车险营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的车险营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

车险营销方案

第1篇：车险营销方案范文

业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。下面是小编整理的公司员工销售工作计划范文，欢迎阅读参考。

销售工作计划一

第一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在**年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

第二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过**年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在**年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在**年6月之前完成**营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

第三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据**年中支保费收入****万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。**年度，中心支公司拟定业务发展工作计划为实现全年保费收入****万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，**年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在**年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。**年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，**年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文

8、控制：讲述计划将如何监控。

销售工作计划二

一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是公司生存的基础保障。因此，在xx年，公司将狠抓业务管理工作，提高风险管控能力。

二、规范和落实公司的服务条款，提高服务工作质量，建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明，竞争激烈的今天，服务已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在20XX年里将严格规范客服工作，建立一流的客户服务体系，真正把优质服务送给每一位公司的客户。

三、加快业务发展，巩固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据20xx年支公司保费收入万元为依据，公司计划20xx年实现全年保费收入万元，其中：计划将从以下几个方面去实施完成。

1、精心组织策划、坚决完成计划指标，为全年目标打下坚实的基础。

2、大力发展渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和巩固河南市场占有面。

3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20xx年在车险业务上要巩固老的渠道和客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20xx年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作；加强与各保险单位的合作；积极参与各种保险的激烈竞争之中。

四、抓好队伍建设，做好员工和保险推销员工作，继续完善人力资源调配，为公司业务发展提供人力保障。20xx年在员工待遇上，工资及福利待遇在20xx年的基础上适当提高，同时计划为每个员工体检身体，每位员工过生日公司提供一份礼物，举办一些集体活动等，用的好人才，留的住人才，为xx年的业务开展提供强有力的人力保障。

五、完善管理机制，强化执行力。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度上、要求范围内进行修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而提高执行力度。20xx年是全新的一年，有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的发展阶段。

销售工作计划三

（一）加强理论学习，提高个人的理论素养。

不断充实自己的知识面，取他山之石以攻玉。多借鉴同事的好的做法、多交流、多合作。

（二）提高工作效益。

加强业务学习，把加强学习同提高工作能力结合起来，把积极进取和求真务实结合起来，把工作热情和工作态度结合起来，运用到实践当中去，扎扎实实地做好本职工作，不断提高自身的工作效益。

（三）树立自身形象，增强自信心，提高协调能力，用最简洁、有吸引力、可信度高、煽动性强的营销话术去征服每一个客户。

（四）维护好网点关系，保持良好沟通。

维护好网点关系是做好客户经理工作的一个基本条件。要与银行人员成为朋友，这个网点才有可能销售我们的产品。

（五）有效激励网点主任和柜员，及时掌握网点的更多信息，提高网点的出单率。

（六）通过观察、与同事之间的谈心、听取同事们的各方意见，建立起丰富的信息网络，来时时的为自己进行充电，努力使自己变得更好。

第2篇：车险营销方案范文

无论国外还是国内，客户忠诚度计划都受到了众多企业高度重视，支撑着企业价值增长与品牌提升。提高客户忠诚度，建立客户数据库，分析并定位不同层级的客户，有针对性进行分类精准营销，是企业完成基本的客户积累后必然的营销要求。

关于客户忠诚度计划，国外有很多可以借鉴的案例。随着越来越多的中国企业从“产品导向”向“客户导向”转变，客户忠诚度计划在中国企业的营销中开始发挥越来越重要的作用。尽管在具体的执行中还存在各种各样的问题，但是中国企业已经把客户忠诚度计划提升到战略高度。

就以往而言，传统的金融营销一般采用扫楼式的“盲目营销”，或基于客户已有明确需求、主动上门的“被动营销”，缺少客户规划和潜在需求分析。如今，金融产品逐渐从产品营销走向客户营销阶段—为客户量身定做金融产品，以客户为中心进行服务营销。

人保电话车险推出的车险管家服务、启用新电销号码、零距离服务理念、升级七项服务承诺、客户节等，就是以客户为中心进行“大服务”营销，通过差异化竞争，使人保电话车险品牌植根于客户心中，维系并提升客户忠诚度。

针对客户有计划地营销，不仅要以客户为导向，而且要随着客户的生活、消费轨迹进行相对的转移。比如，新媒体日益进入人们的生活，一些金融机构开始向新媒体发力。中国人保财险一改金融机构向来保守的营销方式，运用微博等新媒体，在锁定老客户实施忠诚度计划的同时，有意识地影响新生代客户，积累品牌资产，走可持续发展之路。

第3篇：车险营销方案范文

关键词车辆保险盈利

机动车辆保险是我国财产保险中经营历史最久的险种之一。近几年，随着中国汽车工业的快速发展，车险业务的规模更是逐年扩大，多数财产险公司车险保费占比高达70%以上，毫不夸张地说，车险的经营状况直接影响财产险公司的健康发展。当前中国保险业处于转型的关键时期，车险的盈利能力建设也被提到前所未有被关注的高度。然而如何实现车险盈利，对所有保险从业者来说，都不是一个轻松的话题。笔者结合近几年工作的实践，就如何提升车险盈利能力，谈几点个人粗浅的意见。

一、当前行业车险盈利能力脆弱的主要成因

车险市场竞争一直是各家公司竞争的焦点，也是保险市场竞争的最前沿。多年来，由于非理性的市场竞争，各家财险公司没有正确处理效益与发展的关系，经营管控的措施落实不到位，导致正常年景下普遍亏损，车险创利能力相当脆弱。

1.经营理念严重扭曲。经营理念决定经营行为，经营行为决定经营成果。近些年保险公司车险业务做大却没有做强，与公司的经营理念扭曲有很大关系。很多公司以规模论英雄，考核奖励、人员升迁、资源配置都是重发展、轻效益，在这种指导思想下，不计成本追求规模、不做风险识别和管控追求速度，最终导致业务质量失控，是车险亏损的首要原因。

2.经营管理粗放。在扭曲的理念指导下，公司的管理制度不健全，或者说有章不循形同虚设。不严格执行报备条款费率，定价权随意下放，承保风险把关不严，核保流于形式、造成严重的“消化不良”；理赔管控弱化，特别是理赔的环节、细节上没有管控到位，造成理赔严重漏损。

3.恶性竞争，市场主体大打价格战。保险公司经营成本是后置的，这些年一些新入主体为了迅速扩张业务，忽视成本核算，具体表现为：竞相压价、随意扩大保险责任、大吨小标、错套条款和费率、乱用车型折扣系数等等手段不一而足，由此引发行业的价格战，承保风险加大、经营成本不断攀升、保单质量无从谈起，客户满意度下降，行业信誉受到影响。

二、提升车险盈利能力的意见

车险是一个典型的管理型险种，增强盈利能力建设，是一项系统工程，涉及风险识别与管控、财务资源配置、理赔管控、客户服务等多个环节。实践证明，只要我们坚持科学发展观，牢固树立“效益第一”的指导思想，强化车险管控，坚定不移推进各项盈利举措落实，就一定能够实现车险有效益的发展。

1.转变经营理念，坚持有效发展。保险公司的盈利能力建设不单是管理者思考的事情，所有保险从业人员都应当将有效经营的理念根植于思想意识中、固化在日常管理行为中。当前，中国保险业正处在市场转型的关键时期，由规模型、粗放型发展，逐渐向管理型、质量型发展转变，这也是顺应行业监管和公司持续健康发展的使然和方向。作为保险从业人员特别是管理者，要深刻认清形势，以科学发展观统领自己的价值观、业绩观，牢固树立“效益第一”的要旨，围绕“效益”开展业务发展和经营管理。

2.优化业务结构，推进选择性承保。解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。其次是制定科学的承保政策，结合动态的数据分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，严格根据费率规章使用系数，加大对车险核保人员的业务培训，增强其责任感和岗位荣誉感，提升业务整单盈利能力。三是确保原始数据录入真实可靠，数据质量是公司经营分析、判断、预测和决策等经营管理的基本条件，而承保信息也是数据质量的基础部分。

3.加强理赔管控，提升理赔工作水平。赔付是车险经营最大的成本，理赔环节则是最大成本的操控者。在抓好承保“进口关”的前提下，控制好理赔的流程和各环节，防止利益漏损对提升车险盈利至关重要。

（1）加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德教育和和警示教育。

（2）加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，特别是强化第一现场查勘要求；建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查；加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4S店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。

（3）加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与医院进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。

（4）增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，在保证质量严控风险前提下，及时清理垃圾数据，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。

（5）建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对疑难案件的跟踪和调查取证，要把握好对户籍、行业、伤残评定等真实资料。要加强与交警、经侦、法院、法医等联系与沟通，创造良好的司法环境，确保事故车辆定责、评残、酒后驾驶事故认定等公正性。要积极应对诉讼，提高诉讼案件的胜诉率和满意度。并且，要积极做好代位求偿，最大限度减少公司利益损失。

此外，我们还根据不同客户的特定需求，有针对性地研发了一系列特色车险产品，满足客户差异化的需求。一是“直通车”机动车保险。该产品是专门为电话营销渠道开发的渠道细分型车险产品，定位于分散性直销车险业务，目标客户群是大中城市分散性个人客户，比购买传统渠道的车险产品可享受更多的优惠。二是“尊贵人生”机动车保险。该产品以“尊贵、省心、专业”为核心理念，以全面、优质的服务为主要亮点，是面向追求高品质车险服务的客户开发的客户细分型产品。产品首次引入服务条款，提供“车险管家”专属服务，是我公司通过产品创新实施客户细分，提升服务水平的有益尝试，是创建车险子品牌，提升营销能力的重要探索。

参考文献

[1]张如石. 国外社会保障制度比较与启示[J].经济纵横，2004（07）：44-47.

[2]张新民.试论我国社会保险基金监管制度的完善与创新[J].人口与经济，2004（03）：40-44.

[3]李红岚，武玉宁.中国养老保险基金收支预警系统[J].社会保险研究，2004（05）：2-18.

第4篇：车险营销方案范文

以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。

（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段

无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。

（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加

私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源,部分车行和人“拥客自重”,向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。

（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约

一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。

（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化

一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。

二、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措

（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程

1.对于电(网)销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。

2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险(经纪)业务的指导意见》(征求意见稿)，建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。

（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场

1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰•贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。

2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。

第5篇：车险营销方案范文

【关键词】车险费率市场化财险公司策略

一、车险费率市场化变革的主要意义

此次所实施的车险费率市场化改革，是我国商业保险中的主要险种迈向价格市场化调节的第一步，因此说它对于后续的商业保险完全市场化大战具有重要的意义。

（一）改变了车险费率的生成机制

此次车险费率市场化改革，使得以后市场将成为决定车险费率高低的关键所在。机动车辆保险作为我国财产保险中的一项重要内容，其性质上本身就应当属于商业保险。所以，它的费率市场化是一种必然的趋势，这也非常符合我国社会主义市场经济的发展规律，并且这还是与国际保险市场接轨的一种具体要求。

（二）将大幅度降低车险费率

车险费率的市场化变革，其费率必将受到市场杠杆的调节，从而在竞争中不断降低。毕竟费率市场化以后，其决定的主体将会由政府过度到保险企业，进而转移到市场中来，在愈来愈激烈的保险市场竞争中，我们相信费率整体谁水平将会逐渐呈现出下降的趋势。这对于广大的车险保户来说，是非常公平的，同时也是更加符合他们切身利益的。

（三）将会使车险费率的构成更加合理

本次实施的车险费率体制改革，毕竟将第三者责任险费率与车辆损失险费率很好的区分开来，同时还结合客观情况进行了合理调整。此外，还对原来一切“从车”的收费原则进行了调整，更好的将“从车”、“从人”、“从地”以及“从用”等原则更好的结合在了一起，并且还加大了“从人”权重这一原则的重要性。毕竟，从“人本理念”的角度来考虑，车辆保险事故除不可抗力因素之外，人为因素是最主要的影响因素，加大“从人”权重这一原则，更能体现各类因素所引发的风险与其相对应的费率之间的一致性，从而使得车险费率结构更加的合理。

（四）规范与净化保险市场

车险费率的市场化改革，在降低了车险费率整体水平的同时，势必会压缩保险企业支付较高金额佣金或者是回扣的空间，从长远的发展角度来看，这对于保险市场或者说是车险市场的公平竞争以及规范化发展市场有利的。

（五）被保险人是车险费率市场化最大的受益人

车险费率市场变革之后，车险市场势必会发生越来越激烈的市场竞争，甚至会直接引发价格战，这将使得车险费率水平大幅度的下降，那么保险人与被保险人之间中间环节所产生的费用将会大大降低或者是完全取消，这将会为被保险人带来实质性的利益。

二、财险公司应对车险费率市场化的对策

（一）保险公司应转变经营理念，丰富保险品种，提高车险经营效率

车险费率市场化以后，保险企业们将会意识到优质的服务以及更加合理的保险产品将会是它们在市场立足的根本所在。这势必会导致车险市场向着多元化的方向上发展，诸多的保险企业将会从不同目标市场的实际需求出发，更加合理的调整保险条款，比如说可以根据驾驶员具体情况、车辆存在的风险以及市场状况、车辆行驶各相关条件（地域条件、车辆安全状况等）来明确费率水平。也可以说是，车险费率将会从原来的只考虑“从车”因素转向综合考虑“从车”、“从人”、“从地”以及“从用”等多方面的因素。所以说，在未来的车险市场中更加理性化、更加符合客户需求的针对性保险产品将会更加受到顾客的青睐，客户也会因此得到选择更多产品的机会。而作为卖方的保险企业也未在竞争压力的面前开发出更有特色的服务方案，以满足不同消费需求的群体。

（二）加强市场细分，提高精算技术

保险公司要改变以往的保费数量扩张策略，把市场做细做强。要以客户需求为导向，细分市场，注重新产品的开发，增强创新能力，满足投保人多样化的保险需求。目前已有保险公司开始谋求细分市场。如针对二手车市场研发发动机、变速箱等零部件保险。这类保险为附加保险，主要保障二手车零部件自然损坏的风险，而目前国内车损险只是保障交通事故和自然灾害导致的风险，对于零部件老化损坏不承担责任。同时，要提升精算技术，以精算技术为平台，制定不同的费率。积累相关数据，必要时通过行业协会协助实现各保险公司和交通管理部门的数据共享，为科学计算费率提供参考依据。保险公司只有具备了足够的精算能力，才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。

（三）积极拓宽当前车险销售渠道

车险费率市场化改革之后，保险公司想要获得更多的客户，势必要进行车险营销模式的变革，积极开拓出更多、更有效的销售渠道。比如说开拓网络销售渠道、电话销售渠道等更多的直销方式。此外，保险企业还应当像发展其它商业险种一样，大力发展车险经纪业务，这对于改变当前车险销售比较单一的经营模式是非常有意义和有实际作用的。

（四）充分利用监管部门以及行业协会的推动作用

车险费率实施之后相关监管部门应当对车险定价机制进行监督与指导，保险企业可以根据监管部门发现的问题及时的做出调整与创新，从而更好的保障改革的顺利进行。同时保险企业还应该充分利用好行业协会这个信息平台，以便于更全面、迅速的发现新制度实施后出现的新问题、新情况，并迅速的做出调整与优化。

（五）稳步进行，不可操之过急

在试点初期，推出品种不宜过多。按先易后难、循序渐进的原则逐步展开。同时，加强公司偿付能力监管，避免因为改革过快而出现市场风险。

（六）针对中小保险公司应对费率市场化的建议

现有的车险保费被分为三个部分：风险保费、风险调节系数和费用率。除了符合条件的大公司可以独立制定风险保费和风险调节系数外，大部分中小公司都会使用保监会颁布的风险保费和风险调节系数的标准。在这种情况下，一味通过降低费用率、降低保费来换取市场份额，并不是明智的做法。而通过风险选择、承保优质客户、保持健康的准备金水平，应该是中小保险公司的努力方向。

参考文献

第6篇：车险营销方案范文

关键词：车险费率；偿付能力；费率市场化

机动车辆保险一直以来都是保险市场的龙头险种，占有很大的比重，根据2006年中国保险市场年报显示，机动车辆保险占2006年财产险业务的70.1%。机动车辆保险的一举一动都对保险市场产生着重大的影响：机动车辆保险的发展直接影响到保险公司的经营状况，机动车辆保险的改革也直接影响保险市场的运行，并关系到其它险种的改革。费率市场化是历史发展的必然，同时，市场化不能一蹴而就，循序渐进才能取得改革的成功，任何急功进利的做法都是不理性的。车险费率改革问题一直以来都是我国保险业界的热点问题，笔者就车险费率市场化的进程、市场化的意义、市场化的条件等问题略谈拙见，并提出有关市场化的几点想法。

一、机动车辆保险费率市场化回顾

1988年平安保险公司成立以前，车险的条款费率由中国人民保险公司自己制定。2001年10月1日，保监会以广东省为试点拉开了车险费率市场化的序幕。在局部的试点过程中，费率市场化取得了一定的经验。

2003年1月1日，在全国范围内全面实施新的车险条款费率管理制度，车险条款和费率由各保险公司自主开发和厘定，原统颁条款(包括使用统颁条款费率打折的产品)即日起废止。但在全面市场化的推行过程中遇到了诸多的问题。

2006年，进行了新一轮的车险条款费率改革，并在同一年推出了机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）。这一轮的条款费率改革主要是由保险行业协会统一制定基本险条款和费率，将基本险条款分为A、B、C三款，并厘定相应的费率，各家保险公司只能从这三款条款费率中进行选择并执行，但附加险的条款费率还是由各家保险公司自己制定。2007年，保险行业协会对常见的附加险条款费率也进行了统颁，保监会出台了“限折令”，规定各家保险公司出具的车险保单最低折扣不能低于七折，从而进一步加强了费率的统一性。

2007年8月，平安保险公司根据其建立了多年的电话直销平台积累的直销业务，经过保监会的批准率先推出了电话直销费率，费率市场化改革又向前迈进了一步。

费率市场化对于有一定的业务规模、市场网点覆盖较广、在市场上运行比较成熟的经营主体显现出的优势是显而易见的。

二、车险费率市场化的意义

（一）实行车险费率市场化的最大受益方是被保险人

实行统一费率致使保险费率居高不下，保险企业在高费率、高成本、高手续费、低利润的情况下经营，这既有损于保险客户的利益，又不利于保险企业自身的健康发展，造成了保险客户与保险公司双输的局面。而车险费率实行市场化势必带来保险企业之间激烈的竞争，尤其是直接的价格竞争，车险总体费率水平势必呈下降趋势，被保险人将是最大的受益方，即现在被中间环节收取的手续费将会留在被保险人的口袋里，如在广东搞车险试点改革时，深圳保险市场的状况也印证了这一点。深圳车均保费由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。

（二）实行车险费率市场化能够促进车险产品的多元化

费率放开后，各保险企业将会意识到良好的服务、差异化的保险产品直接关系到公司业务的发展，并对稳定客户起着重要的作用。各家保险公司根据不同的目标市场制订条款，根据车辆风险、驾驶员信息、市场状况、行驶地域、安全记录等条件确定费率，即车险条款费率从原来的只考虑随车因素，转变到不仅考虑从车因素,还要考虑从人因素和地域因素等。因而更加具有个性化、更加符合客户自身需求的保险产品将在市场竞争中扮演着非常重要的角色，客户因此有了更多的选择的机会。各保险企业可以根据各自的目标市场推出有特色的服务方案，满足不同消费者的需求。在激烈的市场竞争中产品创新，服务创新都是势在必行的，各保险企业也会顺应市场的需求成立专门的部门进行产品开发和服务更新的工作。

（三）实行车险费率市场化能够促进车险市场的进一步规范

在统颁费率情况下，全国车险条款都是相互复制的产品，基本没有区别，保险企业的竞争只能集中在价格竞争中，各保险企业变相地降低价格，这种竞争慢慢演变成高手续费、高返还、高退费等变相降低费率标准的无序、恶性竞争，为了赢得市场，尤其是一些小公司，违规操作屡见不鲜。费率市场化将引导市场的竞争从价格竞争向产品和服务方面转移，使保险企业的违规行为得到一定的缓解。

三、车险费率市场化条件尚未完全成熟

车险市场发展到今天，应该说费率市场化是大势所趋。但是，市场主体不断增多，市场行为不规范，市场不成熟，相应法律法规不健全，监管不到位等情况仍存在。所以，实行车险费率市场化的条件仍不完全具备。

（一）市场主体不成熟

根据2006中国保险市场年报中显示,截止2006年年底,全国共有非寿险公司38家，其中中资公司25家，外资公司13家，大型非寿险公司继续占据非寿险市场的大部分市场份额。中国人保、太平洋财险、平安财险和中华联合保险占领市场份额共计76.8%。其中，中国人保占有的市场份额为45.1%，市场集中度仍然很高。在实行了车险费率市场化后，车险的利润空间缩小，占有大市场份额的老公司可利用市场先入者的优势，在维持原有车险业务的同时，开展新业务，挖掘新市场以攫取高利润回报。但新进入保险市场的公司由于受技术、人力资源和资金实力的限制，没有建立起广阔的服务覆盖网络，缺乏产品的开发和服务创新能力,尚没有能力进入新产品市场，费率市场化后，车险市场已经转向理性发展，各公司纷纷推出了多样化、个性化的产品和服务，面对这样的市场局面，新公司该何去何从呢？

另一方面新公司由于成立时间较晚，没有积累数据，费率厘定缺乏经营数据的支持。特别是长时间的统颁费率，保险公司缺少专业的精算技术和专门的机构。此种情况下进行费率市场化，会带来新一轮的恶性竞争。只有使市场经营主体企业制度健全，才能使保险市场得以有序发展，保险费率市场化才能顺利地实施。

（二）中介市场不规范影响费率市场化进程

在我国，因为消费者对车险所知不多，保险企业又没有足够的能力把车险送到每位购车人眼前，车商又大多可以提供买车、上牌、办保险等的一条龙服务，消费者逐渐习惯于由汽车经销商代办保险。但汽车经销商在很大程度上要赚取高额保费的高费，因此使车险费率居高不下。对客户来说，汽车经销商不但负责办保险，还负责帮助修理车辆，为了稳定客户来源，汽车经销商经常会在“赔与不赔”或“可修可不修”的情况下偏向客户，这无疑增加了保险公司的经营风险，增加了理赔成本。这些情况也同样出现在部分修理厂，更有甚者，部分修理厂制作假案以骗取保险赔款。中介市场的不规范为费率市场化设置了障碍。（三）监管制度不完善

车险费率市场化要求保险监管模式为以保险公司偿付能力为重心的监管模式，而目前我国的监管模式是对保险公司的市场行为与偿付能力并重监管的模式。车险费率实行市场化加大了监管部门对费率厘订、差异化条款、差异化费率，恶性竞争，理赔服务等的监管难度，因此，保险监管部门应为费率市场化做足准备工作，要求各保险公司将最近年度本公司的偿付能力情况进行测算，待市场成熟后，把偿付能力作为评价保险公司的重要指标，并且根据偿付能力状况对保险公司进行分类监管。从世界各国保险业的发展情况来看，多数国家在实施保险费率市场化的过程中，保险监管的核心已转为对偿付能力的监管。

（四）没有建立起相应的财产保险精算制度

保险公司主要进行风险管理，风险管理的能力在很大程度上决定了保险公司的竞争力，而精算则是进行风险管理的基础。因此，各家保险公司要想提高管理水平，保持健康的发展，提高市场竞争力，就需要切实提高自身的精算水平。以精算技术为平台，制订不同的费率，以便投保人根据自己所面临的风险选择真正需要的风险保障项目。

保险公司只有具备了足够的精算能力才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。保险监管机构放开费率后，就必须监督保险公司厘定的费率是否充足合理，这同样需要精算提供保证。

（五）缺乏公众的支持与理解

车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸种利益主体之间的矛盾。我国在长期计划经济的管理方式下的保险市场正在经历一次市场化改革，费率市场化是一个渐进的过程，费率市场化问题需要社会公众正确的理解与支持，需要社会舆论正确的导向。对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识，对于我们将遇到的困难，我们应该有充分的准备，而不应在改革中对改革产生的暂时的负面作用夸大报道，打击改革的积极性。

从行业发展看，车险费率市场化是一种趋势。但我们同时必须认清现实的情况，不可盲目执行，依据各方面条件成熟的程度，逐步推进车险费率市场化的进程。没有完全成熟的条件与稳固的基础，车险费率完全市场化所产生的后果只能导致无序的恶性竞争。

四、对车险费率市场化的几点想法

（一）扩大直销业务的比例

保险公司现有的销售渠道主要以业务为主，即使通过业务员拓展的业务也是以业务为主。这造成保险公司销售渠道的单一，单一的销售渠道使得保险公司对人的依赖程度加大，无法掌握业务的主动权，对人的行为没有掌控权，所以保险企业应大力发展车险的直销方式。首先网上投保模式，被保险人可通过网上咨询并投保的方式直接购买保险，不须通过中间人。对被保险人来说，省去费，被保险人可以得到直接的优惠；对保险公司而言，也可直接与被保险人接触，拉进了与被保险人的距离。其次是电话直接预约投保模式，虽然电话直销有时会给被保险人造成反感，但此类业务确实能为被保险人带来实惠，为保险公司节约成本。第三是业务员直销方式，此种销售方式是指业务员直接与被保险人接触，当面为被保险人解答关于保险方面的知识，并为被保险人设计投保方案，为被保险人提供直接、全面的服务。不断地拓展营销渠道,扩大直销业务在业务总量中的比例,绕过鸿沟,才能为车险费率的真正市场化铺平道路。

（二）加强保险企业的内部建设

费率市场化是一个长期且漫长的过程，保险公司应制定长远的计划，从经营理念、人才与服务创新三方面下手，为费率市场化做好准备。首先，在统颁费率的情况下，保险公司无须参与费率的制定，企业经营的重点是保费规模的增长，市场份额的大小等问题，市场化后，保险企业的经营理念应有所改变，应把追求利润最大化作为重心，摒弃只追求规模不注重效益的做法，逐步培养理性竞争的市场环境。其次，人才的竞争是企业竞争的核心问题，应抓紧具有专业知识的精算人员，核保核赔人员和销售人员的引进与培养。市场化后各家保险公司根据市场供求关系、驾驶员赔付情况、车辆行驶地区、气侯环境等因素制订费率，精算人员的重要性可想而知。再次，保险公司卖给客户的是一张保险单，实际上卖给客户的是一种特殊的服务，没有差异化的服务，保险公司很难在市场上立足，很难得到客户的认可。服务创新尤其紧迫，保险公司应在市场细分的基础上，根据不同的市场目标提供不同的服务，只有这样，公司才会有品牌效应，让客户对保险公司有明显的印象。

（三）加强行业协会的技术指导和行规监管的功能

根据“大数法则”，单个保险公司所积累的车险业务数据很难真实、准确反映车险业务运营的基本状况，因此，应尽量发挥保险行业协会的作用，在全国范围内开展精算工作，将国内各保险公司的经营数据聚集起来，集合国内的全部技术力量，并成立专门的车险精算组织，为车险费率市场化创造科学的数据基础和技术基础。

保险监管部门和保险行业协会要逐步建立保险公司完善的业务数据统计、分析、披露制度，以实现市场数据资源的行业共享。这对经营历史短、业务规模小、车险业务历史数据积累少的公司显得尤为必要。

无限制的价格竞争，极大地威胁到保险企业的经营与生存，最终威胁到被保险人的利益，因此行业内部应有严格自律制度，防止恶性竞争，保证市场健康有序地发展。

第7篇：车险营销方案范文

关键词：保险自助机；市场营销；保险

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年来，我国保险企业发展迅速，综合实力和竞争力不断增强。选择营销渠道是保险企业市场营销策略的重要内容，也是保险公司生存和发展的生命线，是保险企业做强大做强的基础。目前，我国保险产品的传统销售渠道主要为直销渠道和中介渠道。随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变，围绕降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题，近年来我国保险市场不断涌现出了一些新的保险产品销售渠道。保险自助机成为了各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新。保险自助机采用液晶显示触控的一体化产品将终端设备的各功能整合为一体，客户可自主操作完成车险投保，购买意外险、旅游险和家财险，还可交固话费，进行电卡充值和手机充值。在自助机上购买保险，不但便捷，更能保护个人信息不外泄。从2011年中银保险自主研发的自助投保机首次在公众面前亮相，到现在已经有多家保险公司将保险自助机覆盖到全国多个城市的银行网点、车站及机场中。本文从保险自助机的特点入手，对其市场营销现状与发展趋势进行了分析，旨在为同行提供参考。

一、发展保险自助机的意义

实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止是铁路体制改革的重要一环，在未来铁路旅客的风险保障这个问题上，铁道路将很有可能开放铁路保险市场。目前，铁路部门还没有出台强制保险取消后乘坐火车如何购买保险的细则。各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场。保险自助机陆续出现在各大火车站、地铁站和机场等地。随着信息技术的快速发展，以及人们消费习惯的变化，自助终端发展更趋重要。一是保险公司总部大力要求推动自助终端发展，讨论制定发展规划，助推自助保险渠道业务的全面开展；二是人们对保险公司的服务需求更加的多样化，对于服务的及商品展示时性和便利性要求也越来越迫切；三是为增加客户体验，满足客户便捷办理的需要，增加营销手段的多样化；四是把业务推广的触角延伸到社会的各个角落，在日益复杂的竞争环境中抢得先机。

二、保险自助机的特点

保险自助机首先抢占了交通领域。一类是坐落于火车站主要销售意外险，这一产品并非简单的铁路旅客意外伤害强制险的替代品，而是为了给铁路旅客投保提供一种方便，保险责任包括了乘坐飞机、火车、轮船、客车、私家车等发生的意外身故和意外伤残。另一类是与银行网点合作自助投保车险。保险自助机主要有以下几大特点：

①自助机是全天候服务，对客户提供自动化服务。所以，从系统设计、管理、运行以及账务处理等方面将其当成一个无人值守、无人服务的网点。

②利用计算机网络技术及保险业务自动化设备向客户提供自助式服务，实现保险服务的开放化、自助化、无纸化、网络化，以满足不断变化的市场及客户需求，吸引更多的客户。

③客户自助服务将会推动理财服务，强化客户与保险企业的关系，使保险经营更具有特色。

④自助购买保险的所有金融交易均采用联机实时交易方式，以保证交易的安全性和完整性。

三、保险自助机市场营销现状

①开创了保险产品销售的新渠道，却轻视保险自助机的推广宣传。实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止，让各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场，开拓了保险市场营销的新渠道。但是要将潜在的市场变为实在的保费数据，还有很多工作要做。目前，多数保险企业把注意力集中在保险产品销售渠道的创新上，却忽视了保险自助机的推广。现在知道自助保险销售机的人还非常少，以至于保险自助机鲜有人问津。据证券日报报道，“在记者观察测算的20分钟时间内，共有58位旅客在自助取票机上取票，却没有一位通过旁边的自助保险销售机购买保险。记者随机采访了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了铁路强制保险。”“据火车站工作人员介绍，很少有旅客通过该机器购买保险。”可见，推广宣传不到位，使自助保险机刚面世就处在一个尴尬的局面中。

②缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量。保险企业缺乏对目标客户的研究，没有考虑到客户客户文化层次、消费水平、出行方式以及潜在需求来细分市场，导致保险机上提供的产品针对性不强。更重要的是目前我国保险企业非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如：北京商报报道，2012年人保健康在北京站、北京南站分别安装了3台和4台意外险销售自助服务机。自助服务机的工作状态很不稳定，时常出现“线路故障”的视屏提醒。在拥挤的售票大厅中，时不时有旅客上前触摸，发现出现故障后便离开。记者分别拨通北京站和北京南站自助服务机上标明的故障处理电话，对方均称目前自助服务机采用的是无线网络，很可能是由于火车站或使用无线网络的人多，而导致自助服务机无法登录上线。现场无人进行维护，服务质量差，旅客对通过自助保险机购买保险存在顾虑。

四、保险自助机市场营销的发展趋势

①自助服务符合发展趋势，保险自助机市场潜力巨大。自助服务早已是银行，机场等开展服务的重要渠道，保险通过自助方式来购买符合消费趋势。保险自助机是银保合作的创新，由于银行网点柜台压力大，客户排队办理银行业务已是常态，在这种情况下，银行柜员营销财产保险产品收效甚微，而保险自助机的出现，将保险公司对银行员工的依赖转变为对银行网点资源的充分利用。如果客户有在银行自助机上操作的经验，在保险自助机上操作都没有问题，况且银行大堂引导员甚至保安都可以指导客户操作。在与车站售票系统进行对接后，购买车票和购买保险同步实现，快捷方便，符合现代人的需求。据数据显示，2011年春运期间全国铁路运送旅客2.21亿人次，全年约为19亿人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消费20元的铁路意外险，则险企保费收入就近40亿元。而10%的投保率远远低于航意险的投保率。2010年，中银保险在未作任何宣传的情况下，1-8月自助出单就达到738笔，保费收入210万元。可见，铁路意外险可以给保险公司带来很大的利益，保险自助机市场营销潜力巨大。

②高效快捷，保险自助机给顾客带来全新体验。在自助机上购买保险，做到了实名投保，实时生效。在节假日期间、尤其在春运等出行高峰时刻，群体乘客在自助售票机上操作会更方便。保险自助机的最突出优点是它的简单、快捷，因此在自助终端上可办理业务不能太复杂，数量也不能太多，减少用户办理业务的排队等待时间，让客户对自助终端有明显的认识，而不适合过多的服务会让客户不知所措。注意自助终端应和多媒体终端进行区分。自助终端主要实现快捷办理，多媒体终端主要实现业务体验和展示。如果将业务展示过多的融入自助终端，必然会增加客户在自助终端的停留时间。一些增值业务适合在多媒体终端展开演示体验及在线办理。这样就给顾客带来一种全新的购买保险的体验，方便、快捷、省时、高效。

③符合监管规定，透明消费。自助购买最大的特点是符合了自愿购买的原则，消费者明明白白消费。目前，铁路售票已采取实名制，为站点销售保险产品提供了便利条件。人保健康故障维护人员解释，通过自助服务机投保非常简单，投保人、被保险人在系统操作界面可以刷身份证磁条直接进入下一个界面，也可以通过手动操作输入身份证号码，然后根据选项选择系统事先设计好的保险方案，再进行下一步操作，按提示将20元、50元或100元的钞票插入自助服务机的“现金入口”并点击“确定”按钮，将打印出纸质保单、保险发票。在打印出的纸质保单上，有单证序号、单证编码、系统编码、投保日期、保险期限、保险公司的全国客服电话及官网，以及投保人、被保险人的个人身份信息等，并没有附保险合同条款。程序清晰明了，顾客自愿购买，消费明白。

④加强服务，赢得更多客户。随着保险自助终端设备的增多，维护要及时跟上，每台自助终端系统都应安装监控系统和报警系统，当终端发生故障时可以及时通知维护人员，维护人员快速做出响应对终端设备进行修理和维护，避免过多影响客户办理导致抱怨和投诉。有调查显示，有44.51%的网友选择会在保险自助服务机上购买交通意外险，同时有71.82%的网友表示公共交通场所应该配备保险自助服务机；而在交通意外险的价格方面，80%的网友倾向10元-20元之间。可见，只要保险公司在保险自助机上的各种服务设施相配套，赢得更多的客户势在必行。

⑤价格优惠，有明显的竞争优势。以往的交通意外险都需要通过旅行社、航空公司这样的中间环节来销售。通过自助机，免去了中介费，消费者可以获得保费更低的实惠保险。据人保北京分公司相关负责人介绍说，保费会比市面上的同类险种便宜近一半。同时，自助投保车险作为一种全新的营销模式，也得到了保险监管部门的大力支持，这使得在自助机上投保车险可同样享受电销的优惠费率，比传统车险多省15%，也使中银保险的自助车险在价格上有了竞争优势。

参考文献：

第8篇：车险营销方案范文

11月25日，量子金福与平安银行的签约，对供应链金融领域进行布局。量子金福是由中驰车福投资孵化的互联网+供应链金融平台。

11月18日，中驰车福与合众财产保险股份有限公司的签约，则是希望通过向保险公司共享数据的方式，对金融领域进行更深层次的渗透。

量子金福致力于通过大数据风控技术和互联网技术将企业的外部征信数据、内部业务数据转化为信用资产，以满足中小企业的金融需求，提高平台供应链业务效率，帮助平台业务拓展。

与平安银行的签约，则一定程度上帮助量子金福解决了资金来源，它一启动即获得平安银行数亿元的初期授信，且随着近期业务量的快速扩张，很快将获得更大数量级的资金支持。

量子金福创始人刘超告诉《汽车商业评论》，量子金福的三年业务目标是在2-3年里快速实现放款总额突破100亿元，目标客户将聚焦在汽配、医疗、教育、IC/IT、企业服务等多个垂直产业B2b平台。

而对于中驰车福而言，量子金福则为其提供了一整套综合解决方案，满足其支付、结算及供应链金融业务需求。

量子金福已经对中驰车福的会员客户――主要是大型维修厂家，授信总额近亿元，并且通过大数据风控模型定期自动更新客户画像，给优质客户主动提升授信额度。

近几个月的运营数据表明，开通量子金贷的优质客户采购额普遍提升3-5倍，中驰车福的应收账款得以快速回笼，财务效率及业务效率有所提升。

在量子金福的发展中，中弛车福是“孵化者”也是“受益者”――扶持一家企I的成本，远小于自行建立金融授信体系；而量子金福在业务过程中的介入，又有效地改善了中驰车福的财务状况。

而中驰车福与合众财险的合作希望深入车险体系的各个方面，包括车险理赔的维修网络共建、维修数据共享、维修配件平台共维、维修服务品质共管等。同时双方还将联手进行产品创新，打造新型的互联网车险产品等。

目前，保险行业并没有形成成熟完善的理赔审核控制手段工具。合众财险拥有完善保险体系，而中驰车福则掌握相关数据，双方的合作可谓“互补”。

中驰车福创始人、CEO张后启表示，这并不意味着中弛车福进入到了保险业务，“我们更多的是服务者。从我们的商业模式、数据平台、仓储物流等，都能够支撑这个服务”。

中驰车福成立于2010年，垂直于汽配电商B2B供应链服务，上游对接零部件厂商，下游对接各中高段位的维修厂。

8月26日，中驰车福宣布完成由玖州建元、深创投、福建华创、中一资本等投资的4.2亿元B轮融资，同时启动C轮10亿元融资计划，将用于仓储物流升级、在全国25个中心仓做到10万平米的智能一体化仓库，及提升市场营销力。

第9篇：车险营销方案范文

【关键词】保险公司门店营销渠道

在我国，保险属于一种金融性的服务产品，在服务形式占主导地位的今天，保险公司的营销策略非常重要。并且，国内保险市场的不断扩大，使各个保险公司之间的竞争越来越激烈，已经从表面的服务之争进化到公关之争，所以说，保险公司的营销策略非常重要，必须要对其进行改变。而保险公司门店营销的形式能够加大其在竞争市场中的地位，本文以我国的平安保险为例，分析了保险公司门店营销的渠道。

一、保险公司门店营销的含义

在现在的保险公司营销中，仍然存在着很多的问题，针对保险公司市场营销的现状以及所面临的新的市场环境，要想使保险公司适应全新的市场营销环境，一定要创新保险公司的的营销模式[1]。在创新保险营销模式时，可以考虑门店营销的形式，由于门店营销具有多网点、功能全以及服务好等特点，能够很容易被大众所认可。

对于保险门店营销来说，可以从广义上和狭义上来解释，广义上的保险门店营销就是指产险业对保险人以及中介渠道非常依赖，但是距离客户以及风险控制点非常远，为了能够扩展自身的销售渠道，在城市或者是某个地方建立保险销售服务中心；而狭义上的保险门店营销指的是保险公司在某个地方建立多家保险门店，针对有需求的客户直接与其进行面对面的交流，免去繁琐的中间环节，从而减少社会成本，直接进行保险的销售。本文分析平安保险门店营销模式，主要采用的是狭义上的门店营销概念。

对于保险公司门店营销模式来说，具有很多的优点；采用门店的形式会给人一种安全感，从而让人们对保险公司充分的信任，消除人们对保险事业的歧义；门店的店面整齐划一，将产品生动形象的展示出来，就好像是一个自选超市，可以让客户根据自己的需求进行选择，而且还会有专人为其解答，给人一种专业的感觉；门店内的工作人员态度谦和，而且还可以经常举办一些宣传活动，为人们义务做一些力所能及的事情，加强和人们之间的关系；在进行保险的理赔服务时，能够很方便的收集客户资料，从而顺利的完成销售任务。

二、平安保险公司门店营销的策略

（一）营销渠道策略

平安保险在实施门店营销模式之前，要充分考察市场，在建设渠道、选择门店的店面时，一定要满足以下的要求：第一，为了避免资金浪费，最好是采用租用的形式来选取门店，而且租用的时间不能少于3年；第二，租用的门店建筑面积不能小于50平方米，而且能够使用的面积一定要在40平方米以上，如果是购买门店的话，建筑面积一定要在200平方米左右；第三，门店的具体规格为：店门的宽度要在4米左右，呈正方形；第四，门店的位置最好是在大型社区的内部或者是周围，最好周围再有一些4S店、学校等工作单位；第五，尽量选择人流量比较大的地方，比如社区的出口以及入口、超市或者是地铁站的附近等；第六，周围要带有一些便利条件，最好是能够随时停车、交通便利等[2]；第七，为了能够达到很好的广告效应，最好不要与周围的门店颜色相同或者是相近，避免遮挡物的遮挡，不要与一些烟酒店、音像店以及小吃店等相邻；第八，门店内部的设施要齐全，包括网络、暖气、水以及电灯；第九，在选择门店时，最好是按照原定数量的两倍来选择。

（二）促销方面的策略

我国的平安保险在实行门店营销模式时，应该适当的进行宣传的促销，促进市场的发展，主要应该从以下几方面做起：

首先，设计营销活动。为了能够保证门店营销模式的持续发展，从而吸引更多的客户，在门店建成之后，公司应该设计一系列的宣传活动，使人们对平安保险有更多的了解，从而更加容易认可，为以后真正走进人们的生活奠定基础。

其次，创新服务模式。为了能够促进门店营销模式的发展，应该积极创新服务模式，对保险门店进行不断的宣传，做到给客户带来最好的服务[3]。保险公司可以根据《关于保险门店工作的实施方案》，在给人们带来良好服务的基础上，举办一些人们喜欢的活动来加深人们对平安保险的认可，从而在人们的心中树立良好的企业形象。门店营销的主要服务对象就是周围的民众，一定要按照民众的喜好、需求来举办活动，从而扩大平安保险的客户群，为以后的工作奠定基础。比如，在平安保险的车险当中，可以举办一些优惠活动，让人们了解到车险的好处，使人们方便、快捷的购买车险，而且要提供重要的保障。还可以请一些当地的派出所、消防局等，给民众一些安全感，让他们买的放心，用的舒心，从而促进平安保险门店营销模式的发展。

再次，制定门店销售费用应用制度。公司为了促进员工工作的积极性和主动性，可以利用公司销售费用对其进行奖励，利用激励方案使员工更加有动力，从而更加主动的开展工作，促进门店营销模式的持续发展，还可以制定门店销售费用应用制度，让每个员工做到心里有数，不仅能够激发员工工作的积极性和主动性，还能对销售费用的应用有一个规范。

（三）人员方面的策略

首先，人员的培训激励。对于人员的培训来说，激励就是利用一定的方式激发人员的工作热情和动力，这时一种培训手段。由于保险行业是一种知识非常密集的行业，而且财务受益人和人才培养之间也存在着非常密切的联系，因此，在员工教育中，培训激励是非常重要的内容，不仅能够激发员工的工作积极性和主动性，还能提高员工的知识技能水平。通过有关研究表明，保险行业在人力方面的投资回报率比其他行业要高，而且付出和回报是成正比例的。在国外，大多数的保险公司都有自己的培训中心，而且保险专业的协会在各个地方也都有培训基地，甚至有一些保险公司还跟著名的大学进行合作，邀请保险专家给公司的员工授课。那么，为了促进我国保险行业的发展，适应我国保险市场的需求，平安保险应该加强对各种保险专业人才的培养，设立相应的保险人员再教育制度，并且不断的创新教育模式和教育方法，增强对员工的培养。另外，还可以建立学习型的组织，持续员工努力学习，从而提升员工的实践能力和创新能力，加强保险行业人员的业务能力和水平，促进保险公司门店营销模式的持续发展。

其次，人员的晋升激励。所谓的晋升激励，就是公司的员工被领导看中，一点一点的从最低级的职位提拔到全新的职位，并且会赋予一定的权利。晋升在企业当中是一种常用的激励措施，而且它有两种功能：第一，为企业选拔优秀的人才；第二，激励员工的工作积极性。在保险公司中应用晋升、提拔等激励制度，不仅能够加强员工的成就感，还能满足他们的现实需求。一个企业通过晋升的制度，将员工提拔到一个全新的位置，不仅能够促进员工的发展，还能促进企业的发展。在保险行业中，人员的流动性比较大，所以，平安保险应该设置比较透明的职位晋升制度以及明确的岗位目标，对保险人员的职业生涯有一个良好的规划，为他们提供更多的晋升机会，从而提高他们的销售成绩。

最后，人员的薪酬激励。在一个企业当中，虽然薪酬激励不是激发员工动力的唯一方式，也不是最好的办法，但是却是非常重要、经常使用的，而且，如果薪酬的金额相同，支付方式不同的话，会带来不同的效果。在平安保险中，采用的就是绩效型工资制薪酬激励措施，就是说个人的薪酬不仅与个人有关，还和部门、团队有关。公司可以按照人员的类型选择薪酬激励的形式，从而激发人员的积极性。在薪酬激励中应该注意：将长期激励与短期激励结合起来，累计个人的多年绩效，使工作人员长期为公司做贡献；将固定薪资和浮动薪资结合起来，提高薪资的比例，从而使员工更加努力的为公司服务。

三、结束语

综上所述，在保险事业的激烈竞争中，我国平安保险引入门店营销的形式，不管是在服务方面，还是在专业度的方面，都是一次非常重大的创新，而且为其他保险公司开了一个很好的开头，在认识到存在问题的前提下，可以不断的改进，逐渐形成自己的门店营销模式，从而扩大我国保险公司的营销前景和发展空间。