销售经验总结精选(九篇)

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第1篇：销售经验总结范文

【中图分类号】R722.12 【文献标识码】B【文章编号】1005-0019（2013）12-0530-01

韩晶教授是黑龙江中医药大学附属第二医院内分泌老年病门诊主任医师，西医诊断学教研室主任，研究生导师，从事临床、教学及科研工作30余年，在中西医结合防治糖尿病及合并症，中西医结合防治高血压病等领域具有丰富的临床经验，笔者师从韩教授三年，受益良多，现将韩师治疗消渴病经验总结如下。

1 病因病机

消渴相当于西医学中的糖尿病，临床以多饮、多食、多尿、身体消瘦，或尿有甜味为主要特征，韩师认为消渴病的基本病机为阴虚燥热，其中阴虚为本、燥热为标，《临证医案》有载：“三消之症，虽有上、中、下之分，其实不越阴亏阳亢、津涸热而已。”间杂气虚、血瘀、津亏，病久则阴损及阳，以致阴阳两虚。消渴病的病位在肺、脾胃、肾、三焦，由于先天禀赋不足，素体阴虚，加之情志失调，饮食不节，嗜食肥膏厚味，以致燥热内生，热结津亏；浸液亏少，不能上润于肺则肺燥多饮；胃阴不足，胃火旺盛则消谷善饥；脾虚不能为胃行其浸液，四肢肌肉失于濡养，故见形体消瘦；肾阴不足，肾失封藏，故尿多而浊；燥热亦可伤及于气，以致气虚；津亏则血涩不行，而致血瘀；淤血内生则气机不畅，气结化火，则更伤气阴，久则气血阴阳俱虚，而致阴阳绝离。《医学刍言・消渴》 ：“消渴，火证也”。

2 辨证治疗

由于消渴病的基本病因病机为阴虚燥热，故治疗时当以滋肾养阴、益气生津为基本治疗原则，标本兼治。韩师自拟方剂，黄芪、生地、天花粉、知母、山药、麦门冬，黄精、女贞子、葛根、五味子，方中黄芪、山药益气养阴，大补脾阴；生地清热凉血，养阴生津；知母、天花粉清热泻火，生津止渴；麦门冬甘寒柔润，益津滋阴，五味子味酸，收敛耗散之气，合麦冬则酸甘化阴，能敛液生津；黄精、女贞子滋阴补肾。全方益气养阴，泻火生津，脾肾同调，阴阳共补，标本兼治。若脾虚较重者，则配合健脾消食药，增强脾胃运化水谷之功，同时有助于药物的吸收和发挥疗效。常用山楂、山鸡内金、肉蔻等；若气机不畅，则配合理气药，糖尿病患者易心情抑郁，出现肝郁气滞，气机失于条畅，故在益气养阴的同时，配合行气药以调畅气机，促进脏腑功能恢复，常选用陈皮、枳壳、莱菔子、木香等；若水湿内停，则配合淡渗利湿药，常选用茯苓、白术、薏苡仁、白扁豆等；若肾失封藏，则配合收涩药

常用枸杞子、山茱萸、乌梅等；若津气不升，则配合能表药以升举阳气、布散津液，引药直达病所，常用桂枝、柴胡、升麻等；若痰瘀阻滞，则配合祛痰化瘀药，常用半夏、桑白皮、丹参、红花、桃红等；若阴损及阳，则配合助阳之品，常用肉桂、杜仲、附子等。

3 典型病例

李某，男，42 岁，某公司职员。初诊时间： 2011 年9月 22 日。主诉： 多饮、多尿3月余。现病史： 患者3个前无明显诱因出现多饮症状，每日饮水约4000ml，尿量与之相当，伴神疲乏力、手足心热、大便溏薄。于当地医院就诊，测空腹血糖：10.8mmol/L，自行口服降糖药物二甲双胍，Bid，早晚各1片，血糖控制不理想，约10.0mmol/L左右，为系统诊治来我院韩师出就诊，病程中患者体重下降约5kg，睡眠尚可。诊查： 发育正常，形体偏胖，面容憔悴。空腹血糖11. 2mmol/L，糖化血红蛋白 8.5%，尿糖（+），尿酮体（―），舌质红，苔薄白，脉沉细。西医诊断： 2 型糖尿病。中医诊断： 消渴病。辨证：脾胃蕴热，伤及气阴，以致气阴两虚。治法：：益气养阴、佐以清热之品。处方： 黄芪30g、生地15g、天花粉10g、知母10g、山药15g、麦门冬15g，黄精15g、女贞子15g、葛根10g、五味子10g，柴胡15g、桂枝10g，日1 剂，水煎服，分2次早晚餐前分服，并嘱患者饮食控制，适当运动。二诊： 上药服用一周后，患者多饮多尿减轻，神疲乏力症状有所缓解。测血糖9.3mmol/L，尿糖 （+），原方鸡内金15g、肉蔻15g。三诊： 服上14剂后，口渴、多饮、多尿、口渴、神疲乏力症状明显减轻，血糖 8.5mmol/L，尿糖 （―）。上方减滋阴药剂量，去葛根、知母。四诊： 服上药14剂后，诸症消失，体重增加，血糖 6. 5mmol/L，嘱其中药守上方，患者服上药50余剂后，血糖 5. 8mmol/L，无其他不适住宿。嘱患者连查3个月空腹与餐后 2h 血糖，均在正常范围。迄今 l年余，未见血糖异常。

第2篇：销售经验总结范文

【关键词】 胆总管结石； 腹腔镜； 开腹手术； 临床效果

Comparative Study of Laparoscopic Lithotripsy and Open Surgery in the Treatment of Choledocholithiasis/LI Da.//Medical Innovation of China，2017，14（17）：046-049

【Abstract】 Objective：To compare the clinical effect of laparoscopic lithotripsy and open surgery in patients with choledocholithiasis.Method：From January 2011 to September 2016，125 patients with choledocholithiasis treated in our hospital were divided into two groups according to the random number table method，62 patients in control group were taken open surgery，63 patients in study group were taken laparoscopic lithotripsy.The intraoperative blood loss，operation time，incision length， postoperative exhaust time and hospitalization time，stone clearance rate， complication occurrence rate and total effective rate of two groups were compared and analyzed.Result：The study group’s intraoperative blood loss was （84.36±12.51）mL，operation time was （76.39±3.14）min，incision length was （3.43±0.27）cm，postoperative exhaust time was （9.12±1.65）h and hospitalization time was （7.28±1.64） days，were all better than those of the control group，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Common bile duct stones； Laparoscopic； Open surgery； Clinical effect

First-author’s address：Affiliated Hospital of Yangzhou University，Yangzhou 225012，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.17.012

胆总管结石是临床常见的胆道疾病，结石多发于胆总管中下段部位[1]，由于结石的累积增多变大和胆总管的扩张，经常出现结石上下移动，甚至累及肝总管，而胆总管结石疾病的实质是包含肝总管在内的整体肝外胆管内发生的所有结石疾病。胆总管结石根据来源总体分为原发性和继发性结石[2]，区别在于前者是在胆总管直接形成或在肝总管形成下降至胆总管的结石，后者是在胆囊内形成经胆管移动至胆总管的结石，我国的胆总管结石患者大多数为原发性，主要为胆色素钙结石[3]。根据相关临床报道[4]，我国胆总管结石的平均发病率可达10%以上，福建、山东和江西等地的发病率高达30%左右，这与生活环境、饮食因素和胆道感染密切相关。目前研究认为，关于胆总管结石的发病机制主要是胆汁淤积、胆道寄生虫病所致，患者病情的严重程度取决于胆管的梗阻和感染情况，多数患者上腹绞痛，在发病24 h后出现黄疸症状，如果结石不能排除并且不断增长，疼痛和黄疸会高频反复发作[5]。治疗胆总管结石的根本目的是清除结石、解除梗阻，以保证胆道通畅、预防感染[6]。随着医疗技术的不断创新，微创手术越来越广泛地应用于外科手术中，其具有对机体伤害小、术后恢复快等治疗优势，得到了众多医学专家的认可，腹腔镜在治疗各种外科疾病中已经取得了卓越成效，成为临床治疗胆总管结石的重要方式[7]。

1 资料与方法

1.1 一般资料 回顾性选出2011年1月-2016年

9月于本院诊治的125例胆总管患者。（1）病例纳入标准：①血液白细胞计数和中性粒细胞升高；

②血胆红素和转氨酶增高；③MRCP检查可见胆总管内结石；④患者情况良好具备手术条件[8]。（2）排除标准：①胆总管囊肿、溶血性黄疸的患者；②传染性肝病、胰腺炎及急性胆囊炎患者；③寄生虫病患者；④凝血功能障碍者；⑤肿瘤患者；⑥妊娠期或哺乳期女性[9]。入选患者按照随机数字表法分为两组，对照组采取开腹手术，共有62例患者，其中男28例，女34例，平均年龄（30.68±5.27）岁，平均病程（6.53±2.04）年，胆总管平均直径（16.23±4.19）mm；研究组采取腹腔镜下取石术，63例患者中，男31例，女32例，平均年龄（28.05±3.84）岁，平均病程（5.92±1.73）年，胆总管平均直径（16.25±4.26）mm。两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。该研究已经医院伦理委员会批准，患者知情同意。

1.2 治疗方法 对照组患者全麻后采取开腹切开胆总管取石术，取患者右上腹肋缘下斜切口，待胆管暴露位置满意后进行肝、胆、胰、胃和十二指肠等相关脏器的常规探查，胆总管结束部位切口，以取石钳将内部结石取出，放入纤维胆道镜直视判断无残留结石后，用F10号导尿管，从进入十二指肠并注入约10 mL的0.9%氯化钠注射液，确认胆道通畅无狭窄后常规逐层关腹。研究组患者采用腹腔镜下切口胆总管取石术，全麻气管插管，人工气腹成功建立后，以四孔法进行，三角暴露胆囊，将胆总管前部与浆膜分离，以充分暴露胆总管和肝总管为宜，胆总管前腹膜切开，纵向下行切开胆总管1.5 cm左右，将导尿管置于胆总管下段及左右肝管内，将生理盐水加压进行管内冲洗，体积较小的结石可被冲洗出来，较大结石以取石钳取出，纤维胆道镜观察结石取净为止，缝合胆管，注水试验检验缝合是否严密。

1.3 观察指标 比较两组患者的术中出血量、手术时间、术后排气时间、切口长度和住院时间，同时分析患者的结石清除情况和术后并发症出现情况，包括切口感染、胆道出血、胆漏及腹腔积液。

1.4 疗效评价标准 参照中华外科学会胆道外科组学对胆总管结束治疗效果进行疗效判断[10]，治愈：所有不适临床症状消失，胆总管内结石全部清除，无并发症出现；显效：大部分临床症状消失，结石清除90%以上；有效：临床症状有所改善，结石清除70%以上，有并发症情况；无效：病情加重，结石再次复发，并发症出现情况较重。总有效=治愈+显效+有效。

1.5 统计学处理 采用SPSS 21.0软件进行统计学分析，计量资料用（x±s）表示，比较采用t检验；计数资料以率（%）表示，比较采用 字2检验，P

2 结果

2.1 两组患者手术情况比较 研究组患者的术中出血量、手术时间、术后排气时间、切口长度及住院时间均优于对照组，差异均有统计学意义（P

2.2 两组患者术后情况的比较 研究组患者的结石清除率高于对照组，差异有统计学意义（P

2.3 两组患者治疗有效率比较 经过不同方式手术取石后，两组患者的临床症状及结石情况均有所改善，研究组的治疗总有效率高于对照组，差异有统计学意义（P

3 讨论

根据多项研究报道，全球胆总管结石患者的发病率占胆结石疾病的15%～25%，而我国的胆总管患者占全部胆结石患者的5%～29%，其中女性患者是男性患者的1～1.9倍[11-12]。胆总管结石的疾病的病理改变主要为胆道发生梗阻，造成道内感染和肝实质性损害[13]，破坏包括肝胆管的扩张、胆管呈环状或节段性狭窄，胆管壁增厚及周围纤维组织发生慢性炎症细胞浸润，严重患者肝部出现纤维化萎缩和功能衰竭[14]；同时胆道感染患者极易出现胆源性脓毒血症、肝脓肿等严重并发症[15-16]。据统计，有2%～9%的胆总管结束患者在治疗后可诱发肝胆管癌症[17]。在20世纪90年代初，第一例腹腔镜下胆道手术的成功报道后，许多临床医生尝试采用这种微创技术治疗胆结石患者，并且逐步取得了理想的治疗效果，尤其是在缩短手术时间、减少术中出血，提高手术效率方面有理想的成效[18-19]。本研究针对胆总管结石患者采取不同的术式进行治疗，结果发现，应用腹腔镜下取石术的研究组患者术中出血量手术时间及切口长度均明显优于采用开腹治疗的对照组患者，并且具有较高的结石清除率和治疗有效率，较少出现术后并发症。这与腹腔镜取石术本身的术式特点有关，微创介入免去了切开缝合皮肤组织的过程，并且切口较小，能够减少出血和手术时间，手术面积小，不造成机体功能损伤，利于患者康复，节约医疗资源[20-21]。研究同时发现，腹腔镜下取石术的结石清除率较高，并不低于比完全暴露病变部位的开腹手术，且并发症出现的情况比较少见，可减轻患者术后痛苦。

综上所述，胆总管结石患者采用腹腔镜下取石术，具有结石清除彻底、创伤性小、安全性高的临床治疗优势，是值得临床广泛推广的理想术式。然而，腹腔镜技术完全取代开腹手术并不能马上实现，仍需要临床医师不断地钻研和努力，以为患者带来更多治疗新希望。

参考文献

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第3篇：销售经验总结范文

（1）贴近生活选取项目。

本校自实施“项目教学法”来，共逐步实施了无需编程的数字钟、手机万能充电器、电话机、调光台灯、数字万用表。这五个项目无一不体现学生的需要。较以前以课本单无电路为题材所设计的实训项目既能包含基本的教学知识点，又能调动学生解决问题的积极性。（2）周密计划按步实施。要求老师在组织“项目教学”过程中，首先对学生分组（当然也可以自由组合），笔者在实施项目法教学过程中，从任务前分组，到任务的确定，再到资料收集，然后到项目实施，到问题总结，到最后的产品展示与销售各环节都需要投入更多的努力。

（3）突出进步激发能量。

表扬的力量是无穷的，“项目教学”更需要积极的学生去发挥。以弥补教师在组织教学过程中所考虑不周全的地方。通过进步的力量，可以让学生将知识纵向深化，将知识向全面结合。通过实施“项目教学”，学生在专业英语，产品销售，环保重视都有了全新的认识。

（4）后续延伸培养能力。

学生在项目完成后，引导学生进行生产设计，培养学生从市场调查、元件采购、周边企业、性价比、产品销售都各环节尽量多的去考虑。当然，做为中职学生有别于大学生，不要求学生面面具到，只是要求学生去完善项目产品的性能，有利于产品的生产与销售。

（5）发现并培养学生的差距。

每一个集体都不乏优秀的代表，那么项目法教学中虽然能发现更多，但这并不是最终的目的，通过实施会发现，会有一批开始有着强烈渴望的学生开始失落，这需要导师去引导，不要求本项目达到好效果（并不是学生达不到），此时应该着手于安排新的任务，而不是对学生有放弃的思想或行动，在别人取得成绩的时候学生接受任务，学生的动力会更大，只要老师相信他，关注他，一样会取得成果。通过一个项目，发现一批进步的存在，而不是去利用这进步去减化教学过程。

二、不足与对策

（1）教学组织不易。

学生只对装配感兴趣，归根结蒂学生只对产品感兴趣。而老师要借助这一主线，将职业能力更好的完成，对学生要有不同的要求，要让学生充分发挥作用，引导学生将认识、知识、实践融合在一起，充分调动学生的主观能动性，使学生乐学、乐思，促使学习效果的最大化。

（2）关注学生困难。

学生在“项目教学”中最明显的是成功的激发，那么老师对学生的关注其实是动力的源泉，而目前职教师生比例低，专业教师尤显不足，这一矛盾有碍于学生成绩的取得。分组教学有利于老师去发现学生的差距产生，但重视差距与解决这一问题则显得苍白无力。分组教学在某种程度上会造成对部分学生的放弃，这是后续教研中要着重解决的问题。

（3）生产能力不高。

第4篇：销售经验总结范文

关键词：责任会计；实践探索；经验总结

责任会计是管理会计的重要组成部分，也就是以各个责任中心为主体，以责、权、效、利相统一的机制为基础形成的为评价和控制企业经营活动的进度和效果服务的信息系统。具体说，就是在企业内部除了要算产品财务账以外，还要按照企业内部经济责任制的原则，按照责任归属，确定责任单位（生产车间、项目小组、经营部门、管理部门），明确责任指标（包括资金、成本费用、利润），以各责任单位为主体（对象）按责任指标进行核算、控制、监督、实行统分结合、双层核算的会计管理制度。笔者所在的公司属于工业企业，根据责任会计的原理在工作中做了一些实践探索，情况如下：

一、实践探索的思路

公司根据成长型发展战略的要求，每年均要对营业收入、利润总额和货款回笼率这3个定量指标设定具体的目标任务。公司为了完成各项战略目标，就必须将目标任务分解到各个部门主体进行考核激励。经过调查分析发现，公司要完成营业收入和货款回笼率指标，就需要采取一些灵活机动的销售政策，给予各区域销售人员一定的决策权，让他们根据市场变化和竞争对手的反应，及时选择采取买赠促销、会议促销、广告促销等手段参与市场竞争。对于利润总额指标，公司分析认为销售收入、销售成本、期间费用和产品品种结构均对其有很大影响，公司不同产品之间的毛利率差别较大，在各种产品的单位成本和公司期间费用不能大幅度压减的情况下，通过调整销售品种结构也可以有效降低综合成本率，从而有助于利润总额的完成。因此，公司决定根据市场导向采取以销定产的经营策略，这样销售就成为公司完成目标任务的关键环节，公司针对销售部门的考核激励应该是开展责任会计工作的重点。公司根据实际情况，有必要打破常规的责任会计的考核办法，根据战略目标有针对性地对各个责任主体设定一些关键指标进行考核，通过对各责任主体的考核激励，调动员工的主观能动性，以确保完成公司的各项目标任务。

二、根据战略目标细分责任中心

1.公司将高层经营领导班子、销售管理团队、各区域销售业务员设为不同的利润中心，根据董事会审定的年度预算和销售大纲授予不同的决策权。其中，公司经营领导班子规划决定整体经营方案，按预算统筹实施企业的品牌创建和市场开发；销售管理团队制定产品品种销售政策和销售考核办法，对各区域、各主要产品的促销实行“限额包干，灵活使用，节约奖励”的销售政策，促销费用的投入随销售量的增长而增加；各区域销售业务员根据市场变化和产品品种销售政策，选择实施具体促销活动。业务员在限额内有权根据市场特点决定做广告促销、会议促销、节日促销、买赠促销等产品推广方式。

2.公司将各生产车间作为成本中心，根据生产计划安排产品生产。各生产车间根据定额限额领料，自主安排用工，自主决定计件工资分配方案。3.公司将各职能管理部门作为费用中心。按预算分月度控制费用支出。

三、根据战略目标制定各责任中心的考核办法

1.公司高层经营领导班子的考核指标也就是公司的目标任务，分别是：营业收入、利润总额、货款回笼率。对公司高层经营领导班子以年度考核为主，实行年薪制，将年薪的60%按月预发，预留40%在公司年度财务报告经过会计师事务所审计后进行考核计发。

2.销售管理团队的考核指标为：销售收入、货款回笼额、销售费用和重点产品销售额。对销售管理团队实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。

3.各区域业务员的考核指标则细分为：销售收入、货款回笼率（还细分货币回笼率和汇票回笼率）、重点产品销售完成额、核定的营销费用额。实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。

4.各生产车间的考核指标为：合格产品产量、产品材料耗用量、单位产值能耗。对生产车间实行每月考核，按合格产品产量计发计件工资，对能耗超标者进行扣罚。5.公司其他职能管理部门的考核指标为：预算费用和工作效率。实行每月考核，按月计发绩效工资，绩效工资与公司经营业绩挂钩，并根据公司整体业绩计发半年奖和年终奖。强化为生产、销售一线服务的意识，实行超过24小时不答复即问责机制。

四、实践应用的效果

1.销售业绩快速增长。公司年销售收入由2006—2015年增长了172%，九年年均增长率达19.1%。重点产品销售收入由2006—2015年增长了228.7%，九年年均增长率达25.4%。

2.每年均能很好完成目标任务，各年货款回笼率均达98%以上，有效防范应收账款坏账风险。

3.由于高毛利的重点产品销售比重提高，公司综合成本率下降了2个百分点，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影响。4.由于销售业绩快速增长，员工收入也随之大幅度增加，员工满意度明显上升。

五、实践经验总结

1.围绕战略目标设定考核指标。责任会计的工作效果很大程度取决于考核指标的设定，公司紧紧围绕战略目标并参照关键指标法的原理设定各责任主体的考核指标，通过促使各责任主体完成考核任务来达到完成整体战略目标的效果。

2.通过调查分析和充分沟通来确定考核标准。公司在确定考核标准之前，均要对历史数据进行充分分析，特别是要对各省区和各品种产品的历史销售数据进行分析，对重点区域、重点客户还要进行走访，通过分析测算各省区和各品种产品销售前景后再确定年度考核标准，使目标任务不至于过高或过低。公司还与各责任主体进行充分沟通，使目标考核者理解考核标准的制定依据，从而有信心通过努力完成任务。

3.通过预算控制和考核分析来保障考核效果。公司将各部门、各区域、各品种的年度目标任务按月度、季度进行分解。从而可以每月、每季进行跟踪考核、分析总结和兑现奖罚，从而充分调动员工的积极性。

4.责任会计应遵循责、权、利相适应的原则。公司根据需要对每个责任中心授予一定的工作自，并遵循责、权、利相适应的原则进行考核激励，这样极大地调动了各责任主体的主观能动性，以利于完成各项目标任务。

六、结语

在面临国际、国内经济下行压力的新常态下，企业之间的竞争越来越激烈了。一个企业要想在竞争中取得优势，不仅要重视技术的创新，而且要重视管理水平的提升。责任会计作为管理会计的重要组成部分，也需要在实践中不断改进，通过科学的考核激励，充分调动企业全体员工的积极性，以提高企业的综合竞争能力。

作者:李开泽 单位:广西亿康药业股份有限公司

参考文献：

[1]王志刚.现代企业制度下责任会计的推行[J].赤峰学院学报：汉文哲学社会科学版，2007，(3)：106-107.

第5篇：销售经验总结范文

第一、关于电话营销

我一直标榜自己不喜欢电话营销，对其充满怀疑和鄙视，但从更内心来讲，我所惧怕的是被拒绝后的尴尬，是对自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一筹莫展的逃避。回头想想，我一直以来无论做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一掷。因为会不再有理由原谅自己，没有退路的时刻太过孤独。

在大学找工作那会儿，曾兴致勃勃、一门心思的想从事销售工作。总觉得自己性格里有一种潜力很适合这一行，还有就是高薪的诱惑。那时一切的认识都是想象出来的。等毕业回到保定，先跟着一个师兄在他的网络公司做，做半年的销售之后转为他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企业黄业》，超厚，每天要从上面找潜在的客户跟他们联系，约见面，签约。一周之后，我逃之夭夭。当时还发誓：再也不进网络公司，再也不做电话销售。我怕了，是一种折磨，对于我这种有的人来说。

第二、关于酒店营销

进了第二家公司，做连锁酒店的，我的简历吸引了老总。做他的助理。当时我们的第三家店刚刚开业，入住率超低，所以营销就成了我们的第一要务。发卡、送名片、接站、住一赠一、跟ktv合作、签协议单位、到处打广告……方法几乎都用尽了。也颇有成效。那种营销其实快乐更多，因为工资并不跟那挂钩，没有业绩方面的压力。我充分发挥着自己的健谈魅力……

第三、关于营销

我进了这家公司，确确实实的做起了销售，做起了业务。才感觉到那种前所未有的压力。因为最后衡量一个销售人员的标准只有业绩。只有你的业绩才能让你理直气壮的说：我努力工作了，我对得起自己和公司，才有让老总留下你的理由——因为你不可替代。

第6篇：销售经验总结范文

联系方式：武汉市武珞路460号聚豪华庭20-05室医学美容学会办公室收 (邮政编码：430070)

电话：（027）87258125；87258126；

传真：（027）87258129;

Email: cmsc@public.wh.省略

中国保健协会医学美容学会供稿

关注中国美容品销售的攀升

对于许多女性而言，早上涂上一点睫毛膏已经成了例行的公事。而在中国，大部分45岁以上的妇女却很少用这些化妆品。

这种情况正在改变，大量品牌诞生并迅速成长，一些国际性知名品牌，如夏奈尔、克里斯汀・迪奥、资生堂等也在快速占领这个市场。就在去年，欧莱雅的报告提到其在中国的收入达到了1.59亿元（或者是2. 2亿元），比2002年增长了69％。今年上半年，欧莱雅在中国的销售额增长了85.3%,这还不包括其在中国投资新建的两个化妆品公司的收入，一个是2003年年底兴建的小护士，一个是去年年初收购的羽西。

欧莱雅第一次进入中国是在1996年，美国的雅芳宣称是进入中国的第二个参与者，它在国内的化妆品、香水和洗涤用品的市场份额达到了6.5%,公司去年的销售额达到了1.57亿元，它预期在 2007 底的销售额能达到5亿元。

宝洁第一次踏进中国是在1988年，它以与和黄合资的方式进入。它在中国的投资总额超过了3亿元，在不同地方分别建立了一个研发中心和五个配送中心，这些都帮助宝洁公司在中国建立起第一个护肤品牌――olay（玉兰油）。去年春天，宝洁宣布其正在获取先前没有拥有的中国合资公司的20％的股份，而这些股权价值18个亿。

这些护肤品的年增长速度非常迅猛，它的销售额大约占到中国美容品销售总额的60％，漂亮的女孩子现在已经开始离不开化妆品――而就在几年前，这种情况还鲜有发生。许多原因影响彩妆品的需求，包括女性出版物、国际媒体的大量涌现，以及逐渐盛行的国际都市旅游，如香港游。

这些化妆品公司必须敏锐而迅捷地理解中国政府的政策措施、地域差别、逐渐赢得的零售机会、不断提高的生活标准，以及不断呈现的由本土向国际化发展的趋势。要达到上述标准，本土化是关键所在。一个在西方或其他亚洲市场所运用的商业模型不能生硬地搬到中国。例如雅芳，它最初采用传统的直销策略，直至1998年，中国政府下令取缔这种销售模式，因为这种具有欺骗性的金字塔营销模式在一些领域泛滥。

点爆中国儿童化妆品市场

“Tom and Jerry汤姆猫和杰利鼠”儿童化妆品系列强势登陆屈臣氏全国110家店；全国11个省会城市热烈开局；经销商的追捧；孩子的喜爱； ……短短三个月内这一系列骄人战绩的取得，靠的是“Tom and Jerry ”这一家喻户晓的世界品牌；靠的是中合（中国）控股有限公司先进的营销理念；靠的是广州纵达化妆品有限公司的雄厚实力。儿童化妆品领域由此掀起了新一轮的洗牌，这一次给中国儿童类化妆品市场带来深刻革命的纵达公司，凭借强有力的品牌攻势，在国内拉开高规格、高起点经营国际性品牌战略的帷幕。

Tom and Jerry――系出名门品质非凡

美国时代华纳对中合控股公司进行了为期两年的严格审查， 才决定将“Tom and Jerry”个人护理项目交给中合公司，为运营这一项目而成立的广州纵达化妆品有限公司横空出世，短短几个月内就成为业内罕见的集“名牌”、“名企”、“名团队”于一身的“三名企业”。

纵达公司之所以受到业内人士热捧，主要是基于以下几点原因：

“Tom&Jerry ”不但在所有少年儿童中，而且在绝大部分的家长中都拥有极高的知名度和美誉度。拥有无可比拟的终端号召力。

专业的制作，基于国际领先儿童健康理念，几乎囊括了所有在儿童化妆品领域的领先概念和技术含量。

中合品牌的十年成功经验累积一整套营销实际操作能力。来自国内及国外的职业经理人团队将国际上最新的销售模式引进纵达公司进行这个项目。

所有“Tom and Jerry”系列产品都经过从清洁到护理、从保养到滋润等136道工序在时代华纳的严格把守程序监督。

Tom and Jerry――品牌风暴剑指终端

传承中合控股公司“以人为本”的企业文化理念，纵达公司从成立之初就十分注重人才的选择，公司高层都是行业内著名的职业经理人，在他们的精心策划下， 在儿童化妆品领域掀起了一波又一波的品牌攻势――全面启动《健康与美容》、《家庭》、《中国化妆品》等强势媒体的广告投放力度。

全面启动“2000工程”，在全国范围内建立一个分销平台， 进入2000个超市 、专卖店， 进行展示和陈列，让“Tom and Jerry ”儿童化妆品系列的产品形象深入人心。

三月两大展会――在上海举行的中国洗化会和在广州召开的美博会， 广州纵达公司将两度重拳出击，以领先的营销策略为展示内容，再次构造完美的视觉冲击风暴，把中国儿童类化妆品的革命推向！

融合国际资本，打造国内化妆品航母，这正是纵达人进行营销的目的所在。传递对中国儿童的关爱，给客户提供精品的服务，正是纵达人孜孜不倦的追求。 纵达公司，愿和所有的经销商一道，站在巨人的肩膀上，从成功的基点迈向更大的成功。

欢迎广大客户朋友在两会期间莅临我司展位：

上海会展位：上海光大会展中心西馆一楼A区B001―B004

广州会展位：广州中国出口商品交易会旧馆，展位号5A35

第7篇：销售经验总结范文

半年工作盘点，你年度工作过程中的一个重要环节，一个承上启下的运做环节；能否做好半年工作盘点直接关系着你年终的销售完成及全年工作开展的效果，甚至关系到你的职业生涯规划。好的半年工作盘点还可以使你的年终工作盘点锦上添花。那么，对于营销人来说，半年工作盘点到底应该如何做？

我凭借着这几年的工作经验以及服务过公司的实际市场操作流程进行总结，我个人认为半年工作盘点应当包括以下几个方面：1、区域销售计划执行进度盘点；2、上半年市场运做措施盘点；3、上半年市场运做问题盘点；4、区域经销商盘点；5、个人成长得失盘点。

一、区域销售计划执行进度盘点。

销售任务的完成是营销人的立身之本，如果没有良好的销量做支撑，无论营销人你在市场实际运做中具体做了多少工作，付出了多少汗水，你都依然一无是处，你都不能被称做一名合格的营销人。“销售计划的执行”是营销人最主要的管理工作，无论是在年终工作盘点中还是半年工作盘点中，它都必将成为你工作盘点的主项。

区域销售计划执行的进度盘点根据其在实际工作中的重要性及其作用，其盘点内容应当主要包括以下几项内容：

1、销售计划的同期完成情况及历年销售对比。此项盘点的重要目的在于了解当前销售计划执行的完成情况以及市场在上半年的实际运做过程中的销售提升状况。

2、产品品项销售贡献率盘点。这是一项对销售计划执行进度盘点过程中的品项细化盘点，进行此项工作的目的在于：在对区域整体销售完成情况进行盘点的同时，对构成整体销售完成的各个产品品项在整体销售完成中的比例、销售贡献率以及历史同期提升情况进行分析；通过这项工作的实施，使你在掌握当前销售进度完成的情况下，掌握整体销售完成中的单品贡献率，对上半年的销售增长点及欠缺点得出正确的销售认识，为下半年的区域销售增长提供积极有效的现实指导意义。

3、区域销售计划执行进度与公司整体及相临区域销售计划执行进度的对比。此项工作的目的在与掌握本地区销售增长对公司整体销售增长的贡献率以及对区域市场工作的推进进度进行分析，实现企业内部之间的横向对比。

二、上半年市场运做措施盘点：

销售计划的执行是通过一项项具体销售运做措施的实施实现的，销售计划完成的是否良好与我们具体的市场运做措施开展的是否切实有效是分不开的。所以市场运做措施盘点是半年工作盘点的一项重要内容。

用营销4P的理论对我们具体的市场运做措施进行分析，我们的市场运做措施无非包括产品推广与组合运做策略、渠道细分策略、价格定位的执行与维护策略、产品促销推广策略四个方面。我们半年工作盘点中的市场运做措施的盘点无非就是对以上产品竞争策略实施推进工作的具体总结。

因为各个市场具有不同的区域特点与竞争状况，在销售的具体市场运做推进的过程中涉及到的具体运做措施也不尽相同，所以在此项工作盘点应当注意以下几个事项：1、具体市场运做措施及其实施效果的真实性。不要为了盘点而盘点，而要围绕着下步市场工作的推进与改善去盘点。2、此项盘点不一定面面俱到，但必须具有侧重性，形成经验总结与不足分析，以实现对以后市场工作的具体指导作用。3、在对历史市场运做措施盘点的过程中，实现对可行性市场运做措施的有效挖掘，以便推动下步市场工作的具体开展。

三、上半年市场运做问题盘点：

销售总是在对一个个市场问题解决的过程中实现的。没有不存在市场问题的市场，也没有不解决市场问题而实现销售增长的措施；所以实现销售增长的前提是发现问题，解决问题。半年工作盘点既是一个阶段性的工作总结又是开始下一个阶段性工作的前期谋划；于是，对市场运做问题的盘点就成了半年工作盘点中不可缺少的一个部分。

笔者根据多年工作经验总结认为，半年市场运做问题盘点应当包含以下几个方面的问题：

1、本品市场操作问题盘点。包括在半年的市场运做过程中出现的产品设计、组合与消费者消费、习惯的适应问题，新产品推广中的阻力，市场运做的漏洞与问题分析等等。

2、市场竞争问题盘点。包括市场的竞争态势分析，主要竞品的运做行为分析，竞品与本品市场运做措施优劣对比分析。

3、整体市场SWOT分析。此项分析在于通过对本品整体市场运做的内部优势、劣势以及外部存在的机会与威胁进行分析，检讨本品牌在当前市场运做中的问题，同时提出可行性市场运做分析。

四、区域经销商盘点：

当前国内市场，多数品牌的市场运做是依靠经销商来完成的，经销商的市场操作能力以及市场运做意识直接决定了企业区域市场运做的优劣；经销商每前进一步要优于我们市场人员前进数十步，为推动市场发展，市场人员必须通过对经销商的前进推动来实现市场自身的销量提升。于是，实施半年工作盘点，对经销商的盘点就显得优为重要。

根据经销商的特点进行分析，半年工作盘点中我们对经销商的盘点应当包括以下几个方面：

1、 市场操作及掌控能力盘点。此项盘点主要包括：经销商配送能力、仓促能力、资金周转能力及人员配备等硬件设施达标盘点，经销商的管理、网络覆盖、终端客情等软件达标盘点。

2、 市场运做意识盘点。此项盘点主要是对经销商的市场运做思路、经营理念的评估，具体说就是对经销商在日常经营管理运做中思路能否适应当前市场竞争形势、经营理念是否与厂家的整体市场运做战略相吻合两个方面的评估。

3、 市场提升方向盘点。此项盘点是以上两项经销商盘点的落脚点，此项盘点的目的在于对当前经销商的整改与提升提出建设性意见及改进措施。

五、营销人个人成长得失盘点：

半年工作盘点既是在盘点市场也是在盘点营销人本人。营销人，市场提升了你个人是否也同时得到了提升？你是否为进入新的岗位做好了准备？在你的职业生涯规划中是否同时得到了成长与提升？这一点营销人在半年工作盘点中必须有一个正确的认识，否则你将永远是一名封疆大使，在你现有的岗位上日复一日的延续着原有的脚印原地踏步。

营销人个人成长得失盘点，简单的说应当包括以下几个方面：

1、 个人市场运做及管理能力的提升盘点。此项工作的目的在于通过对营销人本人半年的销售管理工作及市场运做管理能力的提升进行自我评估，达到自我提升的目的。

2、 个人整体素质的提升盘点。此项工作的目的在于通过对营销人本人半年来工作及生活过程中出现的一系列问题进行回顾，对个人的问题处理及解决能力进行自我评估，达到个人整体素质自我提升的目的。

3、 个人的职业生涯规划提升盘点。此项工作的目的在于考察营销人过去半年中在自己人生职业规划中是否有所提升，实现营销人职业生涯方向的确立与校正，确保前进方向的明确性。

第8篇：销售经验总结范文

电子渠道的技术基础

顾名思义，电子渠道就是以电子技术为基础，以计算机、通信技术等手段实现商品销售和服务信息交互流通的通路。就目前人类科技发展水平来看，在可以预见的很长时间段内20世纪所发明的电子技术是这个渠道的技术支撑基础，把它称为“电子”渠道非常合适与贴切。

未来采用全光通信技术，有可能替代“电子”的概念而称为“光子渠道”。在更遥远的未来，概念性的技术用“量子”或“中微子”彻底替代现在通信距离和容量受限的“电子化”通信，那么电子渠道应该改名为“量子渠道”或“中微子渠道”。

电子渠道的恰当称谓

既然“电子渠道”随着其支撑技术的手段变化而采用不同的名称，那么“电子渠道”这个称谓是否恰当？暂且不考虑突破性通信技术变革的情况，单看目前电子技术基础支撑的“电子渠道”这个称谓的定义边界来判断它的合理性。

通信运营商的销售及服务渠道具有先天的优势，它从建立那天开始采用的就是全电子化通信网络，从寻址、交换、信息通道建立到计费、运营控制等都没有离开过电子渠道。它是众多商业交易和服务行为中最完全的电子渠道，可以说没有电子技术支撑的计算机通信渠道网络，通信运营商就没有开展业务及服务的可能。

不过要在这样的电子网络上完成业务开办、变更、费用计收还需要运营商安排大量的服务人员介入形成“人—人—机”的模式才能完成。第一个人指“客户”，第二个人指“服务人员”，“机”则指具有所有运营管理客户和业务功能的CRM（CustomerRelationship Management客户关系管理）计算机网络系统。在“人—人—机”的模式中“人—人”没有电子化，这是当前我们讨论“电子渠道”的核心问题。

运营商为了让客户（第一个“人”）获得更全面的运营服务而不得不投入大量的服务人员（第二个“人”），在成本控制和管理上形成瓶颈，极大地限制了整体业务数量的规模化发展。如果能将服务人员（第二个“人”）去掉而直接实现“人—机”（即“客户—CRM系统”）的模式，那么可以预见通信运营规模将瞬间成几何级数暴涨，这是大力发展“电子渠道”的本质所在。

以发展“电子渠道”的本质而言，将其称为“电子化自助渠道”更能准确地概括“人—机”服务模式。电子渠道的全面推广推动了减少甚至省略中间环节服务人员，让客户自己操作完成业务开通、办理、变更、费用交纳等过程，因此应该用“自助渠道”来称呼更加恰当。

电子渠道的发展阶段

“人—人—机”的模式如果定义为第一阶段的电子渠道，那么客户界面显然在“人—人”之间，由运营商的服务人员形成人工接口客户完成与CRM系统的交互动作。那么第二阶段的电子渠道就应该弱化“人工接口”形成“人—机”模式，客户通过操作ATM（Automatic Teller Machine自助终端机）或手机终端这样的设备在特定应用程序的协助下通过自然的（不需要特别学习）操作动作完成与CRM系统的交互。

放在公共场所的ATM设备与属于个人所有的手机终端在物理距离和逻辑层次上有细微差别。前者更大众，更通用；后者更个性，更专用。前一种定义为第二阶段的电子渠道，典型应用为ATM自助终端机、电话呼叫服务中心、互联网服务中心等；后一种具有个性专属特性的情况定义为第三阶段电子渠道，典型应用为个性化的手机终端客户端应用或者是基于互联网云技术的个性化应用服务。

不知道随着技术的发展会不会出现第四阶段的电子渠道，像电影上人类与计算机网络通过连接大脑的电极完成交互的场景一样，借助某种思维探测技术、通过有线或无线的手段让客户直接通过思维控制运营商的CRM系统完成自己所需的业务办理动作。

提升电子渠道能力的方法

目前运营商电子渠道的发展处于从第二阶段向第三阶段过渡的时期，运营商借鉴第二阶段电子渠道的发展经验推进到第三阶段可能的选择方法有三种：

统计归纳+设计。第二阶段电子渠道运营已经积累了大量的历史数据，通过统计的方法可以将客户需求集中的内容聚焦并加以归纳从而设计出第三阶端的最佳应用方案。这是最有工程实践经验、可操作性最强的方法，但这种方法开发的应用永远晚于客户需求并且不集中聚焦的小众个性化需求无法找到。

第9篇：销售经验总结范文

关键词：管理会计；应用实践；经验总结

中图分类号：F230 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-02

笔者深知管理会计对于改善企业经营管理有着重要的作用。现将在管理会计工作中的应用实践情况进行总结，与各位同行交流学习。

一、管理会计的应用实践情况

（一）完善基础工作

1.推进信息化建设。公司利用OA系统无纸化办公，实现数据及时性反映，有效地使管理过程数据透明化，便于及时追踪变化和分析。

2.推进全面预算管理。在预算委员会的主导下，预算管理体现以市场为导向的基本经营理念；预算目标的分解，体现出全员管理的概念。

3.推进绩效考核管理。公司把经营目标转化为一系列的部门目标和可衡量指标，绩效考核管理体系要保证预算目标的实现，获得价值的稳定增长，将考核落实到每个员工，并配合绩效考核奖惩激励机制，运用绩效考核办法客观评价各部门的经营管理业绩。

4.推进内部控制体系建设。公司建立了风险识别型内部控制流程，审计部门对业务流程进行内控审计，发现缺陷及时整改，根据公司发展和信息化管理需要，全面强化公司的内部控制管理体系建设工作。

（二）通过预测分析确定和分解目标任务

1.通过预测分析确定目标任务。每年都要对各省区和各品种产品的历史销售数据进行分析，对重点区域、重点客户进行走访，通过分析测算各省区和各品种产品销售前景确定年度目标任务，使目标任务不致于过高或过低，目标考核者都有信心通过努力完成任务。

2.横向和纵向分解目标任务。横向分解是将年度目标任务按部门、区域、主要产品品种进行分解；纵向分解是将部门、区域、品种的年度目标任务按月度、季度进行分解。从而可以每月、每季进行跟踪考核和奖罚，充分调动员工的积极性。

（三）细分责任中心，实行差异化绩效考核体系

1.根据责、权、利相适应的原则细分责任中心。对公司高层考核销售收入、利润、货款回笼3个定量指标和安全、环保、质量、计生4个定性指标。对生产车间考核产品产量、质量和成本。对销售管理层考核销售收入、货款回笼。对各区域业务员考核销售收入、货款回笼率、重点产品销售完成额。对公司其他部门重点考核工作效率，实行超过24小时不答复即问责机制。

2.实行差异化绩效考核体系。对公司高层以年度考核为主，实行年薪制，将年薪的60%按月预发，预留40%在公司年度财务报告经过会计师事务所审计后进行考核计发。对生产车间每月考核，按合格产品产量计发计件工资。对销售管理层和各区域业务员实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。对公司其他部门按月计发绩效工资，绩效工资与公司经营业绩挂钩，并根据公司整体业绩计发半年奖和年终奖。对年度内有突出贡献的员工还另设技术创新奖、销售贡献奖和合理化建议奖等进行表彰激励。

（四）通过预算管理控制成本费用

1.根据预算制定销售政策控制销售费用。对企业的品牌创建和市场开发由公司统一规划，按预算执行；各区域、各主要产品的促销实行“限额包干，灵活使用，节约奖励”的销售政策，业务员在限额内有权根据市场特点决定做广告促销、会议促销、节日促销、买赠促销等推广方式。这样极大地调动了业务员的主观能动性。

2.按预算控制管理费用。公司各部门要按月编报下月资金使用计划，由财务部汇总并根据资金回笼情况进行调整，然后按资金审批制度报领导审批后执行。对预算外的开支一律按审批权限进行专项审批。

3.按定额控制产品生产成本。公司对每种产品制订有消耗定额和工时定额，车间根据生产计划进行限额领料，根据工时定额确定产品的计件工资单价，每月按合格产品产量计发各车间计件工资。

（五）建立预警机制控制经营风险

1.应收账款预警。财务部每月对应收账款按账龄编制预警表向公司领导和销售管理层报告，敦促经销商及时回笼货款。对欠款金额达到信用限额的，要经授权审批或收到货款后才发货。财务部还定期向经销商寄发对账函，核对往来余额。

2.成本变动预警。财务部每月编制产品成本毛利分析表向公司领导汇报，对成本变动较大的产品要分析原因，并采取解决措施。

3.定期进行经营活动分析。公司每季度以财务为主导编写经营活动分析报告，对公司各项经济指标完成情况、产品销售及市场竞争对手动态情况、产品成本毛利情况、利润及人力资本情况、货款回笼及应收账款情况、现金流量情况、质量环保安全情况、原材料消耗及采购价格动态情况等进行综合分析，发现存在的问题，提出解决思路，并拟定下季度工作计划。

（六）利用现代信息技术，提高工作效率

1.利用网银提高资金支付效率。公司所有银行账户均开通网上支付功能，网上支付除了按资金审批流程办理签批外，还需经资金会计和财务主管网上二级审核授权，以确保资金安全，提高资金支付效率。

2.利用U8用友财务管理软件和Excel表格处理工具快速收集和分析数据。财务人员通过U8用友财务管理软件把精力从繁琐的报账、记账中解放出来，快速收集所需的数据，并通过Excel表格处理工具对数据进行加工分析，将分析结论及时向公司决策层报告。

3.利用互联网收集和反馈信息。公司通过互联网等现代信息技术，实现部门间的快速沟通，各区域业务员可以及时掌握本区域的销售、回款和费用限额情况，从而可以对市场信息作出快速反应。

二、应用实践成果

1.有效控制成本费用。公司利用上述方法手段对产品成本和期间费用的变动作出快速反应，能时要分析原因，并采取解决措施，从而有效的控制了成本费用，每年均较好的完成目标任务。

2.工作效率进一步提高。公司实行差异化绩效考核体系，对销售收入和促销费用考核到产品品种和业务员个人，财务核算工作量大幅增加，就要求财务人员能熟练使用U8用友财务管理软件和Excel表格等管理工具，让大量的重复计算工作由计算机完成，提高各个环节的处理速度和重复利用率，工作效率得到进一步提高。

3.客户的满意度大幅提升。基于公司对产品质量和工作效率有信心，公司对客户提出3个月无理由退换货的承诺，业务员经常与经销商沟通确定产品推广策略，财务部定期与经销商核对往来账，使客户的满意度大幅提升，更坚定了与公司长期合作的信心。

4.应收账款风险得到进一步控制。通过强大的数据系统，公司对所有客户的应收账款都一目了然，同时可从客户签订合同开始，对客户付款方式、付款时间、结算方式等进行跟踪，控制客户信用额度，使应收账款的管理从滞后变为实时，把风险控制在最小的范围内。

5.销售业绩快速增长。公司年销售收入由2006年的3939万元增长到2014年的10054万元，增长了155.2%，8年年均增长率达19.4%。

三、应用实践经验总结

1.领导的重视与支持是开展管理会计工作的前提和保证。公司高层大力支持和推进企业管理以财务管理为核心的变革，积极学习现代企业管理的新理念和新方法，善于总结经验和改进工作，同时动员和发挥了公司全体员工参与管理，经常开展各种群众性的合理化建议活动，通过“挖、革、改”等各种措施来驱动发展。

2.做好财务核算工作为管理会计打下坚实的基础。财务核算做得更精更细，从而把精力从繁琐的报账、记账中解放出来，去快速收集所需的数据并进行加工分析。在推进管理会计过程中，帮助相关部门提供和收集财务数据，做好调查论证，发现规律，建立分析模型，最终形成可操作的方案。

3.依托企业全员力量实施管理会计。企业管理活动应立足全局，围绕企业的全价值链展开，管理工作也需要延伸到各个环节，才能发现薄弱环节，从而有的放矢做好整改完善。企业内部应群策群力，集思广益，完善组织体系和信息网络，并借助信息化手段，最终取得预期的效果。

4.需要重视和加强管理会计人才培养。处在实施和推行管理会计前沿阵地的财务人员，需要不断的及时更新自己的知识结构和技术手段，从繁琐的报账、记账工作中，抽出更多精力投入到管理会计工作方面，这就需要企业重视和加强管理会计人才的培养，给财务人员提供更多的学习培训机会，让财务人员不断更新知识结构和技术手段，提高工作效率，更好的为管理服务。