客户画像营销方案精选(九篇)

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第1篇：客户画像营销方案范文

银行零售业务是与银行对公业务、同业业务并列的三大核心业务，在经济“三期叠加”、金融市场改革不断深化、利率市场化加快推进以及企业融资成本与风险不断加剧的大背景下，零售银行业务因其资本消耗低，发展迅猛，价值回报丰厚，被众多银行视为业务转型的重点发展方向。而营销管理作为零售银行获客、活客和粘客的重要抓手，与客户管理、产品管理、渠道管理充分结合，形成零售业务发展的基础性的核心能力，它在推动零售理财、零售信贷、财富管理和信用卡业务发展起到了非常关键的作用。近些年，无论四大国有银行、股份制商业银行还是城商行都不断加大资源投入，纷纷掀起一波以营销转型或精准营销为主题的项目建设，内容涵盖零售业务体系设计、组织设计、流程梳理与优化、数据分析模型、营销一体化平台建设等，使得营销管理在零售银行发展战略中重要位置越发突显。

随着互联网金融和电子商务的崛起，商业银行倍感压力，银行零售业务的不仅需要面临同业的竞争，也要面对来自互联网金融和非金融机构的冲击，银行营销管理正面临着严峻的挑战，这突出表现在以下几个方面。第一，在营销产品上，各个产品团队独立营销产品，尚不能站在客户角度提供综合化金融服务，产品组合营销少；第二，在营销客户上，对客户分群不够细致，缺乏对客户完整、立体、动态的画像，客户洞察深度有限；第三，在营销手法上，一味强调销售产品，没有营销和场景思维，缺乏对客户投其所好的个性化产品推荐；第四，在营销渠道上，线上线下渠道无法协同，营销线索转介不畅，导致丧失很多营销机会；第五，在营销规划上，无专门牵头部门负责营销整体规划，缺乏长远体系化考虑，基本上是“走一步算一步”；第六，在营销设计上，无法做到考虑客户、产品、渠道匹配的最优化，容易造成“重复营销、过度营销”，导致营销资源浪费，客户体验差，收益无法最大化；第七，在营销过程上，碎片化严重，人工干预多，营销效率低下；第八，在营销评估上，缺乏对营销过程的完整记录，无法做到效果的定量化评估；第九，在营销管控上，没有多层次的营销管控体系，上级无法监控、指导、督促下级营销工作；最后，在营销经验上，只是个别人有丰富营销经验，营销团队培养慢，不能做到系统化营销话术提示和优秀经验分享。

大数据驱动精益化营销的发展趋势

在大数据时代背景下，零售银行要赢得持续发展的空间，需要建立起符合现代金融竞争要求的营销体系，伴随着大数据技术的逐渐成熟，零售银行的营销理念也得到了加速发展，营销被赋予了新的时代特征，主要表现为以下几个方面。

营销决策数据化

精益化营销的核心在于营销的精准性，精准的客户需求分析、精准的市场细分与定位、精准的产品及服务组合以及精确的营销控制与考核。精准的本质在于营销决策用数据说话，例如领先银行通过建立客户细分、交叉销售、关联分析、流失预警、资金流向、客户关系网络等主题的分析，对客户进行深入洞察，通过决策模型的建立提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性，改变营销决策依靠专家经验或人为直觉，提升营销决策的科学性和有效性。

满足全量客群的全生命周期需求

运用客户细分和客户画像技术，建立不同特征的客群，对全量客群进行统筹经营管理他们的全生命周期需求，包括衣、食、住、行、游、医、玩等；转变银行“二八定律”传统的经营理念，只服务于20%的中高端客户；对于银行而言，既要服务好中高端客户，更要运用大数据的理念、依托强大科技能力服务好大众基础客户，更加关注“长尾”客户，通过提供差异化的综合金融服务进行全量客户的经营。

营销介入时机不断前移

按照消费者决策机制理论，客户对产品购买通常经历需求创造、需求认知引导、寻找信息、评估选择、交易行动和体验评价这几个过程。传统上大部分银行介入营销时机多为评估选择和交易行动的阶段，采用数据库营销、事件式营销或是实时互动营销方式进行营销。随着场景金融时代的来临，领先银行通过打造泛金融生态圈或与场景入口的公司合作，开展异业联盟方式，在需求创造、需求引导、需求认知、寻找信息的阶段开展营销，使得营销介入时机更加前置化，营销变得更加生活化、场景化和有很强的代入感。

营销渠道全天候立体化

互联网时代下，满足客户“体验式、碎片化”要求的营销模式成为赢得客户的关键。商业银行通过全渠道营销，将传统线下渠道和线上电子渠道进行无缝衔接，构建“线上+线下、人工+电子、推送+互动”的立体化营销服务体系，实现全客户、全渠道、全产业的营销协作，以满足顾客理财、咨询和社交的综合体验，客户对商业银行服务的需求将不被时间和空间限制，客户可以享受全程及时响应的全天候金融服务。

转型的致胜之道

为了抓住大数据时代给银行精益化营销带来的诸多创新机会，零售银行需要深化“以客户为中心”的战略，借助创新的技术和先进工具，配备专业化资源以实现营销转型。

全面深入的客户洞察

多样性客户信息的整合是客户洞察的前提，客户多维度细分与立体生动的客户画像是客户洞察的基础，客户分析模型是客户洞察的核心，它们彼此之间相互关联、相互依赖，是一个密不可分的整体。

多样性客户信息的整合是指在保证数据质量的前提下，银行除自身拥有的客户人口特征数据、交易数据外，尽可能多地采集客户在各个渠道与银行交互的数据，包括客户在银行网站、手机银行的浏览、点击数据，客服中心的客户交互数据等，适时引入外部数据包括社交媒体、电商平台、运营商数据，以获取客户更多消费、社交和生活信息。

多维度客户分群按照分群目的和数量的不同，通常分为战略分群、策略分群、战术分群和一对一分群。例如战略分群多以客户价值、客户生命周期或辅之以地域维度进行划分，分群数量控制在6～20个之间；策略分群基于行业经验和业务分析经验划分，数量一般在15～100个之间，例如客群、养老金客群、纯信用卡客群、跨境客群、海淘妈妈客群等；战术分群基于数据聚类方法及客户标签库，通常针对特定的营销活动或具体业务场景专门划分，数量通常较多，如沉默存款群、成熟高端投资群、积极投资理财群等；而一对一分群是指把每个客户为一个群，通过实时分析每个客户的特征，做到“千人千面”的个性化推荐的效果，达到最优的客户体验。再通过对细分客群进行人物画像，让业务人员更加直观、生动的理解分群结果，更有利于进行市场营销策略设计和用户体验设计。

客户分析模型是对客户信息的深度运用，利用专业的分析平台或模型实验室构建面向特定客群特定场景的分析主题，包括：高比例存款高价值客户流失预测分析、客群留存率提升分析、ETC客户获客分析、资金净流出客户的资金流向分析、电子支付交易行为路径分析、零资产客户激活分析、特定产品响应率分析、客户关系网络分析等。举例来说净流出客户资金流向分析，其分析方法是通过梳理出客户资金获取的不同场景，如高存款、基金赎回、工资流入等，对流出客户进行多维度画像，抓取到群体特征；同时建立客户交易关系圈，将不同业务场景下的资金流出情况进行分析，识别资金回流强弱关系，找到潜在的高流失高价值流失客户进行精准营销。再比如ETC获客分析，其分析方法是通过分析客户针对车的消费行为如加油、保养，再结合运营商的数据分析用车情况，有针对性做营销活动精准获取ETC客户。

高效自动化的营销闭环

构建高效自动化的营销闭环一方面解决了大规模部署多渠道营销活动的效率问题，另一方面将营销策划人员从大量的多方沟通中解脱出来，将工作重心转移到营销活动设计以及活动过程和结果的跟踪评估上。营销闭环包含分析洞察，活动设计，渠道执行和反馈评估四大环节，其难点在于实时地反馈渠道执行信息并进行多渠道的协同，以及对营销活动的过程和结果进行反馈评估。

零售银行在营销闭环上面的投入将在四个方面获得卓越的提升，第一，营销活动数量。3～5人的营销团队每年手工完成大约30个营销活动，以一次性的临时活动居多；而营销自动化带来的效率提升能帮助团队完成100个以上的营销活动，并且大部分是周期性的固定活动。第二，营销活动部署时间。一个活动的设计部署周期从以往5～10天缩短到2～5天。第三，营销活动转化率。将客户洞察结果融合到营销中，通过不断优化，将客户转化率由过去的0.2%～4.8%提升到6.2%～18.7%。

增强银行全渠道的营销体验

在互联网时代下，用户营销体验对于营销效果的提升起到越来越关键的作用，目前银行在渠道建设方面正由多渠道到全渠道方向发展，如何增强银行全渠道的营销体验是摆在银行急需解决的重要问题。其中个性化互动式触点营销、统一接触优化、O2O协同营销是提升全渠道营销体验的关键。

实现个性化互动式触点营销需要银行把握好每一次与客户接触的机会，如客户在网银登录，在手机银行上进行贷款计算器试算，向客服或大堂经理咨询产品情况等。根据客户接触银行各类渠道的特点，客户特征、接触历史、最新行为轨迹等，实时推荐适合最能满足客户需求的产品与金融服务，让客户感觉“知我所知”甚至是“替我所想”。

银行优质客户往往是各个业务条线争相营销的对象，过于频繁的信息推送会让客户感觉到过度打扰，这就需要对全渠道下所有活动进行统一管理，建立客户接触优化机制，包括建立对接触频次、免打扰规则、活动优先级、容量控制规则、客户渠道偏好、产品最适化等规则的设定，采用优化算法选取最适合营销信息传递给客户，同时保证银行整体利益最大化。

一旦客户对营销的反馈信息在相应的渠道被获取，抽取其中的有效的反馈作为营销线索，使得营销线索在柜面、网银、电话银行、手机银行、微信银行等之间无损转介，实现O2O协同营销，为客户提供统一的接触体验，让客户感受到在与同一个银行而不是多个银行进行互动。

营销系统生态圈建设

在大数据驱动精益化营销中，客户数据的可靠性、分析数据的精准度、营销方案的合理性、用户接触优化能力以及渠道的执行力都影响着最终营销效果。成功的营销活动背后一定是由一套完整的“营销系统生态圈”来支撑，它主要包括大数据整合平台、营销数据集市、大数据分析引擎、营销流程自动化引擎、营销实时决策引擎、事件侦测引擎。营销生态一体化系统并非孤立存在的，它必须与银行现有的数据仓库、ECIF、ACRM、OCRM、ESB、各渠道系统、核心系统等相关系统在整体架构层面进行定位、分工、整合和衔接，发挥银行营销一体化生态的协同效应。

同时应不断汲取和整合创新的数字化营销方式，包括采用DMP技术实现数字化精准广告投放、优化搜索引擎（SEO）营销、社交媒体营销、社群营销等技术实现方式，形成一套完整数字化营销生态体系，达到“营销无所不在”直至“化营销为无形”的效果。

集约化的营销运营团队

目前国内多数零售银行以产品销售为导向，在总行、分行、支行的三级组织架构下，营销相关资源都下放到分支行层面，分支行承担营销考核指标，总行主要把握营销政策、营销考核指标的制定和营销资源的投放。按此模式开展营销业务暴露出诸多弊端，如分支行业务与数据分析结合的人才严重缺失，营销以个人经验为主导，分析人员在获得数据和信息受限，无法利用总行全面数据资源和分析资源等。

因此，总行应构建灵活、敏捷的营销分析和营销设计团队，在人才培养方面注重数据分析专业技能和业务的结合能力。通过“小前台，大后台”的营销运营模式，发挥总行数据集中和分析能力优势，集约化管理零售客户数据、对客户深入洞察，并不断进行迭代和优化，全面提升营销效率和营销精准度。针对分支行的特色需求，在流程和系统功能上提供“绿色通道”，允许特色数据的导入和分析。

转型的路径选择

零售银行营销转型是一个复杂的系统工程，需要志在高远、科学规划、合理布局、分阶段分步骤地实施营销转型。不能一味地追求先进大数据分析技术，而忽略银行自身基础条件和业务价值释放的匹配程度，可以将零售银行营销转型划分为三个阶段。

营销转型发展期

发展期注重营销转型体系基础性工作建设，体现在业务层面开展营销转型战略规划，在行里形成营销转型方向与思路的统一认识；在数据层面搭建营销数据集市，客户标签库和事件库的落地；在客户洞察层面，对客户进行多维度细分，对核心客群进行用户画像，选择有典型意义的主题进行深入客户分析；系统层面建设自动化营销平台，打通典型几个营销渠道，开展营销方案试点工作将分析结果应用到营销当中评估营销活动的成效。

营销转型创新期

营销转型创新期在数据层面考虑营销数据集市的数据多样性整合能力的增强，补充行内非结构化数据；在客户洞察层面，对更多客群画像，对更多业务主题进行分析，持续满足零售银行对客户数据价值的深入挖掘；在系统建设上，将更多的线上和线下的渠道打通，形成立体化的全渠道营销网络，引入实时决策引擎技术，实现个性化互动式营销，引入营销优化模块，实现客户统一接触优化，给客户带来更为优质体验；在组织建设上，实现专人对特定客群进行全生命周期管理，比如养老客群、出国客群等。

营销转型超越期

第2篇：客户画像营销方案范文

1、以受众为中心，提供有价值的、相关的内容。

2、与目标人群购买相关，具体到某个购买阶段(“BuyingStages”)。

3、讲一个故事，贯穿于整个客户体验流程(“CustomerJourney”)。

4、有明确的行为激励，指导受众的下一步行动。

5、根据渠道(微博、微信、博客等)不同有相适应的组织形式和表现手法。

6、有明确的营销目标。

7、通过有策略的设计，实现可衡量的营销效果。

8、保证高质内容的同时，又能高效、有效地生产。

用有价值的、持续且相关的内容来解决用户的问题和担忧，不仅给内容带来有效的传播，也培养了受众对品牌的信任和忠诚度。品牌通过为受众持续性地生产高价值的内容，才能在用户心中建立权威。

你现在为品牌做的内容营销，这些特点具备了吗？不着急，现在我们距离成功还有(N*一步)之遥，首先你应该像一个战略家，做好内容营销的前期规划。以下的七大步骤供参考：

一、购买人群画像

人群画像是从你的众多购买者中抽象出来的典型客户的形象，在形成这些角色的过程中，你将更加深刻了解到你的客户是谁，明晰你的受众的关注点、消费偏好和目标，从而可以学会如何更好对展开你的营销活动。

为什么需要人群画像?

1、帮助你明确你的品牌需要何种内容，制定内容组织策略。根据人群画像的类型切分你的内容，明确品牌针对哪一类人群已经有足够多的内容供给，而哪些人群需要你提供更多内容。

2、它决定了品牌内容的调性、风格。不同类型的受众喜欢不同的表达方式，用TA(TargetAudience)的Style与TA交流更容易引起共鸣，人群画像让你找到最适合TA的风格。

3、基于人群画像，你将更有目的性的规划内容主题。你的受众关心什么，往往是个多维的复杂问题，抽象的人群画像让你更清晰的理解受众的核心诉求。

如何刻画画像？

通过直接调研消费者、潜在客户，或者采访与消费者直接接触的人，如公司销售团队、服务团队、经销商等，全方位了解自己服务的客户，从而刻画出完整的人群画像，以下几个维度可能是你需要重点关注的：

1、背景：目标人群的基础信息，包括公司、职务、兴趣等；

2、职业信息：重要的工作职责和内容，对目前工作满意和不满意的地方；

3、信息来源：目标人群通过何种途径获取信息；

4、挑战/痛点：面临什么挑战和问题，以及面对这些所表现的反应和情绪；

5、内容媒介偏好：对何种类型的内容、什么样的风格会感兴趣或引起互动；

6、购买过程中的角色：具体目标人群对于他人购买决策产生何种影响；

7、营销信息：希望直接传递给目标人群的品牌信息；

如果你的产品服务于几类不同客户，那你还需要刻画出多个人群画像，一般来说，4-6个形象是较为合理的选择。

当你将收集到足够多的消费者的信息后，不要妄想直接将这些数据一股脑扔给工作团队。请记住，我们的用户都是由一群活生生的人所组成，而非一堆生硬的没有情感的数据。当你将用户更加生动的展现在团队面前的时候，对于消费者的分析将会更加有效。因此，尽量将信息精简，构成成一个或多个能让整个团队容易记住的、更富人性化的形象，如果想达到这些效果，建议你的描述中包含以下几个方面：

1、目标人群的职责；

2、典型一天/一周/一个季度的常规生活；

3、目标人群的性格；

4、最大的挑战；

举个例子，你的公司是卖软件的，解决企业社会化营销问题，那么你的一个典型客户可能是这样的：Emily，社会化营销经理，活泼开朗的女孩，主要负责运营和管理品牌社会媒体渠道，她需要和负责品牌推广、公关、内容，以及销售的同事合作共事，在典型的一周工作中，将会监督公司各个社交媒体的内容和运营情况，与内部的设计团队、内容编辑团队，还有外部技术开发商，数据供应商沟通；最大的挑战是……

人群画像，一方面是信息和数据的有机组合，另一方面，她是一个活生生的人物角色。你是“神笔马良”。

二、绘制购买流程

购买流程依据不同行业属性会有一定的差异，这里主要介绍Market Profs提出的APA模型，以及电通提出的AISAS模型。

APA模型描述：意识Awareness、购买Purchase、拥护Advocate

意识阶段是潜在购买者，他们需要关于你的产品较为详细的信息；

购买阶段是建立品牌信任的过程，这个过程会通过他们对购买产品是否愉快或舒适来决定；

拥护，这个时候消费者对你的产品相当熟悉，这个时候需要提供更具创造性的信息给消费者。

AISAS模型描述：注意Attention、兴趣Interest、搜索Search、行动Action、分享Share

Attention阶段注重传播和到达，不管怎样你要让受众知道你；

Interest阶段，抓住目标人群的痛点，内容制胜；

Search阶段，让他们充分了解你，你需要做好品牌展示的基础建设；

Action阶段，尽可能降低准顾客的行动成本，避免不必要的流失；

Share阶段，贯穿于整个CustomerJourney的阶段，受众在任意阶段都可能产生分享行为；你应该明确这一点，并设置简单参与的分享机制；

以上的两个模型仅供参考，你可以根据品牌自身的情况加以调整。完成了购买流程的绘制，你还应该了解这样的事实：消费者并非买了就买了，我们还需要对消费者进行持续的沟通和调查研究。根据消费者类型，你可以把他们分成新的(NewCustomer)，持续的(OngoingCustomer)和忠实的消费者(LoyalCustomer)。

新的消费者：需要用内容去活跃他们，激发有效的互动。比如在线问答、消费者社区交流。

持续性消费者：当你的内容开始取悦他们后，可以尝试提供更加详细的产品信息、官微、博客等让他们全方位了解你的产品，从而把一次性消费者转型为持续性消费者。

忠实消费者：他们会强烈支持你的品牌，并为你带来新的客户流。为了强化忠实消费者的口碑传播行为，有必要给予忠实消费者超出预期的奖赏。

通过对购买流程的绘制和消费者分层，将有助于你更有目的性的制定内容营销计划。

三、建立品牌形象

通过各种渠道来展现持续的影响力是很重要的，这就需要对自己的品牌形象进行定义。

不管你是在社交媒体上、博客上或者大众媒体上内容，你所书写的风格都将成为你品牌的形象，同时需要保持一致性，而且要考虑到内容所对应的用户需求。

我们将品牌形象分为以下几个部分，性格(友好、温暖、激励人心、好玩、权威等)，语调(私人、谦虚、诚实、直接、科学等)，语言(简单、复杂、严谨、专业等)，意图(传播、互动、告知、教育、娱乐、销售等)

确定你的形象后，需要保持风格一致，这有两个小tips：

(1)保持内容写作者风格的高度一致。你需要从一开始就注意这个问题，保证所有作者被有效的组织，以保证风格一致。在差异化明显的情况下，应该通过经常性的见面和交流，复盘和提高。

(2)让更多的人参与内容检查：每天都让内容团队在固定的时间，将计划的社交媒体、博客等渠道的内容，发送给跨部门的团队(PR、销售，甚至研发等等)，让他们有机会参与到内容检查的工作中。

四、团队内部头脑风暴

所谓头脑风暴(Brain-storming)最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的，如今转而为无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新设想。

以下是几个推荐的方法：

a、自由写作

准备一张没有任何点线元素的白纸，一支你喜欢的笔。设定手机的计时器，15分钟。

在白纸的顶部，用肯定句写下你要解决的问题，比如“我现在要制造一个多功能的时间机器。”

一字一句的大声说出这句话，目的是加深这句话在你大脑中的印象。开始计时，写下在你脑海中出现的任何内容，记得请忘记语法、语言、标点、拼写这些无关紧要的东西，还有那些现实中明显相关的，合理的、不合理的东西也通通不去考虑。

时间到。读出你所写的内容，绝妙的想法可能就隐藏在里面。

b、自由演讲

如果你对声音更加有感觉，你可以尝试自由演讲。它跟自由写作的流程一样，不同的是，你需要准备一个录影设备记录你的演讲内容。

唯一需要提醒的是：不要在意自己说的话有没有意义，跟着意识的自然流动，你只负责说。

c、关键词联想

列出与问题相关的关键词，基于关键词进行“自由写作”。

d、“门外汉”的头脑风暴

当你走投无路时，不妨让身处问题以外/专业以外的朋友帮你解决，有时会有意想不到的效果。

e、问题本身的头脑风暴

有时候找不到解决方案的原因在于，你并没有找到风暴的中心——关键问题，如果你连需要解决的问题都没界定清楚，谈何解决呢。这时候你应该进行一次针对问题本身的头脑风暴，找出并正确定义你要解决的问题。

五、选择合适的内容载体

内容的载体可以有很多种，如视频、电子书、信息图、档案、报告、滑动页面(H5或ppt)、案例研究、博客等。不同的载体会对不同人群和场合有完全不一样的作用，以下将简单对几种载体做剖析。

电子书：最常见的一种内容营销手段，特别是在B2B世界里。

目前最为常用的电子书格式是epub，能在pc端或移动端根据屏幕等自动调整，实现翻页，插图等功能，目前可以制作此类电子书的软件有sigil，escape，epubbuilder，epuSTAR等软件Sigil：跨平台的开源epub电子书编辑器，支持Windows、Linux和Mac系统。

epubBuilder:功能强大的epub电子书制作软件，多种格式导入.支持Stanza，Sony505，AdobeDE等多种阅读器。

EpubSTAR:可以利用现成的word文档(word97/2003/2007/2010)或纯文字的text文档，自动生成epub格式电子书。其特色是简单易学，一键转换，操作方便。

信息图(infographics):使用图片和文本的合并来呈现并简化复杂的信息，使得内容更加生动，营销人员一般采用这种载体来吸引消费者，简化信息，如说明书等。

HTML5：可以直接在移动端打开，交互性强，适用多种场景，制作成本视展示效果而定，受移动端接口限制性较大。现免费制作H5的平台有:

MAKA：有丰富的静态和动态模板样式，MAKA2.0已经上线，增加数据统计、在线支付等功能，操作更加人性化，平台稳定有保障；

秀米：支持动态模板，功能全面，案例详实丰富；

品趣：操作较为简单，适合刚上手尝试H5的同学；

视频：能实现多种功能，提高品牌知名度，回答问题，论证说明等。但是花费成本较高，周期较长，需要与其他载体相互搭配使用，发挥最大化效用。

菜鸟级玩家可使用Windows系统的moviemaker，ios系统可用iMovie，简言之就是将你的素材(图片和视频)做一定的拼接，再加上一些滤镜的效果，配上合适的音乐，并不涉及剪辑等烧脑劳动；

普通玩家可使用绘声绘影，操作简单，适合家庭日常使用，可提供完整的影片编辑流程解决方案、从拍摄到分享均可实现；

骨灰级玩家可使用Adobe公司的Premium，提供了采集、剪辑、调色、美化音频、字幕添加、输出、DVD刻录的一整套流程，并和其他Adobe软件高效集成，足以胜任在编辑、制作、工作流上遇到的所有挑战，并完成高质量的产品。

博客：是一个展示品牌的很好的平台，但是维持一个博客与其他载体存在一定的不同，你更需要考虑到品牌风格的一致性。

案例研究：一般来说最有说服力的故事来自于你最新的消费者，案例研究虽然是传统的内容媒介，但这并不意味着我们应该忽略其作用。最好的案例研究并非讲述产品，而是讲述你品牌的价值观。

六、内容“食谱”

每天我们都会推送大量内容给用户，但是你是否考虑过消费者接受到内容是会欣然接受，还是忽略，还是愤而拒之？因此，如何更好搭配自己的内容，以更加易于接受的方式呈现给用户，是十分重要的。如果我们可以将内容想象成一道盛宴，那么我们要给用户呈现的，是怎样一个食谱呢？

早餐：我们每天都要吃早餐，在内容营销中的早餐，指的是那些每天都推送给消费者的内容，这部分内容必须保证简单、易于消化、风格一致，目的是让消费者保持活力。

主食：这部分内容传递品牌的价值主张，应该占据你内容的绝大份额，必须将你的大部分精力花在这个上面，并用主要的营销渠道来推广和宣传。

蔬菜：蔬菜是为了让膳食更为营养和健康，时不时推送对用户有价值、富含维生素的内容，这些内容并非经常有产出，却是对消费者很有价值的内容。例如行业报告、商业洞察等，也是非常必要的。

甜点：甜点的存在将会让你的营销菜谱更加人性化，也会吸引更多“吃货”聚集到你的品牌上，尽情享受各种甜点美食。

调味品：想象一下，要是没有油盐醋，我们的菜将是多么乏味。内容营销同样需要类似的调味品，你可以通过设置与品牌相关的高难度挑战、具有争议性的话题等来刺激受众的味蕾，从而提高用户兴趣，你的内容阅读量和转发率的提高也是指日可待之事。

七、内容推送时间规划表

时间规划表不需要很酷炫，可以是一个共享表格，也可以只简单写在黑板上，重要的是这个日程表可以给你一个视角，让你检查所做内容的方向是否正确，时间是否可控，是要在几个月内完成还是一年内完成，总的来说，规划表可以让你达到以下目标：

有效组织：时间规划表不仅能让你对未来计划心中有数，也能对以前的营销记录了然于胸。

可视化：让团队成员清晰地了解需要做什么事情，有效实施多渠道营销战役的组织和管理。

权责分明：制定截止日期，并经常性翻阅，可以确保你和团队都对日期有明确的概念，减少不必要的繁琐工作。

以下是你在制定内容规划时间表需要考虑的几个问题和建议：

需求激发：内容是否能激发目标人群的兴趣？哪些内容最有可能能产生销售线索？

产品&市场：内容是否充分支持各个产品线的市场推广需求？

公共关系：内容是否与新闻稿、官方声明、品牌宣传相协同？

社会化：哪些内容能提高社会化媒体的用户活跃度？哪些能形成社会化传播？

不要承诺在预计最快的时间点完成任务，给自己留些余地，以防不可预见的突况。

如果你与外部的团队(技术、设计、作者等)共事，务必提前制定好严格的时间表，并确保他们严格执行。

第3篇：客户画像营销方案范文

关键词 热点 营销体系 营销触发 营销策划 营销监控 营销评估

一、研究背景

移动互联网时代，为客户提供个性化的产品和服务将成为市场竞争的核心能力。如何从客户当前和潜在的需求着手，将产品和服务进行精准推荐，对营销方案的设计、实施、评估都提出了更高的要求。目前电信运营商或多或少存在缺乏专业数据源收集和整理能力，对互联网营销时机、热点捕捉不及时，对于营销活动缺乏动态调配能力，营销渠道未实现系统化整合和应用等问题，这些都不利于有效开展基于互联网热点的精准营销。基于以上营销痛点，电信运营商势必需要构建一套围绕互联网热点的营销运营体系，从而满足客户需求。

二、研究基础

热点是大众关注的新闻事件或信息，具有实时性（突然爆发）、病毒性（广泛传播）、互动性（舆论讨论）的特点，落脚到互联网比较鲜明的例子就是各种小道消息，娱乐圈就是各种八卦新闻。热点的几种可能：与公众相关或大众能够参与或具备争议与猜测的信息，否则没有人愿意传播则无以成热点。

互联网热点具有更新快、传播快、影响大等特点，所以互联网产品营销必须在短时间内、快速吸引用户、获取客户。而“热点营销”作为互联网通用、典型的营销手段，利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，以网络为传播载体，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，最终促成产品或服务的销售。

事件营销往往是通过营销策划行为后，形成网络和社会热点关注话题，才达到事件营销的概念标准，被称之为事件。也有些营销行为，是在社会关注点出现后及时跟进传播策略，进行商业品牌的进一步植入，并取得不错的传播成果，这种行为被称为利用网络热点进行事件营销。

三、研究方法

电信运营商利用互联网热点开展营销运营是通过及时捕捉互联网营销时机和热点，利用大数据分析能力，对客户当前和潜在的需求进行剖析，通过营销方案的设计、执行和监控过程，对营销动作、策略和渠道的进行动态优化，将产品和服务进行精准推荐，并形成客户和产品标签体系，沉淀更多的营销经验和可固化的营销模板。

互联网运营体系是按照营销触发、营销分析、营销策划和方案制定、营销执行、营销评估、营销沉淀六个环节，形成闭环式的运营流程。

营销触发环节是通过对互联网热点的捕捉触发营销流程或根据热点挖掘模型自动触发。互联网的热点捕捉渠道包括互联网社会化媒体、新媒体平台、各大品牌门户网站和各大搜索引擎。通过对内容阅读次数、传播次数、下载次数、使用人数、传播人数等关键数据的综合分析，结合各大门户网站的品牌影响力，构建热点内容捕捉模型，利用此模型挖掘互联网热点内容。

其次，营销分析环节是通过对热点、目标客户、产品或服务、营销渠道进行分析，为营销策划环节提供可筛选、可识别的基础信息，具体分析方法如下：从热点的价值型、可传播性、影响力判断是否符合开展热点营销；从受众用户群、分类进行分析，精准匹配目标客户群和所营销产品；从传播周期和传播途径分析，制定热点营销的活动周期和营销渠道。

借助大数据平台整合话单、信令、GN口数据、VGOP平台等各个系统数据，通过建立客户标签库（包括基础属性、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、渠道偏好、互联网内容偏好、服务偏好等），从而进一步挖掘用户当前需求和潜在需求。利用大数据平台打通各类系统数据源，并能够整合B域、O域等现有系统的数据源（DPI、话单、位置等），有效支撑实时营销。通过大数据的聚合和大数据处理技术，进行多维度洞察、整理、解析数据特征，为运营策略制定提供数据支撑。将营业厅、短信、呼入呼出、电子渠道、互联网及新业务触点进行整合，建立触点协同运营机制，根据实时营销方案内容实时匹配可营销触点。

在营销策划和方案制定环节，利用上述对互联网热点、客户、产品和渠道等标签体系的分析信息，对按照映射关系进行匹配，实现营销动作场景和方案的设计。（如图1）

只有向客户提供符合其真正需要的产品才能促使客户订购量的提升，所以做好营销产品与客户的匹配工作至关重要。依据分群画像后的各个潜在订购客户群标签信息、内容标签信息进行互联网产品内容和用户的匹配，向互联网产品潜在用户推荐个性化互联网内容。只有通过合适的营销渠道才能成功有效的接触到目标客户，从而促进客户业务订购量的提升，这是整个营销执行的关键环节。

营销活动中的交互环节比较多，执行周期也较长，为了尽可能降低执行中的风险和及时发现问题，各个执行环节的监控必不可少。通过对整个互联网产品营销活动的全流程进行监控，包括营销渠道监控、营销进度监控、营销质量等，提高整体营销活动流程的可靠性和可控性。

营销效果评估是阶段性营销任务完成以后，对营销活动进行全面总结的过程。通过评估不仅可以获取营销活动的实施效果，分析营销活动是否达到最初设定的目标，而且可以总结营销活动存在的问题与经验，为营销活动的改进提供依据。

营销结束后进行营销标签沉淀，标签类别涵盖客户基础信息、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、触点偏好、互联网内容偏好和服务偏好等内容，并形成个性化的微营销场景，将合适的业务，在合适的时间，通过合适的渠道推广给合适的客户。

四、研究结果与讨论

运营商为提升互联网产品的发展水平，必须把握产品内容特征、互联网特性，准确识别用户对互联网的需求驱动，利用互联网的舆论热点事件，向偏好符合、终端符合、价值符合的用户进行营销，并且不断引进大数据挖掘等新技术和新的营销思维，进行互联网产品营销的深度探索，在开展具体的营销活动中，积累沉淀更多、更好的营销经验。

（作者单位为中国移动通信集团内蒙古有限公司）

参考文献

[1] 罗森文.运营商打破营销困局之路：精确营销[J].通信信息报，2014.

第4篇：客户画像营销方案范文

成立于2015年6月的上海点石成金数字技术有限公司，同年10月成为Google在大中华区的金牌商，是一家专业从事Google网络精准营销服务的企业，旨在通过Google线上推广服务帮助客户挖掘与拓展海内外市场。公司拥有专业的营销技术支持团队，以客户群体画像的精准定位和客户网络行为的大数据为基础，运用Google的网络营销平台和专业的营销策略布局，帮助企业覆盖精准目标用户。点石成金企业提供5x24小时的专业营销服务，整合全球优质网络资源，为合作企业网络营销、产品/服务推广提供一站式解决方案。

“我们的推广方式不仅仅是搜索引擎在线推广，还包括了YouTube视频推广，Gmail，联盟网站推广（200万个联盟网站）等等。阿里巴巴同时也是Google客户，每年在Google上购买的流量高达1.5亿”，现场的负责人向记者介绍道，“每天有超过30亿的用户使用Google进行搜索，当人们搜索你的产品或服务时，你的广告将展示在搜索结果的上方或者右侧。并且Google展示广告网络拥有超过200万的合作网站，可以让你的图片广告展示在精准的位置上”。总而言之，Google Adwords始终立足于“精准”二字，客户可以选择特定地理位置、正确的时间且相关度高的受众进行针对性的投放，以实现广告效应的最大化，使企业脱颖而出。值得一提的是，利用Google Adwords进行广告投放和品牌营销的企业还可以从平台上直观地了解到投资回报率，通过操作面板查看广告效果报告，发现有关于公司客户富有价值的分析见解，了解他们的最新动态。

虽然是首次参加南博会，但是点石成金企业的相关负责人对南博会给予了高度的评价。他告诉记者：“感谢南博会这个平台给了企业这么好的机会去展示自己，宣传自己，特别是青年创新企业展区的设置，使得新兴的技术型企业有了自己的舞台。昆明作为中国―东盟自由贸易区、大湄公河次区域、‘泛珠三角’的交汇地，中国面向南亚、东南亚、西亚、欧洲和非洲五大区域开放的重要节点，也是公司未来业务发展的重要市场。希望以此次南博会为契机，为实现公司业务在这个地区市场的覆盖打下扎实基础”。

第5篇：客户画像营销方案范文

帮助企业打通Social CRM体系

用户在移动互联网上高度碎片化的使用时间和行为习惯，使企业获取用户的难度越来越大。因此，在触达用户之后，通过有效互动与用户建立深层次关系、并获取有价值的用户数据，成为企业社会化营销中亟待解决的问题。

微博全新的社会化营销解决方案，正是在整合海量社交数据与企业自有数据的基础上，帮助企业打通了Social CRM体系。通过对用户在微博上的、互动、搜索等行为进行分析，并与企业自己的用户数据打通，就可以建立起更清晰的粉丝画像。在此基础上，企业不仅可以面向粉丝提供有有效服务，还能根据粉丝的行为习惯和喜好有针对性的推出营销活动，从而提升广告投放的互动率和转化率。

这样以来，企业就可以在了解消费者习惯的基础上影响并引导其行为，实现“粉丝生意”。以韩国艺匠为例，这家公司拥有200名客服团队，凡是在微博上与其发生互动的粉丝，客服都会按照对应的话术进行沟通，从而加速粉丝沉淀，带动销售转化，目前其收入的1/3来自微博。

随着社交营销回归理性，企业已经意识到自说自话不如用户主动的传播分享，基于SCRM体系与用户的深度沟通就更加重要。通过微博打通SCRM的营销闭环，企业可以根据用户不同场景需求提供与之匹配的服务。通过这样的努力，最终能够获取新客户、留存老客户并逐步提高客户的忠诚度，从而最大限度的提升营销效率。

从粉丝生意到粉丝经济

基于SCRM体系实现“粉丝生意”的同时，与消费者建立稳固的关系，从而不断在新的市场获得成功，也是企业营销的关键。社交网站的关系沉淀能力使其成为粉丝经济的最佳平台。作为社交网站的代表，微博月活跃用户已经超过2亿，并连续9个季度保持30%以上的同比增幅。同时微博也在不断完善商业生态，帮助企业实现从粉丝生意到粉丝经济的飞跃。

在微博上，企业不仅可以借势热点开展实时营销，还可以通过创新的事件或话题策划，直接实现销售转化。今年5月，天猫国际在微博上推出“苹果新品首发”活动，通过这一大胆策划，不仅1万份新品在9分钟内售罄，天猫国际新上线的海购生鲜产品频道也吸引了大量网友的关注。高洁丝在今年情人节，也通过#微博男神被告白#活动吸引用户参与，并通过微博红包卡券推动触发场景式的实时消费。活动期间微博为其天猫店旗舰店引流168万UV，其中28万张微博优惠卷被使用，成为粉丝经济的经典案例。

玩转粉丝经济需要“三步走”

粉丝经济带来的不仅是粉丝变现，还包括持续转化的品牌营销。一个拥有庞大粉丝群体的品牌，往往可以实现新产品的快速传播并打开销售局面。以微博为代表的社交网站，成为粉丝经济从虚拟走向现实的重要推手。成熟企业应当着力于提升消费者的好感和粘性，促进产品和营销创新。成长型企业则应当专注于粉丝激烈和转化，用新品拉动品牌价值。

第6篇：客户画像营销方案范文

对于数据驱动的购物网站来说，eBay与纯粹的B2C购物网站不同，网站上除了B2C之外还有C2C卖家，让买家找到合适的关键词快速地找到自己想要的东西，卖家能够知道哪些产品卖得好、如何定价，正是eBay数据团队所要做的。

在eBay每个类别的产品组都以数据分析结果为支撑，买家可以得到哪些商品热度上升的信息，从而决定自己是否购买。另一方面，卖家也可以借此得到获取诸如哪些商品的供应量上升而需求量下降等趋势信息，以及其它平台同类产品的售价信息进而调整销售策略。描绘用户画像，精确得出哪些买家的风险较高，哪些买家热心买东西，则更有利于卖家开展服务。

对于eBay而言，占总数据80%以上的行为数据是最为重要的，行为数据的分析结果可以得出某个消费者喜欢买什么东西，会在什么时候购买。根据eBay中国数据服务和解决方案团队主管李炜的介绍，eBay保留了所有交易数据和6年内的用户行为数据。从该公司组建开始便有数据仓库部门，随着数据应用的增加，逐渐发展成为今天的数据服务和解决方案团队，由数据工程师、商业需求分析师、产品经理和数据科学家等组成。

对于eBay而言，将数据分析成果提供给卖家帮助进行决策是最近数据应用的重点。在C2C的商品交易中，卖家需要对产品定价进行判断，因此不仅需要网内同品类产品的数据，还需要外面其它购物平台的同类产品定价，进而对比信息，从而可以给卖家推荐合理价格。

实际上，前一段时间eBay宣布收购使用机器学习进行大数据分析的瑞典公司Expertmaker，为其在线购物平台注入更多人工智能、机器学习和大数据分析能力。增加大数据分析能力对eBay的重要性可见一斑。

数据变现

数据的价值还体现在交叉使用中。沙特电信的某个客户要建设一条15公里长的新地铁，沙特电信通过分析人们的移动线路数据，帮助该客户在修建地铁时选择在合适的地方设立地铁站。西班牙电信也开发手中的数据，形成可以给零售商提供门店选址、促销等服务的数据产品。

而数据分析在金融行业的应用能够与精准营销挂钩。一个生动的例子来自中信银行，数据分析结果显示，某个客户在三个月内流失的可能性较大。于是数据部门将该客户信息存在所在网点的刷卡机上，当这位客户来网点办业务时，负责的客户经理收到相关信息提示，在外吃饭的客户经理立刻回到网点，针对这位客户进行营销，留下了这位原本要将钱转移到其它银行的客户。

关于客户数据的合作，除了银行自有的交易信息之外，还需要中信银行与百度等公司进行跨界合作。来自外部行为数据的分析可以有效增加对客户的了解，从而进行有针对性的营销。营销效果也明显增强。

更为有趣的数据应用在企业内部管理上。富国银行会在不侵犯员工个人隐私的前提下收集员工的健康信息，为员工提供差别化的健康保险或医疗保险。若某员工体脂比相对较高时，每个月就给该员工减少10美元的保险费用，以刺激其加强身体锻炼。

除了电信、金融行业之外，制造行业正在成为大数据应用的热点行业，特别是随着对物联网数据的分析技术的成熟，很多生产线的数据变得可获取、可分析。在工业4.0时代，数据优化的不是一台机器，而是制造企业的所有资产，可以提高整个工厂的产出比，还能变革商业模式。

设备维修工作因数据而发生变革。正在工作中的设备所产生的数据可以上传到自家的数据库，对使用频度、使用时间等数据的分析，可以帮助该设备的维修人员及时了解设备的运作情况，提前预防可能出现的问题，从而延长使用寿命。同样的，相关信息也可以传送给生产厂商，有助于改进下一代产品。

在制造企业的车间管理上，通过对流水线上工人的行动数据的采集，可以发现其工作流程不合理的地方，比如单手拿起很重的部件再弯腰拿工具进行组装。根据这类数据的反馈，工厂再造了流水线的工作流程，保证了工人的健康。

一个显见的事实是数据改变了商业模式、改变了客户关系，“因此企业一定要把数据作为企业的竞争资源。”Teradata天睿公司首席技术官宝立明（Stephen Brobst）这样认为。

企业的数据六战略

Teradata提出企业数据战略方法论：

一、在战略层面，企业要将数据看作是重要的战略资产。

二、IT平台构建带来的挑战。这种挑战来自如何构建更加复杂的IT架构的挑战以及IT成本增加的挑战。Teradata天睿公司大中华区首席执行官辛儿伦认为，“三度两性一量”影响大数据的使用，其中包括结构度、精确度、敏捷度、关系性、易用性、含金量。这意味着无法用一个平台解决所有数据应用需求。

三、合理地采用分析工具。

四、找到合适的业务应用场景。很多数据团队大部分情况下都只关注工具和技术，而不关注如何与业务结合起来。

第7篇：客户画像营销方案范文

新媒体营销传播（CCM）研究中心主任陈刚

正如电视的兴起代表了传统媒体的高峰，视频的崛起使互联网开始创造新的辉煌。通过视频，产品和品牌的故事可以讲得更充分，更动人。同时由于视频传播的普及性，使用视频可以触达最广泛的人群。传统电视营销的方式基本上都可以被视频营销利用，而视频传播技术的特点，又可以根据企业的需求，进行精准传播，以求达到更优化的传播效果。还可以定制节目，最深入地植入和渗透到视频内容之中。随着越来越多的企业把广告预算向互联网转移，未来的市场竞争，互联网将成为主战场，而视频营销是企业必不可少的选择。

CTR 央视市场研究公司副总裁田涛

中国网络视频的发展是一场革命。在资本的推动下，视频网站如雨后春笋遍地生长，但是，能够坚持到革命成功的，必须具备不断成长的传播价值，自我修正的发展轨迹和忍受革命者艰苦和孤独的能力。

发展者众，成功者稀。成功者，已经从简单的复制电视的营销能力，提升为具有交互性、精准性、实时性、移动性的全方位传播平台；已经从简单的烧钱模式成长为以强大的获利能力，从而具备了可持续发展的动力，成为了传统电视的伙伴和合作者，成为了数字时代消费者获取娱乐和新闻信息不可或缺的渠道。

网络视频的革命尚未成功，众多耕耘者当继续努力，齐心协力，为了辉煌灿烂的明天。

中国人民大学新闻学院教授匡文波

网络视频营销指的是通过数字技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至互联网上。“视频”与“互联网”的结合，让这种创新营销形式具备了两者的优点。

视频营销发展三个趋势：品牌视频化、视频网络化、广告内容化。未来是手机媒体与无线互联网的时代，通过手机等移动终端的无线网络视频营销将是今后研究和业界关注的焦点。

美国西北大学教授、整合营销之父唐·舒尔茨

在新环境下，企业必须颠覆传统的4P营销思维，而应该以消费者需求为中心，在消费者解决自身需求的系列行为轨迹中，寻找营销的"关键时刻"。

新媒体时代，捕捉消费者需求成为营销的关键。在大的搜索平台上，品牌企业能在各个关键时刻与消费者进行实时、有效、一对一的沟通。差异化价值可以超越搜索，成为一个能提供丰富解决方案的整合营销平台。

上海剧星文化传播有限公司董事长查存道

相对于电视广告，视频的优势在于以下几点：首先，视频广告可以进行精准的内容定向、地域定向、时间定向、受众定向和频次控制。其次，视频可以进行微电影和病毒视频营销。此外，还有定制化的内容植入营销。由于网络视频内容可控，可以方便客户进行个性化的内容营销。

智能手机和平板电脑技术的进步也为视频营销带来了发展的机会，我个人更看好平板电脑，因为用户在平板电脑上花得时间很长，也比较容易画像，很多企业找目标消费群比较容易，目标精确，而且比较高端。很多企业都制订了移动客户端投放计划，这对于视频营销来说，是个很有潜力的点。

艾瑞集团总裁杨伟庆

第8篇：客户画像营销方案范文

这就是所谓的隔行如隔山。不过在今天，却偏偏有那么一些餐饮企业，不仅真的有了客户端，而且还想要让所有光顾的人都“客户端”。更加令人难以置信的是，这样的企业已经不是一家、两家而已。

望湘园，这家总部位于上海的时尚餐饮连锁企业，正在通过客户端、微官网、官方网站等手段，实现O2O的融合。同时，望湘园也在利用云计算服务降低企业的成本，提高效率。“云端餐厅”，望湘园（上海）餐饮股份有限公司副总裁赵建光这样形容望湘园的定位：“我们的目标是成为餐饮行业产业化变革的开拓者。”

望湘园的O2O手段经过不断地完善，今天正在变得有声有色。登录望湘园的官方网站，餐厅的会员可以在网上进行订位。与一般订位不同的是，在这里你能感受到如同航班值机一样的体验。在望湘园的网站上刊载着其分布于全国各地每家店的平面图，桌椅摆放是靠窗还是靠过道，在上面一目了然。随便点击一张桌子，系统会贴心地提示：“209号桌，6人桌，适合5到8人预定”，某些特殊的座位还会提示得更具体，比如可以拼桌、包房可以打通等。看到心仪的位置，点击确定，选择到店时间即可完成订位。如果对餐厅菜品比较了解的话，甚至不妨在订位的同时，在网上将餐点好。试想一下，当饥肠辘辘的食客到达餐厅时，冒着热气菜品能够及时送到餐桌上，这是一件多么幸福的事情。

不仅是网站，如今即使望湘园的会员不方便通过电脑上网，依然可以下载其移动客户端，进行在线订位、自助点餐，甚至排队叫号等诸多操作。同时望湘园借助微信平台设立的“微官网”也已经上线，很多功能也可以在微官网上实现。目前，望湘园微官网粉丝到会员的转化率接近80%。

第9篇：客户画像营销方案范文

内蒙古移动在区域市场营销渠道中存在以下问题：1.营销渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足；2.未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理盲区；3.在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果；4.渠道资源配置的不平衡(主要指卡号供应与需求相背离)导致严重的跨区窜货；5.终端渠道掌控能力弱化。

本文从以下几个方面探讨精确性营销在内蒙古移动业务中的应用。

所谓“精准营销”，强调的是“精确”和“准确”，就是以客户为中心，在客户价值生命周期的各个阶段，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。从而有针对性地投放沟通内容，弥补大众化营销的不足。

一、市场细分是实施精确营销的基础

推行精确化营销首先要做的事情是开展市场细分工作。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。假如没有充分有效地进行市场细分工作，就谈不上精确化营销。所以，要把开展市场细分研究作为头等重要的工作。开展市场细分研究的目的不仅仅是按照市场的一般特征划分出具体市场，还包括研究客户的消费需求特征和购买行为规律，找到准确的目标市场，从而为确定产品战略和营销战略提供依据。因此，研究市场细分的重点是要对客户消费需求特征和购买行为规律进行研究，按照客户消费特征和购买行为规律划定目标市场。只有做到了这一点，才能使精确化营销有正确的开始。要想对客户消费需求特征和购买行为规律进行研究，必须对来自营业、计费、账务、客服等系统的客户数据进行整合，并基于经营分析系统形成统一的客户视图。统一的客户视图是对客户属性完整、一致的展现，只有形成了统一的客户视图才能进行更深层次的数据挖掘，从而找出隐藏其后的目标市场。所以，统一的客户视图应是对全部客户相关数据的收集和分析，应包括显性的客户信息和隐性的客户信息。而不论显性的客户信息和隐性的客户信息，都需要一套基于企业级强大的数据仓库来汇总、统计、分析、提炼客户历史信息。其中，显性的信息来自于客户在与移动通信企业的各种交互过程中记录的信息，包括客户的入网资料、客户所选择的产品信息、变更记录、客户咨询、投诉信息及各种通信账单、客户的通信时长、办理的增值业务明细，等等。隐性的信息包括则更加重要，这里面不仅要通过历史的基础显性信息来分析出客户价值生命周期所处的位置，更要分析出客户可能增加购买产品的信息，如常用的交叉销售数据挖掘信息、客户整体的特征画像。隐性的客户信息获取相对较难，需要不断练习企业数据分析师等人员和修正各种数据模型，以达到分析数据与客户实际属性的最佳拟合。

二、市场营销全过程治理是实施精确营销的关键

目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。同时，营销活动的实施都是“一次性”的，没有形成营销活动效果反馈改进的闭环。要落实以客户为中心的精确化营销，就需要对现有市场营销流程进行重整。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。在营销活动执行过程中，需要随时关注市场的变化和竞争对手的反应，并及时调整营销方案。在营销活动执行一段时间以后，需要跟踪营销的效果和消费者的使用情况，搜集和积累相关的情况以利于下一次营销活动的发起和策划。

移动通信其非凡的行业属性决定了移动通信产品营销，是一种持续的、不间断的营销。客户办理业务后，仅仅是营销工作的开始，企业的营销人员需要不断跟踪客户消费行为，并促进或保持客户继续消费。营销活动治理主要利用数据挖掘的结果来为一个特定的市场营销活动设定适当的客户群组、格式、分发渠道和提供的服务，执行并分析此营销活动带给不同层面客户的反应，使营销人员能评估营销活动的效果并策划今后的活动。营销活动治理，其实就是一种过程化治理，主要包括三部分功能：营销活动设计、营销活动执行支持、营销活动效果分析评估。营销活动设计需要在营销活动框架目标中，通过企业数据仓库进行分析，找出细分客户市场中的目标客户；接着，要进一步分析，对获取的目标客户群确定何种营销渠道。在不同的营销渠道，同样需要设计各种营销的模拟场景，来帮助营销人员可以在最短的时间内，与客户达成一致，并办理业务。最后的营销活动评估与跟踪，不仅是对本次营销活动的一次总结，更重要的是，这将是闭环营销的一个重要环节，做好各种分析评估工作，将是下次营销获得的成功起点。

三、产品设计和有效治理是实施精确营销的保障

提高运营商产品设计和治理的能力是细分市场实行精确营销的有力保障。产品定位和设计应是基于对现有的、潜在的客户群进行精细分群的基础之上进行的。

首先是产品目录治理，包括产品属性定义、产品关系设置、产品业务规则定制、更改目录中产品的资费及层次等。其次产品套餐配置需根据市场营销计划进行，包括产品与产品捆绑、产品与优惠捆绑、优惠与优惠捆绑，以及捆绑约束条件的设置。再次营业界面支持产品和服务的查询，可以向用户及营业员展现产品框架，营业界面中菜单层次体现以产品为单位的设计思路。最后受理过程中对产品定义的约束条件加以校验，确保只有满足此类用户群特性的用户才具有订购此项产品的权限；对定制资费套餐的组合互斥性加以校验，避免用户定制的资费套餐间存在互斥性。

综上所述，精准营销是营销领域的新潮流和新趋势，它的理念及当前业界所涌现出的众多精准营销沟通工具，为营销创新提供了良好的基础和手段。我们应及时转变营销观念，有的放矢，精耕细作，深入学习和引进精准营销的新理念与新方法，真正把基于竞争情况的精确营销的理念贯穿于日常经营活动中，深入进行市场调查，坚持细分市场策略，准确把握客户需求，选择有价值的细分市场实施精确营销，把有限的资源投放到最有效益的细分市场，才能够在资源有限的情况下取得最大的效益。

四、开发农村市场