电商主播培训总结精选(九篇)

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第1篇：电商主播培训总结范文

【关键词】媒体融合 广播营销 软性植入 宣传 线上线下

【中图分类号】G221 【文献标识码】A

在经济增速换档的新常态下，传统媒体市场需求快速下降、广告资源出现了一定程度的空置。但对媒体广告经营者来说，经营增长的任务要求仍然存在，经营创收的压力与日俱增。传统广告需求量的下降并不等于市场营销推广需求的减少，伴随人们生活方式的改变，企业营销与推广的方式也在发生变化。在传统广告营销需求减少的同时，企业对活动营销、事件营销、体验营销、数据化营销、娱乐化营销以及用户引流和激活等多样化营销需求不断增加。

近三年广告市场同比呈现下滑的趋势。2015年广告市场整体表现平淡，除2月因春节呈现增长外，包括传统投放旺季的8、9月份在内的其他时段均呈现同比下降，全年降幅为6%。整体经济发展的低迷对2016年的广告市场影响仍然存在，并持续在低位徘徊。如何增加广播经营中的活佑销、产业打造、电商销售，成为各级广播电台关注的议题。

郑州人民广播电台新闻广播2015年底正式与北京车易闻文化传媒有限公司牵手，开始了广播广告经营的合作，并进行了一系列广告营销的创新探索。

一、依托节目进行节目与营销产品的有机融合

依托节目进行节目与营销产品的有机融合，形成了具有研究克隆价值的《大咖帮你购》节目。FM98.6郑州新闻广播《大咖帮你购》节目是一档以广播为主媒介，辅以网络、视频等方式，集日用品、房产、汽车、家居等涉及衣食住行等多个消费领域的宣传推广，为听众解疑答惑的广播购物节目。节目为听众提供了超值优惠、物美价优的购物体验。同时，探索出新媒体时代传统媒体的新型经营模式，丰富郑州人民广播电台的收入结构，实现广告经营的增量创收。

《大咖帮你购》节目一期卖出6套住房、2000箱香油、8辆汽车、近千箱苹果等令客户惊讶的数字，证明了这种探索尝试是成功可行的。很多在各媒体上没有广告投放的客户，专门投放《大咖帮你购》，节目档期常常爆满。

《大咖帮你购》节目成功的经验总结起来就是有精准定位的产品和价位、融合改良医药专题的营销基因、增强娱乐化和故事化的事件营销、线上线下融媒体互动的活动营销、利用点评专家和主持人的交流、参与代言与体验、板块化与碎片化宣传结合，进行多形式的媒体融合宣传。

二、巧妙地将客户产品动态植入节目内容，使产品与节目浑然一体

我们帮客户把产品卖点提炼为一些关键词、重要信息点，在节目运行过程中用“说学逗唱演”等形式巧妙植入广告，既丰富了节目内容，又有效宣传了产品相关信息。比如豆状元天然豆腐冠名的《百姓热线》，节目中通过每天教你一道和豆腐有关的菜、唱一首和豆腐有关的歌等形式宣传客户；《大龙吐槽》把房产、汽车、餐饮等客户以段子的形式呈现；《牛师傅说燃气》以情景广播剧的形式把街坊邻里的生活、燃气安全知识以广播剧情景演绎的形式进行介绍。为了增强可听性，主持人上节目前，提前规划多种不同类型的产品，包括释放时间、展现形式、新媒体配合等以文案的形式安排好，做到精心准备，天天不重样，日日在创新，避免了节目和广告两张皮，达到了融合统一、润物细无声的效果。

三、集中宣传吸引受众注意力并快速跟进线下活动

通过爆发式的多频次、快节奏的集中宣传吸引受众注意力，并快速跟进线下活动的燃爆式宣传，特别适合于清库存、追求短期内销量快速提升的产品。比如：利用四至七天的高频次高密度广告投放，新媒体和线下活动全力配合，短时间内完成消费者对于商品的认识、理解、认同、行动，帮助完成客户的销售任务。

比如：2016年7月，郑州新闻广播对中国石油郑州分公司的促销燃爆宣传，高频次、高密度呈现，并制作“女主播教你加油”系列视频微刊。5天时间，郑州分公司的油卡充值4900万元，加油量达400多吨，较平时净增117吨，达到了非常好的销售效果。再比如：中酿集团奥运币6天时间的燃爆，采取了不同内容和时长的多版本广告，配合新媒体宣传，加3天线下活动的形式，线下活动以“986周末听众节”的形式展现，主播见面、赠送签名照、体育游戏互动、奥运知识公益录制、里约奥运纪念币正式发售等，现场售出近200套奥运币和邮票，达到了较好的宣传效果。

四、与广告公司沟通交流，以阶段性的主题制造经营噱头

市场在变化，广播经营已经由广告营销转变为媒体营销、内容营销、活动营销。这就需要销售团队一方面对市场和客户的需求有清晰的判断；另一方面对于电台节目和主持人有更深入的了解，缩减中间环节，减少沟通成本，快速把广播内容设计成合适的产品，和客户的需求有效衔接，达到价值最大化。

郑州新闻广播2016年初建立了一整年的事件营销目录，包含节日、事件、营销角度、营销目标客户等信息，做好营销案头准备工作，并在2016年11月完成2017年的营销目录整理。坚持每周一小会，每月一大会，通过开会研讨、案例分析、深入交流增进了解，公司对于频率、节目和主持人越熟悉，就越有助于针对客户设计广告产品和线下活动。

比如事件营销方面，在农历三月初三举办的“黄帝故里拜祖大典国际大联播”活动中，郑州电合50家海内外华语电台同步播出，针对特别节目的国际性特点，设计了《老外看拜祖》《黄帝小故事》节目单元，设计拜祖新媒体专题网页和微刊等，最后由一家涉外的房产商全程冠名。此外，每年的母亲节、教师节、双十一、五一、十一等特别时段，都会策划特别活动，一方面对频率品牌和主持人进行推广，同时每次活动都和商业有效结合，产生效益。比如品牌节目《百姓热线》《城市热线》生日会、“986粉丝节”，《今夜不寂寞》脱口秀演出等，使频率活动有效和商家对接。

有了营销目录，营销团队可以及早策划推广，有了充足的时间寻找客户，使线上线下宣传更到位，活动更完善。

五、从纯粹销售广告时间到立体销售

广播已经从资源型时间销售转变为融媒体、立体化销售，客户需要多元化的包装推广宣传。广播广告创意制作、创新的线下活动、精美别致的新媒体推送、精心设计的商业访谈互动等形式，呈现在客户面前的是多元化、立体饱满的产品，频率还协助公司为客户广告宣传提供创意策划，线下活动的落地执行。单纯给客户销售硬广的时代已经过时，销售人员在洽谈广告客户时会根据客户的需求设计立体的宣传产品。

比如对郑州商业技师学院“技能节”的宣传，我们就根据学校需要技能展示的特点，征集听众参观体验，用外场视频全程展现的方式，线上线下巧妙配合引流。当天有30多位听众现场参观，视频上有数万人全程观看。比如我们做过的“百姓热线15岁生日主播PK（对决）真人秀”，把主持人团队按年龄分为新四俊、老三杰两个组合，通过舞台上的说学逗唱和篮球场上的撕名牌、趣味运动会的形式进行比赛，每获胜一局赢得1000元公益基金，最后筹集1万元公益基金参与新闻广播冬季举办的品牌公益活动，赶赴汝州金庚医院慰问脑瘫儿童，为后续的公益活动做准备。这样的活动既做到了趣味性、公益性、品牌宣传性，又有盈利能力，达到了一举多赢的效果。

六、建立广告档案，用数据分析梳理经营思路，动态调整经营方向

大数据时代，数据流量是宝贵资源。每一次活动的报名参与者都要打上标签，归纳整理进数据库。建立广告播出登记制度，每月梳理广告经营情况，整理出文字报告，分析现状和原因，调整经营方向和手段，并收集成功营销案例，归纳总结经验，提供营销样板。

郑州新闻广播每月坚持建立广告档案，包括上单客户数量、刊播日期、行业分布及所占比例，以及广告饱和度分析、线下活动统计、当月广告经营情况优劣分析等，以此来分析研判广告经营状态，做出适时调整。并且全员参与策划广告文案，每月都能给广告公司提供30多篇广告策划文案。并邀请专家进行内部培训，搜集全国各地电台成功的营销案例，根据本地市场情况改造，加以利用。每次活动之后要进行总Y梳理，仅2016年上半年就有了中国石油燃爆、里约奥运币燃爆、考试季特别策划等成功样板案例。

七、视频直播开辟经营新渠道

新闻广播直播间打破以往只闻其声不见其人的状况，加入网络视频直播，在电台微信公众号上加入直播间视频、外场视频等入口，实现广播可视化，大大拓展了广播电台的外延度。同时直播间加入灯光、LED（发光二极管）显示屏等元素，为多元化视频呈现提供便利。外场活动实现移动化音视频直播，开辟了广播融媒体经营新渠道。

改造后的郑州新闻广播直播间，两块大屏幕可以给广告商提供动态展示，直播过程中主持人也会不断宣传推广视频直播，在直播间主持人聊到商品信息时可以顺手拿起商品做展示，甚至可以贴面膜主持节目；一些广告软植入的时候，还可以以商品作为道具巧妙设计。有效的视频直播设计，加上广播引流，形成全媒体展示，目前郑州新闻广播直播间点击量达到137万人次。

媒体融合时代，在突发事件和特别策划上，多媒体联动就显得尤为重要。比如郑州新闻广播联合网易在郑州暴雨天进行的应急天气视频直播，网络观看人数达数十万，在视频中主持人晓君大雨中带浴帽直播的画面意外走红，被各大媒体报道称之为“浴帽姐”。郑州新闻广播和腾讯合作的“主播带你试乘地铁二号线”，在线观看六万人次，此时的商品和企业的软性植入效果明显。

八、注重微信、微博的营销助力

大数据时代，粉丝和流量就是财富。媒体应该依托自己的平台经营好新媒体。截至2017年3月份，郑州新闻广播的微博粉丝有44万多，微信粉丝数30万以上，活跃粉丝15万以上，活跃指数很高，清博指数（中国新媒体大数据权威平台）常年位居前20位。另外还有频率管理的子号“张明幸福起航”“大龙吐槽”等微信粉丝数近13万。

同时，郑州新闻广播入驻头条号、网易新闻、企鹅号以及一点号，同步推送新闻资讯，截至目前，头条号累计阅读量达到105万，企鹅号总阅读量达到854万，一点号总阅读量达到975万，实现了多平台、多渠道。

现在营销讲究全媒体营销，线上硬广、口播、访谈、连线等形式加上线下的活动营销，都离不开新媒体的配合。比如郑州新闻广播在宣传中石油的活动中，因为节目承载的广告时间有限，广播中介绍核心商品信息，节目中引导大家通过微信了解更多。微信上设“加油”做关键词返送，更多的商品信息促销政策等通过线下做更多展示。线上线下配合，达到了非常好的效果。基于微信还可以建立电台的商城，线上引流线下购买，形成完美闭环。

基于微信的商业合作形式很多，有微信助力、大转盘、摇一摇、喊红包等，还有线下活动的征集报名，比如郑州新闻广播研发的寻人寻物平台等，在节目直播内外提供了一个很好的互动平台。对于商业合作起到了很好的助推作用。

九、总结

广播是信息的传播平台，它的公信力和对本地受众的引流能力有其独特的、不可替代的作用。广播电台要增加原创内容、权威内容的渠道，充分运用融媒体增加受众；策划广播与新媒体融合的公益或商业活动，提高受众黏度；增加图片与视频、音频内容的。广播电台的主持人、编辑、记者还可以是电视、网媒记者。基于传统广播和融媒体的大量受众，可以开拓出广播以外广告创收的新来源和新模式，例如建立微商城，广播与新媒体共同开展实物营销等。

第2篇：电商主播培训总结范文

这位身材消瘦的80后光头小伙便是邢帅，他以自己的名字网络学院命名。他靠在QQ群教Photoshop软件起家，之后转战YY教育7621频道，已开设平面设计、网页制作、影视后期、三维建筑、三维动画、电子商务等32门技能类课程，打破在线教育不赚钱的怪圈。2010年营业额只有100万元，2011年做到3000万元，2012年直接跨越到6000万元，今年有望突破1亿大关。

邢帅一直觉得软件培训这事儿能做成，因为学员每天都在增加。与YY上其他培训机构不同之处是：邢帅第一天就收费。尽管每人培训费用只有10元钱，但在“互联网免费”时代，一旦收费就会被当成骗子对待。于是，邢帅每天琢磨怎样提升讲课能力，让学员更加信任自己。不断思考如何在讲课过程中提升学员留存率、引导用户付费。

那段时间，邢帅每天早上8点起床开始讲课，YY频道只有一个学员也得坚持。一般讲到晚上12点，下课后经常备课到凌晨四五点钟，休息3个小时继续上课。这个过程中，生活相当拮据，半年时间每天啃2块大饼，买包泡面都算奢侈。一年下来做了3万多元培训费，刨去运营和人力成本，基本不赚钱。

其实，最初在YY做培训的不止邢帅一家。绝大多数属于小打小闹，未进行品牌化运作。很多机构为了笼络客户群直接免费分享课程，团队在没有收入状态下很快丧失作战能力，逐渐淡出YY。或许正是邢帅网络学院等少量草根品牌在YY的崛起，让YY CEO李学凌觉察到在线教育这块肥缺。2011年6月，“YY教育”正式成立，教育频道成为独立于YY游戏和YY娱乐的第三大重点品牌。之后，华图、中公、华政、新东方在线、沪江网、海词等机构相继入驻YY，期待能从在线教育领域分得一杯羹。而不为人知的是，当时邢帅账面上已经有上千万元现金流。

想收费真的很难。目前YY上有近千家培训机构，除了新东方在线等少量传统教育品牌靠卖视频盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。经营一段时间后，不少机构认为YY上的用户过于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放弃。令人出乎意料的是，邢帅的技能培训却做得有声有色。“他们做不好关键是因为缺乏经验。”邢帅总结。

用户是丝，老师也是丝

邢帅，又名啊憨，憨厚、朴实的山东小伙子，自称丝一枚。2003年，奔往云南就读于某二流大学计算机专业，成为舍友们心中最为节俭的同学。在校期间沉迷于图形图像制作、广告创意类软件。因报名学软件导致没钱交学费，大二时被迫辍学。于是靠看家技能做起平面设计师，并成立啊憨工作室，承接零散的设计活儿，“不愿意读书的另一原因是不太喜欢学校的教育氛围”。

一间房一台电脑，邢帅选择传统教育公司不愿涉及的冷门――软件培训。“大学教育所学知识往往与现实就业技术需求脱节半年到一年时间，当时看到电脑技术的网络培训市场一片空白，教学不受时间、地域限制，培训费用还比传统教育便宜，想着未来应该有市场。”

“20岁的小孩做Photoshop培训，根本没人瞧得上眼。”邢帅当时所谓的“网络培训”，也只是非常粗浅地在QQ群教网友学Photoshop软件。当时QQ群最多只能容纳200人语音同时在线，音质不稳定容易卡，经常需要打字沟通，根本没办法扩大学员规模，辛苦抓来的学员流失非常严重。邢帅生意很快遭遇瓶颈。一直撑到2008年，才有了第一批真正意义上的付费学员，大约100人。

一次偶然机会，学员推荐YY语音给邢帅。这是一款容纳1万人同时在线的语音工具，能同时给上千个、上万个人解答问题。但绝大多数都是游戏玩家和娱乐玩家，做教育有点另类。2009年，邢帅带着学员来YY语音教学，正式成立邢帅网络学院。当时团队只有14个人，除去邢帅和合伙人是全职外，其他人均为兼职。

因为很多学员压根没听说过YY，更不会使用，因此从QQ到YY平台转化过程中，客户流失率高达20%。这个比例已经相当高，毕竟付费概率也只有10%左右，还不包括讲课等其他过程中的损失。

对此，邢帅开始模仿相对成熟的YY音乐和YY游戏，每天派美女主播轮流值班接待，从最基本的修改马甲格式开始讲起，引导用户熟悉YY产品。直到现在，邢帅依然采用QQ跟YY相结合的运营模式。每个QQ群是一个班级，最高管理者为班主任，承担销售职责，负责将QQ群里的潜在客户转化到YY平台付费学习。起步阶段时只有几十个群，一年能带来几万名潜在客户。“现在班主任们已经建立了3000多个QQ群。”QQ群成为邢帅不可或缺的营销工具。

邢帅经常挂小号，到YY频道其他培训机构潜伏。哪怕去只有十几个人、不成规模的小公会也能有所借鉴。他发现一些公会为彰显师资权威，喜欢给老师挂“专家”或“教授”头衔。邢帅承认，这些专家或大学教授确实讲课内容质量高，但存在一种怪相：专家、教授一张嘴学员就跑掉。长此以往，可能原本200人公会逐渐变成100人甚至更少，学员流失率居高不下。“80后、90后网民们思维活跃，其实非常抵触‘专家’、‘教授’这些字眼，大学教授们真hold不住场面。”邢帅发现教授们喜欢用传统教育的思想套在线教育。

“即便一些新东方的老师以幽默著称，但来到互联网也容易失灵。”邢帅毫不客气地说。线下现场教学时的幽默可以带有肢体性语言，而进入互联网，尤其在没有视频的情况下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默还不够，老师应该能跟80后、90后这代人的节奏感、幽默方式、互动方式保持一致。而事实上，丝、伤不起、hold住、我勒个去等网络流行词汇，往往距离中规中矩的主流老师很远。

“讲完知识收不回学费，这种老师只适合做传统教育。”邢帅要的是有周立波口才、懂技能、会互动，又不清高的老师。“清高的老师没人愿意买账，网民们只会为你的幽默埋单。”之所以很多教育机构做不起来，是因为对待教育过于严肃。其实，互联网教育应该寓教于乐，没人愿意接受枯燥的知识。“讲课过程要让网民产生充分信任，让他们感觉我们是同一阶层。娱乐能靠美女主播产生冲动消费，但教育消费者相当理性，必须得到实惠才愿意掏钱。”

“有能力做网络教育的老师非常少，好老师都是被骂出来的，被上千万名学生骂过才能变成好的互联网讲师。”在谩骂中始终保持从容淡定，邢帅就是在这种恶劣的互联网环境中成长起来的。老师教得差，学员会立马投诉。在邢帅网络学院，被学员投诉过多的讲师直接下岗。这些老师们有强烈紧迫感，每天备课，可能讲一小时备课三小时。跟一些大学老师几年备一次课的方式完全不同。“软件版本会更新，我们的课程也得跟行业接轨。”

其实，他们的讲师多是内部招聘而来。所有高管都是从学员到班主任，再一步步成长为科目负责人。课酬采取底薪加佣金制，平均月薪1万元。明星讲师薪资不菲，月收入能有10万元。某天，一名讲师对院长说：“我准备买车买房了。”邢帅才意识到这位20出头的小伙子已经步入年薪百万行列。

月收入10万元的讲师起码有10多万名粉丝。如果讲师带着学员另起炉灶办学怎么办？“我从来不担心明星老师被挖走。”之前，YY曾经做过尝试，交给粉丝众多明星老师们很多权限，鼓励这些老师独立创业。但最终的结果是：粉丝逐渐消失。

“讲师们没有营销能力，招生渠道掌握在学校手上。”邢帅网络学员通过强大的推广渠道和400多人的销售团队、校园、微博营销等方式，保证有源源不断的生源输送到学院。这导致老师对平台依赖性特别强。“其实我们的讲师没有过高期望，甚至给口饭吃就能满足。”在这个平台上，基本上讲一两年便能成为优秀讲师，经验非常重要。

在讲课内容上，先把老师的心理调整过来，传达正能量。因为讲大道理不会留有任何印象，他们给每个老师添加带有正能量的学习段子。在讲课、沟通、聊天过程中将正能量传递出去。他们会告诉学员：在大公司工作薪水高，不过基本上没有晋升机会，但进入小公司却有很多机会。通过长期观察，用工单位给邢帅的反馈是：学员基本不会跳槽。

你看不懂的丝付费模式

传统的教育企业把互联网教育理解为视频点播式，依靠点播系统赚钱。邢帅的调查结论是：买完视频课程的人很容易放弃学习，且不容易产生重复购买。“这意味着一个人的放弃直接感染身边朋友放弃，这个很恐怖。”曾经一组数字显示：某机构线上卖掉2亿元视频。邢帅认为这种单纯卖视频的方式相当于把未来的市场做死。

在邢帅看来，在线教育的优势强调实时直播、实时互动。在邢帅网络学院，讲师会根据不同需求讲解不同案例。每天早10点到晚10点，值班讲师通过视频、电话、QQ或其它通讯设备解答学员疑问，晚上在线人数最高时能超过2000人。这些方式都强化互动教学，以增加学员黏度。“互联网教育应该做好服务，视频点播失去互动性，再优秀老师的视频课件让学生看上5集到10集都会睡觉。”

招生难，也困扰着很多做在线教育的企业。

有朋友建议应该将盈利的20%打电视广告。“那会出现一帮老头老太太来学PS软件，我得疯了。”邢帅开玩笑说。他的言外之意是应该做精准营销。

“我们的用户隐藏在软件教程下载的地方。”在优酷中搜索关键词“PS教程”，会惊人地发现：播放次数排前10名的视频均来自名为“蓝水河y”的用户上传，且多数视频点播率多在400万～600万次。“蓝水河y”其实只是邢帅网络学院的一名普通班主任。在邢帅网络学院，类似“蓝水河y”每天到处推销视频的班主任达400多名。邢帅网络学院的销售团队已渗透到有潜在学员的各个角落。

当用户点击排行榜上一个视频，名称为“Photoshop下载 、PS教程 、PS调色、PS抠图、PS教学、PS实例、PS可以从事哪些工作”的免费视频教程开始播放，教程中始终显示邢帅网络学院某QQ群号。网友们加入QQ群，便能来到邢帅网络学院的一个班级，成为邢帅的潜在客户。

为了更好地发展客户，邢帅将部分熟悉业务的内部学员转化成销售。这时，有同行开始到处发帖诋毁邢帅网络学院在YY平台搞传销。这让邢帅哭笑不得。

一般人认为，YY上的游戏、娱乐玩家付费习惯好，且客单价高，属于优质客户。同行也极为好奇：在YY平台上从未看到邢帅网络学院的广告。他们号称的30多万学员到底来自哪里？其实，邢帅曾经尝试转换游戏和娱乐频道中所谓的“优质客户”，最终发现很难。“让那些玩家来听课会直接骂娘，很难拦截游戏、娱乐的流量，因为那些人的需求跟教育不一样。”邢帅慢慢明白，人生不同阶段用户需求必然有所不同，可能10多岁沉迷游戏，20多岁痴迷音乐，工作后才会想到提升技能。

经过4年多时间累积，邢帅网络学院发展过来的客户成分极其复杂。从年龄来看，80后、90后人士居多，90后能占据40%～50%比例，50～60岁占比20%。这些用户群中，大学生用户基数最大，但付费率不高。整好符合二八定律，约20%的付费人群贡献80%的营业额，贡献额度最多的是已工作人士。

这些学员中，有些并非专为学习。一位学Photoshop的“学生会主席”已50多岁，开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生。“他退休在家比较孤独，整天跟年轻人混在一起，心态也变得年轻。在这里不仅学技能，还能跟孩子们玩得很好。”

这些人群中，基数庞大的大学生引起邢帅关注。他们付费习惯不好，喜欢下载免费视频；加之校园网网络环境不好，一直未成为主打用户。但现在，这个群体正悄然发生着变化，就业难迫使他们急需获得一技之长。为此，邢帅开始加大校园的推广力度。现在他们的学校已经有5000家，培训科目达100门以上。

“如果不研究消费者心理会败得很惨。”80后、90后网民多是独生子女，可谓“生在红旗下，长在蜜罐中”，有时还会自以为是。邢帅曾经遇到一位学员，一直埋怨老师讲课太烂，在群里无休止捣乱。等慢慢走近才发现这是一位心理扭曲的学员。邢帅这时意识到：“教会技能的同时还得修正他们的心理，否则让心理有问题的学员一旦走向社会非常危险。”

邢帅的付费用户都是丝人群。他们没有过高的社会地位，有晋级压力，迫切想通过一技之长改善现有工作和生活条件。其实，邢帅网络学院培养出来的都是技能型学员，其中有些做电商。“被小公司聘用的概率非常高，倒是很少听说学员进某大公司。”

“一般‘高帅富’对我们这种技能教育不感冒。反正草根更愿意付钱。从草根口袋里掏钱，那绝对是个艺术活。”不同于YY娱乐和游戏中的冲动消费，教育平台上的用户一开始可能是冲动性消费，会忽然感觉某位老师讲课好而报班。一旦冲动过后，坚持学习是件痛苦的事情。为此，邢帅给学员设置学习障碍，并非有钱就能直接报名学习，必须听完试学课程完成作业，才能获得半价名额。

学员中途放弃学习对培训机构来说很可怕。邢帅认真研究用户心理，在调研就业情况、学习效果后发现：学费在10～500元钱价格区间时，学员感觉放弃成本低，容易终止学习。“当我们提高至1000元甚至更高价位时，形成无形制约，再也不需要费劲督促学员交作业、按时上课了。”

因此，邢帅一直认为互联网教育搞免费模式是个错误选择。“网络教育一旦廉价，学员容易懈怠，瞬间放弃。以前我们的学费低，很多学员抱怨学不会，等学费一涨高，学习效率也就跟着高起来了。”邢帅就是要让学员有肉痛的感觉。现在学员的客单价一般在3000元左右。即使客单价1000元，如果做到1000万学员，就有100多亿元收入，这对邢帅来说并非天文数字。

第3篇：电商主播培训总结范文

生活服务类栏目的赢利模式分析

加强生活服务类栏目运作与经营分析的目的在于，通过对现有赢利模式的剖析寻找到可持续增长的利润基础。就生活服务类栏目而言，其赢利模式可以简要总结为“一个内容产品，两个服务市场，多方利润来源”，如下图所示。

生活服务类栏目作为电视制作机构完成的创意内容产品，首先进入的是由电视台、观众和广告主共同组成的电视市场。按照产业经济学中的双边市场理论，电视市场是一个以电视台为平台，连接观众和广告主的典型双边市场。在平台的一侧，电视台通过栏目向观众免费提供精彩的节目内容，并借此聚集庞大的观众注意力资源。在平台的另一侧，电视栏目以收取广告费的形式，向广告主出售观众的注意力资源，以弥补内容制作成本和获取利润。因此，电视栏目基于优质节目内容，吸引眼球，进而赚取广告收入是其首要赢利模式。除此之外，电视栏目的制作单位或版权所有者，可以向电视市场中的其他外部电视播出机构出售电视节目的播出权，获取基于栏目版权的收入。

后电视市场是指生活服务类栏目基于其节目内容、栏目品牌和社会影响力等资源所形成或拓展的电视媒介外市场，①主要包括衍生品市场、新媒体市场、信息咨询和教育培训等非媒介市场。可以将电视节目内容转化成为适合手机媒体、移动电视和互联网等新媒体播放的资讯片段或增值内容，以开拓新媒体市场，获得新媒体的广告、版权收入或信息费用。此外，可以利用栏目和主持人的品牌效应，实施与非传媒领域的跨界合作，获取品牌授权、品牌代言、教育培训等品牌溢价收入等等。

面向电视市场的运作与经营

鉴于电视平台市场中广告及版权收入与观众资源之间的因果互生关系，对于生活服务类栏目而言，要实现可持续发展，运作和经营的第一要义就是秉承“内容为王”的法则，在日趋同质化的内容市场中，制作个性鲜明的差异化内容，以巩固和扩大观众规模。

创意先行，从源头上确保与众不同的策划选题。对于生活服务类栏目来说，一个成功的创意策划方案，首先应当遵循“贴近实际、贴近生活、贴近群众”的“三贴近”原则。只有让选题从实际生活中来，切实反映群众的现实生活需求，才能使之与观众产生共鸣，形成良好的群众基础，为栏目树立口碑。其次，创意策划应当尽量争取具有新颖性。让栏目作为“第一个吃螃蟹者”获取节目形态开发的先发优势。第三，创意策划应当具有创造性。力求使本栏目的创意策划较之已有节目具有突出的实质性差异和显著的进步，让同样的节目形态或选题在本栏目的运作下与众不同，略胜一筹。最后，创意策划应当具有可操作性。可操作性是指创意策划应当能够被付诸实施，并产生积极的社会效应和经济效益。

差异穿插，在过程中保障内外兼修的品质内容。首先，可以从实际情况出发，遵循“地域性与普适性相结合、核心人群与人群相结合、知识性与娱乐性相结合、新闻性与故事性相结合”等若干法则，对节目内容加以差异化的组织与编排。其中，前两者是指在巩固本地和核心收视人群的基础上，通过非方言化、非本地化或季播性的节目内容设计，有意识地拉拢游离人群，培育和挖掘潜在人群，以避免市场因过于窄化而萎缩。后两者是指在节目的内容上，适当引入具有娱乐性或新闻性的题材，避免生活类题材因过于琐碎而板结化，降低内容的吸引力。其次，要招募或培养能反映栏目性格的特色主持人或主持群。生活服务类栏目的主持人不需要如新闻主播般正襟危坐，也不需要如娱乐主持般无厘搞怪，却需要可以恰如其分地反映节目的性格。最后，在栏目的呈现形式和包装上出奇制胜。随着节目形态的不断演变，传统的节目包装和呈现方式对观众所产生的边际效应正逐渐递减，亟需新的方式来唤起和提升观众的收视热情。

测评压后，从反馈中跟进与时俱进的市场需求。如今，传媒经济告别了节目资源有限的短缺经济时代，电视市场正从单一的孤芳自赏式的以“制作播出”为核心的传统运营模式，向以“市场”为核心的全新运营模式转变。媒介市场的需求成为了媒介产品供给的起点和价值实现的终点，受到前所未有的重视。鉴于此，生活服务类栏目应当联合电视观众、媒介收视率调查服务机构和业界专家等多方面力量，形成科学精准的栏目评估体系，对节目质量和收视效果进行综合测评，查找差距，不断完善。其中，收视率调查可以为栏目的收视情况提供量化指标，通过对量化结果的分析，透视受众的收视行为及其变化的影响因素，进而对栏目的目标观众、播出时间、前后关联节目编排等进行调整。专家的评估可以从独立第三方的角度，剖析栏目较之于业界前沿节目形态或标本节目所具有的优点与不足，对栏目的改版提升等提出参考性意见。电视观众可以通过测评体系反映对已有节目的喜好与满意程度。而且，更为重要的是，可以全面、准确地反馈其关注的热点话题、消费趋势与收视要求，督促制作单位基于与时俱进的市场需求，有的放矢地对栏目加以完善优化，让生活服务类栏目真正做到“来自生活，服务生活”。

针对后电视市场的运作与经营

后电视市场的形成，为栏目的运作与经营从单一性模式向体系化构建创造了条件。反之，电视节目运作与经营模式自身的不断演变与创新，也促进了后电视市场的拓展与升级。在当今推动制播分离、三网融合等体制性改革的大背景下，很多生活服务类栏目的制作机构正在从台内的制作部门或中心，转变成为（或隶属于）独立的影视制作公司。可以从以下三方面着手，在后电视市场中行使更大的决策自，推动后电视产业的壮大与发展。

注重对内容资源的挖掘与保护，为衍生产品市场开发提供强有力的内容支撑。栏目以节目内容资源为基础，进军图书、音像等衍生产品市场的前提是拥有可供开发利用，且受知识产权保护的内容资源。否则，如果不及时、不注重对节目内容的挖掘与整理，捷足先登者就有可能以间接的方式，抢先对节目内容加以剥离或整理，抢占图书等衍生产品的市场先机。例如，湖南卫视推出的生活服务类栏目《百科全说》拥有上佳的收视率，在广告市场上受到追捧，但在衍生产品开发上却遭受到为他人做嫁衣的尴尬情形。随着节目的热播，大量以《百科全说》栏目为噱头，与《百科全说》节目内容相似的健康养生类图书问世且热卖，而《百科全说》栏目组却未能从这一市场的搭便车行为中获得任何回报。

积极创设与新媒体的融合机会，为新媒体的市场开发排除技术和制度。对于栏目的制作单位而言，新媒体与传统媒体之间并不是简单的非此即彼式的市场替代关系，并没有完全侵占广播电视等传统媒体的受众市场。反之，可以在很大程度上作为传统媒体的补充者，为节目供给提供更多的，基于宽带、无线等新传播途径的新媒体市场接入机会。因此，生活服务类栏目要积极寻求与新媒体融合的契机，形成互补互助的双向关系，为栏目的跨媒体经营消除技术壁垒和制度上的障碍。可以组织市场推广与技术专员，致力于开拓手机、移动电视、楼宇电视等新媒体市场，以较低的边际成本充分挖掘内容资源的边际报酬，成为新媒体的内容提供商，为之提供专业化的增值业务内容。可以充分利用手机、互联网等交互性较强的新媒体，通过开设栏目网站、博客、论坛，或在相关网站设置频道等形式，实现与观众在电视荧屏之外的互动与交流，为节目的内容开发开辟新的线索源和需求信息汇集场，让栏目在媒介融合的大潮中“左右逢源”，而非夹缝生存。

着力培育与塑造强势媒介品牌，为跨产业的市场运作注入可持续的品牌内涵。对于以品牌求生存、谋发展的栏目而言，应当一手抓品牌的培育与塑造，一手抓品牌的有效利用与开发，为品牌注入可持续发展的价值内涵。在品牌的培育与塑造过程中，除了实施上述论及的节目质量测评机制、培养明星化主持人（群）、依托新媒体发展等策略之外，还可以活动营销的方式，形成和提升品牌的影响力。创意独特、准备充分、运作有效的品牌化栏目活动，不仅可以为栏目在短时间内聚集观众注意力，而且有助于快速提升栏目在业界的竞争地位。在跨产业的市场化运作过程中，要注重对品牌输出市场的甄别与评估，有效维护和提升品牌价值。[本文系2010年教育部人文社会科学研究青年项目“制播分离与广电媒体运行机制改革研究（编号：10YJC860061）”的阶段性研究成果。］

（作者单位：浙江传媒学院）