汽车促销策划方案精选(九篇)
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第1篇：汽车促销策划方案范文
关键词：技能比赛；汽车营销策划；项目式教学
2016年全国技能比赛汽车营销赛项进行了改革，将原来的实践项目试乘试驾改为汽车营销策划赛项。技能大赛的目的就是以赛促教，以赛促学。通过比赛，暴露了我们教学过程中存在的很多的问题，教学模式简单单一，学生学习主动性不够、口语表达能力不强等等。鉴于这些问题，如何通过课堂教学改革，培养学生学习主动性，提高学生综合能力，是接下来要思考的主要问题。
1传统的汽车营销策划教学模式
传统的课程教学模式下，学生学到的营销策划知识更多的是偏重理论，很少参与实践，营销策划实践经验非常匮乏。教师采用的教学方法也比较单一，课堂学习完成之后的任务就是要求学生策划某一款车型的营销方案，这种方法最后还是偏重理论的学习，学生考虑的只是某种预期情形，并没有用实践来检验其方案效果，但技能大赛却可以使学生将理论知识运用到实践中去，这也是促进我们进行教学改革的动力。
2汽车营销策划课程教学
汽车营销策划这一课程主要内容包括：市场定位和市场细分、目标消费群体分析、促销渠道、促销活动，最后通过学习的只是能够进行营销方案的策划。在教学中，通过项目驱动项目式+任务驱动法的教学模式，进行系统的学习，将课堂专业基础和实践技能训练紧密结合在一起，提高学生综合能力。
3教学模式改革
（1）培养学生营销策划创意。创意，是整个营销策划的核心，而学生创意的养成也是在教学过程中的重要环节。创意不是一蹴而就的，除了思维的发散能力，更多的还是要学生有足够的营销策划案例储存在头脑里，量的积累达到质的飞跃。在日常教学过程中，可以要求学生按照不同品牌不同车型，建立营销方案数据库，数据库的来源可以来自网络，可以来自4S店市场部，尽量收集不同类型的营销案例，完成营销思路的原始积累。通过营销案例的积累和学习，拓宽学生的思维和视角，最终达到质的飞跃，提高策划的创意思维。（2）营销策划项目制定。实际中汽车营销策划的主题有很多类型，不同类型的主题策划思路和策划方案框架都会有区别，针对这一情况，给学生设置不同的主题，比如新车上市策划、新车营销渠道策划、淡季促销活动策划等，通过不同主题的策划，可以让学生系统的掌握汽车营销策划的核心内容。（3）团队协作能力的提升。不管是岗位的人才需求还是技能比赛的评分标准，都对学生的团队协作能力要求比较高，在教学过程中，根据学生人数分成4~5人一组的策划团队，团队中每个成员合理分工、协同作战，优势互补，强化学生的团队意识。（4）营销方案制定。策划团队根据策划主题进行策划角色分工，利用所学知识充分进行前期的市场调查、策划方案思路、方案设计、方案论证，每个阶段都要求学会大家共同完成。在完成营销方案的同时，小组成员共同探讨寻求解决方法，最后形成方案，加强学生团队意识。（5）语言表达能力提升。汽车营销策划比赛项目最后是由选手对营销方案进行讲解，这是考核学生的语言表达能力，但是有些学生就会存在心理承受能力较弱，语言表达能力不强，为了提高这一能力，每个策划团队轮流派一名成员进行方案讲解，同时在每次课堂上可以由学生自选话题进行演讲，老师及时鼓励，让学生敢于开口，提升学生语言表达能力。（6）学习评价。整个营销方案的效果采用竞赛的形式来检验，邀请4S店市场专员、销售主管、其他教师当评委，根据比赛评分标准进行评分，最后评比出一二三等奖，给予适当奖励，促进学生完成项目任务的积极性。在整个项目完成过程中，学生通过市场调查、方案制定、方案可行性论证这一系列实践过程，可以发现自身存在的问题，帮助学生培养创新思维、团队意识，增强自信心。
4存在的困难
第2篇：汽车促销策划方案范文
关键词：丰田、市场、营销策略
一、我国汽车行业市场环境分析
1、政治环境
近年来，国家陆续推出了汽车补贴政策，汽车下乡政策，还有汽车贷款政策，小排量车的减征购置税等，很有利的促进了我国汽车行业的发展。
产业政策，汽车产业政策重点从生产环节向销售环节转变，以便更好地发挥汽车产业的支柱作用。国家通过制定一系列的产业政策来鼓励企业发展小质量、低价位、经济适用型的汽车消费品并支持企业自主开发或者利用外国技术开发具有自主知识产权的乘用车产品。
汽车产业作为国民经济的支柱产业，国家的强有力的政策支持，完善的鼓励汽车消费的政策出台，为汽车行业的发展提供了一个坚实的基础和平台。
2、经济环境
经济要素是汽车工业腾飞的基础。自改革开放以来，我国的经济始终处在高速发展的轨道上，国民经济水平不断提高。在经济高速增长的前提下，耐用消费品市场也将保持一种快速增长的趋势，特别是我国的汽车市场。
十五期间国家将继续实施扩大内需、西部大开发和城镇化战略，都为我国汽车行业的发展提供良好的环境。几年的发展中我国的汽车行业国际竞争力也逐渐加强，在各方面显示突出的优势。
2008年开始，从美国开始的金融危机席卷全球，全球范围内经济受到冲击，美国等全球主要国家汽车产业受到了严重打击，相比之下，中国在全球汽车市场的影响力几近翻番。
3、技术环境
市场技术得到不断提高，并以此建立自主品牌。各企业将自主开发或者利用外国技术开发具有自主知识产权的汽车产品，提高自主研发能力；产品结构趋于合理，术水平和管理水平稳步提升；可持续发展对技术创新的需求：倡导环保、节能。
二、丰田威驰轿车的营销策略
1、广告营销策略
首先，“车到山前必有路，有路必有丰田车”80年代初，北京机场路附近树起了一块广告牌，整个广告牌以红色为主色调，颜色十分鲜艳，在周围白纸黑字、颜色单一的广告牌群中异常醒目，经过这里的人们还在老远，目光就已被它深深吸引，迫切渴望走近去看个究竟。走近之后，看到的是广告牌上一排清晰的大字“车到山前必有路，有路必有丰田车”。这句广告语巧妙的借用了中国民间谚语――“车到山前必有路”，然后借题发挥，“有路必有丰田车”，琅琅上口，过目不忘，同时表明了丰田对自己产品无与伦比的信心，较之广告牌外观上的过人之处又高明得多。
其次，万众瞩目丰田杯在每年的12月中旬举行，喜欢足球的人们都会亲自赶到东京或坐在电视机前，观看年度最后一项超级足球赛事――丰田杯。最近几届比赛每年都有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田杯赛，在比赛过程中，摄像机镜头不时转向赛场边准备奖给最佳球员的漂亮豪华的丰田车，使观众对丰田车留下了深刻印象。
2、品牌营销策略
丰田品牌已经从一个日本车的概念逐步转化为全球车的概念，并且随着其销售网络和市场的扩大，也开始注重在海外实现本地化。被誉为“世界之车”的丰田汽车已经成为可以在世界各地以最有效的方式被生产的汽车。目前，丰田汽车品牌价值达248.37亿美元，连续两年荣登世界十大汽车品牌排行榜榜首，是惟一在全球100大品牌中跻身前10位的汽车品牌。
中国消费者普遍有着原产地情结和国际同步情结。丰田汽车以其稳定的质量和经济性能在全球消费者中拥有良好的口碑。丰田公司以其精益求精的生产理念，一方面严格控制生产质量，同时引入柔性生产模式，灵活、持续的生产出新型产品。在设计过程中，把汽车制造、零部件采购、市场销售等方面的要求反映进去，以取得联手互动的最优化效果。丰田公司的价值和品牌个性一起向用户传达了质量过硬、稳定可靠的价值。通过与中国企业的合作为用户提供多功能一体化的服务，丰田积极打造着品牌价值链。
3、加强经销商销售能力的营销策略
所谓销售力就是计划――执行――检查――方案的能力，通过这一套程序的循环往复不断积累销售经验。地区担当员在这一循环中不能仅仅是销售方针的传达者和结果的检验者，还应身体力行做具体的指导。
地区担当员应制定每个店的年度计划和月度计划。担当员应为经销店制定计划的建议方案，并帮助经销店理解合理性、现实性和必要性，最后要与经销店的自主计划进行协调，不能把这些工作完全交给经销店单方面完成。
销售部门是经销店的骨干组成部分，地区担当员不管如何一定要在现状基础上不断提高销量，并将此意识深入脑海，新车销售与各种各样的要因有关，不要只追问数据结果，要挖掘、把握并分析原因。各项目要在必要的时间段进行检查，对经销店实施细致的指导。进程管理主要包括看板管理、在库管理和促销管理。
看板管理要注重订单、销售台数、前年比、占有率、计划达成率等数值。地区担当员要以周为单位检查进展情况，每月要对计划、预测的差异进行原因分析，采取对策，并进行检查和跟踪。地区担当员在进行市场和销售业绩检查时要考虑市场全局分析，要注意基础台数、目标台数的进展率。为避免月末在库过剩或不足，地区担当员要及时帮助经销商调整订单，避免库存过剩导致资金问题或在库不足导致失去销售机会。
促销既是丰田销售公司自身的需要，也是公司对销售商的支持，促销管理是地区担当员帮助经销商制定和把握促销机会，提升自身营业能力。
4.4 电子网络营销策略
现今大部分汽车企业采用了信息化系统，但这些系统往往局限于企业内部，企业与客户之间在线信息交互薄弱，缺乏全面集成信息的能力，不能充分支持和体现信息化战略优势和系统特征。
电子营销是未来企业提高国际竞争力和进一步拓展市场的有效方式，同时电子营销渠道也为传统的营销渠道带来了新的挑战，迎合新经济形势下营销渠道的要求，弥补了传统营销渠道的不足，促进了营销渠道的发展。互联网具有应用电子化手段直接连接生产者和最终消费者的能力。从营销渠道结构来看，在电子营销渠道中，汽车网站在汽车经销商或制造商和顾客中扮演经纪人的角色，虽然它并不接手汽车的所有权或实体经销，但它为将销售商和顾客汇集在一起交易提供非常重要的作用。
丰田想在中国建立“大统一”的销售网络。借助一汽丰田销售公司这个国内首家合作汽车销售公司，丰田已成为了第一个进入国内汽车分销和服务贸易领域的外资企业。在一汽丰田销售公司的机架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整和。
参考文献：
第3篇：汽车促销策划方案范文
本文立足于某汽车品牌在某区域里的终端销售，并建立起汽车终端销售体系，以便让区域营销人员系统地了解提高终端销售能力应怎么做、都做些什么？因此，本文的阅读对象是汽车区域营销人员、汽车区域营销总监、汽车区域首席执行经理等。
在市场营销过程中，区域营销人员（包括总监、首执）在影响汽车销量的各个要素中，对产品、价格这两个要素一般是力所不及。故，在以下的介绍中对这两个问题不做介绍，不做介绍并不是说它们没有用，而是讲对于区域营销人员更应重视影响终端销售的其它问题。这也是我一直强调的：一般营销人员不要在日常营销过程中过重地用心研究产品、价格这两个问题（这两个问题应由决策层、职能部门去研究，一般营销人员在市场中不断地收集、反馈这方面信息即可），而应将精力集中在区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等方面。否则，当市场销售不畅时往往会把问题归咎于产品和价格上，其它问题都被掩盖起来了。
总的来讲影响汽车终端销售的因素应包括四个方面：产品、价格、渠道、促销。但对于区域营销人员来讲应当是：区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等四大问题七个方面。具体介绍如下：
一、 市场策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面形成市场总体策略。
案例1：某品牌在A区域是强势品牌（销量大，市场占有率高），在B区域是弱势品牌。04---06年，营销人员甲负责A区域销售工作，在渠道策略上他采取了：渠道扩张、压库等营销手段，效果非常好。06年，甲获得优秀营销员称号。07年，公司作为人才把甲调到了B区域，指望他拯救B区域市场。甲到了B区域后，继续采用原渠道策略，一年后，新建的店由于亏损纷纷退出市场，能够存活的经销商再也不听他的‘命令’压库了，市场并没有做起来。
案例2：营销人员乙，04—05年负责C区域（强势市场）销售工作，在促销上他采取广而告之密集型广播促销策略，他们策划了很有意思的四句话（长度10秒），在当地交通台上每天8次播放，此促销费用低、效果好。06年乙调到D区域（弱势市场），他继续采取原来的促销策略，三个月后，他发现来电、店的客户并没有增加多少，效果不好。
以上两个案例说明了，在不同的市场里（无非三种：强、中、弱势），对于产品、价格、渠道、促销应采取不同的策略，只要研究好《弱势市场的销售策略》就解决了这个问题，这一点非常重要。
二、 市场调研与分析：
1、从品种、销量、占有率等方面进行市场调研与分析，并与竞品进行市场比较，得出市场结论，形成市场对策。
2、从GDP、文化、习惯、成本、环境、新车数量六个方面形成区域内某品牌的消费趋势。
三、 渠道的建设与管理：
1、做为区域营销人员首先应有能力、方法对自己负责的区域渠道进行诊断，从渠道的数量、质量、策略、执行四方面进行渠道的量化评估，得出渠道目前存在的问题及改进措施。
2、建立渠道（分支）规划模型，此模型包括二级、分支、便利店等形式分支规划的定位、功能定义、设立原则、市场类型、分类型策略等。
3、在渠道建设的问题上，区域营销人员一方面要遵循网略部门制定的网略政策，另一方面要知道如何开发经销商，建立新经销商该做什么？如何去做？
4、渠道管理：这里的渠道管理是指分支渠道的管理，对于一般经销商的管理后面另有论述。在市场营销过程中，我们经常后碰到这样的现象，分支机构建设容易管理难，或者是建设容易成活难。产生这个问题的根本原因在管理，我们假定在一个有市场的环境里，一个分支机构之所以不能够存活（或者是销售的不好）主要是以下因素没有解决好：CI、资金、库存、技巧、培训、激励等要素。但这些问题又是分支机构固有的问题，如何低成本、低费用地解决好这些问题，就是营销人员应该认真地去研究的问题。
四、 促销管理：
1、区域营销人员应当十分的清楚汽车促销方式有多少种，各自的优缺点是什么。
2、案例：07年，我负责某区域销售，6月份是销售的淡季，为了使销量别下滑的过快，我要求该区域里的经销商进行巡展，并要求它们做巡展计划。我对该区域里最大城市、最大的经销商进行了全程监控。从他们上报的巡展规划上看：目的、市场分析、销售目标都没有问题，但结果并不令该企业老总满意，他跟我讲：钱没少花，A卡、来电、店也增加了一些（有些A卡不真实），所卖的6辆车多数是他们平时掌握的客户。该老总将巡展效果不好归咎于巡展形式上了，我跟他讲：巡展形式一点问题没有，问题来自于其它方面。
经过监控，我发现以下问题不解决，巡展（包括店面活动、展销会等）将形式大于结果（这可能是许多经销商的通病）。这些问题包括：（1）巡展的时间、范围的确定：农忙季节就不要到田间地头了，上班时间也不要到工矿企业、小区里了（2）活动的主题要明确：该区域里的客户是喜欢降价、打折、赠品还是公益活动？（3）市场分析：该区域市场、客户情况如何？有没有市场？主打那款产品？（4）促销目标：既要销量还要集客数、A卡数，目标要合情合理，每一次活动都要有所增加（5）促销的形式及内容：该区域里的客户是喜欢展销还是试乘试驾?（6）促销支持：既要有广告的支持还要有其它部门的支持（7）执行控制：计划的制定和监控、考核应有不同的人或部门来执行，不要自己制定计划自己来监督、考核、总结（8）每次巡展都要有奖惩：奖惩分精神的和物质的（9）量化评估：包括业绩也包括费用（10）对下次巡展进行建议：目的是一次要比一次好。
将以上问题进行归纳，建立起《终端促销模式》，这对于区域营销人员在终端促销（适合于店面活动、巡展、展销会）方面的应用和推广将非常有用。
五、 经销商管理：区域营销人员对于经销商的管理是其日常工作的重中之重，那么他们应该娴熟那些知识才能够成为一名合格的区域营销人员呢？我认为必须了解、清楚以下这些问题，并在日常工作中不断地对经销商加以培训、辅导。
1、对于汽车4S店的组织机构形式要了解，不同的店应按不同标准设置组织机构，目的是解决由于机构设置的问题而造成经销商要么机构重叠人浮于事要么机构短缺丧失功能的问题。
2、建立销售流程，包括：《来电、店接待流程》、《报价成交流程》、《试乘试驾流程》、《交车流程》。
3、4S店展厅管理：
【1】店面管理：包括：展厅内、外环境设施管理、展车管理。
【2】三表卡的应用：许多4S店在三表卡的应用过程中效果不理想的主要原因是：接待人员、销售人员、销售经理、总经理这四种人对三表卡的价值取向统一，也就是对三表卡应当如何填、如何看、如何用、取什么没有弄清，从而将三表卡的功能简单化，与以前业务人员手里拿的用于记录客户信息的小本本没有什么区别了，这就是接待、销售人员嫌复杂，销售经理、老总嫌没用的根源。
【3】试乘试驾在我国汽车营销中的应用已有十年的历史了，实事求是地讲，这个营销手段十年来对我国汽车销售起到了非常重要的作用，直到今天对某些品牌的市场推广还在起着巨大的作用。但对于某些品牌、某些经销商来说，有人把她形容成掉了牙老太太，弃子不行用之不果，何故？要弄清这个问题，我们必须弄清试乘试驾的流程。试乘试驾实际由三个可以利用的部分组成，即选客、静态、动态。选客---让谁来、来多少、怎么让他们来，静态---客户来了以后我要让他们知道并承认什么，动态---让客户体验他们知道并承认事情。但在日常应用过程中，许多经销商不能够按照自己产品的特点有倾向性地选择我这次试乘试驾的重点，而一味地选择动态部分，其效果将非常的差。
案例：08年7月份，某经济型轿车在南方某城市做了一次试乘试驾活动，其目的是想通过这次活动让客户了解本产品在发动机、外观等方面优于他的竞品，客户来了以后草草地讲解几句就让客户上车进行长时间的试驾活动。结果，客户在本次试驾活动中体验最深的不是发动机比竞品好而是该车空调不好。这就是典型的试乘试驾失败活动。
因此，一个优秀的营销人员应当有两套试乘试驾手册，一套偏重于静态部分另一套则偏重于动态部分。
【4】区域营销人员手中都要有一本《销售顾问手册》。
4、在日常的营销过程中，区域营销人员碰到最痛苦、也是最常见的事是有市场但经销商没钱，库存深度达不到合理的要求，由于经销商缺乏资金极大的阻碍了市场的发展。因此，经销商的融资问题也是区域营销人员必须掌握和重视的问题。从经销商内部、债权、股权、项目四个方面去研究、挖掘融资方式，大概有十五种融资方法，针对经销商的不同特点采取不同的融资方式进行必要的融资。
5、关于4S店薪酬机制问题，目前，许多经销商的职工激励机制存在着严重的问题。产生这些问题的原因是处于不同状态的经销商采取类同的激励方式，这就大大地降低了激励机制在营销过程中的作用。经研究，以市场占有率（与主要竞品比较）对经销商进行状态定位比较科学，将每个经销商划分到不同的时期里：市场占有率在0-18%之间叫成长期、18-38%之间叫稳定经营状态、38%以上叫非稳定经营状态。按照成长期以销量为中心、稳定期以利润的新增长点为中心、非稳定期以客户满意度为中心的原则，建立动态的《4S店激励机制模式》。在不同的经销商中应用适合于其自身的激励机制。
6、人力资源的管理：汽车销售行业在人力资源方面的特点一是流动性强二是要求人员的素质高。因此，对于汽车销售企业来讲，一定要懂得对人才的招聘、培训、应用、管理。对于区域营销人员来讲在这方面一定要对经销商进行不断的指导。
六、 市场规划：任何一个区域营销人员都应该有适合于自己也适合于当地市场的《市场规划模式》，以便对市场进行系统的规划。
七、 客户满意度管理：任何一个品牌都会十分重视这个问题，这也是区域营销人员的一项重要职责。
第4篇：汽车促销策划方案范文
一轮汽车酣战之后往往车商们元气大伤，此际正是车民出手购车的好时机。车坛象似陷入了“惟有车轮滚滚、硝烟四起、市场开启”的怪圈，市场“和平”时期，车却无从卖起。这除了与宏观经济环境、供需关系变化的等诸多影响因素相关外，更为深层次的根由在于汽车营销陷入了各种怪圈和误区，告别坐销时代的汽车营销遇到了十六大瓶颈，从今往后汽车是“买易卖难”。破解汽车营销的瓶颈，谋求可持续发展等系列课题迫在眉睫。
由中国经济出版社新出版发行的《汽车营销攻“尖”战》立足当下车市实际，紧扣车商营销难题，适度放眼车市未来，从整个营销系统上去剖析车商们所遇到的系列瓶颈问题，包括市场推广、广告策划、公关传播、促销活动、汽车文化、商业模式、盈利方式等等，主要围绕“汽车经销商十六大瓶颈（或批判）”展开，它的主旨始终围绕“攻尖战”展开，而其灵魂命脉又集中在“尖”上，“尖”者有尖锐、拔尖、顶尖之意，其寓意有三：一是指营销的利器、工具、手段，犹如锥子般攻克营销难题，在平淡的寻常的营销行为中寻求突破；二是指突破常规营销后所达到的水平、层次及状态，或者所开创出的新的蓝海，出类拔萃、独占鳌头；三是指追求的目标和奋斗的方向，鞭策和激励营销从业人员不断创意、创新、创造，从而不断地体验到营销顶峰的乐趣。它反复强调“作战策略”（精当的价值主张）、“执行战术”（精妙的传播手法）、“计划战果”（精准的营销效果）、“作战部队”（精锐的执行部队）四合一的重要性。并采用鲜活经典的“实战案例”+精辟实在的“独家观点”（真知灼见）的方式，通过见证并剖析车商们的营销实践，为车商们提供成与败的正反面教材，把它当成一面镜子以作“前车之鉴”；并给曾犯“前车之覆”的车商提供一个反省的机会、厘清其所犯错误，为它们提供“诊所式”的理疗，刮骨疗毒、治车救市，从而帮助它们走出困境、走出阴影，不再重蹈覆辙。更重要的是切合实际地推动汽车营销的创新发展，提升汽车营销的品质，开创“TOP”营销的时代。
《汽车营销攻“尖”战》共分为“十六战”，具体内容涉及“广告宣传”、“软文宣传”、“新店开业”、“新车上市”、“汽车测评”、“试乘试驾”、“商业联盟”、“自驾车游”、“车主俱乐部”、“促销活动”、“客户服务”、“公关活动”、“社区巡展”、“汽车展览”、“团体购买”、“汽车文化”等等，上述专题构成了汽车当下及未来的营销系统，各部分专题分之独立成章，合则成篇，互为呼应。
《汽车营销攻“尖”战》，也可以称作十六大批判就象高悬于大堂的明镜，案例真实生动具有广泛的代表性和现实参考价值，在举例的同时还深入浅出地地做了症结诊断和根治的药方，帮助读者厘清自己过往实施过的或目前正在操作的以及将来要实践的营销谬误，通过“自助式诊疗”提高营销的效能和运作质量。
该书通过剖析作者亲身实操并在业界颇具影响力的个案，由表及里，深入浅出地揭示企业管理、汽车营销的奥秘，为读者们提供非传统营销的工具及方法，同时也为作为汽车经销商或从业人员以及从事企业管理、市场营销、广告策划的读者们提供解决本企业生存及发展之道。
第5篇：汽车促销策划方案范文
二、开展二手车交易信息统计工作；
三、开展汽车品牌经销商信息备案、二手车交易市场经营者和二手车敬意主体信息备案；
四、推广《二手车买卖合同》示范文本；
五、举办汽车行业相关活动并制定《二手车流通企业开业标准》《汽车美容装饰企业开业标准》的行业规范标准；
六、开展行业汽车美容师、评估师、营销师、改装师等培训工作；
七、建立钦州汽车流通行业人才库，根据会员、行业实际需要开办其他相关培训；
具体工作开展内容：
5月、召开钦州汽车行业电视媒体推介恳谈会暨钦州电视台《市场直通车》“车友汇”节目推荐会。并加快与会员单位沟通并积极动员吸收新会员单位
6月、经过多次征求意见的《汽车品牌销售管理实施办法补充规定（征求意见稿）》的修订稿终于出来了。商务部根据各方反馈意见，拟对《汽车品牌销售管理实施办法》进行修订，并将最后修订稿下发到各地商务局，最后一次征求意见。 xx年4月1日出台的《汽车品牌销售管理实施办法》，一直以来受到广大汽车经销商的质疑。从xx年年起，修订《汽车品牌销售管理实施办法》的呼声不断，召开专题研讨会对《汽车品牌销售管理实施办法》提出修改意见，协会将意见上传到市商务局、区商务厅。本次对《汽车品牌销售管理实施办法》进行修订，商务部为了广泛听取了各方意见，其别注重通过汽车流通行业协会听取广大汽车经销商的意见，协会也确实发挥了上传下达的桥梁作用，把广大汽车经销商的意见及时反馈给政府部门。相信这次经过广泛征求意见的《汽车品牌销售管理实施办法》一定能为规范汽车供应商和汽车品牌经销商的经营行为，促进汽车流通领域健康发展，保护消费者权益。
6月、召开全市汽车行业联席座谈会。（公安、工商、商务、国税、地税规划、交通）对《汽车贸易政策》、《二手车流通管理办法》解读。开展二手车交易信息统计工作；汽车品牌经销商信息备案、二手车交易市场经营者和二手车敬意主体信息备案；并推广《二手车买卖合同》示范文本；
6月、根据国家新出台的《二手车流通企业开业标准》召开全市二手车行业 座谈会。对国家出台的《二手车流通企业开业标准》根据我市实际情况制定钦州市《二手车流通企业开业标准》。通过汽车流通协会听取广大汽车经销商的意见，协会要确实发挥上传下达的桥梁作用，应把广大汽车经销商的意见及时反馈给政府部门。相信这次经过广泛征求意见的《二手车流通企业开业标准》一定能为规范二手车经销商的经营行为，建立和谐共赢的工商关系，促进二手车流通领域健康发展，保护消费者权益。
6月、参加中国汽车流通协会在山东枣庄举办的《中国二手车交易展览会》。
7月、协会将邀请区内外8家知名银行参与，为了帮助中小企业解决融资难的问题。
7月、为钦州市政府提供钦州《二手车流通企业开业标准》《汽车美容装饰行业开业标准》的管理办法意见稿。
8月、组织钦州市汽车流通行业各企业负责人到华东六市参观、交流、联谊学习等活动。协会组织开展全市汽车行业税收座谈会。
9月、协会与劳动局开展汽车行业人才招聘会，并开展二手车鉴定评估师、汽车美容、装饰师，汽车营销师等行业培训工作。建立钦州汽车流通行业人才库，根据会员、行业实际需要开办其他相关培训。
10月、协会邀请政府领导与我市汽车流通行业界代表进行见面座谈沟通会。这座谈会是协会搭台，企业与政府直接沟通对话的有效模式，并举办汽车行业促销活动，开展汽车行业献爱心、学雷锋等公益性活动。
第6篇：汽车促销策划方案范文
4s店双十二活动方案
城市的发展，交通的便捷，轿车的普及和推广，随着人民生活水平的不断提高，人们越来越重视出行的便捷化。xx的汽车产业也发展的极为迅速，越来越多的汽车品牌到xx安营扎寨，面对众多的选择，消费者难免会感觉举棋不定。本篇文章来自资料管理下载。宝马一直是汽车行业的领头品牌，因为其高档的品质和质量备受消费者青睐，但由于价格方面比较高，也使很多消费者望而却步。借助双十二这一基石，我们希望通过良好的市场宣传，使更多消费者了解宝马的优点，通过一系列的优惠活动，吸引消费者决定购买我们的产品。
一、 市场环境分析
(一)宏观营销环境
1.人口环境
对消费者的分析是营销的基础，是打开产品销路的前提条件，人口的结构对于每一个产品来说，都有着密切的关系。仅xx章贡区的人口数为56万人，其人口数量决定了汽车市场的规模和潜在的容量，随着人口的不断增加，80后的年青人慢慢的长大，汽车市场的需求量也越多，25～45岁之间的人群为汽车的主要消费。
2.经济环境
xx市章贡区人均GDP为25076元，xx毗邻广东等沿海的发达城市，是这些城市的第二战线，为xx发展带来巨大的机遇。加之近年来xx在工业和旅游业方面都有了长足的发展，成为江西省第二大经济强市，xx市居民的生活水平也日趋提高，基本达到了小康以上水平，有能力也有必要备有一辆车。
3.政治环境
1)国家以及地方产业政策的支持 汽车作为国家重点发展的支柱性产业之一，国家投入大量的人财物，积累了一定的人才和经验，为下一步发展打好基础。
2)小排量汽车解禁
20xx年x月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出驻车运营等方面的限制，这直接促进了小排量汽车的销售。
4.社会环境
1)乘用车市场日益高端化的趋势明显，中型轿车以其良好的盈利性和高销量依然是各个汽车企业关注的核心。
2)改革开放人均生活水品提高，购买汽车日益增多。
(二)微观营销分析
1.消费者分析
汽车顾客主要18～45岁之间的人群，有较稳定收入，每天上班需要乘车往返，而且交际应酬较多常常参加宴会等社交活动，而这个人群中以商务型男式为核心消费者，这类消费者已有了很好的经济基础，在汽车消费这方面也比较明智，看中性能和品牌，青睐宝马的高质量和好口碑。1825岁的年轻消费者为其次的消费群，这个年龄阶段的消费者喜欢张扬个性和攀比，而作为高档消费品的宝马汽车是这类人群追求的对象。
2.竞争者分析
奔驰、大众、保时捷，是汽车市场的主要竞争者。另外，丰田、本田等也相继推出新型轿跑。他们短期内虽不会对宝马构成威胁，但是也为宝马敲响了警钟。
奔驰：宝马的主要竞争对手。在宝马每个系列的车型中，奔驰基本都有相对应的车型。
奥迪：在中国，奥迪进入较早，给人以官车形象，提升了奥迪的档次，使之在各个级别向宝马发起强烈的挑战。
二、SWOT分析
优势：
1、品牌的优势，宝马在消费者心中一直拥有良好的口碑。
2、技术优势：引入飞机技术、拥有最好的发动机。
3、定位优势：开宝马、坐奔驰的差异化定位。
4、物流优势：订单、仓储、供应链三方面。
劣势：
1、观念上的劣势;
2、舒适性欠缺;
3、营销策略较为随意;
4、离消费者较远，售价较高，宝马的售价在汽车行业领域处于较高的水平，很多低端消费者无法接受。
机会：
1、xx经济发展，汽车市场不断壮大;
2、经济的发展使人们更愿意追求高品质汽车。
威胁：
1、油价不断升高，很多人由于供车保养方面考虑不买车;
2、汽车市场竞争日趋激烈，越来越多的汽车品牌地位上升，威胁宝马原有的市场地位;
3、国产品牌汽车挤入市场，价格比宝马有很大优势，性能也逐步提高。
三、企业营销目标
1.维护与宝马客户的关系，增加其品牌忠诚度;
2.扩大对xx区域市场的影响力，提升产品销量;
3.建立与潜在客户的良好关系，增加销售团队与客户的接触机会;
4.增加客户对产品特点、性能和使用成本的了解;
5.吸引更多消费者的关注，形成对宝马的品牌意识。
四、促销策略
(一)广告宣传策略
结合xx市的媒体分布特点，利用媒介优势和节日期间的氛围，为宝马打造一个专门适合xx消费群的节日优惠促销活动。通过各种媒体宣传方式相结合，使核心消费群尽可能多的接受到广告信息。
(二)媒介选择
1.平面媒介
平面媒介覆盖面十分宽广，接受的消费群也比较多，根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，平面媒介是广告宣传的最佳选择。
2.报纸
报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，而且费用较低，可以利用报纸的汽车专栏，对宝马轿车进行较为全面的宣传。
3.户外品牌广告
林立街头巷尾，公交车车贴等直面接触受众。
4.电视广告
地方电视台在xx地区的收视率还是颇为可观的，而且价格比较合理，通过有效地电视广告宣传，可以扩大受众接触消息的路径。
5.通过网上的活动，如微博宣传和官网的宣传，使年轻消费者更大范围的接受到广告信息。
五、具体促销内容与方式
(一)活动名称：
双十二促销活动
1.活动主题：
驾宝马，游双十二
2.活动时间：
201x年x月x日x月x日
3.活动地点：
xx开发区金潭大道东侧
4.活动形式：
游戏(结合车辆)、文娱表演、有奖问答(结合车辆)
5.活动目的：
(1)通过活动，加强与消费者有效的双向沟通，增加消费者对xx宝马4S店汽车的信任度和亲和度。
(2)通过结合车辆的游戏和有奖问答，潜移默化地传播宝马汽车的服务概念。
(3)提升宝马在xx市场中的美誉度。
(二)现场布置：
舞台区：舞台采用拼接结构，上覆深色地毯;舞台后设置喷绘背景板;舞台区需配置音响设备一套;后勤保障区供演员休息，堆放游戏道具和奖品，堆放茶水，另设游戏公告展板一份。
活动区域外围：主舞台区背后设置充气拱门，游戏区背后、外侧设置若干升空气球(视场地情况而定)，活动区域附近设置若干展板。
(三)执行程序：
(四)活动当日的具体时间安排：
(五)活动内容：
促销惊喜之一：赠送礼品
促销惊喜之二：送交强险
促销惊喜之三：买车送油卡
促销惊喜之四：无息按揭
促销惊喜之五：重奖老客户
促销惊喜之六：包牌销售
(六)具体内容：
1.促销当天，凡是参与互动或者是有奖竞答的，都会送上一份精美礼品;
2.凡在活动当天购买宝马任意型号的客户，都将享受我们活动内容，我们会免费为您送上交强险;
3.在活动当天，无论您购买了宝马系列的任何一款车系，我们都将为您增送价值500元的油卡，全程为您服务;
4.活动当天，凡是由老客户带来的新客户，在新客户购买车成功后，我们将为老提供以下服务(免费保养一次、油卡200元、精美礼品一份)
5.活动当天，凡是在促销时购买宝马系列的车系任意一款，我们都有包牌销售套餐活动，具体内容如下：
(1)享受包牌销售的客户不享受其他活动内容;
(2)包牌套餐客户仅限章贡区;
(七)物料准备：
(八)费用预算
(九)注意事项：
1. 场地布置和现场执行
(1)场地布置活动出现意外倒塌、损坏等情况。
解决方法：首先对布置方案进行周密的推敲，充分考虑现场环境的客观因素，制定合理安全的布置方案，并制定后备方案。严格督促施工安装人员按照方案及施工规程工作，强调细节处理，对存在隐患的环节做到万无一失。安装完毕后，把好质量关，做好活动的验收工作，并定人定时进行检修。
(2)场地布置过程中，由于天气原因造成施工中断，从而拖延施工进度的情况。
解决方法：让当地全友与气象预报部门保持密切联系，了解在施工期间的天气状况，提前做好防范措施和转移工作。
(3)现场执行过程中出现沟通不畅，造成工作混乱的情况。
解决方法：建立完善科学的对讲系统，统一划分与配置对讲频道，要求执行人员熟悉沟通协调的流程，不得越级越部门进行沟通。同时成立现场临时协调部门，专门进行突法紧急事件的沟通与协调工作。
(4)现场执行过程中，出现时间把控漏洞，造成现场冷场或活动在规定时间内无法结束等情况。
解决方法：制定周密的活动流程，推敲每个活动细节，强调执行人员严格按照流程工作，强调执行人员的时间观念。并多次进行活动活动预演，找出问题，及时解决问题。准备备用方案，以应对可能出现的冷场、拖场的情况。
(5)现场执行过程中，出现工作混乱，部分活动无人执行等情况。
解决方法：活动执行前进行合理分工，按区域按活动进行明确的工作划分，保证每个环节都有专人负责。预备机动人员，随时弥补临时出现空缺的执行岗位。
2. 媒体统筹
(1)突发事件发生后，与媒体的接触。
解决方法：明确新闻发言人，积极面对媒体，及时向媒体通报调查情况与后续处理情况，与媒体保持联系，用后续处理方式去弥补先前的负面影响。
(2)出现负面报道的情况。
解决方法：制定统一新闻稿，与媒体进行充分沟通，并及时与媒体上级主管部门进行协调。
3. 演艺活动
(1)在演艺活动中，出现演员迟到、误场、缺场等情况。
解决方法：强调演员的纪律意识，避免沟通失误。准备预备演员和节目。
(2)在表演过程中，演员造成表演失误等现象。
解决方法：要求演员认真对待节目排练，多次进行预演。帮助演员建立良好的心理素质，随时关注演员的身体状况。
(3)在演艺活动中，出现配套设备无法工作等情况。
解决方法：正确地安装和使用配套设备，定人定时检查配套设备的启动系统。由工作态度细心负责的人员来操作设备，预备易损部件和更换工具，随时更换失效部件。
4. 现场音响调节 对音响设备的调试工作必须全面认真，保证在各个位置都不会发生啸叫情况。
(十)活动撤场细则
1.撤场工作从活动结束开始，到总结工作完毕
2.活动负责人布置撤场任务
3.活动负责人指挥整个撤除工作的有序进行
4.负责组执行人员撤除电脑设备
5.物料筹备组拆除、回收活动装饰物料、入库
6.客服组对活动涉及资料进行备份和记录
7.客服组协调保洁结束进行打扫工作
第7篇：汽车促销策划方案范文
在报业生存状况不断受到威胁，竞争日趋激烈的情况下，专刊已成为报纸新的阅读点和收益点，是报纸提高核心竞争力的重要组成部分。在各种类型的专刊中，经营性专刊是报纸将已有新闻资源和广告资源进行有效整合的一种形式，本文以《华商报·汽车周刊》为例进行分析。
【关键词】
经营性专刊；营销策划；华商报汽车周刊
随着社会主义市场经济的确立、媒体间竞争的加剧、新媒体的发展对报业的冲击，报纸不得不谋求新的发展道路，于是改版扩版热不断升温，受众观念不断加强，各种专刊开始显露头角，发展势头逐渐强劲。“所谓经营性专刊，是一种以市场为导向，以消费者为中心，以行业为基础，以赢利为目的，将行业新闻与广告进行有机融合集中的报纸传播形式。”它的出现丰富了报纸内容，拉动了广告的增长，是报纸发展进程中的必然结果。经营性专刊涉及的往往是一个对国民经济和老百姓的日常生活有巨大影响力的行业。
本文选择《华商报·汽车周刊》为研究对象，是因为《华商报》是西安、陕西乃至西北地区发行量、阅读率、影响力最大，广告千人成本最低的报纸。其每周一、周四刊出的《汽车周刊》也是其核心经营性专刊，是西安地区汽车广告投放最佳的媒体。各类汽车营销策划活动是该专刊的重头戏，通过举办各种评选和颁奖以及车展等活动，无疑对吸引商家的参与和提高报纸的影响力有巨大的作用。通过梳理2011年9月—2012年8月的《华商报·汽车周刊》，对其举办的各类营销策划活动进行具体分析。
1 营销策划的类型。营销策划活动是直接服务于汽车销售的，对于有购买需求的读者来说，该周刊主要从两个方面入手：节日营销策划和汽车市场活动
在节日营销策划上，该汽车周刊利用各种各样的节日与汽车销售结合，即以春节、情人节、3·15消费者权益日、三八妇女节、儿童节、教师节等等节日为由头进行策划，把节日的特点融入其中，其标语往往都成为了最佳的广告语。从法定假日到流行的节日，华商报几乎用到了所有能够用来促进汽车销售、灌输汽车销售理念的日子作为选题。这的确有利于商家的商业推广和专刊的经济利益的获取，对有意购买汽车或对汽车市场感兴趣的读者来说也具有很强的吸引力。
2 营销策划的内容。该周刊具体的营销策略从其内容上体现出来，根据不同类型进行分析
（1）节日营销策划的内容分析。以节日策划基本属于服务于商家的节日营销，节日营销是商家从不放过的营销策略之一，因此在汽车专刊中这类选题的内容主要都是配合节日购车需求，提供当前汽车市场销售信息，包括车型介绍、优惠政策、购买技巧等信息。这类文章的文风也迎合节日氛围，轻松活泼。
以2012年8月23日刊出的“鹊桥路漫漫还是改开车吧——七夕专题”这期策划为例。该期共有8版，七夕节专题策划占了头4版。首版是七夕节购车优惠活动介绍、第二第三版的情侣如何选车购车的介绍、第四版的各种购车金融方案和养护车的技巧。导购类的文章占多数，其特点是：①目标受众明确，对其不同的驾车需求有详细的分类和描述，目的性很强，这也会提高读者的阅读效率；②车型介绍有针对性，重点突出，比较客观。车型的介绍包括很多方面，消费者购车时也会考虑多项参数，但对于主题明确、需求明确的消费者来说，对车型的介绍就应该有的放矢，针对具体的需求突出推荐车型的优势，对消费者来说选择就更加明晰。③文章从生活情境切入，轻松活泼，亲切自然，可读性强。
（2）汽车活动策划主要有两大类，一类是车展活动，其目的主要是围绕活动来推进汽车的销售和扩大专刊影响力，因此内容也主要是向读者介绍活动举办的时间、地点、车型、参与活动的方式等。一类是各类评选颁奖活动。主要是对表现突出的车企、车型、行业人物等的展示和评选，成为消费者购车选择品牌的重要参考。
首先，作为一期对车展活动的策划，其作用不仅是为读者提供一份参观车展和购买新车的参考手册，也同时为参展商和参展车型提供一个展示和宣传的平台。从这两方面来说该汽车周刊对车展选题的策划做的相当全面，几乎都以超过十版的版面进行报道，信息量大，条理清晰。
其次，对于各类评选颁奖活动来说，目的主要在于为消费者提供权威前沿的消费指南，更期望通过评选督促经销商诚信经营、提升客户满意度。以2011年中国（西安）车市总评榜为例，该活动历时一个多月，其策划包括：打榜特刊、参评车型测评专题（上）（下）、揭榜特刊四个。作为一个大型的评选类活动策划，这期的中国（西安）车市总评榜在以下几个方面表现突出：一是活动流程设计的完整有序。二是重视与读者的互动，且互动有效。三是能够以专业的视角提供多方位的资料。
虽然《华商报·汽车周刊》经过15年的发展已成为西安地区汽车广告投放最佳的媒体，受到众多爱车读者的关注，但若想稳固并扩大影响力，树立报纸专刊中的品牌专刊，还需进一步拓宽营销策划的创新思路。
首先，从老话题中挖掘新线索。节日营销和活动策划是比较容易重复的主题，如何从老话题中找出新意，另辟蹊径，可以结合当前消费热点、市场动态进行尝试。以《华西都市报·汽车周刊》2012年3月15日的策划为例，以往3·15消费者权益保护日，汽车周刊往往会以诚信为主题结合相关评选活动进行策划，而它则选择了“口碑”这一角度，以“又到3.15 口碑载路口水滔滔”为选题，观察到有远见的汽车厂商开始重视品牌形象，重视消费者心目中的“口碑”，他们已深谙：“口碑，才是真正持久传播的力量”，以此策划了该期主题。
其次，多关注行业内外新闻，挖掘新线索。《华商报·汽车周刊》也有这类选题，但数量不多，而通过行业内外各类新闻中挖掘出涉及行业的线索，并结合现实生活做出服务性，这样的专刊稿件才能更吸引读者。因此该报应该重视此类选题，并善于将新闻性与服务性进行巧妙结合，给读者丰富的阅读体验。
第三，多与业内人士交流并深入市场，发现新现象，提出新观点。作为专刊就一定要体现“专”的特点，它不仅要全面反映这个行业的发展动态，还要站在一个更高的台阶上看整个行业，对整个行业的发展脉络有明确而理性的分析，通过敏锐、独特而深刻的观点来助推行业的前进。
第四，通过媒体之间的合作创新扩大策划的影响力。这主要体现在活动策划上，通过多媒体间的联合，或依托国内其他强势媒体的合作，能够大大开拓专刊的视野，整合新闻资源，增强媒体的策划报道能力，从而提高专刊的核心竞争力。
【参考文献】
周柳明.汽车专刊如何打造自身品牌[J].青年记者.2008.2
第8篇：汽车促销策划方案范文
关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02
调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。
一、从人才培养方案入手改革人才培养模式
为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。
二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案
市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。
1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。
2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。
高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。
参考文献：
[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.
[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.
第9篇：汽车促销策划方案范文
结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，小编这里给大家分享4s店销售人员个人工作计划，供大家参考。
4s店销售人员个人工作计划一
一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；
2、密切跟进厂方及公司市场推广；
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程。
4s店销售人员个人工作计划二
一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20--及20--上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
（考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传）
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。（对竞品信息本人还有待详细了解）
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量（具体细节制定详细计划）
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。
4s店销售人员个人工作计划三
（一）负责本中心的客户关系管理，分析客户信息，如忠诚客户，一般客户，流失客户，设计相应的活动，提高客户保留率。
（二）负责本中心的预约和跟踪服务运作。
（三）负责预约和跟踪信息的汇总和分析。
（四）负责处理预约和跟踪中所遇到的客户投诉。
（五）负责所辖员工的半年培训需求及计划。
（六）负责预约及跟踪工作流程的不断优化。
服务质量跟踪员岗位描述：
3日后回访跟踪是发现售后服务中心不足的重要手段。服务质量跟踪员是售后回访跟踪及信息汇总的主要负责人，及时完成跟踪任务，获得客户真实反馈信息，提升客户满意度。
服务质量跟踪员工作职责：
（一）及时整理和完善客户及车辆维修档案资料。
（二）及时电话跟踪：维修保养交车后3个工作日内对客户进行电话跟踪访问，确认客户对修车的满意度，记录并及时反馈信息给站长。
（三）定时后续跟踪服务：提前二周提醒客户定期保养车辆并记录，并在日期将至时再次通知。
（四）提供定期上门访问名单：选择一定比例的客户名单进行上门访问。
（五）将跟踪信息按时汇总。
（六）及时将质量跟踪的结果与相关的部门进行沟通和协同，消除客户抱怨。
（七）统计和整理客户档案，科学地进行管理。
4s店销售人员个人工作计划四
一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
4s店销售人员个人工作计划五
一、销售目标
--区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20--年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。
二、销售计划总述
1.优化媒体投放渠道，实现精准传播；
2.深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；
3.尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；
4.重新规划新车型的市场品牌规划；
5.根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动
三、媒体选择
报纸：平面视觉，偏向理性.比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告
电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向，但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传
杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动
四、营销目标
根据市场调研，20--年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20--年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。
阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二：通过建立客户档案进行深入分析
销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户
阶段三：综合数据进行全面透彻分析
结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。
工作重点二——差异化营销策略
本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：
1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点
3、实战性强、专业性强、容易掌握
4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：
通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造--年营销工作主线。
六、优化媒体
概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20--年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20--年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。
精确定位：
1.追求对购车者的全面覆盖
2.全面影响最有购买意向的人群
组合营销：
1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触
2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。
消费心理：
1.基本：价格各4S店无太大差异、
2.期望：产品附加值出色的售后服务、
3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：
1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动
2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：
1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为
2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。
3.和专业机构合作进行软性渗透式传播
4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少
5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得的宣传效果。
七、效果评估
1.通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。
2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。
3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。
4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。
