销售培训精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售培训主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

销售培训

第1篇：销售培训范文

“了解你自己”使你一生顺利，而“了解你的产品”则使你获得销售额。考虑到威瑞森品类繁多的设备、应用软件及其无线网络可以支持的商业解决方案，这就成了一项离谱的要求。但同时它也为公司带来巨大销售额的机遇。为了把握这个机遇，威瑞森需要一个精通公司产品和服务的销售部门，其中的销售人员要能够轻松地辨别客户未被满足的欲望和需求并熟练地将这两点结合起来。

在2011年5月，当时身为威瑞森无线通讯首席运营官的John Stratton试图建立具备这样程度的专业技能的销售部门。这意味着掌握另一种不同的销售技能，并且升级全公司27000多名销售专员的销售技巧。致力于销售改革，Stratton任命纽约都会区的零售总监Matt Carr为销售小组开发总监。

设计和开发过程

Carr先发的举措之一就是给零售通道开发和执行一种新的解决方案销售流程，并提供相应的技能课程。为此，Carr向时任无线员工发展副总裁的我求助。于是我就挑选了一个小组的课程开发师，让他们专注开发一套无线解决方案销售技巧的课程。Carr还把地区总裁、零售总监以及L&D资深领导者组成一支咨询核心团队。他们的职责包括：运用集体专业技能审核新的销售流程；选择一个第三方的销售培训供应商；批准新的解决方案销售课程；积极拥护销售和L&D团体的变革。

在咨询小组和课程开发小组到位后，Carr的下一步就是直接到员工工作点了解并获得他们对学习的反馈。Carr领导课程开发小组开展多个“中心”小组讨论，该小组由威瑞森零售部门各层次的高效职员组成，包括一线代表、商户经理、区域经理以及总监。小组洞察了这些高效职员和一般职员的区别及其获得销售成功和客户正面反馈的原因。这些高效职员的可观察行为不仅成为了新的解决方案销售流程的基础，也被认定为转变销售力量的必需新技能。

学习的解决方案

在评估了几家受好评的第三方销售培训和商务变革供应商之后，Carr、咨询核心小组和课程开发小组选择了威尔逊学习公司协助开发两款客制化课程。一个是针对一线零售代表的为期两天的项目，叫做“获得权力”（ETR）。另一个是针对零售领导的为期一天的同步课程，叫做“指导如何获得权力”（CETR）。“获得权力”这个名字直接来自于那些高效代表。他们再三强调在挖掘客户需求并提议解决方案之前要先与客户建立关系“获得权力”。

ETR关注高效销售代表的独特的可观察行为：

获得向前发展的权力

花时间，步入正轨

理解客户如何运用技术

为每一位客户提供个性化解决方案

实践，实践，再实践

简短的视频中高效代表分享最佳实践、小贴士并且示范有效的客户互动。学员们完成很多活动和实践回合。这种实践回合被称为“技能挖掘器”，旨在促使他们尝试走出舒适区，尝试新技能并且彼此做出有目标的建设性回馈。为了突出ETR是一种新的销售方式，研讨会被特意设计成与无线通讯其他学习经历不同的形式，具体体现在培训师花费极少的时间做讲座，转而引领讨论，展开活动，指导技能训练，以及引导旨在强化新的销售方式的点评。

CETR教授零售领导者如何通过对员工可观察行为进行辅导来强化ETR方案，而非通过指导其行为标准。零售领导者要先参加ETR，再参加CETR。通过CETR，领导者学会如何运用辅导观察报告和绩效报告确定最大程度影响每个代表的机遇，并且以有效的辅导对话对这些机遇做出回应。领导者们借助代表们和客户互动的视频情景练习他们的辅导技巧。为了帮助在职员工强化这些技能，课程开发小组在新的辅导门户网站创建了一个文库，其中包含用于技能训练的各种客户情景和课程精简温习模块。

执行

在整个开发过程中，2011年10月，核心团队成员和资讯中心小组参与了初次试用，参与者对ETR和CETR的总体设计提出了宝贵的意见。11月，ETR和CETR的第二次试用在全国五个地区进行。整个区域都测试了两门课程以及执行由上而下的策略，从而产生了最终的课程内容和课程教授方式的修正。然后，课程开发小组授予250名培训师资格证书。他们都参加过由30名顶级培训师之一执行的第二次试用课程。在试用课程结之后，培训师们应要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一个零售商铺工作以获得应用新的销售流程和技巧的第一手经验。2011年12月，ERT正式在全公司进行推广，首次课程的培训对象是公司高级销售代表，高级销售代表官们对于ETR的第一手经验令人兴奋不已并且传达出强烈的领导支持信息。2012年2月开始了两个项目的全面部署。截至6月底，逾千场研讨会成功举办，超过20000名销售专业人士参加。这个项目也归入到零售新人培训中。

结果以及后续步骤

销售技巧改革创举代表着在销售专业人士身上的重大投入。试用人群的初步结果显示了41%的投资回报率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 无线通讯购买体验研究中名列第一，因为其销售部门在客户体验和满意度上有很大改善。基于之前零售方面的成功，ETR和CETR的各个版本也在我们的间接销售和电话销售渠道中被开发部署。

为了确保ETR嵌入我们的文化，成为一种做生意的方式，现任威瑞森无线通讯首席运营官Marni Walden任命了一支ETR“老虎队”。该团队由高效代表、商铺经理、区域经理、主要市场销售运营领导者和L&D小组成员组成，旨在寻找能够把ETR观念融入我们的商业实践的非培训式机会。这个跨职能团队处理很多问题，包括酬劳结构、一线代表的雇佣要求、新员工试用培训一体化、季度型强化和销售点的流程。课程开发小组领导一个独立的ETR内容管理小组。该小组每季度审阅为了维持ETR生命力而提出的提高和改变方案，但始终坚持那些带给ETR成功的最初的目标和观念。

这项创举极好地展现了商务领导者、一线员工和L&D之间的合作对有效学习方案的开发和执行影响甚巨。它也建立先例，告诉我们如何进行新的技术改革不断前进。

第2篇：销售培训范文

现下正是销售培训第二次变革的时候，也是很多企业理智考虑市场销售问题后重新做选择解决方式的时候，笔者也曾经2年前有机会陆续给全国各地办事处培训，并且还自己创业成立销售管理辅导公司来强化销售队伍，但事实证明中国销售队伍强化最适合的办法不是销售培训这种方式就能完成的，销售培训不能从根本上解决一个企业销售市场上的问题，更不能稳定和强化销售队伍，最多只是销售剂。就象寿险的培训一样，寿险培训只是寿险销售人员每天心灵抚慰的场所，让销售人员在这个港湾休息，调整迎接明天的挑战。现在我将这方面良久的思考和体会写出来，希望能与企业和培训老师共同交流。有些观点是与笔者原来的《怎样的销售培训才有效果？》相同，但很多是违背的。

销售培训是在很多企业对市场的竞争惨烈慌乱后，抓住了唯一的木桶的短板理论这根救命篙草，把销售市场问题追究到销售人员身上，从而舶来西方公司的解决问题概念。为什么说是概念，因为我们很多目前的销售培训做法从实效角度是无法测量出来他的实际经济效益，而且有过销售培训遭遇的培训师和受训人员以及企业都是因此伤痕累累的，不愿再次提及销售培训，当然前提是企业在再次遇到市场销售紧急事件后能保持理智综合考虑解决，而不是思绪纷乱的乱寻找根本问题。

为了便于我们对这个问题做个全面的认识，我试图从以下几个问题来寻找答案：

问题一：我们为什么需要销售培训

答：

这个问题从参与的几个层面人物来做画像：

市场背景：

市场供大于求，行业竞争激烈，很多企业和产品为了生存无奈必须走出大本营（中国的很多品牌企业都有自己的大本营，销售额占年度总额至少40%以上），很多工人从车间来到了市场，依靠商业策略和技巧在开拓市场，但策略也有兴衰，市场增长也有门槛。这时很多企业无意回首间已经发现自己有了庞大的销售队伍。市场告急，行业洗盘，优胜劣汰，中国倡导科技是第一生产力。营销业界又在大力推广终端制胜，精细营销，深度分销等等让人憧憬的理念。

企业：

开始反省企业是否短缺什么，最后认定企业销售队伍缺少理论知识，一线的工人虽然目前是区域经理，他们更不知道4P是什么？虽然销售队伍中也有了本科学生，他们虽然懂得营销知识，但他们不知道企业是怎样做市场销售，他们缺少经验和技巧。否也该注重销售文化和集体力量呢？这些问题谁来解决，怎么解决？

培训师：

市场需要知识，企业需要知识，营销的世界在讨论知识。培训师诞生了，而且也逐渐发现喜欢上了这种快速致富和自由随意的生活。培训师的队伍在增强，同时各种培训推广也是一波又一波，企业在一次又一次的游说后，动心了，选择销售培训解决上面问题，有了第一个吃螃蟹的人，后面加入的企业也多了起来。

受训的学员（一线销售人员）：

销售人员也开始反思：之所以我们经常被企业训斥，也是我们的确是在市场上犯了很多错误，很简单的事情总是做不好（孰不知中国人的本性就是做事不到位，因为中国人做事的习惯准则是感觉，而且每个人的感觉又不一样）。而且我们也是在找不到的工作的情况下才做销售，接受一些新知识总是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低头呢？

就这样很多企业的第一次培训开始了，培训师象传道士一样在孜孜不倦的传授课本的知识和自己的英雄历史；企业在身后默默希望自己的销售队伍都象培训师一样滔滔不绝，更能为企业立下汗马功劳；受训的销售人员也是在劳累奔波了多日后，心想难得一个机会可以坐着学知识还有薪水拿。　但是市场不相信空想和希望，市场上没有眼泪，销售也没有定式，企业依然在按照原计划做事，区域经理依然挥着自己的大棒摇旗呐喊，一线的销售人员不感对任何人说“NO”，继续重复往昔的工作。只是慢慢的企业销售人员学会了对现在工作和企业的犹豫和埋怨。这就是很多企业第一次培训的结局，徒然表面喧哗后市场一片空寂。

问题二：销售培训现在做什么

答：

虽然销售培训没有让市场起死回生，但我们感谢销售培训，让我们懂得了4P和学会了尊重知识。

第一次销售培训知识传播后，企业反应不好，这时大家开始了思考“销售培训到底要怎样做”，所以这时出现了PDCA的声音，也就是：

P：分析问题做出计划

D：开始按照计划作事情

C：过程中不断的修改和执行

A：坚持实践执行

非常科学的解决办法，虽然与马列主义：寻找问题，分析问题，解决问题“说法不一，但原理是一样的。巧遇这时我们营销业界又正式开始打响了《追求卓越》的战争。销售培训继续盛行，企业依然是哪些问题，只是人力资源部门参与选择培训老师，培训老师快速和借鉴的开出了琳琅满目的菜单（药方），比如：

1、企业文化培训

2、岗前培训

3、营销理论知识培训

4、销售技巧培训等等

做法依然是“醍醐（提壶）灌顶式”的，很多销售人员回到了课堂，坐在了课桌前，有了幻灯片和游戏，讲台上开始粉墨登场的闪过一个又一个的培训老师，这时我们才恍然发现，中国的营销界原来不缺少人才，有很多藏龙卧虎和远大抱负的营销高手。但企业只见销售培训费用陆续上升，培训老师自创很多销售拳法闪亮登场，企业的销售区域经理更是重视到监视销售人员培训，可是一线的销售人员依然流动很大，市场更是没有出现大家都期待的市场空想和销售希望。

问题三：我们从销售培训得到了什么

答：

虽然通过销售培训和企业的努力一而竭，再而衰的解没有很好解决市场销售问题，但是我们还是要感谢很多企业开始真正重视了销售人员培训，这段时间很多企业的确也为国内培养了很多基础素质扎实的优秀营销人员，笔者就是其中获益非浅的一位。现在审思销售培训，我们可以看到有以下几个方面的帮助：

1、创造和加强了中国营销人员基础知识的素养，培养了很多优秀的营销人员。

2、企业知道尊重知识和销售团队的重要性，员工是企业的资源，企业要开发再利用。

3、培训业界也产生了很多优秀的培训老师，开发了很多优秀课程。

4、有了销售人事部，也有了企业文化和产品知识的培训，完善了营销环节。

但是，有个非常重要的问题没有解决，什么问题呢？

企业依然是按照原来计划做事，区域经理依然在按照自己的习惯做事，一线销售人员流动依然很大，市场更是没有鼓舞的希望和令人期盼的销售业绩。

所以这里面，最大的输家还是企业，企业无利而返。

问题四：这样的局面到底是谁的错？

答：为什么会酿成如此大祸呢？

我肤浅认为是因为以下几个小问题：

（我不知道什么时候接受了这个哲学观点，就是任何复杂的问题，如果要想找出他的正确答案，其实很简单，就是你只需要把他分解成无数个小问题，哪些小问题就是他的最终答案）

小问题一：很多区域市场和销售的局面，我们企业是否都可以力挽狂澜？

小问题二：中国的销售队伍中，哪个层次的销售人员最需要培训？

小问题三：最适合的中国销售人员管理方式是什么？

小问题四：市场和销售上的问题，谁能彻底解决，要怎样的程序来解决？

小问题五：第三方（培训老师）到底如何参与才能真正解决企业市场销售问题？

小问题六：市场销售问题是否都与销售人员素质和技能有关？

小问题七：销售培训后的员工会主动把正确的事情做正确吗？

中国的市场不同，自然也有中国特色，那么中国的销售团队也不能单独依靠培训来增强队伍竞争力。

附录：业界一个合格培训师的标准

1．管理，经济等相关专业较高学历（硕士，MBA），有受训经历。

2．主讲课程有丰富的相关工作背景，特别是著名大公司的任职资历。

3．专业培训或授课经验，良好沟通表达能力以及组织教案能力。

4．学习能力强，不断更新知识和观念，课程中充实新的理论和案例。

第3篇：销售培训范文

酒店销售部培训计划一：酒店销售部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部培训计划二：酒店销售部培训计划

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

第4篇：销售培训范文

随着新年脚步的临近，2007年的各项工作即将结束。2007年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“2007年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。

值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

对2007年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握"技术行销"的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

一、销售培训工作内容

市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训，具体见下表：

序号

培训主题

培训时间

培训地点

人数

固定机内部培训

厦门

移动机内部培训

2007.3.20—3.21

丽江

华南商销售培训

2007.3.25—3.27

深圳

华中商销售培训

2007.4.13—4.15

武汉

西南商销售培训

2007.4.26—4.29

重庆

华北商销售培训

2007.8.13—8.15

北京

东北商销售培训

2007.9.07—9.09

沈阳

西北商销售培训

2007.10.13—10.15

西安

华东商销售培训

2007.11.1-11.3

无锡

表—1销售培训课程内容基本相同，具体见下表：序号

培训内容

讲师

UTC,HS,寿力公司及其产品介绍介绍

市场部

空压机站房设计

市场部

24KTSULLUBE介绍

TCH

SSAI产品电气及控制系统介绍

工程部

运行环境及常见故障分析

售后市场部

油分,空滤, 油滤等介绍

Donaldson

后处理(过滤器冷干机)介绍和选型

Parker

寿力产品特点及差异化行销

销售部

问题及答复

市场部

表—2

根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表：

寿力固定式空压机系统销售培训考试题

第5篇：销售培训范文

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

第6篇：销售培训范文

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

第7篇：销售培训范文

于是，我突然醒悟：不是条件太高了，恰恰是条件太低了！也许在我们内心深处就没有真正重视和尊重过销售岗位，也许在我们的骨子里就对销售人员有一种轻视或鄙夷，在这种心理下，很多公司的HR把销售人员的招聘条件设计得象寺庙施粥一样，来者不拒，多多益善。在他们看来，销售岗位就是公司施舍给弱者的一个饭碗，外面有大把人等着这个饭碗。即使在同一个公司，相比销售岗位，技术或文职岗位的人或多或少存在一些优越感，人们的头脑中逐渐形成一种很坏的潜意识：凡是销售人员就低人一等。我们经常听到一些刚毕业的学生垂头丧气地唉叹道：实在不行，咱们去应聘销售吧！听这意思，好象没有比销售更糟糕的职业，做销售成了没本事和走投无路的代名词，销售成了一个人的职业底线。也难怪在中国做销售实在不是一件高尚、体面和值得夸耀的职业，朋友或同学聚会，谁要是掏出名片说自己是一销售，那神情都有点不自然，跟做贼似的。

在这种招聘体制下会出现什么后果呢？一方面，由于进入门槛低，大多数销售人员的底薪十分微薄（很多销售甚至没有底薪），无法维持正常生计，要想过好的生活只能靠高额的业绩提成，于是，销售人员必须无所不用其极的去推销商品，不管好的，还是次的，只要有客户买单，自己能拿上提成，一切万事大吉。另一方面，由于招聘条件低，销售人员良莠不齐，加上老板无止境的压榨销售人员的剩余价值，销售培训也就名正言顺进行各种“洗脑”，甚至名目张胆的进行坑蒙拐骗的培训，很多中国企业的销售培训，非常提倡销售人员去“忽悠”客户，甚至疯狂鼓吹谁“忽悠”到大客户或大单谁就是英雄，接受其他人的顶礼膜拜，管理培训界的忽悠专家也是层出不穷，在这种环境下，很多销售人员深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能骗就骗，不行了就再换一个公司再接着忽悠。俗话说：无奸不商。这句话对那些无良的企业和销售人员可谓一针见血。

看看欧美公司是如何对待销售人员。很多公司的总经理或经理本身就是从公司最基层的销售做起，然后去读了MBA，回来后当了分公司或办事处的老板，所以他们懂得尊重和善待销售人员。在很多欧美公司，只有综合素质最高、学历最高、英文最棒的人才有资格去做销售，而且销售人员的底薪一定是比普通文职或技术岗位要高很多。正因为如此，在欧美公司，销售是一件体面、高尚和值得夸耀的职业。我太太02年辞职时已经是一家大型台湾企业的部门主管，来到这座城市后，她问我：找什么样的工作？我很认真的说：现在好工作难找，去做销售吧！我太太虽然觉得做销售不好，可以前从来没有找过工作，有点信心不足，就真的去应聘一家美资公司的sale。回来她兴奋的跟我说，这次面试完全颠覆了她对销售的认知，先考了英文和地理知识，然后老板亲自面试，态度十分友善和亲切，尤其她得知公司的销售人员是学历和英文最好的，待遇也是最高的，办公环境和条件也十分体面，她开始担心自己的水平能否胜任，并热切的期待能成为其中一员。如今，我太太在这家公司已经工作了6年，从她那里我对欧美公司有了一些了解，尤其我知道，欧美公司在销售培训中绝不会鼓励大家去忽悠和欺骗客户，甚至不提倡使用“过分聪明”的销售人员，他们永远倡导勤奋、热情和诚实的做生意，不用挖空心思去强硬的推销商品，而是用真诚的服务赢得顾客的心，Businees never be stop……很显然，这与销售人员的良好素质与个人品质有极大的关系。

第8篇：销售培训范文

前几天我参加了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半;二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头;三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机;四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作;五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标;七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次汽车销售培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

第9篇：销售培训范文

做企业的目的是利润最大化？好，目标一致，继续下面内容。一、销售管理

现象：

·到了一个新的区域，急于选择经销商。大资金的作省代，少资金的做区域。不管是黑猫、白猫，有钱就是好猫。

·商作了企业的打款机器前，承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部，历经数月调价时，发现需补差的数量还有495部。

·销售代表与经销商之间，或者称兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘难关’时，经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。

·对于划分好的区域，明修栈道，暗渡陈仓。一来二去，企业的规定定你的，我自己的游戏自己玩。

·某一款产品赚钱了，经销商就蜂拥而至；遇到滞销产品，经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。

分析：

以上现象，大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业，建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程，但至少应该避免低级错误的出现。

行动：

自我核查1、

现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度？他的用于本行业的投入资金有多少？网络是否健全？用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几？

具体对策：

1. 建立各级经销商档案并月月更新，对经销商进行分类：适合作省级商的、适合区域、适合一个区域内某个市场的，并及时了解主要经销商的动态。

2. 对于资金有优势而网络欠缺的经销商，可以考虑将大卖场[需要帐期，但自有网络健全，人力投入较少]交与。

3. 对于资金有限，忠诚度较高，有具有自己摊位的，可以推荐商做单一零售市场的市场品牌商。

自我核查2、

销售我们产品的主动性如何？其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品？其投入力度有多大？

具体对策：

1. 掌握经销商的客户档案，真实了解经销商每日终端库存情况，并要求第二日上午10：00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。

2. 出台调价补差的政策：价保=（提货数量—终端销售量）*调价金额。

3. 根据经销商市场意识及现有的渠道情况，指导其销售我们的产品。

4. 省级商，针对产品生命线的不同，要求其先期打款不少于***万元；区域商不少于**万元；小市场商资料信息提供给经销商。

5. 签定不少于3月的销售协议[省级商不少于6个月]并严格按照协议予以奖励或惩罚。

6. 销售业绩的考核，考核选择回款金额而非销售数量？好处：总部可以根据个大市场的情况予以非畅销产品的调配；小区域可根据自己的市场实际消化情况，调配区域内的产品。

自我核查3、

销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用？销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系？

具体对策：

1. 制订销售代表的岗位职责并严格考核。

2. 销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据，并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量，保证市场充足供给。

[合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数]*1.2倍。

3. 帮助经销商分析市场情况，给其提供合理方案，让其知道，销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱，而不是建立革命友谊。

自我核查4、

公司出货口是否纯净？对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行？

具体对策：

1. 制订适合公司发展的销售架构，确定销售公司的模式：是经销商与分公司人员自己销售并存还是分公司销售人员作用是选择经销商并帮助/指导其分销。

2. 统一出货口，是点对点发货还是经销商自提，确保产品送达到指定区域。

3. 严格处罚窜货区域的经销商及销售代表。

自我核查5、

分公司对经销商是否有足够的掌控力度？

具体对策：

1. 对于省会城市，确保区域商不少于2种产品销售[因为每个产品的利润空间及销售政策不同2种产品可以使经销商资金互补，增强其对公司及产品的忠诚度及投入度]

2. 给予充足的市场拉动和美好的市场蓝图描绘，从‘帮你做’快速转变成‘给我做’。

3. 掌控经销商的网络资源，与经销商共同拜访客户。

4. 分公司至少有1—2家长期合作的商，并制订全年销量完成任务及超额奖励。例例：

TCL2001年奖励给西北邮电器材的‘大奔’在圈内引起了强烈影响；

本次世界杯咸阳一客户受到科健邀请去韩国观看中国队首场比赛；菲力蒲5月份奖励核心客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增，为得到名额完成的销量也让厂家赚足了荷包。二、市场管理

案例：

某企业在快速转型操作模式后，迅速组建了‘市场部’，并召集了较多的人马，并同期建设了二级市场队伍。在执行总公司策划的促销活动时，出现了各级市场资源告急、信息不流畅、管理混乱、业务知识生疏、促销工资推迟发放等现象。笔者曾走访过该市场。

·市场部销售部各司其职。销售是找客户的，市场是做宣传的，你的，我的。

·对于某一款滞销产品，连续几天销量出现问题，销售：‘促销人员不积极售卖’；市场：‘货没铺到位’，互相扯皮。市场人员组织的现场促销活动，销售人员居然不知道，货物跟不上位，现场促销活动真正成了‘现场秀’。

·遇到基础建设工作，销售人员不知如何处理，失去了抢占店头的最佳位置与时机。

·市场人员很苦恼：不知道每月有多少费用可以用？客观合理的分配市场资源就较难作到了。

·对于公司新的产品，市场人员没有办法了解[无从拿到产品]销售人员一知半解，造成自己的产品自己知之甚少，甚至个别一线人员不会使用自己的产品的现象。

分析：

该企业当时阶段算是‘摸着石头过河’。在手机销售较成熟的现阶段，采取扁平管理，线路短，效率快。

行动：

1. 市场费用使用标准最好采用‘回款制’暨按上月的回款金额乘百分比作为分公司当月市场费用总量。例如：25日为结算日。申报下一月市场费用时，按财务提供的分公司当月的实际回款金额及总部给出的市场费用额度进行下一月市场费用预算。如此，基础建设投入多少，促销活动投入多少，人员工资投入多少，一目了然。为考核分公司层面的市场人员的工作情况，可以采取预/决算制度：预算/决算的内容及金额按不同的百分比评定，将市场人员按星级划分，给予不同的培训奖励。

2. 除了公司给予的市场费用外，联合经销商共同进行市场投入。例如：省会城市促销竞争激烈，可以在给经销商供货价中加入一定的市场费用[需报上一级管理部门批准]；在二级市场可以将最大的利润给经销商，发动其自己优势进行产品销售。但，在投入较大的店头工程时，必须拉动经销商共同建设。

3. 改变原有的模式为

促销是销售的第一个环节也是最后一个环节。手机行业的促销员其实是其他行业的一种直销员。鉴于此，应将促销划入销售代表下管理，从销售代表寻找客户到分销到送达到消费者手中，形成一个完整的销售环节。

[销售代表、促销员、市场人员、促销督导各职务描述在‘岗位职责’培训环节中具体说明]

4. 市场工作三大块：培训+计划+总结、物料+媒体、执行

培训：现代企业将越来越多的关注培训，并将培训作为一种待遇奖励给员工。大部分中小企业的员工，都是老员工的言传身教，如此循规蹈矩，突破自己就很难了。

对于销售代表：进行月培训[销售技巧、流程、售后服务]、入职培训、活动培训、销售网络开发与管理、经销商管理；

对于促销人员：进行周培训、活动培训、产品培训、技巧培训、终端市场管理、促销实战策略、信息反馈；

对于各级人员：大型活动的战前动员会、体现团队精神的交流培训[可以让财务参与到促销活动中来；让物流了解经销商的销售过程]、、、

培训还包括：信息的反馈、收集、行业动态、产品回馈

物料：物料的合理分配与及时供给，是分公司市场工作的基石。

1. 物料的合理分配、申请、制作、基础工作的统计表；

2. 制作了多少门头、背景墙、在各区域占比、是否考虑在该区域继续投入；

3. 每地的市场费用投放金额是否超出了该地的产出？

4. 其他竞品采取了哪些助销方式及手法？分公司如何操作？如何给上一级部门提供准确的信息？

5. 各种媒体宣传方式及价格，与媒体合作伙伴保持良好的联系。

执行：完美的策划是前提，有效的执行是促销活动取得成功的基本保证。

1. 策划与执行并行，了解供货商信息并及时沟通；

2. 检核各人员在工作中的不足并及时改正，确保活动一致性；

3. 场地落实；各级市场常规促销场地费是多少；人员费用及其他各种费用；

4. 就活动中出现的问题及现象及时反馈，使活动取得最大效果。三、人员管理

现象：

·销售分公司以业绩说话，劳动纪律是针对内务人员的，一线人员不受控制，办事处山高皇帝远，主管对下属监控不当；

·销售任务从天而降，销售代表不知道新产品的款式、价位、到货时间；市场人员对最新的市场动态缺乏了解，无从服务于销售一线；

·最新的价格体系与政策，销售代表不完全理解或者根本没有收到电话；

分析：

有法可以才能违法必究。

行动：

1.建立例会制度。分公司总部人员，根据职务与部门的不同，制订不同的制度。每周一的部门经理碰头会；市场部门的每日例会制度；分公司范围内月会；部门经理递交本部门周/月工作计划、总结。

2.建立销售代表的表单制度。每周五交上周的工作总结及下周工作计划，销售代表提交跑单线路；明确公司报销话费人员的移动电话开机时间。

3.文件传递及时、精准，发送人作好发送时间及接受人等相关信息记录；发放到下一级的文件须经分公司总经理签发。

第1篇：销售培训范文

第2篇：销售培训范文

第3篇：销售培训范文

第4篇：销售培训范文

第5篇：销售培训范文

第6篇：销售培训范文

第7篇：销售培训范文

第8篇：销售培训范文

第9篇：销售培训范文

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