营销拓客方案精选(九篇)

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第1篇：营销拓客方案范文

摘 要 在现代企业中，财务和营销是共同实现组织目标的两大支柱。财务与企业营销之间即有相互冲突的一面，也有相互协调、共同发展的一面。如何将两者更好地联系起来，通过一系列对财务及营销活动的分析、控制、管理，使企业利润最大化，是一个企业亟待解决的问题。本文以A公司为例，通过多方面、多层次的分析，阐述了如何在营销活动中进行合理的财务管理，最终找出企业利润的所在，以达到股东权益最大化的目标。

关键词 营销财务化 营销方案 财务管理

在目前的经济环境中，一个现代企业如果想要获得理想的经营目标，有两大工作是至关重要的：即市场营销与财务管理。市场营销则是企业对自己的产品或劳务根据市场的要求进行设计、定价并进行促销，最终在满足消费者的同时实现企业的目标和价值。通俗地说，市场营销解决市场在哪里的问题。通过一系列方案的设计、运行，为自己的产品找到合适的市场切入点，以满足客户的特定需求，实现潜在的交换。

财务管理是针对企业运营过程中的财务活动的反映、分析、预测、考核以及对资金的筹划、分配、调度工作。它是对企业生产和再生产过程中的价值进行的管理，是一项服务于企业整体的综合性管理工作。

然而，在实际工作中，作为主体的市场营销与财务管理却往往存在许多冲突和矛盾,它们具体表现在：

1.对于信用风险的看法不一致。财务部的考核往往侧重于风险控制，而营销部门则更看重于市场规模的扩大化，通过开发大量的客户群来弥补信用风险带来的损失。

2.对于市场开拓费用的看法不一致。财务部门所看重的是现在，注重考虑费用支出的效益性。市场部门则着眼于将来，短期投入的减少可能会带来将来市场规模的下降。

3.对于流动资产的管理方式看法不一致。财务部门较倾向于把资金存放于流动性更强的货币性资产或短期投资，而营销部门更倾向于把资金存放于存货或应收账款。

财务管理与市场营销如何相互结合，形成合力是企业亟待解决的。我把这两者相结合后的产物称之为营销活动财务化。它主要强调的是财务对营销活动的管理作用，通过严密的数据分析和合理的规划,使营销活动为企业带来更多的收益。

企业的营销方案多种多样，最常见的主要包括：广告媒体宣传、降价促销、向客户赠送礼品、少量样品的试用、与其它产品作捆绑销售、在不增加售价的前提下提升产品的性能与配置等等。而作为一家典型的汽车销售企业，该公司的营销方式主要有两种：一是媒体广告和客户要约活动；二是降价促销。作为汽车销售公司的营销方案设计，本文主要对上述A公司的这两种营销方案进行分析。

一、 企业广告营销的财务管理

A公司的广告活动有两种：一是与汽车主机厂进行联合广告，即在汽车主机厂的广告中加入A公司的一些信息如地址、电话等。这种广告的优点是以相对较小的支出，取得比较大的广告效果，同时可以得到主机厂的客户返馈。缺点是这种广告不能更多体现出本公司特色，更像是为主机厂作品牌宣传。

二是公司的自营广告和潜在客户的要约活动。优点是宣传以本公司为主，结合本公司的特色与活动。缺点是花费代价较高。

在实务中公司财务部应从费用的投入产出比角度，评估各项广告方案，通过编制广告预算，以及执行过程中的偏差分析出最合理的广告营销方案，最终实现企业的营销目标。

首先，公司财务部门应先根据预算的产品销售数量，以及实际中销售数量与潜客的比例关系，测算出达到公司预定销售规模所需要的潜客数。通过“潜客开发成本”来核定合理的广告宣传费用。

其次，财务部门应评估不同广告方案的回报率，确定合理的方案。通过本—量—利分析，根据投入成本的情况，以及平均单车边际贡献率，确定不同广告方案的盈亏平衡点。

最后，财务部门在营销活动后，负有总结、分析、建议的职责。比较各项支出的投入产出比，以及阶段性营销活动的效果等。同时，也为今后的营销活动积累数据，使营销方案日趋完善。

在每月确定广告方案时，需评估不同时间段、不同方案组合对潜在客户的影响，以确定使用哪一种广告组合方案。例如在分配主机厂联合广告与自营广告的比例时，在销售旺季，预期会有较多的主机厂客户返馈时，可以适当地参加主机厂安排的联合广告；而在推出新款车型时，可以更多地采用客户的互动活动，要约一些可能有更新车辆需求的客户上门，以提升潜客数量。

此外，在每个月末，财务部开由市场部、销售部等部门参加的财务工作会议，以讨论上月市场活动情况和效果。其主要目的是新增有效潜客数及广告投入数的分析。对于新增有效潜客的分析，要着重于潜客的增加渠道。将不同渠道如电台、网络、报纸、广告牌等所带来的潜客分别汇总，根据本期在不同媒体上的广告投入，确定各媒体的单位潜客成本，并对比上期及上年同期的情况，以找出最经济的投放媒体。

二、 企业降价促销中的财务管理

降价促销是企业在营销活动中经常采用的一种方法。目前，营销活动中的降价主要有两种：一是退季商品季末清仓，如中秋节过后的月饼清仓，这种降价多是季节性的、临时性的；二是常规性的，以扩大销售、挤压竞争对的销售空间而进行的降价。

A公司在销售过程中，也经常发生这两种降价的情况。在年末或新车型出现时，老款车型需要进行清仓，以回笼资金，降低今后产生压库的风险。同样的，当某一种车型在市场上的同规格的竞争对手增多，或出现大幅度降价的情况下，A公司也同样会以价格的方式争取客户。

第2篇：营销拓客方案范文

随着互联网技术的进步和发展,传统银行业的业务经营方式和类型在发生着深刻的变革.现金管理业务是银行向其重要客户提供的一项综合性、个性化服务,主要依托银行传统结算手段以及电子银行平台,向企业提供收款、付款、流动性管理、资金增值以及账户监控和信息查询等相关服务。它将协助企业客户对现金流入、流出及存量进行统筹规划,在保证流动性的基础上,实现客户效益最大化。

为提高现金管理营销和推广效率，切实发挥现金管理业务拓客、活客、黏客、稳存、增收的作用，提升专业价值贡献，铁路支行积极组织开展2020年现金管理场景营销活动。

一、制定营销方案。将开展现金管理作为拓展中间业务收入的切入点,迅速落实，确保活动效果落到实处，既为企业资金及交易管理提供现金管理服务，利用网上银行灵活、安全地进行现金管理，享受便捷方便的全面服务。

二、对全员进行产品培训，弄清楚现金管理中各种产品的细节，发掘营销机遇，实现精准营销，将传统的产品销售转化为服务推送，提升对公客户服务水平,提供更加优质的客户体验。

三、重点做好宣传推广、选择重点场景、梳理目标客户，开展朋友圈和微信群传播、线下面对面、等多种形式的宣传推介活动，并结合自身情况采取服务价格优惠、利用产品试用期等活动，以吸引客户，提高营销成功率。

四、针对重点拓展场景，根据部分场景目标客户清单和场景目标客户画像，筛选客户清单，锁定目标客户。一是将日均存款100万以上的法人客户纳入重点营销目标，将高端企业对公客户作为支撑理财业务规模和收入的基础和重点；二是对定期存款大户实行名单制管理，积极推进高成本定期存款向对公理财产品的转化。三是认真分析长期不动户情况，提取日均存款大于10万元的活期存款账户名单，作为重点目标客户，与对公结算账户提升工作联动，在积极推动法人理财产品的销售的同时，进一步提升账户质量。

五、营销效果维护，跟踪和落地现金管理工作，扩大银企合作范围,加深银企合作深度,巩固客户关系,提高对公客户忠诚度,提升商业银行核心竞争力。

第3篇：营销拓客方案范文

这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。

可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。

《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。

病毒营销：创造关系营销新形态

目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？

代表企业：凡客诚品

核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。

解决方案：

凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。

在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。

在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。

在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。

凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。

借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。

风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。

汽车电子商务：争夺新兴消费群

目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？

代表企业：吉利汽车

核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。

解决方案：

吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。

在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？

全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。

吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。

从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。

风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。

双免式体验营销：经营风险换市场

目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？

代表企业：创维电子

核心创新：让消费者购物风险趋向于零。

解决方案：

将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。

但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？

首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。

其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。

“新”怀旧营销：创造品牌第二春

目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同？

代表企业：上海家化

核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。

解决方案：

怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。

上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术？

概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。

战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。

策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。

战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。

双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。

借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。

风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。

微博营销：让市场成为营销决策者

目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力？

代表企业：去哪儿、春秋航空

核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。

解决方案：

去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。

该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。

话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。

接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。

最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。

整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。

消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。

微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。

借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。

风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。（来源：经理人）

电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中

第4篇：营销拓客方案范文

如何突破这种竞争胶着甚至敌众我寡的困局呢?让机动队来爆破你的市场吧!所谓机动队，是指一些企业为铺货、压货、生动化陈列、节日特别活动、市场开拓等而特别成立的销售队伍。在竞争特别激烈、新产品上市及区域市场开拓时，机动队彰显了巨大的威力。这里，我们抛砖引玉，就机动队的几个运作模式和组建方式作一个深入的探讨。

四种运作模式

一、运动战模式

通过该模式的运作，来快速进行铺货与补货、进行郊区县或者空白市场开发等，既能加快企业的市场反应速度，又能聚集资源突破市场僵局。车销是这种模式的一个典型方法，实际上是将铺货、销售、陈列与生动化、客情沟通、区域开拓、经销商与企业合作、收款、货物配送、促销活动开展等营销功能整合到一起。

这种方式也被经销商大量采用，不过由于没有对产品、线路、区域、促销活动开展、客情维护进行统筹而上升不到模式高度，纯粹是一种被逼的市场快速反应手段。

现在，经销商的车销行动越来越被国内企业所借用。企业经过分析、设计、规划、安排与统筹，自己或者联合经销商，用这一招快速应对市场。

模式主要特点：

1．销售、配送、收款、陈列、客情维护一体化，一次完成销售的所有功能；

2．一个区域成功开发达到稳定状态后，转向另一个区域，将原区域交回给经销商，实现灵活机动的运作；

3．可在企业内长期运作，区分利用车辆、人员等资源；

4．培养经销商的专业车销能力；

5．经销商大都表示支持，后期往往能跟进该方法；

6．一个区域成功后，极易在其他区域产生良好影响；

7．在区域销量压力大，公司又无政策投人或其他方法时，车销可能产生意想不到的销量提升；

8．偏远区域通过车销方式开拓成功后，竞争对手很难进入，能取得市场先机。

二、短期聚集模式

节日销售、新产品上市、生动化陈列及检查，都需要企业在短时间内聚集大量的人力与物力，很多企业本身业务力量短缺，更不可能在短时间内招募大量人员进行补充，所以机动队成了首选的营销队伍组织方式。通过各部门协同、大量人员参与组建机动队，在对手毫无反应的条件下完成任务，攻占市场堡垒。

模式主要特点：

1．企业业务部门和市场部门共同讨论并策划出机动队行动方案；

2．有专门的聚集地，以便“会师”、 “誓师”，并且可以进行培训；

3．“全员营销”，生产、技术、储运、采购、财务、办公室等部门的领导也被列入机动队名单，全程参与；

4．按活动所属功能搭配，合理进行分组；

5．活动开展有条不紊，公司留守人员事先准备好机动队伍行动手册，随时处理突发事件；

6．通过过程中及结束后的评比竞赛，机动队行动被“炒热”，队员情绪饱满激昂；

7．活动结束，及时总结与奖励。

三、递进模式

每个企业或区域在不同的发展阶段，对资源、人力、物力等要求都不一样，这就决定了机动队形式的多样化。

机动队的实质是“机动灵活”，所以可以根据市场的变化，按需而设、层层递进。

某知名啤酒企业，在进入某一区域过程中，采取了三种不同的机动队形式，在非常困难的条件下，不但打开了市场，而且取得了较大的市场份额，最终达到了公司设定的目标。

成立“敢死队”区域市场开发组。经过对市场的充分调研，找到愿意小额度进货的经销商后，原4个人组成的“敢死队”只留下一个能力强的业务员看守市场，队长及其他两位成员撤出。经过一段时间的运作，该公司采取了固定的地域型销售组织。之后，KA渠道开发成功，该公司又采取了KA渠道机动队形式。见图1。

随着此区域业务的发展壮大，总部没有将其设立为分公司，而是大胆进行机动队的销售组织运作。在全年销售的不同时段，针对每个时段的重点工作，形成不同的客户资料调查机动队、铺货机动队、车销机动队、生动化机动队、促销执行机动队等。见图2。

模式主要特点：

1．依资源及进展进行机动队转型；

2．从不规范地利用一切资源到规范地整合资源；

3．积极了解与分析市场，市场导向决定机动队工作内容；

4．培养队伍，进行队伍裂变后，转战其他市场；

5．业务员在不同功能的机动队中工作，极易得到锻炼与提高；

6．公司内部配合越来越紧密；

7．薪酬、工作职责、与经销商关系的改变与适应；

8．一线业务人员工作充实、有新鲜感。

四、联合体模式

“一招鲜”的时代已经终结，如果以上的三种模式被竞争对手克隆，那就要整合业务队伍、促销队伍、经销商队伍，打造机动队联合体，从而取得竞争优势。

某大型企业在广东市场处于弱势地位，但是通过打造机动队联合体，使其迅速取得市场优势。

他们的主要手段是：

1．确定“三位一体”策略和“狡兔三窟”战术，最大限度地利用人力资源。

2．公司内部成立业务精英机动队，抽调各部门终端开拓能力强的业务精英，进行一车两人式的地毯式终端开发。

3．公司内部成立机动促销队伍，除固定终端固定促销人员外，其他区域促销人员在黄金段集中促销、游戏、抽奖，占据每个终端的黄金时间，从而将竞争对手完全与终端和消费者隔离。

4．组织有服务意识和开拓意识的部分经销商，进行区域“定点爆破”，集中资源进行重点终端开发。经销商的业务队伍，成立街道小分队，按任务进行终端扫荡。

5．每周周末，集中资源在某一关键区域实施轰炸，将广告车、样品、产品、促销品等进行展示与传播。

当然，随着企业营销能力的提升及营销方法的成熟，还会有很多的模式出现。如果现在还对机动队不了解，对其运作还很模糊的话，以上四种模式不妨一试。

机动队组建方式

如何针对性地组建一支或多支战斗力强的机动队呢?

一、来点儿实际的

机动队的组建要基于一些重要营销问题如新产品铺货、市场拓展、打击竞争对手等现实。 “来点儿实际的”营销思想需要始终贯穿在机动队设计体系中，这样才能使机动队成立取得一致认同，最终收

到良好的应用效果。

对于机动队，可以这样理解：“在销售任务艰巨、销售任务特别重要、抢占时机等困扰企业的难题下，原来的固定的营销组织或队伍，已经不能在这种时间限制或者市场机会面前满足企业的目标，从而抽取或者选取部分优秀或特别人员成立机动队，完成任务。”基于这样的认识，现实中，机动队成立要基于：

1．某个任务久久不能达成，市场堡垒久攻不破。

2．经销商的销售力量和人员薄弱，不能满足企业发展速度，市场拓展需要助力。

3．新产品铺货不力，需要给予大力支持，否则可能夭折。

4．市场表现差，温吞水市场需要加热、提升。

5．节日促销等活动的开展，需要短时间内聚集人力、物力、财力，而公司的人力等不可能短时间内增加。

二、动点儿真格的

每个区域都有多多少少的销售队伍，他们按部就班地走访市场、拜访客户。由于每人都被固化在自己的客户与区域上面，对同事或其他区域的情况并不太了解，所以，“动点儿真格的”，进行一次市场信息收集就成了机动队实施的第一步。

表1是某企业在机动队成立之前，对区域进行的一次摸底。

通过将调查表结果汇总，就可针对数据进行分析，为将来的机动队工作内容作好铺垫。如有多少镇和乡，就决定了机动队的实施规模；对餐饮渠道和零售渠道的了解便于针对性制定机动队实施政策；对人员配置的了解便于进行人员统筹；对二批等渠道的了解，便于联合二批进行合作车销；知道区域的零售、餐饮终端等终端数量，有利于制订车销目标以及总体计划。

三、想得周密些

绝大部分企业在本部之外都是一个区域设置一个业务主管或业务员，他们主要负责联络经销商，实际上只是联络员而不是业务员。机动队的成立就可将平常的“联络员”变成真正的业务员。由于和机动队的同伴一起工作，还会极大地促进他们工作的积极性。

表2是某企业的详细铺货方案，经过机动队员与当地主管的共同讨论，形成了一份可操作的方案。

从表2可以看出，人员与组别数相加与合计有出入，实际上这就是“机动”的结果。人员与组别通过合理的统筹安排，在不同的乡镇流动，从而解决了公司人力不足的难题。每组成员中，公司只提供两个人，另一人则由经销商提供，当然，车辆司机基本上也由经销商提供。通过将车辆、横幅、促销品、海报等进行预先安排，也避免了资源的浪费。

有些企业的铺货方案相对复杂，他们将各项功能都进行了分解，最重要的是还特别加入了KPI考核，将机动队的管理规范化和体系化。详见表3。

该公司根据这一年需要实施的市场任务，提前对机动队的“出动”进行了年底规划，这样，就给了机动队一份行动“时间表”。

四、资源多搞点儿

机动队对企业来讲，可以是临时性的，也可以是长期性的，但对可实施机动任务的各个区域来讲，一般是临时性的，不可能像固定组织那样在一个区域长期驻扎。所以，聚合资源成了机动队不得不面对的问题。

表4是某企业实施机动队时的资源投入，虽然不多，但比平常的市场开拓的费用投入还是多了不少，所以，资源多搞点儿，是相当必要的。

五、培训大家庭

第5篇：营销拓客方案范文

清晨，当你打开邮箱，看到7、8封广告邮件，你的下意识反应会是什么?扔掉。但在扔掉之前，你肯定会花上3秒钟的时间大致翻看一下其中内容。如果你突然发现，其中有一份正是你最近想要购买车型的试驾邀请函，这时你会怎么办?也许你会把邀请函塞进背包，等到空闲的时间，给上面提供的号码挂个电话。

“这才是直邮营销，而其他的都是垃圾邮件”，中国邮政集团公司邮政业务局副总经理方向阳这样简单地对《汽车商业评论》讲解如何将直邮营销与当下泛滥于各种媒介的无效广告相区别。

2010年8月10日，中国邮政集团公司与美国安客诚(Acxiom)在北京签订战略合作协议，双方将共同拓展中国的直邮市场。此消息一经传出，不少人顿生不解。近几年一直在努力开拓各类新兴商务业务的中国邮政为何会回头再次将目光瞄准传统的直邮市场?这究竟是“邮老大”走回头路，还是一种反传统智慧的体现?(见本刊2011年2月刊文章《直邮过时了吗》)

匹配是关键

不可否认，从数字上看，直邮行业正处于萎缩阶段。根据美国媒体调研与广告咨询公司博雷尔公司(Borrell Associ－ates)在2009年公布的一份报告预计，在未来5年内美国的直邮支出将下降39％，从2008年的497亿美元下降至2013年的298亿美元。美国最大的直邮服务商瓦拉西斯传播公司(ValassisCommunications)的财政收入自2009年以来一直处于下滑阶段，美国大陆印刷公司(TranscontinentalUSA)正在打算裁员和关闭一些设施。

博雷尔公司认为，这种行业危机与目前营销商越来越多地使用电子邮件而不是直邮来进行宣传有很大关系。不过，直邮广告仍是美国销售领域的重要组成部分，每年美国人均广告邮件数在700件以上，是广告业的第二大渠道，占美国全部广告业22％的份额，仅次于电视广告。

相对而言，中国的直邮业务还处在起步阶段，受到广大的农村和相对落后的中西部地区的拖累，中国的人均直邮件数几乎等于零。具体到汽车业务上，更是寥寥无几。曾有个别国外豪华品牌在中国试水，但由于在执行层面过于依靠销售顾问的个人经验，采取了“广撒网”的投放方式，最终以失败告终。

从国外的经验来看，直邮营销最为重要的一个功能便是拓展新用户，在中国汽车行业，这正在成为各大公司销售人员最为头疼的一个问题。仅在2010年，国内新上市的车型就有250多种，而且产品同质化的趋势愈发明显。在考虑自身购买力、驾驭需求等因素后，消费者往往会发现，市场上可供选择的产品还有十几种。研究表明，购买的达成其实是一种偶然因素，如果厂家能够在消费者产生需求的同时，将相应的选择送到他(她)的面前，效果往往是一拍即合，买卖成交。

但理论转化成现实并非易事。就大多数汽车厂商而言，拥有的是曾经购买过自己汽车的客户信息，并建立的相应数据库。在这个数据库中进行交叉分析，发掘已有客户的升级换购和增购并非难事，但在开拓新客户上，这个数据库的作用便非常有限了。如何在人群中挑出相匹配的目标客户?这时，为其服务的第三方机构便应运而生。

当前，全球大型汽车制造商都会选择专业的数据库分析机构来帮助自己“找出”目标客户。一般而言，国际上通行的做法是，数据库分析机构利用自己现有的跨行业数据源，与汽车厂商现有的客户资源进行整合、分析，从而挑出符合新产品定位的潜在消费者。

舶来品落地并不简单

在中国汽车界，这种扩展客户的方式几乎是空白，因此安客诚与中国邮政的合作便有了独特的意义。邮政有着天然的数据库资源，从2004年的平台建设至今，中国邮政数据库的地址库容量已经达到1.7亿条，17.9万个小区、138万幢建筑物、800万家单位、68万家行政村，500万条授权个性化数据。

而作为最早在全球开展数据库营销业务的公司之一，安客诚在汽车营销领域也有着成功的经验。安客诚参与中国邮政合作项目的客户总监王铮对《汽车商业评论》说，美国市场上80％的汽车品牌都在与安客诚合作，为主机厂提供直邮营销解决方案。在中国，安客诚将结合主机厂、中国邮政提供的数据库，从中找出为主机厂最为需要的潜在客户信息。目前，已经有本土汽车厂商和合资公司向这项业务伸出了橄榄枝。

在找到潜在客户后，如何能够让客户不排斥地接受自己的推销仍然棘手。垃圾短信、电话、邮件让人生厌，而这时，信函的优势便体现了出来。信函是寄信人与收信人一对一的私密交流，可以选择时间、地点拆开查看，收件人一般不会产生不得不接受的“被接受”影响，这种心理上的暗示正是新兴媒体最大的弊端，而且还能产生某种受到特殊待遇的“荣誉感”。

除此之外，节省企业成本也是直邮营销的一个优势。据王铮介绍，与电视、广播等传统大众媒体相比，直邮的单价成本非常低。根据美国直邮协会的统计数据，直邮的广告投资回报率是大众媒体的两倍。在金融危机前，国内很多大型企业将广告投放资金重点选择在电视台，但现在，务实已成为这个行业的新特点，原来受众小企业青睐的直邮服务，已经越来越受到大企业的关注。

方向阳认为，“大众媒体做品牌，分众媒体做市场，精准媒体做销售和客户管理”，不同媒体渠道的组合、互动是当下企业推广的一个趋势。

虽然直邮有自己的优势，但作为舶来品要在本土生根还有不少需要克服的地方，如何形成与客户的互动就是一个非常大的难题。

美国的《读者文摘》杂志的营销模式一直是直邮行业的一个典范。20世纪20年代杂志创刊时，没有出版商愿意为其发行，无奈之下创刊人德韦特・华莱士(De Witt Wallace)开始到处收集教师、护士、牧师以及妇女团体会员的名单，然后以宣传函件寄出试刊号征求订户，获得同意及订费后再邮递杂志给读者。这样的方式不仅令他们筹集到足够的金钱出版创刊号，也为《读者文摘》创造出一条最能掌握读者喜好的销售管道。

第6篇：营销拓客方案范文

叶秋玲：做好整合系统工程，大医美会有更光明前景

财智：从单店到标杆名店，佳庭经历了很多，您觉得怎样才有了今天的发展？

叶秋玲：25年过去了，我们能够走到今天，主要是着力四个“抓”：

第一，抓企业的核心定位。所有的员工都要知道我们要做百年企业，本本分分做人，踏踏实实做事是我们必须遵循的原则。做企业跟做人是一样的，只要踏实本分，就能得到社会和消费者的认同；

第二，抓团队。人成功了，事业才能成功。佳庭美容最大的收获和财富就是拥有一支非常忠诚，有战斗力和执行力的团队。我们的员工有在佳庭工作了25年的，我们的中层干部都是工作10年以上的，有稳健的团队，才有了佳庭美容稳定的格局；

第三，抓专业。美容企业无论是发展到任何阶段，最后都要落在专业和效果这两个点上。25年来，我非常重视抓专业技术。没有专业，就不可能有效果，没有效果，就不可能有稳定的团队和稳定的客源；

第四，抓人才。人才需要培养，随着佳庭美容的规模越来越大，人才越来越多，我们不断需要有理想，有志愿，有专业，有才干的人加入我们这个大佳庭中来。从2005年开始，我们就跟广州医学院和南方医科大学做深度人才培养合作，让企业源源不断有人才的输送，每一年我们都会接收这两所大学中医康复美容专业方向的学生，她们是有专业技术和手法技术，并且单纯，到了企业之后培养的难度和容易程度都会大大增加。这么多年佳庭美容解决了人才不断补充和人才不断成长的问题。

财智：佳庭在用人留人上有什么好的策略可以给大家借鉴呢？

叶秋玲：首先我觉得是育人，如果没有育人，就谈不上留人。刚才我说了，首先从佳庭和高等院校的深度合作，从学生开始培养，在学生期间就灌输我们的企业文化、行业知识和专业技术。当她们完成了课程内容后就会来到我们企业实习，通过实习加深对企业的感情、对市场的了解，而我们也能更进一步手把手面对面地培养她们。学员到岗后，会给她们一个非常明晰的职业成长规划。我们的员工会向两个方向发展，一个是技术方向，另一个是营销方向。如果没有技术，将来当干部也是很空洞的。所以新人上岗后，我们灌输的概念是第一个三年内，一定是把手法做好、专业学好、服务做到。因为只有很扎实的专业技术，在三年以后无论是向营销方向或者技术的更高层面上去发展，都有很深的根基；第二，我们注重员工的思想培训、心态培训和敬业培训。因为在企业当中，士气和风气很重要，没有很好的风气就不能让企业营造向上的环境，所以我们非常重视员工的思想教育。

财智：佳庭美容主要经营哪些特色项目呢？

叶秋玲：最早经营基础面部护理项目，我是学医的，我认为皮肤的护理非常重要，如果皮肤没有一个很好的基础，做任何特色项目都是难以持久的。1991年起我就注重客人肤质的调理，随着市场需求的增加，我们紧紧围绕客人全方位的需求定制方案。2007年开始，我们成立管理中心，设置了专门的营销团队和培训团队，我们意识到美容院的服务应该是从客人的需求出发，只有最大量最细致地研究和最大限度满足客人需求，才能把项目做好。

财智：佳庭对拓客留客是怎么做的？

叶秋玲：佳庭这么多年来很少做短期的、伤客的拓客模式，我们重视的是站在客户的角度为客户着想，一定要为顾客带来效果，所以我们非常注重美容师和各层技术人员，管理人员对客人需求的研究、挖掘，以及从客人需求来定制方案。所以，很多客人跟了我们十几年，客人有这样的忠诚度是因为我们不断跟踪客人的需求、不断为她们提供好项目好产品，为此我们2013年在瑞士成立分公司，主要给工厂提供高端产品原料，从产品的源头上、从服务上控制了品质，就非常有把握地知道，给客人提供的定制方案能够带来什么样的效果。有很好的效果，就能让客人跟我们的黏性很强。

财智：您怎么看待美容行业未来的发展方向？

叶秋玲：自1986年从事整形美容以来，很多年来一直困惑的是行业缺少标准、规范，2007年我们成立管理中心，就是把原来单店的运营模式变成了在管理中心领导下的统一运营模式，这就是我们做标准、规范的雏形。从2012年开始，我们大力抓标准、规范，如今在各个岗位、流程上已经做得比较好了。比如，环境标准化、盈利标准化、管理标准化、客户管理标准化和员工管理、培训标准化上都有管理模式，过去很大程度依赖于某个员工的能力，现在有了标准和规范，我们工作就轻松多了。另外，标准规范也是客户、政府所需要的，特别互联网时代的到来，客户的选择更多了，我们只有按照标准去做，客人才更有安全感。惠州卫生局、卫监局、工商局、药监局都会要求我们的美容行业实施标准规范化，特别是去年惠州市美容化妆品协会成立的初衷也是建立一个标准规范化的诚信经营。

第7篇：营销拓客方案范文

一、指导思想

认真学习，努力实践，提高自身业务素质，围绕营业部营销工作目标与工作要求，结合营销岗位实际，带领全体营销主管、客服主管人员，形成坚强团队，树立一切以客户为中心的思想意识，加强“销售软实力”建设，以卓越服务创造价值为手段，积极主动为客户搞好服务，千方百计为客户排忧解难，优化营销手段，增强工作信心与决心，促进营销业务平稳较快发展，提高经济效益。

二、总体目标

通过认真、努力、勤奋工作，切实提高自己与整个营销团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，成为客户满意度最高和客户首选的证券营业部，从而助推营销业务平稳较快发展，为营业部创造良好经济效益。总体计划新增一个区域20人，整个营销团完成3亿元，其中本人完成1亿元。

三、营销方案

(一)建立坚强团队

要完成营销工作任务，取得优良业绩，不辜负营业部领导的信任与期望，光靠本人努力是不够的，必须建立坚强团队，靠团队的智慧、团队的力量，共同去奋斗，共同去努力，共同取得优异成绩。所以，我必须要建立坚强团队。着重抓好三项：

一是招聘好团队人员。要通过公司现有驻点客户经理介绍人，到银行搜集名单位，挖掘同行优秀的人员。通过努力，争取把优秀人员聚集到团队中来，做到兵强马壮，能战取胜。

二是抓好团队建设。要加强团队人员的学习，努力学习业务知识，努力学习营销工作经验，努力学习顽强优良工作作风，提高营销技能、技巧。通过学习。全面提高团队人员的业务素质，做到优质服务，为客户创造一个良好的证券业务环境。

三是全面拓展业务。要求全体团队人员在工作中进一步提高大局意识、服务意识和创新意识，真抓实干，开拓进取，不断开创证券营销业务工作新局面，要多联系客户，多找客户，与客户建立良好互惠互利的合作关系，取得营销业务的新突破，努力创造良好工作业绩。

第8篇：营销拓客方案范文

上海泽艾生物科技有限公司针对幽门螺杆菌、大肠杆菌等菌属引起的消化道感染以及延伸的泌尿系统感染而开发的非介入型快速检测试纸，能在3分钟内检测出是否是幽门螺杆菌感染人群，这样可以做到早发现、早防治，把危害消灭在萌芽状态。这种化学反应式的快速检查方法效果直观，简单便捷，无创伤，成本低至2元，普通老百姓男女老少都愿意接受。

同时公司对由幽门螺杆菌等粘膜感染菌属引起的消化道感染、泌尿系统感染的疾病，如胃炎、胃溃疡、食管炎、牙周炎、肠炎、尿道炎、肾炎、妇科炎症等，研发了以美国进口原料生产的多功能营养补充剂，在短时间内消除杀灭这些菌属的同时补充人体需要的多种营养素。这就是国内创新的植物抗生素――多酶舒。一种以美国进口的NEC酵素和蔓越莓提取物复合的生物营养剂。蔓越莓被誉为“北美红宝石”，有天然“抗生素”的美称，由于它含有独特的A型原花青素能迅速杀灭人体粘膜感染菌属，包括幽门螺杆菌、大肠杆菌等引起的消化道炎症和泌尿系统的炎症。在国家严控抗生素滥用的时代该产品独树一帜。加上NEC酵素强大的类新陈代谢功效，可以同时增强免疫力，调理心脑血管疾病、排毒、减肥等。产品能做好几个实验，比如分解淀粉、分解鸡蛋、分解酒精、分解肥肉、大米抗氧化等。客户服用后效果好，口碑传播力高。

为此公司整合资源，成立“艾康家园健康管理运营中心”，让全国想自己创业、想在健康行业谋求更大发展的朋友免费加盟。为了帮助更多的朋友小本创业，公司还开展生命养护系统自然平衡疗法培训、幽门螺杆菌快速检测试纸配套、癌症早期筛查、多功能健康检测仪器、专用产品供应、营销方案、系统产品整合等方面为创业者提供全方位服务。公司在无锡、武汉等基地多次开展了三天二夜的系统培训和体验，学习自然平衡疗法、营养知识、中医外治、营销策划、互联网+数据库分销、业务拓客、嫁接保健品会议营销等，同时对学员进行健康检测、产品体验、营销实操，免费代办人社部营养师或健康管理师资格证书，让学员通过学习并获得经验和资质，回去马上就可以开展“专项检测”工作，迅速积累客户，短期内取得很好的经济效益。

42岁的姚力是浙江衢州人，从媒体知道我们这个小本创业项目后，到公司基地体验了幽门螺杆菌的检测和癌筛检查，面对自己的健康状况和社会现实情况，他果断地参加了3天的系统培训和平衡疗养体验，公司还帮他代办了人力资源和社会保障部的公共营养师资格证书。他回去辞掉了纺织公司机修工的工作，在社区投资了几千元开了一个“艾康家园健康管理服务部”的门店，用公司免费提供的1500份《关爱健康，关爱家人――免费幽门螺杆菌专项科普自我检测活动》的传单成功拓客200多人，经过科普讲座、现场检测、部分试服、会员套餐优惠等活动发展会员85人，实现销售额19万多元，短短两个月净利近10万元。高兴的姚力向公司汇报说：两个月挣的比以前两年的工资还多，庆幸自己当时的眼光和决定，幽门螺杆菌感染、泌尿系统感染的人群太广，需要营养干预调理的人太多，健康管理的商机太大，健康行业的财富巨量。关键现场检测，简单直观，产品价廉物美，效果立竿见影，许多中老年人不但消除了亚健康状态，有的人连多年的心脑血管疾病、关节炎症、失眠、便秘等慢性病都好转了。而且泽艾公司提供的会议营销结合口碑传播营销和独特互联网思维的数据库分销让客户不请自来，客户像滚雪球一样增多也带来了滚滚财源。现在姚先生已经搬到了200多平的写字楼，光员工就有16人，他已经走上了会议营销多元经营的路线，产品达到20多个品种，成为当地保健品经营的成功人士。

本项目投入少，要求低，全程提供免费保姆式指导服务，非常适合：保健品从业人员、养生馆员工、推拿按摩保健技师、美容院员工、药品推销人员、想自主创业的大学生、打工人员、家庭妇女、退休人员等一切有从事健康行业创业想法的朋友，以及那些经营不是太理想的小型养生馆、健康服务部加盟共同发展。

备注：公司不定期组织的生命养护系统自然平衡疗法及营养知识、中医外治等培训和服务，现在特惠收费2680元，包括3天度假村宾馆平衡疗养吃住费用，讲课费用，15人量幽门螺杆菌快速检测试纸，一份肝胆肠排毒套装，一份癌症早期健康筛查检测，一只富氢水杯，2盒多酶舒12瓶，免费代办人社部公共营养师或健康管理师资格证书（光证书一项培训机构一般收费1500～2500元），免费加盟艾康家园健康管理中心，提供授权证明，免费提供1500份传单，内部特价供应公司产品多酶舒、NEC酵素、排毒套装、检测试剂等。前来考察、学习的朋友请提前联系报名，以便安排近期培训，有从业经验的朋友也可以直接上手创业。

上海泽艾生物科技有限公司

浦东新区三林镇胡巷宅115号

第9篇：营销拓客方案范文

一、行业精准定位，决定市场需求

名鞋库、优购网都是鞋的B2C电子商务，珂兰是做钻石珠宝的B2C电子商务，可见大家对不同行业的电子商务的发展认可是不同的，各个行业的发展规律也是不同的，互联网大佬也是看好这些企业对各细分行业的专业性才出巨资来布局各自的发展的。下图的B2C购物情况比例可以做一下参考。

所以做电子商务一定要对行业定位细分清楚，目前大的行业已经被各大巨头占领了大半壁江山，百度有啊就是很好教训，同样是巨头，却没有成功，所以百度一直在投资其他细分行业电子商务来分一杯羹。

在我看来，快速消费品行业、3C等已经成熟，再去竞争无疑鸡蛋碰石头，应该选择其他未开发或未成熟行业，比如当下热门开拓的农产品电子商务，相信不久将会出现这类企业。

二、平台定位，决定发展模式

平台定位就是你要做B2B、B2C、C2C类型平台，平台的选择决定着你的电子商务的发展模式、客群的分类。这几中常见的平台模式，目前都有很成熟的案例，B2B的阿里巴巴、慧聪网，C2C的淘宝、拍拍网，B2C的名鞋库、淘宝商城等等，这些成功的案例都值得我们去学习，去吸取精华，但不可模仿，因为你模仿不了人家的战略、人家的思路。

三、产品定位

选择好了行业、选择好了平台，下面的问题就是选择适合自己营销的产品，产品定位同时也决定着你的行业人群。当然你所选择的行业也决定了你的产品的范围，然后再根据人群潜力分析选择自己的产品，适合的营销策略。

四、目标人群定位