调味品销售精选(九篇)

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第1篇：调味品销售范文

一、调味品消费渠道的售点细分

1950年美国著名的市场学家温德尔·斯密提出市场细分的概念，基于市场“多元异质性”论上的市场细分理论为企业选择目标市场提供基础。从调味品消费渠道的售点来看，可大致分为二十六种（如表1）。

二、太太乐主要终端渠道的售点细分和定位

太太乐基于表1，根据不同售点的消费特点，对产品作出细分定位，用定位来突出品牌在各渠道点，以吸引和刺激消费者。具体来讲，太太乐根据各渠道要求特点和定位目的，构想策略配合，无论是促销活动，还是市场活动，均以各渠道售点定位为主题，突出和推广不同售点定位的产品，加强在各渠道消费者心中的定位，从而影响其购物决策，并吸引其大量购入和快速消耗产品。太太乐在调味品市场份额的逐步增加，实际上就是市场定位成功。

作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出明确产品在市场的发展的方向和增长的空间。

1、餐饮渠道的售点细分和定位

企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置——定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护是调味品行业面临的新课题，而餐饮渠道的细分和定位策略是调味品企业占领餐饮市场的重点策略之一。上海太太乐调味品有限公司就通过餐饮售点的细分和定位来实现餐饮售点的拓展。而且，太太乐精益求精，在开发餐饮渠道中不断再寻找售点细分的特点，找出产品在售点的合适定位，发掘太太乐产品的优势，从而更快更好地抢占餐饮细分售点市场份额，有效巩固了太太乐品牌在调味品行业的地位。

（1）调味品餐饮渠道售点的影响因素分析

太太乐经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。太太乐就利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用太太乐产品。市场反应表明，尽管太太乐产品价格偏高，但依然在各餐饮店中出现畅销的局面。

（2）调味品餐饮售点的细分

中国地区人口众多，各地的口味差异非常大：沿海以清淡、海鲜为主，内地则以重口味、麻辣为主。要在差异如此之大的餐饮市场打开一片天空，要在目前竞争十分激烈、广告宣传密不透风的情况下脱颖而出，对产品和品牌在餐饮渠道中的售点定位将是十分有利的竞争武器之一。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分：2000元以下为C类、2000～5000元为B类、5000元以上为A类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，太太乐对餐饮渠道进行详细的售点细分和定位（如表2），不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位，而且还有利于销售业代的考核。

从太太乐细分的餐饮渠道，可以清晰地看出，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，业务员在推销过程中就可以针对这几类客户的采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用太太乐产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。事实上，太太乐通过对餐饮客户分类（特渠的特点还未加分析），运用理性的方法分析太太乐的产品的某类的客户中的使用情况，以及为什么在某类客户中使用率高，为什么在某类客户中使用率较低，如何应对…… 从而在管理上最大限度的开发和维护餐饮客户。

我们还可以看看不同渠道餐饮客户的调味品的采购特点（见表3）。其实从表3中可以看出，太太乐的产品——鸡精和味精仅仅是众多调味品中一小部分，要想打败竞争对手脱颖而出，就得有产品的个性特点，并且具备独特的优势，同时是对手短期是不可模仿的。于是太太乐根据不同产品的在菜肴中发挥的特点进行分类突出，促使餐饮客户和厨师对于太太乐系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用，厨师在菜肴的调味成功加之厨师间的口碑效应，加深太太乐产品在渠道售点的细分定位。

太太乐在渠道售点细分的基础上，还加强产品功能的细分。渠道的售点细分是用于寻找细分的客户群，产品的功能细分是为了加强售点细分的产品配套的功能发挥，双向的相辅相成从而巩固在细分售点客户群使用太太乐产品的忠诚度，而且建立无形的产品和售点的定位市场壁垒。随着时间的推移，竞争对手只能模仿太太乐的产品，却很难降低餐饮客户忠诚度和太太乐的售点细分定位（见表4）。

（3）寻找和定位未开发渠道售点

太太乐作为一个市场竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。

A. 寻找餐饮活动赞助

太太乐通过赞助餐饮活动，如赞助中央电视台的“满汉全席厨艺争霸赛”和开展太太乐厨师俱乐部等活动吸引更多的厨师加入到太太乐产品的大家庭加强紧密联系，达到品牌广告宣传的效果，同时，协助厨师可以更好的将太太乐产品使用在所制作的菜肴中。

B. 寻找鲜度衡量指标

太太乐很早以前就经过研究，认为鲜度是可以计量的，所以太太乐的产品在餐饮渠道推出加鲜味精、鲜味宝和鸡精，这样做有以下两个优势：鲜味的技术优势不宜模仿；明确提出更能刺激消费者消费的购买欲望。

寻找和定位未开发渠道售点的策略的制定和实施，使得竞争对手立刻陷入了跟进策略，只能望“鲜”兴叹。即使竞争对手提出有关鲜味的定位，可在失去先机的基础上，在定位上不太可能更细分明确和产品系列的劣势。

2、零售渠道的售点细分和定位

渠道的细分也是太太乐渠道售点细分和定位的重点之一。太太乐将零售的渠道细分为10个不同类型的售点（如表1）。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。比如，2002年，麦德龙在武汉的武昌店开张时就邀请了武汉市几百家餐饮酒店客户，因为麦德龙明确的目标客户就是餐饮和企事业单位的大批量及系列的消费品购物。零售售点会根据不同的类型及业态针对相应客户群（表5重点分析太太乐主要面对的零售业态）。

由以上的零售售点的不同业态可以看到，面对的不同的目标客户开展工作不同，因此，保证太太乐产品销售在不同售点有较强的针对性，增强目标消费者的购物忠诚度。可以看图2的分析不同售点可以通过产品定位更好的找到细分客户。同时，我们还可以看到，不同地点的仓储超市面对的客户群体也是有相当大的区别，而且通过售点的定位和细分结合太太乐的产品规格的细分和强化定位还可以发现新的商机及销售增长的空间。

此外，中国的区域广大加之零售业态的发展不够均衡，导致零售售点各具地方特色。因此，太太乐还分析不同零售业态的个性规律及其在渠道和消费者心中的定位（如表6），配合太太乐的品牌、产品及定位策略，通过有针对性的市场活动加强与售点的各自目标消费群的沟通，以维护和提高太太乐现有消费群的忠诚度，同时还寻找和吸引了新的消费者，大大提升了太太乐产品的销量。

第2篇：调味品销售范文

一、市场分析

调味品的目标消费群体两大类，一类是家庭，另外一类是餐馆。家庭调味品消费决策者是主妇，餐馆调味品消费决策者基本是厨师。家庭主妇容易受电视广告影响，在超市选购调味品基本选择知名度高，或正在打折促销的调味品，对于中小调味品企业，在没有大面积广告和促销支持下，很难抓住此类消费客户，客户忠诚度不高，而且进入商超成本很高，利润率较低，对于调味品企业风险较大，据笔者了解，进入大型商超中中小品牌的调味品，十之八九都在薄利或亏损边缘。

而调味品另外一类消费群体：餐馆，因餐馆特点，消费特点是选料精细讲究，要求品质好，调味品用量大，往往一个中型餐馆调味品用量相当于一个家庭用量的100倍。

餐馆生意好与坏，菜品味道是关键，而决定调味的是厨师，餐馆老板一般不干涉。如果抓住一个主厨，就等于抓住了一个餐馆，调味品消费量就相当于一个家庭100倍，不仅用量大，而且忠诚度高，一旦选择某类调味品，餐馆购买持续并且稳定。

经过充分且客观的市场分析论证，A企业调整发展重点，决定放弃第一类目标消费群，将餐馆作为重点拓展的消费客户群，避开与央视广告支持的的调味品品牌进行正面对抗。

二、市场策略

牢牢抓住餐馆调味品消费，成了A企业在竞争异常激烈的市场中异军突起，做大做强的重点，所有的市场策略围绕餐馆展开。A企业采用了如下策略：

1、　品牌塑造

如何影响餐馆和厨师，在他们心目中塑造A企业调味品品牌？如果通过电视、报纸塑造品牌，不仅费用很高，而且品牌塑造是长期的，短期内无法在销售上见效，没有销售收入回收作为支持，A企业无法承受这笔费用。适合A企业的品牌塑造路径，必须投入小，见效快。

A企业在调味品行业多年的研发积累，对本身的调味品品质是非常有信心的，A企业的决策者独辟蹊径，采用赞助产品销售区域内的厨艺大赛，邀请区域内知名的厨师、评委代言方式。这些知名厨师、厨艺大赛都是厨师比较关注的活动，A企业作为调味品赞助商，自然引起厨师的关注。

2、　体验营销

在厨艺比赛进程中，植入厨师免费体验A调味品的活动：只要填写联络信息的厨师，即可免费获得A企业1袋调味品。通过对厨艺比赛的赞助和免费申领调味品的活动，厨师对A调味品品牌由初步认知再到对A调味品的直接感知，逐步增加厨师对A品牌的信任。同时，也收集到潜在消费客户的联络信息，为下一步开展营销，最终达成调味品购买奠定基础。

3、　积分营销

建立品牌认知和产品感知后，产生购买是关键，如何让厨师购买？产品的品质是基础，必要利益才是根本驱动，必须要有利益的驱使，才会有持续购买和病毒传播的动力效应。最好的病毒营销机制是让每位客户都是你的产品推广员，A企业采用积分返现激励厨师购买，A品牌操作步骤如下：

①确定积分奖励和兑换规则

凡购买A品牌调味品1件，获得客户答谢卡1张，即有机会获得500到3000积分，推荐一名厨师购买A品牌调味品送5000积分，每1积分等同于人民币1分钱，等同于5元到30元现金，满足特定的金额可以随时兑换等价品，如现金或话费卡。

②设计开发积分系统

积分营销必须要有返现的机制和简便的积分累积系统，否则积分对于消费者就是鸡肋，食之无味，弃之可惜。返现的机制容易承诺和实现，而简便的积分累积系统却是极大挑战，过去其他行业，如百货商店的经验是当面积分，对于厨师这样的行业，显然不适用，因为采购是老板或采购经理，调味品使用的时候，厨师才能打开调味品，获得答谢积分卡。采用电脑互联网的方式，对于文化层次不高的厨师，太复杂也容易导致厨师放弃，起不到激励作用。

A企业决策者看到，手机是厨师们人手一部的工具，如果采用手机短信积分，将是非常方便，为此A企业决策者多方搜寻，经朋友推荐委托成都手索科技开发一套5位短号的积分智能累积系统。后来的结果证明，这一系统起到至关重要的作用，百分之九十五以上的厨师能够按照积分卡上的说明，非常方便的通过短信去累积积分，而且这套系统的短号对于厨师不产生任何费用。系统的电脑后台对于A企业决策者一目了然，异常清晰地统计到各地，细致到每个市的客户调味品购买信息，可以动态改变进行区域化促销，例如对刚开发的销售区域，可以动态增加答谢卡中积分，增加对新销售区域购买A调味品的刺激。

第3篇：调味品销售范文

Kantar Worldpanel的最新监测报告指出，中国快速消费品市场在截至2013年10月 4日的一年里销额增长了8%，但并没有出现销售大幅回升的迹象。在食品品类中，调味品市场表现良好，年销售额增长幅度达到了10%，高于食品品类的整体增长。而调味品市场10%的增长中，有37%来自于价格的增长，成为调味品市场增长的主要驱动因素，27%来自消费人群的增长。同时，消费者的购物量和购买频次也有不同程度的扩大和增长。

不同品类的市场驱动因素不同

根据Kantar Worldpanel对于消费者购买行为的监测， 中国调味品市场的增长来源于多个子品类的高速增长。例如，蚝油，芝麻酱和咖喱的年金额增长率都在20%以上。而各子品类的增长也由不同的因素来驱动。总体来说，调味品中成熟品类的增长来源于消费量的增加和价格的增长，如酱油和辛香料。而发展品类的增长则来源于新消费者的尝试，例如蚝油，芝麻酱等。了解调味品中各子品类市场驱动的真正因素，有利于明确市场现状，更好地制定市场和产品营销策略。

调味品产品高端化

在调味品价格增长因素中，产品升级（即消费者购买更高端产品）为主要的增长因素，其次为通胀因素（同一产品调整价格）。在调味品各子品类中，酱油和芝麻油的高端化趋势较为明显。Kantar Worldpanel数据显示，截至2013年10月4日的一年里，高端酱油市场（以1升大于等于16元为例）在酱油整体中已占有25%的市场份额，而购买高端酱油的消费者数量也随之增长了16%。

高端酱油给消费者带来的不再是普通概念的酱油，而让消费者体会到，酱油也需要更加的营养和健康。同时，生产厂商针对中国菜系口味和中国家庭烹饪的特点，对酱油的种类进行细分，功能性酱油应运而生。此外，礼品装也顺应了中国礼品市场的特性。相对于其他家庭户数，越来越多5人户以上的大家庭加入了购买高端酱油行列。 同时，中等收入的家庭对高端酱油的购买增长也高于其他收入的家庭。

菜谱式调料市场也有不错的表现，其全国销售金额增长率呈两位数增长。其中菜谱式调料在一线城市增长迅速，在北京上海和成都三个城市的金额增长率都在20%以上。现今，中国流动人口不断增加，随之而来的是消费者对口味需求的区域性也被慢慢打破。因此便利菜谱式调料应时而生。这类产品既满足了消费者对菜肴口味的需求，又成功对调味品品类的增长和延展做出了贡献。

调味品在各省的表现

调味品在各省的市场表现大相径庭。Kantar Worldpanel 监测的16省数据显示，16省中有8个省市的调味品市场金额呈两位数增长。其中山东省和福建省的金额增长最快，分别达到了17%。而平均价格增长和购买频次增加是驱动山东省调味品市场增长的因素。购买频次增加为福建省调味品市场增长的主要驱动力。相对于其他省，山东省的户均花费最高，年平均花费在179元左右。其调味品各子品类里，芝麻油的年户均花费和渗透率高于其他省。西红柿酱的渗透率在福建省为最高。因此，深入研究调味品在各省消费者的表现，能帮助市场营销人员制定和调整区域营销计划。

调味品渠道发展

第4篇：调味品销售范文

调味品中国市场真的在不断增长吗？根据国家权威机构公布的上年全国餐饮营业额推算，在餐饮行业消费掉的调味品就有1100亿元，那还有其它渠道的消费掉的调味品呢？然而，令人信服的调味品中国市场总量到目前都没有产生。作为在调味品行业潜心研究十年的专业机构，陈小龙和广州名道营销顾问公司不断收到各类投资者的咨询要求，希望能得到关于调味品行业的投资的一些权威意见，这其中包括一些世界著名的风险投资机构和企业顾问机构，如全球第二大咨询公司美国贝恩和不断在中央电视台《赢在中国》节目露脸的著名风险投资公司美国IDG。

我们先来看调味品的各子类市场的营销现状和格局，以及调味品子类市场及潜力分析，借此帮助你和你的企业在进入调味品行业时，做一个综合的判断。

一些企业和经销商长期跟踪广州名道营销顾问有限公司在调味品行业的分析研究，希望就调味品各子类市场做个重点分析，在这里，我就来谈一下我们就子类市场的观点：

酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据了调味品总量的50%左右，达600万吨以上，相对稳定的生产企业全国有2700家，酱油行业目前已经走向两级分化阶段，广州名道营销顾问有限公司预测，今后五年酱油市场将会是海天、李锦记、味事达等几家在打拼，酱油霸主的决战应该在2012年左右，而更多的酱油企业将成为区域品牌，或成为强势企业的分支机构，当然，走贴牌制造企业亦不失为一条好的出路。

食醋产业由上市公司恒顺一路领跑，醋类产品总容量有快速上升的趋势。山西一企业改换包装，重新定位，杀入高档食醋市场，给行业开创新的营销模式。调味品企业高投入高产品，如果操作周密应该是可行的，此前国内一家调味品企业通过密集型广告投入，强势拉动终端消费增长，也是成功案例。果醋、保健醋经过几年快速的发展，在今后应该会为一个强势产品。目前广东，河南等地，市场呈现快速增长势头。

鸡精产业，包括鸡精鸡粉，还有鸡味调味料，已经基本处于巨头割据的局面。华东、华北市场，太太乐影响力极强，西南市场豪吉鸡精市场稳固，华南市场家乐市场地位依然稳固；然而，强势品牌统治的区域，并不意味着没有机会，战略分析思想认为“最危险的地方最安全”，在太太乐强势影响下的华东市场，江苏一家企业，通过重点突破，网点聚合，真正运作“长尾理论”，取得了喜人的战果；这也说明，鸡精类产品，市场还有成长的空间。

味精产业，味精是一个同质化严重的产业，而且生产企业都会面临污染处理的问题，各地方对于环保的要求各不相同，使得味精企业的分布会呈现分散到相对区域集中的局面，由于内地消费者认为味精多吃无益，而转向吃鸡精鸡粉，从而使得味精产业举步较难，实际上，味精企业从工业渠道、餐厅渠道打开缺口还是有很大的空间，另外，差异化的味精也可从价格红海之中找到出路；味精行业的市场竞争将体现在企业战略的竞争，大的企业融合合并，将使这个产业变成行业巨头垄断的产业。

酱及汁类产品，实际上市场在快速增长，但是发展很不均衡，主要是华南和华东企业增长迅速。酱类产品市场销量较大的产品有辣椒酱，肉酱，海鲜酱、面酱、豆酱，这些产品目前的销售量都相对稳定，汁类产品在快速增长，但是市场总量目前并不大，因此，汁类产品应该配合量大产品共同销售，应该定位为利润型产品。酱类产品的增长应该寻求差异化突破，如山东玉堂酱园，是首批通过国家商务部认证的的中华老字号企业，公司主力产品之一传统面酱，利润较低，随着原材料的涨价，企业的这个销量支柱型产品涨价后消费者又不能接受，经过营销人员与研发部门的共同努力，推出差异化产品，不沾锅面酱，卖点为“好吃不沾锅”，迅速将此产品与其它面酱区分开来，市场取得爆破性增长。

第5篇：调味品销售范文

现状一：同质化现象严重

调味品企业大多是沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在生产设备陈旧、科技含量低、人员素质差及观念落后的现象。同时，由于过去长时期受计划经济体制的约束，一些旧的管理阴影还依旧存在。计划经济时代，调味品业的经济效益主要依靠粗放型的经济增长方式，片面追求资本和劳动的高投入，而忽视了现代科技与现代管理的运用，当卖方市场转向买方市场后，调味品企业就显得不熟悉和不适应新的市场经济运行规则，加之基础条件差、技术薄弱，这就决定了其先天营养不足，提高产品整体质量水平相对乏力。目前，在同类产品中，工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，即使老字号与新品牌之间也无太大的差异，这样一来就造成了市场供求矛盾的加剧，企业间的无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。

现状二：高成本低效益

调味品企业是以农副产品深加工为主，受原料市场价格与人们消费水平影响较大，产品在加工过程中生产工艺周期长、资金占用大、周转慢，且产品本身附加值也很低，因而，“高成本低效益”一直是行业中一个头痛的事情。近年来，由于行业技术门槛低，外来资本很容易进入，无论个体、集体还是合资企业都相继增多，使市场需求总量趋向过剩。在狭小的生存空间中，一些调味品企业彼此竞相压价，导致本就利润不高的调味产品利润更加微薄，有甚者是不计成本的恶性竞争，为分得一匙残羹，有的偷工减料、降低质量，有的粗制滥造、以次充好，假冒伪劣大行其市。这样，不但造成了市场竞争的严重无序，更使调味产品的利润、档次极度降低，我们的企业也很难创造质量效益。同样，整个行业竞争也无力使产品价格战从根本上转变为品牌价值战！

现状三：地方品牌居多

受地方风俗习惯和个人口味喜好的差异性影响，调味业主要以地方品牌居多，随着改革开放的不断深入和市场经济的发展，虽然一些企业已逐步发展为区域性品牌，产品已辐射到部分邻近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也还主要是在各自的根据地呈主流消费。目前，国内调味品制造业主要集中在上海、广东、山东、北京、山西几省、市，其中上海的市场份额达31.3%，有上海太太乐、上海味好美等较多知名企业，其它地区如广州致美斋、北京王致和等亦表现不俗。从品牌结构来看，能在全国市场叫响的品牌比例不到1%，当然这与产品的风味、企业的规模、品牌的价值、地方的差异无不相关，不过，也与调味品企业追求眼前利益的短期行为，不重视市场需求和强化现代营销有直接的联系。因而，“长期局部作战、市场范围不广、品牌知名度弱”是调味品业一个严峻的现实问题。

现状四：市场营销意识不强

调味品企业受历史发展背景制约，特别是一些老的国营企业很难从传统体制中彻底解脱出来，多数企业是集“产、供、销”为一体，负担过重，没有建立健全适应市场竞争的现代营销机制，以单一的销售科为笼头，以各直销、经营办事处为主要分销网络的销售模式还依旧存在。在人力资源上，还主要依靠企业内部所谓的“正式工”去充当主力军，使销售队伍严重存在团队意识不强、机制弱、素质差及观念落后等现象。同时，有的企业重视市场需求，但不重视市场挖潜革新，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量，而忽略了深化管理和强化营销，加之生产负担重、产品不对路，所以，不是市场萎缩就是被市场淘汰出局。在如今的调味品行业，很多企业还停留在“推销”阶段，没有把自己提升到“营销”这一深层次上来，多数厂家是在产品出来之后才谈营销，诸不知，这时营销的步骤已过了一半，也就是说产品开发前的市场调查、市场定位，口感设计等无从谈起，或者是轻描淡写，一塌糊涂。

发展一、强化科技与管理

市场的竞争根本还在品质、调味品企业要改变技术水平不高、产品质量低下的现状，就必须努力把传统酿造与现代科技相结合，把科技技术投入和内部管理相结合，通过以“管理抓质量、以质量求生存”，不断增强市场竞争力。当然，在管理上首先要树立全员质量意识，要建立完善的质量管理体系，要严格杜绝过去“观、等、靠”的陋习，要依靠“技术再发展”，让企业形成科技——质量——产量——规模——效益的良性循环，走优质、低耗、高效的质量效益发展之路。只有依靠科技与管理，才能提高产品的技术含量，拉开与竞争品牌的档次。言之，提高现代科技水平和建立现代企业管理制度是促进产业发展的必经之路。

发展二：转变机制，更新观念

受传统观念的束缚，一些企业的经济发展水平难免受到一定限制，所以，“转变机制，更新观念”是激活调味品企业适应市场竞争的前提条件。特别是一些国营企业，虽然过去产品畅销，品牌也有一定知名度，但因观念、机制不适应市场经济的转变，过去的技术管理、人才优势也就发挥不出来，货款回笼难以保证、产品销售每况愈下。因而，只有紧紧围绕顾客不断强化市场观念、质量观念、人才观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作及企业持续发展，并在企业内部建立健全风险机制、责任机制、竞争机制，才能寻求低成本扩张企业规模、扩大市场占有率，从而调动职工的向心力和加强企业的凝聚力！

发展三：实施差异化竞争策略

随着调味品业产品“同质化”，销售“同式化”现象的日益突出，如何有效实施差异化策略是市场竞争取胜的关键所在。因而，怎样针对市场需求和竞争状况建立与同类品牌之间的差异特色非常重要。

一、产品口感差异：这种差异是优于同类产品或同类产品不能达到的一种能满足顾客需要的新口感设计。

二、技术条件差异：你拥有的先进设备及技术条件居行业领先地位，是竞争对手无法达到或短期内不能赶上甚至超过你的。

三、营销手段差异：企业有一套先进并可行性强的营销模式，可快速建立销售网络、打开产品通路，能比竞争对手抢先一步占领市场，如利用渠道差异策略。

四、目标市场差异：通过细分市场，找到一个新的生存发展空间，少有或根本无竞争对手插足，使你游刃有余。 其它如管理机制差异、品牌内涵差异等，言之，赋予品牌独有的特色，达到“人无我有、人有我新、人新我精”，才能有效实施差异化策略，从而增强产品的竞争优势。

发展四：塑造品牌形象

调味产品具有深厚的文化底蕴和消费根基，如山西的老陈醋、四川的郫县豆瓣等，但由于消费习惯和地域特征明显，从而产生了诸多以所在地为中心市场的地方品牌，各自在全国消费市场划分自己的势力范围，一般靠本区域内的消费者支持为主。为促进大流通、活跃大市场，调味品企业必须转变思想、深化营销，努力强化品牌知名度与美誉度的培育，以突破区域市场的局限，能在全国市场塑造成行业中的强势品牌，具有在多个不同市场范围的强大号召力！目前，在调味品市场有不少“中华老字号”品牌，大多是影响了几代人的信誉产品，但往往是“出门不显贵”，其他地区的消费者不买账！因而，调味品企业要创一个真正的“中国名牌”，就必须结合不同的消费市场，推出不同的适销产品，只有这样，品牌的声誉才能远播，才能建立更广的消费群体，从而在中国这个复杂的大市场生存。

同样，只有认真挖掘和创造品牌的价值，才能有效提高调味产品利润的附加值，从而拓展更广阔的市场空间。

发展五：开发新产品

时过境迁，随着社会经济发展和人们生活水平的不断提高，消费者在饮食风味上已不满足于食品数量的增加，而更加注重营养健康、安全卫生及口感风味，调味品消费市场呈个性化、多样化需求趋势，注重优质品牌、新型风味的消费意识普遍增强，市场新产品的需求量也在不断增加。但从行业产品结构来看，产品品种单一、档次低、包装差、换代慢，产品结构不能完全适应市场需求的变化。主要表现为：由于国内调味企业技术设备及市场研发能力薄弱，无法适时推出能满足顾客的新产品，就通过鱼目混珠的蒙骗方式，让大量“有名无实”的产品涌向市场，其结果最终是被消费者拒之门外。就以食醋为例，近几年市场上出现的“此醋非彼醋”，其实内行人都知道品质相差无几，都是一个“模子”做出来的，因而难免销售受阻，市场做不大。所以，新形势下的调味品企业要不断提高产品质量、合理调整产品结构，只有以市场为导向，不断开发出新产品，才能在竞争中释放活力。

另外，要大力发展新型调味品、天然调味品、复合调料和方便调料，努力开创一品牌多区域、多风味发展形式，竭力提高调味品的卫生质量和口感设计，通过提高产品档次、优化产品结构、扩大生产规模增强企业整体实力。

第6篇：调味品销售范文

尤其是近几年，调味品在餐饮市场的带动下，得到了飞速的发展。但竞争也异乎寻常的激烈，由于中国区域生活习惯的差异，绝大多数调味品企业都能在自己的一片天地过滋润的小日子，所以，调味品行业区域品牌特别多，真正能够突破区域限制的品牌基本上就那么几个数得着的，而全国性的企业更加微乎其微。如何突破区域限制，"调"出好市场，是很多调味品企业的梦想。

调味品行业的目标客户基本上是两大块，一是个体消费者，一是酒楼、食堂等餐饮消费者，而据不完全统计，04年个体消费者与餐饮消费者的销售比是3:7,也就是说，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量，而且餐饮消费也是调味品行业创新的原动力，所以如何拉动餐饮销售，是大部分调味品企业共同的梦想。

05年6月我在杭州的时候，刚好碰到业内两个着名的企业为鸡汁产品大打出手，双方针对餐饮的促销密集程度达到了高峰，每个星期举行厨师比赛或者赞助厨师或者餐饮协会举办各种活动，而价格也在残酷的竞争中一路走低。这个例子只是整个调味品行业残酷竞争的一个缩影，真正精彩而又残酷的市场拼斗基本上每天都在全国各地上演。竞争是市场维护公平的一种必要手段，但竞争的胜利者往往不是依赖高频率的出彩竞争得到的，胜利往往只是属于善于思考和善于组织的人。

我想就策划市场这个角度做一个论述。

首先，我们在做调味品市场策划的时候，肯定会碰到这样一个问题：是不是要跟着别人的步伐起舞？这个问题必须想通，是你整个市场策划"成"或者"败"的基础，上面说到的例子其实完全可以避免两败俱伤无人得利的结局，这绝对不是偶然的，只要我们的区域销售经理或者市场经理在做这样一个活动或者整体市场策划的时候，好好的想通这个问题，完全可以避免陷入恶性竞争之中。想通这个问题不难，只要你认真虚心学习自己的产品特性、定位、找准自己的目标客户，及时与自己的上司和下属保持良好的沟通，善于倾听，这做决策之前，你肯定会想同这个问题，从而为下一步行动打好坚实的基础；

第7篇：调味品销售范文

随着产品同质化和市场竞争的日趋激烈，一种介于调味品和食品之间的新兴产品应运而生，并在逐渐走俏的消费趋势下渐渐的演变为一个产业。

作为新兴的调味食品，由于其方便、口感好、营养、卫生等诸多优点，逐渐成为消费新宠，倍受欢迎。而作为生产商的厂家也对“调味食品”也倍加重视。不断的在营销环节中推陈出新——

·2003年，笔者曾服务于山东的一家调味品企业，由于认识到传统调味品市场的风险以及调味食品的巨大潜力，不惜投入巨资运做江北市场，由于事前做了充分的市场调查，该产品在包装、产品内容物、口感、卫生等诸多方面做了创新，并且在市场推广方面，在行业内第一家策划并推广了“领距离”终端前移推广模式，使得该产品在短短的3个月时间内便启动10余个省市市场。

·名列中国私营企业50强第五名的贵州老干妈更是将渠道运做发挥到了极至，成为调味食品行业当之无愧的龙头老大，其一系列类似贵州特色小吃的调味食品风靡国内外市场。

·2003年，山东临沂“边家干煸肉丝”风靡一时，因为其美味、方便等特点，在短短半年的时间内，便遍及大半个中国。甚至出现了下岗工人随便找个地方支摊专卖“边家”的火爆市场局面。

·烟台欣和企业的“六月香”葱伴侣产品更是将传统调味品更新到调味食品，从而成为行业领先品牌。

·03年，一种名曰“香脆椒”的调味食品迅速在全国蔓延开来，从江南到江北，从啤酒摊到星级酒店，从小商店到超级卖场，从散装到各式包装短短的几个月时间在国内竟然出现几十个品牌。

纵观目前调味食品市场业态，虽然是在初步发展阶段，但已经显现出规模化和巨大的市场潜力。但是，我们不得不面对这样一个事实——消费者和终端卖场并没有真正把调味食品分成一个品类，而是依然划归为调味品，这就必然导致了在销售和推广过程中要付出一定的消费者教育成本。

作为介于调味品和食品之间的调味食品与调味品之间有着一定的共性和区别：

共性：

1、 调味食品和调味品生产企业众多，基本上无行业领先品牌；

2、 调味食品和调味品均属于低科技含量企业，同质化严重，并且企业之间容易跟进模仿；

3、 调味食品和调味品企业以地方型企业居多，并且地方品牌占有市场相对优势；

4、 调味食品和调味品制作成本低，附加值低，行业准入门槛低；

5、 调味食品和调味品的购买，消费者多以习惯性购买为主，一旦形成习惯就会有很高的忠诚度。

区别：

1、 调味食品属于消费者选择性消费产品，市场总量不及调味品；

2、 调味品南北差异不是很大，但调味食品南北口味有较大变化；

3、 调味食品多以地方性特色小吃为基础演变而来，调味品则不然；

4、 调味品属于周期性消费，调味食品多为冲动性消费和一次性消费；

5、 调味品多注重调味的功能，但调味食品要更多的考虑方便、口感以及营养等因素。

6、 调味品不会有大的变革和突破，但调味食品有教大的产品研发空间。

实际上，无论是调味品还是调味食品，都与消费者的日常生活息息相关，从而也就决定了其消费总量的最大化。但是调味食品品牌的成功应该是一个系统的过程，消费者从认知，到了解，到尝试购买，到形成购买习惯，到形成品牌忠诚度需要漫长的时间。但是消费者一旦形成购买习惯和品牌忠诚度将很难再接受其他的产品。

另外，因为南北消费者饮食习惯的不同，针对南北区域的同一产品也应考虑口感因素。

第8篇：调味品销售范文

综合考察目前我国调味品包装仍然呈现几大显著特点：玻璃瓶仍然占酱油、醋包装的主导地位；盐制品纸盒式包装是革新走向；PET广口瓶有望成为酱类包装主要方式。

酱油、醋包装酱油、醋可以算是液体调味品中的代表，这类调味品还有很多种，如料酒和调味油等。玻璃瓶确有其优点：透明、阻隔性好、价低，便于重复使用。

近年来情况发生了很大变化，玻璃瓶一统天下的格局已被打破，塑胶袋、PET瓶和PE桶相继进入液体调味品市场。PET瓶在规模容量上与玻璃瓶相仿，但较之玻璃瓶更轻便并有更好光泽，并有可供反复使用的瓶盖；PE桶一般容量较大，适合消费比较快的场合，重复封合性也非常好；而PE袋则提供了更好的经济性。

玻璃瓶包装虽然仍然占有主导地位，但值得—提的是以往被玻璃瓶上单一的皇冠盖封口形式已经改变。可以说，皇冠盖的不可复封，是玻璃瓶包装的致命弱点。现在很多玻璃瓶在瓶盖方面做了改进，改用了塑胶瓶盖，以方便使用。还有些厂家在皇冠盖封口的玻璃瓶颈挂有一只塑胶盖，这样，皇冠盖打开后可以换上这只塑胶盖反复使用。

小容量的液体调味品如芥末油、辣椒油及某些高档生食酱油等，依然以玻璃瓶包装为主，但已全部采用了塑胶瓶盖，这一市场暂时还没有理想的替代包装出现。

糖和盐包装糖、盐曾经使用过布袋做包装，特别是大规模的运输包装。但塑胶袋是其主要销售包装形式。长期以来，在包装规格方面变化不大。

近年来，盐的种类发生了一些变化，加碘盐等一些功能性盐制品进入市场，已渐成主流，盐的包装增加了文字说明的要求。包装电从单一的塑胶袋包装开始转化，纸盒式包装开始出现。国外盐制品包装已经倾向于纸盒式包装，这也是我国调味盐包装的革新走向。

糖的包装目前仍然以塑胶袋为主，但发展趋势显然是趋向于纸袋包装。它更符合环保要求，是一种潮流性包装；另外纸的功能性已今非昔比，可具有高强度及很好的防潮性、印刷性，制袋技术也有了长足的进步。

目前国内似乎还没有在糖和盐的包装设计上下功夫，外观很单调乏味，若出现一些新的包装设计，消费者会很容易接受的。

酱类包装酱类黏稠物品的包装分为两类：袋和瓶。低档调味酱的包装以塑胶袋包装为主。一些中高档调味酱如辣椒酱、番茄酱、各式果酱等都采用玻璃瓶包装，配有塑胶盖，方便多次开合。有些酱还加有铝塑封口膜，以延长货架期。

第9篇：调味品销售范文

追求企业的高速成长，对于绝大多数中小调味企业来说，绝对是无法抗拒的诱惑。然而目前调味品市场的现状却是许多调味企业发现自己苦心经营的市场越来越小，迫于竞争压力，他们又对身边的竞品树起价格战的大旗，以竞相压价来捍卫自己的领土，没想到却又在硝烟四起的价格战中遭遇滑铁卢。

这，到底是怎么了？

稍有品牌意识的企业就会知道，上述问题的终归结底的原因在于企业没有建立让消费者“感觉放心”让经销商感觉“不象是假冒伪劣”的品牌。也就是说，在这个品牌称霸的年代，任何调味企业都必须进行品牌建设。

第一招　做产品？做好产品！

现在调味品市场产品同质化现象突出，造成市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。要想跳出这个圈子，必须利用自己的资源优势，做出特色产品和细分产品。中小调味品企业应强化复合调味品的技术创新开发，如根据各种菜系或特色菜专门设计的调味品，方便、即食型调味品和强化功能型调味品现在都很受欢迎。比如以醋和酱油为主营业务的玉兔集团，在传统产品基础上，先后推出芦笋酱油、海鲜酱油等酱油产品和姜汁醋、红枣醋、苹果醋等醋产品，极大程度地利用了自身在设备和技术等方面的资源优势，使得产品线不断延伸。

中国菜的菜系复杂，各种口味都有，你不一定要做酱油，也不一定要做鸡精，选择一个其它人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的领先地位。好的产品就如一把利剑，自然受到消费者的追捧。上海的老蔡酱油就是抱着这条亘古不变的原理，在其市场份额急剧缩水的危情下，毅然对其原有的生产线进行了全面的改造，把原先的十几个品种压缩成三个，全力提高其产品品质，再配合市场促销，不久“老蔡酱油”不仅站稳了市场，销量还呈上升的势头。

第二招　好包装，让消费者一亲芳泽

长期以来，调味品行业进入门槛低，导致整个市场竞争激烈，甚至是一种无序竞争状态。每个地区都有自己的调味品企业，很多小企业粗制滥造，生产和销售大多不正规，一些正规企业则时刻面临着市场需求变化、品牌力下降、成本上升、行业竞争加剧等压力，大家纷纷在降低成本上做文章，但包装绝对是不能大意的。

目前，调味产品一直给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的“土味”与“腻味”的印象，这也是制约中小调味企业发展的重要原因。我们曾用了一个没有任何知名度、产品质量也一般的调味产品在某个地级城市的零售点打败了一个投放了一定广告已经有一定知名度的当地品牌。原因这一就是我们的产品包装材质好，而对手的包装在零售终端经常严重变形，显得破破烂烂，于是，我的产品一进入对方所铺的零售点，它马上就滞销了。

第三招　打造明星产品，让你的产品消费节节升温

调味企业只有在你的众多产品里挖掘出明星产品，才能跳出在众多产品平均用力的误区。这里典型代表就是佛山海天酱油的“草菇老抽”，它是海天味业专门针对川、粤、鲁等各大菜系而设计的一款酱油，在广告宣传上海天也力求其与众不同的品质——做出的菜色泽光鲜。海天的“草茹老抽”也因此受到各大酒店餐饮大厨们的热荐。目前，“草菇老抽”也是海天全力打造的明星产品。

市场的竞争根本还在质量，中小调味品企业要改变技术水准不高，产品质量低下的现状，就必须努力把传统酿造与现代科技相结合，把科技技术投入和内部管理相结合，通过“以管理抓质量、以质量求生存”，不断增强市场竞争力，走优质、低耗、高效的质量效益发展之路。只有依靠科技与管理，才能提高产品的技术含量，拉开与竞争品牌的档次。

第四招　好名字说出好产品

好名字，自己会说话！一个好名字，等于1/2的终端销售力。广东味事达就是这里面的先行走，它首先生产了一种名叫“味极鲜”的酱油，从“鲜”上大做文章，因此一面世就得到了市场的追捧，又因其产品质量确实过硬，不久就把其它竞争对手抛在脑后，味事达也因此全心全意地做这个品类的领导者。现在会吃的广东人，一般家里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事达味极鲜。

第五招、好的广告语助你与目标消费者零距离接触

“高品质，好滋味！”，太太乐的一句看似平常的广告语随其广告宣传的投放在千千万万的消费者家庭里激起了波澜，由此可见好的广告语作用是何其之大，它不但能直接激起消费者的购买欲望，更可为企业产品的销售起到巨大的促进作用。但可惜的是，目前众多中小调味企业的广告语却很难让人见到无论是情感还是创意都能真正让人动心的话语。

第六招、比附法则　做消费者心目中的第二

捆绑知名产品，抢占消费者头脑中的第二位置，无疑是目前众多调味企业可行之道。这里最值得一提的是中山的美味鲜公司，其产品不管是从外包装、产品名称还是价位都与“调味老大”海天极为相似，在海天全国扩张的同时，美味鲜也紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，都会有一块美味鲜的广告牌（这个在广西表现的尤为明显），利用海天的知名度，美味鲜抢占了有利的地势，很快取得了较大的市场份额。

第七招、体验式沟通，与消费者的亲密接触

在鸡精市场上太太乐一直称霸，大家都知道它的“好滋味　好生活”的品质宣传深入人心，殊不知其在终端推广上也是煞费苦心。在竞争对手忙于餐饮、商超渠道争夺时，太太乐独具慧眼，又把目光投准了消费者高度集中的社区，精心策划了一场“来料加工让你不用去酒店就可享受美食”的活动，让消费者亲身演示，并聘请高级厨师从旁点评，一场快快乐乐的周末体验式营销活动就此拉开了，太太乐也因此抓住了不少以前从未用过其产品的消费者。