零售营销方案精选(九篇)
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第1篇：零售营销方案范文
就当前的情况加以分析，石油成品油零售市场营销是当前市场当中的核心环节，并且随着当前环境背景之下相关领域之内的竞争不断地加剧，在实践之中还需要更好的结合石油成品油零售市场营销政策方案和改革的基本措施，制定出完善的理念，以更好地实现对石油成品油零售市场营销之中相关问题的解决，对其中的产业结构进行全面的调整，以真正意义上实现对适应能力的增强，更好地促进石油成品油零售市场营销工作迈向崭新的阶段当中。
二、石油成品油零售市场营销现状分析
目前，在我国众多的成品油零售企业中普遍存在着管理水平较落后，且缺乏完善的激励机制的问题。这些零售企业由于没有形成较为完善的管理信息网，使得内部的相关信息在各部门之间的报送变得比较零散与迟缓，而且企业内部也没有形成力量较强的营销管理队伍，在当前现代化的石油成品油零售市场营销之中，不仅需要明确相关思想和核心的理念，同时还需要加强对思想观念的应用，以更好的实现对石油成品油零售市场营销的加强和改进。需要注意的是，在当前时间的石油成品油零售市场营销之中加强科学化的控制，不仅是企业发展和建设的核心需求，同时也是当前时代和经济不断向前发展的关键点，所以还需要加强对此环节相关内容的重视程度。加强石油成品油零售市场营销的管理，是时展的切实需求，同时也是不断地实现相关企业工作加强和创新改进的关键点，需要广大人员加强对工作的重视程度，以正确的思想和完善的理念不断地实现对工作的加强和改革。
三、石油成品油零售市场营销的对策分析
在今后的发展过程中，成品油企业需不断加强对内部员工有关营销知识与技能的培训，以全面增强其在市场经济条件下能够充分运用营销手段以展开相关业务的能力。另外还需要注意的是石油成品油零售市场营销过程和特点相对复杂并且烦琐，同时对今后的建设原则和建设的核心思想等进行了全面和系统化的分析，旨在以此为基础更好的实现对相关石油成品油零售市场营销工作的改革和创新发展完善。所以在整个工作流程当中需要制定出健全的政策制度，同时对控制的方案和基本的对策方式等进行了全面的分析，旨在以此为基础更好的实现对石油成品油零售市场营销的创新。
成品油零售企业就需要在优质品牌的树立上面下功夫，赋予其品牌鲜明的理念、文化以及思想，从而使其变得更加个性化以及人性化，并使其在为客户提供更多品牌内涵的同时还能够得到客户的后期的信赖与回报。结合当前相关石油成品油零售市场营销的难点和营销风险原则，在不断地增强了石油成品油零售市场营销效益的同时还需要注重对内部人才素质的增强，只有这样才能够在深层次之上保证石油成品油零售市场营销工作的建设达到现代化的标准，提升管理政策制度的工作效益。对其中的产业结构进行全面的调整，以真正意义上实现对适应能力的增强，更好地促进石油成品油零售市场营销工作迈向崭新的阶段当中。
四、结束语
第2篇：零售营销方案范文
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。
北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。
第3篇：零售营销方案范文
0引言
随着社会主义市场经济的不断发展,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和方法,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成因素不同,但是造成的客观结果却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销计划和措施,计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划,确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的职责范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应计划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中,零售企业各部门要明确详细计划,以及各部门在市场营销计划实施中的作用,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成,对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与计划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。
第4篇：零售营销方案范文
一、传统营销方式的缺陷
在消费品营销中，产品大都经历从制造商到零售商，再到用户的基本过程。这一过程是由从制造商到零售商和从零售商到消费者这两个基本环节串联组成的。无论那一环节发生障碍，都会影响到最终营销效果。因此，任何一个制造商都必须努力保持这两个基本环节的畅通。这两个环节的畅通则依赖于制造商与零售商的共同合作。
然而，在传统的营销方式中，制造商和零售商往往是各行其事，很少有共同的目标追求。制造商追求的目标主要是尽可能多地向零售商推出他们自己的产品。而零售商关心的侧重点却是尽可能多地通过制造商的产品赚钱，考虑的是如何便宜组织货源，或尽可能地从制造商那里获得销售津贴。在零售商的统计表中，关心的不只是某一品牌的效益如何，而是某一产品门类的整个销售增长情况如何。这样，双方在交换中各自按照自己的追求行事，结果，双方都难以在交换中更好地实现自己的目标。实践证明，在这种经营方式下，尽管制造商花费大量财力和人力对零售商开展贸易推广，但是，换来的结果却只是品牌权益的降低，而销售增长却并不明显。
从对待顾客的角度看，制造商更关心的是零售商的购买数量，而不是消费者的购买数量。因为零售商购买直接地表现为制造商存货和产销量的变化。虽然制造商们懂得零售商的购买是消费者购买的演化结果，但他们却过多地将调动消费者购买的责任推给了零售商。就零售商而言，他们更关心的则是如何便宜地组织到适销的货源，重点不是怎样把商品转移到消费者手中。这样，在制造商到零售商再到消费者这一商品流通链中，不但第一环节上存在着矛盾，在关键性的最后阶段上，双方也都未给予足够的重视。最终反应在制造商方面，则是不能如愿以偿地将产品推销给零售商。
从消费者购买偏好和习惯看，越来越多的消费者是在商场做出购买决策的。虽然广告在消费品营销中具有重要作用，但它更主要地还是起到广泛的告知作用。在更多的消费品购买中，人们并不是预先在家中根据广告做出最终的购买决策。即使是重要商品，在购买前有收集信息的行为，通常也只是看到具体商品后才做出购买决定和品牌选择的。更有许多商品的购买，则是在商场中看到商品后灵机一动产生的。广告毕竟是抽象的，而在商场中，人们看到的是商品实体。一旦进入商场，具体客观的商品给人的印象及对购买决策的影响就远远超过了广告的作用。也就是说，商品以怎样的形式在商场中展示在消费者面前，对于促进购买是十分重要的。然而，更多的制造商和零售商却忽视了这一点，没有对商场中的顾客给予足够的重视，而是把精力过多地用于强调成本和价格方面。当然，也就不会取得预期的营销效果。
二、合作营销的含义与本质
合作营销正是为了克服上述弊端而发展起来的。所谓合作营销，就是指制造商与零售商合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。在合作营销中，制造商与零售商的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到零售商的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与零售商共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。
合作营销的本质特点是制造商与零售商在思想上的整合。首先，制造商们认识到，作为消费品营销者，必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进零售商进货，而不该把促销重点集中于向零售商推销自己的产品上；另一方面，从统计角度看，零售商追求的是产品门类组合的整体增长和利润，而不只是某一品牌的增长，制造商只有使其行为与零售商的目标和统计观点相一致，编配出包括自己产品在内的能够给零售商带来更高利益的产品组合、才能取得零售商的配合。其次，零售商认识到，自己的利润来源主要通过增加营业额来实现，而且，也只有实现较高的营业额才能从厂商那里取得更高的津贴；同时，自己在商品促销方面也需要制造商的专业指导。双方思想整合的结果，必然使双方都集中精力于“如何使消费者购买产品”这一共同目标上来。
所以，在合作营销中，制造商不是通过对零售商开展贸易推广来尽可能多地取得零售商的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与零售商的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与零售商共同实现市场份额和利润的增长。
三、合作营销对制造商的要求
制造商与零售商合作营销是为了更有效地利用零售商渠道销售自己的产品，其能否取得预期效果，取决于制造商与零售商的合作程度。
首先，在与制造商的交易活动中，不同的零售商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、库存水平、结算和付款方式、商品陈列、业务程序、对零售商和消费者的承诺等方面，因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。同时，不同的零售商都在努力寻找和建立自己的业务特色，以提高自己与其它零售商的差异化程度。因此，制造商对零售商业务特点和要求的理解和适应，则是成功合作的基础。为了适应不同零售商的要求，制造商就不能再用一种固定的业务模式去与不同的零售商打交道，而必须按照不同零售商的具体特点和要求，制定具体的批发和零售计划。这就要求制造商营销人员必须走进商场，与零售商一起去管理相应门类产品的编配、陈列设计和销售问题。
其次，产品是由制造商按照市场需求开发的，零售商对其产品特点及其给顾客带来的利益，往往缺乏了解。因此，制造商在合作营销中，必须充当零售商营销顾问的角色，提高零售商对产品特性的认识，帮助零售商正确制定相应门类商品的编配方案，帮助零售商进行销售、定价、促销，以及设计商品陈列方案等等。在商品编配设计中，制造商不但要关注自己的产品，而且，还要考虑其它商品，以使整个商品门类产生良好的视觉效果和便利的购买条件，形成购买激励因素。
最后，零售商同时经营着多家制造商的产品，制造商在整个产品门类中占有什么地位，对于制造商与零售商的合作程序具有重要的影响。制造商的产品对零售商越重要，它就越有可能对零售商起到牵制作用，进而成为产品门类的领导者。一般地，大型制造商有可能成为零售商最重要的供应者，进而被视为产品门类的控制者或主导者；高档品牌的制造商则可能因其产品的良好经营业绩，而成为零售商的主要影响者。但是，如果大的供应商或高档名牌商品的供应者不注意了解和适应零售商的业务和需求特点，也可能让其它供应商首先占据有利地位。如果制造商不能成为产品门类的领导者或零售商的主要影响者，就会使自己的命运受到其它制造商的控制。因此，制造商必须努力寻找零售商的弱点和需求特点，通过各种优势去建立自己在产品门类中的领导地位。
如果一家制造商不能被选为产品门类的主导者，必然处于劣势地位而难以按照自己的意图去影响零售商。但是，这样的制造商也不应放弃与零售商的合作和对商场中自己产品的管理，而应该努力寻找零售商的弱点和尚未很好满足的市场需求点，通过突出产品特色，和产品在商场中的陈列管理，来吸引和提高顾客的注意力，从而提高对零售商的影响程度和营销效果。
合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。首先，制造商的销售人员必须提高自己的能力结构。销售人员仅仅成为好的推销员已经不够了，还必须具有相应的产品门类管理、人员小组管理和培训营业员的才能；必须拥有零售知识，懂得商场产品编配的设计以及店堂和货架的布置，懂得如何与消费者打交道，以及怎样向消费者介绍和推销自己的产品。其次，在组织机构上，制造商要尽可能与零售商相适应，对营销机构加以调整，建立起由消费者促销、贸易促销、销售；财务管理等多方面人员组成的具有交叉职能的营销机构，以便更接近零售商的组织形式，易于合作。
合作营销要求制造商改进评价营销业绩的标准。如果制造商强调以按发货量计算的销售额作为评价营销业绩的标准，就必然以尽可能多地向零售商发货为追求目标，而忽视经销商存货和实际销售情况。在合作营销中，应该以利润和市场份额作为评价营销业绩的主要标准，以迫使销售人员去关注最终销售情况。
通过合作营销，制造商的营销人员不断与零售商保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。制造商与零售商合作，建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出零售商的作用，提高自己的市场份额。而不开展合作营销的品牌将受到排斥，屈居于次要地位，其制造商也就不能充分利用零售商的优势为自己服务，最终，将导致市场份额的下降。因此，制造商要想提高自己的品牌权益，就必须在其经营战略中对零售商的特点及与之合作的方式给予充分的考虑。
在费用上，合作营销的制造商应将其对零售商开展的贸易推广费用转移到对消费者的促销上来，这样，可使同样的费用投入产生更好的营销效果。从总费用看，合作营销会增加制造商的支出。但是，这种费用的增加，可以提高品牌知名度和品牌价值，吸引消费者购买。其结果不但会换来收益和市场份额的增加，还会提高自己的市场地位，取得对零售商的支配地位，因此带来的利益将远大与费用的投入。最终会提高制造商的效益。
第5篇：零售营销方案范文
[关键词]烟草；卷烟营销；审计；市场营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121
随着社会经济和烟草行业的发展，卷烟营销工作面临的内部和外部环境也在不断变化，烟草企业加强卷烟营销环节的审计监督成为行业内部审计工作的新方向、新视角、新领域。明确卷烟营销审计的目的、选择科学的审计方法、确定审计内容的重点、制定完善的审计实施方案是有效开展卷烟营销审计的前提。
1 卷烟营销审计的目的
深化卷烟营销市场化取向改革，是烟草行业深入贯彻落实党的十八届三中全会精神的具体体现，是坚持和完善烟草专卖专营体制的内在要求，是破解“三大课题”的切入点，也是深化烟草行业市场化取向改革的重要突破口。通过开展卷烟营销工作审计，基本掌握烟草行业卷烟市场发展态势，客观反映市场营销工作中在需求预测、货源供应、品牌进出、客我关系等方面存在的不足，从完善制度、化流程、强化监管等方面提出改进的建议，促进烟草行业市场化程度进一步提高，市场环境进一步优化，市场秩序进一步规范，逐步提升行业资源配置效率，激发烟草工商企业的竞争活力。
2 卷烟营销审计的方式、方法
开展卷烟营销审计的方式既可以结合经济责任审计项目开展，也可以实施卷烟营销专项审计。前者可提高经济责任审计的覆盖面和审计工作实施的整体效率，后者则更加具有灵活性和专项性。
审计方法主要包括内控评测、数据分析、资料检查、座谈问询和实地走访等。可以通过检查卷烟营销相关内控制度及执行，分析财务、销售相关指标异常波动情况，检查专卖和内管的卷宗资料，了解入网销售、价格波动、真品卷烟非法流通等情况；与营销、专卖、内管和客服人员进行座谈交流，了解市场态势、客户情况反映、供需矛盾等情况；抽取不同业态零售户，自主安排路线，进行走访，了解货源供应、终端建设、社会库存等情况。
3 卷烟营销审计的主要内容
卷烟营销审计的主要内容可以分为内控制度、市场营销、品牌管理和网络建设四个部分：内控制度主要审计内控制度的健全性和合规性；市场营销主要审计需求预测、社会库存、货源供应、客户管理、规范管理、价格管理、零售户毛利情况等内容；品牌管理主要审计品牌培育、引进退出机制、宣传促销、资源分配等；网络建设主要审计现代零售终端建设情况、客户满意度、订货成功率、电子结算率、客户投诉等内容。
3.1 内控制度方面
一是审查内控制度是否健全，是否涵盖了需求预测、货源供应、品牌培育、品牌引进退出机制、客户管理、市场监测、内部监管、宣传促销等重要流程节点，有无缺失重要环节内控制度的情况。二是审查企业制定的内控制度规定是否符合行业规定，是否有与国家、行业规定不相符的条款，是否根据国家和行业的规章制度变化及时进行修订。
3.2 市场营销方面
一是审查需求预测的编制依据是否充分，编制程序和工作标准是否符合烟草行业的规定，需求预测编制程序是否按照“自下而上、分析汇总”的流程执行，是否将需求预测结果作为订单订货的重要依据，有无持续改进措施。二是审查企业是否建立社会库存存销比的管理制度，是否得到有效执行，是否对社会库存存销比进行了动态监控，对存销比超过警戒线的品牌（规格）有无改进措施。三是审查卷烟货源分配政策或实施方案是否符合行业规定，是否有利用紧俏品牌与指定品牌（规格）进行搭配或变相搭配销售的情况。四是审查被审单位零售客户分档维度设置是否符合要求，是否及时向零售客户公开客户分类分组情况，是否将单品牌（规格）或少量品牌（规格）的订货量与客户分类定级、供货总量和紧俏货源订货量挂钩。是否建立了大客户管理制度，是否对大客户信息进行定期维护，大客户的数量是否进行了有效控制。五是审查真烟非法流通的情况，是否有流出或流入的大要案，并查询所涉条码信息，分析存在的问题，有无超市场容量投放的卷烟问题、规范大户经营行为的问题及地下倒卖卷烟网络的问题，购进的卷烟是否达到入网、落地、落户3个100%，有无未入网销售等违规现象。六是审查是否制定了高价位卷烟销售管理办法，是否将高价位卷烟货源调入数量、分配办法、投放对象、供应价格、分配结果定期在卷烟商业企业内部公示，是否存在超市场容量投放卷烟和大户不规范经营的现象。七是查看零售户毛利率，评价零售户的盈利水平，与本单位同期水平相比较，分析差异原因，反映需求预测、货源供应方面存在的问题。
3.3 品牌培育方面
一是审查是否制定了品牌引入退出管理办法，引入退出机制是否符合行业规定，引入退出流程是否符合卷烟品牌（规格）引入退出管理办法的规定。二是审查是否制定了卷烟品牌发展规划，是否及时按照国家局、省局相关政策进行调整和修订，有无具体品牌培育计划、方案，是否按照品牌维护和评价流程开展工作，是否针对不同产品规格定期开展品牌生命周期评审工作，为卷烟品牌的市场引入、退出等提供依据。三是审查是否在“注重公平、兼顾效率”的原则指引下，制定终端资源规划，是否明确终端资源分类标准、资源维护、信息更新和使用规则等内容，是否公平合理分配辖区零售终端店招、柜台等资源。四是审查宣传促销项目是否有年度预算，项目立项是否符合管理程序，是否按审批权限得到批准，宣传促销项目是否按照方案要求开展实施，是否合理安排品牌、范围，合理配置物料；是否存在以现金、卷烟实物、贵重物品等作为促销手段，开展销售奖励或变相销售奖励活动的行为，是否建立宣传促销品“收、发、存”台账。
3.4 网络建设方面
一是审查是否编制了现代卷烟零售终端建设目标规划，是否制定了现代卷烟零售终端建设制度，制度执行是否有效，年度投入是否按预算执行，投入是否规范，终端建设对象选择条件是否符合规定，流程是否规范，是否完成上级下达的现代卷烟零售终端建设任务，是否对现代卷烟零售终端建设进行动态维护，现代卷烟零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能的实现情况。二是审查是否制定了关于客户满意度的内控制度，是否针对满意度调查报告反映的问题提出整改意见及措施，客户满意度与同期相比是否得到提高或达到平均水平。三是审查是否建立订货成功率考核机制，当订货成功率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施，是否有跟踪监督机制。是否存在货源供应不合理或不均衡现象，零售户是否存在乱渠道进货的不规范现象。四是审查是否建立电子结算率考核机制，当电子结算率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施。五是审查是否建立客户投诉管理制度，实际是否得到有效执行，对客户投诉的原因是否进行了分析，客户投诉率和客户投诉满意度是否高于同期水平，有无改进措施。
参考文献：
[1]罗昊.关于卷烟企业内部审计的研究[J].中国外资，2012（19）：197.
第6篇：零售营销方案范文
作为IBM绿色创新工程计划（Project Big Green）的一个重要组成部分，IBM零售商店解决方案（RSS）事业部12月4日在上海了其零售绿色计划（Retail Green Initiative）。该计划旨在帮助零售商满足环保目标并提供面向节能的技术解决方案。
IBM系统与科技事业部零售商店解决方案市场营销与战略总监Juhi Jotwani女士表示，IBM零售绿色计划旨在教育零售行业用户承担起更多的环保责任。
随着消费者对安全、环境、健康、生态等方面关注程度的不断提高，绿色已成为零售业的大趋势，绿色趋势正在改造原有的零售业态并推动新的业态出现。零售商对绿色零售环境所做的投资，正在成为他们企业社会责任的一部分，并成为未来吸引消费者的一个重要因素。绿色零售环境不仅有助于零售商品牌形象的建立，同时也有助于拉近零售商和消费者之间的关系，并维护和增加消费者忠诚度。
Juhi Jotwani透露，IBM在零售领域的创新重点，已经不再局限在系统性能和可靠性方面，除了持续以往在制造和设计流程方面的投入外，IBM还为零售商提供所需要的绿色节能产品，来帮助他们改善环境，方便他们识别和选择最环保的零售解决方案。她认为，绿色环保对用户来说，不仅仅是形象问题，更重要的是节省成本。在考虑实现绿色的同时，IBM也要考虑如何帮助他们更多地节约成本。
IBM今年5月在全球了绿色创新工程计划，零售绿色计划就是以绿色创新工程为基础的。在绿色创新工程计划中，IBM在未来10年里每年将投入10亿美元以上，用来研发针对数据中心的绿色技术和服务。这项计划不仅在于帮助企业自身节能节耗，另一方面能增加企业在全球呼吁绿色环保大环境下的社会责任感，从而扩大零售企业的品牌形象。
除了零售绿色计划，IBM还同时推出了集多项节能环保绿色设计和制作工艺于一身的SurePOS 100零售系统。
第7篇：零售营销方案范文
2010年，绝对是该行发展史上最值得浓墨重彩的“一笔”，上海、香港两地成功上市，不仅标志着国有商业银行股改上市“收官之战”的圆满完成，也掀开了农行发展新时代的帷幕。作为盈利增长动力之一的零售业务，在该行IPO时便成为众多投资者追捧的对象。去年该行在零售业务方面究竟交出了一份怎样的答卷？下一步，又该如何布局呢……
新年伊始，正值播撒希望之际。在一个晴朗的下午，中国农业银行个人金融部副总经理印金强欣然接受了《金融理财》记者的采访。“与前几年相比，农行零售业务在2010年应该说是取得了突飞猛进的发展！”在两株生机盎然的绿植中间，平和而不失严谨的他，通过一组组数据、一项项工作向记者娓娓道来，思路清晰，如数家珍，讲到动情处便畅怀大笑。
两个来小时的采访，气氛颇为热烈，而印金强谈吐间的从容不迫更是给我们留下了深刻的印象。从1987年毕业便加入农行从事个人金融业务至今，自认为“个人经历简单得不能再简单了”。“我只是专注于这一领域，踏踏实实地做好自己的工作，在农行特别是在基层，这样的人太多了。”他这样说道。
当提及下一步深化网点转型、营销导入、服务品质提升时，他略显激动，对该行零售业务的未来发展更是信心十足。“因为我们当时制定了一份为期三年的转型方案，所以今年主要还是根据方案，深化做实，争取尽早把农行打造成国内一流零售银行。”
全线飘红
投资者尤其是机构投资者，对我国大型商业银行的零售业务发展状况都高度关注，因为其发展水平直接决定着银行的投资价值与股东回报。为此，该行早在2009年1月便制定实施了《中国农业银行城市行零售业务战略转型实施方案》，明确提出了用10年时间将农行建设成为“国内一流零售银行”的发展战略，加快了零售业务战略转型的进程，2010年，该行零售业务更是取得了跨越式的发展，并由此迈入一个全新的发展阶段。
截至去年12月末，该行人民币储蓄存款余额5.05万亿元，比年初增加6995亿元（不含结构性存款和理财资金），在四大国有商业银行中占比为31.5%，增量位居同业第一；实现人民币结算业务收入93.32亿元，各项指标均居同业第一；销售基金1118亿元，实现基金业务收入12.30亿元，市场份额提升一位；实现个人理财业务收入11.56亿元，增长率高达136%；而个人实物黄金交易量13.07吨，实现收入1.04亿元，完成全年计划的173%；发行国债387.25亿元，实现收入2.58亿元；个人结售汇业务累计发生额99.8亿美元，实现个人国际结算收入1.29亿元人民币，同比增长35.2%。截至去年12月末，该行个人贵宾客户达972.7万户，比年初增加346万户，个人贵宾客户金融资产占比达55.45%，较年初提升了3个百分点。
一路飘红的数字，超额完成的业绩，无不显示着农行零售业务突飞猛进的发展势头。究其原因，与该行发展零售业务的良好条件与独特优势有着密切的关系。
“我们不仅拥有中国最庞大的客户群体，具有明显的客户基础优势；还拥有中国最广泛的经营网络，具有覆盖全国、纵贯城乡的渠道优势。”印金强坦陈，截至去年末，该行拥有3.5亿个人客户，位列同业首位；其营业网点多达2.3万家，在四大行中拥有最多的境内机构，网点覆盖全国所有省、市和99.5%的建制县。
“人是最关键的。”印金强进一步补充到，“在筹备上市的过程中，广大农行员工的责任感和服务意识明显增强了；我们的管理模式也发生了重大转变，从领导层到基层，都确立了一级法人的观念，形成了总分行之间的服务联动；此外，我们提出了“以客为尊、激情创新、团队合作、合规经营、追求卓越”的零售文化和网点服务精神，并积极实施网点文明标准服务导入，全行网点的服务水平发生了革命性的变化，得到了监管部门和广大客户的一致好评。”
软硬兼施
现在，去农行办理业务的客户都会发现其网点的新变化：标准一致的形象标识，格调高雅的办公家具，科学合理的功能分区，统一规范的空间布局，标准统一的员工行服工装等，无不让人眼前一亮。更重要的是，无论是大堂经理，还是客户经理，其文明的举止，温雅的谈吐，认真的态度，热情的服务，都让客户为之折服。
“网点转型，是我们去年的中心工作。”印金强一语道破玄机，“网点转型包括硬件转型和软件转型，其中软件转型对整个农行来说都是一个巨大的考验。”
“首先是通过组织架构梳理，初步建立了‘资源共享、渠道整合、运转高效、执行有力’的‘大零售’发展格局。在硬件转型方面，我们通过聘请国际知名公司IBM做了网点转型的咨询项目，并让他们精心设计了网点的功能配置与功能分区方案，要求各个行根据其网点进行功能分区。不管网点是方的圆的，基本几个区的功能是要具备的，包括分流区、自助区、理财区和柜台等。”
“其次就是全面推进‘绿色行动’，加强网点标准化形象建设。以新一级LOGO的规范使用为核心，设计制定全行营业网点形象建设标准、一级LOGO标识和门牌标识制作工艺标准、一级营业网点员工行服制作标准，使营业网点形象建设和服务逐步走向标准化、精细化。”
“这个标准统一还包括网点人员服装、柜台、沙发、椅子等等，我们都是通过统一招标、统一采购的，以向客户传递标准统一的农业银行形象。你看所有的肯德基、麦当劳几乎都是一样的，农业银行作为优秀大型上市银行更应如此。”印金强补充道：“为此，我们还专门在山东和河北做了样板间，让各分行行长来参观学习。通过这种方式，保证各个网点门面、内部布局都是一个风格。”
随着去年私人银行在上海隆重开业，该行还加强了财富管理中心与新渠道平台的建设，目前已形成了精品网点、金钥匙理财中心、财富管理中心、私人银行等多层级理财格局；新一代网银、手机银行、一体化信息服务、总行版电话银行和自主服务终端正式投产，网上商城、电子商务系统优化项目全面上线，新一代门户网站（中/英文版）全球上线；自助设备投放也达到空前规模，截至2010年末，全行各类自助设备逾7万台,其中现金类自助设备数量居同业首位，电子渠道交易笔数占全行总交易笔数的比重达到56.30%，同比提高6.51个百分点。
印金强坦言：“以前也许有些客户会觉得农行和外资银行及国内的招商银行等有较大差距。但经过两年的转型，农业银行已出现了明显变化，别人能做的事情我们也能做，而且完全有可能做得更好。”这个变化不仅仅体现在硬件方面，更重要的是在软件方面的实质性突破。
“我们在软转方面做了几个方面的工作，首先是建立了一支3500人的内训师队伍。这两年，通过内训师深入基层网点大力开展滚动式培训，着力提升网点文明标准服务水平，大大提升了农业银行形象，得到广大客户和社会各界的广泛赞誉。”谈及内训师，印金强颇为自豪，“内训师是农行的一个特色，其主要职责是开展文明标准服务的培训，比如客户进来，怎样迎客，怎样把他引导到柜台，怎样讲解等等，都有一套完整的流程，这就需要内训师层层讲解。我们对内训师实行包片包点，比如说一个内训师负责的10个网点，整个软件的考核如网点文明服务导入、营销技能提升、所管辖网点的营销业绩等都与内训师的绩效挂钩。”
再者，该行在培训方面也创新颇多，除了各种各样的集中培训之外，还有每月穿透式专题视频培训。“视频穿透式培训是农行比较有特色的培训，就是总行有视频培训教室，从一级分行、二级分行到县支行，我们在总行这边讲，县支行都可以组织人员听。”印金强介绍说，新颖的培训模式，常规教育培训的制度化，让该行员工受益良多，截至去年底，该行有近10,000 名国内金融理财师（AFP）、1,200余名国际金融理财师（CFP）以及超过450 余名理财管理师（EFP），数量居同业前列。
此外，为全面做好软转工作，该行还配备专职大堂经理16703人，网点配备率达72%；增配营销服务人员，开放式柜员总量增至11251人，较年初增加8761人；加强零售业务队伍规范化管理，修订了网点主任、大堂经理、个人客户经理、理财经理、低柜柜员等五类人员的管理办法和规定，明晰了零售队伍岗位序列与职责要求；建立和推行了零售岗位资格认证制度，组织全行8.5万人参加了网点负责人、大堂经理、个人客户经理持证上岗资格考试。
“为了更好地了解基层，体会他们的不易，李庆萍总监要求个金部所有处长带领部里员工下网点‘做一天的大堂经理’，任何人都不能例外。”印金强笑言，“这次真是动真格的了，一天下来，我们很多处长的脚都肿了，但这对我们的工作起到了意想不到的推动作用。”
创新为先
农行零售业务之所以能够获得飞速的发展，不仅得益于网点软硬件转型，还得益于其产品线的不断创新和丰富，营销服务的导入、营销活动品牌打造和管理，以及其“以客户为中心”的客户服务和维护工作。
在产品方面，该行零售产品种类齐全、覆盖面广，涵盖存款、贷款、支付结算、投资理财、借记卡、信用卡、电子银行等共7大类、167种个人业务产品；其产品极具针对性，例如，个人自助循环贷款、存贷双赢房贷理财账户、气球贷款等融资类新产品，并首批获得了人民币理财产品发行资格，首创“传世之宝”实物黄金销售业务，在业内率先开展西联汇款业务。
“近年来，我们产品创新的步伐显著加快，如第一时间跟进推出自助循环贷款、‘一对多’专户理财等几十项新产品；成功上线了电子商务系统、手机银行等新业务系统；个人账户综合管理、自动转账及资金归集产品创造了同业产品最高的性价比。”印金强如是说。
与此相应，产品综合营销能力也得到了明显提高，该行建立了柜台、自助设备、网上银行等多渠道营销体系，推动实施了零售板块综合营销和交叉营销，与对公部门的联动营销，并且制定了多产品联动营销和套餐式金融服务方案。
印金强向记者表示：“2010年，我们在网点营销服务水平提升方面应该说做了很多工作。具体而言，一是落实‘神秘人’制度，固化网点文明标准服务导入成果。二是积极开展‘营销技能提升年’活动，累计完成了37家分行251名营销技能内训师培训，导入网点5402家；三是推广普及网点转型软转工作；四是圆满完成世博、亚运金融服务工作，大大提升了服务水平。”
而在品牌管理方面，该行对“金钥匙”产品品牌及其VI应用进行了统一规范，确立了私人银行LOGO和“恒业行远，至诚相伴”的服务口号，了金e顺电子银行品牌新形象，构建了包括“金e通”、“金e达”、“金e航”及“95599”在内的完整电子银行子品牌体系。在零售产品综合营销方面则成功组织了“春天行动”、“激情仲夏•金彩生活”、 “爱在金秋•情系万家”、“聚焦2010 盛世金e顺”等综合营销活动，全面实行营销计价。
“‘金钥匙’、‘金e顺’、‘金穗卡’、‘好时贷’是我们零售的子品牌，有了品牌就要做营销，春天有‘春天行动’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘爱在金秋•情系万家’，从年初干到年尾形成一个循环。当前，我们就正在搞‘春天行动’。”印金强笑声爽朗：“现在我们的‘春天行动’的品牌在业内已经非常有名气了，另外还有一个‘基金宝’财富讲坛，这两个品牌要不断地深耕细作。”
谈及“基金宝”财富讲坛，印金强颇有兴致：“‘基金宝’财富讲坛我们已经做了9期，从北京开始到上海、广州、大连、内蒙古、云南、青海，河南、广西，每次都会邀请国内顶级的经济学家到场演讲，包括巴曙松、金岩石、王一鸣、龚方雄等如雷贯耳的经济学家，请他们就市场形势、宏观经济变化等发表主题演讲，之后我们挑选1-2家基金公司的基金经理，或者我们的理财师，跟这些经济学家搞一个互动性较强的圆桌论坛，讨论的话题都围绕‘大理财’这一概念，中间还会穿插听众提问环节。由于听众都是我行高端客户，所以论坛主题涉及领域非常广，如股票、房地产、黄金、艺术品等等，都有谈到。”
“比如，前不久在云南做的活动就很有意思，上午搞理财沙龙，下午搞财富论坛。理财沙龙分两块，一块是玉石鉴赏，请玉石鉴赏师，讲玉石、翡翠；另一块是讲茶文化，普洱茶，客户反映非常热烈。”
“我们以后会挖掘不同地区的历史文化，搞一些既有针对性、客户又感兴趣的活动。”印金强侃侃而谈，无论是产品线的丰富还是营销服务的导入、营销活动品牌打造等都无一不与“创新为先”的理念有关。
夯实深化
提及今年农行零售业务发展的新变化，印金强表示，我们将在已有成果的基础上，抓落实、促深化，把网点转型在原有的基础上夯实筑牢。
“今年我们是‘服务品质提升年’， 要通过微笑服务、首问式服务，进一步提升服务品质。所谓首问式服务就是首问负责，一旦你接触这个客户，所有的事情都得由你来做，从头至尾，不能推来推去。”他补充道，“其次还要继续加大零售业务内训师队伍建设力度，加强质量监控、神秘人检察等制度；其三，在财富中心推进客户分层，落实客户名单制管理，按照‘1对1+1+N’模式配备个人客户经理、理财顾问和专家团队，提升中高端客户关系营销服务能力，为中高端客户提供差异化服务；提高私人银行签约率，针对这类客户推出个性化专属理财产品；继续丰富产品线，加强营销活动。”
他坦言，目前该行在公私联动营销方面还有待加强，今年工作的一个重点，就是将公司客户的高管发展成贵宾客户，将其员工发展成普通客户。另外，该行还将进一步加大整个零售板块的整合力度，建立从市场出发、适合客户需求的“大零售”格局。
第8篇：零售营销方案范文
会员卡的兴起与会员制有着密切联系，会员卡的背后都是会员制这种商业促销形式。会员制于20世纪80年代流行于欧美，特别在中高档服装专卖店中应用广泛。当时顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任，专卖店自愿为老主顾实行价格折扣、紧俏商品优先供应提供以及其他特殊服务，而顾客会自动成为会员或者拿到专卖店提供的贵宾卡。如今，各大零售商也纷纷采取会员卡销售形式
一、会员卡销售对零售商的影响
由会员卡的起源中我们可以看出，会员卡销售的根本目标就在于建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。
会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响变现在：
1、培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客姥姥地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。
2、加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。
3、隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。
会员卡销售对零售商的消极影响有三个方面：一是回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。二是费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而退步。三是效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。
二、零售商的会员卡类型
目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。
会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。
三、零售商会员卡销售存在的问题
1、会员卡泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不
一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。然而有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，会员卡已经到了泛滥成灾的地步，会员卡背后的真正意义被埋没掉了。
2、会员卡销售运作水平低。目前零售商实行的会员卡销售大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目标客户的需求。表现之一是过于迷信低价的作用。尽管实行低价是目前实行会员制销售的零售商的制胜法宝，但在会员数量有限的情况下，零售商把供货商的产品价格定得过低，打破了供货商现有的价格体系，从而零售商面临着失去供货商的风险，难以持续经营。表现之二是营销手段缺乏特色。零售商对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，各重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。
3、会员卡游戏规则缺乏吸引力。从表面上看，会员卡功能很多，对会员有很大的诱惑力，但仔细推敲和解读其内容，却发现里面暗藏着的许多游戏规则对消费者并不具备吸引力。表现之一是积分与赠品的不对称。如某超市对会员推出积满一定分数后就能获得相应赠品的举措，但这些赠品往往是一小包面巾纸或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消费的金额却要在50元乃至百元以上，同时对积分的确定零售商也视销售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元积1分，而家用电器商品或促销品的商品积分则被要求到更高，这种付出与回报的巨大悬殊无法激发消费者的购买兴趣；表现之二是会员卡的时限性。目前零售市场上很多会员卡的消费积分都是有时间期限的，一般为一年，在规定期限内，会员的积分会发挥作用，一旦超过期限，卡上的消费积分就又会从零开始，而实际的情况却是在正常消费状况下，在积分期限内，消费者对某些商品的消费尚在使用期内，不具备产品更新换代的理由，于是会员卡对消费者的吸引力也随之被打了折扣。
4、会员卡购买使用率低。一是会员卡销售名存实亡。这种现象主要发生在会员卡使用管理环节，一些零售商为了拢住客源，在商品结算环节，收银员虽然也会询问客户是否有会员卡，但在很多时候，顾客不用会员卡也能享受会员价，这对于以付费方式获得会员卡的会员来说显然是一种不公平，会员卡因此也就成了一种摆设，导致购买使用率低。二是会员卡太多。在零售实践中，研究者发现，对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率。
四、零售商会员卡销售的几点思考
1、牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否圈住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。具体到会员卡消费中，上述这些内容则细化到价格、时间、服务等方面，零售商只有最大限度的满足顾客需求、最周到地为消费者服务、提供最舒适的购物环境，让消费者真正从价格、时间和服务等方面得到收益，会员卡销售才有根基和活力。如苏宁凭会员卡购买各种特价的商品为消费者提供的是价格受益内容；而国美发展会员制，推出的延长营业时间和上门服务，则为消费者提供了时间和服务方面的受益内容。只有以满足会员的真正需要为宗旨，不断创新、不断超越、才能将会员紧紧团结在零售商周围。
第9篇：零售营销方案范文
政策扶持缺失。
新医改方案，仅在第三大条，第七小点－“（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售 “……发展药品现代物流和连锁经营……”算起来，也就八个字。除此而外，通篇读来，不见关于药品零售在新医改中的地位作用描述，几乎所有的政策导向都是扶持医疗单位，以卫生体系为主。尤其是国家将大力扶持第三终端和第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）为主，从体系建设、药物采购、药物选择、费用配套、报销规定都是有利于医疗单位和系统，药品零售彻底被边缘化了，药品零售没有其产业定位，政府补贴医疗机构，使得，药品零售没有了竞争力。
药价政策不利。
此外，我们从方案中还可看出，国家将彻底改革药品价格形成机制，明确规定：“对仿制药品实行后上市价格从低定价制度活下来，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。”我们知道，药店销售的药品绝大多数是老药、普药和新普药，从低定价还要明确标示在外包装盒上，这一政策的直接结果就是目前药店如火如荼进行的主推高毛利产品将寿终正寝，难以为继。
从哪个方面来看，这些医改方案对零售连锁药店都不是利好消息，那么医改后的连锁药店如何杀出重围，在医改的重重包围中活下来呢？笔者提出对策供各位同行思考：
二、连锁药店突围医改影响的思路
1、加快连锁化步伐
我国的连锁化率并不高，尤其是加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大影响中小城市和偏远地区、连锁药店应该乘机扩大销售、扩大门店数、扩大区域、扩大连锁经营国家是鼓励的。提高连锁六统一或者七统一的水平，依靠规模和规范管理取胜。
2、多元化应对社区医疗市场的零差旅、医保基本药物全额报销等
连锁药店，多元化成为必然的和无奈的选择，不是做不做的问题，而是怎样做多元化的问题、未来国家新医改限制的是基本药物的价格和使用数量、以及报销规定，而食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口。零售药店如果在社区，就必须依靠零活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。
当然还有一个选择就是推出社区商圈，但对于以社区便利店为主要业态的药店，退出显然是有成本的，也非易事。
3、加入采购联盟
医改方案多次提到：严格控制药品流通环节差价率，加上新的定价制度的施行，预示着渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，对于中小连锁药店来说，就是要通过采购联盟一步到终端，因此加入联盟成为不二选择。
4、真正提升医学和药学服务水平，依靠差异化突围
