医药企业的特征精选(九篇)

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第1篇：医药企业的特征范文

当下新医改的全面实施为医药企业构建医药营销渠道指明了方向，使医药营销渠道变革得到进一步推动。该文从医药营销渠道的主要特征入手，阐述新医改下构建医药营销渠道面临的新要求，并探索提出若干医药营销渠道构建策略。

【关键词】

新医改；医药企业；营销渠道

新医改不仅为医药企业的健康发展提供了良好机遇，还对其提出了新的要求，而医药营销渠道的完善和加强是医药企业取得可持续发展的保障。面对新医改下新的要求和机遇，如何构建一个能健康运行的医药营销渠道是摆在医药企业面前的重要课题。

1医药营销渠道的主要特征

较其他商品而言，药品非常特殊，其营销渠道的特征也存在差异，主要体现在四个方面：

1.1药品营销成本高国家《医药管理法》明确规定药品制造厂不能直接将药品销售给最终的患者，而要通过医药商业企业来销售，导致医药营销缺乏零售渠道，药品营销成本大大提高，药品价格也居高不下[1]。

1.2进入药品营销渠道行业的难度较大、壁垒较高从事药品营销的企业不仅要经过严格的GSP认证，还要改进和升级仓储、运输、营销、管理软件等，需投入大量资金，导致很多小型企业很难进入医药营销行业。

1.3医药营销限制较多药品大致包括处方药、非处方药，大部分药品都要得到医师的处方才能进行购买，尤其是对麻醉类、精神类等药品的限制非常严格，造成医药营销渠道单一，局限于拥有处方权的大型专业医疗机构，即医院。

1.4处方医师的决定力过高，导致患者丧失选择药品的权力，患者与医师之间的信息严重不对称，患者的购买非常被动，导致大多数医药营销渠道都没能针对患者进行构建，而是将医师作为营销重点。

2新医改下构建医药营销渠道面临的新要求

当新医改方案得以全面实施后，医药营销受到巨大影响，最显著的就是拓展了医药营销渠道。过去，医院在医药营销中占据重要地位，如今医药营销的重点已逐渐转移到药店身上，逐渐朝着与客户面对面的方式发展。同时，医药营销渠道逐渐变得扁平化，渠道定位明确，终端市场已成为运作医药营销渠道的中心。医药企业在新医改下构建营销渠道时面临三大新要求：

2.1连锁化的零售药店新医改要求发展药品

连锁经营与现代物流，促进药品生产，整合流通企业。连锁药店指的是企业设置分店，每一个分店都有统一的标志、管理、价格及配送等，总店可完善建立配送中心及网络平台，并且利用信息技术发展医药物流，促使各个分店大力营销医药产品。

2.2扁平化的营销渠道

当前，医药营销渠道相对较长，药品到达患者手中要历经许多环节，药厂很难对营销渠道进行有效的控制，阻碍企业发展产品流与资金流，不仅无法协调市场环境，消费者的需求也得不到满足。因此，新医改要求医药企业要适应市场变化，合理调整营销环节，可直接向终端供应药品，将扁平化作为构建医药营销渠道的新方向，在减少营销渠道环节的同时降低营销成本，提高医药企业营销效率。

2.3伙伴化的医药渠道关系

大多数医药企业都认为自身与药品经销商之间是交易关系，彼此只是自己获利的工具，这种观念导致营销渠道成员主要从事短期交易，更多的是关注个体利益，极易引发各种各样的渠道冲突，对营销渠道效率产生消极影响[2]。所以新医改要求医药企业要积极跟药品经销商建立合作伙伴关系，加强彼此之间的信任，有效控制、化解渠道冲突，共同提高医药营销渠道成员的市场竞争力。

3新医改下构建医药营销渠道的策略

3.1实现逆向创新，构建医药终端营销渠道

在新医改下，医药企业应更新营销思路，充分利用无界限的电子商务，将终端客户作为出发点，将营销顺序逆转，逐步跨越中间的经销商，尽量减少药品营销环节，构建医药终端营销渠道。因此，终端满意度是构建医药营销渠道的主要目标，服务注意力也转移到终端身上，这与新医改提出的新要求相符。基于此，医药企业应从终端客户的实际需求出发，将精力集中在几项成本低、能使终端客户真正享受好处的项目上，尽量减少甚至避免那些被目标客户忽视的成本费用，不断提升终端客户的满意度，直到忠诚度提高。与此同时，医药企业应重新审视渠道策略，并基于新医改的要求制定战略渠道，满足终端需求与经济性要求，同时关注营销渠道的运作是否迅速、有效，并站在目标客户的角度对营销渠道的业绩、表现等进行科学的评价。此外，企业应该进一步明确医药营销渠道的分工，决定哪种渠道为高利润小批量终端客户提供服务，哪种渠道为大批量、薄利多销的终端客户提供服务等，尽最大努力打破单一营销渠道的局限，合理实施多渠道策略，有效的提高医药企业在市场上的占有率。

3.2加强成员管理，构建扁平化的营销渠道

在医药营销渠道中，成员数目众多，服务水平不一，这是导致渠道混乱的主要因素。因此，医药企业应采取信息化手段，集中管理渠道成员，严格建立成员选拔与审批制度，构建扁平化的医药营销渠道，防范成员不稳定造成的风险。其中，渠道成员关系管理是构建扁平化营销渠道的关键，要求医药企业与下游渠道经销商强调共同利益，加强成员之间的沟通与互动。在合作过程中，医药企业不仅要关心自己在单一项目中能获得多少利益，还要关注合作对自身长远发展的影响。同时，医药企业要严格管理合作伙伴中的连锁企业，不仅要关注自身医药产品与连锁企业经销产品之间是竞争关系还是互补关系，还要关注连锁企业的信用程度、经营状况、总部约束分店的能力等，尽量避免跟竞争性医药产品共同营销渠道。当然，电子商务已经改变以往的销售方式，但传统的专业服务内容却难以改变，必须通过医药企业建立专业服务机构的方式来解决[3]。对医药企业的区县级分销企业而言，它们本身就直接面向终端客户，客户使用医药产品时面临的问题、产品的市场定位等都需通过它们向上游渠道成员反馈，所以医药企业应针对县级分销企业加强专业培训，将它们在传统销售中的终端服务与反馈作用充分发挥出来，为终端客户提供专业化服务。

3.3优化营销渠道，控制医药营销渠道冲突

医药营销渠道的冲突在窜货上体现得尤其明显，这不仅会严重损害医药企业的利益，还会促使市场对医药产品丧失信心，最终消费者也会丧失信心[4]。然而窜货的本质原因在于医药营销渠道的价格体系紊乱，须及时解决。一是积极建立健全医药产品价格体系。企业在为医药产品定价时，应按照产品的个性特征及市场运作，仔细计算各个营销层次的利润空间，并统一调拨价格，最后选择返点的方式对经销企业的利润做出弥补。二是制定惩罚措施，并严格执行。医药企业在与经销企业签订合同时，应对价格条款做出明确规定，对有违约行为的经销企业经销医药产品的取消资格及要求其赔偿相应损失。三是专门设立商业部门，有效维护商业关系。医药企业应专门成立商业部门，销售医药产品的省份至少要设置一名商务代表，让其负责对企业与经销企业之间的事宜进行处理；定期拜访商业企业，在增进合作关系的基础上加强对物流管理的监督，避免出现窜货现象。四是对商业流向要严格把关。商业流向是医药企业对市场进行分析和研究的重要工具，能及时将医药产品的动态情况及时反馈到企业，且企业营销部门的省区、地区经理及商业负责人、销售代表等要负责商业流向，避免出现窜货、商业流向造假等问题，有效控制医药营销渠道的矛盾与冲突。

3.4发展医药物流，降低医药营销渠道成本

当前，国内医药物流业尚处于起步阶段，物流成本居高不下，所以为降低医药产品流通成本及营销渠道成本，发展医药物流迫在眉睫。一是加强基础设施建设。医药产品物流配送与运作设施的数量、规模大小、地理联系等对企业客户服务能力的提高、物流成本的降低等有直接影响，所以医药企业要优化设计物流体系网络，涵盖制药企业、仓库、转运、零售药店等。二是大力发展信息技术，为医药企业发展现代物流提供服务。医药企业应通过充分利用计算机技术的方式共享信息，促使物流企业能有效掌握物流业的最新信息，通过科学决策与准确快速配送，最大限度减少成本，推行最优的医药物流方案，促使资金流、信息流、物流能相互配合、同步运作、共同发展。三是自建物流渠道。如果资金和技术实力允许，医药企业、零售企业应坚持自建物流渠道，自行承担医药产品配送任务。四是大力发展第三方物流。作为联结医药制药企业、批发商、零售商的纽带，第三方物流能通过分工的专业化，将精力投入到自身业务的优化上，在降低成本的同时提高服务水平。大型医药物流企业应积极扩展第三方物流，中小型医药流通企业则需尽力做好营销与服务，将配送业务外包给一些专业的物流企业，以获取更好的效益。总之，在新医改的实施及新的市场环境的影响下，医药企业只有仔细分析医药营销渠道的特征及新医改提出的要求，不断探索构建医药营销渠道的策略，才能有效提升自身市场竞争力。

参考文献

1蒋吉德.我国医药行业营销渠道问题分析[J].现代营销(下旬刊)，2014（10）：58.

2胡雪峰,吴晓明.医药企业营销模式合规性简论[J].生产力研究，2014（08）：144-146.

3张学，徐怀伏.优化医药企业营销模式研究———以国内医药为例[J].现代商贸工业，2013（12）：8~9.

第2篇：医药企业的特征范文

摘要：目的:针对我国中小医药企业战略管理存在的问题给出一些对策和建议。方法:通过描述我国中小医药企业面临的现状,分析和找出其战略管理中存在的问题。结果:准确进行企业定位,解决战略管理中遇到的问题。结论:采取正确有效的战略管理方式是中小医药企业生存和发展的关键。

关键词：

中小医药;战略管理;问题;解决方案

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）05-0032-02

战略管理一词最初是美国学者兼企业家安索夫提出。此后，其他许多战略研究学者也提出了不同的见解。现在观点认为，战略管理是企业高层管理人员为了企业长期的生存和发展，在充分分析企业外部环境和内部条件的基础上，确定和选择达到目标的有效战略，并将战略付诸实施和对战略实施的过程进行控制和评价的一个动态管理过程。战略管理的目的及作用是提高企业对外部环境的适应性，使企业实现可持续性发展。

1 中小医药实行企业战略管理的必要性

作为我国医药行业中的一支重要力量，中小医药企业在国民经济和社会发展的进程中扮演着越来越重要的角色，已成为推动经济持续增长的主要动力、扩大就业的主要渠道、自主创新的新生力量以及产业结构调整的重要力量。但中小型医药企业战略管理问题一直没有重视。中小医药企业对我国医药行业所做的贡献有目共睹，但与此同时，每年仍有数以百计的企业倒闭，有研究表明，尽管倒闭的原因多种，但基本症结却是缺乏战略管理的技能，或没有开展战略管理。中小型医药企业战略管理实践严重缺乏，强化企业战略管理已迫在眉睫。

2 我国中小医药企业发展现状分析

近年来，我国医药产业迅猛发展，在国民经济中扮演着越来越重要的地位。从1995年到2010年的15年中我国的中小医药企业不断壮大，在经历了初步的竞争后，医药市场不断规范，相关法律日益健全，体制改革逐步深入。但是目前，我国中小医药企业人才匮乏，技术力量单薄，生产条件落后，企业生产规模较小，水平低、集中度不高等致命弱点，其无疑也是医药企业未来发展的巨大阻力。而如今世界，医药竞争却日益加剧，正在向规模化、集约化的方向发展。面对竞争，如果我国的中小医药企业不尽快增强自身的实力，终将会被残酷的市场竞争所淘汰。如何找出自身的可持续发展战略，发挥其优势，充分整合资源，进而提高自身的竞争力，是当前中小医药企业所共同面临的亟需探讨的问题。

3 我国中小医药企业战略管理存在的问题

3.1 管理者胜任力欠缺

（1）缺乏战略思想，短期行为严重:大部分中小医药，尤其是处于婴儿期的企业，根本没有意识到战略定位的重要性，其成立和运行仅出于对地方资源的即时利用或短期出现的市场需求，缺乏长远的目标。

（2）错把计划当战略，盲目扩张发展:许多中小医药企业没有战略，但几乎所有的企业都有计划。有的医药企业错把计划当战略，耽误了企业发展，计划和战略有着根本不同。

3.2 企业战略文化环境欠佳

我国一些医药企业普遍存在这样的现象，所形成的企业文化不能准确体现企业核心的精神层面，缺乏未来导向性，不能在实际工作中激励员工。此种现象的出现，不利于医药企业形成企业的独有特色及增强自身的核心竞争力，不能为医药企业战略的实施创造良好的文化。

3.3 高素质人才的匮乏

随着时代的发展，较高素质的人才已经成为我国医药企业的必备因素医药企业之间在市场上的竞争最终取决于人才的竞争。目前，一些医药企业人员整体素质较低，不仅缺少生产技术人才、市场营销人才，还缺少企业管理人才和产品开发人才。虽然一些企业初步形成了相对完整的自主研发体系和逐渐壮大的科研队伍，但仍不能为医药企业人才战略的实施提供优秀的人力资源。

3.4 产品营销管理力度不足

目前，我国的一些医药企业营销方式仍以传统推销为主，缺少创新，不能很好适应不断变化的市场需求，在医药企业营销战略的实施过程中并未起到较强的促进作用。

3.5 创新能力低，国际竞争能力差

我国的医药产业对于研发的投入仅占销售额的2%～3%左右，而发达国家医药业将销售额的10%～20%用于新药研究与开发，其研制成功一种新的化学合成药耗资2～3亿美元,甚至10亿美元以上。20世纪70～90年代，世界各国共开发152种新药,仅美国就占了将近一半，而我国颗粒无收。这些无疑说明了我国在国际医药市场所处的劣势，创新能力低下。

4 中小医药企业战略管理实施与对策

4.1 提高管理者与员工的整体综合素质，吸纳高素质人才

对我国中小医药企业来说，人才已成为企业创新与发展的一个重要因素。企业针对自身条件，围绕着管理人员、研发技术人员、营销人员和3支队伍分级、分类、分批进行长期或短期培训，不断提高人才队伍素质。

4.2 加强企业文化建设,保持企业团队的旺盛的战斗力

加强企业的组织文化建设和企业对员工的培训,不能是一个时期的行为,而是需要采用不断升级培训的方式,针对不同基层的员工采用不同方式、不同级别的培训。围绕企业文化建设，企业应做好一下几方面工作：

（1）深入贯彻企业精神，宣传企业文化；

（2）重视企业责任观和价值观；

（3）在继承原有企业文化的基础上力求创新。

4.3 "科技创新"增强医药企业核心竞争力

鼓励创新精神，医药科技创新投入大、门槛高、风险大、是一个持续投入、不懈探索、执着追求的过程，我们必须大力鼓励创新精神，以倡导尊重科学规律、宽容失败来弘扬科学精神，用长跑的技能和心态代替急功近利和短、平、快。

4.4 有效战略管理和组织再造是中小医药企业生存和发

展的保障

制定明确的发展方向和具有可操作的能够推行的企业发展的战略实施步骤,并能够建立与发展相适应的短期目标。组织再造是实现企业战略管理变革的有效方法,进行组织再造流程,需要医药企业与消费者保持更紧密的联系。认真分析消费者医药消费需求特征,从中找出既符合企业发展目标,又能适应中国消费者尚未被满足的需求的市场机会。

参考文献

［1］官文龙.中小医药企业艰难前行,路在何方［N］.医药经济报,2008-01-18.

第3篇：医药企业的特征范文

关键词：资本结构；生物医药；行业特征；影响因素

基金项目：国家社会科学基金项目(03BTJ001)

作者简介：梁莱歆(1956－)，女，湖南长沙人，中南大学商学院教授，主要从事财务管理研究。

中图分类号：17062．9　文献标识码：A　文章编号：1006－1096(2007)02－0039－04　收稿日期：2006－11－20

一、影响生物医药企业资本结构因素分析

为了深入而全面地了解影响生物医药企业资本结构的因素，本文拟从如下三个方面考虑。首先，在以往的研究中，已对一些影响资本结构的因素形成的较为一致的结论，如企业资产规模、盈利能力、成长性等多项指标，已被证明对企业资本结构有着显著影响。然而本文也考虑到在上述因素中，企业盈利能力的变动与成长性有很强的相关性，而盈利能力对资本结构的影响相对更为直接，因此本文在两者间选择了盈利能力进行分析。由于折旧为非债务税盾的主要组成部分，而折旧的计算依据为固定资产，因此资产可抵押性指标与非债务税盾指标也具有很强的共线性，本文选择了前者。其次我们考虑到，由于不同行业的企业分属不同的市场，有着不同的产品和经营周期，由此而形成了对某一行业资本结构有着重要影响作用的因素，这些因素应当纳入到研究中来。对此本文选择了产品市场竞争力、未来增长机会和产品的独特性等指标；第三，在许多研究中已证明宏观经济因素影响企业的资本结构，考虑到这种影响对于生物医药行业更为明显，故纳入本文的研究。由此而形成了如下8项分析指标。

1．企业规模(SIZE)。企业规模对生物医药企业资本结构的影响主要体现在以下几个方面：首先，资产规模效应体现在企业的抗风险能力及因此而带来的负债能力的增强上；其次，由于生物医药产品与人类生命健康息息相关，企业在消费者中的声誉极为重要，而规模是声誉的很好的替代值，有较大规模的企业能给消费者以可靠、值得信赖的信息，从而保证了产品市场收入的稳定，这有利于提高企业的负债能力；同时，资产规模效应还体现在单位融资成本优势和多角化经营上，这些都有利于增强负债能力。本文用期末总资产的自然对数来度量公司规模因素。

2．盈利能力(PRO)。盈利能力对企业资本结构的影响主要有三个方面：一是对企业内部融资能力的影响，留存收益对债务需求的替代性是最为直接的；二是对企业现金流量的影响，盈利水平越高，现金流量越充足，企业的资金需求相对更少：三是对企业负债的安全性和财务杠杆效应的影响，盈利能力越高，企业更易于得到债权人的青睐，在债务成本固定的条件下提高对财务杠杆的利用是有利的。而生物医药企业的资本结构与盈利能力的关系如何还有待检验。本文用净资产收益率度量企业的盈利能力。

3．经营波动性(INVA)。波动性是企业面临的商业风险的最直接表现。波动性对资本结构的影响有两点：一是负债的存在增加了企业破产的可能性；二是现金流量变动较大的企业，商业风险也较高，在给定负债水平时，破产可能性较高。通常认为，经营波动性越大，负债能力越低。本文用营业收入的标准差与总资产的比值来度量该变量。

4．资产可抵押性(TANG)。通常认为资产的构成对企业资本结构的选择会产生重大的影响，是决定企业资本结构的重要因素。若企业有形资产占总资产的比重高则有利于提高企业的负债能力，这种能力会受到企业股东和债权人的欢迎。因此，能用作担保的资产越多，企业被预期会利用这一优势发行更多的债券。本文用来度量可抵押性指标的变量为：(存货+固定资产+土地)／总资产。

5．产品的市场竞争力(PCA)。已有研究证明，企业的产品市场竞争强度显著地影响着企业的资本结构选择，然而，不同行业有着相对独立的不同强度的产品竞争市场，因此就同一行业的企业考察资本结构与产品市场竞某力的关系更为科学，而在各行业中，生物医药企业的产品市场竞争性相对较高。本文用企业销售额占行业销售总额的百分比来表示产品的市场竞争力。

6．企业未来的增长机会(INOP)。企业的增长机会对资本结构的影响是双向的，首先，当面临较高的增长机会时，股票容易被高估，此时发行股票是有利选择；其次，较高的增长机会更容易获得债权人的青睐。然而，根据成本理论可以认为，当企业面临较大增长机会时管理者仍不太愿意选择债务融资：同时，要将企业的增长机会变为现实现金流入，生物医药企业一般要经历比其他行业更长的时间，时间越长回报的不确定性越大，债权人一般不愿将资金投向回报期太长的项目。本文用企业的市场价值与账面价值之比来度量该指标。

7．产品的独特性(ESP)。在以往的研究中，有学者使用销售费用与销售收入之比作为衡量产品独特性的指标(姚学清，2005)。生物医药企业有着明显高于其他行业的销售费用支出，巨额的销售费用对医药上市公司的资本结构有着多方面的影响，其中广告费用在企业营业费用中占很大比重。对于医药行业的广告费用的税前列支，我国有着明显区别与其他行业的政策：从2001年8月开始允许该行业在销售(营业)收入8％的比例内据实扣除广告支出，对于超过部分可以无限期向以后年度结转，从2005年起又将该比例调高至25％。由此可以看出该行业的广告费用支出具有很强的抵税作用，这种非债务税盾的作用可作为债务税收优势的替代，拥有较多非债务税盾的公司应更少地使用负债。对该因素的度量我们选择了销售费用与销售收入之比。

8．宏观经济因素的影响(Ti)。我国生物医药行业的资本结构受宏观经济的影响要比其他行业更为显著。首先，由于医药产品的价格属于国家宏观调控的对象，近几年国家对药品进行大范围的调价和限价，对整个医药行业的盈利水平及发展产生了深远的影响；其次生物医药行业属于国家优先扶持发展的产业，在税收及多种费用的列支上有着多项优惠政策，税收政策的变化对生物医药企业的负债抵税作用产生直接影响。宏观经济因素的变动具有周期性和整体性，它对生物医药行业内部的资本结构影响具有一致性，因此在对具体行业资本结构实证研究时，一般不需单独考察宏观经济对具体某企业资本结构的影响，而只需使用虚拟变量标示不同年份或时期，以考察其对整个行业资本结构的影响力和影响方向。对于资本结构的度量，学术界普遍采用三种方式：总负债／总资产；总负债／股东权益；长期负债／总资产。本文采用总负债／总资产(L)来衡量企业的资本结构。由于采用市场价值计算企业资产价值存在较大困难，本文的资本结构(L)

指标采用账面价值计算。

二、样本确定、实证模型实证分析

根据中国证监会2001年4月的《上市公司行业分类指引。》的分类标准，按照2001年中国证监会公布的分类结果，本文根据研究需选择了深沪两市2000年12月31日以前上市的A股生物、医药制造公司和其他各行业门类及制造行业下各行业大类深沪两市除金融保险业以外的A股公司，为避免异常值的影响，各行业样本均排除了在2001年～2004年间任何一年负债率大于1的公司。生物、医药制造业公司最终样本为59家公司连续4年的数据，共计236个观测单元。其他各行业门类及制造业下各行业大类公司数见表2第3列。[本文全部数据来源于由中国证券报监制、万方数据电子出版社出版的《上市公司年报大全(光盘版)》(2000－2004年)。]

本文用面板数据模型来考察各因素对资本结构的影响，模型如下

其中Xjit是企业j的影响因素i在t时数值：ε为未被观察到的随时间和截面个体同时变化的剩余误差项。

1．我国生物医药企业资本结构行业特征及差异检验①

我国生物医药上市公司2001年至2004年的资本结构状况如表1所示。

由表1中数据可以看出，首先，在2001年～2004年期间，我国生物医药上市公司的整体负债率水平相对较低，其次，该行业在2001年时的负债率水平较低，近几年逐步有所提高。该指标的标准差变动与平均值的变动相吻合，说明平均值的变动是由于企业间资本结构差异变动引起的；此外，生物医药上市公司的债务融资基本上以流动负债资金为主，长期资金比例很小。

分行业门类和制造业下分行业大类A股公司的资本结构值(各行业资本结构4年平均值)见表2第4列。从表2中数据来看，行业大类下的房地产业、建筑业及批发零售贸易业有着较高的负债率，与这些行业的经营特点基本相符；而采掘业、水电煤气生产供应等具有垄断性质的行业有着较低的负债率。制造业下各行业大类的资本结构平均值差距较小，其行业大类间资本结构的差异水平有待检验。

Wald-wolfowitzTest游程检验是用来考察两个独立样本是否来自具有相同分布的总体，其特点符合样本量不同的两个独立分布的检验，适合本文的资本结构行业差异性检验。其检验过程是，先将选定的两个行业的负债率进行排序，然后统计最大游程数。根据统计原理，如果两个行业的负债率数据来自同一个总体，则游程数相当大；反之，如果游程数太小，则表明两组数据不可能来自同一个总体。因此，运用该检验方法对生物医药行业与其他行业两两进行检验，就可以得到较可靠的差异性水平。

具体检验过程是，各行业公司分别赋予不同的虚拟变量，再将生物医药行业与各行业成对进行检验。检验结果见表2。

从检验的结果来看，与生物医药行业成对进行检验的8个制造业下的行业大类中，有5个行业通过了5％以下的显著性检验：与生物医药行业成对进行检验的10个行业门类均通过了显著性检验，且大部分显著性水平低于1％：总体上看生物医药行业与行业门类的资本结构差异要比与制造业下各行业大类的差异更为显著。以上分析证明，企业资本结构存在显著的行业特征，生物医药行业的资本结构与其他大部分行业有着明显差异。

2．生物医药企业资本结构影响因素分析

根据以上所确定的各项资本结构影响因素，经计算求得每一指标各年的平均值与标准差，整理得表3。

根据表3中各指标的统计情况，从企业规模(Si2e)指标来看，在考察期内平均值稳步上升，说明样本公司规模有所扩大且分布较集中；受市场竞争加剧及国家对药品调价的影响，样本公司的盈利性(PRO)平均值出现了逐年下降；数据显示生物医药行业的经营波动性(INVA)越来越小，表明该行业正逐步趋向于成熟和稳定；产品市场竞争力指标(PCA)的标准差较大，表明该行业企业之间的产品市场竞争力差异较大；增长机会(INOP)指标有明显下降的趋势，表明投资者对该行业前景的评价逐渐由高估回归理性；正如以上所论述，产品独特性指标(EsP)表明，生物医药行业的销售费用支出占营业收入的比例非常高。

模型的估计方法我们采用了最小二乘法(OLS)，估计模式选用固定效应模型(Fixed Effect Model)，模型估计结果如下表

模型估计结果显示，企业规模因素的系数为正，且通过了0．01显著性水平下的检验，表明企业规模的增强有助于企业进行债务融资；盈利能力指标在0．001的水平下显著为负，这证明生物医药上市公司的盈利能力与其资本结构呈显著的负相关关系。

从与生物医药行业经营特征相关的因素来看，企业在产品市场上的竞争力指标与资本结构显著正相关。这与前面的理论推断是相符的，即当企业所面临的产品市场有扩大的趋势时，具有产品竞争优势的企业为争夺市场，特别是抢占未来产品市场，在股权融资与内部融资有限时，会通过债务融资来解决生产扩大和开拓市场时的资金不足问题。产品独特性在1％的水平下显著为负。这表明生物医药上市公司为应对激烈的市场竞争，在增加营业费用支出的同时，亦为了避免过大的风险而采取低负债策略。时间虚拟变量均通过了显著性检验，表明宏观经济因素对我国生物医药上市公司的融资决策有着显著的影响。

三、结论与启示

本文通过对我国生物医药上市公司资本结构及其影响因素的实证分析，得出如下结论和启示。

1．实证分析结果充分表明，企业的资本结构具有行业特征，生物医药企业的资本结与其他行业相比有着显著差异，这种差异不仅表现在资本结构的分布上，而且还表现在与其行业经营特征密切相关的资本结构影响因素上。

2．生物医药行业的经营特征导致其低负债的资本结构。实证结果表明，生物医药企业的负债水平相对较低，尽管企业的规模、盈利能力以及资产可抵押性等因素对企业资本结构形成显著的正相关关系，但在经营波动性、企业增长机会及产品独特性等因素的作用下，生物医药企业大多选择了较低的负债水平。由此表明，行业经营特征对生物医药企业的资本结构产生了重要的影响。同时也提示了企业，要调整资本结构所应当重视和努力的方面。

3．宏观经济因素对我国生物医药上市公司的融资决策有着显著的影响。宏观经济环境影响生物医药企业的资本结构，如经济结构的调整、国家相关政策的变化等经济环境因素对生物医药企业资本结构的优化产生了有利的影响。

第4篇：医药企业的特征范文

一、医药企业财务绩效评价体系的作用

财务绩效评价管理是医药企业财务管理的重要内容，在财务管理中占据着重要的地位和作用，科学有效的财务绩效评价管理可以为医药企业财务管理工作提供决策支持和依据，对于提升医药企业竞争实力、明确发展方向具有重要的意义。一般情况下，医药企业的财务绩效评价管理工作具有全局性和战略性特征，既是对医药企业其他经营管理活动的协助和支撑，同时对其他管理活动也具有战略指导意义。通过财务绩效评价管理能够进一步明确各个部门优势和不足，有助于优化完善财务绩效激励机制，改进工作方式和资源配置方式，提升企业资源使用效率和管理质量。这主要是由于在医药企业的日常生产经营管理活动中，财务管理部门作为医药企业管理活动和经营活动的重要部门，既是各项生产经营管理活动的参与者，同时也是各项生产经营管理活动的监督者和执行者，通过梳理医药企业财务管理目标，明确战略思想和方向，才能保障企业财务资源的充分发挥。

二、医药企业财务绩效评价体系的内容和关键要素

一般情况下，医药企业进行财务绩效评价要重点围绕以下几个财务指标建设绩效评价体系，通过这些财务评价指标来全面准确地反映医药企业的财务状况和经营成果等。具体主要是参照主营业务利润率、营业利润率、流动比率、速动比率、成本费用利润率、现金比率、净利润增长率、主营业务收入增长率、净资产增长率以及总资产增长率等。

医药企业建立财务绩效评价体系，就是要围绕如何激励和开发企业财务资源，提高财务资源的使用效率和效益，推动企业管理决策科学化来开展。医药企业财务绩效评价作为企业日常管理的重要组成内容，要重点围绕财务资源开发这一核心要素来开展工作。

一方面，绩效评价管理的目标应当跟企业的战略组织目标和发展规划相适应，要体现出医药企业未来的发展方向，在此基础上进行管理控制和组织结构的设计，并根据岗位工作的性质和内容进行岗位配置。同时，财务绩效评价的结果也应当在薪酬管理、人员配置、培训开发中有所体现，依靠考核评价的公平公正性，推动其他管理工作的有效开展。除此之外，财务绩效评价管理跟单位的资源配置也具有关系，在组织和个人的绩效评价上，要将其对组织整体价值和运作效率的影响作为重要的考核对象，通过激励个人和职能部门的工作创造性、积极性，提升个人技能水平，推动企业整体发展。如何有效衡量和评价员工部门的财务绩效，提高员工部门的工作积极性，是企业财务绩效管理部门在构建完善财务管理体系中的重要内容。

除此之外，医药企业财务绩效管理部门在健全完善财务绩效评价管理体系时，还应当重点把握以下几个方面的关键要素，确保财务绩效管理体系的完整、有效、适用：一是要确保绩效管理工作体系的完善，将标准进一步细化和健全，结合单位财务管理工作实际，针对不同的部门和工作内容，分别确定其工作考核的标准，避免标准一刀切的情况；二是要围绕财务绩效管理，进一步推动部门职工和管理层之间的信息沟通和交流反馈，确保企业管理中上下层信息畅通，减少沟通管理成本，提高企业经济效益；三是要正确引导医药企业部门职工对财务绩效管理的态度和认识，增强企业员工对财务绩效管理体系的认同感，进一步优化医药企业财务绩效评价管理的范围，增强企业员工的凝聚力，减少企业员工对财务绩效管理的抵触情绪，通过财务绩效管理考核的公平公正，增强员工对财务绩效管理的认同；四是在财务绩效管理过程中，应当逐步推动考核的内容和形式统一，既要注重考核指标的设计，同时也要推进考核形式的完善，通过内容形式的统一，提升绩效考核的质量和效率，减少人为因素对财务绩效考核结果的干扰。

三、医药企业财务绩效评价体系的建设

医药企业实施财务绩效评价管理，建立健全财务绩效评价体系，需要进一步设计和完善财务绩效评价的基本流程，进一步明确财务绩效评价管理的重点环节和关键要素，结合企业自身管理实际和行业特点，设计出符合企业管理需求的财务绩效评价体系，并提升管理流程的实用性和可行性。

第一，制定财务绩效的考核计划。财务绩效考核计划是财务绩效评价管理的出发点和落脚点，财务部门在制定考核计划时，要对财务绩效管理的目标和对象进一步细化和明确，同时根据管理岗位和部门的不同，结合工作性质和工作内容合理选择考核的方法和考核的内容，确保考核的公平公正，同时在考核时间的确定上也要根据企业财务管理的需求进行科学地确定，采用定期考核和不定期抽查的方式对财务绩效进行考核。

第二，优化选择考核人员。医药企业财务绩效评价考核人员的素质在很大程度上决定了企业财务管理的质量和效率，因此企业建立绩效管理体系需要对考核人员进行优化选择。要通过后续的教育和培训，确保考核人员准确了解和把握绩效考核的基本原则，并明确考核的内容和标准，同时掌握基本的绩效考核方法，对于绩效考核过程中所出现的问题能够有效的解决。绩效考核人员还应当具有较高的职业素质，能够公平公正地对部门职工进行绩效考核，确保考核的公平公正性，企业在绩效考核人员的选择上应当符合上述要求。

第5篇：医药企业的特征范文

目前我国假冒伪劣现象愈演愈烈并有逐步升级的趋势。不仅在服装、化妆品、酒类、鞋等日用商品中假冒伪劣事件时有发生,而且正以惊人的速度在电子和电器商品及器件、机械设备、药品,甚至高科技产品中蔓延。而在消费者无力分辨真货与假货、优品与次品的情况下，便会对所有商品采取拒买行为或尽可能地减少购买，致使生产真货的企业遭受巨大损失甚至破产，尤其是医药企业。因此，医药企业为避免此种局面的发生需要透明营销这种新的市场营销策略的操作。

2．透明营销能推动绿色营销的实施

随着生活水平的提高，越来越多的人关注自身的健康，提倡环保，提倡吃绿色产品。绿色产品是指生产、使用和处理过程符合环保要求，对环境无害或者危害极小，有利于资源再生和可回收利用的产品。绿色产品要符合以下特征：（1）产品的核心功能应满足消费者的需求，符合相关技术标准。（2）产品的实体部分和包装要尽可能使用可再生资源，减少对环境的污染。对绿色产品的基本的要求就是产品质量要有保证，不损害消费者的利益。但是，由于我国医药企业数量众多、规模小，不少医药企业因缺乏研发能力及对生产环节有效的管控力，致使药品质量得不到保证。虽然我国许多企业社会责任意识开始形成,生产绿色产品已成为部分企业的宗旨,一些企业已按环境标准实行清洁生产,营销技术的绿色化已成为越来越多的企业选择，但是我国的绿色营销还存在许多问题，没有得到真正的推广，这也要求透明营销这种新的市场营销策略的产生来保证绿色营销的推广实施。

3．透明营销是信息时代营销学理论发展的必然产物

21世纪是一个知识和信息的时代。全球化的逐步推进、信息技术的飞速发展、消费者追求个性化产品和服务观念的形成，所有这一切的发展，都大大地改变了企业的营销环境。企业要想在这个快速多变的环境中生存并获得竞争优势，必须采取新的营销策略和营销模式。透明营销将互联网技术与可视化技术创新性地结合在一起，能解决传统营销中所存在的消费者不信任产品的问题，具有庞大的潜在市场。

4．透明营销可以使医药企业更加有效地参与国际竞争，提高自身的国际知名度

第6篇：医药企业的特征范文

近几年，在药品零售领域，以老百姓大药房为代表的平价药品连锁经营模式迅速发展，各区域市场的传统连锁医药终端也加紧整合和布局，在药品零售的一、二级市场逐渐形成了以强势终端为主导的市场格局，这种市场态势对实力有限的中小医药企业无疑是个挑战，中小医药企业必须积极开展与强势终端的合作并有效借助强势终端，才能实现市场拓展与企业发展。而中小企业在与强势终端合作中需要秉持的原则与能够运用的有效策略，正是本文探讨的主要内容。

一、中小医药企业与强势终端的合作原则：

1、平等互利原则：中小医药企业与强势终端合作首先要摒弃自卑心理，把平等互利作为合作的基本前提，总以为自己既无资金又无品牌、完全依赖强势终端实现产品销售的思想是合作的大忌，这种先入为主的错误意识只能使企业在合作中陷入被动，并最终不断做出让步。企业应明确与强势终端的合作同样是厂商合作的一种，摆正位置，平等互利才是双赢的基础！

2、战略合作原则：中小医药企业与强势终端的合作不是短期行为、一锤子买卖，而是长期的战略性合作，强势终端是企业渠道的重要部分，但又不同于传统意义上的商，它直接与消费者接触的特点决定了企业需要投入更多的精力对其进行系统的规划与管理，这对中国目前很多粗旷营销模式下的招商型医药企业是个挑战。

3、动态管理原则：中小医药企业要把强势终端纳入企业的管理范畴，以市场为核心进行动态管理，明确其在企业渠道体系中的定位和与其合作对企业发展所能产生的作用，并对其进行风险评估，通过合作进一步掌握消费特征与市场趋势，为企业的其他渠道运作和产品开发等提供直接依据！

二、中小医药企业五招玩转强势终端：

1、产品特供——发挥强势终端的独特优势

中小医药企业对强势终端应实行产品特供，以发挥强势终端的优势为准则，在产品规格和产品种类上做文章。在规格上，一般以比其他渠道的产品规格略小的规格设置，这样既符合强势终端的快速流通要求，又能排除对其他渠道产生冲击的隐患；在种类上，企业应对现有的产品进行分析，提供适合强势终端的产品（如心脑血管类产品、糖尿病产品等符合城市居民的药品消费特点的产品比较适合），为终端的快速下货创造前提。另外，要根据强势终端的规模和销售能力设置供货数量，降低其销售压力，减少产品滞销的错觉。

2、价格设置——使强势终端成为相对独立体系

价格体系的设置是中小医药企业与强势终端合作的关键环节，价格体系设置不当，会引起一系列的负面反映，甚至使整个市场崩溃，对企业形成致命威胁。企业对强势终端的供货价格一定要与其他渠道的供货价格有所区别，综合消费者接受程度和竞争产品的规格、服用量、供货价、零售价等因素，根据特供的产品规格按正常产品价格的相应比例下调，使其具有相对独立性，消除消费者和其他渠道商在价格上的比较性质疑，避免对其他渠道构成冲击。同时，企业要对强势终端的零售价格进行规范、通过合同约束和价格维护奖励政策等有效手段，保证强势终端的销售利润和企业的价格体系稳定！

3、终端跟进——把强势终端变成市场精耕的阵地

单单实现库存转移对企业来说没有任何意义。强势终端作为产品销售的重要阵地，需要企业及时跟进，在目前药品宣传受到诸多限制的情况下，企业更应该充分发挥终端的媒体化作用，注意产品的生动化陈列和产品包装的视觉冲击力，结合终端的销售促进、与消费者进行有效沟通的活动等使其产生最大的效果。尤其招商型医药企业要借此调整渠道策略，转变传统的渠道商职能，培养市场精耕队伍，把市场做细、做透。在现时医药行业整体疲软的冬天，今天的市场精耕在一定程度上决定着中小医药企业明天的生存与发展！

4、渠道平衡——化解风险形成良性互动

强势终端只是渠道的一部分，不是全部！企业急功近利、把全部赌注都押在强势终端上的做法是十分危险的！中国市场的渠道复杂性决定了传统的渠道商（个人性商或医药批发商）将在市场的一定时期内继续存在，他们对中小医药企业具有增加产品覆盖的广度与深度、分担强势终端风险的积极意义，中小医药企业应继续对传统渠道商进行培育与支持，同时抓紧对第三终端社区医疗机构等的开拓，以渠道平衡策略化解强势终端权重过大所产生的风险。

另外，企业需要对原有渠道商队伍进行整合，使其逐渐承担对强势终端的维护和促销职能，把强势终端的销量计入对其的考核范畴，使他们由赚取产品利润型向赚取分销费用型转变，与强势终端形成良性互动而不是恶性竞争！

5、品牌建设——增加与强势终端的对话砝码

品牌建设是企业增加与强势终端对话的砝码，品牌意味着指名购买，意味着产生更大的销售拉力，意味着增加强势终端的人气，意味着可以获得更好的陈列位置和交纳更少的进场费用，也意味着获得更短的销售帐期甚至现金结算，没有品牌建设跟进的与强势终端的合作无异于饮鸩止渴，企业只能在合作中处于越来越被动的地位，最后被彻底抛弃！

第7篇：医药企业的特征范文

文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，如同仁堂、云南白药等企业生产的药品主要通过较大的医药流通企业如泰和、九州通等流向医院、诊所。此类处方药的分销渠道，已向非处方药分销模式靠近，在单项的利润分配上较少，不保护市场，主要靠大流通形成规模效益。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院或企业自建销售渠道分销。对于此类处方药，无论是厂家还是总商，均有一套完整的市场开发及管理模式。这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然其利润空间相对比普药要大。本文也主要针对此类处方特药、新药的营销模式进行分析。目前，我国医药企业对此采取的营销模式归纳起来不外乎制和自建渠道两种。

2.1招商模式

药品营销制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找商，并委托商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，制便应运而生并成为20世纪90年代药品营销的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企业采取招商的营销模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，商则具备开发区域市场的资金和网络。药品的制营销使得企业和商优势互补、共担风险，最终获得双赢。其销售路径一般为：企业－医药商－医药批发商－医药零售商－顾客。企业选择分销能力较强的医药经营企业作总商，由总商将医药产品根据需求扩散销售。实际操作中，商也可分为几级，全国总下可设各级区域，前者称全国总模式，后者为区域模式。

2.2厂家自销模式

厂家自销就是制药企业下设办事处，自己做销售终端的模式。20世纪80年代末，西安杨森、中美史克。上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品的目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国主要城市设立办事处，招聘大量业务员进行市场开发和产品宣传推广。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用这种销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作，开发、维护市场。其销售途径通常是：企业一医药批发商一医药零售商一顾客。3两种医药营销模式的利弊分析

3.1招商模式

全国总模式：通常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销的推广工作，制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一医药公司)在中国境内独家经销的模式。这种模式下的制药企业只是一个生产供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总商改换外包装，提供生产资质、质量证明等。

此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。所以，医药企业尽量不要采用全国总模式，尤其是产品单一的中、小型医药生产企业，更不应该采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”；或者应选择较有实力的商开展合作，同时帮助它们开拓渠道的广度和深度，并提出管理要求，达不到要求，就取消其经销商资格，同时在签定合同时医药企业可以通过与总商制定必要的防范和制约条款来限制总商的“自由”。

区域总(底价承包)模式：俗称“大包”模式(扬子江药业就是采用此模式)，指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，这些组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品营销工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总几种形式。

采用此营销模式的通常是中、小型医药企业，因为它们一般存在缺少市场开发费用和缺乏完善、稳定的营销网络等问题。这种模式可以使企业产品进入全国各地市场，缩短产品的导人期，同时也有利于企业的市场规范化管理，可根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。相对而言，采用此种模式，企业或多或少可掌握一些市场主动权。但此模式的不足之处在于：1)如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域商，就会影响产品在整个市场的拓展速度。2)各区域商出于各自利益，销售政策和模式千差万别，使生产企业协调管理成本高、难度大。3)扣率问题。本来扣率问题发生在企业与总商之间，但由于销售渠道的混乱，导致价格体系混乱，各环节都存在扣率问题，造成产品的供货底价、二级批发价在全国不统一的现象。4)窜货问题。企业对商的考核过于简单，商之

间恶性竞争、互相杀价，只追求销量，产品从此区域流通到彼区域，即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍，也很难管理，企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域商的利益，商对企业产品失去信心，竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

全国总和区域总制，两者有相同之处，和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品，企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商，只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争，就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯，现在很多企业，特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且商经营的产品一般为普药，专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广。

3.2厂家自销模式

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施。但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。

4　两种医药营销模式的概括性比较分析

严格来说，招商和厂家自销两种模式没有绝对的孰好孰坏，都有各自适用的前提条件。笔者认为，一种好的营销模式应该是适合企业长期发展的，并能结合企业发展阶段和产品特征的灵活的组合营销策略。混合制营销模式，即企业既自建渠道，又保留各级商空间，充分发挥制和厂家自销模式的优点，可以在短时间内最大程度地占领市场份额，并减少企业资金压力。对于广大中、小医药企业来说，混合型营销模式是一种最佳模式，尤其是在企业发展初期，这种模式有利于扩大企业规模，减少一定的市场风险。下面主要以表格的形式对两种营销模式进行概括性比较分析。

5　新形势下的医药营销战略模式选择

目前，圣和药业主要采取混合型销售模式，对一些竞争已经比较激烈的老产品，通过模式释放占用的企业人力和财力；而对企业的独家产品和特色产品，则通过企业自建销售渠道，并坚持走学术推广的销售方式来保证企业利润来源，培育企业品牌。两种营销模式交互应用，又保留了各级商的空间，企业产品也能迅速插入市场每一处空白。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。目前圣和的主打产品“消癌平”注射液就是采用这种销售模式，并取得了良好的经济效益。采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题：两者不能形成竞争格局，还要妥善处理好厂商关系。

第8篇：医药企业的特征范文

这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

一、 医药市场发展回顾

波澜壮阔三十年－医药营销发展历程

改革开放30年，我国的医药产业也经历了从计划经济向市场经济的转变，经历了从僵化的、缺乏竞争的国家计划统购统销，到市场开放初期的无序竞争，再到从竞争中逐渐走向规范有序的发展过程，我国医药产业的整体水平有了大幅提高，成为国民经济中发展最快的行业之一。

自从20世纪80年代初期医药行业从计划经逐步过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分为四个阶段：

初始阶段

从1980年到1990年，称之为中国医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会经济形态的变革和发展，我国对外资企业采取请进来的政策，许多合资企业开始进入中国的医药市场，以天津为开端，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。

发展阶段

从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，专业化的营销队伍在不断扩大，这时国内的一些大中型国有企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。

无序阶段

1996年OTC概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动国内外投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，比如带金销售，礼品捐赠等，医药行业的风气发生变化，医药市场比较混乱。

调整过渡阶段

从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院、门诊和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。中国加入WTO后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，资本的力量开始发挥作用。

和君咨询医药事业部认为：在整个行业发展历程中，国民经济的发展、人民生活水平的提高所形成的市场需求，构成了医药产业发展的驱动要素；国家在不同时期出台的产业政策、监管法规和技术标准，构成了医药产业发展的规范要素；一次次的技术创新构成了医药产业发展的支撑要素；而各种资本力量构成了改变产业格局的变革要素。

医院强势引发渠道变革

由于我国医疗资源配置明显失衡，优质医疗资源集中在大中城市的综合性医院和教学医院，因此这些医院的自然垄断地位得到了极大的强化；再加上医疗服务及医药需求严重缺乏价格弹性，医疗机构便具有了更大的能力将医疗服务价格抬高到边际成本之上，并扩大患者需求，以谋取尽可能大的经济收益。在中国，尽管市场化改革已经二十多年，迄今为止国内93% 以上的医院和卫生院却仍然是公立的，这种公立医院一统天下的局面完全是行政管制导致的“高进入壁垒”所致。这些行政管制使得公立医院在自然垄断之外又获得了很强的行政垄断地位。

另外，医保定点医院几乎全部是公立医院，定点医院的确定既有“一次定终身”的特征，又有市场分割的特征（即一定地域内的患者只能到所在区域内确定的几家医院就诊），这一制度显然再次为公立医院创造了行政垄断地位。

双重垄断使得公立医院在医疗服务市场上的垄断地位相当强大，除此之外，由于行政管制开设的绿色通道，公立医院在医疗服务供给上的这种垄断地位又延伸到了药品零售业务上。在这种情况下，国家为打破医院的强势垄断，进行了多次的药品流通体制改革，意图通过渠道结构扁平化和严控医院价格来降低强势医院带来的医药高价。医疗卫生体制改革和药品流通体制改革的初衷是为了切断医疗机构和医务人员与药品购销之间关系、挤掉药品价格虚高部分水平、砍杀一批管理不规范质量低劣的医药和经营企业，最终目的是让人民群众看得起病，吃得上安全药。

每一次变革，都是医药产业价值链的打破与重组。我国多次药品流通体制改革的关键词无疑就是“招标采购” 、“快批、快配”、“平价药房”与“连锁”。

招标采购作为一种理想的竞争手段而引入到医药行业，是药品流通体制的一项重大改革，其目的是通过公开、公平、公正、透明的操作来解决虚高定价，制止药品购销活动中的不正之风，以向患者提供质优价廉的药品.目前，国家对药品的招标采购正加速集中到省一级，未来的药品招标采购会逐步规范。

医药“快批”和传统的商业流通模式相比具有很强的区域适应性，节省了采购各个环节，并且实现了现金交易，是一大进步。随着时间的推移，这种商业业态获得了长足发展，全国各地的“快批”遍地开花，呈现出蓬勃发展之势。代表性企业九州通公司甚至在2005年完成了110亿元的销售额。但由于“快批”是坐商，无法走出去对各类终端进行全方位服务，这种商业业态逐渐也凸显了其弊端，这种情况下出现了“快配”。“快配”则是“行商”，它能够按照下游客户的需求，在规定时间内把药品快速配送到指定地点，这让下游客户减少了风险，提高了奖金周转速度，从而实现利润增加。目前很多快批公司在向快配转型，以适应市场的需求。

“平价药房”被视为最有实力对抗医院高药价的一大利器。平价药房的“平价”秘密在于砍掉了二级批发商，直接找一级批发商谈，变“两票”为“一票”。在批发商这个环节上，一个公开的规则就是“量越大越便宜”，“现金支付相对便宜”，携销量优势和现金优势的平价药房可以直接要求减少加价率，同一个品种，一般的批发要加10个点，但平价药房可能能够拿到只加2个点的价钱，给自己腾出让利的空间。在这个环节上，平价药房可以比别人多10~20个点的让利空间。但情况不仅仅限于此，让平价药房有底气比别人便宜20%甚至45%的筹码就是——有时可以将批发商这个环节完全砍掉，直接从总商甚至是厂家进货。直接从总或者厂家拿货，一是损耗和退货方便，二是利润空间高，而且比在批发商那里多5％~8%的进货差价，另外，年底厂家还会根据销售业绩进行利润返点，一般是销售金额的5个点，甚至更高，这就是为什么以出厂价销售，平价药房还有利润的原因。平价药房正式成为一种主流的医药零售业态，对药品流通链条发起一波又一波冲击。

药店依靠政府的连锁扶持政策和原来国企的资金实力和背后医药公司的背景，药店大规模跑马圈地，并迅速开始连锁化经营。形成较大的门店数量和销售规模从而赢利。其主要特点是依靠连锁药店的大规模购进压低采购价格，以及门店数量众多而收取包括广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入赢利。这一时期，进销差价在赢利中比例减小。以药品超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升单位顾客的购买量，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。这一阶段开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。目前大多数药店在经历了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，或者毛利低到不够经营费用。于是不约而同，连锁药店开始了各种各样的高毛利主推赢利模式。这一赢利模式的特点自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种出现为主要标志。

市场竞争带来模式创新

随着中国医药事业发展渐趋成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，再加上入世后，外国医药企业对国内市场的冲击，医药啊市场竞争日益激烈，我国医药企业开始在运营模式上进行创新，以期在市场上站稳脚跟并与同行一较高低。

医药企业的模式创新主要体现在技术创新，市场开拓创新和管理创新。

技术创新

医药企业的技术创新主要体现在新产品、新剂型、新工艺及新的给药方法等。一个不争的事实是，我国医药企业技术创新能力相对薄弱，处于国内市场的无序竞争及国际市场无法立足的尴尬境地，如何尽快完成由模仿到创新的转变已成为决定我国医药企业未来命运的关键问题。选择符合企业自身特色的自主创新道路，也就是从增强企业创新能力出发，加强原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新。比如产品创新上，企业一定要选择与自己的能力相匹配的创新模式。恒瑞、天士力等一批本土企业，在技术创新方面走在了前列。

市场开拓创新

药企的营销从本质上说是一种模式营销，很难说哪种营销模式是最好的，只是哪种营销模式适合你，别人成功的模式你照搬过来却未必有效。因此，变革创新是市场营销的永恒主体，没有固定的模式和永远适用的营销策略，有的只是差异化的一地一策、甚至是一店一策地去深耕细作营销市场。

管理创新

医药工业的技术创新相当重要，相比较而言，医药企业的管理创新往往被忽视。管理创新的目标很宽泛，包括生产要素创新、管理制度创新。前者是指进行社会生产经营活动时所需要的各种社会资源，主要包括原材料、劳动力、资本、土地、技术等，后者涉及体制、机制、经营管理等层面的问题。

创新企业给我们的启示

中国医药产业正面临产业结构调整、产业升级的历史时刻，按照适者生存的基本法则，企业必须创新。创新从本质上讲就是一种变化，而企业变化的目的是为了适应变化的环境。但是这种变化是一种渐变，而非突变。它是倚重于企业原有的基础资源和能力进行的，而不是完全凭空嫁接的。恒瑞医药走的是仿创结合的道路，天士力把传统中药复方制剂变成了现代人易于接受的服用方便的滴丸剂型，葵花药业则持续的营销创新获得十年的稳步发展，九州通选择了市场的空隙却把它做成了一片蓝海，先声药业以资本利器为自己获取优质的产品资源，蜀中通过全面的管理创新获得了进军第三终端的胜利。总而言之，企业如果要创新成功，就不要盲目复制别人的成功模式，而必须根植于自身的特点来进行变革。

医药企业面临的营销困惑

近年来，随着各种行业政策的出台、医药行业同质化竞争的加剧、合资及外资药企的进入和新医改的推行，整个医药行业进入了一个非常时期，业界人士都在感叹市场难做。事实上，我国的医药市场正处于一个繁荣过后的政策调整期。在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。在此形势下，如何面对药品营销中的市场困局，寻求有效的破困之策，成了众多医药企业的当务之急。

综合来看，医药企业面临的主要营销困惑主要是以下几个方面：

药企营销思路困扰

根据GMP认证对生产、仓储和管理进行了改造后，一大部分企业仍处于临产品结构不合理、产品附加值低、运营资金紧张和市场拓展无力等境地，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿医药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多药企业苦寻无策。

进军终端的困惑

终端为王的提法和国家相关政策对社区和新农合的支撑促使很多医药企业进军终端，以图通过自建网络掌控终端的方式来反控市场和渠道。自建营销网络这种模式也曾经造就了很多医药企业的成功和辉煌，但是大多数医药企业所面临的问题是管理成本居高不下，管理队伍难以维系，成本的泥沼导致很多医药企业都茫然和彷徨。

渠道环节无力掌控

由于国家对流通体制进行多次改革，我国医药经销渠道的格局发生了巨大的变化，随着个省招标配送的指定，医药商业集中度正在进一步提高，全国性物流企业、跨区域物流企业和区域强势物流企业业正在蓬勃发展，医药流通业的区域寡头垄断格局将逐步形成。既往的传统物流体系被打散：经销商低价销售、折价出货、价格倒挂和冲窜货成为一种常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。医药企业是继续用“堵”的方法去治标，还是用“疏” 的策略去治本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？

药企面对市场倍感乏力

因为受到降价、招标和新医改等因素的影响，整个医药市场显得动荡不安，市场运作难度越来越大，随着国家对社区和新农合的投入，第三终端市场似乎成为了药企的新的蓝海，但是很多药企在第三终端试水后纷然铩羽而归。一些生产OTC产品的企业企图通过扩大对药店的投入来拉动OTC的销售，但是促销费用的上涨也让otc企业叫苦不堪。从医疗市场的份额分解来看，医院市场占据了大部分市场份额，但是由于国内医药企业对产品的研发和质量控制乏力，导致大部分医院高端市场配置医药企业少的可怜的营销资源？这些都成为医药企业心中的痛。

既往的销售模式失去昔日的作用

以前很多医药企业为了减少市场投入，采取了总总经销的商业合作模式，简单的模式虽然管理起来很是经济，但是现在随着市场的变化和政策的变化简单的总经销或总模式已经失去了昔日的辉煌，企业单一的依靠总经销或总模式无法完成对市场的有效覆盖：总经销商或总商只对自有网络内的销量大、利润高、货款安全的网内客户进行覆盖，对网络以外的客户无法企及，导致产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制；渠道过长，市场信息反应缓慢，层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品。医药企业将所有的希望和寄托全都放在总经销商或总的网络里，总经销商或总会借此提出很多不合理的要求，医药企业被辖制的没有办法，只好殚精竭虑的满足其要求，哪怕销售利润已经捉襟见肘。这样做法是医药企业在对市场进行豪赌，赌的是企业的未来和希望。

既往的销售模式还有就是招商。现在，招商再也不是企业资金回笼的有效销售模式。从现在的招商情况来看，招商类广告的急剧减少、招商会和药交会成交额急剧下降。2005年《药品差比价格规则（试行）》办法实施，“规则”中所称的药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料不同而形成的价格之间的差额或比值。如果这一制度真正实行起来，这些药厂就很难再钻空子了。改换了不同包装、规格或剂型的同种药也能测算出最高价。在新的价格管理政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式要想成功几乎不可能。传统的招商模式已经跟不上新的医药时代的要求，其缺乏竞争力的形式已越来越不能承载现代医药企业的招商需要，中国的医药招商已经进入市场细分招商为主要特征的招商时代，因此，药企期盼有新的更为有效的招商模式出现。

医药企业的营销困惑总结：

现在医药企业是有较好的产品，但是缺乏被市场和消费群体认可的商业卖点和医学卖点；虽然有销售队伍在市场上奋力拼杀，但是由于缺乏管理和缺乏品牌支撑，市场份额获得极少；虽然已经洽谈了和签订了很多协议客户，但是疏于对客户的分级管理；市场上海量的信息传递到公司，都被搁浅或埋没，没有有效的利用和分析。

二、医改催生市场变局

我国新医改进程

2009年：开始在全国统一建立居民健康档案

从2009年开始，逐步在全国统一建立居民健康档案，并实施规范管理。定期为65岁以上老年人做健康检查、为3岁以下婴幼儿做生长发育检查、为孕产妇做产前检查和产后访视，为高血压、糖尿病、精神疾病、艾滋病、结核病等人群提供防治指导服务。

2009年：公立基层医疗全部配备和使用基本药物

2009年初公布国家基本药物目录。不同层级医疗卫生机构基本药物使用率由卫生行政部门规定。从2009年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。

2009年：在校大学生全部纳入城镇居民医保范围

2009年全面推开城镇居民医保制度，将在校大学生全部纳入城镇居民医保范围。三年内，城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗覆盖城乡全体居民，参保率均提高到90%以上。用两年左右时间，将关闭破产企业退休人员和困难企业职工纳入城镇职工医保，确有困难的，经省级人民政府批准后，参加城镇居民医保。

2010年：城镇医保和新农合补助标准每人每年120元

2010年，各级财政对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，并适当提高个人缴费标准，具体缴费标准由省级人民政府制定。将城镇职工医保、城镇居民医保最高支付限额分别提高到当地职工年平均工资和居民可支配收入的6倍左右，新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入的6倍以上。

2011年：城镇医保基本实现市(地)级统筹

国家将规范基本医疗保障基金管理。新农合统筹基金当年结余率原则上控制在15%以内，累计结余不超过当年统筹基金的25%。提高基金统筹层次，2011年城镇职工医保、城镇居民医保基本实现市(地)级统筹。

2011年：基本医疗保障全面覆盖城乡居民

到2011年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破，明显提高基本医疗卫生服务可及性，有效减轻居民就医费用负担，切实缓解“看病难、看病贵”问题。

国家新医改政策

新医改方案可以基本概括为一个目标，四大体系、五项改革和八项支柱。

一个目标：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。四大体系：建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度，四大体系相辅相成，配套建设，协调发展。八项支柱：完善医药卫生的管理、运行、投入、价格、监管体制机制，加强科技与人才、信息、法制建设，保障医药卫生体系有效规范运转。在新医改的实施过程中，从2009年到2011年，首要工作是重点抓好五项改革。一是加快推进基本医疗保障制度建设。二是初步建立国家基本药物制度。三是健全基层医疗卫生服务体系。四是促进基本公共卫生服务逐步均等化。五是推进公立医院改革。为保障上述五项改革，3年内各级政府预计投入8500亿元，政府的医改财政投入兼顾供方和需方，各占一半左右。具体流向见下表：

新医改对医药市场的影响

新医改是一个关系到国计民生的复杂而系统的工程，涉及到医疗服务、公共卫生、药品采购、流通管制、和医疗保障等多个协同领域的架构建设和系统协调，需要政府各部门和国家保险体系协同作战、稳步推进。新医改正快速向我们走来，医药工业企业和医药商业企业都要必须高度重视，仔细研读政策，积极参与到其中来，根据新医改的实质性推进对行企业战略进行调整和营销模式转型，只有这样才能抓机遇，获得生存和发展的可能，否则将有可能在新医改进程中被边缘化，最终逐渐失去生存的基础。新医改到底会对医药行业的发展和市场环境的变化带来哪些影响？我们站在医药工业和医药商业的角度进行分析和预测。

第一是药品需求总量上升。随着覆盖城乡居民基本医疗保障体系，以及农村医疗服务体系和城市社区医疗服务体系的建立和完善，老百姓“看病难、看病贵”的问题将会得到基本解决，被压抑的医疗服务和药品需求逐步释放出来。据初步测算，到2010年，医改带来的药品增量至少在1000亿以上，加上行业自然增长部分，预计未来3－5年医药行业的年增长率不会低于20%。需要说明的是，医改增量并非全行业平均受益，大部分会消化在医疗服务市场，受益最多的还是面向医院以处方药销售见长的外资企业和部分国内企业。

第二是产业结构发生变化。建立健全药品供应保障体系以建立国家基本药物制度为基础，以培育具有国际竞争力的医药产业、提高药品生产流通企业集中度、规范药品生产流通秩序、完善药品价格形成机制、加强政府监管为主要内容，建设规范化、集约化的药品供应保障体系，不断完善执业药师制度，保障人民群众安全用药。显然医改会对医药工业和医药商业构筑更多更高的政策门槛，企业如同鲤鱼跳龙门，生死两重天，加之政府监管、市场竞争和资本并购等因素将会加速优胜劣汰，推动产业集中和竞争升级。

第三是规范药品市场秩序。深化公立医院改革，解决“以药补医”是关键，其中补医的概念应当更深刻地理解为补医院和补医生。虽然目前还没有提出详细的解决办法，但就其结果来看，它会有效遏医药品价格上升，打击贿赂营销行为，促进医药行业在阳光下健康发展，各个企业在公平竞争的环境中提高质量、降低价格，规范营销行为，净化市场环境，药品生产流通秩序得以好转。

第五是市场结构发生变化。通过深化公立医院改革，大力发展农村三级医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务体系，医疗市场的结构效率和资源配置效率得到明显提升，最终形成结构合理、分工明确、防治结合、政策适宜、运转有序，包括覆盖城乡的基层医疗卫生服务网络和各类医院在内的医疗服务体系。通过改善医疗服务能力、降低收费标准、提高报销比例等综合措施，引导一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。可以预测医改将会推动医疗市场（包括城市医院、社区和农村医疗）和零售市场（药店）逐步走向规范，社区和农村基层医疗市场快速发展，而城市医院的市场垄断地位将会逐步下降，零售药店可能会以社区为中心进行结构调整与资源优化，市场总量短期内变化不大，连锁、平价和服务代表其未来发展方向。

第六是产品结构发生变化。通过对建立国家基本药物制度、改革药品价格形成机制和推进医药科技进步三部分内容的研读，可以预测进入国家基本药物目录的药品、原研新药和专利药品将会获得更大的市场空间，而仿医药品将会受到价格因素的极大限制，难有作为。未来医药市场将会形成普药、新药（专利药品）和OTC品牌药共掌天下的基本格局，其中进入国家基本药物目录的产品进入绿色通道，得以快速成长。

综上所述，医改带给医药行业的影响是重大而深远的，即有机遇，也有挑战，医药企业只有高度关注、积极应对，及时作出战略调整和营销模式转型，才有可能在医改进程中抓住机遇，规避风险，推动企业健康稳定的发展。

新医改带来的机遇和挑战

面对新医改的逐步实施，医药行业面临着一次空前的大变革，并购重组、行业洗牌，企业改革、技术更新和政府管控成为未来医药行业的主旋律，新医改后未知的预期和新资本加盟医药行业等因素，很多医药企业纷纷启动了组织变革，资本并购、规模化生产与成本领先、发展战略调整、产品结构调整、营销模式创新等成为行业内屡见不鲜的竞争手段。这是充满机遇的时代也是充满挑战的时代，外部环境不仅带来巨大政策风险，同时也蕴含着巨大的市场机遇。

从新医改方案来看，要先解决“看病难、看病贵”问题，推行基层医疗单位首诊制，大病患者在医生指导下转诊，这样高端医院和基层医院都会在国家医疗保障体系内发挥各自的作用。药品供应领域，在政府加强投入的前提下将建立基本药物目录，以达到广覆盖的目标，重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下，未来的医药终端市场将呈现两极分化现象：以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层市场。高端市场中创新药所占比例将逐步提高，而基层市场将是基础用药和常见病用药的主要市场。

医药行业将重新洗牌

在新医改方案中，涉及药品供应的有三方面：一是制定国家基本药物目录;二是建立基本药物的生产供应体系，实行定点生产、定点配送;三是城市社区医疗和乡镇以下医疗机构全部使用基本用药目录品种，其他医疗机构也要将基本药物作为首选药品明确使用比例。基本药物实行定点生产和定点配送将利于国有的医药企业和以前国有的流通企业，虽然很多流通企业已经民营化，但是，这些蜕变的民营企业依然把控着中国医药流通行业的主流渠道，未来也将成为中国指定配送的主流。

医药市场扩容

新医改的主旨在于加大财政投入，完善我国医疗保险体制，建全我国医疗服务体制，以及规范和促进我国医药产业健康快速发展。新医改带来市场扩容 预计药品市场将增近2000亿。这对于我国的医药行业将带来长期深远的利好。我国参加城镇医疗保险人数一直在逐渐增加，2007年急速增长了40%，目前城镇医保的覆盖人数已经达到2.2亿。可见，在政府加大财政投入力度后，医保扩容趋势已明显加快。

直接的医疗保险增量，将以杠杆效应拉动医药消费需求的增加。医疗保险只占医药消费的一定比例，其间接带来的医药市场增量将更加可观。更为重要的是，这种医保投入的增加将刺激压抑许久的消费需求，改变人们的医疗消费习惯。从以往“小病不看，大病去医院”的观念，转变为生病就去就诊，先去社区医院或新农合定点医院，大病转向大医院，从而带动医药消费的全面升级。

新医改也将带来医疗硬件设施的增加，尤其是改善乡镇和农村的医疗设施。预计国家和地方政府直接给二级市场增加的设备投资就达到67.71亿元，惠及的医疗机构数达到2.47万。这将更加有利于乡镇和农村医药市场的发展，从而间接带动乡镇二级市场的扩容。

普药市场迎来春天

普药生产企业一直在成本和覆盖上煞费脑筋，现在，根据新医改对基本用药目录的强化，普药企业将迎来希望的春天。对于普药生产企业来说，最为关心也就是基本药物目录。基本药物目录中的产品一般是仿医药，而仿医药往往就是一个品种多家企业甚至几百家企业在生产。所以基本药物目录的众多品种也成了各普药企业竞争的目标。近2000亿的药品市场扩将会直接利于以第三终端为主要市场的医药企业。但新医改给企业带来机遇的同时，也带来了挑战。在机遇和挑战面前，如何发展也成为普药企业最迫切需要思考的问题。由于定点生产药品不实行集中招标采购，直接入围候选品种供医疗机构采购，这将带来市场格局改变，对于医药企业来说，其产品能否进入国家基本药物目录并成为定点生产企业事关重大。进入目录的产品，如果是独家或者垄断产品，就会有一定的溢价能力和发展空间，而未中标企业将面临较大的生存压力，甚至被淘汰出局。有分析人士表示，基本药物制度将提升普药的市场集中度，拥有较多基本用药品种的大中型医药企业将面临较好的发展机会，而大多数小型普药企业的生存空间将被进一步压缩，由于基本用药用量较大而产品价格相对合理，产品销量有可能出现一次爆发式增长的机会。

强者愈强 重塑市场格局

在新医改的推动下，我国医药企业的市场集中度将会进一步提升。 新医改将给医药行业各个环节带来新格局。在研发领域，国家的新医改财政投入会加大对于新药创制的扶持力度，尤其是对于一些研发实力强的行业龙头企业加大财政补贴。此外，SFDA对新药上市的注册审批开始从严。鼓励专利药、创新药，对制剂的审查进一步严格把关。这对于研发实力强大、产品质量优秀的企业却是利好。因为从严审批新药减少了市场上的很多同类产品的竞争，使优质产品的市场地位不会受到低价劣质产品的威胁，优秀公司拥有了更大的市场份额。

在生产领域，国家对于GMP认证给出了新的更加严格的标准。这使得很多医药企业不得不重新整治自己的生产质量管理体系以适应新的标准，一些原本生产工艺和质量控制达不到标准的企业被迫停产甚至关闭。这些都给行业领先的优质公司带来利好，强者益强。

第9篇：医药企业的特征范文

关键词：灰色关联系统模型；科技政策；科技活动；有效性

中图分类号：F2

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.05.002

1引言

经济研究结果表明，提高技术创新能力是企业之间竞争的主要手段，技术创新不仅能够为企业带来新的利润，还能够为一个国家（或地区）的经济增长提供动力。技术创新具有复杂性，由于医药的特殊性，医药产业技术创新更具有高风险、高投入和高不确定性的特点，这在一定程度上挫伤了医药企业进行技术创新的积极性，客观上不利于我国医药产业的发展和医药产业技术创新能力的提高。为了促使医药产业科技活动投入规模接近社会理想水平，政府会采取各种科技政策激发医药企业技术创新的积极性。科技政策是国家公共政策的一个分支，其通过对科技活动的投入、运作、产出、转化等进行引导、干预和控制（王卉珏，2005），主要有两方面，一方面是在财政支持政策，如税收减免政策、政府采购政策以及科技项目计划等，另一方面是环境、法律等方面的支持政策，如建立高新技术开发区、制定专利法等。

学术界学者们采用不同的方法实证研究政府科技政策对医药企业科技活动的影响。Akihiro Hashimoto等（2008）以日本制药产业为研究对象运用Malmquist指数方法定量分析了日本医药企业在1991-2000年间的研发效率；孙燕、孙利华（2011）运用回归分析研究了我国政府医药科技投入对企业研发支出的影响，发现政府向科研机构拨款对医药企业研发支出影响不显著，我国存在科研机构活力不足，医药企业需求不旺等因素造成医药科技成果转化率低，提出调整医药科研机构研发投入结构，防止其对企业研发投入的挤出效应，激发医药企业动力等建议；邹彩芬、刘双等（2013）基于政府补贴带来企业的额外行为效应理论，以医药上市公司为样本进行分析，得出政府补贴与R&D投入显著正相关；王虹、冯国忠（2015）运用DEA方法评估了我国2006-2011年医药政策的实施效果，选取的投入指标包含研发人员数、科研机构经费支出等，支出指标包括拥有专利授权数，新产品销售收入，新产品出口额利润。从上可以看出，在医药行业，关于政府科技政策对医药企业科技活动影响方面的研究还比较缺乏，大多数研究集中在实证研究方面，集中在政府投入补贴政策上，其他科技政策的影响，或者是科技政策主体之间的关系对医药企业科技活动的影响研究较少。为深入了解我国政府实施科技政策对医药产业科技活动影响的有效性，本文将\用灰色关联分析从政府对医药产业三个子行业科技活动实施科技政策效果的有效性进行研究，拟找出最有效的政府政策，以及效果最差的政策，并总体研究政策对三个子行业科技活动的影响有什么不同。

2实证分析

2.1模型建立

灰色关联模型是根据因素之间发展态势的相似或相异程度，即“灰色关联度”来衡量因素间关联程度的一种新的分析方法。在系统发展过程中，若两个因素变化的趋势具有一致性，即同步变化的程度越高，则表示二者关联程度较高，反之则较低。本文运用灰色系统关联模型分析科技政策与科技活动相关变量之间的变化程度，探究出对科技活动最有激励效果的科技政策，对几项科技政策的有效性进行一个排序。计算灰色关联系数和关联度过程如下：

2.2模型的变量说明与数据来源

本文采用的是2002-2013年间医药产业中化学药品制造业、中成药制造业和生物、生化制品的制造业三个子行业的面板数据。本文主要考虑政府直接资助、税收优惠、政府融资担保三项政策。其中，政府直接资助用医药企业科技活动经费来源中“政府资金”度量，表明在科技活动中，政府对医药企业直接给予资金的资助。政府税收优惠用“利税”度量，利税是利润和税收的合称，反映的是企业的经济效益和对国家税收方面的贡献，白锦表（2013）在研究政府科技政策对医药制造业创新效率影响的分析中采用利税来度量税收优惠政策，因此，本文研究也采用利税。科技人才政策用“R&D活动人员折合全时当量”度量。关于政府融资担保变量的度量，之前的研究中大多学者会用金融机构贷款来度量政府融资担保，但由于近几年医药行业金融机构贷款数据缺失，所以本文研究中采用科技活动总经费减去政府资金和企业资金，得到的数据作为包括金融机构贷款在内的其他资助，以说明政府融资担保政策对医药企业科技活动的影响。以上四个变量作为灰色关联系统分析中的比较数列，而参考数列则选取了医药企业利润、新产品销售收入、企业专利申报数、R&D内部支出四个变量。

2.3数据处理与结果分析

根据以上所选取的变量，在历年来《中国高技术产业统计年鉴》中查找化学药品制造业、中成药制造业和生物、生化制品制造业的相关数据，并通过计算得到包括金融机构贷款在内的其他资金来源，将收集整理到的数据保存到excel表格中。本文数据分析使用软件GM_V3.0进行分析，得出的结果如表1所示。

3结论与建议

3.1结论

总体来说，四项政策中政府融资担保政策的实施效果不是很有效，而行业不同，政策实施的有效性也不同，政策对于医药产业子行业的激励效果也不一样。政府在实施科技政策时应该根据每个行业的特征，激励效果好的政策要继续加强，例如税收优惠政策等，而对于实施效果政策不好的，政府应该积极寻找其中的原因，改进该政策的实施措施、方法等，使得该政策对企业科技活动的激励效果能够更明显。

3.2建议

对于化学药品制造业和生物、生化制品制造业，政府直接资助和税收优惠的激励效果是比较明显的，政府应该继续加强这两方面政策的实施，将有效性发挥到最大。而对于中成药制造业，政府直接资助、税收优惠、科技人才政策都是有效的激励措施，政府对这个行业应该综合实施这三个政策，将效果发挥到最大。

首先，政府应合理配置直接资助医药企业科技活

动的经费，并加强监督管理。从分析结果来看，政府直

接资助还是最有效最直接的政策，对企业的创新和发展来说都是非常有利的。但是为了提高资金资助效果，政府在决定给医药企业投入资金资助时，应根据该企业往年申请专利数的情况，决定投资额的多少，投资完后定期或不定期对该企业的科技活动情况进行检查，以防企业擅自将政府投入的经费用到不属于科技活动的方面。

其次，政府应充分发挥好融资担保的职能作用，积极寻找支持医药企业增加科技活动投入的新途径。以上的分析结果中，医药产业的三个子行业中金融机构贷款等其它资助关联系数最低，说明政府融资担保政策实施得并不是很有效，政府在金融机构与医药企业之间的角色发挥得还不够好，政府应该寻找最合适的决策，减少企业在银行等金融机构贷款融资的门槛，τ谀切款用来投入技术研发创新的医药企业可以给予一定的优惠，增强企业用融资贷款来增加企业科技活动投入的信心。

最后，科技人才政策相对于三个子行业而言，也是比较重要的一项的政策，而科技人才的培养离不开政府和高校的共同培养。虽然人才培养主要在高校，而学生的专业自也在其本身，但是，政府可以发挥其政策导向作用，为医药产业培养多方面的研发人才，让更多的医药学生愿意投入到医药研发中去。若企业的研发人才增多，该企业也会因此增加技术创新投入，以提高企业的技术创新效率，为企业增加专利数，也增加了该企业的新产品销售收入和总体的利润，利润的提高增强了该企业技术创新的信心，而下一年的科技活动资金投入也会因此而增加。

参考文献

[1]王卉珏.科技政策制定的理论与方法研究[D].武汉：武汉理工大学，2005.

[2]Akihiro Hashimoto，Shoko Haneda. Measuring the change in R&D efficiency of the Japanese pharmaceutical industry[J]. Research Policy，2008：3710.

[3]孙燕，孙利华.我国政府医药科技投入对企业研发支出影响的实证分析[J].中国药房，2011，（09）：771774.

[4]王虹，冯国忠.对医药科技政策实施效果的DEA评估及研究[J].药学研究，2015，（01）：4750.