销售分析总结精选(九篇)

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第1篇：销售分析总结范文

广东省惠州市中心人民医院手足外科,广东惠州　516000

[摘要] 目的 比较传统手术、小切口手术及关节镜治疗腕管综合征(CTS)的效果。方法 选择102例在该院接受治疗的CTS患者，随机分为A组、B组、C组各34例。A组：接受传统手术。B组：接受小切口手术。C组：接受关节镜手术。结果 B组、C组两组手术时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。B组、C组两组住院时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。B组、C组两组术后1月Kelly评分优良率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。A组、B组、C组3组皆没有患者发生神经损伤，B组、C组两组术后疤痕痛发生率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。结论 关节内镜、小切口手术在近期疗效方面不及传统手术，但两种手术的手术和住院时间、并发症发生率等指标明显优于传统手术，安全性比较高。

关键词 腕管综合征；传统手术；小切口手术；关节镜

[中图分类号] R687.3[文献标识码] A[文章编号] 1674-0742(2014)03(b)-0080-02

[作者简介] 罗锦辉(1982.8-),男,广东人,本科,主治医师,研究方向：手足外科。

正中神经在腕管中受压可引起腕管综合征(CTS)。CTS可由多种原因引起，其治疗多选保守治疗，但对部分压迫症状较重，且保守治疗效果较差的患者，可选择手术治疗。手术治疗以往多采用传统手术，但其存在术后并发症高，患者手术和住院时间较长等不足[1-2]。因此临床近年来开始采用新兴的小切口手术和关节内镜治疗CTS[3-4]。该院于2010年1月—2011年12月对102例CTS患者采取以上3种手术方式进行治疗，以比较3种手术方式各自的优点和不足,现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择102例在该院接受治疗的CTS患者为研究对象，年龄为36～72岁。随机分为A组、B组、C组各34例。患者平均年龄为(45.12±3.51)岁。A组：34例患者，男14例，女20例，接受传统手术。B组：34例，男15例，女19例，接受小切口手术。C组：34例患者，男16例，女18例，接受关节镜手术。

1.2 治疗方法

1.2.1 传统手术组(A组) 采用臂丛神经阻滞麻醉，常规切断腕横韧带，探查正中神经及返支。切除滑膜，并对正中神经进行外膜松解。若鱼际肌萎缩明显，在放大10倍显微镜视下松解。

1.2.2 小切口手术组(B组) 采用臂丛神经阻滞麻醉，切开显露掌长肌腱、腕横韧带近缘及指屈肌腱。先纵行剪断小段腕横韧带，屈曲腕关节后用止血钳将指浅、深屈肌腱分别挑起，充分切除病变的肌腱滑膜，将腕关节略背伸，保护好正中神经，在直视下将腕横韧带完全切断并部分切除。充分暴露神经，观察卡压痕迹，行神经外膜松解。

1.2.3 关节镜组(C组) 在腕掌侧距远端腕横纹2.0～3.0cm处掌长肌腱尺侧做1.0cm长横行切口，显露前臂筋膜远侧和屈肌支持带，在筋膜深层从其尺侧用扩张管由小到大号按顺序插入腕管内进行扩张，将内镜置入套管内观察，见到呈灰白色的腕横韧带及腕管内的肌腱组织。用钩刀在内窥镜直视下切断腕横韧带。3组皆于术后行预防感染治疗。

1.3 疗效判定标准

Kelly评定分级法[5-6]。优：症状完全消失；良：症状明显缓解；中：症状轻度缓解或持续；差：症状不变或加重。

1.4 观察指标

统计3组手术时间、并发症等指标。对患者术后随访1~3个月。

1.5 统计方法

应用spss 17.0统计软件。对数据进行分析计量资料以均数标准差(x-±s)展示,进行t检验，计数资料进行c2检验

2 结果

2.1 3组手术时间和住院天数比较

B组、C组两组手术时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。B组、C组两组住院时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。见表1。

2.2 A组、B组、C组3组疗效分析

A组、B组、C组3组术后1个月随访时，B组、C组两组Kelly评分优良率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。A组、B组、C组3组术后3个月Kelly评分优良率接近，3组间差异无统计学意义(P＞0.05)。见表2。

2.3 A组、B组、C组3组患者并发症分析

A组、B组、C组3组皆没有患者发生神经损伤，3组患者术后疤痕痛发生例数分别为8例、2例、1例。B组、C组两组术后疤痕痛发生率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。

3 讨论

CTS是手外科的常见病之一，早期主要以理疗、封闭等保守治疗为主，有一定效果，但容易反复发作。手术治疗的效果肯定，逐渐被患者接受。目前国内外许多学者先后选用不同的手术器械和手术方法治疗CTS，主要有传统开放手术法、小切口手术法和关节镜手术法3种。

该研究显示，B组、C组两组手术时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。B组、C组两组住院时间接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。这和孟国成等[6]的研究结果相接近。孟国成等的研究显示，传统手术、小切口手术、关节内镜手术治疗CTS，传统手术组患者无论是手术时间还是住院天数都高于其他两组(P＜0.05)。提示小切口手术、关节内镜手术在手术、住院时间等治疗指标方面优势明显，显著优于传统手术。

该研究显示，B组、C组两组术后1月Kelly评分优良率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。A组、B组、C组3组术后3个月Kelly评分优良率接近，3组间差异无统计学意义(P＞0.05)。A组、B组、C组3组皆没有患者发生神经损伤，B组、C组两组术后疤痕痛发生率接近，但显著少于A组，组间比较，差异有统计学意义(P＜0.05)。这和孟国成等[6]的文献报道相接近。孟国成等的研究显示，传统手术、小切口手术、关节内镜治疗CTS，传统手术组患者近期疗效优于其他两组(P＜0.05)，但3组间远期疗效相当，且传统手术组患者术后疤痕痛发生率明显高于其他两组(P＜0.05)。提示小切口手术、关节内镜在近期疗效方面不及传统手术，但两种手术方式远期疗效不逊于传统手术，且并发症方面明显优于传统手术，安全性比较高。

综上所述，小切口手术、关节内镜在近期疗效方面不及传统手术，但两种手术方式远期疗效不逊于传统手术，且手术和住院时间、并发症发生率等指标明显优于传统手术，安全性比较高。和小切口手术相比，关节内镜手术对操作人员专业要求较高，且操作时间较长，术中需要相关人员配合；因此，小切口手术更适合医疗水平较低的基层医院。

参考文献

[1] 李建峰,赵亮,刘井达,等.掌腱膜挛缩症合并腕管综合征的诊断和治疗[J].中华手外科杂志,2012,28(4):216-217.

[2] 喻林波,利春叶,贾赛雄,等.腕管综合征84例临床分析[J].中华手外科杂志,2011,27(6):345-347.

[3] 姜晓琪,陈臣,叶作舟,等.腕管综合征内窥镜手术预防正中神经损伤的临床研究[J].中华手外科杂志,2011,27(1):35-38.

[4] 张勇,王培吉,赵家举,等.显微外科技术治疗老年人腕管综合征28例[J].中华显微外科杂志,2013,36(3):294-296.

[5] 周武平,杨鹏彬,郭宏亮,等.开放和关节镜下松解治疗腕管综合征的临床对照研究[J].中国骨与关节杂志,2012,1(3):225-228.

第2篇：销售分析总结范文

【关键词】腹腔镜；胆道镜；开腹手术；胆囊结石；胆总管结石

【中图分类号】R657.4+2【文献标志码】 A【文章编号】1007-8517（2014）02-0050-01

胆囊结石和胆总管结石是肝胆外科的常见病，传统的治疗方法是切除胆囊和切开胆总管取石并放置T管引流，但是常规手术风险较高，术后恢复慢且并发症较多。腹腔镜联合内镜已逐渐应用于临床，大大减轻了患者的痛苦。本次研究腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石取得了较满意的疗效，报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料选取我院收治的64例胆囊结石合并胆总管结石的患者作为研究对象，术前均经B超、CT等确诊，均符合腹腔镜胆囊切除手术指证。随机分为对照组和观察组各32例。对照组中男14例，女18例，年龄37～65岁，平均年龄（44.9±4.8）岁，病程5个月至4年，单发性和多发性结石分别18例、14例；观察组中男13例，女19例，年龄38～63岁，平均年龄（45.4±5.5）岁，病程7个月-5年，单发性和多发性结石分别20例、12例。两组患者临床表现均为发热、黄疸和右上腹疼痛，胆总管平均直径为（12.8±1.6）mm。所有患者无腹部外科手术史、肝内、外胆管狭窄、肝硬化门静脉高压史等。两组患者一般资料方面比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2治疗方法对照组：全麻下常规开腹切除胆囊并切开胆总管，石钳取石，术后放置T管引流。术后2-3周行T管造影，如果胆总管下段没有残余结石且通畅，可拔除T引流管[1]，若有残留结石可在2个月后经T管取出。观察组：行气管插管全身麻醉，采取四孔法进行腹腔镜联合胆道镜切开胆道镜取石术，放置腹腔镜进行胆囊切除，经胆总管切口处置入胆道镜，用取石篮取石，在胆总管处放置T管引流，缝合胆总管切口，放置各种引流管并做好标记。择期拔管。随访1年观察有无结石残余情况。

1.3观察指标观察两组患者手术时间、胃肠功能恢复时间、住院时间、术中出血量、术后并发症情况等。

1.4统计学方法采用SPSS 12.0统计软件进行数据处理，计数资料和计量资料分别采用χ2检验和t检验，P

2结果

2.1观察组患者手术均成功，无中转开腹，19例T管引流和13例胆总管一期缝合。观察组胃肠功能恢复时间和住院时间均短于对照组，术中出血量少于对照组（P

3讨论

目前微创、腹腔镜技术逐渐应用在外科手术中。腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一种有效的微创治疗方法，其操作简单，能够保证括约肌的功能完整，防止损伤周围组织，减轻了患者的痛苦，术后患者恢复较快。开腹手术由于术后切口创伤大、腹部痉挛疼痛等因素而出现切口感染、切口裂开等并发症，再加上部分患者存在各种基础疾病，会导致切口延长愈合。术后结石残留是腹腔镜术后的常见情况。本次研究中采用腹腔镜联合胆道镜的方法进行治疗，胃肠功能恢复时间和住院时间均短于开腹手术，减少了术中出血量；并发症的发生率明显低于开腹手术，取得较好的疗效并且术后无患者出现残留结石。但出现患者胆囊管较小而胆内结石过大或有严重胆管炎时不宜进行胆道镜下探查。

综上所述，腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石疗效较好，能有效降低术后并发症的发生，减轻患者痛苦，值得临床借鉴。

参考文献

第3篇：销售分析总结范文

而所有这些，细细想来，都是因为与几个区域经理在开旺季业务研讨会时，因销售分析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！

这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通俗的话说，就是像“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，自有一套有效方法。难道，很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常在做“错误的决定”？

确实，从现实中运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不当。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法大多只是一种，那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题，一则形势分析与实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没有量化数据提供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实际应用的意义！

为什么呢？虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了一些机会和威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣势带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响，当然，最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”，也会更加使错误的分析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验主义”产生错误的分析结果！

看来，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的时候了！

那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过实践与总结，以下的“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。

打蛇先打七寸

区域经理一：竞争对手连续几个月没有什么动作了，他们在旺季来临的时候一定会孤注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要大动作，听说是五赠一，还带消费者刮卡！所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头……

区域经理二：是的，在我这片区域，经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何如何了，如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策，赚一点，旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……

区域经理三：我觉得在旺季来临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晚了……

区域经理四：我们做过终端调查，90%的终端店老板希望我们在旺季时做一次促销……

……

张罡回想起当时讨论问题的情形：各区域经理好像都非常急切，个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因，好像真是非做旺季促销不可。其实，现在细细想来，虽然旺季的销量压力大，但旺季与淡季的最大不同之处，是有非常大的消费需求带动。综合评估，该市场是根本不需要着力做促销的，应该是做好基础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。

中国有句古话：“打蛇打七寸”，其实说的就是要抓住关键问题，找到影响问题的关系因素。而SWOT分析，能发现问题，但没有指出关键问题。所以，在打蛇时，即使对蛇的各个非重要部位进行攻击，也不一定能将蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的，都是旺季促销的一些影响因素，但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素：消费者需求。消费者需求是考虑是否应该促销的决定性因素，这个因素决定决策的方向。

大区经理在平常处理下属的市场信息时，肯定会发现一个经常存在的现象，那就是，业务员汇报市场情况时，总是将某一个对市场影响不太大的因素说得非常严重，而对其他的一些非常重要的影响因素却避而不谈，以图在上级不太了解市场实际的情况下拿到较多的促销政策。如果大区经理知道业务员这个毛病还好说，能有效避免，但更多的时候是被业务员“骗”了过去，最终关键因素没有考虑和分析到，次要因素倒是成了决定问题后解决的最主要因素！

这虽然非常非常简单，但在现实中，我们又有多少企业没在这里吃了亏，栽了跟头？

很多中小型企业，在分析产品销售不畅的问题时，最容易归结于产品的品牌力不强或者竞争太激烈的原因。却很少去关注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的关键问题。以下就列举一些营销过程中的关键问题，望能提请大家对真正探讨出关键问题的重视：

1、 产品类：销售人员经常以产品包装不新颖、跟进竞争对手产品太慢、市场部门开发的产品不适应市场和消费者、不按消费习惯推广不同产品、档次低等方面作为销售不畅的主要原因，却很少考虑到产品陈列不当、终端产品生动化展示差等是产品销售不力的重要问题。其实，市场部门对产品的研发存在不足，远不如到终端点的产品形象差这一因素的影响！

2、 价格类：只要一开业务研讨会，销售人员往往以价格比竞争对手高、价差不能吸引经销商作为主要的分析内容，其实，这里的主要考虑因素应该是合理的价值链，从价值上来推断是否能基本满足经销商和消费者的要求。如果不这样的话，只能陷入价格战当中，永远不能自拔。

3、 渠道类：渠道问题很多企业归因于经销商的“不听话”、“博弈”或者终端的进店难，其实，企业也是渠道的最重要的一部分，这里却将最重要的一个影响因素忽略了。

4、 促销类：在现实中，很多企业重视渠道促销而忽视消费者促销，重视促销形式而忽略促销内容，每次促销只是换一下促销品而已。

5、 组织类：平常只关注组织类型如是在大区下设分公司好，还是办事处或者联络处好，而不关注组织内的协调与部门之间的合作。以及执行力。很多企业的营销机构改革常变常新，却不知道应该从市场来考虑起，看市场需要什么样的企业支持，从而推出什么样的组织机构。

从以上可以看出，真正的影响销售的原因有很多，但有的时候我们偏了，有的时候，只习惯性地考虑到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，将最重要的“七寸”没有考虑到，从而严重影响了销售分析。

很多企业在做销售分析和决策时，总经理要求大区经理首先从哪几个角度入手，进行问题导向后，列出关键问题清单，再列出解决问题的关键词，并不要求洋洋洒洒很多字，只要求这几个问题的关键解决因素说清楚说透就行。可口可乐北京公司的总经理就有一个习惯，在让大区经理进行销售分析时，一个问题只能有三个左右的关键影响因素，不能面面俱到，否则这就不是一个好的销售分析报告！

分析决策尽可能要科学与艺术性结合

在找到影响问题的关键因素，找到关键问题时，我们就不会走得太偏，瞎出促销政策，南辕北辙了。但这个时候，还有一个仍需考虑的问题，那就是：各个方面提出来的影响因素能否综合起来考虑？综合起来考虑的时候，如何考虑，才能确保总体上到底应不应该制定新的销售策略？

区域经理一：我做了这么多年的业务，我觉得现在最主要的问题就是价格，只要价格合适，就是破垃圾，我也能卖出去！

区域经理二：这个问题啊，个人意见，就是如何给经销商塞货，如果能塞进去的话，什事都解决了。

区域经理三：你们说的都对，但现在这个状况看来，一级经销商、二级经销商、终端、消费者都想得到实惠，这样，产品才能真正流通起来。看你们的意思，是想给经销商层级一些政策，我不太同意，还不如直接给终端……

每次进行业务分析时，要不是大家的意见非常不统一，各执一词，吵得不可开交，最终不了了之，或者还是领导一个人说了算，要不就是看谁喜欢说，说得好，最终就以他的意见作为决策的最终结果。

其实，谁说的都没错，“营销无定式”嘛。每位经理都经验丰富，要想说服他们也挺难。在这里，倒不如在确定了“七寸”级的指标后，再来一个科学性与艺术性相结合的分析方法，最终找到应对市场的最佳决策结论，让每个人都心服口服。

通过找关键问题（大权数问题），再加上（综合加权全面考虑）一些其它问题共同的考虑，通过对一些资料的分析（客观性），加上所有业务分析相关人员的主观判断（经验的重要性得到体现），进行评分（对分析因素进行量化，统一分析平台），从而得出销售分析的结论，来进行销售决策，这是一种大区经理必须要用的销售分析和决策方法，也是体现营销的科学性与艺术性相结合最紧密的一种方法。

其实，简单说来，这就是一种评分和加权的综合分析工具。是一种在市场部门运用最广，却在销售部门“难得一见”的销售分析和决策方法。

上面的各个区域经理各有各的考虑，那我们就不如把这些合理的方面在做分析和决策时全部考虑进去，来一次“全民公决”。在现在国内仍是拍脑门决策、口头汇报和解决问题、或者习惯用“SWOT”分析方法的情况下，改变一下分析方法，是非常必要的！我们可以通过以下几个步骤来粗略了解一下此种方法如何去应用：

注：权数为100，评分按该考虑因素的现状进行0-10打分，每人的得分最高为1000分，最终决策的基准值为600分，所有人的平均值如超过该值，视为可行。

一、通过头脑风暴的方式，让所有的相关人员（可包括最基层业务人员，只要在市场上，就有可能有自己的想法与建议）参与，找出解决一个问题的所有可能的方面，列举出来。

二、将所有列举出来的方面按可能影响该问题解决的重要性按“最重要到最不重要”进行排队。这个时候，最好不予讨论，让每个参与人员将自己的真实想法列出来，避免讨论出现“跟风”的结果（本来是这种想法，却附和别的同事的想法）。

三、按一百分计总权数，将所有因素可能占的权重，对各个因素进行权数确定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。将列出出来又排序的各项因素的影响力用量化指标—权数表示出来。

四、找到各个因素的背景资料与信息，如没有背景资料与信息的就可先与相关人员沟通，让其准备“非常客观地”进行主观判断。

五、统一每个因素的最好与最坏的标准，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。

六、让每个相关人员对各个因素按照最好与最坏的标准进行客观评分，或者可按有经验的人员对没有背景数据，但相关人员能基本给予客户评分的项目进行打分。

七、将评分与权数相乘，得出总分，如果超过理想的界线（如70分以上就可执行实施），那么让得出数据与标准数对比，如果超过了，就可立马进行行动。

八、两次确认此种方法得出的结果是否还有异议，如有异议，列出充分理由再予以讨论。

当然，有的时候，还可将不同的方案或者不同的竞争情况来进行评分对比，看哪个方案更好，自己的产品与市场是否还存在机会，也可采用此办法。以上所有决策人最后综合的得分如果在某一基准值（事先确定）之上，就应该值得去拟定新的活动，如果并没达到基准值，即使关键因素找到了，也应该暂时将新活动进行搁置。因为张总最终得出的得分平均值550分低于基准值600分，所以，该项讨论最终分析出的结果导致决策结果—不予开展活动。

分析与决策无定式，在现实中去多思考、多积累

第4篇：销售分析总结范文

销售管理是钢铁企业的重中之重，基于钢铁行业的销售网络广泛，近80%的销售量均是异地销售，这种营销模式极易产生管理漏洞，产生腐败行为，给公司带来巨大损失，因此公司内部对异地销售行为过程的掌控能力显得尤为重要。原来那种”只看结果不要过程”的管理模式也使企业管理者一次次的失望，业务大起大落、人员流失频繁、业务员和经销商之间的利益行为过多等现象都与过程管理失控有关。运用ERP销售管理系统最大的特点在于可以同时对销售过程和业务进行管理，便于高层管理者的规范化管理，加强管理和控制的力度，主要包括销售计划的建立；销售价格的控制和监督；回笼资金的掌控；销售过程跟踪（订单、货款）；周/月/年销售业绩自动统计等功能，从而提高企业的营销管理水平，为公司带来最大利益。

本人通过对我公司ERP企业管理系统的应用实施，达到了提升我公司的营销管理水平的预期目标，增强了公司对异地销售行为的管控能力，深感运用ERP企业管理系统为企业营销管理带来的好处，现就如何运用ERP销售管理子系统有效提升钢铁行业营销管理能力做几点阐述。

一、制定适合钢铁行业营销行为方式的营销业务管理流程是ERP销售管理系统的首要任务

营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售流程程序（也就是营销活动）有关，各种层面的流程改善对企业的营销结果有关键性的作用。

二、ERP销售业务管理系统应具备功能模块

1.建立完整详细的客户基本信息是销售管理之基础

ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来确定生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称、通讯办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。其中客户类型是比较关键的信息，客户类型是指客户使用产品的特征，包括：（1）商；（2）经销商；（3）直销商，不同类型的客户所享受公司的优惠政策是不一样的。另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。

2.销售订单管理功能是销售合同规范化管理的体现

客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日地、付款方式、价格方式、贴息情况、提货方式以及装运要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后确认日期）、有关交运的信息（发货地点、运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。

3.产品销售价格表管理是监控企业营销行为之根本

钢铁行业的销售行为是多元化的，销售网络范围广泛因而会形成直销商、经销商及零散户的多方位的营销方式，销售价格也是随着原辅材料的价格变动而变化无常，公司内部对异地销售行为难以严密监管，因此必须运用产品销售价格表管理来提升异地销售行为的监管力度。基于钢铁产品多产品、多规格以及销售地区广的特点，产品销售价格表应分时间段、地区、客户类别、产品类别、规格范围来制定合理的销售价格表，并将每次产品销售价格表的所有调价信息（价格信息、本期价格表执行时间和上期价格表的终止间等所有信息）均进入系统，每期的销售价格表均通过公司相关部门相关人员的审核确认后方可执行。产品销售价格表的制定过程分为：录入信息―审核信息―确认信息。

4.异地营销办事处的仓储管理是ERP销售管理系统中的重要环节

由于钢铁销售量大、物多、销售网络广的特点，异地办事处增设较多，公司必须加强对异地仓储的监管能力，杜绝管理漏洞的现象发生，因此将异地仓库也要纳入ERP管理系统管理范围。

5.产品销售回款的管理水平直接影响公司利益

无论是内部销售还是异地销售，无论是按订单销售还是按价格表销售，客户的回笼资金是销售产品的前提，如果严格控制赊销行为必须做好客户回笼资金的管控。产品销售回款的管理流程为：分客户记录每一笔的回款信息（客户、日期、单号、单据类别、收款金额、收款行、承兑人、销售部门、销售订单号、维护时间、维护人等相关信息），并将每一笔回款均经过相关人员审核、确认后进行记帐处理。

6.销售发运的过程控制管理功能是提升企业营销管理水平的最终体现

销售发运的过程主要依据系统中的客户信息、销售订单或销售价格表信息、客户的回款信息、产品的库存信息开据销售发货单并经审侅批准后进行称重发货，由系统的各种相关信息进行销售价格、资金、发货情况的过程控制，提升了企业营销管控水平。

7.产品销售结算管理是产品销售过程的终结体现

产品销售的结算过程主要是依据系统中销售单的客户信息、价格、发货数量、发货金额等信息开具企业销售发票，杜绝人为因素的干扰，最终形成最为准确真实的销售收入。

8.销售分析功能是对企业实际销售效果及客户的综合评价

销售分析是对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否正确、组织机构是否适应、措施是否得当等。销售分析的依据是具体而准确的销售记录，ERP系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。

第5篇：销售分析总结范文

荣幸是因为这个行业是所有行业当中节奏最快、更新速度最快的一个行业，在这里我们就像是走在时代的前沿，可以学到最新的知识；挑衅时因为今年刚毕业，没有一点社会与工作经验，要来适应这样节奏快的工作对于我来说确实是一种挑衅。

这一年来，我从批发部到零售部，从中学到了很多的知识、得到了很多收获，同时也有自己的想法。只有总结过去，才能更好的计划好下一年的工作，把工作做好。

首先，我是要总结过去的一年里自己觉得没有做好的地方：

1.行业分析 我认为自己从一开始就没有好好的分析过这个行业，没有找到它在社会中的位置，所以自己没有把精力全部都投到工作当中。

2.产品分析 虽然我来到公司快一年了，但自己并不太熟悉公司的产品，以及产品自身存在的位置及价值。

3.客户分析 自己未能挖掘出存在的有分量的客户来，原因在于自己没有好好的挖掘过，以及在与客户的交流过程中虽然自己已经找到存在的问题，也把问题记下来了，却没有用心去解决。在售前、售中、售后的工作中都没有做好，自己除了没有工作经验外，也没有耐心去做。

4.销售分析 自己曾经想过很多提高自己销售技巧以及维护老客户的方法。例如：我曾做过客户登记表，只要来到店上接受过服务的客户，无论是买电脑、配件还是修电脑的客户，都把他们的姓名以及联系方式记下来。因为我认为这是从品牌到名牌的必经途径。但还是半途而废，因为没有人认可和支持我的做法。

在总结了自己过去不足之处后，我对2010年有了新的计划，来迎接新的挑战。并且希望在即将来临的这一年里自己有更大的收获，能够成为一个比较成熟的销售人员。

2010年我的计划如下：

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物，稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断获得更多客户信息重要的是能够把握住进店的绝大部分客户。

三：要有好业绩就得加强销售学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学销售与交流技能相结合。

四：同时对自己还有以下要求

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强销售方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

第6篇：销售分析总结范文

换购小区壁挂炉推广案例

推广地区环境：回龙观地区作为北京市最早的经济适用房项目，是A.O.史密斯最早开发的工程项目基地。前期约4000户采用EMG－20H落地炉采暖，为我们的壁挂炉推广工作奠定了基础。

实施目标：通过宣传来提高品牌的知名度，通过优质的服务提升品牌销量。当阶段回龙观地区壁挂炉产品到使用年限的客户约为1万户，2010年预计更换量在800台左右。公司设定目标是A.O.史密斯壁挂炉2010年目标销售200台。

实施过程：

1.组建销售团队

社区的主动营销首先要有销售团队才能顺利进行推广工作。我们以回龙观水系统(供暖)体验店为中心，组建6人销售推广团队，人员构成为：主管1名，店内销售1名，小区业务员3名，维修人员1名。

主管，负责店内切事务的协调、安排、管理。

店内销售，负责店面客户接待销售、库房管理、出设计图纸。

小区业务员，负责壁挂炉小区推广、信息收集、销售工作，负责所有渠道提供采暖信息的上门设计，出具方案、合同、材料采购清单等。

维修人员，负责壁挂炉和系统的安装、调试，兼做销售工作。

2.计划准备

制定年度200台销售目标，根据季节特性分解到每个月，然后由销售主管向小区业务员分配任务，每天晚上汇总个人销售业绩，在店内公示。

每天由店长组织所有人员做销售业绩、工作回顾、下步工作安排沟通会议。

每周公司开店面销售分析会议将销售中的长期难点、经验进行分享与交流。

3.实施方式

(1)统一着装的推广人员在小区出入口张贴海报、悬挂条幅，小区内摆放四角亭、样机、展架等：在小区单元的门口张贴安检、维修通知；周末在小区的出入口发放DM单页、环保袋：发送手机短信广告、在报刊亭内做报纸夹页。

(2)承接A.O.史密斯旧落地炉的安检、维修工作，针对无法正常使用的炉子推荐壁挂炉产品达成销售。

(3)与小区内保安、物业维修工、居委会搞好客情关系，增加推荐机会。

(4)所有客户均需到店内成交，增加店面在该社区的认知度。

4.竞品销售分析

(1)回龙观小区内使用的主要品牌包括威能、庆东、阿里斯顿、海尔、林内、威玛、法格、博世等10多个品牌。

(2)主要竞争品牌为庆东和威能。回龙观地区有4万户庆东壁挂炉老用户，通过3家维修服务商进行维修服务，此3家维修服务商均有的壁挂采暖炉，竞品的主要销售手段主要为通过维修掌握顾客信息，进行销售。

5.回龙观小区A.O.史密斯壁挂炉销售来源分析

(1)其中小区内推广宣传占品牌总销售的70％：

(2)九、十月份主动回访客户，通过安检服务达成销售的占20％；

(3)维修保养更换产品的用户达成销售10％。

安检服务是以服务为主导，给予客户帮助的服务：而维修服务是客户有需求时，提供解决问题的服务。因此安检和维修服务是社区店提升二次销售的机会点。

6.推广复制

根据回龙观社区店的推广经验，2010年下半年我们在近似的小区进行推广复制。在大兴区域的郁花园小区开展旧电采暖炉换购活动，该小区为2000年的住房，其中有2000居民正使用着寿命已达10年的美国白浪落地式电自采暖炉。我公司大兴吉星德亿店针对该小区每个采暖季需5000千多元的高额运行费用、机器老化更换水泵等问题，做了壁挂炉换购活动。期间成功销售壁挂炉产品39台。并在采暖季来临之前对于已购买A0史密斯产品的小区用户，邀请到店内进行壁挂炉维护指导、日常使用讲座。

7.推广宣传

新小区热水器推广案例

推广地区环境：北辰福第小区位于朝阳区常营乡东苇路，小区居民3900户，其中廉租房500户，两限房3400户。根据调查该小区办理装修手续的居民有1500户，A.O.史密斯销售目标600台(含渠道)。

实施过程：

1.人员配置

结合本公司管庄社区店组建小区推广团队，组长1名、店面接待及小区网站宣传1名、小区销售2名、周末现场上门设计3人。

2.小区宣传方式

(1)根据小区收房时间发钥匙时在小区门口支拱门：

(2)统着装的推广人员在物业发钥匙门口发放DM单页、环保袋：

(3)小区入口处做宣传画、围栏处悬挂彩旗：

(4)在小区内搭建临时展棚、推荐产品：

(5)购买小区客户信息做电话销售：

(6)通过网络及展示宣传为提供免费上门设计工作，业主登记报名并发放小礼品：

(7)根据小区户型图及已经安装完机型的效果照片展示，主动给客户推荐适合机型：

(8)登记该小区购买用户台账，并对所有渠道销售A.O.史密斯用户进行上门设计工作，留下小区内咨询地址及方式，以便增加品牌信誉度；

(9)装修中期对于在小区内购买客户安装完周后进行电话回访；

(10)和小区里其它商家联合组织业主采购，形成在小区内多品类产品联盟销售模式。

3.通过两个月宣传推广效果

(1)本公司社区店在该小区的销售占比为58％；

(2)附近东方家园管庄店由原来的平均占比46％提升至48％：管庄大中占比由原来的26％提升至28％。

4.推广宣传

户外宣传展示

小区销售失败案例的分析

开展小区推广工作，也有失败的案例。如，2010年5月份大兴盛街的2000户回迁房项目。经过3个月的推广工作，在大兴区域销售合计不足200台(含渠道)，总体销售不理想。总结原因：

(1)跟物业沟通少，客情不紧密：

(2)宣传展示物料不齐全：

(3)小区推广团队人员配置少：

(4)现场咨询、设计服务不完善。

经过不断总结失败教训，公司加大小区推广团队和小区宣传投放，下半年小区推广人员增加至16人；主要集中在回龙观、大兴、管庄区域，全年共做5个新装修小区：小区宣传、物料投入费用合计20余万元。物料制作及发放明细见附表。

小区推广工作遇到的困难

小区推广以社区店为中心虽然效果很明显，但是推广中也遇到很多障碍。如我公司遇到的困难有：

1.进驻费用高：由于开发商或物业把小区租赁费用做为创收项目，所以每个小区进驻费用及客情费用高达2万元左右：

2.制作费用高：小区内主要是家装、橱柜等增项产品宣传力度最大，所以每个2000户小区宣传品制作费用大概在1万元左右：

3.人员费用高：为扩大宣传气势及效果，每个2000户小区人员配置在5个以上，由于小区环境、条件比较艰苦，除推广人员的正常工资外还需要增加额外补助：

4.物料有限：2010年总部提供带logo的四角亭、太阳伞、桌椅、展架等物料数量有限(四角亭15把、太阳伞70把、桌椅11套)，推广宣传覆盖面积小。截止10月底所有提供物料已经使用完毕。

2011年社区专卖店生存机会点

根据2010年度回龙观、大兴、管庄小区推广案例可以看出，主动营销的重点是提供及时、周到的服务，要有主动提供服务的意识及行动。

但对于附近没有壁挂炉小区，也没有新小区的社区店，还没有找到很好的销售提升办法，几个社区店依然长期处于亏损状态。其实这些店面顾客找上门做保养的用户比例很大，如果开展维护、保养的工作，应该可以树立良好的口碑，起到宣传店面的目的，增加二次销售机会。

第7篇：销售分析总结范文

关键词：企业 会计 报表

前言

企业内部报表视为适应企业内部经营管理而编制出的不对外公开的报表，它与向外报送的会计报表有着本质性区别，却又是企业不可或缺的一部分。随着我国市场经济化的不断改革与深入，对于企业的管理要求越来越高，财务分析作为企业的内在行动因素，也越来越重要。利用传统的分析方法，不仅工作量大，产生误差的几率也很大，更重要的是完全丧失了时效性，使财务分析的工作效果大打折扣。

1、财务报表的要求

随着市场经济的改革与深化，企业要根据自身的状况与需求设计一套报表，来帮助企业进行有效的发展和经营。其具体要求是：首先要具有可理解性，报表所提供的企业财务信息必须要清晰易懂，能够让使用者所理解；其次，财务报表的上所呈现的信息与数据必须真实可靠，否则会误导报表使用者，从而为企业的发展与经营带来麻烦；再次，要保证报表上所呈现的信息是全面且完整的，能够直观的反映出企业的财务状况和经营成果，揭示企业经营情况的全貌；最后，财务报表的统计、分析与制作，都是通过电脑来完成，加快了工作速度与效率，以便于管理者能够及时的得到企业的数据资料，在激烈的市场竞争中及时的做出决策。

2、资产负债分析表的设计

资产负债的分析表一般是在月末进行编制的，其反映的是月末财务状况的报表，从中体现出企业资产所有者权益的全貌。根据报表的格式进行数据的结构和差额的分析，了解本期的期末数与年初的实绩数、年度预算差异情况，结合其它表分析原因。同时进行结构分析来了解债务与资产间的相互关系。通过该表可以很清楚的了解企业产生现金的能力及财务状况发展的趋势。

财务的指标是有资产负债率的。它反映在总资产中有多大比例是通过借债来筹集的，并且与行业的平均值进行比较可以看出企业的风险度如何。负债是由长期借款和短期借款构成的，根据结构分析来判断它的合理性。此外，我们还可以通过实收账款占总资产比例的高低，根据实收账款的周转率分析，判断出实收账款总额的合理性。

用电脑软件EXCEL中电子表格设计报表，在电子表格中的每一个单元格都可以设置电脑程序的函数和加减乘除公式。在表中输入年初实绩收取的数据和年度预算数据后，在其他单元格设置公式，以后每个月在第二栏期末实绩输入数据，第三栏的平均值和第四栏的结构分析就可以自动的计算。

3、利润分析表的设计

利润分析表是反映企业在一定期间和本月经营成果的报表。它把该经营期间的收入与相关的营业费用进行配比，然后计算出税后所剩的净利润。利润表是企业中的重要报表，通过对企业的利润数据进行结构分析，可以了解企业日后的发展趋势，同时也是企业经营业绩的综合体现。

通过分析表的所完成比率可以清楚的知道每项指标所完成预算的程度；通过对企业的结构分析，了解企业的盈利能力。在利润分析表中财务指标有销售的收入与利润总额之比的销售利润率，该指标反映的是一元销售收入可以带来多少利润。企业在增加销售收入额的同时必须相应的获得更多的销售利润，才会使销售利润率保持不变。销售利润率可以分解销售税金率、销售期间的费用率。销售的毛利润指标是企业利润的来源基础。

4、费用报表设计

在内部报表中费用报表是费用细目最多、使用率最高的。通过表1可以知道各项费用项目所增减的程度，从其中找出费用增减的原因。还可以了解各项费用占总费用的比重，分析出变动费用和固定费用所构成的比例，加强费用的控制，节约费用的支出。在报表的制作时，管理费用的多少可以根据企业中经营业务的特点进行增设。费用分析表与利润分析表的制作方法基本上是相同的。

5、产品销售分析表的设计

通过表4可以分析出每项销售品种所完成的预算销售的百分比和结构，分析出哪些产品是企业适销的产品。表2主要是对累计数据进行分析。根据分析的需要该表在设计时可以增加本月实绩数完成情况的分析。

6、存货成本分析表设计

企业对存货控制的分析是十分重要的。存货是一个企业在正常生产经营中持有的以备出售的产品和生产过程中耗用的原材料等。存货的成本控制就是对企业原材料采购的成本控制。通过对存货成本预算执行情况分析表“本期增加”栏可以知道各主要原材料的采购单价，并且与计划成本比较分析正负差异的原因。同时从“本期减少”栏分析出原材料耗用的方向；是投料还是出售。二是对企业的产成品成本进行分析，从产成品期末的金额中了解产品的成本情况并且与计划成本比较分析出差异的原因。同时从“销售减少”栏中数量金额与上述销售分析表对比分析生产损耗情况。

总结

企业内部会计报表的目的不仅能够说明企业短期内的经营成果，还能够通过对会计数据的分析来进行企业经营质量的评估，从而使会计参与到企业的经营管理的功能得以展现。企业的内部会计报表远不止这些，其设计方法也是千变万化的，企业内部报表的制作，可对企业的经营以及经济状况进行分析和了解，同时反映出企业的资产能力及盈利能力，概述企业目前的经营全貌，以便企业能随时调整自己的定位，为企业长足健康的发展提供保障。

参考文献：

[1] 王蓓，崔荷求.建设工程竣工财务决算审核的现状及对策――基于政府性投资项目[J].财务与会计，2011，（12）：32-33.

第8篇：销售分析总结范文

内贸业务员需要反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;以下是小编精心收集整理的内贸业务员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

内贸业务员工作职责11、通过网络平台推广公司产品，维护网络平台后台数据并做好新产品的;

2、及时了解市场信息，负责参展、所有线上推广活动、作为专业供应商/厂商;

3、持续跟进客户，引导成交，确定订单细节，明晰出货收款;

4、保持与客户良好的沟通，维护好老客户关系，负责产品的国内市场的推广与销售;

5、掌握客户需求，主动开拓，完成上级下达的任务指标;

6、负责来访客户的接待、谈判工作(分析客户实际需求，商谈合作开发，并根据客户实际情况报价等);

7、收集业务信息，掌握市场动态，及时向领导汇报行情，完成公司分配的任务。

内贸业务员工作职责21.负责国内业务开拓，整理客户资料，通过对公司分配的新询盘和老客户等信息高质量的跟进成交订单;

2.能独立开发客户，有随机应变的能力对内销流程了解，能及时处理新老客户的需求和维护好客户关系;

3.根据销售指标，制定销售计划及执行方案并付诸实施;

4.根据市场的变化，适时地向公司反馈产品动态和客户新产品需求;

5.执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见;

6.跟踪订单的生产进度，并及时检查生产产品是否符合客户要求，按时安排产品的发货;

7.组织客户投诉或退货的处理，并将结果反馈给公司或客户;

内贸业务员工作职责31、开发客户，维持良好的客户合作关系;

2、按计划，定期拜访客户，定期回访;

3、负责参展和一切开发活动;

4、负责和客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应收账款;

5、对客户在销售中碰到的问题及时积极的解决;

6、熟悉公司产品和指标。

内贸业务员工作职责41、操作阿里巴巴1688平台，开发客户，寻找合作机会;

2，处理客户询价，积极与客户沟通，促成订单;

3、促成订单、跟进订单进度、按时交货收款;

4、跟进售后服务，跟客户保持良好关系。

内贸业务员工作职责51.按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系;

2.负责参展及一切开发活动,

参加国内展会;

3.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项;

4.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

5.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

内贸业务员工作职责61、负责公司产品国内市场的开拓以及新客户的洽谈。

2、依托公司资源，完成产品的销售及售后服务。

3、负责识别客户需求推荐解决方案创造销售机会。

4、与客户建立日常业务联系，沟通，满足客户要求;

5、根据国内顾客的需求与期望，制定产品方案及报价、后期合同的谈判签约;

7、维护日常客户关系，定期拜访或电话回访产品的使用情况，并上报给公司;

8、公司安排的其它工作。

内贸业务员工作职责71、收集市场信息，开拓目标客户;

2、客户的关系维护与管理;

3、国内客户的订货、售后、换货、技术支持等问题;

4、国内客户订单的跟踪，生产与发货等协调办理;

5、国内市场与竞争对手动态的及时汇报与分析;

第9篇：销售分析总结范文

很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。

因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。

参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；

一、门店销售分析 　 　 类型： 1、 交通要道 2、 老居民区 3、 商业区　 4、 学校 5、 新居民区 6、 城乡结合地 7、 附近有大型超市（500M范围内） 8、 购物不方面地带 9、 医院 10、专业市场

二、门店经营状况说明：

（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：

1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；

2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；

3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；

4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店

5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；

6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；

（二）、有问题的门店（低于平均水平）：

1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的门店有5、7、12、13

得出问题最大的门店是5、7、11、13。

因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。

三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。

首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。

1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；

2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。

3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。

4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。

5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，如果周边小店或者摊贩特别多，比方香烟，价格上也不能按照标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多？就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。

6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者一直非常挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。

7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。

8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店本来销售上如果按照常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就非常的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。

9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。

10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。

11、服务性项目的设置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不可相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、冲值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的情况，有的项目你想做没法做，比方代收费，在内地起码是5、6年之后的事情。药品目前还在管制中，想也无能为力。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。

再次，通过对客流量低的门店进行判断，看一下这些门店目前的状况方符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题采取措施及时的去解决。

第三步，分析影响客单价的原因及提高方式。

1、商品的陈列问题。前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题，但重点是布局方面，在这里的重点讲的是具体的商品陈列，该如何陈列的问题。基本的陈列方式诸如陈列方式、商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，在这里不过多阐述，以后专题讲解。而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。是否我们可以设想：一个女性顾客进来门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了瓜子口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量的放在同一个地方。

2、员工的推销服务技巧。很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。

3、促销活动的影响。在这里主要谈的是采取何种促销方式提高客单价。我们看到，门店的客单价平均不到9元钱，那我们就可以不定时的采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至针对性的来做。另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。

客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。

由上面的分析我们可以做出随后的工作布置：

1、人力资源部：储备人员到位，并针对公司的规章制度的培训、服务态度、技巧安排全体员工的相关培训，同时商品部安排相关的商品内容培训，让员工尽快的熟悉商品及价格，是培训完后进行考核，重点针对有问题的门店，不合格的人员予以辞退更换；

2、督导部：

A、最重点对5、7、11、13门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；

B、重点对4、6、7、11、13、14店加强服务质量、推销技巧方面的督导；

3、安排拓展部对1、4店的店容整改；

4、商品部：对5、7、13店拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；

5、配送中心，加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好的掌握库存；