营销报告精选(九篇)

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第1篇：营销报告范文

进军英国市场并非前景暗淡

伴随着2008年国内生产总值的下降，英国在2009年1月正式进入经济衰退期，这已经不是秘密了。因此，英国市场不是一个容易待的地方―每一个企业都在增强自己的游戏能力，以保住市场份额。但是英国市场对于中国企业，仍然有很多机遇。

英国是欧洲最早开始商业经营活动的国家，对于企业家而言，英国贸易壁垒最少；同时，英国首都伦敦连续19年被欧洲城市追踪调查报告评为欧洲最佳商业城市。

还有一个最重要的好处，英国同时能作为拓展欧洲市场的跳板。三分之二的中国企业在欧洲的总部设立在英国。对于想进一步拓展市场的企业，伦敦投资局中国部负责人说：“中国企业在国外设立子公司并不只是为了伦敦市场，同时也希望进一步拓展到中东和非洲新兴市场。”

英国非常欢迎中国企业扎根，中国的全球家用电器生产商格兰仕已经在曼彻斯特市设立了办事处，以便能扩展自己的商业领土。格兰仕一直在和西北地区发展署和英国贸易投资总署紧切合作，这对当前困难经济形势下的投资的确是一种鼓舞。

伦敦证券交易所也鼓励更多的中国企业成为其上市公司名单上的成员。2008年，伦敦证券交易所在北京设立了代表处，以吸引迅速发展的中国企业，目标是2010年在英国能有100家中国企业上市，而2008年在英国上市的中国企业为74家。

因此，如果你正在考虑将业务拓展到英国，你并不是第一个先行者。很多中国企业已经在英国拓展业务并获得了好处。到2008年6月，伦敦已成为中国大约250家企业的安家之处。从2007到2008年，仅仅一年时间，在英国安家的中国企业增长了100%。

英国消费者乐于购买“绿色”

英国消费者对于产品越来越有环境保护和道德伦理意识。96%的英国成年人说他们懂得“二氧化碳排放量”的术语，而这一逐渐增强的意识正在转化为对购买决策的影响。国家绿色采购调查报告指出，在当前的经济衰退期，仍有超过半数的人像以往一样购买相同数量的绿色产品，其中19%的人购买的数量更大了。很明显，英国市场正逐渐呈现“绿色”，但企业对此的反应如何呢？

许多企业迅速做出了反应，它们很不明智地将毫无实质内容的“环保”和“绿色”填满了市场。因此，也就产生了“绿漂”（Greenwash）这一新词―欺骗性绿色营销。比如电视广告上汽车通过排气管排放废气，未经核实，汽车生产商就到处张贴“环保”标签。这样的营销手法并不能真正展示一个企业运营或者其产品的环保意识。

英国媒体的反应却是毋庸置疑的，英国网站每个月都会公布“绿漂奖”，对只做表面功夫维持环保形象但事实上不环保的厂商进行曝光，报纸上也出现了相关文章。至于英国消费者，他们不会购买这些企业的产品。2007年，向英国广告标准管理局抱怨“绿漂”营销的人数上升了50%。

企业必须兑现绿色承诺

英国许多消费者寻求关于绿色主张的第三方认证，它可能是一个权威的机构或者是由英国的非政府环境组织确定的认证。英国的非政府环境组织定期对于企业的环境问题和道德主张的看法。

但消费者真正想知道的是：品牌形象和企业自身的行动是否吻合？根据最近的调查结果，81%的人更注重企业做了些什么，而不是说了些什么。而且，在这一方面做得不好的企业将承担很大的风险，因为大多数消费者只给企业一次机会，让它们沟通环保方面的信息。事实上，只有11%的人愿意多给企业一次机会。

2009年1月，中国电脑厂商联想在英国开设了网络商店。但这并不是英国消费者第一次听说联想品牌，2007年，非政府组织―绿色和平组织为14家企业的环境友好度做了一个排行榜，联想名列榜首。联想之所以受到表扬，是它回收所有废弃的电子部件，这对经济效益和环境利益都有好处，是一种商业理想策略。

但在2008年，绿色和平组织公布了另一项调查结果，在13家企业中，联想位居榜尾，原因是其他电子公司意识到了绿色营销的利害关系，在行动上超过了联想。联想和英国非政府组织之间的关系一直像是坐着云霄飞车在打转转，但它的发展始终朝着同一个方向―就环境保护问题进行坦诚透明的沟通。对于进入英国市场的中国企业而言，摆正自己对于环境问题的姿态是十分重要的。

可持续性沟通的四大原则

不能确切地说哪种中国产品在英国市场拥有竞争优势，但是如果中国品牌能一方面植入“绿色”基因，并且很好地传播了自己的可持续发展理念，另一方面又能在自己需要改进的地方与英国公众进行诚信、透明的交流，那么这些品牌将在英国市场上取得成功。在当今如此拥挤的市场竞争环境中，每一个品牌都在推销自己的价值信息，因此竞争优势将来自于差异性，以及可持续性地交流、沟通品牌的情感价值，从而让客户产生忠诚度和信任感，这是在英国市场上竞争的两大核心。

那么，如何才能与英国公众进行可持续性的沟通？主要有四个原则，像其他好的营销理念一样，它也能用4个相同字母开头的词语很好地概括：可信度、明晰度、一贯性和对话性。

可信度：沟通必须以客观、经得起检验的技术数据作为支撑。这种说法听起来或许不怎么有趣，但却十分重要。因为缺少实质性内容的持续性沟通不会为非政府组织认可，甚至拒绝继续沟通。

明晰度：清晰、真诚、可信的信息将能提升透明度。相关调查结果显示，在透明度和信任感之间存在直接相关的联系。这就意味着，你的接触点必须是真实有形的，而并非只是使用“生态友好”一类的模糊陈述。88%的消费者表明自己对于能源效率的概念有正向关联性，而只有61%消费者表示对“绿色”的概念有正向关联性。

一贯性：可持续性并不是一种潮流或趋势。事实上，可持续性是21世纪特定的商业模式。可持续性是系统化的，并不是谈及单一的事件。因此，在整个业务流程中应用的原则必须自始至终保持一致。企业需要制定长期发展的可持续性战略，它要与严格的商业纪律相匹配。企业传播的信息必须与市场上主流的声音产生共振，这种一贯性也是很重要的。

对话性：在以往的世界里，成为赢家的品牌正是那些将品牌故事讲述得最好的品牌。但是数字化正在改变这种情况。在新世界里，成为赢家的品牌是那些被消费者和其他利益相关方讲述得最好的品牌。品牌曾经是单方面的叙述，而现在是双向交流。利用互联网的互动潜力，让你的批评家和爱好者介入互动之中，渗入博客领域，向消费者发出一个明晰的行动召唤。

中国品牌在英国挑选咨询公司、广告公司时，首先应该考虑到以上几个原则，了解这些原则可以让自己避免做出“绿漂”及其他会带来媒体负面影响的举动。Clownfish作为一家可持续性沟通的专业咨询公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，这是一个独特的处理过程，可以将可持续性沟通整合到品牌愿景中。事实上，SOAP策略是一种具有成本效益和时间效益的技术审查方式，附之以战略和消费者内在需求洞察，帮助品牌创建一种诚信的沟通方式―以能够核实的数据作为支撑，同时吸引社会公众参与。

作为世界上最大的移动电话运营商，中国移动在英国已经开始传播企业的可持续性。2007年，中国移动加入气候集团。气候集团的成员为150家世界领先的企业，其中20家来自中国，它们一起为其他企业和决策者树立榜样。中国移动已经向社会了自己的碳排放量和环保策略，宣布从2007年开始回收使用过的手机、电池和零部件。现在中国移动制定了一个雄心勃勃的目标：到2010年，将能源使用量减少40%（以2005年的数据作为对比），从而避免产生近700万吨的二氧化碳排放。

中国移动并没有发起全英国性的媒体运动或是电视广告运动，但是通过在线的企业社会责任报告和社会公众进行沟通，传播“与环境一起协调发展”的信息。通过这个在线报告，中国移动证明了自己的品牌形象与企业行为的一致性。这一点从来没有像现在这么重要过，因为在线调查的力量是不可思议的，消费者能够在任何时候、任何地方找到任何东西，他们会主动寻找相关的品牌信息。

英国市场发展大趋势

Clownfish认为，正如可持续性一样，英国市场也是很有活力的。Clownfish认为，从2009年到2010年，英国市场将有以下一些重要发展趋势。

从经济衰退到绿色经济复苏。英国企业逐渐意识到通过环保意识经营从而让成本最小化的力量，这一力量能在当前的经济形势下帮助企业达到增加利润和建立声誉的目的。企业对公众许下了减少对环境负面影响的承诺，那么现在是必须兑现承诺的时候了。

从以碳为中心到以水为中心。英国为二氧化碳排放量所困扰，但是现在水足迹(Water Footprints)一词已经进入到企业的词汇表中。全世界共有25亿人无法获得清洁水，而且水问题并不仅仅出现在发展中国家。因此，水问题被列入环保议程，将成为2010年之前的一个新焦点。

从垃圾填埋到空间缺乏。伦敦的非危险品垃圾填埋场数量到2010年将趋于饱和。最新的环境监测数据指出，2013年，英格兰东南部的垃圾填埋场将超出其负载力。因此，英国的垃圾填埋税将从2009年的8英镑/吨/年提高到2010年的48英镑/吨/年。

从能源过量到能源效率。2008年6月《麦肯锡季刊》预测，从现在到2020年，每年将有接近2000亿美元用于新能源效率的投资。这表明全球能源需求量的增加。根据欧盟的能源效率标准，2009年之后，将把传统的环保标准扩展到能源管理的范围，从而帮助企业建立有效利用能源的持续改进流程。

那些能抓住英国市场机会的企业，就是那些能将可持续性整合到品牌愿景中的企业，它们认识到企业的行动比言辞更重要，探索着运用数字化媒体与社会公众交流自己的可持续发展战略。通过诚信和透明的沟通交流，中国企业将有能力在英国市场保持领先地位。

对话：

Diana Verde Nieto：可持续性是一种国际性语言

■文／本刊记者蔡冬娥 谢文心

成熟的市场，成熟的消费者

《新营销》：有这样一种说法：试图走向全球市场的中国企业，一定要先找一个有特色的利基市场，然后再寻求拓展更大的市场。你怎么看？你认为适合拓展海外市场的企业应该具有什么特点？

Diana Verde Nieto：先要找到一个有特色的利基市场，这对所有的品牌而言都是应该的，因为一个利基市场能为企业带来很有利的市场机会。当然，这对于中国品牌尤为重要，因为它们缺乏占据欧洲市场的有利条件。瞄准某个特定的消费者群体，再制定一个成功的品牌战略，中国企业就可以为自己打下一个坚实的基础。许多年来，中国青岛啤酒在英国市场的经营一直很成功。其实想在英国啤酒市场站住脚，对于非欧洲品牌而言是非常困难的。这是由于英国消费者对于品牌，尤其是大品牌，有着强烈的品牌信任感。就青岛啤酒而言，其本身的中国特色已经为它塑造了一个独特的品牌形象，因此英国的饮酒文化传统容许青岛啤酒品牌深深地植入英国市场。

对于任何品牌，要进入英国这样复杂的市场环境，都会是一个很大的挑战。首先，市场的底线是：只有优质产品和服务才有生存空间。因为英国消费者有着较为成熟的品牌意识，而且可供选择的品牌已经到了数不胜数的地步。只要企业的产品有丝毫缺陷，媒体便会迅速地将其传播，以提醒消费者注意，这样的话，企业便很难重新赢得信任。其次，企业必须能够接受新思想，要顾及当地的文化。

《新营销》：你认为英国市场与中国相比有着怎样的特性？能否详细介绍一下英国金融业、零售业、餐饮业、食品行业的营销和品牌发展状况？

Diana Verde Nieto：一些企业品牌对于中国消费者而言或许就像量身定做一样合体，有很强的认证力，但它们未必适合英国消费者。英国和中国消费者有很多不同，中国企业对此必须有心理准备。中国品牌的营销策略仍然处于发展阶段，但是英国许多消费者对于企业的营销是持怀疑态度的，他们能够看穿一些营销背后的伎俩，尤其是通过广告。

调查结果表明，英国消费者由于当前经济不景气而缩减了开支，但他们仍愿意为购买喜爱的品牌付出额外的费用。这可能是与英国的个人主义文化有关―好好对待自己，这与中国不太一样，中国是集体主义文化―为了他人而约束自己。

在中国，人们仍愿意尝试新产品和新品牌。近几年来，中国企业采用了一些实验性的营销手法，也发生了一些振奋人心的事件，但往往来得快，去得也快。对比之下，英国消费者更倾向于购买自己能够识别的品牌，不管是基于道义或是基于个人而言。

因地制宜，量体裁衣

《新营销》：中国企业进入英国市场，如何根据企业和产品的特点，选择合适的商？像沃尔玛、家乐福和百思买等大型零售商，是否是中国企业的最佳选择？

Diana Verde Nieto：在英国，顶级的超市品牌有乐购（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、联合体（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、马莎（Mark&Spencer）和阿斯达（沃尔玛）。它们主要卖食品杂货，但是有的超市已经将产品线扩展到服装和家具产品。

在英国消费者看来，零售商是引领市场可持续发展的重要角色，因此，一些厂家的产品若是对环境造成破坏，或是含有不合道德伦理的成分，那么它们就会被清除出超市的货柜。比如，塞恩斯伯里只销售公平贸易香蕉商品（Fairtrade Bananas）。“公平贸易产品”（Fairtrade）在英国也被称为“良知食品”，售价比一般食品高，其中一部分差价作为补贴发还给农民，其目的是提高贫困农民的收入。而联合体不再销售那些靠电池饲养的鸡下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中国品牌想进入英国零售渠道，对各个超市的特点应该事先有所了解。

大型购物中心（Mall culture）在英国并非主流，在伦敦更是如此，主要是由于缺少实体空间，加之传统中人们崇尚“商业街”（High street），英国消费者喜欢在大众市场上邂逅一些独特的商品。而哈罗兹（Harrods，英国最有名气、最高档、最经典的百货公司，出售世界顶尖品牌的产品）、塞尔福里奇（Selfridges）等百货公司虽然是消费者心中不变的主流，但购买它们的许多商品都需要付出额外的费用。不同的零售机构适合不同类型的产品。这也进一步说明各个企业、品牌需要根据英国复杂的市场环境，量身定做适合自己的战略。

《新营销》：中国企业和非中国企业在英国开拓市场，操作手法有何不同？中国企业比起非中国企业是否有独特的做法？

Diana Verde Nieto：英国消费者很少会因为某个品牌的出身而对它有强烈的偏好。他们接触的是国际性品牌，因此，在许多领域，他们不会在意一个品牌来自哪一个国家或地区。许多非英国品牌已经很好地和英国文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或许就是非英国品牌。不管是中兴通讯还是联想，都没有强调它们的中国出身，它们都是能够较好融入英国市场的例子。

当然，这个答案对于所有品牌并非都合适―上海滩品牌和刚才提到的青岛啤酒品牌，它们根植于中国，有浓郁的中国文化色彩。但是，大体上讲，问题不在于中国品牌总体上是否有独特之处，问题在于单个的中国品牌能为英国市场提供什么。

可持续发展，最大化正面影响

《新营销》：一提到中国产品，很多人立刻想到“价格低廉”。你认为中国品牌的主要特点是什么？与英国本土产品相比，中国产品有什么特点？另外，你认为中国市场与英国市场有何不同？

Diana Verde Nieto：过去，国外企业看中的就是中国低价的劳动力和原材料。现在中国已经发展得很强大，能够让自己的品牌走出国门，到国际市场上和西方产品竞争。不可否认，一些中国产品，像是玩具，在英国市场上仍然没有很稳定的声誉。而且，就某种程度上讲，英国消费者的确更信任英国本土的产品，因为他们面对的是较为成熟的市场环境以及立法上的控制。对比起价格问题上的成见，对于中国品牌而言，更大的障碍其实是关于产品质量和品牌道德问题的关注。

区域声誉（Geographical Reputation ）观念―关于某个国家或是区域的品牌被人们认为有很好的质量，长久以来对于消费产品而言一直是很重要的。对于许多人来说，“巴黎制造”（Made in Paris）的标签意味着高品质及很强的时尚性，最好的巧克力来自比利时，最好的咖啡来自肯尼亚。对于中国境内的省份而言，是到了成为某个领域领导者的时候了，比如在低碳技术、绿色产品领域等。

我个人认为，当中国品牌开始将可持续发展的做法及执行标准植入到生产和营销中时，市场将会有很大的变化。可持续性是一种国际性营销语言，已经越来越被人们所熟悉。英国消费者对于那些履行这些原则的企业给予了更多的信任。

简单地说，可持续性必须贯穿于原材料、生产与分配、包装、营销等全过程。这些原则象征着人、地球和利益三者之间的平衡。对于企业而言，努力追求环境的最小化负面影响和最大化正面影响，追求可持续增长，长期坚持下去，企业品牌将有非常广阔的国际发展前景。这不仅仅是针对英国市场的品牌而言，更是针对全世界的品牌。

逆势出击，收获未来

《新营销》：按照一些学者的说法，关于中国企业的市场扩张，关键问题在于全球市场准入、品牌建设和组建战略联盟。你对此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常赞同这种观点。许多中国品牌，与那些试图进入欧洲的中等规模的企业不一样，它们是怀揣着成为欧洲市场巨头的抱负来的。英国为企业提供了全球市场的最佳准入条件，这体现在许多方面：英国是欧洲具有文化多元性的国家，良好的基础设施，强大的创造能力。而且政府的支持措施也已经到位。

品牌建设不应该只是传播品牌的个性，也要体现一种责任。企业建立一个具有可信度的品牌从来没有像现在这样有必要，这主要是由于数字化媒体的快速发展。数字化媒体意味着，企业没有什么东西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此对于企业，让品牌形象和企业行为保持一致，是非常关键的。鼠标一点，消费者便能获得关于企业及其供应链的详细信息，其中很多信息可能来自于非政府组织。同时，企业要抓住数字化媒体的互动性优势，这就意味着企业必须与消费者进行诚信、吸引人的对话。

《新营销》：对希望拓开英国市场的中国企业，请问你有怎样的意见和建议？在当前的经济形势下，企业应该如何应对危机？

Diana Verde Nieto：中国企业要有良好的适应能力和合作精神，要关注复杂的消费者以及市场环境，同时，投资于一种能将可持续发展原则植入品牌核心的商业模式。至于公关危机的处理，从理论上讲，品牌应制定战略性的可持续发展策略，而不是针对单一问题的解决手段，这样就能避免公关危机。但是，在经济危机中，诚信、透明的交流将是最好的解决方法。

第2篇：营销报告范文

彩电销售旺季即将到来，作为彩电业市场份额上升速度最快的一个民营企业——创维的市场动向和政策走向牵动着每一位家电行业人的目光。创维这两年成长之迅猛、风头之强劲，仿似当年的TCL。面对这样一个竞争对手，每一位TCL人恐怕都不难想象忽视它的后果会是怎样！

作为目前行业内的领头羊——TCL对创维的一举一动都十分关心，最近，TCL销售公司企业管理部对创维的组织架构、渠道模式、财务管理特点、返利、调价补差、铺货政策以及TCL的对策等方面做出了一个初步的研究，并提交了《创维营销政策研究报告（第一阶段）》，对公司领导决策和网络各单位制订有针对性的策略起了一定的积极作用，下面就是此报告的主要内容。

一、 组织架构

二、 创维概况

创维的全国销售系统目前约有22家分公司（即销售片区）、122个销售分公司及办事处，在72个大中城市设置2000多个商场专柜、500多个创维专卖店。现有员工4000—5000人左右。根据其在香港上市公司公布的财务报告，截止到2001年3月31日（创维的财政年度），TV销售额40.67亿港元、占其整体营业额的91.5%。利润额-6159万港元、存货9.22亿港元、呆坏帐约1600万元左右。

三、 集权式管理、严格的财务控制制度

在陆强华领导创维销售公司的阶段（2000年8月以前），创维销售工作采用的是高度集权管理，销售总部规定销售价格、返利、促销及广告费用的使用方式，分部及办事处不能自主变动，凡须变动的要向销售总部申请，获得批准后方可执行。

陆强华离开创维之后，创维的销售工作由杨东文接管。杨东文在对比分析TCL的分权管理与创维的集权管理的优缺点的基础上，提出了第三营销模式，第三营销模式与创维原有模式的主要区别为：1、各分部及办事处独立核算、费用自理。2、各分部及办事处有权对销售总部制定的价格在一定范围内调整而不必申报；销售总部规定返利总比例，各办事处在总额度内可以自主分配。3、大、中型城市市场由创维各办事处自行运做，3、4级市场由批发商运做。可以看到，创维改为第三方模式后总部权力有一定程度的下放，但整体控制力仍较强。

创维的销售网络从起步时即实行收支两条线制度。创维的销售分部与办事处一般不在当地工商管理部门注册，各办事处的财务部一般有1、2名财务人员，负责代收货款、对帐、支付费用等。

创维的集权式管理和严格的财务控制制度有以下特点：

1、 集权管理，网络终端执行力特别是价格执行力强。

2、 总部规定一个总的返利和费用额度，下级机构有一定的政策灵活操作余地。

3、 总部运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对经销商进行拉拢和支持，比由下属机构分散利用资源效果更明显，力度更大。

4、 总部对下属各机构的财务费用控制力度始终保持较高水平，保证了创维在采取多种灵活销售策略时网络运营不出现大的财务风险。

四、调价返利及铺货政策

创维目前最吸引的经销商的是它较为灵活的调价补差、返利以及铺货政策，但细细研究，创维的这些政策水分较多，不但没有给创维增加成本和财务风险，相反将经销商牢牢地与创维绑在了一起，成为利益共同体。

1、达量返利政策。所谓达量返利为每月经销商某型号产品销量达到某个水平后，即可获得返利，返利点约为1—3%，淡季较高，旺季较低。另外，创维规定，享受达量返利政策的产品型号不享受调价补差，从而避免了公司付出过大。

除了月返，创维还有年返，返利点为1-2.5%左右。

据了解，创维的返利政策其实是一种“羊毛出在羊身上”的政策，创维之所以大量给经销商返利，其原因就在于它适当调高了给经销商的供货价，因此，从整体上看，创维除了在21寸以下机型由于产品线丰富具备相对低价优势外，在29寸以上特别是纯平机上价格高于TCL。

2、调差政策：批发商按1个月内提货总量给予补差；零售商按盘库法。调价补差时限灵活，既有1个月补差、也有季度补差，对个别特价机甚至实行半年补差、对个别重点进攻区域还采取永久性补差等办法拉拢经销商。

创维的调价补差政策虽然乍看起来很具诱惑力，但仔细分析，它无非是以最大限度占用经销商资源为最终目的，且隐含的水分很多，例如规定对已享受提货返利的产品不再享受调价补差。而如前所述，其所谓的提货返利只不过是经销商自己赚自己的钱，因此，创维此种调价补差政策并没有给自己带来太多的风险。

3、铺货担保制。创维的经销商在交纳一定现金（1—3万）的基础上，可以成为会员经销商。会员经销商每月可以享受3—10万元的铺底。但该铺底资金每月底必须用现金还清。由于给予经销商的铺货资金由办事处负责人和分部负责人共同担保（就职前以交付3—5万元抵押金），且有财务系统的有力监督，因而到目前为止，并没有给创维的资产带来严重损失。这也是创维为什么大量铺货而待坏帐不高的原因之一。

综合上述几点，可以看出，创维目前的销售政策可总结为：

低价策略抢夺市场、货物铺底引诱客户、高额返利套牢客户、灵活补差稳定客户。

比较创维的政策，我们可以发现，其具备的优势其实就是TCL的劣势，具体表现为；

1、 一开始就采取严格的财务控制制度，避免了大量呆坏帐的产生，而TCL由于前期的不规范操作，网络内沉淀着大量的不良资产，这成为TCL在销售政策灵活性的运用上放不开手脚的原因。

2、 返利、调价补差和铺货政策明显是针对TCL，由于创维吸纳了大量TCL员工，对TCL销售政策的“软肋”一清二楚，于是通过带有“欺骗性”的销售政策拉拢、诱引经销商做创维，蚕食TCL的市场资源。

3、 比TCL更强调资金及货物的周转速度。创维吸收了TCL“以速度冲击规模”理论，它的严格的财务控制，强大的终端执行力，以各种欺骗手段占用经销商资源等措施，最终目的其实就是最大限度地提高资金及货物的周转速度，以在家电行业中实现其“小鱼吃大鱼、快鱼吃慢鱼”的策略。

针对创维的营销政策，我认为，TCL的应对策略是：

1、 加强新品推出的力度和节奏，确保一线形成有竞争力的产品组合和经销商有利可图。创维的产品从本质上与TCL类似，走的都是品牌机路线，而不是长虹的“低价倾销”策略。2001年，创维之所以强占了大量市场份额，同TCL2001年新品推广不力，失去大好良机不无关系。TCL的HID在产品个性上的似是而非以及产品定位方面的问题，让网络的客户和消费者都摸不着头脑。蓦然回首，许多经营部几乎整整一年还是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撑。反观创维，新品推出的节奏把握的较好，且基本上沿着“100HZ不闪烁、健康环保”这条主轴在运作，再加上其在销售政策上的灵活多变，在局部区域超过TCL就不足为奇了。2002年，TCL网络各地缺乏“弹药”之声又不绝于耳，加强新品推广力度和品牌形象建设，是TCL巩固领先地位，反击竞争对手的当务之急。有了消费者中意的新品，让经销商能实实在在挣到钱，创维在销售政策上耍的一点小花招就不足为惧。

2、 加强终端销售力和售点建设，在卖场阻击创维的销售势头。创维的优势在政策，而TCL的优势在终端的销售力。创维的政策拉拢了经销商，增强了其产品销售的“推力”，则我们必须在争取产品销售的另一极——消费者上发挥自己的优势。毕竟，TCL的品牌知名度、美誉度以及忠实消费群体远远高于创维，而且是创维在短期内无法超越的。前几年TCL由于结构调整和KPI考核，控制网络费用的急剧膨胀而采取了紧缩政策，在售点建设和品牌形象推广方面投入相对减少，今年在开局良好的情况下，建议总部适当增加这方面的投入，同时相关售点要配备最好的促销人员，与创维展开面对面的竞争。在投入方式上，可改变过去由各经营部分散投入的方法，改由TV销售中心针对重点区域、重点市场集中投入的方法。特别是在对付创维、海信这些所谓“新生代”家电企业方面，由于他们不具备在全国市场上与TCL竞争的实力，在他们相对强势的区域给予其迎头一击，将使其大伤元气，而我们凭借整体市场的优劣互补，将无大碍。以TCL网络多年来积聚的营销实力，在销售终端是不会输给任何竞争对手的。只要我们在销售上压制住创维，让经销商赚到钱，以利益为驱动的经销商最终会倒向我们一边。

3、 TCL可参考创维的做法，在控制财务风险的前提下，提高销售政策运用的灵活性。例如在新品如HID系列等高档机的补差方面，提供3个月以上的补差保证，这样就能够确保经销商上样机，从而保证一线售点的铺货率。另外，在补差和返利方面，将考虑避免现有的“一刀切”的政策，对确实需要以补差和返利吸引经销商、促进销售的经营部，总部可不规定具体操作方法，而仅规定一个补差和返利的额度，如不能超过回款额的百分之几等等，其他由经营部自主操作。在铺货方面，对确实存在需要的经营部，可参考创维做法，要求分公司总经理及经营部经理交纳一定数量的保证金，而后适当放宽铺货限制。

第3篇：营销报告范文

一、实习基本情况

1.实习时间年3月22日—年5月9日，共七周。

2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，届本科毕业生实习情况统计表。

3.实习内容

实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别

4.实习人数

（1）实习学生。届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。

（2）实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。

5.实习形式

根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料（个人申请、家长同意书和实习单位接受实习的证明书）。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人（31个实习点），毕业设计24人（1个实习点）。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。

6.实习成果数据统计

（1）收到32个实习点每个点一份实习鉴定（实习单位盖章有效）。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。

（2）收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份；毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。

（3）收到实习教师每人一份实结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。

二、实习表现与效果

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。

1.工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2.实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3.实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。

4.组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。

指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助学生学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作；在业务不多的实习点，引导学生“找事做”，挖掘他们的实践经验；检查学生实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效；督促学生认真完成实习报告。实习结束后，老师们认真做好学生的实习成绩考核及评定工作，参加实习交流会，完成实结报告。指导老师平均每周与每个学生交流一次。指导方式有电话、电子邮件、下点、面谈等。基本达到了及时发现问题，解决问题，提高实习质量的目的。

实习单位的指导老师认真负责。不仅指导具体工作，还无私的介绍自己的工作与社会经验。

5.校企关系。实习前后系领导带领实习老师专门拜访、答谢实习单位，实习结束时系里向实习单位发出统一格式的感谢信。实习学生积极配合企业工作，他们的精神风貌和实际工作绩效对企业工作起到了良好的促进作用。使校企关系得到了进一步巩固和发展。

6.总结交流。返校后召开了各种形式的交流会，内容丰富、气氛热烈，同学们积极发言谈经历，谈体会，谈感想，论题丰富，论据翔实。实习指导老师亲临交流会，既肯定了同学们的成绩，又指出了实习中的不足，并对同学们的观点或体会进行了点评。对就业应聘以及将来工作具有很大的指导意义。

三、实习改进建议

1.增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。有的单位工作专业性较强，学生下班回来找书找老师求教，其他实习点的同学也主动参与出谋划策。极大的激发了大家的学习积极性，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。在我们的教学计划中，虽然有二年级的社会调查实习，但专业性不强，投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践，会促进学生学习，进一步增加实践知识。如果增加实际营销策划内容，会加大教师工作量。但是，增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。我们初步计划增加营销策划实践工作项目，使目前学生的参与人数从5%增加到10%。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。

2.承认教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量，所以不能调动教师积极性，也出现了上面三番五次强调但总是难以见效的实际情况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入一定的时间和精力，才能收到效果。总结经验可知，无论社会调查实习、毕业论文的撰写，还是策划活动，每个好成绩的取得，都投入了指导教师大量的工作甚至个人的研究成果。所以，在进一步规范社会实践和毕业论文的同时，应该肯定教师的工作量，才能激励教师投入，才不会流于形式，真正达到实践目的。而承认教师工作量最有效和透明的办法之一就是把指导社会实践和毕业论文工作计入教学工作量。

第4篇：营销报告范文

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的XX年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的XX年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。XX年，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过课堂作文网网站了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、XX年工作完成情况

XX年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在XX年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是vip客户的管理上还不到位，整个店的vip客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、XX年工作重点

(一)加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

(二)调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

(三)制定vip客户管理制度，加强vip客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有vip发祝福及温馨短信，并把给vip发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理vip卡一律不算个人业绩。

5、每季度召开一次vip管理研讨会，大家共同总结一季度来vip管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

第5篇：营销报告范文

针对邢巧红团队的所有人员都是20xx年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙

伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以,我的工作重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。

在20xx年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足,全力投入开门红业务竞赛当中,为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。

而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。

在今年四月，因工作需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部工作。来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的工作年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导工作的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作习惯的养成，而资深伙伴缺乏工作的热情，尤其是针对增员工作。

因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。

利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的工作中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。

在新区工作的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。

三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的工作。组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的工作习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度工作中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。

第6篇：营销报告范文

春华秋实，冬去春来，过去的2014年是充实忙碌而又快乐的一年。一年来，在集团董事长和各位董事的正确领导下，认真贯彻公司要求，强化营销推广和典当公司管理，牢记自己的使命，做到拼搏奋斗、实干创新、稳中求进，较好的完成了任务，为公司的发展壮大作出了自己的努力，没有辜负各位领导、同志们对我们的期望。我的述职报告分两个部分：一是2014年工作回顾，二是2015年工作安排。

一、2014年工作情况

一是营销推广方面。在销售方面，2014年全年累计完成万元，达到目标指标的%，比去年增加%。累积为企业融资万元，比去年增长%。洗浴、超市、会所行业的贵宾卡办理突破张，比去年增长%。

正确的领导和全体员工的共同努力是业绩稳定增长的基础。我一方面保证了客户的稳定性，另一方面接待了不少新客户。在各部门、全体员工等配合下，我加大系统的监管力度，抓系统、抓管理，巩固成绩、拓展业务，使业绩呈现稳步增长态势。

二是加强了风险排查。成立风险排查工作领导小组，组织员工进行互查，以便达到检查横向无遗漏、纵向标准统一的要求，力求把检查落实到实处。对自查中发现的问题以及日常发生的差错，典当公司定期进行差错点评会，通过大家共同讨论，汲取教训，牢牢树立合规操作观念，杜绝操作风险。

三是我还有积极参加市举办的一些活动，获得了荣誉。

二、 2015年工作重点

2015年，将是集团公司发展关键之年，在公司的发展史上具有重大意义。这一点我们非常明确。2015年公司虽面临诸多不确定因素，但我们一定会抢抓机遇、奋发进取、调整思路、创新管理、参与市场、谋求发展。具体举措如下，请大家评议：

（一）围绕公司主业，确保稳定发展

产品销售推广方面我将紧紧围绕主业，做好各项服务，落实和细化各项工作流程，探索创新服务，提升服务水平，以服务主业求生存，配套主业谋发展的思路，确保全年经营的持续稳定与发展。在VIP卡推广方面我们将会抓住每一个可以销售的机会，注重售后服务和与客人之间的联系，我计划节日或生日时给客人发送祝福的信息增加双方的友谊。

2015年我们的目标是完成销售指标万元，企业融资万元，新发展VIP客户人。

（二）围绕效益目标，强化内部管理

10年我将紧紧围绕效益目标，对我监管的部门加大考核力度，完善分配制度，细化内部管理，注重内部挖潜，降低运行成本，强化节能意识，限量开支费用，加大管控力度，向管理要效益，以达到降本增效的目的。典当公司等部门将以更加严谨的管理制度为公司的发展保驾护航。

（三）围绕人员管理，强化岗位职责

继续加强员工爱岗精神的培养。“企业是一所学校，一个家庭，一支军队”、“惠泽民众，龙腾天下”这是我集团公司的理念。在努力向合格靠近的同时，我们要把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。

第7篇：营销报告范文

刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的 文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些[文秘站:]通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比 较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。

第8篇：营销报告范文

本报告在案例及相关理论梳理、研究的基础上，分析了时下广告主情感营销运作的误区和病症，系统剖析了广告主情感营销实际运作中应把握的八个重点环节，在此基础上，对情感营销进行了战略性的多重视角解读，探讨了情感营销在企业整体市场运作及竞争优势构筑中得以灵活运用的线索和意义。

一、情感营销的理论源头

追溯情感营销产生的理论源头，不难发现，尽管纷繁复杂，但品牌理论的兴起及营销领域对消费者价值的回归是情感营销理论及实践的产生及不断深入发展两大重要推动力。在奥格威的品牌形象理论中，消费者的需求被划分为功能性利益需求和感性利益需求，倡导通过多方位的宣传来增加品牌形象的感性利益，而情感营销正是增加品牌形象感性利益的重要途径之一。

品牌于19世纪80年代末成为欧美产业界的热门话题，激增的同质化产品、残酷的价格竞争、生产力过剩和精明的零售商等日新月异的竞争局面，使管理者们逐渐意识到品牌是竞争市场中必不可少的利器。随着上个世纪后二十年中品牌理论及跨国品牌陆续进入到中国大陆，中国企业不得不直面已有上百年品牌建设经验的跨国巨头，与其同台竞技，品牌建设的重要性不言而喻。而情感营销作为一种有效的手段在企业的品牌建设中无疑发挥着重要的作用――正如可口可乐欧洲太平洋集团总裁约翰・ W・乔斯在第三世界广告大会中所说：“你不会发现一个成功的全球名牌，它不表达或不包括一种基本的人类情感。”

而在营销领域，尤其是随着整合营销传播理论的提出，营销的消费者导向日趋受到关注。企业尝试并探索多种形式的营销模式以有效满足消费者需求，与消费者建立有效关系，情感营销再度受到重视。

二、广告主情感营销运作中存在的误区及病症

病症一：忽视产品功能，导致唇亡齿寒

情感营销作为一种营销手段，虽然能够在不同程度上增加产品的附加价值，但是从根本上来说仍旧无法代替产品本身。企业情感营销活动的开展离不开产品功能的有力支持。

案例：某房地产的情感营销。该房地产开发商在广告中提出“中产阶层的选择”的口号――承诺小区拥有物业管理服务，有健身房、幼儿园、停车场、高尔夫球场、大型超市等设施，并且在一些财经类杂志和报纸上刊登广告，广告画面上显示大面积的绿地，但是，实际上，绿地面积和房屋装修均与广告有相当大的出入，加上其他问题，某业主不但要求退房，并为此走上法庭。 　病症二：过度注重情感包装，导致产品成本的增加

为了在众多的竞争对手的产品中脱颖而出，同时吸引消费者更多的注意力，富有个性化、颇具情感化的包装成为了品牌的“眼睛”，导致一些广告主可能会过多的注重产品的外在包装、装潢等，在包装的材料、图案、色彩和造型方面加大投入，无形中提高了产品成本，同时造成不必要的资源浪费。包装作为产品的外在形式，消费者真正消费的却是产品本身，脱离产品本身的情感包装是不可取的。

案例：月饼的奢侈情感包装。近年来月饼市场的一个显著特点是，包装越来越高档豪华，价格越来越贵。有调查显示，同样质量的月饼，由于包装不同，价格有天壤之别。月饼一经包装就分出多个档次：一个手掌大小包装精美的月饼卖价为25元，其包装费竟占了70％以上；5个月饼配镀金刀叉、一小袋香茗和一瓶红酒卖价660元；更精美的礼盒可达上千元、数万元。中秋月饼作为大众食品，寄托的是老百姓对幸福团圆的企盼和追求。但是，过分注重通过包装来传递情感，会大大提产品的成本，不仅造成各种原材料的浪费，同时会伤害到消费者的利益。1 　病症三：情感营销活动缺乏连贯性，损害品牌核心价值

部分广告主的情感营销活动缺乏科学规划，其情感诉求和广告表现主题成了“信天游”，虽然在短时期内拉近与消费者之间的距离，但是由于其各时期感情营销活动定位缺乏连贯性，因此其品牌资产、价值并没有随着情感营销活动的开展得到提升，相关广告、公关活动一停销量就立即大幅度下滑。不仅对企业营销资源造成浪费，同时也不利于企业品牌建设的长期发展。

再有，如果广告主的情感延伸与原有的情感诉求相违背，或者超出了消费者原有的情感认知范围，都会不同程度的伤害到消费者的感情，同时，也会对品牌的原有核心价值造成损害。

品牌成长是一个漫长的过程，广告主在确定了清晰的品牌核心价值以后，每一次营销活动都应该为品牌的成长服务。因此在运作的过程中应该以品牌建设为导向，不能只重视短期利益，而忽视长期的品牌建设。

案例：美国“派克”钢笔。早年，派克钢笔一直以优质的产品质量和高价位取胜，不仅成为了身份的象征，同时满足了人们的某种心理需求，许多上层社会的人物都喜欢使用派克笔。然而， 1982年，公司将“派克”品牌用于每支 3美元的低档笔上，不仅没有能够顺利的打入低档笔市场，反而丧失了高档笔市场的地位。将消费者对于高档产品的情感认知用于低档产品上，不仅损害了原有品牌在消费者心目中的高贵形象，同时，伤害到品牌本身。 　病症四：重视短期销售，忽视长期的情感培养 　面对市场竞争压力，企业大多追求在短期内提升产品的销量，这种急功近利的做法，导致企业轻率或过度使用一些营销手段，最终伤害到消费者和企业自身。消费者和企业之间的情感建立是一个漫长的过程，需要企业精心的培养和维护。

案例：国内某知名电视品牌。该电视品牌提出的核心理念为“高科技、人性化、时尚感、现代感”，一直以来以技术力、工业设计力、品牌传播力为基础来支撑起这一品牌核心价值与高档形象，但是为了抢市场占有率，投放大量的普通机与中低档机、特价机充斥市场，同时频频打价格战的消息通过媒体与销售终端被消费者感知。这虽然在一定程度上拉动了销量，但是却在很大程度上伤害了消费者，改变了在消费者心目中“高科技、人性化、时尚感、现代感”的品牌形象，不仅最终没有赢得市场，其原有的高精尖的产品又由于品牌形象受损，让消费者产生不信任感。 　病症五：不恰当的情感表达，适得其反

在和消费者沟通的过程中，情感表达有其自身的”度”。过度的情感会使得消费者产生不信任的感觉，反之，情感表达的不够，消费者就无法感知广告主的真正意图。因此，情感的表达关键在于“度”的把握，广告主需要充分的把握消费者的心理特征，采用恰当的情感诉求，被消费者所接受。

案例：某知名灭害灵品牌。该品牌在伊拉克战争期间，投放在央视上的广告为“血债还要血来偿”，在很大程度上引起了消费者的反感，因为人们反战情绪非常高，希望和平，不愿意看到流血和伤亡的事件，因此该品牌的诉求大大引起了消费者的排斥，该广告也在播出后不久便停播。

病症六：情感营销运作缺乏协调统一

情感营销运作过程中，各种因素的协调一致非常重要。产品定位、包装、价格都应与最初情感营销的主题情感定位协调一致。在其传播活动中，更是应该注重各种广告、公关、促销活动诉求的统一。

案例：某知名饮料品牌。其定位为高端功能性饮料品牌。其广告诉求点也集中于年轻白领人士追求时尚、健康、快乐生活。但其产品包装设计却与一款大众消费中低档饮料包装极为类似，给人以较为大众化感觉。令消费者难以接受其较高定价。

三、提升情感营销效果的关键环节

企业与消费者之间的“情感”源于企业持续不断的、细致入微地关心，这与关系营销、忠诚营销并非泾渭分明，而是相辅相成，共同作用于企业的营销活动全过程。因此，找准情感营销的关键节点，建立长期的密切的关系，提升顾客对企业的满意度与忠诚度，才能真正地使这种情感得以延续下去，并带来巨大的稳定的效益。

(一)定位――建立情感竞争区隔

在情感营销的过程中，广告主需要对目标群体进行重新认识，围绕消费者需求，找准情感诉求的核心点，提炼出有针对性的情感主张，进而通过产品和服务进一步满足消费者核心利益，并大胆采用各种营销手段将其推向市场，使企业获得不断发展和创新的机会，从而拓展新的生存空间。这是进行情感营销的第一步，也是拉拢受众、狙击对手、形成有效区隔的关键。

案例1：“他＋她－”水2。作为我国首款“男女营养素水”，“他＋她－”的面市得到了消费者的认可。从功能饮料到情绪饮料转变。不仅满足了消费者崇尚个性化、一对一服务的需求，实现了市场定位的差异化，同时迎合了现代都市男女潜在的追求时尚和另类的需求。在这种全新的情感传播中，产品人性化的情感定位得到了直接的体现，成为“他＋她－”水最有竞争力的专属特性，与竞争对手之间建立了很好的竞争区隔。

案例2：哈根达斯冰淇淋。哈根达斯以“爱情”为诉求点，提出“爱她就请她吃哈根达斯”的理念，并且长期坚持这一情感理念诉求。哈根达斯通过把自己定位为传递爱情的载体，以其清晰的情感定位，极大地提升了品牌知名度和美誉度，使其在同行业中脱颖而出。3

(二)质量――情感营销得以运作的基石

“情感需要物质作支撑”。一个产品最根本的因素还是产品的质量和功能，情感的满足最终还是来自于产品本身优质和优效，只有能给消费者带来切实利益和功效的产品才具有营销前景，产品的生命力才得以延续。情感产品贵在消费者的情感满足，而这种满足是建立在企业给消费者带来的“优质”、“安全”、“可靠”等品牌形象基础上，是培养忠诚消费者的关键。

案例：奔驰。据调查显示，由于梅赛德斯・奔驰在质量和安全方面获得最高分而被评为德国汽车第一品牌，这是全德汽车俱乐部对各种品牌汽车的第五次综合评估。德国奔驰汽车宣传的是可以保证用15年不出大毛病。所以每一辆奔驰汽车都是一个活广告，向顾客传播着其公司的信息与形象。优良的产品品质奠定了“奔驰”车带给消费者“尊贵”的坚实基础。

(三)价格――情感的预期表现

情感价格是指满足消费者情感需要的价格。这种价格的制定是在与消费者进行广泛的情感沟通前提下，根据不同的价值认同而产生的。一般情况下，消费者对产品本身的质量、功能及其品牌所代表的价值都有一个预先的估计，并根据这种评估来判断商品的售价是否合理。当商品的售价比预期高时，人们的心理上便会产生一种抵触情绪，从而拒绝购买；当商品售价比预期价格低时，人们又往往会产生怀疑，怀疑产品的质量、真伪而不敢购买。因此，迎合消费者心理，制定出合理的心理价格才能降低定价风险。

因此，情感产品的价格更多的是从心理定价上入手。这种定价技巧重视的是企业对消费者心理的准确把握。通过从消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素和情感需求入手，进行认真的考察研究和分析后，再结合本企业产品的实际特点和属性而给产品制定出迎合消费者心理上的价格。比如奔驰车即是根据企业的声望，结合产品的功能、属性，并根据本企业在消费者心理上的声望，而定下高价，但这仍然受到消费者的欢迎。因为它使消费者从心理上产生一种深刻的满足感。

(四)包装――情感的无声推销员

“包装”在情感营销过程中已经成为“无声的推销员”，对消费者的购买动机与行为发挥着重要的导向性作用。现代商品的包装已经不仅仅是一种安全性、便利性、保护性的简单的功能展现，更要体现一个“情”字。根据消费者不同的性别、年龄、性格、职业、文化程度、经济收入、所处环境等因素来创造出相应的高贵感、艺术感、情趣感，古典感、精致感等个性要求。通过名称、商标及外在包装等具体形式来迎合消费者的个性心理，体现消费者的自我意识和个性化、情感化，满足他们分门别类的情感需求，从而引起他们的购买欲望、创造消费。

案例：Hardy葡萄酒。Hardy是澳大利亚的大型葡萄酒公司。该公司就专为年轻女性设计了富有个性的气味，名为“淘气”的低酒精葡萄酒系列包装。这款包装由“热望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”组成，采用750ml流线型玻璃瓶，瓶色各异，如“热望”是金黄色的，“都要”则呈红色，在玻璃瓶上极为均匀细密地涂有金属涂层，使整个瓶看上去更有光泽，更为精致，摸起来更感舒服。果然此包装推出一年来，许多年轻女性就象喜爱自己的口红和香水一样喜欢它，销量直线上升4。

(五)广告――引起情感共鸣的有效手段

恰当的广告表现形式和个性化的广告内容能描述令人感动的生活细节或专业形象，引起消费者心理共鸣，唤起购买欲望，传递品牌文化。情感广告不再仅仅是理性地强调产品本身的高质量、新技术，还从情感角度出发，引起消费者在某方面情感的共鸣，如安全、方便、关怀、感谢等等，而是更注重强调一种感觉，一种真实情意。情感广告宣传使产品演变成为消费者抒发心情的一种载体，这种方式往往比单纯的功能性宣传带来的反应更强烈，销售也更容易达成。

案例：采诗男性化妆品。采诗于2004年在央视投放其男性化妆品广告，宣称“干净的男人，女人更爱”，企业在洞察男性消费者观念转变后，积极激发男性消费者的生理和心理需求，引感共鸣，进一步引导和巩固男性消费者接受护肤美容的新观念，使之转化为销售力5。 　(六)公关――传递情感形象 　公关在情感营销过程中，日益成为传递产品和服务的情感形象，拉近广告主与消费者距离的最佳营销方式之一。广告主通过公关活动与消费者进行面对面的沟通，增加消费者与产品及其品牌的接触，与消费者建立长久的联系；通过新闻宣传、专家座谈会等形式建立起企业和品牌的专业形象，从而增强消费者的信赖度；借助社会公益事业的积极参与，塑造亲善形象，加强与消费者的情感沟通，更为深层次地传递企业的情感形象。

案例：可口可乐。可口可乐公司，每当奥运会举办之际，都会出巨资赞助，并且以体育为传媒利用全世界都关注的奥运会，宣传公司的雄厚实力，树立产品形象和公司热心支持世界和平进步的良好形象，赢得人们的尊敬。又如企业公司捐资助学；建立公共设施，如修路造桥；举行各种公益活动，如以公司和企业命名的各种文化娱乐活动；或以企业或产品的商标名称命名的公益基金，如儿童福利基金、见义勇为基金等。随着这一系列公关活动的开展，为企业创造出更多的情感营销亮点，也为消费者进一步了解商品打下良好的基础6。

(七)信息交流――维护情感成长

加强与消费者之间的信息交流，旨在促使双方建立长期的情感联系，维护情感成长。

时刻与消费者保持联系，让顾客了解本企业的政策及经营状况；产品的性能、规格及价格；产品使用的方法及销售方式等。同时企业要注意收集顾客的信息、意见和建议，包括顾客的年龄、性别、职业、爱好；以及顾客对产品的质量性能、种类、价格、包装的评价和印象；对企业售后服务的反映；对企业的基本印象；对服务人员的态度是否满意等等，并对这类信息要加以分类、整理，建立信息档案，反馈给有关领导部门，制定出相应措施，以便整改，直到实现顾客的要求。

通过产品的品牌、质量、服务等为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到企业投入到消费者身上的“情感”与其产品带来的价值都是“物超所值”的。随着企业和消费者之间信息交流的深入，相互之间的情感也会日益密切，进一步维护情感成长。

案例1：某日用化学品公司。该公司建立“顾客免费电话”，只要顾客打来有关企业形象或产品的电话。公司不但每次都给予答复，而且把每次的电话内容加以综合整理，进行分析研究，制定出相应措施，不惜重金满足顾客的要求。

案例2：银行的个人理财业务。目前在我国，各家银行已经把开展个人理财业务作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点，为了和客户建立更为长期和稳定的关系，专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议、帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。消费者也在专家建议下调整自己资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，双方随着这种互动关系的进一步深入，以期达到共赢的效果7。

(八)服务机制――促进情感忠诚

完善的服务机制，能够进一步促进消费者对于企业产品和服务的情感忠诚。完善的服务机制不是指传统的“售后服务”，它是贯穿于整个营销全过程，讲求的是心灵的沟通，强化的是消费者的品牌忠诚，表达的更是对消费者的人文关怀，重在沟通。这可以通过提高终端销售人员和售后服务人员的素质、建立积极主动的沟通机制来强化。

销售人员在与消费者沟通过程中，最重要的是掌握好企业最终目的与消费者追求目的的最佳结合点。营销人员应该将自己定位成消费者的知心朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决消费疑虑等消费心理的问题。然后再通过观察消费者的不同消费心理运用销售技巧达到最理想的销售目的。此外，完善的售后服务也是建立良好顾客关系的重要保证。只有做好售后服务，以实际行动打动消费者，才能更有效地保持企业的声誉和市场的竞争能力。

案例1：松下电器。松下电器进驻中国后，除了在中国总公司设立总管售后服务的部门外，还在各地设立了服务公司。这种服务公司迅速、准确地在改进技术、零件供应以及掌握市场动态方面发挥着重要的作用。此外，还设有消费者洽谈中心，直接与消费者见面，介绍产品正确的使用方法，帮助拥护维修产品，该中心还将他们的意见、希望反馈到生产部门，反映到公司的各个服务单位，把售后服务作为公司与顾客建立良好关系的一个重要途径。

案例2：星巴克咖啡。星巴克通过咖啡，向消费者传递一种美式的咖啡文化，让消费者感受到他们的产品不仅仅是咖啡，而且是咖啡店的体验。星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的情感沟通。星巴克以高成本投入在各个城市的黄金地段选址，并装修成随意舒适的休憩环境，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层，随着星巴克和消费者之间的不断交流和沟通，为星巴克培养了大批忠实的消费者8。

四、情感营销的战略性、多维解读及灵活运用

(一)有效消除沟通障碍，构筑企业营销沟通优势

在《当代广告运作》中，约翰・威廉姆斯・赫尔斯特和阿德里安・马克用一条直线来描述企业和消费者之间的联系。 　制造商――消费者　 上图表明如果连接二者的线条最短、最直接、能够最清楚地表达最贴切的信息，那么这种沟通途径是最有效的。9但是在实际的操作过程中，由于传者的传播方式不力、竞争者的信息干扰或者是接受者本身的文化、心理等各方面的因素，往往就会出现沟通的障碍，从而阻断了这种线性的、直接的关系，给信息的传达、销售的实现造成阻力。

而企业如果能从消费者的心理和情感层面出发，积极开展有效的情感营销，在企业和消费者之间找到“共同点”，就可以较顺利地消除沟通障碍，有效构筑起企业营销沟通优势，在不断升级的竞争环境中脱颖而出。

(二)企业品牌无形资产构筑的有效工具

品牌价值主要由产品或者服务的有形价值和无形价值构成，在产品同质化的竞争环境和低成长的经济环境中，有形价值的竞争已经没有太大空间，无形价值的竞争则越来越受到重视。而品牌无形价值的构筑无疑和人们的情感关系密切，人们的文化背景、心理特征、精神追求在物质的世界中常常表现为对独特品牌的选择和偏爱。奥美顾客关系行销全球总裁及首席执行Reimer说：“现在借由产品的功能性及价格，已经无法赢得顾客中长期的偏爱，各项技术的进步也让竞争品之间的实质差异不够显著。在这种情况下，赢得顾客情感的认同才是取胜的关键。”10通过情感营销，积累品牌的无形价值，培养顾客的忠诚度和满意度，形成能够对消费者行为产生影响的强大力量，最终实现企业核心竞争优势的构筑。

案例：可口可乐。这个品牌从它诞生的那一刻起就注定和“情感营销”结上不解之缘，无论是它的“神秘配方”，还是简洁明快的包装，还是打动人心的广告语，还是在世界各国的本土化创意表现，可口可乐无一不是利用人们的情感进行营销。

(三)提升企业内部运作效率及外部公共关系建设的有效手段

在企业的内部营销系统中，情感营销同样可以作为一种有效手段，增强企业凝聚力，鼓舞员工士气；协调内部关系；提升企业内部运作效率。而政府、经销商、股东等作为企业的重要的关系者，对企业的影响毋庸置疑。企业始终如一的向公众传达一种稳定的、持久的情感，不仅可以促进企业产品销售并建立品牌忠诚；同时也可以使企业与政府部门、经销商、股东等外部公众之间建立起良好的外部公共关系，为企业构筑一个良好的生存、发展环境。

总之，尽管国内不乏广告主尝试将情感营销付诸实践，但实际上，相当数量广告主对情感营销的理解仍尚显粗糙，其实际运作也往往仅仅停留在感性广告诉求等层面。其实，情感营销并非单纯的一种营销手段，它可以渗透在企业的市场运作的众多环节当中，对企业的整体市场运作及竞争优势的构筑都发挥着重要的作用。

1　《月饼包装奢侈之风当刹》晶报

2　《“他她水”：颠覆者的商业逻辑》http：／／WWW．cmo．org．cn／Article_Print．asp?ArtlclelD=1893《经济观察报》

3 《哈根达斯――中国策略》http：／／WWW．Xici．net／main．asp?doc=29456273作者：佚名

4　吴勇毅：《情感营销给“品牌”加点糖》，http：／／business．sohu．com／

5 《男性化妆品的美丽谋略》《销售与市场》2004年第六期作者：何新华

6 戴彦臻：《商战新理念――情感营销》，《商业企业管理》，2001年第12期。

7 《我国商业银行个人理财业务发展探析》作者：喻强

8 《星巴克成功营销分析》http：／／WWW．vcmc．net／forum／magazine／read．php?article_ld=700作者：刘玉

第9篇：营销报告范文

首先，我端正了自己的学习态度，虽然我是第一志愿报进来的，但一开始对这专业并不了解，只是因为觉得它是文理交叉的学科才力排众异填报它的，由于在一所理工类学校读书，我们这类专业难免有点前途无望的感觉，这是一个不容否认的事实，所以有时和那些湖南老乡交谈时，总有一种挥之不去的自卑感，尽管自己的爱好和长处就在这里，却难免力不从心地感到失落。但是现在我知道了市场营销的价值，也看到了它的潜力所在，对它开始有了无限的憧憬和希望---随着中国市场经济的不断发展，社会生产力的不断提高，必将出现一个商品供过于求的时代，那时公司面临的不再是生产不出足够的商品，而是不能将它们很好地卖出去,此时市场营销就大有用武之地了!美国就是一个很好的例子,商品经济越发达,对营销人员的需求就越大,营销工作者的重要性就显得更加突出,我也就找到自己学的这专业的意义之所在了!知道了自己学习的专业的意义对我来说很重要,它给了我坚持下去的勇气,或许这将是两个多月中我最大的收获!

市场营销的光明的发展前途给了我学习的兴趣,但到底什么才是市场营销呢?我觉得首先要从本质上来认识它----它是一种哲学---一种教人对现有资源进行最有效配置的哲学,也就是说如何使已有的东西实现它最大的价值!市场就是一个给人们互通有无的场所,让我们能够用自己多余的东西去换自己缺少的东西,实现互利互惠,既避免了资源的浪费,也容易实现专业化生产,从而提高劳动生产率,创造出更多的社会财富!而市场营销就是研究如何实现资源的优化配置,将已有的东西再次创造出价值来!什么是营销?营销就是实现互利互惠,就是创造顾客价值并且有利益地去满足它,它不同于推销,推销只是一种不成功的营销,它学的是技术而非思想!可以说营销是一种战略而推销只能勉强算作一种战术,营销可以得到长远的发展,因为它是建立在共赢的基础之上的,而推销只是一种短期的获利手段,是不能长久的,故而说“小赢靠智，大赢靠德”，这是一个营销工作者必须牢记的，专业知识永远只能处于辅助地位！陈嘉庚先生说得好“只能让自己一个人获利的生意不能做，那只能把生意做断做绝”,或许这才是营销的精髓所在!

营销的主要目的就是帮助公司卖出产品,帮助公司获得更多的利益!那么怎样才能实现这个目的呢?这就牵涉到营销的方式问题.海尔公司首席执行官张瑞敏有一句名言“营销就是先开市场，后开工厂”，这话特别有见地，因为它道出了营销的一个根本运作方式：市场---工厂确实如此，一个企业要发展，就首先得对市场进行调查，从中去寻找商机，再根据企业自己的实际情况，去选择出最有利于获得成功的方面去具体操作，集中企业的优势力量一心一意地去生产最适合自己的产品，并且将它进行专业化生产，树立起自己的品牌，从而在激烈的竞争中获得胜利！一个企业应该学会把自己的资源得到最充分的利用，使效益实现最大化！而其中一个最关键的环节就是市场调查，而市场调查是营销的第一步，它帮助企业找准自己的发展方向，就好比船舵，它是决定着一个企业最终的发展程度的，意义十分重大，作为一个将来的营销工作者，就应该有敏锐的洞察力，及时迅速地把握到社会需求的变化，抓住商机，帮助企业制定决策，实现跨越式发展！如日本的柯达公司，敏锐地把握住市场需求，率先研制出数码相机，一举击败竞争对手，成为了一个颇为成功的大公司！不能不说没有营销人员的功劳！

营销无处不在，范围无穷广大。湖南电视台成功营销出了一系列优秀的电视节目，如《超级女声》之类，获得了极大的成功，这是娱乐文化营销；美国总统奥巴马选举时手下有一大批智囊出谋划策，帮助他赢得了竞选，其实就是人物营销；北京奥运会让我国人们欢欣鼓舞，并获得了巨大的经济利益和社会利益，其实就是事件营销；此外，张贤亮在宁夏营销荒凉，冯小刚在电影《甲方乙方》中营销体验；纽约在世界上营销说自己是一个大苹果；而像我们日常生活中见到的化妆品及服装一类的东西就更多了！总而言之，营销无处不在，我们要学会去社会中去发掘出那些潜在的市场，因为市场也无处不在----市场与营销是不可分割的有机整体，市场就是人们能够且愿意支付的需要，我们的任务就是发现并且有利益地去满足它！

什么东西最好吃？合口味的东西最好吃！那么什么东西合口味呢？这就牵涉到一个具体情况具体对待的哲学问题了！湖南人爱吃辣椒，江浙人爱吃甜食；南方人爱吃大米，北方人爱吃面食。这就是地域造成的生活习惯的差异，我们在进行营销时必须得考虑这些问题，否则吃闭门羹是常有的事！试想，你跑到非洲去卖电热毯，跑到南极洲去卖冰棒，那不是自讨没趣吗？或许你会说曾经就有那么一个人卖给和尚一大批桃木梳，那不也成功了吗？其实这并不能否认我的观点，那卖出的桃木梳最终可给了和尚梳头用？没有！实际上，那推销员换了一种思路，那就是在香客们身上寻找突破口，他成功是因为他的敏锐洞察力，把握住了那些别人看不到的潜在商机，实现了“曲线救国战略”，而非真正把桃木梳卖给了和尚！我们作为一个营销工作者，绝对不能投机取巧，而要以一种踏实的态度去做好自己的工作！只有根据特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的选择，削足适履的方法不可取，这就是为什么要先开市场后开工厂的原因所在！我们首先就要知道顾客的需要是什么，然后再有利益有选择地去满足他们的需要，而不是自己凭借自己的主观意愿去生产人们并不需要的商品，再想方设法把它给推销出去，那是自掘坟墓！基于这个原因，营销必须贯穿与产品生产前后到卖出到售后服务的整个过程之中，确保买卖双方都能获得实质性的利益，那些挨家挨户挑着担子搞推销的人是不能保证其质量的，自然也就得不到长远的发展！而真正成功的企业就不同了，它们的成功是建立在共赢的基础上的，让顾客真正觉得物有所值，自觉地成为你的长久顾客！全球最大的零售业公司沃尔玛就是一个最佳例子，它以“天天低价”为自己的竞争口号，为普通百姓创造实惠的同时也使自己成了世界企业五百强之首，不能不值得我们深思！