网络直销论文精选(九篇)
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第1篇：网络直销论文范文
将PKI技术植入VPN中能够获得一个加强型的VPN，因此将该技术应用到高职校园网络安全架构上，从而允许用户在不更换原有的数据库系统和应用软件的条件下将校园网的数据安全提升到更高的层次，有效保护校园网络情况下的智能化管理与办公自动化方面的投资。下面我们就怎样确保其安全运行进行详细的探讨。首先，必须将用来进行储存数据的服务器安置在服务器专用网络中，进而有效的隔离它跟其他网络的连接，确保无论使用什么样的技术都不能扫描到服务器的端口和地址上，这样就能够有效的避免侵入者侵入专用网络，从而对信息进行拷贝、修改和篡改，进而在最大程度上确保了数据信息的安全性和完整性。其次，把连接内、外网的VPN网关通过技术设置后，从而确保高职校园网络的合法用户只要在有需求的情况下，无论是在何时、何地，都可以通过VPN网关与服务器建立专门的连接对服务器相关数据进行访问和浏览，进而确保合法用户能够完全运用信息和信息系统，从而在最大程度上提高了数据信息的可用性。再次，将PKI技术植入VPN技术中，从而使得无论是么样的用户都必须先入侵检测系统、防火墙以及VPN网关相关核证后，并且还必须跟服务器能够建立正确的VPN连接，后才能正式对服务器进行浏览，其中任何一项不正确，都无法浏览服务器，用户的身份是VPN网关强制认证的，在有了防火墙和入侵检测系统双保护外，VPN主机自身还必须将全部不相关的端口都关闭，同时还必须安装最新的补订程序，从而使漏洞大大降低，以便在最大程度上提高信息的保密性。最后，数据传输过程必须经过VPN中的IPSec安全协议才能进行，这样做的目的是为了有效的避免伪造、修改或者是在传输过程中被拦截现象的发生，随着PKI技术植入到VPN技术，能够有效地避免对自己操作行为的否定，进而确保信息可控性的实现。
2模型的可行性分析论证
2.1从技术上进行可行性分析论证
PKI技术植入到VPN技术的校园网安全网络架构模型是把传统的校园网络数据存储服务器安置在一个专门的网络中，从而使得高职校园公共网和专用网，无论是他们的组网方式还是网络构造都跟当前社会上先进的局域网完全一样，另外新模型网络中使用的操作系统、通信协议以及软硬件都没有进行任何改变，跟以前的高职校园网络的所有资源一样，都可以正常使用，所以在改造过程中基本不没有出现任何技术上的问题，这也是高职校园网络数据确保安全的最终目的要求。新模型最主要的部分就是要求构建一个实际上，整个模型的关键技术在于构建基于PKI认证的VPN网关，主要满足以下两个方面的要求：一是，完全符合VPN技术的要求；二是，完全认同PKI的认证技术。而在实际处理过程中，只要采用双重宿主机服务器和通过在过滤路由器上做NAT就能够达到以上要求，网关采用的操作系统既可以是WindowsServer2003也可以是WindowsServer2008，只需要充分将这两个操作系统中提供的VPN服务和内置的PKI功能利用起来，就能够在不使用任何第三方软件的前提下就能够确保该网关达到以上两方面的要求。由此可以看出，当前已有的技术完全能够确保该模型在现实中实现，从而说明在技术方面是没有任何问题的。
2.2从经济上进行可行性分析论证
现有的高职院校的校园网网络拓朴图和根据模型设计的某高职院校的校园网拓朴结构图。通过对这两幅图进行对比分析可以发现稍加改进，其中改进前后的校园网部分没有发生变化，基础上多加了一个服务器专用网络，以及一个带PKI认证的IPSec-VPN网关，因此所需要的费用也就是在跟原先不同之处稍微增加。虽然改进后的模型中多了一个服务器专用网络，但是却并没有新增多一个网络，所以唯一改变的就是在原有的基础上稍微进行改进，从而对这些服务器进行集中管理即可，然后再将这些服务器通过交换机有效的连接起来，进而构成了一个独立的网络，交换机也只需要2000-3000元即可；除此之外就是再需要一个25000元左右的一台双重宿主机服务器，网关采用的操作系统既可以是WindowsServer2003也可以是WindowsServer2008，这些费用在绝大多数高职学校都是可以实现的，因此在经济方面也完全没有问题。
3结论
第2篇：网络直销论文范文
在我国当前家电业局面下，产品的销售在很大程度上仍然依离不开传统分销渠道，所以在进行渠道变革时还应该把传统分销渠道的革新作为渠道设计的关键点。渠道结构的扁平化是现代营销渠道的发展趋势，这正对渠道系统提出了加强发展直供分销模式的要求。直供分销模式是一种厂家越过中间商直接与零售终端合作的渠道模式，他可以通过以下方法来实现：在一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场设立分销机构或派驻业务员，直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店；所有零售商均直接从厂家进货。这样一来，中间流通环节减少了，渠道的分销成本也降低了，生产厂家加强了对终端零售网络的管理与控制力度，当零售终端能够及时反馈市场信息时，企业的市场灵敏度得到提高，便于企业更好地管控零售价格，避免窜货现象的发生等；厂家距离零售商更近，能够更好地深入市场，通过双方更为便利的沟通来了解终端消费者的需求。企业选择这种渠道模式就要担负产品运输、保管等成本，而这些原本都是由渠道中间商承担的，这样就要求企业具有较强的资金实力，并且还要有相应的管理和配送能力。
二、发展网络等新型渠道模式
戴尔是家电网络直销的典范，网络越来越普及，戴尔开始了网上直销，客户只需轻轻一点戴尔公司的网址，就可以了解产品相关信息，开展订购，并获得技术支持。戴尔在互联网上或通过直销模式及时获取顾客订单，按照顾客的个性化需求来组织生产。大量广告宣传费用的投入是直销获取成功的必须付出的代价。除此之外，直销还要有物流、信用和经营体系作为支撑。中国的家电企业想要实行直销，第一步要做的是加快分销渠道电子化的实现步伐，通过电子化渠道，客户可以进行网上订购、查询发货情况、查询付款情况等活动，家电厂商亦可以通过网络平台交流经验、实现库存与信息的共享。
三、广借社会渠道扩展家电分销范围
近年来，中国家电零售业取得了快速的发展，专业化销售模式正逐步形成，该模式以大型商业企业和超级连锁商场为主。生产商自建销售网络与大型商业集团或超级连锁商场相比，是不占优势的，后者拥有充足的社会资源和销售渠道资源。因此，与中间商结成战略联盟，有利于增强营销渠道的竞争力。生产企业可以借助大型商业集团的专业营销优势，充分利用各种社会资源，实现双方良性互动和资源共享。特别是当前，在家电销售快速发展的同时，国内家电生产厂商和渠道中间商也都面临巨大挑战。一方面由于行业内部竞争激烈，价格战不断，使生产厂家面临巨大压力，家电业迫切需要进行行业整合；另一方面，中国加入世贸组织，随着国外零售巨头不断涌进，国内渠道中间商原有的优势必然会受到冲击，也面临着深刻的变革。经过长期的探索，人们发现在市场经济环境下，任何一个企业都有其薄弱环节，只有联合行业上、下游企业，实现优势互补，逐步建立一条业务紧密、利益相连的行业供应链，才能增强市场竞争力。于是，工商巨头联盟应运而生。在这一模式下，供应链统一计划，上、下由企业及时传递信息，一方面可以最大限度的减少库存和资金占用，另一方面也可以及时地获取市场信息，为整个供应链提供导向作用。
四、有效控制渠道冲突
优化供应链，减少中间环节，实现渠道结构扁平化是众多企业渠道改革的方向。而优化产品结构、降低分销成本、提高利润、更好地满足消费者的需求是渠道扁平化的意义之所在。以渠道结构扁平化为目标的渠道变革必然会造成制造商和渠道商的冲突，这种冲突时被看做是一成不变的，也就是一种“你赢了，我就输了”的零和导向。而解决该冲突的有效方法是实施信息保护型渠道冲突处理策略。
五、创建新型渠道关系
在传统营销渠道中每个成员都是一个独立的个体，他们各行其是，追求各自利益的最大化，这种渠道关系是一种纯粹的交易关系。而新型营销渠道的价值主要体现在三个方面：一是战略过程的协同性；二是信息沟通的双向性；三是营销活动的互利性。其具体的操作中可以通过契约、管理、资本三种纽带来完成。例如厂家可以通过某种契约与渠道成员形成合同式的营销体系；可以通过向渠道成员输出自己的品牌、文化等，在管理上形成一个体系；另外可以入股的形式来参与甚至控制渠道关系，形成一个风险和利益共同体。
六、引入针对渠道成员的客户关系管理
第3篇：网络直销论文范文
计算机网络技术作为计算机技术上的应用学科，实践性很强。如何针对中职院校计算机网络教学存在的现状，培养出符合当前社会要求的高素质网络技术型人才，可采取如下措施。
（一）提高教师网络专业知识的实际应用能力，加强理论与实际相结合
计算机网络技术是一门应用性很强的课程，因此在教学过程中，要求教师对专业知识熟练驾驭的同时还必须要拥有符合企业需求的网络技术实践的能力。只有这样才能够在教学过程中实现对知识的合理规划、结合实际应用需求展开教学。教师在教学过程中要能够适应不断推陈出新的计算机软件应用及企业对技术的更新需求，还要时刻关注行业上的技术升级与信息更新，做到教学上的“与时俱进”。例如，学校可以定期组织教师进行下企业实践、专业培训或为教师提供计算机网络技术的知识讲座，让教师了解并掌握最新的计算机网络技术，并将其引用到课堂教学中，实现理论与实际应用相结合。
（二）教师在教学过程中注重教学方法的改革与创新
网络专业教学上出现的“学生学不会，教师不愿教”的恶性循环现象不能单纯地把责任归于学生，教师作为教学的主体之一，是掌控课堂的主导者，教师能否成功的完成每一次教学任务，是要求教师在备课过程中设计好每一个环节，并在课堂中使用有效的教学方法引导学生共同完成的。归根结底，还是要求教师具备扎实的专业知识的同时，要对教材进行深入研究，结合课程的特点，根据当今中职生的特点，研究出适合中职生学习的教学方法，在传统的教学方法上有所创新，才能突破网络专业教学的瓶颈。例如，项目教学法、任务驱动教学法、情景教学法等，都是当前提倡的几种新颖的教学方法，教师必须结合学科进度，多采用这些新的教学方法甚至基于它们再创新，达到提高教学质量。
（三）针对学生特点，实现分层次教学
不同的学生基础相差悬殊，合理的进行分层次教学有助于提高学生的学习效果。
1.学科知识结构要分层次。在计算机网络学科的教学过程中，做到由简入难，让学生在学习过程中有一个循序渐进的过程。例如，在《企业网络搭建》课程中，首先通过简单的制作网线，向学生讲明局域网的网络设备如何连接；连接后，为了实现网络的通路，需要通过各个网络设备的配置，进而学习网络设备的配置方法；当网络出现不通的情况，应该如何处理，进而对网络常见故障进行分析等，层层递进式教学，既能调动学生学习的兴趣与积极性，又能让学生掌握学科的知识点。
2.对学生群体要分层次。学生对知识掌握的程度不一样，教师在布置实训任务的时候就要结合学生的特点与水平，分层次的布置实践操作练习。针对基础弱的学生布置简单的基础练习；针对知识点掌握得比较好的学生，要求他们在完成基础练习之外，增加拓展练习。这样，让每个学生都有适合自己的功课可做，把自己的能力最大化发挥。同时可采取分组合作的方式完成教师课堂布置的实训任务，教师可针对组员的优缺点，分配每个组员应该负责的内容，使人员的分工得以优化，也培养了学生的团队合作意识。
（四）完善教学实训环境的建设
计算机网络技术是一门应用性和实践性很强的学科，除了系统的理论知识的学习，也需要实训环境的支持，用于开展实训练习。首先，是计算机网络机房的升级与完善。中职院校计算机网络专业的课程体系当中，计算机应用软件的操作是主要内容。而如今应用软件的升级更新速度非常快，如果机房电脑设备落后甚至老化，则会影响教学实训的开展。其次，是网络设备的完善。计算机网络专业的核心课程是网络设备的连接与配置。这需要防火墙、路由器、交换机、服务器、PC机等网络设备的支持，才能真正实现网络技术应用教学，而不仅是停留在模拟软件的使用上。各中职院校应当根据学校的人力、财力、物力等资源，适时引进新的计算机教学设备及网络实验设备，逐步完善网络教学实训环境，为学生提供良好的实训操作条件，有助于提高学生对计算机网络知识与技术的掌握和学习。
二、结语
第4篇：网络直销论文范文
理科、工科、农科、医科、财经类的试点高校将信息技术运用到教学实践当中，开发了一批虚拟实验课程。有的试点高校自主研发了会计循环模拟实验系统，应用于校内学生的实验、考试及实训竞赛，并作为实验类课程在网络学历教育平台上线。有的试点高校建立了针对教学和培训需要的人体解剖学、组织学、病理学等学科的图像教学资源库，采用计算机虚拟仿真与网络技术，建立了机能虚拟实验室，开发了实践教学库和教学平台。这些虚拟实验类课程不仅应用于远程教育学员，也很好地应用于校内教学，丰富了教学形式，提高了教学质量。
二、促进了教育理念的更新和教学方式变革
现代远程教育试点高校在发展中创新教育理念，按照应用型人才培养目标和规格，建设了适应在职人员学习的“多样化、个性化”的教学内容、课程体系和学习支持服务系统，采取远程教学与适量面授结合的教学方式，构建了有利于学生素质教育理念和实践创新能力培养的现代远程教育人才培养模式。首先，探索了以网络学习为主、综合运用多种学习方式的混合型教学模式。各高校综合运用各种媒体，采取多种导学助学策略，教师导学和学生自主学习结合，突出实践性、互动性和适应性，促进教师转变角色，成为学生学习的指导者，线上与线下、异步与同步、分散与集中相结合，为学习者提供灵活选择。通过整合试点高校网络教育的所有学习资源和教学系统，提供了完善的学生网上学习、教师网上教学的网络支持平台，很好地支撑混合型教学模式重视学习过程，支持学生自主学习，收到了较好的效果。其次，形成了贯穿教学全过程的学习支持服务系统，促进学生保持学习动力，提高了学习效果。各高校依托校外学习中心和公共服务体系构建了学生校外学习支持服务体系，为学生提供培养方案、课程评价策略、导学、助学、促学等学术性支持服务和咨询、技术支持、人性化学习过程服务、资源等非学术性支持服务。其三，创新了实行学生分散学习与集中管理相结合的教学模式。网络教育学习使学生实现了按个人时间和学习能力自主安排的个性化学习计划，缓解了工学矛盾，树立了以学生为主体的教育思想，培养了学生自主学习意识；建立答疑信箱、答疑公告板、课程讨论区等，完善师生交流、异地辅导和答疑。
三、促进了教育公平和均衡发展
试点高校重视网络教育的发展，建立专门机构归口规范管理网络教育，同时不断增加办学投入，努力提高办学质量和管理服务水平，为经济结构调整、产业转型升级培养和储备了人才，对振兴经济建设发展做出了重要贡献。从全国看，网络学历教育在学规模与成人高等教育基本持平，对于高等教育毛入学率的提高做出了较大的贡献，基于网络和数字化资源开展非学历教育培训上千万人次。网络教育已经成为我国高等教育的不可或缺的组成部分，为深入推进高等教育大众化做出了重要贡献，特别是面向农村、西部地区培养了一批急需的专业人才。优质教育资源在传播与交互上突破时空的限制，使得优质教育资源在更广阔的范围内得以共享，从而为促进教育的公平，进而为社会的公平奠定了基础。
四、丰富了促进学习型社会建设的途径
第5篇：网络直销论文范文
1.1校企合作适应了社会与市场的需要教育是培养新生一代准备从事社会活动的整个过程，也是人类社会生产经验得以继承发扬的关键环节，因此，教育培养的人才必须适应社会的需要，面向社会、面向市场、面向未来。当今社会，信息化已经成为世界各国经济与社会发展的重要手段，计算机网络已经成为信息社会的运行平台和实施载体。在社会生产与人类生活中，网络应用的全面延伸促进了计算机网络技术的进一步发展。各行各业和人民生活的各个角落都需要计算机网络技术方面的人才。校企合作模式以市场和社会需求为导向，从市场需求出发，把握时代脉搏，通过学校和用人单位的全方位合作，共同培养具有高实践技能的学生，以适应市场和社会的需求。唯有以市场导向，顺应大潮来发展教育，才能把教育潜力转化为生产力，也才能促进教育事业的可持续发展。
1.2校企合作实现了高职院校和企业的“双赢”校企合作模式是一种注重人才培养质量、注重人才在校学习与企业实践、注重学校与企业资源、信息共享的“双赢”模式。在该模式下，学校与企业双方共同利用各种场所、整合各种资源对学生进行专业职业教育和岗前培训，实现了学校和企业的优势互补，节约了教育成本，培养出一批具有高实践技能、适应社会发展需要的人才。校企合作模式既能发挥学校和企业的各自优势，又能共同培养社会与市场需要的人才，是高校与企业实现双赢的重要模式之一。
2高职院校计算机网络技术专业实行校企合作的具体模式
由于企业性质、规模和对人才需求的不同，校企合作的具体模式多种多样。概括来说，目前，我国高职院校“校企合作”培养计算机网络技术专业人才的模式主要包括以下四种：
2.1学校引进企业模式学校引进企业模式，指高职院校将企业的一部分生产线建在校园内，在校内实行“理论学习”和“顶岗实训”相结合的办学模式。这种模式既解决了企业场地不足的问题，同时也解决了学校实习实训设备不足的问题，真正做到了企业与学校资源共享，实现了双方的优势互补。
2.2工学交替模式这种模式即将学生的整个学习过程分为三个不同阶段。第一个阶段(即第一学年)，学校对学生进行专业入学教育，由合作企业为学生提供岗位认知实习(不超过1个月)，以增强学生对所学专业的了解和对专业面向的工作岗位的认知，然后再让学生回到学校，学习专业基础知识；第二个阶段(即第二学年)，由合作企业为学生提供体验式实习，一般不超过3个月，让学生走向实际工作岗位，了解不同岗位的职业素质要求、岗位工作流程和对专业技能的要求等，然后再回到专业课课堂，学习岗位所必需的职业技能，为顶岗实习和毕业后的就业作技能上的储备；第三个阶段(即第三学年)，由合作企业为学生提供顶岗实习，一般不少于半年，由企业相关部门负责人和校内专职教师共同组成指导教师团队，为学生提供全方位的指导，使之能够适应相关岗位的需求。这种合作模式，完全突出了工学交替的特点，学生根据学校的安排，在不同的阶段往返于学校和企业之间，增加了学生对所学专业的了解，提高了学生对工作岗位的适应能力和综合素质。
2.3校企互动式模式校企互动式模式主要是由企业提供实习场地、相关设备和原材料，企业参与学校的教学计划的制定，并指派专业人员参与学校的专业教学。学校根据企业的经营需求确定教育目标，以企业典型的工作任务和工作流程为导向组织教学，双方互惠互利，优势互补，共同利用教学资源，共同参与人才培养过程，共同进行专业课题研究。同时，企业可以定期选派优秀管理者或技术人员到学校授课，促进校企双方互聘。学校教师给企业员工培训，提高企业员工的素质。
2.“4订单”式合作模式所谓“订单”式合作，即通常所说的用人合作，即高职院校按照企业对人才的要求，与企业共同制定人才培养方案，并在师资、技术、办学条件等方面展开合作，共同完成人才培养和就业等一系列教学活动的校企合作模式。这种模式实现了招生与招聘同步、教学与生产同步、实习与就业联体，该模式下的学生是由学校选拔的学生和企业招收的员工组成的，教育的实施由企业与学校共同完成，培训和考试的内容则根据企业的实际需要来制定。这种合作模式具有较强的针对性，突出了职业技能培训的灵活性和开放性，因此，培养出来的学生适应性强、就业率高、就业稳定性好。其不足之处是学校处于被动状态，培养多少人，什么时候培养，完全由企业的需要决定，学校没有主动权。
3结语
第6篇：网络直销论文范文
关键词：网络营销;顾客让渡价值;总顾客价值;总顾客成本
一、顾客让渡价值及其影响因素
顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示。当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值/价格比。
将顾客让渡价值表示为函数的形式:CDV=TCV-TCC
总顾客价值函数:TCV=F(X1,X2,X3,……)
总顾客成本函数:TCC=F(Y1,Y2,Y3,……)
顾客让渡价值函数又可以表示为:CDV=F(X1,X2,X3,……;Y1,Y2,Y3,……)
以上各式中:
CDV(CustomerDeliveredValue)表示顾客让渡价值;
TCV(TotalCustomerValue)表示总顾客价值;
TCC(TotalCustomerCost)表示总顾客成本;
X1,X2,X3,……表示影响总顾客价值的各种变量;
Y1,Y2,Y3,……表示影响总顾客成本的各种变量。
影响顾客让渡价值的因素(X1,X2,X3,……;Y1,Y2,Y3,……)很多,如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等,它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。本文旨在探讨在网络营销环境下,一部分影响顾客让渡价值的因素可能会发生哪些变化,希望能对企业在适应和利用这些变化从而提高顾客让渡价值方面有所启示。
二、正确理解顾客让渡价值
1.顾客让渡价值决定顾客购买行为
理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下,顾客是价值最大化追求者,他们形成一种价值期望,并根据它作出行动反应。然后,他们会了解产品是否符合他们的期望价值,这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
2.顾客让渡价值是市场营销活动的核心
营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化,但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于:营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而如何才能满足顾客需求呢?满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动,所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心,具体而言,围绕着顾客需求,实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略,包括产品策略,渠道策略,促销策略和价格策略等,如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的。广而言之,企业内部的各项活动的开展,也应围绕增加顾客让渡价值,形成价值优势这一中心展开。建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求,是营销观念的真正体现。
3.顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造
尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位,但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造。在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后,顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外,还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中,企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。
4.顾客让渡价值与4C理论
对顾客让渡价值的考察,必须从顾客角度出发。企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性,但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。有鉴于此,劳特朋提出了有别于传统4P(Product,Price,Place,Promotion)理论的4C(Customer,Cost,Communication,Convenience)理论。4C理论是对4C理论的补充和完善。1)瞄准顾客(Customer)需求,即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品,而不是考虑企业能生产什么产品;2)了解消费者的成本(Cost),即消费者为满足其需求和欲望,愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发,先给产品定价,向消费者要多少钱;3)消费者的便利性(Convenience),即考虑如何方便顾客购买,顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么;4)与消费者沟通(Communication),即通过互动,沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
三、网络营销中的顾客让渡价值
如上分析,顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品,网络营销成功关键在于使网络营销所提供的顾客让渡价值大于传统营销所提供的顾客让渡价值,即F网络(X1,X2,X3,……;Y1,Y2,Y3,……)—F传统(X1,X2,X3,……;Y1,Y2,Y3,……)>0。
网络营销中,企业究竟如何提高顾客让渡价值,并使其大于传统营销中的顾客让渡价值呢?影响顾客让渡价值的因素很多,下面我们从几个主要侧面加以探讨。
1.通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值
在网络营销中,企业可以在因特网上建立一个制造平台,借助网络把顾客信息、竞争信息和内部报告信息与产品的设计制造技术紧密结合起来,创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。其核心任务是在顾客通过因特网的参与下,设计和制造出顾客最满意的产品。网络的迅速和便利,以及信息平台的完善,为新产品的构思开辟了更广阔的信息来源,也为新产品概念的反复和精确测试提供了现实条件,还为网上顾客参与产品的设计和制造奠定了基础,并且,企业在网络营销中可以使用市场细分,超市场细分甚至一对一营销,可以更好地满足顾客对产品设计与制造的个性化需求。企业利用网络的便捷性和互动性,鼓励顾客的参与,可以更多地接触和了解顾客;同时借助企业界内外的脑力,深入地分析和研究顾客的心理和需求,设计和制造出顾客满意的新产品,从而提高了顾客总价值。如海尔2000年在全国范围推出了“我的冰箱我设计”的活动,获得100多万台“个性化”订单。海尔的解决方案是,提供9200种基本产品类型,这好比是9200种“素材”,再加上1000种“作料”(基本功能模块),从而便于消费者和经销商自主作选择。
2.通过强化个性和随意性来提高总顾客价值
网络交往的高度随意性与隐匿性决定了网络主体可以“随心所欲”地进行交易活动,这无疑强化了消费的个人选择和知识创新。从一定意义上说,网络消费使人变得更自由,更富有个性和智慧,因此,对通过网络消费的顾客而言,能够不被强迫而自由自在地消费那将是一件相当愉悦和幸福的事,这增加了顾客总价值。并且个人选择的增加,可以使消费者很方便地比较,选择出价格最低的同类产品,这又降低了总顾客成本,从而增加了顾客让渡价值。
3.通过提高服务水平来增加总顾客价值
企业通过因特网提高顾客服务质量的途径主要有以下两个方面:1)借助网络技术企业可以建立顾客资料数据库,将曾经购买过企业产品的顾客,以及未来可能购买企业产品的潜在顾客的相关资料,存入企业数据库。企业通过数据挖掘等技术,探寻顾客的消费需求和消费心理,可以有的放矢地调整自己的产品、服务和宣传方式,以更好地适应目标顾客的真正需要,从而顾客得到了更好的企业服务。2)基于因特网的顾客关系管理系统能对动态的顾客信息进行管理跟踪,很好地促进企业和顾客之间的交流,协调顾客服务资源,给顾客作出最及时的反应;以构成顾客关系管理系统的顾客支持系统为例,呼叫中心可以在两秒钟内对任何顾客的呼入信息作出反应,对顾客的支持要求从问题产生的原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务;同时在呼入业务波谷时段,开展呼出业务,主动联系顾客,征询老顾客对企业产品使用后的意见,传授维护知识,获取老顾客的新需求并作出针对性的产品介绍,这样能有效地改善顾客服务,增加总顾客价值。
4.通过提供比传统销售方式价格低得多的商品来降低总顾客成本
网络营销较传统销售方式,可以提供更低廉的商品,其主要原因是:1)可以节约大量昂贵的店面租金。我们熟悉的传统商店的店面租金是相当的昂贵,特别是那些商业街的黄金地段,寸土寸金,今人咋舌。而电子商店只需一台连在因特网上的网络服务器,或租用网络服务器的空间即可。2)最小的库存商品资金占压。传统的商业经营为了减少缺货损失和压低进货成本,不得不大量进货。这不仅带来了经营的风险,也造成了相当大的资金压力,而且,大量商品的仓库保管、出入库管理、期未盘点都需要大量的人力物力和费用,而一个经营良好的电子商店,甚至可以做到买空卖空,没有库存商品和资金占压的压力。3)电子商店可以全天无休地经营,也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起消费者反感带来的麻烦;一天24小时,一年365天地持续营业,这样可以节省大量的雇佣员工的费用。有研究表明1,企业通过互联网进行商务活动可节约10%-15%采购成本,降低20%-25%的库存管理费用,缩短交货时间20%-50%,提高雇员20%左右的销售生产率。这样,网络营销企业可以以很低的营业成本运营,从而可以提供比传统的营销方式价格低得多的商品,顾客在价格上能享受更多的实惠,顾客总价值大大提高,在其他条件不变的情况下,顾客让渡价值也相应提高。
5.通过提高购物便利性来降低总顾客成本
网络营销能满足消费者对购物方便性的需求,提高消费者的购物效率,从而减少了总顾客成本,增加了顾客让渡价值。
在传统的购物方式中,从商品买卖过程来看,一般需要经过看样选择商品确定所需购买的商品付款结算包装商品取货(或送货)等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的,短则几分钟,长则数个小时,再加上购买者为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间,无疑是大大延长了商品的买卖过程,使消费者为购买商品而必须在时间和精力上作出很大的付出。同时,拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。
相比之下,网络营销给我们描绘了一个诱人的场景,使购物的过程不再是一种沉重的负担,甚至有时还是一种休闲,一种娱乐。在消费者购物前,商务网站向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料(如质量认证、专家品评等),而且界面友好清晰,易于操作执行。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后,作出购买决定。在购物过程中,消费者无需驱车到也许很远的商场去购物,交款时也不需排着长队,耐心等待,最后也无需为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上,一切都是那么简单迅速。坐在家中即可逛虚拟的商店,用电子货币结算等等,省去许多麻烦。购买后,如果在使用过程中发生的问题,消费者可以随时通过E-mail与厂家联系,得到来自卖方及时的技术支持和服务。这个过程非常方便、快捷,并且花费很少。
总之,网络营销能简化购物环节,节省消费者的时间、体力和精力,将购买过程中的麻烦减少到最小,顾客让渡价值大大提高。
参考文献
[1]陈建平,杨勇1网络经济下的企业对策分析[J]1新视野,2001,(4):23-241
[2]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社,1999.
[3]于坤章.新市场营销学[M].长沙:湖南人民出版社,2001.
第7篇：网络直销论文范文
[关键词] 文化环境；网络文化；思想政治教育；动态环境
[作者简介]李珊珊（1984—），女，江西旅游商贸职业学院 经济管理分院教师；汪益富（1981—），男，江西旅游商贸职业学院教务处教师。（江西南昌 360063）
一、引论
改革开放近30年来，尤其在近十年来，人们的生活方式呈多样化趋势。由于网络的普及，我国的网络文化开始迅速发展，对我国精英文化和主流意识形态构成了较大的冲击和弱化，低格调、纷乱芜杂的网络文化导致不少人价值观迷失，再加上学生的个人主体意识也明显增强，传统的、强制性的、集中统一的思想教育方式越来越受到挑战，这就直接影响到思想政治教育的效果，所以思想政治教育的方法也应有所改变，从而去适应新的环境。
二、本论
（一）什么是文化环境
文化的形成是人化自然的过程，也是自然社会化的过程。文化环境是指社会文化系统诸要素的总和。一般意义上包括国家统治思想、民族文化传统、社会道德面貌以及教育、科技、文体的发展水平等因素。就思想政治教育而言，当文化作为学生思想行为的外部条件存在时，即成为其文化环境。
（二）文化环境对学生的思想与行为的影响
文化环境对学生有塑造作用，对促进构建价值观，使不同的学生形成特定的人格具有重要作用，如教化、塑造、认同和整合、创新与先导、评价、积累和遗传等功能。
（三）高校网络文化环境下的思想政治教育
随着计算机网络的出现，网络文化即开始出现，经过多年的发展，网络文化也成为一种新的文化环境。网络文化的迅猛发展极大地开阔了大学生的视野，同时，隐藏在网络文化中的巨大不良因素也给学生的思想观念、价值观念、行为方式等带来了许多影响和冲击，信息量的大量增加，对思想政治教育工作提出了重大的挑战，给高校的思想政治教育工作带来了很大的难度。
第一，学生的意识形态受到挑战。网上种种思想复杂化，使个人的意识受到很大影响。同志非常重视意识形态工作，他曾郑重告诫全党：“世界范围内社会主义和资本主义在意识形态领域的斗争和较量是长期的复杂的，有时甚至是非常尖锐的”。中西文化的激烈碰撞，拥有一定网络优势的西方思想对人们的意识形态的影响是很大的，特别是对年青学生来说，是个重大的挑战。
第二，道德规范受到挑战。网络虚拟性和匿名性使道德规范在网络上显得力不从心，无所顾忌的行为几乎可以不必承担任何责任，学生的社会责任、法律观念、传统道德观念开始变得很淡簿。如今网上充斥着的大量无聊、低级趣味、污秽不堪的信息，人们无所顾忌，畅所欲言，刻薄恶毒的言语有时候仅仅只是因为要自我发泄。这些都该引起人们对网络道德的深度思考。
第三，单一的政治思想受到了挑战。网络出现以前，学生主要依靠传统的信息渠道了解政治，所受的政治思想教育比较单一。网络对政治信息的无选择性、无限制性使得很多人产生了好奇、不解、甚至是怀疑，这对进行思想政治教育有着很大的挑战。
第四，传统的思想教育观念和方式受到挑战。网络化环境使得网上的知识资源十分丰富，再博学的教育者也就显得相形见绌。所以越来越多的人开始不屑于教育者的教育，受教育者不再被动接受信息，而是主动寻找、选择信息。
第五，当代大学生作为一个社会群体，他们一方面崇尚科学，善于思考，知识层次较高，不会墨守成规。而从另一个角度来看，他们又自我意识太强，逆反心理过重以及自我约束力太差。
那么，网络文化环境下将如何加强思想政治教育？思想政治教育环境是一个复杂的环境，网络文化环境是更为复杂的环境。我们必须采取有效的思想政治教育传播策略，来加强和改进思想政治教育，以适应信息网络时代思想政治教育发展的现实需要。
首先，思想政治教育中的意识形态教育是应该摆在第一位的，应该始终明确的是思想政治教育是实现基本原理同中国革命具体实践相结合的重要途径和主要方式，思想政治教育工作的地位极为重要。
其次，信息网络监管和相应的政策法规要健全，网络也须法制化，依法追究违法行为的相应责任可以让学生不再有侥幸的心理。网络警察的出现，使得网络也有执法者，这为开展建康的思想政治教育提供了有利条件。网络文化环境应该健康化，应该把传统道德理论推广到网络道德中。美国学者阿尔温·托夫勒曾说：“谁掌握了信息、控制了网络，谁就拥有了整个世界。”适应网络文化环境，转变传统的思想政治教育模式，巩固高校的主流形态教育阵地，已是当务之急。
再次，是要加快教育者自身的角色转变。面对新形势下的思想政治工作中的重重困难，教育者必须转变教育观念，与时俱进，努力探索思想政治工作的新路子，使工作取得实效。教育者一定要掌握网络技术，进入网络使用者的思想世界，面对新形势下的新情况、新问题，应积极探索，创新思想政治教育工作方法，去了解发现并帮助他们解决思想问题。
另外，还要有尊重的意识。给受教育者以充分的人性理解，同时也要让受教育者懂得尊重教育者，在彼此尊重的前提下才能开展更多的讨论和教育。受教育者不能看作是被动的受体，他们有自己的内在情感、意志与个性，需要给予充分的尊重和理解。思想教育工作是人对人的理解，是教育者与受教育者的彼此心灵的撞击、沟通和升华。
网络文化影响下的思想政治教育环境是一个动态环境，网络信息在不断的更新与变化，各种思想、见解不断更替，进而形成了各种新的小环境。网络文化下的经济环境、政治环境到文化环境都处在不断发展的变化之中，所以，思想政治教育也应该把握当前思想政治教育面临的新形势、新特点，创新教育模式和育人环境，从而改进和加强思想政治教育工作，以达到教育人的目的。
三、结论
时代脚步不断加快的今天，高校思想政治教育要力求营造良好的文化环境，在信息泛滥的网络环境里，我们也不应任由发展，而是应积极面对，要把握主流的先进文化的前进方向，使思想政治教育能发挥其在人格塑造中的重要作用。
[参考文献]
[1]沈国权．思想政治教育环境论[J]．上海：复旦大学出版社，2002，（7）．
[2]姜正国．思想政治教育环境论[J]．湖南：湖南师范大学出版社，1999，（4）．
第8篇：网络直销论文范文
智能化住宅小区通信网络是小区内综合信息服务、小区与外界广域网连接、小区智能物业管理的物理平台。构建小区通信网络平台，要考虑网络提供综合信息与资讯服务的能力，网络的先进性、扩展性、性价比以及开发商（用户）对投资费用的承受能力。综合考虑各方面因素，小区宽带通信网络平台采用以大网或有线电视HFC网，也可采用两者结合的方式。
1.以太高坡同构建小区宽带通信网
1.1以太网技术
以太网是目前应用最为广泛的局域网络，它采用基带传输，通过对绞线和传输设备，实现10Mbps／100Mbps／1000Mbps的数据传输。由于应用广泛，各大网络设备生产商均投入极大精力于这类技术产品的研究和开发，技术不断创新，从最初的同轴电线上的共享10Mbps传输技术，发展到现在的在对绞线和光纤上的100Mbps甚至100OMbps的传输、交换技术。目前，大部分局域网络均采用以太网，在大型网络系统中的各个子网也多数构成以太网。从应用来看，办公室自动化、证券、校园网、控制系统等各类应用均以以太网为主要的通讯传输方式，应用非常广泛，而且仍保持很猛的发展势头，可以预见，将来的局域网仍将以以太网为主流技术。总之，以太网是目前网络技术中先进成熟，实时性强，应用广泛，性能稳定，价格低廉的通讯技术，是智能化住宅小区通讯网的理想选择。
千兆以太网继承了传统以太网的特点，并极大地拓宽了带宽，与10／1OOMbps以大网保持良好的兼容性，增加了对Qos的支持，以高带宽和流量控制的策略来满足应用的需要，是智能化住宅小区局域骨干网的理想选择。
1.2智能化住宅小区局域以太网
方案设计
(1)功能说明和设计要求
智能住宅小区局域网一般涵盖若干标用户住宅楼、小区管理控制中心、小区公共会所、小区物业管理公司以及区内各类集团用户，并通过一定的方式与小区智能控制网连接。
网络设计要求采用可靠、先进、成熟的技术；所有信息点具有交换能力；支持虚网划分;支持多媒体应用；能进行良好的网络管理；具有良好的扩充性和升级能力。
（2）网络系统
整个网络包括广域网（Internet、各专业网）接入、小区网络系统及小区网络智能控制中心。
小区网络系统采用星型拓扑结构，分为系统中心（小区管理控制中心）、区域中心、住宅楼栋和用户四级。根据小区的规模和用户楼栋的分布情况，为便于网络设计和管理，可将整个小区分成若干个区域，每个区域设一个区域中心，管辖若干个相近的楼栋。根据小区网络设计要求，小区局域主干采用千兆以太网，在系统中心设一千兆以太网核心交换机，在各区域中心设置工作组交换机，各工作组交换机配置1000MbpsFX上联端口，通过光纤与核心交换机连接，构成智能化住宅小区千兆以太骨干网。每个区域内，在各楼栋设备间设置100／10Mbps交换式集线器，交换式集线器通过100MbpsTX上联端口经五类对绞线与工作组交换机连接，根据需要也可通过100MbpsFX端口经光纤连接。在楼内，交换式集线器通过10MbpsTX端口经楼内5类综合布线连接用户计算机。这样，核心交换机与工作组交换机之间可提供高达1000Mbps的传输速率，工作组交换机向各楼栋提供100Mbps的传输速率，每个最终用户可独享10Mbps的通信带宽。
小区管理控制中心是整个网络系统的中心，系统的主要通信设备集中于此，除网络核心交换机外，还包括与广域网连接的路由器、各类服务器以及管理工作站等。
小区局域网通过DDN专线或ADSL与Internet连接，随着信息化的不断发展，今后还可以通过155MbpsATM或通过千兆IP城域以太网与Internet连接，以提高小区接入带宽、网络系统结构如图1所示。
该系统具有良好的开放性和扩展性，可根据小区的实际情况灵活组合与配置。区域中心可以包括若干栋单元楼，也可以只管辖一栋高层住宅，小区内的集团用户、公共会所、物业管理公司以及各应用子系统以适当的方式就近接入各自所在的区域中心网络，形成一体化的统一网络。
（3）住宅综合布线设计
上文所述，在楼内交换式集线器通过综合布线与用户计算机连接，综合布线系统是智能化住宅的基础设施，为住宅楼的通讯网络提供高速信息通道。朗讯、西蒙、阿尔卡特、丽特等国际大公司都相继推出各自的智能化住宅综合布线产品。智能化住宅布线系统按功能区域分为三大部分：住宅单元子系统、楼层管理间和垂直干线子系统以及设备间子系统，各系统布线都采用5类以上对绞线，如图2所示。
住宅单元子系统
在每一个住宅单元设置一个家庭布线系统接线箱，作为与户外布线系统连接的界面，对户内外布线系统的变动带来极大的方便。接线箱可安装各种系统接线模块，包括数据和语音通信模块、家庭安防系统模块、可视对讲系统模块等等，根据需要自由组合安装。户内数据通信布线采用5类以上UTP（非屏蔽对绞线），信息插座采用RJ45制式接口。
楼层管理间和垂直干线子系统垂直主干布线采用新型拓扑方法，由设备间主配线架敷设至各楼层管理间的干线电缆构成，系统采用五类以上4对UTP作为系统主干电缆。楼层管理间设置桥式模块板通过不同跳线实现水平线缆与垂直干线的连接。
设备间子系统
设备间子系统内安置交换式集线器和主配线架，所有主干线缆都端接在主配线架上，通过跳线与交换式集线器连接。
2、HFC网构建小区信息传输网
2.1HFC网络技术
我国有线电视覆盖范围广阔，用户普及率高，是电信网之外的另一个资源大网。随着技术的发展，有线电视网逐步发展为双向HFC综合信息网，除传送常规的广播电视信号外，还可以进行高速的数据传输，传送图像、数据和语音等多媒体数据。HFC双向混合光纤同轴电缆传输网从有线电视前端中心用光纤将信号送到各小区的光节点，从光节点处通过同轴电缆分配网与住户连接。HFC网有效网络带宽为850MHz，具有丰富的频带资源，将42MHz以下频段传输上行数据信号，SO—55OMHZ用于传输普通广播电视信号，55O—85OMHz用于传输下行数据信号。HFC网频带宽、速度快、性能可靠稳定，是智能化住宅小区理想的信息传输网络平台。
HFC网络系统主要由位于前端的CMTS、位于用户端的CableModem（电缆调制解器cm）以及传输设备组成。其工作原理；CMTS从网络接收的数据帧封装在MPEG－2TS帧中，通过下行数字调制成RF信号输出到HFC网，同时接收上行数据，并转换成以太网的帧传送给网络。用户端的CM的基本功能是将上行数字信号调制成RF信号，将下行的RF信号解调为数字信号，从MPEG－2TS帧中抽出数据，转换成以太网的数据，通过10/100BaseT自适应以太网接口输出到用户PC。在HFC网上采用频分复用，在某一频率上的信道则是多用户共享，CM用户在连接时并不占用一固定带宽，而是与其它活动用户共享，仅在发送和接收数据的瞬间，使用网络资源，它通过MAC控制用户信道分配与竞争，支持不同等级的多媒体业务。
2.2网络设计方案
基于HFC的智能化住宅小区信息传输网络如图3所示，有线电视台控制中心总前端通过IP主干城域网与各个分前端连接，分前端通过光纤连接各光节点，光节点以下是双向同轴电缆分配网连接到用户端。若CMTS位于小区内，则小区智能控制中心为有线电视的一个分前端，
CMTS与CM之间是采用同轴电缆分配网进行连接。
在双向HFC网上构建小区宽带信息传输网时，根据网络结构，在小区控制管理中心设置电缆调制解调器头端系统（CMTS）和路由交换机，用户端设置电缆调制解调器（CM），由此构成双向HFC网的用户宽带接入传输平台。
（1）HFC前端
HFC前端主要包括路由交换机、CMTS。前端路由交换机通过光纤与千兆IP城域网连接。CMTS用于连接双向HFC网和宽带数据网，为用户端的CM提供控制、管理和数据传输功能，它提供动态带宽管理、高速信息流量集中、数据网络资源的接入控制并保证数据服务质量。每个CMTS
可支持和管理2000个CM。
（2）用户端
HFC网用户端核心设备是电缆调制解调器（CM），用于完成HFC网与用户PC之间的数据格式转换，使用户PC通过HFC网络与前端设备进行全双工的数字通信。CM通过标准的10／100BAS－T以太网自适应接口与用户的PC连接，通过F头与HFC网连接。
根据小区用户的类型和需求，用户的宽带接入可采用不同方式，主要包括通过电缆调制解调器接入和局域网高速专线接入。
l对家庭用户，用户PC通过10-100BASE-T自适应以太网接口直接连接CM，实现上行10Mbps，下行36Mbps传输速率的宽带接入。也可多个用户通过集线器的宽带接入。也可多个用户通过集线器共用一个CM，共享上、下行传输带宽，以降低接入成本。
2对小型企业用户，企业内部网通过集线器或路由交换机共用一个CM接入HFC网，以降低接入成本，这时局域网用户共享上、下行传输带宽。
第9篇：网络直销论文范文
直销与网购具有很强的互补性,因此直销企业进入网购市场,看起来是珠联璧合。但由于技术、管理、人才三大问题困扰着直销企业,于是所谓的珠联璧合在目前仍是期待之中的事。尤其是在直销市场概念炒作成风的年代,直销企业能否突破三大瓶颈,是其嫁接网购成败的关键。
直销嫁接网购
钟辉离开酒店,已经是凌晨3点。
从前一天晚上10点进入酒店房间后,整整5个小时,钟辉一直在聊他的“电子商务”梦想。
钟辉所说的电子商务,与以前直销企业宣称的电子商务不同,之前的电子商务只是把报单、结算等业务进行E化,而他此番则是要进入B2C网购市场。
此前,已有两家直销企业高调宣布进入网购市场,更有其他直销巨头蠢蠢欲动。一场嫁接直销与网购的风潮,似乎马上就要扑面而来。
经过一年多筹备,钟辉领衔的清泉源公司计划在9月18日召开电子商务仪式,地点选在沈阳。
1931年的9月18日,日本在沈阳发动“”,这一天也成为中国“国耻日”。之所以选在这个日子和沈阳这个地方,钟辉说,希望我们不忘国耻,以产业报国,为民族直销业的发展探索新的发展路径。
钟辉透露,因为企业特殊的背景,清泉源一直以探索中国创新商务模式为己任。清泉源科技(北京)有限公司董事长胡石英先生,是我国老一辈革命家胡乔木的长子。成立清泉源公司,一个重要的使命就是探索一条既能促进企业发展又能解决老百姓就业的商业模式。清泉源自成立伊始,便采用“联合商务模式”,与网购模式的嫁接,有着先天性的优势。
在胡石英先生心目中的电子商务,即可以增加商品流通渠道,又可以解决更多百姓低成本创业的难题,既为国家分忧,又为黎民造福的好方式。所以他再三强调,要由供应商和公司来承担投资风险,让广大群众轻松创业。
将自身先天性优势与网购的嫁接,似乎已成为网购市场的新潮流。
8月10日,中国邮政与TOM集团投入巨资合作推出的邮乐中国正式上线。中国邮政作为唯一同时拥有实物流、资金流、信息流的企业,线下拥有4.6万个邮政网点、3.6万个储蓄网点以及15万名配送职员,物流网络遍布全国,发展电子商务有着独特的优势。而TOM集团多年来负责eBay在中国的运营,在商品招商、运营服务和邮乐网的平台技巧提供方面有着独特的优势。而此前百度与日本乐天合作,同样是为了利用双方的资源,优势互补。
同样是看好网购市场的活力和前景,此番不同的直销企业嫁接网购业务,自有异曲同工之妙。
疯狂的数字
巴菲特说:“预测大盘的每天涨跌其实是最愚蠢的行为。”
现在看来,预测中国网购市场的增长数据同样是愚蠢的行为。
由于中国网购市场超常规发展,一个个预测数据屡屡被后来的现实打破―近两年快速飙升的网购市场,吸引了风投的狂热追逐。现在打开各大网站,黄金广告位几乎全被网购广告占领。
日前艾瑞咨询的“2010年二季度电子商务行业整体发展情况报告”指出,网络购物市场较上一年同期增长了97.5%,为1112.3亿元。而在去年,艾瑞咨询预测今年网络购物市场的增长速度为65%。
这个增长数字对网购市场来说已经连续保持3年了,尽管略有起伏,但更多的时候是超过这个数字。
艾瑞咨询的《中国互联网市场2009年度总结报告》指出,2009年中国网购市场延续了近两年来的高速增长,全年网购市场交易规模为2483.5亿元,同比增长93.7%;网购交易规模占社会消费品零售总额的比重攀升至1.98%;
更为重要的是,网购的重要性已经得到政府部门的认可,根据2009年11月商务部的《关于加快流通领域电子商务发展的意见》,未来政府部门对于电子商务的扶持力度将持续加大,通过创造更加规范的网上交易环境并扶持一批规范的网购企业,力争到“十二五(2011~2015)”期末,网购交易额占到我国社会消费品零售总额的5%以上。
艾瑞认为,未来几年的网购市场依然会维持相对较快的增长速度,相比国外的商务市场,中国电子商务有所作为的空间还很大。
相对于中国直销业来说,历时21年的发展,2009年直销市场规模约为1000亿元。而网购市场从2007年的561亿元飙升到2009年的2483.5亿元,只用了短短3年时间。而2010年的二季度中国网购市场的规模为1112.3亿元,相当于2009年全年中国直销市场的规模。
如此旺盛的市场活力与庞大的市场规模,自然令众多企业怦然心动。尤其是直销企业杀入网购市场,看起来简直是珠联璧合的天合之作:你有的正是我所需要的,你需要的正是我所有的。
网购促进直销
直销发展到现在,不但在中国,而且在全球社会消费品零售总额中所占的比例都不到2%。
究其原因,除了直销企业规模过小和数量过少等原因外,还在于直销企业的产品线只能涵盖社会消费品很少的一部分。除了受到研发和生产能力的限制,直销企业只能提供一部分产品外,尤其是在中国,因为直销法规定只有5类商品允许直销,并且对直销的商品与企业的生产关系进行了严格限定,这就进一步削弱了直销商品在社会消费品零售总额中的比重。
这对直销企业与直销员来说是双重的业务流失。
直销员购买自己所属企业的直销产品只能满足自己家庭消费的一部分需求,更多的家庭消费只能购买其他企业的产品。也就是说,直销员家庭消费的绝大部分,直销企业和直销员都无法兼顾,由此而造成损失。
由于直销在中国的接受度并不高,或者因为直销产品的价格相对较高,直销员无法让亲朋好友最大限度地购买自己所属企业的产品,同样让亲朋好友的家庭消费流失掉。
在倡导“消费增值”的直销行业,大量家庭消费机会的流失,意味着流失了大量“消费增值”的机会。
直销企业嫁接网购市场,通过网购平台整合其他企业的众多产品,就可以满足直销员的各种家庭消费需求。而对于那些不愿意从事直销的亲朋好友来说,没关系,你不购买直销产品,你可以购买网购产品。
原本流失的市场机会不再流失,不但可以大大促进直销企业提高市场份额,也能让直销员获得更多的销售机会,从而获得更多“消费增值”的便利。
钟辉坦言,清泉源公司的“联合商务”模式,最初的设计便是遵循这个原理。清泉源公司的“联合商务”,就是以清泉源公司为主体,联合核心理念、产品价值、品牌形象等相一致的企业共同组成产品和服务供应单元,并以众多具有品牌认可度、忠诚度的消费者群体和合理化的薪酬制度为基础,在各个区域内组建客户管理系统和共享流通的商务交易平台,共同构成集生产、流通、客户关系管理高度一体化的公共商务系统。嫁接网购业务平台后,“联合商务”将更为完善。
直销促进网购
与一般的网购平台不同,直销企业具有的特性,使得直销企业进入网购市场有着得天独厚的优势,可以快速促进其网购业务的开展。
网购的第一大诉求,便是购买者数据库,而直销最核心的资产之一正是庞大的会员数据库。
网购的基础,在于参与购买的网民多寡。快速充实购买者数据库,成为网购企业最强烈的渴求。而直销企业有庞大的会员基础,而且根据直销的“倍增原理”,只要企业稳定发展,会员数量理论上会按照几何级数快速增长。这就为网购平台提供了宝贵的机会。
钟辉说,清泉源公司发展到现在,已经有十几万会员,并且还在快速增加,公司稳定发展,增加到几十万甚至上百万会员并非没有可能。
网购的第二大诉求,便是推广。网购平台最大的支出成本,目前主要用于推广方面。而直销的口碑传播,则是最为经济的。
打开各大网站,你会发现黄金广告位几乎都被网购广告占据,甚至可以说是无孔不入。尽管有分账模式,但网购的推广费用目前是最大的成本支出。直销倡导的口碑传播无疑将大大降低推广成本。传统网购平台的广告,只是被动地推广。而直销企业的网购平台,则有千千万万的人在“化整为零”地主动进行推广,并且讲解更透彻,受众的理解度和接受度也更高。
网购的第三大诉求,是希望购买者转介绍给其他用户。而直销的奖励制度,则让转介绍成为一种必然。
转介绍是一种应用非常广泛的营销方式,简单说,就是通过第三者将营销对象介绍给更多客户。传统的网购平台寄希望于购买者将自己的平台转介绍给其他用户,以降低推广成本。但由于这种转介绍一般没有回报机制,购买者没有转介绍的动力,只是一种友情介绍。直销由于有特定的奖励制度,转介绍成功后,都会与之前的转介绍者形成一种利益关系,这使得转介绍成为直销员的必然行为。
钟辉说,清泉源公司将给一定级别的会员授权在平台上开设自己的网店,并将网店产生的利润绝大部分分配给店主。网店产生的销售形成积分,纳入到公司原有的薪酬奖励体系中,在会员之间形成一种联动的回报机制。这就意味着每销售一件产品,都会与系统中的成员形成利益关联,不但店主有介绍的动力,而且店主的合作伙伴也有介绍的动力。
网购的第四大诉求,是希望购买者有较高的忠诚度,形成重复购买。而直销的奖励制度,则会使购买者形成较高的忠诚度。
一个老掉牙但仍然适用的营销原理是,争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍。但传统的网民是忠诚度最低的群体之一,大量网购平台的出现,尤其是各类比价平台的出现,导致网民在比价中造成习惯性流失。但直销的网购平台由于有特定的薪酬制度,消费积分会让直销网购网民具有极高的黏性,他们不会轻易放弃,转到其他平台上消费。
网购只是补充
此番直销企业杀入网购市场,与美国安达高的捷星购物(QUIXTAR,安利原在北美的兄弟公司)以及如新的大行星购物(BigPlanet)在业务模式上有着本质的区别,也与E科士威有着本质的不同。
尽管直销企业杀入网购领域,有可能带来一场直销市场的革命,但无论是康力还是中脉,都没有宣称这是一场颠覆性的转型,无一不坚守人员直销的本分,只是将网购作为补充。而在清泉源公司,钟辉与网购业务工作人员沟通时也一再强调,任何业务模型的设计,都不能偏离“联合商务”的业务框架,网购业务是为原有的业务框架提供补充和服务。
普拉哈拉德(C.K.Prahald)和哈默尔(Gary?Harmel)被公认为20世纪90年代最受人瞩目的商务学术论文撰写人,他们曾为《哈佛商业评论》撰写过不少产生了巨大影响的论文。1990年,两人在《哈佛商业评论》上发表《企业核心竞争力》一文指出:“企业要围绕自己的核心资源来构建核心能力。”
对直销企业来说,产品和业务员队伍,才是自己的核心资源,通过人员直销销售自己的产品,相应地成为了企业的核心能力。
如果直销企业放弃原有的核心能力,采取全网购模式,不但在技术和管理方面将遭遇巨大的瓶颈,同时还会与众多强大的网购平台淘宝、卓越、当当、京东等形成直接竞争,而直销业内的竞争也无法摆脱,最终腹背受敌。
