商务谈判案例分析精选(九篇)

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第1篇：商务谈判案例分析范文

【关键词】商务谈判 课程 教学改革 创新

【中图分类号】G423.07 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我国的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》明确的指出了：道德教育是整个教育过程中的基础，同时要重点培养学生的个人能力，最后全面的开展各方面的教育工作。培养学生的创新精神和社会实践能力是纲要精神的具体表现，也是高等院校培养人才的必然选择。

1.商务谈判课程教学改革的必要性

1.1教学方法单一

在商务谈判课程的传统教育模式上都是以老师在课堂上讲解为主，抽象的理论知识使得学生难以充分理解，而缺少实际的谈判操作和实践。并且商务谈判课程具体操作对教师把握课堂教学进度节奏，控制商务谈判活动局势，组织学生沟通参与等方面的能力要求较高，工作量也较大。加之许多教师缺乏商务活动实战谈判经验，能够实现双师结合教学的很少。商务谈判课程教学方法单一，教学效果不好。

1.2学生依赖性强

在我国，目前在校生主要都是八零、九零后，在学生们上职业学院之前基本上没有接受过任何的专业培训，没有明确的学习目标和独立思考的能力，至于社会实践和动手能力就更加缺乏。由此可见，传统的商务谈判课程教学模式培养出的学生很难融入当今社会；现行教学体制下的职业学校也难以适应激烈的市场竞争；这些问题严重制约着职业教育的发展。因此，职业学校商务谈判课程教学改革是必要的。

1.3缺乏职业特色

职业学院的教育要具有自己的特色，对于商务谈判教育的教育要同学生的学习、毕业以及就业相结合起来。不仅要具有科学的教学里面，同时还需要灵活的教学。在商务谈判的教学中，传统的教学更加重视理论的知识，忽视实训技能环节。学生学习与工作严重脱节，缺乏课堂学习与实训、实践的内在联系，偏离了职业教育的发展方向。

2.以培养职业能力为目标，改革课程教学方法

目前的商务谈判教学的课堂上，其模式主要是老师在课堂上讲解，学生在下面听，老师是整个课堂上的主题，学生只是被动的接受，充当着一个旁观者的角色，所以难以收到好的效果，所以我们需要结合课程的特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，教学做有机融合，能够达到事半功倍的效果。

2.1观摩影视资料教学法

在教学过程中，老师可以根据实际的需要，选择一些有代表性的影视资料让学生进行学习，如商务谈判礼仪等影视资料，通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排谈判的礼仪 谈判各方在谈判中所使用的语言策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。

2.2情景模拟谈判教学法

模拟谈判教学指的是，在教学过程中，模拟谈判的场景，将学生们分成各种不同的小组，让他们扮演不同的角色，然后选择一个合适的项目进行模拟的对阵演练谈判的过程，情境模拟教学主要是以谈判为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备。

2.3鼓励学生进行真实谈判

在大学里，学生们都会有大量的社会实践活动，如大学各年级都会有外联社这样的团队组织，需要鼓励学生们积极的参加各种社会实践活动并参与真实的谈判活动。要把学生是否参与真实谈判和谈判效果列入成绩考核内容中，学生要想取得优异成绩，就必须积极参与谈判实践活动。

2.4案例分析教学法

课堂上，老师在对商务谈判理论讲解的基础上，根据相关的理论知识可以选择一些比较典型的，难得适中的案例进行分析和讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力 具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。

2.5改革评价方式

要对学生的评价方式进行改革，将以前的单独的靠理论知识进行考核的方式转变成将理论和实践相结合的评价方式。当然，实践教学成绩评定是一个比较困难的问题，关键是如何量化考核实践教学内容。因此要把实践教学每一个环节都作为考核内容，为防止少数学生忽视某一实践教学内容，要求学生各环节都必须参与，否则一票否决成绩的措施，并按照各环节在实践教学中的重要性，给出一定权重分数，将实践教学中各环节的分数加总，就得出某学生的实践成绩。

3.结语

以上我们总结了一些对商务谈判教学课程的改革方案，从教学方式，课堂环境以及对学生的评价标准几个方面进行了一些分析，将模块式教学、情景式教学、过程化考核三者相结合对现在的教育模式进行突破创新。商务谈判课程综合教学改革效果显著，职业特色突出，教学形式多样，学生主体意识增强。综合教学改革不仅有利于学生自身素质的提高，还有利于职业学校竞争力的增强，即将成为职业教育发展不断完善的新方向。

参考文献：

[1]陈珉.关于《商务谈判》课程教学持续优化的探索[J].职教论坛，2012，（29）：22-23，26.

第2篇：商务谈判案例分析范文

跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。

考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。

案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是既授之以鱼，又授之以渔，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。

跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、形而下的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx; 陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

第3篇：商务谈判案例分析范文

本文作者：侯云辉工作单位：渭南师范学院经济管理学院

教学观念创新当前高等院校教学重点仍然没有完全摆脱强调对书本知识的掌握而不注重实践能力培养的老传统，即强调理论知识的掌握和学术水平的提高，理论教学占主导地位，无论在课程设置、教学课时安排，还是在教学内容、教学方式上都表现的很明显。尽管授课教师也认识到商务谈判是一门实践性很强的课程，但实践性教学环节较少却是一个不争的事实。鉴于现代市场竞争对高等教育人才培养目标提出了新的要求，未来的营销职业人员必须具有传递和接受信息的能力，与他人一起共事的能力和创造性地解决问题的能力，实践技能项目是营销人才的硬件素质之一，所以高校应及时转变办学理念，创新人才培养模式。对营销专业的大学生来说，实践能力才是他们在社会上的安身立命之本。因此，教育的目标是要培养出具有解决实际问题能力的应用型营销人才。具体到商务谈判这门课上就是要一切为学生服务，学生是课堂的主角，教师辅助学生提高谈判的综合实力。2．2教学模式创新合格的市场营销专业的大学生需要具备合理的知识结构，应具有营销专业知识和与营销密切相关的财会、贸易、管理等知识并将其整合起来。如此丰富的知识积淀不仅需要不断提高课堂的学习效率，同时还需要开设第二课堂。1)以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。教学模式需要变革，课堂讲解不应以教师“教”为中心，而以学生“学”为中心。优化授课内容的结构，可以大大提高课程学习进度，节约时间，增加学生们上课期间的收获。课程内容可以分为三大部分———基本理论、案例分析和模拟谈判，教师可以将三者之间的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，注重商务谈判实践性内容。教师应精选谈判案例，商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，因此应充分借助案例教学来提高学生对策略、技巧、礼仪和文化等相关知识的理解和运用能力。通过案例讲解对学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，智商和情商得到提高，促进课堂吸收。2)主动积极地开设第二课堂。教师应鼓励同学突破课时限制，在课外期间进行模拟谈判，任课老师担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同时支持学生们以小组为单位定期组织辩论赛。利用辩论赛增强学生们参与谈判的自信心，锻炼其口才从而加强实践能力。还可以通过广泛联系周边知名的校外企业进行实践教学的方式，增强实践环节。实习可以给学生们创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件。沙场演练比“纸上谈兵”更具有真实感和震撼性。教学方法创新摩教学法请商场的成功人士和谈判领域的专家到课堂进行演讲和成功经验交流，拉近学生与真实谈判之间的差距。请相关课程的教师参加课堂教学的听课，特别是实训课的教学过程，评判课程教学中的不足以及指出学生们努力的方向，教师改进的途径。也可以通过视频演示，观摩国内外成功的谈判案例，要求学生们整理思路，结合已学的理论知识，写出观后思考和启发，期望通过多角度的学习，增强商务谈判的立体感和真实感。模拟训练法模拟谈判不仅能锻炼学生们的观察能力、表达•689•能力、交际能力，还考验了学生的团队协作能力，所以应该注重实训课的利用效率，在有限的条件内增强模拟谈判在教学中的比重。组织模拟谈判过程中，可将学生分成若干小组，进行角色饰演。教师应提前布置任务，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料、搜集信息、进行全面的准备。谈判小组中可将其中三组分别扮演买方、卖方和竞争者。在一个相对真实的谈判场景中实践如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。其余小组学生还应按照实践要求进行谈判场所的布置、座次的安排并检验着装、签约等商务礼仪知识。在模拟中教师应主动参与，对谈判进行中期检查，评阅各组制定的谈判方案，并就存在的问题与不足给予指导与建议。在谈判结束后，教师还应进行多角度、全方位的总结和评价，加深学生们对此次谈判的体会。真实演练法在商务谈判实训教学中，可以利用课余时间或集中学习时间让学生组成学习团队深入到企业进行“真刀真枪”地实习和锻炼，真实的谈判实践可以让学生增强职业角色体验感，亲身感受谈判的风云变幻，增强了学生的职业意识和职业素养，拓展学生的眼光和思维。教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。考核方式创新《商务谈判》在众多的高校中仍然沿用过去的考核方式，期末一张考卷决定学生一学期的成绩，考核简单容易操作。跟其他的文科课程一样，通常平时作业很少甚至没有，许多学生平时不认真上课，或上课不主动思考，不积极参与案例讨论，到期末考试前紧张复习一段时间就可以应付，这种考核方法无法真正促进学生能力发展。考核要真正起作用，应该更加注重平时考核。考核方式可由三部分组成:平时签到与作业(30%)，小组模拟表现(40%)，期末考试(30%)。这种考核能够使安排使学生从课程一开始就认真对待，并且能够积极参与任课教师的教学实践环节的安排，形成良好的教与学的互动。

通过《商务谈判》教学改革，加强实训科目在课程体系中的比重能极大地调动学生学习积极性和参与热情。学生将成为课堂的主角，课前需要认真阅读案例和收集资料并进行深入的分析和思考;在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，进行细致的分工协作，需要主动去搜集谈判的相关信息，自主设计谈判方案和选择谈判策略，需要布置谈判场所等。通过教学改革可以激发学生的学习动机和创造性思维，激发他们的学习兴趣。创新谈判人才培养模式《商务谈判》是一门集综合性和实践性为一体的课程，所以应通过学习努力塑造应用型人才。课程改革，可以改善传统教育模式培养知识型和研究型人才不适应市场经济的现状，能有效提高学生的整体素质和综合能力，创新人才培养模式。例如在角色扮演和模拟谈判中面对分歧和矛盾，组内成员之间需要进行良好的沟通，说服其他组员，最终达成共识能有效地锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。提高市场营销专业的就业率和就业质量众所周知，我国的高等教育已经进入了国际上公认的大众化阶段，原来是“天之骄子”的大学生开始出现“未就业，先失业”的现象。为适应新形势、新环境，营销专业的毕业生将来无论是就业还是创业，只要是与市场接轨就需要掌握一定的商务谈判知识。而就业过程实际上就是自我推销的过程，只有做好充足的知识储备和实践经验才具备与用人单位谈判的筹码，商务谈判课程会给学生提供一个增强信心、超越自我的机会和空间。各个高校也可将实训式商务谈判作为公共课供全校学生选修，对于锻炼大学生的社交能力、逻辑思维能力、解决现实问题的能力，磨炼学生战胜困难和面对挫折的勇气、丰富学生的人生经验和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分现实的意义。如果通过商务谈判课程改革能使学生们顺利就业，体面地进入工作岗位，使用人单位招到符合要求、能为企业带来效益和价值的员工，在一定程度上缓解本专业毕业生的就业压力，提高就业的质量，也是作者期望实现的另一个愿望。

《商务谈判》的现行教学方法存在不少问题，必须进一步对课程的教学目标、教学内容、教学方法、教材选用进行改革，并完善配套措施，才能切实提高该门课程的教学质量，实现该门课程的教学目标。

第4篇：商务谈判案例分析范文

一、客户情况分析

我们来简单的做个分析，客户这种状态无外乎以下这么几种情况：

第一，客户对自己的询价心里没底，他并没有实际的购买意向，但很想了解现在供应商的供货能力，价格水准，作为应对一些突况的需要，或者为日后做准备，调查行情的阶段。

第二，面对大路货(质量基本不会有什么差异，比如原材料产品)，无论找哪家供应商，产品都没有太大区别，主要是商务问题，所以不想浪费过多时间，直接步入主题。

第三，为了谈判而谈判，充分享受作为买家挑选供应商的乐趣。不排除有这样的客户。

在遇到这种情况的时候，你的老板当然是希望能谈成订单，一般会给出很多建设性妥协的建议，类似客户就是上帝之类的说法。但是负责实际操作的你来说，一定多留心，要把握好节奏。

用一些外贸老手的话来说，如果真的最终下单了，跪下磕头都不会成为问题。但事情往往是你跪下他也不买。所以，单方面的妥协，事情未必会朝着好的方面发展。身为实际谈判者的你来说，首先需要分析识别，看是哪种情况。

二、解决办法

第一种情况很好识别， 最好的处理方式就是尽可能多的提供报价资料给客人，充分展示自身亮点，让客户记住你。这类的客户并不是他们已经产生了购买意向才来联系你，而需要你给出强有力的理由让客户产生购买意向。

第二种情况，你需要甄别他所给出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就进行报价。如果有无法接受的，先谈其他的，最后谈那些你接受不了的条款，当然需要在自己能接受的方面提供诱惑性的报价。

第三种情况，面对这种充分享受购买乐趣的买家，不论你是老手，还是新手，都要装作新手。正规、全面、认真的报价自然是必须的。如果对方接话了，那后面就好沟通了。面对他强烈的攻势，你最好不要招招都想应对的方法。事情往往是，你越应对，对方想征服你的情绪越高。谈着谈着就没后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你发现他谈的方向并不是在为某个具体的管件条款上，而是在找乐子。你需要拖。比如呀，这事我去问问老板吧。实际上你未必是真去找老板了。隔天再回复老板不同意，当然其他方面可以稍微给点甜头。如果还有类似的情况，还是同样的方法。一般几个回合下来，就不会再刁难你了。毕竟他手里的购买需求也不可能长时间跟你耗下去的。

三、谈判案例分析

案例：

买家发了一些照片问：这种产品多少钱?

业务员：是否可以把尺寸规格发给我，以及数量发给我，我请技术人员或者老板报价。

这个例子表面看来，业务员并没有什么明显错误。但是，事情的情况往往是没有后文了。客户不回复了，业务员也不知道发生了什么。大伙都会认为这是很正常的事儿，也没人会去想为什么了。

大家有没有感觉这里存在什么问题?

其实这次的沟通是失败的，究其原因：因为买家和业务员根本就不在一个频道上，沟通起来基本就是驴唇不对马嘴。

案例中，买家首先提供了谈话的初始维度：关于我的这个照片上的产品，我想知道你们熟悉不熟悉?供应不供应?这张照片显示的产品的大概市场价格是多少?而业务员回答的表达的意思是;我们供应同样尺寸的大批量货物，生产专业，而且技术力量很强。

买家想让卖家根据自己提供的照片，提供对应产品的一些详细信息;然而业务员则认为这是个信息不全，希望买家提供更加具体的询价信息;一方是提供一个参照物让对方提供一些有价值的信息，包括价格等;另一方认为则需要补充信息，才能构成一个完整的询盘。所以，看似没什么问题的回答，实际直接进入僵局，使得谈判从一开始就无法谈下去。

正确做法：针对于对方提供的图片做出产品分析，然后提供一张或者数张与之相似的图片，与客户进行综合讨论。根据沟通的节奏，找到恰当的切入点提供建设性的尺寸规格，引导客户提供对应的技术参数，进入核心谈判流程。