专业品牌营销方案精选(九篇)

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第1篇：专业品牌营销方案范文

关键词：化妆品 渠道营销。

化妆（护肤）品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类，从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展，化妆（护肤）品行业总是在发挥着它的市场潜力，经久不衰。现在的中国内地化妆（护肤）品市场，可谓百家争鸣，不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上，良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断，中国品牌或不温不火，或举步维艰。

1 当前国内中高端化妆品品牌营销渠道选择。

1.1 零级渠道：制造商———消费者。

零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道，最常见的类型就是网络营销和通信营销（如电话营销）。对于中国内地品牌来说，这种渠道并不是常用类型。

1.2 一级渠道：制造商———零售商———消费者。

一级渠道传统上是高端化妆（护肤）品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店，当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久，而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式———百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式，高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。

一级渠道目前是国内化妆（护肤）品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道，一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例，因为走高端路线的缘故，佰草集不仅在百货商店设专柜，还开设自己的专卖店销售产品。

1.3 二级（及以上） 渠道：制造商———批发商—（……）—零售商———消费者。

鉴于目前在中国内地的化妆品市场上，中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势，二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆（护肤）品公司的主流营销渠道。

2 现有营销渠道的比较分析2.1 各种渠道类型的优势分析。

每一种渠道的存在，都是市场长期的自由选择得出的结果，所以它们都有着各自的优势，证明自己存在的价值。①零级渠道（如网络营销、通信营销）。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节，让公司直接与顾客链接，从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本，加快了公司的现金流流通速度，缩短资金的运作周期。

一方面使得商品具有价格优势，以吸引消费者；另一方面有利于公司资金的周转，避免存货积压，占用资金。②一级渠道（如沃尔玛、家乐福）。采用“制造商———零售商———消费者”模式的一级渠道，中间环节“零售商”成了关注的重点，它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相对更大的影响力，它的消费群体更加广泛，其次大型零售商在销售等环节上更加专业，免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本（如人力成本和营销成本）。③二级（及以上）渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本（人力成本和营销成本）；因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节，由第一批发商统一向制造商购货，再出售到下游环节，这样下游环节覆盖面更加广泛，使得消费市场得到扩展；中间商在贸易商榷上的力量分散，商品的单位价格基本上是由制造商决定的。

2.2 各种渠道类型的劣势分析。

在品牌营销的过程中，不仅要看到各种渠道的优势，同时也要适时分析其劣势。①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加，但是另一个问题摆在了制造商眼前———产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本，从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题，这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受，所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。

一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利，但是因为零售商的发展壮大，大型零售商往往比较强势，制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格，甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制，这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级（及以上）渠道。

其显著特点是中间环节较长，当产品到达最终消费者时，商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加，这将直接影响消费者的购买意愿。

3 中国内地化妆品中高端品牌的渠道优化。

3.1 高端品牌的营销渠道优化方案。

纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分，依照这种细化的层次定位，可以做出不同的营销渠道优化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道。

这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。

在纷繁多样的高端品牌中，依照各个公司对其品牌的定位，也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆（护肤）品牌，比如高端品牌中的香奈儿、迪奥，为了保持其顶级高端的品牌形象，总会舍弃多样化的营销渠道选择方案，而仅仅只采用单一的营销渠道，即“排他性”单一营销渠道，一般是选择百货专柜，并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理———氛围的契合。因此，内地化妆（护肤）品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌，可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面，这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。品牌只进驻高级百货商场，在气势上就已经有顶级高端的氛围了，在消费者的心理上就建立了一个固定的形象，即顶级与高端。然而另一方面，作为起步较晚的内地公司，要建立顶级高端的化妆（护肤）品牌，需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌，对于内地的化妆（护肤）品公司是一个巨大的挑战，必须要慎重。

3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道。

“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌，比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说，越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道，即一方面选择百货专柜的渠道，坚固高端品牌形象，另一方面选择专卖店或专业零售店，以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下，基于品牌的定位，既能巩固品牌的高端形象，又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点，结合内地化妆（护肤）品公司自身的实际情况，笔者认为，内地的公司如果要建立高端品牌，那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位，另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。

3.2 中端品牌的营销渠道优化方案。

与高端品牌相比，中端品牌的价格更适合大多数群体消费，因此在重视品牌形象的同时，与高端品牌相比较，可以分散出更多的精力在扩大目标市场上，所以渠道选择建议如下：

3.2.1 保守而传统的营销渠道。

传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群，在框架上属于一级渠道，此渠道选择方案以守为主，以攻为辅，所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争，中国品牌要注意巩固自己的品牌形象，明确“中端”“品牌”这些关键字，既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道，与品牌建立的原则相悖，也不能不惜一切成本地只顾建立品牌，而忽视公司最基本的盈利需求。

3.2.2 尝试开拓新渠道。

内地的化妆（护肤）品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆（护肤）品公司都设立了自己的官方网站，比如高端品牌中上至香奈儿，下至兰蔻，中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售，一方面也达到做宣传的效果，以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道，无论是公司还是消费者，都不具备成熟的经验，公司必须谨慎对待这种渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验，比如薇姿和理肤泉的药店经营模式———药店的目标顾客群，辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候，公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品，在西方的一些国家很常见，但在中国却是新兴方式，可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道，对于内地的化妆品公司来说，可能会带来非常大的收益或积极的营销效果，抑或是影响公司品牌的中端定位。

参考文献：

[1]殷海梅。中小化妆品企业的渠道选择[J].中山大学学报论丛，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陆鹏。中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J].中国化妆品（行业），2010 年第 03 期。

[3]张广玲。分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2005 年 01 月出版。

第2篇：专业品牌营销方案范文

那么如何打造自身核心竞争力，并使之在激烈的市场竞争环境中立于不败之地已经成为当前本土咨询企业不可回避的问题。

笔者凭借多年的行业经验认为咨询公司核心竞争力的打造，应从以下几个方面入手：

一、定位准确

现在的咨询公司都讲求大而全，小而全，如此一来每个公司都失去了自己的特色，事实上每个公司的资源（内部和外部）都是不一样的，而且学业有专攻，我不认为一家公司能做好所有的事情，那么这就有个定位的问题（奇怪的是咨询公司在为企业定位的时候往往忽视了对自己的定位），这个定位应该包含两个方面，一是服务内容的定位，咨询服务是一个很大的概念，作为不同的公司应该结合自身的资源优势重点凸现在某一领域的专业性，如营销策略、人力资源管理、企业文化建设等，如特劳特（中国）品牌战略咨询公司，突出的就是品牌定位和品牌建立上，这也是和自身的优势紧密联系的，只有建立起该领域的专业形象才能有效区隔于其他公司，同时在该领域的深入研究，才能为客户提供实质性的服务和指导，最终被客户认可和企业建立长期合作关系，形成良性循环，而不是象现在好多咨询公司一锤子的买卖。二是服务行业的定位。行业细分是未来咨询公司发展的一种趋势，且已在市场上初现端倪。虽然从理论上说咨询公司掌握的是基础理论和企业、营销管理的一般规律，不应该有行业的障碍，但事实上并非如此，各行业有着自身发展的规律和市场特点（特别是在中国特有的市场环境下），没有进行深入研究是很难了解透彻的，咨询公司不能对行业有一个深度的了解，其结果也就无法让人满意。这里有一个小案例，曾经有一个专门做地产营销咨询的公司，接到一个日化企业的市场营销项目，大家知道地产营销方案和消费品营销方案是有很大的区别的（至少在中国是这样），因为一些地产公司（特别是中小型公司）根本不想做大、也不想作什么品牌，只想圈块地捞一把就撤，注重的是短期利益和快速资金回笼，因此在做方案时可以大量透支资源 ，不用考虑二次购买，而消费品就不一样了，更注重的是长远利益。而且该公司在此前根本没有接触过日化行业，对行业的现状和发展知之甚少，对日化产品的渠道建设、市场策略更是一无所知，凭借地产营销经验和大量的网上信息花了近一个月时间做出了提案，其结果可想而知。

二、强化执行力

执行力一直是咨询公司和企业都比较困扰的问题，要么是好的方案企业执行不到位，要么就是方案本身就有问题，根本执行不下去。要想解决这个问题咨询公司必须做到以下四个方面：和企业适时有效的沟通、方案的针对性、时效性和可衡量性。

A、企业适时有效沟通。这是所有工作基础，咨询公司如不能深入和企业沟通，对企业作深入的了解，后面的三个方面就犹如一句空话。同时这种沟通更应该表现在方案执行的各个阶段，这点尤为重要，在这个过程中咨询公司要不断化繁为简，深入浅出的表述自己的思路，引导企业正确的实施。

B、针对性。青岛汇和品牌工程公司总经理焦毅曾这样解释针对性“就是为企业量身订做，并进行贴身指导”，事实也确实如此，只有依据企业实际状况量身定做出的方案才是最好的。但现在很多咨询公司这点做得很不够，一些咨询公司将策划方案做成固定模式，任何项目都是程咬金的三斧头，按这个模式去套，这样的方案如何谈得上针对性，效果也就更无从谈起。

C、时效性。也就是可操作性。大多企业管理者都不是专家，因此咨询公司提供的方案一定要简洁明了，通俗易懂，这样才利于企业执行。但现在很多咨询公司把方案搞得很花哨，更有甚者为了体现自己的专业性和追求好看故意将方案搞得很复杂，通篇的专业术语，企业拿到这种案子根本执行不了，还要花大量的时间去理解。对企业资源造成很大的浪费。

D、可衡量性。这点也是最不好把握的，有些咨询公司甚至有意识的回避这个问题（虽然在方案里也有效果评估，但都是很虚的概念）。任何方案不能对其过程和结果进行衡量，那么这个方案就不是一个好的方案（至少不是完整的方案）。

第3篇：专业品牌营销方案范文

不管是企业是选择专业的服务公司还是自己建立专门的网络营销团队，当前都要面临实战型网络营销专业人才稀缺的问题。因此，具备一定规模的网络营销策划公司都有一个完整的团队来为企业提供服务。从技术开发、设计美工、方案策划、项目实施，专业的公司所提供是一套网络营销整体解决方案。

如何根据企业实际情况实施有效的整合网络营销方案，李智从运营的“爱买茶”等B2C商城的实践经验来分析几个重点：

网站建设

网站始终是企业在互联网的门脸，不管您是建设企业网站、B2C商城，很多企业首要要求就是页面美观、功能强大。企业建站是为了产生其商业价值，除了网站设计和功能外，企业更多考虑的是建设利于SEO的实用型网站。同时基于Web2.0架构的网站将会成为主流，随着网站功能的越来越强大，网站设计上更注重用户体验和互动交流，交互性越强的网站，用户黏性越强。

网络推广

网络推广目的是为网站获取更多的有价值流量，同时也是为了宣传企业的网络品牌形象。当前网络推广的主流方式不外乎门户广告、搜索竞价、邮件营销、无线营销等，在Web2.0营销日趋成熟的今天，SNS社区、视频、博客、微博等应用也逐渐被企业所接受。企业在投放网络广告的选择上，应充分考虑自己的目标客户群在哪里。财大气粗的大企业，有个误区就是认为狂撒广告就会有效果。然后，有些网络广告并不能有效针对企业的目标客户群，花了大把的钱，获取的都是垃圾流量。

流量转化

企业网站通过网络推广获取流量后，如何有效的将这些流量转化成订单，将是整个网络营销的最终目的和推广效果的体现。这些商业流量都是企业的潜在目标客户，获取这些客户的联系方式并建立即时沟通，网站上的在线客服工具必不可少。有专职客服值守的网站，比在家坐等客户电话所获取订单量要高很多。

客户管理及服务

第4篇：专业品牌营销方案范文

与培养研究型人才为主的研究型本科和培养技能型人才为主的高职高专院校不同，应用型本科是介于两者之间的教育，既要注重完善理论知识体系的搭建与学习，又要兼顾实践能力的培养．因而，应用型本科营销专业，主要是面向当地或区域的企事业单位，培养既具有扎实的营销理论基础又能快速胜任初级营销工作岗位、能够晋升到中高级营销管理岗位潜力的营销人才．对于应用型本科航运营销专业而言，航运企业的营销岗位的要求对人才培养的目标、规格和课程体系的设置等起到决定性的作用．通过对智联招聘网、前程无忧网、中华英才网、船舶英才网、航运英才网等各大知名招聘网站的航运企业招聘信息进行搜索，并对其中大型航运企业进行电话访问、调查发现，各大航运企业由于规模、市场定位、发展方向各有不同，因此在对营销岗位的称谓及其对知识、能力等要求也是层次不一．鉴于此，本文拟通过对企业的岗位说明书进行整理和归纳，尝试通过合理的度量权衡后加以精炼，综合得出航运企业营销相关工作岗位的职责和核心能力要求．

1)高层营销职位．主要包括有航运市场总监或营销总监，具体的岗位职责及专业核心要求:独立制定航运公司总体销售计划以及发展战略目标;为公司提供准确的行业定位，及时提供航运市场信息反馈;依据行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌;具有极强的管理能力、营销技巧、工作协调能力，并成功开发和策划航运项目．

2)中高层营销职位．销售方面，主要职位是航运销售经理，其岗位职责与要求:领导能力强，善于营造高效航运销售团队并提升团队凝聚力;带领团队完成航运营销目标的制定、营销方案的确定等工作，能对下属的营销计划、方案等给予指导和意见，共同完成销售任务;善于交际和协调，具有良好的沟通销售技巧，能独立进行业务谈判．市场方面，主要职位是航运市场经理，其岗位职责与要求:独立完成航运市场开拓项目，制定广告、公关、销售、客服等市场策划方案体系;沟通协调及营销组织能力强，具有团队意识，管理市场营销团队进行各项工作的有效开展;监督和管理团队成员工作的完成并提供建设性工作指导．

3)中层营销岗位．中层营销岗位职位较多，且不同企业可能称呼会有所不同．其岗位职责要求基本总结如下．广告经理:熟悉广告市场运作规律和流程，有整合传播策划能力，定期对航运广告市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时提供有效信息以供公司决策层调整营销策略和计划;拓展、调整广告营销网络及渠道，制定预防和纠正措施，有计划地完成广告方案．市场调研经理:负责进行航运市场需求信息的调研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后进行跟进和总结分析;调查公司航运服务的客户满意度，为公司内部运营的客户关键指标提供分析和数据支持．企划经理:具有创新和组织策划能力，能进行公司品牌形象的建立、维护和宣传导向，为公司所提品与服务做市场策划、广告策划及市场活动的创意和策划．客户服务经理:具有良好的客户服务意识，能与新老客户沟通并发掘其需求及购买愿望，熟知公司航运服务的优点和特色，为客户提供专业咨询并收集整理资料，完成客户管理和市场信息工作．包括客户维护、客户群分析、信息收集、整理、分析和售后反馈．航运销售主管(业务经理):营销能力强，熟悉船舶揽货、租赁、办证等航运服务，能开发航运客户群，能根据客户的不同需求向其推销服务;具备一定的营销管理能力，能初步拟定航运合同并跟踪合同的履行．

4)基层营销岗位．主要岗位之一是航运销售(销售代表)、业务员等，要求熟悉物流航运业务、熟悉海运或空运的市场行情和操作流程，具备一定的市场分析和市场销售能力，掌握营销技巧，有良好的协调与沟通能力;具备良好的公关协调与沟通能力、营销技巧;熟练电脑操作，熟练读写英语．其次是客户关系维护专员，要求了解航运市场，熟悉公司航运服务流程等;有强烈的销售和客户服务意识，良好的沟通技巧和服务态度，流畅的英语书写和口语能力．

2应用型本科航运营销课程体系设置

根据以上航运企业对应用型本科营销人才的需求特点分析，综合各岗位知识、能力等的核心要求，同时参考山东万杰医学院、百色学院、湖南涉外经济学院、长江师范学院等本科院校的课程设置，航运市场营销专业现拟设置以下课程．公共基础课:思想道德修养与法律基础、思想与中国特色社会主义理论体系概论、基本原理、中国近代史纲要、形势与政策、大学英语、大学语文、体育、计算机应用基础、军事理论等．学科基础课:经济数学、宏观经济学、微观经济学、市场营销学、管理学、统计学、经济法、国际贸易理论与实务、物流管理、会计学、企业管理、管理信息系统、财务管理等．专业必修课:国际航运经济学、国际营销学、消费心理学、市场调查与预测、营销英语、营销策划技术、航运市场营销学、供应链管理、现代推销技术、海商法、国际货运实务等．专业选修课:航运市场方向———战略管理、连锁经营管理与实务、组织行为学、渠道管理学、企业形象策划与设计、人力资源管理、公共关系学、广告策划、电子商务与网络营销、个人与团队、品牌管理、航运英语等;航运销售方向———商品学、创业学、消费者行为学、销售管理、渠道管理学、服务营销、商务谈判与沟通技巧、商务礼仪、电子商务与网络营销、个人与团队、零售客户关系管理、航海学、航运英语等．公共选修课:人文社科、科学技术、身心健康等类别，学校自行设定．集中实践实训:入学教育、军事训练、劳动、市场营销模拟、企业经营之道、市场营销策划、公司创业与经营实训、国际贸易实训等．专业选修课分为2个模块方向，主要是针对大多数应用型本科毕业生就业的航运营销岗位中的航运市场类和航运营销类岗位而设置，对于管理类和服务类也可以从中进行增减．2个不同模块方向的课程设置较多，也可以根据需要从中进行筛选．当企业的营销岗位或其核心要求发生变化时，也需要对课程设置进行适当调整．

3小结

第5篇：专业品牌营销方案范文

中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐步转向客户导向营销，提高客户忠诚度。

为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。

企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。

目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。

中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。

中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。

而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。

中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”

在目标人群筛选上，中国邮政和安客诚通过分析现有保险产品和不同保险产品的客户特征，确定与中国邮政匹配的数据标准、筛选名单，最后找出目标客户。通过对目标人群的特征进行分析，再配合相应的赠险险种作为直邮诱因，设计多渠道沟通方案，形成测试方案。中国邮政与安客诚追踪、对比、总结各目标群组的反馈结果，评估活动效果，最终形成客户获取优化方案。

第6篇：专业品牌营销方案范文

当前，如何研发出更加适合学生使用的安全可靠、经济适用的学生笔记本，如何在校园实施更为贴近学生的营销活动，已经成为所有IT企业关注的焦点。校园市场需要什么，学生们比商家更清楚，这也是方正科技主办这次校园营销方案大赛的原因。参赛的大学生遍及全国各个地区，他们所撰写的营销方案既体现了相当的理论功底，又结合了对学生群体生活形态的独到把握，让我们好好地聆听一次“来自校园的声音”吧。

方正科技秉承北大的优秀传统，带着从湖光塔影中沾染的灵气，热心教育事业，最希望能和年轻学生们“打成一片”。方正科技曾推出过多款学生笔记本，分别侧重不同角度满足学生各个层面的需求，其高性价比、稳定耐用的特点也很适合学生使用，其中方正佳和H520为全球首款具备防盗功能的笔记本电脑，更是针对学生群体贴心设计的产品。

方正科技以用户需求为主导，在高校中举行校园营销方案大赛，是方正科技的营销策略之一，这次比赛既培养了大学生的实践能力，又传播了专业营销理念，帮助我国高校培养出了更具实战能力的人才。参赛学生们从产品、服务、定价、分销渠道、宣传和推广等方面为厂商出谋划策，对方正科技有了更全面而深刻的了解，同时，广大在校学生也受到了前所未有的关注，使方正科技能够做出更贴近学生、方便学生的决策。近年来，方正科技开展的校园活动丰富多彩，以各种各样的方式扶持高校教育事业的发展，回报社会，也达到了自身的扩大发展，提高了品牌美誉度。

在9月20日到10月31日之间，稿件的接收与评审在有条不紊地进行着。最终方正科技与《成功营销》共同评选出了一名“钻石奖”，二名“铂金奖”，三名“水晶奖”，下面是这些优秀作品的节选―

“钻石奖”获得者：C&D’s猫狗工作室

（黄俊伟 黄炯华 陈鹏 吴露茵）

作品：将星降临―

方正笔记本电脑校园营销方案《战国策》

节选：我们对方正科技品牌做了一份个性调查问卷，根据问卷的统计结果，我们对方正品牌在大学生心目中的品牌人格化分析：

“方正应该是一个至少35岁，具有高学历的高科技从业人员，戴着金丝眼镜梳着一丝不苟的发型，一身传统的黑色西装再加一个笨重的手提皮包。关注社会时政，严肃稳重，学究气质，但未免太过古板老气。”

针对这一特点，根据方正的品牌核心价值观，我们将进军校园的方正电脑笔记本品牌形象重新定位为：一个大学生渴望成为的、社会的新锐阶层。

我们设想的方正在校园中的形象应该是这样的：25岁左右的新晋IT精英，穿一套年轻时尚的西装，活力与创意是他最耀眼的地方，轻松的工作环境配上卓越的工作表现，优秀不仅仅来自责任，更重要的是来自激情，广泛的爱好更锻炼了他的坚持与执着。这才是我们应该看到的方正―年轻、时尚、充满活力与激情。

Nova―英文意译“新星”。新―年轻， 星―光芒四射。

Nova效应：一颗新星的爆发，会迸发出成千上万颗新星，而在这成千上万颗新星里，每一颗新星又会爆发，会再增加成千上万颗新星，由于这一连锁反应，新星们会以惊人的速度不断扩大自己的影响范围。

Nova行动：是指从方正电脑笔记本新品会宣布建立Nova一族开始，以Nova一族为主线的一系列品牌推广活动，是一系列公关活动及事件营销的总和。

点评：整篇作品结构思路清晰，在实际调查基础上进行品牌个性分析，并能针对问题提出整合传播策略。方案中提出的“校园笔记本应按功能应用分类”的建议，与方正科技对学生笔记本所做的“高能长效”、“便携小巧”、“经济实用”、“安全防盗”等划分不谋而合。

“铂金奖”获得者：河北科技大学 李彦

作品：《方正笔记本校园营销方案》

节选：目前市场上的笔记本电脑大致可分为欧美派、韩系、日系、中国台湾系列和中国大陆系列五大类，其中各种产品又各有利弊……

从品牌营销、产品营销、营销促进三方面分别开展工作，建立学生校园综合服务站，实行学生会员制，给学生提供切实的服务，给学生购买方正笔记本一个非买不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是学生实际运行，贴近市场、了解市场，费用低，同时适应国家的发展需要，给同学们提供勤工俭学、社会实践的好机会。

而且据不完全统计，方正集团执行此方案，在两年内每年每校的利润将增长100%，至少55700元。

当然还有一点必须提及：正因为此种方案可行性高，利润效果可观，风险性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化却是模仿不来的。所以良好的管理制度，良好的企业文化、营销理念的注入是方案执行的重点之一。

点评：该方案对学生市场进行了很有条理的细分，并有相应的对策，对营销计划的可行性分析与风险分析是作品的亮点。方案的前半部分较全面地分析了竞争对手的情况，但美中不足的是，策略的提出与分析结论关联性不够。

“铂金奖”获得者：西南石油学院 罗东

作品：《方正科技笔记本电脑校园营销企划案》

节选：企业对校园市场的扩张，既可以从中获得眼前现实的利益，同时又可以培养高潜在价值客户。相对面向广泛的全社会营销而言，校园营销具有低成本、高质量、定位精等几个显著特点。

总结当前校园中存在的各种营销形式，个人觉得以下几种形式最可取、可行：

第一，互动性。抓住学生不服输、爱挑战、爱展示自己的心理特点，在营销宣传过程中让他们参与其中，增加营销的吸引力。

第二，潜在性。直白浅显的营销方式很容易遭到人思想潜意识的排斥，优秀的营销形式往往让人在不经意间就接受了所营销产品。亦称为潜营销。

第三，功利性。采用赠送小礼品、有奖活动、捆绑附赠其他服务的形式往往吸引很大部分消费者参与其间。

第四，另类性。涵盖文化、体育、娱乐各个层面的特色营销形式，往往能收到出奇制胜、吸引眼球的作用。

点评：凭借数据的灵活运用较好地把握了学生笔记本的定位，提升了方案的专业性。作者不但很熟悉传统的校园营销活动，而且提出了富有特色的营销方案，并很好地总结了校园营销方式的特点―“互动性、潜在性、功利性、另类性”。

“水晶奖”获得者：中山大学 GGB队

（袁有权 彭加利 高雅）

作品：《方正笔记本电脑校园营销策划》

节选：学生销售团队的建设也是“让拥有方正笔记本电脑成为一种共识，让使用方正笔记本电脑成为一种体验”理念的应用与实施……学生与学生之间的交流，不仅可以打破学生消费者对一般销售人员所拥有的心理排斥，反而还能拥有一种亲切感与信赖感，当配合上公司对学生销售团队的短期培训，就能使学生销售员向目标消费者提供良好的体验式服务，产生良好的销售沟通效果。同时，身边有一位方正笔记本电脑的员工，当消费者有疑惑时，可以及时有效地得到面对面地咨询与建议，使方正笔记本电脑的服务更加完善。而且，经过选拔与培训的学生销售代表还具备一定的维修能力，能对笔记本电脑进行简单的维修和提供相关的服务，让用户感受到贴心全面的体验式服务。

……我们这一系列活动的目的是为了情感的培养。所以，这一系列的活动我们主要分为三个小活动。分别是“方正笔记本电脑新生迎接”，“方正笔记本电脑清凉一夏电影放送”和“方正笔记本电脑贴心礼物派送”。这一系列活动的共同特点都是贴近新生，从小处关心他们。

点评：这套方案对目标消费者的分析非常详尽，但方正笔记本的定位结论由何引出，应予以更深层的解释。在营销活动部分中，三位作者们给出了异彩纷呈的方案，并具体到实施流程，创意诸多，考虑周全，可圈可点。

“水晶奖”获得者：天津大学材料学院 哈岸晖

作品：《方正笔记本电脑校园营销规划》

节选：方正笔记本电脑开发大学生市场的SWOT分析：

（1）优势：A.方正是我国电脑产品的知名品牌，市场占有率较高，在广大消费者心目中拥有着良好的品牌效应；B.方正是国有品牌，相对于国外品牌，拥有较多的政策优惠，在相同配置的条件下，价格上具有优势；C.完善的销售渠道和售后服务体系。

（2）劣势：A.我国很大一部分消费者对国外品牌的盲目信任，使国内品牌在品牌营销方面困难重重；B.国外知名品牌掌握一定的自主知识产权，国内品牌的研发力度不足，在同质产品的差异化上不如国外品牌做得好。

（3）机会：A.目标客户细分。大学生笔记本电脑营销的目标客户是女生和文科专业的学生，目前，各大笔记本品牌还鲜有针对女大学生开发的笔记本电脑，因此，方正应该在这一细分市场上站住自己的位置，成为这一细分市场的领军品牌；B.加强售后服务；C.笔记本电脑市场的美好前景。

（4）所面临的威胁：A.国际大品牌的围攻；B.国外品牌的本土化进程加速，带来了成本的降低；C.市场开发成熟后其他品牌的进攻。

点评：对不同学生的购买动机有明确的描述，以一系列数据估算出市场份额及目标受众。SWOT分析简洁有力，正如这套方案，虽篇幅不长，策略部分失之过简，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶奖”获得者：湖南省长沙市中南大学 王莹

作品：《“方正笔记本，校园里的绿色屏障”―方正笔记本电脑营销策划书》

节选：非常夏令营活动：在X月X日至X月X日，凡购买方正笔记本电脑，即有机会和名牌企业方正集团的零距离接触的机会，聆听方正最具人格魅力者的感言，参加方正电脑的销售活动，体验社会实践，表现优秀者还可以获得与方正集团签约的机会哦！

讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。主题可以选取如：“我的创业史”、“我们的人才战略”等大学生感兴趣的前沿热点题目。

危机预警及处理：

名称诋毁：“防盗电脑”，这是说学生中间有很多贼喽！

应对策略：主要是抵御外来人员侵犯财产。大学校园相比于高中来说，外来人口比较多，人员比较复杂。电脑外出携带，非常引人注意。防盗功能在寝室和校园里为学生朋友建立了一道绿色的屏障。

注意事项：不宜在文中提及名称诋毁倾向的内容。

预防措施：利用售点POP、活动卡等，传达“校园绿色屏障”的产品卖点。

点评：围绕“校园绿色屏障”主题策划了一系列活动，主推方正笔记本的防盗功能，注重表现方正品牌的亲和力，全力展现公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，让广大学生家长的心理得到安全保障。作者对品牌形象的塑造颇有见地。

结语：

第7篇：专业品牌营销方案范文

进行产品线规划

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

制定合适的产品线推广策略

根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

第8篇：专业品牌营销方案范文

推广方案是开发市场的尖刀利刃，方案必须适应市场店铺欢迎，先进的推广方案受到大店的关注和期待，专卖店非常感兴趣推广起来当然容易。

品牌具备竞争优势，品牌生命力非常强，推广模式非常新非常好非常实用，店铺有考虑引进类似品牌，并且还可以帮助做整店装修，很多店铺老板到样板店参观考察，推广速度非常快，榜样的力量是无穷的，相互传播相互带动，推广顺利情理之中。

其实做整店装修的不止凯达公司一家，市场上有几只品牌做整店装修，只是做的比较简单而已，凯达商贸之所以推广比较好，关键把事情做到位，多为店铺为对方着想，站在店铺的立场做事，店铺当然欢迎。

韩伊威倩品牌做装修，非常透明公开，店铺可以自己找装修公司，也可以按着要求使用凯达公司指定的装修机构，允许自己找公司，这是莫大的恩惠。 　 首先证明装修是真材实料，不做假，自己找装修机构，凯达指定装修机构来监督，这样既保证装修质量，又保证品牌形象，还可以让店铺放心满意，所以推广速度当然快。 　 上海欧美姿品牌，依据厂家的品牌战略，做会员营销模式，通过帮助店铺开发新会员，今年4月份欧美姿美满中华，走进山东免费向广大女性赠送80万分礼物，并且通过全国妇联，省级及地级妇联下发礼券，信誉保证让广大女性放心，通过公益活动提升品牌美誉度，通过会员推广开市场，持续提升店铺的业绩及会员数量。 　 通过整店装修带动彩妆品牌，正当很多商对做不做彩妆，犹豫不决的时候，凯达商贸广州雅美姿品牌彩妆，虽然没有做过彩妆，凯达段总说，彩妆作为战略品牌，首先要占领市场，走进店铺占领销售网络，拥有销售网络拥有未来，把握先机创造财富。

当网络挤满彩妆品牌的时候，再考虑已经晚了，晚做难度大又费时费力，早做还容易为什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妆品牌找上门都不做，凯达商贸发现商机马上行动，如果把握未来必须把握住现在，否则何谈未来。

欧美姿品牌会员推广模式，有官方机构的支持，又是通过公益活动做推广，目前终端竞争很激烈，店铺之间抢客源争份额，店铺之间的竞争层次比较低，基本都是以低价让利促销为主，欧美姿大型公益派送，可以站在高端引领会员开发模式。

会员决定店铺的可持续发展，店铺对推广模式非常重视，对会员管理尤其是留住会员方面，缺乏行之有效的办法，欧美姿会员开发及留住会员模式，受到大店的青睐，过去的2011年，以会员开发管理为模式的品牌，最大的赢家是欧美姿。

因为名不见经传的欧美姿，合作伙伴都是当地的A类店铺，这是最大的胜利，这就是凯达商贸的实力所在，拥有优质销售终端，未来业绩提升才会有基础。

2012年，很多会员开发管理为模式品牌，已经偃旗息鼓，有些已经黯然退场，有些还在勉强支撑，欧美姿依然高歌猛进。

由中国妇联牵头，省地级妇联机关为支撑，大型公益派送依然风生水起，带动品牌带动店铺快速发展，凯达商贸依托欧美姿带动了牙膏品牌的发展，牙膏品牌价格适中，有特点有卖点有效果，有物料有配送有推广，销售业绩快速提升。

牙膏品牌在店铺不太受重视，店铺基本是名牌垄断，知名品牌有特点有卖点，价格适中利润丰厚，政策好配送优厚还有推广，店铺比较喜欢，没有费劲顺利进驻县级A类店铺。

在竞争激烈，品牌过剩的今天，推广品牌促成客户，没有十次八次的接触，很难把业务做成，商运作品牌最大费用，人员费用及时间成本，成交一个业务需要三个月，半年一年，甚至一年一年以上的时间，这样的进度是商最头痛的事情。

凯达商贸，运作品牌做优质销售终端，进店速度快，推广速度快，业绩提升非常快，很多商望其项背，因为凯达商贸，从2011年开始做省级，新公司能够在一年时间，在全省区域具备这么强影响力，让同行大惑不解。

首先，凯达商贸段总具备战略眼光，已经看到市场的未来，品牌的未来，同时与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构结为战略合作伙伴，自身优势与营销机构的优势，相互促进快速发展，内力外力一起发力，借助外力借力使力当然省力。

相比之下，很多商总是觉得自己有一套，做起事来总是不尽人意，感觉办法很对很巧妙，开发市场做客户的时候却不灵验，最后归罪于市场竞争，归结于品牌过剩，忽略了向营销机构借智慧，通过外脑打造属于自己的营销优势。

高端洗发水，刚刚起步，市场品牌少缺乏竞争，一流店铺当然不能放弃新增长点，高端洗发水服务高端顾客，仅仅价格高不能服众，顾客未必买帐。

做高端发水，首先从头发做起，以科技为平台，发质为基础，头发分干性，中性，和油性三种，洗头后，2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过伸缩性及弹性，通过直观看法，发黄，发脆，开叉，脱落，发柴，头发无光泽，容易起头屑发痒。

通过技术及数据分析，结合头发实际状况，分析出绝大多数人群为干性头发，因为气候及环境污染，造成头发脆干枯分叉失去弹性，还有少数人群为油性发质，多集中在青春期的少男少女，还有极少数的中性发质人去，中性发质的头发不油不干，亮泽顺滑上乘发质。 　 中性发质护理需要PH为6的发水为佳，干性头发需要PH为5即可，油性发质需要6.5以上的发水护理，找到头发问题提出解决方案，提供全方位的服务。

做生意推广品牌，首先从理念方面做文章，理论让目标客户接受认可，如果店铺老板觉得可以，下一步业务就好谈了，如果理念不同，理论过不过去，业务推广就会受阻。

通过技术手段，发现顾客头发的问题，根据问题做解决方案，根据发质选择不同PH的发水，用PH之概念引领销售，根据顾客的需求，满足顾客的需求，通过面对面的讲解，心贴心的服务。

第9篇：专业品牌营销方案范文

对技术营销，有许多种理解和解释，是指技术+营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指技术性的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指技术或技术产品的营销呢？是指营销的技术吗？仁者见仁，智者见智，可谓百花齐放。

笔者用现代汉语的词组来分析，技术是名词，营销是动词同时也是名词，两者结合，可以组合成联合词组，也可以组合成偏正词组。首先笔者肯定它绝对不能理解为联合词组，这种理解是错误的，所以技术营销就不可能是技术+营销，是机械的理解。虽然笔者认定是偏正词组，但是也不可能理解为技术或技术产品的营销，或者理解成营销的技术，这种理解不能说它错误，至少可以说太狭隘，太片面。

笔者所理解的技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。

以技术为先导进行产品创新

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好的满足消费者的不同需求，产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。

一、 案例：华硕将产品的高技术变成通俗易懂的语言。

华硕的技术营销战略取得了成功，也成了业界通过技术营销赢得市场的一个样板。华硕是通过不断的进行技术革新来提高企业的核心竞争，所以华硕无论是在电脑市场，还是在手机、家电，都在进行着以技术创新产品的技术营销。

华硕将首先将高深莫测的技术语言与图表，翻译成一种公司的员工、渠道的成员、终端的成员、消费者都能够听得懂的形象化的、通俗化的语言，将华硕产品的技术含量传递给消费者，就是把产品的技术含量转化为产品的卖点来吸引更多的消费者与潜在消费者。

譬如，在华硕笔记本的销售中，便以“无亮点”作为华硕的诉求。从这个角度上来说虽然“决无亮点”的诉求目前显得有点“另类”，却也满足了消费者对质量的需求。虽然这个大胆的创新不被其他厂商看好，却并不影响华硕笔记本销量的一路狂飚。

华硕的技术营销还有一个重点是通过技术的领先性使产品更加易操作和易维护。华硕在销售技术含量高的产品的同时，渠道还向消费者传达一个“总成本领先”的概念，即消费者的成本不仅是采购成本，还包括操作成本和维护成本。技术上的高可用性、易操作性、易维护性有利于消费者降低总成本。

华硕一方面通过加大对经销商、渠道成员和内部员工的技术与营销知识、技能的培训，经过层层的价值观、营销观、消费观的传递，最终向消费者通俗形象地演示产品的技术特性、产品经济性、产品的文化内涵以及产品的消费理念等等，让其了解其产品的技术领先性，对渠道和终端销售形成了强大的拉力；另一方面，通过高空、地面的立体化的品牌整合传播，将华硕产品的技术卖点和营销理念深入到了所有消费者心中。

二、 华硕成功的技术营销的启示。

通过华硕这个案例，以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系。

1、正确处理好成本与价格的关系。

一般而言，在企业发在进行技术创新时，会增加产品成本，进而提高销售价格。这样的技术创新是不可取的，技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让消费者得到更多更好的价廉物美的产品。

2、正确处理好消费者导向与专家导向的关系。

企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者的原则。专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼，专家要通过周密的市场调查、预测、比较后才能搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。千万不能由专家坐在办公室、研究室进行闭门造车，这样的话，只能是死路一条，没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。

以技术为载体进行品牌传播

以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解，一是挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播，二是以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。

一、 案例：嘉陵用赛车技术打造摩托车的技术卖点进行品牌传播。

中国为全球最大的摩托车消费市场，国产赛车品牌一直没有树立，摩托车的赛车技术也没有被充分的体现出来，消费者也没有真正意义上的赛车技术品牌意识。

摩托车技术包括两个方面，即赛车技术和实用技术。厂家的赛车技术的较量在赛事比赛中体现的淋漓尽致，在国外，赛车被看作是一种机车文化，有十分流行的体育赛事，进而演变成了十分有效的体育营销。那一个品牌的摩托车能参加赛事，对摩托车企业来说，是企业产品品质和企业实力的真正体现，那个赛手使用那个品牌的摩托车取得了比赛的冠军，证明了那个的企业综合实力最强。

摩托车赛车技术高低直接关系到赛车场上的成绩，赛车成绩与国际摩托车市场的占有率是成正比的。

可见，摩托车赛车比赛的意义对摩托车企业来说是意义重大，世界知名摩托车企业都不遗余力的将精力都投入到摩托车技术的研发领域，企业也深知提高摩托车赛车技术的重要性。

嘉陵在国内摩托车品牌中最早意识到赛车技术的重要性，是中国最早宣传赛车技术和最早参与赛车运动的摩托车企业。嘉陵作为国有企业“中国制造”的代表，早在1993年就意识到摩托车赛车技术的重要性，同年，就举办"嘉陵杯"三亚—北京女子摩托车拉力赛， 1995年，组建了中国嘉陵摩托车运动队。后几年，摩托车比赛便从此拉开了序幕。

2005年“嘉陵杯”全国越野摩托车锦赛上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托车”是国家级的嘉陵集团技术中心赛车改装组工程技术人员，通过在近几年的比赛中不断改进，经中国嘉陵赛车队车手驾驶参加全国摩锦赛，取得了非常优异的成绩。

经过一系列的比赛和宣传，嘉陵摩托车从此被赋予了更深的产品内涵即赛车技术。

赛车技术可谓是“一箭双雕”，不仅提高了企业产品本身的品质，同时也促进了产品的市场销量。赛车技术更是成为嘉陵摩托的技术卖点，达到迅速传播品牌，提升品牌知名度和美誉度的目的。

三、 嘉陵用赛车技术卖点进行品牌传播的启示。

通过嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点，进行品牌整合传播，我们可以得到以下启示。

1、产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点。

产品的技术卖点的挖掘要结合行业的特点，站在世界的高度才能挖掘出具体较高价值的技术卖点。嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点不仅仅结合了摩托车的行业特点，还结合了世界性的潮流，所以能够领先竞争对手，挖掘出来的技术卖点并能长期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益。

2、产品的技术卖点的挖掘要具有独特性。

产品的技术卖点的提炼要具有独特性，我们则可以从两个方面来阐述其技术卖点的独特性。第一、独有技术，即人无我有的技术，譬如某彩电品牌挖掘的健康互动平台和29超平彩电独有的DVD色差分量输入端子就是即人无我有的独有技术。第二、优势技术，也就是人有我优的技术，譬如前面提到的某彩电品牌具有的梦幻听觉享受的后置无源辐射单元+有源音箱的双音柱超重低音增强系统就是人有我优的优势技术。

以技术为手段进行渠道变革

以技术为手段对渠道进行变革，是一种大的趋势。互联网出现后，就出现了大量的网上购物、B2B、B2C、C2C等多种形式的电子商务模式，这不仅是对传统营销渠道的变革，而且是对整个营销体系的颠覆。电子商务作为一种全新的交易方式已经对各行各业产生了深远的影响。

譬如在建材业中，传统营销商渠道是一种过于集中的封闭式的渠道，正受到新兴网络力量的潜在威胁，大型建材超市、建材专卖店、建材批发市场等等，也正面临着新的电子商务营销模式的冲击。电子商务对建材领域的大规模渗透虽然要晚于其他行业，不过这一局面正在被日益崛起的新一轮电子商务热潮所打破，来势汹汹的网上交易模式，便对传统建材营销渠道提出挑战。

一、 案例：尚品宅配家具数字化定制模式

广州有一个叫尚品宅配的家具企业运用数码技术对渠道进行创新，将IT新技术从生产环节前移渠道环节，进行渠道革命。他们针对目前厨柜、衣柜的销售不能完全迎合消费者的个性需求，而且不同的消费者对厨柜、衣柜有着不同的要求，但市场上能提供这种完全个性化服务的品牌却少之又少，尚品宅配针对市场终端推行一种新型个性化定制来满足这种个性化的需求。

尚品宅配是引入欧洲全新的市场运作模式，采取普及数码化定制厨柜、入墙衣柜的连锁经营模式，由颇具实力的专业制造企业和专业营销企业合资组建的中国数码化家具制连锁机构。尚品宅配整合国内、国外设计资源，利用自己为国外设计生产定单的优势和条件，“洋为中用”，结合中国厨 房特点，不断推出新品。

尚品宅配是介于装修和成品家具的中间体，从名字来说，做时尚，有品牌的产品，宅配是住宅配送的意思，是学习了宜家的模式但是在超越或者说在颠覆宜家这种传统营销模式，宜家的一切产品可以在尚品宅配这里得到个性化定制。随着中国消费力的提升，消费者对个性化的要求越来越高。尚品宅配以家具为切入点，提供一站式的定制配套服务。在尚品宅配全国在200个终端专卖店里面，更像一个设计公司，尚品宅配是属于DIY设计，所有消费者可以将自己喜欢的家具自己亲手设计出来，由尚品宅配来实现。

二、 尚品宅配家具数字化定制模式的启示。

尚品宅配抓住了市场竞争态势的运作缝隙，尚品宅配深度洞察了需求缝隙和竞争缝隙这个黄金市场机遇，聪明地选择了“缝隙营销”战术，在市场运作中练就了“数码定制”的看家本领，率先在国内厨柜衣柜市场成功导入先进的“数码经营”连锁经营模式，在渠道和店铺终端两个层面运用数码技术进行营销创新，用虚拟技术满足消费者的个性化需求。

不同于其他行业的是，销售渠道的革新正在对建材业上游及价格底线产生颠覆性影响，尚品宅配、家居易网站等等一系列新的营销渠道与模式的诞生，并且以惊人的速度分食着传统建材营销模式的销售链上的份额，而传统建材渠道商似乎对这场看不见硝烟的战役准备不足。

1、选择电子商务模式要结合企业自身的特点。

无论是哪一个行业在选择新技术进行渠道创新时，要结合企业自身的特点，切忌好高骛远，传统企业可以采取传统渠道模式与新的渠道模式两条腿走路的方法并行前进。

2、用新技术进行渠道的变革主要是观念的变革。

无论是建材行业，还是其它行业，电子商务模式的崛起，其本质上推动了我们由坐销变为行销的观念的变革。通过电子商务批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。此外，消费者不必卷入纷乱的零散选购，网站和厂家会提供专业化的意见、一站式送货、安装、售后服务和质量保障。

3、以技术为手段的定制将带来新的产销模式。

“个性化定制”是一种新的生活方式，它正在迅猛地改变着研发者、生产者、销售者、消费者的传统关系，带来的是产销模式的新变革，带来了“产消合一”的革命。 个性化定制生活衍生出的是一种与以往以生产方式为中心的经济有着本质不同的新经济，而这种以生活方式为中心的“定制经济”商机无限。今后的渠道与终端销售的不再是成型的产品，而是销售一种工具、技能，是出售的一种让消费者进行个性化创造自己所需要的产品的工具。消费者又变成了生产者，实现了真正的“产消合一”。

托夫勒在新作《财富的革命》中阐明：财富正发生着前所未有的变革，不仅是数量、形态上发生了变化，而且也是被创造、分配、流通、消耗、储存和投资方式上的变化。此外，财富有形或者无形的程度必须要得到改变，知识资产将成为未来绝对主导的财富。托夫勒对“知识社会”、“知识资产”、“知识工作者”等论题尤为关注，托夫勒创设的“消费生产者”(prosumer)的概念，也有人译为“产消合一者”，则是对斯蒂格勒(G.Stigler)和贝克尔(G.Becker)于20世纪70年代提出“消费者－生产者”、“劳动分工、协调分本与一般知识”问题的演化与改造。托夫勒给出的定义是：它指任何财产，或是共有或是独有，并具有经济学家们所谓的“用途”，它给我们提供了某种形式的安乐，还可以用于和其他形式的能够提供安乐的财富来交换——这显然与贯穿了二千多年西方经济学思想史的“幸福”、“价值”、“功利”、“效用”在遥相呼应。在《财富的革命》里，知识作为一种无形资产，它取之不尽，用之不竭，而且将成为未来财富创造体系的主体。与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。根据托夫勒的定义，“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。(《第三次浪潮》)“不论是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行‘产消合一’。”生活中，越来越多厂家把部分生产过程或服务环节交由消费者完成，而且还对这种“代劳”的行为收费，该商业模式就是“消费生产者”的最直观体现。虽然，它有点类似于DIY即自己动手，但它恰恰是“知识社会”和“体验经济”中的核心理念。对此，托夫勒曾满怀信心、毫不隐讳地写道：“产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。

工业化时代的大批量生产，将同样的产品卖给不同的消费者，“定制经济”则要求生产者针对不同消费者的个性需求，而生产出不同的产品蒙昧或者说是工具。越来越多的国内企业也加入到了定制的行列。戴尔的网上定制电脑，海尔的定制冰箱等等都创造了市场奇迹。定制是以技术创新为前提的，没有新的技术，定制就成了空中楼阁。

以技术为方法进行市场培育

市场有一个培育和开拓的过程，如果能够以技术为方法进行市场的培育，市场的速度与质量都能得到有效的保障。

系统解决方案是一种针对消费者提出的问题或要求，利用一切技术和资源，为消费者提供一揽子能解决问题的技术方法、手段，解决消费者的问题和要求，满足了消费者的愿望，最后达成双方利益共赢。精辟一点说，传统的销售缺乏生命力，以技术为方法进行的营销可以提品、服务、技术等一条龙服务，实现价值的提升，提供系统解决方案，将资源进行有效整合，赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。

顾问式营销是以技术为方法系统解决消费者售前、售中、售后服务的一系列问题的综合式消费者系统解决方案的一种新模式。顾问式营销模式适应的行业与领域十分广阔，如电子行业、保健品行业、服务行业等等，几乎所有行业都可以应用此模式。

一、 案例：长城针对网吧业主推行的顾问式营销模式

在竞争日趋激烈的网吧行业，长城电脑从网吧业主的需要出发，独辟蹊径地推出了“专业化顾问式营销模式”，吸引了大量网吧业主的关注。长城电脑推出的“专业化顾问式的营销模式”共有五个组成部分：产品方案、网吧整体规划方案、装修方案、资金支持方案和营销方案，基本上从各个方面解除了网吧业主顾虑，满足了网吧业主的需求。

产品方案是网吧解决方案的第一环。对于网吧PC市场来说，对机器质量的考验是最严格的。长城针对网吧行业推出的“俊杰N”系列电脑，其具有三大优势。首先是节能，“俊杰N”系列网吧专用电脑在关机状态、睡眠状态、进入睡眠状态的缺省等待时间等指标上，都远远低于国家计算机产品的节能标准。其次，“俊杰N”系列网吧专用电脑有很好的产品性能。最后，“俊杰N”网吧专用电脑考虑到了网吧的特点，设计了防盗机箱、抗扭、防寒设计的双声道耳麦，500百万次敲击寿命的键盘和结实耐用的光电鼠标等耐用性的易损件，大大增强了电脑的安全性和耐用性。

长城电脑不仅在产品上采用针对性设计，还采用专业化顾问式营销模式，解除网吧业主的后顾之忧。首先在网吧业主最关心的资金问题上，长城电脑提供了免息承兑、抵押贷款和融资等多种不同的融资途径。其次在网吧整体规划上，长城电脑建议分为四个区：普通上网区、游戏竞技区、情侣包厢区、VIP高端体验区，并按照蓝、绿、粉、紫这样具有感官效果的颜色作为区分。不同区域采用不同配置的PC，拥有不同的服务功能，实行不同的收费标准。这样一来既可以做到资源最大化，减轻服务器负担，同时又能满足上网人群的不同需求，为消费者提供多样的选择。

伴随网吧的整体规划，长城电脑还因地制宜地提供装修方案。长城电脑除了根据网吧的情况为网吧进行了免费的专修设计，还联合英特尔公司免费给予了装修支持，如网吧内布置形象墙、网吧门头装饰配上英特尔和长城电脑形象等，使得网吧显得既上档次又很专业，同时帮网吧业主节省了大量的设计费和装修费。

最后在网吧经营方面，长城的顾问们还提出充分挖掘学生资源的网络教学基地建议、建立特色的会员卡制以及诸多附加产业的整合思路，以创造性的思维和运作，使网吧有限的营业时间实现利润的最大化，用人性化和差异化的服务保证消费者人数的最大化，将一次性消费者变为永久性消费者。

二、长城顾问式营销模式案例的启示

长城电脑鲜明的“顾问式营销模式”，显然正对网吧业主们的“胃口”，这种“顾问式营销”自然受到了广大网吧业主的一致肯定。长城电脑提供了别具特色的整体解决方案，不仅包括产品的配置、融资、合作方式，甚至都为业主考虑如何把网吧做出独一无二的特色。我们可以从中得到一些启示。

1、顾问式营销不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务、卖观念。

像长城电脑这种“顾问式”的营销理念显然已经超出了IT厂商只卖产品的传统范畴，产业资源的纵横联合使得PC厂商将会更多地融入到产业链的发展之中，成为更为全面的“职能”角色，从卖产品到卖服务、卖观念、卖知识、卖价值体系的转变，从而能够进一步准确地把握住市场的脉搏，推动产业朝着良性循环的方向发展。

2、顾问式营销源于技术超越技术

顾问式营销是以技术为起点，源于技术而超越技术，是将技术看作是消费者价值体系中的一个元素，将技术作为消费者创造价值的工具，是以消费者的利益来看待技术，对技术重视的目的是服务于消费者的需求，技术只有与应用结合才有价值，技术的拥有者只有同时拥有技术和消费者的业务知识，才会产生真正的能力，技术只有通过与非技术的许多重要因素结合才能完成消费者的使命。一个企业不仅要拥有技术，还要有咨询的能力，有良好的服务，诚信的态度，有效的组织，优秀的企业文化，先进的理念等等，因为消费者需要的不仅是技术，而是一个完成使命有价值的提供者与创造者，一个企业要为消费者而建立自己的能力体系，而不是仅仅做一个单纯的技术与产品的提供者。顾问式营销反映了企业更加重视技术，超越技术，而不断为满足消费者未来的需求做出系统解决方案的储备与努力。

3、顾问式营销成败的关键在于人。