医药公司销售工作内容精选(九篇)

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第1篇：医药公司销售工作内容范文

【关键词】医药公司；药品经营管理；途径

前 言：

医药公司从过去比较混乱的经营管理模式，逐渐向更加规范化的经营管理方向迈进，而药品经营管理的环境与整个市场的背景环境有着密切的关系。因此，全面了解当前我国医药行业市场经营情况的基本现状，有利于促进医药公司的发展更加科学化。

1医药公司药品经营管理的现状

我国每年都会在年末统计一下我国食品药品监督管理信息情况，在2008年的年终，我国的制剂生产企业多达四千多家，其中里面还包括很多原材料药的生产厂家，与发达国家医药公司相比，发达国家医药公司的经营管理水平比较高，而且所用的设备比较先进，在资金方面能够供应医药公司的发展要求市场开拓能力不足的问题，对新产品的研发产生阻碍，对医药公司经营管理的发展产生制约。从我国整体的市场来看，外企占据35%的市场份额，国企占65%左右，随着外企的资金流入市场，国企的境况每况愈下。虽然外企只占35%的份额，但是这部分市场却被几个位数不多的企业瓜分，所有的企业都会获取一定的经济利润，而且每个企业所面对的客户群是比较稳定的，但是在我国的65%的份额被众多大中小企业瓜分，平均利润值并不高，并且存在很大波动，在市场竞争中为了能够站稳脚跟，获得竞争优势，就必须通过实践探索出一条具有自身特点的药品经营管理的科学途径。

2医药公司药品经营管理的重要途径分析

2.1力求合作

供应链是医药商品在药品销售中不可分割的一部分，经过药品的生产和患者最终的使用药品，整个过程都需要合作，这样才能加强医药公司和相关的供应链保持着密切的联系，才能使供应链得到更好的优化，使其资源能够达到共享，最后的目的就是能给患者带来更好的药品服务，赢得患者的信任。

2.2提高专业化的管理水平

提高医药公司专业化的管理水平，实行全方位的、专业化的管理，以增强医药公司经营管理的实力，同时还要鼓励医药公司必须跟随市场发展动态，能够积极预见市场变化的动态，然后做出相应的调整和变化，确立医药公司的经营管理目标，每一步的实施都要有计划的进行，同时注意人才的培养，要不断更新人员思想，努力提高人员专业化的管理能力。在进行广告的宣传时，要具有药品的品牌宣传意识，力求打造药品品牌，增强药品产品的信誉度，积累更多的客户量，不断地开拓市场范围，在药品价格上做好灵活的更新策略，以吸引更多的消费者，走向国际化，建立药品销售网络，给顾客的购买提供方便。

2.3积累更多的资本

医药公司只有积累更多的资本，注重自身更好的生存和发展，进而通过努力才能成世界大型药企，像GSK，辉瑞，拜耳等。对于具有先进的、科学的思想理念的，有较丰富的资源的，能力极强的企业来说，积累资本，可以丰富其药品资源，使企业竞争力得以提高。我们要学会运用资本手段，整合资本能力，达到不断发展的目的，这种例子在我国的本民族制药企业中并不缺乏。

2.4力量来源于知识的积累

企业能否进步，取决于企业所积累的知识，通过企业积累更多的知识，使得企业的技术手段更加强劲，然后将技术与创新发展有效的结合在一起，使用新的生产设备，采用新的药品生产工艺，使得医药公司的技术更加专业化，这样才能将药品生产能力有效提高，使医药公司能够向大型的医药公司模式发展。对医药公司的药品质量和药品的种类进行逐一改善，使药品公司能够适应市场的发展，提高其整体的竞争能力，为开拓新的目标市场创造有利条件。

2.5对非处方药品市场进行开发

在我国，有很少的非处方药生产的企业，在非处方药的营销过程当中，医药公司的经营发展模式还不是非常正规，一些企业为了能够更好的生存和发展，需要不断的在市场竞争中寻求有利席位，而且还要不断地更新管理理念，要站在发展的角度考虑问题，开拓非处方药的广阔市场，在战略的眼光下，决心去抢占广阔的非处方药市场，在品种，销售，宣传中不断发展。此外，农村非处方药和中成药市场有很大优势，值得我们去开发。

2.6增强买入药品的验收管理，确保入库药品质量

1）买入药品逐批验收

医药公司需要严格根据GSP的要求和本企业的规定对买入的药品实行抽样验收，确保逐批验收，针对双批号合箱的药品需要分别实行验收并登记，于此同时，还需要验收人员对买入的药品统计其合箱批号出现的概率，倘若同一个品种从没有过合箱的情况，需要对该品种的供应商实行质量查询。通常一个药品供应商，其生产的产品出现合箱属于常规现象，但若没有合箱，则可能是该企业存在人为凑整件截批的情况，从本质上讲是一种混批现象，根据《药品管理法》的相关规定，出现人为的更改生产批号的现象，对其药品需要按劣药论处；倘若一个药品供应商生产的合箱信息没有出现在药品包装上，则证明在实际产生的合箱药品，从车间到仓库，最后销售出厂，必然会导致混乱分不清哪箱为合箱。在药品供应商遇到质量问题而收回产品时，医药公司也必将退回更多的产品，这种情况将会给公司带来多余的烦恼和不必要的工作量。

2）加强随货检验报告的审核

按照国家GSP要求，医药公司药品买入首营品种时需要附加药品供应公司买入同批药品的合格检验报告单。针对买入首营品种需要严格核查同批次的同批检验报告，审核质量标准所要求的检验项目同检验报告检验项目是否有出入。倘若检验报告检验控制指标低于质量标准控制指标，在或者检测项目少于质量标准，那么需要立即停止该品种的买入验收，以避免买入质量不符合要求的药品。

对于现营药品品种，需要定期的向供应商索要药品的同批检验报告，并进行严格核查，以保证买入药品的合法性和买入药品的质量，当发现与要求不符时，需要立即停止该品种的买入与销售。

3结束语

综上所述，医药公司的药品经营管理的各种因素中，重要的是人员和药品的管理，抓住这两个主要方面可以带来更好的经营成果和销售业绩，可以开拓更广阔的人群，获得更多的消费者，医药公司的药品经营之间的竞争日益激烈，而医药公司的药品经营管理规则在日益剧烈的市场经济竞争中成为核心因素，面临激烈的市场竞争环境，为了药品的零售企业很好的发展，药品公司就需要了解市场运行状态，因为药品经营管理并不是人们所说的经济管理，它不仅涉及管理方面的内容而且也涉及到经营方面的内容，比如以往的医药公司的药品经营管理，重点是在技术管理上，这对保证药品的质量起到积极作用，然而面对当前的市场经济环境，医药公司必须建立健全完善的市场经济体制，在药品的经营管理上，我们认为：

1.要营造良好的产品管理的科学环镜，产品管理是以营销为目的的医药公司的最主要的管理职能之一，所以从各个方面凝聚力量，可以使医药产品更好的经营和管理。

2.要对产品管理的目的和范围进行深入明确，只有保持医药公司及产品在市场竞争中得到人们的认可，才能不断推出新产品。

参考文献

[1]华东，张国英.构建我国医药公司新药研究与开发的组织模式变革模型[J].中医药管理杂志.2012（11）.

第2篇：医药公司销售工作内容范文

    2008年11月20日“两高”的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》第4条规定,医疗机构中的国家工作人员,在药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品采购活动中,利用职务上的便利,索取销售方财物,或者非法收受销售方财物,为销售方谋取利益,构成犯罪的,依照刑法第385条规定,以受贿罪定罪处罚。医疗机构中的医务人员,利用开处方的职务便利,以各种名义非法收受药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品销售方财物,为医药产品销售方谋取利益,数额较大的,依照刑法第163条的规定,以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。

    笔者认为,对于公立医院医生开处方收受回扣行为不宜认定为非国家工作人员受贿罪,而应认定为受贿罪。因为公立医院医生开处方行为本质上属于“从事公务”。2003年《全国法院审理经济犯罪案件工作座谈会纪要》规定,从事公务,是指代表国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体等履行组织、领导、监督、管理等职责。公务主要表现为与职权相联系的公共事务以及监督、管理国有财产的职务活动。如国家机关工作人员依法履行职责,国有公司的董事、经理、监事、会计、出纳人员等管理、监督国有财产等活动,属于从事公务。那些不具备职权内容的劳务活动、技术服务工作,如售货员、售票员等所从事的工作,一般不认为是公务。

    公立医院医生处方行为是公立医院药品购销活动的重要组成部分,医生行使处方权,同时也是行使处方权派生的药品购销权。众所周知,医药公司的药品需经过招标等程序才可以进入医院销售,但药品的最终售出还有赖于医生是否给病人使用其公司的药品,这也是实践中医药公司给有处方权的医生高额回扣的根本原因所在。因此,医院的药品购销并不是一个孤立的环节,而是由分管采购的院领导、药剂科(采购科)、药房、科室、具有处方权的医生等各个环节共同组成。医生处方行为是其中非常关键的一个环节,根据处方权,医生有权在不同类型的药品,同一类型药品中的不同厂家中进行自由选择,并决定用药量的多少,只有医生开处方了,药品销售才算最终完成。可见,医生处方行为虽然是技术性活动,但它不是纯技术性活动,同时具有较强的管理性,它最终决定了药品的购销。换句话说,它决定了国有资产的使用。因此,医生开处方既是医疗活动同时也是对国有资产进行管理的职务行为,属于“从事公务”。

    综上,笔者认为公立医院医生利用开处方的职务便利收受回扣,为医药产品销售方谋取利益,构成犯罪的,应当认定为受贿罪。

第3篇：医药公司销售工作内容范文

首先，我们按照营销的2：8原理，以前我们的营销队伍将主要的精力和时间放在了20％终端的工作中去，而放弃了数量庞大的80％的终端工作。随着市场渠道和终端的变化，20％的主要终端并没有产出80％的销量，而80％的终端的产出量并不只有20％的销量。市场变化的种种因素例如药店GSP认证，“新型农村合作医疗保障制度”的实施和“两网”(农村药品监督网和供应网)建设工程的开展等国家政策扶持因素，都进一步促进了我们以前忽视的80％终端的整体形象的提升和硬件、软件等配套措施的完善，尤其在产品品种齐全和药品产品知识普及方面更是上了一个新的台阶。随着政府有关“三农”政策的不断深入，SFDA对农村“两网”建设的不断推进，三级市场巨大的市场空间和发展潜力也越来越被一些医药企业所看好，不少制药企业把产品研发和市场推广方面的战略重点开始向这方面倾斜，更有一些中小型医药商业企业把三级市场作为主要的下游客户在着手进行开发

其次，有人说2004年是零售终端的“平价”，2005年将是零售终端的“联盟”年。这种现象反映了，通过“平价”即价格的竞争对零售药店进行了一次严峻的洗礼，把没有竞争力的零售终端挤出了行业。而获得出线权的零售连锁，几乎都是满身伤痕的从激烈竞争中走出。2004年的“平价”年成就了零售药店尤其是连锁药店的规模，2005年他们将面临的是规模效应下的利润，这也是他们生存的必要条件。而利润的来源往往是向生产厂家的转嫁。所以随着2005年连锁药店的规模和各地主流连锁药店的初步形成，OTC企业的营销将面临更多的来自连锁药店，尤其是大型连锁药店的利润和费用压力，生产企业在重点终端上的市场推广费用将大幅攀升。因此，开发和拓展其他80％的终端是形式所逼，“三级市场”正是这80％终端中非常重要的终端资源。同时，商业渠道的竞争也同样经历了零售终端的竞争洗礼，连一向要销量要规模的九州通也开始最求产品的利润。而面对激烈竞争的渠道压力，也迫使部分中小型医药商业开始向周边市场进行拓展，而事实证明效果还不错。尤其表现在医药发达地区如华东地区的浙江省，如浙江省绍兴县华通医药公司、宁波市鄞州区医药公司、兰溪市三江医药公司分别和区域内的533家、520家和300多家三级市场的终端（农村卫生室、诊所等）签订了药品配送协议。鄞州区医药公司1～5月份向村级卫生室配送药品1300多万元，华通医药公司现在每天向三级市场的终端配送药品15万～20万元，2004年仅在该县一个县城的第三终端市场，销售额就达到了6000多万元人民币，占了整个公司销售收入的25%。三江医药公司覆盖浙西地区终端1300多个，今年可望完成销售1亿多元。其他地区如湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的三级市场终端送药，去年一年的销售突破2亿元人民币。

最后，“三级市场”就是周边城市和农村市场的中小零售终端和乡镇卫生院、小型厂矿医院、医务室等。以前他们的进货方式是自己主动上门进货，今后他们将享受商业渠道的配送服务，例如现在许多医药商业开展的“大棚车”配送货物活动。如湖南双鹤药业在2005年开展的农村市场“大棚车”配送活动；辽宁成大方圆的农村配送体系建立等等。

开展OTC三级市场的营销，首先需要寻找三级市场。

如果凭我们OTC队伍的人员走店方式是不太实际的，我们费用核算无法满足其人力和成本预算。如何寻找三级市场？我们首先应该从医药商业中寻找，通过销售我们产品的各级医药商业（一二三级）的产品销售流向单去寻找我们还未开发的终端信息，这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，有与上游医药商业建立了长期合作关系，享受上游医药商业的配送体系服务。实施步骤和具备条件如下：

1、 通过上游商业的产品流向单确定三级终端名单；（新产品上市的企业可以通过同类成熟品种的流向单分析）

2、 综合当地主要医药商业（一二三级）的产品流向单确定目标三级市场终端，汇总终端信息表。主要包括终端名称、地址、采购人员、月平均进货量等。

3、 根据确定的三级市场终端信息表按营销工作思路划分为三部分，第一部分终端是现有OTC代表通过合理扩大工作区域范围可以覆盖的终端，可以将这些终端纳入正常终端工作管理范畴，同时合理调整OTC代表各终端工作时间和力度。第二部分终端是从三级市场中挑选出有潜力销售量的终端和已经发展有规模的终端（销售量大），增加OTC代表并配备相应的人力物力进行开发，典型案例就是2004年葵花药业进行的三级市场开发模式的成功。第三部分终端是目前我们的人力和物力仍然无法工作和管理的终端，我们可以通过各级商业的卖场（批发大厅）进行各种形式的进货奖励促销形式进行维护；也可以针对商业卖场开票的工作进行人员促销，促进本公司产品销售，打击同类产品的销售；同时加强与商业公司的合作，通过商业公司的货物配送体系进行“大棚车”配货促销。

开展三级市场终端的营销重点需要注意企业投入第三终端的人力、物力和财力的合理性。

以前我们谈到的周边和农村市场开发问题上，大家一致认为周边及农村市场潜力巨大，“广阔天地，大有作为”。那么为什么许多企业在步入开发周边和农村市场时举步为艰，主要难点就是在于人力、物力、财力的合理投入和有效管理的技术性问题。这里“合理”和“有效”度的把能力就是我们管理的技术性的核心问题。所谓“合理和有效”的核心问题首先需要解决的还是我们工作的最终目的，那就是合理投入产出比的基础上销售量的最大提升，因此开发三级市场终端的进度往往不是我们主动的推进，而更多的是变革的市场推着我们往前走。我们只能及时地随着市场的变化而变化我们的市场策略，准确了解和掌握市场状况的变化是我们我们能明确开展工作的首要条件。例如目前三级市场终端发展现状的了解使我们下一步工作的首要工作，三级市场终端目前销售状况、货物流向规律、上游商业状况及物流服务体系等等。只有准确了解后，才能有的放矢的制定出三级市场终端的营销策略。是加强OTC代表工作范围，改变和调整代表的终端工作内容和重点，还是通过物流服务体系进行渠道促销。例如在新疆地区建设兵团下属的各师级、团级单位的医院和医务室数量众多，销售量不小，但分布地域广，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表进行广区域的终端工作是不合理和现实的。但我们发现他们绝大多数是通过新疆亚心医药公司（九州通药业在新疆的分公司）进行物流配送和自己上门提货。这样的三级市场终端的开发就应该把工作重点放在上流医药商业公司（如新疆亚心）的合作上，加强与医药商业公司的战略合作，共同开发三级市场终端的市场。

在产品选择上，必须符合三级市场终端市场现状的产品，符合三级市场消费者的习惯。通过对三级市场药品的需求研究和调查，我们会发现三级市场终端的产品更多符合以下三大类：

4、 广告的品牌产品：有许多广告的品牌产品已经在三级市场终端占据了很好的销售份额，原因是三级市场的消费者受到医药知识的教育机会相对少，大众媒体广告成了大家了解医药产品知识的唯一途径，但随着市场药品销售的愈发激烈，各企业的终端工作不断下移，品牌产品在三级市场终端同样受到终端拦截的竞争威胁，尤其是近几年来三级市场终端市场上润育出的药虫子，他们通过非知名产品在局部市场中进行强势促销，在局部市场能取得良好的市场销量。虽然其单一品种（整体销量小）不会对同类品牌产品造成任何市场威胁，但是这类产品数量众多，其全部的市场销售份额足够造成对同类知名品牌的市场份额的威胁。因此，对于知名品牌的企业如何选择适合企业本身的三级市场营销模式，可以有效防止三级市场终端市场终端拦截的威胁和增加三级市场终端市场的销售份额。葵花药业的葵花牌护肝片的三级市场终端操作模式为我们开辟了一条新的品牌药品进入三级市场终端的市场操作手法。

5、 大众普药性的OTC产品：这类产品在三级市场需求量大，产品的零售价格合理、适中，同类产品数量较多，区域性分布较强，市场份额瓜分严重，某一类产品中在三级市场的销售量具有绝对的垄断领导地位的产品较少。能举出例子的产品不多，例如四川蜀中制药的阿莫西林在三级市场所占阿莫西林的整体销售份额的80％左右。这些产品由于利润相对较低，生产厂家很难有足够的进行市场操作的利润空间。市场推广工作一般比较单一、简单，力求在一个点上的突破来提升产品的销量。因此我们可以看出，第三终端的市场推广工作面临的市场竞争相对要小，谁能做好、做强某一点工作，就能取得成功。这类产品群是我们首选来重点开发三级市场终端市场的产品。

6、 具有渠道价格优势的大普药：这类普药是绝对的大普药，如肝泰乐（葡醛内脂片）、肌苷片、重感灵、乙酰螺旋霉素等。他们有足够的市场份额，由于其零售价格的便宜，在三级市场终端市场用量较大，而市场份额的区域化企业占据非常明显。我们是没有任何产品利润空间进行市场推广工作，只能通过产品价格优势进行渠道工作，借助渠道优势来进行市场的广覆盖是这类产品开发终三级市场端的策略。

三级市场终端营销的策划能力的要求应该来说要比目前的医药和药店的营销要求更高。

其策划能力的难点就在于其执行力的折扣问题，中心城市终端市场上我们拥有完善的营销队伍，各项营销活动可操作性和可监控性强，更主要的还是信息沟通顺畅，市场产品销售量等市场状况的变化和活动进行过程中的偏差能够实时反馈，让我们能及时修正和调整我们的营销手段。也就是具有营销策划的二次修改机会。而在面对三级市场终端市场，由于市场状况及时信息反馈机制的滞后，我们几乎没有营销策划的二次修改机会。我们对三级市场终端市场前期市场调查和研究水平要求很高，同时三级市场终端OTC市场的变化也同样存在与时巨变的市场特点。这就存在市场调研和市场信息沟通的实效性和快速性。面对具体操作的三级市场终端市场，准确、快速地把握市场状况是我们将面对的难点和重点。因此，我们要求针对三级市场终端市场进行营销策划的人必须是具有相当熟悉市场懂营销有懂策划的人员。

三级市场终端对企业在经营管理、队伍建设、执行能力、品牌建设等方面有哪些特殊要求？

如果把以上几个方面进行一个排序，在准确市场策划的前提下，队伍的建设和队伍的执行力最为关键和重要。开展三级市场终端市场的企业，OTC营销的企业文化建设必须放在日程中进行，相同的企业理念，统一的思想，严谨的工作态度和勤奋的工作作风是保证企业队伍的战斗士气和强有执行力的保证。三株公司前期农村市场的营销成功正是以上条件的强有力的保证。目前OTC企业做得较好的企业如葵花药业、吴太集团、正大福瑞达等，与其营销队伍的营销文化建设做得相当优秀是分不开的。

开发三级市场终端更需要完善的营销队伍的激励体系和市场监控措施。开发三级市场终端市场的营销队伍工作范围的游离性更明显与中心城市的终端市场，因此市场操作执行力显得更加关键。而远程管理是执行力情况的好坏的最大障碍。队伍的团队意识和工作态度等思想教育变得尤为重要。

第4篇：医药公司销售工作内容范文

通过此次实习将自己在校期间所学的理论联系实践，本次在医药集团股份有限公司实习的目的主要是熟悉物流流程及物流管理信息系统在整个过程中的应用。通过对日常业务流程、物流管理信息系统(lmi运行以及开发工具与数据库的学习，达到系统维护与实施的基本要求，以及为将来的系统开发积累基础。实习期间集团要求严格按照实习计划组织学习，保质保量完成实习任务，并顺利通过实习考核。

二：实习单位简介：

一家以药品和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业。医药集团股份有限公司发轫于改革开放之初的1985年。

铸就了享誉中国医药行业的品牌。医药公司在国内开创的低成本、高效率”医药商业模式被中国医药界誉为“模式”并成为中国医药物流发展的主流模式。

实现了供货—销售—银行结算的网上一条龙服务，医药公司在行业内率先建立了电子商务平台—医药网。网上年销售额达10亿元，位居国内同类型网站第一名。

物流、信息等技术处于国内一流、国际领先的地位。医药公司目前已是国内唯一具备整合物流规划、物流实施、系统集成能力的大型现代医药物流企业。

三.实习安排与过程

开始了一个月的实习生活，从月1日起。这一个月里的学习与生活自然是收获颇多的从第一天进来，赫然映入眼帘的诚信、勤奋、竞合、创新”

责任心、危机感、执行力”企业核心价值观，企业精神。传递健康、创造价值”企业宗旨，以及“家文化”企业文化精髓，随着一天天的真切接触，这些深层次的东西以慢慢刻入了心中，着实是让人受用不尽的财富。按照集团的安排，实习的内容先后如下：

1入库流程学习。采购部、质管部、仓储部对入库货物进行质量和数量验收上架的过程;

2库存整理学习。收货组针对收货入库时由于运输方或是供应商在运输过程中破损商品的处理;

3内复核学习。内复核员将分配到自己所属区域的拣货篮内商品进行复核并包装拼箱投放到输送线的整个过程;

集货员将分拣后的药品放到指定的月台暂存位，4外复核学习。输送带将包装拼箱好的药品送至月台集货区。外复核员对月台集货暂存区的商品进行复核确认的过程;

为上门提货的客户完成快速出库包装、复核的工作，5自提学习。以良好的服务品质。确保公司出库药品的准确和完整性;

6出库学习。lmi系统中按下达的任务完成整箱拣货及拆零拣货出库。

掌握开发工具powerbuild及数据库oracl7物流管理信息系统(lmi各功能模块知识及开发工具的学习。熟练操作lmi系统中涉及到各个功能模块。

四：实习感想：

各环节原本都有各自的功能、利益和观念。系统方法就是利用现代管理方法和现代技术，现代物流管理强调运用系统方法解决问题。从采购、仓储、运输、配送到流通加工。使各个环节共享总体信息，把所有环节作为一个一体化的系统来进行组织和管理，以使系统能够在尽可能低的总成本条件下，提供有竞争优势的客户服务。系统方法认为，系统的效益并不是各个局部环节效益的简单相加。系统方法意味着，对于出现的某一个方面的问题，要对全部的影响因素进行分析和评价。从这一思想出发，物流管理系统并不简单地追求在各个环节上各自的最低成本，因为物流各环节的效益之间存在相互影响、相互制约的倾向，存在着交替易损的关系。比如过分强调包装材料的节约，就可能因其易于破损造成运输和装卸费用的上升。因此，系统方法强调要进行总成本分析，以及避免次佳效应和成本权衡应用的分析，以达到总成本最低，同时满足既定的客户服务水平的目的

物流管理信息系统，从日常的业务流程。再到开发工具及数据库的学习，使自己具备了系统维护的基本要求，为后续的维护及实施工作奠定了坚实的基础。

大物流、大舞台、共成长这一主题下，随着集团第二届物流年会暨首届物流管理干部培训班的召开。相信物流、物流管理将有一个实质性的突破和提升。

五.实习结论及建议：

没有一个严格的参数要求，1入库货物待扫描的条码所贴位置不规范。易造成很多错误和其他问题，应规范这一细节操作。

效率低下;下游环节操作员都是手动索取任务并需不断刷新任务列表，2出库货物在月台的暂存状态都要由操作员在系统中手动更改。极不方便，应在物流管理信息系统lmi中在相应模块实行自动操作，省去人工操作的繁琐。

要积极探索第三方物流模式，3不断完善内部物流的同时。政府政策的引导下寻找适合自身的发展。

第5篇：医药公司销售工作内容范文

关键词：教学模式 药品综合技能实训 考核评价

为适应卫生事业发展改革对卫生职业人才的需求，坚持以培养高素质技能型专门人才为核心、以就业为导向、能力为本位和学生为主体的指导思想和原则，药剂专业开设《药品综合技能实训》课程，试图以学生就业岗位的实际需要为目的，尽可能满足各岗位的需求。

本课程安排在学生实习前的一个学期学习，每周3学时，共计48学时，具有较强的综合性和实践性，与其他课程关系密切。其关联的课程有药剂学、药理学、药事管理学、医药商品学等。然而，目前还没有适合中专药剂专业的教材，给老师授课带来一定困难。笔者学校目前主要以市场上就业岗位需求旺盛的零售药店为方向对在校学生进行实训。笔者结合多年来药剂专业知识的学习和市场上对学生实际岗位需求的调查了解，对该课程的教学模式进行了探讨，供领导和同行参考。

一、目标与定位

根据药剂工作岗位的需求和中等职业卫生教育的功能与定位，药剂专业将培养目标定位为“能在各级各类医药卫生机构和行业从事药品的生产、销售、应用和药学服务等工作，具有职业生涯发展基础的技能型、服务型的高素质劳动者。”而笔者学校对药剂专业人才培养目标的定位是培养学生熟悉药店药品销售的基本程序，掌握药品流通企业的采购、销售、质量管理、储存、养护管理等岗位的专业知识和技能，能够开展药学服务等工作。

二、教学内容

销售礼仪、及销售技能培训（共计6学时）。

常见疾病（感冒、鼻炎、咽炎、口腔溃疡、胃炎、胃溃疡、便秘、痔疮、尿路感染、阴道炎、宫颈炎、月经不调、乳腺炎、关节炎、颈椎病、更年期综合征、糖尿病、高血压、皮肤病、贫血、失眠等）及特殊人群（老年人、小儿、孕妇等）的用药及药品的分类（共计36学时）。

GSP管理（零售药店和批发企业）（共计6学时）。

三、教学模式初探

为提高学生自主探索、自主学习的能力和创新精神，真正体现中等职业学习培养技能型人才的价值，结合近几年学生的就业方向和岗位的实际情况，笔者学校构建了模拟药房作为实训课堂。利用模拟药房可进行销售技巧的教学，采用设置药店销售情境-激发学习动机-组织教学-学生分组练习-检测评价的教学模式；常见疾病用药介绍首先进行知识检测（常见疾病临床表现-联合用药物介绍-注意事项，这些知识学生们在疾病概要、药理学等课程中已经学过，也可让学生们通过查阅相关资料学习）-学生总结-教师点评，最后结合销售技能让学生分组练习，充分体现教师的主导作用和学生的自主学习能力。

对于GSP管理知识的讲解，结合医药商品学和药事管理学有关知识，首先让学生熟悉零售药店的营业场所、药品的陈列、储存、保管是否符合GSP标准，掌握药品采购程序、验收、保管、养护的质量管理、不合格药品的处理程序等有关内容；对于批发企业GSP的管理，在有条件的情况下，带领学生选择管理规范的医药公司参观，可以边看边讲解，让学生真正学到有用的、与实际紧密结合的知识和技能。

四、构建评价机制

对于药品综合实训成绩评价可从以下几个方面进行：

第一，学生是否熟练掌握了药品销售礼仪、销售技能、技巧。

第二，学生是否熟悉了药品的基本常识及常见药品的分类。

第三，学生是否熟悉了医药公司药品采购、验收、养护、储存、出库、不合格药品、退回药品的质量管理等程序。

第6篇：医药公司销售工作内容范文

关键词：公有营业房；公开拍租；制度建设

中图分类号：F293.3　文献标识码：A

原标题：衢州市区直管公有营业房公开拍租工作现状及对策建议

收录日期：2012年5月11日

目前，衢州市区直管公有营业房总建筑面积为34，648.88平方米，承租户数共365户。为加强直管公有营业房的规范管理，使其租金标准与市场接轨，并支持部分商业企业改制工作，根据市长办公会议纪要精神，市房管处于1998年6月就下发了《关于加强直管经营用房管理工作的通知》（衢房字［1998］42号），该《通知》规定“新建、收回（置换）腾空的或新增的营业用房原则上一律实行公开招标出租”，到2009年底，公开拍租累计建筑面积已达6，856平方米，取得了较好的效益。

一、衢州市区直管公有营业房公开拍租工作现状

2010年7月31日，根据《衢州市市本级行政事业单位国有资产管理暂行办法》（衢政发［2008］18号）和衢州市财政局《关于贯彻落实〈衢州市市本级行政事业单位国有资产管理暂行办法〉实施意见的通知》（衢财资管［2008］8号）文件精神，市房管处结合直管公有营业房出租的实际情况，本着分批实施、平稳推进的原则，首先选择上街、下街、蛟池街、中河沿、南街等五个主要的社会关注度比较高、繁华黄金地段租赁期限届满的承租户27户进行首批向社会公开拍租。同时，还有新腾空及空置的直管公有营业房12间，共计39间、建筑面积为2，961.62平方米。目前，第一批公开拍租成交的30户营业房基本完成交付签订合同工作。

1、抓好调查研究摸实情。上述五个主要繁华黄金地段的直管公有营业房承租户当中，有原公开拍租承租户，有城市改造拆迁安置户，有原国有企业改制安置职工，有相邻产权的等，有不少历史遗留问题，情况相对复杂。针对这些情况，市房管处对第一批安排拍租的承租户进行了一次全面调查，并上门听取承租户意见，并将调查意见进行梳理，为制定本次拍租方案提供第一手资料，同时多次召开专题会议研究切实可行的方案。

2、抓好方案制定报审批

第一，切实做好公开拍租前期各项准备工作。（1）对须公开拍租的原承租人发送书面《通知》，并上门进行相关政策宣传解释工作；（2）对原承租人因特殊情况不能及时腾空房屋进行公开拍租的，须签订《退房承诺书》及相关《协议》，明确原承租人取得或未取得新租赁权时应承担的法律责任：如未取得新租赁权时应规定的腾房时间及逾期腾房应负的违约责任等；（3）鉴于直管公房租赁户实际上大部分都是长期续租事实，为积极稳妥做好公开拍租工作，尊重历史客观事实，妥善解决历史遗留问题。一是如原承租人未取得新租赁权的，对原承租人的装修残值给予合理补偿。并委托具有国家规定资质的房地产评估公司进行逐户评估，出具评估报告；二是在拍租特别约定中明确在同等条件下原承租人具有优先承租权。

第二，制定公开拍租方案报市财政局审批。首先，根据相关要求及调查结果，按照分批实施，稳步推进的原则，对在2009年12月31日前租赁合同期满的上述五个主要繁华地段承租户列入本次拟公开拍租对象。另外，对即将拆迁及因相邻产权等特殊情况不能公开拍租但要按照不低于评估租金标准的协议方式出租的也列入上述清单内，一并报市财政局审核确定；其次，确定拟公开拍租房屋的新租赁期限及租金缴纳方式、承租对象的确定原则、租赁期间税费和租赁期满的约定、其他相关特别约定等；最后是明确出租程序等。

3、抓好拍租腾房促到位。首先，委托经市财政局认可的拍卖机构进行公开拍租。于2010年7月15日在《衢州日报》公开拍租公告，公布第一批公开拍租的营业房清单、装修残值、新租赁期限等内容，另外，指导拍卖公司及时制定拍租特别约定、拍租须知。同时，报市公共资源交易中心核准后，在衢州招投标信息网上相关公开拍租信息；其次，透明操作，公开、公正。2010年7月31日下午拍卖公司按照《拍卖法》等相关法律法规规范操作，公开拍租，市工商局、市财政局相关单位人员到场参与监拍，整个拍租过程接受社会各界监督；最后，切实抓好相关腾房移交接工作。按照腾房协议约定，在规定期限内督促相关当事人及时腾房，做到及时交付；并做好原装修残值补偿等相关费用结算工作。重点对少数通过拍租，未能取得承租权的原承租户以各种借口及理由不愿腾房和拖延腾房的，积极主动上门协调，破解难题，化解矛盾，实现平稳交接。如南街9号原由市医药公司承租，本次拍租后，由国美手机取得新租赁权，超出了各方预期（包括原承租人市医药公司），原承租人市医药公司直接面临着职工安置、新经营网点的选址、布局等难题，考虑这一实际情况，市房管处专题研究，工作人员多次主动到市医药公司对接沟通，讲明相关利害关系，并达成互相理解、互相支持的共识，适当延长了市医药公司的腾房期限，并由市医药公司出具相关腾房承诺书及再次明确延期腾房的法律责任等，后经过努力，市医药公司按承诺在2010年10月底前将房屋腾空并顺利交付。

二、公开拍租工作遇到的困难及问题

1、部分原承租人存在抵触情绪。在部分原承租人当中，有些是多年的老承租户，不愿搬来搬去，习惯于现有的生活方式，图得是稳定；有些是“私下”刚从其他经营者手中转让过来的，经营时间不长，装修投入也很大，如公开拍租，对他们来说是肯定要亏损的；有些是改制企业承租的，以稳定为由，不大配合公开拍租工作；有些是拆迁安置户，要求履行拆迁协议，拒绝公开拍租；有些是原承租人也提出，如要拍租，则所有的直管公有营业房同时拍租等。另外，也不排除少数原承租人通过私下转租谋利，如公开拍租，则其“生财工具”也就自然消失。总之，在公开拍租工作推进过程中，会遇到部分原承租人的阻挠及抵触情绪，阻碍了公开拍租工作的顺利推进。

2、竞拍人存在非理性竞拍的异常现象。由于本次第一批拍租的直管公有营业房处于闹市区，属黄金地段，人气极旺，一铺难求，且本次拍租采用“价高者得”的方式确定新承租人，因此在拍租过程中，出现各竞拍人超越经营承受力而漫天报价现象，如市区蛟池街地段，原市场租金大约在100元/平方米·月至150元/平方米·月，而竞拍成交租金竟达到260元/平方米·月至300元/平方米·月。竞拍成交租金大大超出原市场租金；由于新签租赁合同期限为5年，租赁时间相对长，大部分原承租人拍租后纷纷表示，这么高的租金肯定是“做不出来的”，即要亏损的，这给今后的后续管理带来隐患，如可能出现欠租及擅自转租、转让而造成的各种风险。

3、部分原承租人出现不按时腾退店面房的现象。由于因公开拍租竞价，大大超出了原承租人的心理预期，部分原承租人未能取得新租赁权，从而产生不按时腾退店面房的现象。本次公开拍租，大部分原承租人属于未腾空拍租的，尽管拍租前签了腾房协议及交了退房保证金等，并在腾房协议中明确了未取得新租赁权的腾房时间，但部分原承租人总是以各种理由及困难而拖延腾房时间，这就导致由于延期交房可能引起的诉讼风险等。

三、扎实推进公开拍租工作的对策建议

1、进一步强化组织领导，积极形成合力。由于直管公有营业房公开出租工作量很大、涉面广、情况复杂等等，建议成立处直管公有营业房公开拍租工作领导小组，处主要领导任组长，成员由各相关科室负责人组成。同时，抽调精兵强将，充实一线工作人员，并形成合力，把直管公有营业房公开拍租工作作为处年度重点工作目标来抓。另外，应邀请市财政局（国资监管）、市建设局纪委监察室派员参与，并对直管公有营业房公开拍租工作进行全程指导。

2、进一步理顺工作机制，实行规范拍租。主要是建立和完善直管公有营业房公开出租工作机制，坚持市场化运作和真正体现公开、公平、公正的基础上，研究和制定直管公有营业房公开拍租制度。公开拍租办法中主要包括：公开拍租范围、拍租房屋的新租赁期限及租金缴纳方式、公开拍租房屋的租金保留价及最高价的评估及确定、承租对象的确定原则，最高价者中若出现两个或两个以上相同竞价的，如属原承租人可获得优先承租权，非原承租人则通过抽签获得。公开拍租房屋装修残值的评估、拍卖公司及评估公司的确定，遏制串标围标和恶意竟租等违规行为以及拍租成交后的房屋腾空、签约等工作内容，均要制定切实可行的实施细则，便于规范运作。

3、进一步细化拍租环节，避免相关风险

（1）公开拍租前环节。第一，加大宣传力度。加强国有资产出租等相关政策及房屋租赁法律知识的宣传，并要摸排可能存在的社会不稳定因素，切实做好原承租人的思想工作，同时要化解矛盾，消除不稳定因素，形成较好的公开拍租工作氛围；第二，积极做好公开拍租前的各项准备工作。包括根据公开拍租工作整体方案安排，首先做好向市财政（国资监管）部门的申请报批工作，根据市财政（国资监管）部门的批复文件，及时向原承租人发出公开拍租书面通知，如属不腾空拍租的，需缴纳腾房保证金及签订相关腾房协议，进一步细化原承租人未取得新租赁权且逾期退房应负的违约责任，以及做好与拍卖公司及评估公司相关工作的对接。另外，制定公开拍租相关公告等文件时，一定要认真细致，避免错漏现象，以预防不必要的纠纷产生；第三，进一步提高公开拍租工作的透明度。在登报、张贴拍租公告等形式公开出租信息的基础上，还要利用商品房销售网，及时和更新公开拍租相关信息，方便群众咨询查阅，使公开拍租工作更加透明。

（2）公开拍租中招投标环节。必须严格按照拍租公告中规定的申请报名条件、经营范围等拍租特别约定及拍租程序、评审标准办法，委托经市财政（国资监管）部门认可的拍卖公司去规范操作。同时，邀请市建设局纪委监察室、市工商局、市财政等相关部门及新闻媒体进行全程监督。

（3）公开拍租后续环节。要做好拍卖标的（即拍租房屋）的腾空、现场交接、签订房屋租赁合同、退回腾房保证金等后续工作。另外，还要做好公开拍租过程中可能产生的来信来访工作，对来信来访对象所反映的问题，要积极主动协调，抓好思想疏导及说服工作，从而化解矛盾，取得当事人的理解及信任。同时，对恶意的、无理取闹的、因没有取得新的房屋租赁权而无正当理由拒不按时腾房的，要充分利用新闻、司法等手段予以制止并处理。

主要参考文献：

第7篇：医药公司销售工作内容范文

关键词 医药代表 行业现状 行为规范

中图分类号：R197 文献标识码：A

医药代表职业最初是来自于西方，上个世纪90年代传入我国，刚开始它的作用是积极的，成为了沟通医药企业、医疗人员之间的桥梁、纽带。但随着近年来医药代表数量激增、个人素质良莠不齐、市场竞争的日益加剧以及法律规范的缺失等原因，医药代表的职能正在发生着质的转变，从过去单纯地向医生、药店店员等药品使用者提供推销药品的疗效、成分、安全性等信息服务并负责收集、整理及反馈药品应用的不良反应、副作用等信息给制药企业，转变为通过给医生回扣等违法违规方式，以增加自己推销的药品销量，从而使得医药代表成为了当前药价虚高造成患者看病难、看病贵的众矢之的，成为医患关系紧张的推手。针对这些现象，笔者希望通过介绍国外医药代表行业的运行规范情况，探讨我国有效的管理模式，通过法律规范医药代表的准入制度，加强职业道德教育、加强监督严格执法等措施使得医药代表在我国医疗行业发挥其积极正面的作用。

1 医药代表的概述

（1）医药代表的涵义。医药代表最初起源于20世纪初的瑞士CIBA公司，当时医生对新药的了解都不是很准确，需要医药公司派遣专业药研人员到诊所等医疗机构指导药品的使用，医药代表随之而命名。医药代表是指隶属于医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的专业人员。

（2）医药代表的主要职责。首先，有利于各类新药的正确使用。医药代表向医生或者药师介绍药品的成分、适应症、用法用量、禁忌等信息，使医生对药品更加了解，正确地将其运用于临床。比如据调查美国临床医生的新药知识73%都来源于医药代表的宣传、讲解。同时，医药代表要将药品的不良反应等临床使用情况进行收集、整理，及时反馈给制药企业，组织一些学术研讨会，邀请医药专家对所使用药品进行评审，提出相应的建议。其次，促进药品的销售。通过向医院医生、药师、药店店员、患者等推介药品，使其对该药品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）医药代表存在的必要性。尽管医药代表在引入中国的三十余年的过程中，由于受到多方面因素的影响，已与该职业最初的设立目标有所背离，存在着诸多隐患，但是由于药品的特殊性和药品市场信息的不对称性等原因，使得医药代表在我国的存在必不可少。

2 医药代表在世界各国的管理现状

（1）美国。美国是世界最大的医药市场，共有制药企业近30家，早在1966年，美国就设置了医药代表资格制度。首先，美国很多医药企业都很重视对医药代表的业务培训，招募到医药代表后，医药公司做的第一件事情，就是让各医药代表参加为期5周的培训班，在培训过程中淘汰不合格的医药代表；同时，相关机构制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的销售行为。比如美国医药协会就规定所有赠送给药品使用单位、个人的礼物都必须价值适当，对患者健康等有帮助，送给医生只允许赠送小价值的个人礼物，当医生参加学术会议的时候，不能为他支付住宿、餐饮、旅行及其他个人费用。

（2）日本。我们的亚洲邻国早在1979年就开始了对医药代表的教育和培训，当时是以医药企业的主动学习为主。后来随着一些问题的出现，为了提高医药代表的总体素质，引进了医药代表的评价体系。1997年，经日本药事局批准成立了医药代表教育和认证中心，专门负责医药代表的教育和培训。到2004年3月，日本药事法已把医药代表的在职教育提升到了法律高度，其规定的课程内容包括基础性课程和继续教育课程两个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚，可见日本对医药代表在职教育非常重视。

虽然各国对医药代表的准入和规范制度都很严格、成熟，但随着医药企业药品种类的不断更新增多，市场竞争的日益激烈，相关法律规范的漏洞等，国外的医药代表也会采取一些违法手段促使医生多开处方，来提高自己药品的销量。比如2011年，美国的医药巨头强生公司，因为在多国依靠回扣、行贿等手段签订药品销售合同遭，最后向美国执法和监管机构缴纳7000万美元，以达成和解 。虽然国外的医药代表也存在各种违法违规行为，但毕竟是少数，由于各国具有较成熟的法律法规来规范医药代表的行为，所以医药代表大多数还是能够自觉遵守职业规则、法律规范。

3 我国医药代表行业存在的问题

（1）医药代表准入门槛低，质素参差不齐。在当今社会，由于医药代表这个行业的高收入，同时其准入门槛低，并未设置医药代表注册制度等原因，吸引了不少人的加入，导致了从业人员鱼龙混杂。当然其中的外资药企要求比较严格：医药代表一般必须具有医药相关的教育背景并且具有大学以上的教育程度，医药代表的招聘需要经过医药公司多层面试、挑选才可以录用，同时对医药代表的基本沟通协调能力也有一定的要求，但这仅仅是其中少数企业的自我要求。而国内的大多数制药企业对医药代表的准入条件要求很少，而主要重视其业务推广能力、人际关系协调能力，而忽视其是否具有医药学教育背景，导致医药代表行业整体医药学知识结构的缺失。对于关乎老百姓生命健康、专业性强的医药行业来说，正是由于这部分低素质医药代表的存在，导致患者等的利益受损，扰乱了医药市场秩序，助推了医生的不良风气。

（2）医药企业生产药品质量低、仿制性高，导致不正当竞争。由于我国大部分制药企业新药科研能力不强，生产的多是仿制药品，产品的竞争力不强，大多数制药企业只有通过加大促销力度来占领市场，只重视药品的销量，因此许多承担了销售工作的医药代表在制药企业的“授权、暗示”下，通过给医生药品回扣等违法手段，促使医生开大处方、开贵药，从而导致药价虚高，损害了患者的合法权益，甚至会引发医患纠纷。

（3）法律法规不完善，缺乏有力的监督管理。医药代表是一种特殊的销售行业，其所销售的药品与患者的生命健康紧密联系，但是目前我国没有设立专门负责医药代表行业管理的部门，主要规范医药代表行为的法律法规也仅仅有《执业医师法》《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》等十多部法律，但这些法律都是针对销售行为、商业贿赂行为等进行规范管理，而并没有具体针对医药代表的从业资格、宣传方式、职业禁忌以及违反了相应规定应当承担的民事、刑事等方面的法律责任进行规定。这也是医疗行业不正之风有恃无恐、屡禁不止的一个重要原因。

4 规范医药代表职业的思考和建议

（1）设置医药代表专业认证制度，提高行业准入要求。目前我国已有多家外资制药企业已经开展了医药代表的资格认证制度，同时在招聘之初就对药代人员有着各项基本的要求，现在希望国内的其他大多数制药企业能够加入其中。为加强医药代表的管理，应当尽快全面建立、推行医药代表专业认证制度，可参考比如保险人制度、执业医师资格制度、药剂师资格认证等相关行业的经验，对医药代表的学历、医药专业背景、考核及培训等进行全面规定，将对医药代表的认证提升到法律的高度，同时由卫生或药监行政部门等专业机构主持对医药代表进行登记注册，而制药企业协会起到监督的作用。严格其准入制度，从而达到全面提升我国医药代表整体素质的效果。

（2）进行继续教育培训，促使医药代表自我提升。因为药品是与患者生命健康息息相关的一类特殊商品，随着科学技术的不断进步与发展，市面上研发出更多的新药或者药品的新功效，同时临床应用中的药品会出现各种不良反应、副作用。这些知识都需要整理、更新，通过医药代表将新药的使用和反聩信息在制药企业和临床医生之间进行传递、沟通，以便药物能正确地运用于患者身上。因此对医药代表的药学知识和实际应用的继续培训和教育是必不可少的。我们可以借鉴日本的做法，通过药事方面的法律法规规定在医药代表取得从业资格以后，在职期间要求定期进行继续教育并考核，学习的内容不仅包括基本的药学方面的知识，还要加强职业道德、《药品流通监督管理办法》等相关法律法规的学习，使得医药代表了解哪些是法律允许的，哪些是法律所禁止的行为，通过提高自身免疫力，抵御不正之风的侵蚀。

（3）政府加强对医药企业的扶植，提高其创新能力。目前我国很多医药企业自主研发能力、创新能力不强，多生产的是仿制类药品，市场竞争力弱，因此政府应当转变观念，加强对医药企业创新能力的引导，给予其人力物力的支持。不能再像过去一样将本土制药企业单纯地看成纳税大户，为了扶植，就给它一个襁褓，让它永远长不大。应当把所有医药企业看成中国民族药业的希望。

第8篇：医药公司销售工作内容范文

关键词：医药代表；职业规范管理

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-24 -02

一、 医药代表概述

（一） 医药代表定义

医药代表（Medical Representative）起源于20世纪初瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的医生对新的药品了解很少，需要医药公司派专业人员指导医生使用，称之医药代表（Medical Representative）[1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2]。

（二）医药代表的职能

在国外，医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应情况等反映给药厂，然后组织一些学术会议，让医药专家对药品进行审评，并提出建议。美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此，医药代表是医生正确使用药物的医药顾问，是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

（一）美国

美国是全球最大的医药市场，制药企业有近30家。1966年，美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展，相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 。例如美国医药协会（AMA）[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助，并且价值不能太高。如果要送给医生，那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时，医药公司不能支付他们的旅行，住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时，医生要拒绝接受。

（二）欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度，迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系，并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟（LEEM），于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表来规范医药代表的拜访。该从医药代表的使命，提供信息的质量要求，医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书，并且在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工将被停职。在英国，英国制药工业协会（ABPI）举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表，在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

（三）亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

（一）医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代，比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

（二）健康发展期

九十年代，随着越来越多的外国制药公司进入中国市场，医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式，并且对其进行完善的培训，因此代表的专业素质很高，大都是由医生，药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期，医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用，为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

（三）灰暗期

从1996年起，国内的一些制药公司也开始转变经营思路，仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多，因此医药代表的数量积聚增加，个人素质良莠不齐，随着市场竞争的日益加剧，有些公司和个人为了达成目标，开始向有些医生给回扣，行业风气日益败坏，医药代表的职能也渐渐发生了转变。

（四） 整顿期

2000年开始，国家开始对医药市场进行整顿，先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规，对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后，中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，简称RDPAC）[2]38家会员公司，借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况，自2006年开始在中国推行医药代表行业规范，进行医药代表资格认证项目，推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行，使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范，但是由于国内公司不是RDPAC的会员，因此，他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强，医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

第9篇：医药公司销售工作内容范文

要做好销售工作必须作到破旧立新，变革销售模式和销售观念，从销售管理的各个角度出发，寻求综合合力，以达到快速增长、持续增长的作用。为达到目的，我们必须认真处理好以下四个方面的问题。

首先必须处理好的第一个问题是：新老市场的分布不合理和投入、产出不经济的矛盾。

历史原因形成大部分公司目前的市场分布大多数集中在各省的省会和中心城市。多年来，由于各方面的原因，大多数地级市场的开发都处于不太理想的状态，要实现较大的增长，必须做到尽早的开疆拓土，开辟第二战场，实现从中心城市向二级城市和县级城市的拓展。目前大多数厂家的主力部队都集中在中心城市，客观上加剧了中心城市的竞争，而对于地级市场来说，虽然竞争也同样激烈，但投入产出比相对来说比较合理，对于县级市场来说，竞争的激烈程度又较之地级城市较弱，鉴于目前各厂家都已经开始重视二级市场的建设和发展，所以尽早进入县市级市场是刻不容缓，势在必行。

进入县市级市场首先要在编制上建立相对独立的子市场，从属与省级市场。并在当地增设联络处，专人负责管理市场，这将对全面启动二级市场提供重要的物质和人力基础。各地可根据市场的实际情况决定将主要的精力投入在县级还是市级市场的开发上面。其中主要要把握的原则是，经济发达的可从下往上，容易开发的先开发，在当地具有影响力和重要的专科医院要先进，投入比较小的要先进，进货程序比较简单的先进，反之则可以采用适当投入，做长期抗战的准备。把握好以上的原则，再灵活运用本文后面将叙述的几个方面内容，可解决投入产出比例不合理的问题。

对于老市场来说，一个重点工作是现有医院的上量。鉴于体制的情况，大部分市场经理既要负责医院工作又要负责商务运作，同时还要兼顾市场开发，一个人的精力再旺盛，能力再强，也不可能作到尽善尽美，新进人员的跟进势在必行，通过对现有医院进行合理有效的划分，建立VIP医生体系，力求将重点医院的工作做细，做好。

其次必须要解决的第二个问题是：产品结构调整，新老产品的合理构架。

产品结构单一的问题已经是医药界由来已久的问题，包括很多著名的公司，品种问题也非常提出，这也是长期以来制约许多公司和市场发展的重要瓶颈，认真做好新产品的开发工作，对于市场的销售增长和资源的有效运用具有不可估量的推动作用。

事实上，大多数具有远见的市场经理和市场人员都意识到了多品种销售的重要性，只是由于新产品开发的风险性，才将此项工作拖延下来，时至今日，也就形成今天市场格局的单一性。但是新品的开发工作已经到了必须抓紧落实的时候，无论我们喜欢还是不喜欢，我们都已经没有退路。要做好新品开发，可以从以下几个方面进行：

1. 转变观念：改变过去只关注拳头产品和相关科室的情况，关心公司所拥有的品种相关的其他科室和产品，改变过去以拳头产品销售量计算销售业绩的观念，而采用注重整体销售额的市场观念，真正做到销售总额论英雄，而不仅限于一个产品销售量的大小。

2. 认真学习有关新产品的知识：只有在对新产品具有充分了解的情况下，才可能在新产品的开发工作充满信心和有的放矢的进行工作，这也是知识营销的必要要求。

3. 充分利用现有的医院关系网：由已知推及未知是人类认识的基本阶段，对于推广而言此点仍然具有重要的指示作用，最大限度的运用在医院的方方面面的良好人际关系，是新品推广的一笔非常珍贵的资产，充分利用现有关系，推广到新的关系，能够迅速和低成本的进入新的领域。

4. 在现有中心城市的重点医院开发新产品：如前所述，如果我们此时进入一家我们没有产品的医院投入将会非常的大，而如果我们利用现有同医院的良好业务关系，绕过一些正规环节，通过走捷径的办法，能够取到投资小见效快的作用。

5. 充分利用现有的医药公司：同当地主要医药公司良好的业务关系和私交已经成为我们长期以来能够以小胜大，以弱胜强，能够保证良好回款率的重要法宝，现在我们在新产品以及二级市场的开发中也同样将运用到这一点。医药公司由于业务往来的原因，在许多地方，特别是小型、县市级医院开发方面具有较强的能力能够帮助我们迅速的占领市场。太极拳中重要的一点就是借力打力，同样的，我们在医药销售中也应该充分利用外力的作用，以达到我们迅速占领市场的目的。

接下来必须要解决的第三个问题是：销售渠道的调整，建立医院和零售渠道的合理构架。

对于大部分从事医院销售的公司而言，一般市场的构架为医院85%，零售15%，少数市场几乎没有零售，而市场结构比较好的市场能够达到1：1，我相信所有的市场经理都能够分辨出医院和零售对整个市场利润的贡献率大小，而为什么长期以来，我们都重医院而轻零售呢？原因在于我们对零售领域的轻视和陌生，认为零售市场的销售额不值得一提。事实上正是我们的偏见和无知导致我们失去了发展零售市场的最佳时机，等到我们都明白必须做零售的时候，却又不知道怎么做。市场不等人，越往后靠，竞争越激烈，最好时机虽然已失去，但机会总是存在，我们必须努力进取力争做到后来居上。但如何做好零售工作确实是一个比较麻烦的问题，事实上零售和医院具有完全不同的流通方式和行为模式，要想搞好零售工作还真得好好的学习有关的知识并积累相关的经验。

关于这方面的内容公司近两年积累了不少，并在少数市场上取得了一定的实践经验，现就如何做好零售工作简单的谈一下自己的认识和看法，供大家参考。

要做好零售工作，首先要明白影响零售销售的因素。影响消费者购买药品的因素非常的多，综合起来不外乎以下几个方面的原因：

1. 大众媒体影响。

2. 医生推荐。

3. 购买习惯。

4. 亲友的推荐。

5. 店员的推荐。

6. 店面POP影响。

7. 方便的购买渠道。

对于第一条，大众媒体的影响，作用是显而易见的，但一个严峻的事实摆在我们的面前，大量的信息每日通过各种渠道充斥我们的眼睛和耳朵，试想除了少数几个我们熟知的品牌之后，我们又能够记得多少信息，要知道，所有的信息传播都是必须要通过金钱来购买的。现在国内中心城市主要电视媒体维持每天在电视中出现2-3次5秒的广告，一个月的费用都在15万元左右。报纸广告根据各地的情况略有不同，小报1/8版面的费用从5000多到20000多元不等。如此之高的媒体价格是绝大多数企业所无法承受的。而广告的投入具有较高的风险性，广告界流行一句话语叫“你永远都有一半的广告费投到了水里，关键是你不知道是哪一半”。同时广告的投放必须要有一个最低的收效点，在一定投入之下，如同用火炉烧水一样，在你的火力没有达到沸点之前，水是同样不能够饮用的，这样所有的投入都将化为灰烬，而得不到任何回报。就算是投入比较大的企业，由于广告作用的风险性和易变性，最终能够存活下来的又有多少呢？所以广告媒体的投入对于大多数厂家来说只能做到锦上添花，而非主力军。三株、秦池、爱多等产品的迅速崛起到瞬间消亡，正是证明了这一点，而在它们的后面又有多少企业将无数的广告费仍在水里，我们就无从得知了。

我们的优势在于我们多年的医院销售基础。可以合理推算，一个在当地销售多年的产品，其使用和影响人群将达到总人群的30-40%，这正是我们开展零售作的最重要的资源和优势，这是很多新进入市场的产品所不拥有的。而如果我们不有效加以利用的话，这些目标群体都将成为别的产品的购买者，实际上造成了资产的隐性流失。

消费者的购买习惯决定了我们拥有一定的相对固定的购买人群，他们是我们零售销售中重要的组成部分。同时购买习惯的形成则需要一个较为长期的时间积累，这也就是为什么往往零售市场做得早，现在往往做得好的原因。它给我们的提示是：一方面在现有中心城市中尽快开始和完善零售工作，另一方面在二级市场开发中做到零售和医院同步进行，以使得消费者能够有足够多的时间适应产品和熟悉产品。

如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。

店面POP是陈列物，海报，悬挂品，招贴画，宣传品，座牌等店面包装物的总称，它的出现在于突出产品的视觉冲击力，扩大产品的影响力和知名度，增加产品被消费者了解的几率和程度，展现产品的优势，最终使得消费者能够选择该产品。根据统计数据表明，在POP的布置上突出的产品其销售额往往和在大众媒体上做广告的产品旗鼓相当，这说明POP的布置对于消费者购买药品具有重要的影响力。

由于目前大多数店面的POP布置都或多或少的有一定收费，为追求较高的投资回报，我们应集中实力在口岸比较好的地方做样本性的展示，而在小区内药店收费比较便宜的地方做较多布置，结合陈列面的调整和有些不收费的展盒布置，形成一道立体的POP布置体系。

方便的购买决定因素在于铺货率的高低。

关于铺货，我们首先必须占领的是一个城市中占主导地位的连锁药店。随着连锁药业的发展，现在许多城市的药品上柜已经开始被收取一定的费用称之为“上柜费”，相当于我们进医院交的进院费。目前一般一家50个店面的中等连锁药店收费低的2000-3000元，高的能达到五千元甚至更高，随着零售市场竞争的愈加激烈和连锁程度的快速加强，今后进入连锁药店的总费用将以非常高的速度增长，所以迅速占领城市中快速崛起的连锁业对于零售市场的开拓具有决定性的作用。

连锁药店之后是销售量比较大，口岸比较好，人流量比较大的个体私人药店。他们在一个小居民区里面具有一定影响力和购买力，通过他们的影响可以较好的满足消费者购买产品的需求。

其他的药店不是工作的重点，但由于数量多，总销售额并不小，扩大铺货率同样具有重要的作用。

在药店铺货方面，可采用的方法是大的连锁药店公司直接供货，其他连锁药店和大的私人药店可以通过做工作的方式促使其从医药公司或市场上进货，对于大多数小的药店而言，在我们的能力不能触及的时候，可以先缓一缓，以促进经销商代为铺货为主。

铺货率的重要性可以通过“跑方”来说明。

“跑方”相信大多数人都不陌生，“跑方”造成的原因诸多，但结果都是一样——直接导致医院销售量的下降。对此我们只能适应这种变化，如果我们不能拥有足够的铺货率，特别是在医院附近的药店，我们的产品就不能够被购买到，那么患者在拿着处方的时候很可能就购买了其他厂家的产品，这样“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我们能够让患者拿处方能够在药店买到我们的产品，跑方纵然达到40%，也不用担心，它只是从我们的左手滑出，然后又溜到右手的简单游戏。

不知道大家有没有注意到一个情况，以上三个问题中都提及的一个关键因素——人。这也正是我们接下来要讨论的第四个问题。

第四个问题：市场经理和下属人员如何融合和合理分工。

要解决这个问题首先应对市场经理和销售人员的优势和劣势进行分析。市场经理由于在公司的时间比较长，经过自然选择之后，留下来的人都可以说是公司的精英，对公司现有的管理模式和销售模式比较熟悉，同时对市场情况的把握程度比较准确，他们同医院和商业都具有较好的关系，是公司重要的人力财富。但市场经理的不足之处也是显而易见的，其中最重要的一点在于因为自己的丰富经验和相对较好的收入往往促使自己不愿意再冒险尝试自己不熟悉的东西，对于未知领域的注意力和持久性往往不足，而现在社会是一个迅速发生变化的世界，停止努力，转瞬间先进会变落后，成功会变失败，生活在过去的成功和辉煌中，衰落是不可避免的。同时，一个人的精力始终是有限的不可能将所有的事情都做到最好，不可能也没必要，老将们的宝刀应该用在能够充分发挥其作用的地方，比如商业运作、重点医院开发和人员管理上。

下属人员的优劣势正好和市场经理相反，他们普遍由于进入时间不长，对公司整体的情况还不是很熟悉，其中相当大一部分人甚至对药品销售都不太熟悉，这使得他们在日常工作中短时间内很难做到让他们的市场经理们满意，但他们同样具有的优势也是明显而突出的。他们中大多数具有较高的热情和求知欲，能够挑战未知的领域，对于某一项工作能够持之以恒的做好，做细。他们中有的人将被淘汰，但余留下来的人将通过各种磨练迅速的成长起来，成为市场未来销售的主力军。因此，我们应该给予他们更多的期待和宽容，关心和指导，帮助和支持，使他们迅速的成长起来，成为公司和市场的栋梁之才。

在各种资本投入中，人力资本是最重要和最具核心地位的投入，人力资源的培养是一项长期而艰巨的任务，它需要公司和市场所有人员的共同努力，人的问题解决了，我们的增长不是50%，而是80%甚至100%，如果人的问题不解决，我们的增长很可能只有20%、10%甚至零增长、负增长。

如何才能建立良好的人才产生机制，迅速使得各种人才能够脱颖而出呢？我想从海尔的用人观中，我们能够得到一定的启示。

自古都是千里马常有而伯乐不常有，而海尔用人观认为人才只是一个相对的概念，用对了地方，人人都是千里马，用错了地方，越是能干的人其破坏力反而越强。人才的关键在于用人者，而非被用者。这就对我们的领导者提出了较高的要求，它要求市场经理在对下属的工作安排上应该针对其各自不同的特点，分别安排他们从事市场开发、商务运作、临床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何确定人才的优劣呢？海尔人提出了著名的“赛马不相马”理论，即倡导一种在实际中奠定领先地位的方法，所有的岗位都是在实际工作中通过自己的努力获得的，每个工作岗位都存在一定的级别，定期考核，不合格者自动降入下一级，而每一级的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人随时都在努力的提高自己的工作能力，不进则退的斜坡理论正是支持海尔人才观的重要依据。“赛马不相马”的人才理论，客观上促进了各类人才的产生和不断的进步，是我们值得借鉴的重要方法。

在市场的内部也应该建立起类似的人才机制，通过竞争促进各类人才能够在各自的工作岗位上得以进步，并获得足够的认可。