广告业务员培训精选(九篇)

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第1篇：广告业务员培训范文

一、加强广告业务员财务、法律意识的培养

由于经济下行，广告业务员的更替也变得相对平凡，原来师傅带徒弟这种传帮带的形式，在当下可能也并不多见了，新的广告业务员上岗后没经过任何培训就直接开展业务，财务、法律意识不足，会产生类似于以下问题：

1.对广告收款流程不清，办事效率低下，甚至出现公款私存的情况。

2.因缺乏内控或内部沟通，同一个客户在广告系统中建多个不同的简码，造成广告数据库数据冗余，查询广告数据不全面、准确。

3.对于已终止的广告业务未及时退回广告增值税专票，超过180天，增值税专票无法冲红，相应6%的增值税不得已由媒体自行承担，同时存在税务稽查的风险。

4.未在诉讼时效内向广告客户发函确认广告欠款，失去胜诉权，造成广告欠款形成呆死账的可能性。上述问题可能在老广告业务员中也容易出现。

针对部分广告业务员财务、法律意识淡薄的问题，传统媒体的广告经营部门可以定期召开与上述主题相关的内部业务交流例会，强化业务员除经营意识以外的财务、法律意识。广告经营部门如果觉得有需要，财务人员也可以不定期跟广告业务员就经营过程中涉及的财务知识进行统一培训或对广告部门下发类似于《广告收款流程若干问题操作指南》，帮助广告业务员规范广告收款流程。

二、推进财务所涉及广告业务岗位职责的标准化

广告业作为传统媒体的主业，多年来财务对广告的管理已经有了一套较为成熟和稳定的模式。在这种模式下上亿的广告回款被一笔笔收入传统媒体账户，按照相应的会计政策确认为广告收入。现在的问题是固有的模式有了，如何把财务对广告的管理做好做精致，是当下财务人员应当思考的问题。推进财务所涉及广告业务岗位职责的标准化，就是眼下可以开展的工作。现在财务所涉及的广告业务岗位的职责标准可能有的传统媒体是有的，但是不是够细化？是不是在随着业务的变化而及时更新？是不是已经以纸质的标准化版本统一下发并要求参照执行？是不是对应着岗位职责的落实情况有所考核？

各传统媒体对广告的管理一般均运用了相关软件系统，广告所涉及的财务岗位一般有广告收款岗位、广告平账岗位、广告统计岗位、广告稽查岗位等，比如广告收款岗位为了加强内控，开具增值税专票一般要求广告收款人员收取合同予以留档备查。但如果广告收款人员只是简单的收了份合同而不仔细察看合同是否为广告合同，就开具了相应的广告发票，可能就会产生税务等风险。所以推进财务所涉及广告业务岗位的标准化，即告诉大家每个岗位应该做些什么，应该怎么做，细化到点，保证广告收款等一系列业务固定的基础岗位的工作质量，将财务风险的控制落实到每一个具体的岗位，可能才是长远之道。

三、一如既往地落实广告借票的管理

为了配合广告客户的付款流程，广告中存在预借发票这项业务。目前营改增后，国税局按票控税，即开具发票后就需承担6%的增值税（暂不考虑进项税抵扣问题），所以广告借票金额的大小，直接影响媒体当月应缴纳税金，减少媒体的现金流。另一方面，近年来围绕发票作为载体所发生的违纪案件时有发生。所以加强广告借票的管理不容松懈。

关于加强广告借票管理的进一步思考：

1.加强广告经营部门的责任主体意识，明白借发票等同于借现金的道理。

2.广告经营部门要制定关于广告借票审批的相关内控流程，严把广告借票的审批关。

3.将广告发票给以客户时，业务员应办理好相应的签收手续。

4.财务人员可以要求所有的广告借票均提供广告合同（根据《广告管理条例》规定：“广告经营者承办或者广告业务，应当与客户或者被人签订书面合同，明确各方的责任。”），减少因未提供广告合同而无法核实广告发票的购货方和真实的广告客户是否一致，而最终导致广告借票无法核销的可能性。

5.对于同一个业务员名下同一个客户有3张以上借票或者有3个月以上未回款的借票，财务应停止对该业务员名下该客户的借票。

6.对于3个以上的借票应向业务员收取客户回函，明确已收到发票并承诺回款时间。对于无法提供客户回函的业务员，财务应停止借票。

7.务可以不定期对广告借票业务中发现的问题进行思考总结，通过不断完善相关财务制度，堵塞风险点。

四、加快推进广告收入由收付实现制向权责发生制转化

目前传统媒体对广告收入的核算有的采用的是收付实现制，有的采用的是权责发生制，但最终随着传统媒体的改制完成以及上市需要，广告收入的核算最终都会由收付实现制变更为权责发生制。收付实现制核算广告收入的优点是现金回款作为确认广告收入的标准，收入即等于现金流入。

收付实现制核算广告收入的缺点是：

1.当期的广告收入与当期的见报不完全匹配，可能要用以后很长一段时间的广告版面予以偿还。

2.可以通过提前收取广告收入来调节利润。

3.对于提前收取的广告收入可能要支付一定的成本。

广告收入的核算由收付实现制变更为权责发生制应做的前期准备工作：

1.对前期按收付实现制核算时未在财务账面上确认的广告欠款进行清理，对于收不回的呆死账建议按政策核销。如果对前期未在财务账面上确认的广告欠款予以确认即同时确认应收账款和广告收入的时候，应根据欠款年限提取资产减值损失和坏账准备。

2.对前期已符合权责发生制确认过的收入中对应未平账的部分予以核对，对于前期发稿未平账的部分予以平账，对于以后期间发稿先按收付实现制确认了收入的部分进行调整，增加预收账款，减少主营业务收入。

对于原先采用收付实现制确认广告收入现变更为权责发生制确认广告收入，相关过程的几点思考：

1.取消广告管理软件中支付方式为部分现金部分奖励的广告发稿。

2.核查通过的广告稿单不能修改，只能通过新增稿单的形式对以前发稿的金额进行调整。

3.广告回款应及时平账，当月的广告发稿如无特殊情况应当月核查通过。

4.如无特殊情况，广告应有发稿才借票。

5.开发广告管理软件和财务软件的接口，根据传统媒体每月广告核查通过的见报量（该见报量不含支付方式为返版奖励、免费和版面置换）为收入确认的依据，通过接口程序引入财务软件生成凭证。对应的分录：借：应收账款；贷：主营业务收入。

6.每月在广告管理软件中引出平账情况表，作为广告收入确认的凭证附件，通过平账情况表核销已平账的广告发稿对应的应收账款。

7.对于未核销的应收账款，应加强内部控制，定期发放应收账款清单，督促及时回款和平账，减少坏账的发生。

8.按权责发生制确认收入后的纳税问题。（按收入纳税、按开票纳税）需和税务局沟通，且每月要核对出收入确认金额和开票确认金额的差异，用于备查。

第2篇：广告业务员培训范文

他们足迹遍布7省51个县（市）的56家电视台。105户农民除每年收入近千万元外，还以自己的资金、信息优势反哺家乡。

他们文化程度不高，靠智慧和胆略取胜，他们的成功足迹给“农民”以新的注脚。

我们也是半个文化人

2006年4月7日上午，河南省陕县西张村镇凡村村。

洁净漂亮的村子很静，听不见鸡鸣狗叫，闲人也很少，偶尔有三三两两的老人、妇女坐在门旁闲聊。村委会副主任张全国说，村里不少人到外地承包电视台广告去了。

一座座气派豪华的楼房冲击着记者的视线，也给这个2700多人的村庄带来了繁华和生机。

张全国指着那一座座抢眼的楼房说，这些都是在外地承包电视台广告的群众回来盖的，他们有的还在三门峡市买了房子。

徜徉在凡村，环村的柏油路和宽阔的街道把人们的视野拉得很远很远。

村中间有一座造型别致的功德亭，这是去年村里为给修路捐款的群众盖的，功德碑上显示，最多的一人捐了1.5万元，5000元和3000元的占了大部分。

“这上面刻的大部分是在外承包电视台广告的人的名字。”张全国说。

在记者感叹这里的富裕时，一位群众说，那些外出承包电视台的一家存款几十万元钱很正常。他们不但富了，他们接触的新生事物多，把有价值的信息反馈给群众。

闲着没事时，村里人议论最多的是谁又承包一家电视台的广告。村里人感到的明显变化是，外出承包电视台的人在逐渐增加，过了春节又有几十个人出去承包了近十家电视台的广告。

陕县外宣办副主任郝国超是较早关注这一群体的人，他曾多次来该村调研。他认为，外出闯荡的群众虽然心路不尽相同，但是他们浑身充盈着自豪感和满足感。

他说，“泥腿子”登上了大雅之堂，他们既获得了不菲的收入，也向人们传递着这样一个信息：新农村建设中农民应有新的价值观和高雅的追求。

“我们也是半个文化人”，刚从甘肃回来的李群这样说。这也反映了他们的真实心态。

吃螃蟹的第一人

薛则功，39岁，毕业于新乡师范学院，后分配到陕州电视台工作，现任电视台台长。

这是薛则功的简历，他就是村里第一个吃螃蟹的人，是他带动了凡村成为广告专业村。

1994年，陕州电视台进行改革，拟将台里的广告业务承包给个人。薛则功在缴纳了32万元的承包费用后，开始承包陕州电视台的广告业务，此后不久，在家务农的张安让开始跟着姐夫薛则功学习电视台的广告经营业务。

张安让初中毕业后学过瓦工，当过小工。开始，他很不适应，连基本的广告常识都不知道。他负责的是医疗卫生方面的广告，可他不知道该怎么做，最初与客户谈判时，因为“不会说话”，很多客户甚至都不愿与他“谈判”，也不屑于和他这个“老土”在一起吃饭。

后来，张安让对穿衣服就讲究了，刚出来时候穿的那件中山服也不穿了。

受薛则功操作模式的启发，1996年，他承包了三门峡义马市电视台的广告部。经过10年的发展，他从那时的一家电视台发展到今天的4家电视台，现在拥有固定资产150万元。

村副支书加帮朝说，张安让的能人效应自然引起了同村其他村民的关注。先是羡慕，而后也都通过各种渠道，承包其他市、县、区电视台的广告业务。跟着他们跑业务和打杂的群众发现，承包广告的人自身并不需要很高的专业知识，于是越来越多的群众加入到这支队伍中去。

这些人中做得规模比较大的是张黑红。相貌堂堂的张黑红，2001年走出去承包广告，先是承包了山西省临汾市霍州电视台的广告业务。起初也遭遇过挫折，他边干边学，再加上向村里那些早年就出去承包广告的人取经问道，很快使经营有了较大起色，经济效益一年比一年好。

他先后购置了价值30余万元的线性编辑机、摄像机、电脑等节目制作设备，培训了一批广告业务和节目制作人员。2005年，他又承包了陕西省耀县电视台的广告业务。去年的收入超过30万元。

30万元对一个普通的农民来说是什么概念？张黑红说，以前他没有出来时，每年靠种地一年只有2000元的纯收入，30万元几乎相当于他以前60年的收入。

如今，他们的足迹遍布河南、陕西、山西、河北、安徽、湖北、甘肃7省51个县（市）的56家电视台。带动从业人员数百人，每年挣回近千万元。

女支书辞职搞承包

承包人当中，还有两位女性，其中50多岁的张素针是从村副支书的任上辞职后加入的。

4月7日，刚从外地回来的张素针仍然衣着朴素，但是交谈中，浓重的陕县口音变成了普通话。

她说，她担任村干部25年。从外地承包电视广告业务的人，回来后爱到村委会里玩，有人劝她也出去，他们的创业经历对她启发很大。她看到出去的人有的文化水平也没自己高，但是个个干得红红火火，慢慢地她也动心了。

2004年，她辞去了副支书的职务，在别人推荐下和村里另外两个人一起来到河北省新和县，承包了电视台的广告。

刚到时，电视台和局领导一看他们是农村来的，以前也没干过，有点怀疑，她们就讲村里人成功的例子，况且又签合同进行公证，慢慢的打消了他们的疑虑。

真正干起来时，张素针才知道什么是难，她们心里也没底，只有咬着牙干。

承包后，广告价格比以前的高，一些做广告的人有抵触情绪，做广告的人少，她们除招聘的业务员外，自己也主动登门服务，用诚意和信誉打动别人。经过一段时间的适应后，渐入佳境。

接着，她们来到山西吉县又承包了一家电视台，目前，这两家电视台运行良好。现在，张素针正和南阳两家电视台协商，准备开辟新的阵地。

张素针和其他村里人一样只承包县级电视台的广告业务，她说，市里媒体多，竞争压力大，承包费也高。

承包广告的人虽然收入不低，他们也常有压力，因为不是人人都能干成，有两人赔本后呆在家里一蹶不振。还有一个人承包了山西的一家电视台，因为经营不善，连承包费也缴不起。

“在实践中，他们也摸索出了一些经验，比如承包费的多少，要把当地的人口的多少、经济水平的高低、县城规模大小和电视台的发射功率等因素考虑进去。”张素针说。

凡村的改变和忧虑

凡村的这一现象揭示了什么？

原村支书，现任镇党委副书记的加建立说：“凡村人敢闯敢干，有冒险精神，接受新生事物快。一位县领导曾说，一些广告专业毕业的大学生都搞不成，凡村的群众做成了，不简单。”

“另外，凡村文化底蕴深厚，解放后，凡村的教师就有60多人，婚丧嫁娶宾客双方要吟诗作对，现在在外地工作的就有100多人。村里修有村志，有自己的剧团，有陕县第一个村级室内影剧院、第一个夕阳红艺术团。”

他说，承包电视广告已成为凡村的一张招牌，培养了一批广告方面的乡土人才，他们相互交流、带动发展。他们以质朴实在赢得了人们的尊重，凡村的知名度在逐渐提高。

据初步统计，出去的这些人中，高中文化程度的仅占20%，初中文化的占50%，小学文化的占30%。有的以前在家是种地的，有的是开拖拉机的，他们跟着别人干一段时间后，自己另立山头也当起了老板。

他说，蓬勃发展的电视广告承包业给凡村带来了巨大的变化。除观念上的改变外，原先低矮破旧的平房变成了高雅气派的小洋楼。坑洼不平的黄土路变成了宽阔平直的水泥路。他们积极投身村里的公益事业，最近，投资100多万元的凡村学校已投入使用。

他说，凡村的变化还不仅仅是这些，这些广告承包人走南闯北，见多识广，他们还以自己的资金、信息优势反哺家乡的发展。有的为群众提供优质果木苗的信息，有的提供养殖信息，现在凡村的养猪业在当地很出名，每年出栏生猪5000余头。

在采访中，一位不愿透露姓名的群众承包者忧虑地说，以前，医疗保健广告是他们收入的主要来源，但随着国家对医疗广告的管理的加强，他们的广告营收随之受到影响；现在市场竞争激烈，原来一碗饭只有一个人吃，可现在大家都在抢着吃，利润自然就被摊薄了。

陕县文化专业村独具魔力

在县外宣办副主任郝国超眼里，凡村不是孤立的个案。

他说，走在陕县的山山水水、村村寨寨，到处可以感受到文化专业村的魔力。

大营镇温塘村师洪源的蛋雕作品，不仅走俏国内，还被邀请到新加坡展销，每个鸡蛋经他妙手雕刻可卖到50美元。

大营村妇女刘灵巧的剪纸作品因具有浓厚的地方特色，成为当地俏销的旅游产品，她的作品《洛神赋》曾卖出过1.3万元的高价。

西张村镇南沟也是一个有着100多年历史的剪纸村，与大营村不同的是，该村的200多名艺人大部分是须眉。今年年初，由中央美术学院教授薄松年等人组成的“豫西剪纸采风团”对他们的剪纸艺术赞不绝口。这些融入了民族血脉和情感的民间文化依然独具魅力。

郝国超自豪地说，陕县从事文化产业的人有2600多人，年收入上亿元。 他们的足迹遍布大江南北。有人说，全国跑宣传画册业务的，陕县人占了95%以上。

据他介绍，经营宣传画册业务的和承包电视台广告的有相似之处，都是聘请技术人员去做。不知情的人认为这项业务对专业知识要求很高，其实不然，企业和单位做形象宣传时，他们自己提供有照片和文字材料，只要聘请制作人员即可。承包电视广告的也是这样的，策划、文案、制作等人员都是从当地聘请的，自己不直接从事具体劳动，这是陕县人精明的地方，他们靠智慧和胆略取胜。

据了解，陕县虽然仅有30多万人口，但该县是全国先进文化县，有“中国民间艺术之乡”1个，“河南省民间艺术之乡”两个，“河南省文化先进乡镇”3个。全县建有国家一级图书馆、国家二级文化馆各一座，有两个国家级农村儿童文化园，其余的像文化广场、乡镇文化中心、多功能农村文化大院等处处可见。很多村修有村志，大营镇温塘村办有全省最早的村级报纸。

第3篇：广告业务员培训范文

2002年初，投身广告装潢行业十年的王涛在当地已是名声远扬。但是，为了承揽业务每天东奔西跑、请客送礼、低声下气地和客户周旋，让内向的王涛非常厌倦，加之本地装潢广告市场竞争激烈、效益整体下滑的形势慢慢的使他有了改行的想法。2002年3月，他出差到北京，遇到了一位在清华大学任教的同学，在听完他的想法后，同学半开玩笑半认真地说：“现在最火的就是互联网了，而且区域性的地方网站初显端倪，将来必成大气，文登的门户网站掌门人就是你了！”；同学的话有如黎明的第一道曙光照醒了王涛，催促他走上了互联网的道路。

提升网站技术含量

加强网站市场开发

2002年6月，“文登之窗”网站技术部正式成立，没有网页设计师怎么办？在王涛的指挥下，三个原来干广告设计师的老部下拿着在北京买回来的网页设计教程，边学边干，开始建网站。在奋斗了两个月后，他们发现了一个问题，后台程序才是网站建设的关键所在，光是页面漂亮没有用，一个大型的综合性网站必须要有一套般配的后台管理程序，这可不是广告设计师能干的工作啊。最后，王涛不得不再次赶到北京求助清华大学的同学，在这位同学和清华大学许教授的帮助下，一套适合地方门户网站使用的后台程序开发出来了，许教授还为他推荐了一位后台程序员，这可真解决了王涛的后顾之忧。有了稳定成熟的后台，网站建设速度明显加快。2002年底，“文登之窗”正式与网民见面了，为了让更多的人知道及创造经济效益，经过策划与探讨，王涛与他的团队采取了几种行之有效的推广宣传办法，迅速让“文登之窗”第一时间走进了千家万户，三个月之后，日均点击率就达到8000多人次。

与此同时，“文登之窗”网站的市场运营部成立，利用两条途径盈利：一是，利用技术优势，为本地企业和商家建设网站、制作网页，收取服务费，价格一般在几百元到几万元不等。二是，利用“文登之窗”点击率高、信息量大的特点，开展网络广告业务，价格根据放置时间和位置决定，最好的位置每月是5000元。

运营初期，“文登之窗”的网络广告业务举步维艰。梦菲思蛋糕城是文登之窗的典型客户，2003年，业务员去找经理时，态度非常排斥，说在网络上做广告一点作用都没有。随着时间的推移，经过网站员工的共同努力，“文登之窗”的点击率不断攀升，到了2005年初，梦菲思的经理竟然主动找上门，心甘情愿地交了6000元的网站建设费和1万元的网络推广费，并表示将长期与文登之窗合作；网站的宣传使梦菲思蛋糕城的生意一天比一天好，借着红火的势头，2005年5月，梦菲思开了第二家蛋糕店，更方便了市民订购。

现在，因为宣传效果明显，“文登之窗”上的商家越来越多，文登三里河家居装饰材料市场是其中的一个大客户，每年出8万元的推广费在“文登之窗”上进行宣传。只要打开文登之窗，就会发现像这样的商家举不胜举，在经历了3年的发展期后，“文登之窗”的年收益已经达到了60多万元。

方便实用受关注

引来同行取经

“文登之窗”运营到2006年底，在当地的点击率每日均在5万人次以上，真正成了地方门户网站。随着网站名声的提高，王涛被冠以网络俊才的身份，被电视、报纸等媒体纷纷报道，“文登之窗”一跃成为关注的焦点。

刘先生是烟台人，两年前，他花了3万多元找专业网络公司给建了个一个县级市信息网站，网站建成后，因为不懂经营，一直在烧钱，他在看到王涛从对网站知识一窍不通到现在的网络龙头的经历后，钦佩之余产生了学习的念头，2006年8月，他和网站的技术人员及业务人员接受了“文登之窗”工作人员为期一周的培训，从网页设计到后台管理，从网站推广到广告运营。课程结束那天，刘经理满含谢意地对王涛说：“你的经验适合在全国推广，现在，很多人都知道做地方门户网站赚钱，可却不知道如何赚钱，你正好教授经验和技术。”此番话给了王涛很大的提醒，他想，建设和推广都已成熟的“文登之窗”正有条不紊地运营着，广告业务从找客户变成了客户找，趁着这个时候正好做县级城市门户网站推广工作，让每一个县级城市都有一年收益50万元以上的门户网站，王涛深深地意识到，选择县级城市进行网站运营，一是：避开省会城市及中心城市的繁华和竞争，二是：县级城市由于人才外流的原因，很少有人涉入互联网行业，而随着网民的增多，人们又急需一个服务式的门户网站推动城市信息化进程，享受互联网的轻松和便捷。

2007年，王涛和他所率领的团队，正蓄势待发，满怀激情的期待下一个您成为县级市门户网站的合作伙伴，他们将会使有高中或者中专学历的人在半个月就能掌握网站建设技术，并用心传授广告运营方法，文登之窗竭诚欢迎广大同行及投资者前来取经考察。

互联网是一个不以出身论英雄的行业，只要有一颗执着的心，谁都能缔造传奇的网络创富神话。

地址：山东省威海文登市香山路10-1号（网通四楼）

电话：0631-8985020

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第4篇：广告业务员培训范文

2003年，他怀着一腔热忱及对网络的神秘幻想，投入到了对他来说一窍不通的互联网行业，做了一家县级市门户网站的掌门人。通过不断地探索和市场化运作，几年后，他一跃成为当地的网络龙头，年收入超过百万。

2003年初，33岁的王涛还在一家国有装潢公司上班，任职部门经理。每天为了承揽业务请客送礼、为了回收工程款低声下气地和客户周旋，内向的王涛慢慢厌倦了这种工作。由于当地装潢市场竞争激烈、企业效益整体下滑的形势更坚定了他改行的想法。干什么呢?王涛默默在心里寻找新的出路。3月，他到北京出差，遇到了一位在清华大学任教的同学，听完他的想法，同学半开玩笑半认真地说：“现在改行首选互联网，你看今年的中国富豪榜中有好几个是靠网络发家的，你回家办个网站当CEO，说不定也能发大财啦!”同学的话有如黎明的曙光照醒了王涛，催促他走上了互联网的道路。

艰难创业路　修行成正果

2003年6月，对计算机和互联网一窍不通，连打字都不会的王涛开始组建“文登之窗”网站技术部。没有网页设计师怎么办?在王涛的指挥下，三个原来干平面设计的朋友拿着在北京买回来的网页设计教程，边学边干，开始建网站。奋战两个月后，“文登之窗”的网页成型了，版面很漂亮。但是问题又出现了，他们发现建一个网站不是光美观就行的，域名、后台程序、虚拟主机等技术性问题他们都解决不了，需要有专业网络工程师来配合。到哪找啊?为此，王涛不得不再次赶到北京，请专业网络公司以15万元的价格定制开发了一套适合地方门户网站使用的后台程序，同时还高薪聘请了一位后台程序员。

2003年底，“文登之窗”网正式开通。一个刚刚诞生的网站最重要的是推广，只有让更多的人知道，才会有人点击，带来经济效益。经过策划与探讨，王涛与他的团队采取了几种行之有效的推广宣传办法，迅速让“文登之窗”第一时间走进了千家万户，三个月之后，日均点击率就达到8000多人次。

与此同时，“文登之窗”网站的市场运营部成立，利用两条途径赢利：一是，利用技术优势，为本地企业和商家建设网站、制作网页，收取服务费，价格一般在几百元到几万元不等。二是，利用“文登之窗”点击率高、信息量大的特点，开展网络广告业务，价格根据放置时间和位置决定，最好的位置每月是5000元。

运营初期，“文登之窗”的网络广告业务举步维艰。梦菲思蛋糕城是文登之窗的典型客户，2004年，业务员去找经理时，态度非常排斥，说在网络上做广告没用。随着时间的推移，经过网站员工的共同努力，“文登之窗”的点击率不断攀升，到了2005年初，梦菲思的经理竟主动找上门，心甘情愿地交了6000元的网站建设费和1万元的网络推广费，并表示将长期与文登之窗合作。

现在，因为宣传效果明显，“文登之窗”上的商家越来越多，很多客户都在持币等待选中的广告位到期，广告位的价格也在逐年攀升，原来每月2000元的位置现在已经涨到每月12000元。很多房地产开发商、服务业的商家都对“文登之窗”网站情有独钟。文登电脑城就是其中的一个大客户，由市场管理者和商户共同出资，每年拿出8万元的推广费在“文登之窗”上进行宣传。只要打开文登之窗，就会发现像这样的商家举不胜举，在经历了5年的发展期后，“文登之窗”的年收益已经超过百万。

“文登之窗”运营到2008年底，业务量在不断增加，收入在不断增加，网站运营队伍也在不断壮大，技术、市场运营两个部门的人数已经达到23人。“文登之窗”在当地名声大振，点击率每日均在5万人次以上，真正建成了地方门户网站。随着网站的声名远播，王涛被冠以网络才俊的身份，被电视、报纸等媒体纷纷报道，“文登之窗”一跃成为关注的焦点。

创业经验成财富

帮你建站迅速成功

刘先生是烟台人，两年前，他花了3万多元钱找专业网络公司给建一个县级市信息网站。网站建成后，因为不懂经营，一直在烧钱，就是不赚钱。他在看到王涛从对网站知识一窍不通到成为网络龙头的经历后，钦佩之余产生了学习的念头。2007年8月，他和网站的技术人员及业务人员接受了“文登之窗”工作人员为期一周的培训，从网页设计到后台管理，从网站推广到广告运营。课程结束那天，刘经理满含谢意地对王涛说：“现在，很多人都知道做地方门户网站赚钱，可却不知道如何赚钱，你的经验和技术，解决了我们的难题。”此番话给了王涛很大的提醒，谈到当年的创业历程，王涛就感叹：“我当时仗着胆子大，没有老师，什么事都靠自己琢磨，如果有人带一带，能少走多少弯路啊!”

他想，“文登之窗”的程序可以克隆、运作经验也可以克隆，如果能让全国每个县级市都有一个跟“文登之窗”一样的门户网，再把这些网站数据共享，组建地方联盟网站群，那不就做大了?

第5篇：广告业务员培训范文

关键词：报业集团；内部控制

随着报业的集团化运作和文化体制改革的深入，报社的企业化程度越来越高，传统纸媒与新兴媒体间的竞争越来越加剧且处于劣势，对报社自身的运营管理提出了更高的要求。

一、报业集团内部会计控制存在的问题及原因分析

1.内部控制意识不强，缺乏应有的重视。报社从传统的事业管理模式演变到今天的企业化管理，在思想意识上还没有真正融入“报社是企业，报纸是产品”的市场机制理念，尚未适应现代企业管理的要求。对内部控制的重要性认识不足，管理层只关心经营结果，忽视资产质量及使用效率；只把内部控制当作预防错弊的工具，没有认识到内部控制是权力制衡、规范工作流程的重要措施和手段。管理层战略意识淡薄，忽视内部控制制度的建立和完善，亦或“重制定，轻执行”，对内部会计控制在报业集团管理中的核心地位没有足够的重视。

2.报业集团管理者拥有先进的办报理念，缺乏与时俱进的经营管理理念与旗帜鲜明的企业文化理念。报业集团化不是市场选择的结果，而是顺应国家文化体制改革的要求，壮大文化产业，更多的是政府行为。在此条件下成立的报业集团，管理层更多的还是“文人办报”，经营管理理念与手段的缺失与不足，导致报业集团缺乏市场竞争能力，缺乏能渗透到每个职工思想深处、能凝聚集团理想的企业文化理念。

3.报业集团内控制度不健全。报业集团在制定内控制度上没有明确自身企业定位，经营管理中控制措施缺失、不规范，“三重一大”事项无集体决策标准。报业集团受人力资源等因素的制约，内部的轮岗无法实现，没有一套能确保国有资产保值增值的机制。内部审计机构不完善，独立性不强，审计人员未经专门培训，缺乏审计专业知识，审计监督职能弱化。

4.会计控制执行保障力度不够。内部会计控制制度不完善，除出纳与会计的不相容岗位之外，某些特殊岗位的不相容职务不被重视，如资产管理岗位与资产录入，广告业务员兼收账员，报纸征订与收款等。会计人员兼做财务、统计，广告（报纸）业务员兼收账工作，工作职务重叠，不能做到不相容职务分离，容易造成个人舞弊。会计工作仅满足日常核算和出报表，会计信息依需而做，且各流程信息反馈不及时等。

5.报业集团全面预算执行缺乏刚性。全面预算，是指集团对一定期间经营活动、投资活动、财务活动等做出的预算安排。合理的预算安排，能有效推进企业短、长期的经营目标，最终实现企业的战略目标。而预算缺乏刚性、执行不力、考核不严，则会使预算管理流于形式。

6.报业集团内部会计控制体系监管不规范，会计内部控制管理缺乏系统性。管理层习惯于把内部会计控制的职责归结到财务部门和会计人员，没有渗透到集团的各项业务过程及所有的部门和岗位，使内部会计控制没有真正融入到集团内部控制的总体中，仅限于局部的差错纠正，弱化了事前与事中的系统监督与控制，缺乏对可能发生的问题的有效预见及风险规避，使集团管理经营的各个环节不协调，影响报业集团整体内部控制制度的有效运行。

二、改善报业集团内部会计控制的几点思考

1.顺应市场经济机制，建立健全内部控制体系。随着文化体制改革的深入及新兴媒介对传统纸媒的冲击，报业集团在实现事企分离的同时，拓展多种经营业务，最终形成“全媒体”的经营格局。报业集团总部履行国有出资人职责，形成以股权为纽带，集团总部下设传媒公司，传媒公司下设分公司及一、二级子公司，规范集团总部、传媒公司与各经营单位的权利义务关系，形成集团控股、参股，各子分公司自主经营、自负盈亏的集团产权格局。报业集团管理层要转变观念，重视内部控制，并将其作为报业集团经营管理理念的一个重要组成部分。

2.建立健全内部控制制度。报业集团一般拥有多家子报、子刊和子分公司，如何使内部控制在报业集团范围内发挥应有作用，良好的内部控制的建立要同企业文化一样，能渗透到每位员工的思想深处，让集团全体职工意识到自己在控制中所负的责任及内控对集团的重要意义，设计一系列的激励、监督机制，使集团员工最大限度地发挥其积极性和潜能。

第6篇：广告业务员培训范文

广告传播失范的界定

广告传播失范，顾名思义，就是广告传播失去规范。失去规范有两种情况，一是有规范而不遵循，另一种是根本没有规范。其实，当下的广告失范，两种情况都存在，即一方面有规范不遵循，另一方面随着时代的变迁，陈旧的规范不适应新的形势，亟待更新。广告传播失范可以粗略地分为道德失范和法律法规失范。

所谓广告道德失范是指广告道德判断标准的缺失和约束力的软弱。广告道德是指由特定社会经济关系决定的，调整在广告活动中所产生的人们之间关系的行为准则和规范的总和。①作为社会道德的一种具体表现形式，广告道德具有历时性和共时性特点。所谓历时性，就是说同一标准在不同时期的评价不同。在计划经济时代，广告被人们普遍认为是资本主义毒草，是社会主义应该摒弃的。广告从业者被视为牛鬼蛇神，不务正业，而现在，广告成为社会主义经济发展中不可或缺的成分，有巨大的积极意义。而共时性是指同一时期内，不同范围内对同一标准的认知和判断不同。比如西方的生活价值观与我们的就有些不同；沿海发达地区与西部欠发达地区的判断也存在不同。

和广告道德相比，广告法规的约束力似乎更大一些，然而它在目前的广告发展中同样存在着失范现象。如国家广电总局颁布的《广播电视广告播放管理暂行办法》规定，针对广播电视广告中存在质量低劣、任意插播、乱改成语现象作出相关限制，其中限制“在用餐时间不得放脚气、痔疮、卫生巾广告”以及黄金时间的电视剧“不得插播广告”等。由于经济利益的驱动，广告主体在运作时往往会想方设法践踏，有的将电视剧分成上、中、下播出，在每一部分结束后名正言顺地播出广告，有的将电视剧的播出时间推迟到21：00以后，不断地插播广告而不违背规定。再者说，现行的《广告法》是自1995年2月1日起施行的，到现在已有十几个年头了，随着经济的发展，有些条款已经明显不能满足法规管理的需要。有关专家所描述的“广告立法起步不久，广告执法力度不够，广告法制化建设任重道远”，正是当前广告管理现状的真实写照。②

广告传播失范的应对策略

大众的信息消费要最终转化为物质及精神消费，从经济层面要最终上升到社会、文化层面，因而，广告传播会影响和制约诸多领域，这个环节处理不好会引发一系列的连锁反应。

构建消费社会的主流价值观念，树立媒体责任意识。在信息社会背景下，“大众”的杂乱性与“乌合之众”性质表现得更突出，大众在强大的大众传播手段面前，显得温顺而听话，加之浓郁的传播氛围，也容易使大众受到感染。

确立理性消费观念，树立以人为本的价值观与消费观。受众的消费观念构成了广告道德价值的主观方面，公众要对自身的物质需求和精神需求有实事求是的了解和把握，并不是社会流行什么、别人有什么，我就一定要得到什么，要从感性消费进入理性消费，要对自身的消费观念进行理性的反思，严格规划，这样的消费才会是合理的，不足和过度都不会为自己的身心带来益处。要把这种理性的消费观念与广告的诉求相结合，才能使广告的自身属性产生道德价值。此时，广告也要对自身进行严格要求，以诚信之心对待公众。

提高民众日常生活审美的内容与水平，增强媒体传播的正面引导功能。早在1947年考察通俗文化时，麦克卢汉分析了美国广告之后明确判断说：“显而易见，浪漫广告和电影偶像一样，是塑造生活方式的东西。”而在1964年，他分析了图像的功能之后，更加强了这一判断。③作为社会公器，现代媒体担负着平衡各利益群体的功能，首先，作为社会公器的大众媒体资源应适当平衡各个利益群体。大众媒体必须赋予他们与社会中强势群体相对等的权力，给予弱势群体平等的媒体使用权，平均地分配媒体资源。其次，媒体的自律和政府的引导功能不能荒废。同时，降低弱势群体利用媒体的门槛，使底层的声音呈现，构建和谐社会。

确立受众在广告传播中的主体地位。《说文解字》载：“主，灯中炷也，客，寄也。”即主的本意是灯心，是根本，而客则是寄托、寄居。《汉语大辞典》载：“主体，原意是君主的统治地位。引申为事物的主要部分。客体，指外界事物，是主体的认识对象和活动对象。”对象的本意是行动或思考时作为目标的人或事物。传统观念认为，在广告传播活动中，广告主、广告公司、广告媒体是传播主体，而广告受众是传播客体。从主、客体本意来看，并不能看出受众的客体地位。在营销活动中顾客就是上帝，这是被广泛提倡且肯定的。按此推理，作为营销活动的重要手段――广告传播过程中，也应认同受众就是上帝的理念，承认受众才是主体。

在广告传播过程中，确立以受众为中心的理念。“注意力”资源已经变成稀缺资源，明晰的品牌形象传播已被公认为是最有价值的传播。整合营销传播理论对品牌的作用有目共睹。“一切以消费者为中心”的理念是整合营销传播理论的核心，变促销为沟通，以消费者的欲求和需要为出发点，是符合当下的营销大趋势的。那么，作为市场营销的尖兵――广告传播，肯定也需要转变观念，打破固有的受众客体论的桎梏，确立受众在广告传播过程中的主体与中心地位。

受众主体论要具体化，真正落到实处。落实受众主体地位具体表现为：（1）广告创意人性化。因为任何低估受众智力水平和企图蒙蔽欺骗受众的创意终究会以失败而告终，受众不喜欢看声嘶力竭、忸怩作态的作秀，而喜欢真正有趣味、有思想的创意。（2）广告规范化。制是目前世界各国公认的较为规范的广告运作机制。而在中国大陆，广告制却是举步维艰，致使某广告理论权威人士哀叹“广告制在中国即将灭亡”。广告可以更好地进行资源配置，让最专业的人来做最专业的事，才能真正提高广告创作水平，也才能真正体现出受众主体地位。（3）反馈评估落实化。不论是从广告管理者的角度，还是从广告主、广告媒体的角度，反馈评估都应真正列入到实施步骤中去，不要流于形式。要关注受众的反应，其实，关注受众反应就是尊重受众，只有尊重受众，广告的效果才能真正显现。

完善广告法律法规，提升广告从业人员素质。广告是市场行为，在社会主义市场经济条件下，为保证广告传播活动有序地开展，使广告业沿着健康的轨道运行，需要加强对广告的有效管理。我国的广告业起步较晚，《中华人民共和国广告法》1995年2月1日才开始施行，且仍然存在一些不完善的地方。另外，广告的内外部监督体系也很不健全。目前我国的广告业往往把注意力集中在发展上，广告业内部的管理、监察和监督机制，各级广告协会的监督职能，以及广告的外部监督还没有得到真正重视和加强。在工商管理部门下设的广告商标监管科，分工不明确，人员配置不当。仅在大的政府活动期间，做些市容清理、广告纠纷处理等方面的工作，对违反广告法规的惩处措施力度仍不够。虽然广告公然违法之举在很大程度上得到了有效控制，但各种形式的广告失范现象却仍然屡禁不止，一些名人代言公然违反道德的广告，最后都因广告法律的规范模糊和执法力度不够而不了了之。④要维护法规的权威及严肃性，对待违规广告必须及时、有效地采取措施。再者，广告管理人员的工作作风有待改善。现在完全是一种“民不告，官不究”的古代衙门作风，缺乏深入调查了解，与普通广告受众的互动明显不足。这也是违规广告如此猖狂的一个重要原因。当然管理人员的业务素质也有待提高，现有知识的老化及专业知识的缺乏，也是制约管理水平提高的重要因素。

国家意识形态的重心偏移使广告监管的权威丧失，助长广告道德失范泛滥。首先，管理部门的地位不突出，不能做到有效管理。国家对新闻舆论的监管相对严格，对牵涉到社会稳定的舆论很警觉。从机构设置的级别来看，新闻单位的领导级别很高，而广告监管仅仅是市工商管理局的一个科，而且还不是重要科室。其次，人员数量与素质也被忽视。

过分依赖市场规律对广告行业发展的调节，对广告人才自我成长的期望值太高，不重视广告专业教育与培训活动，缺乏责任意识。一是对广告人才培养重要性的认识不足。二是对广告人才的培养方向认识不清。绝大多数人认为广告就是设计，只要懂电脑设计，就能从事广告工作。另外，人们普遍认为，广告从业人员的主要工作是拉广告，只要把业务拉到，剩下的事情就简单了。如今广告业务员多如牛毛，给人们造成什么人都能做广告的错觉。三是对广告人才的培养方式有待改善。总之，完善广告法律法规，提升广告从业人员素质，应当是规范广告行为和广告市场的重要举措。

注释：

①陈绚：《广告道德与法律规范教程》，中国人民大学出版社，2002年版，第10页。

②周茂君：《广告管理学》，武汉大学出版社，2002年版，第31页。

③熊澄宇：《传播学十大经典解读》，《清华大学学报》，2003（5）。

④周茂君：《关于我国广告管理体制改革的思考》，《武汉大学学报》，2002（3）。

第7篇：广告业务员培训范文

25岁的李珊珊出生于山西。2004年从艺术学校毕业后，她投奔在深圳工作的姐姐，成了一家大型广告公司的业务员。女孩的工作是到各式各样的企业去公关，房地产公司、化妆品公司、制药厂、度假村，她甚至还去过一家香港人开的高尔夫球场，目的是说服这些企业的老板掏钱在一些影视剧中做广告。在做广告业务员的过程中，她学会了与客户讨价还价，了解了广告制作技巧和市场运作流程。

2006年4月，因公司出现问题，一夜之间她失去了赖以生存的工作。自己在繁华的深圳能做什么呢？

这天，一位开童装超市的女友向李珊珊抱怨：“我这店都开张半年了，在电视广告上也砸进去不少钱，可生意就是不见红火，你得帮我想想办法！”回到家里，李珊珊一直在苦苦思索为女友做广告的问题。

正当李珊珊为找不到好的创意而烦恼时，忽然，她看到正在客厅练习洽洽舞的两个外甥女，眼睛不由猛地一亮。原来姐姐的这两个女儿是孪生姐妹，今年7岁，不仅性格活泼，还能歌善舞。由于彼此长相酷似，姐姐又专门让她俩穿一模一样的衣服，平时走在街上总能引来一片好奇的目光。

“何不带着这两个宝贝为朋友去助助兴？”第二天恰逢周六，李珊珊带着打扮好的晓丽和晓云，来到女友的童装超市。三人一下车，不少路人就投来了好奇的目光，在李珊珊的带领下，这对孪生姐妹伴着《阿拉木罕》的欢快乐曲，跳起了扭脖子抖肩的新疆舞。路人马上被吸引了过来，其中不少是带着孩子出来逛街的女士。

后来见聚集的人越来越多，她俩又索性穿上店里的衣服当起了“童装模特”，走猫步、摆Pose，一招一式让人忍俊不禁，赢来一阵阵热烈的掌声。后来演出现场不仅人声鼎沸，就连她俩展示的十几套新款童装，很快也成了抢手货。

聪明的李珊珊用“掌中宝”将演出现场拍摄下来，事后让女老板在店门口的大屏幕液晶电视上反复播放。没想到这一招还挺灵，由于这对孪生姐妹十分相像，一下就勾起人们的兴趣。当然，大家感兴趣的还有这里的童装，因为穿在她俩身上有一种独特的美感！

一个月下来，女老板脸上乐开了花，不仅给两个宝贝每人发了个大红包，还称赞李珊珊策划的这个表演活动太神奇太有创意了。“现在的营业额几乎是过去的3倍呀！”

双胞胎表演队大受欢迎

李珊珊想，双胞胎因长相酷似，有一种独特的个人魅力。与常人相比，他们最大的优势是能够马上勾起人们的好奇心，这就是创造财富的法宝。在中国，双胞胎还象征着好事成双、幸福圆满，常常带给人们欣喜、羡慕等美好情感。如果让他们进行商业演出或广告，相信最容易吸引人。

李珊珊将自己的想法告诉了姐姐，姐姐觉得是个不错的主意。在一家大型商场工作的姐夫说，前些日子，公司让他组织促销活动，他重金聘请了一个专业歌舞团来演出助兴。但是，尽管那些演员在舞台上非常卖力地表演，却还是没能留住多少行人的脚步。事后公司领导对这次演出活动很不满意。谈到失败的原因，姐夫说：“看来这些没有特色的歌舞表演，很难吸引观众。”与之相反，他从电视上看到山东一个由清一色下岗女工组建的“威风锣鼓队”，在商业演出中却很受欢迎，关键是有个性呀！

如果自己组建一支“双胞胎表演队”，专门为商家搞演出、做广告，老板们能接受吗？为了检验自己的想法是否可行，李珊珊开始寻找第一个客户。因为以前跑过广告，有不少人脉关系，很快她就打听到华强北路一家大酒店快开业了。当李珊珊找到老总说明来意后，对方很欣赏她的创意，但又说已经联系好了乐队。李珊珊拿出拉广告时的“缠劲”不停地要赵总给次机会 ，还说“开业典礼应该新鲜、热闹。‘TWINS’秀不仅新奇有趣、吸引眼球，还能帮你‘秀’来滚滚财富！”一番话说得老板心花怒放，终于爽快地答应李珊珊来试试。

这天是“五一”，酒店门前人山人海。轮到表演“TWINS秀”时，李珊珊先让晓丽唱了一首藏族民歌。一曲过后，当女孩再次登台时，人们大吃一惊！原来她身边又多了一个穿戴、长相和化妆一模一样的晓云。主持节目的李珊珊故意逗趣说：“天呐，这不是在变魔术吧？怎么出现了两个长得一样的女孩！”“知道布什的两个女儿为什么一举一动都格外受人关注吗？不是因为老布是总统，而是因为他的女儿同台上的小姐妹一样，也是双胞胎！”听了她的介绍，台下马上响起热烈的掌声。随着一阵节奏感极强的音乐响起，二人携手跳起了拉丁舞。这种本应由一男一女完成的舞蹈，却被这对“姊妹花”跳出一种独特的风情和韵味，令人耳目一新。人群中发出阵阵喝彩声！

一时间，酒店门前人如潮涌……见收到这么好的效果，表演结束后，赵总兴奋地说，你们的“TWINS秀”让人大开眼界！本来演出的报酬是880元，但老板一高兴，硬是给加了一倍！这次演出成功后，“TWINS秀”成了人们茶余饭后的谈资。因为孩子放假，李珊珊又趁热打铁为别的商家演了几场。节目中增加了小品、小提琴演奏等。

尽管每场“TWINS秀”都很受欢迎，但也有商家很不客气地提出了意见：仅有一对“姊妹花”，演员实在太少了。如果再有一些双胞胎男孩，姑娘、小伙子甚至中年人，吹拉弹唱相声小品一起上，这台戏不是就能演得妙趣横生、十分热闹了吗？一番话让小李茅塞顿开：商家组织演出喜欢演员多、场面大，这样才能搞出气氛，便于现场宣传和促销。同开业庆典中常见的乐队、腰鼓队及舞狮舞龙队相比，自己的双胞胎表演队实在显得“势单力薄”，有点尴尬。

李珊珊马上在报纸和网站上打出广告，在短短一个月内就招聘到14对有一定文艺特长的双胞胎，组建了一只阵容强大的“TWINS秀”表演队。其中还有一对来自巴西的黑人兄弟呢。因为个性十足，这支队伍经过媒体报道后，很快就声名鹊起。到2007年春天，不少商家开始主动联系李珊珊，洽谈演出事宜。生意好的时候，她一天甚至要赶三四个“场子”。

打造“双胞胎星工厂”

有意思的是，2007年7月，深圳一家生产体育用品的私企老板专门找到小李，提出让她麾下的那对黑人小伙为公司产品做广告。足球明星罗纳尔多也是巴西人，而且肤色同这哥俩完全一致。当这对双胞胎穿着同罗纳尔多一样的球衣球裤，抱着足球出现在电视屏幕上时，人们一下就牢牢记住了这个品牌！

事后他俩拿到了一笔十分可观的报酬，小李也得到了1万元酬劳。因为长相特殊，没想到这些TWINS演员也能像明星一样在电视上露脸，这让小李颇受启发。

李珊珊本来就是做广告出身，从此在带队演出之余，她开始托朋友为自己介绍电视广告方面的业务。2007年10月，李珊珊了解到，某乐器厂推出一种性价比很好的儿童钢琴，要在电视上投放广告。洽谈时老板明确告诉李珊珊：这个广告不需要什么特殊创意，也不需要华丽的广告词，关键在于找到一对双胞胎女孩，要求美丽、可爱、有灵性、面部表情丰富，年龄在10岁以下。而且要求拍广告时采用的是琴手弹出的真实声音。显然，模特如果没有一定的演奏水平就不可能接这个广告。

这下可把李珊珊难倒了，不仅她的演出队里没有这种人才，就连电脑上的资料储备库里也查不到这样的“儿童演员”。后来她和市少年宫及一些艺术培训机构联系，费尽九牛二虎之力终于找到了张美和张丽这对姊妹花。这对双胞胎曾在全市组织的少儿钢琴比赛中获过大奖。

当李珊珊把她们推荐给客户时，老总当场拍板：“好，就是她俩了！”这对双胞胎成了儿童钢琴的形象代言了。厂家开出的条件是，在3年内使用她们的肖像权，且家长及孩子需在3年内配合企业的宣传演出及广告拍摄活动，付给她们的报酬为12万元。每半年付一次，每次2万元。由于顺利完成了任务，李珊珊也拿到了她应得的提成和奖金。孩子的父母十分高兴，说以后再有这样的好事，千万别忘了他家的姊妹花。

随着知名度的不断提高，去年冬天，“TWINS秀”表演队的3对双胞胎还接受中央电视台、湖南卫视等单位的邀请，在其娱乐节目里进行了精彩有趣的表演，给观众留下了深刻印象。

第8篇：广告业务员培训范文

关键词:电视广告;精益化;营销创新

中图分类号:G229文献标识码:A

文章编号:1674-1145(2009)27-0031-02

当今视界，数字信息技术打破了传统电视媒介统御的疆界，分众传播将受众的注意力一再分解。电视媒介的广告经营面临视频网站、移动电视、楼宇电视、手机电视等视听新媒体的挑战。同时，传统电视行业内部的交战也烽烟四起。在电视广告竞争的舞台上，群雄纷争的“战国格局”俨然成形。探索分众时代的营销策略已成时下电视广告经营的当务之急。

在守土开疆的争夺战中，电视广告经营必须在营销策略和手段的精细化、个性化、互动化和智能化方面下工夫，实现广告营销从粗放管理到专业化、精细化乃至精益化管理的转变将成为很多电视媒介的选择。

一、竞争业态催生精益化营销策略

(一)电视广告营销面临的种种挑战

1.生存环境问题

(1)政策环境的影响。广告业离不开国家宏观政策的指导、监督和管理。国家行业监督管理机关和一些部委出台的一些限制性政策对广告经营会产生很大影响。

(2)异质媒介的竞争。视听新媒体以其特有的优势分流电视观众的注意力资源，进而分流电视媒介的广告客户资源，传统电视的“老大”地位正在被动摇。

(3)电视媒介内部竞争。电视行业内部，卫视上星，许多电视台增加频道，挤占、瓜分广告市场，抢占市场份额，并且由于竞争者过多而使整个市场不易管理控制。

(4)国际媒介虎视眈眈。凤凰卫视、星空卫视、HBO等一大批国际电视频道在我国落地加剧了市场的复杂程度。尽管这些境外媒体的落地目前还受到一定限制，但也为电视广告经营带来了变数。

2.营销策略问题

(1)缺少成熟的营销策略。我国的电视媒介广告长期处于卖方市场，往前数几年，电视广告还是“皇帝的女儿不愁嫁”，电视台的广告经营部门基本上不需要太多的营销理念和营销策略。

(2)价格政策混乱。部分电视媒体的广告价格、折扣不统一，导致广告“寻租”现象的产生，浪费了客户大量的精力成本。有些电视台为填满自己的广告时间，缓解供过于求的局面，把多给回扣作为揽客手段。

(3)广告载体利用失衡。广告主日渐注重广告效果，出现紧俏媒介广告收入节节看涨、非紧俏媒介广告收入增长放慢的现象。在同一个电视台，有些时段供不应求，有的时段滞销，这往往说明媒体自身的价格体系不合理，或者对滞销时段的推广力度和推广的卖点不足。

(4)广告与节目存在脱节。在电视台内部，你做你的节目，我拉我的广告。广告部门缺乏节目意识，节目部门缺乏市场意识。各地区节目同质化现象严重。电视节目资源与广告的结合远不如平面媒体那么紧密，广告与节目部门不能形成良性共振，这也成为制约广告经营发展的一大瓶颈。

(二)电视广告经营与精益化营销策略

电视行业竞争格局的演变和广告营销的日益精细化产生对精益化营销策略的需求以及与之相关的各种管理实践。

“精益化营销策略”是源于生产制造领域的“精益思想”在营销活动中的应用和延伸，其核心思想是消除营销过程中不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理配置，把关键资源集中到主要客户。同时，营销团队在营销过程中不断学习，树立精益观念并持续改进营销，最终获得投资收益的最大化。精益营销的核心内容有以下四点:

1.以占有有效市场为目标。

2.以顾客为基础。

3.以人为本，尊重员工，建立高效团队。

4.对营销各要素进行整合。

二、电视广告的精益化营销组合

“精益化营销”最重要的特点就是追求营销资源的合理配置，致力于企业营销效率与效益的提高，是整个系统工程的精益化战略。涉及系统性的营销创新，一般总少不了以传统的营销4P这一基础理论作为营销分析的常规武器。

(一)广告产品精益化

电视处于创意产业的前沿，从业者永远要用发现的眼睛探寻“蓝海”。电视节目要遵循产品生命周期的规律不断创新，广告资源也要顺应市场变化推陈出新。

1.打造核心竞争优势。细分广告市场，精研客户需求，力求开发别人难以复制模仿的核心内容。整合资源，实施差异化产品竞争策略，不断强化自身优势，构筑起竞争对手难以逾越的进攻壁垒，从而稳定核心受众群，保护收视阵地和广告利益。

2.广告反向影响节目生产。广告主是电视台的“金主”，而电视观众则是电视台的“上帝”。媒体经营的“二次销售理论”表明，媒体是经过两次销售来完成整个销售过程的。第一次销售，是将产品(节目)销售给受众;第二次销售，是将受众(注意力)销售给广告商。这就为电视媒介生产营销流程提供了一个颠覆性的思路:由原来的研究观众“需求”，到现在首先研究广告商需求，根据已经确定的市场价值来界定节目所承载的核心观众群体，再根据目标受众的需求和特点来策划节目的内容和形式。这种广告商需求导向的“逆思考”模式是精益化营销策略的重要体现。

(二)广告定价精益化

广告价格是市场最敏感的因子，也是电视广告经营的核心。价格的制定需要营销人员和决策者既要在决策前做充分的调研工作，也要在决策时具备足够的勇气。传统定价策略有很多，比如新产品定价中的撇脂、渗透定价策略，对新节目的广告定价也具有借鉴意义。对电视媒体来说，关键是要找到适合自身的定价模式，精准定位广告价值和价格策略。

电视台的广告经营是一种资源销售，有限的广告资源存在机会成本，尤其要特别留意重点栏目、黄金时段的广告价格测算。一般说来，收视率是广告价格的基础，市场需求是广告价格涨跌的动因，媒体品牌形象带来广告价格的附加值。那么，制定电视广告价格的完整依据应该有哪些?收视率、销售率这些定量指标核算的权重应该是多少?广告定价模式还有很多值得商榷的地方。

此外，电视媒体还要考虑到价格决策的连锁反应。价格战往往会造成多输的局面，“价格低廉”毕竟不是什么响亮的卖点。电视媒体更应该从节目质量、品牌推广、营销服务等方面展开非价格竞争。

(三)营销渠道精益化

在精益化营销策略中，广告客户是经营的一部分，客户资源是电视广告营销渠道的经营流。电视媒介的渠道大体可以分为:1.媒介公司或媒介承包公司;2.媒介购买公司;3.广告综合公司;4.企业自办的广告公司。

精益化营销渠道策略强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系。电视媒介可以进行渠道梳理和客户细分，把广告公司按标准分类，建立销售网络。

建立广告客户档案管理数据库系统，包括客户所在地区、投放时间、投放量等全部内容，便于监督客户投放的增减变化。开展数据库营销还可以降低顾客流失率，降低营销费用。对电视台来说，留住老顾客的成本恐怕还不及开发新客户的十分之一。

(四)营销推广精益化

调研市场，知己知彼。换位思考才能真正体会到客户的需求。

1.完成“坐商”到“行商”的角色变化。企业的广告投放越来越理性和挑剔，他们量入为出，重视媒体的品质。电视台的经营部门只有投身市场，主动出击。

2.将电视广告经营与媒体品牌建设结合起来。媒体的营销推广特别倚重品牌推广。办好观众喜闻乐见的节目是广告经营的基础。各家电视台正在通过频道专业化、栏目个性化、节目精品化等策略来打造品牌。

3.根据电视媒介品牌定位特征进行广告经营。媒体品牌定位是媒体品牌建设的核心内容。就电视频道和栏目的定位来看，电视广告经营应根据频道和栏目的目标观众定位来制定相应的策略，针对相应的客户进行广告推广。

4.整合广告资源，进行跨媒体宣传。跨媒体宣传的专业性要求越来越高。比如在推出新资源的时候，同时推出关于这种资源、形式的传播价值分析报告。在客户进行广告投放取得良好效果的时候，要善于进行案例的总结分析，可以把分析报告通过资讯刊物等途径传播给更多客户。

三、有电视广告行业特色的精益化营销策略

以下从电视广告的行业特性和具体执行出发来探讨一些营销思路。

(一)广告时间的管控

电视广告销售的本质是“卖时间”，电视广告具有时间约束性，过期价值为零。因此，时间价值的最大化是广告销售的终极目标。但这不意味着把所有广告时间都销售出去才是最好。围棋弈理对经营管理和营销博弈有诸多启示，“舍小取大”就是其中的重要一条。用低价打折的方式销售剩余时间是很不明智的，这样做收入有限，反而会伤害到其他大部分正常购买的客户;同时个别小客户品质不高的广告内容还可能会影响整体广告播出环境。

(二)数据背后的精益求精

电视广告经营离不开数据，但媒体不能唯数据是从。比如时下不少媒介公司正在把CPRP(收视点成本)作为指导企业投放电视广告的首要指标，但类似CPRP这样的量化指标却看不到完整的媒体品质。这就好像我们到餐厅就餐，菜品价格是量化的，但是服务、氛围、环境、质量、口味又衡量得如何呢?媒体投放环境也可以比作商场的柜台，你的商品是在被精心地展示还是被杂乱地堆放?和别的什么商品摆放在了一起?同样的收视率背后的观众构成有何不同?毕竟，广告主最终关注的是受众的购买力，而不仅仅是他们的眼球。此外，“收视点成本”对活动冠名、栏目合作等广告形式也无用武之地。

传播效果有一个不等式:受众人数≠经济效益。电视界单纯追求收视率的“量增”已经完成，向收视率要效益的时代开始了。

(三)业务流程精耕细作

细节决定成败:任何一块营销短板将导致整个战略系统的失败。将广告业务的日常运作执行不断细化、量化、标准化和流程化。例如，作为“敲门砖”的广告企划提案，是否可以有统一格式的标准模板?

(四)机构设置精益化

实行基于客户拉动的扁平化组织结构和管理系统。核心营销策略部门优先发展，其他辅助部门从简或借用外脑;尽量减少决策层与执行层的中间层级，降低信息折损，保障贯彻执行。

(五)员工培训程式化

创建学习型组织，对业务人员进行有规律的系统培训，注重精益思想的灌输和执行过程中的技巧提升，增强队伍的执行力和应变能力，让业绩提升依靠团队的力量而不是少数几个业务精英。

(六)业务系统智能化升级

电脑业务程序的不断智能化升级，可以完善流程、规范经营，为广告销售推波助澜。一套设计科学的管理程序，可以逐步使业务员摆脱手工签单的烦琐工作，而将更多的精力用于市场分析和客户服务开发。随着网络的逐步完善，远程签单也成为可能。

(七)攻心为上的营销战

传统营销多是就产品而产品地研究营销活动的运作和技术层面，而很少涉及心理层面。精益化营销策略本质上是一种以客户为中心，注重客户心理的服务策略。媒体与广告客户之间是竞合的关系，每一次合作洽谈也是一场营销谈判的心理战。拿什么说服客户，如何掌握客户心理，将考验营销队伍的综合素质。

(八)客户服务精益化

央视在2007年提出了广告服务环节的精益化:其“精”体现在从经营者角度追求服务质量的精湛，而“益”则从客户的视角看待提供服务的整个系统是否为客户创造价值收益。

精益化的客户服务大体可以从以下几个方面来着手:

1.全程服务精益化。媒体服务是与客户高度接触的全程服务，服务宗旨是贴近服务、及时跟进，要求精益化服务理念贯穿到广告营销的每一个环节。

2.换位思考。从客户的立场上去研究服务标准，往往能够形成价值的创新。

3.个性化营销服务。一方面，针对大客户、老客户，在保持感性沟通的基础上，多为其提供增值服务，比如，提供全面深入的市场分析报告或广告监测报告以供参考，还可以为VIP客户提供节目宣传、新闻报道支持等特殊服务;另一方面，充分关注和挖掘潜在客户，引导他们对媒体的关注，争取广告投放。中小客户往往对媒体信息不了解，对广告效果缺乏信心，可以为他们提供专业的投放建议，量身定做个性化、差异化的广告方案。

参考文献

[1]李铁林.地方电视媒体广告营销策略研究[J].中国广播电视学刊，2008，(6).

[2]姜华.整合营销传播与出版社营销创新[J].编辑之友，2006，(2).

[3]卜彦芳，尤丽芳.从营销角度看电视媒体的经营[J].现代传播，2004，(2).

第9篇：广告业务员培训范文

贫穷逼他开始贩卖生涯缘归玉石饰品

曾勇，这个来自湖南益阳的农村孩子在考进了湖南农机学校后，毅然选择靠双手赚钱养活自己。

他看到校门外摆地摊卖玉石饰品的老头生意不错，就软磨硬泡要赊货在校园里卖。老头实在拗不过这个眼熟得发腻的男孩儿，点头答应了。矮小的个头、寒酸的穿戴，扛着装满玻璃饰品的塑料袋，曾勇就这样一间宿舍、一间宿舍地推销。没人理他，他就不停地讲、不停地讲，直到有人感兴趣地凑前看看，他又激情百倍地鼓动她们掏钱买下廉价的玉石饰品。

17岁开始勤工俭学的经历让他练就了三寸不烂之舌和察言观色的推销本领。

靠着贩卖玉石饰品，曾勇艰难地维持着4年的学习生活。1996年，即将毕业。跳出农门的曾勇对这一天渴望太久了，因为他知道，国家包分配！可分配所到单位领导一句“只能挂靠户口和档案，没工作”让他从狂喜跌至绝望。愤恨的他第二天就决定回家务农。然而7月21日，一场洪水袭来，家里唯一的经济来源――20亩鱼塘全部放生，本以为大儿子毕业能赚钱的父母刚刚兴建的房子全部冲垮。牲畜、人全部挤在还没垮掉的大堤上。政府的救济杯水车薪，饭有上顿没下顿……看着负债累累、疲惫不堪的一家人，一时沉沦的曾勇觉醒了：“我要走出去！”

带着仅有的16元钱，曾勇出发了。出山的路都被洪水淹了，凉水刺骨，曾勇翻山涉水，终于靠逃票回到了长沙。可找份工作太难了，做过一段没底薪、没BP机的广告业务员，常常好几天吃不上饭。曾勇突然意识到：“不行！必须每天见到钱，看到钱从我手里经过，才能激发我求生的潜能！”于是，他开始了摆地摊、做推销的贩卖生涯。袜子、书、刀、廉价的相机、领带……他都卖，不过卖得最多的还是玻璃、玉石饰品。为了节约每一分钱，他一天只吃一顿饭――凉水泡馒头。他每天早出晚归，为的就是要解决温饱，让全家人吃得上饭。

不过，城里人鄙夷的目光激励了他暴富的欲望，而且一天比一天强烈。揣上连单程车票都买不起的钱，他迫不及待地出发了。上海、广东、桂林、甚至越南……他一路闯荡，一路逃票。在越南，曾勇第一次看到了玉石的广阔市场，毫不犹豫地在越南做起了贩卖玉石的生意，一干就是两年。四处闯荡、摸爬滚打，曾勇凭着丰富的玉石经验和敏锐的市场洞察力意识到：中国的玉石是个潜力巨大的未被开发的市场。大众对饰品的需求会随着生活水平的提高与日俱增，而国内专业、规模的玉石珠宝供应商几乎还是个空白。

开店卖玉石白手起家完成原始积累

1998年，曾勇收起在越南的小生意，要回长沙开店。然而，几年来一角一分的资金积累尚不足以启动店铺，怎么办？曾勇软磨硬泡、好说歹说，终于让房东把半年一交的租金改为月交；他跑遍了玉石批发市场寻找可以赊货的批发商，却只找到了一个勉强答应的，而所赊的货全部是一些成色不好、销路不畅的次品。花200元打了一个前台柜、一个用于存货的鞋柜、一块写着“琢玉轩”的木牌，七八平方米的小店就这样在长沙的繁荣路段开张了。

长沙第一个开店卖玉石，吃了“螃蟹”的曾勇很快意识到问题来了。平民百姓根本不认识水晶玉石，甚至把它们同玻璃等同起来，生意无人问津。“要想有生意，必须改变人们的观念！”曾勇想通后，只要有人肯跨进他的店门，他就抓住一分一秒的机会不停地解释关于水晶玉石的一切。为了让人信服，他拿起玉石饰品就往玻璃柜台上滑，强于玻璃硬度的玉石刻下了一道道划痕。那段日子，房租、水电……意味着他不吃不喝每天还有要200多元的开支，为了生存，他晚上睡在店里潮湿的地上，听外面车水马龙，满脑子就想着怎么让人们更快地接受。天一亮，他睁开眼睛就开店营业，中午才吃第一顿也是一整天唯一的一顿饭。晚上开店到10点多，如果一天的支出还没赚回来，就会继续开到快凌晨。整天不停地说，从早到晚，不放过任何一个跨进门的顾客，不放过顾客流露的任何一个喜爱的眼神。

正当曾勇全心全意经营的小店渐渐有了起色时，一场劫难发生了。1999年4月20日，曾勇唯一没睡在店里的晚上，他用两把大锁锁住了店门。然而，第二天一大早，回来的曾勇傻了：店门虚掩，本以为可以让小偷望而却步的大锁孤零零地躺在地上。除了一棵体积庞大的玉葡萄树外，其他货品全被洗劫一空。

损失数万元，多年积蓄一夜之间化为虚有，还背上了高额债务。这次，赚钱的欲望史无前例地刺激着曾勇的每一个神经。就在同行议论纷纷，注定他翻身无望的情况下，曾勇挂出了横幅――“洒泪回云南，离开长沙这个伤心地，所有商品低价甩货！”人们真以为遭受洗劫的曾勇低价甩货，于是纷纷抢购。不到一个月，曾勇赚回了损失的钱，惊得同行们面面相觑。

走出金钱崇拜泥沼平民化连锁店慢慢起步

赚了钱的让曾勇处于极度的亢奋状态。如果不是接连发生的一件事震撼了他，他很可能会继续自己“黑色的原始积累”。

由于曾勇的玉石专业知识丰富，不知不觉中成了长沙民间权威的玉石免费鉴定者。一天，店里来了一个老太太，让曾勇帮着鉴定。她边打开层层红绸布的包裹，一边说这只手镯是儿子花了700多元孝敬她的，一直压在箱底舍不得戴，等死了要戴到地下安葬。包裹打开后，曾勇一眼就看出这是假的，他把实情告诉了老太太。可看到老人家带着朦胧的眼泪，颤颤巍巍地远去时，曾勇的内心受到了极大的震撼。不知道还有多少人像老太太和她儿子一样不认识玉、不了解玉而上当，中国的老人家太朴实了，认为玉是神秘的、高不可攀的，连唯一的玉饰品都舍不得戴，太可悲了！这件事彻底冲垮了曾勇因贫困而狂热赚钱的欲望。

正当曾勇走出了金钱崇拜的泥沼，决定以己之力传播水晶玉石知识、让它大众化平民化时，一个不大不小的挫折激发了他大展宏图的斗志。1999年，台湾一家水晶饰品公司的长沙分店开张。曾勇一连跑过去观察了好几天，晶莹剔透、款式时尚的水晶玉石饰品美艳绝伦，一直贩卖传统水晶玉石饰品的曾勇惊呆了：原来石头也可以这样美丽！兴致勃勃的曾勇跑去联系加盟，可人家不要他，因为他根本拿不出20万元的加盟费！不服输的曾勇回去关起门来自己做，干了这么多年水晶玉石饰品生意，原材料货源没问题，款式看一眼就学个八九不离十。他自己串编水晶玉石饰品、做了简易的包装袋，他要说服别人开自己的店！

第一个找到的人是那家分店的一名员工。因为他懂得跳过包装、品牌知名度直接看产品品质、价格。就这样，靠着低于石头记的市场价格，靠着分文不收的加盟费，曾勇成功地挖来了他的第一个加盟者，省内第一个连锁店――湖南大学艺术学院店成立了。之后，加盟者的朋友、亲戚相互连带，几家省内连锁店也顺利开张。

正当他的事业慢慢起步时，又一个梦魇降临了。那是2000年3月，一直坚持自己掌握进货渠道的曾勇带着4万元去广东进货。为了节省每一分钱，天黑了，他仍然在大街小巷中穿梭，寻找着便宜的旅社。月黑风高，在一个小巷里，一块大石头猛地砸中了曾勇的头，3个高大的男子拳打脚踢，仅104斤的曾勇毫无抵抗之力。4万多元现金和手机被抢走。当曾勇趔趄地找到诊所时，前胸后背全被鲜血染红，头部缝了6针。当他穿着护士好心赠送的白大褂、顶着头上的伤疤，扛着100多斤重的宝玉石原料回到长沙时，一路的行人唯恐避之不及。由于没有及时休息和调养，伤口很染了。当医生拆线再次清洗缝合时，曾勇暗暗发誓：这些苦和罪不能白受，一定要把水晶玉石事业做大，做到全国！

填补平民饰品品牌空缺打造中国水晶第一坊

为了把连锁店快速铺向全国，曾勇没有按先树品牌再招商的套路走。因为在当时，没有多少人愿意相信专卖这种产品的前景，而曾勇也没有足够的资金狂打招商广告。所以，他决定先占市场再树品牌。那个时候，他辗转于重庆、成都、昆明、桂林、南宁等地，亲自跑市场。已是几家店铺小老板的曾勇找不到便宜旅社就在火车站过夜，吃的也常常是凉水泡馒头。虽然艰苦，但深入市场的经历让他发现，各大省内的批发市场中竟然还没有水晶玉石饰品！连浙江义乌的小商品市场上都没有人批发水晶玉石饰品！

发现了这个空缺，曾勇马上寻找各个省内最大的饰品批发商。怎么让人相信这种产品好销？他大胆决定――免费铺货！2万元的货铺下去了，一级一级往下传，饰品批发行业迅速挂起了一阵旋风，不出一个星期，他的水晶玉石饰品迅速铺到了个省的县级城市，敏感的义乌小商品市场对这种款式新颖、晶莹剔透的饰品需求量疯涨。不断有批发商打来催货电话。

半年多过去了，曾勇的水晶玉石饰品在批发市场卖得如火如荼。见品牌效应渐渐形成了，曾勇开始暗中收回“水晶坊”饰品，以“水晶轩”慢慢替代批发市场中的“水晶坊”，直至全部抛弃批发，专门发展专卖店品牌连锁。2001年，积累了50万元的曾勇成立了水晶坊饰品有限公司，集开发设计、生产加工、销售于一体的珠宝饰品连锁企业。丰富的款式、低端的价格、优质的产品使水晶坊连锁店迅速增多。

直到目前，除极少品牌外，几乎没几个商家以品牌模式经营水晶玉石饰品。江浙一带的小厂也都是在批发市场快速销货。出于成本原因，广东、江浙等一带的玉石原料加工厂分工非常细，生产水晶圆珠的不会生产玉珠，生产玉石手镯的不生产玉石戒指……往往一年过去了，厂家提供的产品选样资料还是一成不变。而曾勇为了确保产品的最优质量和款式组合的完美，对各国的水晶玉石原材料严格细分，一方面，自己与人合资在广东设立生产厂，选用30多个国家180多种优质宝玉石为原料，引进意大利先进工艺技术经20多道工序精琢而成。另一方面，选购各个玉石原料加工厂的半成品，交由自己公司专业、年轻化的设计队伍从事专业设计，关注流行趋势，贴近目标消费群的需求，月月出新款，并迅速淘汰滞销产品。不论女士还是男士，从头上戴的到脚上挂的，所有饰物水晶坊一应俱全，款式5000余种，返璞归真的“真石魅力”使水晶坊的名声越来越大。

为了让那些只有三五万资金的人能够创业，曾勇提出了免收加盟费、技术培训费、品牌使用费的优惠政策。两万元进货，再上房租等支出，三万元即可开店，这种低门槛加上总部提供的一站式商品配送、分享总部成功的销售经验、品牌信誉度、及时的运营批导等，使水晶坊吸引了大量创业者。

到2006年，仅5年时间，水晶坊已拥有600多家连锁店，遍布全国。曾勇的水晶玉石饰品帝国正越来越强大。曾勇说：“没有守业，只有创业！到2008年，3000家水晶坊连锁店将实现在全国各个角落散发光彩的目标，真正实现珠宝平民化、大众化。到那时，水晶坊必然是中国水晶第一坊！”

地址：湖南长沙市杨家山东方之珠南栋15-16楼