导购培训总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的导购培训总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：导购培训总结范文

培训导购难，难就难在导购人员素质参差不齐：有人职刚一两个月的，也有干了五六年的；有小学没毕业的，也有刚走出大学校门的。课程深一点，资历浅的导购听不懂，浅一点，老导购又觉得浪费时间。

怎么办?

采用销售情景演练!

具体地说，就是针对导购员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，重新确立一套更加实用有效的销售方法。

这种方法抛弃了传统的课堂式授课方式，转而以学员的体验式讨论为主，模拟内容全部来自一线的实战案例，贴近导购的日常工作，能很好地调动导购员的表演欲和参与性。

而演练结束后，通过自我点评和相互点评，总结出的实战方法更加直接、有效，更易被接受。

演练4阶段

演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。

演出人员：见表。

演出场次：根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10～15分钟以内。

准备阶段：设计内容，确定名单，布置会场

确定情景演练内容并打印在小卡片上，将卡片编号。切记：一定要详细、清楚地描述顾客角色和购买异议，以免演员理解有误。

只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能适合演练，否则，将无法达到预期效果。销售能力欠佳的导购的表演，甚至会引起一些嘲讽，导致现场尴尬。可以通知导购演练的具体时间，但演练内容一定要保密。

演练现场的布置同样非常重要。舞台的活动空间要充分，至少要达到一般门店的面积；最好准备可以夹在背上的“小蜜蜂”(无线话筒)，以更加自如地表演，提供一些常规性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。

演练现场：尽可能真实

参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码，然后按顺序就座，不能与其他导购坐在一起，更不能跟现场观众交流。扮演顾客的导购在现场产生，可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。顾客产生后，到讲师处领取情景演练内容卡片，卡片的内容只有讲师和顾客两人知道，这样，选手和观众都不知道顾客将给导购出什么难题。

在提示一号选手做准备时。现场给3分钟的情绪调节时间，放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪，同时要求“顾客”们认真体会角色，特别是异议的表达。演员上场后，模拟真实的门店情景做迎宾准备，此时顾客按卡片要求走进门店，正式的销售对决开始。

演练过程中，难免会出现冷场或者骚动的情况，因此，讲师需要注意控制会场氛围，不能让其影响到选手的表演。同时，要注意一些突发事件的处理，如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等情况。

点评环节：重点解决顾客异议

这是最重要的环节。演练不是为了看热闹，而是要总结亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。

除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评时，要有速记人员做好记录，讲师也要把其中经典的发言提炼后写在白板上。

最后，讲师进行点评。首先就是要回顾整个销售情景，然后分别给出“导购”和“顾客”在情绪上、角色理解上的表演建议，并对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，果断地留下1～2个解决办法并进行深度剖析。

后续辅导：总结并大范围推广

不同的销售情景中设置的顾客异议，通过演员的演绎和评委的点评，能收集到来自一线的实战方法。巩固并大范围推广这些方法，是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此，需要将情景中异议的处理方法编订成册，对受训人员统一下发。销售人员拜访门店时，观察导购的销售过程，并就培训得到的方法向导购提出改善建议。

演练中要注意的4个细节

情景要小、真实且能激化矛盾

情景设计得不好，导购员常常会进入产品介绍的阶段，这样你很难评价导购人员的真实销售水平。

以日常工作中经常遇到的价格异议演练为例。既然是演练，你的题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演“顾客”的导购可以发挥的空间太大，没办法让演练朝你希望的方向发展。

你的价格异议设置可以是这样一些内容：①整套产品的价格控制在2000元预算以内，②不论最终成交价格是多少，必须要求导购员再便宜100块；③不接受公司的赠品，要求赠品折成现金，在货款中直接扣除；④在产品标价基础上，按照5折的价格成交，等等。

尽可能选择经验丰富的老导购

既然是培训，就一定要考虑到效率和产出。如果演练人员都是一些刚刚入职的新手，在销售能力上本身还有很大欠缺的话，不管她有多高的参与热情都不能让其上台演练。

由于老导购在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力很强，也善于把握顾客在不同情境下的心理变化，所以，不管是选择“导购”演员，还是“顾客”演员，都应优先考虑经验丰富的老导购。

通过开展类似“优秀导购评比”的活动，可以让那些性格外向、有一定销售经验的老导购自己走向舞台。

一定要调动现场观众积极参与点评

这点非常关键，它直接影响着培训效果。当然，观众是跟着情境在思考，还是在下面开小差，也需要演员的表演能力和讲师的控场能力。

要想调动现场观众积极参与点评，一定要给观众更多的发言空间，哪怕她的分享跟情境的相关性不大，作为讲师同样要鼓励她分享完自己的故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。

点评不是一言堂，要让人心服口服

第2篇：导购培训总结范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在终端促销上成就大乘，必须建立、打造出企业能征善战终端促销推广队伍。现在许多家电企业，为了提升市场应变能力，加强终端推广工作的灵活性，加大终端促销工作的实效性，已经逐渐组织成立着形形的终端推广队伍，如：终端小分队、推广小分队、促销小分队等等。今暂时把这些终端推广队伍定义为“促销小分队”，来展开话题，谈谈他们的工作形式以及对于企业的价值和意义。

俗话说，没有牙齿的老虎只能饿死，没有终端促销推广力的企业只能等死 !而促销小分队在终端销售中存在的价值作用就是：为老虎添加翅膀，为终端促销加油，为市场开创奇迹。

在现实的业务操作中，促销小分队是一种流动式、循环式、实战式的进行品牌推广、销售推广、促销攻关、培训提升的终端组织。终端小分队精选区域市场、终端卖场、促销人员、卖场人员，进行全面的实施硬性和软性包装组织推广、促销活动。通过终端硬性包装充分营造在终端卖场的活动宣传、销售氛围，进行终端拦截；通过软性包装使终端导购熟练掌握产品卖点、销售技巧，培养优秀终端导购队伍。所以，在终端现场销售中，他们扮演着专业的导购员；在终端导购培训中，他们扮演着内行的培训师；在终端促销策划中，他们扮演着熟稔的指战员。在企业的眼中，他们是品牌传播流动的风景线，增强着客户经销该品牌的信心，刺激着客户销售该品牌产品的积极性；在客户的眼中，他们看到了合作厂家对他们终端推广的专业、鼎立支持以及活动给他们带来的巨大效益，无形中增添了对企业忠诚度、感激之情。

既然，促销小分队在市场中起到那么大的作用和效果，那么促销小分队究竟是怎么样一种组织架构呢，怎么组织、执行日常工作呢？企业是怎么对他们进行管理考核呢？

一、促销小分队组织架构：

1、在省会市场一般是分公司导购主管任终端兼任小分队组长，导购助理、培训主管、专业临促为组员，人数基本为6人；

2、重点区域市场一般是该区域的导购助理兼任促销小分队组长，组员为一些专业临促，人数基本为四人。专业临促多是一些拥有专业销售能力、活动组织能力、培训能力，但年纪略大，曾在公司工作多年的老导购。

3、对于整个分公司来说，促销小分队组织成员总体为20人左右，他们根据各地市场的需求进行流动性的计划、组织、实施终端推广活动。

二、 促销小分队的工作职责：

1、 根据中心对区域市场的推广活动计划，联合当地区域经理、配合当地客户要求，进行具体活动策划、组织、安排、执行。

促销小分队在某次推广活动主要工作内容：见下表：

序号 主要项目 主要责任人 备注

1 活动前的沟通和谈判 区域经理、小分队组长 主要针对客户活动的沟通、谈判

2 促销推广活动的策划 客户、区域经理、小分队组长 主要针对活动方式的规划、设计

3 活动人员的工作安排 区域经理、小分队组长 主要让小分队成员能够各司其职、杜绝分工不明确，活动现场混乱

4 活动流程安排 区域经理、客户、小分队组长 主要针对现场节目或活动流程设计

5 活动前的卖场导购培训 小分队成员 针对导购、临促进行产品知识、销售技巧、注意事项等方面的培训，增强导购信息。

6 活动现场的物料布置 小分队成员 POP、DM、赠品、展示产品等现场布置

7 销售现场的促销拦截 小分队成员 协助终端导购进行现场产品销售

8 推广促销后的总结 小分队组长 寻找差距、总结原因、经验，扬长避短

2、节假日及商场或公司大型活动强力支持。

在五一、十一、春节等特殊节假日的促销活动时，在各卖场连同厂家组织的大型联合促销活动时，在各卖场自行组织活动时，促销终端小分队必须强力支持，进行终端销售的围、堵、抢、拦、截，创造促销氛围最强化，获取终端销量的最大化。

3、无推广活动或促销支持时，到指定卖场站柜、促销；

4、对促销导购人员工作的培训指导，能力提升。培训是提升终端导购销售力的关键。终端小分队成员无论在活动推广时还是在指定卖场站柜时，必须要对所在卖场的本品牌导购或临促使用传、教、帮、带的培训方式，使他们能够掌握更多的产品知识、销售技巧。

5、对各地卖场终端的检查、考核、改进。统一、规范、和谐、抢眼的终端形象，是吸引顾客，创造良好销售环境的主要因素之一。促销小分队在进行促销推广时，必须要对所在终端展厅或展台进行整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全的终端6SK检查，看看是否合乎终端6SK管理规范的要求，对具有严重出格的终端问题，进行现场指点改进，并计入导购工作考核内。

6、对各地终端卖场的信息情报的收集、整理。在终端销售竞争中，必须做到知己知彼，才能找到阻碍销售的问题根源，才能做到百战不殆。促销小分队是总部获取各地市场信息主要途径之一。许多关于竞争品牌的产品信息、价格信息、活动信息、公共关系信息等最有价值的第一手资料都是来自他们辛苦的收集与整理。

三、促销小分队薪资要求：

1、促销小分队成员薪资=基本月薪+终端推广活动日考核工资。促销小分队的成员由于肩负的责任和工作强度的不同，他们的收入彼此存在着差异化。对于导购主管、培训主管、导购助理的收入，若按照各个城市收入的平均水平来说，他们的收入绝对是个相当可观的数字。

2、专业临促薪资=基本日工资+终端活动日考核工资。专业临促的资薪是根据各地临促市场行情制定，不同地区临促日工资和终端活动日考核工资不同。但收入基本达到他们的要求，实现双赢，否则是人才难留。

3、根据对各地终端卖场的检查、考核、改进效果，以及终端信息情报收集、整理得质量和实效性，给予奖励。

四、促销小分队工作考核：

分公司负责促销小分队人员的绩效考核管理，具体考核方法结合推广活动期间卖场销售指针、活动表现形式制定。总部根据促销小分队工作效果作出相应的评估和追踪，按照促销小分队工作性质由浅入深分别采用以下三级评估方式，来给予一定的激励或惩罚。

1、一级评估：针对促销小分队的《终端小分队销售业绩表》进行分析比较促销小分队的工作表现、销售业绩进行评估。。

2、二级评估：针对促销小分队《促销小分队人员月工作计划》、《促销小分队人员月工作总结》、《卖场终端检查改进表》、《 终端卖场信息情报》、《促销小分队活动案例分享》进行分析其工作的合理性、认真行、实效性进行评估。

第3篇：导购培训总结范文

鞋服导购人员要什么培训，或者讲针对销售人员我们应该做什么培训啊。产品卖点、产品面料、陈列布局、销售技巧、顾客类型分析、售后处理、还是……真的要讨论起来有一大堆。问题是笔者从自己的工作中发现光讲这些未必有用，很多的一线导购朋友是被老板给逼的在听课，心不在焉、无所谓时刻挂在脸上。还有一部分人看起来听课很用功，但是基本上属于只听不做型的学员，回到企业，回到店铺依然外甥打灯笼-----照舅（旧）！可惜的有部分人听了，也回去做了，但是不久就飞了当然飞走的原因有很多种，但是经过调研发现飞走的排第一的原因是跟主管（老板）合不来，第二个原因是待遇太低。所以面对这样的现实我们如何做好鞋服门店导购培训是身为相关培训人员要思考和探索的课题，也正因为这样的现实我们不难发现几种对培训的声音，一是强调培训无用论，二是感觉给员工是自己培训好还是挖角好诸如此类的话题。

在分析这个问题我建议大家把思路拉到我们的导购人员身上，鞋服行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的员工对培训稍热衷点，一般的”老油条“基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。（关于70后、80后、90后区别推荐大家看这篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也许会对我们有所启发），这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得并不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。我们不能责怪员工，其实员工追求精神大于金钱是证明社会的进步。

我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任，更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，如果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者提出四点个人思考。

（一） 终端门店要建立系统的培训观念

培训不是简单的头痛医头，脚痛医脚。但是目前的鞋服行业培训现实基本就是这样，想到就做做，很多老板是看心情、拍脑袋，而不是有计划、有规划、有系统的、长久的培训组织执行。鞋服门店导购系统的培训观念笔者认为有三个要点必须认真做好，并不断总结思考以及修正提升：

1.建立年度培训计划并认真执行.

我们的终端门店必须建立《年度店铺培训计划表》（如图一参考示范），根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）负责执行，在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。除了有提前的计划还要建立考试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训不考试等于员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们行业经常讲的训练、训练、再训练！！

2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并时刻更新提升

一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋服门店还要针对新进的导购分二种类型（一种是有经验的，一种是没有经验），要考虑如何针对性的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一个鞋服销售人员基本要掌握的一些要点。做培训前期摸底调研考核笔者开玩笑理解为就如同我们去医院做检查，而后期的培训就是针对前期检查后结果给补充提升训练什么，一个真正有意义的培训就是要提前知道培训人员缺少什么然后好补充（培训）什么。根据笔试和口试（有时候会写的未必是会讲的）然后接下来的培训肯定是有针对性策划组织安排计划进行强化训练。因此各服饰门店必须根据前期考核拿出自己门店新进导购阶段性要培训的课程（如图二参考示范）并真正去做好，做到位。

如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。但是从笔者走访的终端来看，我发现鞋服行业真正有做新员工培训好像真的不多。真心希望大家做起来。因为失败者是知道，而成功者是做到。其实我一直感觉鞋服行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到相关问题，二是否认真并持久的去坚持执行，三在执行中对于不好或者有更好的是否进行修正，四是否在执行中再找和反思突破其他新思路。那谁做新员工培训计划和执行？笔者观点是由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）执行。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师，各自终端门店根据实际情况因地制宜实际操作。

3．要建立淡场的导购员培训制度和学习项目

鞋服行业的淡场从我走访的终端来看，基本是店员在闲聊，大家要不无奈（怎么没有人来啊），要不是无聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在伤心（任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买），要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对性的培训教育训练。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们都是处于淡场状态，具体我们一天有多少淡场时间希望大家根据自己的各自门店实际情况计算一下，一天有多少淡场时间？一个月是多少时间，那一年呢？计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。希望大家珍惜，那具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲每个人都清楚了吗？知道了到客人来的时候真会吗？为什么这个时候不进人？应该怎么才能进人？如何留住客人？如何成交？如果附加销售？如果搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。这块我走访终端发现很多门店基本没有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立适合自己门店导购的外聘老师计划

门店的导购培训笔者主张主要以品牌公司自己的人员直接操刀比较好，因为不同品牌的历史、产品、卖点、店铺陈列等等都有各自品牌的差异性和独特性，所以自己公司的人员直接做一线导购人员的培训是最好的。当然各品牌的相关培训负责和责任人要多参加一些职业培训师的活动和交流沟通，可以从职业培训师那里学习课程的设计、培训的组织程序设计、游戏和理论如何搭配组合比例、课堂气氛、音乐、影片等教学模式和方式的创新学习借鉴。

但是目前鞋服行业的现状来看请外聘老师原因有四，一是自己培训督导团队人员功力有待提升，二是很多的服饰品牌是没有自己的督导或者培训人员编制，三是个别品牌希望吸收更好的培训模式或者导购操作技能知识进行外聘老师授课补充，四是信奉外来和尚好念经或者老是自己讲，学员皮了或者培训疲劳症（这点对于导购级别培训我不认同，关键是公司相关培训人员要不断创新、包括自己学习力和创新力提升）。

假如鞋服品牌门店需要外聘老师授课，笔者根据个人的一些理解感悟给想请外聘老师进行导购培训服装公司、经销商老板给予以下三点个人建议：

A.。是否匹配，是否吻合。就是这个老师所擅长的是不是你们公司这次导购培训需要的（就是前面的门店导购这期培训调查分析表）。假如人家这个老师是擅长激励，但是这次学员要实战，肯定不匹配。现在服装行业的讲师各自素质不一样，很多老师标榜自己这个会，那个会，其实是否真会，有待大家真心的去考究。不要看名气，也不要看包装，关键看实际的现场效果，比如以往培训的影片（当然从老师知识权保护人家只给你一小段也是理解的），还有要从以前老师培训过的企业进行调查。还有要看这个老师是否有相关行业背景，导购培训是一个行业性很强的活，买衣服跟买冰箱道理也许类似，但是专业知识肯定不一样差距也就不一样的（这也是我自己专注鞋服行业培训的一个原因，其实凭我的口才和组织，课程设计我上其他行业门店的导购培训肯定没有问题）。就是老师行业不一样，但是研究领域必须要一样，就是你找的这个老师研究的领域是否关注导购这个职业，最好这个老师的一些研究文章观点你还比较认同。现在是一个信息很发达的社会，看一个老师有没有研究这方面研究 ，网络一搜索老师姓名就知道是真有料还是没有料。

B。一个好的培训不是一个老师的问题，是整体策划操作的问题.培训不是只请老师就万事大吉，一个好的培训体统是公司相关人员一起参与的结晶，并且这个结晶是阶段性的，随着企业的发展，门店的发展、人员的变化而“与时俱进”的。老师讲得再好，但是假如企业不懂得整合、吸收并整合变成自己企业的东西，你请再多的老师也是“原地踏步走”。反之，作为一个优秀的老师要懂得把自己的知识体系因阶段、因实际情况融合服务公司，做出针对性、量身定做的培训课件以及导购学习手册。

C.在学习外聘老师的课程要学会 “吸收精华，去其糟粕”（包括我的文章观点大家也要辨证去看待，肯定也有考虑不周全的地方）。现在培训行业的老师很乱，鞋服培训我看真正优秀的老师很少，要不贩卖一些过时的信息或者经验，不学习不创新，以为一招鲜，吃遍天。要不还有待提升（我就在学习提升），很多老师很浮躁，不是静心研究行业，研究课件，研究学员，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（争取黑色交易，其实培训界很多老师跟企业内部人员互相勾结达成合作）。同样的话题A老师讲这个招式，B老师讲那个招式。江湖很大，玩法不一，搞得我们的一线导购人员不知到底听谁讲的。

不同的老师，有不同的教育方法，这也是无可厚非。如何学习，笔者一是很反对部分老师动不动强调的“空杯”精神，这个精神是可以从学员或者参加学习方的口中表达出来，人家讲出来是一种学习谦虚的态度，而培训老师你大叫人家要空杯笔者很难苟同，个人感觉值得斟酌的是难道老师讲的就是对的了，《孟子尽心下》里面早就告诉我们：尽信书，则不如无书。记得有一次给一男装做培训，中途一个他们的营销老总跑上去跟大家分享《陈列观止》，大言不惭讲只要掌握我这些知识点大家陈列其他的就不要学习了，所以叫观止（意思到他那里停止），感觉可笑至及，知识永远没有最好，只有更好。生活其实就是我们最好的老师，老师我个人的理解仅是一个职业（当然任何职业有好、中、差的职业人），因为他（她）专注，所以就比部分人思考提前、了解提前，总结提前，实践提前。所以他（她）可以针对这些提前进行分享交流（培训）。另有一些老师通过用课程设计、引导，提炼梳理，让大家在各自分享交流碰撞中对所要提升补充内容通过这次组织引导（培训）从而对每个参加的学员思维和行动上更加系统和有执行力。还有一种老师是把这个行业优秀的成功案例进行梳理，整理、思考提炼进行分享或者融合变成自己的知识体系并根据企业、根据学员对象有针对性的交流分享（培训授课）。所以大家不要把老师看作神，其实人家也是人。只是热爱、专注、思考、实践、创新教育训练事业而已。我不知道人家老师是怎么理解，反正我现在这个阶段是这样理解老师这个职业的。

关于如何学习笔者还要补充自己的另二个体会和观点，我们的参加学习人员要掌握好二个工具：一是讨论，课后自己先思考，然后大家参与讨论这个老师观点怎么样？大家基本讲好那可以尝试做，假如大家讨论交流感觉那老师基本是瞎胡闹，就不要去尝试；.二是讨论好的一定要去尝试（知道不等于会），在尝试的过程中把一些不适合的、不好的就抛弃掉，适合的、有效果的就是好的，把这个好的融合到你们自己的门店导购销售管理系统里面建立档案，并形成标准手册。

（二）要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬

从几年的工作经验发现鞋服导购的培训不是简单的理解为课程培训或者课堂培训，笔者的实践和工作经验推荐大家要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。只是简单的培训是没有用的，其实，鞋服导购要掌握的知识点是非常多的。假如我们全部采用授课方式，一是部分理论的东西讲起来也没有多大劲（讲）头（学员学习肯定也没有多大兴趣），例如面料知识、不同顾客的接待方式这些文字性的资料笔者现在的经验是不进行培训的，就是我在企业做的时候我也不进行培训，现在出来做自由讲师更不做。发现有的企业做这样的针对培训我一般会建议不要放在课堂去授课。而要求企业的相关部门或者店长把这样的资料可以利用淡场的时间针对自己的门店提炼出来，编写成《XXXXXX门店的销售宝典》、《XXX品牌XXX季节产品面料手册》，然后要求员工淡场或者回家的时间去学习。其实，我自己真切的感受到鞋服行业的导购培训假如我们一味的填鸭式培训真的没有什么效果。很多知识点我们关键是要根据不同的品牌，不同时期阶段，不同的产品，不同的消费群做出针对性的手册出来。例如不同季节的产品面料手册、卖点手册、洗涤保养手册、顾客接待手册、疑难问题解答手册、售后投诉处理手册、陈列手册、色彩手册、搭配手册……必须做成标准的手册，这个手册不是网络上搜索的，更不是东拼西凑的，是根据自己的门店（甚至同一地方不同店铺标准是不一样的）而量身定做的。谁做，店长做！或者店长引导全部导购做，最后整合归纳（其实在引导的时候已经就是学习训练了）。那导购培训（授课）讲什么，个人得出经验更多的是洗涤心灵，开阔思路、开阔视野、激励……就是更多的挖掘导购员的潜力、启迪和开发他们的思路，让他（她）们爱上服装、爱上导购的职业，是那种由衷的爱。因为让一人爱一份工作才是最重要的。笔者至所以选择培训，是因为我爱，就是再苦再累，我无怨无悔。还有让员工专注，专注的时候那些手册就可以派上学习的用场了。还有除了培训、手册，另一个很重要的“考试”，考试可以面对面考试，可以笔试，可以模拟考试、甚至直接按接待客户真枪实弹考试（考试人在顾客不知情情况下考试）等等形式。所以，导购人员的培训工作，要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督导是核心

对于鞋服的导购培训教育工作，除了前面二大阐述。第三个要点是后期的管理督导是核心。大家请注意我的用字。核心，就是我们其他都做了，做得再好，但是导购人员的后续持久性有针对性的管理督导不做，依然等于零。现实的案例，很多知名的品牌，要讲人家没有系统的培训构建吗？有。没有手册吗？有。没有培训吗？人家可是经常培训。没有考试，有。但是真实的店铺依然是问题很多，依然是让总部头大，依然是让老板伤心（为什么人家做这个品牌是赚钱的，而我是赔钱的）为什么啊！就是在后期管理督导上没有认真做好，没有持之以恒，更不要讲创新突破。再举个案例，今天我的这个文章也许有些观点部分人很有共鸣，但是我肯定的知道有些同仁能马上用到自己的门店导购培训上，并根据自己企业、自己的门店进行举一反三、灵活应用、并持之以恒和突破创新，而有的同仁就是一直讲俞老师的有些观点还是蛮好但就一直雷打不动或者有的动一阵后面又不动。可怕的就是这个，零售无小事，玩的就是每件小事我们有没有做好。零售也没有什么高深，关键是方向对了能否持之以恒和突破创新。试问这个差距在那里。就是差在执行力上，差在后期的持之以恒的管理督导上。我经常跟一些客户朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因为你的竞争对手做得差。

（四）授课人员的专业要扎深，授课方式要创新

对于鞋服导购的培训工作怎么做，相关的人员（老师）责任很重大。不知道其他人怎么看待这个行业，反正笔者从2007年转型专注做这块，我没有感觉朋友羡慕我的日子轻松（有课出去讲讲课，没有课在家陪老婆孩子）。我反而感觉时间更不够用，知识太欠缺，专业还不系统，文化修养还不够……总之没有感觉自己很厉害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天当二天用。特别接触了一些其他行业的优秀的老师，我感觉自己太小儿科了。特别是深圳的郝志强、郑州的崔自三老师的古文学功底、系列化文章对我震撼很大。所以大家也可以发现我转型后写了一些“豆腐块”，最近也学习着往深度、系统化提升自己。一个真正想在培训行业站住脚跟的老师，一个想永远受学员爱戴的老师必须要专业扎深，个中道理如同树的成长，一棵大树跟扎得越深，躯干和枝叶就更茂盛，生命力就更强。

第4篇：导购培训总结范文

对于这些学生，如果要成为合格的业务人员或者城市经理，该具备什么样的能力呢？经过近半年的培训基地的建设，我们发现，一个合格的业务人员，最基本的要具备以下几种能力：

1、 最基本的销售能力。没有销售经验的人要做业务，必须从最基本的站柜台开始。前一段时间，一直和几个朋友讨论，做终端导购和业务哪个更难一些。最后，我们一致认为做业务要更难些，因为做业务的时候，如果需要讲解产品，面对的经销商或者商都是行业内的人，需要掌握和了解更多的专业知识和聊天技巧；但做终端销售恰恰相反，面对的大部分是不懂的或者似懂非懂的顾客，即使出错了，也可以自己或者别人帮着圆场。所以，这是业务人员必须具备基本销售能力。其实，站柜台对于这些刚毕业的学生来说，还有个好处，就是可以锻炼他们的沟通能力。商场就是一线，不仅厂家促销员之间竞争激烈，和商场的店员，也会存在竞争，甚至还要看店长或者店员的脸色。有时，一个品牌在某个商场卖的好，不一定是这个品牌的促销员多么厉害，可能会是商场关系处的比较好。对于刚刚参加工作的大学生来说，学会快速和别人沟通，也是非常重要的。其实，能够销售自己的产品，能够和商场的人打成一片，对于后期的商场维护，还有很大的帮助。

2、 活动策划和执行能力。说起活动策划，有些业务可能会认为这是市场部的事，业务只要负责和商场联系，活动期间帮帮忙就可以了。套句老话“一场活动就能卖1、200台的时代不会再回来了”。一场成功的促销活动，从策划到执行，再到写活动总结，这是一系列的工作，任何一个环节出现问题，都有可能导致活动失败。一个区域适合什么样的活动主题，活动商场的辐射范围，主推产品的机型及价格，活动单页的设计等等，都需要业务和商场沟通，如果业务都不知道如何确定主题，如何制定合理的活动价格，和商场沟通的时候，肯定是被动的。一场成功的活动，除了前期的准备，在活动期间，终端拦截和终端销售的工作，可以由市场部或者其他部门的同事来完成，业务在活动期间除了要辅助这些同事，还要随时准备处理突发时间。活动结束之后，业务最好做一份详细的活动总结，其中包括促销活动利润分析表以及活动中一些做的好的地方和一些不足之处。这样的活动总结，不但可以让花销和利润一目了然，是以后再次策划促销活动的依据，还可以帮助市场部或者其他部门的同事成长。

3、 导购人员的管理和培训能力。如果业务负责的是市区或者县城的卖场，手下可能会有几个终端导购人员，那么业务除了要处理好他个人和商场的关系，还要帮助导购人员处理好商场的客情关系，调整导购人员的心态，降低导购的离职率。如果公司有推出新产品，除了公司安排的培训，业务在平时去卖场的时候，也可以顺便检查导购人员对新品的掌握情况。当然，这个时候，要求业务掌握更全面更详细的专业知识，还要了解终端的布置技巧和导购员的管理方式。

第5篇：导购培训总结范文

通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最大。导购员队伍参差不齐，工作状态不佳，无激情，大多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚，更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。

一年后，因为终端管理的有声有色。业绩也一路攀升。小胡受到公司的奖励，一日。领导要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道:三招。

历练导购　 内外兼修

人人都说"新官上任三把火"。小胡上任却没火.他知道。自己刚到Q市场，不是很了解当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计划，他要在第一个月的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及自己做一星期的导购员。接下来的日子里。办公室里很少见得到他的身影。整天都穿梭在卖场之间。有时。在一个卖场一呆就是一天。除了业务上的工作外。原来小胡亲自和导购员一起卖产品.晚上回来后对问题归纳总结分析，通过一个多月"站柜台"。他细心观察、学习、交流以及实践。并结合自己的经验。对目前的导购员进行系统的评估。发现了大量的问题:有的产品知识不很了解。有的缺乏销售技巧。有的没激情......接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。

第一。基础知识。大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初导购员也是这样想的。小胡才不这么看呢，首先对他们进行一次全面的摸底考核，结果出来。平均分不到50分，最高才58分，很多人连主要竞品的竞争型号的价格也不记得，更有甚者连主推机型的优势功能和卖点都不能精确描述，更别说企业文化了解多少了。基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。对这一块培训坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要以组织考试，在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。目标是把导购员打造成产品专家和技术顾问。这就是导购的外功.

第二。推销技能。由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位型号，主推机型因价位高，没有很好得到主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。

第三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与.就推广方面而言。导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高。对工作激情高涨。同时。对他们还要进行系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时。导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来进行.在这方面。导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动.另一个是还要能在终端市场有变化的情况下。自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销.比如竞品突然开展促销。而公司又没有活动跟进。怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后。自行开展小规模的促销。以便对竞品实施有效的终端拦截。

第四.收集市场情报。市场瞬息万变。终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息.当上述信息有变化时。导购要及时向业务员汇报.当然对导购提供的信息也要给予充分重视。这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定.另外。对于工程机市场信息的收集反馈也是很重要的。

引入考核　 严加管理

由于A公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。每周一的例会内容不外是报报每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话。也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞退相挟。对导购完全放任自流。如此一来。业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样。不知道导购的具体的工作状态。所以。之前曾出现导购迟到早退、私自侵吞赠品、工作松懈等现象。填写各种报表也是应付工作。有的身在曹营心在蜀(正想着离职到竞品去干)，更别说提供什么情报信息了。

小胡来了后。 首先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理。这些表格包括:《A品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《A产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《重点客户登记表》(回访用)、《赠品的领取登记表》等。当然对表格填写的内容要真实详细。坚决杜绝弄虚作假。虚报数字。一经发现严惩不怠。表格化管理使小胡知道每周各卖场导购销售状况。竞品销售状况。了解导购的工作内容.当然。光是几张表格也是不管用的。还要到个卖场进行巡查、监督。对工作怠慢松懈、缺乏热情的。擅自离岗的。要记录在案。到周一例会时(千万不要在卖场当者众人面批评他们)提出批评。严重的给予罚款。同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。注重引导和激发他们的工作热情。

严格的管理必定有相应的考核与之匹配。首先每月销售业绩要考核。每月评选出销售冠、亚、季军给予一定的奖励。对末位或未完成给定任务的给予一定处罚.这种销量考核不一定以实际销量为准。可以同期基数为准或分配配额任务为准.其次。还要对导购工作态度进行考核."态度决定一切"。主要参考依据是各项表格填写情况。现场检查以及其它布置的各项任务完成情况.对工作态度差的通过引导后仍无改的要坚决给予辞退.另外。不定期地开展产品知识。销售技巧等方面的考试。并且列入考核范围.除了上述外。小胡还不时地开展一些竞赛活动。比如。开展产品解说比赛。我爱A品牌演讲比赛等等。一方面提升了他们的销售能力。还激发了他们的工作热情。

严格的考核。管理不可避免的有各种处罚。但处罚不是目的。也不是长久之计.何况出发也不是严格管理的主要手段。要想提高导购的工作激情和端正他们的心态主要靠表扬、激励和正确引导.在管理方面，根据“二八”法则，重点关注占销量百分之八十的四家卖场，做到重点明确、主次分明。避免到处撒网，面面俱到。

互相尊重

引导提高

由于各种原因，在Q市场导购离职频繁，流动性很大，工作两年以上的只有两名，人心涣散，缺乏凝聚力，非常不利于团队建设。另外，导购由于没有企业主人翁意识，工作一直处于消极状态。小胡了解情况后采取了三项举措。

首先，要培育导购的归属感。根据马斯洛的人的五大需求理论，人都有渴望被得到尊重的需求。我们给导购归属感就是要尊重他们。在大多数公司，导购没有被认为是正式的员工，加之他们工作在最基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。其实，导购不仅是公司的正式员工，还是公司人力资源的重要组成部分。试想，没有导购我们能把公司成千上万的产品销售给千千万万的消费者？没有他们，光靠几个电视报纸广告我们能把品牌形象和产品信息准确地传达到消费者心中去？因而，我们要充分尊重我们的同事导购，让他们感觉到自己是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公司的认同和尊重。只有这样，我们也才能得到他们的信任，导购才可能以主人翁心态全身心投入到工作中去，才会产生责任感和归属感。具体工作中要做到：1，在薪酬考核上体现多劳多得，奖优罚劣，让导购在工作中得到成就感。2，让导购参与公司的决策，尤其在终端销售与管理决策方面，让他们甘愿奉献自己的青春和汗水，把自己当作企业的主人。3，企业是一所大学，人都有学习的需求，尽量提供导购培训学习的机会，在学习中促进他们成长。

第6篇：导购培训总结范文

随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。随着渠道资源的快速整合，KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强势，其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得厂家和经销商对各种类型的KA终端卖场是既“恨”又“爱”。

其实，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。

KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。

KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。

一、客情：

在很多业务人员的认识里，与大卖场的客情关系就是：吃喝、节日红包、生日、礼物等，用心良苦，不排除这些手段在有些卖场很有效，其实这存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

俗话说：店大欺客，客大欺店。把与KA终端的客情关系总结为“强势+妥协”四个字。“强势”是指在代表企业与卖场谈判或交往的过程中，心态上要准备积极，挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象；“妥协”是指一定要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，比如即期品的处理、政策兑现、促销支持、客诉问题解决等，走进卖场，了解情况，找出差距，提出改进措施。

与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到以下几点：

1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；

2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；

3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

4、关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系， 多几次回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与日化区柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。

5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。

二、陈列：

终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！

1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：

（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；

（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；

（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；

（4） 有收银通道的入口处或出口处；

（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；

（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

2、KA终端产品生动化的陈列：

（1） 排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；

（2） 抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；

（3） 让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；

（4） 陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；

（5） 坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；

（6） 陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

3、规范化陈列的好处：

（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩；

（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；

（3） 加强店方对产品及销售员的好感；

（4） 提高品牌知名度和美誉度；

（5） 加快商品流动，使售点增加利润。

4、对于陈列的规范化应注意以下几点：

（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；

（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、地贴、礼品堆头、宣传资料、广播、促销台等；

（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的；

（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响 。

（5） “固定巡访”维护门店陈列表现 。

松下幸之助说过：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。好的卖场氛围、好的陈列能够营造品牌的“势能”，“势能”能够转化为“动能”--提高产品的销量，同时销量的提升可以提高卖场对品牌的重视度，可以给予空间等资源的进一步支持，所以一定程度上“动能”又转化为了“势能”。某些品牌的终端陈列图片：

三、导购：

在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

1、导购员的角色定位：

（1）从企业角度来讲：

A、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。

B、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。

（2）从消费者的角度来讲：

导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。

2、导购员的职责：

（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；

（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；

（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；

（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；

（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；

（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。

我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。

某地一KA卖场业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万元左右。我们在该店的历史最高销售纪录是4千元。市调时，该店导购员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有促销活动”等一大堆理由。经销商几乎欲放弃该店。于是，我们建议该经销商把他的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了3倍。

3、完善导购管理制度：

（1）制定完善的导购激励机制 ：

Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。

（2）建立和完善导购员培训机制：

培训周期至少每周一次；

培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；

培训形式：集中培训+现场培训+互动培训　定期搜集优秀导购案例，组织学习；

培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；

考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。

激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。

（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。

四、促销：

KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。

1、促销的意义或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。

（2）提升或缓解与卖场的客情关系。

（3）助销创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买 。

（4）打压竞争对手，提高销量。

2、常用促销形式：

（1）产品折价让利，即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。

（2）赠品销售，即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。

（3）免费试用，即提供试用产品，让消费者尝试接收，消费体验，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。

（4）抽奖销售，即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。

（5）累计积分卡，可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。积分卡样式可参照如下设计：

背面：

累计积分说明：

1、 活动时间：2008年 *月*日-2008年*月*日

2、 购买**产品任一款都可参与积分。

3、 满10元可积1分。

4、 满10分可得到赠品：

5、

满20分可得到赠品：

6、

满30分可得到赠品：

活动解释权归******

（6）走出门店做促销，如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、手足情深、双人戏球）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。

大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：

其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。

其二，开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。N厂家曾经在广西钦州某卖场开展“特价+抽奖”促销活动，促销活动期间实现销售额3.1万元，其中最好的一天销售额竟然达到了3000多元，而平时N厂家在这家卖场一个月的销售额仅为7000元左右。

第7篇：导购培训总结范文

一、 收集问题

首先我们需要收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客的各种问题，以及经常面对的现场的各种情况。在这一点中应当注意，我们要收集的是“原汁原味”的各种问题和情况，最好的方法是在现场实时记录与观察（可以培训者自己记录，也可以通过导购员来记录，但必需是第一手的原始资料），而不是开个会，通过导购员的回忆总结出来。这样做虽然费时、麻烦了一些，但更全面、更真实，避免了疏漏以及经过导购员个人主观印象加工后得出的问题和情况。任何人都会有先入为主的观念，比如如果某导购员认为我们的价格高了，那么在实际工作中，哪怕很少的几位对价格不满的顾客，都会迅速强化他的这一认知，最后成为他所强调的但实际上顾客并未特别关注的问题。

二、 分析（归类）问题

经过一段时间的记录后，收集到的导购员实际工作中遇到的情况和问题可能杂乱繁多、五花八门。这就需要一个分析和归类的过程，将这些庞杂的内容归类为带有共性的、实际工作中最常碰到的一些情况和问题。以笔者曾工作过的S碟机品牌为例，经过分析最终归纳出的常见问题和情况也就50多个。

三、 设计应对方案

① 导购员对顾客的问题一般是理性的一问一答、有问必答式的回复。这是必需的，但不应成为导购员工作的全部。或者说这只是一个基础，是促销员这一层次工作的主要内容。这里有一个概念上的区别，笔者认为，促销员的概念是指对顾客的疑问直接给予回复、给出答案，通过自己的努力说服顾客购买某商品，是一种站在厂商角度的思维方式。而导购员的概念除了为顾客做参谋、做顾问，为其推荐、选购商品这一含义外，更重要的是要通过某种方式引导顾客的思考，使其做出对我有利的判断，让顾客自己得出答案，自己说服自己，最终实现销售的目的，是一种以消费者的心理为出发点的思维方式。

现在的问题是用何种方式，如何引导？回答这一问题我们需要知道顾客最相信些什么。知道了他们相信什么，我们才可以有的放矢、因势利导。实践中一般可以根据下面四点来设计解答方式，引导顾客的思考和判断。

1、 顾客相信基于常识性了解基础上的认知与推判。比如笔者在一次艾欧史密斯热水器的市场调查中遇到一位顾客问导购员艾欧史密斯热水器有没有海尔的“防电墙”，我注意到艾欧的导购员对顾客大谈艾欧的九重保护。当然，我不是说这样不行，但我觉得如果我们从艾欧是一个美国品牌，是按美国的标准生产制造的，而美国这样的国家打仗都怕减员，更何况民用电器产品的安全性这样的角度来谈，可能更容易说服消费者。我们还可以进一步解释，之所以艾欧不强调“防电墙”这样的卖点，是因为艾欧认为这是产品最最基本的方面，就像一个人不需要特别标榜他的诚信一样，这是最起码的。艾欧关注的是更高层次的东西，比如科技、节能、环保等。这样不但可以让顾客更为信服，而且无形中拉开了与海尔的层次，否则凭什么你一台要比海尔贵几百块呢。在此基础上如果顾客还有耐心，再去谈谈你的九重保护，效果才会更好一些。

2、 顾客相信眼见为实。比如前几年消费者选购家庭影院时非常重视重低音的效果，CAV丽声的导购员在给顾客演示时会用一张较厚的试纸贴在音箱的导气孔上，当电视画面中出现爆炸、巨浪等场景时，导气孔冲出的气流能将试纸冲破，给人一种非常直观的印象，效果非常好。

3、 顾客相信权威和内行（或者他认为的内行）的意见。比如在空调的销售中，工程机手册是一种非常有用的工具。一般工程机手册中都会有该品牌所获的各种权威部门的认证以及一些重要客户的工程图片。如果在导购现场有顾客对该品牌的节能或品质有疑问，导购员拿出手册，向顾客展示该品牌在节能、品质方面所获的权威认证，再加上重要客户的工程图片（最好是本地知名宾馆、酒店的工程图片），会相当有说服力。因为顾客会认为宾馆、酒店相对一般家庭的特殊性会让他们在选购空调时更谨慎、更内行，否则一旦空调故障不但影响生意，还会有损名声。而宾馆、酒店相对一般家庭更长的使用时间和更高的电价，也会让他们更为计较空调的节能效果。

4、 顾客相信自己的生活经验。比如02后各品牌碟机纷纷推出超薄DVD，但一般只将其作为“好看”这样的一个卖点来向顾客推荐，而S品牌却将其作为一种象征---高品质的象征来说服顾客。当遇到顾客对质量的怀疑时，导购员会告诉顾客，S品牌是因为采用了更多的集成电路替代传统的分离元件（同时向顾客展示集成块和普通的分离元件），才造出了超薄机型，利用消费者在生活中已了解到的，集成电路的稳定性要比分离元件高的多的生活经验来引导顾客得出S品牌质量过硬的结论。

我们可以看出上面四点均为感性的引导，而不是理性的回答。事实上很多情况下，顾客对具体的数据、指标、参数等过于理性的东西或者听不懂，或者不感兴趣，而感性的引导，让顾客自己得出答案，自己说服自己可能是更好的游说方法。

② 对于导购员现场可能遇到的各种情况，一般可以通过集思广益的方式，讨论出较合理的应对方法。下面两个例子是笔者在S碟机品牌工作时两种导购员比较头痛情况的应对方式。

1、 顾客一言不发，你给他介绍他不理你，或仅说“看看、看看”，你给他宣传资料他也不要。这种情况导购员一般非常头痛，你有天大的本事，只要顾客不说话你也找不到突破口搞定他。这时最好的方法可能就是拿一把休闲椅请顾客坐下（我们发现如果顾客愿意坐下，搞定他的可能就会大增），而后拿一张演示碟，将碟机的各种功能一个不漏地给顾客演示。总之，只要他不走，又没有别的顾客，就别让他闲着。

2、 顾客和你唱对台戏。比如常见的一种情况是某顾客来看机子，他旁边的家人或朋友却拉他走，说这牌子不好，他认识的一个什么什么人买回去没几天就坏了。这种情况下一味地去辩解不会有效果，甚至起反作用。实践中较好的处理方式是首先表达歉意，而后强调任何产品都不可能100%完美，都会有损坏的可能，即使是航天飞机上天后也有爆炸的情况，最后把顾客的注意力向售后服务方面转移，变讨论某一产品的缺陷为宣传公司在售后服务方面的优良传统和表现。

需要强调的是，并不是说按上述方法就一定能搞定顾客，但至少在当前这是较合理的方式，搞定顾客的可能性也是最大的。而且还可以在实践中不断加以修改和完善。这将是我们第六点要讨论的内容。

四、 标准化应对方案

对于收集并分析、归类后得到的各种情况和各种问题按第三步的思路给出应对方案后，还需要一个标准化的过程。我们不需要导购员的自由发挥、不需要他们的八仙过海，各显神通。即便有发挥的余地，也必需是在标准化应对方案基础之上发挥。这样做有几个好处：1、可以迅速提高导购员的水平，而不需要他们完全靠自身的悟性缓慢的积累和提高；2、顾客在各商场得到一致的回答时会强化他对品牌的印象，认为这一品牌是最专业的，从而可能做出对该品牌有利的购买决策；3、即使促销员突然离职，也可以最快地培训出新的合格导购员，把损失降到最低；4、这种结合了本公司特殊情况培训出的标准化导购员具有一定的专有性，即使跳槽去了竞品，也难以发挥全部的作用。比如一个艾欧史密斯的导购员跳槽去了海尔，他就很难再用过去的方式去引导、说服顾客相信产品的安全性，这在一定程度上避免了优秀导购员跳槽后带来的替他人做了嫁衣的尴尬。当然，应当强调的是，不是每一个问题都可以感性引导消费者的，一些基本的理性答复是必需的，但它们同样也需要一个标准化的过程。

五、 好经验的收集和推广

有一次笔者去商场，远远的听到导购员在给顾客介绍说我们的碟机带有复读机的功能。当时笔者便想，想卖机子是对的，但也不能欺骗顾客啊（这里需要说明一下，后来的影碟机确实带有复读功能，但当时没有）。但顾客在场，也不好马上去说导购员，于是走近一些，听导购员如何自圆其说。只见导购员拿了一张英语碟片，放入碟机，读碟后在一个单词开始时按了一下A-B重复键，结束时再按一下该键，这样碟机就一直不停地重复这一单词。本来这一功能键是被设计用来欣赏影片中的精彩片段的，比如你觉得某一大片16到19分钟的片段很精彩，你便可以在16分钟时按一下此键，19分钟时再按一下此键，这样碟机就会重复播放16-19分钟的片段。没想到，这一功能键被该导购员用在了英语学习上，而且用当时非常流行的复读机这一概念来强化顾客的印象，让顾客觉得不但买了一台影碟机，同时也买了一只复读机。应该说这个导购员动脑筋了，而且在导购员中可能有很多这样的好的方法和经验，做为一个培训者，有必要留心这些方法和经验，将它们充实到你的培训资料中去。

第8篇：导购培训总结范文

要想改变家居传统培训模式，让真正的人才破“土”而出、百花齐放，就要首先打破这种类似“应景培训”的僵硬模式，将高水平师资“引进来”；让多品类培训师“走出去”。

一、栽下梧桐树，引来金凤凰

传统意义的“应景培训”，就是商直接委派人员到厂家进行培训！这样的“引进”比较传统，只不过是把终端新人集中起来做一次“入学辅导”；而改革的“引进来”模式，应该是厂家引进行业内知名培训师，达成战略的联盟形式，进行统一实战培训！

而培训的目的要以实战为基础，不能是理论空谈！因为我们培训的对象是终端的导购和设计师，业务员及安装师等一线员工！这些员工的心理普遍存在对理论有一种逆反心理，觉得理论为光说不练的教条式培训！要打破这种僵局，厂家可以引进家居建材行业比较著名的实战培训老师，如王建四老师，陆丰老师，及贵人相助咨询公司韩锋老师等等！实战培训师的引进，不但能够激发学员的积极性，而且能够借助权威的力量，形成聚焦，引起共鸣，更能够对症下药，解决问题。

二、走出去，开辟全新的培训模式

实行走出去的培训方式，目的是为了提升培训质量；同时在培训形式上，实施引进来和走出去的培训模式，就是坚持集中培训与自选培训相结合，确实做到因需施教的原则，更好的增强了培训的针对性和实操性。因为，只有坚持培训师讲授与实操交流相结合，才能形成培训师实地讲授、现场实地观摩和现场互动探讨“三位一体”的全新培训模式！

1、“点将模式”，你的培训你做主！

这里的“走出去”，不应再像“引进来一样”属于常规动作；“走出去”培训，其实是公司列出培训师名单，由区域性老板的自选动作，姑且称之为“点将模式”。目前家具行业做得较好的厂家为欧派集团。具体的操作方法为，在企业培训网上公布企业内所有的培训师简介，如：高级培训督导；终端导购培训师；高级营销培训师；工艺咨询培训师；安装培训师；设计培训师等培训老师的个人简介及相片，个人简介一定要附上自己的优势课程。如下：

姓

名：ZXX

职

位：高级营销培训师

工作经验：先后从事XX集团终端导购销售技巧培训；XX橱柜金牌导购提升培训。

擅长领域：终端活动策划推广，导购语言提炼，厨电产品基础知识及销售技巧培训。

授课风格：立足于实战销售，注重活动组织策划，幽默诙谐、深入浅出，能够较快提升销售人员水平！

优势课程：《终端导购销售技巧》、《员工心态调整》、《店面标准化管理》、《灶具产品基础知识及销售技能》、《烟机产品基础知识及销售技能》、《消毒柜产品基础知识及销售技能》等！

全国加盟商可以根据自身的需求，查看培训老师的个人简历，进行“点将”，选择自己需要的培训老师！比如，xx加盟商觉得自己的店长管理水平有待提升，可根据企业培训师的优势课程里进行挑选，找到合适自己的培训老师，然后与该老师进行联系，预约时间！而培训老师工资待遇则与被点的数量关联——被“点邀”的次数越多，待遇越高，具体的酬薪待遇企业可以根据自身实际情况进行操作。

“点将”模式有两大好处，首先，点将模式是加盟商根据自己自身需求进行点将，针对性强，能够取长补短！其次，点将模式为培训老师亲自到某个区域或者店面进行培训，实操性更强！同时互动环节更加生动，真实！

目前，国内橱柜行业使用了点将模式的企业有海尔橱柜和欧派橱柜！海尔橱柜全国有8大培训师，其中有4位为“文武兼备”的革命老将，非常深受加盟商的崇拜与追捧！

2、观摩模式，借用榜样的力量！

引用提出的“星星之火可以燎原”到我们培训中来！可称之为榜样的培训！企业只有不断打造自己的样板市场，通过样板市场带动该区域其他商进行观摩学习提升！以点带面，星火燎原，促成企业基业长青！确保品牌在当地生根、发芽直至壮大成长！

观摩培训模式是厂家为主导，有目的地打造“地方性标杆经销商”，使其成为其他经销商学习和效仿的榜样（样板），并通过现场观摩、学习、开会的形式，来推广厂家或经销商自身优秀经验、模式。从而实现从“一枝独秀”到“满园春色”的变化。

观摩培训在家居行业走在前端有广州欧派集团，1995年欧派集团发起了区域性的观摩学习培训，长达5年时间内也总结出自己的一套区域性观摩学习培训的方式方法！然而真正将观摩培训运用得炉火纯青的品牌是皮阿诺橱柜，2009年皮阿诺橱柜为了推行QDS系统（终端快速成交系统）进行了全国10站的观摩学习培训。由总公司牵头，市场部组织区域经理现场维护，进行区域性的观摩学习！观摩培训并非一定要是以省会为中心，而是以在该省份做得最好的城市为焦点，再召集该省份的其他商都聚集在一起，集中观摩学习，如：店面的观摩，与店面人员一起开会进行日清总结，浏览该店QDS文件的规范使用及文件归类管理等进行详细的观摩！期间，经销商之间可以进行相互的交流，有疑问的商可以现在提出问题进行咨询！

观摩培训，对企业而言有非常多的好处值得借鉴：

1、刺激落后。

观摩培训，就是让该区域做得不好的商看到自己与他人的差距！刺激激发人性好强的本性！让他自己意识到自己的不足，这样区域经理在事后督促可以做到事半功倍！

2、借商训商。

观摩培训的作用还表现在借力工作，因为在通常情况下，如果是厂家直接要求经销商进行整改重装则会出现矛盾的直接冲突，而借助做得好的经销商去帮忙去做说服工作，效果是立竿见影的！因为商与商之间类似朋友之间，而商与厂家之间永远都是敌对的关系！

3、复制火种！

学习样板市场的成功点和可复制点是观摩培训的关键作用，让观摩的商亲身感受到优秀经验、模式、方法是如何操作、如何执行、如何有效达成目的和效果的，经销商才能感同身受，真正采取行动，去积极踊跃地实践厂家想推广的东西。比方，组织观摩培训的目的是为了激发经销商开大店，那么所选的样板店一定要是店面位置最好，装修最精细，面值最大的店来进行！这样，该区域的其他商观摩后会主动比较自己的店面形象！知道自己的差距在哪里？回去后应该怎么样去改善怎么样重装！

4、沟通交流！

在观摩学习中，经销商之间会自发性地进行交流，比如，你店这个月签单多少单？你店里有多少名导购、你们怎么做家装公司渠道、业务开展怎么样等等问题进行交流，在交流当中他们能够相互之间互通有无，同时也能够增强彼此之间的感情，非常便利于区域经理事后对区域市场的整改和提升！通过以样板市场带动整个区域店面形象、接单、管理等总多方面的提升！以点带面不断扩大区域市场的样板店的规模和数量！就能持续成为该市场的第一知名品牌！口碑品牌！

3、互动互补，临近店标杆优化重组

点将模式和观摩模式均以厂家为主打的培训方式，培训层面比较宽，要想培训更加具体，更加具有实操作性！必须要树立商与商之间人员的互动培训，这样才能将单一的专业型人才打造成为复合型的人才！

例如，江西贵溪和江西鹰潭两地较近，如果鹰潭店内的设计师设计水平和与客户交流的水平比较缺乏，而贵溪店的设计师和店长在设计和与客户交流接单上非常的优秀！这时，区域经理要鼓动鹰潭的商直接派设计师到贵溪店去驻点学习！学习设计，学习怎么样与客户交流！驻点学习时间最少一个月，相当于该店的店员，要遵守所去店面的规章制度作息时间！

第9篇：导购培训总结范文

在所有的终端中，核心卖场承担了企业、产品、品牌的形象展示以及产品的相当一部分销售任务。严格意义上，一个核心卖场就是企业在当地的一个浓缩的窗口。笔者认为，要建设好核心卖场，关键是要做到“四个气氛”，即：促销（价格）气氛、产品气氛、旺销气氛、品牌气氛。

下面以空调卖场为例，对“四个气氛”的具体营造办法进行阐述。 重中之重－－提高导购实效

导购人数：控制非核心卖场的导购数量，将优秀导购放到核心卖场，根据卖场实际情况确定导购人数。基本要求：核心卖场在一般工作日正式导购员人数维持在1人，双休日2人，并可在双休日设置临时导购员；非核心卖场月销售量在80套左右可配置1名导购员，在50套至80套之间的，在商场的强硬要求下可考虑以只给底薪或只给提成的方式设置非正式导购员。

导购培训：实行每周一或周五下午召开导购例会制度。

·由上周优秀导购员介绍导购成功的事例（即：介绍该导购员在某一次向顾客进行导购工作的全部过程），提供给所有导购员进行讨论交流；

·由一名导购员介绍导购失败的事例（即：该导购员遇到的导购失败过程），提供给所有的导购员总结经验；

·进行现场模拟训练。由几名导购员充当顾客，另一名导购员进行现场推荐。在这个过程中，其他导购员给予双方问答提示；

·要求分公司经理、推广经理必须参加每次导购员例会，由售后主管具体讲解产品，推广经理负责组织，分公司经理负责解答导购员提出的各种有关货源、企业等问题，并举例说明如何与商场进行日常沟通，解决实际问题。

导购调配：如果是双休日进行大型促销活动的卖场，可调配其他卖场的导购员到核心卖场，增加促销卖场的导购力量；

临时性促销员：重大节日、重大活动和双休日可聘请临时性促销员，但定要做好事前培训并由该卖场的导购员负责带队指导。临时促销员的工作分工要明确，如分成散发资料人员及引导顾客人员、协助推荐产品人员等。可试行临时导购不发佣金，给予销售提成的形式，提成标准同正式导购。

导购形象：对导购员的语言、形体、着装作出具体要求。

· 语言：不允许出现不文明、不礼貌、不合当地风俗的语言。使用具有亲和力的语言。比如：见到年纪较大的女顾客称“阿姨”，见到年纪稍大的女顾客称“大姐”等，在进行推荐时尽量把自己想象成顾客本人，体现为顾客实际着想，比如：主动询问房屋面积选择推荐适合的空调等。

· 形体：不允许坐在专柜旁，不允许靠在专柜旁等不雅观形象。要求在专柜前或导购台站立或走动。如果卖场有空余位置，分公司可制作提供导购台，以提升品牌形象和方便导购员进行各种资料及促销品的摆放。

· 着装：如果该核心卖场要求导购人员身穿统一服装，则要求导购员身穿该卖场的服装，且要佩带公司统一制作的胸饰；如果该卖场没有要求身穿统一服装，则要求导购员身穿公司制作的统一服装，由各分公司统计导购员服装数量，总部统一制作下发。

导购员其他重要工作：要求分公司经理、推广经理、主管业务员对核心卖场导购员进行卖场内的所有宣传布置、产品展示、与商家的日常沟通、工作场地等工作提出具体要求。

分公司对导购元进行“人本主义”关怀，例如定期发放润喉糖、消暑物品等。

分公司设置区域导购卖场销售业绩图，让分公司、导购员对各卖场销售情况一目了然，也激励优秀导购员再上台阶，鼓励落后导购员创出业绩。 突出卖场产品信息

1、分公司注意调配好货源，平衡好商家的货源供应，保证核心卖场的产品供应；

2、做好产品的展示搭配。导购员、商家、分公司对当地库存机要很了解，主推库存机，形象机、主推机、主销机一定要摆上柜台，要求形象机摆放在专柜的正中上方，主推机摆放在导购员利于推荐、顾客便于仔细查看的位置，主销机摆放在主推机旁边或下方。

3、不主销、不形象的机型可以撤柜，突出形象机型以及主销机型的展示，同时利用撤下来的较大空位进行价格、促销信息海报等张贴；

4、利用新闻媒体推荐产品：产品的上市以新闻炒作为主要操作手段，

然后将当地报刊以前和现在的产品信息、宣传企业以及品质的文章剪辑下来复印放大，放在卖场，利于导购员推荐；

5、产品堆头展示：有条件的卖场可将主推产品、主销产品进行堆码摆放在专柜旁以及卖场外。尤其对于位置不好的核心卖场，一定要利用产品堆码展示等将卖场延伸到消费者充分接触到的地方。

6、卖场媒体创新与发展：分公司可以制作小不干胶贴在展台上所有空调上方（在不破坏整体气氛前提下），其次根据产品的主推频次制作小条幅，挂在展台上方、电梯侧或卖场的任何角落。

7、立即更换损坏的POP。 营建核心卖场促销气氛

1、充分利用已有资源：利用总部在淡季下发的拱门、帐篷、气膜在核心卖场前长期摆放，比如帐篷可以拿来提供给卖场外顾客遮挡太阳；利用大立牌摆放于专柜旁、电梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡举行“唱歌跳舞加游戏”的现场活动。户外产品展示可经常性地在周末进行，但仅仅是产品展示以及发放宣传资料。

3、尽量多的在卖场内悬挂横幅、张贴海报等，如在电梯口、过道、其他产品的柜台、卖场内公用区域等。

4、增加人气：双休日可以邀请一些熟悉的朋友光顾专柜，让他们了解产品，以烘托专柜的人气。

5、可利用卖场内的公共区域创造性地开展品牌、产品宣传，比如引导人流到专柜的指示牌、吊在天花板上的“脚印”等。

6、充分利用总部下发的物料，比如各种小礼品、POP等，小礼品节假日进行派发，POP可装饰于卖场内其他区域（比如吊旗）。

7、突出专柜：将空调的专柜进行“特殊处理”，即在专柜四周布置一些迷你彩灯、树叶等，把我们的专柜与旁边其他品牌的专柜区别开。

8、注意展台布展的主题化：将展台布置成明确的提示产品或促销活动主题的作用，比如：“静音空调”、“节能空调”、“智能空调”、“特价销售”等，明确告诉顾客你的展台正在卖什么。

9、可在核心卖场设置供消费者坐下的椅子等，让消费者多停留，导购员可充分介绍，此外，可以设置饮水机，进行“一杯水”服务。 突出价格气氛

1、将特价机的价格信息到处张贴、悬挂，字体突出且要很大。

2、价格标签整齐张贴于样机上，原价、现价要清晰。

3、建议每周拿出一款产品进行价格推荐。把该款产品作为价格突出宣传，可制作一些展板摆放于卖场内显眼位置，展板内容突出价格为主。