汽车品牌文化论文精选(九篇)

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第1篇：汽车品牌文化论文范文

【论文摘要】文章对新经济时代下汽车制造业及产品的 发展 进行了分析，对汽车业的发展规律提出了看法。

(一)现状分析，提出问题

当前汽车制造业发展非常迅猛，而由汽车购买、使用后产生的连锁经济行为及衍生市场也没有一个很好的规范，在当前经济法规尚未完善的今天，如何推出适应市场需求的新产品，如何在汽车产品市场占据一席之地，便是国内国际汽车公司非常关心的问题。

(二)提出发展思路，进行mis分析

1．为什么要引进管理信息系统?

(1)汽车制造业有建立mis的实际需求和迫切性。经济市场极不稳定，必须寻求 科学 管理之道。当前是充满挑战和机遇的时代，技术的发展非常迅猛，新技术、新产品大量涌现，令人眼花缭乱。处于这样的时代，这样的市场环境下，汽车制造、产业需要很好地把握住方向，否则就很可能会被别人牵着鼻子走。汽车制造产业高速发展带动相关产业发展，特别是售后服务这一块，它们作为基础和核心的作用更加受到人们关注，受到国家的重视。

(2)广告方案、促销方案的研究还不多。常常看到的是名人效应式的广告，如名人名车等。

(3) 企业 缺乏统一的管理中心进行协调，只有相关员工对消费者提出的个人问题进行单向解决。

(4)在产品同质化、消费者对降价无动于衷的境况下，商家 自然 开始寻找新的营销策略来推动市场。同时，消费者的心态也日趋理性，从单一的产品购买开始转向对汽车消费整个过程的关注。这些变化使得商家将战略战术向服务领域扩展。

因此，在借鉴成功的汽车公司，其mis应适应本企业实际的开发方式，并确定自己的当前、中期、长期目标。

2．用生命周期法进行汽车制造业研究开发

(1)规划阶段：系统框架设计及可行性分析。首先调查市场上同类汽车产品的使用率，对哪一种类型的汽车比较受市场的欢迎，可开展问卷调查。

排名汽车制造商2006年全球销量(辆)

①通用8381805

②丰田8120000

③福特6208700

④大众5242793

⑤戴一克4854700

⑥ 现代 一起亚3715095

⑦日产3597748

⑧标致一雪铁龙3390000

⑨本田3365000

⑩雷诺2533428

(2)畅销车初期模型及广告营销方案。(分析与设计阶段)模型(以宝马车为例)：宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的，因此标志上的蓝色为天空，白色为螺旋桨。蓝白标记对称图形，同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。和奔驰汽车公司一样，宝马汽车公司以汽车的高质量、高性能和高技术为追求目标，汽车产量不高，但在世界汽车界和用户中享有和奔驰汽车几乎同等的声誉。宝马汽车加速性能和高速性能在世界汽车界数一数二，因而各国警方的警车首选的就是宝马汽车。宝马的摩托车在国际市场上最为昂贵，甚至超过了豪华汽车，售价高达3万美元左右。由于宝马产品以赛车风格设计，因而在世界赛车活动中宝马汽车经常大出风头。

(3)广告营销实施阶段。上海大众夏季养护双周的广告涟漪，是通过上海地区主流媒体的发行线，荡漾到市民周围：东风雪铁龙在《解放日报》等平面媒体大量投放服务活动广告，温馨体贴的基调贴合“家一样的关怀”这一广告主题；《申江服务导报》、《新闻晨报》上的雪佛兰spark活动广告，昭示在夏日为用户量身定造免费检测活动。汽车是时尚的宠儿，时尚的汽车需要明星们来陪衬。厂商如果选择合适的明星代言汽车，不仅对汽车的销售起到画龙点睛的效果，而且对提升品牌知名度也大有裨益。但汽车作为价值仅次于房子的高档耐用消费品，消费者更注重的是其性能和使用价值，在购买前将经过深思熟虑后才会下单，很少友人在一时冲动之下为自己喜欢的某个明星，买下其代言的车型。因此，明星代言汽车是把“双刃剑”。厂家们都口口声声说今年车市不乐观，却都在请明星上不含糊，不差钱。纵观这些明星代言的汽车品牌，鲜有品牌知名度和美誉度迅速提升、销量显著增长的例子，即使是老牌明星张曼玉、演员大佬成龙，乃至红透内地和港台的周董。因此，我以为，汽车品牌的传播，最好的渠道是口碑；汽车品牌代言，最好的人选是消费者。虽然，在口碑传播中，明星有着常人不可替代和比拟的集群和扩散效应，但是，明星价值最大化周期的不可确定性，以及商业价值的浮动和摇摆性加剧了代言的风险，而且这种风险一旦出现，对品牌的硬伤极有可能是致命的。相反，汽车产品的使用者是对产品和品牌体验最深的。产品和品牌的好坏优劣、是非曲直，消费者最有发言权，这种口碑传播最有可信度和公信力。由此，厂家大可将昂贵的代言费用于关注销售者生存、发展状况，满足消费者更高层次文化诉求上面来，这才是最无风险、最有成效的品牌传播途径。

第2篇：汽车品牌文化论文范文

文艺演出好戏连台。首届红山文化节大型开幕式文艺演出《龙出红山》由《红山之光》、《太阳契丹》、《牧歌草原》三个篇章组成，沿着世纪时光的脉络，截取了红山文化、契丹文化、蒙元文化三个断面，运用歌、舞、乐、诗等艺术手段，演绎了自上古、中古至今，生活在西拉沐沦河流域北方族群的人文特质、民族个性和社会风俗。第二届红山文化节大型开幕式文艺演出《红山情韵》分为《塞外美丽的城》、《红山古老的风》、《蓝天绚丽的彩虹》、《大地时尚的阳光》、《和谐希望的赤峰》五大篇章，融入了25个反映赤峰本土文化、宣传赤峰、歌颂赤峰的歌、舞、乐、诗优秀节目，艺术地展示了赤峰悠久的历史、灿烂的文化、独特的魅力和深刻的文化内涵。第三届红山文化节与第五届内蒙古国际草原文化节同时举办，大型开幕式晚会《永远的牧歌――走进绿色赤峰欢聚和谐草原》聘请国内一流的编导班子策划编导，特邀了一批明星演员加盟，以在赤峰市发掘和流传并成为二十世纪音乐经典的《牧歌》为贯穿整台晚会的主线，分为《欢乐的牧歌・神奇赤峰》、《激扬的牧歌・绿色家园》、《永远的牧歌・时代新篇》三大篇章，主题突出，阵容强大，气势恢宏，特色鲜明，美轮美奂，时代感强，激情演绎了赤峰神奇的自然景观、厚重的历史文化和现代文化艺术成果，尽情讴歌了内蒙古和赤峰市丰硕的经济、政治、文化、社会建设成就，具有强烈的视觉震撼力和艺术感染力。第1删届红山文化节与首届内蒙古马头琴艺术节同时举办，大型开幕式晚会《永远的牧歌・马头琴交响》分为《引子・迎宾》和《启・琴源》、《承・琴恋》、《转・琴魂》、《合・琴颂》四个篇章，融入15个歌、舞、乐节目，演员500多人，既保留了《永远的牧歌》这一赤峰舞台艺术的特色品牌，又体现了马头琴艺术节主题，气势恢宏，特色鲜明，艺术地展示了马头琴的悠久历史和独特魅力，全方位地诠释了马头琴的文化内涵。

文化活动成果丰硕。草原文化暨红山文化国际高峰论坛共有国内外的300余位专家学者与会，提交论文300多篇，围绕“草原文化的社会价值、地位和作用”、“红山文化与中华民族的文化起源以及草原文化与红山文化的关系”等主题进行了学术交流，进一步深化了草原文化和红山文化研究，取得了重要的学术成果。著名文化学者余秋雨教授的报告阐释精辟，深入浅出，意趣盎然。红山文化专题讲座由中华第一凤发现人、内蒙古红山文化学会副理事长、内蒙古草原文化研究会副会长于建设教授作了题为《五千年前的往事――红山文化探秘》的学术报告，分10个专题对红山文化进行了系统的解读。民间古玩藏品交流展示大会吸引了来自20多个省市的5000余家古玩商和7000多名古玩收藏爱好者参与，参展古玩藏品达1000余种、600多万件，交易额达3000多万元。《赤峰文物精华展》共展出文物精品600余件(组)，特别是“中华第一龙”于2008年“两节”期间荣归故里、回乡省亲，极大地提高了展览的档次，万余观众近距离目睹了“中华第一龙”的风采。

文体活动异彩纷呈。万人秧歌展演、社区文艺汇演、农村牧区文艺汇演等群众性文化活动参与广泛、热情高涨、人才荟萃。《赤峰书画精品展》、《赤峰美术书法摄影工艺美术作品展》主题鲜明，题材广泛，手法多样，精彩纷呈。昭乌达草原拳王中蒙国际争霸赛等体育赛事活动高手云集，角逐激烈，表演精彩。

第3篇：汽车品牌文化论文范文

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

第4篇：汽车品牌文化论文范文

【关键词】汽车 成批豁免 安全港

纵向协议是指由处于生产或销售链条不同环节的两个或多个企业间订立的，关于当事人购买、出售、转售某些货物或服务之条件的协议与协同行为。而以选择性销售为典型的纵向协议往往具有积极效果与消极影响双重性特征，一方面能便利当事企业间更好地合作，提高各环节的经济效率，另一方面又极可能引起反竞争的效果，因而欧盟竞争法对其采取个案分析的豁免。即对于那些积极效果大于消极影响的纵向限制竞争协议，不予规制。但欧盟委员会人力有限，无法对数以万计的案件一一进行效果权衡，而且基于大量个案的评估经验总结出了一定的共性，故为了减轻委员会的难以承受的高压负担，为企业提供更明确的法律指导，欧盟委员会经授权制定了纵向协议成批豁免条例。汽车由于其价值高、技术含量高、安全性要求高等特点属于比较特殊的产品，汽车产业的发展的欧盟经济亦十分重要，故欧盟对汽车领域纵向协议另作特殊规定。

一、欧盟汽车领域成批豁免制度――汽车领域内的市场细分

目前最新版欧盟汽车领域的纵向协议成批豁免条例是2010年5月27日的《对汽车领域的纵向协议和协同行为适用第101条（3）的委员会第461/2010号条例》（以下简称2010版汽车集体豁免条例），是对2002年7月31日的《对汽车领域的纵向协议和协同行为适用第81条（3）的委员会第461/2010号条例》（以下简称2002版汽车集体豁免条例）的修订，后者于2010年5月31日期满。修订后的2010版汽车集体豁免条例较2002年版有了重大改变，主要是体现在对汽车领域内新汽车销售的市场及备件销售市场与维修服务的汽车售后服务市场的进一步区分，其变化原因在欧盟委员会对2002版汽车集体豁免体例实施的评估报告中有所论及。

（一）竞争充分的新汽车产品市场

欧盟委员会对2002版汽车集体豁免条例实施的评估报告[1]指出，在全球经济一体化背景下，品牌间竞争在欧盟已趋于白热化，使得新汽车的价格有了实质性的降低，新汽车市场的竞争客观上已经相当激烈。因此，欧盟竞争委员会认为新汽车的销售市场并不具有与其他产品市场的显著区别，因而没有必要再对其进行区别性的对待，可以使其与其他产品市场一样适用成批豁免条例的一般性规定。负责竞争政策的欧盟委员会副主席Joaquin Almunia在其向欧盟议会做的介绍性演讲中更明确提出，给予汽车销售体系更大的灵活性能够减少目前占汽车销售价格30%的经销费用，有利于增进消费者福利。Joaquin Almunia认为在新汽车产品这个竞争如此激烈的市场上，政府不应过多的干预应该属于市场主体的缔约权利，市场主体缔约能力的不平等应属于商法范畴，竞争法在干预市场运行时必须适度。

（二）竞争不充分的汽车售后市场

相较于高度竞争的新汽车产品市场，汽车备件及汽车维修服务市场的竞争尚不充分。2002版汽车集体豁免条例的实施在一定程度确实促进了汽车售后市场的竞争，但是独立修理商依旧无法获取复杂技术、设备及培训，因而缺乏与授权修理商的竞争力，丧失了市场份额。而备件市场中，虽然授权修理商大多数还是从汽车制造商处购买备件，但备件制造商依靠其自身建立的品牌连锁店一定程度上稳定了市场位置。Joaquin Almunia在其演讲中对汽车售后市场也做了分析，他认为汽车的修理维护对保证汽车的安全性与可靠性十分重要，而且维护费占汽车总开支的40%，所以加强汽车售后市场的竞争力度从而降低维修费用，能很大程度增强消费者权利。所以Joaquin Almunia提倡新制度应该给予独立修理商更好地获取备件和技术信息的渠道。

总之，2010版汽车集体豁免条例致力于构建一个更为灵活的制度框架，平衡保护相关市场的竞争，从而减少企业的守法成本，并提高竞争执法机关的效率。而反复提及的“灵活”的制度框架反映到具体条例中，主要是一般条件、核心限制条款的减缩及安全港的重新设置。

二、欧盟汽车领域纵向协议成批豁免条例的变化――厂商平衡关系的博弈

欧盟汽车领域纵向协议成批豁免条例的变化一直是汽车制造商与经销商间厂商平衡关系博弈的结果。2002版汽车集体豁免条例旨在调整欧洲市场经销商相对制造商的劣势地位，从而保护消费者的选择权。因为不论是在独家经销（Exclusive Distribution）或选择性经销（Selective Distribution）中，制造商通过限制经销商的数量、限制其销售的品牌或对售后市场设立要求等方式，实质性地限制下游市场的竞争，损害消费者的利益。但2010版汽车集体豁免条例则基于提升欧洲汽车工业竞争力的需求，更多地为制造商“减负”，因此后者有较大的改动。从某种程度上说，欧盟是废止了2002版其策划集体豁免条例的大量规定，即使是在其主张加强约束的汽车备件及维修服务市场。

（一）一般条件的删减

2002版汽车集体豁免条例中比较受争议的是第3条一般条件中的第3项与第5项。前者是经销商出售经销授权的权利以及新汽车经销合同的年限规定，笔者认为，两者都涉嫌过多地干预市场主体的行为，予以删减是合理的。

首先，第三项规定，“如果与某个销售商或修理商订立的纵向协议规定，供应商同意将依该纵向协议所产生的权利义务转让给销售体系中，前述销售商或修理商选择的另一销售商或修理商，则应予豁免。”[2]该条款实质上赋予经销商出售经销授权的权利，不想继续经营的经销商可以由此获利，而通过该方式获得经销权的经销商可享受豁免，实在是过度保护了经销商的权利。

其次，第5项新对汽车经销合同做了细致的年限规定，制造商与经销商或修理商订立的纵向协议只有两种选择：一为5年期合同，合同到期前6个月协商是否续约；另一种为2年期合同，正常终止合同至少要提前2年，若制造商须支付补偿或重组网络时，可减少至提前1年。虽然该项规定表面上看是对双方解除合同或续约协商规定，但实践中大多是制造商提出解除合同，故该项实质上是限制了制造商的终止合同的自由。在欧盟，除了宝马和标致的经销商外，所有其他品牌汽车的经销商都选择2年期合同，[3]因为在一般情况下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回经销权，对想继续经营的经销商十分有利。

综上可知，2002版汽车集体豁免条例不仅赋予经销商出售经销权的权利及享受相应豁免，而且还通过规定经销合同年限来限制制造商终止合同的自由，实在有矫枉过正之嫌。虽然该条例是想通过赋予经销商权利或限制制造商的权力来调整经销商的相对弱势地位，但笔者认为，如此细碎的干预很难保证效率的实现，因为政府的决策并非当然正确的，与市场一样，政府也会失灵，故应该审之又慎，所以2010版汽车集体豁免条例删减上述规定是符合市场经济发展的客观需要的。

（二）核心限制的限缩

核心限制（Hardcore Restrictions）是指绝对不能豁免的限制，只要纵向协议中含有一项核心限制，则该协议所有内容均不可豁免，而不论其是否适用下文安全港的规定。这些核心限制是委员会认为最有可能产生竞争问题的行为，又被称为“黑色清单”。一般性的成批豁免条例是欧盟委员会2010年4月20日公布的《委员会第330/2010号关于对几类纵向协议和协同行为适用条约第101(3)条的规定》（以下简称2010版成批豁免条例），是对1999年12月22日公布的《委员会第2790/1999号关于对几类纵向协议和协同行为适用条约第81(3)条的规定》（以下简称1999版成批豁免条例）期满的修订，其中核心限制内容并未做实质性变更，仍旧是以下五个：

第一，维持转售价格。如果卖方固定买方的转售价格，或者强加一个最低销售价格，这种协议不能得到豁免。

第二，消费者或地域范围限制。直接或间接限制买方的销售对象（顾客）或销售地域的条款属于核心限制条款，原则上不能得到豁免，但有四项例外。

第三，限制选择性销售体系中的分销商向最终用户进行主动或被动销售。

第四，限制选择性销售体系中的分销商进行交叉供货。

第五，限制零部件的供应商向最终用户或独立服务商供货。[4]

以上五项为汽车市场的核心限制，而对汽车备件及维修服务市场，2010版汽车集体豁免条例还附加了其他三项核心限制，如禁止选择性销售体系的成员，向独立修理商销售其提供汽车维修服务所需的汽车备件等。总之2010版汽车集体豁免条例的核心限制较2002版有所限缩。这一限缩使得汽车制造商恢复了许多经济权力，如制造商可要求经销商只销售自己品牌的产品，或者提供售后服务，笔者认为这是欧盟为了推动汽车产业发展所作的简化，目的在于为欧洲汽车制造商松绑。

三、安全港的设置变化――买方抗衡势力假说的回归

在欧盟纵向协议的分析框架下，只要纵向协议不含有核心限制，并能符合“安全港”的规定，即相关市场份额的要求，该纵向协议一般即就可予以豁免。2010版汽车集体豁免条例中删去了原来的安全港规定，汽车领域的市场份额直接适用2010版成批豁免条例中的一般性规定，而2010版成批豁免条例中对安全港进行了重新设置。

（一）安全港的重新设置

1999版成批豁免条例第3条规定，只要供应商的相关市场份额不超过30%，或含有独家供货义务时，购买商的相关市场份额不超过30%,可以获得集体豁免。而2010版成批豁免条例第3条则规定了，供应商和购买商的相关市场份额均不超过30%才能获得集体豁免。这一针对安全港的重新设置，使得供应商和购买商的市场份额都成为确定成批豁免条例能否适用的决定性因素。为了适用成批豁免，供应商在出售合同产品给销售商的市场上和购买商在购买合同产品的市场上的份额都须低于30%（包括30%）。如上图所示，旧的安全港只对供应商在A类市场的份额设置门槛，而新的安全港规定则增加了销售商在A类市场的份额限制，这种对买方市场份额的考虑是有经济学理论作支撑的。

（二）买方抗衡势力假说

约翰・肯尼思・加尔布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美国资本主义：抗衡势力的概念》实际上提出了治理垄断的第三条道路，即通过一种垄断势力来中和另外一种垄断势力，并把这种可以中和卖方垄断势力的买方垄断势力称为买方抗衡势力(buyer countervailing power)，因此这一天才地思想被称作“买方抗衡势力假说”。加尔布雷斯认为，抗衡势力的一个非常重要的例子就是大型零售组织的兴起。通过行使抗衡势力，这些强有力的零售商能够降低它们付给供应商的价格，并且把这种成本的节约传递给消费者。加尔布雷斯据此认为，这些大型零售商“是单个消费者的人”。因而，这样的抗衡势力对社会是有益的。[5]根据买方抗衡实力假说，汽车经销商作为中间商的日渐壮大，会产生与制造商加以抗衡的势力，从而降低汽车价格，并使得消费者得以共享这一效益。欧盟近几年汽车行业的发展也能够佐证这一点，虽然汽车价格的降低还受到品牌间竞争的驱动，但经销商在其中所起的作用也不容忽视。

既然买方力量的增强有利于消费者福利的增加，那为何还要对其进行安全港限制呢？显然买方抗衡实力并非单纯的福利性质，亦存在限制竞争的隐忧。因为买方势力所增加的福利并不当然被消费者共享，经销商有可能与制造商双重加价，消费者面临的依旧是垄断高价。只有消费者团体作为买方时，其势力的增加能直接带来福利的增长。如当下如火如荼的“团购”现象即是一大力证，此为互联网时代消费者有效组团进行集体讨价还价的表现。而近来有经济学家进一步提出，随着买方抗衡势力的增加，批发价格与零售价格均会递减。可见对购买方市场份额的考量是进行市场竞争评估的重要依据，是故欧盟2010版成批豁免条例中安全港的重新设置是有其科学性依据的。

四、对我国汽车领域纵向限制规制的借鉴意义

（一）我国汽车销售行业的“4S店时代”――加强对汽车售后市场的重点规制

4S店中的“4S”是指整车销售（sale），备件供应（spare parts），售后服务（service）和信息反馈（survey），根据我国2005年颁布的《汽车品牌销售管理办法》，汽车制造商从新车资源、汽车备件及维修技术的供应，全线控制了其授权经销商所建立和经营的4S店。特别是在汽车售后市场。现阶段我国售后市场处于“4S店时代”，在整车销售利润不断下降的情况下，4S店凭借垄断优势，不断提高汽车维修价格。而数量较多、网点分布广的独立维修商虽有一定价格竞争优势，却得不到原厂配件。这种不公平的竞争环境造成我国汽车维修行业发展比较缓慢。总之，我国独立经销商的买方抗衡势力尚未形成，仍旧是授权经销商的“一言堂”。因此，欧盟汽车领域细分市场，重点规制售后市场的思路亦符合我国售后市场的诉求，是汽车售后服务领域发展的必然趋势。

我国的汽车保有量很大，政府有必要对汽车售后服务环境给予充分重视，修改《汽车品牌销售管理办法》中与反垄断法相冲突的规定，如未获得汽车制造商确认进行品牌授权的经销商不能进行汽车销售等。而竞争执法机构应当对汽车制造商限制授权商将备件转售给独立维修商，致使原厂配件价格虚高等核心限制行为予以规制，因为此类核心限制是属于严重限制售后市场竞争的行为，必须加以重视。

（二）积极平衡厂商竞争关系，培养买方抗衡势力，弘扬竞争文化

反垄断执法机关在对汽车领域纵向限制协议进行规制时，须充分认识汽车领域的特殊性，重视效率的同时亦考虑安全、可靠、环保等因素，要注重平衡厂商竞争关系。经济权力过于倾斜很容易导致权力的滥用，反垄断法执法还需注意执法的边界，属于当事人意思自治或市场本身能解决的问题，则不轻易干预。最后，反垄断执法机构应重视买方抗衡势力的培养，特别是对于独立经销商与维修商的公平竞争环境的保障，由此发展出与制造商相抗衡的市场力量，从而推进消费者的福利增长。

另外，竞争执法机关还应大力弘扬竞争文化。竞争文化是关于市场竞争的一系列思想观念、商业规则和法律制度的总称。[6]主要包括竞争行为和竞争机制。作为市场经济的核心，自由竞争是保证高效的前提。在法律移植过程中，法律文化会对法律移植的效果产生影响，因而竞争文化对于反垄断法移植的效果有着一定作用。在借鉴欧盟较为先进的规制方法及模式时，我们还应当重视本身竞争文化的培育及弘扬。政府必须充分认识市场竞争文化的重要性，在制定相关规章时注意与反垄断法的相符性。而竞争执法机关也要积极宣传和完善反垄断法，近期工商总局等部门公布的相关规章及实施细则，即是弘扬竞争文化的应有之举。汽车厂家要转变经营思路，从保护消费者利益、培育市场的角度出发制定售后服务规范，而不是把售后服务仅当作攫取眼前利益的手段。

参考文献

[1]Commission Evaluation Report on The Operation of Regulation (EU) N1400/2002 Concerning Motor Vehicle Distribution and Servicing [EB/OL], ec.europa.eu/competition/sectors/motor_

vehicles/documents/evaluation_report_en.pdf,last visited at 2011-7-10.

[2]徐光耀.欧共体竞争立法[M].武汉：武汉大学出版社, 2006.104.

[3]贾可.欧盟初冬行[J].中国汽车界,2009(12):106-109

[4]解琳.欧盟对纵向限制竞争协议的规制[J]，经济研究导刊, 2010(26):177

[5]吴绪亮.纵向市场结构与买方抗衡势力研究[D],东北财经大学博士学位论文,2010.11.

第5篇：汽车品牌文化论文范文

关键词：汽车；校企合作；工学结合；方案实施；职业教育发展

中图分类号：G710文献标识码：A文章编号：1671—1580（2013）08—0090—03

一、前言

据中国汽车工业协会统计，2007年中国汽车销量879.15万辆，同比增长21.84%；2008年中国汽车市场汽车最终销量为938万辆，同比增长6.7% ；2009年我国汽车销量为1364.48万辆，同比增长46%，总销量首次超越美国，成为世界第一 ；2010年1～7月份，汽车累计销量824.14万辆，同比累计增长28.58%。

随着二、三线城市汽车保有量的迅速增加，衢州地区汽车售后服务专业人才缺口很大，从交通局稽征运管处维管科了解到衢州共有4S店30多家，浙西大道11区在建4S店13家，整个衢州市汽车类人才非常紧缺。通过几个企业的调查发现，目前国内的汽车4S店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。据调查，目前汽车4S店前台各工种在人力资源方面突出的矛盾是员工职业综合能力无法达到厂家规定的标准，制约了行业发展的速度与质量。就汽车销售业务领域而言，人员结构、人员素质方面都存在着一些问题。

在走访调研过程中各4S店人力资源主管都有同样的感觉，就是技术管理及经营管理人员中，具有专业技术职称的人员比例较低，具有专业技术职称证书者占53.35%，没有专业技术职称者高达46.65%。专业技术管理及经营管理人员结构不合理，其中具有专业技术职称证书者初级占46.7%，中级占40.2%，高级占13.1%；具有高级职称人员中，年龄在55岁以上的占23.3%。

二、国内外研究现状和发展趋势

我国传统的汽车维修专业教学模式是理论教学和实践教学分开，采用先学完理论知识，后集中时间安排实践环节的教学模式。实践教学为理论教学服务，理论教学与实践教学的内容脱节。汽修专业传统的教学培养模式普遍存在着人才培养规格定位不够准确，课程设置不够科学，教学模式不够开放灵活，以致人才培养方案还不能体现高职教育的特征，人才培养质量还不能完全满足用人单位的需要。很长一段时间以来，由于受到体制与机制等因素的影响，造成教育严重滞后于行业发展的需求。同时由于我国的职业教育担负着学历教育与职业教育的双重任务，又受到社会习俗的影响，重学历轻技能，因而在实施高等职业教育的过程中往往顾此失彼，培养出来的学生理论水平、研究能力不如普通高校毕业的学生，实践操作技能不如高职毕业的学生，从而导致了五种遗憾，即企业遗憾、学生遗憾、学校遗憾、家长遗憾和政府遗憾。而职业教育比较成功的国家——德国，采用“双元制”。德国的“双元制”以学习领域为主要内容和以行动导向为主要手段，学习领域的划分和行动导向方法地位的确定，是德国职教体系中最值得我们深思的问题。德国人从科学的角度来看待职业教育对象的个体差异性，并以形象思维作为主要思维方式。学习领域的重要之处在于面对现实，从工作过程的每个环节和程序入手，划分了不同的行动领域，用行动导向法对学生进行“职业”培养，打破了传统的学科体系，并把重点放在行动上，而不是抽象的公式推导，繁琐的理论验证。

因此，高等职业教育必须以企业需求为导向，必须与企业相结合。高等职业教育不同于普通高等教育，具有较强的职业针对性，它要求学生在校期间完成上岗的实践训练，毕业后既能胜任专业岗位的要求，具有较强的操作技能，又具有非常深厚的理论知识，有较强的适应性，有广阔的发展空间。要达到这一目标，必须从职业能力的要求入手分析，设计具有针对性和实用性的课程体系。

三、研究内容及实施方法

本课题的研究是以汽修企业生产过程为依据，充分发挥我校汽车检测与维修技术专业现有的理论和实践教学资源，进行优化整合，重新构建汽车检测与维修技术专业课理论与实践教学课程体系，实现理实一体化教学。同时，革新教学模式，充分发挥校企合作的作用，把学校课程学习与汽车维修企业生产实习有机结合，变原来集中顶岗实习为分阶段、分层次下厂实习，提高人才培养的针对性和有效性，使专业教学与企业需求有机结合。

1.运行不同里程汽车具体维护与保养项目的研究

汽车零部件随着汽车里程的增加，寿命逐渐缩短，故障率也逐渐提高。不同零部件，寿命长短不一，故障率也不同。同时，由于汽车加工工艺与装配工艺的不同，不同品牌不同车型的同一种零部件的故障率也不同。因此本教学团队根据不同汽车品牌、不同车型以及不同里程情况下，对具体的汽车保养与维修项目进行深入的研究。

2.针对同一车型不同维护与保养项目制定提炼教学任务

在汽车企业工作岗位上，汽车维护与保养具有具体的工作任务和项目，而如何将汽车企业具体工作任务提炼成适合当前高职教学过程中的教学任务成为本团队研究的重要内容。在提炼教学内容过程中，如何将具体教学任务的理论与实践有机地结合，以达到项目驱动、任务引领的工学结合之目的，成为本团队的重要研究内容。

3.汽车维护与保养的教学工作与地方汽车企业合作有机性研究

根据目前校内校外的教学资源，如何合理地组织汽车维护与保养有效教学是高职学生接受技能培养以及素质培养的重要课题。高职学生的认知能力以及学习过程是具有一定科学规律和方法的，因此，教学工作与校企合作是一套完整的系统性工程。本团队根据自身具有的教学条件和资源，对教学工作与地方汽车企业合作有机性进行研究。

具体目标是通过教、学、做一体化教学过程的实施，面向“汽车后市场”，培养具有与本专业相适应的文化水平和良好的职业道德，掌握一定的专业理论知识，具备实践技能和较强的实际工作能力，能从事汽车维修、检测、管理的高技能人才，应特别突出以下知识与技能并重理念：①熟悉汽车维修企业的生产过程，能熟练使用专用工具和专用设备，具有基本的生产操作能力和企业生产经验；②能够分析和解决实际生产中较复杂的技术问题，使学生成为汽车专职“医生”，而不是普通的汽车“护士”。

根据高职汽车运用工程学制及教学大纲，结合我校学生具体情况，我们把整个教学过程划分为两大阶段，每两个学期即为一个阶段。各阶段的教学内容、时间安排、教学目标如下。

第一阶段：提取教学任务及校内工学结合

理论：以高等职业学校专业基础课与专业理论课为主线，以企业汽车保养与维护项目为依据，制定具有本校特色和市场导向的教学项目与任务，以适应变化多端的企业发展现状；同时根据汽车4S店1万里～3万里保养内容，提炼和整合教学工作任务与教学方法，并在课堂上实施与修订。

校内实训课：与专业课程相结合，根据汽车4S店阶段性维护保养项目及工作任务，将提炼的教学任务和内容与现有校内实训设备相结合，实现“教、学、做一体化”的项目驱动教学模式。以汽车电器保养与维护为例， 教学任务的提炼过程图图2具体的教学任务提取实例

通过该阶段的教学任务提炼及总结，精简课程教学中的教学内容和讲授方法，已达到熟悉中高档车辆不同里程的日常保养项目及工作任务，包括发动机、底盘、汽车电器与电子技术等技术层面的保养方法等目标。

第二阶段：教学任务社会实践及校外工学结合

将第一阶段提炼的教学任务与教学内容与相应的汽车技术理论相结合，制定出适合本校高职学生特色的教学大纲、教学进程以及教学计划，为该课题的实施与成果评估奠定一定的基础。

（1）工学交替——校企双环境学习

针对具体的保养内容与项目，与地区的企业多方位合作，利用学校理论系统性强、企业实践性强的各自优势，实现优势互补，共建实训基地，共享各自有效资源；同时，实现学生的工学交替、校企合作的教学新模式。

工学交替教学模式

（2）项目驱动——校企合作新篇章

按照“项目驱动，任务引领”的培养新模式，结合合作企业群的自身特点和优势，制定出一套完整的教学过程，以实现高职学生“在做中学”、高职教师“在做中教”的教学培养模式。以汽车电器保养与维护为例，如图4所示。

（3）教学做合一——递进式培养方法

根据汽车维护与保养的具体教学任务和内容，图4项目驱动培养模式

制定出递进式教学方法和培养方案，从简单到复杂，从校内到校外，从汽车保养实训台到企业4S店现场保养的渐进性模式，以提高教学效果和校企合作的可操作性和实践性。以汽车电器保养与维护为例，如图5所示。

图5递进式培养模式

四、结论

通过工学结合、校企合作的教学培养模式的经验总结与评估改进，经过两个阶段的教学方法与教学理论研究、教学手段与教学实践的施行，全面地对整个教学模式进行经验总结和质量评估。团队组将请合作企业专家、高职教学专家、高职培养的学生以及兄弟院校的同行对相关的教学成果进行质量与教学效率评估，并对原有培养模式进行修订性改进和创新，为我省高职教育方法和培养模式开创出一条理论性较为完备，实施性有效的工学结合与校企合作的发展道路。通过具体方案的施行与实践，必将打造出一支高职教育理论深入、汽车技术过硬的地方性高校团队。

[参考文献]

[1]王爱国.基于阶段规划的高职教育工学结合模式探索[J].教育与职业，2010（18）.

[2]朱金福.对构建工学结合模式下高职学生自主学习团队模式的尝试[J].职教论坛，2011（12）.

[3]周明星，孟庆国.中外职业教育工学结合模式的比较与借鉴[J].职业技术教育，2008（04）.

第6篇：汽车品牌文化论文范文

2010年12月27日，由香港电影明星吴彦祖领衔主演，豪华汽车品牌凯迪拉克斥资千万和好莱坞金牌班底联合推出，并号称史上第一部微电影的《一触即发》在全国公映，引发了上亿次的网络点击率。至此，微时代的大家庭正式添加了一名新成员——微电影。

微电影即微型电影，也称微影，是指“专门在各种新媒体平台上播放，适合在移动状态下观看，具有完整故事情节的‘微时（30秒-3000秒）放映’、‘微周期制作（1-7天或数周）’和‘微规模投资（几千元-数十万元/部）’的视频短片。”[1]尽管微电影早已红遍网络，为人熟知，然而其学术定义尚处于讨论阶段，学术界和业界还没有一个统一的说法，但是微电影在发展的过程中所呈现出来的基本特征大家有目共睹，即微时长、微投资、微播出、微制作。

《一触即发》的成功迅速掀起了一场微电影风暴，无孔不入的商业力量敏锐地嗅到微电影潜藏的巨大营销价值，各大影视公司、门户网站、视频网站纷纷投资开发抢占微电影市场，艺人明星们加盟微电影制作的也越来越多，微电影由单个的品牌营销现象开始向产业化的路途迈进，甚至有人预测5年后其产值将达到百亿元之巨。尽管当下微电影顶着新媒体时代宠儿的光环，但不管微电影市场的发展前景如何，探析它兴起的因素是必要的，这个工作将有助于我们对微电影的产生和未来的发展方向有一个更加清晰的把握。

二、微电影兴起的背景

1.技术因子的驱动作用。

安德烈·巴赞曾指出，“支配电影发明的神话就是实现隐隐约约地左右着19世纪从照相术到留声机的一切机械复制现实技术的神话”。现代产业的发展离不开技术力量的支持，正如高新技术是硅谷的驱动力一样，由于数字技术、互联网技术和传播技术的高速发展，人类社会迎来了一个“各种传播技术汇聚、各种传媒介质有机组合、各种媒体渠道相互兼有、各种媒体终端相互兼容、各种媒体表现形式综合运用的数字化全媒体时代”。[2]新世纪以来迅猛发展的数字技术改变了人类社会信息的接受、处理、储存和传播的方式，尤其是互联网技术的发展带来了传播领域的深刻变革，不仅打破了信息传播的时空限制，而且使得受众群体在传播链条上的主体地位大大增强，出现了从传统的信息的接受者逐渐转变成信息的生产者和传播者的趋势。各种信息终端的广泛应用大大拓宽了微电影传播的平台，使其具有了产生较大社会性传播效果的基础。此外，网络即时通讯工具和微博这种互联网信息交互平台的发展，使得人们在看完一部微电影后，可以通过这些平台将自己的看法和他人进行分享和转发，在庞大的网民群体中引发不可思议的传播效果。如上所述，技术因子的推动作用是微电影产生的基础，也是微电影今后发展的强劲动力。

2.受众市场规模庞大，营销手段更加先进。

微电影主要在互联网平台和各种移动终端上进行传播，论文格式根据中国互联网信息中心最新的第三十一次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年12月底，我国网民规模达5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%。最重要的是我国数字媒体用户通过移动设备和个人计算机观看视频的时间已经超过电视，这个号称全球最大的受众市场正是微电影传播的对象和主体。微电影在完成它的策划和制作后，虽然广告商或者视频商家从他们的客户那里获得了相当的利润，然而只有微电影的内容和它直接或间接地宣扬的产品或者品牌文化在受众中传播，并获得受众的认可从而成功地引导了他们的消费行为，提升了消费者对企业品牌的认可度和忠诚度之后，微电影才达成它最初的也是根本的目的——营销。

步入后现代消费社会，人们的消费心理和消费行为都发生了深刻的变化，其中很重要的一点就是，消费者不再满足于商品本身带来的使用价值，他们对商品隐含的附加价值也越来越重视。对消费者来说，与其说是在购买商品，不如说是在购买符号和它给我们带来的一种显示社会地位和消费品位的愉悦感，“任何商品化消费（包括文化艺术），都成为消费者社会心理实现和标示其社会地位、文化品味、区别生活水准高下的文化符号。”[3]。因此在商品生产中，“符号体系和视觉形象的生产对于控制和操纵消费趣味与消费时尚发挥了越来越重要的影响”[4]在当下激烈的商业竞争中，谁把握了消费者的趣味，谁引领了消费时尚，谁就是最大的赢家。

尽管传统的营销媒介花了很大力气在符号的基础上把我们今天的消费社会建设起来，然而基于成本的考虑和播出时段的考虑，传统电视广告有严格时间限制，这不利于深入阐释商品的价值和企业的品牌文化的塑造；版面的制约使得报刊杂志刊登的广告没有电视广告吸引人的眼球，传达的信息也极为有限。和传统的电视以及报刊杂志上的广告相比，微电影有更充足的时间和更丰富的形式，凭借唯美化和引人入胜的故事情节、富含创意的视听符号，将企业的产品价值和品牌理念融入其中，从而使得受众在观看微电影的过程中，不仅得到了视觉的刺激和情感上的享受，更在这一娱乐和休闲的行为中不知不觉地认同和接受产品传达的信息和它所代表的企业品牌。毫无疑问，微电影在新的消费语境下具有生产符号体系和视觉形象的优势，只是这一营销过程相对传统媒体广告来得更加隐含，当然也更受广告主和商家们的欢迎。

3.限广令导致传统广告市场受到限制，微电影门槛低受青睐。

2011年10月国家广电总局颁布《关于进一步加强广播电视广告播出管理的通知》，此举意在加强广播电视广告播出管理，规范我国广播电视广告市场，然而其中包含的众多新规定无疑对我国广播电视广告市场的发展造成了一定的影响：一方面限制了电视广告市场发展的规模，这和我国不断增长的广告需求和广告产业是不相适应的，另一方面因为广告播出机会和时长的减少，物以稀为贵，进一步增加了广告商的广告费用和整个广播电视广告产业的成本，现在央视黄金时段30秒的广告价格已逼近30万。整个广告市场平均价格的上涨促使部分广告商和客户转向新兴的成本相对较低、营销潜力巨大的微电影市场寻找机会。

由于摄影设备的普及和日趋大众化，购买一个属于自己的摄影器材，拍摄一部自编自导的短片已经不是奢侈的梦想，反而成为今天很多人表达自己和娱乐生活的重要方式。在制作上的成本大大降低的同时，广告商不需要支付巨额的广告费用，只需向视频网站等商家支付相比电视广告费低得多的播出费用，便可以在具有无数受众的网络平台上宣传自己的商品和企业的品牌文化。另外一个值得一提的因素是，国家目前对网络平台的审查和管制相对宽松，也是导致微电影进入门槛降低的重要原因。

4.微时代的碎片化生活方式。[ LunWenData.Com]

在信息碎片化、文化快餐化的今天，微博、微信、微小说、微经济等微文化大行其道，我们显然已跨入了“微时代”。[5]人们的生活节奏越来越快，对信息的需求更是爆发式地增长，然而与此相对应的是空闲时间的碎片化，除了为数不多的休假和法定假日外，迫于强大的工作和生存压力的年轻人已经很少会把大量的时间和精力花在电视和电影院里，他们常常在工作的短暂间歇时间，通过连接互联网的个人计算机和各种移动终端（比如说手机、平板电脑、笔记本）来获取娱乐和商品信息。因此，微电影这种免费而且灵活的短小精悍的电影般的形式切合了年轻人的期望，他们不用花大量的时间去搜索商品和企业品牌的信息，只要通过观看一个几分钟的视频就可以做出决定。

在商品、信息和媒介的包围下，不仅人们的生活方式碎片化了，对应的信息传播也呈现了碎片化的趋势，即“社会阶层的多元裂化，并导致消费者细分、媒介小众化。”[6]微电影的诞生恰恰迎合了消费者细分的趋势，更低的制作成本和营销成本使得商家可以生产更多的文本来满足不同类型的消费者的需求，如果把众多的广告投放到电视上来解决这一问题无疑会使商家不堪重负。此外，为了降低媒介干扰度，迎合媒介小众化趋势，商家把他们制作的微电影投放到特定的视频网站或者平台商那里，消费者可以轻松地找到描述他们感兴趣的商品的视频信息。因此，不难想象，人们在厌烦了电视广告上明星的喋喋不休之后，用数以亿计的点击率表达了他们对微电影时代的欢迎。

第7篇：汽车品牌文化论文范文

第1章 消费者心理概述

一.一 消劳神理学的概念

消劳神理学是心理学的1个首要分支,他钻研消费者在消费流动中的心理现象以及行动规律。消劳神理学是1门新兴学科,它的目的是钻研人们在糊口消费进程中,在日常购买行动中的心理流动规律及个性心理特征。消劳神理学是消费经济学的首要组成部份。钻研消劳神理,对于于消费者,可提高消费效益;对于于经营者,可提高经营效益。

一.二 消费者心理学的意义

消费者心理学的定义:消费者在知足需求及欲求的条件下运用金钱,时间等可患上资源,购买相同产品,所构成的消费者决策进程。 消费者的意义:狭义而言是指损耗商品使用价值的人;广义而言,消费者包含了商品的需求者、购买者以及使用者,即是实际介入了消费流动的任何1个或者全体进程的人。

一.三 消劳神理学的钻研法子

一)察看法 察看法是指调查者在自然前提下有目的、有规划的察看消费者的语言、行动、表情等,分析其内在缘由,进而发现消费者心理现象的规律的钻研法子。察看法是科学钻研中最1般、最利便使用的钻研法子,也是心理学的1种最基本的钻研法子。 二)访谈法 访谈法是调查者通过与受访者的交谈,以口头信息传递以及沟通的方式来了解消费者的念头、态度、个性以及价值观念等内容的1种钻研法子。 三)问卷法 问卷法是以被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查,也能够变通为依据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理以及行动钻研的最经常使用的钻研法子之1。 四)综合调查法 综合调查法是指在市场销售流动中采用多种手腕获得有关信息,从而间接的了解消费者的心理状况、流动特色以及1般规律的调查法子。 五)试验法 试验法是1种在严格节制的前提下有目的地对于应试者给予必定的刺激,从而引起应试者的某种反映,进而加以钻研,找出有关切理流动规律的调查法子。

一.四 消费者心理示例

一)面子心理 在面子心理的驱动下,消费会超过火至大大超过自己的购买或者者支付能力。营销人员可以应用消费者的这类面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。 二)从众心理 从众指个人的观念与行动因为受群体的引导或者压力,而趋向于与大多数人相1致的现象。消费者在良多购买决策上,会表现出从众偏向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,倾向那些市场占有率高的品牌;在选择游览点时,倾向热门城市以及热门路线。 三)推崇多表现为决策的情感成份远远超过理智的成份。这类对于权威的推崇常常致使消费者对于权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对于象人格化,从而达成产品的畅销。 四)爱占廉价权威 刘春雄先生说过:“廉价”与“占廉价”不1样。价值五0元的东西,五0元买回来,那叫廉价;价值一00元的东西,五0元买回来,那叫占廉价。中国人时常讲“物美价廉”,其实,真实的物美价廉几近是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。 五)惧怕懊悔 每一1个人在做抉择的时候,都会有恐惧感,他生怕做错抉择,生怕他花的钱是过错的。依照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买以后呈现的怀疑、不安、懊悔等不融洽的负面心理情绪,并引起不满的行动。 六)心理价位 任何1类产品都有1个“心理价格”,高于“心理价格”也就超越了大多数用户的预算规模,低于“心理价格”会让用户对于产品的品质发生疑难。因而,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制订适合的价格,有助于销售人员达成产品的销售。 七)夸耀心理 消费者夸耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成份远远超过实用的成份。恰是这类夸耀心理,在中国目前其实不富裕的情况下,创造了高端市端,同时应用夸耀心理,在国内企业普遍缺少核心技术的情况下,有助于获取市场,这1点在时尚商品上表现患上尤为显明。 八)攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对于自己所处的阶层、身份和地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行动。相比夸耀心理,消费者的攀比心理更在意“有”——你有我也有。

一.五 消费者的类型与相应的应答技能

一) 不迟不疾型性情特色:严肃,沉着,遇事冷静,不容易受外界事物以及广告宣扬的影响。 应答法子:给客户留下优良的第1印象,通过分析使顾客全面了解其 利益所在。 二)犹豫不决型性情特色:外表温以及,内心举棋不定,表现为是不是购买优柔寡断。 应答法子:切忌急于成交,诱导他说出顾虑并解除忧愁心里。 三)自我揄扬型 性情特色:喜欢自我夸大,虚荣心强,爱在他人眼前夸耀自己。 应答法子:做1个忠实的听众,披露出钦佩羡慕的表情,彻底知足对于方虚荣心。 四)好爽干脆型性情特色:乐观,爽朗,决断能力强,但缺少耐心。 应答法子:取得与他接近距离,攀亲交友胜于买卖,介绍时干净爽利。 五)喋喋不休型 性情特色:喜欢凭仗自己的经验来评断事物,1旦启齿滔滔不绝。 应答法子:要有足够的耐心,少说为妙,不需要回答他所有的问题。 六)默然寡言型 性情特色:老成持重,对于销售员的话能当真凝听,常常反应很冷漠。 应答法子:防止讲话太多,尽可能使对于方有说话的机会,以及体验时间,表现出足够的诚意。 七)吹毛求疵型 性情特色:疑心重,不信任销售员,喜欢唱反调,抬杠。 应答法子:采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但要适可而止,然后伪装败下阵来,让客户心态镇静下来后再转入销售话题,知足对于方争强好胜的习气。 八)盛气凌人型 性情特色:高傲,自私,不通情理,歧视他人,顽固。 应答法子:销售员要有遭到冷遇的思想筹备,阿谀对于方。 九)情感冲动型 性情特色:对于事物的变化反映比较敏感,情感不够不乱,容易偏激。 应答法子:要他觉患上你尤其的热诚,只是为他在出谋划策,沉着思考后作出公道的判断。

第2章 消费者的购买行动

二.一 汽车消费者购买行动的含意

汽车消费者的购买行动是指汽车消费者在必定的购买愿望安排下,为了知足对于汽车的需求购买汽车的进程。 一)汽车购买者是消费者购买行动钻研的主体 二)消费者购买汽车的行动是钻研的核心 三)消费者心理是消费行动钻研的基本内容

二.二 汽车消费者购买行动影响因素分析

因为汽车贵重且耐用,消费者在购车时会比较小心,除了了斟酌汽车的价格,车型,安全性,油耗,发念头机能,售后服务等主要因素外,购买行动还会遭到其他因素(文化因素 社会因素 个人因素 媒体因素等)的影响。结合汽车市场的实

地调查,将影响消费者购车行动的因素概括为: 一)文化因素从广义的角度理解,文化是指人类社会历史发展进程中所创造的物资财富的总以及,他既包含人类出产的物资财富以及提供的各种服务,也包含价值观念,伦理道德,习俗习气,行动规范,等意识范畴。不同民族,不同社会,其文化内涵的差别很大。

二)社会因素 汽车市场的购买行动也时常遭到1系列社会因素的影响,这些因素主要有:社会阶层,参照群体,家庭,角色与地位。 (一)社会阶层 社会阶层是指1个人在社会中的地位或者在社会结构中所盘踞的位置。很显然,1个人社会地位的不同,其价值取向也是不同的。汽车消费者在车型选择上会关注是不是相符自己的身份以及地位,有时乃至会斟酌自己的车不能比上级的更高档。 (二)参照群体 参照群体是指对于个人的态度拥有直接或者间接影响的群体。参照群体令人们效仿的对于象以及行动的指南。在缺少客观标准的情况下,个人的消费选择常常以群体的消费为根据。 (三)家庭 家庭是以婚姻,血缘以及有继承瓜葛的成员为基础构成的1种社会单位。大部份的消费行动是以家庭为单位进行的。,在1个典型的现代家庭中,作为家庭成员中的丈夫,妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先,夫妻2人购买决策权的大小取决于家庭糊口习气,内部份工,收入与受教育程度等。1般来讲,在家庭的购买流动中,丈夫与妻子的购买介入程度因所购买汽车的车型与品牌的不同而不同,子女的影响力与不容忽视。

三)个人因素从消费者个人的角度考察,消费者的购买行动与所处的春秋段亲密相干。跟着春秋的增添,人们对于汽车产品的喜好也在扭转。例如,年青人主要重视汽车的动力及速度,喜欢款式别致,颜色艳丽,彰显个性的汽车品牌。而中年人主要重视汽车的操纵利便性以及驾驶安全性,1般会选择慎重,质量良好的汽车。他们1般从家庭教的斟酌,其生命周期的不同阶段也影响消费的选择。

四)心理因素 (一)念头不同的人购买念头也不1样。 (二)知觉。1个遭到动力驱使的人可能随时筹备行为,但具体如何行为则取决于他的知觉程度。 (三)学习。因为汽车市场环境的不断扭转想,新产品,新品牌不断涌现,消费者必需经由多方搜集有关信息以后,才能做出购买汽车的决策,这自身就是1个学习的进程。 (四)信心与态度。人们通过实践与学习来取得自己的信心与态度,它们反过来又影响着人们的购买行动。

二.三 汽车消费者购买行动的类型

不同性情的顾客在进行挑拣以及购买的时候会表现出不同的行动特色。汽车消费者按其购买行动的特色可分为习气型、理智型、冲动型、经济型以及情感型等几种。

一、习气型 这种汽车消费者用户可能有过实用某种品牌的经验,构成了固定的品牌偏好,这类偏好将指点他构成固定的购买行动。他们在购买汽车时,习气依照自己的设法进行购买, 较少受广告宣扬以及时尚的影响,也不需要到处寻觅、手机有关汽车产品的信息,而是按习气重复购买同1品牌。 对于习气性购买行动的主要营销策略是:1是应用汽车的价格与销售手腕吸引消费用户;2是展开大量重复性广告加深用户印象;3是增添汽车消费用户的购买参与成都以及品牌差异。

二、理智型 这种消费者擅长察看、分析以及比较,他们的思惟方式比较沉着,是以理智指点购买行动的人。在购买前他们通常要广泛的信息收集与比较,充沛了解以及学习汽车的相干知识,通过网络、媒体、熟人或者者销售人员等多种渠道对于不同品牌的汽车及品种进行充沛地调查以及评估。在实际购买时, 他们表现的理智以及小心,不易遭到销售人员以及商家广告的影响;在挑拣产品的时候细心当真,时常对照多个品牌以及经销商,无比有耐心。 对于于这种消费者,汽车企业营销人员制订相干的营销策略匡助消费者了解更多的有关汽车方面的知识以及信息,借助各种渠道宣扬其产品,采用多种营销手腕使用户简化购买进程。

三、冲动型 这种汽车用户对于外界的刺激很敏感,心理反映活跃,在购买时,他们1般不会进行具体的比较,依托直接诱发出购买行动。年青、时尚而且资金实力强的客户容易表现出这类冲动。他们在购买经常常收到各种汽车广告、媒体举荐、推销员介绍、朋友的影响。对于于这种购买行动,汽车企业应提供完美的售后服务,并通过各种途径时常向用户提供有益于企业以及产品的信息,使用户相信自己的购买行动是正确的。

四、经济型 这种消费者对于商品的价格无比敏感。拥有这种购买态度的个人,常常以汽车作为抉择购买决策的重要标准。以价格高下评价商品的消费者1般表现出两种不同的类型,1种是选高价行动,消费者常常认为价格高的商品质量高,比如买那些高级、奢华轿车的购买者多事这类购买行动;另外一种是选低价行动,即消费者更重视选择价格低廉的汽车,以经济、节俭本钱为主要动身点。这种消费者的购买力较低,对于购买行动束缚较大。目前市场上多数工薪阶层的汽车用户和2手车的消费者主要是这类购买行动。

五、情感型 这种消费者感情丰厚,想象力也比较丰厚,容易兴奋。持有这种购买态度的汽车消费用户的情感体验较为深入,购买时容易受感情的安排,较为易于受促销宣扬以及情感的诱导,对于气以及的选型、颜色及品牌都极其敏感,他们多以汽车是不是相符个人的情感需要作为购买决策。

第3章 汽车销售

三.一 汽车销售的定义

汽车销售额如果上升,1般预示着经济的转好以及消费者消费意愿的增强,对于该国货泉利 好同时可能伴同着国利率的上升,刺激该国货泉汇率上扬。

三.二 汽车销售的进程

一)客户开发。在销售流程的潜伏客户开发步骤中,最首要的是通过了解潜伏客户的购买需求来开始以及他树立1种优良的瓜葛。只有当销售人员确认瓜葛树立后,才能对于该潜伏客户进行邀约。 二)招待。为客户建立1个正面的第1印象。因为客户通常预先对于购车阅历抱有负面的设法,因而殷勤有礼的专业人员招待将会解除客户的负面情绪,为购买阅历设定1种愉快以及满意的基调。 三)咨询。重点是树立客户对于销售人员及经销商的信念。对于销售人员的信赖会使客户感到放松,并各抒己见的说扯他的需求,这是销售人员以及经销商在咨询步骤通过树立客户信任所能取得的最首要利益。 四)产品介绍。要点是进行针对于客户的产品介绍,已经树立客户的信任感。销售人员必需通过转达直接针对于客户需乞降购买念头的相干产品特征,匡助客户了解1辆车是如何相符其需求的,只有这时候客户才会认识其价值。直至销售人员取得其认可,所选择的车合他情意,这1步骤才算完成。 五)试车。这是客户取得有关车的第1手材料的最佳机会。在试车进程中,销售人员应让客户集中精神对于车进行体验,防止多说话。销售人员针对于客户的需乞降购买念头进行解释以及说明,已经树立客户的信任感。 六)协商。为了不在协商阶段引发客户疑虑,对于销售人员来讲,首要的是要是客户感到他已经了解到所有要的信息并节制着这个首要步骤。如果销售人员已经明了客户在价格以及其他前提是那个的请求,然后提出销售议案,那末客户将会感到他是在以及1位诚实以及值患上信赖的销售人员打交道,会全盘问虑到他的财务需乞降关切的问题。 七)成交。首要的是要让客户采用主动,并允许有充沛的时间让客户做抉择,同时加强客户的信念,销售人员应答客户的购买信号敏感。1个双方均感满意的协定将为交车铺平道路。 八)交车。轿车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户又愉快的交车体验,那末就为长时间瓜葛鉴定了踊跃的基础。在这1步骤中,按商定的日期以及时间交付洁净、无缺点的车是咱们的主旨以及目标,这会使客户满意并加强他对于经销商的信任感。首要的是此时需注意客户在交车时

的时间有限,应加紧时机回答任何问题。 九)跟踪。首要的是认识到,对于于1位购买了新车的客户来讲,第1次维修服务是他亲自体验经销商服务流程的第1次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第1次维修服务之间继续促成 双方的瓜葛,以保证客户会返回经销商处进行第1次维修颐养。新车出售后对于客户的跟踪是联络客户与服务部门的桥梁,因此这1跟踪动作10分首要,这是服务部门的责任。 三.三 如何销售

一.前3分钟当1个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先但愿自己(注意,是自己,不需要销售参谋干预)可以先看1下展厅内的汽车。掌控时机当客户的眼光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻觅可以提供匡助的销售参谋;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售参谋出动的信号。注意问题:以上这些行动提醒咱们,在客户刚走进车行的前3分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下1些时间让他们自己先随意看看,或者者留1个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐步缩短双方的距离,逐步向汽车话题转换 成熟的销售人员无比清楚,这是客户从目生开始沟通的时候,1般不先说与车有关的事情。可以谈刚收场的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那末直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户1起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也能够是客户开的车,或者者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐步缩短双方的距离,逐步向汽车话题转换。这前3分钟也是递交咭片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

二.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的,交通工具的违后许多实际的需求,身份的需要;多是运输的需要;也可能就是以车代步;更多是圆梦; 客户购买念头分析潜伏客户的念头从车行的角度来看,应当有5个首要的方面:搞清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。搞清来意: 首先,他们到底是来干甚么的?顺便的过路的?如果他开始细心地看某1种肯定的车型,那末看来有1些购买的诚意了购买角色:到展厅1起来的34个人,只有1个才是真正有决策权的人,那末其它的人是甚么角色?是顾问?行家?司机,仍是秘书,仍是朋友?购买重点:购买重点仍是影响这个客户作出终究采购抉择的首要因素。如果他的购买重点只是价格,那末车的任何领先的技术对于他来讲都没有甚么作用;如果他的购买重点是地位,那末你谈任何优惠的价格等因素对于他也不形成诱惑。如何寻觅潜伏客户。

三.四 销售参谋应具备哪些素质?

一.热诚

态度是抉择1个人做事能否胜利的基本请求,作为1个销售人员,必需抱着1颗热诚的心恳切的对于待客户,对于待同事,只有这样,他人才会尊敬你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因而,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二.自信念

信念是1种气力,首先,要对于自己有信念,每一天工作开始的时候,都要激励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信念会使你更有活气。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司以及自己产品的优势,并把这些熟记于心,要以及对于手竞争,就要有自己的优势,就要用1种必胜的信心去面对于客户以及消费者。 作为销售代表,你不单单是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德,曾经在1年中零售推销汽车一六00多部,平均每一天将近5部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,然而我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,固然也可以推销汽车。 知道没有气力,相信才有气力。乔?吉拉德之所以能够胜利,是由于他有1种自信,相信自己可以做到。

三.做个有心人

“处处留意皆学问”,要养成勤于思考的习气,要擅长总结销售经验。每一天都要对于自己的工作反省1遍,看看那些处所做的好,为何?做的不好,为何?多问自己几个为何?才能发现工作中的不足,促使自己不断改良工作法子,只有晋升能力,才可捉住机会。 机遇对于每一个人来讲都是同等的,只要你是有心人,就必定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每一次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。恰是王永庆的这类仔细,才使自己的事业发展壮大。 作为1个销售代表,客户的每一1点变化,都要去了解,努力掌控每一1个细节,做个有心人,不断的提高自己,去首创更精彩的人生。

四.韧性

销售工作实际是很辛勤的,这就请求业务代表要拥有吃苦、锲而不舍的韧性。“吃患上苦种苦,方患上人上人”。销售工作的1半是用脚跑出来的,要不断的去造访客户,去调和客户,乃至跟踪消费者提供服务,销售工作毫不是1帆风顺,会遇到良多难题,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司1家1家的去举荐自己,在他碰了1千5百次壁以后,终于有1家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为宜莱坞最有名的影星之1。销售代表每一天所遇到问题,莫非比史泰龙遇到的难题还大吗?没有。

五.优良的心理素质

拥有优良的心理素质,才能够面对于挫折、不气馁。每一1个客户都有不同的违景,也有不同的性情、处世法子,自己遭到打击要能够维持镇静的心态,要多分析客户,不断调剂自己的心态,改良工作法子,使自己能够去面对于1切非难。只有这样,才能够战胜难题。同时,也不能因1时的顺利而趾高气扬,须知“兴尽悲来”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

六.交际能力

每一1个人都有长处,不必定请求每一1个销售代表都8面玲珑、伶牙俐齿,但必定要多以及他人交换,培育自己的交际能力,尽量的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。此外,朋友也是资源,要知道,具有资源不会胜利,善用资源才会胜利。

七.热忱

热忱是拥有沾染力的1种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热忱的去以及客户交换时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热忱的与对于方寒暄,或许,他良久就没有碰到这么看重他的人了,或者许,你的热忱就促成1笔新的交易。

八.知识面要宽

销售代表要以及形形、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题以及内容是不1样的,只有具备广博的知识,才能与对于方有共同话题,才能谈的投契。因而,要涉猎各种书籍,不管天文地舆、文学艺术、新闻、

体育等,只要有空闲,养成不断学习的习气。 九.责任心

销售代表的言谈举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不仅会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对于市场会构成伤害。 有1家3口住进了新居,妻子见丈夫以及儿子不太讲求卫生,就在家里写了1条标语:讲求卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改为“讲求卫生,大人有责”。次日,丈夫看见,也拿出笔,把标语改为“讲求卫生,夫人有责”。 这尽管是1个笑话,但说明1个问题。责任是不能推辞的,只有负起责任,就象故事里的那1家,怎么才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲求卫生,不能推辞责任。作为1个销售代表,你的责任心就是你的信用,你的责任心,抉择着你的事迹。

一0.谈判力

其实业务代表无时不在谈判,谈判的进程就是1个说服的进程,就是寻觅双方最好利益结合点的进程。在谈判以前,要弄清楚对于方的情况,所谓知己知彼,了解对于方的越多,对于自己越有益,掌握主动的机会就越多。 孙子曰,知己知彼,百战百胜。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够捉住要点,首先知足客户的需求,在知足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那末,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是到达共赢,到达互惠互利。

1个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习气,你每一天面对于的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去以及客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说:心态抉择1切!我相信荣幸之门老是对于天道酬勤的人敞开着,世界上没有低微的工作,只有低微的工作态度。作为1个销售代表,只有用谦卑的心态,踊跃的心态去面对于每一1天的工作,胜利必定在不远处等着你我。