fob贸易术语精选(九篇)

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第1篇：fob贸易术语范文

（一）fob（离岸价）

FOB是英文Free on broad的开头字母缩写，意思是船上交货（指定装运港）。即指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。此时，从该点起货物灭失或毁损的风险由买方承担。

1.FOB术语下卖方的义务

提供与货物有关的单证；办理出口许可证及出口海关手续；按约定的时间将货物交到船上；承担货物交至船上之前的一切风险和有关费用；承担货物已装到船上的通知义务；协助买方取得额外的单证和信息。

2. FOB术语下买方的义务

支付货款；办理进口许可证和进口海关手续；订立海上运输合同；按约受领货物；承担货物交至船上之后的一切风险和有关费用；通知卖方有关船名、装运港和交货时间的义务；接受货物的有关单证；支付任何装运前的检验费用，但出口国强制要求的除外；协助卖方取得额外的信息。

（二）CIF（到岸价）

CIF是英文Cost，insurance，and freight的缩写，意思是成本加保险费加运费（指定目的港）。即指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付货物运至指定目的港的运费和必要的费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由买方承担。

1.CIF术语下卖方的义务

订立海上运输合同，并支付到目的港的运费；订立海上保险合同，并支付保险费；承担货物交至船上之前的一切费用和风险；负责办理货物的各种出口手续和单证；协助买方获得额外的单证和信息。

2. CIF术语下买方的义务

承担货物交至船上之后的一切风险和有关费用；支付货款；负责办理各种进口手续和单证；及时收取货物和单证；支付卖方额外付出的费用；当由买方决定装货时间和目的港事宜时，买方应及时给予卖方充分的通知。

二、FOB、CIF利弊分析

（一）FOB

近年来，随着国际贸易的开展以及国际航运条件和技术的改善，在我国对外达成的出口合同总，FOB贸易术语的使用频率越来越高，排在各贸易术语的首位。FOB主要是成本价，因而就出口业务而言，出口商采用FOB贸易术语具有更明显的优势。他们认为FOB可以减轻自己的负担，不用自己租船订货，也不用自己联系保险公司为出口货物投保。出口商只要在合同规定的装运时间内，将货物交至买方指定的装运港的船舶上，就算完成了交货义务。因为从货物在装运港越过船舷开始，之后的风险和费用全部由买方承担和负责。所以自此该批货物能否如期到达，能否安全到达都与卖方无关。而且随着运价的上涨，出口商可以更好地规避因运费、保险费波动带来的贸易风险，保证了成本核算的稳定性。

进口合同采用FOB术语，我国的进口商便掌握了租船订舱的主动权，可以更加慎重的选择船方，避免了卖方与船公司勾结的情况。如果货物在运输途中遭受了损失，他也可以依据保险合同向保险公司索赔，规避了货款两空的风险。

丧失义务的同时必然会随之带来问题。出口商本就可以从租船订舱方面获得的附加值转让给了进口商，使自己减少了经济收入，而且也不利于我国货运行业的发展。FOB术语下，卖方负责备货装船，买方则负责租船订舱，这个本应该是连贯的流程现在却被完全割裂开来。倘若因为一些主客观原因导致买方延迟派船或者装船期延迟亦或者变更船名，将会导致卖方不能按时装船，将货物滞留港口，此时对卖方就会增加一些额外的支出，也可能因为迟收货款而造成利息损失。在这个合同中，还有少数不法商人会利用货代或者串通货代骗取卖方的货物，甚至使卖方面临货款两空的风险。

（二）CIF

在CIF术语下，船货的衔接问题得到了很好的解决，因而卖方有了更多的灵活性和机动性。对于出口商而言，他只要保证自己所装运的货物符合合同的规定，所交的单据都齐全正确，进口商就必须付款。当货物越过船舷时，即使发生了货损，进口商也必须支付货款。而且还节省了码头的仓储费用，缩短了收汇时间。由于租船订舱是由卖方完成，则我国的出口商就会选择自己熟悉的资信较好的船方来运输货物，也不至于货款两空。

而对于进口商，它大可不必为租船订舱花费过多的精力和财力，省去了许多不必要的麻烦，在竞争激烈的对外贸易中赢得了宝贵的时间。就算在货物越过船舷时，发生了货损，他还是可以享受到由出口商办理的保险业务所产生的效益，使自身的资金得到最大化的利用。

不过，CIF术语下只是象征性的交货，如果卖方与船方勾结，出具伪造的提单，会使我国进口商货款两空。而船方又是由卖方提供的公司，他们只保证实际的装船日，却不能保证国内进口商的实际到货日。对于一些保质期限较短的食品或者是一些时效性很强的时尚物品，由于推迟收到进口商只能被迫打折出售，增加了经济损失，使一些可得利益都化为泡影。他们会因为各方面条件的限制，导致追究卖方的责任很难实现。

三、合理选用FOB与CIF术语来规避风险

（一）进口采用FOB术语

在进口业务中，首先应该争取选用FOB术语。在FOB术语下，海运的货物保险由买方办理，卖方无法持有保险单。由我们进口商全权负责选择船公司，在考虑船公司的方面就会比较周全，既可以确保货物的安全性，又能使我国进口商节省成本费用，规避了可能发生的风险。

第2篇：fob贸易术语范文

关键词：《2010通则》;贸易术语;象征货

贸易术语是在长期的贸易实践中产生和发展起来的。《2010通则》把11种贸易术语分成两大类，并对它们进行了详细的解释。FOB、CFR、CIF是适合于水运的三种主要的装运港交货贸易术语。采用何种贸易术语成交，就意味着买卖双方需承担不同的责任、义务和费用。这既关系到双方的利益所在，也关系到合同能否顺利履行。因此，在洽谈交易时，双方应综合考虑各种因素，恰当地选择相应的贸易术语。

一、贸易术语的概述

（一）贸易术语的内涵及作用

贸易术语（Trade Terms）又称价格术语，可以用三个简单的英文字母加上指定的地点来表示，它的确定意味着买卖双方在交货与接货过程中有关责任、风险与费用的划分，用来确定双方的权利与义务。如根据《2010通则》，FOB天津表示，卖方在合同规定的装运期在天津港将货物装到买方指定的船上，并承担货物装到天津港为止的一切费用和货物损坏或灭失的风险。

贸易术语不是决定合同性质的唯一因素，但它是合同签订的基础。贸易术语的确定，可以简化买卖双方合同磋商过程中的交易内容，从而减少磋商费用，以及缩短洽谈的时间，并有利于解决合同在履行过程中所发生的争端[1]。

（二）有关贸易术语的惯例与规则

为了形成对各种贸易术语的统一解释，一些国际机构和国际组织经过长期的努力，分别制定了相应的有关贸易术语的惯例与规则。

《1932年的华沙-牛津规则》是国际法协会在1928年华沙会议上制定，并在1932年的牛津会议上进行修订的是专门解释CIF合同的。《1941年的美国对外贸易修订本》是由美国九个商业团体共同制定的，1941年制定，1991年被再次修订，一共解释了六种贸易术语EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DEQ;《2010年国际贸易术语解释通则》简称为《2010通则》，于2010年10月在国际商会巴黎年会上通过，2011年1月1日起生效，是国际上所普遍接受和认可的关于贸易术语的惯例与规则，影响力也相对较大。

二、《2010通则》下FOB、CFR、CIF三种贸易术语的比较

（一）FOB、CFR、CIF三种贸易术语的相同点

1.适用的运输方式相同

海洋运输在所有运输方式中占主导地位，而FOB、CFR、CIF三种贸易术语都适合于海运，因此，这三种贸易术语采用比较普遍，是国际贸易中常用且主要的三种贸易术语。

2.交货地点相同

FOB、CFR、CIF三种贸易术语的交货地点都是在装运港船上。FOB后加指定装运港，CFR和CIF后加目的港，但《2010通则》规定，三种贸易术语的交货地点都在装运港船上，如CIF London，London虽是进口国目的港，但并不意味着卖方在进口国目的港才完成交货任务。

3.风险划分点相同

《2000通则》规定FOB、CFR、CIF三种贸易术语的风险划分点在装运港船舷，而《2010通则》改变了“船舷为界”的传统风险划分方法，规定三种术语的风险划分点在装运港船上，将交货地点与风险划分点进行了完美的统一，即卖方在装运港船上完成交货任务时，货物损失或灭失的风险也就由卖方转移给买方。

案例：以FOB成交的合同，货物在装船时因吊钩不牢吊在船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面的货物被水浸泡。这种货物受损应由谁负责[2]？

该案例涉及FOB术语风险划分界限的问题。《2000通则》针对传统的适用于水上运输的主要贸易术语FOB、CFR和CIF，均强调风险划分点以“装运港船舷”为界。所以本案例中外包装是货物在装船时因吊钩不牢吊在船甲板上摔破的，那么过了船舷界，买方就应对此损失负责。

但《2010通则》为与这三种术语中所涉及的风险、费用以及“On Board”术语相对称，不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险[3]。这批货物在甲板上摔破，当时装船过程还没有结束，卖方风险还没有转移，撞破的责任由卖方负担。

4.都是象征货

在很多教材中，CIF常被称为典型的象征货，以至我们常常会误认为其他的贸易术语就是实际交货的性质。实际上，FOB、CFR也属于象征货，即“卖方凭单交货、买方凭单付款”，只要卖方提交的单据没有问题，买方就应该承担相应的付款责任，而无须保证到货。但对于货物本身固有的问题，卖方也难咎其责，只不过是货物有关状况不作为卖方付款的前提条件。对于货物的问题，卖方可就合同中的索赔去进行相应的处理。

案例：有一份CIF合同，货物已按合同规定的期限在装运港装船，但受载船只在运输过程中因触礁沉没。事后当卖方凭有关单证要求买方付款时，买方以货物全部损失为由，拒绝接受单证和付款。

该案例中买方无权利拒绝接受单证和付款，CIF是象征货，只要卖方提交的单据没有问题，而无须保证到货，买方就应支付相应的款项。

5.报关手续的办理

《2010通则》对11种贸易术语的解释中，只有EXW与DDP的报关手续比较特殊，其他的9种都是卖方办理出口报关手续，买方办理进口报关手续。

（二）FOB、CFR、CIF三种贸易术语的相同点

1.术语的变形

在承租船合同中，船方一般不承担装卸费，这就必须要明确装卸费由哪一方负担。FOB的变形主要是为了明确装船费用的划分。传统说法是，贸易术语的变形只是用来解决装卸费用的负担问题，并不改变交货地点与风险的划分。而《2010通则》指出，在合同中有必要明确规定贸易术语的变形仅仅限于费用的划分，还是包括风险在内。

2.价格构成不同

三种术语中，CIF报价最高，CFR次之，FOB较低。这是因为与FOB比较，CFR报价中包括从装运港到目的港的通常运费，而CIF与CFR比较起来，报价中除包括从装运港到目的港的通常运费外，还包括保险费。三者之间的关系是CIF=CFR+F=FOB+F+I[4]。

3.卖方承担的责任与费用不同

三种贸易术语下卖方承担的风险大小相同，但卖方承担的责任和费用是不同的，从大到小的顺序依次为CIF>CFR>FOB，这与三种术语的报价高低是相辅相成的。

4.装船通知的时间不同

FOB、CFR、CIF三种贸易术语都涉及到卖方的装船通知，但FOB、CFR术语下买方要负责办理海上运输保险，所以卖方应在装船前告知买方装船的内容及装船的细节，以便买方及时投保。但CIF术语下卖方负责海上运输及保险，所以卖方可在装船后几天内发出装船通知。

三、FOB、CFR、CIF三种贸易术语在实务中的选用

（一）FOB、CFR、CIF选用时要考虑的因素

FOB、CFR、CIF三种贸易术语的报价不同，买卖双方承担的责任和费用也是不同的，如何在实务中选择这三种贸易术语，主要应考虑以下因素。

1.船货衔接

FOB术语由买方负责租船订舱，而卖方要在规定的时间和地点完成装运，所以这就存在一个船货衔接的问题。如果船先于货物到达港口，这就会产生相应的空舱费、滞期费等;如果货先于船到达港口，则会产生相应的仓储费。因此，船货衔接的问题，在FOB术语中显得尤为重要。对于CFR和CIF术语，卖方可以根据备货情况自行安排船只，所以船货衔接的风险就很小，并且卖方可以选择合适的船公司，从而节省码头的仓储费，缩短收汇时间。所以，从船货衔接这个角度看，出口业务中，出口商会优先选择CFR或CIF。

案例：A公司以FOB条件出口一批产品，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤销合同[5]。

根据《2010通则》的规定，按FOB条件成交的合同，租船定舱应由买方负责。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但其不承担租不到船的责任。本案例中A公司代为租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因此，买方以延误了装运期为由提出撤销合同的要求是不合理的。

2.运费、保险费收入

CIF术语下，卖方可选择国内船公司或货代办理运输，并选择国内保险公司对货物投保，一定程度上促进了国内运输业和保险业的发展，而进口业务中选择FOB术语也可达到同样的目的。

3.货物的实际控制权

FOB术语下买方指定相应的船公司或货代办理运输事宜，若约定为记名提单，并以买方为托运人时，则容易产生无单放货的情况。

案例：中国与某外商签订FOB术语合同，约定提交“记名提单”，货物先于单据到达进口地后，进口商出具担保函，向承运人提货，承运人确认进口商是记名提单的收货人后允许其提走货物，结果进口商提完货后逃之夭夭。

这是一个典型的出口商因选择FOB+记名提单方式下而遭到严重损失的案例。然而，在CFR和CIF合同下，卖方可以选择资信较好的船公司或货代，这一定程度上可以规避运输中的道德风险，从而无单放货的可能性也较少。即使出现单证不符，买方拒绝付款赎单的情况，卖方也不会落到货款两空的境地。

因此，综合以上几个因素的考虑，出口方选择有利于自己贸易顺序是CIF、CFR、FOB，出口方选择CIF术语最为有利、CFR次之、FOB风险要大一些。进口方的选择顺序恰恰相反，FOB优先、CFR次之、CIF最后。然而，一笔贸易合同签订时只可选择一个贸易术语，这主要取决于进出口双方在谈判磋商中的实力和双方的贸易意图，在具体业务中不能一概而论地去选择某种贸易术语，究竟选择哪一种贸易术语成交，应根据实际业务情况，对FOB、CFR、CIF三种术语适时地灵活运用。

（二）选用FOB、CFR、CIF三种术语的具体策略

1.严格调查贸易商的资信

无论选择哪一种术语，调查对方的资信状况都是对外成交的前提条件。买卖双方可委托咨询公司、往来银行进行调查，也可委托专门保理公司去进行。掌握了对方的真实资信状况后，在进出口业务中就可根据具体的情况去灵活地运用贸易术语对外成交。如运价看涨，为了避免承担运价上涨的风险，可以选用由对方安排运输的贸易术语成交，如按F组术语出口，按C组术语进口。

2.选用术语要及时发出装船通知

对于以FOB和CFR成交的合同，买卖双方为了相互配合，共同做好车、船、货的衔接，以及便于买方及时办理海运保险，卖方要尤其注意向买方发出装船通知的重要性。

《2010通则》规定，FOB和CFR术语下，卖方要在装船后及时向买方发出装船通知，以使买方办理投保手续。如果货物运输途中遭遇损失或灭失，由于卖方未发出装船通知而使买方漏保，那么卖方要承担相应的责任与后果。

案例：某公司按CFR术语与美国客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于8月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。但我方未及时向买方发出装船通知。5日上班收到买方急电称：货轮于4日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。

该案例中我方应赔偿全部损失。在CFR条件下，投保手续由买方办理。卖方在装运后应该及时向买方发出装船通知，以便买方及时办理投保手续，否则由此产生的风险和后果由卖方承担。因为我方未及时向买方发出装运通知，导致买方不能及时办理投保手续，未能及时将风险转移给保险公司，因而风险由我方承担。

3.注意贸易术语与合同性质的关系

贸易术语是确定合同性质的重要因素，但它不是决定合同性质的唯一因素。按照《2010通则》的解释，FOB、CFR、CIF成交的合同都是装运合同，但如果交易双方签订的CIF合同，同时约定“以货物到达目的港或货物完好为买方付款”的前提条件。这实质上就不是真正的装运合同，而是到达合同。所以，无论选择哪种贸易术语成交的合同，对于买卖双方承担的责任和义务，运输中相应的风险和费用的理解，都是以合同约定的为大。《2010通则》对有关术语的解释只起补充作用，除非通则在合同中明确规定受到其约束。

4.选用贸易术语应与付款方式相结合

如采用货到付款或托收等商业信用支付方式时，尽量不要选择CFR和FOB术语，因为这两种术语下卖方没有投保的责任与义务，而买方根据情况自行处理。合同履约过程中，如果市场行情不利于买方，买方拒收货物，就有可能不办理保险，这样一旦货物在运输过程中发生相应的风险和损失，对出口方而言就面临钱货两空的局面。如果可采用FOB或CFR术语成交，卖方争取以T/T（预付货款）的方式先取得货款，然后再交付货物，或卖方考虑在当地投保卖方利益险。在实际的出口业务中，出口商应尽量选择CIF与L/C付款方式相结合的方式对外成交，这是因为CIF术语下是卖方去投保，是真正意义上的“仓至仓”，且L/C是银行信用，可以将买方付款的风险转化为银行凭单付款，这种做法尤其适合开发新客户，对客户资信了解不够的情况。

参考文献：

[1] 黎孝先.国际贸易实务[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2011：18.

[2] 崔艳.浅析案例教学在贸易术语教学中的运用[J].中国电力教育，2010，（6）.

[3] 范冬云.《2010年国际贸易术语解释通则》的剖析及其教学应用[J].对外经贸实务，2011，（10）.

[4] 李左东.国际贸易理论、政策与实务[M].北京：高等教育出版社，2012：268.

[5] 付平.高职院校《国际贸易实务》教学改革探析[J].经济研究导刊，2011，（15）.

Comparison and selection of the three trade terms of CIF，CFR and FOB under the 2010 general rules

YANG Yi-wen

（SIAS International College ，Zhengzhou University，Zhengzhou 451150，China）

第3篇：fob贸易术语范文

Abstract： The paper compared the three most commonly terms in international trade for the responsibility of buyers and sellers. Then analyzed the use of them from the perspective of both theory and practice. The theoretical conclusion is： we should choose the trade terms of largest overall interests based on nation； we should choose trade terms of the least risk， the biggest income based on corporate.

关键词： 国际贸易；术语；风险

Key words： international trade；terminology；risk

中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）11-0311-02

0 引言

国际贸易是一国或地区同别国或地区之间所进行的货物与服务的交换活动。国际贸易中，买卖双方处于不同的国家或地区，大多数情况下，不能面对面交易。是通过一定的中间人进行交易的，在买卖双方交易的过程中，谁负责租船订舱、谁负责办理货物运输保险等会成为国际贸易中的问题。如果国际贸易中的每笔交易都对买卖双方的责任进行反复洽谈，会花费大量的时间和成本，影响交易的正常进行。在长期的实践中，人们总结出一系列的国际贸易专业术语，用来表示商品成交价格构成以及买卖双方所承担的风险、费用和责任。

根据国际商会的《2010年国际贸易术语解释通则》（以下简称《2010通则》）的规定，目前使用的国际贸易术语共有11种。按照卖方所承担义务的不同，国际贸易术语可以分为E、F、C、D四组，在这11种贸易术语中，使用较多的是FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP六种，其中FOB、CFR和CIF使用最多。在该种形势下，对这三种术语进行比较分析。

1 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的异同点辨析

1.1 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的共同点 根据《2010通则》可以总结得知，FOB、CFR和CIF三种贸易术

语的共同点主要包括以下几点：

①FOB、CFR和CIF三种术语均适用于水上运输方式，都适用于内河运输和海上运输。②三种贸易术语的交货点都是装运港船上，风险点均以货物装到船上为界限，这时风险才由卖方转移到买方。③卖方均负责承担货物装到船上之前所发生的一切费用。④卖方均负责向买方提交已按规定交货的清洁提单。⑤货物装运前后卖方均负责及时向买方发出装船通知。⑥三种贸易术语的进口通关手续均由买方负责，出口通关的所有手续均由卖方负责。

1.2 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的区别 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的区别主要包括以下几个方面：

1.2.1 贸易术语所指向的港口性质不同 FOB术语所指向的港口是卖方所在国或地区的海港或河港，而CFR 和CIF术语所指向的港口是买方所在国或地区的海港或河港。为了容易区分和方便使用，CFR和CIF贸易术语所指向的港口应注明所属国别或地区，如维多利亚港，在

香港。

1.2.2 费用构成不同，报价不同

FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润

CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

1.3 保险费支付、办理不同 FOB、CFR术语中的保险费由买方负责办理，卖方应于货物装船前通知买方；CIF 术语中保险费由卖方负责办理并支付保险费，卖方按合同规定办理保险并将保险单交给买方。

1.4 租船订船不同 FOB术语中由买方负责指定船公司并安排船运，而CFR和CIF术语中则由卖方自主选择船公司。

1.5 装船通知告知买方的时间不同 FOB和CFR术语卖方在装船前需要告知买方装船内容、装船细节以使买方可以有充足的时间办理货物的海上保险，而CIF是由卖方负责投保，在货物装船后的几天内告知买方装船通知。

2 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的应用

2.1 理论分析

2.1.1 立足于国家的角度 于国家整体角度来考虑三种贸易术语的应用，主要依据三种贸易术语，哪种可以使国家取得最大利益？我们从贸易的两个方面对此进行分析：首先是出口方面，CIF贸易术语的运输费和保险费由出口方负责，为了业务的便利，出口方会选择本国的货运公司对货物进行运输。同样，为了在投保范围内风险事件发生时能够得到及时索赔，出口方仍然会选择的国内的保险公司对货物进行投保。在出口业务下，出口方会推进国内运输业和保险业的发展，可以使国家整体利益最大化。在出口业务下，立足于国家的角度，我们选择的顺序为：CIF、CFR和FOB。出口与进口是相对应的，所以就进口而言，我们选择的顺序为FOB、CFR和CIF。

2.1.2 立足于企业的角度 于企业角度来考虑三种贸易术语的应用，主要是看哪种贸易术语使企业获得最大收益，面临最小的风险。我们依然从贸易的两个方面对此进行分析：

首先是出口方面，FOB术语下，卖方一般只需要在合同规定的装运期内，将符合合同规定的货物在买方指定的装运港交至买方指定的装运船舶上，就完成了交货义务。货物是否能如期和安全到达目的港，责任与卖方无关。货物装到船上之后的风险和一切费用均由买方负责。而CFR和CIF术语下，卖方不仅要负责租船订舱，还要承担能否按期租到船订好舱或租好的船订好的舱能否到达装运港的风险。且CIF术语中卖方还要负责为货物投保。所以，以企业角度来看，采用FOB术语卖方的风险最小，CFR次之，CIF最大。相应地，就进口而言，采用CIF术语买方的风险最小，CFR次之，FOB最大。

2.2 实务分析

2.2.1 三种贸易术语之间的转换

由：FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润

CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

可知：

CFR价格=FOB价格+国外运费

CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费=CFR价格+国外保险费

2.2.2 在佣金及折扣中的应用

单位货物的佣金价（折扣金额）=含佣价（折扣价格）×佣金比率（折扣比率）

净价（净收入）=含佣价（折扣价格）-单位货物的佣金额（折扣金额）

含佣价（折扣价）=净价（净收入）/（1-佣金比率（折扣比率））

2.2.3 与保险费的联合运用

由：CFR价格=FOB价格+国外运费

CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费=CFR价格+国外保险费

保险费=保险金额×保险费率

保险金额=CIF价格×加成投保

可知：CIF价格=CFR价格/（1-加成投保×保险费率）

=（FOB价格+国外运费）/（1-加成投保×保险费率）

参考文献：

[1]冷柏军，张玮.国际贸易理论与实务[M].北京：外语教学与研究出版社，2011.

第4篇：fob贸易术语范文

关键词：国际贸易学；贸易术语；归纳法；中小出口企业

一、船货衔接问题

一些公开发表的相关文章都强调FOB贸易术语中的船货衔接问题，认为在FOB贸易术语下，进口商负责承运人的确定，运输合同的签定，出口商负责货品的生产和按时交付，在这种情况下，就可能出现进口商确定的承运人所派出的船只与出口商完成货品时间的衔接问题：一旦进口商委托的承运人所派出的船只在出口商交货期之前或者之后到达，出口商都有权拒绝交货，而由此造成损失均由进口商负责；一旦进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货，由此造成的损失均由出口商负责。而CIF贸易术语下，交货和运输都由出口商负责，不存在以上所说的FOB贸易术语下出口商和进口商关于船货衔接的问题。从该贸易术语对买卖双方的责任划分上看，理论上存在这样的船货衔接问题，但实际却不然。原因如下：

一是国际贸易海上运输基本上都是班轮运输，不存在进口商确定承运人后派船到出口商装运港去装货。一般情况下，都是进口商确定好承运人后，承运人提示进口商在出口商所在的装运港的班轮时间表，而进口商要求出口商在交货期内按照所确定的船公司班轮时间表的装船时间装运货品，因而不存在进口商所派船只先于或者后于出口商的交货期到达的问题或者进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货的问题。

二是即使是大宗货品的租船运输，一旦进口商确定好承运人并按照交货期的要求，在协调出口商同意的条件下确定船公司在出口商装运港的装船时间，出口商会义无反顾地按照这个时间准备好货品。在实际业务中，出口商适当地提前几天准备好货品是必须的，也是供货商对自己的正常要求，因为供货商必须预留时间以备可能发生的意外情况而影响按时交货。还需要说明的是，进口商确定的承运人的船只并不是专程派往装运港装货的，而是装运港或其附近的港口需要返程的船只，现代社会的信息发达，为货主找到空船或为空船找到货主提供了极大的方便，即使在大宗货品的租船运输中船货衔接问题也基本不存在。

三是FOB贸易术语下，进口商负责运输合同的确定，在实际操作中，一旦进口商确定好承运人（运费、航行时间等）后，会第一时间通知出口商并告诉该承运人的联络方式，任由出口商在约定的交货期内与承运人确定具体的装运时间，处于一种无缝对接状态，不存在船货衔接不畅的问题。即使说存在可能船货衔接不畅的问题，那也同CIF贸易术语中的船货衔接是一样的，自己生产货品，自己安排发运，也可能会出现船货衔接问题。

四是实际现状看，中小出口企业是外贸企业中的主流，中小出口企业适合的海运方式都是班轮运输，在FOB贸易术语下，进口商在确定了承运人后，第一时间会将承运人资料发给出口商，出口商在合同要求的交货期内，向承运人定舱，如同CIF贸易术语一样，自己协调船货衔接问题，不会发生与CIF贸易术语下不同的船货衔接问题。

二、货品控制权问题

一些公开发表的相关文章认为：在CIF贸易术语下，出口商负责运输，由出口商选定的承运人只与出口商发生业务交流和经济往来，承运人会按照出口商的要求出具海运提单并将海运提单交予出口商，这样，出口商可控制货物的所有权，在信用证方式下，出口商凭相符单据收取贷款，在其它付款交单的商业信用支付方式下，出口商交货给进口商指定的承运人后，会失去对货物的控制权，常常会发生出口商收不到海运提单或者海运提单的托运人写成了进口商或者出具以进口商为收货人的记名提单（Straight B/L）而造成进口商在没有付款的情况下也可以从目的港承运人处提走货品。以上观点从理论分析上符合贸易术语解释通则，但实际却存在较大的区别，原因如下：

因为在FOB贸易术语下，由进口商商谈并确定承运人，进口商接受承运人的服务并由进口商支付运费，无疑进口商与承运人之间存在更多的经济往来和利益关系。但当进口商确定好承运人并通知出口商协调订舱装运时，出口商仍然可以在认可该承运人之前，在调查该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，以及调查其在当地经营信誉的基础上，向承运人提出由出口商作为未来海运提单的托运人，这符合《汉堡规则》第一条第三款的规定；装船后的海运提单必须交给出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院关于审理海上货运纠纷案件若干问题的规定》第8条）的原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货。如果承运人满足这样的要求，出口商在FOB贸易术语下是可以这样放心地去操作的，因为手持海运提单，握有货品的物权，收货人要想提货，必须在出口商许可的情况下，才能取得出口商手握的海运提单或者出口商签发的电放通知，这与CIF贸易术语下，进口商提货前，出口商握有对货品的所有权没有什么区别。当然，如果进口商委托的承运人不能满足以上出口商提出的要求，出口商应该毫不犹豫地予以拒绝而要求进口商重新委托承运人直至能满足出口商提出的以上条件为止，否则出口商不宜与这样的进口商合作。

同时，在实际业务中也是可行的，占外贸企业大多数的中小出口企业，使用FOB贸易术语的比例最大，在接到进口商确定的承运人通知后，会查询该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，并在当地同行企业中或企业商会中了解该承运人过往的经营信誉，在此基础上，与承运人联络，向承运人提出由出口商作为海运提单的托运人，装船后的海运提单必须交给出口商等原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货，这些都是作为一个正常经营的承运人起码可达到的要求，承运人也都会毫不犹豫地答应出口商的这些条件，出口商在FOB贸易术语下也就可以正常地像CIF贸易术语下控制好货物在进口商许可提货前的所有权，安心地履行出口商的义务和责任。如果承运人不能答应出口商的这些要求，则是可以据此判定不能与该承运人及进口商合作。

三、货物运输的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，在CIF贸易术语下，出口商负责保险，可将所购海上运输保险的仓至仓条款从货物离开出口商仓库时就生效（因具可保利益），保证了货物离开出口商仓库到装运港装船之前的财产安全，也保证了货物在海上航行时的财产安全，因为在货物交到装运港的船上，虽然货物风险就由卖方转移给了买方，但一旦发生了海上风险，在买方拒绝付款时，卖方仍然可以从保险公司处得到赔偿，避免了钱货两空的困境；而FOB贸易术语下，是买方购买保险，不论是从货物离开出口商仓库到装运港装船前还是货物在海上运输时，卖方都得不到这样的货物财产安全保障。以上观点从直观上看或从理论上推导都有其道理，但实际却存在较大的区别，理由如下：

第一，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，从离开出口商仓库到装运港装船之前的货物风险需要出口商单独购买保险来规避，通过一笔非常小的费用，即可弥补FOB贸易术语下货物从出口商仓库到装运港装船之前的风险，而且实际上，对于拥有装运港的地域来说，大多数出口商都不会为这个区间购买单独的保险，因为路途近且基本都是集装箱运输，货物发生风险的可能性小，万一发生了拖车风险，因拖头车已购买了保险也会弥补出口商的货物损失。

第二，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，一旦发生了海上风险，如果交易双方是以信用证作为支付方式，不论货物是否发生海上风险，出口商都可以通过提交符合信用证要求的单据从银行得到货款，出口商的货款在提交了符合信用证要求的单据后是由银行信用作为保证的：即使出口商选择的是CIF贸易术语，出口商完成船上交货，在取得船公司的海运提单后，也会第一时间将信用证要求的所有单据（包括出口商购买的保险单）提交给通知行或议付行。在海运的过程中，出口商并不是一直手握保险单，也不需要一直手握保险单，因为出口商凭符合信用证要求的单据在银行就可得到货款，而不论货物是否会在海运航行中发生意外，这说明在信用证交易方式下，无论是FOB或者是CIF，并不构成哪一种贸易术语下对出口商的风险更大。

如果交易双方是以30%前T/T，70%后T/T为支付方式，FOB贸易术语下，货物在海上发生风险，如果进口商没有购买保险，发生进口商不付余款赎单的可能性大，因为其没有购买保险，可能会不顾自身信誉的影响而减少这次事故的损失（出口商损失70%货款，进口商损失30%货款）；如果进口商购买了保险，因为其可以通过保险公司得到赔付，起码在出口商的协助下，进口商在得到保险公司的赔付后，是会将70%的余款付回出口商的，因为在货物遭受风险后，进口商在没有造成损失的情况下，不会做出损害自身信誉的事情。在CIF贸易术语下，出口商购买了保险，其一直会手握保险单直至收到进口商的70%余款，货物一旦发生海上风险，进口商为了收回预先支付的30%定金，还得需要把70%的余款支付给出口商，从而获得由出口商转让给进口商的保险单，凭此向保险公司索赔，补偿回已经支付的全部货款。这说明在以30%前T/T，70%后T/T为支付方式下，于FOB贸易术语下时，仅只在进口商没有购买保险时，采用FOB比采用CIF，出口商可能承担的风险要大，但FOB贸易术语下，进口商不购买保险的情况不多。

第三，在实际业务中，占外贸企业大多数的中小出口企业采用FOB贸易术语的比例最大，这些出口商在使用FOB贸易术语时，并没有感受到货物运输风险给自身财产安全带来的压力，一般情况下，进口商会为海上运输货物购买保险，出口商也就可以像在CIF贸易术语下一样放心地运作出口流程，无论是采用前述的哪一种支付方式，出口商的货款都可以像采用CIF贸易术语一样得到保障，基本不存在出口商于FOB贸易术语下比CIF贸易术语下更大的运输风险。

四、进口商不收货的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，为了规避进口商因为当地市场变化而拒绝收货或违约要求降价的风险，出口商应力主采用CIF贸易术语，因为CIF贸易术语下，出口商负责租船运输，可以避免进口商拒绝收货，有必要对此作进一步的分析。

首先在以信用证为支付方式时，FOB贸易术语下进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然就不能取得海运提单，也得不到银行的支付，但货品仍然在出口商仓库。如果采用CIF贸易术语下，出口商可以按照信用证已定的目的港自己安排承运人运输而取得海运提单，在交齐信用证要求的所有单据后即可获得开证行的支付，所以在信用证支付方式下，CIF相对于FOB可以避免进口商不收货的风险，但FOB贸易术语下，出口商的货品仍然在自己的仓库。

其次在以商业信用支付方式，采用FOB贸易术语下，进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然出口商不能收回货款，但货品仍然在出口商仓库。还有一种情况是进口商想要这批货品，但市场价格向下明显，其希望以比约定更低的价格结算，进口商就会安排承运人装运货品，待货品要到目的港时再向出口商摊牌，要求出口商视当地市场行情降价，方可付款收货，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境；虽然货品仍属于出口商，但由于中小企业出口的货口 数量和价值不大，要派专人远洋到目的港去处理这些货品，返运回来或当地处理，都会因付出相当大的成本而放弃；而CIF贸易术语下，出口商可依据已经确定的目的港，自己组织承运人装运，到了目的港，出口商才知道进口商拒绝收货，进口商拒绝付款，造成出口商钱货两空的困境。在进口商想要这批货品，但困于市场价格下跌的压力希望降低已约定好的价格，方可付款收货时，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境。因此，在商业信用支付方式下，进口商拒绝收货时，采用FOB贸易术语，出口商还可以保持货品在自己的仓库，但CIF贸易术语下，出口商会落得钱货两空的困境。即进口商希望降低已约定的价格时，不论是FOB还是CIF贸易术语，其结果都是一样的，出口商只有被动地配合与进口商协商新的价格，尽量减少损失。

再说，从实际现状看，占外贸企业大多数的中小出口企业以30%前T/T，70%后T/T的商业信用支付方式为多，在进口商因自身原因拒绝收货时，FOB贸易术语下的出口商风险更小，因为其还保留了货品在自己仓库，而CIF贸易术语下的出口商会出现钱货两空的局面；在进口商因市场价格向下明显，要求出口商降低约定好的价格时，FOB或者CIF贸易术语下，出口商面临的局面是一样的。

五、FOB与CIF的选择

一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，会优先选择CIF贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择CIF比选择FOB具有船货衔接好、拥有运输货品的控制权，以及可以减少进口商不收货的风险，但基于以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小出口企业从事外贸工作十多年），CIF贸易术语的这些优势并不存在或者并不明显。除此之外，中小出口企业在选择FOB或CIF贸易术语时，还有一些其它的因素需要考虑：

其一，CIF贸易术语下，出口商的报价包含运费和保险费，CIF的价格高于FOB，但这并不意味着出口商可以从运费和保险费的报价中得到额外的盈利，运费和保险费市场价格处于完全竞争状态，出口商如果想从运费或保险费的报价中盈利，就得经得住市场的拷问。因为如果进口商得到的价格更高于出口商所报的价格，进口商就不会答应出口商所报的CIF价格而要求只报FOB价格；如果出口商希望以CIF价格成交，就必须降低其价格以达到进口商的预期，这样，出口商也就不能从CIF的报价中获得额外的盈利。

其二，中小出口企业在与进口商谈判贸易术语时，常常是进口商会要求出口商按FOB报价，在得到FOB报价后，进口商还会要求出口商再报一个CIF的价格，从而可以与进口商自己所得到的运费和保险费进行比较，同时把相应的船期和航行时间一起考虑。就目前来说，大多数中小出口企业的产品属于买方市场，一旦进口商认为出口商所报的CIF价格高于自己的预期，进口商是不会答应以CIF成交的。实际上大多数中小出口企业的CIF报价也确实会高于进口商的预期（原因如下条），即使CIF报价中，出口商在运费和保险费中没有任何毛利，也都如此，因而，进口商是不会采用出口商的CIF报价的。

其三，一般来说，进口商在当地市场经营的产品会在中国或亚洲其它国家的数个供应商处采购，如果进口商经营的产品门类多，涉及的出口商数量会更多，进口商可以把在不同出口商采购的产品委托一家有信誉服务质量好的国际性船公司承接其海运业务，这样会减少很多运费；同样地，进口商也会把很多出口商的货柜集中投保，也会在保险公司那里得到更多的优惠。这样的结果是，对于绝大多数中小出口企业来说，出口商的CIF报价没有竞争力，绝大多数中小出口企业最终与外商交易的贸易术语是FOB，这是贸易双方在运费和保险费上的话语权博弈的结果，买方市场状况也促进了这种状况的形成。

其四，实际现状：占外贸企业大多数的中小出口企业都选用了FOB贸易术语，在FOB下，出口商可减少与承运人及保险人之间的工作，也避免了运费和保险费的市场波动对交易价格的影响，顺应了进口商的价格要求，促进了买卖双方交易的达成，运作时也没有出现比CIF贸易术语下不利的局面。

贸易术语在不同的贸易发展阶段，不同的运输和支付方式下，会呈现很多不一样的表现形式，文章从作者自身的实践理解和实际应用的体会中，得出以上有所不同的观点，形成对FOB和CIF贸易术语选择问题的新认识，期待同行学者对歧义问题坦诚交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探讨才能越辩越明。

注释：

第5篇：fob贸易术语范文

对进出口企业而言，对外报价是一项直接影响成交几率的工作。一方面由于我国出口产品大都属于低附加值产品，加之出口产品同质化明显，导致出口企业竞相压价。另一方面因为外国买家普遍采取“货比N家”的询盘模式，采购成本控制非常精确。在这样的外贸环境下，同样的产品，常常因报价较高，而失去签单机会；也常常因核算失误而导致报价过低，导致落单后亏本。所以，正确而合理的核算报价，是出口业务中的重要工作。出口企业在核算对外报价时，既要考虑出口产品的成本和费用，如生产或进货成本、税收、销售费用、管理费用、银行费用，又要考虑选用不同贸易术语所涉及的各项费用，如国际运输费用、国际运输保险费用、佣金、回扣等。这些因素都增加了出口报价核算的难度和准确率。为了解决上述问题，基于澳杰进出口公司外贸经验，本文提出一种新的报价核算方法，并通过具体案例探讨如何使用该方法，以提高外贸企业核算报价效率。

一、新核算方法提出的缘由

（一）当前核算方法不足之处

一般地，当前所用核算方法在核算成本、费用和利润时，核算的口径是不一样的，这是两种方法核心差异。外贸型企业出口产品所支出的采购成本、获得的退税补贴和其他国内业务产生的费用，基本都是按照采购成本进行核算。新方法核算这些项目时方法与之相同，因为这些项目与贸易术语的选用没有太大关联，所以可独立核算。但是涉及国际运输保险费、银行贷款手续费、银行结汇手续费和预期利润等项目时，都是在成交价（最终报价或结汇价）基础上进行核算，如式1和式2后面三个项目。如果仔细分析，可以发现这种核算方法不尽合理。

以预期利润为例，预期利润是在包含预期利润的报价基础上进行核算的，导致核算的结果偏大。然而这种计算方法得到业界的普遍认可[4-6]，被广泛使用：核算FOB价时预期利润额=FOB×销售利润率；核算CIF报价时，预期利润额=CIF×销售利润率。其实，涉及银行有关的几乎所有费用的核算均存在这种缺陷。所以现有方法会随核算项目的增多，核算误差不断叠加增大，如果依次报价将造成报价偏高的不利后果。

FOB=实际采成本+国内费用总额+FOB×结汇手续费率+FOB×预期利率 （1）

CIF=实际购货成本+国内总费用+国外运费+CIF×110%×保险费率+CIF×预期利润率 （2）

另外，在进行贸易术语换算时，当前方法中有换算恒等式（式3），可以通过该等式，进行贸易术语的换算，如将FOB价转换为CIF加，或反之。但是具体操作时，如果按照式1，和式2进行报价核算，然后再进行贸易术语换算，式3将遭到破坏即等价关系不复存在。如果深究，用式2一次地核算的CIF价与分别用式1和式3换算的CIF价格是不相等的。这是当前方法主要缺陷，深入思考后发现，问题就出现在预期利润和银行费用以报价核算这个环节上。

CIF=CFR+I=FOB+F+I （3）

其中F为单位运输费用，I为单位保险费用。

（二）新核算方法构想

在外贸报价实务工作中，报价核算涉及项目较多，但仔细分析可以发现这些项目可以分为一下四类：第一类项目涉及企业经营、管理范围的各项费用，包括采购成本、国内业务成本、进出口报检报关费用等直接成本。这些项目费用与贸易术语的选用没有关系，是外贸企业经营、开展业务所必然发生的成本和费用；第二类项目涉及与贸易术语的选用有关的费用，如国际运输和保险保险费用。这些项目可以称其为或有项目，如果采用FOB成交，则不需承担这部分费用，如果采用CFR成交承担国际运输费用，如果采用CIF成交则两项均要承担；第三类项目涉及与银行结算有关的费用，包括手续费、银行议付放款、贴现等短期融资等费用。这部分费用虽然随报价变动，但不同报价所涉及的结算费用、贷款利息支出相差微乎其微（后文有证明）。所以这类项目实质可以简化归并到“国内费率”项目中统筹考虑；第四类项目是企业利润或利润率。考虑到核算报价实质就是给出口产品定价，所以本文提出的核算方法是采用成本加成定价法，核算预期利润（预期利润率即为加成率）。同时，新设计的核算方法充分尊重了式3的等价性，保证了式3恒等关系的成立。

二、新核算方法之核算步骤

基于以上分析，本文提出的新核算方法分三步骤。

第一步核算“综合成本”，即核算与贸易有关但与贸易术语选用无关的全部成本和费用，包括采购成本、国内运输费用、银行费用（与银行有关的全部费用）、国内费率（也称业务包干费率）等项目，核算结果称为“综合成本”。本步骤所涉及的银行利息、手续费等项目是在“采购成本”基础上进行核算。核算完后，与贸易术语选用无关项目全部核算完毕。具体见式4。传统方法下，银行费用都是按照最终报价进行核算。对“运费、保险费等因资金占用而需获得合理利润的成本理念”，企业可以根据业务需要将各项业务产生的全部垫支费用综合融入“国内费率”之中进行核算。

第二步核算FOB报价的（本文称FOB价为基础报价）。本步骤的关键是核算预期利润。因为确定FOB报价，实质是市场营销学中“定价”（pricing）的概念。所以采取市场营销工作常用的“成本加成定价法”确定FOB报价。外贸企业根据行业、产品和市场等因素综合确定一个预期利润率，并将该“预期利润率”和“综合成本”分别作为“成本”和“加成率”，进而确定FOB定价。具体公式见式5。

基础报价（FOB价）=综合成本×（1+预期利润率） （5）

至此，基础报价核算完毕。本方法与传统方法出现明显差异（或分歧）。首先是本方法将预期利润率转化为“加成率”，进行了简化处理。而传统方法则是在FOB报价基础上核算预期利润，而FOB报价已经包含利润成份，所以有重复核算利润之嫌。其次是本方法对利润的核算，仅涉及在核算基本报价（FOB价）时进行，不会出现在其他贸易术语报价核算中。核算CIF报价时，传统方法核算的利润是：CIF×预期利润率。最后本方法可以保证贸易术语换算时的连贯和有效。这点在第三步骤详述。

第三步进行贸易术语换算。在FOB报价基础上，采用公式3进行贸易术语换算。表面看，这与传统方法没有区别，但是实质差异明显。首先，可以保证公式3的恒成立。其次简化了贸易术语换算方法。使用传统方法进行报价转换时，需要重新计算。如FOB报价要改为CIF报价，则至少有一个项目（如利润率）的核算是无法应用公式3的，必须重新核算：即核算FOB报价时用：FOB=实际购货成本+国内费用+FOB×10%，而核算CIF报价时，需要使用CIF=实际购货成本+国内费用+国际运费+CIF×（1+保险加成）×r+CIF×10%，其中10%为预期利润率，r为保险费率。如果使用公式1（即CIF=FOB+运费+保险费），则出现利润核算基础不一致情况。这时公式1的存在意义和有效性基本丧失。但是如果采用本文方法，则既可以尊重体系贸易术语间恒等关系的公式1保持有效，又可以大大降低报价核算的工作量，提高核算工作的准确性。

三、新核算方法的实际应用及过程演示

我们用一则外贸实务中常见的核算工作作为案例对新核算方法如何应用进行演示。

某外贸公司主要从事豆浆机的海外销售业务，通过阿里巴巴网站与外商磋商，美国商人预计订购1000台某型号豆浆机。该公司报价前，获得如下信息：（1）国内合作生产工厂该产品出厂价为每台117元（含17%增值税）；（2）出口退税率为10%；（3）根据公司财务分析，公司每笔业务国内费用支出为采购商品价格（含税价）的20%，该比率简称国内费率（或称包干费率），包括用于员工工资、电话费、管理费用等业务综合成本，不包含与其他经济主体间手续费、佣金等费用，如不包括报关报检业务费和佣金、银行结汇手续费等；（4）货物从苏州运往上海，国内运费为1000元人民币/票（不考虑期间的运输保险）；（5）报关报检费用1200元人民币/票；（6）到达美国旧金山的国际运输费用为3000美元/20`GP货柜，本票货物装2个集装箱；（7）另外国际运输保险费率为1%；（8）银行结算手续费（或汇兑损失）为发票金额的1%；（9）公司预期利润率为报价的30%；（10）美元对人民币汇率（为方便计算）假设为1：6。现外方要求公司报FOB上海价格，后要求改报CIF纽约价。

根据本案例，按照新核算方法核算过程如下。

（一）第一步核算“综合成本”

首先归并国内费用涉及范畴：案例中的项目（1）至（5）与以往方法一致，不赘述；与银行相关的费用如银行结汇手续费1%，直接计入国内费率，调整后的国内费率为20%+1%=21%。然后各个项目。核算实际购货成本，根据公式2可得：实际采购费用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民币。然后核算国内总费用：

国内总费用=国内费用+报关报检费用+国内运费+银行费用=（国内费用+银行费用）+报关报检费用+国内运费=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民币 （4）

需要强调的是，国内总费用的核算步骤（式4）与传统方法不同之处在于“银行费用”项目的核算。传统方法银行费用是在报价基础上进行核算的，如本例中银行结算费用=FOB×1%，如果改报CIF报价则银行结算费用=CIF×1%。而本方法则将该费用融入“国内费率”项目进行核算。

最后核算“综合成本”。“综合成本”也即出口总成本，由公式2可得：综合成本=实际购货成本+国内总费用=107+26.77=133.77元人民币。

上述这些项目所构成的成本，是任何出口工作，无论采取何种贸易术语都会产生的项目，都必须承担的费用。一次性核算，尤其合理性。如果实际工作中产生银行贷款利息成本、议付单据贴现成本等银行业务费用支出，或如远期结汇时通过“对冲交易”锁定汇兑损失，均只需要适当提高“国内费率”即可实现计算的简化。至于一些学者提出的“业务办理和资金占用需要考虑利润”的问题，也可以通过提高国内费率的方法解决。

（二）第二步核算“基础报价”即FOB报价

将案例中30%预期利润率化为30%成本加成率，“综合成”为133.77元，则基础报价，即FOB报价为：

将FOB1与新方法核算之FOB价比较后发现：在预期利润率既定的情况下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算数值较小，具有价格优势。

（三）贸易术语换算

首先将FOB报价改换CIF报价。国际运费为3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根据公式3的变形式3.1得：

第6篇：fob贸易术语范文

一、空运贸易术语错误使用的现状及原因

笔者经过调查发现,不使用新贸易术语的原因主要有三点:

(一)习惯问题

FOB、CFR、CIF等贸易术语历史悠久,进出口企业都习惯于此,感觉比较放心,对于买卖双方的权利、义务也很清楚,不容易出错。FCA、CPT、CIP虽然从理论上来说,更适用于当前集装箱运输、空运、多式联运等新兴运输方式的需要,但是一直以来宣传、推广工作不够有力,致使外贸企业对于使用这些术语心存疑虑,不清楚自己的权利义务,担心用错而造成风险。笔者就经常遇到客户询问FCA等贸易术语如何使用的问题。

(二)错误理解

尽管国际商会已明确规定FOB、CFR、CIF等只适用于海运以及内河航运,但是在实际业务环节中,往往有企业根据实际交易情形发生的变化,由海运改走空运。在最初发生这种情况时,相关的承运人、银行、海关等相关部门在审查单据时没有根据国际商会的有关规定去严格要求贸易商修改贸易术语,这就传递出一个错误的信号,使商人们认为虽然国际惯例有规定,但是在实际业务中将FOB、CFR、CIF用于空运没有关系,长此以往,即使没有发生海运改空运的情形,也有越来越多的贸易商在采用航空运输时直接默认采用FOB、CFR、CIF术语,这也是FCA、CPT、CIP等贸易术语推行不畅的一个重要原因。从我国目前情况来看,错误使用海运贸易术语在当前不少地方的航空货运领域反倒成了通行做法,不少毕业的大学生刚走上外贸、运输工作岗位,学校中所学到的正确理论知识也迅速被现实错误习惯做法所取代,甚至认为教科书上的理论已经过时;更有甚者,一些外贸企业、航空货代比照海运贸易术语的模式,自己发明创造一些术语的变形,常见的如FOBBEIJINGARIPORT,CFRWUHAN等。当前在空运进出口业务中能够使用FCA、CPT、CIP贸易术语的,多发生在采用陆空、海空、海陆等多式联运的情况下,单独空运的情形,使用FOB、CFR、CIF贸易术语具有普遍性。

(三)买方阻力

FOB、CFR、CIF等海运贸易术语买卖双方风险的划分界限是卖方负责将货物装到船上,而FCA、CPT、CIP虽然适用于包括海运在内的多种运输方式,但在买卖双方约定的风险划分界限是海运方式中的“货过船舷”的时候,通常都会习惯性地使用前者。实际业务中后者使用较多的情形,其一是诸如武汉、郑州这样的中西部内陆城市安排出口运输,考虑到多式联运方式较为安全、便捷;其二是双方都同意在出口海港或空港的某内陆地点交货。那么在航空货物运输中,为什么进口方不愿接受FCA、CPT、CIP呢?笔者也和客户交流过,不少客户也表示知道这些术语的含义,但是他们希望风险和费用都能以越过船舷那样划分,实质就是不想支付货物的装机费、仓储费等运输相关费用。因为按照《国际商会国际贸易术语解释通则2010》(In-coterms2010)的有关规定,采用FCA、CPT、CIP等贸易术语,卖方按照买卖合同规定将货物交给承运人后,买方必须支付自卖方交货之时起与货物有关的一切费用。在空运条件下,一旦卖方将货物交给航空承运人之后,运输相关的风险、费用即转至买方,在装机前发生的仓储、装货相关费用很可能将由进口方承担。风险早早地转移到进口方,这对出口方自然是有利的;但是反过来对于进口方而言,则要承担更大的风险和不确定性,这是他们所不愿意面对的。例如,郑州高新区某出口企业要空运一批货物到美国纽约,需要从国内的航空基本港北京出去,那作为美国进口商来说,他是愿意接受FCAZHENGZHOU还是FOBBEIJING?通常是后者,因为如果选择前者,一旦上飞机之前出了意外,就只能自己想办法在人生地不熟的中国面对陌生的运输企业和法律环境,风险是很大的;如果选择FOB贸易术语,只承担飞机起飞到落地这一段风险,对于事故率远远低于彩票中奖率的航空运输来说,又有几个进口商会担心呢?所以现实的情况往往是,大多数的进口商明明知道FOB贸易术语用于空运不合适,但是基于FOB带给自身的种种好处,在国际买方市场的环境下,强势要求出口商必须使用FOB等海运贸易术语,而大多数出口商通常也接受这样不规范的做法。

二、空运贸易术语错误使用的危害

众所周知,国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》,虽然不具有强制适用性,但是在国际货物买卖领域享有崇高的权威性,买卖双方通常在签订货物买卖合同时,都约定使用国际商会的《国际贸易术语解释通则》,一旦双方发生争议,提交仲裁或者司法诉讼时,法院或者仲裁机构都将据此做出裁决。而在空运中如果错误地使用FOB等海运贸易术语,此惯例将不能有效维护有关当事方的正当利益,尤其是对出口方会构成较大的威胁。有这样一个案例,中国出口商与印度进口商是长期合作的客户。空运贸易走货一直用CFR贸易术语,从未出过差错。2009年12月10日,空运货物走北京-新加坡-孟买,12月20日,印度进口商仍未收到货物。经出口商向航空 公司查询,该批货物未装上飞机,经过多次查找,仍未寻获。航空公司声称货物已经丢失,并愿意按照航空运输赔付标准USD20/KG赔偿,但实际货物出口价格是USD120/KG,如果按照这一赔偿标准,中方将损失巨大。为挽回损失,卖方与买方进行了协商。卖方认为,按照国际商会《国际贸易术语解释通则2010》(Incoterms2010)的有关规定以及当前国际航空货物运输的习惯做法,卖方通常只要将货物交给航空公司或其人即完成了交货任务,风险即转移给买方,无须保证货物安全装上飞机。货物在装机前的仓储期间以及装机过程中如发生货物损坏或灭失等情况,应由买方向航空公司或保险公司交涉。本案货物丢失前卖方已将货物正常交付航空公司,风险也已随之转移至买方,应由买方与有关各方交涉赔偿事宜,买方仍应该按照合同约定正常支付货款;不料进口方断然拒绝这一要求,认为出口方没有按合同约定交付货物,应按合同规定支付违约金并赔偿进口商利润损失。法院认为,CFR与CPT是完全不同的贸易术语,无法套用CPT关于空运买卖双方权利义务的规定,鉴于卖方不正确地使用了只适用于海运方式的CFR贸易术语,且买方确实未收到货物,因此无充分证据能够证明本案中卖方正确履行了交货义务。最终卖方只得承担大部分的货损,孟买进口方考虑到双方的长期合作关系,不再就卖方违约提出赔偿要求。本案例所述是航空货物运输中常见的风险情形,空运并没有类似海运那样以“货过机舷”作为风险转移界限的习惯,通常出口商按照约定的日期将货物运至机场指定地点交给航空承运人或其人即可。在没有发生意外的情况下,错误使用FOB、CFR、CIF或者正确使用FCA、CPT、CIP术语都没有关系,这也使得很多贸易商觉得FOB等老三样用起来也并无不妥,因而麻痹大意。一旦发生上例情形,出口商往往要吃大亏。另外,航空运输的特点是飞机起飞时受天气影响大,例如出口商货物在规定交货期限前一天将交给了航空公司,但还没有装上飞机,此时航班因天气原因停飞三天,货物仍然在机场仓库里。若市场行情此时下跌,进口商欲拒收货物,在“海运术语空运”的条件下,将有一个很好的借口,进口商可套用FOB等有关“货过船舷”的规定并推导至“货进机舱”来把责任推给出口商。如上所述,卖方没有在规定时间将货物装进机舱,违反合同约定,买方以此拒绝付款。一旦诉诸司法或仲裁,卖方将很难提出有力的抗辩。除上述风险之外,也并非所有国家都允许随意适用海运贸易术语,比如在巴西等拉美国家,如果空运出口使用FOB等海运贸易术语,将有可能被认定为单据错误,海关会对贸易商处于数百美元到数千美元不等的处罚,在经济危机时这还可能成为实施贸易保护的手段。

三、几点建议

(一)修改有关国际贸易术语的国际惯例

针对当前空运贸易术语广泛被错用的情况,有人认为可行的办法是加大宣传、推广FCA、CPT、CIP等新贸易术语的力度,必要时请相关国家银行、运输、海关部门予以配合,把使用正确的贸易术语作为单据正确与否的衡量因素。但是,客观地说在当今如此复杂、自由的国际商务环境下,实际操作起来很有难度,不同国家、地区有自己的特殊情况,很难统一。笔者认为,既然FOB在空运领域的广泛“误用”已经成为了一个事实,与其费力去纠正它,不如完善相关的国际贸易惯例,使之成为一个在各种运输方式下都适用的国际贸易术语也许是更好的选择。中国国际商会国际贸易术语解释通则修订委员会委员席平先生提出的近似“广义港口”的概念提法值得借鉴,即“港口”泛指海港(含河港)、陆港和空港;“航线”泛指海运、陆运(含铁路和公路)、空运在内的航线;“船、船只”泛指船舶、火车、汽车、飞机运输工具;与之相对应的有关运输工具的“船舷”也泛指船舶的船舷、火车的车帮、汽车的车帮、飞机舱门的门槛。如果这一建议被国际商会采纳的话,按照现行《国际贸易术语解释通则》(Incoterms2010)的规定,采用FOB、CFR、CIF等贸易术语,则可使用海运、空运、陆运以及多式联运等多种运输方式。笔者认为,这是从根本上解决“海运贸易术语空运化”问题的最佳途径。这样做的好处在于:一方面买卖双方的权利义务完全置于《国际贸易术语解释通则》(In-coterms2010)的约束和保护之下,有利于减少纠纷,促进国际贸易业务的规范进行;另一方面如果买卖双方确实仍然愿意选择使用FCA等货交承运人的贸易术语,也丝毫不受此修订的影响。

(二)在“误用”贸易术语情况下的保障策略

更改国际商会《国际贸易术语解释通则》是一个复杂的、不确定的过程,短期内来说,依靠修订通则解决问题不现实。如何在现有通则规定的基础上,在错误使用贸易术语的情况下,保障空运方式下国际贸易的顺利进行,才是有的放矢之举。以下提出几点保障之策:

1.合同保障。买卖双方使用何种贸易术语,通常会在合同中加以明确。对于海上运输方式来讲,只需明确诸如FOB、CFR等贸易术语即可,通常不易产生争议。但此类术语如被用于空运,则有关交货地点等涉及双方风险划分界限的问题必须加以明确。如在双方一致同意的情况下可比照海运方式规定“货物风险转移的界限为飞机舱门,卖方负责货物装上飞机前的一切与运输相关的风险及费用,货物自装上飞机后风险转移至买方”。这样做出明确规定后,一旦发生争议,司法或仲裁机构易于做出准确裁决。

第7篇：fob贸易术语范文

一、最新通则下FOB、CFR和CIF术语装卸费问题分析

（一）2010通则中FOB术语的平舱、理舱费用负担问题

外贸实践中，散杂货上船后经常存在需要进行额外的整理、摆放的问题，业内称之为“平舱或理舱” （trimming、stowage），并会由此产生相应的平舱费和理舱费（Trimming costs、stowage fees）。2010通则规定，FOB贸易条件下卖方将货物置于“船上”时完成交货（Goods being delivered when they are on board the vessel），但并未进一步规定将货物置于“船上”（On board）的具体状态。因此买卖双方很可能因平舱费和理舱费的负担问题产生争议。其实，上述费用负担的纠纷问题由来已久，而2010通则仍旧没有明确地解决这一问题。因此准备使用2010通则版本中FOB贸易条件的买卖双方仍旧需要对平舱费和理舱费的负担作出具体的规定，方法有二：

1.继续沿用FOB术语变形。即在合同中的价格条款中直接加注平舱、理舱条款，如希望买方负担平舱费和理舱费，则可以表示为“FOB Liner Terms ”—FOB班轮条件。如希望卖方负担平舱费和理舱费，则可以表示为“FOB Stowed：—FOB船上交货并理仓，或者”FOB Trimmed“—FOB船上交货并平仓。这种方法的优点是由来已久，简便易行，容易被大多数进出口商人理解和接受。缺点是术语变形虽不被2010通则禁止（The Incoterms 2010 rules do not prohibit such alteration），但变形并不在通则的解释和指导范围之内，因此一旦双方因对术语进行变通产生纠纷将面临无例可依的困境。为避免这种情况，建议使用双方应进一步在合同中说明术语的变形是否改变货物损失的风险划分点。

2.使用规范的FOB术语，同时另外在合同中平行加列平舱费或理舱费用负担条款。这种处理方法的优点在于，一方面能够充分利用术语通则规范的条款保护买卖双方的合法权益，另一方面通过在合同中另外加列平舱费或理舱费用负担条款，清晰地明确费用负担的责任人，不会因使用术语变形而破坏术语的规范性，导致双方理解上的分歧。

（二）2010通则中CFR与CIF术语卸货费负担问题

2000通则之前的版本中，对CFR与CIF术语卸货费的负担解释地较为模糊，导致买卖双方经常为此产生纠纷。为解决此类问题，在新版通则实施之前的贸易实践中，通常采用CFR与CIF术语卸货费负担的四种变形来解决。而在2010通则中，特别针对C组术语，在相应的A6/B6条款中对该费用的分担做出了详细规定，规范了卖方仅承担到目的港运费，而不必承担目的港卸船费用、目的港水域驳运费用以及转运环节费用等细节（如CFR术语的买方义务“B6-C”项：The buyer must……pay： unloading costs including lighterage and wharfage charges……）。同时又规定，如因卖方订立运输合同不当造成卸货费、驳船费由卖方实际支付的事实，买方不必额外向卖方补偿这笔费用。为适应2010通则中的这一改变，出口操作中应注意以下事项：

一是使用2010版本项下的CFR与CIF术语，如希望由买方承担目的港的相关卸货费用，则可以不必再使用“CFR EX Ship’s Hold—卖方舱底交货”这样的术语变形。二是在规范地使用2010版本的CFR与CIF术语签订外销合同后，出口商要特别注意相关的海运合同价格条款与销售合同相关运输条款的一致性，即签订海运合同时，海运费条款中不应包括目的港的卸货费用（Free Out—F.O.），否则有可能出现进出口商双重付费却又得不到补偿的现象。

二、 继续保留FAS 术语的必要性辨析

近期有包括聂开锦等在内的多位学者认为，FAS术语与FOB术语相似，并且在诸多方面存在缺陷，已经没有存在的必要 [详见聂开锦.《对 2010 年国际贸易术语解释通则若干问题的质疑》（国际商务研究。2012 年 3 月，24-39）]。现将主要观点辨析如下。

（一）该观点认为FAS术语没有存在必要的主要理由

1. 认为在FAS贸易条件下，承运人在装运港船边收货后签发给出口商的“代表货物所有权的”运输单据多为—栈单（ war-rant） 或提货单（ delivery order），认为“这些单据是不可转让的，对买卖双方交接货物带来不便。”

2.认为在当今国际贸易实践中，对于制成品交易，特别是以集装箱运输的制成品，已经不存在所谓的“船边交货”的概念，FAS使用率较低，已经没有存在的必要。

3.认为在 FAS 术语下，货物是在船边交付，由于这些货物并未装上船，更不用说“在途”（ in transit），所以不适合链式交易 。其理由是FAS交易条件下，货物仍将放置于陆地处不动，认为这种对置于岸上（ 或驳船上） 的货物作多次转售，与通则中对海运中在途货物的转售交易（ 链式交易） 的规定不相符合。

（二） 笔者的不同看法

1. 关于运输单据问题。上述观点认为栈单（ war-rant） 和提货单（ delivery order）是无法转让和流通的，却又称其“代表货物所有权”的凭证是不妥的。诚然，栈单和提货单仅仅具有货物收据或者是领货凭证性质，并不具有上述作者所称的“代表货物所有权”的性质，但是需要注意，提货单通常是在货物到达目的港后由进口商先持海运提单（Bill of lading）到船公司（或其）处换领出来的，它是进口商用于报关、报检、提货的单据。是先有海运提单，后有提货单（ delivery order）。上述观点误解了海运物流单据的基本操作流程，把单据顺序本末倒置了。其实，即便出口商在装运港货交承运人之后暂时取得了栈单或者提货单，也完全可以据此换领已装船的海运提单。上述观点的谬误在于认为在FAS合同下，承运人一般只能签发栈单之类的不可转让的单据。其实，对于适合海运的术语业务，承运人均能够按照发货人的要求出具包括海运提单或海运单在内的各种单据，并非某一种术语只能签发唯一的一种特定的运输单据。发货人完全可以按照业务的需要，要求承运人签发海运提单作为提货的唯一凭证。所以，FAS贸易条件下，卖方船边交货后完全可以取得代表物权凭证的、可转让、可抵押的海运提单（但船方一般会等到货物完好上船后再行签发），不会给交易带来任何不便。

2. 关于“船边交货”概念是否过时的问题。众所周知，FAS术语主要适用于集装箱运输之外的散杂货运输。我国的国际物流业还不发达，近年来虽然集装箱运输得到了迅猛发展，但是由于进出口商品结构的不合理，在今后相当长的一段时间里，散杂货的国际运输量依旧会占据重要的地位。据《2008中国物流业政府调查报告》，2008年我国的国际贸易集装箱运输占总量的56%，散杂货依旧占到了46%。上述观点以偏概全，忽略了散杂货物运输的重要性。即使从世界范围来看，FAS术语仍然有长期存的在必要。

3. FAS 术语是否适合链式交易问题。上述观点认为，在“FAS交易条件下，由于卖方交货地点在装运港船边，所以货物将放置于陆地处不动”。而事实上，FAS与FOB等其它术语一样，其装船均为一个连续的过程，船方绝对不会因为进出口商销售合同里的交货地点是船边就将本应尽快装船的货物置之不理。上述观点混淆了销售合同与海运合同之间的关系。买卖双方在销售合同中使用FAS术语，至是希望将双方的交货地点、风险和费用分界线定在装运港船边，交货地点之后的装船工作自有买家协调承运人完成。而买方和承运人的运输合同一定会要求船方连续作业将货物上船，也就是说在正常的运输合同项下，装船一定是个连续的过程，与买卖双方根据术语划分的交货地点和风险划分点毫无关系。

三、链式交易下高频术语海运业务环节的操作要点

《2010通则》专门在四种海运和内河水运的术语 FAS、FOB、CFR 和 CIF 中的 A4“交货义务”中强调，原销售合同买方在向下家出售货物时，必须“取得货物”。在术语 CPT、CIP、CFR 和 CIF 的A8“交货凭证”义务中还对运输凭证的性质专门提出了要求：卖方向买方提供的运输单据必须“能使买方在指定目的地向承运人索取货物，并能使买方在货物运输途中以向下家买方转让或通知承运人方式出售货物”。所以我们应根据贸易实践深刻领会通则中相应文句和条款的深刻含义。

（一）FAS、FOB、FCA贸易条件下链式交易的操作要点

在FAS、FOB、FCA贸易条件下，由于是进口商负责运输，且卖方在出口国指定地点就已经完成了交货，所以若进口商已经打算转卖货物（链式交易），则应事先在与承运人的运输协议中明确规定要求签发的单据必须为可转让的海运提单或者国际多式联运提单。上述物权凭证的取得是链式交易能否完成的决定因素。

（二）CPT、CIP、CFR 和 CIF条件下链式交易的操作要点

在CPT、CIP、CFR 和 CIF条件下，都是由卖方负责安排运输，且卖方在出口国指定地点就已经完成了交货（象征货）。如果出口商打算转卖在途货物（链式交易），就必须事先在买卖合同中规定卖方所提交的运输单据必须是可转让的海运提单或者国际多式联运提单，以便卖方在与承运人签订运输合同时提出相应要求，只有这样才能够有效保证进口商在途转售行为的顺利实现。

（三）运输方式的选择要点

为在真正意义上实现在途货物的链式销售，出口商在与转售商签订“原销售合同”时，应当尽量明确采用适宜链式销售的运输方式，如上所述，必须选用海运及内河运输、国际多式联运方式进行链式销售，如采用单一的航空运输、公路运输和铁路运输（对港澳铁路运输除外），由于运输单据不具备货物所有权或推定货物所有权性质，将无法实现真正意义上的链式销售。这里要特别说明的是，由于对港澳贸易的铁路运输由中国对外贸易运输总公司统一，采用了有别于其他国际铁路运输的“承运货物收据（Cargo Receipt）”，该单据具备货物所有权或推定货物所有权性质。

（四）运输单据的操作要点

在贸易合同使用海运及内河运输情况下，应选择海运提单中的指示提单，即收货人栏目为“TO ORDER” 的空白抬头提单，或者“TO ORDER OF ×××”的记名指示提单。至于不记名提单，由于其在流通转让中的风险性较大，故而不建议采用。

在贸易合同使用国际多式联运情况下，应要求多式联运经营人签发指示抬头的国际多式联运提单，不能接受分段运输的单据（甚至是分段运输中的海运提单），也不建议采用记名抬头和不记名抬头的国际多式联运提单。

综上所述，链式交易能否成功的关键在于原合同的买方能否及时合法获得在途货物的物权。《2010通则》为了适应这样的转售交易，对卖方的交货义务做了细分，除了要“将货物交给承运人”或者“将货物运至指定地点”之外，卖方还应该保证原销售合同买方（转售方）及时合法取得运输途中货物的所有权（or procure the goods so delivered）。注意这里的“so delivered”含有卖方必须使买方的物权“被”取得的意思，也就是卖方有责任帮助买方及时合法取得在途货物的物权。从理论上来说，交货即意味着货物所有权的转移。CPT、CIP、CFR 和 CIF贸易条件下，出口方在装运港船上交货即意味着货物所有权从卖方转移到了买方。但实际操作中，进口商如欲向下家转售在途货物，必须取得承运人或其人签发的可以作为物权凭证的运输单据—可转让的海运提单（B/L）后才可以凭此单据向下家出售。因此，在今后的外贸进出口业务操作中，若要保证链式交易的顺利进行，必须及时获取可以证明物权的海运提单。

参考文献：

[1]国际商会，国际贸易术语解释通则 2010 [M].中国民主与法制出版社，2011版.

第8篇：fob贸易术语范文

关键词：Incoterms 2010；贸易术语；运输方式

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2013年1月21日

贸易术语又称价格术语，是在长期的国际贸易实践中形成的、用来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的术语。为避免交易双方对术语的理解产生误差，国际商会于1936年提出一套解释贸易术语的国际性通则，定名为INCOTERMS 1936。此后，根据不同时期国际贸易实践的需要，国际商会曾先后7次对其进行了修订和补充。国际贸易术语解释通则最新修订版Incoterms 2010于2010年9月在巴黎正式对外，并于2011年1月1日正式生效。外贸从业人员应熟悉新版贸易术语的变化，并能根据实际情况合理选择贸易术语。

一、Incoterms 2010的主要变化

（一）国际商会此次将Incoterms注册成商标，并提出了使用该商标的要求。国际商会在Incoterms 2010的序言中规定：“版权所有，违者必究。本作品由国际商会集体发起创作，国际商会享有法国知识产权法典所规定的所有权利”。因此，新版贸易术语解释通则的名称中加了个商标标识R。

（二）贸易术语分类方式及数量的变化。Incoterms 2000将所有的术语按其共同特性分为四组：“E组”、“F组”、“C组”和“D组”。Incoterms 2010改变了贸易术语的分类方式，按贸易术语适用的运输方式分为两类，分别为适用于任何运输方式的术语和适用于海上及内陆水上运输的术语。

Incoterms 2000中有13个贸易术语，而Incoterms 2010只有11个贸易术语，删去了Incoterms 2000中的4个术语（DAF，DES，DEQ，DDU），同时新增了2个术语，分别是DAT（Delivered at Terminal），运输终端交货和DAP（Delivered at Place），目的地交货。

（三）FOB、CFR、CIF贸易术语风险划分点的变化。Incoterms 2000中规定：以FOB、CFR和CIF三个贸易术语成交时，买卖双方的风险划分界限是以货物在装运港越过指定船只的船舷为界限，特别强调了“船舷”这一概念。由于货物装船是一个连续过程，若货物在装船过程中出现风险和损失，风险的归属是很难进行准确划分的，因而实际业务中，双方除了确定采用FOB、CFR和CIF术语外，还需要通过其他条款进一步明确风险划分界限，才能避免由此产生的纠纷。而Incoterms 2010取消了“船舷”的概念，对于FOB、CFR和CIF三个术语，规定风险自货物将上船时转移。这样一来，就避免了上述三个术语在装船过程中出现风险及损失的界定难题。

（四）正式认可所有的贸易术语可以适用于国内交易。Incoterms 2000并未明确提出贸易术语可适用国内交易，而Incoterms 2010考虑到了全球范围内无关税区的扩展，通过其副标题正式确认所有贸易术语对国际和国内货物买卖合同均可适用。

（五）赋予电子信息与纸质信息同等效力。Incoterms 2000只规定了部分单据可以由电子数据信息替代，例如商业发票、交货凭证、运输单据等。而Incoterms 2010则在各贸易术语的A1条款规定：“A1-A10中所指的任何单证在双方约定或符合惯例的情况下，可以是同等作用的电子记录或程序”。同样在B1条款中规定：“B1-B10中所指的任何单证在双方约定或符合惯例的情况下，可以是同等作用的电子记录或程序”，新通则赋予电子讯息与纸质讯息同等效力。

（六）增加了安检清关及所需信息的条款。随着国际恐怖组织活动的日益猖獗，特别是美国“9.11”恐怖袭击事件后，货物运输安全问题已引起越来越多的关注，因此Incoterms 2010中，各贸易术语的A2/B2和A10/B10条款分别对出口及进口安检清关问题在买卖双方之间进行了责任划分。例如，在EXW术语的A10条款中规定“应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须及时向买方提供或协助其取得相关货物进口或将货物运输到最终目的地所需要的任何文件和信息，包括安全相关信息。”

（七）增加了对链式销售的关注。随着经济全球化的发展，国际贸易中的货物在从销售链始端运送至销售链终端的过程中常常被多次转卖，处于销售链始端的卖方安排运输，作为中间环节的卖方不是以运送货物的方式交货，而是以“取得”货物的方式完成交货义务。因此，Incoterms 2010在适合海运及内陆水运的四个术语（FAS、FOB、CFR、CIF）中对这种链式销售模式下卖方的交付义务做了细分。如在FAS术语中规定：“卖方应将货物运至船边或取得已经这样交运的货物”，并明确指出：此处使用的“取得”一词适用于商品贸易中常见的交易链中的多层销售（链式销售）。

二、外贸从业人员的应对措施

（一）合理选择贸易术语

1、根据运输方式选择贸易术语。长期以来，人们在进出口业务中使用得最多的六个术语是：FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP。由于海洋运输是国际货物运输的主要方式，因此我国进出口业务中以FOB、CIF、CFR术语成交仍占主导地位。但是，随着集装箱运输的普及，不是所有涉及海洋运输方式的贸易都适用这三个术语。例如，当货物采用集装箱运输时，尽管集装箱是通过海运运往进口方，但卖方通常将货物在集装箱码头移交给承运人，此时，交货地点是堆场而不是船边，因此FAS术语不适合，而应当使用FCA术语。同样地，FOB、CIF、CFR不适合于货物在装上船前已经交给承运人的情况，例如用集装箱运输的货物通常是在集装箱码头交货。在此类情况下，也应当分别使用FCA、CPT和CIP术语。如果按传统习惯选用FOB、CIF、CFR术语，就会使卖方承担不该承担的风险。按FOB、CIF、CFR术语成交，风险划分的界限是货物装上指定船只，而使用集装箱运输时，虽然卖方在货物装船前就交给了承运人，但依然要承担货交承运人后至货物装上船前的一切风险，而此时因货物不在自己手中，风险无法控制。如果采用FCA、CPT、CIP术语就不会出现这种问题。

2、根据商品特点和运费因素选择贸易术语。进出口贸易的商品品种繁多，不同商品有不同特点，对运输的条件要求有所不同，因此要视交易商品特点的不同，选用贸易术语。能用集装箱装运且量比较大的货物，可选用FCA、CPT、CIP。

在选用贸易术语时，还应考虑货物经由路线的运费收取情况和运价变动趋势。当运价看涨时，为了避免运价上涨带来的风险可以选用由对方安排运输的贸易术语成交。

此外，选择贸易术语时还应考虑运输途中的风险、办理货物进出口清关手续的难易程度等因素，运输途中风险较大时，可选择货交承运人或装运港交货的术语，早点转移风险。如果进口方没有能力办理出口清关手续，就要避免使用EXW术语，同样地，如果出口方办理进口通关有困难，就不要选用DDP术语成交。

（二）订明相关合同条款

1、明确标明术语所适用的版本。国际贸易术语通则是惯例而不是法律，不适用“新法取代旧法”的原则，新版通则于2011年1月1日生效，并不能使原版本的通则失效，两个不同版本的通则会并行使用。因此，在订立贸易合同时，应在相关贸易术语后注明适用的惯例的版本。如：FCA 55 Zhongshan Road，Shanghai China Incoterms 2010或FCA 55 Zhongshan Road，Shanghai China Incoterms2000，这样，可根据不同版本的术语通则明确界定买卖各方义务并降低法律纠纷产生的风险。

2、明确规定准确地址。贸易合同中应对术语中的港口和地点尽可能具体地描述。在EXW、FOB、FAS、FCA、DDP、DAT、DAP术语后接的地点既是交货地点也是风险转移地点，很多外贸从业人员在订立合同时，术语后的地点不具体，如FCA SHANGHAI，此术语下，如果没有指定明确地址，卖方可在自己最方便的地方交货，而买方指定的承运人在不同的地点收到货物，收取的运费是不同的，买方就有可能承担较多运费。Incoterms 2010特别建议在订立合同时将此类地址订得具体，并举例说“FCA 38 Cours Albert 1er，Paris，France Incoterms 2010”，这种术语的描述才是较好的，术语后接的地址具体到门牌号码。

在CFR、CIF、CPT、CIP术语中所接的地点是费用支付到达的地点，因此，这类合同中要同时规定交货地点和费用支付到达的地点，例如：CIF No.38 dock，Marseilles，Paris France Incoterms 2010，loading port：32 dock Shanghai port China。

此外，合同中不论选用何种术语，双方应该意识到对合同的解释会受到使用的港口或地点所在地的惯例影响。

3、在选用CFR、CIF、CPT、CIP、DAP、DDP术语时明确卸货费的承担。Incoterms 2010试图阐明在目的地（港）集散站产生的包括卸货费在内的码头操作费（THC）由何方承担。在对DAT的费用描述时，明确指定卖方需将货物从运输工具上卸下才完成交货，因此，这一术语的卸货费用由卖方负担。而按照其对CFR、CIF、CPT、CIP、DAP、DDP术语的解释应由卖方签订或取得运输合同并支付运费，关于卸货费用，CIP术语A6b条规定卖方必须支付运输合同中规定的应由卖方支付的在目的地卸货的任何费用；而B6c条则规定买方必须支付卸货费，除非根据运输合同该项费用应由卖方支付。也可以理解为运输合同中应由卖方承担的卸货费由卖方承担，运输合同中没有规定由卖方承担卸货费的则由买方承担。但实际情况是，在使用这类术语时，运输合同由卖方与承运人之间订立，买方一般无从知晓运输合同细节。因此，建议交易双方在使用上述术语时应在合同中明确约定关于目的地（港）卸货费用的承担。使用CFR和CIF术语租船运输可用术语变形来明确双方承担的卸货费用。

（三）关于两个新增术语的使用。由于集装箱在国际物流中充当主流角色，很多货物即便使用海洋运输方式也往往在集装箱堆场进行交接，甚至进行“门到门”的交接。因此，新版本删除DEQ、DES、FAF、DDU，而增加了DAT和DAP。对于进出口商来说，尤其是欧盟成员国之间的进出口货物贸易，可多采用两个新增术语DAT和DAP以便更加明晰风险和费用。需要清楚的是DAT货物要从到达的运输工具上卸下才完成交货，卖方承担卸货费。而DAP术语则规定货物在指定目的地在到达的运输工具上准备卸下时即完成交货，买方承担卸货费。

总之，2010版贸易术语从生效到现在只有两年时间，我国外贸行业的从业人员应认真学习新版术语通则，在实践中根据实际情况合理选用术语，以促进我国对外贸易的发展。

主要参考文献：

[1]刘亚玲.试述《国际贸易术语解释通则》2010版对2000版的修订[J].黑龙江对外经贸，2011.7.

第9篇：fob贸易术语范文

对链式销售条件下主要贸易术语适用性的正确理解和认识

（一）国际商会在2010通则中添加链式销售相关内容的真实意图国际商会在修订本版国际贸易术语解释通则时，已经充分注意到包括FOB/CFR在内的C组和F组术语在国际间的链式销售中的广泛运用。中间商和采购（pursehanger）业务的迅猛发展，使得对国家和地区之间在途货物的转售业务越来越成为国际货物贸易的主流。换句话说，早在2010通则未生效以前，FOB、CIF、CFR术语等就已经成为国际间在途货物转售业务使用频率最高的贸易术语。国际商会不过是适应潮流，进一步规范和明确了链式交易条件下买卖双方的责任和义务。也就是说，国际商会2010通则只是对业已存在的链式销售现象予以更多的关注而已。由此可以推断，认为FOB、CFR术语不适用于链式销售的观点是不符合当前我们业务实际的。再者，进出口商对待风险的态度以及风险承受力是各不相同的。国际商会对各种贸易术语使用频率的调查结果显示，近年来FOB和CFR术语在进出口业务中的使用频率为91.46%和63.11%,分别排在第一位和第四位。笔者也曾经对天津新港口岸外贸业务做过一项非全面调查，近十年来在使用FOB和CFR术语的农产品和工矿产品进出口业务中，有超过一半的订单属于直接转让海运提单的链式交易。这也从一个侧面证实了存在保险真空段的FOB、CFR等术语条件下的外贸业务长期以来就存在较大比例的链式交易的事实。（二）能否获得全程货物保险与链式交易的完成没有必然的因果联系如前所述，国际在途货物链式销售成功的关键因素，在于能否顺利取得符合转售要求的运输单据，而不是该术语是否存在保险真空区，或能不能实现仓至仓保险。上述错误认识混淆了保险合同与销售合同之间的关系。诚然，货物风险也是链式销售的买卖双方考虑的因素之一，由于《联合国国际货物销售合同公约》和国际商会的贸易术语解释通则都没有对货物的所有权转移进行明确的界定，使得FOB、CFR等术语条件下的“连环贸易中的风险转移成为Incoterms2010悬而未决的问题”。然而在现实的业务操作中，上述风险是完全可以通过合理的操作和提前预防得以避免的。例如FOB、CFR条件下卖方可以在装船前事先针对货物上船前的保险真空段投保陆运险，同时买方在货物装船前可以对货物进行预约投保等。以上措施均可以有效填补链式交易下部分术语的保险真空段。（三）总体上进一步细化了转卖方责任以适应链式销售为了能够适应链式销售，《2010通则》特地对卖方交付义务做了进一步区分。除了在《2000通则》中传统的“货交承运人”或者“货交指定地点”交货责任外，还规定如果中间商（原合同的买方）合法地取得了在运输途中的货物的物权，亦即取得了代表物权的、可转让流通的货运单据后，即可以视为买方向下家履行了交付义务。正如许多学者指出的那样，当今越来越多的贸易活动开始使用海运单、航空运单等不可转让的非物权凭证运输单据，针对这一问题，《2010通则》专门在链式销售使用频率较高的术语中强调了转卖方必须“取得货物”的责任，同时在由卖方安排运输的适合链式销售的部分术语强调了运输单据的物权凭证和可流通转让特征：“此项凭证也必须能使买方在指定目的地向承运人索取货物，并能使买方在货物运输途中以向下家买方转让或通知承运人方式出售货物”，也就是说，准备进行链式销售的业务，卖方必须要求承运人出具符合链式销售业务需要的运输单据。需要明确的是，在海运与内河运输、国际多式联运等国际贸易主流运输方式下，承运人有义务、也有能力出具适合于链式销售的运输单据，问题是发货人必须预先对单据的性质和种类做出合理的要求。（四）主要术语对链式销售的适用性问题通过对2010通则的结构性解读后我们发现，至少有6种术语适合于链式销售，按照使用频率排序，依次为FOB、CFR、CIF、FAS、CIP、CPT。上述术语分为两大类，第一类术语，《2010通则》在转卖方A4“交货义务”中强调“取得”（procure)以某种方式装运的货物责任，“这一概念借鉴了普通法国家的货物买卖法，是指卖方得到以该种方式交货的货物的相关凭证以及凭证代表的权利，即出售权”。第一类术语包括FAS、FOB、CFR、CIF。第二类术语，《2010通则》在转卖方A8“交货凭证”中强调了其获取运输单据的物权凭证和可流通转让特征，以保证链式销售的顺利完成，此类术语包括CPT、CIP、CFR和CIF。其中的CFR和CIF术语，由于其特殊性和重要性，国际商会特别在2010通则中的“使用说明”、A4“交货义务”、A8“交货凭证”三个栏目中做出了针对链式销售的重点说明。从2010通则的整体结构来看，全部11个术语中，有7个术语能够实现路货的物权或推定物权的转移，适用于链式销售。而其中的FCA术语，通则中虽未重点对转卖方提出有关适合于链式销售的责任及单据要求，但由于FCA适用于国际多式联运方式，并能够按照惯例取得相应的指示抬头的国际多式联运提单，适应多层次专卖货物的单据流转要求，因此该术语完全适用于链式销售。剩余的EXW、DAT、DAP、DDP共4个术语，由于术语实质货，货物在途时物权仍然属于卖方，直至在目的地交货。因此上述4个术语不在2010通则界定的链式销售范围内。

链式销售下的外贸实务操作要点

为了清楚地说明链式销售条件下各类合同签订的注意事项，我们假设转售只进行一次，并将处于销售链起始端的第一卖家称为“出口商”，将处于销售链中段的买家（亦即第二卖家）称为“转售商”，将处于销售链末端的买家称为进口商。下面笔者将从术语选用、运输方式、运输单据选择等几个方面进行分析。第一，贸易术语的选用。链式销售业务在“原销售合同”中应尽量选用适合的贸易术语，如FOB、CFR、CIF、FAS、CIP、CPT等。由于链式交易项下的货物多为大宗的农副产品和工矿产品，从包装形态上看大多数为散装货或者杂货。因此这类货物在选用术语进行链式销售时，应首先考虑使用适合海运及内河运输的术语CFR、CIF、FOB、FAS，次选适用于多种运输方式，且以集装箱运输为主要特征的CIP、CPT、FCA术语。第二，运输方式的选择。为实现在途货物的链式销售，出口商在与转售商签订“原销售合同”时，应尽量明确采用适宜链式销售的运输方式，如上所述，必须选用海运及内河运输、国际多式联运方式进行链式销售，如采用单一的航空运输、公路运输和铁路运输（对港澳贸易除外）的话，由于运输单据不具备物权或推定物权性质，将无法实现真正意义上的链式销售。第三，运输单据的选择。适合链式销售的术语分为两种情况，一种是在CFR、CIF、CIP、CPT贸易条件下由出口商安排运输，出口商在和承运人签订国际运输合同时，应明确要求承运人出具适合链式销售需要的运输单据。另外是在FOB、FAS、FCA贸易条件下由转售商安排运输，此时转售商应就单据的适用性质在运输合同中对承运人做出明确的、适合转售的要求。对运输单据的具体要求有两方面：（1）在贸易合同使用海运及内河运输情况下，应选择海运提单中的指示提单，即收货人栏目为“TOORDER”的空白抬头提单，或者“TOORDEROF×××”的记名指示提单。至于不记名提单，由于其在流通转让中的风险性较大，故而不建议采用。（2）在贸易合同使用国际多式联运情况下，应要求多式联运经营人签发指示抬头的国际多式联运提单，不能接受分段运输的单据（甚至是分段运输中的海运提单），也不建议采用记名抬头和不记名抬头的国际多式联运提单。第四，把握好购销合同与运输合同之间的匹配关系。国际贸易实务操作中,针对意欲进行在途转售的合同，出口商与进口商（转售商）在贸易磋商和执行环节中还应充分注意国际买卖合同与国际货物运输合同相关条款的一致性与关联性。首先，为确保转售顺利进行，笔者特别建议无论是由出口商缮制的外销合同（SALESCONTRACT）还是由进口商缮制的购货合同（PURCHASECON-TRACT），均应加列“单据要求”（DOCUMENTSREQUIRED）条款，详细列明适用于链式销售的运输单据，以确保承运人签发的货运单据符合转售要求。其次，应确保对应的国际运输合同中的运输方式能够与要求的运输单据相匹配，如果运输方式选用不当，例如选用了单一的铁路运输、公路运输、航空运输方式，是无法取得符合链式销售要求的运输单据的。总之，意欲进行在途货物转售业务的相关企业，必须从总体上认真理解和把握Incoterms2010中有关链式销售的相关解释与规定，事先与国外客户、承运人等各方面做好业务沟通，综合考虑贸易术语的选用、运输方式的选择及运输单据的特别要求等各项关键因素。只有这样才能够有效避免在途货物转售业务可能出现的风险划分、物权转移等各类纠纷，保证链式销售的顺利实现。

作者：韩军 单位：山西大学