汽车营销实训总结精选(九篇)
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第1篇：汽车营销实训总结范文
\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者简介\]兰伟华（1973―），女，广西柳州人，硕士，广西柳州市第二职业技术学校教师，高级讲师，研究方向：教育经济与管理；
刘玉琴（1983―），女，湖南人，本科，广西柳州市第二职业技术学校教师，助理讲师。
一、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学概述
体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。
二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施
（一）教学设计思路
汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。
（二）教学实施过程
1.情境创设
首先通过模拟招聘的方式，确定5-7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6-8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。
2.规则制定
在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。
3.教学组织
教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。
4.考核评价
体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式；在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。
三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效
（一）对抗竞技中，提高团结合作精神
模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。
（二）模拟实战中，增强群体竞争意识
在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。
（三）体验实践中，了解工作岗位内涵和外延
体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。
汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。从公司整体运作角度审视营销，学生在各种决策成功和失败中亲身体验，学习营销管理知识，掌握营销管理技巧，提升了学生的应变能力和服务意识，实现了专业教学与就业岗位的对接。
参考文献：
第2篇：汽车营销实训总结范文
关键词：汽车营销；问题；对策
中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2012）04-0208-01
《汽车营销学》是在现代市场营销理论的基础上，紧密结合当今中国汽车市场的现状，系统介绍了汽车市场营销的策略和方法。在具体的教学实践中也一直采用多种教学方法相结合，力求使学生能够学以致用。但是在实际教学操作中还是存在一些问题，需要讨论与改进。
一、教学实践中存在的问题
1.学生学习盲目，不适应比较灵活的教学方法。汽车营销学这样一门专业课程，在这门课的学习上，采取了较为灵活的教学方法，不再以老师讲授为主，而更多的应用问答式教学法、讨论式教学法、现场教学法、案例教学法。这就需要学生更加积极主动的参与进来，无论是课堂教学，还是课后的实践，都以学生自己为主，老师在这个过程中进行指导。但是大部分学生因为经过高中的应试教育，往往不适应这样教学方法，思维比较固着，无论是案例讨论还是课后实践任务中，不知道从何入手，需要老师把过程步骤一步一步罗列出来，然后在逐条进行。这样就失去了以学生为主体学习的教学模式的优势，不能培养学生的发散思维和创新能力，学生的思维模式，设计的方案都成了一样的，不利于学生以后的职业素质的培养。
2.教师在使用案例教学中也存在一些不足。汽车营销学的学习在很多时候都要依托于实际案例的分析，需要教师与学生在共同的案例分析中掌握营销的基本理论和具体应用。所以在这门学科学习时，通常以案例教学教学方法为主体。案例教学，究其根本，是让学生通过实际案例进行分析、讨论、综合运用各种理论和实践知识，寻求解决问题的有效方法的教学过程。案例教学用的好，学生才能学的好。但是真正使用到案例教学，发现还存在不少问题。
第一、案例选择不当。案例教学以案例为主，所以案例的选择就尤为重要。但是汽车营销案例很多，在选择的时候就很可能选择过于陈旧或者是不够典型的案例，那么在讨论分析时就没有太多的意义了。
第二、在教学的过程中，很容易把案例教学和教学举例混为一谈，不是以案例分析、讨论为主，而变成了简单举例说明，不能充分的发挥学生自主学习的潜力。同时，强调以“学生为主”的时候，忽视了教师的“导向”作用，对教学过程缺乏有效的引导控制。
第三、学生存在“投机取巧”的现象。案例教学很多时候需要学生以小组的形式在课后进行案例收集、分析。有时这种实践作业会流于形式，部分学生不认真准备资料，随便在网上下载些资料，讨论时不积极参与，甚至有的案例讨论变成了小组长一人的任务，严重偏离了案例教学的目标。
3.课外实训操作困难。作为高职教育，课外实训是必不可少的。实训是学生实际操作能力培养的关键，也是学生树立职业目标的关键。就目前课外实训来看，校内实训硬件基础薄弱，不能很好的提供相关的实训设施，不能很好的进行情景模拟培训。校外实训多安排在4S店中，学生在一定程度上能够更好的接触汽车营销实务。但是学生在4S店中多做的基础性的工作，有时甚至不能接触到实际操作，让学生的积极性逐渐降低，最后丧失兴趣，觉得实训无用。
二、应采取的对策
1.明确学习目标，提高学生学习兴趣。对于一门新的课程的学习，学生在开始的时候总是有些盲目的，不知该如何入手的，这个时候教师一定要做好引导工作。首先，教师在开课前一定要熟悉教材内容，统观全局。在首次上课时，教师要介绍整门课程内容脉络，明确学习目标，让学生有一个整体的认识，知道究竟要学些什么。其次，在每次课中也要明确小章节的学习目标，带着目标学习，使学生有的放矢。
学习兴趣是学生最好的老师，所以在课程教学中一定要想办法提高学生学习兴趣。对于汽车营销学这样一门课程，要想提高学生的学习兴趣，最主要的就是理论一定要联系实际，在实际生活中找到相应的实例，从案例中理解，总结出理论知识，同时也可以让学生参与进来，成为课堂的主体，让他们自主参与进课堂讨论。这样既提高了学生的学习兴趣，又在讨论中加深了知识点的理解。
2.选择合适的教学方法，改进案例教学。教学方法很多，针对课程进行适当的选择是很重要的。汽车营销学这门课程，在课堂教学中可使用的教学方法是很多的，这种方法可以穿插与教学的各个环节中。最为常用的就是使用案例教学法，针对案例教学法中存在的不足，也有一些改进的对策。
3.注重课外实训的合理性。在进行课外实训时，要注重学生真正的学到东西，而不是一味的只追求实训的形式。校内实训的开展，可以借助多媒体，网络等辅助工具进行情景模拟训练，划分任务模块，让学生融入情景中，更好的完成任务。校外实训，教师应该经常对学生进行探访沟通，做适时的引导。培养学生在做好基本工作的同时，还有要求知欲望，多做多看，积极的向有经验的人员进行学习，在有限的实训时间里，真正有所收获。
参考文献
[1]李为民编译.如何开展案例教学[J].北京市经济管理干部学院学报，2004,19（1）
[2]杨英姿.论高等农业院校市场营销专业人才的培养模式[J].湖南农业大学学报（社会科学版），2004,8
第3篇：汽车营销实训总结范文
汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。
1.教学内容
本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。
2.教学方法
2.1任务驱动法
所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。
2.2教学练
本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。
2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习
在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。
2.2.2职业素养培养融入课程教学当中
现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。
3.考核成绩
由于本课程采用任务驱动法教学，根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩，这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%，期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性，营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理，一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的，考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。
第4篇：汽车营销实训总结范文
关键词：高职高专；汽车营销专业；人才培养；评价体系
中图分类号：G642.0？摇 文献标志码：A ？摇文章编号：1674-9324（2013）50-0185-02
今年来我国高等职业教育取得了很好的成绩，办学规模取得快速增长，布局也更加合理，以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研相结合的发展思路进一步明确。另一方面，随着很多高职的就业率高、社会反响好，社会对职业教育的认识在不断提高，很多地方出现了高职的录取分数线超过本科的情景。但是我们也要看到，随着高考人数的下降，我国的高职也面临着很严峻的一面。所以，提高教学质量，建立严谨的人才培养评价体系非常重要。本文以本校的汽车营销专业为例，从企业需要的技能入手，科学的构建了人才培养评价的体系。
一、建立高职高专汽车贸易专业人才培养评价体系的意义
《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出，高职高专教育“以培养高等技术应用性专门人才为根本任务，以适应社会需求为目标、以培养技术应用能力为主线”。具体到高职高专汽车营销专业，则应以该岗位的实际需求为参考依据。目前高职学生毕业后主要是4S店从事汽车销售，所以我们应培养适合4S店具体岗位需求的应用型专业人才。对于4S店来说，他们需要既懂市场营销知识，又有深厚的汽车构造知识，同时有较强的社会适应能力，所以单一的教学考试不能显示出学生是否达到了这些要求。我们必须以评价体系为工作的出发点与依据，建立完备而科学的人才培养评价体系。同时该评价体系的建立，是随着社会对汽车营销人才不断提高的必然要求，更是高职高专院校能立于不败之地的必然要求。因此，高职高专汽车营销专业人才培养评价体系的建立，是汽车行业发展的需求，也是解决学生就业问题的必然要求。
二、建立高职高专汽车营销专业人才培养评价体系的原则
高职高专汽车营销专业人才培养评价体系的建立，是一个系统工程。它必须符合汽车行业对人才的要求，还要符合高职高专院校“技能型复合人才”的定位；既要立足于本地的行业发展，还要便于评测以便能够得出科学的结论。总体看来，该评价体系的建立应遵循下述几点原则。
1.应用性原则。高职高专教育是为社会培养基础实、知识面宽、能力强、素质高，有较强的创新意识和专业能力，具有较好的职业技能意识，注重技术实施和技术运用，善于解决生产和管理一线中的实际问题的人才。因此，高职高专汽车营销专业人才培养评价体系的建立在设立具体评价指标时都应坚持应用性原则。
2.简明性原则。有时，很多评测项目过多，测评工作和数据收集录入都会十分繁琐，这样不仅不便于操作，而且得出的结论很可能和我们的实际目的相背离，甚至引起教师和学生的反感，对教学工作造成不利影响。因此，我们在建立人才培养评价体系的建立应遵循简明原则，以减少评价过程的工作量，提高评估工作的效率。同时又能满足评价的目的。
3.全面性原则。一套合理而又层次分明的综合评价体系应既包括评价指标，又包括等级标准和参考权重。对于汽车营销专业而言，人才培养评价体系的全面性一方面表现为指标体系的完整性，即涵盖了所有要考虑的因素，没有遗漏；另一方面表现为指标体系中各指标间的独立性，即各评价指标以其特有的内容属性而独立存在，没有互相涵盖，且没有重复指标。
4.灵活性与可操作性原则。高职高专的人才培养评价体系不是一成不变的，我们应常对汽车进行调研和毕业生回访，充分考虑各种外在因素的变化及其影响。如原来很多企业并不要求员工能够独立制作活动方案，现在不仅要求员工能够指定活动方案还要求方案的新颖性。所以在建立人才评价体系时，要具有足够的灵活性和可操作性，易于各高职高专院校及相关评估部门运用。同时，还要注意是否指标是能够度量的，否则就没有办法给我们后续工作提供帮助。
三、高职高专汽车营销专业人才培养评价体系的主要指标及说明
根据高职高专的定位，我们必须进行充分的市场调研。为此，我教研室每年都会走访十余家主要的用人单位，了解他们对毕业生的评价和看法，了解我们毕业生的优点和不足，以及和本科院校比，同一岗位我们的优势在哪里。再结合多年的人才培养实践，总结出一套既遵循高职高专教育本质又符合汽车营销发展特点的人才培养评价体系。其主要指标和说明如下：
1.课程体系与课程建设监控与评价。实施评价应由学校相关专业的教师、企业专家、行业专家三方评价人员组成。评价的内容包括：（1）人才培养方案。经过对多家4S店的企业调研，我们发现他们对员工汽车知识、商务谈判能力、市场营销知识要求非常高。所以我们在人才培养指标体系中应重点监控我们的人才培养方案知识、能力和素质目标是否与企业人才要求一致，着重分析评价其适用性、可行性和操作性，每年评价一次。（2）课程标准。课程标准的重点监控指标，是教学内容和教学的深度、广度。专家组中一定比例的人员认为课程内容达不到教学目标要求应予以调整。（3）教材建设。教材的监控和评价因素主要包括教材的时效性、规格、创新性、先进性和学生的满意度。很多教材虽然很好，但是一用就是好多年，里面体现不了新的营销思路和方法；还有些教材虽然很好，但理论性太强，不适合高职高专的学生；有的教材太难，高职高专的学生学起来很吃力。所以我们应该把监控的重点放在教材的时效性、规格和创新性上。如微博营销这些不断涌现出一些新的技术和营销方法，那么在教材中就应该及时的修改，这样学生学到的知识才能跟上时代的步伐。
2.教学条件的监控与评价。实施对设备条件的监控与评价，是保证人才培养质量和保持职业院校特色的重要前提。监控的重点是校内实验实训条件、校外实训基地、先进的现代教育技术手段等。（1）校内实验实训条件的监控。在校内，汽车营销的学生的实训主要是汽车构造实训室、商务谈判实训室、4S店管理模拟实训室等，既要保证硬件条件能跟上，同时也要保证软件条件的更新。对于高职高专的学生而言，学生人均教学资源占有量的监控。可设立学生人均占有教学仪器设备值、计算机台数、实训室面积，以及设备能否正常使用，当有指标达不到要求时，要及时提出预警。（2）校外实训基地的监控。校外实训条件是非常必要的。本专业必须有稳定的校外实训基地，并保证学生能够在实训条件顺利实习，当某实训基地发生变化或者不适合要求时，应及时调整。
3.师资队伍的监控与评价。人才培养质量的保障涉及学生学习、生活、发展的全过程，其实现的前提是一支优秀的师资队伍，其工作内容包括了教学管理队伍、教学督导队伍、人才培养质量研究队伍。（1）教学管理队伍在人才培养过程中起着重要作用，这支队伍的管理理念、管理能力和管理效率对人才培养质量有着直接的影响。他们的工作对于学生选课、实训室管理非常重要。作为教学管理队伍，应坚持为教学服务、为师生服务的原则，对学生选课进行指导。同时实训室在高职教学中起着非常重要的作用，我们可以从学生着装、出勤率、设备完好率等方面进行评价。（2）教学督导队伍的组成坚持了校内与校外相结合、学校与企业相结合的原则。教学督导主要从学生上课出勤率、学生对教学的满意度、考试合格率、毕业设计合格率等方面进行评价。（3）人才培养质量研究队伍主要由校内专家、兼职教授校内研究骨干组成，这支队伍主要围绕学院专业发展规划和人才市场需求，研究分析人才培养质量现状、探索人才培养模式、改革教学内容与方法、为保障人才培养质量提供理论支撑。我们可以从师资队伍数量的变化、结构的改善和素质的提高几个方面进行评价。
四、结束语
在人才培养评价的工作中，每个学校可根据实际情况设置不同的指标权重。人才培养是关系国家发展前途的系统工程，提高人才培养质量不仅能为国家社会造就成千上万栋梁之材，更是落实科学发展观和构建和谐社会的本质要求。面对日益严峻的高职教育环境，我校汽车营销人才要想培养高素质的人才就必须主动强化人才培养过程的监控，积极推行学校常态的人才培养质量的评价和预警体系，不断探索对人才培养的全面质量管理方法和全过程的有效监控途径，踏踏实提高高职人才培养的质量。
参考文献：
[1]教育质量保障体系课题组.学校贯彻ISO9000：2000质量管理体系标准问答[M].武汉：中国地质大学出版社，2003.
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[5]尚慧文，郭少英，王志勇.建立与完善高职院校教学质量保障体系的思考[J].邯郸职业技术学院学报，2008，（03）.
第5篇：汽车营销实训总结范文
【关键词】过程考核;技能抽查;传统考核方式;职业能力
高职《汽车销售》课程在“项目导向，任务驱动”理念的指导下，结合技能抽查，逐步推行过程考核的考核方式改革与探索，侧重培养学生的职业技能和实践能力，为进一步研究探索高职实践教学改革提供新思路和新方法。
一、传统考核方式的不足之处
（一）传统考核方式不能有效激发学生学习的积极性
传统考核方式形式单一，内容空洞，不能激发学生的学习兴趣，很难发挥学生学习的主观能动性和创造性。传统考核方式造成了学生在平时的学习中缺少思考，缺少参与，投机思想严重，学习的目的主要是追求课程的及格，学生的学习能力和实践技能得不到真正意义上的锻炼和提高。
（二）传统考核方式不能全面评价学生的学习效果
高职教学的人才培养目标不同于本科教学，更侧重于学生的实践技能和操作能力的培养。传统汽车销售考核方式偏重于学习结果的检验，不能全面考察学生的学习效果，忽略了汽车销售能力和过程的考核。高职教育对学生能力要求越来越高，在《汽车销售》这门课程学习过程中除了学习能力之外，还要求培养学生动手做的能力，开口说的能力，以及学生的创新能力和团队协作能力。
（三）传统考核方式的量化指标不明确
《汽车销售》课程传统的考核方式以实训报告和实训完成情况为标准作为成绩判定的依据，没有对实训项目和实训过程形成完善的量化标准和评价体系，无法按照量化指标进行考核和成绩评定，因此考核结果不能体现真实性，同时还存在“同学之间替做”和部分同学“懒得动口”等现象。
二、基于过程考核与技能抽查相结合的课程考核
（一）《汽车销售》课程过程考核设计
《汽车销售》课程教学过程中，教师对学生进行分组，按小组完成任务。任务完成过程中，小组内自评和小组间互评相结合，得到学生的评价成绩。在自评和互评阶段，学生要根据自己负责的子任务完成情况做汇报和总结，提出创新点和不足之处，并进行实际销售实训操作，这样有利于提高学生的创新能力、 团结协作能力和语言表达能力。出勤考核和课堂表现成绩应保证一定比例。
（二）《汽车销售》课程过程考核试卷分析
在考核过程中我们结合技能抽测和我系实际情况设定该模块主要包含“电话与展厅接待”、“需求分析与洽谈”、“车辆展示与介绍”等三个项目。在抽考方式上做到“三个随机”，即：系部随机抽取学生、学生随机抽取项目、学生随机抽取题号。在随机确定学生后，参考学生须在三个项目中各随机抽取一个项目进行测试，并从每个项目的 30个题库中随机抽取项目题号，要求学生在规定时间内按照企业操作规范独立完成，并体现良好的职业精神与职业素养。（如表1所示）
课程考核是课程建设核心环节，也是课程教学效果评价标准之一。通过对《汽车销售》课程教学方法进行改革，实行过程考核，很大程度上克服了传统考核方式的弊端，变被动学习为积极学习，在学习过程中，给学生施加了一定的学习压力和动力，明确了学习的目的、方法和效果，得到了良好的实训效果，更有利于学生综合素质的培养和知识结构的巩固，这应是高职教学的发展和改革的探索方向。
基金项目：本论文是2013年度湖南省教育厅科学研究项目立项课题《基于工作过程与技能抽查相结合的汽车技术服务与营销专业核心课程开发与实践》（ 项目编号：13C272）成果之一。
作者简介：罗双（1980-），女，汉族，湖南长沙人，湖南交通职业技术学院汽车工程学院教师，硕士，研究方向：营销，管理，汽车销售。
参考文献：
[1]李慧慧，张艳红.基于过程考核的多元化评价体系研究[J].河南广播电视大学学报，2014（27）.
第6篇：汽车营销实训总结范文
关键词 讲座式 案例法 教学改革
1 汽车服务工程教学中的问题和矛盾
汽车服务工程是指新车从出厂后进入销售、使用、流通直至报废回收等各个环节的一系列服务工作所构成的服务体系。课程内容涉及汽车营销、汽车物流、汽车美容、汽车金融、汽车维修、事故定损、二手车评估、汽车改装、汽车回收等服务领域。因此，汽车服务工程不同于以往的专业性较强的课程，是典型的多专业融合、交叉性、综合性的点多面广式课程。这是我国汽车工业在发展过程中，对学科交叉性复合型人才提出的新需求，也是高校加强通识教育与压缩专业教育课时矛盾的产物。汽车服务工程实际是融合了过去我院开设的汽车文化、汽车营销、汽车保险与理赔、汽车维修等多门课程，从而达到了缩减专业课时的改革目标。但随着课程内容结构的改革，对课程授课带来了新的挑战。
由于课程内容体系跨专业、跨学科，课程的知识结构体系相互之间的关联度小，甚至彼此独立，与传统的专业课程存在非常大的差别，因此，采取何种形式的教学方法才能使学生掌握本课程的基本理论和知识，是一个非常值得探讨的问题。本人通过数年的汽车文化和汽车营销教学实践，对汽车服务工程课程的教学方法和教学模式进行了思考和探索，找到了一种讲座式法教学模式，相信这种教学模式对其它专业跨度大、综合性强的课程亦具有借鉴意义。
2 讲座式教学法的具体措施
讲座式教学模式实际是要求全面介绍所讲的专题，需要对整个理论的变迁脉络和发展现状都能做到驾驭自如，并能联系学生的实际，讲述的思路要符合学生的认知规律，能够发挥学生的主观能动性，形成良好的师生互动局面，进而达到预期的教学效果。固然讲座式教学法对培养学生学习的主动积极性、创新思维能力方面具有极大的帮助。但就本门课程而言，由于专业跨度极大，涉及维修服务、金融服务、经济管理、艺术设计等多个学科领域，这对任课老师采取讲座式教学法，显然是要求极高。因此，在确定课程教学大纲和内容后，我们在论证这一跨专业课程的教学方式时发现，由一位老师来完成教学，便于管理，但是教学效果可能有问题；由几个教师分别教授自己熟悉的内容，这样教学效果会比较好，但是管理难度大。而结合本课程重点是培养学生的实际能力，了解汽车市场服务链的具体内容，教研组提出了采取讲座式结合案例法的教学方法，即以案例分析为主导，讲座的方法为手段，两种方法相结合，采用团队备课一人授课的模式完成教学任务，具体思路如下：
2.1 以“讲座式”案例 设计教学内容
理工科类的课程，其传统的教学思路和内容是需要严格按照书本的章节进行，因为课程内容的内在逻辑体系要求使然，前后知识点的关联度相对较高。而本课程的内容恰恰是专业跨度大、知识点前后关联度小。因此，根据汽车服务工程教学大纲的要点和难点结合授课内容选择合适的案例，像汽车营销、汽车金融等内容以专题式讲座形式授课，在备课时采取由教研室专业团队老师共同备课，设计课程教学内容，选择合适经典的教学案例，在案例讲解的过程中将理论联系到实际中去，让学生在分析案例的过程中能够做到知识点的接受和理解，水到渠成。
2.2 以“讲座式”互动 推进实训教学
在采用改革后的教学内容实践教学时，根据教学的专题内容，将讲解的专题内容分解，分别指定给若干学生小组，让每一组的学生利用现代网络信息平台，了解这一专题的相关背景知识以及专业基础理论知识。同时，授课老师根据专题内容，在教学团队的共同努力下准备案例，共同备好每一专题的课程案例。这样在实际授课时针对不同专题案例提出一些问题供学生思考。让学生对每一知识板块做些系统性的了解，即使是通过摸索而作出一个知识总结也行，学生会产生成就感，能大大激发学习的积极性，达到较好的教学效果。部分专题像汽车营销、汽车保险、汽车维修服务等专题知识可以利用课余时间带领学生到4S店或保险公司参观学习，增加学生的感性认识，加深对这一专题知识点的理解，提高学生的实践运用能力。
2.3 以“讲座式”参与 改革考核方式
课程考核的目的是检查教学效果、检验学生的学习情况、反映教师在教学中存在的问题。目前，一般高校的课程考核方式大多是采用试卷考核。但是这种考核方式在高校普遍存在学生 “临时抱佛脚”的现象，考后就全忘掉了，达不到理想的教学效果。汽车服务工程是一门实践性较强的专业课程，仅靠课程结束时的一份试卷或一份实践（实训）报告，难以全面评价学生对课程的掌握情况。
为了解决上述考核过程中存在的问题，汽车服务工程的课程考核尝试采取“讲座式”参与的考核方式。要求每一组的每一位学生须对课程内容的每一个专题案例都要了解，对各项专题知识内的项目服务流程要非常熟悉。在考核时，请每一组的学生从中抽选一道考题，考题实际是平时所讲的专题案例分析所接触的知识和内容。要求稍作准备后选出本组中的一位学生进行一次讲座，对涉及的专题内容进行归纳总结，重点突出应用。部分专题的内容可设计成实训项目考核，即采取模拟实景的操作流程，要求整组学生共同参与，模拟一次专题内容的实景流程的操作。采用这种考核方式对学生而言，是对其学习状况的一种检验和评价，这种考核方式对学生来说具有较强的激励功能，能够激发学生投身于思考性学习，提高了学生的实操能力，能在注重对学生知识点的理解及运用能力的同时配合了讲座式案例教学法的实施。
3 结束语
采用上述 “讲座式”的教学模式，把举办讲座的教育思路引入到课堂教学中，从跨专业课程的教学内容设计，到具体授课的讲座式案例分析和讲座式实训考核方式，形成系列化完整的教学模式，突破了传统的教学模式，适应了当前多元化交叉学科发展的需要，能够培养学生在学习过程中引发对交叉性、边缘性、复合型学术问题的思考，充分激发学生自主学习的热情，提高学生实操动手能力，以达到汽车服务工程课程在人才培养中的实际效果。
参考文献
[1] 王岳川.儒家孝文化的人伦扩展——以《大学》、《中庸》为中心的文化阐释[J].渤海大学学报，2010.1.
[2] 朱贻庭.中国传统伦理思想史（增订本）[M].上海：华东师范大学出版社，2003：10.
第7篇：汽车营销实训总结范文
关键词：工作过程系统化；营销；课程体系
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所谓工作过程是在企业里完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态但结构相对固定的系统[1]。有效的教学离不开有效的课程设计，有效的课程设计离不开有效的课程体系设计，正所谓“皮之不存，毛将附焉”，构建合理的课程体系是实现有效教学的大前提，是我们教学的重要依据。设计课程体系目前较为前沿的是我国姜大源教授提出的工作过程系统化模式，姜教授在当代德国职业教育主流教学思想研究基础上，加以吸收和创新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作过程系统化市场营销专业课程研讨会暨全国市场营销专业课程联盟成立大会在北京信息职业技术学院东校区隆重召开。意味着职业教育领域包括中高职在营销专业课程改革尚处于探索阶段。
一、基于工作过程系统化重构营销专业课程体系思路
（一）体系的选择
打破学科体系、知识体系的框架，做颠覆性改革。根据前期与企业的共同调研，分析相关岗位职业群，归纳典型工作任务，形成不同的学习领域，每个学习领域相当于课程，每个学习领域里设计若干个典型的学习情境，每个学习情境相当于一个学习单元。
（二）要素的选择
基于工作过程系统化课程体系到底须具备哪些要素？笔者认为课程体系包含这几个方面的要素：课程名称、课程时数、教学内容、教学方法、考核方法、“教学做”一体化环境。具体的表现形式有：《专业建设方案》（包括基于工作过程导向的专业建设模式、人才培养模式、专业课程体系改革、专业建设保障措施、效果评价等），《学习领域设置一览表》、《实施性教学计划》、《课程描述》、《课程单元设置汇总表》、《课程考核方案》等。
（三）结构的选择
过去在学科体系和知识体系为主导的课程体系里，常用的结构可以归结为混沌结构化。混沌结构化也称为任意结构化或随机结构化。这是一种开放式的、根据知识需要随机组合的一种结构[2]。
重构后的课程体系其实施性教学计划按工作过程系统化思路，一方面要考虑以工作过程进向序列原则，另一方面要考虑重构后的学习领域之间、学习情境之间有系统化逻辑关系原则。重构后的课程体系可参照姜大源教授总结出课程体系的结构：第一大类课程结构连续一线性结构化形式，包括阶梯式课程、螺旋式课程。第二大类课程结构非连续一同心圆结构化形式。这种结构化课程也称为主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化课程，包括非连续性和主题化这二大维度[3]。
重构后的课程体系是以某些主题或某些项目为载体，分层由里及外一圈圈往外扩散基本、中级、高级不同级别不同层次的知识、技能、方法、素养，这种结构更多的是体现主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化。混沌结构化为一堆零散的知识，而主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化则真正构建“系统观”和“整体感”。
二、职业教育领域营销专业课程体系现状分析
下面我们比较两张表。表一节选自广东惠州商业学校营销专业中专生三年学制实施性教学计划。表二节选自岳阳市湘北女子职业学校营销专业中专生三年制实施性教学计划。
表一
第二平台课程 专业基础模块
10 市场营销
11 市场调查与预测
12 经济法
13 基础会计
14 管理学基础
第三平台课程 专业模块
15 推销实训
16 采购管理
17 物流配送
18 商品学
19 超市营销实务
20 网络营销
21 商务谈判
22 连锁店长实务
23 汽车营销
24 房地产营销
25 广告实务
26 店长综合实务（营销策划模块、公共关系模块）
27 创业教育
表二
必修专业课 市场营销学
商品学
财经应用文
消费心理学
营销基础
营销师考证
推销与谈判
营销策划
市场分析
物流基础
物流员考证
电子商务
基础会计
广告学
网络营销
公共关系学
通过分析广东省惠州商业学校营销专业和岳阳市湘北女子职业学校营销专业这两份实施性教学计划，有一定的代表性和共性，一定程度反映我国目前营销专业课程体系的一些现状和弊端。
现状一：课程体系仍然是学科体系、知识体系为主线，课程设置仍未能突破学科框架。
在这两所不同的学校的营销专业教学，均按三个平台开展教学。在第一平台的课程里，设置了德育、语、数、英、计算机、礼仪、体育、音乐等通识性课程，在第二平台里，主要是专业课程，也根据专业和社会需求，开设了专业基础模块包括《市场营销》、《市场调查与预测》、《经济法》、《基础会计》、《管理学基础》，专业模块课包括《商品学》、《推销实训》、《采购管理》、《物流配送》、《超市营销实务》、《网络营销》、《电子商务》、《商务谈判》、《连锁店长实务》、《汽车营销》、《房地产营销》、《广告实务》、《营销策划》、《公共关系》等。为了拓展学生的其他能力，在第二学年一年可选修第三平台的其中一个模块课程。这种课程体系正是所谓的“大而全”，貌似涉猎广泛，给出的一大堆知识，但学生无法建立起一个整体的概念、融合的概念，也就无法运用一大堆支离破碎的知识来解决工作当中面临的一个又一个综合、复杂的问题，也无法实现岗位迁移能力。
现状二：课程目标定位重知识和技能目标，轻方法和素养目标。
原学科体系、知识体系课程传授的是陈述性知识，目标定位可能更多关注的是知识和技能的本身，而忽略如何立足于行动体系，应用知识，利用所掌握的陈述性知识提升解决问题的方法和能力。重构的工作过程系统化课程体系，传授的是过程性知识，重经验、策略，在教学目标、教学内容的设置，明确列示德育目标或素养目标，在教学过程中有意识地强化职业素养。
三、惠州商业学校营销专业基于工作过程系统化课程体系设计
（一）课程体系重构思路
专业教师与校企业合作企业、专业指导委员会委员等组成课程重构团队，在前期充满调研的基础上，分析营销专业的典型工作任务和职业能力，将原专业基础模块、专业模块18门课程整合成10个学习领域。
1.岗位及岗位群分析
做市场营销有几大对应岗位群：市场研究、市场策划分析、市场调查、市场营销全过程操作（售前、售中、售后）、销售。
岗位从低到高，分基层、中层、高层依次为普通营销岗位或客服岗位、营销主管（店长）岗位、营销经理或区域经理岗位、营销总监岗位。在课程体系的设计上，工作任务由简入深，可以实现分层教学。
2.典型工作任务分析
营销专业的典型工作任务按营销4P’S产品、价格、渠道、促销思路可以归纳为4类15项：销售产品（分为产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通）；设计价格（分为定价、计费）；寻找渠道（分为市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理）；策划促销（分为广告设计、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理）。
整合思路以不同产品或服务的营销为载体、为课程，每门课程里均反复训练4类15项中8-10项典型工作任务，每项作任务至少被重复3次以上。
（二）课程体系框架设计
第一：基础支持领域。支持工作过程系统化其他专业课程，为顺畅开展工作过程系统化，需要学生具备一些基础知识和基础能力支撑，因此开设《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》作基础支持。
第二：专业学习领域。以不同产品或服务的营销为载体设置如下学习领域：超市营销、汽车营销、鲜花礼仪营销、电信产品营销、电器营销、房地产营销、建材营销、网络营销、酒店旅游营销。
第三：综合学习领域。第三学年第五学期开设经理实务或店长实务专业实训课，创设综合实训场景和情境8个，综合4类14项工作任务强化训练。
课程体系设计以图表示：
序号 学习领域 学习情境（包含原课程内容）
1 基础知识领域 《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》
2 专
业
知
识
领
域 超市营销 产品介绍、产品包装与陈列、定价与计费、点钞与收银、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、POP广告设计、营销策划、沙盘模拟、危机处理
3 汽车营销 产品介绍、礼仪与沟通、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、进出库管理、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理
4 鲜花礼仪营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、计费、市场调查、物流与配送、广告设计、营销策划、推销实训、售后服务
5 电信产品营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
6 电器营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
7 房地产营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
8 建材营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
9 网络营销 在线产品介绍、在线产品包装与展示、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划
10 酒店旅游营销 产品介绍、产品包装与展示、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
11 综合学习领域 经理实务或店长实务专业实训，综合实训场景和情境8个
（三）课程体系教法与学法设计
1.教法
主要是在工作过程系统化思路下采用项目教学法、任务驱动教学法、引导文教学法、案例解析教学法、计算讲练强化训练法、纠错法等。
2.学法
行动学习法、团队合作法、项目作业法、团队作业法、模拟表演法、分组竞争法等。
（四）课程体系支持系统设计
1.班级组织模式
班级实行模拟公司运营模式，班长为总经理，分组为公司内设不同的部门或分组为不同的公司，班级文化按企业文化建设。班级创设公司场景和情境。
2.教室环境设计
设计一体系课室，无线网络进班级，教室营造公司文化。
3.教学工具
教材内容打破学科体系，重新整合，根据具体的学习情境，整合教材内容，教学工具有《实施性教学计划》、《课程描述》、校本化教材、实训设施设备。
4.考证
除了考原有的高级营销员资格证之外，还可以推荐考电子产品装配工、助理房地产经纪师、驾驶证、美容师、营养师等技能证书。
参考文献：
[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].高教研究,2009,4
第8篇：汽车营销实训总结范文
关键词：营销；销售；产品；服务；素质
一、销售顾问素质要求
（一）团结同事，具有良好的团队协作精神
团队协作精神是现代企业精神的重要组成部分，是促进企业凝聚力、竞争力不断增强的精神力量。成功的企业，都有一个共同点即企业内部上下同心，企业各部门相互支持，协调一致。竞争激烈的汽车销售企业更是如此，销售员只有将自己融入团队之中，拥有理解他人、包容他人胸怀，变"单干"为"群干"，才能在团队实现利益的过程中展现出自我价值。因此，销售顾问必需具有很强的团队合作精神，并且学会主动与配套部门合作，保持联系，争取帮助。
（二）不怕吃苦，始终保持旺盛的销售热情
吃苦耐劳是销售顾问必须具备的基本素质。销售人员处在销售的第一线，承担着具体的销售指标、市场压力和心理压力，工作非常辛苦。另外，销售顾问一天的工作时间非常长，正常的工作时间是从早九点到晚六点，但是由于公司经常要开夕会或培训，经常不能正常下班，晚上八九点下班是常事。可以说，没有吃苦耐劳的精神，是很难胜任销售顾问的工作的。
（三）善于学习，能自主学习新知识、新技术
知识社会的今天，知识更新的速度是日新月异的。比如：汽车销售系统学科体系涵盖方方面面，商务礼仪、销售心理学、汽车基础知识、汽车文化、金融保险、谈判技巧、语言艺术、时事政治等都是一个销售员必须掌握的基本常识和职业能力。另外，由于销售岗位新老交替、人才流动性大的特点，学生将来务必面对向其他行业、其他岗位迁移的现实，所以树立"终身学习"的意识和习惯有利于学生重视个人职业生涯的规划与发展。
（四）善于倾听，深察客户的需要
在销售工作中，客户的需求是千变万化的，如果不能很好地把握并了解客户的需求，就无法提供有效的服务，难以提高客户满意度。通常销售人员在分析客户需求时，往往局限于产品的功能、性能的分析上。在与顾客的接待过程中，要善于倾听客户的意见和想法，只有透彻理解客户的需求，才能给顾客提供良好的意见和建议，帮助顾客寻找到合适他的产品。
（五）善于沟通，能做好客户关系的开发和维护
客户是销售人员的工作之本，是利润的来源，销售员的一切工作都是围绕着客户来开展的。要想让自己在营销行业中做出好成绩，必须通过各种方式、手段、途径发展客户。同时，也要认识到老客户的重要性。有数据表明，发展一位新顾客的投入是巩固一位老顾客的五倍，因此，确保顾客再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好办法。同时，留住老客户还可以通过口碑效应发展新顾客，可谓一举两得。因此，要树立成功的销售不是销售的终止，而是长期合作开始的理念。
二、学生销售岗位素质的培养
（一）重视职业定位，培养服务意识
在如今的销售工作中，销售观念已经发生了改变，将以前的以产品为中心转变到以客户为中心上。在市场竞争日趋激烈、产品同质化程度逐渐加剧的今天，服务成为企业和商家在竞争中获胜的一种重要手段。学生由于缺少工作经历，对销售工作不甚了解。因此，教学中应重视学生的职业定位，让学生知道今后学了这门课程所能从事的职业以及职业的特点，帮助他们树立正确的服务观念。因此，要重视上好第一课，通过说课让学生了解课程的性质、作用、内容、要求、教学方法等。让他们亲身感受销售顾问的工作环境和工作内容，组织学生和企业的领导、一线的销售顾问进行座谈，了解岗位的要求，培养服务意识。
（二）深化校企合作，培养学生的职业素养
1.校企合作，共建校、内外实训基地
实践教学是职业教育人才培养的重要组成部分，是理论教学的有益补充。实训基地是实施实践教学最基本的依托和保障，通过实训，学生才能将理论知识转化为实操技能，并且在实训中培养学生的职业素养。学院应加强与企业的合作，本着资源共享、互惠互利的原则，共建校内、外实训基地，有条件的还可以联合各相关单位组建职教集团。实训基地的建设不但为学生参与校内仿真综合实训、毕业前顶岗实习等实践活动提供了场所，充分体现教学"做中学、学中做"的教学特点，而且为企业选拔优秀人才提供了便捷。
2.以企业内训教材为蓝本，开发适合学生的教材
现在销售公司针对自己的品牌普遍都有自己的内训教材，培训内容直接针对销售岗位，非常实用。但它理论深度稍显不足，不能满足学生日后职业发展的需要。而学校现在使用的大部分教材理论偏深，稍显超前，学生在校虽然学了一大堆理论知识，在企业里却派不上用场。集结校企专家，以企业内训教材为蓝本，开发适合学生的新教材，既可以满足实用够用的原则，同时，也能为学生以后的职业发展奠定良好的基础。另外，校企合作共同开发教材，不但能为教学服务，还可以为企业进行员工培训，可谓实现了"三个满意"，即学院满意、学生满意、企业满意。
（三）灵活运用多种教学方法，培养学生的综合素质
1.案例教学法
采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中通过运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在课程教学过程中应抛弃以前满堂灌的教学方法，多采取以学生为主体，老师引导的教学方法，鼓励学生结合所学理论和经历开拓思维，大胆提出自己的见解，使学生逐步养成主动学习，主动思考的习惯。
2.营销模拟，角色扮演法
"汽车营销实务"是实践性非常强的一门课程。因此，在教学过程中可根据需要用角色扮演法现场模拟销售场景来开展教学。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅能锻炼学生的销售技巧，还能对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。同时能培养学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力，使学生的职业技能与综合素质得到很大的提高。
3.分组讨论报告法
在教学过程中不仅要培养学生个人的专业能力、方法能力，还要注重培养学生的社会能力。分组讨论报告法是常用的教学方法。如在汽车市场定位以及产品介绍中，不仅要求每一个小组为自己的品牌车型和竞争车型进行资料搜集、整理、分析，还要求每组学生做一份PPT，进行小组工作的汇报，以培养学生的沟通、协调、分析问题能力、口头表达能力以及团队合作精神。
第9篇：汽车营销实训总结范文
关键词：汽车英语 理实一体化 实践
当前职业学校的学生基础普遍较差，汽车英语的传统教学模式主要以理论教学为主，而实习教学往往被忽视，理论与实践不能够密切的结合在一起。学生感觉很难入门，导致学习兴趣不高，容易产生厌学情绪。此外，汽车专业英语的教学方式也比较单一，教师传授重点是词汇，语法等理论知识，忽视了学生的英语应用能力的实践培养。然而，随着汽车行业与国际化逐渐接轨，许多企业都希望汽车销售、汽车保险、维修、等职业岗位招聘的员工能具有较强的英语应用能力和岗位职业能力。因此，汽车英语教学急需突破当前教学的瓶颈，采用理实一体化教学法，从而突破以往理论与实践相脱节的现象。
一、汽车英语理实一体化教学模式概述
理实一体化教学法即理论实践一体化教学法。在整个教学环节中，理论和实践交替进行，突出学生动手能力和专业技能的培养，充分调动和激发学生学习兴趣的一种教学方法。
汽车英语理实一体化教学模式的特点是以能力培养为中心，理论与实践相结合的一种新模式，这种模式突出体现了简单、实用、新颖的特色。中职教育比普通教育“更加定向于实际工作，并更加体现职业特殊性”，因此，中职毕业生应该具有较强的实践操作的能力，也就意味着其需要在学校里就能接触并能实际运用到自己未来所要从事的专业场景以及专业知识。所以，教师应该在给学生进行理论教学的同时，加强对其实践能力的培养，这就需要教师能把学生真正带到知识使用的实践场合进行训练。实训操作某个工作场景或是工作过程，比如说，汽车专业的一系列的接待工作及营销工作。教师需要把学生带入到这样的实际工作中，这样几个实训完成之后，学生就能更加理解知识以及理解语言在具体场合中的使用，有助于其工作能力的形成，并能在毕业后很快进入到角色之中。
二、如何实施汽车英语理实一体化课堂教学
汽车英语理实一体化教学模式是将理论学习和技能训练紧密结合在一起，以技能训练为主线，以突出培养学生的操作技能为重点，增强教学的直观性，充分体现学生的主题参与作用，有助于教学质量的提高和高素质人才的培养。要在汽车英语教学中采用理实一体化，必须具备一系列条件。
1.教师需更新教学观念
在教学过程中，要以职业活动分析为基础，立足引导学生、启发学生、调动学生积极性，将理论教学内容与实训环节有机结合起来。在教学设计中，要以学生为中心，学生亲身实践为主。选取职业岗位涉外交际过程中的典型工作任务作为教学项目，采用现场教学、任务驱动、项目导向等实践教学方法，将语言技能的训练融入职业，真正实施“教、学、做”一体化，提高学生的语言应用能力和综合职业能力。
2.善于利用多媒体教学手段
运用多媒体教学与传统教学方式相结合。多媒体教学图文并茂，信息功能强，形式新颖活泼，实例生动。借助于多媒体的辅助， 将声音、图像、文字等多种图文并茂，使师生闻其声、观其形、临其境，给课堂教学注入了新的生机和活力，促使教学效果达到最佳优化，培养了学生的听说能力和运用英语交际能力。我在教授汽车英语词汇时，通过图片、动画的使用，使枯燥的单词变得生动，形象，学生易于接受知识。
此外，还要进一步开发英语多媒体仿真实训软件、课件，建立网上学习中心，拓展汽车英语学习的网络资源。采用多种先进的教学手段，逐步形成一种应用型的课堂教学模式，逐步培养汽车专业学生的英语应用能力和综合职业能力。
3.创设模拟工作情景
中职教育比普通教育“更加定向于实际工作，并更加体现职业特殊性”，因此，中职毕业生应该具有较强的实践操作的能力，也就意味着其需要在学校里就能接触并能实际运用到自己未来所要从事的专业场景以及专业知识。所以，教师应该在给学生进行理论教学的同时，加强对其实践能力的培养，创设模拟工作情景，实训操作某个工作场景或是工作过程，比如说，汽车专业的一系列的接待工作及营销工作。教师需要把学生带入到这样的实际工作中，使其能够真正使用到工作用的英语，并注意到其在运用过程中所出现的问题，以作总结并进行改正，这样几个实训完成之后，学生就能更加理解知识以及理解语言在具体场合中的使用，有助于其工作能力的形成，并能在毕业后很快进入到角色之中。如我在讲授发动机的曲柄连杆机构和配气机构一节中，在教授相关重点词汇后，通过利用汽车零配件创设了汽车零配件商店的情景，让学生模拟购物情景，既巩固了所学专业词汇，同时也培养了学生的实际应用能力，取得了较满意的教学效果。
三、汽车英语理实一体化教学案例
通过将理实一体化教学模式应用于中职汽车英语的教学中，能够突破以往理论与实践相脱节的现象，教学环节相对集中。通过设定教学任务和教学目标，充分发挥教师的主导作用，让师生双方边教、边学、边做，全程构建理论和技能培养框架，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量。在整个教学环节中，理论和实践交替进行，突出学生的专业英语实际应用能力，为更好的适应专业技术工作做准备。笔者以高等教育出版社职业英语系列《汽车英语》一书中第六单元The Engine of the Automobile（汽车发动机）一节为例，展示在课堂教学中理实一体化教学模式的应用。主要教学步骤如下：
1.多媒体展示发动机主要部件的图片，并出示对应英文单词。通过图片的直观展示，学生能够较容易的把发动机零部件的英文表达掌握。
2.创设情境，练习对话。教材中是一段关于汽车发动机维修的对话，可由学生分角色扮演顾客和修理工，在实训室内模拟现场工作情境，练习对话，并在对话中灵活运用刚学到的关于发动机的词汇，起到巩固作用。
3.关于In-class reading 环节，先通过多媒体播放发动机的工作原理，让学生对发动机有一个总体了解。然后在实训室内，开展阅读课的教学。让学生根据短文的内容，先给发动机的各主要部件贴上对应的单词卡片，然后尝试以小组为单位对发动机的某一个部件进行简单介绍，通过这种尝试，使枯燥的英文短文变的生动有趣，并与汽车专业课相接轨，充分调动了学生的学习积极性，达到了较好的学习效果。
