口碑营销方案精选(九篇)

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第1篇：口碑营销方案范文

当前，白酒业同网络展开深度合作的核心难点，已经不在于受众数量不庞大、网民层次太低或有效关注度不够、使用与消费习惯不成熟以及消费水平低下等问题，而在于企业思维上需要突破，也即从电视、平面、户外等传播通路向互联网转变，从旧有的“做营销就是打广告”的思维定势中走出来，从固步自封的营销认知中迈向更为广阔的营销策略境界。

《白皮书》指出：目前大多数白酒企业都建立了自己的网站，部分开通了网上留言、社区交流及提交需求的功能，并且在品牌网络广告、搜索引擎营销、软文传播方面已有如五粮液、茅台、古井贡、汾酒、稻花香等公司实施。但整体而言，白酒企业的网络营销计划与策略限于上述范畴，处于比较初级的阶段。

另据了解，《白皮书》对新闻事件营销、网络社区口碑营角、动漫营销、活动营销、视频营销等多种创意营销手段进行了充分的阐述，并提出了针对白酒行业的解决方案。

第2篇：口碑营销方案范文

互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台,专业试客网则担当了信息、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。

服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。

我“试”故我在

先来看这样一幕场景:大部分的商品没有价格标签,也没有收银台或者商店保安。那些排队等待冲向货架的消费者显得有些迫不及待。店员们一般站得离顾客远远的,而不是过来帮忙。最奇怪的是,这些顾客回家的时候,他们的战利品全是免费的。你可曾见过这样的商店?如果真有这样的店,它们是如何生存的?

位于东京原宿TheIceburg大楼三楼的店,其名字挺特殊,叫做“样品实验室”。开幕当天,就涌入一千五百人。为了便于管理,维持良好的展场空间秩序与质量,如今每天限制八百人进场,而且必须先付费成为会员,去之前还要提前一个星期预约。

事实上,经营样品实验室的梅尔是一家行销公司,他们为客户收集人们对新产品的反馈意见,激发人们对新产品的兴趣。样品实验室采取会员制,顾客被要求填写调查问卷,这些调查表的结果会寄给那些提供试用品的厂商。

顾客不喜欢正在购物时被打断,问他们对产品的意见,在这种情况下收集到的信息是不精确和不可靠的。行销业的发展必须要听到消费者真实的心声。之前的市场行销,仅仅是把产品推向消费者,而试客则少了一些强迫,多了一些吸引。公司的促销材料上是这样说的:“不向您推销广告商品;您根据自己的感兴趣的东西决定要什么,而不是听导购的。”

对于许多厂家来说,好处就是能够在真正的购物环境中对目标人群获得直接的信息反馈和联系。很多商家定期发放试用品,正是这样,试客网站找到了这些商家让他们不断提供这些试用品,激励对产品满意的顾客给出一份详细的信息反馈问卷。

试客营销的策略模式

试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

消费者研究是一个复杂的体系,研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。

向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价,从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应,进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据,这些,试用体验模式都可以完成。

从心理学的角度分析,消费者的忠诚度体现为行为的忠诚,这很大程度上来自于情感的忠诚度,体验式营销需要通过特定的刺激,释放出品牌内在的情感魅力,形成消费者的情感偏好,吸引潜在消费者,以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区,消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着,影响着其他试客族和更广泛的消费群体。

以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息,同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通,从而提炼出更具深度更具价值的产品开发和改进点,从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。

企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动,不断向试客族传递产品和品牌信息,从而加强试客族对产品和品牌的认知,增加销售机会和品牌知名度,企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。

试客营销的操作要点

在试客营销方案策划时,应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。

试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。

目前,采取试客营销的模式行业,大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域,这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。从试客族的分类可以看出,企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案,有针对性地挑选合格的试用者,才能达到试客营销的目标。

对于大多数产品而言,如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销,对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛,几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的,则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。

第3篇：口碑营销方案范文

尹娜

乐蜂网运营副总裁

主要负责品牌的经营和达人业务， 是 “蜂向标” 社区管理人， 负责邀请专家明星进驻乐蜂网平台， 与用户建立品牌口碑推荐体系和达人基地， 增强用户和企业之间的联系。

作为一个专注于 “提供女性时尚解决方案” 的电商网站， 乐蜂网致力于打造中国电子商务独特的 “达人经济” 模式， 展开社交化的布局。

2012年10月， 乐蜂网打造的SNS时尚社区 “蜂向标” 上线， 我们邀请了百位明星、 专家和美妆达人入驻。 在这一平台上， 有数以万计的化妆品和服饰品牌， 明星、 专家、 达人们可以分享自己时尚的搭配方式， 也可以推荐自己喜欢的品牌。 我们希望通过这样的方式在用户中间建立品牌的口碑推荐体系， 同时， 也将“蜂向标” 打造成专家达人的集散地， 向更多的人人传递美妆和时尚的理念。

我们还采用了 “孵蛋计划” 挖掘时尚达人， 通过体验式营销产品， 并不断推出静佳Jmixp、 静佳Jplus等自有品牌产品与其他网站进行差异化竞争。 目前， 乐蜂网每个自有品牌的实际投入都在1亿以上， 预计今年总费用投入在6亿。

除此以外， 我们的营销策略还包括： 利用明星大腕提升电视节目号召力，通过明星、 达人的时尚信息传播， 建立口碑榜样， 为用户建立商品的口碑推荐体系； 以实际销售产品数量来换算广告刊登金额， 根据实际销售额付费， 每个会员根据他为商家带来的实际销售向广告主收取费用； 百度、 谷歌的搜索引擎营销投放； 在中国各大城市建立实体营销网络， 将线上销售拉到线下， 推广体验式购物。

知名品牌的合作， 也是我们努力的重要方向。 2012年8月， 德国百年品牌妮维雅官方授权旗舰店入驻乐蜂网， 进一步提升了我们的品牌授权比例。 而这是继欧莱雅、 OLAY、 资生堂、 菲诗小铺、 丝塔芙等知名护肤品牌入驻后又一国际品牌的强势进入。 截至2012年， 乐蜂网的化妆品中， 90%都已获得厂家授权， 其余约10%， 也是从已获得厂家授权的渠道商进货。

事实上， 自2009年以来， 我们就联手众多品牌商实施 “品牌直供” 营销策略， 在自有品牌的研究方面， 从源头确保所售商品绝对正品并且有品质保障； 在产品及品牌营销、 客户关系管理方面， 通过压缩渠道环节， 降低成本并用于回乐蜂网目前注册用户有800万， 其中90%是女性， 70%为活跃用户。 我们有条件做“达人经济” ， 因为乐蜂网和有着强大的电视媒体资源。 2013年， 我们还会利用一些核心的电视节目， 做大型晚会， 建立以明星和美容专家为核心的社交化平台， 以此增加用户黏性， 提升整个电商平台的影响力。

我挑战

开发达人产品比开发普通产品难度要大， 乐蜂网刚刚与300个达人签约， 我们将转型以明星达人为中心做电商， 未来不仅卖化妆品， 还要卖衣服和鞋帽等。 如何在明星成本和效果之间保持平衡？ 对于明星和乐蜂网来说， “达人经济” 这样的模式对我们来说是一次大胆的尝试和挑战。

我观点

中国市场B2C购物网站将朝规模化运营方向发展； 平台化、 社会化成为B2C购物网站重要发展趋势之一； 无论是品牌型的电商企业， 还是渠道性的电商企业， 均会加大品牌建设和宣传推广 ， 抢先覆盖潜在网购用户 ， 增加其未来同传统实体企业竞争的砝码。

我挑战

第4篇：口碑营销方案范文

再来看招商加盟行业的推广情况。以往，招商加盟企业的推广手段主要是通过电视、广播、报纸、杂志等传统媒体来进行。电视和广播有着传播快，覆盖面广的优势，能够大范围地进行招商项目的推广，但是却存在费用高，转化率不好统计等不足。通过报纸杂志进行推广，虽然可以通过平媒受众的选择达到精准的投放，不过由于发行量和地域等因素限制，出现信息传播面过窄的现象。而网络推广的方式则弥补了上述传统媒体在受众选择、效果评估方面的不足。网络媒置的上升，逐渐取代了传统媒体成为营销体系的重要环节。因此，我们可以预见，未来传统广告里面的预算，会更多地转向网络营销、网络广告里面去。

整合营销是招商行业竞争重点

“谁获得客户，谁就获得市场”。这一亘古不变的理论一直延用至今。当前消费者获得品牌与产品的渠道已经悄然从电视、报纸等传统媒体逐渐向互联网转移。而网民获取信息的渠道也越发多样化了。网络营销也从初期单一的广告营销模式逐渐细分为新闻营销、社区博客营销、搜索引擎营销、数据库营销、病毒营销、事件营销等多个新兴领域。但是传统电视媒体和平面媒体仍然是一个非常重要的广告载体，尤其是在诚信度和感染力方面优于其他传播形式。所以，提供跨媒体高效整合的营销服务方案，整合电视广播、报纸杂志、网络营销等推广方式将成为当前招商加盟行业培育竞争优势的重点。因此如何整合各种有效的营销模式，达到对目标受众的精准投放也成为企业越来越关注的问题。

此外，网页搜索目前占据着中国网民覆盖量的主导地位。但是社区、微博等行业的增速也不容小看。这些后起之秀相比搜索引擎的优势在于企业品牌口碑的塑造。在当前的社会化媒体时代，每一个网民都有可能成为企业品牌宣传的一个渠道。品牌推广结合口碑塑造的推广方式，才是网络招商行业获得客户的有效途径。

领悟整合营销的精髓

为网络招商行业提供服务的第三方平台如今也逐渐意识到了整合营销的重要性，纷纷推出各自的整合营销方案。以创牛网新近推出的TMTS全程精准营销服务为例，TMTS全程精准营销服务是为广大招商加盟企业提供专业精准的跨媒体整合营销推广服务。通过对招商项目的市场分析，借助外部数据进行评定、筛选、核查、计算、预估等一系列流程，从而进行精准的跨媒体选择并投放。此外以新闻营销、口碑营销、事件营销、EDM营销、微博营销等推广方式做为辅助产品线，借助企业的策划、包装、媒介等营销手段，针对客户需求制定适合项目及产品的推广方案，并全程监测与及时反馈，作出相应调整，最终实现客户推广目标。

第5篇：口碑营销方案范文

据悉，用户购买门窗本身就是一个不小的“项目工程”，从前期筛选、门窗度尺、门窗设计、门窗生产、门窗安装，到门窗使用，少则半月，多则半载。在这样一个漫长的过程中，门窗企业网络营销成功与否?主要是看客户筛选门窗品牌的阶段，是否从网络媒体中经常看到过贵司品牌，是否从网络媒体中获悉贵司品牌的良好口碑?门窗企业可以针对上述分析，紧紧围绕网络“曝光率”、“口碑”二个决定因素，通盘考虑企业的网络营销，从而向效益型营销发展。那么，门窗企业如何做好网络营销，需要注重三要点：

一、分析与定位，多种渠道组合营销

网民很多，但不能把所有网民都看成是我们门窗企业所需的对象，如何从众多的网民中找到门窗企业的潜在目标?这里门窗企业应该进行仔细的分析与自我定位。如：目标群有哪些，客户上网习惯如何，哪些网媒有影响……

再一个就是网络营销渠道组合，单一的渠道显然已没法满足企业的营销需求，多种媒体、各种广告形式进行组合，尽量全方位进行曝光与展示。

二、接近目标，营销目标与调整

门窗企业网络营销是个长期的过程，一朝一夕并不能起到立竿见影的效果。要做好效益型网络营销，需要从每一步的目标实施中，都要根据目标、环境、行为而做调整。

针对门窗企业营销的目标，通过策划一系列事件，活动，形成一定对象、区域的影响力之后，才能有效的影响推动目标客户。

网络推广目的，企业不外乎有几种情况，或是品牌的传播，或是业务量的提升，或是招商引资，或是其它组合，而最终是为了成就效益型网络营销。

三、企业自身营销的学习与把握

第6篇：口碑营销方案范文

一、作者品牌定位

首先中麒对图书《计较是贫穷的开始》进行了深入的分析提炼，作者从一个平凡的出租车司机，经历中年失业，却依靠自己强大的内心力量成为了如今年收入过百万的成功人士的真实励志故事。图书所针对的目标消费者就是所有希望和被希望励志的人群。针对这一点，我们将作者定位于——“从‘出租车司机’一个平凡的人到‘出租车皇帝’的完美转变”的成功励志人士。这个定位会引起目标消费者极大好奇心理和向往心理。

二、整合营销传播

1、口碑营销

围绕作者定位，通过网络营销平台对周春明进行口碑宣传，提高认知率与美誉度。经过系统的分析总结，我们将口碑营销传播的内容确定为以下三大方向：(1)作者的人生经历包装传播。从周春明的过去和现在生活事业的强烈对比，引发网友的激烈讨论和追捧。(2)作者思想意识境界的包装传播。通过截取、提炼《计较是贫穷的开始》书中的经典语句和至理明言，包装周春明的人格魅力，产生病毒传播效应，扩大影响力。(3)宣传后期，传播读者的读后感想，在美化作者的同时，也提升了图书产品的美誉度。

2、公关活动营销

系列公关营销活动将作者的影响力不断扩大，包括众多的知名企业讲课及电台、网络媒体访谈节目分享经历、经验的机会，将作者的个人魅力和传奇经历展现在广大媒体面前，来吸引专家和媒体的兴趣和关注，并得获得了大量新闻的报道，扩大宣传。

3、视频/图片营销

通过对公关活动的网络视频传播和图片传播，声图并茂，让消费者了解到更多关于作者的信息，将作者塑造成明星人物，引发消费者的崇星心理。

第7篇：口碑营销方案范文

一、市场营销的概述

市场营销策划是结合企业营销目标，在满足消费人员欲望和需求的同时，对企业产品、创意、渠道、服务进行规划与设计，最终实现组织与个人的交换。为改善企业现状，落实营销目标，立足已有的营销状态，结合科学技术和创新思维，对企业营销发展进行指导。市场营销策略可以应用在任一产品中，包含无形服务，要求企业结合自身资源与市场环境进行规划，以此改善产品营销利润。从市场营销内容来看，主要包含创新产品、细分市场、战略涉及与营销组合等内容。

（一）细分市场

细分市场是企业结合购买人员的需求、行为和购买习惯，结合多个或者单个因素细分市场。所用的细分标准越多，对应的市场就会越多，子市场容量就会越小。怎样选用细分标准，对市场进行分化，一直是困扰营销实践的问题。而细分市场的目标则是为了聚合，将不同的市场中需求一样的消费人员聚集在一起，随着这种概念的提出，它对促进企业发展发挥了很大功能。

从市场决策人员的角度来看：细分市场是专门针对购买群体而采用的营销战略，企业有很多细分市场的准则，如：按照生活习惯、使用程度、教育程度的划分，企业需要结合产品特性与行业特性选用细分方法，所以在销售中必须明确细分市场目标，结合产品推广要求与目标客户，选用恰当的营销方式与策略。

在细分市场作用时，学术界从不同层面对细分市场进行了归纳：有益于挖掘市场机遇，生成目标市场；有益于拟定营销方案，选择市场；有益于集中物力与人力；有益于提高经营效益。从整体来看：细分市场是发展市场战略，改善市场占有率的有效方式，对中小企业发展具有很强的现实意义。中小企业资源薄弱、资金少、缺乏竞争优势，细分市场后找到大公司还没注意的较小市场，弥补缺陷，这也是在激烈的竞争中谋得发展的有效方式。

（二）产品创新优势

产品创新是为了满足新要求替代传统的旧产品，通过提供新型方案满足潜在需求，产品创新人员认为新进人员应该先推出新型产品，如：钢笔作为传统产品将逐渐被圆珠笔与中性笔替代。特别是美国参与，产品创新特别明显，企业会投资数十亿进行创新型研发。如：RJR Nabisco在10年内投资5亿美元，之后放弃Permier无烟香烟。事实上，创新也为企业发展带来了丰厚的利益，如：尼龙为杜邦公司赚取大量金钱，让该公司在没有制作其他产品的同时，也能处在500强企业内，在成功前只有高风险策略，所以该策略拥有良好的管理与财务优势，同时有承担风险的义务。

（三）营销战略

营销战略是出于企业运营模式的思考，实质上是对企业增值的分析。在整个营销业务中，包含产品组合、研发、延伸与品牌拓展、价格组合、推广促销等内容，所以企业必须找出产品价值的实现方式与优劣势，目前的运营方法是否符合运作规律，和竞争对手相比有什么差距。当前，大部分企业都是利用营销目标替代营销战略，给定分公司、大区以及办事处的市场绩效与销售目标。销售目标从下到上进行统计汇报，科学的营销方案必须经过科学方法。根据公司总体发展战略，结合营销角色与客户满意度，从市场竞争、选择、管理、控制与激励方案等领域进行选择。

（四）营销组合

自上个世纪九十年代开始，世界进入快速发展时期，人性化与个性化消费尤为突出，企业为掌握消费人员欲望和需求，必须做好和消费人员的双向交流工作。1990年，美国罗伯特.劳特伯恩教授首次提出4CS理论，即：沟通、便利、顾客与成本。结合产品策略，对顾客欲望和需求进行了分析，根据价格策略，对商品服务以及付出进行了分析。

二、市场营销策略

（一）树立口碑，巩固企业形象

在市场经济迅速发展的当下，产品竞争与种类逐渐增多，很多新型、口碑好、声誉好的产品在激烈的市场竞争崭露头角，这对带动企业可持续、健康发展发挥了很大作用。良好的企业形象不仅能让消费人员在第一时间想到该产品，也有助于提高信任值。因为消费人员更多的倾向于信任、口碑好的产品，最后再购买该产品，提高销售量，为企业营造更好的发展空间，以此提高整体竞争水平。即：企业竞争已经从传统的质量竞争向形象、口碑、品牌竞争递进，所以企业必须不断改善产品口碑与声誉，通过改善企业形象，从根本上改变企业地位，推进企业长效、健康、稳定发展。

（二）营造良好的客户关系

在传统的营销模式中，消费人员与企业都是一种比较单向的模式呈现，更多的是利用广告等方式，让消费人员掌握企业与产品信息，这严重影响了消费人员与企业之间的交流与沟通工作，让消费人员处在被动的位置，被动的接收和掌握各种广告传达的信息，它有很多局限性，并且企业难以真正掌握产品信息与对产品的需要。随着现代信息的迅速发展，只有企业加强和消费人员的交流与沟通工作，才能真正理解消费人员对产品的需要与看法，以弥补以往产品的缺陷与不足。在信息化迅速发展的当下，企业消费人员可以通过微信、微博、企业网站、论坛、贴吧等方式和企业进行交流与沟通，这样企业就能在第一时间掌握消费人员的真正需求，从而拟定满足消费人员要求的要求；消费人员也可以实时掌握产品动态与资料介绍，同时把个人看法与意见传递给企业。目前，很多企业已经拥有信息平台，并且建成了稳定的客户关系，以吸引客户加入，在消费队伍壮大的同时，改善企业销售额度，推进企业现代化发展。

三、品牌包装的策略

在社会经济迅速发展的当下，品牌影响力逐渐增加，群众对品牌倾注了很大的关注。即：企业竞争更多的是品牌间竞争，所以企业必须将自身品牌经营好，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。品牌包装是企业的外在因素，随着时展，品牌影响力越来越大。尤其是现代化技术迅速发展的当下，企业产品在技术、质量上的差异逐渐缩小，不得不借助产品包装，吸引和提高消费人员的购买欲。

（一）深入市场考察

不同品牌其消费群体不同，所以企业必须对自身品牌进行定位，并且熟悉该群体的现实要求，最注重产品的地方，这样才能有针对性、有目的的设计出符合该群体消费的产品，从而生成特定的品牌。为让企业在激烈的竞争中享有一席之地，不仅要熟悉消费人群的需要，还应该熟悉竞争对手的产品策略与产品信息，关注对手的举动，同时对竞争对手进行优劣势分析，这样才能得到有效的竞争战略，更好的发挥自身产品优势与价值。

（二）优化品牌定位

科学的产品定位，有助于加强消费人员对相关品牌的认识与理解，让消费人员在购买该产品时，能第一时间想到该产品。它要求企业掌握自身产品特性，能准确的概括出品牌个性与特点，并且在第一时间把信息传输给消费人员，如：香奈儿在消费人员的第一感觉是性感、高贵的气质；星巴克给消费人员的第一感觉是愉悦、温暖、舒适。所以特别的品牌特性能第一时间让消费人员理解这种产品，同时接受、认可该产品。除了明白品牌特征，企业还必须明确品牌核心价值，利用有效方法表达品牌价值，帮助消费人员提高对该产品的认识与理解，最终达到销售产品的根本目的。

（三）践行包装与设计原则

为了得到较好的品牌效果，必须明确包装目标，并且始终奉行包装原则。在形象与视觉统一的情况下，明确并规范视觉体系，这也是品牌能否成功的关键。这样品牌形象才能不断增强，以实现品牌形象高效、迅速传播，提高消费人员对相关品牌的映像。一个品牌和其他品牌的区别在于设计风格，一致的品牌设计，有助于在消费者心中树立起完整、系统的认知，在众多的设计中快速辨认该品牌。在品牌设计中，设计人员可以从产品色彩、形态、大小等方面下功夫，同时积极英语书法、绘画与摄影等手法，让企业文化、理念渗透到形象设计中，最终形成独特的形象。

第8篇：口碑营销方案范文

最近，国内大型论坛中出现了很多专业的“托”，他们以各种形式向你发出消费引导信息，有些开门见山来一张大广告，有些言辞委婉，让你在润物细无声中被推广一把。不管是哪种形式，当你要买车、买手机或者买数码相机上网看别人的使用体验时，你要小心了，你遇到的可能是专业的。

成为产业的

对于国内互联网各大论坛上的，一个业内人士粗略地做了个划分。

最早是一些兼职的大学生，他们受雇在各大论坛灌水，岗位名为网络推广员，他们把帖子发出去以后，又有一帮人专门回复，把这个帖子顶起来。之后出现了一些专业的灌水软件，许多雇主于是解雇了大学生们。随着论坛在人气方面的提升，一些品牌企业发现了论坛人群价值，并主动在相关论坛上做言论维护和产品推广。

现在，大规模的行为已经成为一种商业模式。业内人士称之为口碑营销，美国就有一个叫做口碑营销协会的组织――Word ofMouth Marketing Association。

产业链的发展，经历了一个从手工作坊、规模生产到个性化服务的过程，其中各个时期涉及的经济主体也不一样。

最开始的手工作坊时期的产业模型为商家和大学生，这种模式为社会解决了不少就业岗位。之后灌水软件大行其道。比如说，一套价格名为“暴力营销”的软件，可以在20万个论坛自动注册用户并发帖子，每小时最大可发2万论坛。每套只需1880元。

在第三个时期，大型的商业网站介入到这个领域，并把产业链的同盟者扩展到更多，发帖人员、发帖软件都成为了这样的专业操作中的一个环节。

在这个新型的产业链里，论坛站长扮演着重要的角色。以下是今年8月31日某论坛的营销联盟招募帖子：

“站长加入营销联盟，接到营销任务时，系统会提示您此项目可获得的具体收益。目前在1个论坛板块上置顶帖1周，收益在i00元左右。1个版块最多可以3个置顶帖，如果您的论坛有5个版块，一周收益1500元，一个月就可以挣6000元。”

除了置顶帖，能用来收益的地方还有：浮动帖、普通贴、社区品牌广告。

一个涉及营销服务机构、论坛和广告主的新产业链条正在形成。今年5月份，一个针对口碑营销的论坛在北京召开。之后，口碑营销成为很多互联网人士谈论的话题。口碑营销是国内web2.0网站苦苦探索之后找到的新型盈利模式，走在最前面的是两个原来做社区搜索的网站：大旗和奇虎。

奇虎的明枪

对于奇虎而言，口碑营销业务刚刚起步。今年5月份，奇虎董事长周鸿提出奇虎要做社区口碑营销时，口碑营销刚在业界引起较大的讨论。从来不做广告的奇虎引进了一个广告团队。从TOM过来的奇虎网全国销售总经理于光东是这个营销团队的二号元老。

于光东以动感地带的案例解释奇虎社区营销操作过程。

“第一阶段在每幅帖子终端放一个大幅的广告来告知用户有一个演唱会。第二阶段在各大论坛里做置顶帖，或者通过版主的身份来告诉用户，如果你想拿到演唱会的票，你可以通过如下七八个步骤。”这些步骤里就包含了移动的彩铃、彩信、无线上网等等业务。

“我们把12530的网站、音乐俱乐部植入到这个论坛里，把这个变成一个版块。”

于光东说，最近奇虎给上海通用旗下君越做的一次营销推广，就涉及100多个论坛。“一些会在互联网广告费用中把10％用到社区口碑营销，比如说中移动”。最高的广告额度大概为一年百万级。做这种广告的行业有手机、汽车、IT和快速消费品。

目前，奇虎与国内最大的论坛技术提供商Discuz!进行合作，奇虎的论坛营销可以覆盖36万个中文论坛。一些配合行动的站长将会得到分成。

于光东说：“口碑营销跟原来的营销有很大区别，原来是隐藏的。我们所有东西都是open的。其实用户都很精，不用隐藏。”

这种“明目张胆”、“无孔不入”而又有强制性的营销，被业内人士称为“网络脑白金”，并为其编出广告语：“今年口碑我不做，要做就在奇虎做。”

其实，早在奇虎之前，另一家网站已经在暗中进行着社区的口碑营销。

大旗的暗枪

大旗网是美国口碑营销协会唯一的中国成员。在中国也是最早开始口碑营销的，但大旗的口碑营销不像奇虎的张扬。

大旗网CEO周春兰介绍说，去年下半年大旗就开始准备这个战略，今年年初正式启动。但对于目前签约的客户，周春兰表示“有保密协议，不能在媒体上说起”，但“基本上每个品类最大的品牌都是我们的客户”。有消息说，大旗签约客户中，最大的是一个汽车厂商，合同额达数百万。现在，社区营销已经成为大旗网主要收入来源。

与奇虎不一样，大旗不跟论坛合作，他们营销都是以论坛用户的隐藏身份做的。周春兰这样解释：“是否以用户的身份发，这是根据媒体的环境来决定的。大旗的营销是遵循论坛中最原始的逻辑和规律的。如果不是这样的话，你可以用，但用不到最好的东西。”

“我们公司做的东西的难度就在于，做出来的不是枪稿，而是对网民有用的东西。”

营销方式的不一样，缘于两个机构掌握的资源不一样。奇虎有Discuz!和众多网站的合作，可以左右论坛本身。即使这样的权力对于一个论坛来说不一定是好事。

虽然拥有的权力不一样，但对于论坛上客户的负面消息，他们都要遵循同样的规律。于光东说，对于这样的帖子，“肯定我们不删，而是正面的引导，我们可以在所有的负面帖子下面回复，或者以版主的身份出来说话，说这款产品并不像你们想的那样。”

第9篇：口碑营销方案范文

一、活动背景

1、M品牌至尊系列冰箱上市

M品牌至尊系列（高端）冰箱上市，需要在形成一定销售规模的同时，在高空拉动品牌提升、在终端吸引人气促进其他型号产品销量提升，这是M品牌至尊系列担负的重要使命。

2、 M品牌策划人希望从终端突破

传统的策划都是先以品牌调性、产品卖点为基础找创意，再分别设计高空传播方向及寻找终端的着陆点，而根据M品牌策划人的经验分析，从上到下的策划逻辑做秀的成份太多，对目标群体形成不了足够的利益牵引。M品牌策划人（以下简称M策划人）要从终端开始下手，即先找好着陆点，再设计行动方案，要的就是精确打击。

二、M策划人的策略及分析

以终端为策划源点，逆向设计卖场促销及媒体传播方案，在促销形式采取“老瓶装新酒”手法，即采取贴近终端的差异化买赠方案，具体分析如下：

1、一般的促销活动对顾客的刺激效果越来越小。

目前，厂商促销活动过于频繁，顾客形成惯性思导致常规促销活动效果较差，即面对返券、抽奖、特价、积分、以旧折新等卖场传统促销活动形式，顾客已习以为常，这些活动的吸引力大大折扣。

2、价格促销和买赠促销两种工具负面效果多

在常规促销活动中，属价格类促销活动效力最大，但该类促销易对品牌提升产生负面影响，且容易出现量利平衡难以控制、价格体系难以维护的两难局面。特别是在家电专业连锁卖场中，商家使用价格促销工具产生的负毛利还需要厂家去买单，厂家经营风险较大。

普通买赠因附加价值（利益）能够即时体现，容易对顾客购买造成影响，特别是在购买性价比接近的产品，所以被厂家广泛使用。但获得赠品、获得更多更好赠品成为顾客购买产品的基本需求现象导致普通买赠活动效力减弱、成本增加。

3、差异化买赠可在较大程度上满足实际需要

在终端实战中，差异化的买赠活动对顾客购买的拉动效果相对较强，同时能够对品牌提升产生积极影响。差异化买赠方案成为卖场促销的突破口之一，差异化买赠的一般做法是根据销售产品档次，设置不同价值赠品的对应配赠。其中高端赠品自然对顾客的吸引力最大，但在实践中，我们发现高端赠品功效难以全面体现，且易产生擦边球现象（买赠型号控制有一定难度），操作隐性风险大（灰色流失机率较高）；低端赠品因各厂家差异化程度较低且价值较低而造成买赠活动效力减弱，同时低端赠品本身品质不高的印象直接降了低顾客满意度。

差异化买赠促销要找准点，即如何进行差异化，以什么赠品为载体。M策划人和广告公司通过研究和分析发现，随着都市生活节奏加快，目标群体（25-35岁，月收入中等偏上）对家政服务的需求在激增，结合目标群体这一特点，同时为体现至尊系列上市在主题上需要上突出M品牌的“尊贵”联想，M策划人策划出“增值享受， 尊贵到家”活动方案。

三、“增值享受， 尊贵到家”活动方案。

1、活动目的

（1）在销售终端上，影响顾客购买决策，拉动整体销售。

（2）在家庭终端上，提高顾客满意度，减少品牌维护成本，提高口碑传播速度。

（3）在广告终端上，提升M品牌美誉度，争夺商业媒体资源支持。

2、目标顾客分析

（1）顾客对赠品属性的一般性需求及需求产生的心理分析

（2）顾客面对买赠活动的心态

Ⅰ.顾客认为购买产品获得赠品是应该的，普通买赠活动缺少兴奋点；

Ⅱ.顾客在购买产品时会对可以看得见的赠品产生价值判断影响购买决策。

（3）购买后行为产生的结果

Ⅰ.因赠品质量不能达到预期引发的连锁反应，造成顾客对产品及品牌的满意度有所降低、潜在的维护成本增加（包括售后服务成本）；

Ⅱ.采取类似H品牌（行业第一品牌）的售后服务强化举措后，在顾客满意度提升的同时，口碑传播的效力也会增强。

4、活动方式

（1）在指定时间购买M品牌至尊冰箱或其他战术型号，赠送家政服务卡，具体方案如下：

注：Ⅰ.服务卡类型根据购买机型决定；

Ⅱ.低价值卡用于非至尊系列的战术型号，所以在宣传上的口径是“M至尊冰箱”而未完全标示

“M品牌至尊系列冰箱”。

（2）家政服务结束后，由家政服务人员免费赠送我公司小礼品，回收顾客填写的关怀问卷（见附件）。

5、分公司费用预算（含销售目标）

6、关键点控制

（1）对顾客购买决策的影响

Ⅰ.分公司（营销分部）策划的传播项目

① 终端传播

② 媒体传播

媒体传播的重点是引发第三方美誉度传播，进行互动口碑宣传。分公司操作：《导购指南》硬广+新闻稿+有奖问卷调查、主题DM单面印制及发放（除卖场传播外建议采取夹报）。

广告词备选方案：“增值享受，尊贵到家”、“增值服务，尊贵到家”、“1天26/28/30/32小时，我们更努力” 、“贴心服务，关怀到家”。

（2）争夺商业传播支持

分公司须争夺免费的卖场广播、卖场广场小型静态展、卖场报广拼版、卖场DM、卖场显著位置展示等资源。

（3）制造意外惊喜 （提高顾客兴奋度）

Ⅰ.策划意外型号：（不轻意让顾客获得，让他们有谈判胜利的成就感）

视分公司费用水平，其他型号也可本次活动范围内，如顾客有要求导购员不予主动赠送，制造申请假象。另外，对策划的意外型号不做主动宣传。

Ⅱ.策划意外礼品：（制造心理冲击，强化好印象）

提供家政服务后，赠送有精美包装的小礼品（公司统购的小礼品）。

（4）规范服务标准、监控服务质量

Ⅰ.与家政公司签定合同

Ⅱ.规范家政服务人员上门用语

“感谢您对M品牌冰箱的信赖，我是来向您提供免费服务的，在这X小时内您可以得到我们的如下服务……”

“这里是M品牌关怀表，请您填写一下”

“再次向您接受M品牌服务表示衷心感谢，这里有一份代表M品牌人心意的小小礼品，不成敬意，谢谢！”

“我们是专业家政服务，如有需要随时恭候您的召唤”

Ⅲ. 规范服务流程 问候

服务

呈关怀表（卷）

收关怀表　 赠小礼品

道别

Ⅳ.对服务进行严格规定要求：

微笑服务，不与顾客发生争执；

善用赞美，拉近与顾客的距离；

高度负责，保持顾客物品完整…….

Ⅴ.服务质量监控

·家政服务公司电话回访记录分析

“您好，我是XX公司，很荣幸在X月X日代表M品牌为您提供服务，请问您对我们的服务满意吗…谢谢，如有需要可再次拨打XX，我们随时恭候，为您提供贴心服务，再次感谢您接受M品牌的增值服务”

·关怀表（卷）统计分析（关怀表见附件三）

·分公司抽捡:电话回访

（5）活动效果评估

Ⅰ.直接效果评估因素

·销售增长幅度

·导购员信心提升程度（高档机型机型销量增长对导购员的销售信心有较大提高）

·客户资源投入量

Ⅱ.间接效果评估因素：

·顾客满意度