销售部考核管理办法精选(九篇)

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第1篇：销售部考核管理办法范文

为什么会出现这种局面，是不是各职能部门不作为、不敬业？从各部门忙忙碌碌的表现来看，应该不是。原因在哪里呢？

首先，我们来分析费用把关不严的根源。

这家企业对销售费用的管理实行的是审批制，办事处的销售费用、推广费用没有总额度或费用率控制标准，批多批少完全在于销售部、市场部负责人的一支笔。

该企业实行审批制的理由很简单，销售费用是有限的，有限的资源要用在有能力使用的市场或人身上，不能搞一刀切、撒胡椒面。从理论上看，理由很充分，但实际运行中，会出现两个问题：一是批费用的人，能做到公平、合理的分配资源吗？十个孩子都喊哦，只有两口奶，该给谁呢？答案是优先给最会吃奶的孩子？问题二是，如果会吃奶的孩子出于私利，超额申请费用，审批的人怎么控制？所以说，靠审批人凭经验、凭感觉去审批费用，出现审批不合理，费用失控是难免的，再高明的职业经理人也难免会有看走眼的时候。

结论：靠审批人的勤奋、敬业、细心是不能保证费用没有漏洞的，面对销售回款任务而非利润指标的压力，销售部门的负责人出于各种考虑，可能还会放松审批的尺度，甚至是放纵资源的浪费。

解决方案：设计合理的费用管理办法、标准，将费用的使用效率与销售人员的收入挂钩，比如，规定不同办事处的总体费用率，考核销售回款和利润额双指标，一部分提成与销售规模挂钩，一部分提成与利润总额挂钩，超过费用率部分从利润贡献提成中扣减。

设计合理的费用管理办法、标准首先要弄清楚几个问题：

A、企业、销售部门最重要的目标是什么？

所有企业最重要的目标应该是利润目标，当然，利润与规模成正比，企业反应更强烈的可能是销售规模，而不是利润。至少，很多企业主出于某种心态，没有将“对利润的追求”传递给所有的销售人员。企业对利润目标的掩饰，也助长了许多销售人员不关心企业利润，只为完成各自的销售规模（回款任务）而考虑。

B、销售部门最重要的目标是什么？

销售部门最重要的目标是什么？取决于企业（总经理）对销售部门、销售人员的考核指标，你考核利润，他们最重要的目标就是利润；你考核销售规模（回款），他们最重要的目标就是回款；你既考核利润，又考核规模，他们就会把利润、回款都放在优先的目标位置。

C、企业如何正确对待目标和漏洞？

俗话说，水至清则无鱼。管理水平再高的企业都会有大大小小的漏洞，至少，笔者所了解的国际一流企业、国内一流企业都有管理上的漏洞。

例如，一家美国健康食品龙头企业要求销售人员每天上报卖场的日销量、周销量、月销量，“狡猾”的销售人员忙不过来的时候，偶尔甚至会频繁地凭经验报假数字，但是，他必须每周去“平衡”一次，保证每周的数字100%准确，否则，自己的周报与卖场的周报不一致，被总部、大区随时下来抽查的人发现，饭碗就砸了（该企业对日报的要求，加上监管的约束，至少可以保证周报、月报的准确率）。

另一家国内保健品龙头企业对销售费用、推广费用有非常细致的管理规定，不允许发生赞助费、公关费（财务部根本不设该科目），但是，市场并不是强势企业说了算，一些实在不能避免的赞助、公关总得要开支，销售人员一般是通过陈列费、场地费等合规费用予以平衡。从管理角度评判，市场的这一行为是违规的。但是，总部管理部门一般对这些特殊情况睁只眼闭只眼，因为，他们有严格的费用控制标准。只要在费用率范围内开支，不影响利润目标，特殊费用的灵活处理是允许的。因为，管理团队追求的最终目标是销售回款和利润目标。只要能保证完成销售目标和利润目标，市场的灵活或者说漏洞是允许存在的。

解决了管理理念方面的三个问题，才能制定合理、有效的销售管理目标、流程和办法，而不至于“前怕狼后怕虎”。有了合理的管理目标，才能有效地激发销售人员的能量。有了合理的管理目标，审批人员可以对照相应的控制指标审批各项费用，而不再为“该给谁，不该给谁”而犯愁。有了合理的管理目标和控制标准，总经理也就不会再为“哪些费用是否该不该批”而纠结。总经理关注的重点应该是销售规模指标、利润指标达成没有，而不是将眼睛盯在具体的票据上。在合理的控制指标之下，只要管理人员根据制度、控制标准审批费用，不合理（超支）的费用就到不了总经理的案头。退一步说，只要市场完成了销售目标、利润目标，在漏网的不合理费用并不会影响企业利润目标的情况下，企业又何必要苛求完美呢。

没有合理的销售目标、控制指标，再敬业、再高明的职业经理人，面对几十个孩子的哭声，也很难做到铁石心肠、心明眼亮。

接下来，我们再来分析套取推广费用、挪用货款的问题。这个问题涉及的因素很多，有费用管理办法的问题，有应收帐款管理的问题，也涉及到企业的法务监察、团队管理等方面，需要多个职能部门协同配合，共同编织一张严密的防火网。

1．没有和回款、利润挂钩的费用审批制是极少数业务人员套取推广费用的一大隐患，如果有合理的销售规模指标、利润指标、费用率指标控制，就可以大大压缩少数人套取费用的空间。

2．要构建多层次的审核、监管网络，提高管理的效率。该企业存在的问题是业务管理部包揽了几乎全部的费用核算、审核工作，工作量巨大，必然导致业务管理员效率的低下。这里也涉及到断货的原因，一并阐述。

目前，许多企业对货款、发货的进度管理已经做到了周报或旬报。因为大包大揽，该公司的业务管理部只能做到发货、回款进度的月报。而且，经常要到每月的10号才能出具上月的报表。因为部门协作的效率不高，销售部门并不能及时地、全面地掌握市场货款回笼、货物需求的动向和趋势，在一定程度上影响了应收款管理的效率和货物的计划管理。

解决方案：解放业务管理部，增加一个办事处管理层级，将业务管理的第一关前移。

3．要建立一整套多角度审核、应用的销售数据系统，为费用审核、费用控制提供支持，为市场部分析、评估推广活动提供支持。至少，要建立一整套核实每一家发生返利、折让、原药买赠的商业客户的销售数据系统。

（1）上述客户年初、年末的库存数据（每年底库存数据）。

（2）上述客户每月末的库存数。可以由办事处财务人员、销售人员填写，业务管理部根据纸质流向核实相关报表，减少数据处理的巨大工作量（将大量的数据处理工作大而化小，平均分配给办事处财务人员和基层销售人员），将业务管理员解放出来，将更多精力放在复核和数据的分析、整理、提炼上，为销售部、市场部、总经理提供系统的、更有效的数据。

（3）推广活动执行期间的纸质流向（加盖客户公章确认）。

第2篇：销售部考核管理办法范文

二、岗位职责：2.1销售副总：

a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。

2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。

2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。

2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；

d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；

f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。

2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；

三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：

3．1、接听电话：

凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。

3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。

3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。

3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。

37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。

3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。

3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。

310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。

3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。

四．客户服务细则：

4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。

4．2．客户投诉：a．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。b．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。

五．对客户投诉的有关处理办法:

5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。

5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。

5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。

六．要货发货要求:

6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。

6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。

七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。

注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。

八．样板发放管理办法：

8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓

统一领出；

（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）

8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。

（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）

九．销售档案的管理：

9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。

9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。

9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。

十．销售部操作程序：

10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。

10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。

10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。

10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。

10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。

10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。

10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。

10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。

10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。

十一．销售部内务管理办法：

11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；

11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。

十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。

12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。

12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。

12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。

财务部岗位职责1.财务部经理

(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；

（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；

(13)完成总经理交办的其他事项。

2.会计

(1)负责公司的会计核算工作；

(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；

(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；

(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；

（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；

（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；

(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；

(8)完成经理交办的其他事项。

3.出纳

(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；

(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；

（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；

（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；

（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；

（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；

(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；

（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；

（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；

（10）每月8日前向财务经理提交经会计审核后的银行存款余额调节表；

第3篇：销售部考核管理办法范文

众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1. 依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3. 主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4. 主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6. 货款回收管理。

7. 促销计划执行管理。

8. 审定并组建销售分部。

9. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一、培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本 。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!

三、敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到 “事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障!

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。五、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1.无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2.无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3.无开放的心态

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开

发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1.重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3.原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

第4篇：销售部考核管理办法范文

根据自己的实际情况，比如工作职责，确定一下工作目标，这样就可以有针对性的明确自己的工作计划，可以先确定一个总的方向，在按时间分段完成。下面是小编为大家整理的2021总经理个人工作计划模板的内容，希望能够帮助大家，欢迎阅读！

 

总经理个人工作计划1

销售目标：

初步设想20--年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20--年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）

销售部管理：

1、人员安排

a）一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b）一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c）一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e）专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f）所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养-，助长这种陋习。

b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

总经理个人工作计划2

一、发挥协调职能，凝聚管理合力。

20--年度，总经办立足本职搞协作，在自主、圆满完成内部管理任务的同时，联合企管部抓好绩效落实和制度修订工作。以东厂设备整改和降耗挖潜为切入点，配合生技部抓好外协和服务工作。通过内部宣传和---引导，统一员工思想认识，激发员工增收节支的热情，配合人力部搞好员工培训工作。同时，协同销售部抓好供暖宣传服务，联合财务部完成技改增容工程的验收决算工作。从提高土建施工服务效率，健全零工管理手续入手，积极为生产车间服务。

20--年度总经办意在搭建舞台，当好跳台。通过发挥协调优势，提高部室的协作效率，进一步培养和凝聚部室的管理合力。

二、严格土建管理，压缩零工开支。

20--年度，总经办将健全完善土建的派工、验收机制，规范工程预决算管理。通过坚决执行月度收方制度，坚决压缩零工用量，限度节约工程开支。我们坚信只有挺不直的脊梁，没有带不好的队伍。只要规范了监督管理体制，只要切实到位地执行好公司的规章制度，工程管理和费用控制工作一定会有大的进步。

三、扩大行管外延，丰富后勤服务内涵。

以东厂区卫生清扫、绿化改造为抓手，做好20--年度东厂区综合办公楼和运行厕所等的治理整顿工作。在工作范围和覆盖面两方面扩大行管工作外延，在求细求精抓死抓实方面丰富行管工作的内涵，使行管职能在20--年度发生大的变化，产生新的起色。

四、用心服务，坚定不移地抓好免费供餐工作。

免费供餐是公司领导在企业亏损经营情况下做出的重要举措。抓好供餐服务是食堂工作的重中之重。把好事办好看似简单，在实际执行工作中有太多的变数和困难。但在此项工作面前，总经办已经没有任何退路。目前免费供餐的管理框架已搭建完毕，关键是规章制度的贯彻落实。20--年度食堂工作，将以兑现制度为重点，在严格执行制度的基础上，悉心征求大家意见，加强职工间的互动交流，将心比心，以心换心。坚定不移地把领导的关心变成运行员工的欢欣和开心。

五、抓好行车安全管理，努力调高服务水平。

总经办继续执行车辆三定管理制度，并延用驾驶员里程工资和安全补助等成熟的管理办法。在考察论证的前提下，做好年度车险入保工作。20--年度，总经办将继续加强修车、路桥费审核控制，严格车辆派遣管理，通过密切劳酬关系，拉大收入差距，进而激发驾驶员文明驾驶，安全出行的工作积极性，使20--年度车队工作跨上新的台阶。

六、压缩通讯费用，减少公司开支。

20--年度总经办按照公司确定的18万元年度通讯费用定额，进一步压缩手机补助范围，减少通讯开支。同时，利用通讯行业竞争的机会，签订定额包月协议，降低话费开支。在条件允许的情况下，落实好合同期满后管理人员通讯工具的调整和补助兑现等工作，坚决完成4万元的费用控制任务。

七、开展宣传管理，发挥档案资料的作用。

针对总经办人手少，应急、临时性工作多的实际，20--年度，总经办计划合并内勤和档案员岗位。继续办好厂报，并以企业报为阵地，搞好企业文化建设工作。明确工作分工和岗位职责，进一步发挥好档案、图书资料的作用，积极为生产一线服务。

20--年度总经办以协调服务为主线，在公司领导的带领下，积极开展好本职工作。在坚持三个服务的同时，进一步创新管理，提高工作的时效性和及时性，通过把握服务工作的规律，来提高总经办工作的主动权，更好地为公司年度目标任务的完成创造条件，为公司的扭亏增效工作做出应有的贡献。

总经理个人工作计划3

一、抓好业务开拓，总经理年度工作计划。

1、解决用车瓶颈。目前公司仅有租赁旅游大巴15台，小汽车16台，合作旅游大巴45台。经营规模偏小，不能参与政府或企业的租赁竞标，影响运营。为解决经营规模问题，计划在下半年从两个方面入手：

⑴调查长途兄弟单位闲置车辆，申请集团划拨到租赁公司统一管理，参照折旧费用，内部考核补偿给兄弟单位。利用这些车辆壮大租赁市场。

⑵与汽车厂家洽谈，与租代购方式购车（融资租赁——先租入车辆经营，待租赁期满优先购买）。

2、寻找盟友，搭建合作平台。为完成经营目标，优先发展业务，在直接业务拓展能力有限情况下，抓好旅游旺季，与酒店、宾馆、培训机构、旅行社等结成盟友，通过外围延伸业务扩张。

⑴下半年度与5-10家酒店、宾馆，3-5家旅行社签订合作协议。

⑵与1-3家银行金额机构开展战略合作，采用银行卡租车，简优租赁手续，降低信用风险。

⑶对定制租赁汽车的政府机关或企业单位，采取以新换旧方式，确保租赁收入的稳定。

⑷以新换旧下来的车辆，通过电话、网络、市场宣传开展，应用于假日个人租赁，或一般商务租赁。

3、建立客户数据库，并与信息技术部门合作，在网络平台上开发电子商务订单系统。记录客户的姓名、汽车等级偏好、信用卡号码、地址、公司信息和历史租赁记录，确保为客户提供一个统一的、稳固的服务体系，通过网络平台，服务业务开发。

4、调查个人汽车租赁市场，拟订会员制租赁管理办法，培育商旅、假日的个人汽车租赁市场发展。

二、做好市场工作，夯实业务根基。

虽然宝公司董事长何伟军曾宣称，汽车租赁是一个看不到天花板的行业，但目前，包括中外合资的汽车租赁企业在中国都遇到了发展瓶颈，主要是发展规模小、缺乏配套法律法规约束而存在的信用风险、政府支持少，税负率高，企业负担重。在此困难面前，还是有一些民营汽车租赁公司却蓬勃发展起来，这是因为他们做好市场，夯实业务根基。

1、市场调查与连锁经营的网络布点。服务业务不是等出来的，是做出来，因此，下半年度是做好市场调查，找准切入点，在适合地点抢滩布阵，寻找业务发展机会。

2、加强媒介宣传：利用集团长途公交、城市旅游大巴、的士便利，车身、彩页、电子广告；利用电台、户外广告，加强宣传；与酒店、宾馆开展战略合作，汽车租赁信息；让顾客知道--租赁，能找得到--租赁。

3、加快网络平台建设。现代企业都有自己网络主页，介绍自己公司发展现状、经营优势、业务项目、电子商务订单、联系与投诉方式，我们应尽快利用络网无界限延伸经营。

三、做好财务服务与监控

1、做好市场定价工作：租赁市场是一个价格透明市场，准确测算成本，制定合理定价区域，有利于业务开展。

2、成本控制：在市场价格透明情况下，控制成本，则获得更多价格优势。压缩经营成本、节减管理开支，合理筹划资金使用成本与税收缴纳时间，赢得利润空间。

3、预算分析：加强预算管理，开展预算分析，及时发现问题，并落实纠偏措施，确保经营轨迹不偏离最终目标。

四、加强安全生产。加强驾驶人员的安全行车管理，减少交通事故发生或不发生交通事故，就是对生产经营的节约，对公司利润的贡献。

五、完善人力资源管理。

1、企业竞争，归根结底是人才竞争，是人才提供的服务竞争。建立--服务品牌，从每一个员工素质抓起，通过服务培训，展现工作面貌。

第5篇：销售部考核管理办法范文

我今天的演讲内容主要分两部分：一是我竞聘销售经理的优势；二是我将如何做好销售管理工作。

美国科学家富兰克林有句名言：“推动你的事业，不要让你的事业来推动你。”我正是为推动我的事业而来。我是2009年通过竞聘进入销售部门的，多次参与昆明及周边水泥市场调查，较全面地掌握了各水泥厂的生产情况和产品流向，具有一定的市场分析与预测能力，在工作中积累了丰富的经验，与众多的用户建立了友好、长期的合作关系。组织并参与过罗富、蒙新、水麻、永武、保龙等多条高速公路及溪洛渡、向家坝、小湾电站的招投标工作，具备工程公开招投标工作的实践经验和组织完成能力。“打铁还需自身硬”，如果说我具备参与本次竞争的一些优势的话，还需要各位评委、领导、同志们给予我充分的信任和热情鼓励。

销售工作是一项整体性的系统工作，是一个讲求团体协作的工作，只有通过加强销售内部管理，提高销售业务人员的综合素质，才能建设一支具有竞争力与开拓精神的销售队伍。国水昆明公司销售工作经过几代人的努力与不断总结，形成了实践经验与自身特点相结合的销售管理模式，但随着改革的不断深入，市场竞争机制的不断渗透，我认为还需要加强和完善以下几方面的管理工作：

1．销售计划管理。建立一套行之有效的销售计划管理办法，根据国水公司下达的年度销售目标，按照品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度进行合理分解，量化到每一个业务员头上，使计划得到具体落实，这样业务员能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，确保国水公司销售计划的实现。

2．业务员行动过程管理。围绕销售工作的主要任务：量、价、款，管理和监控业务员的行动，树立“公司利益第一”的行动宗旨，使业务员的工作集中在有价值的项目上。避免业务员销售活动过程不透明，企业经营风险大；工作效率低，销售费用高的情况发生。

3．客户、用户管理。国水昆明公司是有着几十年生产、销售经验的企业，累积了丰富的客户资料，但没有形成一套有效的客户管理体系，优势资源未能得到充分利用，不能为销售工作提供可靠依据。为此必须建立客户资信管理，健全客户、用户档案，为价格制定、结算方式、销售方式提供依据，从源头降低差款发生的机率，同时便于售后服务工作的开展，为公司长远目标的实现奠定基穿

4．实现结果评价管理。按两个方面对业务员实现结果进行评价和考核：一是销售业绩评价和考核，包括：销量和销售货款回笼、销售报告系统执行情况、销售费用控制、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。二是市场信息研究评价，包括：本公司的市场表现、竞争对手市场业绩、信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

第6篇：销售部考核管理办法范文

一、 每月跟踪管理重点客户和新开发客户的销售进展及售后服务的维护。

二、 每月组织、参与专业产品知识及销售技巧培训。

三、 签回联：销售人员应当及时将签回联交给部门内勤，由内勤在每月月底进行整理，于次月12日交到财务部，由财务部统一进行保管。

四、 各销售员应按公司规定的格式建立自己的销售台账，每月10号前与财务部相应分管人员对账。

五、 销售员对客户与公司间的往来帐要做到每月对帐，医院部，快批部每半年收回经双方确认的对账函，器械部每一年收回经双方确认的对账函，账账不符时配合财务人员和客户直接对帐。

六、 分析销售员的月报表并做出指导性批示，在月销售分析会的两天前做出部门分析表上报主管上级。

七、 每月跟踪分析辖区销售员和自己的任务完成进展并讨论制定下一步措施方案。

八、 每天填写销售日志，明确年、季度、月、周的工作计划、销售任务、销售回款任务等。

九、 内勤建立客户档案，并报部门负责人。

十、 分析销售员的月报表并做出指导性批示，在月销售分析会的两天前做出部门分析表上报主管上级。

十一、 每月跟踪分析辖区销售员和自己的任务完成进展并讨论制定下一步措施方案。

采购部流程文件

一、 对实行库存上下限管理的品种，品种负责人不仅保证所负责的品种上下限满足需要，还要考核在库时间。采购部必须与销售部门密切配合，按《滞销商品管理办法》控制品种在库库存。

二、 对系统内无资料的新品按《新品采购申请表》报送，必须按表上要求注明标准通用名、规格、产地、数量等;缺项的，采购负责人可退回。申请通过后质管部留档，并将基础资料录入到业务软件中。

三、 除常用品种日常备货范围内，销售部门一次性大宗采购计划，即大输液在100件以上、小针剂(含水针及粉针)与外用口服制剂在10件以上、或一次性采购货物价值在10万元以上，必须填写《大宗商品采购计划》，经需货部门经理在采购计划上签字确认并承诺销售时间，由运营管理部、常务副总或总经理批准后方可办理后续手续。

四、 对常用品种需要采购的，由销售内勤在两个小时内通过业务系统将采购计划登记报送给品种负责人，品种负责人在四个小时内提取采购计划登记并下采购订单。

五、 亏损采购及未能采购到的品种，品种负责人必须事先向需货部门内勤说明，由需货部门决定是否采购，上述工作完成以一个工作日为限。

六、 采购数量超过上月销售数量的及现金采购的计划，需销售部负责人、运营部负责人通过业务软件审核后，品种负责人方可下采购订单。

七、 采购计划经确认后，在本地采购的，必须在48小时内到位，需要省外采购的，要求9天内到货，采购部全程负责，需要预付款的，从付款之日起计算。预付款采购，如果到货数量不足付款数量的，视为采购不到位。

八、 急需商品请计划报送人特别说明，在本地有货情况下，在24小时内完成采购和配送。

九、 与供应商交易达成后，品种负责人在业务软件中做采购订单。到货后一个月内增值税专用发票必须到位。

十、 各品种负责人应按公司规定的格式建立自己的采购台账。

十一、 供应商提出对账时，由品种负责人向财务人员预约，除每月前后五天，三天内财务人员应安排对账，对账周期不得超过三天，对账后双方确认对账函。

十二、 库存商品中同品种不能超过三个生产企业，特殊情况必须由需货部门按新品采购流程执行。

十三、 配合质量管理部门，按照GSP要求索取合格的供货商资料。

十四、 向供应商办理付款时需符合《合同管理制度》之规定。

十五、 签订采购合同，包括以下最有利的条件(质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限、付款方式及送货地点等)。经运营部审核后方可签订。

开票组一般程序文件

一、 开票员开票后，出票员复核并打印出库单，开票员开票的最小单位可以为最小包装的1/2，除近效期催销产品，按先产先出原则开单，否则仓管员有权不发货，并在半小时内通知开票员。出库单开出后次日前必须提货，系统以开票为准挂应收账。

二、 关于零货的开票规定：不足一件的拼箱允许两个批号开单。

三、 商品资料内的销售价由销售内勤及时维护，维护时在价格调整单内调整。开票价格不能低于含税进价，如遇特殊情况，销售部门可与采购部、运营部沟通解决。

四、 开票员恶意拆单与销售员恶意开整件货后拆零退回的，视为情节恶劣的三级错误，按三级错误规定处理。

仓储操作处理程序

一、对于本地采购，货物采购完毕后，由司机配合采购员安排送到仓库，验收员在半个工作日内按GSP规范完成验收。对于外地采购，货物到达本地后，由采购内勤电话通知司机在半个工作日内提货并检查包装是否完整，送至仓库进行验收入库，验收员在接到货物后半个工作日内按GSP规范完成验收。五十个品规以上的复杂来货按上述流程，但验收入库与系统录入工作时间可以视品规数计算延长。

二、验收员根据预到货日期从业务软件中提取采购到货通知单，照单验收实物，验收完毕后做系统入库。出现以下情况验收员必须在到货后一个小时内通知采购品种负责人，验收员根据采购品种负责人反馈的信息决定是否继续验收：

1、到货数量超出采购到货通知单的数量;

2、缺少随货同行、质检报告等其它资料;

3、业务软件中没有相应的采购到货通知单。

三、质量管理员在一个工作日内打印入库单，所有入库相关单据交予财务部记账，不能跨月。

四、仓管员凭出库单按商品品名、规格、生产厂家、批号、数量准确发出货物，仓管员发出货物的同时由复核员照单复核，按销售单位或区域分类打包封箱，按复核员备货库库管储运员的顺序点清交接。所有的发货手续必须清楚，仓管、复核员、储运员与收货人必须在相关单据上签字确认。

五、17：00以前开的出库单，仓库必须在当天下班前将货物备好，放在发货区。17：00以后开的出库单，在次日12：00以前备好发货。备货时新开的单据放在下一轮备货，不得插队。

六、客户或业务员收到货后，如有疑问须在三个工作日内向部门反馈。

七、新增供应商信息、产品信息和客户信息必须由质量管理员处理。

八、质管仓储部必须每周实行动态盘点，每个月进行一次盲盘，必须做到账实相符，账账相符。发生货物短少的，库管员承担相应损失，必要时承担法律责任。

退货处理规定

一、因商品质量问题及其它政策性原因销售退货，由公司承担相应费用，其中因破损退货不得超过总销售额的0.2，超出部分参照失效商品管理规定。

二、因销售部门转销售、采购错误、客户报错计划(无证据证明的)等情况下退货，

由申请人或责任人承担相应10元/件的费用并在绩效考核中体现。

三、所有销售退货，须由退货人填写《销后退回申请表》并按表上程序审批后办理退货手续，退货三个工作日内完成，以退货送到仓库为起始。若不按手续在规定时间内处理，公司有权收取50元/天的保管费并按50%比例留给仓管员分配。审批程序如下：

销售退回通知单(开票组必须提取原销售单据)采购部审核质管部审核运营部审核验收员对销售退回品种确认记账并将实物交与库管

四、采购退货由采购部与供应商联系后开具打印《购进退出通知单》，并提供退货相关单据给财务，由供应商或储运员持票据到仓库办理退货，采购部对此全程负责。

五、上述退货流程单据办理程序与采购入库、销售出库相同。退货手续办理完毕后，所有退货单据由内勤和仓储部门按财务要求交予财务会计。

员工奖惩处理规定

错误的划分标准：

一、 违反本职工作范围内的流程执行或操作程序，或造成损失在200元以下的，视为一级错误。

二、 违反本职工作范围内的流程执行或操作程序本年累计三次以上，或出现错误且损失在1000元以下的，视为二级错误。

三、 违反本职工作范围内的流程执行或操作程序本年累计五次以上，或出现错误且损失在3000元以下的，视为三级错误。

四、 出现错误且损失在3000元以上(含3000元)的，视为重大错误。

处理办法：

一、 一级错误未造成经济损失的，予以批评警告;造成经济损失的，除弥补全部损失外，另上交520元到快乐基金。

二、 二级错误未造成经济损失的，上交20--50元到快乐基金;造成经济损失的，除弥补全部损失外，另上交50100元到快乐基金。

三、 三级错误未造成经济损失的，上交50--100元到快乐基金;造成经济损失的，除弥补全部损失外，另上交100200元到快乐基金。

四、 重大错误除弥补全部损失外，必要时公司追究法律责任。

奖励：见员工手册。

关于发展基金的规定

发展基金标准：

一、销售部门经理：5万元，销售部门主管：2.5万，销售部门销售员：1.5万;

二、行政部门经理：5000元，后勤主管及员工：2019元;

三、副总：1万元;

第7篇：销售部考核管理办法范文

这篇关于《公司年度销售工作计划怎么写》的文章，是为大家整理的，希望对大家有所帮助!

公司年度销售工作计划怎么写一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。

此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽备鋈耸屎鲜导是榭鼋懈谖坏鞫娜ɡ?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。

扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20__年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

公司年度销售工作计划怎么写1市场部职能2市场部组织架构3市场部年度工作计划4市场部0年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立优良企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案一市场部职能：

市场部直接对销售负责人负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助负责人收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:直接对负责人负责，协助负责人进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门二市场部工作计划

1制定0年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20__年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热度、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报负责人、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立优良企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对负责人负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。

财务部：直接对负责人负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为负责人提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交负责人或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。

第8篇：销售部考核管理办法范文

落实制度狠抓煤质现场管理改进措施提升煤质管理效果在煤质管理现场经验交流会上的讲话

各位领导：

今天，*煤公司在这里召开煤质管理现场经验交流会，这对于我矿学习借鉴兄弟单位煤质管理先进经验，搞好我矿今后煤质管理工作，具有十分重要的现实意义和指导意义。我们将借这次会议的东风，认真贯彻会议精神，认真落实制小陈老师工作室出品度，改进措施，把我矿的煤质管理工作推上一个新台阶，提高到一个新水平。下面，就2005年以来大水头煤矿在煤质管理方面所做的工作向各位领导作以简要汇报，不妥之处请批评指正。

2005年以来，我煤质管理工作在*煤公司的领导支持和运销公司的大力配合下，紧紧围绕公司下达的各项经营指标，从进一步完善管理制度，落实管理责任入手，不断健全煤质管理体系，狠抓现场管理，把提高煤炭质量作为应对市场竞争、提高经营绩效、促进矿井安全高效发展的中心任务来抓，坚持抓源头、保环节，精选细筛，实现了强化煤质管理，提高了商品煤质量，拓宽了销售渠道，赢得了销售市场。2005年，实现销售万吨，比上年同期综合售价达到吨，商品质量：

(1)灰分：年计划%，实际%，较计划上升，下降%。

(2)含矸：年计划%，实际%，较计划小陈老师工作室出品

(3)全水份：年计划，实际%，较计划上升%。

(4)块煤率限下率：年计划，实际为

(5)块煤率：年计划，实际

(6)企业利润：全年目标，实际完成，完成计划的。总结回顾一年多来的煤质工作，我们的具体做法是：

一、提高认识，加强领导，为煤质管理工作提供思想组织保证

在煤炭市场逐渐走出低迷、竞争日益激烈的情况下，要谋生存、图发展，必须树立全新的，牢固的质量观念，努力提高全矿上下对煤质管理的认识。为此，我小陈老师工作室出品们从煤炭生产、运输、筛选，装车等环节抓起，通过大宣传和教育工作，使每一个与商品煤生产有直接联系的岗位工作人员都认识到提高煤质管理的重要性，进而辐射到全矿其他岗位，使全矿职工在煤质工作中均有“煤炭质量，人人有责”意识，不断增强全员煤质意识和依靠煤质保饭碗、谋生存、图发展、增效益的观念。同时，将矿长任组长的煤质管理小组设为常设机构，充分发挥了矿、部(室)、队、班组四级煤质管理网络的职能作用，认真贯彻执行公司、矿有关煤质管理办法、制度，严格执行了两年多来行之有效的《大水头矿关于加强煤质管理提高煤质措施》(后称煤质管理16条)，进一步落实了从领导到管理岗位、到具体岗位的煤质管理责任制，将煤质管理指标层层分解到队、班组乃至岗位上，出现煤质事故按照“三不放过”原则处理。

二、以落实责任为重点，继续不断健全完善煤质管理体系

一年多来，我们继续狠抓煤质管理基础不放松。一是继续在完善和强化煤炭质量保证体系上下功夫。在制定下发的《煤质管理补充办法》、《煤质与班组长、验收员工效挂钩管理办法》的基础上，针对各单位生产、工作特点，将不同煤质及售价指标纳入各相关单位的主要承包指标之内进行考核，对综采队、综掘队及生产部从放煤、运煤到地质预报作了详细规定，对机运队、选运队的运输、筛选、装车等管理工作和具体工作落实到人头。在对生产单位每月考核时，执行超灰超水扣罚的措施。在以矿长为组长的煤质管理小组领导下，煤质领导小组成员定期或不定期进行抽查，月终考核兑现。各级行政负责人就是煤质管理第一责任人，各单位工程质量验收员也是煤质验收员，从而使每一道生产工序和每个生产、运输环节都在严格检查之中。二是切实落实煤质管理责任。我们要求工程质量验收员在抓好工程质量的同时，认真履行对煤炭质量的定点监督和巡回检查职能，对发现的质量问题予以及时整改；煤质管理小组成员对各生产点的煤炭质量进行不间断抽查、巡查，凡煤质事故按照“三不放过”原则予以追查。在每天召开的高度晨会上，通报前一天的煤质情况，根据煤质考核结果，对相关单位兑现奖罚。有力地促进了煤质管理责任的落实。三是实行煤炭售价风险抵押制度。供销公司班子实行煤炭售价风险抵押制度，建立了激励约束机制。四是积极推进了采制化工作的标准化建设。完善各种煤质定期检查和报表制度，及时反馈各生产采区原煤质量情况。对质量数据进行收集、整理和分析，不断规范煤质标准化工作。

三、从源头抓起，把“全员全过程抓煤质增效益”观念贯穿于煤炭产品的全过程。

一是优化采煤工艺。对地质条件复杂的采掘工作面，生产部严格审查采掘《作业规程》，使生产技术措施做到科学、合理，从设计源头为提高煤质提供保障。二是在掘进生产过程中，遇到断层或石包时，要求生产单位从严管理，认真落实煤质管理措施，切实落实回采、抽水，按时段放煤割矸、见矸封口等管理制度。四是加大了对各掘进面的管理，实行矸煤分装分运，喷浆灰弹必须清理装车或正确处理，不得进入煤仓。提高支护质量，保证原煤质量。五是切实落实井下地面原煤运输各环节、各岗位的煤质管理责任。加强了对矿车、皮带、煤仓及装煤点的岗位工的煤质管理，严格防止水、泥浆和清巷杂物进入煤仓。尤其是加大了上仓选运的力度。利用选运系统双选功能，集中力量进行大块与中块拣选。上仓皮带和装车皮带电磁铁正常使用，另在皮带上加装除杂物装置，凡拣选不净时，停机拣选。力争最好煤质装车。

四、加强筛选拣矸，提高块煤率，强化采制化管理

由于机械化程度的提高，各生产环节的水份也相应增加。在筛选过程中矸石混入煤中分辨不清影响着煤质。为此，我们一是对水份和含矸率较高的原煤采取落煤分晒后与落地干煤搭配上仓的方法，二是充分利用两道筛子功能，增加拣选人员的方式，提高手拣矸石效率。三是利用提高破碎机机力、控制井下地面煤仓煤位等方法，减少块煤破碎，尽量提高块煤率。四是强化教育，树立全员质量意识。为实现煤质管理奋斗目标，确保煤炭质量，我们把广大干部职工的思想统一到了“没有质量、就没有市场”，“提高煤质、就是提高效益”这个总纲上来，从宣传教育入手，正确分析我矿当前市场所面临的困难，利用广播、电视、牌板专栏等宣传工具，进行了宣传教育，使全矿上下特别是与煤质有直接关系的干部职工进一步转变了重数量、轻质量的观念，在全矿形成了时时抓煤质、处处抓煤质良好氛围。

同时，利用各种会议，及时通报当月煤质完成情况，对造成煤质事故的单位和个人进行严肃处理，绝不姑息，对煤质工作做的好的单位或个人，及时予以表扬奖励，通过对煤质影响售价高低、效益增减的对比，使广大干部职工充分认识到产品质量与矿井的安全持续发展、个人收入、企业经济效益息息相关，从而调动了职工抓好煤质、提高效益的积极性。

虽然我们在煤质管理工作中花了很大力气，想了很多办法，做了大量工作，取得了一定成效，但由于受地质条件影响，我们的煤质指标完成得不太理想，与市场要求和兄弟单位的煤质工作相比，我们还存着责任性不强，制度落实不力，煤质工作不稳定，部门与部门、生产与选运环节协调不够、对地质条件变化应对措施不及时等等问题，我们将在今后的工作中努力和改进。

五、坚持优劣分堆贮存、配煤装制度

一年多来，在运销公司的业务指导下，我们坚持对电煤、出省煤、重点用户、一般用户按不同客户的定货质量要求进行配煤装车。同时，供销公司、选运队全力以赴抓煤质，提高煤台利用率，认真搞好分堆贮存、配煤装车。为抓好此项工作，销售部门派煤质管理人员在工作面现场抽查盯点，督促采掘生产单位做到见矸停放措施的落实，认真观察工作面动态情况，将信息及时反馈到职能部室和相关管理人员。同时，严把装运关，对每批商品煤装车，都是车车有采样、批批有化验，一丝不苟把关，发现质级不符时立即追查，不庭任何一个细节，杜绝质量事故。

今后煤质管理工作打算

今后我们将以高度的责任心和使命感，认真贯彻这次会议精神，以提质促销、提质增效为切入点，坚持“从源头抓起，环节保证，拣选细致，监督有力”的方略；坚持“卖产品就是卖质量”、“抓质量就是增益”的质量观念，落实制度，狠抓煤质现场管理，改进措施，提升煤质管理效果，严字当头，强化管理，为确保全矿经营目标的实现面努力奋斗。

1．从生产源头抓煤质

首先，采掘工作面要更进一步严格制度、规范操作、循环作业，从生产源头抓起，严禁超量放顶煤，严禁回弹物清理不净和煤矸混运。其次，在地质结构发生变化时，要及时采取措施保煤质。工作面有断层、有夹矸时，尽量采取分采分掘分运措施，片帮抽冒出现矸石时，组织人员在井下拣选，井下能拣选的绝不上地面。第三，对因责任心不强、不按程序放煤、造成放矸的要按照煤质事故从严从重处罚。第上，提高采掘工作面工程质量，降低综采架前抽冒及后溜放顶矸石，综掘工作面要实行一次成巷，减少回弹、杂物，提高原煤和商品煤质量。

2．从岗位责任制上抓煤质

严格按照《大水头煤矿管理办法》、《煤质、销量、售价与工资挂钩管理办法》和《煤质管理补充办法》煤质管理16条措施落实责任制，把煤质和售价指标分解到各责任单位，把水份、灰份、含矸、块煤含矸率、限下率及矸石含煤率及售价核入各队的指标，由行政队长、验收员任煤质网员，负责每班煤质的监督、检查验收工作。矿考核组严格对各单位的完成情况，按月考核，严格兑现。把煤质管理和安全生产一样当作一项长期的重点工作来抓，发现煤质问题，现场抓落实，现场抓整改，坚决落实好煤质管理责任制。

3．继续从运输、拣选环节抓煤质

运输、拣选是抓好煤质的中心环节，许多繁重的工作要在运输和拣选过程中来完成。道德，选运队每班要有验收员“盯岗”查，班长“守岗”查，队长“跟班”查销售部门“跟车”查，最大限度地从运输和拣选环节降低含矸率，提高煤炭质量。井下根据矸石的多少、水份的大小，及时调整上仓量和停机在皮带上拣选。其次，回煤上仓过程中，选运队各岗位监视上仓煤质量，供销公司煤质管理人员也不定时抽查，当发现水份、灰份较大或超标时，及时分堆处理，决不留隐患。第三，增加煤炭品种，提高电煤质量，稳定重点用户，扩大省外混煤及块煤销量，提高综合售价。对外销的每批煤炭坚持车车采样，批批化验，绝不把不符合煤质标准的煤炭外运。第四，今后如发现煤质问题，除及时补救措施外，对责任人要严肃处罚。树立良好的商品信誉和企业信誉。取得用户的信任，赢得市场。第五，重视售后服务，踀调查，建立用户档案，及时整改完善产品质量。

4．继续抓采制化工作质量

第9篇：销售部考核管理办法范文

关键词：应收账款 经营 风险 信用管理

中图分类号：F234.3 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）07-139-03

一、应收账款及形成的原因

应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而形成的债权，即应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。加强企业应收账款管理，不仅可以降低企业经营风险，加强资金的回笼、提高资金利用率，而且还关系到企业的持续发展。一旦出现管理不善，就会影响企业的资金周转，减少企业效益，以致引发企业的财务危机。这就要求企业加强对应收账款的管理，加速应收账款的周转，使企业更好地发挥应收账款在市场竞争中的商业信用作用。应收账款管理的目标，就是要在应收账款持有成本和赊销收益率两者之间进行权衡，从而采取合理有效的措施，确保应收账款的流动性，并最大程度地提高企业的效益和价值，实现最好的流动性和效益性。企业收账部门的主要工作是提高应收账款的流动性；同时，按照效益性的要求，应收账款应控制在一定合理的规模上，既确保能实现较高的销售收入，又不会发生较高的持有成本。应收账款发生之后，收账部门应该及时催收，避免形成坏账损失。

在市场竞争机制下，为了扩大市场占有率，企业不但要以商品、成本、价格取胜，而且必须运用商业信用进行促销。然而，有些企业的风险防范意识不强，盲目追求市场占有率。在未对客户资信情况作深入全面调查、对应收账款风险进行合理评估的情况下，简单地采用现金折扣、赊销策略去争抢市场，使用较为宽松的信用政策，只注重账面利润，而忽视了被客户拖欠占用的大量流动资金的资金成本以及安全性的问题，加大了应收账款的风险。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或形同虚设、有章不循。财务部门与业务部门核对不及时，销售与核算脱节，不能及时暴露问题。有些企业应收账款规模居高不下、存在长期挂账现象，催收、清理不及时。有些企业内部激励机制不健全，未将应收账款管理与销售部门绩效考核挂钩，销售部门只注重销售任务的完成，而忽视了应收账款的管理，使应收账款大幅度上升，影响了企业经营质量。

二、当前企业应收账款管理存在的问题

1.赊销现象普遍存在。企业生产经营的最终目标就是实现最大限度的收益，而取得收益的前提条件是要实现销售收入，如何做大销售、提高市场占有额度，就成为了企业的头等大事。在实现销售的同时，资金流对于企业来说也至关重要，资金链的断裂势必影响企业的持续经营，导致企业面临破产的风险。赊销对于客户来说，可以先行取得所需商品，并且还可以延迟付款，一方面提供了客户生产所需的材料等，另一方面，延续了客户使用应付账款的权利，扩大了客户的资金链，降低了资金占用。但对于销售方来说，虽然增加了销售收入，企业账面上的收益得到增加，但增加了资金占用，加大了收账的风险以及呆账和坏账的比例。

2.信用评价体系亟待建立，企业信用销售前资信评估薄弱。信用销售是形成坏账的起因，企业在进行信用销售前，应开展客户信用等级和资信度评估工作，但是目前我国大部分企业在信用销售前尚未进行详细的信用评估调查工作。至今我国企业还未树立“信用”的观念，事前的资信评估工作开展缓慢，尚未建立科学的信用销售流程予以规范约束，企业信用销售往往取决于销售部门或销售人员、领导者的主观判断，结果导致大量应收账款逾期不能正常收回，企业的信用销售状况不甚乐观。赊销方式的诞生以及生存就是建立在企业信用的基础上。虽然，随着我国社会主义市场经济的逐步确立和规范，市场信用观念的逐步建立，企业的信用状况已经成为企业间交易的重要前提条件之一。但是，我国社会和企业信用体系还不完善，信用制度尚不健全，还未形成信用习惯，信用意识比较淡薄，企业失信的收益往往远大于守信的成本。另外，我国信用考察机制基本上建立在主观决策和判断层面上，社会信用等级评价体系尚未建立，缺乏信用的决策系统。赊销方式赖以生存的信用体系基础尚不完善，存在较大的风险。

3.管理制度不完善，绩效考核、奖惩制度缺失。首先，企业为占领市场挤压竞争对手，将销售部门、人员的绩效与销售业绩挂钩，虽然一定程度上调动了部门、员工的积极性，完成了销售任务，提高了销售量，但是也增加了应收账款，这与企业的奖惩制度和管理制度有较大的关系。其次，企业未制定合理的应收账款的信用政策，或即使制定了相关政策，却由于扩大销售量未认真落实到实处。另外，企业内部控制制度也有待完善。对于不同付款方式下的应收账款的管理，由于在资金流动与交易过程中货物的时间性差异，以及记录、票据传递等都有发生误差的可能，债权债务双方应定期核对经济往来的未了事项，从而确定双方的权利和义务。但在实际工作中，很多企业并未不定期、及时对账，未根据不同客户、不同市场环境制定不同的收账政策，形成资金占用，增大了企业资金成本。