市场分析及营销策略精选(九篇)
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第1篇：市场分析及营销策略范文
从2001年年底开始，在各种媒体的联通“绿色健康”为主题广告声中，伴随着中国移动防御性的“探讨和批判”，联通新时空粉墨登场。今年1月8日，通信业界翘首以待中国联通新时空CDMA网开通仪式在人民大会堂隆重举行。
时光飞逝，转眼间到了年中，联通新时空的年度销售任务仅完成15%。围绕着CDMA的种种争论，有关中国联通新时空CDMA的优与劣、联通新时空CDMA的市场前途等在国内争论的如火如荼。联通新时空事业部老总也发生更迭，由王颖沛换成张范。
联通新时空是一个遥远的传说，还是藏于乡间的千里马？通过本文你将得出自己的结论。 2、移动通信的市场现状
在中国的移动通信市场上，是“中国移动”和“中国联通”的双寡头垄断的局面。现在，移动通信服务的消费者已经有一亿多用户，手机已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品，绝大多数新增用户为低端用户。
联通主要是低端用户，话费大多在100元每月以下。中国联通的ARPU仅为80多元钱（中国联通董事长杨贤足语），远不及中国移动的水平（中国移动基本上保持在125元以上）。长期以来，联通通过价格战使更多的消费者使用手机，低价的形象也根深蒂固。
ARPU，即每个客户每个月的消费水平，是用来衡量一个电信运营商的用户质量的主要指标。
根据80/20”法则，20%的用户却提供了80%的利润。应用于移动通信市场，如果粗略估计一下，中高端用户应在2000万左右。由于中、高端用户一般都是早期的手机用户，移动的全球通是这个市场的领导品牌，这是早期“移动”市场垄断的原因。
然而，移动通过“亲情卡”等产品，不动声色向低端市场的渗透。“四不象”产品——原中国电信的“小灵通”迅猛发展，用户3年间已达到1000多万。联通如果局限于低端化产品，企业的获利能力将受到质疑，近期联通股价急挫就是一个证明。
为了扭转危局，中国联通把自己竞争的砝码压在了CDMA网络上，定位为“发展中高端用户”，无疑是正确的。据说，联通也曾经花了数千万人民币，请著名的麦肯锡（中国）公司做过详细的市场调研和充分的论证，得出的结论是：CDMA的前景一片光明。联通新时空的市场目标定在700万，看来并不过分。
联通新时空网络的优势是由于采用了CDMA技术，在同等规模的用户量上网络运营成本上要低于中国移动的GSM网络，这种通信制式可以给用户带来更清晰的话音、更多样的服务、低的掉线率和更少的电池消耗，对无线上网的支持优于GPRS和GSM制式。
这些优势并不是马上就能发挥出来的，而联通新时空劣势却很明显：网络正在建设，覆盖并不完善；终端设备——手机偏贵，且型号少于GSM制式。
同时，由于联通新时空是新建网络，资金的压力也很大。
2002年1-6月份的市场显示，高端用户不会自然地转向联通新时空。到2002年6月，联通CDMA用户总数约100万户，其中新增用户60万户，其余为原长城网转入的用户。每月增长速度仍处于10万至15万户的偏低水平，这与联通今年给自己定下的目标700万用户有较大的差距。 3、市场分析与营销策略
对国内移动通信市场比较粗略的分法是分成高端、中端和低端用户。所谓中高端用户是按通话费来划分的，即每月通话费在200元以上的用户。他们将是新业务最早的尝试者和使用者。除了话费上的共同点，目前的中高端用户还有一个特点是他们目前绝大多数已经是中国移动的用户，已经对中国移动有一定的依赖性和品牌忠诚度。
这些对通信领域一个利润丰厚的消费群体的描述是过于粗略的，无法满足营销的需要联通新时空和联通高层既然反复强调主要目标是中高端用户，就必须透彻了解其满足消费者需要。伊莱克斯在中国上市冰箱时，其中华区总裁曾组织过大规模的调研，现在伊莱克斯在这位前百事可乐总经理的领导下，已成功的占领冰箱的高端市场。
节省调研经费，导致市场笼统的细分，可能也难以有针对性的打开市场。
应组织若干“焦点团体座谈” 和一定样本量的多城市入户访问，研究消费者 “偏好”（包括行为和态度）。然后，找出其中有品牌转换意向的人群的统计学特征，包括用户的社会地位、收入情况、教育背景等等，（如可能是年轻、思想活跃），及品牌转换的条件，（如与号码类似，网络覆盖）。以此打开高端市场的突破口，带动其他高端用户的使用。
笔者了解的联通新时空是潜在用户是：28-39岁，有发展前途的白领（尤其是商务人士），收入高花费多；大专以上学历，差旅多长话多；希望网络通畅，话费增长较快，勤换手机不换号；有经济头脑，意识超前。
因此，联通新时空可以采取的营销举措有：
（1）加强网络覆盖，这是缔造一个高端优秀品牌前提条件。
（2）向政府争取手机带号转网，这是构建未来移动通讯高端市场的双寡头垄断局面的有力武器。是关乎联通新时空3年后能否发展成领导品牌的大事。
（3）在目前带号转网不可能的情况下，仅换1个号码转网是取悦消费者的最佳选择。
（4）联通新时空应该坚持定位于中高档市场，保持名义上单位费用的高定价。
联通新时空通过细分强占部分高端市场，避免冲击已处于低档市场联通G网。这样，联通新时空与联通G网对移动高端和低档市场的既形成整体压力，又与移动全球通的保持竞合与双赢。
要对高端市场进一步细分，选择全球通的薄弱环节作为突破口。
待时机成熟时（联通新时空的网络与全球通有同样的覆盖），应提高联通新时空的月租费（80-100元，可赠送部分话费），以区隔市场；同时，大力动员联通G网的高费用客户改为CDMA。
（5）保持对渠道及手机制造商的控制力。年初手机产品定价过高，反映了联通新时空控制欠缺，及机敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心态。近期CDMA的采购，和支持CDMA手机降价很及时，可以促进产业健康发展。
（6）联通CDMA的沟通策略需要调整。原来CDMA的广告确实美纶美幻，可惜没有能找到中高端用户的特点，没有能够传达让中高端用户离开中国移动的充分理由。宣传强调技术原因带来的“绿色健康”，无法说服高端用户放弃手中的GSM，换用CDMA。简单地说，现在需要重新“给我一个换机的理由”。
可以借鉴百事可乐与可口可乐、伊莱克斯和海尔冰箱、TCL与联想电脑的竞争过程，寻找差异化的细分市场。如果无法寻找明显的理性购买理由，可尝试感性的路线。赛欧轿车“优质新生活”的宣传调子似乎值得学习，二者的消费群与联通新时空重合的概率颇大。也许需要把“健康绿色”的概念，转化为时尚的追求。
这是对移动-全球通侧翼进攻，成功概率大，且招致反击的可能性小。
建议采用“调研-局部市场测试-推广”的模式，广告创意要打动消费者心引起购买，营销来不得想当然。
高端用户是一个较小的人群，联通新时空想争取的核心人群就更小了。传播媒介上应根据调研结果选择，不一定赞助足球赛，财经报刊、栏目与部分行业报刊似乎是个更好的选择。聚焦于一点，方有雷霆之力。
（7）重视针对团体用户的促销。联通新时空游说大企业客户整体跳网，争取高端客户群，是联通新时空上半年灰色业绩中一个营销亮点尤其应该坚持。具体优惠措施各有千秋。
（8）重视针对用户普通促销。5-6月，我的几个朋友都换用了CDMA手机，原因是“预存话费送CDMA手机”，大家一算蛮合适。这实际是联通新时空对新客户和长期客户的一种优惠，打了个漂亮的资费政策擦边球，是联通新时空上半年又一个营销亮点。
顺便提一句：大家都把原来的手机交若干话费后由亲朋使用，新号码也与原来类似。
（9）依靠和发动经销商，充分利用渠道的力量。
经销商对CDMA手机冷漠与高价牟利是今年业绩欠佳的原因。建议选择部分拥有零售门店网络的分销商，采取2-3年话费分成的让利措施，形式可模仿上段的优惠促销。现在手机销售竞争残酷，经销商做梦都想选择一个利润较高的产品。
新时空的利润无疑将调动经销商的积极性，从而与全球通“决战在终端”。争取这些高端用户，虽然损失了部分利润，但那是明天的画饼，不是联通新时空今天的市场费用。而且，高端用户是有价值的，未来转网的可能性也不大，他们是联通新时空的摇钱树。 4、后记
综上所述，我认为联通新时空是只千里马，前途无量，关键是采取科学有力的营销措施，尤其是通过调研、研究消费者偏好后的市场细分和推广措施，不能“策之不以其道”。
只要能够撕开中高端市场的突破口，随着联通新时空网络覆盖的完善，首先形成移动通讯高端市场的双寡头垄断局面，进而平分秋色，是可能的。放眼未来的3-5年后，CDMA手机的数据通信能力和“绿色健康”的概念将成为联通新时空制胜法宝，从而形成一个新的领导品牌。
笔者不是通信领域的专业人员，只是一个联通的普通消费者。近日，帮做通信器材的朋友制订一个商业计划时，有些心得即即为此文。我坚信：没有无法沟通的消费者，没有20%优惠抵消不了的品牌忠诚。
第2篇：市场分析及营销策略范文
【关键词】企业；市场营销；创新策略
企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位。由此，企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象，决定着企业的胜负。
一、企业市场营销的主要任务
一是改变需求。当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求。
二是刺激需求。如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资；人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求。
三是开发需求。针对一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务无法使之满足的需求状况，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。
四是重振需求。当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
五是维持需求。某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求。
六是降低需求。在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。
七是消灭有害需求。有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求，对此市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购买的机会，有时甚至还要借助相关法规阻止销售。
二、现代企业市场营销的特点
（一）整合营销
即将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。
（二）市场细分营销
即根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程，是企业获取竟争优势的必要行动。
（三）品牌战略营销
对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。因此，品牌战略营销的任务是在消费者心中树立起产品的标志，树立起企业的形象。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。
（四）电子商务网络营销
网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。越来越多的企业已经认识到，在以计算机、网络为代表的信息产业快速发展的时代，电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务网络营销是建立在电子商务基础上，包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。
（五）绿色营销
即企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展。目前发展中国家由于资金和消费导向上等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，推行和实现全部产品的绿色消费，从而培养了广泛的市场需求基础，为绿色营销活动打下了坚实的根基。
（六）关系营销
关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
三、当前企业市场营销中的问题与不足
第一，企业市场营销观念没有转变到位。一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层企业市场营销管理缺位。目前绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。而高层管理缺位会带来许多危害：首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的各个部门、个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用，如此其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，如此该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，缺位则必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，企业市场营销战略缺乏。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要应遵循以下六个原则，即重建市场边界；注重全局而非数字；超越现有需求；遵循合理的战略顺序；克服关键组织障碍；将战略执行建成战略的一部分。
第四，企业市场营销重外轻内。即重视外部营销，忽视内部管理。市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。但是，外部营销的成功必须有强有力的内部条件为基础和后盾。没有好的内部管理，没有高素质的人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业的真正实力，企业外部环境的威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。
第五，忽视企业市场营销网络的功能。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
第六，企业市场营销缺乏新市场开发和新产品研发。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。
四、企业市场营销创新策略分析
一是创新营销主体。首先，形成集约式发展和规模效应。企业可以采取集约化经营模式，在最充分利用一切资源的基础上，更集中合理地运用现代管理与技术，充分发挥人力资源的积极效应，以提高工作效益和效率。企业具有典型的规模经济效应，销售额大，才能够压低采购成本、降低运营成本、提高盈利能力。其次，培养构建高素质的采购团队。企业可以将优秀采购员，派往商品生产的企业，同企业一道去实现流程标准化、搞人均劳效、零库存等措施，加入企业内部质量管理审核、减少次品数量、降低运营成本。最终的目的是将成本控制在最低水平，从而达到本企业和生产企业双赢的局面。最后，构建新型信息化物流配送体系。完善区域物流配送体系，由单一的区域销售网转变为区域采购网、信息网和配送网相结合的现代化商业网结构，实现企业采购、配送、销售体系的完善化。
二是创新产品质量和服务品质。从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
三是创新营销网络。无论是采用何种营销模式，其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通，营销网络，则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道，并不是简单技术构架的问题，它需要企业整体力量的调配，需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化，对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导，开拓有效地营销网点，扩大客户群体，构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。
四是创新营销组织。虽然说市场营销是一项综合性的工作，需要企业多方面力量的协同努力，但是就具体的执行操作来看，营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者，都对营销工作投入了关注和重视，但是当前的现实情况是，许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用，并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下，营销组织应该具备快速的反应能力，灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰，这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展，建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业创新的重要内容。
五是创新营销渠道。首先，在原有渠道的基础上拓宽通路。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事，被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。其次，实力有限的企业应提高效率，缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言，缩短通路，减少渠道环节，创新渠道机构，减少通路费用，提高对消费者的沟通效率，增强对终端控制力，从而达到扩大市场份额，是一个不错的选择。再次，在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通，及时把握市场动态，注重的不仅是信息可以单向传递，也能逆向传递。在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法，保持了渠道系统的灵活性，而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化，保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。最后，渠道职能分解，重新组合。即把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商，运用“经代商”新概念进行渠道职能分解，组合渠道创新，从而可以大大增强企业市场营销的功能。
参考文献
[1]何志毅.市场营销原理[M].机械工业出版社，2006.
[2]王方.市场营销策划[M].人民大学出版社，2006.
[3]奚京云.浅析营销观念的创新[M].经济论坛，2005.
[4]迈克尔·利维，巴顿·韦茨.零售学[M].俞利军，王欣红，译.人民邮电出版社，2004.
第3篇：市场分析及营销策略范文
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
（1）情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
（2）情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
（3）理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
（4）惠顾动机。其是指建立在以往购买经验基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快，职场竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等；消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致；消费者的年龄与性别；消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括文化因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用广告宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的方法，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”？消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行总结和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个句子，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。
当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
（1）双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
（2）双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费修理又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
（3）趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
第4篇：市场分析及营销策略范文
[关键词] 电力营销 目标市场特点 营销策略
电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展，而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关，而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平，强化电力营销管理，开创电力营销工作新局面。
一、电力营销目标市场的特点
1.具有整体性
电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2.具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面: 第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3.具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
二、电力市场营销的策略
1.电力市场营销策略的指导思想
(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。
(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM)，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。
(3)开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。
(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2.电力产品策略
(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。
(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。
(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。
3.电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
三、结束语
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。
参考文献
第5篇：市场分析及营销策略范文
关键词 企业包装设计 市场营销 经营 市场
中图分类号：F014 文献标识码：A
企业的商品进行包装设计，是作为现当代市场经济中，进行市场营销方面工作的一项重要的策略。随着商品生产以及销售的市场化，当前中国的市场上各种类型的商品企业蜂拥而起，中国的大中小各类型的企业数量庞大，其生产出来的商品往往会有同类型的产品生产者以及经销商之间的竞争。而另一个方面，中国在二十一世纪初期就已经加入了世界贸易组织，中国的经济在中国进入世界贸易组织之后，逐渐地发展起来。中国的企业虽然在中国进入世界市场之后，获得了前所未有的发展机遇，但是也同时面对着非常严峻的挑战，很多外国的优秀企业也都逐渐进入到我国市场，和中国提供同类型的服务和产品的企业之间进行激烈的竞争。
因此，对于商品或者服务之间竞争，我国的企业除了要苦练好基本功，做好企业产品以及服务的技术开发，让自己的商品以及服务能够在市场的激烈竞争之中形成优势，还要更加注意企业的市场营销策略，注重及时调整企业的市场营销方向以及思路，拓宽企业的市场经营范围，为企业的持续不断地蓬勃发展提供更为丰富的生长土壤。
而企业的包装设计，可以以独特的设计方式，为企业的市场营销提供更为多样的方式，并且有助于对企业的形象和产品特色的建立，能够更好地让企业在同类型的产品或者服务的提供者当中脱颖而出，成为市场上有力的竞争者。因此，本文侧重于对企业的包装设计和市场营销之间的联系的分析，着重分析企业的包装设计和市场营销之间的策略联系，进而思考分析企业的包装设计对于企业的市场营销上的延展和施加影响的方式。
一、企业的包装设计的概述
所谓的包装，从狭义上看是指商品的外包装，或者提供服务的时候所呈现最为直观的一些外部的装饰。而从广义上看，包装就是泛指所有企业生产的产品或者是提供的服务有关的一切装饰，非功能性的结构都可以在广义角度认定成为商品或者服务的包装。
包装从一开始的时候，其最为本质性的功能就是对商品或者服务的工具提供相关的保护，保护商品不会受到外来的干扰或者是其它破坏，能够保证商品的使用价值完好无损。而后来，商品的包装逐渐成为对商品的美化作用，以及对于商品的有关信息进行介绍。
随着当前社会主义的市场经济的不断深入发展，商品的包装已经不再是为了保护商品免于受到外部条件的损坏的功能，而是为了更好地实现商品的推广，也就是说，商品的外部包装已经逐渐承担起市场营销的职能。在当前各种类型的商品的生产企业和销售者逐渐呈几何倍数增加的大背景下，很多产品之间的个别劳动时间以及个别劳动生产的工艺之间的差别已经是微乎其微了，所以当前同类型的产品之间差距往往是体现在生产这些产品的相关企业的市场营销活动上。因此生产的企业为了更好地对消费产品的消费者的审美需求进行了解，在自己生产出来的产品外包装的设计上，更费了许多的心思。企业会根据市场上消费者的审美偏好，及时地对自己企业生产出来的产品的外包装进行调整，保证自己的企业生产出来的产品能够符合大众消费者的审美需求，其根本目的在于实现企业在市场和商品销售当中的最大利益。
而企业进行商品的外包装的设计和改动，基本上会考虑以较具有创意的一些文字，某一些独特的图形图案，一些特殊的标志，还有以特殊的色彩设计等方式，体现在商品的外包装上，以此对市场上的目标消费者进行打动以及吸引，进而让市场的目标消费者有购买该公司产品的欲望和想法。由此可见，产品的外包装以及设计装潢，已经成为了企业对生产出来的产品进行促销的一个重要的营销手段。
现念下的外包装设计，和当前市场营销一样都有对于市场的定位以及思考的一些准则，而从实际的包装设计的情况来看，当前现代的产品的外包装设计主要是要把握住消费者的需求以及欲望，实现这样一种审美需求的成本，实现这个需求的基础便利性以及将这种审美需求实现的沟通方式。
由此可见，产品的外包装设计，和企业生产出来的产品的市场营销之间是存在着较为密切的联系，产品有成功的外包装设计，对于企业的市场营销的成功性是有着非常关键性的重要作用。
二、当前包装设计背景下传统市场营销方式所面临的挑战
当前市场营销模式已经从传统过得工具演化成为一种文化的竞争。传统的市场营销仅仅是企业对自己生产的产品进行推广的一种方式和渠道，所以过去企业并没有过分地重视自身的市场营销文化。而随着当前社会化大分工的逐渐精细，加上当前市场的消费者对于传统过的机械化市场营销模式逐渐产生了审美疲劳以及厌烦，希望能够得到更为有趣的市场营销方式，比如在企业产品的广告创新上面就是一种市场营销的文化发展趋向。而企业的产品外包装进行创意的设计，其实也是迎合了这样一种企业市场营销文化化的潮流。
多元价值观之间的碰撞和融合。当前市场的消费者以及企业之间都存在着多元的价值观。中国在过去的计划经济时代，消费者和企业的消费价值观基本上是一致的，那就是对于消费的产品要求能够有完善的使用价值即可。而当前随着社会的生产力逐渐解放，科学技术的不断发展，当前市场上同类型的产品的生产工艺之间，包括企业生产产品的个别劳动时间之间的差别都已经很小，这种较小的差别空间就导致了消费者用来选择产品，或者判断产品的优劣的方式和价值衡量尺度必然要发生转移和变化。除了要求产品要有良好完整的使用价值之外，还要求要有较好的外包装，能够适应不同的消费需求。这也是市场消费价值观多元化发展的必然要求。
当前电子信息技术不断发展，对于市场营销方式而言，也必然提出革新的想法。因为传统的市场营销方式通常都是面对面的直接销售和推广的方式，而如今企业要对生产出来的产品进行市场的营销和推广，渠道和方式都是多种多样的，其中电子计算机信息技术的不断发展，对于企业的市场营销方式而言也是一种重大的革新。而也正是电子计算机技术的不断发展，软件，特别是制图软件的不断发展，印刷技术的不断发展下，中国的企业的产品外包装也不断更新换代，这样就必然形成了一种无形的竞争力和产品的吸引力。
当前企业的无形价值在市场营销当中比重越来越大。这种趋势不是表明企业不求真务实，而是在生产技术产局较小，产品质量都符合国家的相关要求的前提下，我国产品之间的竞争就需要市场上消费者的口碑和看法。而产品的外包装恰恰是企业生产出来的产品第一个颜面，这作为企业对外的一张名片，只有真正设计好，才能够给企业的无形形象和价值财富，提供更为充足的支撑和展现，进而对企业的市场营销更好提供无形的推动力。
三、市场营销下的企业包装设计方面的策略
因此，在市场营销如此激烈的今天，企业不仅仅要考虑的是产品的质量，更应该考虑到产品的外包装设计方面对整个企业的市场营销活动的重要性。而市场营销下的企业进行包装设计，可以从基础的若干个基本点入手和市场的推广相结合。
企业包装设计策略的第一点就是必须是具备区别的特征。因为同类型的产品往往因为行业内的产品包装类似，而不能够够让消费者准确地判断出产品的区别。比如中国的凉茶类的饮料，很多都是采用红色的铁罐包装，这种包装是来源于凉茶饮料行业当中的经营成功者，而其它的凉茶企业也就竞相模仿了。所以应该尽可能地和该名牌产品的外包装相似。这样一种观点已经不能够符合当前时代下市场营销的新趋势。所以应该考虑到在产品的质量过硬的情况下，能够让产品的外包装更具有特征和吸引力，进而能够让人透过这个产皮的外包装就可以产生购买该产品的欲望，从而转化成为消费者的有效需求。为了增强企业生产出来产品的竞争力，那么产品的外包装或者其内涵等各方面都应该有具备一定程度的个性或者某些特殊的东西，以此对市场上消费者的消费兴趣进行刺激。这种市场营销手法，就是展现特色的手法。
所以在对企业的产品的外包装进行重新的设计时，就应该考虑从文字上，从颜色的调配搭配上以及从形态上，都应该进行缜密的考虑。从根本上来看，某一种产品所具备的特色，包括这个产品的外包装上的区别特征，都应该体现出生产该产品的企业的企业文化和形象。一个企业要充分挖掘自身的特色文化，将自身的特色企业文化，以简洁易懂的形式，成为企业生产的产品当中外包装的重要一环。企业应该建立起市场的影响能力，而产品的外包装有区别度，就能够更好地参与到市场的竞争当中。而此外，设计包装等，都应该是和整个地方和市场上所不容易见到的，这样就可以逐渐形成企业的文化特色。
企业包装设计策略的第二方面，就是使得产品的外包装更加的优秀。企业的产品固然要走出创新的道路，但是创新不仅仅是从企业产品的生产工艺上以及使用价值上的创新，更是企业的产品的外包装能否更能吸引到消费者，更好地贴近到消费者的审美需求，这才是优秀的企业外包装设计。每一个消费者都希望在自己消费的产品上看到自己审美上的影子。而从另一个方面来看，企业的包装设计应该是能够促进消费者和企业之间的信息交流。消费者可以透过这样的一个产品包装，不仅仅读出了企业的文化意识，更读出了企业的特色，读出了产品的特点，这些都是能够对企业的产品在市场营销当中加分的重要项目。
这方面主要要注意几点。首先，企业在包装设计方面应该能够更好地对企业的信息进行，准确地自己想要传递给市场中消费者的信息。包装设计从现代意义上就是传递信息，因此企业的信息应该要透过产品的外包装设计得到充分的传达。再者，对于色彩的渲染也是非常重要的。丰富的色彩以及多元化的图案，能够让产品更容易获得消费者的关注，进而传达出产品的优秀与众不同的视觉效果。
企业的包装设计策略的第三方面，是主要考虑到生活和包装设计之间的联系。因为长久以来，顾客都只是重视商品的使用价值，却往往忽略了这个商品的附加价值。而当前的环境下，消费者不仅仅要追求产品的使用价值，还要对产品的各种和生活能密切联系起来，但是却没有真正得到使用的一些东西就很浪费精力。但是企业的包装设计是一种技巧性的东西，企业的包装设计要考虑到在生活上能够和包装联系起来的契合点。所以企业对于产品的包装就显得十分重要。例如有部分足浴盆产品，主打的目标消费者是老年在家赋闲的老人。而这些老年人之所以会喜欢这种足浴盆类的产品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打着子女对父母关爱的这个文化象征，所以利用这一点，对产品进行包装，使得产品更能够和老年人的日常生活相互契合在一起。
企业的包装设计中，第四方面是融合。融合是一种创造性的活动，企业产品的包装设计需要融合，而企业的市场营销也是需要融合，所以这些方面都应该结合起来，成为一种重要的产品特点。企业的产品包装设计不仅仅是一个绘画设计的问题，而是应该考虑到包装盒的多重功能，包括信息传递，包括对产品的保护等。而传统的产品使用价值和现代的产品包装审美之间，也是需要融合的。市场每一天都在变化，消费者的价值观每天都会发生转变，因此，产品的包装设计者，就应该充分考虑到这些动态的因素，整合传统和现在的观念，对于产品的包装进行改动。而产品包装的实用性价值和产品包装的创造性也要结合在一起。这些方面都是需要关注和整合的。
（作者单位：渤海大学管理学院市场营销）
参考文献：
[1]包装设计与拓展国际市场. 上海包装. 1989（03）.
[2]夏东生. 传统特色食品的包装设计与文化内涵. 包装工程. 2003（02）.
第6篇：市场分析及营销策略范文
【关键词】电力市场营销；现状；策略
引言
电力是现代文明生产和生活中不可缺少的部分。我国电力企业过去属于垄断产业，企业领导不需要担心电力营销的问题，但是随着市场经济体制的改革，以及政府的经济政策调整，电力企业在发展过程中开始面临新的困境[1]。要适合新形势的发展和变化，电力企业必须要转变传统的经营理念和思想，加强对电力市场营销业务的重视。以下本文就电力市场营销策略进行简要探讨。
一当前我国电力市场营销的现状
电力企业曾经是我国的垄断企业，当时的企业发展态势良好，不需要过多考虑市场需求问题，但是随着市场经济体制的改革，企业的发展形势开始出现了变化。从目前我国电力市场营销的发展现状来看，其中还存在不少的问题：首先，电力企业在营销过程中没有树立客户意识，对客户的需求重视程度不足。新时期电力企业面临更加激烈的市场竞争形势，要想在当前形势下促进企业的稳定和快速发展必须要求企业能够以用户的需求为导向，根据用户需求进行电力市场营销形式、内容的调整，但是目前我国电力企业依然没有转变传统的营销理念，营销中对客户的需求忽略严重，因此容易限制我国电力企业的发展[2]；其次，营销手段较为落后。新时期科学技术的大力发展要求企业在市场营销中能够以网络营销和线下营销两种方式为主，这样可以更好地开辟电力市场，促进电力企业的更好发展。但是从当前我国电力企业市场营销的手段来看，企业对于网络营销的认识不够清晰，因此采用的营销方式仍然以传统的形式为主，市场规模拓展不够，因此也会限制电力企业的发展；最后，营销人员的服务意识不强，导致营销效率较低。新时期要做好电力市场营销工作必须要求营销人员能够具有较强的服务意识，能够为客户提供优质的服务，这样才能够获得更多的客户市场，促进电力企业的长远发展。但是当前我国电力企业营销人员的思想依然较为落后，仍然停留在过去的企业垄断时期，对客户的重视程度不足，服务意识薄弱，最终导致电力企业失去众多客户，限制了企业的长远发展。
二新时期电力市场营销策略分析
（一）转变企业的电力市场营销理念
新时期要加强电力企业的市场营销必须要求企业能够转变传统的营销思维和理念，从市场经济出发，根据当前形势的变化，树立新的营销理念。市场经济下电力企业要想获得快速发展必须要以市场为导向、以客户为根本进行市场营销：手下，企业应该要重视对市场发展动态的把握，加强对电力市场数据的分析和研究，以挖掘更大的电力市场，并进行本企业的发展策略调整[3]；其次，企业必须要加强对客户的重视，要坚持从客户用电需求出发，进行经营策略的调整。客户是保证企业发展的重要前提，只有掌握更多客户源，企业才能够维持长远发展。因此电力企业应该要通过多种途径，了解客户的实际需求，并进行适当经营策略的调整，这样才能够推动企业的长远发展；最后，企业应该要加强对服务质量的重视，树立优质服务意识，要求营销人员能够以更好地服务质量和服务方式为客户提供业务服务。
（二）建立完善的电力市场营销技术体系
新时期要做好电力市场营销工作不仅要求企业领导和营销人员能够转变正确的营销观念，还要求企业能够加强对电力市场营销的技术支持，创新电力市场营销方式和手段，建立完善的电力营销技术体系。随着科学技术的不断发展，人们对信息技术的依赖逐渐增强。在电力市场营销中应用信息技术不仅能够实现工作效率和质量的提高，减少工作人员的缴费成本，还能够为客户提供缴费便利，有助于拓宽电力市场营销渠道[4]。因此，企业可以建立完善的电力营销技术体系，体系的主要内容包括电力负荷管理系统、客户缴费系统、自动抄表系统、客户服务系统以及电力营销管理系统五个方面，建立这样的营销技术体系可以有效促进电力企业的现代化发展、提升电力企业的竞争实力。
（三）加强电力营销队伍管理
电力营销队伍管理是做好电力市场营销业务工作的前提和基础。首先，企业需要保证营销人员的基本知识和技能掌握情况，要求营销人员具有丰富的营销理论知识，增强营销人员的服务意识。形式电力企业的发展必须要以市场和客户为导向，因此营销人员必须要转变过去的营销理念，坚持以客户为中心，以提高客户满意度为目标，做好电力市场营销工作。只有这样，企业才有可能掌握更多的客户源，从而保证本企业的发展[5]；其次，营销人员必须要求有一定的计算机操作能力，能够使用现代化信息技术进行管理系统的操作，包括对信息数据的收集、处理和分析等，同时还要求营销人员能够利用通信技术和计算机技术与客户建立联系，收集更多客户信息，扩大客户来源，促进电力营销。新时期电力企业的市场营销手段主要集中在网络营销上，因此营销人员必须要能够具有一定的计算机操作基础，这样才能够保证工作质量。为此，企业还需要建立完善的营销考核机制，帮助促进员工专业素质和业务能力的提高，保证营销的质量和效率。
三结语
综上所述，电力市场营销是电力企业发展中的重要环节，只有做好市场营销工作，企业才能够获得更多的客户，才能在市场竞争中处于不败之地。目前我国电力企业市场营销业务在营销理念、方式和服务意识方面还存在较多不足，因此要求企业能够转变新的营销理念，加强市场营销的技术支持，并采取有效措施增强营销人员的服务意识，促进电力企业的大力发展。
【参考文献】
[1]陈阿梅.浅谈电力设备市场经营现状与营销策略分析[J].中国新技术新产品,2013,06:227-228.
[2]李芃,张露.电力市场环境下水电企业市场营销策略的研究[J].建材与装饰,2015,46:165-166.
[3]齐大鹏.电力企业改革下电力市场营销策略研究[J].黑龙江科技信息,2016,07:67.
[4]秦学文.浅谈电力市场营销策略及优质服务的作用[J].中国新技术新产品,2016,09:151-152.
第7篇：市场分析及营销策略范文
关键词：市场经济；煤炭；营销；策略
中图分类号：F407.21文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2014）07-0065-02
随着市场经济环境的不断变化，煤炭行业的发展形势也在发生着一定的变化，力求在不断变化的市场经济环境中，谋求一条可持续发展之路。但是，影响市场经济运行环境的因素较为复杂，煤炭企业为了适应这种复杂的环境就必须进行合理的改革，改革传统营销策略，制定科学合理的煤炭营销策略，使之符合市场经济环境。
一、煤炭营销过程中存在的问题分析
煤炭营销活动受计划经济体制影响较为严重，随着市场经济的到来，煤炭营销环节出现了诸多问题，阻碍了煤炭营销活动的进行。从目前来看，煤炭营销主要存在以下问题。
首先，影响煤炭营销活动的一个重要方面就是煤炭营销战略的落后。我国长时期处于计划经济体制下，煤炭行业又是一个相对稳固的行业，由于其自身特点导致了国家过多的关注其营销活动，在国家的帮助下，煤炭营销活动进行的十分顺畅。但是，随着市场经济的到来，市场主导的经济环境对于煤炭行业来说是一种质变，他们还没有完全接受市场主导的经济环境，这导致了煤炭企业的营销思想落后，没有形成品牌思想、客户思想，在品牌的打造和客户的维护上还有所欠缺。
其次，营销方式和营销内容单一乏味，与丰富多彩的市场经济十分不吻合。随着市场经济的到来，各个行业都在进行营销方式创新，煤炭营销活动还保持着原有的营销方式，营销效率低下，与市场经济环境十分不符。
第三，营销队伍素质有待提高。不能否认的是我国煤炭营销队伍是一支具有一定经验和专业素质的营销队伍，但是，在市场经济环境下，营销人员的要求不仅仅是经验和专业，还需要一定的综合素质和对信息的搜集和整理能力。传统的煤炭营销队伍无法跟上市场经济的步伐，在综合素质和信息整理能力上有所欠缺，因此，建设一只强大的营销队伍是煤炭营销适应市场经济环境的一个重要表现。
最后，准备不充分。面对市场经济环境带来的一切竞争，煤炭行业还没有充分适应煤炭营销队伍，还没有做好充分的思想准备和理念准备。作为一支优秀的煤炭营销队伍，需要在市场经济环境中不断地提升自身的营销文化氛围，使企业文化与市场经济环境相适应，这样才能有效的进行营销行为。同时，对于煤炭营销要有清晰的思路，将营销活动落实到每一环节上，制定精密的营销计划和营销方案，理清营销思路，使营销活动按部就班进行。加之，在市场经济环境中，市场处于参与经济行为的主导地位，煤炭营销活动需要在充分的市场分析的基础上进行，主动参与市场调研，在市场经济环境中处于主动地位。总之，无论是在思想上的准备，还是在营销思路与营销方案上的准备，乃至是对市场的调研准备都明显不足，这势必会阻碍煤炭营销活动与市场经济脱节，阻碍营销活动的进行。
二、制定符合市场经济环境下的煤炭企业营销策略
当前煤炭营销还存在很多落后的地方，需要有针对性的对煤炭营销进行改革和创新，在煤炭营销过程中创立合理的煤炭营销策略，以机制为出发点，结合每一个煤炭企业的自身实际情况，结合市场经济的独有特点，进行适当的创新，最终制定出科学的煤炭营销策略。
（一）加强管理
煤炭营销属于对资源的一种营销，他与普通的营销有所不同，煤炭营销的自身特点是煤炭企业适应市场经济环境的一个主要切入点，在煤炭企业发展过程中，以市场经济为视角，进行煤炭营销的管理工作，制定科学的管理理论和管理方案是十分必要的。
首先，加强常规营销管理，即加强对营销人员的管理工作。营销人员是营销获得胜利的关键点，建立一支强大的营销队伍能够有效地提升营销水平。在煤炭营销队伍的建立过程中，要选择责任心较强，专业技术能力过硬的营销人才，并结合煤炭营销的实际情况对煤炭营销人员进行科学的培训，从而保证煤炭营销方案能够有效展开。因此，高素质的煤炭营销队伍建设是煤炭营销管理的第一个环节，只有具备强大的营销队伍，才能真正实现营销的成功，尤其是在市场经济环境中，人才的作用是不容忽视的，煤炭企业需要一批适应市场经济发展的煤炭营销人才。
其次，强化风险管理。煤炭营销过程的风险是客观存在的，在营销过程中可能出现的一切风险都是煤炭营销准备人员所需要考虑在内的，需要纳入到煤炭营销管理体系中去。以回款为例，回款问题不仅仅存在于其他行业的营销中，还存在于煤炭企业的营销中，由于煤炭企业营销成本相对较高，煤炭企业更应该着重进行营销方案的制定，在营销方案制定的过程中，将可能出现的风险因素纳入到煤炭营销方案中，对客户信誉进行详细的了解，对营销计划进行详细的部署，尽可能避免因为回款不及时而造成不必要的损失。总之，市场经济是灵活的，他为煤炭营销提供了更大的空间，同样也设置了更多的风险，需要强化煤炭营销管理，降低煤炭营销损耗。
（二）建立和谐客户关系
市场经济与计划经济最大的不同就在于市场经济更为灵活，市场经济运行环境更加多变，客户群也相对不固定。而对于受计划经济体制影响较大的煤炭营销活动来说，处理好与客户之间的关系是十分必要的。在整个煤炭营销过程中，要体现客户利益，从客户利益出发，在客户与煤炭营销行为之间构建起一架和谐之桥。同时，在煤炭营销活动自身来说，要选择有利的客户群，对不同的客户指定不同的营销方案，选择有利的市场环境，尽可能的开发市场环境中的潜在客户，开发大客户群，利用地理优势和市场优势进行客户关系的协调，与客户之间建立和谐共处的关系。
（三）打“品牌”战
所谓品牌无疑就是突出商品优势的地方，任何一个品牌都不仅仅是一个标示，更多的是内涵的优势，比如说质量、服务、售后等等，煤炭营销也要注重品牌优势，力求通过品牌促进煤炭营销。在市场经济环境下，煤炭营销面临着来自各方的竞争，竞争之激烈是计划经济所不具有的，煤炭营销要想适应市场经济的竞争环境，就必须在煤炭领域建立自己的品牌，并通过各种方式稳固自身的品牌地位。品牌对于煤炭营销就是身份、地位、质量、服务的代表，它能为煤炭营销带来利润和销量，使煤炭营销形成稳固的市场环境。因此，注重品牌战略对于煤炭营销来说是十分重要的组成部分。同时，在建立品牌的同时，还需要维护品牌，对自身的品牌形象负责。品牌代表的是自身的优势，无论是质量上乘，还是服务到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭营销环节就需要体现品牌所蕴含的深意，在保证产品质量的同时进行品牌的宣传，对煤炭品牌负责是品牌战取得胜利的又一个保证，也是市场经济环境中对营销诚信要求的一种客观体现。煤炭营销活动要想适应市场经济的要求，就需要突出品牌优势，在激烈的竞争环境中打好品牌战，打稳品牌战。
（四）营造良好的营销氛围
市场经济环境要求公平竞争，反对不良竞争，煤炭营销活动必须体现公平与公正，坚决杜绝一切不良竞争。在煤炭营销过程中，要注重煤炭企业的形象，将形象作为一个切入点，在树立良好形象的同时，再进行公平合理的竞争，则能更好的发挥煤炭营销的实力。从目前来看，无论是我国还是世界环境下的煤炭营销，其客户都围绕着电力、水利、冶金等领域，这些客户对煤炭的质量有较高的要求，需要对煤炭的信息进行详细的了解，煤炭企业在营销过程中就需要结合企业自身的实际情况，向客户如实的进行产品的介绍和信息的宣传，避免虚假信息的介入而导致的客户关系不协调，破坏企业自身的形象。在公平、诚信的基础上进行营销活动，能更好的获得客户的信任和支持，使营销主体与客户之间建立一种公平和谐的关系。因此，煤炭营销活动必须符合市场经济环境下的对公平的要求，也只有这样才能更好的促进煤炭营销活动与市场经济相适应，获得更好的发展。
（五）充分利用现代信息平台
与市场经济共同发展的科学技术，在当今时代，科技的发展是不同忽视的，科技的作用更是不容忽视的，每一个行业或者是每一个活动都离不开科学技术，加强对科学技术的应用，能更好的促进人们的生活质量。对于煤炭营销活动来说，信息的掌握是营销活动的一个重要环节，营销活动需要煤炭企业自身掌握精准的市场信息，并对信息进行处理和分析，掌握市场的发展动态和对煤炭市场进行科学定位，结合自身的营销经验和营销特点进行营销活动。这就需要煤炭企业积极的利用现代平台，通过现代平台的优势进行信息的收集和处理，掌握更多与煤炭营销相关的信息，包括市场信息、客户信息、同行业其他煤炭企业的信息等等，这样才能在充分了解市场需求环境中进行营销活动。因此，随着科学技术的不断发展，科技时代的不断深入，煤炭营销活动需要更好的引进先进的技术和优秀的人才，充分的利用现代信息平台，加强自身信息处理的能力。
（六）强化物流管理
物流管理是煤炭营销的一个组成部分，物流管理的不完善和缺失就意味着我国煤炭营销活动将无法进行。从目前我国煤炭营销所依托的物流方式来看，铁路是一种主要的方式，因此，在进行物流管理的过程中，要集中力量进行铁路运输环节的管理。建立完善的铁路运输机制，对铁路运输进行监控和管理，使铁路运输与煤炭营销活动结合起来，成为其中一个不可或缺的环节，协调铁路运输与煤炭营销之间的关系。同时，在铁路运输的同时建立其他种类的运输，避免运输方式单一而带来的运输环节不稳定。
煤炭营销要想取得成功，须在充足的准备工作的基础上进，行适当的营销策略革新，使之与市场经济环境相适应，在市场经济发展过程中，找到自己合理的位置。从煤炭企业自身出发，需要煤炭企业不断的革新营销理念，建立完善的营销管理机制和管理体系，在市场环境中树立良好的企业形象，从而凸显企业自身的优势和地位，为其自身的发展奠定良好的市场基础。在市场经济环境下，要想取得煤炭营销的胜利，就必须加大力度，进行革新，创造出一条属于煤炭行业自身发展的营销之路。
参考文献：
[1] 李焕荣，杨鉴淞.大型煤炭企业物流信息系统的设计[J].中国煤炭，2007(5)：27-28.
第8篇：市场分析及营销策略范文
【关键词】OTC 市场终端 4P
当今的中国更注重以人为本，改善和保障民生，基本医疗保险制度和医疗体制改革也同时加快了OTC市场的壮大。面对这种机遇，OTC市场营销也要日趋完善，才能跟上时展的潮流。
一、OTC的涵义及市场优势
OTC即Over The Counter，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，也就是我们所说的非处方药。我国卫生部医政司是这样定义的：OTC是指消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在专业人员指导下就能安全使用的药品。OTC也有它自身的特点是安全性大、疗效可靠、说明书通俗易懂，而且使用方便。
OTC市场开发主要有如下四个方面的优势：（1）新产品开发的费用较处方药低，OTC新产品的开发费用占销售额的2%—3%，比新药开发（约8%—10%）小很多；（2）OTC药的注册登记非常简便，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；（3）OTC的市场周期要比处方药长的多；（4）非处方药的品牌作用十分明显。
二、OTC市场现状分析
现如今，社会生活的快速变革有利于OTC市场的形成和扩张，基本医疗保险制度和医疗体制改革等大大促进了OTC市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，生活节奏的加快，也使人们更趋向于选择OTC，这种状况也将会一直持续下去。
尽管OTC的前景非常可观，可仍然存在一些问题，据统计，名牌产品约占市场份额的70%，人们去药店更愿意购买名牌产品，我国OTC市场的竞争已进入白热化阶段，各种品牌OTC竞争十分激烈，如果不加之有效地调节和管理，势必会造成严重的后果，将不利于OTC市场的发展，甚至会危及整个医药市场。市场对广告的敏感度降低，单纯的广告作用在变小，但如果不打广告，市场销售会马上回落，这说明，OTC的竞争趋向多元化，对企业的要求越来越高。
纵观我国OTC市场，要建立适合我国国情的处方药和非处方药分类管理体制是一项巨大的工程，涉及范围广、牵涉问题多且复杂。因此，要想市场良好平稳的发展，需要注意借鉴发达国家的经验，制定与整个体制相关的各项政策法规，理顺与社会劳动保障，公费医疗，医疗保险等各项政策的关系，进一步提高全民自我保健意识和自我治疗水平并加强对医药流通领域的监督。
三、OTC市场营销策略分析
面临改革开放和对外贸易，我国OTC市场应制定全面详尽的营销策略，即应该采用什么样的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何将这些策略进行有效的组合。我们要以市场营销的基本原理为出发点，探索OTC的市场营销策略。
（一）做好产品
产品策略是营销组合最基本的工具之一，成功做好产品，有利于提高产品的竞争力，体现产品的创造性，成功吸引消费者。在产品日益同质化的今天，一个产品的成败主要取决于两方面：品牌和营销。一个企业能够长期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因为品牌的无形资产是可以积累和延伸的。
（二）做好价格策略
价格策略是市场营销策略组合中非常重要的并且独具特色的组成部分，是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。
（三）注意产品的分销
OTC的分销策略主要解决两个问题，即渠道和物流。渠道是产品与消费者见面的桥梁，是产品实现销售的物理条件。不管以何种形式，其目的只有一个：就是让产品最大程度地接近消费者，为消费者购买提供便利。OTC的分销渠道，主要考虑的是供货幅度的问题。对于OTC来说，应在选择经销商的时候，将其配送能力和质量作为一个因素考虑在内，尽可能选择品质高的经销商，而厂家的终端维护队伍则对终端的市场占有率及缺货率进行及时跟踪，这样基本能弥补OTC在这方面可能出现的问题。
（四）做好产品的促销
在市场营销策略中，促销策略是重中之重，是决定整个营销的关键部分。促销策略主要包括人员促销、广告促销、公共关系促销和直接营销。人员促销需要建立良好的终端关系，收集终端VIP的资料，进行终端资料调查和整理，实施走访计划，以此来加强终端的品牌忠实度。OTC的广告促销可分为远距离广告促销和近距离促销两种，企业应根据自身情况，选择合适的广告形式或组合，使之发挥最大的宣传效果。一个现代企业要想做好公共关系促销需注意几方面：要建立好与各级政府机构的关系，建立好与行业专家的关系，建立与公众媒体的关系以及做好赞助各类社会活动和公益事业。直接营销是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何一个终端消费者为目标而进行的传播活动。
四、结语
我国的OTC市场前景十分可观，企业在制定营销策略时，必须从市场营销的基本原理出发，制定出正确的市场营销策略，对现有的各种模式进行认真的分析、评估和鉴别，以求得企业长期生存和发展之道。
参考文献
[1]孙祥金，李伟.医药市场调查与预测[M].北京：科学出版社，2007.
[2]曾智.医药广告学[M].北京：科学出版社，2007.
[3]马承严.中药企业管理[M].天津：天津科学技术出版社，2009.
第9篇：市场分析及营销策略范文
在我国乳制品企业全行业面临着信誉危机的时候，如何优化企业内控模式则成为完达山乳业管理层需要思考的问题。从传统视角下来看，企业内控的目的在于合理配置组织资源，并集中对职工工作状态的管控。然而，这种基于内环境的内控策略似乎适应现实需要，则难以给出一个明确的答案。笔者认为，从目前乳产品国内销售状况来看，应需要根据市场营销需求来展开内控活动。或者说，应建立起内控与营销策略间的共生效应。
单就共生效应而言，其可理解为相辅相成和缺一不可。事实证明，在市场需求导向下的乳产品生产，惟有建立起适应市场需求环境的企业管理模式，才能在差异化竞争路径上获得先机。正是基于这点考虑，本文将通过共生效应分析来探讨内控模式的展开。鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、二者共生效应分析
由于乳品企业面临的是买方市场，因此，在共生效应中内控需要市场营销策略的牵引，而内控效果的好坏又决定着营销目标的达成与否。从这一辨证关系出发，以下将从两个方面进行分析。
（一）市场营销牵引效应分析
针对食品类产品的市场营销模式，其仍可遵循着4ps原则来进行策略构建。具体而言，产品、价格、中间渠道、促销这四个环节，依次支撑起了乳品的市场推广活动。而在建立差异化市场推广战略时，则需着重从产品环节进行拓展。这里无须讨论具体的工艺流程，而是指出：根据市场消费者偏好和竞争对手的产品特征，开发出符本文由收集整理合消费者意愿和具有品质差异化的产品，应是完达山乳业需要去做的事情。不难理解，在当前市场舆论环境不太理想的情况下，只有不断跳出传统产品结构，才能借助供给引导来激发起消费者的购买欲望。而这正是市场营销牵引效应形成的出发点。
（二）内部控制决定效应分析
前面已经提到，企业内控的目的在于合理配置组织资源，以及内控的对象为职工的工作状态。此时，就与拓展企业乳品结构相联系了。从完达山乳业的组织形态来看，其体现为事业部制结构。因此，每个事业部都承担着相应产品的研发、生产和质检任务。那么建立起与市场营效策略相适应的内控模式，则意味着需要在时间维度和空间维度上，合理配置事业部单元内的研发力量和生产力量。可见，内控的决定效应也就显现出来。
以上两个方面的效应分析，体现出了相辅相成和缺一不可的共生内涵，从而也为内控模式的建立提供了切入点。
二、分析基础上的目标定位
因为本文主题讨论的落脚于内控模式上，从而在目标定位环节也应根据内控要求来进行。以下将从传统目标和当前目标等两个方面来进行目标定位。
（一）传统目标定位
传统目标定位则是从企业内环境下来考察内控活动的，从上文多次提到的组织资源配置来看，其主要在于以任务为导向，建立起适应生产需要的组织形式；并在此基础上，实施全面质量管理工作。从完达山乳业的内控传统来看，似乎更倾向于生产驱动下的内控活动。然而，这种模式在确保产品质量的同时，却难以适应市场需求环境的动态演变。
（二）当前目标定位
当前目标定位，则是以解决销售现实问题而展开的。完达山乳业所面临的销售现实问题主要包括：消费者对国内乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企业同质化竞争所导致的销售乏力等方面。针对这一新问题、新情况，内控就应在适应市场需求的状况下完成产品结构的优化。而这也是包括完达山乳业在内的其它同行，所须开展的工作。
三、目标定位下的内控模式构建
根据以上所述并在目标定位下，内控模式可从以下三个方面进行构建。
（一）成本控制方面
成本控制的视阈应基于整个产业链，抛弃仅就企业内部而言的成本控制模式。产业链条作为一个由多节点构成的系统，必然存在着相对独立的利益主体。从价值链的角度来看，各利益主体作为经济剩余的分割者，必然影响核心企业的盈利能力的获得。为此，当前乳业企业成本控制的重点应在于上游环节。笔者指出，应采取业务外包以及制度约束的形式，来有效控制原料成本。
（二）品牌塑造方面
在诸多文献中都未较好的明确，企业品牌与产品品牌间的辨证关系。这就导致了在对策设计上存在着无边界的模糊状态。为此，本文将品牌塑造模式明确为产品品牌塑造模式，则体现为本文的创新之处。与此同时，应建立企业品牌塑造为先导，产品品牌塑造为支撑的耦合共生效应。这样逻辑自恰性，方能催生出企业的可持续盈利能力来。
（三）技术创新方面
通过分析可知，技术创新不仅是常规理解上的核心竞争力的构建，还是增强产品需求弹性的需要。惟有后者的实现，才能使企业在产品价格控制上做到游刃有余。从而，提升盈利能力。这里需要强调：技术创新应植根于企业的资源禀赋条件之中，这样才能最小化的减少被复制的尴尬局面。
综上所述，以上便构成笔者对文章主题的讨论。
