互联网精准营销方式精选(九篇)

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第1篇：互联网精准营销方式范文

笔者还依稀记得上一次互联网泡沫的时候，广告收费模式逐渐从CPM模式向CPC的模式转向，但其实当初的效果并不好。笔者那时在美国读书，当时我的很多同学都热衷于利用业余时间点击一些互联网的广告，而每一次点击都会转换成一定的价格，最终他们那些IP地址带来的点击量能给他们本人带来不错的收入回报，每个月那些负责刷点击量的外包广告公司都会给他们邮寄一张支票。

从这冰山一角的现象中，我们也清楚看到上一次互联网泡沫中盈利模式的瓶颈。那个年代雅虎是第一大搜索门户网站，其网页密密麻麻，什么都有。从天气，到体育，到新闻，到邮箱。今天已经适应了谷歌非常干净页面的消费者可能都无法想象，那个年代的人们是如何忍受每天上雅虎密密麻麻的网页中去寻找自己想要的信息。这也说明了在没有大数据，云计算，移动互联网精准营销下的传统互联网时代中，流量变现的销量非常之低。

而笔者认为CPS是此次移动互联网浪潮中核心的变革，也带来各种丰富的商业模式。而这种商业模式中，最核心和特殊的群体就是“垂直网站”，类似于58同城，搜房，汽车之家等等多样的垂直网站开始崛起。

从商业模式的角度看，CPS其实是垂直网站做的流量二次分发。他们将从百度，奇虎这类搜索引擎上买来的流量，在他们的平台做二次分发。而由于这些垂直网站都非常专业，其流量分发的效果也好得多。而最终按照销售结果来结算价格，也是一种最合理的广告营销方式。可以说，在移动互联网的时代，整体广告营销的效果大幅度提升。

从笔者最近关注的搜房网转型中，就能看到这种商业模式的进化。搜房网最早做的就是CPM，在其网页上展示展示广告，赚赚广告费。搜房最传统的业务新房广告就是这种模式。之后，搜房开始向相对精准的CPC模式改进，根据点击数量来收钱。于是搜房开始了CPC模式下的listing service，向中介收取费用。

第2篇：互联网精准营销方式范文

中国汽车市场在近前几年井喷式增长之后，市场逐渐理性回归，原有营销方式的作用已不合时宜。而伴随着移动互联的急速发展，物联网、智能化在汽车行业的推进，汽车企业、经销商更加急切地想要向用户精确传递产品的价值所在，以争取稳定的市场份额。

这对于任何一个厂商来说，都是一次新的挑战和机会。对于汽车营销服务商来说，更是考验其整合和创新能力的时候。

第三方营销平台浮出水面

在经历移动互联时代的冲击与更迭之后，各大汽车网媒不得不重新审视自身在营销层面扮演的角色及价值。

如今的营销需求已经不是单纯的海量的用户或者某一种互联网产品所能解决。汽车营销的核心在于挖掘精准用户，同时把握住个性化的用户需求。

与此同时，汽车厂商虽然数量有限，汽车媒体却数量庞大，因此如果一家家做投放，效果很差。基于此，无论是消费者还是汽车厂商，都需要一个平台化媒介。

或许是业绩的压力逼迫其创新，2010年在纽交所挂牌上市的易车集团，除了垂直汽车门户这一招牌，希望打造一个独立的第三方汽车营销平台。

易湃正是这样一个平台，它是国内第一家连接广大汽车厂商、经销商和汽车推广渠道之间的平台，这些推广渠道包括如百度联盟、腾讯、网易等传播媒介。

据易车集团总裁助理兼易湃副总经理袁晖介绍说，“我们软件是基于浏览器，基于云端的存储，云端的技术实现的，客户不需要在本机装任何软件。”在他眼里，“打个比方，易湃平台就好比是苹果的App store，汽车营销领域的App store，然后在这个Store里有我们给经销商提供的App，合作伙伴的推广渠道就是各种App，这些App能够帮助汽车经销商解决某一类问题的。比如帮他们解决来自门户网站的流量获取，来自于某一网站的商机转换，或者是客户关系管理，这些都是帮他们解决营销链条上的一个环节。”

袁晖认为，易湃平台保证它作为第三方的独立性的关键，就是它并不要求客户一定要买易湃同一集团的易车网的服务，“你认为易车网的推广服务比较好可以买，你认为有性价比更高的服务，你可以去买其他的服务，这个都是可以的，你可以自由组合，或者是选其中之一，或者都可以去选择，这都是山客户自己去决定。”

“从中国互联网的角度来说，因为中国本身地区比较广阔，某些互联网公司在不同地区的优劣势还是有所差异的，包括某些地区的人，去使用互联网产品也是有所差异的，而且汽车经销商对某一类互联网产品的使用也是有偏好的，他们会根据自己的喜欢或者地域的特征去选择一些工具。”袁晖解释到。

目前，易湃平台能为汽车经销商提供整体打包服务，包括从网站建设、营销推广、呼叫中心、CRM、数据挖掘等。在线上，易湃平台把分散的汽车经销商资源和分散的媒体资源进行聚合，汽车经销商能够一个账号管理多个媒体平台的广告投放情况，收集多渠道销售线索。在线下，易湃为经销商提供基于iPad的销售顾问助手产品DSA，用于接待到店潜客，实现最终客户转化成交。

在袁晖看来，易湃并不仅是一个媒体的前台加上一个后台这样一个简单的概念，“我们还是相对平行的两个业务线，一个是to C端的媒体，比如易车网的广告业务，这是和其他汽车互联网企业是一样的；同时易湃是撇开汽车广告业务之外的一个针对经销商的软件服务、营销服务，这个业务线基本在我们看所有的垂直门户里是没有的。作为一个独立单元来做经营，基本它的地位在整个易车集团是一个重要的商业模式，也是我们区别于其他所有汽车互联网企业的商业模式，这是我们的差异。”

对于易湃平台带来的收益，袁晖表示，2013年Q1财报显示，在易车集团四块业务线中易湃大概占到40%的营收。网络直销模式或成最大挑战

不过，以经销商为主要客户的汽车营销平台，也应及早未雨绸缪。

因为，在汽车行业也可能发生向智能手机的销售模式变革，以小米手机为代表的互联网销售模式已经在美国汽车市场出现。

2013年第一季度宣布首次盈利1120万美元后，美国电动汽车制造商Tesla受到了人们疯狂的追捧。它所代表的纯正电动车的成功让人们对未来汽车的发展充满无限想象。以Tesla电动车为起点，硅谷的IT互联网精英们正在发起一场挑战传统汽车行业的革命。

这场悄然开始的革命将给汽车行业带来两个方面的变革：第一，汽车动力的改变，延续近百年的燃油发动机将会被效率更高的电动机替代；第二，以智能化互联网化发展方向将会赋予汽车除却驾驶以外更大的价值。

6月5日，Tesla的创始人Musk在公司股东会议上讲述了Tesla为直接向客户销售汽车的斗争，他认为全美汽车经销商团体试图阻止他的主要原因在于全美大型经销商从服务中获得利润，而Tesla不打算那样做。

他表示，“我们的服务理念不是通过服务赚取利润，通过服务赚取利润太可怕了。”Tesla正在努力将互联网盛行的直销和免费模式引入汽车行业。

随着未来汽车集成化标准化的进一步发展，消除中间层、直接将汽车卖给消费者，包括通过电子商务C2B（用户个性化、专业化定制）模式就能买车的情形将不再遥远。这将令通过4S店出售汽车并赚取保养服务费的汽车经销商模式也受到挑战。

不过，目前看来，通过互联网进行汽车直销的模式还只是在摸索阶段，这种互联网的直销模式对以汽车经销商为主要客户的汽车媒介、以及日益重要的汽车营销平台还不会构成冲击。

第3篇：互联网精准营销方式范文

关键词：电子商务 个性化 精准营销

引言

进入21世纪以来，随着信息网络技术在世界范围内的普及，电子商务开始迅速发展起来，对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国，电子商务也迅速兴起，并长期处于快速发展状态，越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式，它的出现，对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击，促进了国内企业营销模式的转变。目前，随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加，开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大，市场容量相对较小，因此只有通过加强个性化精准营销，最大限度地留住老顾客，才能在复杂的网络竞争中脱颖而出，成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中，个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动，个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度，有利于销售额的增加。过去，企业营销存在着过于粗放，缺乏统筹考虑的问题，而随着个性化精准营销的开展，这种有缺陷的营销模式就能随之改变，逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止，一些成功应用个性化精准营销策略的企业，已经借助于个性化、高水平的营销服务，不断为顾客提供各种产品和服务，以获得了自身的盈利和发展。为此，研究电子商务背景下个性化精准营销策略，就显得很有必要。

个性化精准营销特征及其优势

个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式，按照他的观点，未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下，激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位，并根据不同消费者的个性差异，开展针对性的营销。个性化精准营销，也可以理解为信息技术基础上的精准营销，它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向，试图建立个性化的顾客沟通服务体系，以促进企业自身的发展。因此，在很大程度上可以说，个性化精准营销，是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面，个性化精准营销主要基于市场细分理论，并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来，强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性，最终形成一套完善的营销理论。按照该理论，企业在开展营销活动时，不仅要有针对性，更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析，并为消费者尽可能多的便利服务，增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比，个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销，能够帮助企业实现更好的盈利，具有回报率高、收益好等显著优势，这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高，大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外，还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下，为了节省消费者的时间和精力，电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务，不断提升产品的额外服务，这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言，个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业，正是依托低成本、高水平的个性化精准营销，在短期内赢得了客户的青睐，并形成了自己的品牌，最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于，企业目标定位明确，营销对象较少，因此营销策略的使用更加灵活高效。并且，在成本方面个性化精准营销也很有优势，许多不必要的大面积营销推广就可以省略，但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式，还能在提升顾客消费体验的同时，降低企业的运营风险。毕竟，专业的市场细分，能够帮助企业有针对性地开展营销，从而能够减少不必要的营销资源，让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性，是基于顾客信息分析的合理化营销策略，因此能够在很大程度上避免营销失误，规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上，对消费群体的特征进行分析，然后细分市场，找到适合自己的市场定位。通过这种方式，个性化精准营销的魅力可见一斑。或许，个性化精准营销，是当前优势最为明显，且可操作性最强的营销之一。自诞生以来，个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段，这种营销方式以全新的理念，为顾客提供了全新的消费体验，让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业，已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会，使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇，如“一对一”、“点告”等，都围绕着个性化精准营销的发展，成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点，未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革，必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过，受多种因素的影响，目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多，因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销，不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关，而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强，产品和服务的种类繁多，如果缺乏对消费者心理诉求的了解，没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己，那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度，久而久之，企业和产品的知名度就会降低，最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影，在短期内让我们看到质的变化，更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看，个性化精准营销的效果非常明显，它能够最大限度地留住客户，实现企业的长期盈利。况且，开展个性化精准营销，是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此，对于快速发展中的企业而言，为了取得更好的发展，它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念，为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下，市场的饱和程度已经很高，企业为了实现更好的盈利，就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且，只有通过精准营销的方式，企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止，实施个性化精准营销的难度仍然比较大，诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看，其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销，不仅是营销领域的一次革新，而且必将在电子商务背景下，对企业的营销服务产生深远的影响。

电子商务背景下个性化精准营销策略

当前，我国电子商务的发展已经取得了较大的成功，但同时也面临着一定的营销难题。为此，电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略：

（一）不断提升企业的个性化服务水平

产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈，如果企业能够更加重视大众的评价和口碑，并通过服务水平的提升来创造良好的口碑，那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利，这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销，能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象，进而左右顾客的消费行为。有时候，为了取得更好的精准营销效果，企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征，选择精准的营销场地，开展有针对性的营销活动。例如，高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告，并在城市核心地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反，如果是定位低端的消费品企业，则可以选择二三线城市，或者乡村地区进行必要的宣传，但是营销费用不宜过高。当然，在开展个性化精准营销的过程中，为了避免引起消费者反感，企业有必要在进行营销实践之前，设计高水平的营销策划方案，并在综合考虑各种影响因素的基础上，将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征，因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来，否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念，不断提升企业服务的水平，这样才有利于企业市场份额的增加，提升市场的竞争力。例如，针对爱好网络购物的用户，可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且，在条件成熟时还可以根据各自的偏好，为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者，则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式，为他们提供必要的线下消费体验，以获得他们的认可和支持。另外，加强电子商务企业之间的合作与交流，努力寻求信息合作的新渠道，是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销，就是要强调顾客、沟通和服务的重要性，并且在营销的过程中要具有针对性，将客户的个性展现出来。因此，可以综合运用各种营销组合策略，率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力，这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时，要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销，而是选择与顾客进行真诚沟通，从他们的角度思考问题，努力为他们解决各种问题，不断满足他们的要求。例如，在知名的4R营销理论中，就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性，认为企业管理者要更多地关心客户的需求，重视与消费者之间的合作关系，并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上，个性化精准营销也不例外。因此，要在传统营销理念的基础上，进一步发挥个性化精准营销的优势，让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中，可以获得一些有关消费者满意度的信息，这些信息的价值通常都很高，能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此，培养企业沟通意识，加深企业员工与消费者之间的交流讨论，能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果，企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力，并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制，这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实，在成本可控范围内，可以尝试一定的对策措施，让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期，这更容易改变消费者的消费习惯，使之对企业自身有利。例如，可以倡导个性化的产品定制服务，在条件具备时，可以针对消费者的个性化需求，提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业，不同的配置能够满足不同用户的需求，因此，企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式，企业将能在最大程度上留住客户。另外，在营销过程中，广告宣传策略是最为流行的营销策略之一，同时也被大众广泛熟知。对于广告而言，全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感，非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念，在营销中正确使用有针对性的广告宣传，那就很容易达到企业预期，有利于企业自身的发展。值得一提的是，售后服务是个性化精准营销的关键环节之一，同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此，在开展个性化精准营销的过程中，需要在产品推广和销售之后，进一步制定完善的售后服务体系，以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外，还需要从细节上入手，为他们提供一些意料之外的服务。据了解，许多客户在消费时，如果获得一定的额外服务，他们就很容易获得消费者的好感，以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后，就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征，及时发掘自身的不足，然后采取必要的对策措施来提升服务水平，在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作，让更多的消费者能够满意。

（二）加快企业信息化发展进程

由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高，因此相关企业除了要精准定位目标群体，并不断改进营销策略之外，还应该充分运用各种用户信息，努力挖掘出新的盈利空间。例如，企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台，随时掌握用户的动态信息，并从中去分析用户的潜在需求，以更好地促进营销，实现企业的盈利目标。另外，还需要充分运用好各种销售数据信息，从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息，帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中，需要采取一定的对策措施。例如，为了实现个性化精准营销的目标，淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站，可以在大数据背景下，对各种信息进行分析和运用，以提升营销的效果。其实，在很大程度上可以说，个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘，以释放更多的购买力。在数据信息的支持下，精准营销将逐渐变得智能可控，营销的效果也会显著增强。目前，国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多，其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面，国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深，尚未形成统一的概念界定，且在诸多环节存在着争议；另一方面，我国电子商务发展的时间并不长，相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如，国内知名的电子商务企业，如淘宝网、京东商城、一号店等，都是近十年成长起来的新企业，因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过，这些企业都在努力朝着这个方向发展，对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展，为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化，企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息，这大大增加了营销的有效性。例如，在网络注册的过程中，消费者的一些基本信息，如姓名、电话号码、即时通信号码等，都能够被企业了解和分析，这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下，企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测，这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前，必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解，努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道，在很多时候，一定程度的个性化精准营销，必须要以数据信息为基础，否则很难达到很好的效果。在条件成熟时，还需要适度增加一定的信息资源开发投入，确保能够深度挖掘各种商务信息，让个性化精准营销的效果更好。例如，企业可以根据消费者的心理，综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等，帮助企业在大范围内提升自身知名度，以获得良好的发展。对于电子商务企业而言，当有顾客光顾自己的网站或者网店时，管理者在为他们提品信息咨询和销售服务的同时，也应该及时分析和保存用户的信息，并从中挖掘出它的价值，这对售后服务水平的提升，以及重复消费的产生，都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业，还可以通过建立数据库的方式，对新老顾客进行分类管理，并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测，进而为他们推荐自己的产品。另外，也可以尝试建立客户关系管理系统，并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式，企业就可以更好地开展个性化精准营销。

（三）设计精准的企业市场定位

科学精准的营销定位，能够帮助企业更好地实现盈利，让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销，需要首先进行市场定位，然后参考相关的营销理论，制定出科学合理的营销策略。因此，在开展具体的个性化精准营销之前，应该首先对市场进行划分，然后找到适合企业自身发展的目标市场，并在此基础上根据消费者特征的不同，有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略，更不能盲目跟风，没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后，企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐，抢占更大的市场。另外，也要适度地依赖政府的宏观引导和监管，让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时，一定要保护好用户的隐私，不能干扰大众的正常生活。否则，个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段，不利于经济的有序发展。例如，在日常的销售活动当中，特别是网络销售服务中，企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息，另一方面也有义务保护好用户的信息，避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前，企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异，对市场进行必要的划分，并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后，就需要针对目标用户的消费心理，不断提升个性化服务水平，让更多客户获得满意的服务。

结论

本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括，然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点，最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究，并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念，在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时，企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动，就不容易出现营销方面的失误。未来，随着我国对外开放程度的增加，企业在开展个性化精准营销时，还应该充分考虑国外消费者的消费习惯，努力提升营销服务的水平，以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。

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