销售业务的风险控制精选(九篇)

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第1篇：销售业务的风险控制范文

（一）内部控制的定义和目标

美国COSO委员会对于内部控制定义如下：为了达到提供可靠财务报告、遵循法律法规和提高经营效率效果等目标，提供合理保证而设计的过程。《企业内部控制基本规范》中定义的内部控制，是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。

企业内部控制的目标是要预防企业在经营过程中会出现的各种风险，确保企业经营能够顺畅运行，实现经营目标。

第一，实现企业的最高目标。要有效实现企业的目标，就必须及时对构成企业的资源进行合理的组织、整合与利用，确保这些资源要处于一定的控制之中运营。企业的所有经营活动和控制行为的依据是实现企业最高目标。

第二，提高资源的使用效率。企业经营理想化的结果都是应用较低的成本获得较高收益，这就需要应提高资源的使用效率。

第三，保证销售业务有效运行。内部控制应做到保证合理分配销售费用，做好市场调研工作，同时确保销售订单有审批，按时供货，做好售后服务等控制。

（二）商品流通企业销售业务内部控制的重要性

企业的产品不能实现销售的持续增长，势必会导致企业的长期经营陷入危机，影响企业盈利。销售业务内部控制是企业内部控制的核心部分，在整个内控体系中占有重要地位。而对商品流通企业来说，在销售业务中如有销售策略不当，或是没有及时发现市场变化，都有可能导致企业出现产品销售不畅，库存积压现象。

二、商品流通企业销售业务内部控制分析

（一）商品流通企业销售业务内部控制环节及控制方式

1、商品流通企业销售业务内部控制环节

（1）销售计划管理

在每年末企业根据本年的实际销售情况，以及通过市场调研所获得的有关客户需求、竞争对手动态等相关信息，经过科学合理的分析，对下一年的销售情况做出预测。该环节主要风险是：如果销售计划不适应企业，就会导致产品生产安排不合理。

（2）销售定价

商品流通企业要制定严格的价格制定政策，规定价格制定的基本方法，以及折扣等优惠条件的限制。该环节的风险包括价格过高减弱产品的竞争力，或是价格过低而导致企业毛利率太低。

（3）订立销售合同

销售业务要签订规范、有效的销售合同，对经常性的业务，企业应该有自己的合同范本。该环节的主要风险有：签订合同时，因疏忽使得合同内容存在重大疏漏；制定销售价格和收款期限时可能会违背企业相关销售规定。

（4）发货

发货是企业根据与客户签订的合同，并向客户发出商品的活动。如果企业不按照合同内容发货，势必会引起销售争议、导致应收账款增多，最后形成坏账。

（5）收款

企业应密切关注未收回款项的情况，及时对应收账款进行追要。对于追收欠款要形成体系，按欠款的不同时期采取相应适宜的追要策略。企业对收款环节管理不到位，就可能导致销售款项不能及时收回或形成坏账等风险。

（6）会计控制

财务部门应对发票及应收账款进行监督，同时也要对企业相关费用进行预算管理，以防止账实不符、账证不符，费用过高等风险。

2、商品流通企业销售业务内部控制方式

内部控制方式是指根据风险评估的结果，通过对识别出的风险进行分析后得出了风险应对措施，实现内部控制目标而采取的具体内部控制方式。商品流通企业销售业务内部控制方式有以下几种：

（1）销售计划管理控制

企业应当根据自身的年度目标和生产经营计划，制定每年销售计划和每月的销售计划。对制定的销售计划与实际销售状况相对比，做出合理判断，调整原来销售计划。

（2）市场调研控制

企业为了使产品的销售决策质量更加合理，产品销售中的问题有更好解决方案。有必要系统地、收集和分析产品相关信息，进行市场调研，进一步调整销售决策。

（3）预算控制

预算控制要求企业根据以往各期的情况，结合对未来的预测，运用合理的方法和可靠的数据做支持，正确估计未来将要发生的费用，以减少企业在某些方面费用支出过高。

（4）会计系统控制

会计系统控制是指企业的财务部门根据相关的会计政策法规，监督和反应企业的经营活动，对企业销售、发货收款业务及费用管理进行控制。

（二）完善销售业务内部控制的建议

1、实行权利下放，提高销售能力

上层管理人员应适当放权，聘请外部职业经理人，把管理权限交给更有能力的职业经理人。特别是在销售方面，由于各市场经理在整个销售体系中起着重要的作用，企业销售经理管理能力和业务水平能力对公司的效益产生直接的影响。同时，下放销售部门公司经理经营销售产品的权利，把整个产品销售的业绩作为评定经理的一个标准，这样既减轻了公司的负担，又对销售部门施以压力，以此提高企业销售能力。

2、实施销售费用预算控制，强化会计系统控制

商品流通企业应加强销售业务的内部控制，进行销售费用预算控制，合理预测未来将要发生的销售费用。严格销售费用支出的预算管理，建立合理的资金审批制度，让资金使用变得科学，降低可控费用。运用会计系统控制，对销售费用存在的风险点进行控制，财务部门应根据企业情况定期对销售费用进行审计，确保销售费用的合法性和合理性。

3、加强市场调研机制，执行风险控制

市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。商品流通企业应定期进行市场调研工作，包括同类产品的市场销售情况，价格情况，供需特点等方面进行调查。也应对竞争对手的经营情况、供货情况、发展趋势有所关注。确保能够及时把握市场的变化，如果对企业现有产品战略或者存货有较大影响时，要及时商讨应对战略。

第2篇：销售业务的风险控制范文

关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动

当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。

一、企业销售与收款的风险

在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。

企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。

企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。

二、销售与收款风险控制的方法探讨

1、职能分离法

职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。

2、建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。

信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。

国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。

3、建立客户访问和应收账款对账制度

作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。

4、制定严格的销售收款政策

保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。

5、建立应收账款分析、催收和预警制度

企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。

6、建立确认制度

第3篇：销售业务的风险控制范文

【关键词】电商企业；内部控制；阿里巴巴；B2B

一、引言

2011年12月27日，我国各大网站超过一亿用户密码泄露，用户注册信息可以免费下载。诚信问题和认证机制的不完善使虚假销售或订货信息泄露事件频发，注册账户、私有密码、信用卡信息等客户信息被监控和被复制，造成电子结算的安全隐患，计算机病毒和人为的硬件设施破坏导致信息的损坏和丢失，甚至造成网络系统瘫痪的事件常有发生。随着电子商务的蓬勃发展，我们有必要加强电子信息化环境下企业内部控制框架的研究，完善内部控制法律法规，促进我国企业内控体系的建设，防范电子贸易的新风险，解决企业的逆向选择和道德风险等问题。目前，对于电子商务企业的研究主要集中在前端业务销售面、企业内部或企业间流程面及构架面，电子商务企业的内部控制有效性缺失始终没有得到解决，没有形成一个导入网络对企业内部控制影响的标准，尚未建立一个完整的网络企业内部控制框架。

二、阿里巴巴B2B公司销售与收款业务层面的内部控制目标

针对上述风险，销售与收款业务的内部控制应实现如下目标：1.保障交易款项和信息的安全与完整。货款是企业实现经济利益流入的体现，信息是阿里巴巴提供的服务形式，关系着公司的服务质量和品质保障。2.保证销售业务的合理性和有效性。阿里巴巴应综合运用内部控制的多种方法，强对市场推广、订单处理、信用评估、签订合同、客户服务、开票发货、货款结算、账款回收等控制与管理，确保销售各环节有序高效。3.提高销售业务的效益性。阿里巴巴投入大量人力Y源在销售业务上，因此控制营销成本，提高销售审核效率，扩大市场占有率，激活企业现金流量，是内部控制的基本目标。4.客户关系的维持目标。阿里巴巴企业应加强客服管理，持续及时地为客服排疑解难，对客户自身业务流程及特点提供有建设性的改进意见。

三、阿里巴巴B2B公司销售与收款业务的流程设计

阿里巴巴集团的主要业务是为企业和商户搭建一个电子商务平台，解决企业之间、企业和消费者之间的信息不对称，买方和卖方通过注册成为会员，通过阿里巴巴第三方认证机制即可在阿里巴巴的网站上自由交易。由于阿里巴巴集团是一家典型的服务类企业，并且网上进行支付结算存在着较大的安全隐患，本文以阿里巴巴旗舰店B2B公司的销售与收款循环为例提出内部控制的实施方案。阿里巴巴B2B的主要业务收入来自国际交易市场和中国交易市场。国际交易市场的营业收入由金牌供应商会籍的销售、增值服务销售（如关键词搜索、橱窗推荐等）、向卖家及买家收取的交易费以及其他全面出口相关业务构成。中国交易市场的销售收入包括中国诚信通会员收入、增值服务收入、广告收入、以及供应链服务收入（如物流、产品质量认证和监控等）。阿里巴巴B2B主要业务的销售流程如图3-1所示：

（一）决策与审批阶段

中小企业通过注册可以成为阿里巴巴B2B在线用户，买家只要通过注册即能进行交易，卖家需要先补充姓名、手机号码、公司名称、工商注册号、经营模式、企业类型、主营产品、经营地址等联系信息，同时添加注册资本、公司注册地、成立年份、法定代表人、开户银行、账号等详细信息，才能具备供应产品信息的条件。VIP批发的卖家则必须是诚信通会员，还有不少企业为了增加自身诚信度，提高业务询盘率和订单数，申请成为诚信通会员。第三方认证是与中德公司和中诚信等专业认证公司进行合作，以此确保公司注册名称、地址、申请人姓名、所在部门和职位的信息准确无误。证书及荣誉是指商家应上传税务登记证、经营许可类证书、营业执照等基本营业证书，以及组织结构代码证、专业证书、质量信得过产品等荣誉证书。阿里巴巴活动记录是会员在阿里巴巴平台信息、提交订单、进行交易等一系列活动的记录，注册时间和诚信通会员时间越长，商户的诚信度会成比例增加。资信参考人是指网商列举的能证明该企业信用状况的参考人或合作伙伴，通常可以是政府部门、供应商、销售商、行业协会等。会员评价是网商的交易对象为自身提交的评价打分，也是诚信通会员具备的特权，通常评论信息必须公开，不得匿名提交，得到客户的好评可以加2分。

（二）签订合同与收款阶段

阿里巴巴B2B的销售部门由两名或两名以上分支机构的销售人员就销售价格、会员服务功能、收款方式等具体问题分别与客户进行沟通，并就沟通事项要做好详细记录，客户在网上选择需要的服务套餐。如“中国诚信通”目前提供两种服务，一种基础服务套餐可以提供企业信用特权、市场优先特权和会员成长特权等，价格为1688元/年；另一种套餐附加提供搜索引擎优化服务2.0以及生意参谋2.0等业务，标价为3688元/年。客户阅读阿里巴巴服务协议，并在是否已阅读一栏打钩，确认订单并进行交易结算。企业就其主营业务收入基本不存在赊账销售，因而其应收账款主要为与关联公司或联营企业的交易产生，阿里巴巴会在3-7个工作日内完成认证工作，如果通过，则交易达成，如未能通过认证，客户需修改和补充个人或企业诚信资料，客户在修改诚信信息之后仍未能通过审核，客户可以申请退款，但是认证和再次认证的费用须从中扣除。

（三）提供服务与核对记录阶段

阿里巴巴自客户账户生效之日起，为客户添加一枚官方诚信认证徽章，并为其提供会员用户专项特权。这些商铺将得到360度专业数据分析、卖家搜索产品时优先展示和报价、各类增值服务使用权、以及企业信用特权等。阿里巴巴在为会员提供服务的同时，应当实时更新会员的诚信档案，重视并及时处理客户的投诉报告，权限以上的问题应向管理层申请授权或者提交上级职能部门处理。销售部门应做好销售与收款各环节的相关记录，设置销售台账，并附上客户诚信档案、销售合同、客户签收回执等单据，及时反映各项业务销售的开单、认证、收款情况，并指定专人对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。一般而言，阿里巴巴的会员收入不存在销售退回的情形，除非会员企业通过决议或由法院判令解散，或会员被第三方多次投诉，阿里巴巴单方提出解除本合同，合同即刻解除，会员可凭借销售发票原件及退款申请书申请退还未履行部分的合同价款至会员名下的指定账号。

四、阿里巴巴B2B公司销售与付款业务的各环节风险及管控

（一）决策与审批阶段的主要风险及其控制措施

决策与审批是销售与收款业务的起点，主要工作如上述流程所述，重点对申请人的诚信资料和风险水平进行调查和评估。这一阶段的主要风险、关键控制点、控制目标及控制措施如表4-1所示。

（二）签订合同与收款阶段的主要风险及其控制措施

销售合同是办理销售业务的依据，确定购销双方的权利、义务和责任的载体，收款则直接影响着企业的财务状况，这一阶段的根本控制目标是确保合同签订程序合规、合同内容合法，保证足额安全地收取款项。这一阶段的主要风险及控制措施如表4-2所示。

（三）服务与核对记录阶段的主要风险及其控制措施

服务是阿里巴巴的利润源泉，记录核对是为了提高服务质量和品质的保障措施，企业为提供更优更全的服务，应重视和强化该阶段的内部控制，主要风险及控制措施如表4-3所示。

总之，销售与收款环节是阿里巴巴企业重要的流程之一，其提供的网络虚拟服务和电子结算支付手段是区别于传统销售业务的主要特征。在新业务模式的驱动下，业务流程进行重新改造，以上文三个阶段的业务环节为轴线，全面梳理主要风险点和关键控制点。阿里巴巴企业风险主要以诚信风险为主，包括人员胜任能力等经营风险、制度设计缺陷等制度风险、会计作账不规范等财务风险以及技术风险等。在控制目标主导下，我们对这些具体的风险和控制点，提出有效可行的控制措施来规避风险，从而实现企业的可持续发展。

五、结论

电子商务企业应当根据自身所处行业的交互性、电子化和灵活性等特点重新梳理销售与收入、采购与支付、投资与筹资等业务流程，设计科学高效的管理流程。提高风险管理意识，建立风险管理制度，加大人力资源培育，在企业内部贯彻诚信正直的核心价值观，从治理层、管理层到部门职工实现真正的知行合一。借助信息技术平台提高风险管控能力，把通信技术融入到风险识别、分析、评估和应对的各个方面，有效地对经营的全过程进行风险控制。

参考文献：

[1]韩洪灵，郭燕敏，陈汉文.《内部控制监督要素之应用性发展-基于风险导向的理论模型及其借鉴》，《会计研究》，2009年第8期.

[2]胡岗岚，卢向华.《电子商务生态系统及其协调机制研究──以阿里巴巴集团为例》，《软科学》，2009第5期.

[3]梁丽瑾，房卉.《基于COBIT的企业信息化内部控制绩效评价》，《经济问题》，2012年第2期.

第4篇：销售业务的风险控制范文

关键词：企业管理信用管理体系信用管理职能信用风险管理

一、企业信用管理体系的重要性

现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济，信用经济的主体是各式各样的企业，企业信用管理制度是社会信用制度的重要组成部分。在市场经济中，建立企业信用管理制度成为企业长期发展的核心和基础，也是国内企业具备国际竞争力的根本保障，对企业自身的发展和社会信用制度的完善起着相当重要的作用。

(一)信用是市场交易活动的基本前提

规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与市场健康运行的基本保证。没有信用，企业不可能正常经营；没有信用，市场不可能健康运行；没有信用，市场经济不可能健康发展；没有信用，宏观经济政策不可能顺利实施。

(二)信用是企业发展壮大的重要保障

市场经济越发达，企业活动范围越广泛，信用就越重要。从企业整体看，信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础，没有了信用，企业无法发展壮大；从企业融资看，信用是企业融资的重要条件，如果企业信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能顺利融资；从市场交易看，企业只有诚实守信，才能在市场树立良好的形象，受到客户和消费者的信赖和欢迎，才能赢得更广阔的市场。因此，加强企业信用管理，改善企业信用状况，提升企业信用等级，对于企业抵御市场风险，改善企业融资条件，提高企业整体素质和综合竞争力，促进企业健康发展和做大做强，实现宏观调控目标具有重要意义。

由此可见，企业有必要对信用管理体系进行改革或完善，一是企业外部信用体系的管理，二是企业内部信用体系的管理。这里笔者仅就企业内部信用管理体系提出个人的一点想法。

二、企业内部信用管理体系

随着以解决产权问题为核心的法人治理结构的建立和完善，我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是，基础管理落后，无法适应当前买方市场和信用经济的要求。特别是在电子商务飞速发展的今天，信用经济更是成为当今世界的主流。

当前我国市场信用体制相对比较落后，使得很多在B2B平台上开展的商务活动难以兑现，线下付款势必存在着债务拖欠和应收账款居高不下的问题，影响了企业发展。为了有效规避商务活动中的兑现风险．企业有必要建立和完善企业内部信用管理体系，这也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。

(一)问题分析

在传统经济体制下，企业的经营管理是在计划与行政管理之下进行的，企业之间(包括企业与银行之间)的交易大多是在同一个所有者或管理者的统一安排下进行的，企业无须过多关心信用和风险问题。进入市场经济体制后，企业变成了具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体。这时沿袭传统管理体制的企业，其信用管理和风险控制能力的欠缺开始暴露出来，并逐渐成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。当前，我国大部分企业在信用管理方面存在着如下几个方面的问题。

1．经营管理目标的偏差。近几年来，我国许多中小企业在发展上大致都经历了以下过程：初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过份注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却不容乐观，应收账款上升，销售费用上升，负债增加，呆账坏账增加，利润随之下降。这些问题的根源就是企业经营管理目标的偏差。有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，一心追求眼前利润；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。企业经营管理目标发生偏差，使企业的信用大打折扣，信用管理自然名存实亡。

2．基本管理职能的欠缺。在我国企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在落实应收账款的过程中却常常出现由于职责分工不清而导致两个部门相互推托的现象，这样就使得应收账款的处理效率十分低下，甚至出现管理真空。基本管理职能存在欠缺，使这两个部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。

3．应收账款管理的滞后。我国绝大多数中小企业应收账款管理的重点是如何“追账”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有些企业甚至专门成立了追账机构，但收账效果并不理想。主要原因是，这些企业忽视了交易之前和交易过程中的信用管理，将应收账款管理的重点放在“事后收账”，结果使应收账款得不到合理的控制，还花费了数倍于应收账款正常管理的成本，损失惨重。应收账款管理明显滞后，使企业一时无法收回账款，使得各方面的资金周转不开，影响了企业的正常发展，甚至面临倒闭的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。

(二)基本解决方案

企业要想从根本上解决以上信用管理方面存在的问题，应该从以下几个方面着手。

1．建立合理的信用管理组织机构。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在：企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，其结果往往是只重权力不重职能；部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门问在信用管理上缺少协调和沟通；缺少独立的信用管理职能和专业化分工

针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求，提出如下解决方案：

(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门(或设置信用监理)，有效地协调企业的销售目标和财务目标；同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所导致的信用风险。

(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工，信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息的问题，必须通过各部门问在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一管理加以解决。

(3)一些企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用部统一领导，更加专业化地开展工作。首先，在业务程序控制中强化信用风险控制环节，使各部门分工协作，尽量减少信用风险带来的损失；其次，实现对客户信用管理的职能化、专业化，主要是对客户资信进行管理，对交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控；再次，在有客户来访时，信用管理部门负责将公司的信用情况向客户进行说明展示，以促进有效销售；最后，信用管理部门通过对各部门人员的培训，形成企业内部对客户信用风险的共识。

2．改进销售／回款业务流程。现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如20世纪90年代中期开始的业务流程再造和ERP解决方案就充分体现了这种管理趋势。销售／回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。(笔者在这里建议有条件的企业应用ERP专业管理软件来实施对企业内各流程的掌控。)

实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目：客户开发与信息搜集业务流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售风险控制业务流程；款回收业务流程；债权处理业务流程。企业通过上述各项业务流程的建立和改进，将在销售／回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中卖方(企业)信用控制能力的提高和买方(客户)信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。比如某公司就是应用ERP管理软件对信用实行良性管理。他们把事先想好的信用评估方式写入程序，使其产生一个新的专门用于信用评估的程序，该程序包括企业所需要的客户信用资信。

3．建立全过程信用风险管理制度。实际经营管理过程中，一些企业不能很好地实施信用管理，是因为缺少一套比较完整而科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到预期的效果，以至于不得不朝令夕改，头痛医头，脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。企业可以从以下三个方面来制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。为了搞好企业信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查，实施风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户资信档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户资信评级管理以及客户群的经常性监督与检查。

(2)事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制而造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户之间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用、信用限额审核制度以及销售风险控制制度。

(3)事后控制——应收账款监控制度。关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在实际经营管理中，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与贷款回收管理制度以及债权管理制度。

第5篇：销售业务的风险控制范文

【关键词】应收账款 风险 全程管理 信用政策 内部控制制度

应收账款是企业因销售产品、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。

一、应收账款对企业的影响

(一)应收账款的作用

一是可以增加企业的销售，提高企业市场占有率，利于开拓新市场；二是可以减少库存，降低存货风险和管理开支。企业生产的目的在于销售产品，实现收入，而应收账款是一种可以确认为收入的债权。同时，应收账款的持有成本低于存货的持有成本。

(二)企业持有应收账款的成本

一是管理成本。二是机会成本。三是坏账损失。企业持有应收账款会发生因欠款无法收回而导致的损失。在实际中，企业的坏账损失在应收账款的持有成本中占有很大比例。

(三)应收账款的风险

一是高额的应收账款直接影响企业的现金流人，引发财务危机。二是应收账款的坏账风险和管理成本对企业盈利状况的影响。坏账作为一种损失，会直接降低企业的利润。管理成本的支出也会影响企业利润的水平。

(四)应收账款居高不下的原因

1.市场环境。目前，大多数行业买方市场的特征越来越明显。这样企业作为供应商就会为稳定老客户或扩大市场范围、争夺有限的消费群体而尽力提供优惠条件，于是赊销就成为企业一种重要的销售手段。市场竞争环境的存在，是应收账款居高不下的客观原因。

2.企业对客户资信程度不够了解。有些企业在进行赊销时，对赊销客户信用情况、资金状况不够了解。这样草率作出赊销决定，是造成目前应收账款的居高不下的又一主要原因。

3.企业事后管理不善。很多企业应收账款发生后就挂在账上，不闻不问，坐等到时回收。

4.企业自身对赊销额度没有限制。

5.企业内部各部门间协调不够。企业各部门间，尤其是销售部门与财务部门间缺乏必要的沟通与联系，销售部门往往以增加销量为目标，而不管财务状况的好坏，给企业带来不必要的风险。

二、应收账款管理中存在的问题

(一)企业领导不够重视，缺乏内部控制制度

相当多企业应收账款管理缺乏相应的监控制度，也没有引起领导的足够重视。企业领导在追求业绩时采用大量的赊销手段，而企业对赊销行为发生前又没有相应的审批监控制度，对客户的资信情况了解不够，企业沉淀下来的应收账款，财务管理部门也没有及时地进行应收款账龄分析。

(二)会计核算粗放

相当多的企业对应收账款没有按实际项目设置明细核算或配套不健全，企业账簿中应收、预收账款多头长期挂账、客户不明或张冠李戴，随意冲账现象相当普遍，更有些老客户因业务量不大，账务人员记忆不深刻，当发生新的业务时不记得该客户已存在，又添设新的客户名称和明细科目造成一个客户有几个明细科目。应收账款核算和管理上的混乱，以及错报或漏报收回款，造成账目与实际情况不符。财务部门根本无法以账面情况与客户进行对账，更谈不上进行信息反馈和风险控制。

(三)坏账损失严重

由于企业赊账，不同部门、部门人员之间互相推脱责任，收款责任不明，造成账款无人催收或收款不力，即使客户信用不良或陷入账务危机仍对其赊销。这些现象都会加重坏账损失。

(四)会计监督失效

相当多的企业财务部门对企业的销售业务不熟悉，仅仅是事后被动地记账，对应收账款的发生、收回、损失等情况缺乏全面、系统、及时、准确地了解，对可能发生的坏账不及时上报有关部门催收，会计监督失去应有效能。

(五)缺乏诚信机制

客户信用状况透明度低，对客户信用状况了解困难，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。为了提高业绩，业务员常会把产品销售给那些容易销售的客户，如快倒闭的企业、皮包公司、信用不良的企业，向这样的企业收款难度很大，收回的可能性很小。

(六)法律惩戒措施乏力

一是现有法律法规对失信的有关规定还不健全，还有漏洞，这就使恶意拖欠债务的企业和个人有空子可钻。二是现有法律法规对失信行为的惩戒力度依然不够。失信行为如果得不到足够的惩戒，就会导致恶意拖欠债务风险小而收益大的不合理现象，无形中鼓励了失信行为。

三、加强应收账款管理的措施

(一)企业管理层在思想上应予重视

企业应收账款是企业资产的一个组成部分。管理不善造成坏账损失直接抵减企业利润。应收账款的管理不仅是业务部门的事，需要计划部门、财务部门、审计部门、法律等相关部门的共同参与，但业务部门对应收帐款的清欠负主要责任，那种只管销不管收的思想必须彻底清除。只有在思想上统一认识，企业各职能部门才能在应收账款管理中充分发挥其作用。

(二)制定适当的信用政策

信用政策是企业财务政策的重要组成部分。制定合理的信用政策是加强应收账款管理，提高应收账款投资效益的重要前提。信用政策是企业对应收账款进行规划与管理而制定的基本原则和行为规范，其包括：(1)信用标准。(2)信用条件。(3)收账政策。

(三)贯彻实施企业的信用政策

信用政策制定之后，一定要全面地、有效地贯彻实施，否则只是纸上谈兵，发挥不了信用政策的作用。在贯彻实施信用政策时可按以下步骤进行：(1)对客户的信用状况进行科学的分析和评估。(2)为客户确定适当的信用额度。(3)采取有效的收账策略。

(四)建立和完善内部控制制度和财务管理制度

以制度形式明确企业业务控制程序和管理方法，有助于企业各相关部门履行其管理职能。内部控制制度包括计划控制、授权控制、风险控制等，财务管理制度包括赊销管理、坏账管理、佣金费用管理等，这些制度是企业应收账款安全完整的保证。认真作好信用促销对象的资信调查，企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质。客户资料可通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料取得，也可通过与该客户的其他往来单位交换有关信用资料取得。同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。

(五)转嫁应收账款风险，尽可能减少本企业的呆坏账损失

1.应收账款改为应收票据。

2.应收账款抵押与让售。

3.进行信用保险。

第6篇：销售业务的风险控制范文

【关键词】ERP运行环境 应收账款预警管理 模式探讨

1.ERP环境与现状

在装备制造企业的ERP运行中，应收账款管理被认为是整个ERP系统开发中的难点之一。宝石机械公司销售业务要经过接受客户订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向客户开具发票、记录销售、收回资金这样一个业务流程，这就使整个应收账款管理具有很强的系统性，而且公司产品具有单件小批量大组装的特点，与销售订单、发货单、装运凭证、配套清单以及价格表等都息息相关，而且涉及到营销管理方面的企业信用，更加具有专业性，ERP系统运行环境非常复杂。在应收账款管理模块设计中，该公司并不是简单的软件套用，而是通过广泛的调研、深度挖掘重新对业务梳理、进行流程再造，即考虑了会计准则等相关法律法规的要求，又吸取了其他企业先进经验，在借鉴国际国内企业普遍模式的基础上兼顾企业实际情况，因此应收账款的管理呈现出一些全国机械制造行业的普遍特点，但又由于其自身管理、生产、财务核算等的特点，从而又有之独特性，主要有几下几点：第一，以客户相关信息为中心，将散落的客户信息进行整合，使得销售、储运、财务等各部门之间的联系越发紧密，信息流动更加畅通。第二，对客户信用等级评价要求有所提高，合同信息、担保等资料的录入与管理，客户最大授信额度、信用等级的控制和管理，保证应收账款的事前信用控制。第三，对应收账款管理向销售业务前端延伸，使得事前计划、事中控制和事后反馈功能得以完整实现。第四，应收账款管理由静态走向动态，实现了实时跟踪功能，使得企业每一笔业务的发生都能够立刻反映出来。

2.预警模式与探讨

宝石机械公司面临的客户具有地域广、行业性强、信誉千差万别的特点，而应收账款的最大风险就在于形成呆账或坏帐，为企业带来经济损失，因此，及时更新客户主要数据，探讨建立应收账款预警管理模式就成为关键路径。

2.1建立数据库预警体系

一要对新发生业务的客户，销售业务端要负责及时建立客户工商注册号、组织机构代码、税号、联系人、联系电话等信息数据，申请并添加往来编码。因为客户信息一但录入就不得随便变更，而且在以后的订单录入、发货、申请开具发票的过程中，都是以客户名称和编码为唯一识别信息，所以保证客户信息准确性和编码唯一性。二要对往来主数据的真实性、有效性进行符合性验证，尤其对于往来单位属性、统驭科目和贸易伙伴要保证正确，为报表直接取数奠定基础。

2.2建立信用评价预警体系

改变以往对应收账款管理重心主要集中在事后的催收管理，在客户信用管理系统与ERP信用控制功能集成应用后，通过信用风险专业化管理，加强了风险防范事前及事中控制，使应收账款管理向销售业务前端延伸、由清欠工作向防欠工作转变。销售部门对客户的品质、支付能力、财务状况等信用指标进行客观评价，采取分析财务会计报表，参考专业机构的评级，了解社会信誉等方法评定信用风险等级，即：ABC客户信用分类，具体如下：

A类客户是中石油，不进行信用控制，日常发货按签订的合同执行；

B类客户是中石化、中海油、各油田多种经营单位，属于高风险客户，设信用额度，信用额度按客户情况进行评定，严格执行设定的信用额度；

C类客户是油田外部公司、私营企业、信用不良的客户，信用额度为零，不进行赊销业务，仅采取现金交易方式。

对进行信用控制的客户，ERP总计其未清订单、未清交货、未清发票以及未清应收账款，将总计与信用额度进行比较。如果超出信用额度，系统将会以特定的风险类别的预定义方式来做出响应（例如：警告、错误、交货冻结等）。赊销额度核查由系统强制进行，避免人工核对的随意性，减少隐瞒、漏报不符合信用条件和超信用额度销售事项的发生。

财务部门将已经按权限审批的客户信用等级在ERP系统“信用管理”部分进行及时更新维护，并随时关注信贷风险余额，起到预警的作用。

2.3建立数据录入预警体系

ERP 环境下所用数据都是从各业务环节开始，应收账款模块与生产、采购、销售、库存等环节紧密相连，一环扣一环，这就对原始数据准确性、完整性提出了要求。如果数据的准确性、完整性不能保证，那么ERP系统的使用是没有任何意义的，应收账款管理也就无从谈起。因此，原始录入数据必须准确完整，在符合性检查中一旦发现异常必须及时更正，从而避免由于工作失误所造成的应收账款数据不准确。

2.4建立账龄分析预警体系

公司销售部门、财务部门对应收帐款管理实行 “发生监控、跟踪服务和反馈分析”的模式，财务部门负责数据传递和信息反馈，销售部门负责客户的联系和款项催收。财务人员通过对账龄的分析，及时发现即将逾期的应收款项，督促业务部门清收，从而保证了货款回收相关信息能够真实、及时反映。同时，要对应收款进行详细地分析，包括客户名称、欠款金额、欠款性质、到期日、逾期时间、责任人及催收结果，并及时上报上级领导，以便于决策层决定具体的清收方式，减少坏账损失发生的可能性。另外，通过分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，发现问题，从而适时调整当前赊销策略。

2.5建立适时对账签认预警体系

及时与往来单位对账是应收款管理的重要步骤，它不仅能够保证公司账目准确、清晰，还可以避免因超出诉讼时效而丧失依靠法律手段保护公司债权的情况发生。

宝石机械实行应收账款对账工作常态化的管理，定期不定期与客户进行应收账款对账，保证财务信息准确无误；对于一些业务量大的重要客户通过缩短对账时间，或采取季度对账、逐笔跟踪的措施细化管理，发现异常立即向销售部门发出预警，从而避免坏账的发生。年末对应收款单位发出询证函进行对账，及时掌握对方单位账目信息。

2.6建立应收款项责任预警体系

针对各个单位的实际情况制定考核办法，将销售指标与货款回收指标标层层分解，落实到人。每笔应收业务都要落实责任人，包括业务批准人、业务经办人和合同签订人等，发生逾期应收款项的及时发出预警，要严格落实责任，对相关责任人加大考核力度，以督促其加快资金回笼速度。财务部门按月对应收款项余额以及货款回收金额进行监控，对产生的应收账款余额向销售部门通报，要求业务部门查找逾期的原因，如为无故拖欠，则需要加大催收力度，以便及时采取补救措施。同时，为加大应收款项的清收力度，调动职工积极性，根据欠款时间、清收金额以及清欠的难易程度等因素给予清收有功人员一定的奖励。

3.存在问题与对策

尽管宝石机械在ERP系统的应用下，应收账款管理水平有了很大的提高，但仍然存在以下问题：

3.1 ERP系统中应收账款分析、预警机制有待完善。应陆续完善应收帐款核销、自动往来对帐、坏帐自动处理、到期应收帐款提示催收等ERP功能，并使之能够提供自动生成回款分析、周转分析、欠款分析以及客户履约情况等资料。通过这些数据，分析出各种变化的影响因素，为企业提供所需要的信息，反映销售、财务、管理等方面盲点和漏洞，使管理者能适时做出最好的决策，尽快对瞬息万变的市场采取积极应对措施。

3.2信用管理制度有待细化。应进一步细化信用管理工作，成立信用评价小组，制定出系统详尽与可执行的信用管理制度。由公司领导直接担任信用领导小组的组长，对于每一笔赊销业务要总把关。销售及财务等部门的相关人员为小组成员，负责信用风险控制的具体工作。对不符合信用条件和超信用额度的销售项目必须由具有相应权限的人员进行审批。对提供信用的客户，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。

3.3进一步完善ERP现有功能以满足实际工作的需要。应继续对ERP系统进行修订和完善。比如，对于在生成财务凭证时，发票与ERP系统数据差异这种情况，在应收账款与发票生成的过程中，不应直接带出前置单据的合计金额，而需要对其进行重新计算。当有差异的时候，需要提醒用户。

基于ERP运行环境，依托ERP软件，围绕应收账款发生、催收、结清等过程，建立涵盖应收账款事前、事中、事后管理的控制系统，有助于实现持续应收账款的全面、准确、有效管理，减少信用销售负面影响。要利用ERP系统这个良好的信息管理平台，将业务实际与ERP系统有效地结合起来，通过对销售过程各个环节的全面监控，规范应收帐款的管理， 提高应收账款管理整体运作效率，减少了管理的漏洞，力求减少应收账款造成损失。

参考文献：

[1]解延丽，建立预警机制强化应收账款的事前管理[J].商场现代化，2007（2中）：320-320

[2]李艳 ERP环境下如何加强应收账款管理.经济研究导刊.2011（10）：110-110

第7篇：销售业务的风险控制范文

关键词：ERP装备 应收账款 预警管理

1.ERP环境与现状

对于装备制造行业的企业来说，在ERP运行过程中，开发ERP系统最难的一点便是应收账款的管理。企业产品销售要经过很多过程，从处理顾客订单，到准许赊销信誉，再到按单发货、运货，给顾客开发票，对整个销售过程进行记录，最后是资金收回，在这一整个过程中，应收账款管理系统性很强，企业产品又具备单件大组装小批量的特性，和销售订单，产品发货单据，装运单据，价格表和配套清单等均是密切联系的，且还跟企业信用有关系，专业性就更强了，所以，ERP体系是运行在一个十分复杂的环境中的。设计应收帐管理功能模块时，该企业并非单纯的套用软件，而是在仔细梳理业务，深度调研后进行的，不但兼顾到了相关法律规定要求，还充分借鉴了其他公司成功经验，实事求是，所以应收帐管理具备一些国内机械生产制造业的一般特性，可又因为它的财务核算，生产和自我管理等特性，又显得十分特殊，具体表现如下：首先，围绕顾客有关信息，整合分散顾客信息，让财务，储运和销售部等相互间更密切地联系，促进信息流动性；其次，提升评价顾客信誉等级的要求，担保，合约信息等重要资料的管理和记载，顾客信用等级与授信最高额的管控，确保应收帐管理有序进行再次，将应收帐管理延伸至销售前沿，让各种计划顺利实行；最后，应收款管理从静态变为动态，充分实现其实时监控能力，让企业可以及时有效地跟踪所有的业务活动。

2.预警模式与探讨

装备业公司所面临的是信誉不同，行业性很强，地域宽广的各种客户，应收帐最高风险则是容易出现坏账和呆账，让企业蒙受损失，所以，要确保顾客重点数据是最新的，以此为前提，探索构建应收款管理模式便是最重要的手段。

2.1建立数据库预警体系

首先，必须对新业务顾客及时建立公司工商号，税号，公司代码，联系方式，地址等重要信息数据档案。由于顾客信息录入后便不可恣意更改，同时在将来的业务来往过程里，所有信息均是凭顾客编码等进行信息识别的，因此，必须确保顾客编码与其他信息的唯一性与准确性。此外，还要校验流通数据的有效性和真实性，特别是来往贸易伙伴，单位属性等，必须确保正确，这样才能让报表取数工作有序进行。

2.2建立信用评价预警体系

将过去应收款管理的核心为事后催收管理的模式转变，在完成ERP信誉管控功能和顾客信息管理体系建设并应用之后，利用信誉风险管理，强化了事前和事中风险控制，让应收款管理延伸至销售前沿，从清欠业务转变为防欠业务。销售部对于顾客的财务状况，支付能力与信誉品质等指标做出客观评价，对财务报表进行分析，借鉴专业评级制度和其他成功风险评级办法，对顾客进行综合评价，评价级别可分成三类，A类，B类，C类：

第一，A类顾客为中石油，根据合约规定进行日常发货工作，不控制其信用；

第二，B类顾客为中海油，中石化等单位，是高风险顾客群体，制定信用额度，并根据顾客情况评价并严格执行其信用额度；

第三，C类顾客为油田以外的企业，私人公司和信誉差的顾客，不允许其赊账，交易方式为现金校验仪，采取信用控制，ERP总计顾客未清的订单、发货、发票和应收款等，并把信用额度和总计对比，若比信用额度高，那么系统就将以特殊风险类别方式进行响应，比如交货冻结，错误，警报等。系统强制核查赊销额度，这样可以避免人为失误，降低疏漏。财务部及时更新ERP信誉管理模块的内容，实时监测信贷风险，有效预警。

2.3建立数据录入预警体系

在ERP环境中，全部数据均开始于各个业务环节，应收款功能模块和采购，生产，库存，销售等环节联系密切，环环相扣，如此要求原始数据要有更好的完整性与准确性。假如无法确保这一点，那ERP体系就会失去意义，应收款管理亦是无稽之谈。所以，原始数据一定要完整准确，若检查时发现异常，要及时处理，避免因工作疏忽导致的数据纰漏。

2.4建立账龄分析预警体系

企业财务部和销售部采取实时跟踪监控，及时反馈分析的手段，严格管理应收款，财务部主要是进行信息反馈和数据传递的工作，销售部则负责联系顾客，催收款项等。财务部准确分析财务数据，及时发现并处理要过期的公司应收款，确保企业能够及时回收货款。此外，还应详细分析应收款，其中有顾客名称，货款欠款性质和数目，到期和预期时间，负责人和货款催收的结果等，要把这些信息及时上报，便于企业决策层及时决策，避免产生坏账。

2.5建立适时对账签认预警体系

和来往单位及时对账，这是十分重要的应收款管理内容，不但可以让企业账目状况清晰准确，还能规避由于超过诉讼期而失去用法律保护企业债权状况的出现。宝石机械公司采取应收款对账制度，和顾客及时对账货款项目，确保财务信息清晰准确；对那些业务量繁多的重点顾客，可采取季度对账，减少对账的时间，逐步跟踪等办法进行细致管理，若发现异常状况，第一时间给销售部传递预警信息，进而避免出现坏账。在年末时，向欠款公司发出对账征询函，这样就可及时了解欠款客户的账目状况。

3.存在问题和对策

虽然装备企业借助ERP体系，可以更好地管理公司应收款，可依然有未解决的问题，具体如下文所述。

3.1ERP系统中应收账款分析和预警机制尚不完善

必须逐步建立健全ERP系统功能，如自动对账功能，核销应收款功能，自动处理坏账功能，提示催收应收款功能等，同时让该系统具备回款分析，欠款分析，周转分析，顾客履约状况等信息的自动生成功能。借助以上种种数据，对各变化因素逐一分析，给企业提供必要的数据信息，让企业及时发现管理经营，财务状况，销售业务等各个环节的漏洞和不足，让管理者可以更及时有效地进行最佳决策，对变化多端的市场及时采取对策。

3.2信用管理制度有待细化

必须将信用管理重要工作进行深度细化，成立专门的信誉评估小组，建立可行有效的信誉评价和管理体系。信用小组组长为企业领导，对所有赊销业务严格把控。财务部和销售部等相关人员是小组的成员，主要负责具体的信用风险评估控制工作，一经发现与信用要求不符的顾客，或者超出信用规定额度的项目，要及时让相关负责人作出审批。对于提供给企业信用的顾客，企业能够了解该顾客的信用实时动态。如果顾客信用恶化变差，经验不济，企业要及时决策，避免产生额外损失。

第8篇：销售业务的风险控制范文

关键词：存货核算 SAP系统 内控

存货核算与管理是企业管理运营的一个重要的环节， 东风德纳车桥公司适应社会发展的形势，和东风商用车公司一道，推进实现了SAP管理系统。本文通过论述采用SAP系统后，存货核算和管理业务流程再造及账务处理，以及对存货核算和风险控制关键点进行了重点分析，提出了对存货核算人员的新的要求和建议。

1.存货核算及管理概述

“存货”的概念是：在企业的日常工作中，企业所拥有的待出售产成品或者正在生产的产品，在劳动生产时或者在提供劳务工作时所需耗费的材料及物料等。

存货是企业流动资产重要组成部分之一，是企业生产循环中最重要的一环。具体来讲，包括原材料、在产品、产成品、半成品、商品及包装物、低值易耗品等。存货所涉及的主要业务活动包括发出原材料、生产产品、核算生产成本、核算在产品、储存产成品、发出产成品等，一般会涉及到生产计划部门、仓库、生产部门、销售部门、会计部门。所以其控制点也多，主要包括计划控制、合同订立、材料验收、付款、审核、账账核对、清理、领料、发料、复核、分析等多个控制点。根据存货的业务流程，可以分为采购、库管、领用、盘存等多方面，其中采购和领用两个方面是重点。

2.存货核算中存在的普遍问题分析

存货核算及管理长期以来，一直是困扰企业财务会计人员及企业管理层的难题，一般存在已经几方面的问题：

（1）存货核算和管理机构职能设置不规范。

（2）存货核算的准确度不高。

（3）存货核算缺乏供应链管理机制。

（4）核算的货物成本与实际成本不符。

（5）存在白条抵库现象。

（6）盘存账实不符。

3.SAP系统下的存货核算业务流程再造及账务处理

为了全面改善企业管理环境，提升企业管理水平和效率，东风德纳车桥公司采用运行SAP管理系统后，业务流程实现了重新组合创新。在存货核算和管理上主要体现在一下方面：

（1）采购入库业务流程

采购部根据生产计划制定采购订单，库房依据采购订单入库，收货并打印验收入库单据，此验收入库可在事务码MB51中选择101移动类型查看，此步骤仓库收货时产生会计凭证：

借：外购半成品（自制半成品、配套件）

借（贷）：外购半成品差异（自制半成品差异、配套件）

贷：GR/IR

库房入库价格按公司成本室制定的标准价执行，标准价与采购价之间产生的差异计入以上分录反应的外购半成品差异（自制半成品差异、配套件）。若发现入库数量或者物料出现错误，库房可用MBST进行冲销，财务通过事务码MB51，同时，财务会计人员通过移动类型102可查看此冲销凭证，实时监控存货库存变动情况。

（2）采购结算（发票校验）业务流程

根据库房打印的“采购验收单”及供应商开具的增值税专用发票在MIRO中进行发票校验。发票校验的过程是财务人员对入库数量和采购金额进行核准的过程，发票后附清单与SAP中的入库记录一一勾对，核对其数量，校验发票界面上的价格与采购部统一制定的采购价格核对金额，准确后方可进行结算入账。

借：GR/IR

应交税费——应交增值税——进项税

贷：应付账款

月末财务会计人员通过系统进行材差暂估及材差的冲回（材差发票结算），同时，将增值税发票抵扣联的信息录入到“进项税发票管理系统”，以便税务会计进行核对，保证存货核算的正确性。

（3）采购暂估核算业务流程

月末SAP中进行采购暂估处理，属于集成业务，相关会计在SAP系统中进行相关操作后产生凭证，通过“GR/IR调整”这个过渡科目来核算，月末在FS10N查看暂估凭证。

当月末暂估时的账务处理：

借：GR＼IR调整

贷：应付账款----暂估款

次月初冲回时的账务处理：

借：应付账款----暂估款

贷：GR＼IR调整

（4）车间领用发出业务流程

库房根据车间在SAP系统里下达的领料单，对车间发货，会计通过事务码MB51，移动类型311/312（厂内移储）查询库房对车间的发货情况。对车间发货只体现数量的增加与减少，不产生会计凭证。

会计凭证的产生是261移动类型，是车间在投料完工时产生会计凭证：此会计凭证反应的是报工和投料同时完成。

借：自制半成品

贷：生产成本——自制半成品

借：生产成本——配套件（自制半成品、外购半成品）

贷：配套件（自制半成品、外购半成品）

（5）厂际调拨出库业务流程

发货方根据需求方制定的调拨凭证来发货。库房制定的调拨凭证是依据生产科的转储订单执行。需求方收到货物、核实无误后在SAP系统做收货确认。此操作和车间出库不同，为两步法，即收发双方都需确认。在MB51中输入351移动类型查询，此操作产生会计凭证：

借：配套件----国产（自制半成品）（592C或592A）

贷：配套件----国产（自制半成品）（592A或592C）

此移动车桥十堰工厂多用于配套库和外协库，部件厂是标准件库。部件厂和十堰工厂的厂际调拨不做任何帐务处理，部件厂和十堰厂与其他单位之间的厂际调拨，视同销售业务处理。

（6）有关销售的发货（经营出库）业务流程

通过MB51中的移动类型251/252，可以查看有关销售的发货明细，此移动类型系统自动产生会计凭证。

借：其他业务支出-----销售外购配套件

贷：配套件-----国产

月末，财务人员督促生产库房把相应的出库单据传送到财务科，财务人员于月底前根据发货单据数量对客户开具增值税专用发票入账，账务处理：

借：应付账款

贷：其他业务收入-----材料销售

应交税费----应交增值税----销项税

（7） 研发试制领用材料业务流程

研发部门根据现场产品调试需要，从生产库房领用零件。财务通过MB51，移动类型Y91/Y92查询研发领用材料明细。产生的会计凭证为：

借：研发费用-设计费-材料费

贷：配套件-国产

（8）料废、退修品零件出库业务流程

生产库房发现供应商零件有质量问题，经过质检科核定并开具料废、退修品检验单，库管员依据此单据做发货业务。会计查询事务码MB51，移动类型为551/552。该业务产生的会计凭证为：

借：待处理流动资产损益——待处理流动资产损溢

贷：外购半成品

会计核对无误后根据料废、退修品清单对供应商开发票，视同销售业务处理，同时月底要结转相应的材料成本，必须做到收入与成本的匹配。

会计凭证为：

开发票挂帐

借：应付帐款

贷：其他业务收入

应交税费——应交增值税——销项税

结转相应材料成本：

借：其他业务支出

贷：待处理流动资产损益——待处理流动资产损溢

（9）委外加工发出材料业务流程

委外发出存货的查询方式，通过事务码MB51，移动类型X61/62，每月由外委加工存货会计与外委加工商核对好数量和单价，相互开具发票挂帐。

以上所有关于存货的发出业务，库房按照先进先出法会计原则进行操作，按照标准价的计价原则。

（10）发出材料成本差异的分摊业务流程

月末SAP系统自动进行差异的分摊，把差异分摊到每个物料上。（分摊的会计原理：材料成本差异率=（月初结存材料成本差异+本月收入材料成本差异）/（月初结存材料的计划成本+本月收入材料的计划成本）*100%，当月发出材料成本*材料成本差异率=分摊金额）

（11）存货盘点结算流程

月末扎帐，停止物流后，库房进行盘点。财务人员、生产科相关人员月末到现场进行抽盘，确保账实相符，库房人员根据实物盘点数制作盘点清册，财务人员通过事务码MI20对盘点清册进行核对并过账，以当月盘点数作为下月初库存数。半年末及年末需要库房打印出盘点清册，要求盘点清册上有库管员、库房班长及生产科相关领导签字，手续齐全后交与财务人员备案。盘点清册中若出现差异，属于盈亏。盘盈盘亏的移动类型SAP系统自动产生，用MB51中的701/702可查询盈亏数量和金额，也可在MI20中查看，盈亏的会计凭证在盘点过账时产生：

盘亏账务处理：借：待处理财产损益----待处理流动财产损益

贷：外购半成品（自制半成品、配套件----国产）

盘盈账务处理：借：自制半成品（外购半成品、配套件----国产）

贷：待处理财产损益----待处理流动资产损益

会计督促库房检查盈亏原因并作出说明，财务人员进行盈亏凭证的相应账务处理：

盘亏账务处理：

借：直接管理费用-存货盘亏、毁损及报废-存货清理损失

贷：应交税费-应交增值税---进项税额转出

待处理财产损益---待处理流动资产损溢

盘盈账务处理：

借：待处理财产损益-----待处理流动资产损益

贷：直接管理费用-存货盘亏、毁损及报废-存货清理损失

计提存货跌价准备：德纳车桥公司存货跌价准备计提方法是根据存货类型按库龄长短进行计提。

开展对存货库龄报表的分析：关注每月库龄表中零件的库龄变化情况。重点分析长库龄，同时对还在不断采购的零件了解原因，及时汇报，防止存货积压数攀升，造成公司资源浪费，成本增加。

4.SAP系统下的存货核算关键风险控制点分析

4.1库房入库风险控制

（1） 检查采购订单是否及时关闭，在“采购订单跟催表”（ZSUBMMR0002）中查看采购订单的创建日期，当月未用的采购订单应及时关闭，否则会影响下月的生产和采购需求。

（2）采购部是否下有负的采购订单，杜绝负采购订单产生，否则给实物管理和财务核算带来隐性风险。

（3）采购部有调价通知，但在SAP中却未及时维护价格或供应商未及时接到价格变更的通知，需要财务人员结算时认真核对。如果系统价格与开具的发票价格不一致（尤其是SAP中的价格高于供应商开出的价格时），需要和采购部沟通，确认价格的准确性，并做相应的财务处理。

4.2车间领用发出风险控制

会计人员督促库管员对库存日清日结，确保SAP系统领料单上的数量与库房实际的发货数量一致。

4.3销售的发货（经营出库）风险控制

有关销售的发货251/252，库房发出到客户的出库单据，必须由生产科相关领导签字，此移动类型考虑到安全性，目前只限于毛坯库（1000）和配套库（1004）有该权限，对其他库房并未开放。所以财务人员需要定期在MB51中输入251/252进行查看和监督，避免库房通过该操作使货物非正常流出。

4.4研发试制领用材料风险控制

（1）日常检查SAP系统中研发订单是否齐全，与其匹配的成本中心是否正确。

（2）月底用MB51查询是否有不该选研发订单的记录选了研发订单，再结合S-ALR-87012997和S-ALR-87013611这两个事务码查询。

所有检查工作必须在月末结转前完成。

4.5料废、退修品零件出库风险控制

（1） 月底，相关会计根据料废、退修品清单与SAP系统数据一一核对。保证系统录入数与清单数相对应，以防库房不正常出库，造成工厂财产损失。

（2）料废结算价格按成本室提供的价格核算，退修品价格“采购信息记录查询” 中的价格核算。

4.6月末存货盘点结算风险控制

（1） 每月对库房进行实物抽盘，确保账实相符；

（2）盘点清册的数量必须与MC.9中库存的数量一致；

（3）月末检验MC.9与库龄报表库存数量是否一致，如果不相符进行查找，必须查明原因。关注长库龄零件数增加的原因，提醒采购部门和生产部门零件积压情况；

（4）检验库存：可用MC.9核对库存（以MC.9上月的期末库存数作为本月的期初库存，结合本月收发存报表ZSUBMMR0020中的收入和发出，计算出本月期末库存数，再与MC.9中本月的期末库存数核对，检查是否相符）。

5.SAP系统下的存货核算对会计人员提出的新要求

5.1不断完善和执行存货核算流程和内部控制制度

企业应该建立完善的存货核算和管理控制制度，并将这一制度严格的执行下去，及时提供准确的存货信息，企业要对企业流程中每个环节，对企业的采购、库存及生存和销售环节的信息流做梳理，使数据流能够顺畅、准确、及时的流动。保证生产领料制度和存货核算制度的健全运行，明确材料的用途和流向。

5.2进行定期的监盘或者抽盘

实施存货核算和管理制度，重点对存货按季度年度进行彻底的盘查，比对账面存货及实际库存的差异，更新账面数据。此外，还应该对历年来企业的存货盘点数据进行分析，找出核算中存在的问题，提出解决及杜绝途径。在监盘的过程中，要核定存货的数量，还要检查存货的包装、质量及有效期等相关信息，并详细记录，及时处理异常情况。

5.3提高存货核算及管理人员素质

加强对企业存货核算和管理人员的素质提高及培养，并形成权责利相互制约的体制，确保各部门间相互监督。同时，加强仓库的管理，对于仓库的发货、入货账目，要配备有专人员对账、若发现有账实不符或不清晰的账目，需及时调查更正，从源头上防止仓库管理人员违规做法。

5.4加强对外售（委托）存货货物的管理

研发部门根据现场产品调试需要，从生产库房领用零件。外委加工存货会计与外委加工核对好数量和单价，相互开具发票挂帐。需要加强此类存货的出库控制，及时进行账务处理，以及回收的清理。

5.5充分运用SAP信息化业务流程强化日常监督

（1）在MB51中检查入库及冲销记录，发现102冲销过多时，与库房沟通、避免因为每月价格变动造成的成本差异。对出库的物料进行监督，系统中的出库明细一一对应到实物，到生产部门核实出库；对研发领用的费用明细进行细致查看，成本中心是否都归口到研发部门，研发订单是否有遗漏，财务人员保证成本中心和研发订单的准确无误。

（2）做完发票校验工作，进项税税额录入的准确无误。在SAP系统查看采购订单的时间跨度，准确性。

（3）对库房进行实物抽盘。对库房盘点清册准确及时的过账，保证月末库存的准确性，禁止出现负库存，做好库龄表分析。

（4）对厂际调拨进行监督，在ZSUBMMR0009中发现关联单位有未收货的，需要收发货双方协商解决，督促相关部门确保收货差额为0。 查询转储订单，确保订单及时关闭。

（5）根据库房提供的有生产科相关领导签字的出库单据，经系统核对准确后，对相应的客户开具发票，此财务核算必须在当月扎帐前完成，保证收支匹配，发票结算率和准确无误。

（6）废品业务处理及时和完整性。

（7）在FS10N中查询发出材料差异的分摊明细，财务人员掌握每月的分摊额，以便关注计划价和采购价的差异及计划价的变动情况。

结束语：存货是企业资产中重要的一部分，对存货的核算和管理也是企业经营管理中的重要环节。提高企业存货核算管理水平和效率，在一定程度上就是提高企业的资产流动能力和盈利能力。通过对东风德纳车桥公司SAP系统下存货核算和管理实践的分析总结和探讨，有利于进一步完善和推广，促进企业存货核算和管理水平。

参考文献：

[1] 张力上 《成本会计》西南财经大学出版社 2005.8

[2]袁太芳.存货发出计价核算的探讨[J].财会月刊（综合版）.2006.2

第9篇：销售业务的风险控制范文

关键词：企业信用　企业信用　管理体系

一、我国企业信用管理现状分析

2001年，据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业拖欠引发企业信用缺失的调查显示，在企业的应收账款7887亿元中。属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70％左右，账龄在3年以上，事实上难以收回的约占24％。另据工商部门不完全统计，我国每年订立的合同有40亿份左右。合同标的140万亿元，但合同的履约率低。1990年以前的合同履约率是80％ 90％，1990年以后的十几年间，合同履约率只有50％左右，有些地区甚至才30％左右。在信用管理方面，我国企业存在着一系列的问题急需解决。

(一)企业经营管理目标发生偏离

我国许多企业近几年迫于市场竞争的压力，在其发展上单纯追求销售业绩的增长，企业简单地采取以销售为导向的经营管理模式。例如“销售承包制”和“销售买断制”等，忽视了应收账款上升、销售费用上升、负债增加、呆账坏账增加等问题，偏离了最终利润这一企业最终目标。

(二)缺乏专门的信用管理职能部门

在我国企业现在的管理职能中，应收账款的管理基本上是由销售部和财务部两个部门承担。在实践中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。国内外成功企业的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。

(三)信用管理方法和技术落后

在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。

(四)信用管理重点严重滞后

目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法，即只有在账款被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收。结果出现了“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重。

(五)缺乏经过专门训练的信用管理人员

信用管理是现代企业管理的核心内容。在企业内部管理机制中，信用管理与市场营销、财务管理、信用管理相互交叉，缺一不可。我国信用管理专业研究人员很少，需求和供给缺口极大，信用管理人员的总体素质偏低。

所以，从我国当前的信用管理现状来看，可以说还处于信用管理的基础建设时期，强化我国的企业信用管理必须从解决这些最基本的问题入手。

二、我国企业信用管理体系建立的基本思路

(一)树立全程信用管理意识

所谓全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节。从而达到控制客户信用风险的目的，其具体方法包括：

1　选择客户。接触客户是企业销售工作的开始，同时贯穿整个销售工作的全过程。接触客户的一个直接信用管理目标便是评价客户的信用等级。选择信用良好的客户进行交易。

2　确定信用条件。这里的谈判是指从最初与客户的协商直到双方达成一致协议的过程。谈判过程中将和客户一起确定信用条件，包括给予信用的形式(如付款方式)、期限和金额。

3　寻求债权保障。从信用管理的角度来讲，为了确保收回货款，往往要在经济法允许的范围内，在合同中使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。签约、谈判和客户调查一起，构成了信用管理的事前保障机制。

4　事中控制。销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。在这一环节上，我国企业目前普遍缺少有效的方法。

5　早期拖欠款的催收。货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能造成长期拖欠隐患。因此，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度催收，同时维护良好的客户关系，是销售经理和财务经理较难处理的问题。

6　坏账追讨。当发生呆账或坏账的情况时，企业必须面对追账的问题，这是企业信用管理的事后反馈。

(二)建立明确的信用政策

信用政策主要是指企业根据自身的发展需要，针对信用销售(赊销)情况下制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法，是企业进行信用管理的基础，是信用销售风险控制的核心内容。主要包括以下内容：

1　信用标准。是指本企业给予客户信用所需求的最低标准，通常用客户的信用等级来衡量。如某企业只对信用等级在3级以上的客户提供信用销售，则3级即为信用标准。制订信用标准要符合企业的实际情况，过高或过低都不利于企业的发展。

2　信用条件。是指企业要求客户支付信用销售货款的条件。包括信用限额、信用期限和现金折扣。如“3/10，N/30”表示客户如果在10天内付款可按发票金额给予3％的折扣，超过10天不在享受折扣。但付款总期限不得超过30天。

3　信用限额。是指根据客户的资信状况所确定的安全性销售的允许最大额度。一般以金额表示。它取决于这样几个方面：客户的偿债能力、客户的偿债意愿、客户的资本、抵押品、经营状况。

4　收账政策。通常来说，企业如果采取积极的收账政策，会减少应收账款的投资，减少坏账损失，但是。成本增加；反之，如果采用消极的收账政策，收账费用会减少，但是增加应收账款的投资和坏账损失。收账政策应根据催款所增加的收益与成本做比较后，做出决定。

(三)建立专门的信用管理结构

有了信用销售的政策和全程信用管理的理念，企业需要建立专门的机构来实现对整个过程的控制。设置时，必须在成本一效益原则的指导下。并根据企业的规模、所处的行业、经济环境等因素采用不同组织形式的信用管理部门。信用管理部门必须完成下列工作：获取信用资料、分析从各种渠道获得的资料、授信、监控客户付款能力的变化、管理和分析应收账款、协助催收逾期账款、委托第三方追索账款、建议或决定采取法律措施。

(四)建立客户信用等级评定

客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估。以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。

信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价5大类共20

项，对各项指标设置相应分值。即在统一标准的基础上，评审委员会根据定性指标、定量指标和专家小组的审查评价结果，计算出企业得分高低，将企业信用等级统一分为AAA、AA、A、B、C五个等级(有效期均为一年)。

三、建立我国企业信用管理体系的保障措施

(一)企业领导必须对信用管理给予足够的重视

市场经济就是信用经济。在市场经济条件下，信用无所不在，信用关系普遍存在于社会生产、交换、分配、消费过程中。企业的各级管理人员应该具备足够的信用风险防范意识和管理知识并把其列为企业管理中的一项重要工作。

(二)应设立专门的信用管理部门

企业实施经营管理全过程的信用风险管理，必须首先在原有的业务管理体系中。增加信用风险管理职能。信用管理目标必须超越任何一个部门局部的管理目标，要从企业整体的经营目标和利益考虑问题，从而有效地协调公司的销售目标和财务目标。

(三)实行客户资信管理制度

客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库。并随时修订、完善。实行资信调查制度。筛选信用良好的客户。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。

(四)建立内部授信制度

内部授信制度的核心是对客户赊销条件的审查及信用额度控制。授信管理是信用风险管理的核心工作，在企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据与客户以往的交易记录。履行情况和企业的信用风险政策。由专门的客户审查部门来决定其信用额度。

(五)完善应收账款管理制度

应收账款是企业的神经中枢。从表面上看，是一个财务问题。但实际上涉及企业经营管理的全过程。即从客户的开发、订单处理、合同审定到账款回收和债权管理。在企业决定信用额度后，也要对客户实施严密的风险跟踪。如当客户发生销量大降、法律纠纷、财务收支危机等情况时。企业信用风险管理部门应立即调查，采取相应的防范措施，防止不良后果出现。为此，应建立应收账款档案，建立“综合性销售分类账管理制度”、“赊销客户监控制度”、“账龄控制制度”和“欠款催收制度”。应用这套管理制度尽可能达到既不失去客户。又能及时足额收回账款的目的。

(六)全面提高信用管理人员的素质

信用管理具有很强的专业性和技术性，企业中的信用管理人员只有具备足够的专业知识、技术方法和经验。才能胜任信用管理工作。所以，必须加强对现行企业信用管理人员的培训工作。提高其信用管理的能力和技巧。

四、结论