市场策划方案精选(九篇)
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第1篇：市场策划方案范文
1目的
通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
2适用范围
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
3管理职责和权限
3.1管理职责
营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。
3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。
3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
3.2管理权限
作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。
3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。
3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。
3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4年度目标和考核指标
4.1年度目标
2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。
4.2考核指标
4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5结算及奖惩办法
5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。
5.2月结算额度（万元）
当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:当月止累计任务完成率
Q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算（万元）
全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年销售总收入
Q:全年销售回款率
6提成费用开支范围
6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。
6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。
7三包收入版权所有
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。
8特别约定
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。
8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。
9相关标准
9.1Q/BQ.G0001-04部门工作职责和权限
9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则
10记录文件
10.1营销公司销售指标考核评估表
10.2三包报务对外索赔明细汇总表
10.3市场旬报
10.4市场分析报告
10.5三包服务开支报表
附加说明
本方案由人力资源部负责起草
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
第2篇：市场策划方案范文
儿童节:6月01日(星期二)
父亲节:6月19日(星期日)
端午节:6月6日(星期二)
二, 快讯档期
5月27日—6月09日《金色童年,快乐六一》 第一部分 端午节促销方案
一, 营销目的
每年的农历五月初五,是我国富有民俗传统文化的节日——端午节.今年是6月22日(星期二).端午节一方面是纪念爱国诗人屈原,但在现代*生活当中,更重要的是象征着吃粽子,喝黄酒,插蒲子叶等,主要是满足人们"驱邪,消毒,避疫"的心理,另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛,因此,根据这一节日特点,特制定本促销方案,以求达到提升我司知名度和节日销售的目的.
二,快讯档期 三,促销主题
1,端午节靓粽,购物满就送
2,xx猜靓粽,超级价格平
3,五月端午节,xx包粽赛
四,促销方式
一)商品促销
1,《端午节靓粽,购物满就送》活动
活动内容:凡五月端午当天,在xx各连锁超市一次性购物满38元,即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只,每店限送200只,数量有限,送完即止.
2,商品陈列
1) 采购部要求供应商或厂家(如三全凌,思念公司等),制作促销粽子的小木屋或小龙舟,每店一个;(因为便于厂家的销售,我们又免费提供位置,合作是可行的.)
2) 促销期间,要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在场外进行促销;无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方*,以便促进节日卖场气氛和商品销售(由采购部联系洽谈).
3) 除小木屋或小龙舟促销之外,各店在促销期间,应在主通道摆放4-6个粽子堆头;
4) 要求各店在促销期间利用冷柜,大面积陈列各牌粽子,5月初三,四,五三天除冷柜之外各店应在主通道摆放4-6个粽子堆头销售;
56) 要求各店美工和管理干部员工发挥水平,进行创意陈列和气氛布置(如在粽子堆头周围用泡沫板刻上龙舟等图案;
3,商品特卖
1) 在促销期内,粽子和其节日相关商品(如黄酒,冷冻食品,饮料等食品,透明皂,沐浴液,杀虫水,蚊香等用品)均有特价销售;
二)活动促销
1,《xx猜靓粽,超级价格平》
1)活动时间:6月10日—15日
2)活动内容:凡在6月10日—15日促销时间内,在xx各连锁超市一次性购物满18元的顾客,凭电脑小票均可参加《猜靓粽》活动.
3)活动方式
在商场入
口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的厂商粽籽,让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜;商品由采购部落实价格一定要相当低,以顾客意想不到的价格出售给顾客,使顾客感受到真下的实惠,为节子下一步的销售立下口啤打下基础.
2,《五月端午节,xx包粽赛》
1)我司去年已经举行过,顾客凡响强烈,效果也不错,实施与否敬请公司领导定夺;
2)操作步骤:采购部洽谈粽子材料——材料到位——活动宣传——各店组织比赛;
3)参赛奖品:获得自己所包粽子,多包多得.
3,《五月端午射粽赛》
1)活动时间:6月20日—22日
2)活动内容:凡在6月20日—22日促销时间内,在xx各连锁超市一次性购物满38元的顾客,凭电脑小票均可参加《五月端午射粽赛》活动.
3)活动方式:
凭电脑小票每人可获得5枚飞镖,在*活动指定地点(商场大门口有场地门店),参加射粽籽活动,射中的是标识为"豆沙"即获得该种粽子一个;射中的为"肉粽",即获得该种粽子一个;
7) 道具要求:气球,挡板,飞镖;
8) 负责人——由店长安排相关人员.
五,相关宣传
1,两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传;
2,我司dm快讯宣传(分配数量见附件);dm快讯第一,二期各40000份,第三期单张快讯40000份平均每店1800份(如祖庙丽园,莲花相隔距离*较近的店从成本角度出发可以适当减少数量)
3,场外海报和场内广播宣传.
六,相关支持
1,采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送;
2,采购部联系洽谈1000斤粽子材料,举行包粽比赛;
3,采购部联系洽谈2200只粽子,举行射粽比赛;
七,费用预算
1,《端午节靓粽,购物满就送》活动:靓粽每店限送200只/22店=4400只;
2,《xx猜靓粽,超级价格平》活动:(数量价格由赞助商在各店促销决定);
3,《五月端午节,xx包粽赛》活动:粽子散装米每店30斤/22店=660斤; 费用总预算:
1,装饰布置,气球,横幅,主题陈列饰物,平均每店300元,费用约6600元;
2,吊旗费用:10000元
六月份促销总费用:约16600元
以上方案,妥否 敬请领导批示:
企划部
5月16
端午节气氛布置评分标准
第一项——陈列类(共40分)
一,粽子陈列(30分)
1,有无按要求将指定的粽子商品陈列于指定的位置——3分
2,粽子在促销台陈列的丰满度——3分
3,粽子在促销台陈列的整齐度——3分
4,粽子标价在促销台的美观度——3分
5,是否运用特殊饰品突出粽子的节日气氛——3分
6,粽子在促销台陈列*外型新颖,大方及创意&m
dash;—3分
7,除促销台外是否增加了堆头(端架)的粽子陈列——2分
8,粽子堆头商品的整齐度——2分
9,粽子堆头美观度——2分
10,是否运用特殊饰品突出岛柜粽子的节日气氛——2分
11,粽子在岛柜陈列品项类别是否清晰——1分
12,粽子在岛柜陈列的丰满度——1分
13,粽子在岛柜陈列的整齐度——1分
14,粽子标价在岛柜的美观度——1分
二,生鲜陈列(5分)
1,生鲜品质保证(无变质,腐烂商品)——1分
2,生鲜陈列的丰满度——1分
3,生鲜陈列的整体度和美观度——1分
4,生鲜标价是否清晰——1分
5,生鲜护理是否及时和到位——1分
三,货架陈列(5分)
1,货价商品整齐度和美观度——1分
2,货架商品丰满度——1分
3,是否符合先进先出原则——1分
4,商品标价是否清晰,是否货签对应——1分
5,无过期,变质,包装受损商品——1分
第二项——形象类(共46分)
一,音乐广播(3分)
第3篇：市场策划方案范文
近年来，各行各业围绕“高考经济”和“校园经济”大做文章，事实证明，校园市场确实是一块巨大的经济蛋糕，而源源不断的学生是这块蛋糕具有持续性活力的中坚力量，消费潜力值得挖掘。开发校园市场具有规模化和可持续化的特点，这正符合商函业务发展的市场要求。与此同时，**邮政局具有资金流、信息流、实物流三流合一的优势，点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。
一、产品介绍
XX年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。
（一）招生商函
招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号（230㎜×120㎜）封或7号（229㎜×162㎜）封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。
（二）录取通知书及个性化封套
利用邮政特快专递（ems）的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用ems的方式寄递。
（三）高考大礼包
“高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。
（四）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导系统”（含光盘及图书）是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校XX年-XX年的招生录取信息、XX年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件；“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册；“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。
（五）校园邮资封、校园明信片
校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展，我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。
二、市场环境分析
高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。
（一）招生商函
1、市场背景
近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机，具有了潜在的发展市场。同时，各类学校招生方式开始转变，特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传，极大限度的吸纳优秀考生。
2、市场特点
⑴招生空间拥挤
正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。
⑵农村生源相对丰富
部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。
⑶进修及学历学习升温
时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。
（二）录取通知书
录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。
1、学校需求分析
能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务，它不仅体现学校的信誉、威望，同时是该校对学生重视程度的集中体现，因此各院校，尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时，特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。
2、考生需求分析
学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了，但是，能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中，那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。
综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录取通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递（ems）广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求，学校和学生双方都比较满意。
（三）高考大礼包
为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台，我局必须对产品的买方（学生）和卖方（商家）进行详细的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。
1、市场分析
XX年我市高考人数35454人，其中城镇21552人，呼市地区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划，据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。
学生是一个庞大的消费群体，不难发现，处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提高，例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传，或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说，还不能普及到每一个学生。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台，可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。
2、“高考大礼包”的优势
一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送，能准确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。
二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送，新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动，有针对性的宣传更贴近市场，容易获得消费者认可。
三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感，可以更多的选择实物，如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。
四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外，网络、食品、药业、保健品（益脑类）等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。
五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣传，成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。
（四）志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
1、志愿填报辅导软件
（1）许多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科学的参照依据，无法客观分析近年来各院校的招生走势，考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿，存在盲目性；
（2）同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入大学校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题；
（3）全市共有高考毕业生35454人，其中城镇考生21552人，并且这部分群体相对具有购买能力，成为重点的公关对象。
因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。
2、学生毕业纪念册、学生明信片
人性化的时代，情感沟通越来越重要，学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生，目前我市（包括五个旗县）高中毕业生约3.5万人，初中毕业生约3.4万人，小学毕业生约3.9万人；学生明信片适合所有在校学生，据统计XX年**市在校大学生约13万人，在校中学生约11万人，在校小学生人数约18万。通过分析，这两项业务的市场需求很广阔。
（五）校园邮资封、校园明信片
**市有普通高校17所，成人高校2所，中专13所，普通中学167所，职业中学33所，小学725所，共957所学校，随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生，但随着信件的往来，小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小，收益大的项目。
三、目标客户定位
（一）招生商函、录取通知书、高考大礼包
由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在：
⑴本科正规院校；
⑵大、中专院校；
⑶各类技术学院、职业中专、职业高中；
⑷各类教育机构、补习班、短期进修班；
⑸民办学校及二级学院。
（二）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生；
“学生毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、小学的在校毕业生，中、高考补习班学生；
“学生明信片”目标客户定位于：各类学校的所有在校生。
由此可看出，此三种业务的目标受众是相当庞大的。
（三）校园邮资封、校园明信片
在上述招生商函客户定位的基础上，将全市（包括旗县）中、小学也作为目标客户。
各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性，灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。
四、营销策略
通过分析发现，每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系，如何使供求合理搭配，这就需营销策略来解决。
（一）大客户营销
“营销团队＋营销方案=大客户营销”，这个简单的公式中有丰富的内涵和外延，主要包括三方面的内容：
1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍，加强营销队伍素质的提高。
2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划，针对不同营销项目和客户实体，根据需求做出局部调整。
3、在保持以往客户关系的基础上，对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据，重点客户由专业局重点开发，其他客户由属地局开发，在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。
（二）组合营销
每种产品推向市场后，销售业绩是不尽相同的，通过研究某些产品的共性，我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式，最终达到共赢。
（三）情感营销
在面向产品做营销时，一定要把握需求者的心态，要善于换位思考，知己知彼才能够百战百胜，在与客户公关时做到晓之以理，动之以情，才能获得丰硕的业绩。
（四）标语营销
此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”，此产品除直接对考生销售外，还要面向考生家长，建议制作一份专门给父母的宣传海报，标题为：“高考背后，父母的职责——参谋长”，用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。
五、营销渠道
营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路，在有效控制成本的前提下，应采用多种渠道。
（一）大客户销售策略
将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批量开发，以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。
（二）临时促销策略
在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣传平台，这种销售方式不仅能直接面对目标客户，而且成本较低。
（三）使用中间商策略
可以在学校旁边选取学生用品商店，针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销，这是一项长期且直接面向客户的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店支付相应的代办费。
（四）营业厅零售策略
利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点，但目标群体针对性较差。
（五）11185服务热线策略
利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务，作为整个销售渠道的补充。
六、营销目标
（一）长远目标
通过此次活动，我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就，但可以顷刻断送。着眼于未来，保持良好的客户关系、树立企业品牌形象，对于长期开展业务大有裨益。
（二）销售市场比例目标
1、学生明信片比例（x人/张）
全市在校学生人数任务数比例
小学人数181,25710,00033人/张
初中人数92,943
高中人数55,263
总计329,463
2、学生毕业纪念册比例（x人/册）
全市毕业生人数任务数比例
中考人数34,7882,00035人/册
高考人数35,454
总计70,242
3、高考志愿填报辅导软件比例（x人/盘）
全市高考总人数任务数比例
35,4541,80012人/张
4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量（单位：个）
招生商函录取通知书高考大礼包
预计数量10，000023，00023，000
七、效益分析
在完成市场分析、目标预测的基础上，进行详细的效益分析，明确支出和收益。
（一）效益分析表 单位：元
项目高考志愿填报软件学生
明信片学生毕业纪念册特快录取
通知书高考
大礼包招生商函
单价98122591.1
单个成本483.61210.23
每件利润508.41380.87
开发数量180010000XX2300023000100000
各项总收入1764001XX050000207000167000110000
预计利润90000840002600018400087000
（二）效益分析表补充说明
1、数据来源：以去年为基数。
2、代办费提取：收益的10%-20%提取给代办方，各项业务的代办费提取标准不同，操作时按规定执行。
3、总收入：各项业务进收入的情况不同，除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外，表中计算的其余项目均全额进收入，因此各项所得总计72万元。
4、预计利润：再除去相应的成本和代办费，预计利润约53万元。
八、项目支撑
为了加强组织、协调、调度力度，开展全局联动营销，在分管局长的领导下，我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的，包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组，展开全方位营销。
营销活动实行归口管理，由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度，各属地局负责各学校的公关工作，函件业务局负责商函的设计、排版、制作，全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。
在营销方式上主要强调方案营销，并实行客户（项目）立项制度，各专业局根据自身的优势开发不同的用户，避免多头开发和重复开发，为理顺流程、规范经营，我局实行“三统一”的原则，即统一价格、统一推荐方案，统一合同格式，制定揽收制作流程，明确各个环节的分工和职责。
第4篇：市场策划方案范文
市场门前中央搭建5米×6米主席台、背景板为3米高×6米长，主席台铺红色地毯。
两侧各摆放16个花篮；跨主席台前放一20米跨度双龙拱门（或年年有余拱门），拱门两侧各放一个红色灯球柱；主席台上空悬放16个升空氦气球（取意六六大顺），气球下悬丝网印刷条幅；环广场四周插五彩刀旗100面；主席台西侧放一大鼓，东侧为军乐队。整个广场呈现出一派喜气洋洋、热烈欢快的场面。
二、 活动内容：
开业当日请两面大鼓，从早上8：00开始敲至中午12：00，典礼前和军乐队交叉进行演奏，剪彩过后文艺演出活动穿行，文艺演出以歌舞、小品为主，以张扬华荣市场与众不同的风格和营销理念，同时也为烘托开业期间的喜庆、欢快气氛。
三、媒体支持：
1、开业当日邀请《石家庄晚报》、《燕赵都市报》、《石家庄日报》相关栏目的记者；邀请石家庄电视台摄像记者以及河北广播电台、交通音乐台、石家庄人民广播电台相关记者到场，力争在相关媒体，以不同形式对华荣市场的开业及经营风格进行宣传报道。
2、开业前3－5天，在《石家庄日报》1／4版或1／2版广告，开业当日在该报1／2版或整版套红庆贺广告。
3、石家庄电视台提前5天开始播放15秒电视广告，每天播放1－2次，建议在黄金段位播放，时间为1个月；期间在专题时间播放1分钟的专题片，介绍华荣市场内的布局和优良环境，每周播放2次。
4、 建议在石家庄电视台二套、三套各作30秒角标广告，加深消费者对市场的认知度和美誉度。
四、庆典仪式：
8月28日上午8：30大鼓敲起来、军乐队吹起来，以吸引过往行人，烘托市场的气氛。9：58庆典仪式开始，首先，宣布主要的参会领导和嘉宾名单；然后，由市场管委会主任向各位来宾祝欢迎词；其次，由来宾代表讲话，由市场摊位的商家代表讲话；再次，由上级主管部门领导讲话；再次，由市领导讲话致贺词；最后，由主要领导和重要来宾为开业庆典剪彩，同时施放礼花，军乐队、大鼓队同时响起来，漫天飞舞的彩带、花环和阵阵锣鼓把庆典仪式推向。
第5篇：市场策划方案范文
冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有200多家冷饮企业，到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业，其竞争之激烈可想而知。相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演，冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。
然而，在冰淇淋行业，在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是，不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业，而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入，全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场，完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，成为2002年的一颗市场新星，从而成就了一段营销佳话，一个市场传奇。
我们对a食品公司“爽”牌冰淇淋进行了营销策划。
事情还要从头开始说起。
经朋友介绍，a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山，没有多余的话语，王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。
a食品公司是个小公司，只有三十多个生产工人，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低，走货困难，许多终端拒售公司产品，通路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已经名存实亡，陷入了绝境。
消费旺季就要到了，公司是要继续运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为a食品公司服务一次。
可是该怎么来运做呢？
没有资金，没有品牌，没有渠道。。。。。。我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任，还有肩上的一份道义责任:四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。
很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭，我们开始了自己的无本营销之路。
冰淇淋市场:一半是海水，一半是火焰
通过简单的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升(相当于25到30支的冰琪琳)，未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。
在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。
而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。
一切从头来过
在a食品公司目前的状况下，品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。
重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。
1.反璞归真的差异化卖点:新品诞生
对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于a食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线，可5万元能推出什么新品呢？
低档产品虽然售价低，只有0.5元，但企业的生产成本是0.2元，通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞争手段，这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？
我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味，也把企业自己导入了歧途，忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。
经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低(生产成本可以降为0.1元)，功能明确单一——解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。一个石头，击中了两只鸟，好！
虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，
因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。
2.产品命名
在给新品命名时，我们一气呵成。
良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。
其实，“爽”就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。
3.目标消费者
冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。
虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但a市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。
中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。
最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。
免费比利润重要
与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。
进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径:免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。
1.新品上市推广指导思想
虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。
a市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。
在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0.5元，利润仅在20%——30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种:杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。
在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。
2.促销准备
选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。
为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，一人一件t恤。在新品上市前，我们进行了严格的集中培训。
3.促销与铺货
免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争着以一尝为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。
我们看到新品已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0.3元，后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分利用这点，让消费者来购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，我们还没有向这些终端铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端，我们并没有消极等待消费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。
第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。
对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0.3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷表示全部接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。
果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们打电话紧急定货。
新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。
4.活动费用预算
两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下:
横幅20条:2000元；
t恤衫40件:400元；
促销用冰淇淋(成本价):5600元。
共计8000元。
简简单单做终端
我们深知，消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截，想取得更多的发展也会较为困难。何况，各巨头价格战已经开打，开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来，是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期，一旦过了蜜月期，他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销，他们极有可能移情别恋，而我们作为一家小企业，是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪，强化终端占领。
虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样，手段极尽复杂，但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了，我们必须拿出一个好的销售政策，来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中，厂家给终端的利润并不高，如1.5元的售价中，终端只得0.3元。我们决定用高返利于终端，我们的产品零售价是0.5元，我们给终端的利润是0.3元，由于企业的生产成本只有0.1元，所以企业的利润仍有0.1元，但这样一来，终端卖一枝1.5元的产品和卖一枝我们0.5元的产品利润一样，而我们的价位更低，更能走货，在同一时间内，销售他们的一枝，而我们的却能销售二至三枝，这样终端对销售我们产品的积极性大大提高，成为我们的最好的终端促销员，销量也节节见涨。虽然我们的利润少了，但我们的销量上来了，我们的终端更稳固了。就这样，消费者与终端互动，一拉一推，形成合力，市场高速扩展，我们的成功就变的事半功倍了。
独木不成林，长久而言，单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功，一鼓作气，推出了同等价位的其他口味冰淇淋，大大丰富了产品线，形成了以“爽”为主打产品，以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品，但远远不能和“爽”相提并论，我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。
结语
就这样，在短短四个月，“爽”红透市场，成为了市场第一品牌，消费者在短时间内接受了这一品牌，成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。
“爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下，在这么短时间内大获成功，事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下，市场的运做方式一般有两种，一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来，这种方式是大企业的游戏，而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入，被大企业牵者鼻子走，按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑，最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出，就必须敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，这就是另外一种运做方式——用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它，快速填补市场空白。市场需要的就是合适的，即使这种需求很小，可对于小企业来说利润空间却已经足够了，只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会，大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。
成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天，对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路，创新才是根本，要敢于打破思维习惯，关注市场变化，重新审视市场环境，以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会，以鲜明口味标新立异，与主流产品截然不同，一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。
第6篇：市场策划方案范文
1、九五年至九九年，曾几度掀起过补钙的热潮。持续时间长，消费者对补钙的重要性有一定的认知度。
2、国家整顿药品广告给众多经销商和零售商均造成冲击，影响他们经营新产品的信心，导致新产品推广难。
3、药品宣传推广受限太多，加之新兴媒体不断出现、媒体效果的日益稀释，销售成本迅速增加。难以对省会以外的城市展开直体推广。
4、补钙药品及补钙诉求的保健食品种类多，功能趋于细分，且承诺重，竞争日加激烈。
5、“乐力钙”虽然在西南、华南、华北部分地区拥有一定的市场分额，但华东地区的市场进入非常脆弱。 二、产品分析
1、“乐力钙”唯一内服胶囊剂进口药品，品牌良性要素多。
2、高科技新药，便于吸收的氨基酸螯合钙胶囊。
3、疗效佳，能一步到位的补钙药品。
4、正宗美国进口又经国家卫生部检测的补钙药品。
5、服用周期长，量较大，可长线消费。
6、其包装在市场终端陈列中，视觉冲击力较强。
7、90天服用3瓶，为110.7元，价格风险比不大。
8、品牌影响的积累值不多。 三、市场分析
1、九九年上海的保健品市场简述为:名牌保健品的市场占有率稳步上升。20%的品牌占据50%的市场份额。其销售总额虽有上升，但品种和销售数量却在减少。
2、科技含量较高的生物菌种类产品兴盛不衰，主要品牌有“昂立一号”、“盐水瓶”、均系上海本地产品，得以当地政府支持。
3、自然原料产品回归传统，尤以各种品牌的参类产品及蜂王浆、珍珠粉等，继去年占据大量市场份额后，开始呈下滑态势。
4、“补钙”产品再次掀起热潮，如“钙尔奇D”、“保健钙”、“巨能钙”、“金乳钙”、“活力钙”、“美信钙+D”、“鳗钙”、“高尔”等。
5、进口保健品如“深海鱼油”等有一定市场，但品牌繁多。
6、一些特定消费族群中的市场:
A、女性的“减肥养颜”热，代表品牌有“V26”、“风暴”、“金多靶”、“康尔寿”、“朵尔”等;
B、中年男性的“壮阳”热，有“肾宝”，及各种假“伟哥”;
C、学生的“卵鳞脂”、“忘不了”、“脑轻松”都热过一阵子;
D、“百消丹”、“排毒养颜”因是药健字号，有一定疗效，承诺重，虽有一定市场，但是投入太大，并且容易形成短期行为。 四、竞争分析
1、内服胶囊剂进口补钙药品“乐力钙”暂无完全相同的竞争产品。
2、自95年“巨能钙”、“钙尔奇D”等产品的上市，揭开了钙大战的序幕，相继入市的钙产品越来越多，迄今补钙的热潮正向功能定位细分和高科技含量、货真价实发展。“乐力钙”凭着原装美国进口药品，货真价实，又是专业药品生产的制药企业美国矿维公司生产，加之剂型好，品牌名响亮明了，使“乐力钙”胶囊在口感及品质上更胜一筹。
3、据行内人士介绍:龙牧壮骨冲剂历史最高峰全国销售过7亿，钙尔奇D在北京市场销售过6200万(97年3月至12月)，在广东钙尔奇D的销售过2800万(97年7月至98年1月)，在上海钙尔奇D的月销售在1200—1600箱(120瓶/箱，23元/瓶)之间，均可作为分析钙的处方与OTC市场总容量的参考。
4、从保健品市场看，近年来异军突起的补钙产品有哈尔滨红太阳彼阳壮骨粉，在全国大多地方做成了分货的现款购销产品，珠海的“威仕雅壮骨粉”也跟风做中老年人的补钙诉求并迅速站稳市场。而南海岸鳗钙仅在江苏南通这样的四级市场月回款有20多万。再就是以功能细分诉求来帮助青少年长高的高尔胶囊，其定位定价很高，也能热销起来，正由上海向内地推进。
5、婴幼儿及孕妇的奶粉市场是独特的引领市场，美国惠氏及新西兰乳牛、美赞臣作为三巨头营销手笔精细，控制50%以上的份额。个别区域市场占有率85%以上，其中的广告主题之一是补钙。
6、在经济大环境与行内气候不乐观的情势下，钙产品入市接踵而至，充分显示了这个市场的潜力。
7、钙是人体最主要又容易缺乏的物质，人们越来越多地认识钙的好处及缺钙的危害性。
8、国际营养学会公布的RDA(不同年龄段钙每日供应量)及世界卫生组织(W.H.O)的推荐，都明确向导了营养补充剂之一—钙的市场需求和长久性。
9、众多品牌都宣传自己的钙产品吸收好，不伤肠胃，有特殊功能，其自身品质及科技含量的事实，介绍甚少。消费者在钙堆里难以取舍，需要科学理性的指导。
10、“乐力钙”未抓住近年风起云涌的补钙保健热的浪潮，利用经销商及市场营销人员在全国范围内推广品牌。
11、“乐力钙”在宣传中未充分发挥出来自美国尖端医药高科技进口药品的优势。牢牢抓住高吸收、高利用的诉求优势。 五、消费分析
1、消费人群:目标广泛，我国人均每日钙摄入量300─500mg，目前仅为正常需要的一半，严重不足。
2、生活形态的转变:近年来上海经济迅速发展，已逐步进入国际大都市的行列，属消费型社会。城市居民较强的保健意识及各种传媒的消费指导， 对钙产品需求量大。
3、市场空间:大量事实证明补钙类产品的市场容量庞大，在逐年攀升，此成长逐渐会被OTC补钙药品所代替。因保健品易夸大功效，生命周期较短。
4、消费习惯:
A、对是否纯天然，是否有效，是否流行非常关注;
B、对货真价实，包装精美，是否体面很计较;
C、对厂商信用程度，广告真实度，特别留意;
D、朋友推荐，口碑效应，货比三家是上海人购物特性。
5、消费动机与满足点:粗略概括为下表 消费群体消费动机满足点婴幼儿、儿童成长所必需强化发育，增加免疫力妇女怀孕等因素造成钙的大量流失及时调整体内含钙量老人骨质疏松、增生等预防疾病，延缓衰老
6、从电话咨询和购买行为来看现在购买补钙品的消费群体不明显，没有季节性。
7、知道补钙重要，但选择产品时不做详细了解的人占多数。
8、潜在消费群认为补钙是必需的，但宣传疗效是虚假的，药品与保健食品还分不清。 六、概况分析
1、补钙市场竞争，还有待持之以恒地充分挖掘。与国外发达国家补钙市场的比差太大。
2、OTC药品与货真价实的保健食品礼品装将分割补钙市场的趋势加大。
3、高科技的补钙药品与补钙诉求的保健食品有根本性的区别。开发新、旧的消费群更是有依据和机会。
4、开拓上海市场，树立“乐力钙”的良好品牌，挖掘新的消费群进入周期较长。
5、只要长久务实的推广是有机会不断提升品牌扩大消费群，稳占上海市场一席之地。 七、问题、机会、障碍
1、随着国家医疗体制改革，OTC市场将成为前途广阔的盈利性大容量市场，经济学家预计：2005年前，东南亚OTC市场的基本潜量近120亿美元，中国占1/3强。
2、随着市场经济的发展，医疗体制改革的逐步深化，人们的医疗消费形式和医疗消费群体结构也发生了重大变化，给OTC市场带来滚滚商机：
A、医疗体制改革，使相当一部分人选择了到医院看病而去市场药店购药的消费方式；
B、亏损企业的员工和下岗职工的医疗消费更加依赖于市场药店；
C、大批外来人员/农民工的医疗消费以成为医疗零售药店相对稳定的消费群体；
D、人们“善待生命，健康至上”的意识增强，对各类健康保健用品的需求与日俱增。
3、突出美国进口胶囊剂的高科技尖端技术补钙药品与其它钙剂在功效、吸收上的差别，寻求新的消费群是可行的。
4、作为饮食补充剂OTC药品“乐力钙”，随OTC市场的逐步形成和医疗体制改革的不断完善的重要历史契机进入上海市场，使收益更有保证。
5、一个品牌产品的推广与一个公司的成长一样，从无到有，从小到大，关键在于市场的开拓和管理，再就是策略人的气度，“捏紧了怕死，放开了怕飞”，而犹豫中看到别的品牌忽然站稳市场。其实，不进入市场等于放弃市场，放弃收益。
6、利用真诚、专业的营销人员开拓上海市场，前景是无限的。
7、切忌避免在基础营业推广工作不完善的基础上进行硬广告的炒做。在上海市场需要逐渐深入，因上海市场是“三高”市场──高投入、高风险、高回报。 八、策略
(一)定位策略
1、品牌定位:塑造一个科学补钙专家──“美国乐力博士”，服务化、人性化的品牌形象。“乐力博士”一身好骨头、健壮、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射，职业精神至诚至德。以幽默深刻的平面诉求，激发人们对其意志、智慧精神的钦佩，培养人们对最新补钙药品的认识，迅速树立品牌。
2、功能定位:
A、预防和治疗因钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
B、有助于骨质形成发育与预防骨质疏松。
3、人群定位:曾服用过钙剂，缺钙与怕缺钙人群及孕妇、哺乳期妇女、儿童对钙和VD3的补充。
4、定位依据:
A、曾服用过其它钙剂，收效甚微，深知乐力钙是新一代补钙药品。
B、曾服用过钙剂，但缺乏长期坚持的精神。
C、其它补钙品试用过，补钙需求强烈，受终端的影响愿意尝试。
(二)沟通策略
1、沟通指导原则:
A、传播重点人群，分析诉求，重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙，而是讲清吸收到位，并且疗效佳才是关键，只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。
B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则，严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊，选择盲从的误区。
C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙” 、“什么是氨基酸螯合钙” 及“为什么补钙难，选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。
1、信息整合策略:形成标准件。
A、方便──口服胶囊型的乐力钙，方便服用。
B、经济──就是成人每天一粒，花费仅1.26元，经济实惠。
C、科技含量高──最新美国医药科技的成果，革命性地解决人体钙源的补充。
D、疗效──能治疗和预防钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
E、承诺──坚持服用乐力钙，可以一步到位的完成补钙难的问题。
F、专业化──生产“乐力钙”的美国矿维公司是一家美国专业营养药品公司，经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型补钙药品。
G、宣传口号──“每天一粒，方便经济，一步到位”、“乐力补钙，实实在在”。
H、高品质──质量控制及检测手段，与众不同，一枝独秀，严格区别于其它市售钙剂。
(三)沟通渠道
1、媒体策略:《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等权威性报纸、杂志为主要媒介30%，电视20%，促销及DM或 三折页40%，其它10%。
2、电话咨询:成立“乐力博士”科学补钙保健中心，向消费者提供免费咨询服务，并成立“乐 力博士”信箱或开通网站，便于组织消费者和客户的联谊、沟通。
3、终端:
A、DM:对乐力氨基酸螯合钙的功能、机理做全面深入阐述，补充其它媒介宣传的不足与不能。
B、卖点POP:大型商场药柜，连锁大药店建立产品形象灯箱、功能展示牌。
4、氛围:逐步形成要道路牌，市区的双层公交车广告，住宅区、药店门口的横幅。力求“站在一点，四处可见”的市场氛围烘托。
5、目标人群场所:老人院、学校、幼稚园、健身场所，使用提示品牌的精美海报或挂历。
6、售后服务:专人跟踪，搜集病例，询问服用情况，负责不满意的投诉处理。
(四)销售策略
1、销售原则: 依靠专业的市场营销人员，采取科学合理的铺市计划，以点带面，再以生动活泼的终端促销，重在宣传功效及终端氛围上，深度沟通营业员，（如有可能同时进行医院、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用，形成互动式的开发。
2、渠道管理:培养区域骨干经销商，条件是自有终端网点，以形成良好的区域辐射功能。
3、铺货控制:加强对铺货的控制，先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。
4、价格控制:价格是控制市场的杠杆。以80扣对各主渠道，各区级国营渠道82扣，各大型卖场直销85扣（若现款或一月内付款的可以另定返扣）。
5、货款管理：实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。
(五)阶段性策略
1、分为四个坚持阶段:进入期(半年至一年)、成长期(二年至三年)、成熟期、衰退期，不同的时期分 别调整不同广告及营销组合。
2、第一年预估计划: 月份
铺货(瓶)
销售(瓶)
回款(元)
广告(万元)
铺销比(%)
增长率(%)
投入产出(%)
1
3600
2400
61632.00
8
66.67
129.80
2
7200
4800
123264.00
16
66.67
50
129.80
3
9400
7000
179760.00
24
74.47
31.43
133.51
4
13500
11000
282480.00
30
81.48
36.36
106.20
5
18000
15000
385200.00
16
83.33
26.67
41.54
6
23000
19500
500760.00
8
84.78
23.08
15.98
7
29000
25000
642000.00
8
86.21
22
12.46
8
36000
34000
873120.00
10
94.44
26.47
11.45
9
42000
38000
975840.00
12
90.48
10.53
12.30
10
44000
40000
1027200.00
16
90.91
5
15.58
11
44500
42000
1078560.00
16
94.38
4.76
14.83
12
45000
43000
1104240.00
16
95.56
2.33
14.49
合计
315200
281700
7234056.00
180
89.37
24.88
注:回款按批价32.10元/瓶的80扣，25.68元/瓶计算。
(六)重点区域策略:促销活动重点投放上海市区，其次是附近县市。 九、目标
(一)第一年目标:提高铺货率，建立品牌，促进销售。
(二)中程营销目标 年、月份
销售(瓶)
回款(万元)
广告(万元)
增长率(%)
投入产出(%)
2000.1─2000.12
281700
7234056.00
180
24.88
2001.1─2001.12
410847
10550550.96
200
31.43
18.96
2002.1─2002.12
591619
15192775.92
300
30.56
19.75
2003.1─2003.12
769104
19750590.72
400
23.08
20.25
四年合计
2053270
52727973.60
1080
20.48
十、实施
（一）铺货:选择大店、大型连锁药房率先推出，对有一定零售网络的分销商铺货，暂时避开调拨 商。
（二）目标:陈列展示产品在大型卖场，标志着产品的进入，提高品牌自身价值(进入黄金口岸的卖场，产品就能有一定动销)。
(三)周期:2000年1月1日至2000年12月31日。
(四)推广组合:
1、DM:从乐力钙实现科学补钙六大新突破的功能输出为入手，严格区别与其它钙产品的不同，以科学理性的文字对乐力钙功能机理做全面系统权威性的阐述。
2、POP:乐力博士专家的形象，并附上简洁的宣传口号，做形象品牌提示。
3、专用海报:健身场所、老人院、学校、幼稚园，用提示品牌的乐力博士补钙专家的形象海报或挂历。
4、报刊: 《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等主媒体，以功能广告与科学补钙的软性文章进行探讨，附上冲击力强的乐力博士的形象广告全方位的进行输出。
5、终端促销:
A、加强营业员对乐力钙产品的教育和科学补钙知识的普及。
B、对店主任、店经理进行公关和沟通，配合乐力钙推广工作的顺利进行。
C、“乐力博士”的坐堂义诊，宣传科学补钙的知识或与医学会专家联诊，不断表达“乐力博士”是以──服务大众为宗旨的，树立良好的品牌形象，提高产品的附加值。
D、夹报广告与各报摊及报贩子联系，分发宣传单。 十一、营销队伍建设计划
（一）上海办事处的建立
1、可先设立办事处，发展起来后再成立分公司。一切办理程序都十分熟悉。
2、前期开办本着“少花钱，多办实事”的原则，租用一套两房一厅的民宅即可，这些可参照行业经验办理。
（二）营销队伍的建设
1、先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，不断培训，在工作中建立一支现代的营销队伍。这点我有较强实践经验。
2、按照现代营销人员的标准去培养业务员，使其成为一专多能，即是终端宣传员，又是市场管理员，又是广告联络员，又是公关人员，又是促销活动的调度员，还是细分市场负责人。做到人尽其用，并注重新人的培养以适应市场的迅速拓展所需。
（三）员工的人事管理
1、上海的员工的人事管理，一切可按公司目前的规章制度执行。
2、员工工资待遇按目前公司规定办理，若在具体操作中有实际问题，再及时上报公司。 十二、效果
(一）通过上海市场成功进入，今后每开一个地级市场，都要进行市调制定出，铺货、销售、回款、广告的计划，以免盲目并便于寻求一个成功模式，迅速提高市场占有率。
（二）尽量调动积极因素，走一条高起点、高卖点、高宣传、高回报之学习众多国外产品走的成功之路。
（三）树立了“美国乐力”的品牌，OTC市场销售额不断上升。但广告促销的投入按阶段性，同时也按阶段性进行目标考核，既保证了投入又可根据具体情况调整，随时把握风险。 十二、损益预估
（一）按第一年销售目标，实施前预估该计划的税前纯益肯定是有利润的并做到稳赚不赔。其支持因素为:
1、正宗美国生产的高科技产品、品质高，属新一代补钙药品，实现科学补钙新突破，有可靠功效，易形成口碑传诵，生命周期长。
2、大胆启用有经验的市场营销人员，既减少了风险又做到了互惠互利。树立起来的品牌与公司名气市场人员始终是带不走的。
第7篇：市场策划方案范文
关键词：电气设备 状态监测
状态检修
中图分类号：TM6
文献标识码：A
文章编号：1007-3973(2011)010-047-02
为了实现状态检修，设备信息的掌握、检修管理、综合状态的诊断，这三个重要环节必须重视。通过对变压器、发电机、隔离开关等设备绝缘故障的分析评估，明确各个设备的状态检测的技术方案。
1、优化检修方式的必要性
据可靠统计，我国计划检修停电占总停电原因的百分之八十以上，供电的稳定可靠性得不到保障，因此我们必须减少年均检修所需的时间来提高供电的稳定性，但传统的计划检修方式以及不同设备的周期也各不相同，所以很难进行协调，免不了会造成不同程度的多次停电。传统的检修方式频繁的操作也会对人力物力造成浪费，频繁的检修也会增加事故的发生率。
因此传统的检修体制已不能胜任现今的任务，发达国家都己开始状态检修。状态检修体制建立在科学技术与管理方式的进步以及检测与诊断技术的发展的基础之上。通过状态检测以及故障诊断的技术来获取信息，在运行不顺利或者发生故障之前，对其进行适当的维修。
状态检修可以提高设备的可用率，明确了检修的目标，最终可以降低耗费，为设备的安全性、稳定性、全能性、长周期性、优质性的运行提供了管理以及技术保证。
我们也不可能做到对所有的设备进行状态检修，这样是不经济的，所以对那些对系统影响不是很大的设备可进行故障维修，对于本身故障与时间关系密切的设备可采取定期检修。
2、状态检修的基本内容
通过国内外的实践经验，在经过仔细的分析，可以得出状态检修的内在规律，我们可以把发电厂的电气设备的状态检修归纳为：发电厂评估、作好基础管理工作、作好基础技术工作、状态检修的实施和完善化这四个步骤。
为了实施状态维修，还需三大系统的支持：设备检测与诊断系统，它包括大型在线监测诊断系统以及便携式监测诊断仪，通过监测和分析设备的运行状态，最终得出故障的诊断结果；运行维修决策系统，它可帮助管理人员在出现故障时选择维修的方案，通过对维修费用以及效益进行评估，为检修决策提供支持；设备综合管理系统，它可以管理设备的动、静态以及检修过程。
状态检修的优化检修计划：电网装机的容量及机组台数的增加，社会对电力生产经济性、可靠性的要求的提高都说明了检修计划问题的重要性。状态检修不是指根据某台设备的运行状态来决定检修的日期、内容等，只是起到一个检修计划的作用，根据发电厂设备的实际情况，经过预算、趋势的分析，动态的规划，考虑系统的发电容量、经济、可靠性的要求，使得检修计划经济、科学、可靠。
3、主要电气设备的检修方案的优化
3.1设备状态监控和评估的检修方案
发电机组的状态评估，主要是指发电机、汽轮机、轴瓦等设备。发电机的监测主要是空气间隙、圆度情况、结构的变化以及线棒振动等，评估是否有磁极分离、电路不平衡以及断路等现象的发生。汽轮机的监测可根据其控制周期主要取决于叶片汽蚀补焊时间长短的这个规律制定监测手段，判断出叶片的汽蚀程度并制定出相关的计划。
发电机组的状态检测，电厂可根据机组的设备来配置方案，遵照以往实际的运行经验，可以总结出比较固定的故障模式以及后果的应对表。若是发电机匝间短路，原因就可能是绝缘老化，可能导致发电机停机，没有电能输出。若是励磁机无法提供励磁电流的话，就可能是碳刷磨损造成的。若是定子线圈的温度过高，就可能是负荷过大或者冷却器发生故障。只有对各种情况进行到位的分析总结，才能够对发电机组故障进行逻辑分析并制定出科学、合理的检修方案。
对于变压器的评估及检测，可以根据目测、检修记录、生产运行、历史问题以及变压器各个时间的不同状态参数，结合最新的技术手段来判断变压器的运行状态。进行评估的内容一般有：噪音、过负荷、油温、短路情况、本体套管和附件的密封、冷却器、开关、油泵等的运行情况，通过各种试验对变压的状态进行确定。
3.2基于百分制状态检修方案
状态信息的搜集，包括不良运行的工况记录，就比如变压器的超负荷、出口短路以及侵入波等，还有断路器的超负负荷的电流幅值、开断短路、时间以及操作次数都属于工况记录。缺陷记录：整个过程中的漏油、漏气等。检修记录：检修的原因、检修的性质、检修前的评估与实际的区别以及检修的效果等。家族记录：同一品牌存在相同的缺陷等。
状态的分析和检修的策略。电气设备一般都有一定的抗力，也就是可以在不正常参数下继续运行的能力，进行状态分析的目的就是为了估计参数不正常时的临界值以及运行设备的整体状态的评估，它不需要准确诊断出有何种缺陷，只是初步的评价设备的状态，可为检修的安排作个依据。
所以状态分析不需列出具体缺陷，只需初步对设备进行一个评分，通过评分的高低体现设备的缺陷的严重程度，低，则设备处于严重缺陷的状态，高，则是设备运行良好。可按100分作计算，低于30分就需要立刻检修，30到60分的需要制定出检修计划尽早检修，若是高于80分则可以延期检修。
3.3基于高级设备维护管理(RCM)的检修方案
RCM是以设备的故障形成的规律为基础进行检修，追求的是科学性，合理性。所有RCM检修需要注意：
要把握好电气设备出故障的规律。出故障的规律有一些特点需注意：开始投运的短时间内出现较多，一般是由于设备的安装质量、实用性、设计和制造工艺的缺陷造成，通过长时间的磨合，这些故障会趋于平缓，设备若是陈旧，也会逐步暴露出缺陷，整个故障过程的出现像是一个浴盆曲线图。由于检修后也需要磨合，所有这个浴盆曲线会被分割成更多个浴盆曲线图。一般电气设备不会突然发生故障，故障一般出现在曲线的下方，也就是因为时间的推移，设备不断老化所造成的。所以我们可以在设备出现故障的潜在时间点对设备进行检修，这样才能避免故障的发生。由于设备多样性，所以会有很多不同的浴盆曲线，周期有几天到几十年的。所以制定检修计划就必须遵循这种规律，适当提前制定好计划。
建立设备可靠性管理系统，通过适用的、及时的、连续的数据来对设备以及系统进行分析，提供动态数据给设备维护。先建立历史可靠性的分析模型，以历史数据为基础的结构，通过分类和整理数据，应用数学分析技术及指标系统对事件进行可靠分析，得出可靠性的模型。其中历史数据包括检修的时间、检修工时和费用、故障部件的技术参数、初始状态的记录以及运行过程中的各种参数。
4、总结
随着新技术以及新设备的不断发展，电气设备的检修方案也应随之改变，且电气设各的多样性，以及它们大的关联度也决定了检修方案的灵活多样性。状态检修较传统的检修方式有着较多的优点。检修方案的优化核心是经济效益与安全性的统一结合。通过设备状态的监测和评估以及百分制的状态检修方案和RCM检修方案来确保电气设备的长久、安全、效率工作。
参考文献：
[1]孙陟．发电厂设备检修管理的探讨[J]．新疆电力技术,2008,3
(98)．
[2]王梅鑫．浅谈小水电站发电机组的运行与维护[J]．海峡科学，
2008,15(3)．
[3]刘晓锋，等．发电设备RCM实施方法的研究与探讨[J]．汽轮
机技术,2005,(8)．
第8篇：市场策划方案范文
作营销、策划，你必须了解市场；不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯，还要时刻关注当地所发生的重大事件，以及这些事件将给人们的世界观带来怎样的影响、给人们消费行为带来怎样的影响。要时常用鹰一般的眼光窥视着整个市场的动态。因为你只有把握住了市场，才能把握住消费者，而后才能去操纵市场。做策划如果只是管中窥豹，只知皮毛，常常会把市场做成夹生饭，既浪费了大量营销及广告费用，还会错失抢占市场、击败竞争对手的有利时机！当然，事后诸葛亮人人都会做，故其目光关键要敏锐。一种现象的出现，必然会导致关联现象的产生，如果只从事物的表面现象去判断而就此策动市场，也许在你的策划方案还没有实施，市场就已经进行了翻天覆地的变化，故其目光一定要深邃。
除市场必须深度敏锐地把握大环境，还必须重点关注行业动态、目标群体动态、竞争对手动态等，对这些直接关系到你的企业和品牌命运的关键者更要反应敏捷、眼光老道。无论你是从事哪一个行业，国家相关行业新规、目标群体的微妙变化、竞争对手的举手投足都会牵一发而动全身，如果你反映迟钝，置之不理，轻则企业会停滞不前，重则会被竞争对手逐出市场。
二、敏捷的思维联想力
营销师、策划师操作市场，对市场的关注仅仅是最基本的要求。光有对市场的了解而没有快速敏捷而丰富的想象，是很难做出高质量的市场策划的。
市场是客观的，各种动态事物的发生，要求你必须把自身品牌融入客观市场进行分析与联想，做出规避法律风险、超越竞争对手、抢占市场份额的正确决策。对行业的联想，你应该从国家法律法规、上下游行业动态、目标群体消费趋势等联想到各种因素对消费者的影响，做出对市场的估计，做出策略的调整。对竞争对手的联想，你应该想象到行业规定对竞争对手的影响，竞争对手将会做出什么样的反映？目标消费群对竞争对手的做法认可吗？我们如何更有效地击败竞争对手？如果竞争对手再进行反超越会从哪几个方面入手？我们应如何防止对手的反超越？对目标消费群的想象，要充分站在消费者的角度理解产品和品牌，现在的市场是买方市场，只有充分满足消费者需求的东西才是最有市场东西，你的产品在投放市场时，你的品牌策略在计划以前，你的促销方案在实施伊始，你都要把你的产品或品牌融入市场设身处地地想一想，它是消费者最需要的吗？这种方式消费者接受吗？
营销师、策划师缺乏这种联想力，会使产品或品牌的市场前景变得盲不可测、风险无比。
三、准确的事物判断力
可以想象一个医生对病人误诊后的结果！营销师和策划师也是一样，如果没有准确的事物判断能力，轻则会使品牌误入歧途，重则导致产品在市场上消失。
判断是认定优势与劣势因素的过程，是决定市场策划是否展开或继续的前提。市场如何操作也是基于正确性的判断，准确的断断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。因此，一个成功的营销师或策划师，必须具备相关的营销学、策划学及相关知识，必须具备一定的市场经验，必须了解足够的市场信息，必须掌握正确的思维方式。
知识是由众人长期经验加工总结而成的逻辑体系，越是复杂的市场决策越需要知识；经验产生于体会知识而又高于知识；市场信息是策划的基础和前提；思维方式决定着事物的成败。营销师、策划师必须为增值经验而不断学习知识，为稳固知识而获得经验，为应用经验与知识而搜索、筛选信息，统筹经验、知识、信息的思维方式决定着市场操作的高度。具备以上四点才能对市场做出正确而准确的判断，才能游刃有余地操纵市场。
四、深度的潜力挖掘力
在信息泛滥成灾今天，在扑朔迷离的复合经济形式下，市场被各种各样的假象蒙蔽着，消费者的心越来越难把握，市场越来越难操作。如果没有深度的潜力挖掘力，是很难找到市场的软肋、竞争对手的弱点，很难做出成功有效的推广方案的。
潜力挖掘一是从市场入手，通过对市场综合信息的整理、分析、判断，对目标群体的消费心理、消费习惯的把握，找到消费者真正的需求，找到市场的空白点，找到市场操作的切入点。二是从竞争对手入手，通过对同行业竞争对手及关联行业竞争对手的分析，包括他们战略方针的分析、市场策略的分析、促销手段的分析等，从而找到竞争对手的弱点，竞争对手基于市场的空白点。然后有的放失地实施针对性的策略。三是从自身产品入手，根据消费者的需求、竞争对手的产品特点、竞争对手的市场策略来再调整自身产品及市场方面的策略，不断挖掘出自身产品及品牌优势；挖掘出与众不同的竞争性潜力后，再根据这些特点制订出不同于竞争对手的各方面策略，这样方能立市场于不败。
五、巧妙的事物创新力
市场竞争是永恒的，要想不被竞争对手击败或主动去击败竞争对手，就必须要有比较优势或改变原有优势，要想实现优势比竞争对手强或比自己从前强，则企业必须创新。管理创新和产品创新是极其有限的，很大程度上受科技进步的限制，因此，市场策略创新和推广方式创新是致胜市场的有力武器。这也是营销师和策划师的必备素质。
创新是克服劣势因素，发挥优势因素，塑造新优势因素的过程。创新可以从物质性、利益性、信息性、时间性四方面切入，根据政治、经济、科技、文化等线索开拓创新。创新的主要方法有：移植法、重点法、组合法、分解法、实证法、回避法、伏笔法、逆向法、背景转换法、捆绑连接法（WBSA）等方法。当然，创新的方法不是一尘不变的，只要根据自身产品、市场环境、消费需求推出了与众不同的市场策略，就是成功的创新策略。
作为操纵市场的营销师、策划师，要具备灵活的头脑，多接触新鲜事物，大胆联想，善于把不相关的事物进行有意重组、“恶意”嫁接。如果你把做法已经上升为一种习惯，它必然会成为你一种终生受用不尽的思维方式！当然接到一个案子的时候，灵感就会立刻涌现。
六、犀利的文案写作力
一个优秀的策划师必定是一个出色的文案！
策划方案、市场策略要说服决策者或客户，必须具有极强的说服力。策划方案的结构、论述的技巧性、语言的表达力都起着至关重要的作用。你的点子再多、创意再好，如果不能巧妙而有效地传达给你的客户，或者不能顺畅地说服你的决策者，必然令你的策划方案大打折扣。相反，具有说服力的表达方式和表达技巧会令你的创新思维熠熠生辉。不但语言技巧会让客户或者决策者跟着你的思路前进，进而有效地说服他，而且在创新思路的阐述上，也会给人思路明晰、清新爽朗、有条不紊的感觉。假如你的方案是用于竞标，出色的文案表达就显得更加重要了。
第9篇：市场策划方案范文
1.1高尔夫俱乐部市场营销人员现状中国高尔夫球协会统计，我国现有高尔夫球场612家。通常一个18洞高尔夫球场需要市场营销人员约12人，据此全国范围需要高尔夫市场营销人员超过7千人。2014年对省内外10家高尔夫俱乐部市场营销从业人员的学历结构、专业情况进行了调查统计，统计表明员工中高尔夫市场营销专业毕业的人员屈指可数，远远不能满足球会的需求。高尔夫俱乐部都希望可以多引进些高尔夫市场营销专业毕业的专业人员，以提高市场销售部员工的整体素质和管理水平。
1.2高尔夫俱乐部经营管理的需要建成一座18洞高尔夫球场大约投资1.2亿左右，一家18洞高尔夫球场的的会籍饱和度大约1200张，会籍销售是球会收回投资成本的重要途径，会籍销售工作是球会经营管理的重中之重。
1.3市场营销岗位应具备的能力通过对高尔夫俱乐部市场营销岗位调研分析，确定高尔夫市场营销人员应具备的能力有：市场策划能力、市场销售能力、会员服务能力，在培养专业能力的同时，注重培养学生的素质能力，培养学生创新意识、团队合作意识、服务意识、吃苦耐劳精神，为将来的职业发展奠定坚实的基础。
2.运用多种教学方法激发学生的学习兴趣
高尔夫市场营销课程是专业主干课程，90学生，理论学时64，实习实训26学时，课程的前导课有《高尔夫俱乐部管理》、《高尔夫赛事策划和组织管理》、《高尔夫礼仪》，后续课有《高尔夫服务心理实务》、《高尔夫球规则》，针对目前高职学生的特点，采取多种教学方法，激发学习兴趣
。2.1项目情景式以一个高职毕业生来到球会工作为主线设置情景，从应聘、面试到上岗，展开工作内容既学习内容，让学生感同身受，今天在课堂学习的，也是他们将来面对的。下面以项目教学法为例，选择一个项目，进行分析。
2.1.1项目情景：杨昊所在的球会已确定9月1日开业，公司领导想通过与红十字协会联手，通过举办一场感恩社会的慈善邀请赛的形式来扩大球场的知名度，同时利用这次赛事达到促进会籍销售的目的，接到任务的杨昊，积极准备赛事策划方案，策划方案不但包括领导邀请、媒体邀请、新闻、赛事的流程、还要考虑广告设计和宣传的各种途径等等问题。情境设计的出发点是为了完成教学目标，情境的设计符合教学目标，并使学生能够完成教学目标，从而掌握技能。使学生置身其境，让教学活动从开始到结束都在轻松、欢快的情境中进行。但是，情境教学只是一种手段，而不是目的，情境与教学内容的有机结合，使人感到合情合理，不可牵强附会、矫揉造作。
2.1.2项目内容本项目名称为高尔夫促销策划一个大的项目分解成几个不同任务：任务1高尔夫赛事策划；任务2高尔夫广告策划；任务3撰写高尔夫赛事广告招商方案，通过任务的学习对项目有了一个整体的认识。每个任务都配有实训练习。任务训练：结合杨昊所在的球会开业之际，为扩大球会知名度，杨昊策划一高尔夫赛事活动，通过训练，使学生能够撰写高尔夫赛事策划方案。实训目标训练学生能够明确赛事举办各阶段的工作；训练学生能够撰写高尔夫赛事策划方案。实施过程让学生以团队为单位，组织策划高尔夫赛事活动；每个团队讨论分析的基础上进行编制、整合思路；每个团队归纳总结，形成高尔夫赛事活动策划方案的内容；每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该高尔夫赛事策划方案，并对老师和其他小组成员的提问给予合理的解释。团队合作能力是当今社会不可或缺的一种能力，也是大学生就业时必备的一种能力，培养学生的团队合作能力是提高就业竞争力的有效途径的。把团队合作能力的培养，渗透到教学活动中，是职业教育的要求。实训考核考核是对教学效果所进行的评价，其标准应体现理论与实践操作的统一，以能否完成实践项目活动及完成情况来进行评价。本课程改革考核手段和方法，将过程考核与期末考核相结合；理论考核与实践考核相结合；本课程注重学生实操能力和分析问题、解决问题的能力的考核，综合评定学生成绩和评价学生能力，项目考核成绩分别记录最终成绩取平均分。项目化教学方法的特点，转变传统的教与学的方式。“以项目为中心的学习”其意义就在于通过改变学生的学习方式，赋予学生以自主学习能力、与人合作能力、自主决策能力、收集处理信息能力、解决实际问题能力。
