促销策略分析精选(九篇)

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第1篇：促销策略分析范文

走进商场,儿童消费品琳琅满目,五彩缤纷;打开电视机,儿童消费品广告又扑面而来,那欢快、跃动、活泼的形象注入人们的心田。厂商们早已开始拿孩子来做文章,打孩子这张王牌。其中,我们也从一些媒介上看到,某些厂商专抓儿童心理搞欺诈,或者是由于忽视儿童不具备明辨是非的特点,误导消费,成为损坏儿童身心健康的罪魁祸首。因此,生产经营儿童消费品必须了解儿童消费品市场的特点,选择合适的促销手段。

与成人消费品市场相比较,儿童消费品市场呈现出不同的特征:

一、儿童消费品市场的特点

(一)市场差异小。市场营销学原理指出,消费者购买行为首先受个人因素的影响。成人消费者由于职业、文化水平、个性、爱好、价值观等的不同,对商品需求的差异性较大,使成人消费品市场本身呈现出很大的差异性。因此,厂商们常常需要将此市场按不同因素进行细分。儿童消费品市场却不同,市场主体主要是儿童,尽管由于家庭经济条件的不同和父母对儿童行为的干扰,儿童的购买动机也呈现出某些差异,但总体上来说,儿童由于其文化程度、社会经验等的限制,对商品选择的差异性较小,因此,在儿童消费品市场上可以运用相同或相类似的产品、定价、分销渠道和促销等策略,以达到降低成本,获取最大效益的目的。

(二)形式产品重于实质产品。现代市场营销学认为,在现代社会化大生产和商品经济条件下,产品是一个日益复杂的整体概念,它包含三个层次:实质产品,指产品的基本效用和用户购买产品所追求的利益;形式产品,包括产品的品质、特征、品牌、形态、包装等;延伸产品,主要指一系列的售前、售中、售后服务。对儿童消费品市场来说,形式产品重于实质产品。消费者的购买行为受购买动机的支配,一般来讲,消费者的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机。心理性购买动机按其心理因素的不同又可细分为感情动机、理智动机、惠顾动机等。儿童的购买行为主要受感情动机的影响,表现出冲动性和不稳定性,求新、好胜、好奇等都可以促成儿童的购买行为,如服装上的奇特口袋,食品袋里赠送的小玩具,童车外表模仿动物外形的喷漆花纹等等,都可引起儿童强烈的购买欲望。因此,对儿童消费品应强调产品功能多样,外观造型奇特,包装精美的特点,符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点。这样的商品放在超级市场的货架上,才能引起孩子们浓厚的兴趣。

(三)广告的促销作用强。广告对商品促销作用早已被厂商们所认识,所以,许多厂商们不借花重金做各种各样的广告。广告对儿童消费品的促销作用较成人消费品更为突出。这主要是因为儿童的消费行为转移性强,容易受外界影响,如父母、同伴、同学、教师、厂商等。厂商影响儿童消费行为的最基本的手段就是广告,尤其是电视广告。电视广告对儿童消费行为的潜在影响是由广告的性质所决定的。电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面,使儿童感受到无穷的乐趣和兴奋,处在襁褓里的婴儿就已经会看电视广告了。据调查,儿童一般一周内看25—30小时的电视,五岁以下的儿童看得更多。因此,一些新的儿童消费品要打开或挤入这个市场,广告的反复刺激是一种有效的途径。

(四)儿童越来越具有购买权。据有关社会调查资料表明,儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力,同时,对于一些大件商品,比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。在中国,儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面,中国儿童数量多,据统计,仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生,这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的消费群体。另一方面,独生子女是中国家庭的一个特殊现象,他们是家庭的核心,是“小皇帝”、“小太阳”,家庭中很大一部分消费支出都花在他们身上。随着中国经济的发展和人们购买力的增强,二十多年前几乎百分之百地掌握在大人手中的购买权如今已有不少部分掌握在儿童手中。儿童手中的零用钱越来越多,从前父每给孩子们的零用钱,要求他们积蓄起来直到孩子们有需要和懂得怎么花时才动用;现在的社会是商品经济社会,许多家长给孩子零用钱的目的是让他们学会消费,尽早适应社会。因此,今日的儿童已没有或很少有以往的传统的节约观念,他们在购买商品时也很少考虑价格,很少考虑钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少,儿童物质条件将会更好,零用钱将会更多,儿童购买能力将越来越强,这也是促使儿童消费品市场繁荣的重要原因。

二、儿童消费品的促销策略

随着儿童消费品市场的繁荣,市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。促销的最终目的是实现产品的销售,因此,促销不仅要吸引消费者的注意力,而且还要使促销的形式和手段同消费者发生联系,使消费者的情绪受到感染乃至对产品产生兴趣,最终形成消费者的购买行为。针对儿童的心理特点以及儿童消费品市场的特点,需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动,在满足商品的适用性的同时,还要符合儿童审美情趣,陶冶儿童情操,净化儿童灵魂,促使儿童身心健康发展。因此,对儿童消费品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人消费品促销相比较,儿童消费品市场可侧重运用以下促销手段:

(一)电视广告促销。电视广告对儿童当前或将来的消费行为影响很大,原因在于儿童对商家广告的目的了解较少。研究资料表明,幼儿园的孩子不了解广告的目的,75%的一年级学生也不了解广告的目的,很多孩子认为广告的目的是为了增加趣味,一般来说到9岁,孩于们才能知道广告的目的是为了推销产品,10—12岁儿童中约有85%能了解此目的。因此,儿童对广告内容的判断能力较差,往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名入所作的广告全盘接受。这样的广告能激起儿童的购买欲望,促成儿童的购买行为。许多新产品就是通过广告打开了销路。本论文由整理提供娃哈哈果奶促销广告中小女孩那稚嫩的一声:“妈妈,我要喝……”轻轻松松地把小朋友正在玩玩具的注意力转移到了娃哈哈果奶上;旺仔牛奶的促销广告中那位调皮可爱的小男孩望着面前牛奶瓶上的“旺仔”说:“…我受不了啦!”他那想抵挡又抵挡不住诱惑的形象,使多少孩子垂涎欲滴。新型饮料高乐高刚刚进入市场时,有许多孩子不能适应高乐高那甜中带苦的味道,高乐高厂商针对这一点,在电视广告中重点强调“高乐高的味道棒极了!”轻而易举地改变了孩于们的饮食习惯,进入了儿童的早餐桌上。电视广告对儿童消费的影响由此可见一斑,它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。值得提醒商家的是,在运用广告促销时,广告的内容要健康向上,形式要活泼新颖,符合孩子们的消费心理。

(二)包装促销。在现代市场经营中,包装已成为商品生产不可缺少的组成部分。随着自选商品业务的发展和众多商标的出现,包装对消费者区别产品、刺激购买起了促进作用,已成为一种“无声的推销员”。对儿童消费者来说,包装除了起保护商品的作用外,还便于儿童使用产品、握拿产品、携带产品、提供某些产品信息等。在超级市场琳琅满目的货架上,新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意,诱发儿童购买动机。事实上,许多孩子,尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开闭方便的包装,赠品包装等,往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被消费完以后,被儿童收藏起来用于游戏。厂商在运用包装促销时,应注意如下几点:第一应设计适合儿童心理和能力的包装。由于儿童手的灵巧性、力度以及儿童的知识还未达到成人的程度,对于儿童消费品,尤其是食品应设计成开启方便、重量体积适当、剩余产品便于储藏的包装。第二,儿童商品的包装应没有潜在危险性。如玻璃容器易破碎,容易发生危险,应改用其他材料来代替;有拉手的易拉罐会割破孩子的手等。生产者在设计产品包装时,应为儿童着想,设计出安全、理想的包装。第三,包装的价值。有些商品本身并无什么特殊性,却配以豪华包装以增加产品的价值,甚至包装的价值大大高于商品本身的价值,孩子们打开包装,发现里边不是自己所期望的商品,就会有被欺骗的感觉。因此,包装应与实物相符合。第四,应使用儿童能懂的“语言”。低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难,厂商在设计包装时,应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等,帮助孩子们选择到合适的商品。同时,包装作为一种特殊媒介,又会使儿童学到很多知识和技巧,丰富孩子们的语言,使儿童的生活更具乐趣。

(三)健康促销。天下父母都希望自己的孩子健康成长。不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动,既适应了儿童成长的生理需要,又符合天下父母盼子健康的心理要求,因而总能立于不败之地。娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是:我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足。针对这一状况,娃哈哈集团公司经过数年研究,成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”,使钙在人体中得到更充分的吸收和利用。由于娃哈哈集团倡导“科学补钙,健康成长”,使其新产品迅速占领了市场,形成了“AD钙奶”的新潮流。健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发,宣传自己的产品,使消费者感到企业同自己的利益是一致的,从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理,也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出,容易为顾客所接受。(四)有奖促销。奖品对儿童永远具有很大的诱惑力,儿童热衷于得到奖品甚于产品本身。他们认为,小奖品是专门送给他们的,又不需要花钱买。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品;孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”;为了争取到中央电视台参加《大风车》节目的机会,或得到书包、文具、套装等小礼品,在饮料销售淡季孩子们仍不忘购买乐百氏奶。

可见,商品附带的奖品比商品本身更多地吸引了儿童的注意力,有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段。一位儿童心理学家说,儿童自己比设计者能更清楚地告诉我们他们喜欢什么和为什么喜欢或不喜欢。据调查发现,4岁的儿童对奖品的选择就有性别的区别。因此,商家在运用有奖促销时,应针对儿童心理,精心设计奖品。有奖促销归纳起来主要有两种形式:一种是一次性奖励,即每一件商品中都附有不同的奖品,孩子们每购一次该商品,即能得到一件奖品,如每购500ml的高乐高,即可同时得到一件搅拌器;另一种形式是多次奖励,即这些商品中并不经常附有奖品,需要多次累计,凑齐所规定数目,通过邮寄才能得到奖品,商家意在鼓励儿童多次购买同类商品。这两种形式相比较,第一种形式更能吸引儿童,第二种形式由于儿童当时不能拿到奖品,会因缺乏累积的耐心而失望,家长也会因为多次花钱而不愿让孩子购买此种商品。运用有奖促销时,厂商应考虑到奖品只是商品的附带形式,用它的目的是为了促进产品的销售。因此,应注重向孩子们提供货真价实的实质产品,不能因为过分追求吸引儿童的注意力而喧宾夺主,忽视了自己的实质产品。

(五)文化促销。儿童文化具有丰富的内涵,所以儿童文化促销形式也多种多样,不拘一格。郑州亚细亚商场将儿童文化与企业促销联系在一起,在“六•一”儿童节到来之际,举办了“童车大赛”、“儿童电子琴大赛”、“好爸爸、好妈妈故事大赛”等。这些活动,参加人数多,影响范围广,家长们都争取自己的孩子能够获奖,于是踊跃来到商场。商场通过这些活动把商场形象牢固树立在孩子和家长们的心中,达到了促进销售的目的,使商场在良性循环中不断发展。动画片形象促销也是儿童文化促销的形式之一。美国“孩子宝”远东公司生产的“变形金刚”系列玩具就是靠该公司制作的《变形金刚》动画片激发了中国数亿儿童的购买欲望。随着该电视剧的播放,变形金刚机器人的形象深入人心,孩子们对市场上刚出现的充满智慧与乐趣、富于幻想的变形金刚玩具也产生了浓厚的兴趣,家长们认为这种玩具既能开发孩子的智力,又能锻炼孩子的动手能力,也乐于给孩子买这种玩具。超级秘书网

第2篇：促销策略分析范文

1、促进学生自主学习的策略

1.1新颖方式导人新课，提高学习兴趣

学习动机是指直接推动学生进行学习的一种内在动力，是激发和指导学生进行学习的一种需要。小学阶段，教师可充分利用小学生的好奇心、好动心，围绕教材主旨，新颖导入新课，让学生进入需要全身投入的氛围，从兴趣、愿望、需要等方面来激活学习动机。好的新意与知识间产生联系时，既能为继续学习作铺垫，也一定程度上提高学生学习的欲望。因此，教师在一节课的始端，如何新颖导人新课，值得精心设计。

1.2学生自主探索，教师适时指导，协助解决疑难

学生自我学习是自主学习的真正实施阶段。学生自主学习是通过自我识别、自我选择、自我培养、自我反思的过程。自主学习所要达到的目的是学生能根据自己对学习活动的认识，不断进行调节，进行完善，使学习活动不断向预定目标接近。在学生自主学习过程中，教师尽可能给予学生充足的时间。当然，学生阶段的学习离不开教师的指导。

1.3多元性评价贯穿教学过程

研究表明：适度的评价能促进学生学习，激励学习热情，同时，这也是教师反思和提高教学水平的有效途径。因此，数学课堂提倡教师合理利用评价手段，产生积极的课堂效果。评价的主体可以是教师，也可以是同学，倡导学生开展自主评价，这一点对基础差的学生更有效，有利于他们清楚认识到自己哪些方面不足，方便及时补救。评价的内容尽可能全面，既要关注学生知识和技能的掌握和形成，也要关注学生在情感、态度方面的形成和发展。评价的方法可以多样化，可以是书面、提问、激励等方式对学生的学习结果进行客观性说明。评价只是一种手段，不是目的，是为了帮助学生形成良好的自主学习的习惯，持续学习的动力。

1.4指导学生形成系统性知识

学生通过学习，基本上掌握了以节课的主要内容，但他们头脑中的知识结构，比较混乱，条理性不强。为了提高整体性认知水平，教师有必要指导学生进行提炼归纳，协助学生理清知识脉络，融入自己知识结构，达到融会贯通的水平。

1.5实战练习，内化知识

基础知识经过练习，遗忘的程度会下降，对于巩固知识有极好的效果。所以，这一环节，教师需要精心设计题目，充分利用练习的作用。基础知识的练习设计需要有针对性，数量不需要多，但要求高，大部分的学生能做正确。练习是运用知识的过程，可以创设或呈现新知识的新情境，保留知识的本质属性，这是为了发展学生灵活运用知识的能力。另外，可以增添一些综合性题目，综合性练习，目的不在于增加知识的容量，目的在于激发学生分析问题的潜能，调动学生积极思考、锻炼思维。

2、自主学习中应注意的问题

2.1教学时间的安排

几十分钟，如何安排，达到高水平教学，是自主学习教学中不易控制的因素。教学中，应给予学生多少自己学习、反馈？每个环节需要达到什么深度、广度？这些问题需要深刻思考。课堂教学中知识能够慢慢渗透，各个环节相互作用，紧密结合，过度合理，这才是所要努力的方向。

2.2学生自学与教师指导的安排

一般状态下的自学，完全忽视了教师的指导作用。学生需要花费大量的时间与精力去摸索、探究，而且不能保证好的效果；另一个角度来说，这种学习，学生难以接受到系统、整体的知识。如果有了教师的指导，状况就会改变，学生学的更快、更好、更愉快，也有利于学生适应自主学习。新课程改革下的自主学习是扬自学之长，避自学之短的学习。所以，教师在学生自主学习过程中，应充分认识到自己的作用和价值，适时给予学生帮助与指导。

2.3自由与纪律的把握

在自主学习过程中，学习内容、深度、方式大部分由学生自己选择的。这样做，学生在选择内容，确定目标的时，会更谨慎，有助于他们更专心参与到学习过程中，有利于学生理解自由和责任的关系。试想教师掌握管理的责任，那么学生永远是不会学会自我管理、自我控制。因此，教师应转变观念，把权利放下。在学生自主学习中，给予更多的空间与关注，让学生在体会自由的同时，承担相应的责任，这样，有利于学生更加投入、更加努力。

2.4教学进度的把握

自主学习是学生走向独立的过程，它既是自主学习的目标，又是学习的方法。学习的初期阶段，受知识、经验的影响，学生在自主和学习两方面都很缓慢，一定程度上需要教师的指导，此时教师有必要花比传统教学中更多的时间去指导学生。到了中期至后期，学生自主学习策略和方法得到发展，他们学会用自己的方法学习新内容，这时，教师便可适当加快教学进度。

第3篇：促销策略分析范文

关键词：快消品；促销策略；消费者行为

一、引言

面对激烈的竞争环境，快消品企业的促销成本日益增长，然而促销效果却逐渐降低，我国快消品企业如何选择适合的促销方式，是摆在我们面前一个非常紧要的课题。本文将从消费者的角度分析促销策略对消费者态度及购买行为的不同影响。通过市场调研，对目前快速消费品零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。

有学者指出按照字面理解，促销就是促进销售以实现销售的增长，也是企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的购买行为。另有学者指出促销直接影响消费者的行为有：转变购买时间、转换品牌、增加购买量、使用替代产品的类型、增加替代品的存储。前人已经对促销策略对消费者的影响已经进行了研究，通过前人对促销以及促销影响消费者的行为的总结与认识，本论文将终端促销的促销策略引入快消品市场，更深层次的理解促销策略给消费者带来的影响，将通过对终端促销策略的理解以及市场调研，来丰富论文理论以及内容，并对快消品终端促销策略提出可行性建议。

二、研究设计

本研究以购买快消品的消费为研究对象，并以在终端市场快消品消费者为样本进行随机抽样，发放调查问卷。针对快消品终端促销活动对消费者的影响设计调查问卷，主要对零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。

三、调研分析

快消品终端的促销策略是最能直接影响消费者行为的，但有促销活动不一定能激起消费者的购买欲望。通过关于快消品终端促销活动对消费者的影响的调查问卷显示：有39%的消费者表示在购买同类商品中有促销活动的商品时会选择有促销的商品，有61%的消费者表示会按习惯购买。在终端常见的四种促销策略中，消费者对喜欢的促销方式进行了排序：降价促销-赠品促销-免费样品促销-抽奖促销。

1.赠品促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现赠品促销时，调查显示有5.6%的消费者表示会因为赠品促销策略而购买不急需的商品，22.2%的消费者表示不会因为赠品促销策略而购买不急需的商品，72.2%的消费者表示有时会因为赠品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时，会增加购买量，44.4%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时，不会增加购买量，38.9%的消费者表示在看到自己所需的商品在赠品促销时，有时会增加购买量。

2.免费样品促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示没有消费者表示会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品，33.3%的消费者表示不会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品，66.7%的消费者表示有时会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示22.2%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时，会增加购买量，27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时，不会增加购买量，50%的消费者表示在看到自己所需的商品在免费样品促销时，有时会增加购买量。

3.降价促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示有38.9%消费者表示会因为降价促销策略而购买不急需的商品，16.7%的消费者表示不会因为降价促销策略而购买不急需的商品，44.4%的消费者表示有时会因为降价促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示38.9%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时，会增加购买量，27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时，不会增加购买量，33.3%的消费者表示在看到自己所需的商品在降价促销时，有时会增加购买量。

4.抽奖促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示没有消费者表示会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品，88.9%的消费者表示不会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品，11.1%的消费者表示有时会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时，会增加购买量，61.1%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时，不会增加购买量，22.2%的消费者表示在看到自己所需的商品在抽奖促销时，有时会增加购买量。可见，抽奖促销方式对于快消品的销售对消费者影响不大。

四、完善快消品终端促销策略的对策研究

1.赠品促销策略的完善对策

首先选择顾客易于了解的赠品。在选择赠品时一定要让顾客清楚的了解赠品是什么、值多少钱、有什么用。其次选择与商品相关联的赠品。在选择赠品时要注意促销商品与赠品的相关联性，商品要与赠品要具有互补性，尽量能够互相匹配，这样的赠品带来的促销效果更佳。最后选择的赠品要具有一定的购买力，有一定的品牌影响力。在终端的促销中，赠品如果是经过精心挑选的，那么必然会赢得消费者青睐，激发消费者的购买欲望。

2.免费样品促销策略的完善对策

在免费样品促销策略中很多消费者都是表示有时会有购买行为，表示他们对这种促销策略很有兴趣，所以企业要加强对这部分消费者群体的刺激。首先改进免费样品的包装形式。例如：在方便面进行免费试吃的促销活动中，厂家如果生产一些迷你包装的试吃碗装方便面，我想这会相比目前这样简易的试吃方法更容易吸引消费者的眼球。再次，选择合适的促销时宜。免费样品促销只有在市场已建立足够的零售网络下才能执行，若在市场上很难买到，这就会大大影响消费者的购买兴趣。

3.降价促销策略的完善对策

首先可以选择适合的折扣率，激起消费者的购买欲望在终端的促销过程中，数字对消费者是有直接影响的，选择适合的、能够刺激购买行为的折扣点，是降价促销执行的重中之重。再次要选择相同的价格折扣率，避免不同渠道的价格冲突。在终端的销售渠道中，涉及到多种渠道：商超、社区便利店、专卖店等，在价格上尽量要做到一致，减少消费者对商品购买的顾虑，避免消费者对商品产生怀疑。

4.抽奖促销策略的完善对策

首先抽奖活动的奖品要足够的吸引力。在终端的销售中举行的抽奖活动的奖品必须要足够的吸引人，因为抽奖促销方式能够吸引消费者的原因就在奖品上，只有奖品足够诱人，肯定会激起消费者的购买。再次抽奖活动要简单容易操作。企业在终端举行抽奖促销活动，目的是激发消费者的购买力。如果把抽奖过程订的太过复杂或者兑奖过程过于复杂，这会影响消费者参与的积极性，影响促销效果。

五、结论及建议

通过以上的调研分析，可以得出在终端常见的四种促销策略中，消费者对喜欢的促销方式进行了排序：降价促销-赠品促销-免费样品促销-抽奖促销。因此，提出以下建议：赠品促销活动中要提高赠品的新颖性，免费样品促销活动中要改进免费样品的包装，降价促销活动中要避免商品临期降价，抽奖促销活动中要提高中奖率及增加奖品的吸引力。

参考文献：

[1]孙红平.快速消费品零售终端促销策略对消费者态度及行为的影响研究[J].山东大学，2012，（04）.

[2]孟盛，王宁.浅谈中国快消品行业营销战略[J].中国集体经济，2013，（04）.

[3]刘振攀.永辉超市消费者购买行为与促销策略研究[D].天津大学，2012.

第4篇：促销策略分析范文

关键词：SPSS对应分析法；差异化促销；家庭结构；促销策略

差异化的促销策略，是在明确产品目标消费群体的基础上进行市场细分，针对各个细分市场依据其偏好的优惠让利措施制定促销策略，从而提升促销活动的有效性。本文以高端酒店（四星级及以上）中的餐饮促销策略调查为基础数据，基于SPSS中的对应分析法，考察不同家庭结构的就餐顾客所偏好的促销策略。

1.对应分析的基本原理

对应分析是一种视觉化的数据分析方法，它能够将几组看不出任何联系的数据，通过视觉上可以接受的定位图展现出来。对应分析的基本形式是由两个及以上变量构成的交互表进行分析，将其转变为可以度量的数值，其优点是将较复杂的数据反映在较低维度上，将定类变量转换为定距变量，并将变量表现在同一张图上，直观、清晰。

2.问卷构成与数据说明

本文采用问卷调查获得一手数据，问卷面向星级酒店餐厅顾客进行调研。涉及的问卷内容包括两大部分：第一部分是优惠促销活动类型，以“您对哪种优惠促销活动最感兴趣”设问，共设计5个选项，分别为指定餐饮买赠、指定时间内包间消费优惠、赠送景区门票、赠送代金券和打折优惠；第二部分为顾客所属的家庭结构，共设计单身、夫妻二人、有18岁以下孩子、有18岁以上孩子、空巢期、其他6个选项。以上题目均为单项选择。问卷调研于2014年6月-7月在西安市四星级及以上酒店展开，期间共发放问卷700份，回收有效问卷共651份，有效率93%。

3.结果分析

3.1 交叉列联表分析

对应分析结果中首先会输出的是交叉列联表，如表1。

表1 交叉列联表

[促销方式＼&家庭结构＼&单身＼&夫妻

二人＼&有18岁以下孩子＼&有18岁以上孩子＼&空巢

期＼&其他＼&有效

边际＼&指定餐饮买赠＼&28＼&8＼&16＼&12＼&3＼&7＼&74＼&指定时间内包间消费优惠＼&20＼&28＼&12＼&12＼&0＼&4＼&76＼&赠送景区门票＼&60＼&12＼&40＼&12＼&1＼&1＼&126＼&赠送代金券＼&21＼&5＼&8＼&4＼&1＼&4＼&43＼&打折优惠＼&96＼&52＼&109＼&56＼&3＼&16＼&332＼&有效边际＼&225＼&105＼&185＼&96＼&8＼&32＼&651＼&]

从表1可以看出，在酒店餐厅消费的顾客群体中，25岁-44岁段顾客所占60.52%，比重最大；其次是45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客；比重最小的是14岁以下年龄段的顾客。从酒店餐厅消费群体的年龄构成来看，25岁-44岁段的顾客是消费主力军，因此营销中应该重点针对此年龄段的顾客，研究这一消费群体的偏好和倾向是我们营销的主要方向。同时，45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客是消费的潜力军，具有很大的挖掘空间，而65岁以上和14岁以下的顾客是有待开发的年龄段顾客，在酒店前三个年龄段的顾客市场开发的比较成熟的时候，在竞争激烈的情况下，可将这两个年龄段的顾客市场开发作为酒店餐饮营销的蓝海战略。

优惠促销方式中，最受顾客欢迎的是打折优惠，所占比重为48.23%，其次为赠送代金券，再次是指定时间内包间消费优惠和指定餐饮买赠，对顾客影响最小的优惠方式是赠送景区门票。可见在优惠方式的选择上，顾客还是比较倾向于选择最直接也是最能被消费感知到惠顾利益的方式，即打折优惠和赠送代金券的优惠方，对赠送景区门票这样的形式并不感兴趣。

3.2 对应分析图分析

对应分析的输出结果中最后给出的是对应分析图（如图1），在对应分析的结果中，这张图反映了所有的主要信息，各变量水平在二维空间中的位置反映了各自的关系，以及不同水平之间的关联程度如何，是对应分析最重要的输出结果。

图1 对应分析图

分析对应分析图的依据之一是散点距离原点的距离，即越靠近原点越没有特征，越远离原点特征越明显。通过图5可见，赠送门票距离原点较近，表明该种优惠方式与各年龄阶段的顾客群体皆关联性不大，相比之下，打折优惠，送代金券，指定餐饮买赠，指定时间包间消费优惠等几种促销方式与顾客年龄段的关联关系较为明显。

通过对年龄和优惠促销方式两大变量之间的对应分析研究，可以得知不同年龄段的顾客对各类优惠促销方式表现出不同的倾向性。25岁-44岁年龄段的顾客为高端酒店餐厅消费的主力军，针对这一顾客群体的主要促销方式是打折优惠和送代金券；15岁-24岁年龄段的顾客消费欲望较强，消费能力较弱，对指定餐饮买赠的促销方式比较青睐；65岁以上年龄段的顾客是酒店餐饮营销中应该尽量争取的对象，指定时间包间消费的促销方式对其具有影响力。

参考文献：

第5篇：促销策略分析范文

关键词：网络销售；促销；创新

一、引言

顾名思义，销售促进（SalesPromotion简称）是指企业在运营过程中开展的产品或者服务的市场推广活动，和广告、公关以及人员推销具有同样的功能。销售促进实际上就是一种市场推广方式，是企业以消费者的内在需求动因为出发点开展的，能够提升消费者购买积极性的促销活动。作为市场营销体系中最直接与消费者接触的工作环节，销售促进虽然目的性明确，但也容易令消费者将产品档次看得较低。作者在下文中将深入探讨企业应该如何合理的控制与实施销售促进策略。

二、网络促销形式创新的必要性

随着信息技术的进步，互联网迅速普及，为企业开展网络促销活动创造了良好的环境。不过，企业想要提升网络促销效率就应积极创新促销形式，主要原因在于：首先，信息技术的进步速度非常快，同时计算机软件的更新换代速度也很快，可能几个月前新推出的软件今天已经过时了，所以网络促销形式也必须随之创新；其次，网络消费行为没有一定的模式，总在不断的变化之中，特别是网络消费者的好奇心都非常强，所以喜欢尝试新鲜事物，为了更多的吸引他们的注意力，企业必须不断创新网络促销形式；最后，由于网络促销方式没有所谓的专利保护，而且进入门槛也非常低，所以很容易被竞争对手模仿，一旦其他商家也有了同样的促销方式，那么企业网络促销就会逐渐丧失对消费者的吸引力，促销结果也会随之大打折扣，所以企业必须不断创新网络促销方式。

三、企业实施网际销售促进策略

1.网络广告创新

（1）利用博客页面网络广告

随着个人网路社交软件的兴起，博客成为了拥有者各类消息的新渠道。企业可以考虑在具有影响力以及点击率的博客页面广告，这样不但比在专业门户网站上广告的费用低，而且目标消费者群体也更加明确，能够增强广告的宣传效应。虽然阅读这些广告的受众数量较之门户网站要少很多，但是由于他们之间具有很强的共性，是企业产品或者服务的主要目标客户群，因此，广告效果实际上更加理想。举个例子，如果在知名的美食博客上特色美食的广告，由于受众都是美食爱好者，那么广告效果自然要比在门户网站上广告要好得多。

除此之外，企业还可以在博客页面中软文，从而在无形中实现宣传产品与吸引消费者的目标。软文的最大特点就是绵里藏针，能够在消费者不知觉的情况下将商业信息灌输给他们，从而有效避免直白的广告可能引起的消费者抵触心理。

至于如何选择博客网站，企业应结合产品与服务的特点，选择那么知名度与点击率排行靠前的主流网站，从而保证受众具有一定的规模。

（2）在播客站点投放网络广告

播客是新近兴起的一种视频点播技术，主要是指网民将自己喜欢或者能够引起他人注意的视频上传至指定的公共空间，凡是合资格的会员都可以点播空间的视频，从而实现宣传信息的目的。在播客站点网络广告，不但符合现代网络消费者的消费偏好，还能够补足其它网络广告的缺陷。

企业可以选择的播客促销方式有两种：第一，在点击率较高、口碑较好的播客站点中找出那些人气极高的视频，并找出视频中能够与企业产品或者服务相关联的部分，将企业信息嵌进去。举个简单的例子：可以在某支点击率较高的音乐MV视频播放前嵌入演唱会广告；第二，有条件的企业可以开设专门的营销播客频道，并上传制作的宣传短片，向所有浏览站点的用户提供点播服务。例如，奔驰公司就在其博客频道了SMART车系的宣传短片，短片以惩恶扬善为题材并使用了多项数码合成技术，不但突出了产品特点，还快速吸引了播客受众的注意力。

（3）应用RSS促销来网络广告

这是一种全新的网络促销方式，指的是企业将想要的信息以固定格式封装与投递之后，经由RSS阅读器以及专业断点续传技术传递给受众，借此与受众建立合作关系，从而实现企业的促销目标。这种促销方式的最大优点是：具有很强的时效性，能够将信息以最快的速度传递给受众；基于受众偏好，为他们提供针对性的信息服务；成本更低；不易引起受众的抵触心理，促销收效非常理想。

实际操作中，企业可以选择的RSS促销方法两种：第一，以拥有一定知名度的RSS阅读器或者专业断点续传站点为依托，把广告信息封存在各类用户所需的信息中，在他们下载或者浏览相关内容的时候就自动弹出；第二，条件允许的企业可以将自己的门户网站作为营销站点并开设专门的频道，通过向受众提供物质或者积分奖励的方式吸引他们阅读广告信息。

2.站点推广创新

（1）运用即时信息工具开展网站推广

即时信息通讯服务的应用领域正逐步扩大，表现在使用人数不断增加，在用途上也从网民个人交友扩大到企业内部与外部信息交流。为响应此项网络使用行为的变化，企业在网站推广时可以考虑运用即时信息工具如ICQ、MSN、QQ等来宣传网站。比如对深受中文用户喜爱的即时信息工具QQ，企业可以运用查找功能，寻找兴趣与企业、行业相关或年龄属于目标消费群的群组加入，在交互过程中文章并附带企业网址，藉以推广网站。

（2）在产品评价页面展开网站推广

从网络消费行为角度可以发现，理性的网络消费者在做购买决策时，已逐渐形成查阅已往消费者对产品和服务评价的习惯，比如会在销售企业网站上查看产品评价，在电子中间商的网站上查看产品评价，在搜索引擎站点搜索并查阅以前的消费者对欲购买产品的评价和态度。因此，点击量激增的产品评价网页事实上已经成为企业进行网站推广的一个重要阵地。

应用此种方法推广站点，企业可以在产品评价页面的显著位置上网络消费者关注的相关信息，比如产品质量认证和保证信息、产品获奖证书、专利技术证书等，以此达到正面影响购买决策、节约消费者信息搜集时间成本进而提高顾客认知价值的目的。所谓显著位置，是把这些软文信息放置于评价信息页面的首部，或者是在网页设计中，经过探测性调查后选择那些能吸引网络消费者注意力的网页空间。

3.免费促销的创新

这是一种推出部分免费服务以吸引大量潜在消费者的网络促销方式。企业应综合分析目标客户群的消费特点与消费偏好，为他们提供针对性的免费促销优惠，从而为他们进行后续消费奠定基础。例如，当前比较流行的网络硬盘就是一个非常典型的免费促销实例，用户成功注册之后就可以获得一定的免费网盘空间，把自己的个人资料存储进去；而且还可以通过推荐好友注册等方式获得奖励的积分，当积分累积到一定水平之后，可以用它们兑换更大的免费存储空间。当然，免费的空间始终是有限的，随着用户存储的资料越来越多，自然就会需要购买空间，这无疑就是实现了企业的促销目标。

4.提高SP策略的精准性

传统的SP策略是基于竞争导向的，常带有“临时抱佛脚”的意味，即使有一定的计划性，因直面竞争者，充当的更多的是救火员的角色，难以到达目标顾客。而为了提高SP策略的绩效，还必须对企业的目标市场再进行细分，针对不同特征的顾客的需要出发，采用不同的SP策略，提高SP策略的精准性。比如针对忠诚使用者，应采用附送赠品、集点与会员制、竞赛与抽奖等促销工具强化其购买行为，增加其购买和使用量；而对于竞争性品牌使用者或非使用者，利用免费赠送样品、折价券等促销工具激励他们转换品牌才是SP 策略的核心目标。

5.不同产品生命周期的SP策划

通常来说，由于产品所处的生命周期阶段不同，因此，企业应采取针对性的网络促销方式，不能一概而论。基于此，企业在创新网络促销方式的时候，应深入分析并论证产品所处的生命周期阶段，从而提升其有效性。对于导入期的产品，由于还没有建立起市场影响力，消费者的认知度与接受度都很低，所以，企业的网络促销重点应该是吸引更多的消费者注意，让他们更加了解产品，从而加快产品进入市场的进程。在此过程中，消费者可以获得企业推出的试用产品或者免费体验，但需要中间商的配合与支持。实际工作中，企业应与中间商建立合作性质的促销目标，如果中间商完成了指定的促销目标，则可以获得一定的返利或者进货价折扣，从而提高他们的促销积极性。对于成长期的产品，企业应实施品牌偏好SP策略，通过赞助专项活动或者有奖竞赛的方式培育消费者的品牌偏好；对于成熟期的产品，企业应实施产品异质化的SP策略，也就是增强产品与竞品的差异性，从而建立消费者的忠诚度，进而收获稳定的市场利润；对于衰退期的产品，企业应实施尽量多收收益的SP策略，通过打折、多购多送、捆绑销售等方式等将产品销售出去。

6.发挥促销整合效应，推动品牌建设

当今市场中企业的SP活动形形，特别是快速消费品企业的SP活动更多。为了提升企业之间SP策略的差异性，从而提升策略的实施效果，所以，现代企业应以营销理念为基础，以自身的运营实际为导向，以消费者的消费习惯与消费偏好为立足点设计SP策略。首先，有机结合针对消费者与针对中间商的SP策略，并借助它们之间的协同效应实现对产品销售的促进作用；其次，充分结合不同SP工具的优势，整合出适合自身运营实际的新型SP 策略，从而最大限度发挥出其促销作用。这里需要说明的是，由于企业所处的市场环境以及自身条件总在不断的变化之中，所以在结合SP工具的时候也应注意灵活性，以保证制定出来的SP策略能够有效应对营销条件的综合变化。

四、总结

总而言之，网络销售促进与传统销售促进存在本质的区别，传统销售促进是以增加销售收入为目的的，而网络销售促进则追求的是提升企业产品与服务的知名度与美誉度，从而挤占更大的市场份额。基于此，企业在创新网络销售促进策略的时候，应树立品牌发展理念、打造自有品牌，从而获得长期发展的能力，进而实现更加理想的经济收益。同时，品牌的建立也是一种免费的广告方式，能够大幅降低企业的广告宣传成本。

参考文献：

[1]董小麟，李海林.博客及其在网络营销中的应用分析[J].商业经济文荟，2011（4）.

[2]赵雯，杨坚争.RSS在网络促销中的应用[J].商场现代化，2012（19）.

[3]王伟芳.销售促进与品牌价值构建的相关性分析[J].商业时代，2013（01）.

[4]魏兆连.中小企业网络营销适应性分析及发展策略[J].商业研究，2011（7）.

[5]许小虎.企业网络的多重效应分析[J].研究与发展管理，2012（4）.

第6篇：促销策略分析范文

当然技术的渐变革新方式是个更为普遍的模式，比如微软的视窗操作系统，就是一个产品版本不断技术更新推广市场的范例。价格竞争策略优化价格竞争是中国企业最为常用的策略，也是目前中国制造能够扬名世界的法宝。价格竞争也是企业总成本领先竞争策略的体现，一般而言，只有成本比别人低，才能比别人的价格降得更多，否则自杀式的降价是不可持续的。比如电商前几年不计成本的自杀式网售产品降价，使得大批电商目前在赔本赚吆喝，原因在于很多电商单纯为了获得市场份额而进行价格战，这个恶性竞争的后果就是全行业目前在过冬。为了有效进行价格竞争，企业就得使自己的成本比别人低，这又需要企业运用产品价值链分析法，对直接有益于增加产品价值的环节运用增强措施，而对一些没有增加产品价值的环节或者增加不多的环节要删减。原来中国国企改革的剥离三产和现代企业运用外包都是很好的价格竞争策略模式。价格竞争策略的使用往往涉及到经营策略的改变。比如360杀毒软件就是一个很好的范例。针对市场杀毒软件的竞争，选择全免费的价格方式，因为该策略的目标不是为了卖杀毒软件本身，而是为了赢得客户流量，堤内不足堤外补，有了巨大的客户流量就有了巨大的潜在收益，就如免费的QQ聊天工具一样，腾迅公司的收益并不因为聊天工具免费而受损，反而是公司的赢利之本。渠道竞争策略优化渠道为王是商家的口头禅。酒好也怕巷子深，没有好的渠道，再好的产品如果不能到达客户的手中也不会有什么好的市场表现。好的渠道对产品的销售至关重要，而且建渠道是个非常花时间和精力的事情。

一般而言，消费品产品和小型工业品都是使用商或者加盟商等中间商形式。大型工业品一般都有自己自建的渠道。所以目前王老吉和加多宝的品牌与市场竞争中，因为原王老吉的销售渠道一直为加多宝所掌控，广药集团仅靠收回的王老吉品牌优势胜算不大，而我们悄然发现无中生有的加多宝品牌在市场中的可接触机会猛然上升，这就是渠道为王在背后支撑；而广药集团的教训在于品牌经营权转让的同时，对销售渠道完全没有影响力，自己的品牌等于为他人做嫁衣并造就一个强大的直接竞争者；这个教训对目前市场服务类产品中运用品牌加盟店模式拓展市场的公司尤为重要。渠道优化的一个重要内容就是物流系统的优化，产品配送及时费用低而又没有什么多余的库存浪费就是一个好的物流系统。自建物流还是外包物流需要根据企业内外环境具体而定，特别是物流费用在产品价格中的比重而定。而拥有强大物流系统的公司将会在市场中有更多的机会，比如顺风等快递公司，如果此类公司开展网商业务，将极具竞争力。促销竞争策略优化促销是一门艺术。虽然老白金的广告语显得很粗俗，但不可否认其市场促销业绩的成功。促销竞争就是使产品产生对客户有更有利的价值，是产品价值让渡的集中体现。这个过程需要优化，因为不同客户的价值增值需求不一样。比如对价格不敏感客户就不能使用降价促销的办法，因为此类客户关心的重点不是价格，而是产品的质量和服务等，厂家出于好意的降价反而会引起客户的疑问，是不是产品质量或者服务降低了，否则为什么要降价呢；所以对此类价格不敏感客户的促销方法就应该重点在于提高产品的质量或者更优质的服务，比如增加产品的附加功能和提供更长时间的售后服务。促销要有精确度。目前网络促销因为有专门的网络促销分析软件而使得促销的精准度大大提升，因为个人网络终端点击网页内容数据自动被分析软件搜集并分析，从而能给厂家更有效的广告投放。而现实中的促销精准度也有优化的空间，比如提高关键客户拜访频率。促销方法要不断创新，要注意对人性的关怀。新颖的促销方法可以事半功倍。比如最近“首善”陈光标在纽约时报做的广告，就是一种非常人性化关怀的个人及其商业的促销，很容易引起中国人爱国心这一人之本性的共鸣，此促销既达到了商业促销的功能又有社会公益的效果，一举两得。

市场竞争就是价值竞争。能给客户带来更多价值者胜。在当前产能普遍过剩的情况下，企业价值竞争应该从产品、价格、渠道和促销这四个主要方面进行策略优化，但目标只有一个：让渡更多的价值给客户。而企业优秀的市场业绩将是水到渠成的一个结果而已。

作者：严荣爱 单位：上海申英基建咨询有限公司

第7篇：促销策略分析范文

是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 l

第8篇：促销策略分析范文

关键词：新一佳；连锁超市；营销策略

中图分类号：F721.7；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）08-0000-01

越来越多的外国连锁超市涌入中国市场，国内民营连锁超市面临的压力也越来越大。对外面临着竞争者的挤压，对内又面临着诸多问题，如何更好地解决并且能够在市场上多分一杯羹是国内连锁超市急需解决的问题。本文选择新一佳连锁超市这一国内知名连锁超市为研究对象，对其销策略进行浅略分析，期望以点带面，为国内连锁超市的持续发展提供营销策略建议。

一、新一佳营销现状与策略分析

新一佳连锁超市于1995年成立于广东深圳，目前新一佳的分店已经超过100多家。数据显示2013年，新一佳连锁超市174亿的销售规模在全国连锁超市排行榜中位居第九，虽然近两年排名有所下降，但仍位居前二十名，这很大程度归功于下述营销策略。

（一）自有品牌建设策略

新一佳也拥有自己的自有品牌，通过自有品牌的上架销售加强企业的品牌意识，提高品牌价值。最为直接的即是经济利益的体现，自有品牌的经营减少了广告费用，同时又拥有一定的价格优势，能够满足消费者的独特诉求。如果自有品牌经营良好，在推升经济效益的同时，更加提升了品牌价值，树立好的企业形象。对于超市来说必然是一件既得名又得利的好事。

（二）折扣定价法策略

针对于节假日的营销手段层出不穷，作为大型零售企业的超市来说最为常见的的便是折扣定价法。结合派发的传单和宣传手册来进行营销活动，进入超市之后又会见到各式各样的打折促销的广告牌以及广播等等，可谓是新一佳连锁超市最为常用的定价方式。这种方式能够很好地在销售旺季拉动销售额的增长。常见的折扣定价法一般是累计折扣法，也就是消费达到一定的金额后对部分商品给出特有的优惠折扣。

（三）网上商城渠道建设

新一佳连锁超市开发了自己的网上商城，通过自己的网上商城可以对超市的营销活动进行宣传，起到强化品牌的作用，另一方面网上商城可以为消费者提供足不出户便能了解到超市的促销活动，相对于宣传单页以及宣传手册来说成本较低，效率更高。但是相比于大润发的飞牛网来说可能其专业性又相对较低。

（四）广告促销

同大多数的超市一样，新一佳的广告策略也大致一样。常见的是逢年过节派发的宣传手册以及促销单页，往往是给店内员工派发任务并付给相应酬劳的方式进行。其次就是通过一些超市门口的大屏幕或者广播进行宣传工作，高层广告牌以及广告灯箱的建设，不停地播音广告等。还有商场内部的各式各样的促销、堆头、特价等各式各样的广告。目的是提升知名度，最终提升营业业绩。

二、新一佳营销策略存在的不足

（一）产品种类少

作为一家大型综合零售企业，新一佳连锁超市显然在产品种类方面欠佳。各类商品种类就一到两种，相比于沃尔玛巨头两排甚至三排的同类商品来说新一佳却不到一排货架只手可数的几种商品，优劣不言而明。在单品的种类方面新一佳由是如此，不仅单品的种类少甚至整个产品的宽度都不够，这对于一家服务于生活起居的社区民众的超市来说是致命的缺陷。

（二）渠道建设乏力

新一佳超市的主要销售方式还是通过店面销售，建设的网上商城基本没有成交额的出现。当下物流配送如此快捷方便的情况下，新一佳没有好好利用自己的网上商城来拓宽自身渠道浪费了资源。另外，新一佳连锁超市开发的连锁店铺都在一二线大城市没有抢占三四线城市市场，相比于一二线超市的激烈竞争三四线城市仍是一块大蛋糕。

（三）营销手段固化

传统的营销策略被各个商家超市频繁的使用，每每逢年过节各大超市都会进行促销活动，打折降价等，新一佳也不能免俗，虽然营销活动规模较大但是营销方式过于单一，缺乏针对性和系统性。一个商圈里的超市都在做着一样的营销活动，就会让消费者产生审美疲劳，既然都是一样的活动，去哪一家超市消费也就不用选择。

三、新一佳营销策略建议

（一）实施品类管理

首先新一佳超市要进行一系列的消费需求评估，对于消费者喜好的品类进行确认以及相关品类的调整。其次对于货架的摆放以及单品的摆放都要专业的人员来操作，确保不会在操作程序上出现问题。最后则是对于整个品类管理进行评估，要从产品的库存，成本投入，脱销等进行评估而不是单纯的从利润和销量切入。而后则是对于滞销品的淘汰下架以及货架的重新分配和摆放。季度评估完毕，还要进行年度评估使之能够有深度，真正的物尽其用。

（二）互联网促销

在当下互联网无处不在的情况下，借助互联网进行相关促销活动取得的成绩是相当的喜人。新一佳超市可以成立相应的技术部门做一个微信公众号，同行业中还没有此类微信公众号以及微博等等出现。微信公众号的内容以健康养生等为主题来吸引用户，打出超市促销活动来促进销售。当然这样会增加超市的运营成本，但是互联网是一个大趋势，使用好互联网是提升销售业绩的又一方式。

（三）充分利用网上商城

新一佳的网上商城可以说是问题诸多，当下互联网兴盛的年月不能好好利用自己开发的商城，资源浪费严重。要充分利用好网上商城需要从两点做出改变。一是，信息及时更新，一个端口没有及时准确的信息要它有何作用，新一佳商城没有及时的更新网上商城的信息浪费了平台。二是要根据用户的登录IP确定客户登陆的区域进而推送该地区的营销活动，目前的界面还需要选择地区才能看到营销信息。

（四）促销主题化

新一佳超市的促销方式主要为点状促销，缺乏整体感和系统性。在促销方面新一佳需要主题化促销，比如三八妇女节时超市针对女性日常用品进行相应折扣促销、五一劳动节针对日常生活用品进行相应折扣促销、感恩节可以对新老客户进行感恩回馈进行非价格促销，赠送小商品等促销、最后春节可以连续做一个大型促销活动来结束一年的销售。

本文基于4P营销策略的分析上，为新一佳超市的营销策略提出了一些改进策略与保障措施，对于新一佳超市有一定的借鉴意义。

参考文献：

[1]高金城.关于中小企业品牌建设的思考[J].湖北经济学院学报，2014（8）.

第9篇：促销策略分析范文

关键词：网络团购；营销策略

中图分类号：17713.36　文献标识码：A　文章编号：1006-4311(2012)02-0096-02

1　网络团购概述

所谓网络团购就是通过网络平台，由网络团购企业将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上产品团购信息，自行发起并组织团购。团购作为一种新兴的电子商务应用模式，改变了传统消费的游戏规则，其核心的优势体现在商品价格更为优惠。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到5％到40％不等的优惠幅度。

对于消费者而言，团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式。但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。团购模式的兴起让用户的需求最大程度的释放出来。对于团购网站而言，好的服务质量就意味着良好的用户体验，而良好的用户体验能使团购网站和团购的产品或服务得到更多消费者的认可，从而实现更大的商业价值。

2　我国网络团购企业现状

2011年中国互联网络信息中心(CNMC)公布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》称，网民规模为4.57亿，宽带普及率提升至98.3％。互联网的普及和网民规模的继续壮大为团购网站发展培育了大批潜在消费者。目前常见的团购内容涉及餐饮、房产、汽车、婚庆、教育、票务等领域，还有许多行业和领域有待网络团购去开发，前景十分广阔。自从团购网站Gmupon的盈利模式取得成功并引进中国以来，网络团购市场飞速发展，远远超越了普通网络购物的发展速度。据艾媒咨询(iimeidareseareh)研究数据显示，2010年年底中国国内团购网站已达1700家，平均每天诞生5.7家团购网站，行业站点数增速大幅高于其他行业网站，这种增长速度甚至超过了去年的SNS和网页游戏。有统计数据显示，2011年3月一个月内，团购网站数量再增732家，总数达到4015家。团购网站的混战局面，标志着国内“全民团购时代”的到来。

3　我国团购企业五力模型分析

团购作为网络的一种新兴应用，研究其营销策略应从其所处环境入手。以下利用波特五力模型进行分析。

3.1行业内竞争者分析中国的团购市场正处于导入期，未来市场前景广阔，市场机会较多。宏观层面，以低价著称的团购逐步成为物价飞涨时代消费者的首选。大量企业进入门槛较低的团购市场，接下来就是激烈的行业内竞争。团购企业经营同质化现象严重，各团购网站之间存在页面设置一致，同一商家的产品或服务同时出现多家团购网站的现象。在经历了网站成立的初级阶段，烧钱圈地的巨额投入已导致多家中小型网站倒闭，加之消费者的消费行为更加趋于理性和监管体系的形成，行业内优质的大型企业将与竞争对手的拉大距离。

3.2新进入者分析团购行业前景广阔且还是一个门槛较低的行业，特别是对于拥有了自己的特定用户群的企业，做团购业务只需更进一步提供整合营销。可以预见一定会有企业进入团购的市场里面来。而作为早期进入者难以设置有效进入壁垒，市场容量有限，优质企业主要靠后期的竞争淘汰拉大与竞争对手的距离。

行业内新进入者所带来的最大威胁是来自于类似淘宝网这类本身具有强大线上或线下资源的企业。在竞争中，此类网站相对于拉手网等纯团购网站具有至少两方面的优势：线上线下资源可复用，例如淘宝网，其原有线上及线下资源非常适合典型的团购用户群，团购模式可与其原有业务产生良好的协同性；盈利压力小，团购对于淘宝网之类的企业而言，可以不把团购业务作为一项直接盈利的模式，而是作为一项增强平台粘性的营销手段。

3.3替代品分析团购网站所服务的市场较为特殊，比较合适边际成本较低的商品或服务。其来自替代品的主要威胁主要来自微博类产品等开放平台的快速发展，开放的平台和以前的商业模式进行整合，进行病毒式营销做到精确营销。另外，各大品牌在网上进行大力度的促销也给团购模式带来较大的威胁。

3.4消费者议价能力分析消费者个体作为一个零散的组织很难形成集体购买，他只有通过团购企业才能形成最终议价能力，完成物品的买卖。但是单一的团购网站对消费者并不具备粘性，团购的消费者大多的价格较为敏感，其消费的转移成本很低，比价意愿较强。如果团购网站提供的产品性价比不够强，消费者会轻易投奔他家，反之，足够的、持续的高性价比能让消费者产生粘性，用户会在同一个团购平台重复购买。

3.5供应商议价能力分析团购网站对于供应商(线下商家)的掌控能力很弱，商家选择团购企业提供的方案，选谁提供最优方案企业的的服务。

但对于商家而言，即便团购网站所提供的合作方案有足够的吸引力，但由于目前的团购发展对象基本都是中小企业，时间、空间和服务能力等方面的因素限制，商家很难在短期内与团购网站持续合作，这会导致较低的商家资源利用率。

4　我国团购企业营销策略分析

针对以上论述，本文从营销组合策略的角度对团购企业营销策略进行分析和探讨。

4.1产品策略。产品是团购行业竞争的核心，团购企业经营都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究产品策略。

4.1.1差异化产品策略。即将团购的产品与传统渠道的产品进行区分，通过另辟蹊径推出有别于竞争对手的产品或者服务，获得顾客的品牌忠诚度，规避竞争风险和现有渠道的冲击。

4.1.2同一产品策略。由于团购企业自身资源条件的限制，其产品与传统销售渠道一致，将其视为企业寻找市场增长点的一种有效途径。这种同一产品策略优点是产品有一定的认知度，无需较大力度的广告宣传；上市迅速，且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显：用既有渠道产品来运作团购市场，利润较低。如果调控不力，还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象，激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

4.1.3聚焦产品策略。可以分为产品聚焦和顾客聚焦，团购网站可以专注于提供某一类产品和服务，也可以专注于为某一类顾客提品和服务。

4.2价格策略消费者明白通过网络营销可以降低商家的销售成本，而团购的目的就是为了获得更高的价格优惠，因此，团购网站一般会采取低价策略。价格是影响团购的重要因素之一。团购价格的也应以保护现有分销通路为目标，合理的价格设定有助于团购企业拓展市场和获得最大的利润。

4.2.1差别定价策略：差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购买能力，可以针对不同的顾客群体提供不

同的价格。差别定价的产品一般都是新产品，或者是新规格、新组合的产品，因此，往往具有较大的市场运作空间。在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品尽量制定较高价格。这样做的好处是团购企业有可观的利润收入，操作团购渠道会更有回旋余地：为团购客户提供返利、折扣、赠品、宣传推广等提供资金，增加与客户的粘性：给人高质、高价的印象，便于占领高端市场。

4.2.2同一产品定价策略：对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，价格政策执行“一口价”策略，避免扰乱既有渠道产品的价格i所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡而使企业的信誉度、美誉度受损。

4.3渠道策略渠道的重要性在产品策略中的重要性不言而喻。网络团购企业应向渠道提供良好的服务。其主要渠道策略主要有传统网络渠道策略。团购网站通过传统的因特网向消费者提供团购服务；移动互联网渠道策略。团购网站通过wap站点向移动终端用户提供团购服务；移动终端渠道策略。团购网站通过和移动终端制造商合作，在移动终端内置团购网站客户端，向移动终端客户提供团购服务。

在团购运作过程中，针对同一产品的分渠道运作，难免会遇到互相产品打架的渠道冲突现象，有效解决的方法是，可以通过设立识别码的方式予以区别。比如，在外包装上加印团购专用标识，通路产品打上经销商的区域编号等，建立、健全并严格推行区域保护政策，通过收取保证金以及对违规者予以重罚等等方式避免窜货现象的发生，防患于未然。

4.4促销策略促销是沟通企业与客户的“剂”，是增加市场份额、促使客户成交的有力手段，良好的促销是团购成功的一半。促销主要包括产品促销和团购企业推广。

对于团购促销品的选择首先要注意求新，即促销品要新颖、脱俗，时尚、新潮；其次是求异，即促销品要与众不同；最后是求奇，物以稀为贵，即促销品要有个性，要能满足客户的好奇心。好的促销品是团购产品可能刺激消费者的购买欲望，有时客户可能对你的产品不是很感兴趣，但却有可能对你送的促销品感兴趣。在促销产品的同时，还要对团购网站进行推广。除了传统的搜索引擎注册、邮件推广、友情链接以外，还可以通过价排名、博客、即时通信、维基平台、网络广告等推广方式。

①促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带来与同行价格战的后患。

②采取捆绑搭配不同类知名产品的方式，来进行团购促销。通过产品的捆绑组合，可以起到优势互补，以提升产品最终的价值。既让产品价格稳定，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。

③采取赠送礼品的方式。用赠送礼品的方法是一种较为直接和有效的方法拉拢客户的方法。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品，可以吊起团购消费者的消费欲望，从而促使消费者发生消费行为。

④积分促销。积分活动非常适合网络团购，利用编程和数据库等技术很容易实现，操作起来非常简便。并通过积分完成对消费者的锁定，邀请好友访问团购网站并发生实际消费行为从而获得一定优惠的方式。

⑤事件促销。团购网站可以经过策划，充分利用网络这个平台以新闻形式来传播促销信息，引导舆论走向，在短期内迅速刺激消费人群产生购买行为。