行业营销方案精选(九篇)

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第1篇：行业营销方案范文

一、活动地点：医药高新区寺巷街道

二、营销时间：2021年3月4日-3月31日

三、活动主题：宣传我行信用卡产品，提升银行品牌形象及知名度。

四、活动内容：

1、在寺巷街道宣传我行的信用卡产品，凡在活动期间下载缴费app和云闪付app并注册缴费可获得宣传品一份。

2、寺巷街道在我行配置不低于2个以下信用卡产品的客户，可获得宣传品一份。每人最多可领取宣传品一份，宣传品有限，先到先得。

3、宣传品为石榴一箱，宣传品发放由库管员负责，制作并登记客户领取表，并按本行内部管理程序加强管理。

4、本次活动预计发放宣传品270箱个，预算金额为20500元。

第2篇：行业营销方案范文

2020年是**银行成功上市的第*年，为更好适应金融高质量发展要求，进一步提升各支行、网点综合经营效益，按照董事会“首季定全年，首季开门红”要求，特制定如下营销方案。

一、总体要求

坚持以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以创新为动力，积极拓展市场、提高服务质量、创新营销模式，以“短期引爆、长期有效”为引领，把稳定提高储蓄存款、扩大信用卡客户、开拓手机银行用户、提升营销理财信贷产品作为主攻重点，营销管理两手抓、两手硬、两促进，确保首季“开门红、全年旺”。

二、组织领导

为确保全行2020年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，由总行市场开拓部全权负责活动组织、营销策划、任务分解，各支行、营业网点全部参与，领导小组下设办公室，具体负责全系统营销活动的协调配合工作。具体人员组成如下：

组

长：***

副组长：**

成　员：**网点负责人**

市场开拓部**

三、活动时间

2020年1月1日至3月31日。

四、目标任务

1、各项存款净增**万元，其中卡存资金净增额占存款净增额20%。

2、新增贷款投放按新增存款的70%以内控制。

3、到期贷款收回率达到97%（其中现金形式发放的贷款，到期收回率达到100%）。

4、利息收入*万元。

5、不良贷款清收*万元，不良贷款占比下降≥*%，其中：不良贷款现金清收率高于50%。

6、卡存资金*万元。

7、POS机布放*台。

五、方法措施

2020年，是全面落实国务院关于加快河**经济区建设指导意见的起步之年，也是**转变增长方式、促进达标升级、加快改革发展的关键之年。做好2020年首季业务经营“开门红”工作事关全局，意义重大。为抓好首季各项工作的落实和确保目标任务的有效完成，全县信用社要统筹兼顾、突出重点、整体发动、多方协作，确保首季各项业务顺利开展，为全年工作打开良好局面。

（一）着力抓好首季筹资工作。

全县农村信用社要按照“巩固农村、拓展城区、优化结构”的筹资思路，找准市场定位，细分客户群体，采取有效得力措施，转变存款组织方式，优化负债增长结构，全力增强竞争实力。一是扎实做好居民储蓄稳存增存工作。各信用社（部）要借助自身特有的优势，抓住“双节”期间农村闲散资金回流、商户流资回笼、外出务工人员返乡等有利时机，紧密结合首季业务经营“开门红”竞赛活动要求，发动全员，合力攻关，确保一季度存款业务取得突破性成果。二是持续保持和当地政府部门、企事业单位的团结协作。各信用社（部）要持续加强与地方政府，特别是与新农保、医保、社保和移民、补贴等相关部门的战略合作，确保在已经各项业务的基础上建立优良的沟通和高效的服务，为争取更大的存放额度做好准备。三是巩固扩大金燕卡业务市场份额。各信用社（部）要紧紧依托现有的科技服务手段，要结合金燕卡发放、ATM机、POS机的布放量和辐射范围，让农信社的金融科技产品更多的惠及农户、进入社区、走进企业、服务单位，共建多层次、立体化、全民化的服务网络。四是全面提升柜面服务竞争力。各信用社（部）要结合规范化服务的要求，以优质高效的柜面服务，赢得客户的认可和信任，不断增强营业网点的市场竞争力。

（二）加大贷款投放力度，强化信贷管理，提升贷款收回率。

一是加大贷款投放力度，支持地方经济发展。各信用社（部）要准确把握信贷投向，在风险可控的基础上，要加大实体贷款的投放力度。要立足“三农”，加大信贷投放力度，助推当代农民、现代农业大发展。同时大力支县域经济发展，加快县域工业化和城镇化步伐，提升县域发展水平。还要积极支持经济发展方式转变，推动有效益、符合产业政策的产业集聚区发展。二是坚持“存贷比例调控、贷款余额控制”，实现在优化信贷资产结构同时有效促进信贷投放合理增长。三是继续加强新增贷款管理。要严格按照县联社印发的新增贷款管理办法的六项要求，确保新增贷款的发放质量。四是坚持择优扶持的原则，精心筛选优质客户，动态管理企业项目库。按照“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，进一步加快辖区内优势项目库建设，加大对优质项目的支持力度，及时调整项目支持的重点，不断拓展项目支持的领域，尤其加大对粮食生产基地、能源原材料基地、现代装备制造及高科技产业基地的信贷支持。五是建立科学的客户准入机制。认真落实宏观调控政策和产业政策，对高耗能、高排放、资源性和产能过剩行业贷款，尤其是对政府融资平台贷款和房地产贷款从严控制，压缩信用。六是逐步调整优化信贷结构。各信用社（部）要牢固树立风险意识，逐步提高抵押、质押贷款率，妥善分配短期贷款与中长期贷款的投放比例，做到资产结构优化，信贷风险可控，资金运用充分，经营效益最大化。七是努力提升贷款收回率。各信用社（部）要充分认识到到期贷款收回率是衡量信贷资产质量好坏的一项重要指标，在工作中采取多种形式、多种手段加强对到期贷款收回率的管理，强化清收到期贷款的积极性和主动性。一季度要求到期贷款收回率达97%以上，其中现金投放类贷款到期收回率必须达到100%。

（三）着力做好不良贷款“双降”。

各信用社要创造性地开展工作，细化清收工作方法和手段。根据不同的贷款，通过建立台账，分类施策，采取招标清收、承包清收、委托清收、打包清收、买断清收、清收、拍卖清收、集中清收等多种方法清收不良贷款。一是要继续营造清收盘活不良贷款的良好外部氛围，加强沟通协调，争取各级党委政府、各部门和社会对清收工作的关心、配合和支持；二是持续加强与地方法院的配合，加大对已胜诉贷款案件的执行力度，提高执结率；三是要结合区域实际，认真分析不良贷款成因及现状，继续采取责任清收、依法清收、招标清收、党政协助清收盘活不良贷款等诸多行之有效的办法，大胆创新，积极探索，支持优势企业兼并劣质企业等有效办法盘活资金；四是要做到门前清。将继续内部职工自贷、自保贷款的逾期公示制度，凡是农村信用社干部职工自己贷款、担保贷款、关系人贷款要督促有关人员在规定的期限内收回责任贷款。

（四）强化利息收入同时，实现收入多元化。

利息收入是我们实现利润计划的主渠道，各信用社（部）要把收息工作摆在各项工作的首位重点去抓，采取得力措施，加大利息收入力度，确保年度利润计划如期实现。一是要严格执行当月贷款到期收回率和大额贷款按月结息、小额贷款按季结息制度。同时，要提高收息总量和现金收息。二是要严格执行贷款利率规定，严格执行合同利率，严禁随意减免利息行为，杜绝“跑、冒、滴、漏”现象发生。三是要坚决落实贷款利息清收责任制，对新发放贷款的利息收回要按照新增贷款到期收回率不低于97%的要求，加大到期贷款催收力度，严格落实收息责任，确保新放贷款利息100%清收。同时我们还要积极拓宽新业务渠道，实现收入多元化。一是在做好传统业务的基础上加快业务拓展步伐，依托小额农贷深入开展保险业务，加强与客户的沟通，辐射带动其他保险业务。同时，积极寻求战略合作伙伴，开办其他业务，不断提高代办手续费收入。二是依靠科技手段为客户提供超值服务，加快ATM机、POS机的布放，改善用卡环境，提高银行卡收益。三是丰富结算服务手段，积极稳妥参与货币市场业务，发掘新的效益增长点。要结合本地实际，积极稳妥开办票据承兑、贴现及债券等业务。四是整合服务资源，加强形象宣传，有效抢占市场，让资源优势转变为效益优势，不断提高农信社经营效益。

（五）领导带头，全员上下联动。

每一项重点工作的突破与推进都与各级领导干部的领导力、执行力、率众力息息相关。这次活动能否取得成效，直接取决于各级领导的示范带动作用和全员的积极参与。从联社班子成员到一线员工都要积极行动起来，履职尽责，主动出击，结合实际，细分市场，与目标客户联系公关，形成逐个公关、分层营销、整体推进的新格局。各级都要对重点目标客户列出单子，做到心中有数、有的放矢。联社班子成员分包县直一级单位，机关中层分包县直二级单位及中小企业，基层社班子分包乡直企事业单位及民营企业，一般员工分包城乡个体商户和种养大户以及辖内外出务工人员和存、贷款客户，形成梯形发展，不留空白的营销、公关格局。要全面调动全员积极性，充分挖掘社会潜力，最大限度地利用员工的社会关系狠抓各项业务工作。

（六）绩效挂钩，专项考核。

为促进首季业务经营“开门红”竞赛活动的有效开展，县联社结合各项业务发展比重和特点制定了首季业务经营百分制考核办法。具体内容为：

1、考核分值的确定

⑴存款任务45分。

⑵收息任务22分。⑶不良贷款绝对额下降任务8分。

⑷卡存资金5分。

⑸到期贷款收回率20分。

2、考核办法

⑴存款

计分方法：以存款余额统计，按累计任务完成比例考核计分。

⑵收息

计分方法：按累计任务完成比例进行考核计分，逐月考核，季末通算。

⑶不良贷款绝对额下降

计分方法：按累计任务完成比例进行考核计分。

⑷卡存资金

计分方法：按累计任务完成比例考核计分。

⑸到期贷款收回率

计分方法：当月到期贷款收回率达到97%以上计满分，达不到的计零分。

五、奖惩办法

为保证首季“开门红”达到预期的效果和目的，同时奖励先进，鞭策落后，县联社制定了相应的奖惩办法，具体如下：

（一）在卡存资金完成任务的前提下，存款每增加100万元，奖励现金1000元，一月一兑现，季末通算，不能保持余额上升的按下降额退回奖金。

（二）信用社（部）每布放一台POS机，奖励经办人现金500元；

完不成任务的欠一台罚信用社（部）现金500元（数据以电子银行部统计为准，季末通算）。

（三）季末对完成各项任务且排在前五名的信用社分别奖现金

2万元、1.5万元、1.2万元、1万元、0.8万元；对单项任务完成排名前三名的信用社分别奖现金：0.5万元、0.3万元、0.2万元。

（四）对完不成任务且名次排在后三名的信用社，对社班子全县通报批评并戒勉谈话。

六、具体要求

（一）各信用社（部）要根据本方案，结合实际情况制定具体、详细的实施细则，以确保本社（部）首季任务的顺利实施。

（二）各信用社（部）要按照县联社分配的任务，将本单位的任务进行层层分解，落实到岗、到人。

（三）县联社将执行领导包片、部（室）包社制度，活动结束后将根据所包信用社（部）业绩情况进行考核。

（四）对弄虚作假，搞假数字，骗取荣誉和奖励的，一经查实，严肃处理，并退钱交荣誉。

**支行开门红实施方案

为了响应“大干60天，冲刺5000亿”号召性目标，进一步夯实年底各项任务指标基础，实现2020年年初业绩“开门红”，**支行在分解任务指标的基础上，结合多种渠道营销方案，制定以下实施方案。

一、对接任务指标，提前部署年初工作。

经过任务指标分析，支行主要目标任务涉及定期储蓄存款（定期存款、结构性存款*60%），贵宾客户，信用卡激活，理财存续额度等。现将各项任务指标具体实施方案汇总如下：

1.

储蓄存款

建立定期储蓄考核机制，根据支行全年任务指标细化分解，落实到人。完善奖惩机制，按照序时进度完成任务指标的，给予一定奖励，连续未完成任务指标的要认真分析原因，找准问题症结，以便及时调整营销思路和方法，争取迎头赶上。鼓励员工积极参与营销活动，要形成厅堂营销、走访营销、社区营销三位一体的营销态势，为定期储蓄的稳步增长积累能量。

2.贵宾客户：

充分利用CRM系统，做好准VIP客户联系方式等信息的搜集和准VIP客户的要约工作。一是自2018年度贵宾客户任务完成后，支行员工坚持利用CRM系统汇总每日符合准VIP标准客户信息，自12月中下旬起开始逐个拨打电话邀请客户2020年1月1日后来行办理升级。目前已经积累约100名新晋准VIP客户信息，（新晋准VIP客户属于相对活跃客户，来行频率高，易于通过电话邀约到行办理）二是根据CRM系统查询，近500名准VIP客户尚未办理贵宾卡升级业务，经过电话联系，结合“请进来”营销活动，基本可以保障按照序时进度完成阶段性指标。

3.信用卡激活：已根据要求，分配给每位员工12月15日前，上缴3个信用卡申请名额，并实时跟踪信用卡审批进度，直至客户将信用卡激活。遇到总行信用卡审批中心不同意审批的，及时

寻找备选客户，以确保年初完成信用卡激活任务。

4.理财存续额：

一是充分利用传统非保本理财优势，不断吸引新客户关注，巩固现有理财客户群体；

二是加强拼多多等新形式的理财产品的宣传力度，重点吸引新增客户群体，扩大支行客户群体；三是针对短期内有资金需求的客户（通常意愿购买三个月以内的理财产品的客户）重点向其推荐天天上、创鑫型理财产品等。以理财产品优势的常态化和方式的灵活性获得更多客户青睐。

二、把握营销方向，强化各类营销活动。

2020年，**支行将继续以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。

厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而牢固锁定目标客户，多方位开展营销活动。大堂经理在观察、沟通、分析确定客户资质的基础上，向客户全面介绍我行定期储蓄、结构性存款、理财等拳头产品，让客户对我行产品有全面、深刻的印象。同时通过贴心服务，赢得客户认可，争取客户联系方式为后期营销做好铺垫；对私客户经理发挥充分利用贵宾室的接待作用，邀请高净值、高忠实度客户开展“请进来”活动，不断巩固支行与客户之间的关系，从而培养一批、维护一批忠实“锦粉”；当班柜员岗位是营销活动的最后一道防线，重在以优质的服务和良好的客户体验感赢得客户信赖。同时，针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺利完成。遇到将资金转移外行客户，要起到挽留客户，争取存款的积极作用；零售主管行长则充分发挥统一调度，协调策应的作用，及时发现营销工作中的问题和不足，迅速做出调整，从而使团队整体发挥最大效能。

社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。以后的工作中，将继续充分发挥对私客户经理社区营销的岗位作用，以西沽公园、北宁公园等营销地点为依托，继续扩大营销范围，争取周边社区，继而通过“请进来”等活动，联系社区开展活动，为新客户群体的开发奠定基础。同时，继续与成熟社区工作人员、活动队长等保持密切联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。其他员工在各自负责社区内定时开展以“义务量血压”、“社区门前摆桌宣传”为主的常规性活动，同时通过以老带新的方式深入挖掘社区资源。

走访营销。一是对接分行“沉下去”周末营销活动，继续按照支行分组，每周六在西沽公园、新世界百货等地开展营销活动。确保做好支行周边社区的宣传力度，以吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通交流，分享心得，完善营销策略。二是工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，除常规行门外开展营销活动外，要时常在中营小学、东马路水果超市等人流集中区域开展营销活动，以磨练队伍，提升营销能力，打造出一支能打硬仗的营销队伍，以确保各类营销活动取得实效。

第3篇：行业营销方案范文

摘 要：文章采取了问卷调查的方法，以哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案的适应性为研究对象，通过自编问卷的形式调查教育科学学院两个年级共计156名在校学生对人才培养方案课程设置认可程度，以此来了解哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案对于师范生需求的适应性，并提出若干修改建议，以给师范生培养工作改革提供借鉴。

关键词：小学教育专业；人才培养方案；适应性研究；专业素养

中图分类号：C961；G640 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2017）18-0002-02

一、问题的提出

传统的人才培养模式已经不适应时代的需求，高校必须更新教育观念，注重培养学生的创新精神和创新能力，建立科学合理的创新人才培养模式。小学教育专业人才培养方案的设计，必须适应学生的实际需要和教师职前教育特点的需要，并在两者中寻找平衡点。而当前国内小学教育专业课程设置，多从教师的立场出发进行设计，较少考虑教育对象的需求，人才培养的相关科研工作也多从教育者层面开展，因而在课程实际运行中缺乏适应性，影响了实施效果。因此，在小学教育专业建设中，应基于学生的认知经验和专业知识角度进行探讨，并能伴随学生需求的变动进行符合实际的调整，以实现创新人才培养目标，提高师范生的专业素养，更好地适应新形势下小学教师的岗位要求和教师培养的需求。

二、研究方法

本文主要采用问卷调查法开展研究。问卷调查的对象主要是哈尔滨学院教育科学学院小学教育专业2012级和2013级在读学生。自编问卷主要分为两大部分，第一部分主要以被试对“哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案”课程设置的满意度为调查内容，由参与问卷调查的学生根据对课程学习后的实用性感受度在五级量表中做出选择，以反映其对某一门课程的认可程度。问卷的第二部分是开放性问题，主要是要了解一下除了上述所列举的课程外，学生还期望开设哪些课程，以及学生对专业学习的满意度和职业认可度，以提高研究结论的科学性和实践性。

三、研究结果

1. 总体情况

从收集到的数据来看，学生对人才培养方案整体呈满意状态。在专业学习满意度的相关问题中，97.4%的被调查者认为小学教育专业的学习可以帮助自己在未来成长为一名优秀的小学教师，有69.9%的被调查者认为大学期间所学的课程可以帮助自己找到满意的工作，同时认为在工作中可以使所学内容得到运用的被调查者达91%。从学生对专业的认同感角度砜矗有39.7%的被调查者表示越来越喜欢教师职业，52.6%的被调查者认为经过几年的专业学习对小学教师职业的认识有积极变化，对小学教育专业办学满意度达90.4%，这说明人才培养模式对学生的职业成长能起到较好的支撑作用，课程的配置结构较为合理，能满足多数学生对专业成长的需求。

2. 各知识板块间的比较分析

从学科性质角度，教师对教育类知识和学科类知识两大类型进行了调查。教育类知识内容的调查中，被调查者对“教育概论”“课程与教学论”“小学生认知与学习”等通识教育课程的实用性反馈较好，实用性评价都在70%以上。被调查者普遍认为，教育类知识的学习可获得教育教学的一般理论和实践原则，逐渐形成现代教育思想和教育观念，学习如何去进行教育教学科研与实验，掌握基本的科研程序和方法，培养一定的科研素养。心理学课程使受教育者能懂得小学生心理发展的顺序和特点，有针对性地对小学生进行智力开发和积极健康情感的培养，帮助其习得良好行为习惯、生活技能和学习能力，为在今后的教学工作中成为优秀的教师奠定理论基础。

学科类课程的调查中，“汉字规范书写”“教师口语”等为代表的教师技能训练课程的开设认可度很高，均在65%以上。被调查者认为传统意义上师范教育的“三字一话”在小学教学活动中仍发挥着十分重要的作用，直接体现着教师的专业基础素质。值得一提的是，现代教育技术课程的开设得到了被调查者的广泛认可，但开放性问题的反馈结果显示存在课程难度较大的问题，并且教学应用的软件多数小学多媒体设备并不支持，学习后应用转化率难以保证。

3. 最高分与最低分课程比较分析

在对研究结果的数据分析中，找出最高分和最低分的课程并有针对性地进行调查，可以帮助教师进一步探讨学生对课程设置的适应性。学科类课程中的“小学数学教学技能训练”“小学语文教学技能训练”“小学英语教学技能训练”三门教学技能训练课程的实用性评价均高达90%，被试普遍认为通过课堂上高度仿真的模拟教学联系，有利于习得教学方法，在实习和工作中可以很快进入角色，完成教学任务。被调查者还认为可以通过系统的教法训练，完整经历备课授课评课的过程，有利于形成基本学科素养和基本教师素质。同时，教师发现被调查者对人文社科基础知识课程的认可度很低，以“人类与自然”和“人类与社会”两门课程为例，在这两门课程的实用性评价中，认为其“很不实用”的被调查者分别达5.1%和4.5%，而认为其“很实用”的被调查者仅占9.6%，这在整体的研究中属于比较极端的情况。另外，值得注意的现象是，艺体类课程的实用性评价也较低，均不及50%。

四、结论和建议

1. 结论

一是经过对调查结果的分析研究发现，被调查者对各板块知识的实用性评价都比较高，很少出现学生对某门课程评价“不实用”或“很不实用”，这说明“哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案”课程设置评价较高，整体适应性较好，能满足多数情况下学生学习的需要。二是被调查者反馈教育类课程缺少实践实例的支撑。学习内容多为教育学界经典的理论知识，由于本科阶段学生将理论知识用于指导实践活动的能力有限，再加上有若干课程在小学教育中的作用体现并不明显，因此学习中应试成分较大，效果不理想；而实践与创新教育中，学年论文的体系设置不完善，学生得到教师系统指导的机会少，往往难以有效落实，教育研究能力薄弱。三是从被调查者关于教育类课程和学科类课程满意度调查结果可以看出，受教育者对学科类课程的需求度较高，访谈结果显示这是受教育者在参加教育见习后的体验感知，他们认为传统意义上的师范技能训练在现今小学教育工作中仍旧发挥着不可替代的重要作用，直接体现了一名教师的专业水准。

2. 建议

一是在小学教育专业人才培养方案的设计中，课程应具有一定的广度和深度。教师要精选对师范生发展有重要作用的课程内容，避免课程向单一门类或学科纵深发展。同时，教师要综合考量各方面的因素，在教育类课程与学科类课程间取得平衡。二是在教育类课程的设计中，应加强“教师成为研究者”的理念导向，完善学年论文制度，使学生在本科阶段能够尝试进行教育科研的初步实践。同时，要对人文社科知识、艺体类教育课程进行改革，以分学期安排课时，改变授课内容（如将美术素描的学习内容改为简笔画的学习），增开手工制作等门槛低、效果好的课程，降低教学内容难度，使其能适应学生的认知水平和能力素质。三是在学科类课程的设计中，应继续坚持对学生“三笔字”、普通话、课件制作、教学设计等教学基本功的训练，将书写练习中“小先生”制度推广到其他技能的教学设计中，发挥优秀学生的帮、传、带作用。同时，教师要积极引入先进的教学实践内容，如增设电子白板的使用训练等，提升学生的实践水平。四是增设第二课堂。在人才培养方案的设计中，组织学生教育专业技能研习社团、开展学生师范技能比赛、学生专业技能展示等，可让学生在活动中加强对专业的认同，从而获得不断提高自己的动力，使人才培养方案最大限度地服务于培养卓越小学教师的目标。

参考文献：

[1]马云鹏，解书，赵冬臣，李业平.小学教育本科专业培养模式探究[J].高等教育研究，2008（04）.

[2]徐祖胜，于艳杰.小学教育本科专业课程设置的整合研究[J].哈尔滨学院学报，2011（02）.

第4篇：行业营销方案范文

关键词：应用型地方本科院校；材料物理专业；培养方案

一、人才需求与专业简介

材料产业一直是湖南省高新技术产业发展规划中的重点领域。湖南省188家高新技术新材料企业中年产值过亿元的企业165家，过10亿元的有18家。在湖南省“十二五”规划中，根据产业转型升级战略，湖南省将新材料产业作为发展重点。同时，《湖南省2012年度新材料产业发展报告》明确指出，发展新材料产业，有利于挖掘湖南省经济发展潜力、有利于湖南省突破经济发展瓶颈、有利于带动相关产业发展并有利于促进湖南在中部崛起。衡阳市在“十二五”规划中确定了五个战略性新兴产业目标，其中就包括新能源材料产业这一目标。为了实现这一目标，衡阳市自2012年以来开始以“六大举措”助力光伏产业发展，创建国家级光伏工程研究中心。因此，随着新材料产业的快速发展，迫切需要大量基础实、技术精、能力强的材料物理专业人才。

材料物理专业提供材料科学、材料化学和材料物理的基本理论、基本知识和基本技能的系统学习，材料探索、制备与合成的思维与技能等方面的基本训练，以及材料加工、材料结构与性能测定及材料应用等方面的专业训练，旨在使学生掌握材料物理及其相关的基础知识、基本原理和实验技能，具备运用材料物理的基础理论、基本知识和实验技能进行材料探索和技术开发的基本能力，能在材料科学与工程及其相关交叉学科继续深造或发展成为在相关行业从事材料检测、设计、应用开发等方面的创新性人才。

二、专业定位

湖南工学院是一所培养应用型人才的地方本科院校，服务面向定位：立足湖南，重点面向工业企业，为区域经济建设和社会发展服务。在学院的“十二五”发展规划中，强调突出材料学科专业建设，以材料学为省级重点建设学科。根据新专业调整目录，材料学下包括材料科学与工程、材料物理、材料化学、冶金工程、金属材料工程、无机非金属材料工程等专业。湖南工学院现设有金属材料工程、无机非金属材料工程和高分子材料与工程三个材料学专业。材料物理专业是学校新办专业，2014年开始招生。为了避免重复性，我校材料物理专业在专业定位上有所侧重，突出了为地方经济服务的特色。

本专业涵盖光电材料、新能源材料（主要是光伏电池材料与器件）的设计、合成、改性以及成型加工、检测和应用等内容的本科专业。根据应用型本科院校的办学定位，以材料学、工程理论、量子力学和材料物理为基础，以光电材料、新能源材料合成改性、成型加工、材料检测为专业发展方向，培养具备光电材料和新能源材料生产加工、产品检测与质量控制、生产技术管理等能力的高级应用型工程技术人才。

本专业秉承夯实基础、提高能力、拓宽范围、了解前沿的基本理念，按照国家、湖南省以及衡阳市经济建设对加强新材料、新能源材料研究开发的规划，根据社会对专业型、应用型、复合型、学习型人才的需求，以较厚的基础、较宽的专业口径、较强的工程应用能力、较高的综合素质和继续学习能力为基本出发点，兼顾相近学科间的交叉和融合，并最终发展成为在湖南省同类专业中的领先者。

三、人才培养方案构思

（一）培养目标

本专业培养适应区域经济和社会发展需要，德智体美劳全面发展，掌握较系统的材料科学和物理学基本理论和基本知识，具有较强的工程技术能力和社会实践能力，能够在半导体、能源、建材、航空、汽车、仪电等行业部门，尤其在与光伏、光电材料相关企事业单位，从事有关材料检测分析、材料应用设计、材料制备加工、企业管理与决策等相关工作的具有创新精神和社会责任感的高级应用型人才。

（二）培养具体要求

1.知识方面的具体要求

（1）自然科学知识：掌握与本专业相关的物理学、化学方面的基础理论知识以及相应的实验技能；（2）人文社科知识：掌握社会学、哲学、文学、语言学、心理学、思想道德等方面的知识；（3）工具性知识：掌握英语基本知识与应用技巧，具备一定的听、说、读、写能力；掌握计算机知识及语言，具备计算机编程和利用相关软件进行模拟计算的能力；（4）专业核心知识：具有扎实的专业基础知识和专业方向知识，内容包括：材料科学基础、材料物理性能、材料制备原理与技术、材料结构与性能表征等专业基础理论知识、太阳能电池原理与工艺、光伏发电技术与实践、半导体照明原理与技术、薄膜物理与器件、光电子技术及新型材料、光电器件基础及应用、电子材料及元器件等专业方向知识；（5）政策与法律法规知识：熟悉国家关于材料科学与工程研究及相关产业政策，尤其了解光伏、光电材料的行业需求和相关政策。

2.能力方面的具体要求

（1）材料检测分析、应用设计、制备加工的能力：具备从应用目标出发对现有材料进行成本、工艺、环保、性能和效益综合评估及材料选用的能力，具有对典型材料产品进行工艺设计和加工的能力，具有对功能材料，特别是光伏、光电材料，进行性能检测和分析的能力；（2）开拓创新的意识和能力：具有依托掌握的知识和技能，通过文献资料和科学方法，进行理论分析及实验验证的能力，具备开展新材料及产品开发等方面的初步能力；（3）具有交流、合作与竞争的能力：能采用口头、文字和图表等方式进行专业和非专业交流；进行材料学、物理学，以及跨学科领域的合作；（4）具有信息获取、自主学习和终生学习的能力：掌握资料查询、文献检索及运用现代信息技术获取专业信息的基本方法，具有优化高效的学习策略和自主学习的能力，养成良好的学习习惯；（5）应对危机与突发事件的基本能力：具有危机意识，冷静思维，反应敏捷，具备良好的协调关系能力、善于运用相关资源的能力、灵活运用各种方法的能力以及较强的计划、决断和指导管理能力。

3.素质方面的具体要求

（1）思想道德素质：具有正确的世界观、人生观、价值观；具有强烈的社会责任感，具有遵纪守法、爱岗敬业和乐于奉献的职业素养；（2）文化素质：具备良好的文学艺术修养、现代意识、人际交往意识和传统美德以及强烈的使命感；（3）专业素质：具有宽厚的专业知识，具有熟练的专业技能，具有运用专业知识分析问题、解决问题的能力；（4）身心素质：具备自尊自强、自制自控的能力、自我锻炼的意识，具有良好的身体素质与健康的心理素质。

（三）人才培养模式

推行“学程分段、分类培养”的培养模式，在第一阶段（第一、二学年）淡化专业，主要开设通识基础课程、学科专业基础课程，在第二阶段（第三、四学年）主要开设专业主干课程、专业特色课程、公共任选课程和实践教育课程，并设置不同的专业方向课程，使专业教育得到延伸和拓展，提高学生的专业技能，满足学生的兴趣和爱好，促进学生个性发展。

参考文献：

[1]张新稳，沈清明.材料物理专业培养方案建设的探索[J].中国电力教育，2013（22）.

[2]彭顺金，李新，周怡，等.如何培养具有创新精神和创新能力的高素质人才：对武汉科技大学材料物理专业教学改革与实践的思考[J].大学教育，2013（12）.

第5篇：行业营销方案范文

——技工院校学生学习能力培养的可行性方案探讨

文/尹?斌

摘?要：本文分析了学生学业困惑的主要原因，即学业倦怠问题、学习焦虑问题、学习不良行为习惯问题、网络成瘾问题，提出了解决这些问题的措施：提升学生的学习能力；教学中增加企业文化宣传；课余时辅以心理疏导。

关键词 ：技能人才培养?学业困惑?学习能力?企业文化宣传?心理疏导

技工院校作为培养技能型人才的摇篮，越来越受到社会各界的关注。然而置于我们面前一个不争的事实是：很多学生存在这样那样的学习问题，最终影响了学生个人的发展及技工院校教育水平的提升。所以，如何帮助学生减少学习困惑，关注学习并提高学习能力，成为技工院校教师必须要解决的问题。

综合学生在学习方面所表现出来的学业困惑，笔者认为主要有以下几方面原因。

一、学业困惑及其成因

1.学业倦怠

学业倦怠主要表现为情绪低落、成就感低，学生对学业持负面态度，其成因主要是因为较长时间承受来自课业、家庭或个人等方面的压力，使个体对学业产生厌倦心理。一般来讲，高中生生源中存在较多学业倦怠问题。他们大多经历过高考，高强度的学习、复习过程却换来落榜的结果，失落的情绪加上失败感，使这批学生大都产生了学业倦怠。

2.学习焦虑

学习焦虑是指学生在学习上达不到预期的目标或无法克服学习困难，致使自尊心、自信心受挫，从而形成一种紧张不安、恐惧的情绪状态。心理学家将焦虑分为三种水平，并认为中等水平的焦虑最易得到好的学习成绩。而技工院校的学生往往处于焦虑水平的两个极端：或者对学习重视度很低，不在乎自己的学业成绩，几乎没有任何学习焦虑；或者因曾经的学习失败经历，而对学习存在着一种近乎害怕的心理，学习焦虑过重。上述两种形式显然都不利于学生学习成绩的提高，也不利于知识的获得，时间长了还会影响学生对学习的正确认知，甚至影响学生正常的情绪状态。

3.不良学习行为

良好的学习行为是学业顺利进行的重要保障。但技工院校很多学生存在着众多的不良学习行为：课堂教学中不愿意听讲，课下不愿再多看一眼课本；作业用抄袭的方式应对，或者干脆不做；考试存在应付心理……这些不良的学习行为像一场瘟疫，在学生群体中不断蔓延，从这一届传给下一届。

4.网络成瘾

长期过度使用或依赖网络也是技工院校学生群体中普遍存在的一个问题，这与学业困难形成了一种互相捆绑的效应。学生一方面因学业不良或缺乏学习动机而去网络中寻求存在感与归属感；另一方面又因为在网络中消耗时间、精力而进一步影响学业成绩及对学习的兴趣，最终只会使这些学生越来越沉迷网络，并影响自己的学习能力和学业信心。

二、对策

缺少学习动机和学业兴趣，存在学习自卑和懒散心理，这些都是技工院校学生常见的学习问题和学业困惑，应对这些问题最有效的方法便是加强对学生学习能力的培养。

1.提升学生的学习能力

针对学业困惑，提升学生学习能力可分三步走。

首先，改革课堂教学模式，增加课堂互助小组。解决学业倦怠、学习行为不良问题最有效的方式应是从课堂教学开始。鉴于学生大多被动应付课堂，笔者在教学过程中刻意放手，将学习的主动权交还于学生，让他们在教师的引导和支持下，体会做课堂主人的乐趣。

比如在一次“外圆表面常见加工误差分析与控制”的学习中，前一次课堂布置学生按实习小组组成合作小组，实习期间自行观察自己或他人在加工外圆表面时出现的加工误差形式，小组合作讨论分析成因并总结应对措施。课堂教学开始后，笔者首先让各小组学生罗列自己观察所得，而后对学生们查找的结果进行总结，上升到理论层次，最后再通过小组合作完成工艺系统各方面的总结。这样的课堂教学使学生全程参与，无论是课前准备还是课堂上小组或组间的学习互助，学生或学习优秀学生的榜样学习方法，或在合作中形成竞争意识，学生的学业倦怠、不良学习行为、对学业重视度不够的现象都得到了较大改观，学习能力也在课上与课下的师与生、生与生的互动中得到了有效提升。

其次，开展教学竞赛，增强成就动机。无论是学习焦虑缺少还是过度，都带着学生以前学习经历的烙印，形式单一的教学只会加重学生的这种体验。所以在教学中加入一些竞争的元素，将会带来较好的成效。笔者在教学过程中组织形式多样的竞赛，可大可小，可以是班级之间的大的竞赛，也可以是班内甚至学习小组内的小竞争；竞赛的题目也许如考卷一般，也许只是一次课后的小总结；奖励可以是学生小分数的累积，甚至可以是一次作业的免交……在形式多样、侧重点不同大大小小的竞赛中，争取让每个学生都能有所得，都能有所进步，从而提升他们的成就动机；在不断地组织、总结、应对竞赛的过程中，学生们也就懂得了如何去学习。

再次，“网瘾”由学习收效去应对，学习能力由“榜样学习”而提升。有了前面两个步骤，学生的学习能力已经或多或少有了提升，并且学生也能小小地体会学习的成就感。当学生的时间被分成了几段，独处的时间越来越少，更多的时间是与同学一起度过时，学生因无聊、逃避学习而沉迷网络的机会也会越来越少。原来无奈被捆绑的网络成瘾与学业困难不会再是如影随形的双胞胎，而会在学生互助学习的过程中形成减少网络使用与正确应对学习的良性循环，直接提升学习能力的目标也就得以实现。

2.增加企业文化的宣传

技工院校培养学生的最终目标是为企业输送技能人才，对优秀的评价应来自企业的评定。而现今常见的状态却是大多数学生对企业的文化内涵并不清楚，很多学生表示进入企业后很迷茫，与自己的想象出入较大，与自己在校的情况相差太多；而不少用人单位也对学生提出了异议，认为学生适应能力较差，不能尽快适应工作环境。与其让学生茫然，不如让其在校期间就多接触各企业的不同文化，学习用人单位的相关管理制度及管理模式。这样的方式不仅可以让学生毕业后较好地融入企业、适应企业，同时也会对学生的在校学习产生较好的促进作用。所以，在学生学习期间相应增加企业相关文化和制度的宣传、学习，可以有效地培养学生的学习动机，提高学生的学习能力。

3.课余时辅以心理疏导

针对学生学业困惑的释疑及学习能力的培养，心理疏导也可以产生一定的效果。比如通过心理辅导增加学生对情绪智力内涵的理解，让其学会妥善管理自身的情绪，完成自我激励，提升应对效能。有很多心理学研究成果表明，当个体的情绪智力得以提升时，其外在学习的能力也会得到显著提高。同时，心理疏导还可以增加学生的社会支持感。良好的社会支持，来自师长的认可及接纳，会让学生增加应对困难的信心与决心，也就有能力去应对学习过程中可能出现的各种困难与困惑，从而将有利于提升学生的学习能力。

第6篇：行业营销方案范文

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

第7篇：行业营销方案范文

××××全程营销方案

×××制作

二、方案目录

将方案中的主要项目列出。

三、方案内容

（一）企划客体环境

1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。

2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。

3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。

（二）竞争对手基本情况

1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。

2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。

3、策划项目概况。

（三）市场分析

1、市场调查

2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。

3、市场规划。

4、市场特性。

5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。

6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。

7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。

8、本项目的营销机会。

9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。

10、周边同类企划客体分布图

11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。

12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的

与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）

13、市场机会点与障碍点

（四）项目定位

1、项目定位点及理论支持

2、项目诉求及理论支持

（五）市场定位

1、主市场（目标市场）定位及理论支持点

2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点

（六）业主情况

1、业主分类/分布。

2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）

3、有多少业主？

4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）

5、装修诱因的设置。

（七）营销活动的开展

1、营销活动的目标。

2、目标市场。

3、面临问题。

4、竞争策略、竞争优势、核心能力。

5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。

（八）营销策略

1、企划策略：

（1）企划概念；

（2）品牌与包装规划。

2、价格策略：

（1）定价思路与价格确定方法；

（2）价格政策；

（3）价格体系的管理。

3、渠道策略：

（1）渠道的选择；

（2）渠道体系建设/管理；

（3）渠道支持与合作；

（4）渠道冲突管理。

4、促销策略：

（1）促销总体思路；

（2）促销手段/方法选择；

（3）促销概念与主题；

（4）促销对象‘

（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；

（6）促销活动过程；

（7）促销活动效果；

（8）促销费用。

5、企划活动开展策略

（1）活动时机

（2）应对措施

（3）效果预测

（九）营销/销售管理

1、营销/销售计划管理。

2、营销/销售组织管理：

（1）组织职能、职务职责、工作程序；

（2）人员招聘、培训、考核、报酬；

（3）销售区域管理；

（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。

3、营销/销售活动的控制：

（1）财务控制；

（2）商品控制；

（3）人员控制；

（4）营销/业务活动控制；

（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。

（十）销售服务

1、服务理念、口号、方针、目标。

2、服务承诺、措施。

3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。

4、服务质量标准及控制方法。

第8篇：行业营销方案范文

Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。

Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。

“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。

第9篇：行业营销方案范文

[关键词]银行业；跨区域营销；区域性；金融中心

随着CEPA协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行业作为金融的核心，如何服务好经济一体化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势，为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量，成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”，将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国品牌，加快深圳区域性金融中心的建设步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义

“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融服务方案，引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。 深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务，深圳银行业在异地的服务，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销计划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目标。第五，采取以点带面的策略，即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道渗透，抓住上下游产业链，层层深入。

深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时了解企业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐户管理办法》颁布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计出机构三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客户工程”的定位、策略与模式

深圳金融的“北拓南引客户工程”可分为三个层次，第一层次是以珠三角营销为重点的跨区域营销与服务，第二层次是泛珠三角区域的营销与服务，第三层次是以全国市场为目标的营销与服务。目前珠三角跨区域营销与服务是重点，同时其营销与服务的策略、模式也适应珠三角区域外的营销与服务。

(一)深圳金融的珠三角营销与服务定位

1．深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群体结构，培育伞型客户群体，可以提高产品竞争力与产品综合效益，提高深圳银行业的盈利能力，有助于提高银行业客户经理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银行成为各自系统内的客户资金中心。

2．跨区域营销与服务的目标定位。重点区域的选择应坚持四项标准，第一，经济增长速度不低于15％。第二，与深圳距离不超过100公里，维护成本较低。第三，银行业信贷类价格竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，金融密度存款500亿／千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角营销的次重点区域。 4．跨区域营销的客户标准。选择珠三角型客户营销重点，要结合不同行业和维护成本，以客户能对银行产生的综合效益为标准进行具体选择。重点营销以下类型客户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入《财富》杂志公布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在国际上信用等级高的跨国公司在华投资企业、上一会计年度或预计本会计年度为银行创造的综合贡献在100万元以上的客户为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、铁路、石油化工、电力、民航、城市基础设施建设、汽车、教育、卫生、医药、报业集团、高新技术等领域内的重点或骨干企业为重点。(3)上市公司客户群体，以上市公司中的优质上市公司为重点。(4)民营企业客户群体，以重点以效益好、资产负债率偏低、风险较小、具有发展潜力的中小企业和民营企业为主。(5)房地产客户群体，以列入全省50强或当地实力前10强的房地产企业为重点。

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论文出处(作者):

(二)跨区域营销与服务策略

1．跨区域营销与服务作为群体性行为，应坚持“突出重点，以点带面，远近结合”的策略。突出重点，珠三角营销要突出重点客户群体，提高客户的市场竞争力；产品方面，突出融智型业务，以融智业务为主，带动融资业务。以点带面，要通过营销单项产品，带动某个客户的跨地区综合金融业务；通过营销某个客户，带动某一行业的集团客户群体；通过某一行业的客户群体营销，带动某一区域的集团客户群体。远近结合，“北上型”集团客户以“近交远攻”为基本策略，重点突出为深圳本地企业的珠三角扩张提供配套的金融服务。“南下型”集团客户以“远交近攻”为基本策略，重点开展跨区域新客户营销。

(三)跨区域营销与服务模式 2．“南引型”集团客户营销模式。可细分为两大类：第一类，由异地银行发起的入深企业营销。主要经历以下阶段：(1)异地银行带客户联系我市银行。(2)我市银行根据客户的需求，与异地银行、客户签定三方合作协议，为客户提供资金结算服务和现金服务。(3)对于有融资需求的企业，可选择由异地集团总部(由异地同系统银行提供担保企业资信情况调查)为保证，向在深的项目或子公司提供融资服务。第二类，主动营销的异地企业，主要经历以下阶段：(1)掌握企业信息。通过以下三种方式了解：方式一，通过政府审批机关了解异地企业来深开设分公司或投资成立新公司信息。一是区、镇政府外经办了解外资企业新成立信息，二是新设物流企业信息，通过区贸发局物流办了解，三是电子类新设企业信息，通过区科技局了解。方式二，通过子公司或项目，深入了解珠三角大型集团客户的资金结算中心与总部迁深倾向信息。方式三，建立珠三角大客户信息库，系统搜集媒体报道，及时客户信息。方式四，建立深圳银行业分支机构与珠三角兄弟行的集团客户的业务信息交流机制，及时了解企业最新动态。(2)对于来深开设分公司的，深入了解客户的资金流、物资流、信息流特点，为分公司、项目提供全方面金融解决服务方案，为客户创造价值。(3)对于有潜力的客户，主动为客户提供结算中心设计方案与现金管理方案，充分利用政府客户资源，牵针引线，引导客户将结算中心或总部迁往深圳。

(四)跨区域营销与服务的客户关系管理

对珠三角型优质集团客户应制定统一的服务政策、服务程序、服务模式和工作标准；要建立珠三角型客户信息制度、客户经理联席会制度，发挥整体联动优势。加强珠三角区域的信息共享，建立完善客户与市场信息管理系统，深入分析集团客户内部的运作特点，为客户设计真正贴身的理财方案。统一客户视角，提高快速反应能力。客户经理及时将各类需求及机会信息上报后，深圳地区总部及时反馈，快速反应。以提高为客户的客户服务的水平。通过二个层次提高，第一是为集团型内部客户的客户服务，提高客户经理经营客户的水平。第二是为集团客户的客户服务，创造新的价值链，为客户创造价值，延长深圳银行业的客户线与产品线。要加强售后管理，客户经理要定期走访客户，挖掘客户新的业务需求，及时组织相关产品部门进行产品的升级换代。以提高风险防范能力，要切实加强对异地贷款项目、企业的风险管理，对于异地企业授信，要认真审批企业的交易凭证，确保资金的实际用途。对于由异地企业提供的保证，要加强与兄弟分支机构的沟通，深入分析担保企业的实力与经营状况。

三、深入开展跨区域营销，打造区域性金融中心

(一)总体安排建议

深圳银行监管机构要重视珠三角营销，把珠三角营销作为打造区域金融中心的主要内容，并提高到提升深圳银行业市场竞争力的高度上来，要形成全市整体联动、上下配合，作为一项长期工作来抓，力争使深圳银行的服务品牌成为全国性的市场品牌。

(二)总体策略建议

建议成立深圳银行业“北拓南引客户工程”领导小组，出台跨区域营销的指引，组织异地深圳金融推介会，有计划有组织推动跨区域营销与客户服务。

对于“北拓型”集团客户的采取“近交远攻”策略。做好两方面的工作，一是“近交”，即深圳总部的客户信息、市场营销、方案设计、综合定价工作，二是“远攻”，即客户异地子、母公司的服务方案、产品售后服务、异地分支机构的联动工作。