白酒销售经理总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的白酒销售经理总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：白酒销售经理总结范文

中国人可能会认为渠道是他们最善于经营的了，娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情，通过合作保证金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的国代，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道还有多少企业的经销商到厂家，就只面老板，秘密谈自己的政策，然后白酒业的经销商大会，每年都被媒体热炒的。

可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年花至少数千万，来进行渠道下沉，以向千亿进军，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的国家级商，已经转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。

也有的人认为，白酒企业厂商关系要调整。经销商应该与厂家进行更紧密的或者新的营销模式的探讨。这样，一条路走不通，走第二条呗。至于第二条路是什么，不知道。

也有的经销商在企业没有给予明确指导的情况下，只得表忠心说：我自己来做，我自己出钱做市场，绝不让经销的品牌倒下去！

……

渠道的起始端是谁？

作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在企业中还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里？

回答到现在还是五花八门，有说消费者的，有说终端的，有说二批、分销，也有说是经销商的。

可是，有极少企业人员会说：渠道的起始端是厂家的！

为什么？

我们先不说教科书上非常明确的将渠道结构图从厂家最终指向了消费者，我们先问酒业一个问题：谁愿意将渠道的起始端说成是自己所处的企业？

渠道的起始端是谁意味着什么，这就成了下一步白酒业研究的一个立足点。

或许，这里真要颠覆以前白酒业的渠道观，也要颠覆掉白酒业将来的渠道建设了！

渠道的职能

渠道是干什么的？渠道基本职能是让产品从仓库到终端的整个路径，实现产品分销到消费者面前。

渠道商（而不是整个渠道）是干什么的。渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷的承担信息流、管理流的功能。

于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的起始端、更多、更深的责任，来使产品更多快好省的流通到终端或消费者面前的认知，一些领先企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设标杆性企业：

可口可乐从进入中国的的直销，现在成就了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为可口可乐知道，经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。

康师傅直接从刚才说的“四流”和“营销”两字的拆解来分析，企业由于是专业组织，自己聘请的专业营销人士有专业水平，应该更多的在做“营”的事情，而经销商是社会分散性资源，他们普遍执行能力强，应该将更多的力量放到“销”上面，所以，企业与经销商应该是有“四流”和“营-销”的分工合作的。这样，才能发挥各自优势，可持续发展。

……

可是，我们的酒业经销商，虽然前十年“企业将利润给了你，风险也给了你”，你自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行传达，对压库进行要求，那么，其实，经销商基本上承担了渠道的全部职责！

这就是现状。

白酒业经销商，虽然你以前赚了钱，但现在是该你自己进行渠道精细化运营了，也是你该将以前的利润吐一部分出来，进行市场转型了。

没商量。

没有一个行业的复兴是靠经销商来实现的

经销商是独立经济个体，迟早有权决定自己的命运与操作方式。虽然现在的经销商看上去好像还有点价值。

经销商是逐利的。没利，迟早会退出。

经销商没有自己研究、转型、发展、推广其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商（1218大会老大语）。

各个地方的经销商都有自己的历史运营特色或者习惯性运营方式，这在全国来讲，没有厂家指导或系统性推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很大问题。并且这种由经销商自动自发的营销模式调整，还有一个深度陷阱，方向反了，或者投入进去了，由于可能没应用到转型的精髓，反而得不偿失，回头都难！

没有一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。

第2篇：白酒销售经理总结范文

有时候，心里很是困惑不解，“职业经理”，是不是就注定了要下课或者被老板炒鱿鱼，而且自己也必须是乐此不疲，从这个地方被炒，下一个企业就要炒他们——好好出一口鸟气！否则的话，如何能称得上“职业”呢？

下课，不外乎与老板的关系处理不好、工作任务完不成两种——不管是正常工作，还是被人打击报复，至于“功成、名就、身退”，我想大部分人还达不到那种境界，所以不谈也罢。

以上两种下场，恐怕做销售的都迟早会经历过，我则是一毕业就经历了，我的感觉很好：一方面学的只要是还在这里工作一天，我就会好好珍惜，要对个人和同事、企业负责；另一方面，就是再被炒也不怕了——应该是我炒他们吧，因为我已经成‘熟’了！

之所以被“定点清除”，便是因为自己成为了障碍、高成本了，当然是相对某些人或者企业在某一段时期的利益需要。其实想一想，当我们成为了上一层次的管理决策人员，尤其是作为销售经理，面临某些人（包括元老）跟不上企业的发展步伐、某些对市场开拓功勋显赫的经销商成为市场进一步扩大的障碍的时候，或者想联想那样为了企业的整体利益，必须有一些人作出牺牲。

对于“元老”，宋太祖赵匡胤教给我们的办法是“杯酒释兵权”，其余的情况必须过河拆桥。的确是不讲情面，但反过来讲，管理公司企业就必须是依靠制度，靠一视同仁而不是感情用事来的，

曾经和当地最大的竞争对手的销售总经理吃饭时，他说“销售人员的最大价值，是体现在市场最困难得时候”——他聘请了一个会开车、一顿饭能喝一斤半白酒的PLMM，作为“公关”人员，由几个销售科长带领打到了济南——我们集团的后院，釜底抽薪，很漂亮，不是吗？！他们采用的是满山放羊的销售策略，无所谓什么规范市场。好像这种销售策略的层次很低级，但是很实用的，从市场运作的角度看。

虽然，现在他们的销售状况远远不如我们，但是主要原因在于：在当前这个社会和市场环境中，我所在集团的规模经济、对社会发展的机会的把握、对政治社会的理解等方面，要远远超过他们，这暂时弥补了市场运作方面的缺陷——公司在所谓的“市场营销”方面个人认为是很不成熟。从更大的视角看，是企业的综合竞争能力相差甚远，就是由不少人份不清的两个概念——所谓的“市场营销”，应该是一种体制与战略，“销售”则是目的与结果（不说了，跑得有些远了）

不过不要太伤心，能被炒鱿鱼，至少说明还有人记得你——听起来有点悲惨好像？

现在，我们回头看看，下课，除了消减人员工资的成本外，是否也是一种竞争的方法手段？相对于其他所有人员或者整个企业来讲，为了更好的完成任务、业绩、作为盈利性组织的企业必须有的经济目标？

另一种情况就是在业绩很差时，你必须在自己和别人之间选择时，你会选择自己离开让别人留下来吗？在经济的社会中，是否又想到了家人，那些需要依靠你的人，还有那些盼望你能在这个行业有所成就的人。

这些，都不是一个人的战争。很多看不清、不着边际的事物之间有着千丝万缕的联系。而且每个人都相似。

第3篇：白酒销售经理总结范文

时间：2009年2月6日下午17点30分

地点：广州白云国际机场

“王总，几年不见，您的身材保持得还像20多岁的年轻人。”“洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈。”

白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出机场，驱车向东莞疾驰而去。

人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的“战友”，曾和王志在五粮液、茅台、泸州老窖等系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。

背景介绍王志的天雄贸易公司主要经营自有红酒品牌仙果庄园，区域强势红酒南天红、区域强势白酒玉山特曲，年销售额在8000万元以上。公司总部在东莞，广州、深圳设有办事处。2008年年初，王志制定了“全年销售同比增长50％，利润增长30％，销售网络由珠三角向广东全省扩张”的目标。然而始于大洋彼岸的金融风暴打乱了王志的计划，2008年国庆、中秋销售旺季天雄销量同比下滑30％以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的下滑态势，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。

接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。王志那醇厚的男中音，让洪帆回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。当年他们一起驰骋疆场，南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的“同志加兄弟”友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志：“那好，我们2月6日广州见。”

时间：2009年2月7日

地点：东莞市“x佳”连锁卖场建国店

从事营销咨询多年，洪帆养成了做项目首先走访终端了解市场实情的工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较好的“X佳”超市。

“老洪Ⅱ阿，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中秋后，销量下降两位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢?”王志边走边说。

在酒水区，仙果庄园葡萄酒1.5米×1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。

洪帆假冒顾客，询问站在堆头旁的仙果庄园女促销：“这个牌子的红酒好在哪里?”

促销：“这款红酒产自河北X×酒庄，属于庄园酒。”

洪帆：“庄园酒什么意思?我不太清楚，你给我说一下。”

女促销面露窘色：“反正就是一种比较好的酒。”

“听说葡萄酒要恒温恒湿储存，在家里怎么保存才好?”洪帆又问。

“这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧……”促销答不上来。

见洪帆扭头要走，促销连忙说：“我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料。”

“那你给我拿两支吧，用手提袋装起来。”洪帆说。

促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙果庄园的手提袋，最后，她说：“袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧。”洪帆笑着看看远处的王志，答应了。

连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄的贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。

时间：2009年2月14日

地点：天雄公司总经理办公室

王志：“老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十了。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处7该怎样解决?我想听听你的药方。”

洪帆一边寻找电脑上的PPT文件，一面吞下半口陈年普洱：“老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。”

“喔，那你先说怎么个外感风寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。

“唔，”洪帆调出一张PPT，“那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道?”

“这还用问吗?”王志腆腆肚子，“第一，酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二，相比其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。”

“没错，近年大卖场飞速发展，白酒行业的金六福，饮料行业的可口可乐、统一、王老吉，糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小经销商甚至厂家都日益感到其压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须具备更为先进的理念和匹配的运营能力。”

“你的意思说天雄在卖场的运营存在问题?”王志警觉地看着洪帆，“商超运作五部曲：进店一铺货一陈列一上促销一买赠特价，天雄不是一直这么操作吗?”

“是的，自从我们踏入快消品行业，就一直在遵循商超运作流程，比如卖场拜访六步骤、货架陈列要求等。但是，知易行难，老革命不与时俱进，也会遇到新问题，天雄在商超运营中仍然暴露出诸多问题。”洪帆调出一张PPT，“那天到×佳建国店巡场，你发现什么问题?”

“没有什么问题啊，堆头很醒目啊。”王志看着洪帆。

“第一，我站在堆头边上，2分钟都没有人向我推荐产品，促销员被动促销。这种站桩式促销员的工作效率最多只有优质促销员的60％。

“第二，终端生动化严重不足，既然做了堆头，上了促销，就应该做好堆头围挡、吊旗、插卡等生动化工作，才能形成视觉冲击力，而你的堆头围挡还是另一个品牌的。”

王志一看，堆头下的围挡果然还是一个白酒品牌LOGO。“可能是业务和商超沟通太匆忙，忙中出错也是难免的。”他有点不好意思。

“第三，促销员专业知识严重缺乏。我随意问了两个问题，看得出她缺乏红酒专业知识培训。”

“这段时间促销队伍不太稳定，人员有些流失。有经验的促销员特别不好招。”王志的脸微红了。

“还有一个问题我要提醒你，你是否察觉该店业务员和卖场相关人员的沟通上不到位?”

“你凭什么这么说?”王志看着洪帆。

“按照惯例，上促销员的场所，促销为工作方便都会在卖场内存放足够的手提袋，那天建国店仙果庄园的促销员却找不到手提袋。这说明要么是该店刚上新促销，以前预存手提袋被

其他品牌促销员挪用；要么是送货不及时，可能存在缺货现象。”洪帆语气充满自信。

王志若有所思：“晤，我了解一下。”

洪帆递给王志一张表格：“这是一张管理工具表格，你可以让各部门先对照自查。”

时间：2009年2月17日

地点：天雄公司会议室

经过三天各部门自检，王志突然发现，看似运转正常的公司竟然存在这么多问题。他一声令下，公司中层以上干部必须参加和咨询公司的沟通会。于是，天雄公司不大的会议室里挤满了员工。

天雄公司销售总监，剪着小平头的肖竞抢先发言：“对照管理表格，经自查，发现有如下问题：第一，抢占最佳陈列位意识不强，促销堆头未能占据主通道，促销活动存在无促销告知、POP海报、手绘KT板围挡、优惠价格插卡不明显现象，终端生动化效果较差。第二，终端拦截弱。主要是促销员培训不够，红酒知识缺乏。促销员不穿促销服，促销话术差，站桩式促销较为明显。第三，陈列赠品和宣传物料运送不及时不到位，促销活动开始后无明显的告知行为，且DM海报、价格插卡等也无促销内容。第四，销售经理和商超沟通不到位，产品缺货、库存不足现象时有发生，特别是在销售旺季，经常出现有顾客买产品商超存货不够的现象……”

王志越听越急，洪帆却一脸轻松。

“肖竞，你觉得上述现象原因伺在，需要怎么解决々”看着肖竞说得差不多了，洪帆发问。

“天雄商超促销活动没有一个专职部门负责，大都是业务员和商超谈判成的，业务员基本依赖经验，别人做堆头，我们也买一个，别人做特价，我们也搞买×赠一。怎样系统把商超做好，我们还要认真考虑考虑……”肖竞若有所思。

“我看还是公司不敢投入，员工待遇不高。现在X×长城为了买好的陈列位，一次性在商超投入X×万元，天雄促销员工资以前算高的，现在多家都超过我们，促销员人心不稳啊。”说话的是商超部经理姚彬。

“人员招聘也有问题，前段时间负责商超的业务员以前只做过夜场，对商超运作规律不熟悉，不能通过客情关系为公司产品争取到更好的陈列位。与采购的关系也一般，导致经常出现缺货、退货……”商超部主管杨勇抱怨。

等到大部分人说完，洪帆不急不缓发表了自己的看法。

第一，天雄在商超暴露出的问题，是中小型商贸公司升级发展过程中必然遇到的问题。天雄以前在商超的成功，基本依赖“高投入+人海战术+大力促销”模式，这在竞争水平不高、竞争激烈程度有限、竞品不多的大环境下，很容易立竿见影。

第二，天雄过去的快速成长，其大背景是酒水市场快速成长，酒水流通行业身处大牛市之中。金融危机导致酒水流通行业生存环境快速恶化，竞争更加激烈，费用迅速上升，销量快速下降，天雄粗放式运营的弊病暴露无遗。天雄在商超的运营，应该由重规模轻效益向精细化运营转变。

第三，鉴于变革商超运营涉及诸多层面，不能急于求成。下一步天雄重点工作应该从“高投入+人海战术+大力促销”向“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”转变。

王志带头，会议室掌声一片。

晚上11点，灯光忽明忽暗的东莞宏远大酒店夜总会内。被啤酒灌得已有几分醉意的王志询问洪帆：“上午你对天雄商超运作的分析的确入木三分，但是在解决方案上我感觉你未能全盘托出。终端操作手册化、品牌促销落地化、陈列展示生动化，说起来动听，但是怎样落地好像也是一个问题。”

洪帆忙着对付面前的炭烧生蚝，仿佛没有听见王志的问话。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被呛得干咳几声。

“不要借酒浇愁啊，”洪帆对付完炭烧生蚝，有时间和王志说话了，“天雄的商超销量同比去年下降不少，这一方面是金融危机带来总体消费下降所致，另一方面确实也是累积的诸多弊病整体暴露造成。所幸的是还未病入膏肓，只要抱定断臂求生的信念，渡过眼前的危机今后赢得发展也是大有希望。”

洪帆歇了口气：“急病下猛药，我们探讨的诸多问题只是病症的表现。要药到病除，涉及团队打造、组织结构变革、流程再造、管理规范等，这才是我们下一步要着手解决的问题。”

时间：2月18日

地点：天雄公司总经理办公室

王志、洪帆、姚斌、杨勇等一帮人围坐一圈，探讨“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”怎么落地。

洪帆首先发言：“天雄在商超的运作，主要存在执行不系统、不到位，投入不科学，管理粗放等问题，导致投入和销量失衡。我们计划分两个阶段解决。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’只是一个形象的归纳，目的是短期内稳定提升单店销量。”

一帮人听得津津有味。

“终端操作手册化其实并不新鲜，主要是通过销售动作量化分解，解决业务员、促销员在商超操作的统一性、规范性问题。康师傅、统一、宝洁等公司在这方面都做得非常出色。”

“洪老师，我觉得天雄在商超做得基本都差不多啊。”杨勇提出异议。

“表面看是差不多，其实差距很大。”洪帆反问杨勇：“商超给一个单品的标准陈列面是五瓶酒，你检查一下我们在商超有多少陈列面达到这个标准?我们做了很多酒柜，有多少陈列在楼梯口、通道交叉处等黄金位置?我看到不少倒是放在靠近生鲜区、甚至屋门后。众所周知第三、四排货架是黄金位置，我们不少产品放在第六甚至底层货架。如果10家店里有6家都是如此，还能说我们的终端操作规范吗?”

王志点了点头：“洪老师说得好，下一步公司要编制一本规范的商超操作手册，让天雄的业务员、促销员严格执行，动作规范得就像一个人。”

“那品牌促销落地化是什么意思々”姚彬提出疑问。

“就是不要简单叫卖，一定要和消费者互动，让消费者感受到我们能为英提供更多的附加利益，这样消费者才不会觉得我们的产品虚无缥缈，仙果庄园品牌才能落地。”

“仙果庄园在商超怎样才能落地?”

“第一，可以选择重点商超做一些有特色的赠饮活动。现在赠饮太多太滥，一定要做出声势和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些联合促销，比如买仙果庄园送雪茄、买笔记本送仙果庄园等。第三，可以利用节假日，在大型KA卖场、广场开展仙果庄园ROAD SHOW活动，再配合适当的主题促销，就可以取得较好效果。”

“对，王老吉就经常在商超做这种活动，还有金六福做过的‘为XX干杯’，买金六福送依波表等，都很好拉升了销量。”姚斌表示认可。

“‘终端拦截立体化’是不是就是做好终端生动化?”王志问。

”传统的终端生动化，更偏重终端静态陈列、展示的规范，以及营造氛围吸引消费者眼球。比如卖场内堆头的岛形陈列、割箱陈列、异形陈列以及终端氛围的营造，比如堆头围挡、吊旗、插卡、价格标签、促销告知、包柱等的综合运用等，其目的只有一个，就是要告知消费者我的堆头是最大的，氛围是最浓烈的，产品是最畅销的。”洪帆侃侃而谈，“但是在如今终端费用高涨、促销同质化、竞争白热化之际，消费者对此已经产生审美疲劳。我们提出的终端拦截立体化，在继续保持陈列、展示的规范和吸引眼球外，更加注重促销员的作用。宗旨就是将促销员由过去的产品推销员和理货员，转变成红酒顾问、品牌传播大使、团购信息员。”

王志眼睛一亮：“喔，这倒是个新思路。”

姚彬一拍大腿：“洪老师言之有理，我也受到启发。比如说商超的赠品就很有讲究，黄金酒在商超结合产品特点送父亲节礼品和金元宝，效果很不错……”

“对，就是要将静态转变为动态，将单点转变为系统，将厂商为中心转变为消费者为中心……”洪帆点头首肯。

2月25日

天雄公司下发《商超操作规范要求》、《2009年商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等一系列文件。为期1个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动开始了。

2月26日

王志开车将洪帆送到广州白云机场。

王志：“本想留你在东莞亲自指导公司调整，但既然还有客户有事相邀，那就1个月后见。这期间我会按照前段时间的总结，依据出台的文件对公司进行变革。”

洪帆：“经过这一个月的调整，天雄在商超的下滑颓势应该得到初步扭转。要想标本兼治，还需要从组织架构、业务流程、薪酬体系等方面进行变革……”

第4篇：白酒销售经理总结范文

看上去很美

一入江湖深似海。那些曾在我眼里看来最清晰、最简单不过的事,突然变得困难重重。

我虽然有一笔资金,市场上产品也不计其数,但真要孤注一掷,豪情一搏,似乎又很犹豫:我之前的企业是白酒厂家,按说做品牌白酒,我在渠道建设上有先天优势,但我所在的城市因白酒企业是利税大户,地方保护意识重,外地品牌除了五粮液、茅台、酒鬼外,都不好做。而大品牌早已被市场先入者拿走经销权,要想培育不知名品牌,没有雄厚的资金实力和厂家支持,简直是痴人说梦……

胶着之时,一个过去与我颇有交往的经销商,给我推介了一家保健酒企业健怡。其实2003年作广西市场时,就见过健怡在桂林街头的一些店招广告,做得有模有样。我迅速约见了健怡的业务代表小朱。

小朱不健谈,言语之间我感觉到,他对厂家在本市的操作策略并不清晰,只是一个劲强调――操作空间很大,毛利可达40%~50%,“并且在每个市场,公司都会给予超过竞品的人力支持。”说实话,我以前操作白酒市场,经销商的毛利最多不超过30%。小朱的条件,我难免动心。但我只是淡定地找小朱要了样品,说要先做市场调查再给他回复。

我按小朱提供的电话,分别向本地的两个健怡经销商进行了电话咨询。他们称做了不到一年,虽然销量不大,但是利润可观。据我所知,健怡的产品线比较完善,不但有类似金酒125ml装的小瓶酒主攻餐饮市场,也有各个保健酒品牌都在做的礼盒装产品切入礼品市场。更让我眼前一亮的,是具有药用价值的蛇酒和黑蚂蚁酒,只有这样的“新概念”,才能与齐坐头把交椅的椰酒、金酒一争高下。

我决定与小朱签约,准备轰轰烈烈大干一场。

酒香不怕巷子深

三天后,我再次与小朱相约在“码头茶楼”见面,我开门见山提出做独家经销。以我这几年在广西建立起来的人脉关系,绝对能够让健怡实现快速分销,迅速从竞品手上切割出一块蛋糕。看小朱无措的神情,估计他也没想到我如此“狂妄”。

一连几天的谈判,健怡金口一开,终于同意我的要求,但条件是:首批打款不低于30万元,并且健怡前期开发的两个县城要一年后再纳入我的操作范围中来。我同意了,签合同时,我把首期打款30万元改为“在一个月内分两次打款,首次打款10万元”。此乃权宜之计,我想先拿10万元的货探探市场,如果反响不佳,也有缓冲的余地。

马上就到销售旺季9月,合作刻不容缓,而我的要求亦不容变更。小朱看了看我,没说话,低头签了合同。

首批货转瞬即到,我考虑再三,决定先在县城试点,遂安排了两个业务员和小朱一起下县城,协助一个接了2万元货的经销商铺市、分销。短短四天,该经销商收回了6000多元的现金铺市款,说“效果还不错”。为了在旺季快速铺市,我必须加快步伐,没有时间去检测终端。

牛刀小试之后,我考虑到,如果一意孤行做销量,而不提升健怡在本地的品牌影响力,可能因为“啤酒理论”(即由于消费者并未真正认同产品,产品全压在渠道上,自己和下游的资金变成沉没成本)导致滞销。因此我放松了条件,不再坚持要求批发商现金回款,而是再三强调,“所有售点的货架上,一定得有我的产品。”

大品牌的市场接受度高,但竞争者无孔不入,经销难度反而大。相反,虽然健怡在桂林市场相对陌生,但厂家支持力度大、利润空间大,我过去的下游关系迅速朝我靠拢。健怡的渠道建设可谓如鱼得水,10万元的货不到一星期就被抢光。

紧接着,我毫不犹豫向厂家打了剩余的20万元货款。

临近10月,各超市的堆头成了“抢手货”,各大品牌绞尽脑汁抢个好位置。虽然是新进品牌,但对于在超市做堆头、上专柜等高额的“门面功夫”,我毫不吝啬,我始终认为资金充裕!由于所有费用要等活动结束结账后才扣除,因此当合同被业务员一个个签回来、仓库里的货一天天减少时,我丝毫未感不妥,反而遗憾,“早知如此,该早点辞职创业,说不定早就成千万富翁了!”

失败,就这么简单

国庆前两天,库存已经不多,某些产品甚至缺货!此时,小朱正巧打电话催我备“年货”,并抛出了相应的优惠政策。只是我看货销得好,渠道也基本打通,为了快速形成气候,前几天又接手了一个大厂家的饮料系列和一款白酒,资金有点紧。我让小朱先去我公司财务那儿查账,看前期30万元的保健酒回款有多少?并承诺他,“回了多少款就再向健怡打多少款。”

谁知这一查,我的心都凉了。回款竟只有从散户手里收回来零零星星的2000多元!我急了,马上打电话给最初试点县城的经销商吴老板。印象中,当时他只要了2万元货,四天就收回了6000多元现金,这时早该卖完了。他除了要打2万元货款给我之外,还应该进了第二批货才对啊!但电话那头的回复简单得让人揪心:“你找个货车,把我这儿剩下的货拉回去。”他俨然不是初识那个有礼有节的吴老板,如今语气冰冷得让我不寒而栗。我愣在那儿,久久回不过神,之后我让业务员再打电话过去问个究竟,吴老板也只把电话拿给下面的人接,对方称,除了之前那6000元货铺市进展顺利,剩下的酒一瓶都没卖出去……

我的心继续下沉。

另外几个县城经销商反馈的情况更让我欲哭无泪――除了临近市区那个县城经销商,由于其下游网络强大,勉强收回了3万元的铺市款,并答应打到我账上,其他人统统要求退货。我好说歹说,才让下游勉强同意国庆后再盘点退货。本来对保健酒市场而言,春节才是一年中的黄金销售旺季,但严峻的形势没有给我拖延的机会,国庆就必须做个“了断”。

回过头,我告诉小朱,“暂时不打款了。”说实在的,我也没钱打款了。而且现在保健酒亏了钱,饮料和白酒铺市又要钱,我突然发现自己被抽干了。

为了强制出货,我主动把超市线收回自己手里,做了大量堆头,还在上了专柜的超市派驻了促销员,希望打好国庆这一仗,重整旗鼓。

然而,市场终究不以我的意志为转移。虽然我和其它竞品一样,专柜、促销员、堆头,样样皆有,却没料到竞品居然在营业前一个小时,派赠品进场,进行“买赠促销”!由于我的资金捉襟见肘,没能力紧追其后,结果,我只能眼看着隔壁堆头的椰酒、帝王被疯抢……好容易有人在健怡前驻足,促销员刚介绍了两句,顾客就被竞品旺销的火爆场面“同化”了。

堆得像座小山的健怡,就这样傻傻地堆了八天……

据统计,整个国庆期间,健怡保健酒销量最大的超市,营业额不到3000元,还不及椰酒一个超市销售额的零头!而我所的六县二市,国庆期间所实现的有效回款累计不足五万元,除去人力成本、运费及各种入场费用,刚好持平。

回到仓库,我失魂落魄地看着从各地退回来堆积如山的保健酒,彻底傻眼了!

给悲剧一点掌声

我这次无疑是失败了。表象上看,这就像一个局,我该考察该规避的都做了,也自认为不是一个吝啬的人,懂得把握时机,舍得投入。而我却一步一步往下陷,最后无力回天。回顾这几十天的经历,我有如下总结,希望各位朋友引以为戒:

1. 自视甚高,误将保健酒当白酒进行操作。

多年的白酒营销征战使我养成了一种对酒类营销的定性思维,忽视了保健酒操作的差异性。保健酒的操作讲究入市的时机和广告的拉力,而这两点,我均未遵守,没有在提升保健酒功能上做好宣传,反而在建立渠道上急功近利,相当于见了枝叶,失了根基。我与竞品唯一的差异在于“蛇”、“黑蚂蚁”两个概念,我却没有积极将新概念放大,反而与普通保健酒混为一谈。

2.不甚了了的市场调查和简单粗放的操作模式。

第5篇：白酒销售经理总结范文

做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以平等地、近距离地观察他。当然，如果他相信你，他会告诉你做决定时的焦虑；如果你运气好的话，他也许会告诉你当时这些决定究竟是好是坏，以及为什么。

我是做营销咨询的，与不少企业营销总监变成了朋友。我发现这些人有两个特点：第一，“企业寿命”短，也就是一、两年，第二，收入高。我的这些朋友的年收入大多在25到40万间。今天他是张家的总监，明天“下课”在家，后天又空降到李家当高管。追踪这些人是件不容易的事！

学完TOC（Theory of Constrain 业内称为“制约法”）后，我着手研究一个专题－下课之后的营销总监，目的是让我的同事今后在面对他们时，多一份从容与自信。

研究没有我想象的顺利，但小收获不断。比如，我发现一种现象：下课后的时期不同，营销总监的话题不同。刚下课时，总监们谈的无一例外是“人事与政治”，所描绘的多是现代版本的岳飞“主上不明，奸臣当道，风波亭遇难”或童话版“洁白的羔羊，陷入一群阴险资本狼中；下课一年半载之后，他们往往会做有限的自我批评。唉！用错人、对新品希望过高、太心急、战线过长…..但对自己的方向是坚信不疑；两三年后，谈起当年之事，这些总监（收入比原来多了一半）会对自己全盘否定，有的甚至对当初“奸臣”赞不绝口，“现在我们常通电话，成了朋友”。

“我现在自己管生产了”

我的一位老同事，离开可口可乐之后当了一家民营企业的营销总监，不断遭“奸臣”所排挤，最后终于在18个月后就滑铁卢了。据他介绍，这位“奸臣”是企业的生产总监，老板的创业伙伴，曾经参与谋划了不少“忠良”，手中沾满了“空降精英的鲜血”。

中秋节总监给我发问候“短信”，我才知道他又到另一家民营企业做“副总”，让我安排时间到安徽看他，说有要事协商。

我硕大的瓜子车间找到他，他一身工厂制服，挂着红绿相间的胸卡，有点像机场的安检员，比起从前糖酒会的客户联合会上的“西装革履带胸花”的形象，真有点滑稽可笑。

“我现在分管生产，我们厂的不少地方是有限开放的”他非常开心，一定要带我参观这条“世界最大瓜子”流水线。我发现他好像换了一个人似的，内敛、开心、不像过去那样咄咄逼人。

在他的办公室中，他说自己有今天，要感谢两位老板，第一个是让他下课的前任老板，第二个是这个让他搞生产的现任老板。我几乎不敢相信自己的耳朵！

“这段时间我想了不少问题，主要是从生产管理的角度反思销售管理，我想了自己15年销售管理的经历：可口可乐12年，啤酒厂3年，白酒不到两年。好像明白了一点，但又说不清。周末这两天你老弟就不要回去，我们好好唠唠。你帮助我理一理，看能不能搞出来点名堂来”他开门见山的说，“你帮助我这些问题整明白，我还是要回去搞销售的！”

他提出要与我合作。具体步骤如下，首先将他的观点“梳理下”，变得“条理点”，然后要在两家典型的企业验证，搞两篇高质量的案例，最好能发展成为一种流派。

“现在连“盘中盘”、“2＋3”、“直分销”都变成了热门理论了，为什么我们不能有自己的观点？我们都做过销售总监，你现在又再做顾问未总监服务，我们比他们条件强多了！”他愤愤不平道。

我们现在明白了销售总监为什么这么累了？

“过去，我们总认为生产经理管理的是机器，销售经理管理的是人，人比机器复杂，所以销售管理复杂，所以销售总监累。”其实这种是不对的。

“生产管理相对容易一点，是因为它的背后有一套成熟的理论指导着，这些理论是建立在科学与严格逻辑基础上，并在一些工业巨子手中运用得淋漓尽致，后来在推广中又得到了广泛的验证。”

“自从泰勒的《科学管理法》之后，生产管理的理论流派层出不穷。这些理论变成了大学与研究生的公开课，专业的老师教授这些，社会上如你这样的顾问公司也在传授与实施这些理论中获利。就是一个Lean（ 注精益管理），出来多少书，又有多少公司因此盈利。”他随手从书架中拿出两本书，抛在我的面前，一看是《改变世界的机器》、《丰田汽车公司的案例》，我承认自己没有读过。

“你要读读，这两本是给你的！”他连参考书都给我卖了，看来他是真的，我抖擞了精神。

“可销售一直在“科学”还是“艺术”的争论之中。除了西北大学的《市场营销学》中有些销售管理的一些片断，市面上销售管理只是一些技巧堆积，背后从来就没有一套理论指导着。”

“没有理论指导的实践就是盲目的实践。老板是非常现实。销售总监非常累的原因就是没有一套理论可以参考。我现在管理生产就非常轻松”

我边做记录，边体会这些话的分量。

销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。

“我也遇到不少营销顾问，对了，你不在其中！其实他们是策划公司、广告公司与培训公司。他们擅长的是创意，并不擅长逻辑与流程。他们在企业导入的是新的概念、新产品的包装与设计、导入市场的速效方法。这些人口才是好，但大多并没有销售背景。”

“销售培训的价值更是微乎其微，有的讲的是个人成功学，所谓的“实战派们”干脆照搬外企、著名标竿企业销售模式。”

“销售管理只相当于上个世纪20年代生产管理的水平，国内是这样，国外也是这样。我认为在销售管理上，销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。”

怪不得，我最近的生意不好，原来生产总监在抢我的饭碗。我边记录并想。

为什么销售增长总是缓慢式？

“你有没有考虑这一个问题。为什么销售的增长总是缓慢的？为什么所有的报表都是同比增长（与去年）多少与环比增长多少（与上月比）？营销总监很少思考这个问题，甚至对之不屑一顾。他们已经习惯在去年的销售额基础上乘以一经验数值（如15％），作为未来的销售预测。就好像一棵树的年轮一样，每年只有一圈，虽然缓慢而总算增长。如果我多投入一倍的销售员、一倍的广告，销售额是不是能增加一倍？没有一个销售总监敢打包票，只知道“反正会有好处”，于是在一番讨价还价，将15％调成18％。没有人思考，为什么是18％，为什么不是58％，为什么不是118％？”

“这不符合逻辑，但所有企业预算基本上是按这样逻辑做得。”我非常赞同他的讲法！

产量为什么能够预测，而销售不容易预测？

“搞生产都知道，生产线最薄弱的一环（通常叫瓶颈）的产能决定这个车间的产量。如果瓶颈不在生产，你投料多，产出就多。”

“为什么生产容易预测，而销售就不容易预测？这个问题看似简单，其实非常复杂！你对销售理解得越透，你越仔细琢磨这个问题，你对销售管理的理解可能发生颠覆性的变化。”

复杂问题要有简单的答案！

我开始明白他在讲什么了！

他沉醉在发现了新大陆的喜悦中，滔滔不绝地对我讲“我认为，原因是生产是一个流程，而销售从来就不是一个流程，最起码在组织层面上是这样。”我意识到“组织层面”他在咬文嚼字。

生产有一个流程，是组织层面的流程。

“老常，我们都是可口可乐的校友，很容易理解“组织层面的流程”的意义。”

“原水经过水净化处理，后加入糖浆，再加二氧化碳，变为碳酸水，灌瓶后，经液面检测后装箱。在生产线的另一端由码垛机在码垛，最后叉车工将它送往成品库。”

“水流经各个环节最后变成品。每一环节都自己的操作工，他们只负责流程份内的事，他们根据流水线的节奏把自己的份内工作做好。”

“这就是组织层面的流程，是将“投入”逐步转换成“产出”的系列增值过程。“

“在可口可乐，绝对不可能有一个水净化的操作工跑去开叉车。这叫串岗，串岗意味着开除。”他挥舞着双手，一副“杀无赦、斩立决”的样子。

但95%以上的企业是没有销售流程－组织层面流程！

“从这点来讲，95％以上的企业没有销售流程”。你先喝茶，听我讲话讲完再讲。他见我要反驳，忙给我加水。反正我有的是时间，倒不如听他讲完，再反驳。

“打开任何一份市场经理的岗位说明书，看看他们该干什么？老常，你对酒水行业运作是非常了解的，你看一个他们的城市经理要做多少事，他都要负责整个区域，他要负责整个销售过程。开发新客户（招商）、维护老客户关系、要启动关键消费者、当地的礼尚往来、酒店终端谈判知道、助销人员培训、各种资料输入、各种文案报告、工厂催货、经销到厂的旅游与商务考察接待等等全部是他的事！”

“现在销售系统，只有销售员的工作流程，注意这是个人工作流程，谈不上组织层面的流程。这样营销中心的销售量完全取决于销售员个人销售。这样的销售系统是极不稳定、极不可靠的。成功了，你无法复制经验，最大只能是开展学习先进的活动；失败了，你无法总结原因，你只能调整销售人员，更换销售领导。”

“这样企业中有些流程设计得非常完备，如报账流程、应收款管理流程、周转箱回收流程、客户投诉处理流程、反跨区流程….但这些只是销售辅助流程。辅助流程完善，并不代表整个销售流程就完善。

销售管理中核心问题所在

“你是公认的销售管理专家（我开始有点汗颜，想钻到瓜子的麻袋里！），销售管理中有出现各种各样的问题，我们不可能解决各种问题，也没有必要，因为各种问题之间是有关联的，但其中一定有一个核心问题，只有涉及到这个核心问题，才能从根本上解决销售管理中的问题。否则只是头痛医头，脚痛医脚。”

而我认为这个核心问题就是，所有的销售总监（你们顾问公司也一样）认为“销售流程就是销售员的流程”

第6篇：白酒销售经理总结范文

销售部是公司的战方前沿，销售的工作计划可能会影响着公司的发展壮大与否。工作计划有长期工作计划和短期工作计划之分，。下面小编为大家带来最新的销售计划书范文，但愿对你有借鉴作用!

最新的销售计划书范文11、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

最新的销售计划书范文2作为一名销售人员，需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解，下面是我个人20__年工作计划：

一、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

1、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

2、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

3、提高个人的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。

4、以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。

最新的销售计划书范文3一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面：

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。

(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求：

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。

要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。

11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。

为公司做出自己的贡献。

12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户。

13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。

六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故立此责任状。

最新的销售计划书范文41.技能不过硬，话术还有问题。

发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。

2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。

但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。

3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。

只是从我这里听消息。

4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。

5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。

对于这些问题，我以后努力改正，下面是我的工作计划：

1)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。

2)现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。

3)控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。

4)加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。

5)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

6)和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7)自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。

最新的销售计划书范文5一、主要工作情况

1、电话初次拜访客户75家。

2、电话有效客户10家。

3、实地拜访客户5家。

4、要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。

以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高，但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。

当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

1)尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态!

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在2个月内能够独立进行销售的工作。

2)深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下：

(1)了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

(2)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳，争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3)加强商务方面的技巧

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4)加强自身的时间管理和励志管理措施。

通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情(重要的事情)提前完成，B类事情(相对重要的事情)及时完成，C类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志!

最新的销售计划书范文6一、沟通技能不具有。

天天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

二、针对已合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量渐渐多起来，固然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比较好的客户，并且到达从意向客户到真正客户为目的。客户固然已签下来了，之前感觉万事大吉了，实在这类想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目。确切感觉到一个新客户开辟比较难，但是对已成功合作的客户实际上是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单进程当中肯定会想到__防伪的小周。那末这样不但继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把眼光放长远。

三、客户报表没有做很好的整理。

对我们这个行业来讲有旺季和淡季，对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳，而我这方面做的不够好。确切报表就是天天辛劳劳作的种子，日积月累，需要自己专心的往经营，否则怎样结出成功的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那末也更加如鱼得水。

四、开辟新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的沉思一下，有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部份的时间花在了联系电话销售客户上，而疏忽了自己联系上的意向客户。而自己今年开辟的新客户量未几，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的公道。到达两不误的效果。

五、当碰到不懂的专业或业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足的地方表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。固然谁都愿意做一个聪明的人，所以一样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。看公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

最新的销售计划书范文7一、加深对岗位职责的认识

我明显的感觉到自己对销售助理这个岗位的工作职业认识并不深刻，我必须从深层次去剖析自己的工作职责，我在公司工作半年了，对自己的工作流程还是不是十分的熟悉，更别提应对客户了，我总是不能很好的像前辈一样把每一位有意向的客户留住，这就是我的个人问题了，销售经理不比销售部的其他岗位，工作内容单一，这半年以来我是真的体会到了什么叫做手忙脚乱，销售部的几乎每个岗位的工作都跟我或多或少的有些许关联，客户有订单来了会需要我去处理，客户进行投诉了，也要我去了解情况去解决，公司销售业绩的统计工作，也会落到我的头上……就是因为我没有一个工作计划，才让我每天的工作这么的手忙脚乱。

1、安排好进行每项工作的时间，比如几点到几点处理什么样的事情，严格控制好，要求自己必须在时间内，完成工作。

2、认清自己这个职位在公司的地位，我发现我是公司和部门的主要枢纽，跟各个部门都有联系，所以有时候我在工作时抬头挺胸，只做自己岗位职责内的工作，其余工作一概不理会，除非是领导刻意安排的。

二、加强跟各部门、客户的联系

上面我也提到过了，我需要跟公司的很多职位的同事们联系，不仅跟客户要有密切的联系，销售部的领导、公司的产品仓库、公司的业务员等等我都需要加强联系，我要做的就是多联系，维持好人际关系，不要让互相之间存在误会以及矛盾，是能让互相之间熟络起来，这样十分有利于我的工作开展，会节省我很多的时间，如此下来不仅能增加我工作的质量，还能增加我工作的数量，我能利用节省出来的时候，做其他事情。

三、增加对产品、客户的认识

公司的产品以及客户都是我的工作重心，也必须在我的计划之内，这也是我整个计划中最应该得到重视的实施的。

1、产品：

公司的产品众多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件产品的作用以及出产时期，并不能为客户提供他们想要知道产品信息，这就导致聊不下去，这也就是我客户流失的重大原因之一，我必须在工作中做到抽时间熟悉公司的所有产品，从功能、制造难度、构成材料、主要的设计师是谁、耗费了多大的物力财力等等方面我都要有个清晰的认识，这样才能更好的回到客户，满足客户对产品的一切疑惑。

2、客户：

俗话说的好，客户都是上帝，跟客户的关系是需要我们去经营的，不能说忙着当前手头的客户就把之前的客户给抛诸脑后了，也对那些潜在的客户不理不睬了，怎么处理好跟客户的关系，是一门极其深奥的学问，我还有待加强，怎么做到不打扰到客户，而让他们激起对产品的想法，这是我下半年要思考且做到的。

最新的销售计划书范文8(一)职责心

做任何事情首先要有一个用心向上的心态，对于自我的工作要有职责感、使命感。领导安排的工作对自我是一个考验同时完成工作也是自我的一种提升。

(二)观察力

观察力对于销售人员十分重要，同时销售助理也应具备良好的观察力，这样能更好的配合部门销售人员的工作。

(三)良好的人际关系

不管是在公司还是应对我们的客户，良好的人及关系是十分关键的，它能够提升工作效率。尤其是应对客户，良好的人际关系能提升客户对公司的信任度。只有在双方友好、信任的前提下才能更进一步的发展与合作。

(四)熟悉部门职责及工作日程

作为销售助理，首先是要了解本部门的职责、和各个项目的具体状况，及配合部门领导协调公司与客户间的问题与矛盾，日常要协助部门领导做好本部门的工作。

(五)熟悉业务流程及各部门之间配合

要熟练掌握业务流程，如新项目立项、协议的审批，合同盖章、数据对接、客户问题的处理等等。部门之间要交流通常，掌握市场运作，医疗资源部的拓展、产品的创新、服务的对接等等。

(六)熟悉部门产品

随着公司的发展，内部的服务产品也随之更新，要了解公司与公司的服务产品，这样能更好的配合部门领导做文案工作。

(七)熟悉公司客户

熟悉公司已签约的客户，尤其要了解本部门的客户，做好客户调查工作，掌握客户的基本信息，了解客户的实际需求，进行文案的整理以方便销售人员进行合作的推动。

(八)和部门内人员的配合

配合本门人员做好日常的工作，如会议安排、会议记录、各部门沟通等事项。

最新的销售计划书范文9在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了跟进时代进步的脚伐，我也制度了相应工作计划并提出一些自己小小的建议。

一、新客户的开发21世纪是个信息发达的世纪，在开发新客户中，我们可以通过网络、报刊、杂志等途径来寻找新客户。另外，让客户了解到公司也很重要，在此我有点建议，如果有时间的话，大家可以多发些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的产品，为公司争取到更多的客户资源。在客户跟进方面，我主要负责寄样品和画册，后继跟进由销售人员负责，当然我也要了解客户处于哪个进度，在销售人员外出的情状下，我也可以跟进。每个新开发的客户，我都将制表统计，在开发客户的得失之处我们可以做分析。建议每半个月可以开一次例会来分析近来客户的状况，对于未成交的客户我们可以做一个总结，以便更好地跟进，对于成交的客户我们也可以拿出来分享以供大家学习。

二、老客户的维护

A.回复交期每个订单下单后我将及时回复的交期，如果交期有问题就和客户沟通，如果客户不能接受延期，我将和生产部门协调好，尽量满足客户的要求。

B.货物的跟进产品生产过程可能会有这样或者那样的状况出现，以致延误了出货，此时和生产部门的沟通显得尤为重要。在和生产部门的沟通时，我会尽量协调好各方便的关系，心平气好的把事情处理好以保证出货的及时。出货后把货运或者快递公司电话、发货日期、单号等信息反馈给客户，以便客户查询和签收。

C.产品的改进公司的产品有改进是公司的一种进步，我们在启用新品时，首先要给客户送样，得到他们的承认后方可使用，若他们不接受，我们将作相应的改进满足他们的需求。

D.回访和沟通对于老客户的回访，我们是不定期的。在节假日里我们是一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话QQEAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽努力把客群关系搞好。

三、建议对于公司的职员来说，熟悉公司的产品是很必要的。为了发展，公司可能会有产品改进或者新品的推出，建议公司经常作一些产品的培训，让我们对咱公司的产品更加了解。此外，工作中学习也是很重要的，如果有时间的话，建议公司开展一些工作技能的培训，让大家成长得更快。还有，工作之余我们可以开展一些活动，比方爬山，游泳、乒乓球赛、羽毛球赛等等丰富我们的业余生活。公司可以有自己的企业文化，创办自己的月刊。

最新的销售计划书范文10一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

第7篇：白酒销售经理总结范文

其实我个人倒是没有多少爱好，无非一个本职工作销售和烟标，当时小时候经常往外地跑不止是工作原因还有一个原因就是喜欢搜集各地的烟标。

回来后没几天，就去别的同类销售公司应聘，也是做区域销售经理，但是因为本人是空投，人都是人家原班的人马，执行力肯定会有问题，不像自己招聘，培训带出来的队伍有默契。有些事情还得和攻来原来的销售总监商量，后来不高兴就辞职了，换其它公司，也基本一样，虽然都是高层，但是就像是吃白饭的一样，什么事都不用问，按月拿钱。

我是一个喜欢挑战市场的人，不甘寂寞。后来想想自己也30了，自己创业吧，在企业混，一辈子也就那点出息了，就算能管理一个市场的销售，可生意还是老板的。天下没有不散的宴席，和大家吃顿饭，告辞！

在家思考一个月，觉着自己要从无风险和有兴趣的生意做起，首次不能做太大，试水就可，就在机缘巧合下，接人家一个20平米的小烟酒店。

正题来了 ~~ 如下是我开烟酒店的日子

第一年，2010年4月1日 小店3万3千快接人家转让的。刚开业首先要确定主打产品，烟，饮料。

这个店是10几年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越来越差了，几乎关门。我是第四家，当时日营业额500块钱，几乎没什么赚头。就是靠以前烟草的大户证勉强还能卖点烟，维持。

总结前家失败的经验，假冒伪劣货品居多，小厂家货几乎占到40%，价格也都是基本脱离市场价格的。所以首先就是改变产品结构，用一个月的时间，完全把假冒伪劣全部撤换，店小也不一定完全都是销售假货的，最起码我这没有，从小到5毛钱的手帕纸到成百的白酒全部换成了知名厂家的产品，并且都是从正规渠道进货。

价格也是按照当地市场价格定价。店里的原则是不假不贵，也绝不低价倾销。货真价实，价格合理。最终在当地服务区域内占到一次之地。

开业转眼半年了，烟草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整个销售区域大约有5万多户烟草零售户，大约销售额可以排名到前300名左右。

量变~

500元的日营业额一直到4000元日营业额，房子月租大约是900元每月，基本上各项销售数据都远优于中小连锁便利店。在最忙的时间段，晚上6------8，两个人收钱收不过来的，没有断人的时候，哪怕是店里进不了人了，消费者都习惯在店外排队。、

主营的饮料也是如此，隔一天基本是一面包车来送货，夏季冰柜要3个以上轮流冰水才可以，忙的时候都是消费者自己拿，然后再柜台上排队付钱。

只有白酒一直都是不温不火。

顾客的感动

没有忠实的顾客就没有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。

夜里大约11点的，有个年轻人来借螺丝刀，摩托车被卡缸了，推都不推不动，搞了大约一个小时，筋疲力尽，一头大汗也没弄好，没法走，只好求我把车子放店里，明天来推，我想能帮人的时候帮一下好了，又没什么，晚上就放下了。早上我开门，就把摩托车放隔壁修摩托车的地方叫人给他修。等中午人来，给完修理费直接就骑走了，自那以后那个小伙子基本上一家人有可能的情况都在店里消费，经常骑着摩托车绕城半圈来买烟买酒，过年过节都是先付钱定好高档酒，第二天或者第三天来拿，他父母是住这一片的，更不用说，那是柴米油盐都在我店里买的，最后带着他这一片邻居好多人都在这消费。

一条街的新疆人

一日，夜。有一个新疆的女孩来我店买东西，要的是康师傅矿泉水，但她不要凉的，要冰成冰块的，我收她1块钱，我这边一般有卖1元的，也有卖1.5元的，都是正常价，但是离医院近，前面都是卖1.5元的。她非要给我1快5，陆陆续续也进来不少客户，我我们两就在这推推搡搡，反正她说话我也听不清楚，我说话也不知道她听不听的懂，最后我没办法了，店里还有人啊，我就大声说，我这个店不赚病人的钱（医院时候都让患者家属出来买冰块，冰药或者降烧的，其它人做生意都习惯宰患者家属，卖的会贵一些，我做生意从来都是良心经营，我遇到患者或者患者家属会更便宜一些）我也以为这个新疆人是患者家属。这一句她好像是听懂了给了一块钱，说声谢谢就走了，但是自那以后她就天天来，都是先给钱，一天5个冰块，一个一个拿，我有时忘冰了，她就等几个小时在来拿。后来才知道，原来她是我们那条街东边会馆跳民族舞的。

一条街大约有3公里，说远不远，说近不近，大约有4个几百平卖的大超市，像我这样的小便利店和烟酒商店大约有20家。从那以后，我觉着我这新疆人越来越多的，街两头都有回民兰州拉面还有卖新疆囊的，反正我也分不清，我大体上都把他们归为新疆人。那些新疆人都从街的一头走到街中心我店来买牛奶，烟，夜里他们下班了经常来买的就是2两的2锅头+1瓶红茶，兑着喝，有时候是红牛兑二锅头。在店里喝着聊着啊，反正我说话他们听不懂，他们说话我也听不懂。就这样一直下去，2年，有个新疆人来买火机，要我送他一瓶火机气，我问为什么啊，以前他们新疆人都是从来不还价的，红牛5.5元，第一次他们给5元，第二次他们会主动给我6元。然后他说了很多话，我就听懂朋友。。。我要走了。。。果断送出。然后他就真的走了，过了1个月左右吧，来了一个新疆人给我一个礼物，说我新来的，来报道。朋友好。就这样一条街的新疆人都是朋友了。

二．

富贵不能，贫贱不能移

我这有个拾荒的老太太，每天也不上门乞讨，但是基本每天都把我店门口打扫的干干净净，我看着不好意思，我就把每天下来的纸箱子都拆好工工整整的放在门口，等她来拾，就这样2年了，大家都心照不宣，偶尔打个招呼，互相点点头，但是有一天夜里，派出所打来电话，说隔壁的3家店铺都被盗了，就只有我家一家没事，但是门口有一个老太太被人打了，警察来了也不愿意走，什么话都不说，我立刻知道是怎么回事了，直接开车回店，抱起老太太就上医院，警察跟在后面喊，我理都没理。幸好没事，要不我罪孽就深了！

每每想起这3年来开店的历程，心里都是酸酸的，太多的感动，太多的故事，男人的眼泪不能留在键盘上，只能留在心里。

还有一个比较典型的是我们这有一个黑社会大哥，每次来店里都是喊打喊杀的，就是要我便宜，实际上我这商品肯定比批发部贵，批发部也不敢卖他贵，都是这一片的，谁不认识他，我就是不给他便宜，我做生意比较死板，不还价，货真价实。遇到经济实在不好的，比如有个拾荒哥，3快的烟我都卖他两块，我乐意。正常人来我店买东西都一视同仁。我每次都不给他便宜，但他每次气的要死，每次还来，每次还是咋咋呼呼的，烦人啊。后来有一晚，打车到我店门口，出租车都没付钱，出租车气的走远直骂他，他拿砖头出去要砸人家车，人家直接跑了。来我店还好，给钱拿烟，这回我想你喝成这样没力气走了吧。还有空说我东西贵。不过走出门直接就摔倒了，我看看，这一片的，咱在烦，也不能不问啊。我就给他拿瓶苏打水，直接往他嘴里灌，后来在路边连汤带水的全吐出来了，他才好受点，我扶着他把他送回家。回家嘱咐他媳妇给他晚上多喝白开水。晚上给他盖着点，自那以后他来我店每次还是习惯性的喊两句，可是没喊出来，自己就把话憋回去了，看着都好笑，他朋友经常跟他来的，都说他转性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟开车来店里拿烟酒，还嘱咐人家，这家店货真价实，别跟人家讲价。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。

因为烟草的问题，这边本地是有烟厂的，所以本地烟最紧俏，烟的价格忽高忽低，我这还是坚持公司价格，后来实在坚持不下去了，只好遵循大多数店的市场调节价格，但是还是不高不假不便宜的价格体系。

三．下面是我做返销烟的日子。

开店的都知道，要是单纯的经营公司烟，你一个个体小店根本活不下去。

刚开始也只是试探性的接一些，但是一批货都是拆开一条自己先吸，没有问题，然后再上柜卖，行规就是市场调节价，买高卖高，买低买低。

这一年是返销烟的黄金年，有烟基本都能卖出去，公司给的货非常少，包括外地烟都是，有什么烟都打满，从2元一条的到批发价400一条的。所有的烟都紧俏，苏烟从批发价400快一路飙升到415，那还是有关系有渠道，不然根本买不到货。就算是小店苏烟也是不愁卖的，因为到处没有。满大街的个体户都去打电话找烟卖。

在此简单说下什么是返销烟，返销烟就是本地畅销烟，但是不是从本地烟草出来的货，从外地拉回来卖的叫返销烟，实际上没干烟酒以前，我也以为返销烟不好，但是接触以后才知道，原来质量是一模一样的，干了这么久，才知道。公司库存的烟也不比外面的少多少。

那一年是累计顾客的一年，自己太用心，店里其实没缺过货，别人有，我也有，别人没有，我这也有，基本满足各层消费者的需求。

那时拿货首选烟草贩子，因为他们专业，其次附近的批发部，在没有货，自己去超市收，超市的价格一般要比我们低0.5元每盒，在没有就刷赖皮，拿烟草给批发部送的本地烟，反正尽一切可能收购顾客需要的烟，

不管是本地烟还是外地烟都是不缺，当人家柜台上一盒烟都没有的时候，我这还满柜子的烟，当然从烟草进货也是一箱子一箱子的进，只有有烟，那个时候是什么都下，烟草的比重一度占到店营业额的70%。成了一个地地道道的烟店。那个时候最大的收获就是聚集了一批吸食外地烟的顾客，这才为日后作为烟草骨头王做好准备。

到时的销货速度基本上是畅销烟2个星期，外地烟一箱子不到1个月。骨头2个月内销售完毕，高速的周转率保证了烟草的质量。

许多人都说烟草可以保质2年的，个人不认同这个说法，我认为只有流通快才能保证烟草的质量，一样的烟草，谁也不能保证储存环境。后来专门在店里做个储存仓库，又把烟柜放在店里避光的角落，尽自己最大的努力做好储存。因为长期接触烟草，自己也具备了鉴别假烟的能力，还是保证自己的原则，只从专业的烟贩手里拿货，熟悉的人手里拿货，店里不收烟。收烟我个人认为是流通环节一大弊端，就像夏天，你拿一条烟在街上暴晒几个小时，那烟的口感肯定不好，甚至那些长期在家里存放的烟，发干发霉的多了是的，真烟没有口感就是假烟，最起码没有人愿意吸。消费者只知道口感，他们可分不出真假。

后来销量太大了，没办法，总有人担心真假，就率先在这一条街自己首家印了特制的防伪标，每一盒销售烟草都贴上一张，假一赔十，良心经营。这样最大的保证了消费者利益，也赢得了很好的口碑。

因为货源的充足，批发部和附近小烟店都上门来拿烟了，刚开始也都是互相帮忙，一条加5毛，那时候一箱返销烟也就是赚25元。但是信誉是积累出来的，有时候我这会比别的地方稍贵一点，可他们就是图个放心，包括批发部都在这拿货。其实那个时候也没准备做返销烟，都是有人要，在从贩子那拿货，赚个小差价，仅此而已。但是不知道谁传的，这片要是谁家有烟草问题，不管是不是在我这拿的烟，有顾客只要说有问题，就打电话找我去鉴定真假，甚至旁边有个大超市，每次进一批货，都得让我去帮忙验货。

返销烟这一块毕竟不是长久之计，国家专营的烟草毕竟最后控制权还得在国家手里，我们这些人只是还有一些利用价值罢了，当时好多货其实都是外地烟草没有出库的产品，就直接拉回来了，从产品的批号上可以看出，过年的时候还能看到穿越烟，烟草完成任务那个时候就离不开烟草贩子。

我绝定离开转手这个行业，还是专心的经营好自己的店为好，那时贩子又找到我，这一片的送货交给我，不用我出一分钱，有要的去他那拿货，收完款再给他钱，那是完全建立在信任和利益上的联手。

自那以后又做了一小段时间，后来因为一批货有一条其中少了一盒，烟是烟草的，纯属质量问题，我赔人家两盒，人家批发部没说什么。反正我的原则是我出的货，不管什么问题，我先行赔付，不然也没人授信给我，当时在批发部说一声，拿个几万十几万，立刻就到账，人家根本就不问你去做什么。这就是人与人之间的真诚。做生意无信则不立，在这个年代，打价格战的永远是生活在最低限的人。

后来我得去找上家啊，我说烟你是假一赔十，这少了怎么说，这亏了没卖给消费者，要不有理都说不通，肯定要损失顾客的，你赔我两盒，我赔给批发部算了。幸亏这次没给人照成信誉损失，要不我们要多陪一些给人家。贩子是只做产品不做信誉的，假的赔，真的不陪，没有刚开始合作的那么爽快，最后给我一盒算做补偿，我收了，自那以后合作终止。

没有以后的眼光，只注重眼前的利益，永远做不成大企业。

四．回馈

开店近六个月，一切都已上正轨。基本上街区烟草销量第一，完完全全的烟店模式。烟草带动顾客，连带销售酒水，那一年，天气特别多热，饮料卖的特别好，这个店因为有庞大的人流，各饮料都拿这个店当样板店，把供应超市的1000L双开柜都拿来了，每天3---4次上水，这样一个小商店，顾客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30开门一直忙到夜里1点，几乎没有闲的时候，那个时候真的没觉着累啊。其实开门时间关门时间都不是自己愿意的。早上有一些老大爷，因为他们起的早啊，早上不开门，他们就在外面用收音机发新闻，声音开的老大了，我一听就知道影响他们吸烟了，咱做生意的要根据顾客的作息时间调整，没办法，只能搬到店里住，早上开店早一点，晚点就会有人来抱怨了。这边有好多烟神级别的烟民的，一天3—4包不在话下，这么大的烟瘾。有时候我有事店关的早，出去办事了，他们晚上就在街上溜达，就是不买别的店的烟，直达第二天我开门，再吸烟，完全一夜不吸烟，可想忠实到如何地步。当然免不了被唠叨很久了。说我不为烟民考虑，做事业不用心，哎~我在想啊，我店都一天营业18个小时了，原来我开店的时候只营业10个小时，还不在店里住。在开就全天不休了。当然也就是这些忠实的顾客才让我能一直坚持做下去，坚持自己的原则，产品不假不贵，该赚的钱赚，不该赚的不赚。

这边离医院近点，每年都有很多实习的护士，这边货真价实，慢慢的也都聚集到我这了，每天都是熟悉的面孔。几乎每星期固定时间早上，下星期就是夜里12点下班来，每次消费不高，就是一瓶水，每次来都是不出声，每次给完钱都脸红红的。说实话，长的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真会有想法的。有时候卖完她要的那瓶水，架子上没有来及上货，她就在店里看啊，我就给她拿，她就很感谢的说谢谢，声音真的很好听啊，给钱的时候要找零，无意碰到她的手，女人的体温大多都是凉的吧，小手很凉，很舒服，顺手就握着了，小护士什么也没有说，脸更红了，我赶紧放开，她就赶紧逃了，就这样，还是如往日一样，一天一面，每日期待，当然了也是经常占点小便宜 的。她也从没说什么。大家心照不宣，毕竟互相有点好感还是很正常的，没有做什么越界的事情。后来她有一次付钱，我顺手接了，她竟然抓住钱不松手，那我使劲拽呗，她说她实习完了，要走了。我点点头，都没说什么话，以后很久都没见过，只一次她可能回学校拿毕业证的或者什么，顺便过来看了下我。以后在没有这样的事情，这也是我开烟酒店唯一一次吧。

只有开不好店的人，没有开不好的店，做的好很容易，但以现在营销学来学，营销者必须以最短的时间盈利最大化，小店现在也仅是一个区域性的小店，打广告是不实际的，那如何拉动消费者呢？我把店里每月营业额的1%，都留下做宣传，开始每三个月给老顾客发放火机，后来发些饮料，促销品等，每三个月一次，和顾客都很有默契，也给老顾客一次次的惊喜，慢慢的以前熟客进店来都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥来拿东西，顾客进店后大多也都是聊一段时间在走，互相上颗烟。

人和人之间做大的问题就是信任，做生意的不管多大的面积，多么便宜的产品，竞争力最后还是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。

与顾客之间的信任就是本店的竞争力，规模无法和商超比，和连锁店比没有品牌力，和做的久的比没有他们熟悉当地市场。我这就是完全经营品牌产品，坚持正规渠道也时常的给顾客一次次的惊喜，一点一滴的积累忠实老顾客，一面又不留余地的拓展市场。

通常做店的都是在店里等生意，那毕竟不可取，总有坐死的一天，只能不断的开发新市场，挖掘顾客需求，满足顾客需求才能有好的生意。

这一年，淘宝还没有做网上商城，快递消费品还是集中在大型卖场和社区便利店上，这一年大卖场的业绩也在不断接受像我们这些局域性便利店的侵蚀，一点点的瓜分销售业绩。

现在人沟通越来越少，许多人习惯网上购物，在此预测未来快递消费品在5年内一定会有40%的市场被网销所夺走，这其中会有大半会被阿里拿走，中小甚至大型卖场都会被挤在夹缝中，其中包括我。

未来的规划，以社区店为展示场所，主力业务要转为到家的送货方式，那一年才2011年，这一点想法有淘宝有异曲同工之处，但咱没有淘宝的实力说干就干，整体运营也没有强大 的策划队伍做支撑，所以一直没有启动。

五．我对未来的规划

为什么好好的实体店生意很好还要花钱做网站，雇人送货？

首先来说，我认为日后个体店门面基本上保不住，现在大多经营者都是租人家的门面，自己没有主动权，去年1000元一个月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利润烟草10---15% 饮料20%　酒水20%---30%（绝大多数畅销酒的利润就这么大，不畅销的就是给你50%的利润，你卖不动还是占牌面赔钱）。就算你做的再好，换个地方还得从来。网络不一样，你生意不好一年几百块费用，生意好也是那个费用，域名是你自己的，你最多浏览人数太多，那说明你生意好，主动权完全在你自己手里，增加空间甚至自建服务器都有可能。域名就是你的门牌号，人家怎么都能找到你，你今天可以在西边开店，房租高了，你在搬到南边，照样可以销售。

刚才也说了现在人越来越孤立，越来越不愿意交流，还有一个原因越来越懒。网上销售越来越火，就预示者店面销售压力越来越大。

最近爱听一首歌，风居住的街道。冷冷清清的音乐，直接传到心灵深处。

老马用10多年的时间完成了自己的梦想，改变了国人的生活消费习惯，改变了人和人之间的信任问题，谁又能保证不在出一个老马，又能保证一个只有20平米的小店也在逐渐改变周围人的消费习惯呢？未来的零售业竞争一定不是价格竞争。而是渠道，生活方式，购买方式的竞争。

生意好不好和店面销售面积是没有关系的，最起码我这两年就切身感受到了，我这店没有成箱的酒，老顾客们就预订，第二天厂家来送货，通知取货，烟草都是一个星期订货，到送烟的时候老顾客自己来拿。一年一年都是这样，哪怕前面200米就是批发部。烟草的销量是最直接的，每周有订货单，可以看到一条线每家店的送货量，基本上两个批发部的总和和我店的销售额差不多，而且我的零售价要高。

有人就问了，你为什么销售的这么好，我就回答，你为什么销售不好？自己都不知道自己为什么？那就没救了。

准备做好顾客的数据库管理，每个顾客的家庭住址（便于送货），经济状况（预测可消费情况），家庭成员，经常消费产品，金额，次消费金额，生日等。