服装行业网络营销策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的服装行业网络营销策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：服装行业网络营销策略范文

很多售后不是没有人解决就是不给解决问题，给消费者带来了很多麻烦和困扰。而很多人一次不开心的购物就会让他们再也不想网购。这在一定程度上制约了网络服装销售的发展，进而影响了国民经济的发展。

二、服装产业在互联网中的营销策略

1.建立网络营销的目标

目标是动力，是方向。一个企业要想取得成功，建立一个明确又切实可行的目标是重中之重。只有有了前进的方向才能迈出坚实而又正确的第一步，从而做出行之有效的安排，进而取得成功。所以，任何一个企业，在建立影响策略之前，都需要一个目标，规划一个大体的前进轨道，这样才能有的放矢地进行销售，并且在销售过程中不断完善不当的地方，不断进步。

2.塑造企业的良好形象

网络给消费者一个自由发挥的空间。消费者可以浏览无数个企业，和无数个买家沟通交流。同时，企业的形象指标是消费者关心的重中之重，因为良好的企业形象能给消费者在心理上一种信任和肯定，进而有利于商家和消费者交易的达成。良好的企业形象在消费者的心里像一个保障，一个权益的保障。可见他是多么的重要。以下的几个方面头可以塑造一个良好的企业形象。（1）培养热情好客有耐心的售后客服，耐心解答和处理消费者的问题（2）培养一些专门的信息监督员，并赋予他们一些权利关闭一些对企业形象有害的消极信息，以便维护公司的良好形象。

3.有针对性地选择营销策略

在当今这个时代，服务业的网络营销的企业发展致富的必经之路，但是如何选择自己的网络营销策略却是每一个企业必须认真研究和探讨的课题。网络给买家带来便利，更给商家带来和很多的机会，但是有利必有弊，网络资源的共享性同时也给商家带来不可避免的威胁和挑战。所以每个企业都必须根据自己的规模地位，以及售卖商品的类型来制定适合自己的营销策略。同样，服装业应该根据自己的特点来选择适合自己的营销策略。同时商家可以根据市场的反馈和调查来调整策略，甚至设计开发出新的服装款式来替代旧的款式服装，规避生意的萧条局势。

4.广泛应用新媒体，建立良好的影响模式

目前微信、微博等新媒体的出现必须要让商家重视起来，就像是去年万达集团提出的020网络营销新模式一样，服装行业也需要针对不同的时代和不同的新局势把握互联网营销策略，为自身开辟新的出路。当前微信也好，微博也好，都是新时代互联网营销的重头戏，尤其是服装产业，已经不再局限于阿里、京东等电子商务平台的销售。微信作为新媒体的杰出代表，已经逐步开发出微信公众平台，微商城等电子商务营销平台。目前此类营销模式尚需人们开发研究，笔者相信在不久的将来，新生媒体还会随着市场的发展逐渐被开发出来，而更多的营销模式，就需要商家进行研究了事实上，互联网营销策略是属于市场营销的一部分，他只是从现实中的摊位营销向更加便捷的网络平台进行转换。其营销策略与营销手段都是需要人们精心研究策划才能获取更大的利润。服装产业以往的营销模式已经不符合时展的潮流，那么在互联网的这个大背景下，就需要人们开启新的思维模式，策划营销活动，制定营销战略，以自身的不断开阔，来迎接互联网时代的到来！

三、结束语

第2篇：服装行业网络营销策略范文

关键字：电商冲击；营销策略；创新

1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.

[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.

第3篇：服装行业网络营销策略范文

关注DHC的体验营销和整合营销的这些环节。可以对DHC所作的策略进行深入的洞察。

一、网络病毒营销

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用品很差估计牌子就砸掉了)。

三、口碑营销

31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26%的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆品消费最有力的营销策略。

四、会员制体系

类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。五、多渠道营销

网络营销是DHC营销体系的一部分，当然传统媒体依然会有DHC的广告，包括重金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大大增加。

整体来看，DHC近几年的告诉发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说DHC更了解市场，懂得利用新媒体为品牌传播。通过传统媒体、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，对于新产品而言是核心关键；网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应；通过体验营销的方式，直面消费者，用产品去改变消费者的消费观念；一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的人申请试用，更多人尝试购买；最终用DHC的会员DM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。

从以上的分析而言，互联网对DHC最大的促进有三方面：

A、降低了营销成本。

B、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

C、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。(来源：牛城网)

电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中

第4篇：服装行业网络营销策略范文

The current situation, deficiency and developing trend of China's domestic fashion brand were investigated in this paper from a set of aspects including brand build-up, positioning, marketing and culture.

20世纪80年代以来，服装业已成为我国发展速度最快的产业之一，服装业的发展大大推动了国民经济的发展，也为我国出口创汇做出了巨大贡献。但我国加入WTO以后，面临关税减免和市场准入，如果只依赖较低的劳动力成本，利润增长空间将越来越小。因此，我国服装行业要想在今后获得更大的发展，就必须加快技术进步，实现产业升级，创立本土品牌，力争走向国际。

中国服装品牌 20 多年的发展，催生了一大批国产品牌、国产名牌，但与国际大品牌相比，其品牌文化、品牌营销及品牌管理等方面的差距依然很大。因此，企业进行品牌营销战略的重中之重是如何针对市场需求，以品牌为竞争手段，充分发挥品牌效应，对各种资源进行整合与优化。

一、服饰品牌营销的现状

品牌营销就是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作时认可这个企业。品牌营销不是独立的，品牌要通过市场营销等多方面营销模式来实现，二者相辅相成，互相促进。

中国服装行业经过 20 多年的品牌营销发展，出现了“波司登”、“雅戈尔”和“恒源祥”等国内价值较高的服装品牌，但与世界著名品牌相比仍存在差距，主要表现如下。

1．服装品牌积淀缺乏

中国服装品牌起源于20世纪80年代初，具有品牌意识在20世纪80年代中后期，形成品牌热潮在上世纪90年代中后期；反观世界服装品牌的成长已经有 100 多年，世界十大服装品牌，几乎都产生在20世纪50年代以前。

国内服装配套产业历史更短：职业模特从1988年才开始兴起；中国服装协会成立于1991年；服装专业媒体历史更短，《服装时报》和《中国服饰报》创刊仅 16 年；品牌设计人才更是凤毛麟角，历史与文化积淀缺失，且缺少大师风范。

“中国只有优秀的打版师，没有优秀的设计师”，我们可以把最新款的名牌服装仿造得惟妙惟肖，却设计不出富有灵感的原创作品，这在很大程度上制约了我国服装行业的发展。

2．服装品牌定位不足

国内早期的杉杉、罗蒙、雅戈尔和波司登等知名服装品牌，品牌实力较强，规模和竞争力都处在国内服装行业前列，但总体国际化程度不够，盈利能力仍然较低。随着全行业品牌化的发展，对服装行业品牌建设也越来越重视，中国加入WTO，其必然趋势是要求服装行业进一步融入国际市场，那么品牌营销就要进行“国际品牌”的定位思考。

虽然有些国内品牌在国外建立了设计公司和生产工厂，但在国际化品牌的开拓手段、品牌国际化形式、品牌边缘效益等方面都缺乏经验，因此需要进一步加强国际市场新形势的研究，深入了解国际竞争的新规则，吸引专业复合型管理人才，实现品牌国际化定位。

3．服装品牌内涵欠缺

一个好的品牌，一定拥有只属于自己的品牌性格，拥有独一无二的品牌故事。国际知名品牌耐克“JUST DO IT”的理念感动了一代又一代的年轻人，这就是耐克品牌的内涵，这就是耐克品牌的成功所在，“耐克”只花了 10 年时间就赶超了“阿迪达斯”。因此，如何通过抓住企业品牌文化和内涵构建品牌，赋予品牌新的灵魂对我国服装行业至为重要。目前服装商场里产品趋同、面料趋同和款式趋同现象越来越严重，品牌的个性风格已经被埋没。有调查发现，70% 的消费者因为服装个性的缘故改变了所选择的品牌。

4．服装品牌营销策略单一

在竞争激烈的服装行业里，如何让自己的品牌脱颖而出，如何最快提升自己品牌的销售业绩，如何占据有限的市场份额，品牌营销非常重要。很多企业始终强调终端为王的理论，把主要精力都放到终端上，众多旗舰店、加盟店、专柜，看起来门面光鲜，但却业绩一般，始终处于弱势的地位。有些品牌为了快速获得销售利益，在商场里大搞降价、打折等活动，表面风光，却不了解消费者对品牌的忠诚度如何；促销形式单一，自然无法长久引起消费者的关注，消费者只会哪家便宜买哪家，对品牌的忠诚度随之降低，造成品牌市场份额不稳定。

二、服装品牌营销的发展趋势

1．科技创新，提高品牌竞争力

一个成功的服装企业离不开质量和品牌，质量在品牌发展中是最关键的一步，无论对于国际品牌还是本土品牌，其核心竞争力都是产品的质量。

国内众多服装品牌间同质化倾向严重，尤其是一些中等服装品牌，设计师水平参差不齐，开发能力有限，成为制约国内品牌发展的瓶颈。因此，要想品牌走向世界，必须严抓产品质量，打破传统设计师培养模式，与国际接轨，与时俱进，培养出真正懂得经营与设计的拓展型设计师。

2．优化定位，实现品牌复合化

著名的营销大师菲利普・科特勒曾说：市场定位是整个市场营销的灵魂。对服装来说，再好的品牌都需要致胜的产品形象，最先考虑的应是产品定位。服装的定位不仅包括服装风格的定位，还应包括强势目标消费群的定位。本土服装企业应借鉴国外的经验，依据企业的具体情况，进一步细分目标市场、细分消费群体，将品牌的产品线、产品类别进行延伸，如一个品牌推出几个系列，可以分为“少女情怀系列”和“成熟白领系列”等多个系列，以满足不同层次的消费者的多种需求，扩大市场份额，进而获得丰厚的市场利润。

3．以人为本，推动品牌网络化

有调查发现，60% 以上的消费者因为服务、态度等方面的缘故，改变了所选择的品牌。因此，如何让消费者认识品牌的文化和个性，是很多服装品牌企业需要认真考虑的。多花些时间了解自己的目标人群，提供免费的服饰给他们，筹建一家本品牌的俱乐部；其次，启用品牌形象大使，通过其亲和力、影响力来传播企业文化与品牌，达到事半功倍的目的。随着互联网的推广与应用，服饰网络营销已是大势所趋，如麦考林、凡客诚品等，既推广了服装品牌，又赚取了利润。鼓励服装品牌企业开设网站，招商加盟同步进行，更进一步拓展市场；其次，启用网站论坛，开展品牌LOGO设计、广告词征集等活动，既拉动销售又能吸引更多的新人加入，品牌的知名度和美誉度也会不断上升。

三、结语

面对21世纪的竞争形势，当今服装品牌的竞争，更加偏重于核心竞争力的比拼。服装品牌的核心竞争力，不仅在于产品创新和产品质量，还在于把“以消费者为本”的品牌营销理念，渗透到从产品设计到生产、销售，再到售后服务的各个环节，在于以细节体现品质，以文化体现内涵，在于满足消费者多层次需求的使用价值。因此，服装企业要想立于不败之地，企业必须对品牌的成长性、长期性进行筹划，不断使品牌精致化，不断推陈出新，采用合适的品牌营销政策，迎来品牌新的辉煌。

参考文献

[1] 彭石普. 市场营销原理与实训教程[M]. 北京：高等教育出版社，2006.

[2] 服装品牌营销新出路：服务创新服饰文化[EB/OL].

[4] 孙静. 服装品牌实务[M]. 上海：东华大学出版社，2007.

[5] 品牌战略：品牌长生诀――科技是第一生产力[EB/OL].

[7] 菲利・普科特勒等. 市场营销原理（亚洲版）[M]. 梅清豪等，译. 北京：中国人民大学出版社，2001.

[8] 品牌营销的发展趋势[EB/OL].

第5篇：服装行业网络营销策略范文

关键词：服装定制；百帆网；互联网时代

基金项目：四川省大学生创新创业训练计划项目――百帆网资助（编号： 201310616049）

一、服装定制市场环境分析

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将市场不断细分到极限的程度，将每一名顾客作为一个细分市场，根据其个人实际要求，专门单独设计、生产并快速交货的营销模式。定制营销的核心价值在于最大化地创造、满足客户需求，并且获得比规模化产品更高的利润作为回报。

随着互联网时代的来临，我国O2O市场也处于蓬勃发展时期。各类电商商家从2011年以后出现猛增态势。随着消费者消费观念和方式的不断转变，越来越多的消费者开始通过网络进行消费。此外，基础设施领域的不断进步，也推动了O2O行业的快速发展。

在传统服装企业面临高库存问题之时，服装定制生产形式应运而生，为解决高库存等问题提出新的解决方式。通过将市场进行细分，针对不同客户需求进行定制生产，不仅可以满足消费者差异性需求，也有利于企业发现市场机会，有的放矢发展市场营销战略。服装行业面临“洗牌”的格局，定制服装的市场空间仍然很大。

二、以百帆网为例分析网络定制营销策略

百帆网选择时下最流行的团购网站模式，为消费者提供更为新鲜、更为全面的服装定制信息及在线支付方式。百帆网通过“精挑细选”全国各地优质的服装定制商家和设计师的产品与服务，以更低的价格为消费者提供有品质、有优惠、更为全面的个性化服装定制服务，让高端服装定制走向大众化、平民化。百帆网拥有数十人左右的“服装顾问”量体师团队，可以跟用户约定时间拜访，为他们提供尺码测量、服装风格建议等服务。

网络定制营销随着互联网时代的到来而不断被消费者认同并且接受，随着消费方式的不断转型，网络定制营销这种新型营销手段也依托于精细的营销策略而取得了很大意义上的成功。互联网技术在不断地成熟、完善和普及，它为网络定制营销提供了基础保障，而周密精细的营销策略是定制业务取得成功的关键所在。

1.针对消费群体，制定客户数据库。大数据时代随着互联网时代的到来接踵而至，庞大而精细的数据作为直观反映消费者购买行为、购买心理的重要信息，对于企业的发展、改革起着至关重要的作用。针对于定制营销而言，怎样能够合理的建立一个庞大而精准消费者数据库更是极为重要，通过消费者数据库的建立，分析消费群体的整体特征，更加便于企业更好地将具有不同特征的购买群体分门别类，更有助于企业有针对性、计划性地与消费者进行沟通和交流。以百帆网为例，企业采用数据处理程序，顾客只要在网上提供自己身材尺寸，数据库就会很快塑造出符合消费者体态的人体模型，并迅速形成订单。针对客户数据库的建立，助力企业分析了解客户购买行为。

2.培养专业客服，一对一精准沟通。定制营销不同于传统营销方式，企业必须把每一名消费者作为一个细分市场进行研究，精准详尽地了解产品的期望和要求，满足消费者的需求。定制营销需要保证消费者满意度达到100%，从而通过消费者的传播，达到口碑营销的最佳效果。通过培养专业客服，进行一对一精准沟通，将消费者所需商品呈现在顾客面前，极大地提升顾客的消费欲望，增强了顾客购买概率。

3.提供通畅渠道，便利顾客消费。在大规模的定制营销当中，企业通过网络整合各方面的信息和资源，通过线上方式实现信息，资金流动、商品递送等一系列的经营活动，提升企业运营效率，为消费者提供多方面的便利，提升顾客满意度。网络订购为消费者提供了畅通的消费渠道，顾客通过互联网就可以了解到商品信息以及相关资讯，了解定制服装是否符合自身要求，并按照所需随时下订单。基于互联网进行定制服装营销简单、方便，节约了时间成本和金钱成本。

4.定制定价策略，培养顾客忠诚。市场环境在不断地变化和发展，网络定制市场的客户更是追求个性化，多样化的群体。单纯靠折扣来吸引顾客关注和购买是不能拉拢顾客的。培养忠诚度高的顾客，必须拥有完整的定制定价策略。比如：递增打折法、多维定价法、消费时间差别定价法等方式，同时采取会员积分的方式，消费越多，所累积的得分就越多，从而让利也就越大。通过整合定价策略，最大化的吸引潜在消费群体，培养长期消费的忠诚顾客。

结论

本文以百帆网的网络定制整合营销为例，分析了在互联网背景下，实施网络定制营销将成为很多企业满足顾客需求和提高其竞争力的一种有效战略。传统企业在如今的互联网时代背景下，只有通过不断的整合自身资源，制定科学合理的网络定制营销策略，才能更好地适应时代的发展，增强企业的核心竞争力，创造更大的企业价值和社会价值。

参考文献：

[1]苟启明.论网络与定制营销的结合[J].企业经济，2004（3）

第6篇：服装行业网络营销策略范文

温馨提示：10月20日，由、中国服装网共同主办的“2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会”(会议官网：/zt/fuzhuang/)。

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目 录

第一部分　集客式营销

第1章　你的营销策略跟上时代变化了吗？　3

1.1　谁动了我的客户？　6

1.2　集客式营销实例：巴拉克?奥巴马总统的竞选战略　6

本章任务　8

第2章　你的网站是否能成为营销枢纽？　9

2.1　广播式网站VS 枢纽式网站　9

2.2　你说什么并不重要——重要的是别人怎么评价你　10

2.3　你的网站是否具有冲击力？　11

2.4　传统方式可以吸引你的父辈，但是……　12

2.5　追踪效果　14

2.6　集客式营销实例：37Signals公司　14

本章任务　16

第3章　你的产品是否具有价值？　17

3.1　制定一个引人注目的战略　18

3.2　追踪效果　19

3.3　集客式营销实例：“感恩而死”乐队　19

本章任务　21

第二部分　让客户找上门

第4章　创建足以引人注目的内容　25

4.1　内容生产　26

4.2　让内容多样化　26

4.3　将欲取之，必先与之　27

4.4　不要再认为一切都由钱包说了算　27

4.5　追踪效果　27

4.6　集客式营销实例：维基百科　28

本章任务　30

第5章　通过博客让客户找上门　31

5.1　选择适合的博客平台　32

5.2　发表有影响力的文章　32

5.3　充分利用Google这一平台　34

5.4　让你的文章飞速传播　35

5.5　做好文章的推广工作　36

5.6　开始与评论者进行交流　37

5.7　为什么博客推广效果不理想　38

5.8　一次付出，长久受益　38

5.9　用RSS实现资源共享　39

5.10　订阅相关行业的博客　39

5.11　加入博客交流　40

5.12　追踪效果　41

5.13　集客式营销实例：美国全食超市　43

本章任务　46

第6章　让客户通过Google找上门　47

6.1　付费排名与免费排名　48

6.2　Google工作原理简介　50

6.3　挑选最合适的关键词　53

6.4　站内优化：由浅入深　55

6.5　站外优化：站外链接的作用　61

6.6　黑帽SEO：Google为什么会屏蔽你的网站　63

6.7　PPC的风险　66

6.8　追踪效果　67

6.9　集客式营销实例：DIY百叶窗　68

本章任务　69

第7章　通过社会化媒体让客户找上门　70

7.1　创建有效的在线个人档案　71

7.2　在Facebook上吸引粉丝　73

7.3　创建Linkedln关系圈　76

7.4　在Twitter上发展跟随者　84

7.5　用Digg获取流量　88

7.6　让StumbIeUpon的用户发现你　91

7.7　让人们通过YouTube找到你　93

7.8　追踪效果　96

7.9　集客式营销实例：Fresh Books　96

本章任务　99

第三部分　转化客户

第8章　将访客转化为意向客户　105

8.1　有说服力的行动号召　107

8.2　需要避免的错误　109

8.3　在探索测试中优化　109

8.4　追踪效果　110

8.5　集客式营销实例：Google　110

本章任务　111

第9章　将潜在客户转化为意向客户　112

9.1　创建最佳着陆页　113

9.2　创建功能表格　117

9.3　收集用户的相关数据　119

9.4　特别提醒　119

9.5　追踪效果　120

9.6　集客式营销实例：Zappos　120

本章任务　121

第10章　将意向客户转化为实际客户　122

10.1　为意向客户划分等级　122

10.2　培养意向客户　125

10.3　扩大你的影响范围　127

10.4　追踪效果　127

10.5　集客式营销实例：Kiva　128

本章任务　131

第四部分　更周全地决策

第11章　作出更加周全的市场决策　135

11.1　层次和定义　136

11.2　营销效率　137

11.3　追踪效果　138

11.4　集客式营销实例：Constant Contact　138

本章任务　139

第12章　打造你的营销团队　140

12.1　聘请网络应用专家　141

12.2　聘请网络分析专家　142

12.3　聘请网络交际专家　142

12.4　聘请网络内容专家　144

12.5　培养现有营销人员　144

12.6　追踪效果　145

12.7　集客式营销实例：杰克?韦尔奇和通用电气　146

本章任务　148

第13章　挑选和评估公关公司　149

13.1　挑选公关公司　150

13.2　追踪效果　151

13.3　集客式营销实例：Solis、Weber、Defren和Roetzer　152

本章任务　154

第14章　关注你的竞争对手　155

14.1　对竞争对手进行研究　155

14.2　追踪效果　156

14.3　集客式营销实例：TechTarget　157

本章任务　159

第15章　专注、耐力与学习　160

15.1　追踪效果　161

15.2　集客式营销实例：汤姆?布拉迪　161

本章任务　162

第16章　为什么要从现在开始？　163

第7篇：服装行业网络营销策略范文

解铃还需系铃人。服装业库存难题，还需在电子商务发展过程中求解。

一波疯狂的打折把中国服装时尚巨头―――美特斯邦威（下称美邦）推向了库存危机舆论的漩涡。外界盛传，美邦身陷库存危机，资金压力剧增。美邦矢口否认，称甩卖仅仅是促销形式，与库存无关。

这种辩解是苍白无力的。美邦提供的公司研究报告显示，2011年其库存压力相对改善，四季度时为25.6亿元（2011年三季度时曾达到29.8亿元的库存规模）。申银万国证券的报告显示，美邦2011年底存货虽已降至25.6亿元，但其中超过15亿元的货物为过季商品，这已经超过美邦当年的营业利润。

管好库存就是挣钱。对于服装行业来说，存货是最不值钱的，因此，将库存量降到一个合理值一直是服装行业孜孜以求的。理想的状态库存管理是这样的：在保证企业经营的基础上，使库存保持在合理的水平上，掌握库存的动态变化情况，适时适量进货补货，合理布置库存占用空间，减少库存管理费用，控制库存资金占用，提高库存周转率。当然，除了服装企业之外，库存管理对零售企业也非常重要。

待解的难题

在服装行业，像美邦这样发生库存问题的企业是普遍的，只是程度不同而已。据不愿透露姓名的业内人士称：“2012年服装行业的库存非常大，不是巨大，而是庞大。很多企业的库存量超过了风险控制线。”

对于美邦的情况，从事服装行业商品全过程管理工作多年的童继铭向记者表示，主要原因有四个：首先，2011年中全球范围经济环境不好，直接影响到个人消费信心，对销售有一定影响。其次，2011年出现暖冬，作为季节性产品的服装，其销量自然受到不可抗拒的下滑影响。第三，美邦是OEM企业，没有主控生产能力，需要进行供应链节点的协同才能进行供应链优化整合，从而具备应对市场风险的快速调整能力，在现阶段美邦对于供应链优化整合还有很多工作要做。这也反映出众多企业需要整合供应链的必要性。第四，美邦营销创新不够，现在不是靠代言人和广告轰炸的年代了，在物质生活越来越丰富的情况下，企业必须要有一定的营销创新能力。

传统服装行业遭遇库存危机，网络可否为其提供有效销售渠道？

《2011年度中国服装行业电子商务应用报告》显示，2011年第二季度中国网上零售市场交易规模达到1924亿元；其中服装类商品销量达到445亿元，环比增长8%，同比增长68.9%；服装作为最受用户青睐的网购产品越来越受关注。目前几乎所有稍有名气的品牌服装企业都已“触网”，以自建或店中店的形式进行网上营销。

那么进入电子商务领域的服装企业，生存境况又如何呢？

答案并不乐观。线上、线下销售的冲突，高难度的库存管理，难寻高效的营销策略等都困扰着服装电商。

线上、线下销售“打架”

目前有这样一种现象：人们在商场试好衣服时记下货号，然后到网上搜索同款产品并购买。“商场东西几乎比网上贵一倍，在商场看好到网上买，特别划算。虽然并不是每一款服装在网上都能找到，但有时能看到款式差不多的，那也比在商场买强。”记者的一个朋友说起她常用的这种方式。虽然商场销售人员对此非常不满，但很无奈。

服装企业开网店，首当其冲的是实体店的销量，这也是很多企业进军电子商务之前最担心或者开始电子商务之后受到困扰的地方。因此，多数企业并不把网络当作一种重要的销售平台，只把其当作销售打折和过季产品的平台，其实这种方式是白白浪费了平台和机会。因为，这种为了不影响自己实体店商品的销量而不把自己的主推服装放到网络上销售的做法，相当于为其他在网上销售同种风格服装的厂家提供了更多的销售机会，削弱了自己的网络销售竞争力。

其实实体店和网络平台可以两条腿走路，业内比较典型的两个案例是Gap和优衣库。“我在商场买衣服的时候一般会到网站上对比一下价格，但在Gap或者优衣库买衣服则不会，因为Gap线上、线下产品不太一样，没有对比的必要。而优衣库线上、线下价格基本是保持一致的。”时尚女孩李丽在接受记者采访时说。

Gap是一家美国老牌的服装厂商，其品牌有足够的知名度，并且取得了消费者的信任。Gap在实体店和网站销售方面协调得非常好，并且实体店对网站的销售起到了积极的推动作用。Gap网店和实体店的商品是不重合的，而且经常在实体店里为网站打广告，而一项很贴心的服务是，客户在网站上购买的商品不合适时可以在实体店退换或者修改等，这加大了消费者对网络平台的好感。

如同李丽所言，优衣库在网站和实体店的价格基本一致，虽然网站没有价格优势，但是销售做得也非常出色。因为优衣库采取了将线上、线下联动营销的方法。首先，目前优衣库网店与实体店所能覆盖的消费群体并不完全相同，因此优衣库会通过分时段、分渠道（即线上或线下）的商品来促进线上销售。另外，网店的备货也比实体店充足，比如实体店断码的商品，可能在网店还能找到。另外，网店还提供过季产品的促销，这可以满足部分客户的需求，而且可以有效清理库存。

Gap、优衣库这种以直营为主的企业对线下渠道有很强的控制力，对于没有直接或者全面控制线下渠道的传统品牌商来说，借鉴Gap和优衣库的成功经验可能无法奏效。那么有分销渠道的服装企业如何发挥网络平台的作用呢？大多数业内人士认为，应该将线上、线下的产品区分开。厦门快乐飞驰贸易有限公司电商经理邹春姗在接受《中国计算机报》记者采访时表示：“一是区分产品线，线上、线下的产品不冲突，比如可以推出专供网店的商品；二是区分时间段，同一款产品不在同一时间段出现在线上和线下，这样企业就能全面控制渠道；另外，线上可以作为打折、换季或尾货的销售渠道。”

各地分仓的利与弊

服装是季节性产品，并具有时尚性、季节性、地域性及功能性，因此，其对库存管理的要求也具有一定的特殊性，在某些方面对库存管理的要求更高。

与传统行业的库存管理不同，电子商务交易是跨越时空的，对速度的要求更高，因此库存管理较为复杂。

库存管理中最难的当数库存量的预测了。“服装企业通常是根据经验，比如根据以往三年的销售情况，在假定条件不变的情况下确定应该生产的数量，然后把变化条件考虑进去，从而确定库存量。对于自己没有生产工厂的企业，可向生产厂家阶段性地多次下单，在首批下单时，数量可以稍多些，季节性短的或者工艺性强的服装可以多下些订单，以免下次再下单时生产厂家无时间响应；对于有生产工厂的企业来说，也是类似的方法，只是下订单改为生产。”童继铭向记者介绍库存量的预测方法。

敦印（中国）有限公司品牌总监邓韬在接受《中国计算机报》记者采访时表示：“消费的个性需求，使得多款少量的特点越来越突出，货品更新周期更短，服装公司及店铺管理的SKU（库存量单位）量随之提升。像美邦依靠货品量大，追求更高的销售额、新店及新产品的投放，也增加了库存风险。”他还表示，信息技术将会促进库存的良好管理。“电商、折扣这些渠道将扮演更重要角色，把多渠道的库存管理统一到一个平台，实现资源共享、良性流通，需要更完善的信息技术。”

线上品牌讲究快速发货，所以对货架、存储方式、流水线等仓储合理性的要求很高。“与传统库存管理不同，电子商务库存管理较为复杂。首先库存量大，除各个仓库中实实在在的库存量外，还需要考虑已下单未出量、可售库存量、冻结库存量等，逻辑复杂，管理困难。”延展咨询资深顾问梁云接受记者采访时表示。

除此之外，服装电商分部在各地的仓库对库存管理的要求更高，仓库因地域不同，其存储的服装的种类、款式等有所不同。如何根据仓库特点进行商品品类配置、多仓库之间如何进行有效调拨等都是需要解决的问题。

对于库存量大、管理复杂的问题的解决办法，梁云表示了自己的见解：“可以通过信息系统，有效将电子订单与库存关联起来。”比如系统可以在订单生成和评审时，将库存的实时可用量和基于各种因素计算得到的未来某时间点的预测可用量考虑进去，根据库存实时变动，设置异常警戒线，反馈到订单执行系统中；系统可以告知哪些是呆滞品，可以考虑价格上允许比较大的折扣；当库存发生异常变动时，比如应该到货的要拖期了，系统会找出哪些订单会受影响，评估影响的范围。

在快鱼吃慢鱼的时代，库存管理对仓库工作人员的工作速度和取货的准确性提出了更高的要求，此时，可以借助IT 技术完成人工所无法完成的工作。比如在库存管理方面，引入仓位和批次的库存管理概念。“商品的出入库以及在仓库内部的移动可通过手持终端进行管理，在商品入库时扫描商品的条码，系统自动建议存放区域，仓管员只需确认入库，商品与仓库仓位即对应起来，当遇到有订单发货的需求时，扫描订单，手持终端将获取拣货建议地点，这样能快速定位，准确无误。”梁云说。

对于损坏商品或客户退回商品的处理，梁云介绍说：“应设置专门的损坏仓和退货仓对其进行管理。能返回给供应商的则及时处理，不能退货的应通过财务审批，以盘点的方式处理掉。”

“单品致胜”挑战库存反应力

电子商务的另一特点是单品致胜，消费者在做购买决定时很容易受到别人的评论的影响，有些商品的销量可达几万件，有些商品则无人问津，这是实体店鲜有的现象，这无疑增加了电商的库存量。服装电商企业亦谷电子商务有限公司总司理徐建洪在接受《中国计算机报》记者采访时表示：“现在电商的库存率都比线下的库存率高，主要是由于网上销售还处在爆款阶段，20%的款做了80%的销售，同时现在电商一味追求当日冲高，沉浸于单日销售辉煌中（比如“双十一”），而为了这个辉煌的战绩，沉淀太多产品，从而导致产品倾销率并不高。”

高库存量意味着高成本。“库存是服装电商企业最大的成本，因为只有服装的量足够大才可以在网上做宣传促销等活动。正常的小型电商企业起码要有几万件商品。”邹春姗给记者算了一笔账：以每件商品成本70元计算，7.5万件商品就是500多万元的库存成本。因此，如何有效控制库存量成为服装电商必须重视的问题。

徐建洪认为，目前电子商务要有效控制库存的一个非常重要的方法是改变传统的生产模式：“电子商务需要改变原先的传统生产模式，从原先提前生产转变到以销定产模式，将库存减少到一个合理值。”邹春姗也向记者提到这种方式：“以新品预告的方式宣传商品，根据订单量酌情生产。”

知易行难，而且在具体的操作上也存在着千头万绪的问题，因此，现在的很多服装企业并没有很有效地管理库存。徐建洪向记者介绍：“目前企业没有特别有效的办法，现在通常用得比较好的方式是用小批量进行试销，然后根据销售情况加单生产。这需要建立有稳固和快速反应的供应链。” 徐建洪同时表示，“大家都是看好未来，为销售、为业绩、为圈客户，不断投入资金，目前还没到全面解决库存问题的阶段 。目前电商的销售数据很漂亮，增长率年年攀升，但真正赚钱的、能够盘活资金的不多，大部分企业把钱留在库存上了。”

难寻有效营销模式

如徐建洪所言，电商盘活资金的不多。国内电子商务企业目前面临的最大问题就是赢利问题。电商不赢利已不是秘密，有些电商甚至陷入不卖东西没有销量，卖东西就陪钱，卖的越多，赔的越多的怪圈。大量的广告投入是其高成本运营的原因之一，对于大型电商来说，目前还是跑马圈地的阶段。但对于中小型企业，如何低成本、快速找到客户是非常重要的。

互联网网络营销与传统行业营销的最大不同之处在于于它能够实时跟踪用户行为，并能预测和挖掘其需求，这一特点让人们看到精准营销的价值。从长远来看，精准营销也许是电商营销的一大趋势，但目前还不能成为主流。某知名服装电商企业高层在接受记者采访时表示：“现在提精准营销尚早，目前很多电商还处于抢地盘的阶段。搜索引擎在目前的推广中所占的比重比较大，精准营销只是一种补充，但是各大电商企业都在做。”

对于大电商来说，目前还是抢地盘的阶段，但是小企业玩不起这个“烧钱”的游戏。“目前中小服装电商的推广方式主要以SEO（搜索引擎优化）、软文推广、电话营销、短信营销、会员营销等方式为主。而对于淘品牌，则需要在淘宝网首页、天猫首页做硬性广告，这样还可以得到淘宝网的很多优惠，比如可以通过直通车进行销售等等。”邹春姗说，“SEO效果最好，但是需要每天维护。”

技术的发展和应用让越来越多的企业将新媒体营销作为一种新的营销模式，比如移动营销、微博营销等。但是目前这些方式也还只是一个补充，其所带来的效果非常有限。“目前电商传统精准营销是以SEM（搜索引擎营销）+目录导航+CPS为主， EDM、社交营销、移动营销等是另外的一小部分。” 北京博雅立方科技有限公司高级经理黄胜在接受《中国计算机报》记者采访时说，“SEM是比较经济的推广方式，而且效果来得快，通过SEM给用户带来的投资回报率是很高的，除了新上线的网站之外，服装电商在SEM方面的效果都不错的，比如凡客诚品的ROI已经非常高了。”

对于开发新用户来说，SEM、SEO成本相对低，而在维护老用户方面，EDM、短信、移动营销等精准营销显然有很大的作用。“在网站上首屏投入BANNER广告每天需要几万乃至几十万元的广告费用，这个价格是相当高的，EDM每封仅需要1分钱，发送给100万用户才1万块钱，而且收邮件的客户都是经过选择的、购买意向相对大的用户。”北京脉展软件技术有限公司产品总监&市场总监刘斌向记者介绍硬性广告和EDM的价格和效果对比。但是，由于目前的市场环境比较混乱，垃圾邮件和垃圾短信让人很反感这种营销方式，经常直接将其邮件地址或者电话号码列入黑名单。对于这种现象，刘斌也解释了其一大原因：“竞争激烈导致企业采用不正当的手段进行营销，比如购买用户信息数据，向这些用户发送EDM、邮件等。”

而对于EDM的效果，也有用户不买账。“经过我们评估，EDM其实很难监控，第三方提供的很多数据，比如到达率、打开率并不准确，现在我们也做得少了。”邓韬向记者介绍，“我们现在线上的重点在SEM和微博等社会化营销上。”

但是刘斌对EDM充满信心：“在2011年前，EDM半死不活，电子商务可以让EDM火起来。”

短信营销也是同样的功能，只是没有EDM精准，它是根据电商提供的用户行为，在有新品、促销或者举行其他办活动时向用户发送短信、彩信。这种方式价格也很低廉。“每条短信大概六七分钱，给用户带来的ROI约是1∶2 ，1∶3或者1∶5。”百分通联华北区总监王欣向记者介绍短信营销的效果。同EDM一样，短信营销也面临骚扰用户的问题。

到底什么样的营销模式适合服装电商企业？不同时期有不同的方式，即使同一时期，也未必适合所有企业，因为不确定因素太多。可以说，电商营销一无成熟模式可套，二无现成本本可搬。适合自己的，就是最有效的；企业自创的，就是最可行的。但是，一条法则是不变的，那就是：电子商务，重心在商务，电子 只是手段；电商营销，关键在营销，电商只是媒介。

记者手记

明知山有虎 偏向虎山行

传统行业竞争压力大，应该将电子商务平台作为一种有效的销售渠道。电子商务应该是每个品牌企业的标配，传统企业应该站在战略的高度，用宏观的全局的眼光去看待电子商务。

目前，业内对电商企业赢利的共识是：采用有效的市场推广方式吸引更多的消费者；建立有效的物流仓储，快速响应客户需求。当然，这也是目前困扰电商企业最大的两个问题。

其实，根源是因为电子商务目前处于发展初期，市场混乱，恶性竞争激烈，但这又是电商发展的一个必然过程。既然无法避免，那就让时间慢慢净化这个市场，最终会有一批优质企业沉淀下来，到时形成一定的市场格局，进入良性发展阶段。

现在谈有效的市场推广方式还为之尚早，因为目前企业处于恶性竞争的阶段：大型电商都在通过大量广告争地盘，价格战成为其竞争的一大手段，这对于资金本就不充裕的小型电商来说，又失去了价格优势，而小型电商本来在宣传上投入就少，在知名度方面马太效应越来越明显。即便是有知名度的企业，也抵挡不住大型电商的价格轰炸，Masa Maso（玛萨玛索）的网店就是一个明显的例子。

记者认为，现阶段传统行业应该借助已有品牌推动网络营销，在实体店为网络平台做宣传，从一批老用户下手，以口碑营销逐渐扩大用户群，不用急于靠网站带来巨额利润，长期培养客户，有实力的企业是经得住时间的考验的。

第8篇：服装行业网络营销策略范文

(一)凡客诚品电子商务网站盈利模式

1．网站联盟CPS营销所谓CPS(CostPerSale)，是按照销售额分成的广告模式。凡客诚品网站联盟是以CPS模式计费的广告联盟平台，在我国境内的合法网店、网站、博客均可在网站免费注册加盟，登陆后获取广告代码，广告代码可放置到博客或者网站广告位，消费者点击专属广告后进入凡客诚品官网，形成有效交易后，该博客或网店主可领取凡客诚品的广告佣金。CPS模式不仅降低了企业广告费，也增加了网站的访问量和成交量。

2．顾客体验式营销为了使顾客对企业品牌铭记于心，凡客诚品提供了体验服务，让客户参与到体验活动中。例如凡客诚品开展“魅力BRA试穿与体验活动”，顾客只要填写真实信息就可以拿到免费试用装，在使用之后，顾客按规定进行产品评价，通过凡客诚品客户的讲解、参与者的相互交流，使用户潜移默化地认可产品。

3．优良口碑营销目前媒体广告的公信力正在不断下降，考虑到这一点，凡客诚品没有选择大量的媒体广告，而是采用了口碑营销，通过老客户的口碑相传来促进产品的销量。为此，凡客诚品对已购买客户进行积分奖励，以此提高老客户的推荐欲望，由此来达到口碑宣传的目的。

4．会员制营销顾客在订购商品时会自动成为终身会员，随着会员等级的提高，可享受不同的会员服务，例如可免费获赠DM杂志、享受会员打折专区服务、加入会员俱乐部、享受会员专属二维码等等。这些活动提高了会员于凡客诚品的品牌归属感，拉近了企业与消费者之间的距离。

5．采用轻资产模式公司甩掉了笨重的、庞大的制造业务和传统的销售门店，只开了设计部、市场部、呼叫中心及仓库，专注于产品质量监控、销售以及品牌建设，靠业务的拉动促进公司的整体发展。凡客诚品精心调研客户的潜在需求和未来的需求导向，并据此开发设计服装产品，通过呼叫中心和网络平台形成交易，最后通过自有物流公司或第三方物流公司将订单产品送到客户手上，收取货款。整个销售模式简单快捷，降低了顾客的购买成本，也降低了凡客诚品的销售成本，有利于公司保持竞争优势。

(二)凡客诚品模式SWOT分析

1．优势分析

(1)目标消费群体为年轻消费者，可以有针对性地设计、生产和销售产品。年轻消费群体的消费观念比较先进，敢于尝试新鲜事物，其支出分配中个人服饰支出占较大比例，具有一定的消费能力。

(2)根据目标消费群体设计主打产品。凡客诚品对目标消费群体进行大量调查，并根据其对服饰嗅觉的灵敏度，在不同季节推出时尚主流产品。例如夏季推出29元T恤，春秋季推出99元卫衣，冬季推出全棉针织衫。

(3)减少中间环节，让利于顾客，薄利多销。传统服装业的分析表明，一般利润率在60%上下，而凡客诚品利用自身优势将产品价格降低到实体电批的50%左右，并且利润能达到30%。凡客诚品凭借价格优势快速拓展市场。据调查得知，在影响网络购物的因素当中，价低质优是最吸引目标消费群体的因素，所以凡客诚品利用这一点重点宣传，从而打动受众心扉。

(4)通过良好体验打动顾客。相比传统销售渠道，顾客对于网络销售渠道信任度较低，凡客诚品出台体验服务措施。例如推出顾客收货当场试穿满意后再签收、收货后30天无条件退换货服务保证措施等等。这些举措放大了顾客的信任尺度，提升了顾客体验，解决了顾客购买后的后顾之忧，使之能安心消费。

(5)坚定互联网营销信念。凡客诚品采用互联网营销模式，充分利用网络平台高传播速度向顾客传递品牌形象，并在各大网络媒体大量投放广告，建立邮件营销、播客营销、百度引擎营销等等，使品牌传播无孔不入，不断刺激网络群体的眼球，扩大网站访问率。凡客诚品充分利用年轻群体上网时间长、频率高、接受新事物速度快等特点，加大产品对于目标受众的推广力度。

2．劣势分析

(1)凡客诚品目标顾客定位为年轻人，而忽视了中老年人市场，限制了市场规模，并且目前年轻人的经济压力较大，可自由支配收入不高，购买力能力有限，导致凡客诚品的主打产品利润回报率较低。

(2)核心竞争力不强，高端市场知名度不高。凡客诚品的营销策略中，强调同质低价，当人们提到凡客诚品的衬衫时，首先想到的就是价格低廉，占据了职场新人的衣橱，而在高端市场却知名度不高。凡客要想在硝烟弥漫的服装行业里面生存和发展，必须形成自身的独特价值，形成核心竞争力。目前，凡客诚品从产品、技术、供应链、配送上都还无法形成核心竞争力。

(3)物流成本高，但配送服务不专业，服务质量较低。凡客诚品建立物流子公司如风达，但物流设施不健全，也无法覆盖全国所有城市和地区，其中很大一部分依赖于第三方物流公司。第三方物流公司人员素质较低，培训难度大，服务质量无法保证，从而影响了顾客配送体验。

(4)产品与服务缺乏特色。公司专门针对于年轻消费者主打服装，但是很容易仿造，并且在其他渠道也容易买到，同时与之配套的售后服务质量不高、缺乏创意。

(5)产品品种较少，产品质量有待提高。公司从最初的男式衬衫、休闲裤单一产品拓展到现有的包括童装、男装、女装、鞋、配饰等产品线，但与卓越网、京东商城等相比，产品线较少，产品品种单一，可选择性不强。凡客诚品实行的是低价策略，这种策略迅速扩大了产品市场份额，虽然凡客诚品宣称“低价高质”，但是以低价取胜的产品，注定质量不会太高。服装企业要想长远发展，不能只满足于一时的市场份额，还需要提高产品质量，把新客户变成满意客户甚至忠诚客户。倒闭的PPG，从表面来看是因为资金链断裂，但其本质还是质量问题。PPG产品的质量问题，导致订单大量流失，同时公司花费巨额广告费从而导致资金链断裂。可以说，质量问题已经影响凡客诚品品牌未来的命运。

3．机会分析

(1)年轻消费群体越加倾向于网上购物。据调查，没有网络购物经验的年轻人仅仅占调查人群的13．60%，曾经有过网络购物经历的年轻人达到了86．4%。这说明年轻一代乐于接受网络购物，并且这个比例将会越来越高。

(2)年轻消费者在选择电子商务企业的时候，看重企业信誉保障和产品服务质量，另外，快递服务、售后服务和产品资源也是消费者考虑的因素。

(3)年轻消费者网购产品主要为服装鞋包。从调查结果来看，年轻人网购的商品排名依次是:服装鞋包、饰品、服装音像、数码设备、家居日用、食品酒水。由此可以看出网购产品主要为生活必需品，而其中服装鞋包在网购中是最受欢迎的。

(4)目前的网购大军主要为年轻人，学生是很重要的一部分，其对网络的依赖性越来越强，而大部分消费者对网购还是比较满意的。因此，凡客诚品可加强校园推广，开发90后、00后消费群体。

4．威胁分析

(1)B2C电子商务网站门槛低，只要具有货源渠道就可以在网上开张营业，这就导致了竞争对手增多，行业竞争激烈。

(2)传统企业加盟网络营销竞争力增强。例如美特斯邦威、森马、金犀宝、宾伲纳等多家传统服装企业也向网络经营迈进。

(3)网络安全性和技术水平不高。目前很多消费者都习惯在当当网、淘宝网、京东商城以及卓越购物，这些购物平台成立时间早、知名度高、安全性好、技术水平高。而凡客诚品的网站在用户数据加密、新网络技术、高端服务器推广应用上都还需要加强和提高。

二、凡客诚品盈利模式优化

通过对凡客诚品电子商务网站经营模式以及盈利模式的分析，想要建立可持续盈利模式，必须不断探索企业发展新途径，实现盈利模式创新。

(一)顾客体验至上的服务营销策略

凡客诚品在用户购买体验上做出了一定的努力和成绩，但还是经常存在顾客不满意的情况，所以需要更进一步提高用户体验，关注服务细节，提升客户体验质量。

1．建立畅通的网络反馈通道，及时搜集顾客建议。虽然凡客诚品也建立相关反馈平台，但功能性和实用性并不强，例如对顾客的不良评价进行审核筛查，不良贴子被禁止显示，这些措施抑制了消费者的反馈积极性，并产生反面效果。建议取消发贴筛查机制，充分尊重顾客的真实想法，鼓励顾客多提改进建议，及时广泛收集顾客建议。

2．关注服务细节。从服务方面来说，公司应该制定精细化服务策略，用心倾听顾客的合理要求并尽量满足，想顾客所想，急顾客所急。同时，企业还应设计出适应消费者需求的新产品，从产品细节处提高产品的顾客感知价值。

(二)加强品牌形象塑造

企业想要提升品牌形象，就需要从广告宣传上做出改变，改变单纯的低价策略，向优质品牌转型，提高产品品牌信任度和依赖度。顾客在购买产品时会有名牌心理状态，名牌会使顾客得到心理上的满足。因此，企业可利用顾客的求名心理塑造品牌形象，增强顾客对品牌的自豪感。具体可以从以下几个方面着手:

1．选择合适的企业形象代言人。目前凡客诚品不断更换形象代言人，但明星效应并不明显，应该选择合适的形象代言人并树立其高档形象。

2．优化企业产品终端表现力。终端表现力主要包括产品的包装和设计以及配送服务质量。凡客诚品在包装设计上做得非常好，但是在物流配送服务还需要改进。企业可以加强服务培训，统一配送员工的服务标准，建立服务机制。当然，好的措施也需要激励措施，这样更容易获得消费者好感。

3．不断创新产品，以此保持企业品牌活力。企业在产品设计中应该求新求异，以此增加产品品类，吸引顾客眼球，满足顾客需求，并保持其品牌的活力。

(三)建立联盟，实现规模制胜

目前大多数电子商务网站还未实现联盟机制，越来越多的企业涉足到电子商务，力图在B2C领域有所发展，导致竞争越来越激烈。而大多数电商企业也依赖于大幅度广告、低价策略和促销策略来吸引消费者，孤军奋战必将导致利润亏损。凡客诚品可以建立企业联盟实现规模制胜。具体可以从三方面着手。

1．与其他B2C网站签署联盟协议，实现资源共享，顾客在联盟网站上也可以购买到凡客诚品网站商品，从而消除市场局限性。

2．集中各商家的技术优势，节省人力开发新项目，并鼓励产品创新，满足顾客个性化需求。

第9篇：服装行业网络营销策略范文

关键词：金融危机服装业中小企业

0引言

2008年美国次贷危机造成全球金融市场动荡，我国纺织服装行业的出口贸易也深受影响，中小型服装企业受到的冲击尤为严重。

为了帮助中小企业应对危机，政府4次上调出口退税率、支持中小企业融资、拉动内需、实行降息，为2009年上半年尤其是二季度以来的起暖回升提供了有利的政策环境，但是今后服装业的发展局势仍然令人担忧。本文试图从行业环境、政策环境、应对策略等方面进行分析，探讨苏南中小型服装企业如何在关键时刻根据外部环境适时调整状态，积极采取应对措施，实现内外平衡。

1金融危机影响下的服装行业

受人民币升值、出口退税率下调、国际市场疲软、货币政策调整等因素影响，2008年1-11月规模以上纺织服装企业实现利润1042亿元，同比下降1.77%，增速较2007年同期回落了38.76个百分点。这实质上反映出金融危机下服装行业需求下降、产品滞销等问题。2009年1～5月服装行业利润的增长幅度为16.60%，高于2008年同期水平，经济效益略有提高。

投资是服装行业经济运行的“三驾马车”之一，但在金融危机影响下增速明显放缓，生产企业投资信心均受到一定程度的削弱。2009年3月以来，服装行业投资逐月回升，反映了服装企业对市场前景信心的恢复。

2008年以来中国服装产品出口增长缓慢，服装及衣着附件出口1197.9亿美元，增长4.1%。由于金融危机下国际消费市场需求低迷，我国服装产品出口一度受阻，甚至出现负增长。2009年上半年我国出口服装及衣着附件458.6亿美元，下降8.2%，负增长形势依然严峻。

综合以上产销情况、经济效益、投资情况、出口概况等主要行业数据指标判断，2008年金融危机后，我国服装行业也经历了外需市场持续低迷、内需市场稳步回升的双重考验。2009年上半年，由于稳定的国内市场和扩内需、保增长、调结构的政策支持，我国服装行业总体呈现了积极的变化，3月份以来呈逐月回升之势，这将为我国苏南中小型服装企业发展提供较好的宏观环境。调查也发现，50%的企业预期苏南服装行业整体经济将平稳发展。面对未来严峻的挑战，中小服装企业应不断推进以提高创新能力为核心的改革进程，在困境中实现平稳发展。

2金融危机影响下的苏南中小型服装企业

位于苏南地区的常熟，是闻名全国的服装生产和集散基地，有着“中国休闲服装名城”的称号。常熟市目前共有服装企业4000多家，年产服装达6亿多件（套），年服装销售额达500多亿元，规模型企业达到819家，对地方财政的贡献也已经超过了三分之一，服装业已发展成为支柱产业。目前，常熟有40个省级以上品牌，总数量在江苏省县（市）中名列第一，其服装产业在苏南地区乃至江苏省都有着极强的代表性。

本次调查共走访中型企业9家，小型企业11家，其中包括内销型和外销型企业，配合调查的这20家企业的平均成立时间为11年，这与江苏服装产业11年的成长历程相吻合。本调研把具有代表性的常熟服装产业集群作为研究对象，足以折射出这个有着相似历史和文化底蕴的苏南服装行业在遭受金融危机冲击下的发展状况。

金融危机对苏南中小型服装企业的影响按程度大小，主要表现在订单减少、原材料价格波动和资金回笼困难。中小型服装企业由于订单不稳定，开拓新市场能力弱，以及资金和人才等自身因素的影响，往往不具备抵御原材料价格波动的资金基础。

调查发现，2009年一季度常熟大批中小服装企业产值和销售额明显大幅下滑，部分中小企业在2009年初短暂开工后，又陆续以减员减产或放假停产的策略静待复苏。二季度企业产值已有明显回升，产值增幅大于销售额增幅。但调查数据显示，2009年上半年产值增幅同比下降约4个百分点，销售额增幅同比下降约8个百分点。受金融危机冲击，苏南服装行业总体生存艰难，但也有少数有发展潜质的中小企业，进行低成本扩张，进入了难得的机遇期。这些企业之所以能逆势上扬，主要是在金融风暴来临之际采取了有效的应对措施。

由于国内外因素的加叠影响，常熟中小服装企业效益明显缩水，有近四分之一的中小型服装企业处于停产半停产的状态。配合调研的一些中小企业自2008年上半年起，利润一直处于下滑阶段，在2009年一季度利润下滑幅度更为明显，平均减少约8.76%，二季度有所回升，但形势依然严峻。

金融危机下苏南部分服装企业的倒闭和裁员一时造成农民工失业人数骤增。调研发现，常熟中小服装企业2008年用工人数相对稳定，2009年上半年用工人数明显减少，裁员对象大部分为农民工。就员工工资来看，2009年一季度员工工资明显下降，二季度员工工资明显增加，但较2008年同期只略有增加0.03%。工资的下调或上调很大程度上是由于淡旺季的转换，受金融危机影响不明显。调查反映，由于服装行业的自身特点，行业工资已是最低水平，受金融危机影响上下浮动的幅度是微乎其微的。访谈发现，员工每天平均工作时间约9小时，但旺季时达10-12小时，而月工作天数总体稳定在28天，具体则视淡旺季工作量而定。

从企业反映的情况来看，因国外采购商日益谨慎，订单明显呈现出量小、期短、大单少、下单少的特点。在对江苏省常熟市方浜工业园区的调查中了解到，2009年初大批以贴牌加工为主的小型企业以及小作坊面临倒闭，或通过裁员来降低日常损耗。而有着自主品牌的中型企业，在订单大批量减少的情况下，不得已也做起了贴牌加工。

外销型服装企业则因人民币升值加速、成本压力加大、企业资金严重短缺等因素雪上加霜。面对日渐疲软的外需市场，2008年下半年苏南服装企业普遍呈现出口放缓的局面。2008年下半年常熟出口型服装企业利润同比下降5个百分点，2009年一季度下降幅度达到10个百分点，但2009年二季度却逆势上扬，呈现稳定增长的局面，这也得益于国家对外贸企业的一系列扶持政策。就内销市场而言，据企业反映尽管内销市场获利空间大，利润高，但市场不确定因素也很多，加上部分外销企业由出口转为内销，业界竞争空前激烈。内销市场关键在于企业对市场需求的预测，金融危机不期而至使多数内销企业措手不及，不少企业没有做出准确的市场预测，从而导致产品积压。总体来看，2008年下半年常熟内销型服装企业利润态势较好，2009年前两季度内销型服装企业利润持续下滑，但内销型服装企业利润普遍高于出口型服装企业。

3政策环境分析

3.1服装行业出口退税优惠政策解读为了应对全球金融危机，国家进一步深化出口退税优惠政策，从2008年8月1日到2009年4月1日四次上调纺织服装的出口退税率至16%。

据相关统计显示，2009年1~3月，中国纺织服装出口328.8亿美元，同比下降9.7%，低于全国出口19.7％的平均跌幅，其中3月服装出口开始从负增长迅速扭转为正增长，同比增长9.9%。可见，出口退税率的上调，对中国纺织服装出口逐步发挥了作用。

出口商品退税是政府促进出口的政策工具之一。国家提高出口退税率，旨在帮助中小企业增加利润空间，提高了企业接单能力。出口退税政策如果调整到位，必然对促进出口有很大推动作用。但是出口退税政策有其局限性和短期性。就企业来讲，外贸生意大多是订单形式，提高出口退税率，对于手中有订单的企业，能提高利润，但由于欧美国家经济危机直接导致海外需求不足，手中没有订单的企业，出口退税政策也就无法发挥作用。其次，出口退税对于企业的利好是短期的。上调出口退税率将给中小企业更多生存空间，但从长期来看，国外市场的低购买力以及外币的连续贬值，大大限制了政策的影响力。另外，退税虽然加大了企业的谈判空间，提高了企业的接单能力，但由于客户压价，最后还是让利给国外客商。

因此，提高出口退税率只是给企业信心，关键还是要提高自身能力。中小企业不能过于依赖政府政策，而应寻找自己的发展方向，提高企业自身的抗风险能力。

3.2服装行业相关利好政策解读面对严峻的出口形势，国家不仅多次上调出口退税率，并且及时推行一系列相关利好政策。比如：将纺织服装业列入十大产业振兴计划、促进融资渠道多样化、实施新的外汇管理条例、取消对服装业的不合理收费等一系列政策措施。

调查发现，危机当前，多数服装企业仍希望政府继续出台相关措施帮忙应对，其中呼声最高的政策是帮助开辟国内市场和进行行业扶持，其次是减税和帮助融资。

3.2.1进一步促进区域发展，扩大内需。政府可以加强对中西部地区产业的扶持，引导国内市场由东部沿海地区向东北及中西部地区转移，采取产业与市场双向转移的战略思路。苏南服装产业可以以安徽江西等周围内陆地区作为落脚地，并逐渐由企业个别转移行为演变成为行业主流趋势。

3.2.2加强行业扶持，培育自主品牌。随着危机的缓解，为了能在危机过后抢占有利市场，中小企业尤其是乡镇企业的投资热情已经越来越明显。此时政府应加强合理引导，防止中小企业盲目投资。

3.2.3加快落实财税金融支持，进一步拓宽企业融资渠道。贷款担保融资难是服装行业遇到的重要困难。尤其是中小服装企业，资本规模小，融资难，生产发展受到资金制约。“国六条”提出政府专项资金和金融机构信贷资金规模同时“放量”，并辅以“绿色通道”，这不仅为中小企业兼并重组、技术创新提供了资金支持，也有利于中小服装企业加快升级步伐。另外推动融资产品的创新扩大了企业担保范围，提高了中小企业融资能力，对缓解中小企业融资难问题十分有益。

3.2.4坚决打击国际贸易保护主义，保护企业利益。2009年，国际贸易保护主义有所抬头。一些国家在挽救本国经济的同时，采取了一些不利于国际贸易，特别是不利于我国纺织品服装出口的举措。发达国家频繁利用反补贴、产品质量标准、企业社会责任等新的贸易保护手段制造事端，使得我国服装产品的出口面临更大的市场风险。欧盟的召回通报，奥巴马的“买美国货”条款以及印度对华反倾销案例都表明贸易磨擦不断。政府应坚决回击，打破贸易壁垒，适时调整目标出口国，转移目标市场。

4自身应对策略分析

调查发现，受金融危机冲击较大的中小服装企业，仍然将希望寄托于出口退税率上升、内需拉动和四万亿投资拉动等政府救市政策上面，对政策的依赖心理有加深趋势。但中小服装企业面对严峻的挑战如何驱寒回暖，获得更大的生存空间，关键还是靠企业自身的改革和创新。

调查发现，面对金融危机，中小服装企业已采取了调整市场结构、减薪和裁员等措施，但90%的企业认为措施的改善效果并不大。面对金融危机，多数企业对今后的生产前景比较乐观，预计2010年将会采取调整市场结构、增加投资力度、招收新员工等措施。

以下就这些问题提出相关建议：

4.1建立特色品牌，提高核心竞争力。我国服装业的一大特点是贴牌加工，缺少自主品牌，缺乏国际竞争力。一旦订单减少，企业只能面临停产。所以，必须整合行业资源，实现产业结构的优化升级。同时，如果能结合品牌收购、服务外包、网络营销等新的营销策略，也能在金融危机中化险为夷。

4.2调整市场结构，拓展新的地域市场，实现市场多样化。虽然2009年下半年服装行业出口额为负增长，但中国服装产品的国际市场份额依然相对稳固。全球的服装市场是潜力无穷的，面对欧美市场需求量锐减的形势，中小服装企业不仅可以拓展俄罗斯、中东等国外市场，还可以从国内市场寻求突破点，例如中西部地区。在市场多样化的条件下调整服装产品结构，由单一品种不断丰富成多品种，从而满足不同市场下不同层次的消费需求。

4.3控制内部成本。针对原材料及劳动力成本提高的情况下利润减少的现象，中小服装企业可以引入成本控制程序，寻找替代原料、提高人员技术，从企业内部管理中提高效益。大企业可以向“微笑曲线”两端延伸，一方面开发高附加值的产品，一方面降低营销成本。

4.4稳定资金链。在现有资金缺乏的情况下，企业更应重视原材料来源及产品销售，选取信誉高、资金稳的客户，尽可能确保资金回笼，维持资金链的畅通。由于贷款门槛高、额度少、贷款成本高，中小服装企业在资金需求方面，应尽可能及时与当地金融机构取得联系，争取持久良好的关系型贷款。

金融危机爆发后，服装业面临着空前的危机和挑战。中小服装企业要想在危机中生存下去，首先必须顺应国家政策和行业环境做出相应调整。同时，也要敢于面对危机，积极寻求出路，努力提升自身竞争力。然而面对危机，政府的挺身而出也为服装企业发展注入了新的活力，有力地把服装行业推向了新的机遇点。中小服装企业如果能及时调整发展战略，寻求新的突破，就能逆势而上，转弱为强。

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