药品销售论文精选(九篇)

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第1篇：药品销售论文范文

关键词：品牌(branb)优质服务(qualityservise)VI形象(image)

品牌是企业产品质量、特征、性能、等级的概括,代表着企业的市场占有。品牌效应,是企业风格、精神和信誉的凝聚,是树立企业形象的有效途径。

电力作为维系国民经济发展的经济命脉之一,自然、法定的垄断地位使电力企业在过去一段时间漠视客户、忽视服务,被社会各界称做“电霸”、“电老虎”,毫无品牌可言。那么,在以服务制胜的新时期社会,电力企业将如何打造服务品牌,创造企业的长远利益呢?

一、构建优质服务长效机制是打造电力服务品牌的基石

1.电力企业为什么要开展优质服务

电力工业是国民经济的重要基础产业,是生产、生活的必需品,经济发展的源动力,社会的稳定剂。由于电力涉及千家万户,电力行业服务水平的高低,也就从一定程度上反映了社会的文明程度。因此,电力企业必须摒弃以往计划经济体制下的“以我为主、与我方便”的官商作风,更新服务理念、丰富服务文化、灵活服务方式、拓展服务手段,建立与客户之间的诚实守信、平等友爱、融洽相处的和谐关系,赢得广大客户的信赖,树立良好的服务品牌和企业形象。

2.电力企业如何做好优质服务工作

2002年,电力体制改革应声而起。为了更好地为建设和谐社会服务,国家电网公司于近几年又提出了“四个服务”,推出了“三个十条”等行之有效的措施。那么,要做到真正意义上的优质服务,树立电力服务品牌,实现电力企业与客户两者的双赢。

(1)优质服务需要大服务理念的支撑。优质服务有狭义和广义的两个概念。从狭义角度讲,电力企业的优质服务是经营管理、供用电部门、营销、抄、核、收一线人员的事情,与其他人员关系不大。从广义理解,电力企业的优质服务应当是在电力企业中一个全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的系统工程。因此,每一个员工都应当树立服务基层、服务一线、服务客户的大服务理念,才能把优质服务做到“全员、全过程、全方位”;也只有大服务理念支撑的供电优质服务才能成为每一个员工的自觉行动,才能保证为客户提供优质的电力和以人为本的服务。

(2)优质服务需要熟练技能的支撑。随着时代的发展、社会的进步,面对激烈的市场竞争和要求日高的用户,要通过加强培训,努力提高职工优质服务的素质。可以采取集中与分散、脱产与现场培训相结合的方式,每年对营销管理和一线营销人员进行业务、法律、职业道德等技能的系统培训;通过形式多样的技术比武、岗位练兵等活动,为员工搭建交流和学习的平台。例如可以建立“优质服务典型案例评价机制”,通过对对身边典型服务事件分析、讨论和学习,这样不仅可以及时化解供电服务中出现的矛盾,更可以提升各营业窗口服务人员的业务素质与服务水平,持续改善供电服务质量。再比如,可以举办“供电员工文明服务行为规范演示大赛”,以国家电网公司《供电营业员工文明服务行为规范》中对供电营业员工提出的基础行为规范、外在形象规范、一般行为规范和具体行为规范等各个方面,通过演讲比赛、知识竞赛、礼仪行为演示、现场模拟等多种表现方式,进一步展示电力企业员工的良好技能和高尚形象,不断推进企业员工道德建设,提高标准化、规范化服务水平。

(3)优质服务需要先进科学技术的支撑。科学技术飞速发展,日新月异。电力系统新思路、新技术、新工艺、新设备大量应用和推广,无不以科技为先导,以创新为手段,以提高电网的科技水平为目的。新一代调度保护的全面更新;无人值班变电站的遥调、遥控;客户电力负荷的全线24小时跟踪监测;电力“95598”服务热线全天候开通;“95598”营销调度指挥中心的建立;营业厅自助缴费机的应用;双屏自助触摸查询系统的开发与推广;与银行、邮政储蓄联网实行客户就近缴费等等现代科学手段的运用,大大提高了电力生产、输送、使用和电费回收各个环节科技含量,在不断提升企业自身科学管理和生产的同时,为客户提供的服务理念更新、服务文化更丰富、服务举措更全面、服务方式更灵活、服务手段更多样化,使得电力企业的优质服务水平有更全面的提高。

二、加强宣传是扩大电力服务“品牌”效应的必要形式

1.加大VI建设,以形象的视觉形式宣传企业

VI全称VisualIdentity,是企业VI形象设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展,加速了优化组合的进程,组织机构日趋繁杂,市场竞争变的越来越激烈,企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI来传播个性和身份。

在今天,加大VI建设可以明显地在将电力企业与其他企业区分开来的同时,又确立电力企业明显的行业特征或其他重要特征,确保电力企业在经济活动当中的独立性和不可替代性;加大VI建设,以自己特有的视觉符号系统吸引公众的注意力并产生记忆,使广大电力客户对电力企业所提供的产品或服务产生最高的品牌忠诚度;加大VI建设,可以提高该企业员工对企业的认同感,提高企业士气;加大VI建设,将向社会传达电力企业的经营理念和企业文化,以形象的视觉形式直接宣传企业,扩大电力服务“品牌”的影响力。

2.采用多种手段和形式开展宣传工作

第2篇：药品销售论文范文

关键词：医院，药品，成本核算

 

随着医疗体制改革的深入，财政对卫生事业的投入逐渐减少，财政补贴收入占医院收入的比重越来越小。医疗机构实行创收归己，自行分配，导致公立医疗机构趋利行为严重，医疗资源浪费。免费论文。现行医疗体制改革的重点是：实行医药收支分开管理，遵循公益性质和社会效益原则，逐步取消以药补医机制，切断医院运行和药品销售的利益关系，以降低药品价格，使医疗机构不以盈利为目的，承担一定社会福利职能。推进公立医院补偿机制改革，增设药事服务费，保障公立医院回归公益性但不拖亏运行。

根据新形势的要求，借鉴企业财务会计改革的经验，结合我国医院特点，《医院会计制度》为医院适应市场经济，对医院财务管理、会计核算做了重大改革。将会计要素分为五类：资产、负债、净资产、收入、支出，改革了过去将会计科目分为资金占用和资金来源两大类的划分方法，加强了收入、支出的管理，将医院收入划分为：财政补助收入、上级补助收入、医疗收入、药品收入、其他收入，相应的严格区分医疗支出和药品支出，将制剂的增加值列入药品进销差，避免医院制剂造成的虚收虚支。由于医院的经济活动不同于一般的事业单位，医疗支出主要通过医疗服务收入弥补，而不能依赖药品收入弥补，按医疗及药品收入分别实行成本核算。政府从增加财政补助，改革人事制度，规范收支，加强财务监管等方面加强管理力度。作为一个独立经营的经济实体，医院的财务自主能力加强，财务风险正在加大，因此，树立正确的风险观，尽力防范风险，转移减少风险，尽可能降低风险、损失。把财务工作从繁杂的日常事务转向侧重管理控制及财务运作，参与经营管理，在提高经济效益方面发挥主要作用。

当前药品产业完全竞争，医疗服务没有形成规模效应，在低水平、小规模上恶性竞争，小医院没有竞争能力，长期以来只能以提高药品进销差价率，形成以药养医的局面。医药不分家，人力资源维护成本，医疗资源维护成本很大程度上依赖于药品销售的利润。国家在药品进销差价率及抓红包上各方面控制了之后，药品虚高的价格部分又转嫁到医疗服务收入中的器材收费和检查费用中。从而加大了药品管理的难度。为解决当前医院普遍以药养医的难题，国家实行了医药分开的医疗体制改革。实行药品委托经营，目的是减少药品经营中的流通环节，通过招、投标使药品价格降下来，以切实解决医院药价虚高的难题。逐渐取消药品加成，并通过财政补偿，保障公立医院回归公益性。为适应医疗改革的新变化，加强药品管理成为管理上的重点和难点。免费论文。

对非营利性医院，享受了免税，就要遵循公益性和社会效益原则，最后的利润不能分配，政府监管力度是非常强的。从经营的费用到工资制定的标准和药品进销差…如果没有新的利润增长点，靠收入90%以上来自医疗服务收费，要维持医院运行和发展的局面，只能从控制成本及提高服务水平入手。整合医疗资源成为必然趋势。药品具有品种多、数量大、价格经常变动、领用频繁、占医院物资比重大的特点。是医院业务工作中必不可少的物质保证。加强医院药品管理，保证药品质量、减少药品积压、提高资金利用率，建立健全科学的管理制度和核算方法，保证医疗工作顺利开展，是医院财务管理的重点。

根据医疗机构的性质、社会职能及承担的任务制定并实施了不同的财税、价格政策，营利性医疗机构服务价格放开，依法自主经营、照章纳税。对非营利性医疗机构，为了控制医疗费用的盲目增长，对医院药品收入实行核定收入、超收上缴的管理办法。对药品成本核算要从以下几方面加强管理。

一、药品收入：

目前，医院普遍以计算机资料为依据作为会计核算依据。但在实际工作中，医院门诊及住院收费报表中“药品收入”数与药房的药品发出金额会产生不一致的结果，主要原因有：（1）受社会医疗保险因素影响，某些患者会通过各种关系将自费药品换成可以从社保列支的药品，从而影响医院“药品收入”数额的真实性；（2）未能及时将“药品收入”与药房药品实际发出数进行核对并作账务调整，以真实、准确地反映药品收入状况；（3）购进药品及和药品一起搭售的器械类以白条、收据入账时，在取得现金中、西药药品收入后，不开具发票，也不录入电子信息，造成药品发出核对困难。免费论文。

为了准确确认“药品收入”，必须做到以下几点：（1）医院应要求收费人员加强自身修养及职业道德建设，提高业务素质，将差错控制到最低，同时医院应杜绝患者换药，提高计算机统计药品收入的准确性；

（2）加强发票管理，做到取得中、西药品、医疗器械及其他收入一律开具发票，杜绝购进药品以白条入账；

（3）医院应根据会计核算的基本原则，实行收费处计算机“药品收入”科目与药房发出金额“药品日常核对制”，确保药品收入和药品收支结余的正确性。每月末应根据“药品收入”科目贷方发生额与药房发出金额的差额进行调整。当门诊（住院）收费处“药品收入”大于药房实际发生额时，按其差额，借记“药品收入——西药（中药）收入”，贷记“医疗收入——其他收入”等相关科目；当“药品收入”小于药房实际发生额时，借记“医疗收入——其他收入”等相关科目，贷记“药品收入——西药（中药）收入”科目。该方法的前提是设置专门的计算机应用程序来统计药房发出药品数量而且需要专人进行核对。虽然增加了药房的工作量，但能准确确认“药品收入”数，使会计报表能真实、客观地反映医院药品收支状况，并能减少药品盘点的误差。因此， “药品核对制”是非常必要的。

二、药品“应付账款”

目前，大多数医院都规定药品送达仓库后1~3个月才支付货款，这样必定大大增加医院的流动负债。“应付账款”查对账的烦琐一直困扰着药品会计，由于药商众多、频繁挂账与冲账、作分录或记账时都会发生查找困难，降低工作效率；另外还容易将甲公司的款项挂到乙公司的名下，或付款冲账时将甲公司的负债冲减到乙公司的名下，令查对和纠错产生困难。为及时发现差错，不仅要与药库对账，还必须定期与众多的药商对往来账，增加了工作量。为减少核算差错，提高工作效率，方便纠错及查对步骤如下：

（1）在“应付账款”科目下设置药品供应商名称二级明细科目。（2）月末根据药库送来的手续齐全的发票和入库单审核，借记“药品——药库——西药（中药）”，贷记“应付账款——甲公司”、贷记“药品进销差价”。（3）会计入账后将一份入库通知单（存根联）附在发票上给领导审批付款；另一份（结算联）由药库转交给药品供货商的业务员，据以收款，并提请对方及时核对货款，并盖对方的财务专用章确认。（4）出纳到期付款，各药商凭入库通知单（结算联）在指定的日期到医院收取支票。（5）会计结算时审核发票和入库通知单并核对与应付账款科目的辅助信息栏是否相符，无误后借记“应付账款”，贷记“银行存款”。

三、药品支出的控制：

药品支出即药品采购、管理过程中发生的支出，分为直接支出、管理费用分配支出两部分。其中直接支出同药品收入一样，按规定比例计入药剂科和相关科室，而管理费用分配支出应由药品部门承担。开展医院科室成本核算，制定较完善的各种费用的各类开支标准、审批制度，使科室的一些可控费用的消耗得到控制。控制卫生材料支出的增长，各种卫生材料实行消耗定额。严格药品、卫生材料采购、处、入库制度。

四、加强科室成本管理：

出于内部管理的需要，医院普遍实行内部目标考核，考核工资由科室领导负责分配。将科室作为成本核算的经济责任中心，制定符合科室部门利益的收入分成比例。取得的中、西药品收入，按固定比例计入所在科室，药品进销差按相同比例计入各科室，做到不重复计算，收入归属明晰。最大限度的调动员工的积极性和成本控制的意识，以获得最大的社会效益和经济效益。

第3篇：药品销售论文范文

    论文摘要:在中国人口步入老龄化结构的前提下,国内外制药企业迅速扩张,从事医药营销的人员也随之迅猛增加,药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下,本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧,旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。

    现如今,中国逐步进入老龄化人口结构,其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1],随着国内以及国外制药企业的迅速扩张,从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小,客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段,医药营销人员要想处于不败之地,自身销售技巧就显得愈发重要。

    销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。对于医药营销来讲,由于药品销售本身的特殊性,硝烟主要是在非处方药品中弥漫,这就需要销售人员通过面对面的交谈,去将产品信息传递给客户,也就是我们所讲的上门推销。对此,笔者认为,销售人员应从以下几个方面入手,提升自身的竞争力。

    一、调整心态

    很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”,接触时总是陪着十二分的小心,彼此处于一个明显不对等的阶层。其实,这是大可不必的,只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲,其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2],同时,没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗,因此,营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生,彼此之间建立合作关系。这样,营销人员就会以积极正向的心态去面对客户,拥有一个良好的开始。

    二、销售礼仪

    对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲,营销人员是其连接客户的桥梁,代表了企业形象,因此,营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式,不同场合,不同的对象,有不同的礼节和仪式要求,营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如,为了给客户留下较好的第一映像,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。

    三、寻找时机

    俗话讲,“不打勤,不打懒,专打不长眼”,这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲,寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如,实际中,会有营销人员守候在手术室外,等待下手术的医生进行拜访,这种方式一般来讲不可取,特别是对刚做完重大手术的医生来讲,由于其自身疲惫劳累,对此种拜访多数反感,即便配合拜访,注意力也难以集中,拜访效果大打折扣。因此,营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访,例如对于门诊客户来讲,在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

    四、有效探寻

    拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于倾听

    很多营销人员在拜访客户的时候,经常会出现的情形是:滔滔不绝地向客户推销自身的产品,以诸多专业名词进行讲解,并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白,听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。因此,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。

    六、重视异议

    对于营销人员来讲,首先要明白,在销售过程中,顾客产生异议是再自然不过的事情,毫无异议的购买才是不正常的。所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答,一定不要不懂装懂,可以记下问题反馈给医学部,得到专业解释后再回复给客户,从而既解决了异议,又显示出对顾客的尊重。

    七、获取承诺

    营销人员每次拜访客户,都要为自己制定一个可达成目标,在拜访即将结束之时,要根据拜访实际情况,向客户提出此次拜访所要达成的要求,以多种方式获取客户的有效承诺,为此次拜访画上一个完满的句号。

    八、及时跟进

    在获取客户承诺后,并不意味着就可以达到预期结果了,在实际销售过程中,可能会发生各种各样的突发状况或事件,因此,营销人员一定要及时跟进,督促客户承诺的达成,否则,这就是一个无效拜访过程,意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

    综上所述,医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业,营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争,要对实践经验进行总结,抓住销售中的主要环节,努力提高自身销售技巧和能力,挑战自我,不断勇攀高峰。

    参考文献:

第4篇：药品销售论文范文

论文摘要：随着科学技术的发展，特别是计算机的出现，计算机技术已进入大规模的应用阶段，并被广泛应用于医院会计核算和财务管理的各个方面。我院于2005年便全面实行医院内部的计算机网络化管理，实现信息资源网络共享，逐步实现医院财务管理的现代化。现根据这几年的实践工作经验，简单谈谈计算机网络化在我院财务管理中的具体应用。

我院的财务管理系统由药品管理系统、收费管理系统、物资材料管理系统、设备管理系统、账务中心管理系统、收入分析管理系统、财务通管理系统等组成。各系统独立完成各自的工作，又互相监督牵制，构成医院完整的财务管理网络化体系。

1 药品管理系统

首先由药品采购部门将药品名称、规格、剂量、购入价、零售价、有效期等相关信息一并录入计算机。药房领药时，计算机打出出库单，同时将其储存在各药房的数据库中，并可实现自动划价功能。另外，计算机还能对药品的购入、领发、售出、调价、盘盈、盘亏做出数量金额统计，按财务要求格式打出药库药品进销存日报及月报表。

药品管理系统的查询功能可提醒药品管理人员药品库存和药品有效期的情况。由于药品管理系统与医院财务管理体系联网，医院的财务部门及管理者可以在第一时间对医院的药品销售及库存情况进行掌握，加强与完善药品的管理。

2 收费管理系统

医院的收费管理系统主要包括两部分：

（1）门诊收费系统

收费人员依据处方输入药品及各种收费项目的名称、规格、数量等，计算机自动划价并计算出金额，打印出收费收据。收费人员每天定点统一结账，计算机只需一分钟即可打出交款日报表，据以向财务交款。

（2）住院收费系统

住院登记部门根据患者入院登记卡将患者的姓名、登记卡号、床位号、科别、病种、主治医生、入院日期及住院押金金额等输入计算机便完成了患者的住院登记工作。住院科室通过护士站只需查询患者的姓名、住院号和收费项目，便自动计入患者的费用数据库。该系统还可以协助患者在计算机中随时查阅收费情况，避免医生乱开药、乱收费，并且可以提供每日住院费用清单。出院时可以打印病人费用明细清单，供病人核对。由于收费管理系统与医院财务管理系统联网就可使医院财务部和管理者及时掌握医院每天的收入情况，掌握每天就诊、住院、出院人数，加强和完善医疗管理，同时又可以避免收款员的差错及舞弊行为。

3 物资材料管理系统

物资仓库管理部门按照供应商、材料名称、规格、型号、入库单价等字段在物资材料管理系统进行初始录入，月底由财务人员集中进行记账业务处理，按照机器事先设定的材料计价方法进行计算，既能做到及时准确，同时又为科室成本核算提供了准确的费用信息。

4 设备管理系统

此模块先由设备管理部门进行初始输入，包括大型设备档案维护、卡片查询、设备日常管理、变动管理、统计报表管理及基础设置等功能。每月财务人员再定期根据原始资料进行固定资产折旧的计提，确保了固定资产折旧计提的准确性。

5 账务中心管理系统

账务中心管理系统主要是用于财务人员进行各种统计的模块。囊括了门诊挂号、门诊划价收费、住院收费、住院登记与出院、医生工作量统计等功能。

6 收入分析管理系统

收入分析管理系统主要用于医院成本核算的收入归集。主要包括报表设置、报表分析、对比分析等模块。整个系统同门诊划价收费与住院收费实现了数据资源共享，通过报表设置自动生成了各科室的收入汇总，并且能够做到按各收费项目具体列示，确保收入归集的及时、准确。

7 财务通管理系统

我院的财务通管理系统依据医院当前的会计制度设立，包括总账系统、往来管理、货币资金管理、项目管理、财务报表及财务分析几大模块。在经过手工、机器并行的过渡后现已完全顺利的脱离了手工账，实现了会计电算化。提高会计数据处理的实效性和准确性、提高会计核算的水平和质量、减轻会计人员的劳动强度。

第5篇：药品销售论文范文

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

第6篇：药品销售论文范文

关键词：基本药物；优先使用；影响因素；政策思路随着所有政府办基层医疗卫生机构实现基本药物制度全覆盖，越来越多的大医院被要求使用基本药物[1]。但是诸多因素阻碍基本药物的使用。

1基本药物优先使用的障碍性因素

1.1政府因素

1.1.1扭曲财政政策财政投入和医疗服务收入无法弥补收支缺口较低，药品销售加成成为收入来源。固定加成率下，多开药、开贵药能赚取更多加成。但基本药物价格低、利润少，零差率销售更是使药品加成变为零。实际药品加成超过15%，即使按15%给予药事服务费仍无法弥补缺口。地方财政能力有限，常出现补偿不足、兑现不及时现象。

1.1.2按服务项目收费该费用支付方式下，医院收益与服务项目的价格、数量成正比，医院更远诱导服务、大处方。

1.1.3基本药物目录对不同地域、机构、人群用药差异考虑不足，无法满足居民基本用药需求。

1.1.4对基本药物使用比例的规定主要是行政干预，而各地要求差别明显，缺少足够的法律效力。

1.1.5政府监管行为不到位由于信息不对称、监管力量不足等原因，医生用药行为得不到有效监控[2]，多开药、开贵药的行为难以得到有效控制。

1.2医疗机构与医生因素

1.2.1逐利行为的影响。公立医院公益性不足，在经济效益驱使下鼓励医生大处方。

1.2.2医生的认识与习惯。部分医生对基本药物认可度不高[3]；医生专业背景、用药习惯的差异与基本药物品种、数量有限的矛盾限制医生用药选择。

1.3其他因素

1.3.1基本药物宣传、教育不到位，居民对基本药物知晓度低，不愿意接受。

1.3.2医保机构对医疗服务的监控能力有限，无法有效限制非正常用药和非基本药物的使用。

1.3.3药品生产经营企业对利润空间小的基本药物，缺乏生产、配送积极性；在信息不对称、监管不完全到位的情况下，更愿通过各种手段与医院结盟，促进高价药销售。

1.3.4医药市场与基本药物本身属性的限制。一方面，医疗服务供需双方信息不对称明显，医药市场竞争不充分，处于垄断低位的公立医院缺乏低价吸引患者的动力。另一方面，药品达到规定剂量时的效用最高，继续增加剂量疗效增加有限，甚至可能产生副作用。而新药在规定剂量下，往往能够获得更大的效用，具有更高的健康收益。具有一定经济基础、对健康偏好明显的人，更有可能选择消费价格更高的新药而不是基本药物。

2基本药物优先使用的政策思路

2.1基本药物使用比例的强制性规定政府应对各级医疗机构基本药物配备率、使用率（包括品种数、销售额比例）给出明确的规定，并促使其上升为法律。

2.2基本药物使用的经济激励

2.2.1加大政府财政投入，增加财政补助在收入结构中比例；同时适当提高医疗服务费用，体现医疗服务的劳动价值。

2.2.2改善医务人员收入结构。建立以公益性质和运行效率为核心的公立医院绩效考核体系，将医生的工资与基本药物的科学、合理处方情况挂钩。

2.2.3改革付费方式。变后付费为预先费用控制，引入医保与医疗机构的谈判机制，通过处方预算和服务量约定，使医生在保证服务量的前提下限制处方高价药的行为。

2.2.4合理制定基本药物价格。通过竞争、支持差别定价等方式引导药品供应商自愿降价，并在适当情况下强制性限价。

2.3规范使用行为

2.3.1规范医生开具处方行为，医生应按照《国家基本药物临床应用指南》和《国家基本药物处方集》，优先选用基本药物，并将使用情况纳入医生考核。

2.3.2加强对医生使用基本药物的培训，通过处方指导等方式，提高合理用药水平和基本药物使用比例。

2.3.3大力推进和细化临床路径管理。通过信息系统完善、管理条件的提升等，保障医疗服务的规范性、便捷性等，促进基本药物得到合理利用。

2.4建立健全支撑体系

2.4.1完善基本药物目录通过动态调整机制，逐步完善国家基本药物目录，不断优化品种和数量，将治疗常见病、多发病、慢性病的药品纳入目录中，扩大目录的适用范围。

2.4.2建立健全药品信息系统①药品流通信息系统。以国家基本药物省级网上集中招标采购、电子监管为契机，构建全国药品流通信息网络，充实药品信息数据库，构建药品经营单位、人员、物流、交易的信息平台，实现“阳光医药”。②完善电子处方信息系统，提高对处方行为的监管效能。③完善疾病病种分类系统，促进临床路径管理、付费方式改革的深入推进。

2.4.3健全基本药物教育系统除了对医务人员基本药物相关知识的培训教育外，通过各种渠道加强基本药物宣传，提高患者的认知度。

参考文献：

[1]孙维傲,袁红梅,陈玉文.二、三级公立医院基本药物使用的问题与对策[J].2012年中国药学会药事管理专业委员会年会论文集,351-353.

第7篇：药品销售论文范文

[论文摘要] 《刑法修正案㈥》中针对商业受贿罪刑法条文所作的修订,为商业贿赂的有效惩治和防范提供强有力的制度支持。但由于商业贿赂的复杂性、多样性和立法的抽象性以及人的智识的有限性,刑事立法没有也不可能对商业贿赂犯罪司法适用中的所有问题均一一予以明确详尽的规定。本文拟对商业受贿罪中有关回扣认定的几个主要争议问题进行探讨,以期为商业受贿罪回扣的认定提供些许帮助。 

根据《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》和《反不正当竞争法》的规定,商业贿赂表现为两种情形:一是销售者为了销售产品而向购买方提供贿赂,购买方收受贿赂。这实际上是指回扣;二是购买者为了购买产品而向销售方提供贿赂,销售方收受贿赂。显然,只有在商业紧俏、购买者难以购得商品的情况下,购买者才可能向销售方提供贿赂。从现实情况来看,我国当前的商业贿赂主要表现为前一种情形即回扣。即便是有了《刑法修正案(六）》，可司法实践中对于回扣与佣金及折扣的区分，对医药回扣的认定均争议较大。所以,本文主要就回扣认定中的这几个相关问题进行讨论。

一、回扣的界定

《反不正当竞争法》第八条规定:“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的, 以行贿论处; 对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的以受贿论处。”《刑法》第一百六十三条第二款也规定, 公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中, 利用职务上的便利, 违反国家规定, 收受各种名义的回扣、手续费, 归个人所有的, 依照前款的规定处罚。因此，回扣是指在经济往来中由卖方账外暗中从其货款中以现金、实物或其他方式返还一部分给买方人的款项。

二、回扣的特征

1.回扣是账外暗中支付的

根据《反不正当竞争法》第8条的规定,回扣是经营者在“账外暗中”给予对方单位或者个人的财物或者财产性利益;《刑法》第387条第2款也规定:国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体“在经济往来中,在账外暗中收受各种名义的回扣、手续费的,以受贿论”。由此可见,“账外暗中”是给予和收受回扣的重要特征或表现形式。那么,应当如何理解“账外暗中”呢？本文认为,“账外暗中”虽然是对回扣的限定,但并不意味着“公开”给予和收受财物的,不属于回扣,更不意味着“公开”给予和收受回扣是合法的。“账外指不入正规财务账,暗中指不在合同、发票等中明确表示。账外暗中主要指落个人腰包或者入单位小金库的那笔款项。”如果是公开在正规财务账内明确给予或者接受某种优惠,那就不可能是回扣,而可能是折扣。因为回扣基本上不可能入正规财务账,不可能在合同、发票等中明确表示,只有折扣、佣金等能做到这一点。“账外暗中”正是回扣自身的特点,而不表示可能有账内公开的“回扣”。

2.回扣是由卖方支付给买方的

从最终的结果上看, 回扣基本上是从卖方支付给买方, 而很少由买方支付给卖方。在我国，市场经济的发展导致许多商品供过于求。卖方为了推销自己的产品, 短期内实现其利润, 往往不在产品质量和拓展销售渠道上下工夫, 而是想方设法提供各种形式的回扣给买方采购人员。这种交易的完成意味着买方利益的损失, 这种损失最终会转嫁到消费者身上, 而卖方和买方的采购人员从中获利。

3.回扣是支付给买方人, 而并非是支付给买方单位的

回扣是在卖方和买方人之间进行的。也就是说, 回扣在存在关系的经济往来活动中才可能存在。如果不存在关系, 在交易价格磋商的过程中, 直接在价款上减价或者作折扣即可, 没有必要支付回扣。只有在人(如采购人员)本企业进行交易时, 人违反对企业的忠实义务, 最终将本企业的部分购货款装入自己腰包, 才会发生回扣问题。

三、回扣与折扣及佣金的界分

1.回扣与折扣的界分

折扣,是指商品购销中的让利,即经营者在销售商品时,以明示并如实入账的方式给予对方的价格优惠。明示和入账,是指根据合同约定的金额和支付方式,在依法设立的反映其生产经营活动或者行政事业经费收支的财务账上,按照财务会计制度规定明确如实记载。回扣与折扣的主要区别如下。(1)回扣是卖方在按一定价格出售商品或者劳务后,从收取的全部款项中返回一部分给买方或者其经办人;而折扣的实质是减价销售。(2)在回扣的情况下,买方或者其经办人可以直接获得额外收入;而在折扣的情况下,买方虽然得到了一定的好处,但只是少付款项,而不能得到额外收入。(3)回扣没有也不可能入正常财务账;而折扣反映在正规财务账中。

由上述可知,在经营活动中,回扣和折扣的关键区别只在于是否明示及如实入账。明示和如实入账的让利,就是折扣,而账外暗中的让利,就是回扣。对于给予的一方,如果是在账外暗中给予,就是行贿行为;对于接受的一方,如果是在账外暗中接受,就是受贿。

有人认为,回扣实际上是从买方的财产中产生的,它理应归属于买方,所以,收受回扣的行为不应认定为受贿,而应认定为职务侵占或者贪污。该观点将回扣完全混同于折扣,认为所有收受让利的行为都不能构成受贿是片面的。但是,如果我们反其道而行之,认为所有收受让利的行为都只能构成受贿,而不可能构成贪污或者职务侵占,也是不妥当的。由于行贿和受贿行为是对合性行为,受贿行为的认定在一定程度上依赖于行贿行为的认定,但这种对合犯又不同于一般的对合犯,即两者之间并不存在着必要共犯的关系,行贿行为和受贿行为分别独立构成犯罪,各自有着独立的犯罪构成和罪过内容,因而在回扣、折扣与贿赂犯罪、贪污罪及职务侵占罪的关系问题上,存在着较为复杂的情况,不可一概认为接受让利的一定构成受贿罪,或者一定构成贪污、职务侵占罪，应当具体分析。如果一方的让利行为是账外暗中给予对方回扣的行为,而行为人在账外暗中收受回扣的,则给予的一方成立行贿,而收受的一方成立受贿。如果一方的让利行为并非是给予回扣的行为,而只是以明示和如实入账的方式给予对方折扣的正当行为,即给予折扣的行为不能成立行贿罪,这部分让利就应当属于对方;如果行为人明知这部分让利是给本单位的折扣并非是给自己的回扣,而利用主管、管理、经手等便利条件加以侵吞的,此时行为人的罪过内容显然是贪污或者职务侵占,其行为性质也属于贪污或者职务侵占。如果一方的让利行为是明示和如实入账的折扣行为,而行为人误认为对方的让利是给自己的回扣,因而在账外暗中收受的,对于给予折扣的一方而言,显然不能成立行贿罪。对于接受折扣的一方而言,实际上存在着客体认识错误,即将对方给予的折扣误认为是回扣。对于这种认识错误,按照我国刑法理论的一般观点,应当以主客观相统一的原则处理,即按照行为人的主观故意内容认定犯罪性质,此时,行为人的罪过内容是受贿而非贪污或者职务侵占,所以在这种情形下,行为人的行为应认定为受贿。如果一方当事人的让利行为是账外暗中给予对方回扣的行为,而行为人误认为对方的让利不是给自己的回扣,而是给本单位的折扣,而利用自己主管、管理、经手等便利条件对“折扣”加以侵吞的,这种情形同前一种情形一样,行为人也存在着客体认识错误,在这种情形下,行为人的行为应认定为贪污或者职务侵占。

2.回扣与佣金具有本质区别

佣金,是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。回扣与佣金的区别如下:(1)回扣的收受主体是买方或者买方经办人,而佣金的收受主体是居间人;(2)回扣的性质是不正当地优惠买方或不正当地答谢买方经办人,而佣金的性质是劳务报酬;(3)回扣只能由卖方从买方支付的价款中退回给买方或买方经办人,而佣金可以由买卖双方或者一方从自己的利润中支付给居间人。显然,买方经办人从卖方得到的款项,不是佣金。因为买方经办人不是居间人,而是买方的人。买方经办人从卖方得到的款项,只能认定为回扣。

四、医药行业回扣的认定及处理

医药行业回扣的认定较为复杂，须认真分析。通常, 药械商有以下几种回扣和赞助方式:采取直接从医疗机构账面给予药品回扣的方法, 这种回扣数额的大小与购销药品的数量直接相关。按医生开处方单或药品销售单的方式,给医务人员回扣,或支付个别医务人员子女出国留学的费用,此与购销药品相关。药商厂家给予医疗机构或社会中介组织(各种学会、协会)赞助,用于会议、科研、培训等各种活动,往往与购销药品数量无直接关系。

对于第1种方式,公立医院属于事业单位的范畴,如果违反规定,在经济往来中,账外暗中收受各种名义的回扣、手续费的,实际上侵犯的是社会公共利益,根据《刑法》第387条事业单位受贿罪的规定, 属于单位受贿的范畴。

对于第 2种方式而言,由于《刑法修正案(六)》将刑法第163条的犯罪主体由原来只限于公司、企业的工作人员的规定,扩大到公司、企业以外单位的工作人员，这就意味着医生利用开处方收取回扣的行为应被认定为公司、企业人员受贿罪。理由有以下几点:1.国有医院属于事业单位,医生是事业单位中非从事公务的工作人员,符合公司、企业人员受贿罪的主体要件———公司、企业或者其他单位的工作人员。医务人员不属于国家工作人员,但符合此罪“其他单位工作人员”的规定。2.医生利用了职务上的便利,收受药商的回扣。这符合公司、企业人员受贿罪的客观方面的要件。医生虽然不直接决定医院的进药,但是由于医生有处方权,如果医生不开药给病人某类药品,则该类药品无法有好的销量,从这个意义上讲,医生通过给病人开处方,间接的决定了药品的销售。因此,认定医生利用了职务上的便利是正确的。3.医生利用职务上的便利,收受了药商的回扣,归个人所有的行为侵害了作为非盈利性事业单位的医院的正常管理活动,也侵害了市场经济的公平竞争原则，符合公司、企业人员受贿罪的客体要件。

然而, 针对第3种情况, 一些医药厂家转变了方式, 以赞助科研项目、学术活动等种种“合法”名义,给予医务人员或医疗机构以“利益”的, 是否都属于受贿呢?不能一概而论,应区别不同情况予以认定:厂商出资与医务人员联合, 进行与本厂商产品相关的临床药理实验、数据统计、病例观察等科研项目的, 即使医务人员直接得到了“加班费”、“辛苦费”、“劳务费”等费用, 或者取得了自己撰写学术论文资料的利益等, 也不构成受贿。在此应将受贿和合法所得区别开来。医务人员或医院管理人员参加由厂商单独举办或者厂商与医疗机构、学术团体、专业协会、卫生行政部门、教育机构等单位或组织联合举办产品推介会、企业形象宣传会、专业学术会、行政会议、参观考察活动、学习班、学历教育等, 即使得到了会议及食宿费用的减免, 甚至收到了纪念品, 只要不是以订购或使用定额产品为前提, 也不应视为受贿行为。因为参会人员没有直接为厂商谋取利益。医务人员开展科研项目, 参加学术会议、学历教育、考察活动等, 令厂商将相关费用从已经或即将定购或使用其产品的回扣中充抵, 构成商业受贿行为。这种行为看似“正当”, 也没有直接收受“钱财”, 但究其本质, 该利益属于变相的钱财。厂商按折扣价向医院出售产品, 其“回扣”计入医院利润, 不构成贿赂。属于让利优惠行为。厂商与医院合作, 开展科研工作、添置大型设备、增加诊疗项目等, 如果医院得到了 “管理费”、“占地费”、“分成”等利益, 不属于单位受贿。认定时应将暗中收受回扣与正常经营收入予以区别。医院、科室或小组私设小金库, 回扣款不入账, 用于计划外建设, 发放职工福利、组织集体活动等, 属于单位受贿行为。

参考文献:

[1]石磊:简论商业贿赂犯罪中的回扣[J].法学论坛,2006, (5)

第8篇：药品销售论文范文

现今社会是个科学技术发展突飞猛进的时代，科学发展的综合化，技术发展的高新化以及高新科技的产业化是21世纪科学技术发展的主要特征，这一趋势将在新药研究开发中得到充分的体现。本文试论世纪之交中药新药研究开发现状及思考，以期加快中药新药创新的步伐。

1 现状

中药研究开发是国际热门课题，国际市场每年药用植物及制品(包括保健品等)的交易额超过300亿美元；日本是较重视中药研究开发的国家，年销售额达1500亿日元美国国会1994年批准了把草药列为《饮食补充剂》的法案之后，1997年又制定了“植物药在美批准法”(草案)，不再要求草药产品是已知结构的单体纯品，而可以是成分固定、疗效稳定、安全可靠的复方混合制剂。德国在欧洲是传统药年销售额最大国家，达22亿美元。

我国的中药新药研究开发已走上科学化、规范化、标准化和法制化的轨道。至今已有1 141种中药新药通过注册，其中一类新药占11．5%，二类占6．5%，三、四类各占40%，五类占2%。反映新药研制水平的一二类新药的数量明显偏少；对于三类新药的研制也多相重复，忽视了发展创新、基础研究及科研水平的提高；研制的整体水平不高，低水平重复现象严重。尽管如此，新药仍取得了很高的经济效益，占整个药品销售额10%以上，利润大约在20%以上。

中药的发展前景十分广阔，已受到世界的瞩目。中国已向美国FDA进行了首次的复方中药注册申请，并分别于1997年12月和1998年3月通过了“复方丹参滴丸”和“银杏灵”新药临床研究(IND)预审，实现了中药的历史性突破，随之而来将会有更多成熟的中药品种进入世界。

2 面向21世纪中药新药研究、开发的思考

2．1 加强天然产物活性成分研究，从中寻找一类新药 1805年从阿片中分离出吗啡标志着单体化合物作为新药来源时期开始。近70年来，我国先后研制出70余种高特新药广泛应用于临床。对天然药物进行深入的化学与生理活性的研究，从而发现临床上有用的原型药物，存在着极大的机遇，发现具有开发前景的新类型结构化合物作为先导化合物，经结构修饰和改造，寻找疗效更高、结构更为简单，并且便于大生产的、安全有效的候选化合物，再经临床验证判断这个化合物是否能成为新药而上市。我国学者从实践中总结了宝贵经验，归纳上升到理论：①生物同型基取代说;②活性成分相结合;③受体假说;④药物潜伏化;⑤中草药有效化学成分配位化学学说，并获得一些成果。总之，从以上多种途径拓展了由中草药有效成分创新的广阔领域，成功率高。它是当今摆脱我国西药研究以仿制为主的被动局面的出路所在。

2．2 从古方、验方研究开发中药新药 古方、验方通常是千百年来临床经验总结，许多方剂疗效确切，这是我国的优势，是新药研究的前提。从临床、药理证明青黛是治疗慢性粒细胞白血病“当归芦荟丸”的有效单味药，从中分得有效成分靛玉红，再经结构改造合成了“异靛甲”，其疗效更高，毒性更小。陈竺教授等对民间用于治疗淋巴结核、皮肤癌等有效的验方(含砒霜、轻粉、蟾酥)逐一筛选，从复方到单味中药砒霜，又到化学纯三氧化二砷，终于研制成功“以毒攻毒”的“癌灵一号”注射液，创造了白血病临床治疗的“人间奇迹”。

2．3 加强中药有效部位研究，提高中药新药研制水平 中药有效部位研究，可为相关学科的融合渗透提供新的增长点和新领域，创造有中国特色的新医药学。

越来越多的人开始进行所谓的多模式、多指标控制体系的研究工作。化学模式识别被认为是较理想的方法之一，用化学计量学的方法关联化学数据阵与药效数据阵，确定可用于复方质量控制的模式，并对未知样本进行识别。直接试验方法应用于中药复方全方筛选、优化研究取得了可喜的结果；直接试验设计运用蒙托卡洛方法，在规定的实验域内随机模拟取点，结合药效实验，经分析、整和、比较、评价等操作，最终确定“最优”复方。

确定复方有效部位，探讨有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立复方量效关系，对有效部位中主要药效物质基础或者主要药效物质群的研究是中药复方化学研究的重点，也是探明中药复方配伍规律、药效作用机制的基础。只有这样才能不断推出组方合理、工艺先进、高效安全、体现中医药特色的中药新药，推动中药走向世界。

2．4 测试分析方法的现代化是提高中药新药研制水平的保证

长期以来检测中药及其制剂是以TLC、HPLC等为主，这些手段所提供的参数，如Rf值、tR值等都不是绝对的，而是仪器设备依存的；作为标准参数，尚存在一定困难。从分析仪器发展的趋势来看，联用技术将会逐渐替代独立的分离和分析仪器。电喷雾(ESI)或离子喷雾技术以及近期发展起来的大气压离子化技术能够把极性强、不挥发和热不稳定的化学成分的离子从溶液中蒸发出来，进行质谱分析，从指纹鉴定的角度来看它是远较色谱优越，如质荷比，是一个物理参数，不会受仪器和实验条件不同变化，容易建立标准谱图库；质谱仪提供的分子量是指示成分化学属性的重要参数。此外超临界色谱(SFC)和高速逆流色谱(HSCCC)在中药分析中颇为有用。

上述的高新科技仪器无疑会在中药研究和质量析方面产生突破性的冲击，这些高效率和高信息量的分析方法将不可避免地成为质量分析方法的主流。

3 结语

总之，中药新药的研究开发必须坚持以中医药理论和经验为基础，采用现代科学技术的方法，开展中西医药学相结合的研究方向，多学科的渗透与协作，推行国际规范，走真正创新之路，中药新药在21世纪必将创造辉煌!

参考文献

1 马剑文.中国药房，1997，8(6)：243．249.

第9篇：药品销售论文范文

关键词：风险概念 风险特点 风险种类 风险管理 风险管理责任分配

中国是一个发展中国家，政治家在不断地推动社会变革，经济发展趋势时常难以预料，市场变化不定，国际及地区金融风波、反倾销、关税壁垒、贸易保护等，以及企业决策失误、制度失效、管理不到位等，使现代企业面临许多风险，企业要生存发展，就得对风险进行有效管理。

一、企业风险概念及特点

所谓风险特点就是反映风险本质属性及规律的特征。掌握风险的特点，就为企业进行风险管理提供了基本的指导思想。一般来说，企业风险具有以下特点：

（一）具有客观性和普遍性

风险是不以人的意志为转移并超越人们主观意识的客观存在，风险无处不在无时不有，既有产生于企业之内的风险，也有来自于企业之外的风险。只要企业存在于社会动大系统之中，风险就始终存在。

（二）具有规律性

个别风险事故的发生是似乎是偶然的、杂乱无章的，但任何具体风险的发生都是由许多风险因素共同作用的结果，通过对大量风险事故的观察和统计分析，发现风险呈现出明显的运动规律。

（三）具有多样性和多层次性

影响现代企业的风险因素数量繁多，种类复杂。风险随环境的变化而变化，一个时期的主要风险因环境的改变可能成为次要风险，次要风险可能上升为主要风险。大量风险因素之间的内在关系错综复杂，各种风险因素之间与外界交叉影响使风险呈现出多样性和多层次性。

二、企业主要风险种类

为了对风险进行有效管理，必须对企业面临的风险种类进行识别，以便针对不同的风险采取不同的应对措施，虽然不同行业不同企业面临的风险不一样，但也有许多共同风险，一般来讲，存在以下类别的风险。

（一）来自企业外部的主要风险

1、金融风险

金融风险分为国内金融风险、地区金融风险、国际金融风险。资本流动的全球化使金融风险在更广的地域传播且十分敏感，金融风险造成货币贬值、物价上涨、购买力降低、市场秩序混乱、经济萧条。企业在金融风波的漩涡中危机四伏，重者破产倒闭，轻者盈利下降或出现亏损。亚洲金融风暴、拉美金融风波给本地区及其他地区的企业带来严重影响，许多企业盈利下降、破产倒闭，阻碍了国民经济的持续增长。

2、市场风险

当今市场可用瞬息万变来形容，产生市场风险的原因很多，既有市场供给变化带来的风险，也有技术进步、消费者需求变化带来的风险。市场风险无时不有，既潜存危机，也蕴含机会。家电产品就是一项技术进步很快的产品，其中蕴含很多机遇与风险。青岛海尔集团依靠技术进步，领先一步向市场推出新产品，在短短地的时间内迅速成长为中国家电业的巨头。而有的家电企业没有积极应对和化解技术进步带来的风险，最终被市场淘汰。

3、对外贸易风险

加入WTO后，中国企业进出口贸易量迅速增长，参与国际市场竞争成为一种必然。然而，对外贸易存在很多风险，既有贸易国风俗习惯、法律政策、市场环境、两国政治经济关系等宏观风险，也有合同订立、货物运输、检验检疫、货款回收等微观风险。

（二）产生于企业内部的主要风险

1、战略风险

战略风险是指企业经营方向错误，重大决策失误，对企业形成现实和长远的影响。战略风险是企业面临的最大风险之一，如果企业中长期发展规划不当，经营方向错误，会暴露出巨大的风险，对企业产生长期而深远的影响。

2、运作风险

运作风险是一种系统的技术性风险，是企业执行层操作不当造成的风险。

3、声誉风险

声誉风险是指负面的公众观点对企业产生的现实和长远的影响。企业的声誉一旦受损，其产品销售立即会受到影响，给企业的生存和盈利带来很大的风险。如：感冒药品“康泰克”最初因其疗效好给公众留下了良好的印象，后来因查出影响身体健康的PPA成分，其形象一落千丈，现在虽然一再申明不含PPA，但药品销售量、在公众中的形象远不能和初期相比。

三、企业风险管理

所谓风险管理是指企业按照一定的目标、政策及程序对风险进行识别、预测、分析、评价、控制的一系列活动，为实现组织目标提供的适当的保证程序。

四、结束语

企业为了在市场竞争中处于优势地位，就要对风险进行有效管理，而风险管理责任的分配是企业将风险管理活动落到实处的一个重要环节。首先，它要求企业从不同角度对风险进行分类认识，确定合理的风险分配依据；其次，构建与企业现有管理模式相匹配且具有效率的风险管理组织体系及信息记录、分析、反馈及传递系统；最后，对风险管理责任进行合理的分配。中国企业在风险管理方面与世界先进企业尚存较大差距，国内不同企业之间也存在很大差距，不同的企业要寻求适合于自己学习借鉴的知名企业的风险管理经验，创造出适合自己企业的风险管理管理责任分配方法。

参考文献：

[1]王晓霞.《企业风险审计》，中国时代经济出版社，2005年第一版

[2]杨乃定.《企业风险管理发展的新趋势》，中国科技论文在线，网址：，2002年