新产品开发市场调研精选(九篇)

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第1篇：新产品开发市场调研范文

[关键词]产业集群；共生营销；绍兴

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2009)02-0078-03

[作者简介]林小燕，绍兴文理学院上虞分院讲师，企业管理硕士，研究方向为市场营销。(浙江上虞312300)

一、问题的提出

上世纪80年代以来，产业集群在世界各地迅速发展。国内外快速发展的产业集群现象引起了研究者的广泛兴趣。大多数学者从经济地理学、经济学和社会学等角度对产业集群现象进行了理性思考，促进了产业集群理论的发展。近年来，我国的产业集群在发展过程中大都遇到了成本上升、产业转移和贸易壁垒等障碍，创新和升级迫在眉睫。集群内企业生存和发展环境发生的这些前所未有的变化。使得产业集群的营销管理日益凸显出来。但目前从营销管理的角度，对产业集群进行的分析研究还较为少见。

共生的概念首先由德国真菌学家德贝里(Anton de Bary)在1879年提出的。德贝里将共生定义为不同种属生活在一起。共生概念后经范明特(Feminism)、布克纳(Photo―toxic)等人研究得到发展完善。共生营销(又称合作营销)，是两个或更多独立的商业组织，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、产品开发、品牌开发、品牌建设、产品促销和分销等方面的活动，以期达到共享营销资源，巩固营销网络目标、增强市场竞争力的一种营销理念和方式(袁纯清，1998)。

产业集群营销管理就是产业集群为了实现其整体经营目标，适应集群外环境，将产业集群作为一个整体推向市场，以产业集群的整体形象参与市场竞争的过程。产业集群营销管理是产业集群成长的重要因素。从跨学科角度对产业集群营销战略及其组织实施进行探索，对产业集群的升级和演化具有实用价值。本文在对绍兴四大产业集群实证调研的基础上，试图从共生营销的角度来探讨集群的可持续发展问题。

二、绍兴四大产业集群营销状况的调查与分析

绍兴地处长三角南岸，是我国经济30强城市之一。绍兴的产业集群在浙江省乃至全国都有举足轻重的地位，许多集群产品在全国甚至全球市场都有相当高的市场占有率。笔者选取了四大既有特色又有一定关联性的产业群――绍兴诸暨的大唐袜业、嵊州的领带业、绍兴县的纺织业和上虞的伞业集群进行了实地调查研究。

(一)调查的构想与实施。本文希望从共生营销的角度探讨产业集群的持续发展问题及如何向更高层次演进。那么，绍兴四大产业集群营销的现状到底如何呢?产业集群内的中小企业是否有进行共生营销的意愿呢?为了了解绍兴四大产业集群的营销现状，分析企业在营销过程中存在的问题和困惑，为集群区域的中小企业进行共生营销提供切实有效的决策依据，笔者开展了一次问卷调查，并对部分样本企业进行了深度访谈，调查的主要内容包括：企业基本情况、企业营销现状和企业开展合作营销的意向等。

本次调查从2006年4月开始，2007年1月结束，整个调查过程分为三个阶段：(1)典型企业的访谈阶段。从2006年4月开始，笔者选取了上虞伞业集群中的若干典型企业代表，初步了解伞业集群的运行现状以及存在的主要问题，重点了解营销过程中的一些困惑；(2)问卷设计与预调查阶段。根据前期访谈的基本情况，设计出初步的调查问卷，并组织了预调查；(3)问卷调查阶段。自2006年10月初开始对绍兴四大产业集群企业进行较大范围的问卷调查，共发放500份调查问卷，每个集群平均发放125份，共回收452份，有效问卷356份，回收率和有效率分别为90.4％和71.2％，符合社会调查技术方法的规范要求。

(二)集群内企业营销状况分析。整体而言，面对飞速发展的市场经济，消费者需求的日趋多样化，企业与企业之间的竞争日益激烈，企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代化的营销观念。绍兴四大集群内的企业也开始从对营销的忽视逐渐走向了重视。但从调查结果来看，占集群绝大多数的中小企业在实际的营销操作中还存在许多的问题。

1，营销组织开始建立，但多数企业设立时间短、效率低。市场营销是通过一定的组织机构来进行的。有效地制定和实施市场营销战略，必须以完善的市场营销组织为基础。市场营销组织就是为了实现企业的市场营销目标，对企业的全部市场营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。在接受调查的样本企业中，只有13.5％的企业销售部门的成立时间超过5年，22.1％的企业销售部门正在建立。调查表明，大部分企业(77.9％)有自己专职的销售部门，但设置的时间短，64.4％的企业销售部门的设置时间都在5年以下。在座谈和深度访谈中还发现，销售部门在企业中往往流于形式，小企业中销售部门与生产部门往往功能重叠，形式上是节约了成本，实际上却大大阻碍了销售工作的正常开展。

2，营销队伍初步建成，但人数少、素质低、管理难。对集群内企业专职销售人员的构成看，情况很不乐观。28.7％的企业专职销售人员在3人以下，54.8％的企业专职销售人员在5人以下，只有24.4％的企业专职销售人员在10人以上。这还仅仅是在量上的劣势。在深度访谈过程中，笔者还发现了以下几方面的问题：

首先是销售人员的素养。在绍兴四大集群中的企业，销售人员学历偏低，缺乏与推销活动有关的各种专业理论和知识。虽然近些年来也引进了许多大中专学生，但由于工作的环境和氛围、工资待遇等因素，导致集群内的中小企业无法留住专业营销人才，企业普遍感到现有销售人员的素养有待提高。其次，集群内企业对销售人员的激励方式比较单一。一般都是根据推销人员完成销售任务的情况给予相应的经济待遇，而对销售人员的精神激励和有效监督比较欠缺。再次，集群内销售人员跳槽现象较严重。增加了企业对销售人员的管理难度。许多企业的老总对销售人员的忠诚度有所怀疑，不愿给销售人员培训，惟恐为他人作嫁衣。

3，市场调研逐渐受重视，但大多数企业投入低。一般来说，一个企业不可能为整体市场需求全部提供最佳的服务，而应当在市场调查的基础上，对市场需求测定和预测，把整个市场进行细分，划分成一个个市场部分(或亚市场)，在此基础上进行产品定位。这被调查的样本企业中，除少数规模较大的企业曾作过较为规范的市场调查外，占了近1／3的中小企业没有做市场调查的意识。其中26.7％的企业从未开展过同类产品的市场调查，21.6％的企业几年开展一次市场调查。有些企业偶尔做了也是不规范和不全面，很多企业都认为做市场调

查费用大，在现在低价竞争激烈的情况下，会增加企业的成本，从而在市场中缺乏竞争地位。

4，促销措施单一，价格竞争仍是集群内企业竞争的主要手段。集群内35.1％的企业采取的促销方式是降价，32％的企业采取的促销方式是广告宣传。降价和广告宣传是集群内企业首选也是主要的两种方式，占据了67.1％的份额。广告宣传的费用较高，单个企业往往觉得力不从心。而集群内企业可以很好地利用现有资源与优势进行一系列公共关系的促销活动的，却只占了6.5％。

5，集群内企业营销困难较多，持续发展维艰。19.1％的企业认为在营销过程中最大的困难是新产品的开发，17.4％的企业认为是同行竞争激烈，其余象品牌建设、价格与成本控制、市场调研等都存在程度不一的困难。

(三)调查发现的问题。通过对绍兴四大产业集群营销现状实地调查和分析，我们发现绍兴四大产业集群内企业在营销过程中存在以下一些问题：

首先，研发投入不足，新产品开发困难。9.1％的企业认为营销工作中存在的最大困难是新产品的开发。

其次，市场调研不足，目标市场趋同，定位不明确。由于缺乏相应的资金、人才等因素，集群内企业没有很好地展开市场调研，缺少第一手资料，直接导致企业的目标市场趋同。32.7％的企业针对的是低档市场，25.8％的企业针对的是中低档市场，产品的同质化导致市场竞争更加激烈。

第三，品牌意识不足，创牌能力不强。四大产业集群现在都面临一个产业拐点，即必须从量的扩张转向品质的提升，而要实现品质的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有实力的企业已经把品牌意识付诸于行动，并取得一定的成绩。然而，集群内的中小企业却因为自身的实力限制，从风险和成本角度出发，即使有品牌意识，单靠自身的力量也往往是心有余而力不足。从实际的调查中可以看出，只有4％的企业认为品牌无所谓，企业生产仍然以“贴牌”为主。

第四，分销渠道单一，营销网络建设滞后。四大集群内的中小企业分销渠道一般是通过批发市场、自由市场，现在随着电子商务的盛行，许多企业也开始借助网络销售。由于企业自身规模小、资金有限、实力薄弱，其他种类的分销渠道(如超市、百货商场、网络销售、直营专卖店、连锁经营等)不敢问津。

三、产业集群的共生营销策略

面对众多实力更强的对手以及更为复杂的国际贸易环境，集群内的中小企业单靠自身的力量是无法改变自己在营销过程中的不和现状和困难处境的。只有集群内的中小企业加强合作，把具有优势互补关系的企业联合起来，实施共生营销策略，共同开发新产品，共同促销和共享资源等，从而解决中小企业在营销过程中碰到的问题，最终实现集群的持续发展与升级。

1，集群企业开展共生营销的可能性。首先，空间的集聚性，使集群企业开展共生营销成为可能。其次，良好的人脉网络，使集群企业开展共生营销成为可能。集群内的中小企业虽然同业竞争非常激烈，但他们大多基于特定社会关系而建立起来。这种特定社会关系由同宗、同姓、同乡、同学等连接而成，其人际交往注重血缘、亲缘和地缘等，所以，集群内有一种“信任”与“承诺”的空气，给集群内企业采取共生营销策略提供了良好的空间。第三，对龙头企业的信任，也使集群企业开展共生营销成为可能。在对样本企业调查的过程中，有超过80％的企业认为在产业集群内开展营销合作有一定的可能性。在问卷题“如果集群内有企业牵头开展合作营销，你是否会参加?”统计中，发现明确表明不参加的企业只占了6.7％，50％的企业明确表明会参加，42.7％的企业犹豫不定，看情况参加。从调查结果看，群内企业对在企业之间进行营销合作表达了强烈的意愿。

2，集群内企业开展共生营销的对策。根据笔者对绍兴四太产业集群营销现状的调查以及集群企业在营销过程中碰到的一系列问题，我们认为集群企业采取共生营销的对策主要有以下几个方面：

(1)共同开发新产品，提升集群企业利润空间。新产品的开发对一个企业乃至一个集群的发展是至关重要的。近年来绍兴四大产业集群的中小企业在能源紧缺、原材料涨价的严峻形势下，都感受到了生存空间被压缩的窘迫，所以，开发技术含量高和附加值高的新产品是企业当前实现赢利的切入点。但是，由于新产品开发费用的日益高涨和单独开发新产品存在的难以克服的技术障碍，单靠几个企业单打独斗难以完成整个产业群产业结构升级的任务。所以，联合有合作意向的企业，共同提供人力、物力、财力进行研制开发新产品的活动，一方面可以利用共同资源进行技术交流，减少人力资源的闲置，节省研究开发费用，分散风险；另一方面可以提高产品的附加值。

(2)共同进行市场调研，错位生产。市场调研由于工作量太大，专业性太强，费用太高，往往令中小企业望而却步。由于缺少必要的市场调研，很多中小业主在产品生产上都采取了跟随策略，导致集群内产品所针对的细分市场过于集中，产品之间有很强的替代性，竞争十分激烈。

当前，绍兴四大集群内有一定规模和实力的企业已经开始重视市场调查，而且能根据调研结果错位生产，形成自己的特色。但是，集群内的众多中小企业基于自身条件的限制，都只能齐头并进开发低端产品。所以，集群内中小企业联合起来可以非常有效地解决工作量太大、专业性太强等市场调研中的困难，共同调研的项目包括消费者需求变化状态、行业发展状态、集群外对手情况等。同时，通过合作调研形成产品差异化，使企业竞争从以价格竞争为主转到在价格基础上的非价格竞争为主的市场竞争上来。

(3)实施品牌战略，提升集群档次。在国际市场竞争中，品牌战略已成为跨国公司和大企业赢得竞争优势的成功之道。绍兴四大集群内的企业经过多年的快速发展，企业的品牌意识在日益增强，许多企业开始重视品牌管理。集群内的中小企业也已经认识到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群内众多中小企业是心有余而力不足。如果通过两个或更多的企业组成联盟，共同使用一个品牌，则可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美誉度，以此提高企业知名度和竞争力。

第2篇：新产品开发市场调研范文

[关键词]农村市场开拓途径措施

引言

开拓农村市场是扩大国内需求，推动经济增长的一项重要举措。为此，要分析探讨农村市场的目前状况，采取切实有效开拓途径和措施，最大程度地释放农村的潜在需求，努力培育新的经济增长点，推动国民经济持续、快速、健康发展。

一、农村市场的现状

农村市场有8亿人口，有2.38亿个家庭，是我国最大的消费群体。农民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力。人均纯收入由2000年的2253元增加到2005年的3255元，五年平均递增7.6%；扣除价格因素，年均实际增长5.2%。近来，随着国家农村政策的落实，农民收入将会进一步提高。但同时，农民收入增长十分缓慢。自1995年以来我国人均国内生产总值增长率和农村居民人均收人增长率都在下降，但由于农村居民人均纯收人增长率下降速度大于人均国内生产总值增长率下降速度，使1995至1996年农村居民人均纯收人增长率高于同期的人均国内生产总值增长率，到了1997年，农村居民人均纯收人增长率开始低于同时期的人均国内生产总值增长率，并且，随着时间的推移，两者的差距在不断扩大。而正是由于农村居民人均纯收人增长率连续多年的大幅度下降，使农村居民消费能力增幅减缓，从而导致农村有效需求不足。

农村市场有以下特点：有效供给不足，产品适应性不强，供求脱节；基础设施落后，消费环境差；农民收入增长缓慢，实际购买力有限；市场信息不充分；流通体系不健全；售后服务不及时。

二、开拓农村市场主要途径

（一）大力发展农村经济，增加农民经济收入，提高农民的现实购买力。在农村一些原有收入增长点的优势相对弱化的情况下，必须开辟农村增收的新途径和新领域：调整和优化农业产业结构；积极推进农业产业化经营；全面实施科教兴农方针；稳定和完善家庭承包经营制度；进一步减轻农民负担；加强农村小城镇建设等。

（二）建立和完善农村现代流通体系。加强农村现代流通体系建设，积极发展农产品、农业生产资料和消费品连锁经营，建立以“集中采购、统一配送”为核心的新型营销网络，构建农村现代流通体系。

（三）引导农民转变消费观念。要引导农民破除小农意识，激发农民通过勤苦致富，换取生活的改善，提高生活质量，领略新的消费时尚，拓宽消费领域。同时，要着重提高农民的素质，引导农民追求文明、健康、向上的生活方式，加大科技、文化、教育、娱乐、旅游等非商品性消费，改善消费结构，提高农民消费水平和档次。

（四）改进改良消费环境。推进小城镇和新村建设，是启动农村市场的切入点和突破口。要针对当前农村基础设施建设投入不足的实际，运用基础设施建设股份化、民营化、市场化的办法，多方位筹措资金，大力改造农村电网，建设自来水供应系统，改善交通条件，提高电视接收覆盖面，发展农村电话网，加强售后服务，努力创造有利于农村消费的环境条件。

（五）运用灵活多样的营销策略。如能充分重视农村这个潜在的巨大市场，结合其特点与企业自身实力，对农村市场进行准确的市场细分，选准目标市场，这对企业来说，将是一个获得全新发展的契机。

三、开拓农村市场具体措施

下面从构建流通体系和营销策略两方面讨论一下开拓农村市场的具体措施。

（一）建立和完善农村现代流通体系

1．加快发展农村连锁农家店。综合利用中央、省、市、县有关财政资金，大力实施“万村千乡市场工程”，推动试点流通企业通过直营、特许经营等方式，加快整合供销、农技、邮政、粮食、农垦、新华发行等现有流通资源，在乡村发展经营规范的消费品和农资连锁农家店。

2．强化农产品批发市场建设。科学规划，培育建成一批特色鲜明、辐射面广的产地和销地农产品批发市场。对国家级大型农产品批发市场建设，积极争取中央财政专项资金补助或贴息；省级农产品批发市场和农产品绿色批发市场，按照省级现代流通发展资金、中部贸易发展资金和其他有关省专项资金规定给予补助或贴息；各市、县也要安排相应资金用于农产品批发市场建设。充分发挥城市消费品批发市场聚集、辐射的功能，为农村市场供应适销对路的日用消费品，满足农村市场需求。

3．加强农村连锁配送中心建设。加强规划，引导试点流通企业根据连锁网点布局、商品配送半径等情况，做好配送中心的选址和建设工作。对符合规划和建设标准的日用消费品、农资配送中心，给予固定资产贷款贴息或补助，或给予配送车辆等实物支持，配送中心的建设用地参照仓储用地政策执行。鼓励大型物流中心在满足本企业商品配送需求的同时，为其他企业提供物流配送服务。引导专业物流公司参与农村市场建设，为连锁企业提供第三方物流服务。推动现有农产品物流企业改造升级，促进其向专业化、规模化方向发展。

4．着力培育大型流通企业。支持大型消费品和农资流通企业通过吸引中小流通企业加盟、收购、兼并中小流通企业农村连锁网点等方式，扩大经营规模，提高农村市场组织化程度。鼓励大型商业连锁企业发展农产品连锁经营，建设生鲜农产品配送中心和冷链系统，扩大农产品连锁销售规模和比例。支持大型连锁超市与优质农产品基地、农业龙头企业建立长期的产销联盟，推动农产品直接向连锁超市、便利店配送。支持大型区域农产品龙头企业到城市开办农产品超市，推动农产品流通标准化和规模化，提高优势农产品市场营销水平。

5．积极培育农村市场主体。按照建立现代企业制度的要求，加快国有粮食购销企业产权制度改革，推进企业组织结构创新，充分发挥粮食购销企业的主渠道作用。加快供销社体制和机制创新，通过改革、改制、调整、重组，完善企业法人治理结构，建立起适应市场经济要求的企业管理体制、经营机制。

6．大力开拓农产品国内市场，不断扩大农产品对外贸易。组织优质农产品生产基地、重点农产品生产企业、名牌农产品参加全国性、区域性农产品展览展销会，大力开拓全国市场。依托和利用各省农业资源，支持发展外向型农业，鼓励开展农产品出口贸易。

7．优化农村流通发展环境。加大农村交通、电力、通讯、自来水等基础设施建设，降低农村市场商品流通成本，为家用电器和电信等产品进入农村市场创造良好的消费环境。创建统一高效的鲜活农产品运输“绿色通道”，努力改善农产品物流环境。加大对农村流通项目的信贷支持，各政策性银行、商业银行以及省农村信用社等金融机构，要针对农村流通的特点，创新金融产品，改善金融服务，尤其要加强对农村连锁农家店的小额贷款支持。整顿和规范农村市场秩序，打击制售假冒伪劣商品行为，制止不正当竞争。进一步打破地区封锁和行业垄断，促进形成统一开放、竞争有序的市场体系。

（二）运用灵活多样的营销策略

1．市场调研、市场细分

要开拓农村市场，首先要了解其市场结构。市场调研是必不可少的一环，农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村市场调研主要要弄清农村的消费缺口，消费环境，消费水平和消费心理。

2.新产品开发策略

①产品开发方面。根据农村市场的实际情况和农民消费心理，新产品开发应该增强基本功能，减少不必要的功能，适应农民实际需要的同时也大大降低成本。如康佳集团就根据农村的实际情况，推出了功能简单、价格低廉的“福临门”系列彩电。它省去了丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体声等在农村并不太适用的功能。

②包装方面。产品的包装设计不要太过时尚，外观可采用农民熟悉的形象，采用品牌延伸策略发展已为农民认同的产品品牌，这样成本低，认可度高。同时企业设计的包装应该符合农民的文化教育水平和农村的习俗。

3.价格策略

①薄利多销的策略。价格是农民购买商品时最敏感的因素，企业应以低价投放产品，广泛渗透，尽快为市场所接受，并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力的优势，大批量销售，不断降低成本，薄利多销，以多取胜，获得长期、稳定的市场，在农民心目中牢固树立起品牌形象。

②价格差异化策略。农村市场前景广阔，但消费水平各有不同，有的甚至悬殊很大，企业应根据各农村市场的实际情况制定相应的价格策略。农民温饱型及过渡型是农村市场的主体，对价格敏感，应取低价策略。小康型的，其收入较高，在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格，更多的是品牌、质量或时尚、潮流，这一部分群体，可使用中高价位的价格策略，满足其特定的需要。

4．销售渠道的选择

企业营销渠道的建设，是开拓农村市场的难点和重点。分销渠道长度影响到农民的购买成本。分销渠道宽度影响到农民的选择性。分销渠道的单调、低效是制约农村市场发展的重要因素，为此，必须努力改变这一局面。

①提倡城市商业组织向乡镇发展。应调整竞争、经营策略，向乡镇发展，可以到乡镇建立中档的零售企业，可以以连锁的形式出现。就目前的情况看，连锁形式以特许连锁为宜。这样既可以减少企业的投资，降低了风险。又有利于利用乡镇的已有设施，而这并不会影响把大商店的良好信誉、优质服务、先进管理和丰富商品带到乡镇连锁店。

②发挥供销社在农村市场的优势。供销社长期扎根、服务于农村市场，积累了丰富的经验，形成了独特的优势。在新的形势下，供销社要根据服务大农业，开拓大市场，参与大流通的要求，克服面临的一些内在困难，充分发挥其优势，到乡镇开办中档综合商场，利用基层社的场地和部分员工，立足中档，做到新颖、品种丰富和质量可靠。

③举办乡镇集市，动员大中城市企业参与展销。乡镇政府应充分发挥能动性，与大中城市的生产、商业企业进行合作，根据当地农民收入和消费需求状况，根据农时需要，给予城市生产、商业企业提供指导性参考意见，以便让厂商组织产品到乡镇集市定期举行产品展销会。

④收集购买意向，集中定向送货上门。大中城市商业企业可与当地各部门如政府、消费者协会或乡镇商店联合，向它们提供自己所经营的产品目录，由它们负责向农民宣传，并接受订购。然后交由城市商业企业，以自然乡村为单位送货上门。这样节省了农民到大中城市购物在路途和选择过程中的损失，对商业企业而言，又做到了有的放矢，并保证销售规模。

⑤实行采购制。可由当地政府、消费者协会经过适当集中后，再代为农民采购产品。也可成立专门的组织来进行。购买前，这些组织必须向农民提供相关的产品品种、规格、性能、价格等方面的信息，让农民进行充分的选择，并提供咨询服务。这样可以避免因农民自己对产品知识的缺乏和对市场行情的不了解而可能遭致的风险和损失。而且由于采购具有一定的集中度和规模，农民即使要支付费用，但与自购相比，还是能节省总费用。特别是从整体而言更为有利。

5．产品促销策略

企业应针对农村市场的特点和自身的实力，选准开拓农村的切入点，逐步形成坚实的促销优势。农村市场分散性、差异性大，人员推销成本高且收效甚微，在开拓农村市场不太适用，而广告、公共关系和营业推广等促销方式效果较好：

①广告促销。广告投入不足会影响供求之间沟通，企业生产就失去目的；而当企业广告投入超出了沟通的需要，广告的效益就会下降。与城市消费者不同，农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，对于报纸、广播广告，他们大都认为可信度不高。这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的信息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。

在广告形式方面，口碑宣传是最有效最重要的传播方式，其次，电视广告、墙体广告、平面广告也是很好的传播方式。在广告内容方面，农村市场广告传播的主要对象为青年人，他们是农村耐用消费品的主要决策者和购买者，大都有初中文化，眼界较其父辈开阔，对何种品牌较为畅销了解较多，也有使用技能，故能决定购买。广告诉求要考虑农村消费者的理解和接受能力，可使用说明、对比、现身说法等方式，模特选用要贴近农民，力求自然、可亲可信。

②公共关系。公共关系策略的效果一般是潜在的、远期的，且很难量化，因此，公共关系策略的实施要特别注意投入的合理性。企业可通过公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于农村，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到农村演出，贴近农民。

③营业推广。针对农村消费者，可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买；另外，对大件耐用消费品，采用现场操作示范的形式，教农民掌握操作技能，方便农民使用，也可考虑有条件的分期付款的形式，还可采取以物易物的支付方式，以满足经济能力有限的农村消费者的需要。

6．服务理念

服务是目前工业品农村市场营销最薄弱的环节之一，与城市市场相比，无论在广度还是在深度上均远远不足，使农民的购买利益基本上没有保障。而农民又是急需服务的，不仅需要售后服务，也需要售前服务。企业首先必须从观念上重视起来，从方式上行动起来。

四、结论

随着我国市场经济的进一步发展，农村市场在我国市场结构中的作用愈加重要，大力开拓农村市场将成为促进国民经济发展的重要动力。但由于农村存在有效供给不足，基础设施落后，消费环境差，流通体系不健全等问题，农村市场的开拓任重而道远。当前，在加大政府投入的同时，建立和完善农村现代流通体系，提高农民收入，改善农民消费环境，并运用适当的营销策略是开拓农村市场的现实选择。

参考文献

[1]戴国强，影响我国农村市场启动的原因及对策[J]。经济体制改革，2002，(1)

[2]郭晓鸣，对我国农村市场经济发展问题的思考[J]。理论与改革，2002，(1)

[3]潘红梅，我国农村市场的现状、障碍及开拓对策[J]。江苏商论，2002，(2)

第3篇：新产品开发市场调研范文

经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有；缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！

经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：战略信息、策略信息、销售信息、新产品信息、管理信息……

1.战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标，是对未来的一种承诺。许多公司将战略讲解给所有的员工听，有的公司将战略只告诉中层以上管理人员，很少有公司将战略详细系统地介绍给经销商。

我们说厂家与商家的关系发展：交易型合作伙伴战略联盟。也就是说厂商的最终目标是战略联盟，同一方向、同一目的地。经销商很想知道与自己合作的是一家什么样的公司？……所以厂家要将战略计划告诉经销商。

2．策略信息。策略信息就是公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施、方法。这也是在与经销商沟通中他们聆听最多的一部分，不管什么时候、什么场所，只要你对经销商说：“我们公司计划在下个月……”经销商会马上停下手中的工作，认真听你的意见并与你交流。

如果说战略信息是一种远期的安全，策略信息就是一种近期的实惠。策略信息通常包括：产品价格信息、促销信息、产品组合信息、市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。

3．销售信息。这里的销售信息主要指产品所属行业的发展情况、产品与同类产品的整体销售情况及在该地区的销售情况。

在与经销商的交流中他们经常提到：我只知道今年比去年有所增长，但不知道我们省的整体销售情况，也不知道竞争对手的销售情况，常年在送货也弄不清楚市场还有多大潜力。他们会情不自禁地问产品所属行业的整体销售情况。厂家不要把这些看成是重要的商业机密不可泄露，其实经销商了解销售信息的目的是自己可以判断市场潜力与自身位置。

4．新产品信息。新产品信息在经销商眼中就是机会与金钱。但现实销售中，经常是厂家业务员将新产品的样品给经销商一看，简单说明后就要求经销商进货。许多新产品在渠道中历经几个反复，最后又退回厂家。

在交流中经销商提出的两点特别重要：

（1）新产品开发前期要征求经销商的意见。这样在开发前经销商就对新产品的定位、特点一清二楚，同时也增强了新产品与经销商经销产品的关联性及渠道共容性。在市场营销书籍中介绍老外的经验是这样：产品开发前进行构思与市场调研，其中经销商调查是重要的一部分。但实际工作中，一些公司却很少详细地进行意见征询与市场调研。

（2）经销商希望厂家能收集、提供、介绍一些与自己渠道相关的小产品信息。这两年“大路货”不赚钱，许多经销商都是在新产品、小产品上寻找赚钱点。但是，经销商对这些小产品、新产品的判断没有厂家专业与准确，因为他们掌握产品信息非常有限，仅靠展会上的印象与自己的经验来把握。经销商希望厂家在这方面能给予帮助。

5．管理信息。这里说的管理信息不是什么管理理论与管理模式，其实就是厂家在管理自己人员与业务上的具体做法。受学习能力的限制，给经销商讲管理理论与管理模式可能没有用，但在管理过程中的一些具体做法对他们非常有用，他们可以借鉴移植。

比如说经销商想知道厂家是怎样聘用、管理、激励、考核自己的业务人员的，他会将厂家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如说经销商想知道厂家选择经销商的标准，将直接按此标准要求自己业务员去寻找下线客户。再简单点，经销商可以将厂家的作息制度、仓库管理制度引入自己的管理中。

这就是经销商心目中希望厂家提供的管理信息，简单但有用。厂家应该积极支持、满足经销商的这些想法。经销商通过向不同的厂家学习，博采众长，进步会非常快。这样，厂商的沟通、合作就更有效。 二、厂家如何提供信息化服务

提到信息，人们容易想到计算机。信息化服务似乎离不开计算机，没有计算机是不是不能进行信息化服务？计算机的确是传递信息的一个最好、最有效的载体，但不是每一个经销商都有计算机，也不是每个厂家都能给经销商配置计算机。没有计算机厂家也可以通过许多形式向经销商提供信息化服务。

1．树立、培养厂家人员的信息员意识。在走访中经销商经常抱怨厂家要求他们提供的信息越来越多，但厂家向他们提供的信息并没有什么增加。也就是说在目前的厂商信息沟通中出现不对称。原因是厂家业务员的信息员职能只履行了“收集上传”，而没有履行“服务下传”，所以厂家要培养营销人员的“全员皆信息员”意识。

2．信息化服务制度化。将对经销商的信息化服务的内容、时间、地点、责任人全部进行制度化规定，并辅助相应的检查考核措施，确保信息化服务的落实。如：安琪酵母公司有一项向专营客户提供信息的制度，成立专营客户信息服务小组，有明确的时间（一季度一次），有明确的责任人，并有正负激励措施，实施一年多以来，受到客户的大力赞扬。

3．办好企业报纸。在城市里我们经常可以在服装专卖店看见报纸与杂志，如庄吉西服、七匹狼服饰，消费者在逛的时候常常下意识地被吸引，坐下来想多了解一些服饰及公司方面的知识。在批发市场中也发现了莲花味精的企业报纸，主要宣传企业动态、产品知识（味精营养）及一些相关话题。还有安琪酵母公司每月向经销商邮寄的《中国安琪》，这是一份非常精美、有内容的企业报纸，上面有企业动态、行业动态（侧重烘焙业）、产品知识、新产品介绍、推销技巧、经商之道等内容。

企业报纸是现行企业向经销商、消费者提供信息的一种好方式，成本低、效果好。面对消费者你可以把它看成是一份精制的传单。面对经销商你可以把它看成是一份优良的培训材料。

（1）现在的企业报纸停留在“全”的阶段，什么都有。企业报纸要向“专”发展，办一些针对经销商所关心的问题的专刊。

（2）要扩大企业报纸的覆盖面。不能只有一级商有，二级商也要有，重点零售商也要有。

4．完善展览会、糖酒会、博览会的后续工作，向经销商进行信息化服务。经销商参加展览会经常是没有收获，但他们希望有所收获。一般厂家参加展览会都有充分的准备，只需安排1—2名销售人员专门在会上收集与自己产品同渠道的其它产品信息，将产品定位、产品功能特点、产品价格、销售区域、销售政策等模清楚，迅速整理印刷。经销商回去一周内收到新产品信息专刊，这时你可以想象出经销商会多么激动与惊喜。

另外一种形式是联合其它一些厂家，在展览会期间共同举办座谈会、招待会，使经销商在最短时间内了解到其它产品的信息。

5．开好销售年会。每一次销售年会就是一次信息服务会。在会议上，厂家将自己的战略信息、策略信息都讲解给经销商听，共同交流。在会中要多介绍企业管理的实际操作经验，带领经销商参观厂房及办公场所。在年会上开办专题培训班是一项很好的举措，是一种管理信息服务。

6．多向经销商提供一些复印的资料。这些主要是其它企业、咨询机构的经销商培训资料，一些刊物上发表的市场先进经验操作资料，如可以办周刊。

第4篇：新产品开发市场调研范文

【关键词】创新 高职服装专业 毕业设计 产业转化 教学改革

一、市场对人才的需求

在当今社会，人才培养目标是文化、技能与未来生产实践相结合、能够迅速适应市场需求的合格建设者。这就给现代教育者提出了一个新的课题：当今市场到底需要怎样的人才？

在日益激烈的竞争中，市场对服装设计人才的需求是全方位的，不但要有设计、绘画能力，还要懂制作。笔者曾经在外资企业深圳某羊绒设计公司从事服装设计与管理工作，深感企业对人才需求的迫切性。如在招聘服装设计师时，企业要看一个人的综合能力，不仅包括设计图纸水平高低，还要看设计方案中是否能够提供全方位的技术资料，包括服装材料详细描述（各种材料的品种、数量、品级、价位和面料、服饰配件等）、制作工艺流程、整体预算等，还要将个人的设计方案介绍给客户，想方设法说服客户接受自己的设计方案。在考察人员时，既要看其设计能力、工艺、成本、实施经验，还要看具体处理、解决问题等的综合能力。所以说，现在一方面是市场需要综合人才，另一方面，学校培养的学生找不到工作，怎样避免这一尴尬局面？这给教育工作者提出了新的挑战。

二、服装设计教育创新和可持续发展

艺术服装类学校的最大优势是聚集着大量的服装设计人才，而教育创新就要发挥学校的各种优势。笔者大学毕业后在教育岗位工作了多年，这期间曾到外资企业进行设计、管理工作，后又回到教育岗位，在教学工作之余，兼职到外资企业做服装设计、品牌策划及生产管理，对服装行业有一定的了解，尤其对服装设计、工艺制作、生产加工、市场营销等方面了解较多，学习并积累了有关材料、工艺、成本、品牌、市场运作等方面的知识和经验，因此对服装设计人才市场的需要有一定了解。学校培养出的毕业生最终要接受市场的检验，市场需要综合人才，而学校在服装设计方面的优势又是设计公司和服装企业所需和缺乏的。所以，走市场与学校、企业相结合的道路，既充分发挥各方面的优势，又能弥补各方面不足和所需，努力创建以市场为导向的运营模式和“三赢”的有效运行机制。

1.在学校，建立以学科带头人为主要引领者、具有前沿性的服装设计公司，可以吸收名牌企业、公司的技术及管理人才，发挥其市场营销、引导开发市场和对市场需求把握较准确的优势。同时，可以利用学校设计人才集中、专业性强的特点，开发出符合市场需要，引导市场审美的新产品，服务于各种客户的需求，降低设计公司对大量设计人员的管理成本。

2.学校的优势是专业服装设计人才资源相对集中。在教学中，对于实践训练和对市场的了解成为高年级学生学习内容的重要部分。在高年级教学中，安排学生到服装企业顶岗实习，学校可利用学生的技术专长资源及原有的设备资源，为客户与市场提供具有一流设计、一流加工技术的服装产品，这对于从事服装设计教育的学校而言，不但节省了工艺制作、设备的经费和场地的投入，还可以把学校的教学与生产实践、市场需求结合起来，使学生有机会针对市场任务去学习、训练创新思维，也能够在限定设计任务的课题设计中，尤其是在毕业设计中，对服装企业需要的设计课题进行有针对性的设计，这既对市场有了更深入的了解，又能够为服装工艺设计的创新积累大量的实践经验。因此，学生就能够缩短与社会需求的距离，在教师的具体指导下，通过具体的设计任务检验自己的学习成果，把在学校学习的设计知识与生产实践有机结合，以培养他们的实际工作能力，利于其毕业后更好、更快地适应社会。

三、以毕业设计为平台，力求使优秀学生作品向地方产业转化

内蒙古商贸职业学院是三年制高职，课程安排占5个学期，第六学期是到企业进行生产实习。第一学年前两个学期安排文化课和专业基础课，从第二学年到毕业，以服装设计、服装制图与工艺作为主线的实训课程贯穿始终，尤其是每届毕业设计，在整个教学环节中是重中之重，安排在第五学期完成，占8个学分。具体程序如下：

（一）毕业设计前的实习（利用假期的时间）

在第四学期放假前，由指导老师及实训老师动员每个学生发放毕业实习指导书。如，1.实习时间：2011年7月至8月底实习，2011年5月6日返校。2.实习内容：根据学生自身的服装设计主题、类型，通过艺术系联系相应的服装企业、服装设计公司，或者自己根据专业兴趣、就业方向寻找相应的服装企业、服装设计公司等。在实习期间必须完成已确定的毕业设计项目的草图设计、设计初稿，回来后先由指导老师打第一次成绩（占40%）。在实习企业分别派3位指导老师进行监督管理。3.实习要求：要求学生严格遵守实习企业的规章制度：（1）实习完成后填写艺术系统一发的实习报告单，实习结束后由班长收齐交给毕业指导老师，再统一交到服装教研室。（2）实习要分3个组进行，自愿组织实习小组，并选出小组长，班长将名单报到服装教研室。（3）每个学生要写一份1000字左右的实结报告（市场考察报考）（需打印），由班长收齐后交给毕业指导老师，再统一上交到服装教研室。（4）购买、收集个人设计主题所需要的服装面料、辅料、配饰等。（5）收集学生个人所实习企业、公司的相应资料，以及在该公司所参与的设计项目资料。（6）实习结束后，每个学生都要向系里汇报自己的实习情况（系里安排实习交流会）。（7）下一个学期的返校时间为该年9月1日。

（二）根据企业需要，确定毕业设计类型

毕业设计与制作是考核服装设计专业的学生综合运用所学理论知识、专业技能，独立分析和解决问题能力的重要环节，也是几年教学的最好总结，其质量直接影响到学生的毕业、就业及下届的生源及学校声誉、教学质量。结合地方企业的新产品开发和生产需要，确定毕业设计作品类型。具体包括：礼服（包括创意服装设计）、职业服装、休闲服装（包括运动休闲服装设计）、民族服装（包括少数民族服装，特别是内蒙古民族服装、服饰）、针织服装（包括针织、梭织配套休闲服装设计）、儿童服装。

（三）毕业设计具体要求――毕业设计说明书

1.毕业设计说明书

（1）毕业设计的任务：A.学生独立设计、制做完成一个系列的服装，最少5套（必须完成）。一切费用自理，作品在成绩评定后归个人所有。B.另一个系列，可与学生合作、学生个人与厂家挂钩。学生可根据要求自行联系服装公司及厂家，进行系列时装设计，合作方式需签订合同或协议。一份由指导老师备案，一切费用和利益由双方商定。

（2）毕业调研的内容与形式

毕业调研是毕业设计选题的主要依据，是毕业生选择专业设计课题的基础，学生通过实地考察及搜集相关资料，为毕业设计拟定主题。

A.调研范围。a.服装市场销售动态，国际、国内服装市场及不同地区服装市场的现状、特点、发展潜力及变化趋势。b.企业产品的开发与研究。针对某一企业的市场定位和生产能力等客观因素，将产品面料、款式、工艺等与同类产品做比较研究，以提出改进建议。c.对某地区风土人情进行调研。如对少数民族的文化、民俗服饰的现状与流行时尚做横向研究。d.南北服装款式，流行及价格的比较及分析。e.流行预测。在市场调研的基础上，综合国际、国内服装流行预测信息，对本地区流行规律加以分析，并做出对下一季度的流行预测。

B.调研方法。a.学生根据自身环境、条件参考上述调研范围，选择调研方向和重点（也可自行选题），并取得指导教师的认可。b.调研地点，可视情况具体联系。

2.需要完成的设计内容

（1）设计作品册：一册（8K）

A.完成2000字左右的调研报告；B.确定毕业设计作品主题，符合产品类型要求。

C.设计说明书，500字左右，包括设计主题、灵感来源、设计说明等；D.构思创作完成两个系列的服装设计草图（每系列5套以上），经指导教师审阅，反复修改，确定其中一个系列进行毕业设计、制作。E.完成所确定系列服装的彩色效果图（8K图纸）1张，表现技法不限。F.纸样设计，准确绘制每一款的服装生产图及相应的1 ： 5纸样设计图（用8K图纸，钢笔绘制）。G.样衣制作：学生在指导教师指导下完成样衣制作，要求样衣与效果图、生产图吻合。H.封面设计要新颖。内容包括学校名称、设计主题、设计者姓名以及指导老师姓名、班级、时间。

（2）设计作品展板一面：（1K），内容包括：系列服装设计效果图、设计作品主题、灵感来源等。

（四）毕业设计方法

（1）收集资料

重点对地方经济效益好的服装企业、品牌进行长期的观察、收集、整理，分析其设计风格、服装的定位、销售层次、销售情况等，对这些资料进行整理、分析，建立文件档案，作为设计的第一手资料。

（2）信息分析

对收集到的众多服装信息进行筛选、加工、归纳、整理，对自己的设计作品形成一个初步构思及框架，并以设计草图的形式表现出来。

（3）进行设计

通过上述信息，给产品定位，进行服装的整体设计，画服装效果图，制作成成衣。

（4）设计作品的产业转化

对所设计的作品进行反复修正，与教师共同商量定稿，再进行工艺设计――打板――复板――产品展示――经销商进行定货、评定――小批量试生产――投放市场――市场运作――销售策划、策略――信息反馈――再设计。

（五）让学生作品直接参与地方服装产业转化

（1）学生设计主题的确定

由教师和学生共同联系相关服装企业，根据企业产品开发需要和市场流行趋势及市场需要，结合相关企业的实际生产、设备、工艺情况，确定学生设计主题，进行设计。

（2）学生作品，即服装效果图成衣化，具体流程：服装设计构思――服装设计草图――服装设计效果图――服装制作平面图――工艺制版――工业推板――复板――制作成品，学生在电脑上设计完，将完整的设计图、工艺图、意匠图用E―mail发到企业产品开发室，进行打板。样板回来后，学生提出修正意见，再用E―mail发到企业进行复板，直至到成品。整个过程由学生独立完成。

（3）学生作品展示会。包括服装动态表演和静态展览。先在学生内部进行作品展示，针对每一作品展开讨论，互相学习，进行探讨，在教师的指导下进一步改进设计。

（4）选出优秀学生的作品，进行服装动态表演和静态展览，会上，首先可以邀请相关产品的服装企业领导、产品开发人员参加，可当场订货；其次，邀请当地宣传机构的人员参加，进行大面积宣传。

（5）建立学生作品网站，扩大对外展示、宣传。学生的整个设计过程在网络、教室、市场、企业中穿行，使其在市场大熔炉中得到实际训练，企业也直接从学生身上看到了潜力，可决定学生的去留问题，从而创造就业机会，也使整个教学处在一个产、教、研一体化的良性循环中，从而提高学校的声誉及综合竞争力。

（6）根据每期办学经验和市场需要，可随时调整教学大纲、教学计划、内容、课程、课时等，以最快的速度适应市场需要，从而提高学校的生存能力和综合竞争力。

总之，在国际一体化的当今社会，每个从事服装设计的工作者都面临着前所未有的挑战，同时也提供了前所未有的机遇。作为新时期教育工作者，我们应不断学习，建立创新意识，根据市场需要不断进行教学改革，以毕业设计为平台，使学生设计的优秀作品尽快走向市场，服务于地方服装企业，提高学生的实际设计能力和工作能力，使培养的学生毕业后尽快适应社会，服务于社会。

第5篇：新产品开发市场调研范文

市场开发项目计划书范文20xx从XX及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观。面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。

从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标。为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。

第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式

一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。

二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进。

三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行)。

四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核。完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等。

五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部(市场部)报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施。

六、总部第一年度为唐山直营店下达经营目标、开发任务如下：

1、全年销售收入xx万元。

2、实现利润xx万元(按成本价计算;人员工资、房租、送货车的花费在内;购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担)。

3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营。

4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成。

5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行。

第二部分：确立以点带面，充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用，带动周边县区市场开发的营销战略

一、外县区市场现状分析：

在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就唐山市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上。因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节。

价格方面，竞争十分激烈。由于唐山本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间。建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行。

二、近三年市场开发定位：

1、市场定位：唐山范围各县区市场;

2、目标消费群体：

A、居民区消费者;

B、中高档酒店

C、大型车站、重点医院等人流密集场所

D、机关、事业、大型国企的团体消费

3、价格定位：中档价格;

4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象。

5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元。

三、外县区市场开发模式的确定：

1、确定渠道销售，模式如下：

厂总部(市场部)----营销分部(或直营店)----县、区商----零售商----消费者

2、选择此渠道的原因：

1)、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用;

2)、基于目前xx市场的基本特征，在市场潜力大、基础条件好的县区，选择合格的商，借助当地商的客户关系推广我厂产品，可节约大量资源，降低开发成本;

3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险;

4)、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立。

3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：

1)、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间。

2)、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈。多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标。

3)、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉。

第三部分、市场开发目标

一、总体指导思想：

设立总有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主;设立总条件成熟的县区，应选择有实力的总商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主。无论是否设立区域总，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化。

二.近x年市场开发目标：

在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者。由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元。到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元;其它新开发产品销售额达到xxx万元。到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%。

三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列;大力开发唐山以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名;xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元。

第四部分、产品广告定位

一.广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力。

二.广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性。如：(略)

三、推广方式及说明：

1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广。

2、产品推广方式说明：

1).在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片;

2).在电台收听率高的栏目，推出适合青少年、中老年人群的产品广告，可为热点栏目提供奖品赞助及开展听众有奖征答活动;

3)、在市级主要报纸刊登人才招聘及招商广告 ，并开展有奖征集广告词、书法作品等趣味性、参与性强的活动，吸引读者，营造宣传氛围;

4)、户外广告 ：

a).所有的配送车辆车身广告重新设计制作;

b).给分销商、销量大的零售商制作店牌广告;

c).在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告;

d)在户外经营点、售货亭等显要位置，投放广告伞，张贴POP 海报，以增强产品的可视性。

5) 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋，既方便购买又可作为流动广告;

6)适当投入产品专用展示柜，并在上面设置广告画面，以更好的展示品牌，达到提升产品形象的目的。

拓展阅读：市场开发项目计划书怎么写?

市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢?从那入手呢?

1、计划书要有明确目的

我们说师出有名一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个名的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要师出有明，所谓的这个明就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么

意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

2、计划书要能清晰反映市场的特性

一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会

市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析

不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

5、计划书要正视自身的优劣势

正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

6、计划书要阐明市场开发的原则

一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

7、计划书要写出市场开发的步骤

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

8、计划书要明确所需的支持

一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。

9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

第6篇：新产品开发市场调研范文

《燕赵都市报》 2008年3月24日

贾林海给人感觉乐观、开朗、健谈，你很难把他和抑郁症联系在一起。但他确实曾受抑郁症的折磨，而摆脱抑郁症的困扰全靠和一个朋友短信聊天。正因如此，正在上大四的他创立了以短信形式做心理咨询的“24小时心理花园”。

大学期间，贾林海发现很多看似正常的人都有心理问题，一位同学的突然自杀更是深深地刺激了他。和朋友面对面很难彻底打开心结，心理门诊也缺乏人性化，一张桌子一把椅子，周围人来人往，人们更难开口了，而短信咨询既避免了面对面的尴尬，又不受环境时间的限制。

从有了短信心理咨询的想法到真正开办公司，贾林海酝酿了两年多。因为学行政管理专业的他对药品、心理咨询可谓一窍不通。后来他开始借助网络和书籍慢慢了解医药行业。在此期间，他曾在网络上以免费心理咨询为名做相关调查，每天十几名咨询者给了贾林海很多信心。

进入大四，贾林海意识到社会是不会等人成熟的，何不早点出来接受社会的考验呢。就这样，2007年底，贾林海注册了自己的心理咨询公司。

考虑到一些心理咨询者有用药需要，贾林海决定一些相关药品。先从网上寻找药品和货源，选好后也曾担心被骗，于是尝试性买了2000元药品，后来双方一直合作得不错。药品是找着了，但还需挂靠医药公司来销售。“最初找的一家医药公司不愿和我们合作，但对方禁不住我的死缠乱打，后来又给我介绍了现在的这家公司，就做成了。”现在的贾林海说起药品销售环节、心理咨询事项如数家珍，堪比专业人士。

现在，贾林海的心理咨询工作已经正式开展了。公司聘请的都是有二级资格证的心理咨询师及研究生学历的人，其次还有一些兼职人员。心理咨询采取包月形式，两名心理咨询师24小时值班接受用户咨询。因为只有一个人，很多事情难以顾全，贾林海对员工待遇采取提成制，以减轻自己的负担和风险。即使这样还是有许多事要操心，如为了让药品销售好一些，贾林海还要不断和药店营业员沟通等。

女大学生创业

养猪开出集团公司

《三秦都市报》 2008年3月2日

燕君芳是个名人，她因为是一个女大学生毕业后竟然选择养猪而且养出了名堂而名扬三秦。

燕君芳家在农村，她说，怎么也忘不了乡亲们因为贫穷而渴望的眼神，忘不了母亲因掏不出学费而愧疚地搂着女儿痛苦的情景。“农村太苦了，太穷了，总有一天我要跳出农门，走出那个令人困顿的世界”。踩过了那条“千军万马”争相通过的“独木桥”，燕君芳成为西北农林科技大学畜牧兽医学院的一名学生。1998年大学毕业时，她有机会留校当老师，可她放弃了人们羡慕的“铁饭碗”。“我的情况跟别的学生不一样，我是靠借钱读完大学的。如果一个月只挣几百元，只能养活自己，家里借的钱要到何时才能还，这沉重的担子让老人们担到何时？”燕君芳感慨说。凭着当时的一股子冲劲，她想自己做点事。因为燕君芳不光想改变自己，还渴望着改变家庭、所在的村子甚至西部农村。

瞒着家人，燕君芳悄悄向学校的老师和亲朋好友借了3万元钱，在西北农林科技大学附近开了一个销售饲料的门市部，初次尝试销售势头还不错。1999年5月她办起了第一个企业――杨凌君达饲料有限公司。

2001年，燕君芳从外地引进了一种叫做“光明配套系”的瘦肉型猪，自己开起了养猪场，把杨凌附近的大养殖户请来，给他们介绍品种，传授他们科学养猪的知识。燕君芳把这个过程叫做“洗脑”。但是，这个过程并没有想象中那么顺利。

中国是个养猪大国，在农村大家都养猪，当燕君芳说要教他们养猪，用科学的、无公害的技术时，他们根本就不相信，说：我都养了这么长时间猪了，还用你教。当时特别艰难，所以，她就推出奖励手段，一个村子10节课，一人10块钱，10节课就是100块钱。我们进行考试，优秀的农户给奖励养猪用的小的器械，如注射器。

这样一来，养殖户的听课积极性被调动了起来，最多时，有100多位养殖户来听课，这正是燕君芳要的效果。杨凌五泉镇毕公村的马建科是村上的养猪大户，当他在课堂上第一次听说猪娃饮水自动采食这种饲养模式时，完全不相信。民间有个习惯，说一些人笨得跟猪一样，猪怎么能知道自己喝水吃食？于是，燕君芳请养殖户到自己的猪场参观：猪食槽上方有一个压力喷头，只要猪用嘴一拱，就可以轻松喝到水。眼见为实，村民们一下打消了疑虑。这下子马建科服了：看来小猪还真聪明！如今，马建科的养猪场全部采用了自动化喂养。

2004年9月，燕君芳的第一个猪肉专卖店开业了。开业的第一天就给燕君芳一个难堪：一天只卖了4斤肉，可这个店一天必须卖100多斤才能保本。如何让这些优质猪肉有市场，燕君芳想了个办法，在肉店里卖水果、将猪肉加工成熟食，消费者觉得很方便，买回去一吃确实不错，一传十，十传百，专卖店的名气就叫响了，生意也慢慢火了起来。

现在，燕君芳的本香集团有饲料公司、畜牧公司、食品公司、营销公司4个子公司和150个商品猪养殖基地、1个新型农民创业示范园，先后安置下岗职工、农民工、大学生300余人就业。

内陆开海钓场发大财

联合新闻网 2008年3月3日

内蒙古的鄂尔多斯市被沙漠围绕，许多居民一生没有看过海；但是，中国羊绒衫第一品牌“鄂尔多斯”总部大楼里，却展示着一个巨大的海水鱼缸，五彩缤纷的热带鱼悠游其中，它们几乎不用定期更换海水。

2月的上海市寒风刺骨，市郊闵行区里的“啊罗哈海钓馆餐厅”却热闹非凡，里面不仅有草裙舞，还有椰子树、小型瀑布，宛如热带南国乐园，最不可思议的是店中央一大片鱼池，一位顾客正忙着收线，把一条活跳跳的石斑鱼拉出水面，这是一个在内陆城里的海钓场！在自家里养海水鱼并不特别，但如果要在内陆养一个1000吨水体的海水鱼池，每天就要替换一百吨海水，费用高达两万元，而台湾的中华生技公司却以“免换水系统”省下了这笔花费。

中华生技的董事长张永声、总经理谢清辉是台湾海洋学院渔业系同班同学，还是同寝室上下铺的室友。

谢清辉从小就是个鱼痴，大学时常逃课，忙着在学校鱼族馆里养鱼，这让大学的鱼族馆鱼种破天荒达到一百多种，他还举办过海大第一届水族展。毕业后，他更是不顾家里反对，到屏东林边养鱼，一待就是两年多。期间，谢清辉虽然曾靠着自行研发的泰国虾控制技术，大量繁殖虾苗，在上个世纪80年代初，每个月赚进5万元台币，但是不懂市场的他，很快因为太早投入繁殖海水鱼虾而亏损。

家境清寒的张永声没有那么幸运。毕业后，他先在电器公司卖了一年家电，1979年进入主营船务的德记洋行。当时，德记洋行船务占业绩比重高达八成，消费品业绩比重仅占5%，但是张永声从骑摩托车跑业务，一步一步做起，期间，他成功行销过多样产品，如雀巢奶粉、M&M巧克力、万宝路香烟、立顿红茶、力士香皂等。1994年，他升任德记洋行有史以来第一位台籍总经理，当时，消费品业绩的比重已经超过八成。

1996年，45岁的张永声选择退出德记洋行，1998年正式创立中华生技，只为了实践当年毕业时对谢清辉的承诺：“如果你去养鱼，我就帮你卖鱼。”

谢清辉经过两年多的研究，终于在1992年研发出一种永久免换海水的技术：利用特殊菌种，将鱼虾的排泄物转变成养分。使用这项永久免换水技术，林边3300平方公尺的养殖池能年产180吨石斑鱼，而传统户外养殖却需要万平方公尺的养殖面积，相当于3倍的面积，而且，由于水质良好，养殖时不需要投放抗生素，鱼肉的品质就像野生石斑。

这项技术现在已在中日韩美德5国获得专利，但是就像当年繁殖泰国虾一样，谢清辉会养鱼，却不会卖鱼。商场人脉广、擅长行销的张永声创立中华生技后，在立法院对面的青岛东路开设“HI-Q”海鲜餐厅，展示公司产品，并且与嘉食化公司合推网络订货的服务。

但中华生技养的鱼受到其他养殖民的低价竞争，以致亏损不断增加，最后被迫必须向中国内地发展，寻找生路。1998年，中华生技上海总经理张永明到了上海最南边的奉贤，第一天晚上，想到在台湾出入有车代步、有朋友聊天玩乐，他竟然流下了眼泪。

当一切上轨道后，原先租的旧养殖场要扩建，却需要再投入2700万元，中华生技当时已经没有弹药了，要撤，已经养成的鱼苗又要如何处理？

这时候，张永明想起了在祖国大陆，特别是上海市区，只有淡水钓鱼场，从没见过海钓场，这当然是因为海水获取成本太高。如果不需要换海水，在上海开海钓场，一定大受欢迎，而“免换水”正是中华生技的独门技术。张永明就在市郊闵行区找到一块空地，地主出土地，中华生技以技术设备作价，实际拿出的投资不过100多万元。

2005年年底，中华生技在上海第一座海钓场开幕，当年毛利就达到350万元，2006年430万元，损益两平，2007年则增长到670多万元。

在实际经营中，张永明还发展针对市场的特有经营模式。例如，消费者不喜欢原来的“对赌”方式，也就是在一小时内收固定费用，钓到的鱼都归消费者。因此，上海海钓场是以鱼杆计费，钓上来的鱼再称重计价。其次，消费者认为高价就是高品味，因此，海钓场有两个池，一个池较小，放一市斤(500克)88元到205元的老虎斑及其他高价鱼，虽然钓的人少，但大家会因此认定这是一座高档海钓场；另一个池较大，里面放一市斤58元的廉价鱼。第三，由于海钓场被认定是高档游乐场所，因此公司包场的情况很多，晚上一场4万元。许多公司利用海钓场举行钓鱼比赛，在这种情况下，张永明会调整饵料、鱼钩、钓杆，让鱼上钩的频率根据现场需要而改变，让主持人能掌握现场气氛。

2个中年人在人生中场再度出发，虽然一度在卖鱼上失利，却意外遇到海钓场的第二春。鱼不好卖，海钓休闲餐厅在祖国大陆却是一项全新的尝试，他们计划4年内开22家连锁店，一步一步完成他们的热带鱼梦想。

种菌菇年赚百万元

《扬子晚报》 2008年3月5日

在宝应望直港镇，今年39岁的“大学生农民”刘文喜沉浸在喜悦之中。他今年栽培的食用菌又取得了大丰收，仅头一批21个大棚就采菇50多吨，收入超过30万元。刘文喜种菌菇种成了“百万富翁”！

1989年，刘文喜从常州农学院毕业，毕业后被分配在南通上班，优越的工作环境没有使刘文喜满足，不久他放弃了这份工作，回到家乡创业，一心一意当起农民。

回乡后，他试着栽培食用菌。第一年投资3000元钱栽培3分田食用菌，一年下来收入1万余元。这给刘文喜带来了信心，此后，他每年栽培黑毛耳、金针菇、平菇等食用菌，平均年收入3万多元。

在扬州城乡，搞食用菌栽培的人少之又少，没有什么经验可以照搬。刘文喜搞这个“冷门”产品，最重要的方法就是“试验”。失败了，便认真总结教训，成功了就大胆栽培。舞茸真菌市场上十分稀少，每吨可卖15万元左右。在认真总结一次又一次的失败教训后，去年，他成功培育出了舞茸真菌，2分多试验田就收入1万余元。今年，他用4分多田再一次试验，目前长势良好。老刘决定明年投入20万元栽培舞茸真菌，预计仅此一项收入就可达200万元。

完成资本原始积累的刘文喜今年迈开了大步子，投入60万元承包村里25亩地栽培食用菌，由于自己拥有栽培食用菌的丰富知识，加之十多年来的经验积累，刘文喜今年已经取得丰收。他告诉记者，他今年栽培的食用菌每亩可采菇15吨，25亩地可采菇370多吨，每吨5800元左右，剔除各项支出，实际纯收入可达170多万元。

一碗凉皮吃八方

《中国食品商务》2008年3月11日

她靠500元钱起家，从脚蹬三轮、摆地摊发展到今天遍布全国的180多家连锁店。她与王小丫等知名女性共同当选2004中国十大经济女性年度人物。而给她带来众多财富和荣誉的不过是陕西一种再普通不过的小吃――凉皮。

1998年，已经38岁的贾亚芳主动下岗，只为做点自己想做的事。

创业难。没了工作，自己断了后路，贾亚芳不得不去寻找适合自己的商机。一次，她去做一个项目的市场调研，归来的路上，在一个凉皮小摊坐下来休息，闲聊中她得知摊主一个月能赚1000多元钱，这多少有些出乎她的预料。贾亚芳私下盘算：一碗凉皮赚4毛钱，一天卖50碗能赚20元，一个月下来就能赚600元，比她原来一个月的工资还多200元，而且凉皮成本低，是个不错的选择。接下来的几天，贾亚芳到西安的各凉皮摊点考察了一番，决定先批发一些卖卖看。

西安的早春寒风阵阵，天刚蒙蒙亮，贾亚芳就蹬上三轮车带上从旧货市场淘换来的500多元卖凉皮的家当出发了。她先到菜市场买回调凉皮必需的绿豆芽，又到凉皮批发市场批了50斤凉皮。之后马不停蹄地赶到一家工厂门口，抢占了一个有利位置，等待顾客。头一天，除去40元的成本，50斤凉皮让贾亚芳净赚了20多元钱。第一个月，她赚到了1100元，小小的甜头给了贾亚芳继续做下去的信心。几个月后，贾亚芳已经有了几千元的积蓄，她琢磨着如何能把生意做大。经过一番市场调查，贾亚芳发现西安市内没有一家既蒸凉皮又卖凉皮的餐馆。她认为这是个机会。

很快，贾亚芳在一个人流量大的服装批发市场旁租下了门脸，开起了既蒸凉皮又卖凉皮的凉皮店。2200元的房租加上5个服务员、一个蒸凉皮师傅的工资，每月的开销将近5000元，这也就意味着每天至少要卖200碗凉皮。凉皮店开业第一天卖了160碗，第二天卖了近200碗，以后就不见涨了。不到两个月，凉皮店亏损了3000多元，贾亚芳不得不关掉了店面。

贾亚芳认为，小店关张主要是因为凉皮没特点，吸引不了回头客。于是她花了几个月时间走遍西安所有的凉皮店品尝味道。功夫不负有心人，贾亚芳终于了解到西安的凉皮主要分为汉中凉皮和秦镇凉皮两个品种，汉中凉皮柔软细腻；秦镇凉皮硬爽耐嚼。贾亚芳决定把这两种凉皮的优点综合到一起。为此，她亲自洗米、泡米、打浆、蒸制，每个细节都认真地做记录。经过多次试验，她终于研制出了细而不腻、柔软爽口、独特口味的凉皮，并取了个特别的名字――“捷尔泰”凉皮。

这次，贾亚芳没有贸然行动，她想先探探市场。她在一个路口用三轮车摆上摊，见没有人买，就把调好的凉皮送给路边修鞋、卖小玩意的师傅免费品尝。师傅们品尝后连连称赞，引得过往行人驻足观看，之后许多路人开始掏钱买一碗尝尝。凉皮的口味很快受到了人们的喜爱，渐渐地回头客成了主流。

眼见自己制作的凉皮有了稳定的消费群，贾亚芳又开起了凉皮店。第一个月下来，贾亚芳赚了1万多元，以后的几个月收入节节攀升。先前反对的丈夫看到卖凉皮还真大有赚头，干脆辞了职，帮贾亚芳一起操持起来。半年时间，夫妇俩就赚了近10万元。

随着“捷尔泰”凉皮在西安声名鹊起，招徕全国各地不少寻求加盟连锁的客商。现在，贾亚芳的凉皮连锁店在全国已有180多家。

建网站 送盒饭

《竞报》 2008年3月7日

昨天同往常一样，叶路春将盒饭整齐地码放在保温箱里，然后和同伴将保温箱捆上三轮车，奔向人大附近的写字楼，他们必须抢在12点前将200多份盒饭送给食客。

学市场营销的叶路春，去年7月刚从中国人民大学毕业。他毕业后放弃了在一家公司做培训主管的工作，而和同学合伙办网站卖起了盒饭。白天针对写字楼，晚上专盯大学生夜宵。

“感觉不是自己喜欢的工作就没再去上班。”叶路春说。去年毕业后他在一家人力资源公司实习过培训主管，实习期的月薪就已经3000多元，转正后前景也很不错，但后来他感觉这不是自己喜欢的工作就没再去上班。

还在读大三时，叶路春和同学们凑了2000元钱建了一个叫“宜客网”的网站，主要是给人大学生提供配送夜宵的服务。毕业后因为几个合伙人的退出，他就辞职专心卖起了盒饭。

后来他的同班同学赵舜也加入了卖盒饭的行业，现在他们在巴沟村租了一间厨房。“家人一开始也不理解我的决定。”在厨房里，赵舜说，他放弃了在广东老家父母给找好的工作。

“过年回家遇到亲戚，都不好意思直接说在卖盒饭。”而叶路春说他最大的遗憾是现在还在向家人要钱，而不是向其他工作了的同学一样过年时回家能拿挣的钱孝敬父母。

现在他们的顾客除了人大学生外，也只有人大西门附近的长远天地和创富大厦两座大厦的白领。“光这座写字楼就有近十家快餐店在争夺顾客。”

“为了揽顾客，我们经常用MSN跟白领聊天。”除了网站和电话订餐，叶路春和同伴还经常用MSN和QQ同白领聊天“套近乎”。“主要是觉得他们的菜好吃还优惠。”一家科技公司的马小姐说她几乎天天都吃“宜客网”的盒饭。

“每天能卖出四五百份盒饭。”昨天12点10分叶路春和同伴们送完了中午的盒饭，他说他们前后投入了七八万元建厨房和请师傅，现在每天的流水账大约两三千元。

单身产品 投资数千 赚回3万

《中国青年报》 2008年2月27日

南京集致科技公司老总吴志勤的办公桌上，有台微型CD，从头到尾，一直放着台湾著名歌星林志炫的《单身情歌》。吴总说，这是代表他公司产品“身份”的歌曲，因为，他就是卖“单身产品”的。在吴志勤的公司里，他所说的“单身产品”――单身腕链，是去年4月才诞生的，总投入只有数千元，到目前为止，他已经赚了3万多元。

据吴志勤介绍，他今年30岁，是重庆开县人。5年前大学毕业后到了南京，进入南京润创传媒公司做平面设计工作。由于平时工作繁忙，再加上没有遇到合适的女孩，所以自己目前还是单身。去年的一天，他在地铁里遇到一个让自己心仪的女孩，后来，他经常在地铁碰到她，但终因无法确认女孩是否单身，所以一直都没有贸然展开求爱攻势。

后来，他将自己的苦恼发表在一个网络论坛里。结果许多网友都有类似的经历，大家一致认为，关键的原因在于不知道对方是否是单身。如果知道是单身，就会理直气壮地追求别人。

网友的话给了吴志勤启发。吴志勤说，他一直都在思考如何简单探知对方是否是单身这个问题。正巧，他偶然看到一部老电影，电影中描写情报员在接头时，都要对暗号。“如果单身男女都能用某一特定的标识表明自己的单身身份，那么两个拥有同样标识的、合眼缘的男女不就能走到一起了吗？”

于是，他首先在网站上了单身腕链的创意，并张贴出腕链样式的设计。为了能让这种腕链看起来更漂亮、更时尚，他采用了尼龙绳进行手工编织，上面镶有大写的英文字母M(M是取自英文marry的第一个字母)。它是一种暗示，戴了，就表示佩戴之人是单身，愿意别人与他(她)搭讪。结果，许多网友表示这个腕链简单、实用，表示愿意购买这种腕链。通过网络这个平台，吴志勤成功地测算出了单身腕链所具有的商业价值。

此时，吴志勤觉得时机已经成熟。去年5月18日，他以每条腕链20元的价格在网上开始发售。结果，不到两天的时间就有500多名网友要求订货。初战告捷后，吴志勤决定乘胜追击，干脆辞去工作，专门做起了“寻找单身者”的生意。在于志勤的努力下，再加上网友们的口碑相传，腕链饰品一下子火了起来，很多单身男女纷纷要求购买此产品。到去年9月底，他已经卖出去5000多条腕链。去年国庆后，北京、上海、广州、成都的网友纷纷来订购。到去年11份，吴志勤一盘点，自己的“单身腕链”竟然赚了3万多元。

为了拥有自己独立的平台，去年底，吴志勤成立了自己的南京集致科技公司，并与其他专业网络公司签订合作协议。他告诉记者，他要打造一个属于自己的“单身腕链”产品销售网络。

反弹中的解套方法

《中国金融报》 2008年3月22日

沪指自创出6124点历史新高后回调，许多股票的股价被拦腰一截，使得追高股民深陷其中。股票被套有主观与客观方面的原因，股民可根据大盘趋势和个股基本面状况，理清思路，把握时机，解脱自己。采取主动性和被动性两种方法解套。

主动性解套。一是快刀斩乱麻。如果认定大盘是短期底部，那么趁强劲反弹之际，对手中股价透支的或有问题的股票，拿出壮士断臂的勇气，斩仓出局，不存侥幸心理。二是汰弱择强。如果认定其他股票在后市会比手中原有股票更具潜力和涨升空间，可在泥沙俱下的市道中，果断换股。三是拔档子。当确定后市大盘和个股仍有深跌空间时，可把手中套牢股票先停损，等到企稳迹象出现后再买回，以轧平上档的损失。

被动性解套。一是摊薄成本。对质地不错或被错杀，后市仍具大幅反弹空间的股票，可采取金字塔型的买卖法，即越跌越买并随跌幅增大而越买越多，以摊薄持股成本；反弹向上时，越涨越卖，越卖越多，很快就能解套，甚至还可赚钱。二是波段操作。要确认大盘向上运行的趋势是反弹还是反转，如果是下跌中的中继反弹，应踏准节拍，高抛低吸，波段操作，尽快把自己的损失减少到最低限度。三是守株待兔。除非是基本面很差无法改善或面临退市的股票，对一时无资金补仓的优质股，可耐心等待。

炒股：等待也是一种战术

《中国证券报》 2008年3月20日

股海如潮。潮起潮落是大海的韵律，跌宕起伏乃股市之定律。在股海退潮中，如何不让自己像鱼儿干晒在沙滩上，从容等待下一次涨潮的到来呢？笔者回顾多年来的经验教训，总结出在下跌趋势中的等待之策。

一、控制仓位，决不恋战。当市场趋势已确定下行时，丢掉幻想，坚决出局，决不恋战。如果在调整初期没察觉出，那么到了中期也应果断止损。在大多数时间里最好保持空仓，至少要保证60%以上资金在手。当市场逐级下探时，在无实质性变化的情况下，千万别信在某某点位有强支撑之说。

二、学会休息，观测风向。当市场不时传来各种信息时，不要盲目跟风炒作，要辨别其真伪，权衡其轻重，多看少动。绝不可听信某些股评家的热情荐股，去追什么“大金股”。当市场屡创调整新低时，市场恐慌情绪开始蔓延，各种利空利好消息也纷至沓来时，更要保持清醒头脑，应以市场趋势为准则，在市场趋势没发生根本性转变时，仍然要以静制动。

三、寻求转机，等待共鸣。从历史规律看，市场上每一次大跌后的反弹与反转，几乎都需要技术上和政策面的共鸣。以技术方面为例：2001年6月大盘从2245点下跌到1339点，运行了长达半年之久；2002年6月大盘从1748点跌到1311点，也运行半年有余；2003年4月大盘从1649点跌至1307点又是半年之久。而本轮行情下跌，从2007年10月历史高点6124点算起，至今已历时5个月之久，或许仍需时日。若从调整幅度看，从1996年到1997年，1999年到2000年间的两波中期调整，每一次均达到过其涨幅的50%左右，目前的市场调整幅度已达40%，也许尚有距离。而政策方面的顶与底更是数不胜数。从近期政策面看，各种利多举措已在逐一推出，但市场仍处于矛盾之中。说明政策与技术仍未达到共鸣。所以我们仍需耐心等待。不过，以目前市场的点位看再去斩仓已经没多大意义了，无论大底将出现在哪里，反弹也渐行渐近。

有时候，等待也是一种战术、一种策略，就像渔民在等待潮汛的到来，在风平浪静、风和日丽时去捕鱼一样。以目前市况而言，投资者要在控制仓位，学会休息、等待技术与政策共鸣的基础上，耐心等待底部的到来。

股市大跌 保险冷热互现

《重庆商报》 2008年3月18日

热 万能险悄然走俏

记者从保险市场了解到，在目前沪市跌破4000点大关、投连险等收益纷纷跳水之时，万能险利率却在悄然上爬，保费收入也全面超越投连险。

一保险代销人告诉记者：“以往只对股票、基金、投连险感兴趣的投资者，现在不少已开始咨询万能险的购买事宜。主要是因为去年年底以来，股市震荡，不少股票、基金，包括投连险纷纷亏损，投资者倾向于选择相对稳定的理财产品。而万能险利率的普遍上调也无疑为其销售注入了一支兴奋剂。”

据统计，2008年以来，全国各家保险公司的万能险利率都有了不同幅度的上调。另外，自2007年11月起，万能险的保费收入已超越投连险。

平安人寿高级寿险顾问杨女士介绍，万能险账户除了用于保险保障外，另外一部分主要投资于基金和债券，只有很少的一部分是投资股市，这就决定了它具有结算利率稳定，且比银行一年定期存款利率高的特点。而由于投连险不具备保底收益，市场波动大，因此，能够灵活缴纳保费的万能险成为不少普通家庭的选择。她同时提醒投资者，投保时不能盲目跟风，同时万能险是一个中长期的保险产品，由于保险公司多数在投保时会收取一些费用，想依靠万能险短期获利是不合算的。

冷 投连险收益缩水

近来股市连连走低，与A股联动密切的投连险收益也大幅缩水。

昨日，记者走访多家银行发现，万能险、分红险悄然取连险，成为银行的主推对象。“保险具有保障功能，对投资者吸引力很大，在股市动荡的情况下尤为如此。”太平洋保险重庆公司银保部处长李广庆介绍，投连险的不如人意，为万能险和分红险提供了机会。

股市持续低迷，原本表现突出的进取型投连账户面临不敌其他账户的尴尬场景。截至日前，某保险公司的一款投连险产品进取偏好的成长型投资账户当月净值下跌7.28%，平衡型投资账户下跌5.26%，“2、3月份投连险保费份额的下降幅度会很大。”一位保险业内人士预测。

小“塑料盒”1年卖1亿美元

《广州日报》 2008年3月20日

四四方方，简简单单的一个透明塑料盒。韩国Hanacobi公司总裁金俊一为它贴上了韩国第一高档品牌的标签。为了将它与其它“普通的”塑料盒区别开来，金费尽了心思，“它是当之无愧的第一品牌。它是保鲜盒，不是塑料盒。即使是这样一只保鲜盒，我们也投入了百万美元的研发费用和大量的时间。”

这单一的产品，在过去6年中，席卷了52个国家，年销售额超过了1亿美元。“当我们研究了当时所有的可以放在冰箱里的容器，都没有发现具备完全密封、容易使用、标准化这样3个条件的产品时，就知道我们能够成功。”

乐扣乐扣通常采取的战略是，选择高质量的电视购物频道进行前期宣传和销售，同时采用多店铺战略，进军大卖场、百货商店、厨房用具商店，以增加销售量。

2002年，在美国，Hanacobi通过QVC电视购物频道，8分钟销售了8000套产品。去年3月，Hanacobi在美国经历了最疯狂的一天，通过电视购物的方式，卖出了175万只这样的保鲜盒。

从大众化塑料品中找出差异点

今年春节之后，这个叫乐扣乐扣的塑料制品进入了它计划中的第53个国家――中国。

“未来的半年中，光在中国市场，我们就准备投入100万美元，不为赢利，仅仅是让大家知道有这样一种小小的、容易使用的保鲜盒。”金说。

Hanacobi公司成立于1985年。当时是韩国一家规模很大的塑料用品制造商，生产超过600种的厨房用品。“但是，我们很快发现类似的公司，全球至少有10万家。”金认为。这个行业进入门槛实在太低。

“即使是一些我们开发出来的成功产品，在市场上的领先优势也不能维持很长时间，但是为了不断去领先，我们就必须不断开发新产品，商品的生命周期越来越短，新产品推出的速度也越来越快；可是另一方面，也就造成了很大的库存和浪费；我们始终有个头疼的问题：因为产品幅度太广，所以量始终上不去，也无法压低成本。”

1997年，亚洲金融危机席卷韩国，Hanacobi公司遭遇了极大的困境。

“我们终于明白，赢得市场，我们必须选择正确的产品。即使是大众化的塑料产品，也必须找出差异点。”金说。如同国内无数的生产厂家，Hanacobi也在寻求塑料盒上的差异化。

2000年，新产品开发成功所有问题都已解决了，金就立刻在全球57个国家申请了相关专利。

巧借电视购物

虽然自1999年以来，中国电视购物市场一直在急剧萎缩：市场企业数量从原有的1000多家锐减到300家左右，行业收入从最高峰的200亿元缩水至目前的40亿元左右。

但是，Hanacobi在中国亮出的“杀手锏”依然还是电视购物。

从去年年底开始，通过各地的电视购物频道，乐扣乐扣开始陆续在北方市场、华东地区和华南，依次登场亮相。

“从1999年开始，乐扣乐扣花了3年成为韩国第一品牌，电视购物起了至关重要的作用。因为，像我们这样的商品，必须依靠人的反复讲解，让消费者来理解其中的细节差异。”金认为，“我们要付出30％―40％的销售额用于电视销售；对于家庭用品来说，这是一种非常好的销售方式，我们第一次只播放了35分钟，就卖了3000套以上；然后连续播了9次，都立刻卖光。”

“我需要特别指出一点，虽然电视购物是一种很好的销售方式，我们在很多国家都取得了空前的成功。但，它在整个营销体系中扮演的应该是个‘先遣队’的角色。我们通过电视购物销售出去的产品大概在20％左右，最高也不会超过30％。乐扣乐扣通常采取的战略是，选择高质量的电视购物频道进行前期宣传和销售，同时采用多店铺战略，进军大卖场、百货商店、厨房用具商店，以增加销售量。”金认为。

开拓中国市场

北美市场占据了乐扣乐扣海外市场的三分之一强。

“在那里，电视购物是一种很重要的行销方式。某种程度上，美国很类似中国，地域辽阔。众所周知，美国的电视和户外广告费用实在是惊人，我们的行销费用无力覆盖那么大的市场，但通过电视购物的集中轰炸，我们能得到很大的知名度和销量。家庭主妇们看了电视，去商场也更容易把我们从一大堆东西中挑出来。”金说。

此外，选择有名气的合作公司，对于电视购物尤为重要。

Hanacobi在美国选择的是销售额超过43亿美元的美国QVC电视购物公司，它在市民中有很好的口碑，所以能够保证得到很高的收视率。