市场开发的重要性精选(九篇)
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第1篇：市场开发的重要性范文
一、认真总结营销工作经验
市场是龙头，这是所有市场化生存的企业共性，我们时刻清醒地意识到开拓市场的重要性，要把市场这个龙头抬好，必须在观念理念上、体制机制上不断创新。为此，我们按照国内市场、出口成套市场、海外市场、工程总包等四个方面，进行电除尘市场布局，全方位大力度开拓市场。
一是加强信息跟踪，完善信息管理。信息管理是市场开发部的一项非常重要职能，市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询，每天都上网查看，不遗漏任何一条有价值的信息，并进行了科学的分析，时刻掌握市场的动态，为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。其次是与社会各界建立友好的信息网，除政府的主管部门外，还发动员工的同学，朋友，亲属等，从不同的角度和部门获取方方面面的信息，拓展市场的占有或参与面，对全年目标的实现和完成，起到了很大的作用。
二是加强合同管理，确保合同执行。合同的管理是提高企业经营管理水平，推进企业技术创新和管理创新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必须懂得合同法及相关的专业法和其它法律。根据公司的安排本部门负责合同的签订及合同执行过程的跟踪工作。我们在签订每一份较大合同时，都要汇同有关部门共同评审，充分了解顾客的需求，合理安排资源，在双方的权力和义务上不放过任何一个异点，拿出基本可行的合同草本请公司领导决策。在合同的执行中，经常同项目部的总监联系，发现问题及时纠正。同时也建立了比较科学的合同台帐，已完合同及时归档。全年直接签订合同项，合同金额超过万元。
二、努力培养建设营销团队
市场开发部从满足工作需要和提高公司综合市场竞争力出发，把提高部门人员综合素质、创新能力，提高工作效率等当成是重要的任务来抓。针对工作特点，我们采取相应对策，有计划的组织员工进行相关知识的培训，尽量做到一人多能，全方位的培养复合性人才。秉承着公司军事化管理的宗旨，为保证每日站班会的效率，我们专门设立了军事化推进小组，把工作任务和目标逐级分解，细化分工，制定出详细的工作责任和具体措施，落实责任。通过每天早上短短15分种的出操训练和站班会，员工的向心力、团队意识得到潜移默化的培植，员工的精神状态得到潜移默化的提升，取得显著效果。
三、大力加强技术力量建设
我们始终坚持技术营销，从技术入手、从方案入手，按照技术和产品要与项目工况匹配，技术和产品要与用户的技术要求相匹配的理念，加强与客户交流，进行技术和需求引导，引导用户正确选择观和判断标准，在技术和方案上本着为用户负责，提高性价比原则，利用我们自身除尘产品技术性强和机电一体化成套的特点，依托公司产品多样性和技术优势，做到人无我有，人有我优的差异化经营，使龙净环保品牌在市场竞争中独树一帜。进一步加强技术和市场的紧密结合，快速地把市场的竞争压力和需求变化第一时间传递给技术环节，从而提高了电除尘器的赢利能力，提升了竞争力。
四、健全完善售后服务机制
顾客就是上帝，对顾客需求的识别和分析，也是开发工作很重要的一部分。我们的承诺、我们的工作是否能得到顾客的认可，直接影响到公司的信誉及能力的表现。市场开发部秉持“您满意就是我们的追求”的服务理念，积极与顾客联系，采取不同的方式方法，及时准确的了解顾客的心理和对产品的要求，立足高水平的专业技术服务能力，及时、高效、热情地满足用户需求，不断建立发展和维护客户关系，不断巩固和强化用户忠诚度，在不失双方利益的前提下，尽最大努力满足顾客的要求。全面地配合领导走访重点顾客家，走访其它顾客家，拿回顾客书面意见份，在不同阶段以不同形式争求顾客意见余家次。以精湛的技术，真诚的服务，为用户提供一个细致周到高效的个性化星级服务。
第2篇：市场开发的重要性范文
论文摘要:以《纲要》为指导，大力实施拓展市场经营战略，在市场中注重品牌塑造强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。
那么如何在市场拓展战略上求得创新呢？
一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识
随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。
（一）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择
随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。
（二）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求
基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依赖油田求发展的观念；二是树立两种资源，两个市场求发展的观念；三是树立市场份额与效益并重的发展观念；四是树立靠比较优势求发展的观念；五是树立以合作促发展的观念；六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业优势，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出去”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证
实现建设集团的“十一五”规划目标，需要树立科学的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出去”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。
二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造
《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。
（一）要在提升市场开发的质量和效益上下功夫
无论你开发市场有多大，必须把提高项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥优势，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的国家级重点工程项目，促进效益水平和企业知名度的不断提升。
（二）要在提升产品和服务的市场竞争能力上下功夫
产品和服务整体档次不高，核心竞争力不强是我们当前市场开发中面临的一个突出问题。解决这个问题，首先要增强自主创新能力，把市场开发中的难点作为科研攻关的重点，通过一些核心技术，增强产品和服务的核心竞争能力。其次要做到优质服务。细节决定成败。在激烈的市场竞争中，在其他条件对等的情况下，决定胜负的往往都是一些细节。要建立用户回访制度，诚心诚意征求意见，及时反馈用户信息。就我厂而言，始终把产品售后服务工作，当作市场开发工作的一项重要内容，做到“三到位”即在产品安装过程中、安装投产时、产品试运行三个阶段服务到位，使企业在用户和市场上树立良好的形象，促进产品和服务竞争能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企业最为重要的无形资产，是企业核心竞争力的重要部分。市场竞争也是企业的产品品牌的竞争。因此，要牢固树立品牌就是效益，品牌制胜的市场经营理念，着力培育和打造知名品牌。要把大庆厚重的文化底蕴融入到品牌建设中去。要转变过去那种“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加强品牌宣传，充分利用媒体、网络优势，加大品牌宣传力度，提高品牌的知名度和美誉度。
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三、以《纲要》为指导，强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。
（一）在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
（二）要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争。按照《纲要》的要求，企业发展必须实施人力资源开发战略。着力在外拓人才队伍建设上下功夫。我们先后在全厂范围内公开对市场开发人员进行竞聘，实行竞争上岗，对市场开发岗位进行了分工，由3名业务能力强，具有一定理论实际经验的同志调整到外部开发队伍，销售产品遍布14全国个省市，2007年全年外部承揽工作量达到1.97亿元，打开了工作局面，见到了一定成效。我们把熟悉法律，通晓商务、材料知识，掌握一定专业技术，会预算、懂管理的专才组合在一起，专门成立投标小组，参与市场竞争，从市场运作效果看，这些措施是可行的、是正确的，效果非常明显。
（三）要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
第3篇：市场开发的重要性范文
【关键词】新常态；煤炭企业；市场开发
2014年煤炭市场在震荡中不断调整，大部分煤炭企业亏损严重，生存与发展受到了前所未有的挑战。煤炭行业的黄金十年已经过去，等待我们的是更加严峻的市场形势，为此煤炭企业应该审视过去的一年，总结市场变化给我带来的经验与教训，勇敢的面对煤炭企业普遍存在的生产过剩、库存难以消化、人工成本高、煤价不振、发展乏力的新常态。
一、新常态下煤炭市场分析
1.产能过剩，库存过大
2014年给许多煤炭生产企业最大的印象就是库存难以消化，一方面为了保产能维持正常的生产，另一方面煤炭库存逐渐高企，销售困难，连长期重点用户也提货不积极。目前，国有大矿且产销分离的企业这方面显得尤为突出，因为矿方为了完成生产计划不断增加产量，同时销售部门却面临着巨大的销售压力，社会需求有限，这些矛盾的存在必然导致库存过大。
2.人工成本高、企业负担重，企业发展举步维艰
目前，许多国有大矿都面临着人工成本高的问题，这些大多是历史原因造成的，有的企业吨煤成本中超一半是由人工成本形成的，这给企业的发展背上了巨大的包袱，同时由于企业经营的不景气也连锁带来了许多难以解决的社会问题，如福利、住房、养老等民生问题。同时也有企业采取增加产量降生产成本的办法，但这是治标不治本的，势必会进一步加剧库存的增长，导致煤市的无序竞争。
3.煤价持续不振，后期发展乏力
随着煤炭市场的逐步企稳，并将长期处于低速发展阶段，同时面对进口煤的持续冲击、内需拉动乏力、国内生产过剩等原因，煤炭价格将保持在较低水平调整的新常态。
二、新常态下煤企市场开发策略
1.细化客户管理
建立客户资源数据库，对客户需求的资源质数量信息进行登统管理，同时对客户进行分级管理，就资信及需求规模划分等级，专人负责跟踪、及时更新相关数据，分析客户阶段生产、经营、需求情况，为推进供需双方实现对接奠定基础，同时也加强了对客户风险的防范、控制。
2.优化产品结构
煤炭生产企业的局限性在于自产资源品类有限，这就造成对潜在用户挖潜缺失，因此煤企应打破传统观念，调整产品结构，研发适销对路的多样化产品，一方面可以外采部分优势资源以增加销售品类，另一方面可以将自产煤之间或与外采资源进行配煤加工，为用户量身定制个性化产品，满足多方需求，提升市场竞争力。
3.合理安排库存
库存对于企业来说可谓是一把双刃剑，一方面库存的存在可以让企业更好的应对市场和需求带来的变化，满足用户的突发需求，维持正常销售经营，同时提升企业的话语权和市场支配能力；另一方面库存也可能会给企业带来生产的压力，管理费用成本的增加，质数量变化、损耗的增加，给企业带来负担。由此可见，合理安排安全库存，实现产销平衡，动态管理库存显得尤为重要。
4.有序市场竞争
作为煤炭生产企业在参与市场竞争中，不可过度追求规模，而一味采取降价促销措施，这将打破市场的阶段性平衡，使整个行业陷于无序竞争中。煤企可以在合理范围内采取一些促销措施，以加大企业市场销售、开发力度。一是采取量价优惠政策，根据用户的采购量制定分段销售价格，采购量越大，价格优惠越大，鼓励用户增加采购量；二是互补产品采购优惠政策，一般煤企手中都掌握着不同指标的资源，有的畅销，有的滞销，企业可以对同时采购两种资源的用户按一定比例给予价格优惠，提高用户的采购积极性，也带动了滞销煤种的销售。
5.创新商业模式
创新是企业发展的动力源泉，煤企在商业运作模式上应该突破传统的直销模式，创新思路，增加销量。一是，煤企对多个区域的用户不可能面面俱到、悉数掌握，可以采取设置区域商的形式全面开拓区域市场。与该区域拥有一定实力，资信良好，并且手中掌握区域用户较为全面的客户进行合作，设置其为区域销售，不再进行直销，商享受优惠价格，同时煤企与区域之间风险共担、利益共享，即对市场出现的上行或下行，煤企根据约定与商共同承担风险，也共同分享收益。这在一定程度上，煤企利用了商手中的客户资源，促进销售，同时商也在过程中降低风险，增加收益，实现了合作共赢。二是，煤企可以利用较为发达网络交易平台，改变面对面的销售形式，提升企业的知名度，使资源信息迅速传播，用户也可以第一时间锁定所需资源，实现线上交易、线下交接，降低交易成本，提高经营效率。
6.完善激励机制
目前，仍有许多煤企特别是老牌国企销售部门还处于“大锅饭”阶段，卖多卖少大家收入都一样，员工的销售积极性不高。为此，建议改变传统观念，建立激励机制，打破原有大部门编制，就销售区域设置营销小组，缩小核算单位，考核下移，各小组根据完成的销售业绩提取绩效奖励，调动工作积极性，促使员工人人争当市场开发先锋，实现全员开发市场。
第4篇：市场开发的重要性范文
**设市后，市区规模不断扩大，人口不断增加，市民对水产品和禽畜的需求量随之也不断增大。而目前市区没有一个专业的水产禽畜批发市场，大量的水产批发经营户聚集在原不是水产批发市场功能的天福市场内及天福路周边道路经营。天福市场水产经营户每天从外地调拨的水产品达上百个品种几十万斤，对改善市区居民吃鱼多样化和平抑市区市场的鱼价起到重要的作用。并且目前该市场的水产品交易已扩展批发到汕头、澄海、南澳、饶平、潮阳、惠来、海南等地。现已成为一个具有一定辐射功能的水产品集散地。但由于天福市场处在榕城区天福路闹区，运载水产品车辆出入很不方便，且无场地停车，又占街为市，影响市容市貌和环境卫生，还严重影响附近居民的生活。群众意见很大，多次上访，要求该市场改迁。因此，该市场的建设刻不容缓。禽畜的批发经营也相当分散，鸡、鹅、鸭、蛇、野兔、山鸡等主要品种也较难管理，目前水产禽畜批发经营状况严重地制约着我市水产禽畜批发业的发展。因此，在我市建设一个水产禽畜批发市场是十分必要和可行的。该市场的建设，有利于提高我市城市档次，有利于创建卫生城市，有利于地方经济的发展，也方便居民生活。对我市市场建设和城市管理逐步走向规范化有着重要的意义。
二、项目选址的可行性
我们经过反复探讨、研究、比较，认为水产禽畜批发市场场址选择在梅东大桥与临江南路（七号路）周围比较合适，理由是：
1、我们走访市有关部门，都认为该地区办批发市场合适，且有存量土地。
2、交通方便快捷，毗邻梅东大桥、临江南路、莲花大道、榕江北河，市场建成后无论是陆地运输还是水路运输都有得天独厚的优势。
3、水产品批发一般在凌晨进行交易，该点地处城乡结合部，远离闹市区，不会影响市容市貌、环境卫生和市区居民的正常生活。
4、我市水产品和禽畜大部分来自汕头、澄海、饶平、潮阳和揭东等地，选址在该点，既可吸引上述地区经销商进场设点经营，又可经榕东大桥、梅东大桥、榕华大桥以及水路等优势辐射梅州、江西等地。
三、项目建设内容及发展计划
项目是按照《**市渔业“十五”计划和2015年远景目标规划纲要》中，对水产批发市场建设的要求规划设计的，以水产禽畜批发为主，将水下汆、天上飞、地上走、地下钻的海河鲜、家禽、野生动物归入市场经营。同时配套海河鲜野味餐饮街。该场分三个阶段进行建设：
第一阶段：建设水产交易区。市场首先建设单层五米高的主体建筑，主要供水产批发经营。水产交易区配套设有冷库，仓储、加工等功能。主体建筑分为三个经营区，即海鲜区、淡水鱼鲜区、干鲜制品交易区。计划在批准开工建设后半年内建成投入使用。尽快解决天福路水产市场占街为市的问题。
第二阶段：建设禽畜交易区。
第三个阶段：根据水产禽畜批发经营的需要逐步配套建设，并着力发展海鲜野味饮食一条街，扩大影响，提高知名度。
四、项目的经营管理模式
项目拟设立“**市水产禽畜批发市场开发有限公司”进行经营管理。由**市市场物业管理总站属下的市场开发服务中心组建股份企业开发、建设。市场建成投入使用后，由渔业行政和工商行政、税务等有关部门实行“一个窗口”统一管理，日常事务管理由**市市场物业管理总站负责。市市场物业管理总站是刚刚从工商部门分离出来，熟悉有关国家法律法规，而且长期专门从事市场开发建设和市场物业管理服务的工作，具有丰富的建设、管理、服务经验。因此，项目的开发、建设、经营成功率较高。
第5篇：市场开发的重要性范文
关键词：印尼；钻修井；设备配套；市场开发
中图分类号：TE835 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）01-0-02
印尼市场是我国海外石油勘探开发的重要组成部分，自1999年我国第一支工程技术服务队伍进入印尼以来，已有13年的发展历史。在印尼石油行业，油田公司众多，市场国际化程度及对外开放程度都很高，大批外国石油相关企业纷纷进入该市场，造成钻修井市场情况较为复杂，加之钻修井公司私有化程度较高，市场竞争异常激烈。对印尼钻修井设备现状开展深入研究，为更好地开拓市场具有现实指导意义。本文中，笔者将对印尼油气资源的基本情况及钻修井市场的基本特点加以介绍，并对钻修井设备的基本情况、存在的问题，特别是国产钻修井设备在印尼使用过程中存在的问题加以分析，最后，对未来钻修井设备的发展方向提出自己的见解。
一、印度尼西亚油气基本情况介绍
印度尼西亚位于亚洲东南，面积190万平方公里，由17508大小岛屿构成，是亚太地区重要的油气生产国。目前， 印尼原油探明储量为5.03亿吨，世界排名第20位，原油产量约为全球产量1.2%。该国曾是亚洲唯一的OPEC成员国，共有245个油气合同区，其中勘探区块178个，开发区块67个，另外还包括20个煤层气区块。印度尼西亚含油气盆地约60个，其中22个已经大面积开发。印尼探明石油储量的大部分位于陆上，其中中苏门答腊是印尼最大的石油生产省，拥有Duri和Minas两大印尼国内最大的油田。印尼石油天然气行业2011年投资总额约190亿美元，石油天然气收入占国民生产总值的27%，石油天然气出口额，占总出口额的17.75%。印尼是世界上第七大天然气生产国，已探明天然气储量约为3.17万亿立方米，探明天然气储量位居亚太地区首位，世界第十一位。
二、印尼钻修井市场设备现状简介及简要分析
印度尼西亚国内石油工业基础设施落后，技术力量薄弱，油气生产严重依赖于外国资本的投入。2001年，印尼政府颁布的《石油天然气第22号法令》，结束了国家石油公司Pertamina在油气经营中的垄断地位后，印尼市场钻修井公司如雨后春笋般不断涌现。这些公司中，既有PDSI（印尼国家石油钻井公司）这样的大型国有企业，也有Apexindo，Bermindo等多家实力雄厚的私人钻修井公司，而拥有几部甚至一部钻修井设备的小型服务公司也是不在少数。根据市场调查并结合印尼政府的官方统计，截至2011年底，印尼共有从事钻修井技术服务公司约40个，钻修井设备约201台套。其中，PDSI、Apexindo，Bermindo等八家规模较大的钻修井公司拥有设备总数为136台套，约占设备总量的67.6%。其中，1000HP以上钻机约22台套；550HP-750HP钻机约28台套；修井机总数约为151台套。根据美国贝克休斯公司RigCount专项统计，自1982至2012年，印尼整体作业中的钻机数量（包含海上和陆上钻机）呈整体下降趋势，截至到2012年5月印尼作业中的陆上钻机数量只有44部。
由于美国进入印尼油气经营领域较早，美国生产的钻采设备占据了比较大的市场份额，这些设备多为上世纪80、90年代生产的设备，设备新度系数相对较低。根据美国GeoRig公司对印尼市场的调研报告显示，印尼市场93%的钻修井设备生产时间均在2005年以前，基本被第四代柴油动力机械钻机所占据，这些先期进入印尼市场的设备，基本都面临较大的整改与设备配套工作。这一调研报告更加证明印尼目前钻修井机市场的现状。
贝克休斯Rig Count相关数据
进入21世纪以来，随着中印两国在油气领域合作的不断发展，特别是在中国-东盟自贸区正式启动后，印尼当地的石油工程技术服务企业看准了中国钻修井设备的优质廉价的特点，因而，大批中国钻修井设备涌入印尼，中国钻采设备占据的比例逐年增加，并大有后来居上之势。
三、印尼市场钻修井合同招标特点与设备要求的发展趋势
由于印尼市场钻修井合同多以公开招标的形式进行，一般多为一年以内的短期合同或口井合同。在印尼，不同的油田公司，对设备的要求也不尽相同。即使相同马力的钻修井机在同一区块进行作业，合同对设备的要求也存在较大的差异。同时，由于部分油田公司与钻修井承包商存在较强的合作关系，为确保长期合作，保证承包商成功中标，油田公司通常采取提高技术标书要求，设置技术壁垒，来淘汰其他参与竞标企业，从而导致技术标书的设备要求存在较强的针对性。
近年来，随着国际石油价格的高涨，印尼国家石油监管机构BPMigas为满足本国消费需要并实现2020年前重新成为石油净出口国的目标，印尼正在不断的加大勘探开发的投资力度。各油公司为了实现与政府之间的产能承诺，也加大了油气开采的力度，各种投标活动持续活跃。通过对近一阶段各种招标信息的分析来看，我们不难发现，印尼市场钻修井机设备配套要求，呈现如下几个特点：
1.高端钻修井市场，设备要求较高，科技含量逐渐增加
目前印尼市场Chevron，ExxonMobil，Unocal，ConocoPhillips和AmeradaHess等美国石油公司区块，存在部分高端钻修井作业市场。这些高端市场对设备要求的比较严格，自动化程度较高，一般当地工程服务公司，很难满足其设备要求。以2011年底CPI（雪佛龙大平洋印尼公司）公司下发的550HP钻井合同标书为例，该合同除了对主体设备提出很多硬性要求外，还需承包商提供可升降式液压偏房、全液压可移动猫道，多功能井口机械铁钻工等多项设备。同时要求所有固控设备必须为原装美国进口，井口及打捞工具也指定了美国知名品牌。
2.主体设备标准逐步走高
随着市场竞争的日趋激烈，印尼市场对设备的要求也越发严格，不但对设备的生产年限加以限制，对主体设备的技术参数要求都有较大程度上的提升。以近期招标的一个650HP钻井合同为例，该合同不但明确要求钻机必须为2008年以后生产的设备，而且对天车、转盘的主体设备的技术参数进行了硬性要求，下面我们以2000年国产ZJ20型（650HP）车载钻机主体设备技术参数与其进行对比，明细如下：
从该表中我们不难发现，除了载车发动机马力一项参数为650HP钻机常规配置以外，其他钻机的主要技术参数基本与国产1000HP钻机配套相同。这一现象，充分反映出印尼钻井市场，设备配套要求逐步走高的趋势。
3.辅助生产设备特别是安全设施配置要求及数量都呈递增趋势
随着印尼钻修井市场的不断发展，特别是一些边远区块的逐步开发，油田公司对井队的辅助设备的需求也逐渐增加。高亮度便携式灯塔、多站式井场防爆通讯电话、海事卫星通讯系统等设备无不出现在一些小马力钻修井合同的配套要求上。随着人们对安全、环保等HSE理念认知不断深化，大功率消防水泵、多点式硫化氢探测系统、高精度水处理装置等设备，也逐渐被写在了设备配套清单里。
4.井控设备的配套要求逐渐走高
随着印尼市场对井控安全工作重要性认识的不断加强，油田公司逐渐加强井控设备的管理工作，不但要求井控设备必须定期取证，而且井控设备的配套要求也不断提升。以近期MEDCO公司的350HP修井合同为例，原本350HP修井机配套使用的7-1/16”*5000PSI及11”*3000PSI封井器已升级为7-1/16”*10000PSI及11”*5000PSI封井器；远程控制房也有4个控制对象升级为5个控制对象，原本只要求节流管汇，也变为全套的节流压井管汇，并附带点火装置及声光报警功能。
四、中资企业在印尼钻修井市场设备配套管理中面临的困难及存在的问题
在印尼，活跃着多家拥有中资背景的石油工程技术服务企业，既有中石油、中石化、中海油等中国石油行业的巨头，也有一些小规模的中资工程技术服务公司。但无论是石油巨头，还是小型企业，设备配套管理上，无不面临着一些客观存在的困难与问题。
第一：大部分中资钻修企业设备配套年限较早（多为2005年以前生产），部分设备配套设施已经不能满足现有市场的需求，这使市场开发，特别是高端钻修井市场的开发工作受到很大的限制。如果进行设备的升级改造，又会受到当地石油工业较为落后，设备升级改造成本较高等因素影响，企业改造成本支出与项目收益存在较大矛盾；第二：印尼岛屿众多，油气田分布广泛，很多区块地处偏远地区，这给设备的配套工作带来极大的不便。由于机组分散，后勤保障工作难度较大。由于设备配套无法做到资源共享，设备配套工作只有做到全面细致，才能尽量避免因配套不完善而造成的不必要生产停工，这使设备配套成本增高的同时，也给机组的安全运营带来了风险；第三：印尼钻修井机市场由于油田公司较多，不同油田公司对钻修井设备的配套要求也有所区别。如果针对单一合同进行设备配套，一旦合同结束，井队设备投标新的项目，有可能面临部分设备无法继续使用，造成设备闲置的窘境。
五、如何解决市场的不断发展与设备配套之间的矛盾关系
面对日益发展的钻修井市场，如何进行设备配套使之为企业的经营创造最大的经济效益呢，笔者认为：
首先，必须强化主体设备的配套工作。对于一个新的市场，主体设备的配套必须具有前瞻性，配套前期，必须对所处市场做以全面分析，了解市场动态，掌握市场设备发展的基本趋势，在此基础上，尽量提高主体设备配套的标准，提高设备使用的持续性，以应对不断变化的市场需求；其次，必须对辅助设备进行合理配套。对辅助设备的配套要合理有效，应仔细研读合同所在区块的作业习惯。对于合同上有所要求而实际上并不需要的设备，要通过不断的与甲方不断沟通协商解决。在配套过程中，应采取内部调剂为主，购置为辅的配套方案，减少臃余设备的采购，降低配套成本。第三，适当提高配套设备配套的本造。由于印尼市场钻修井机作业区域地处偏远，后勤保障能力较差，对配套设备进行本土化改造，也是一种行之有效的方式方法。通过对设备的本土化改造，一则可以更有效的适应当地的作业习惯，二则可以减少部分外购钻修井机设备配件采购进度较慢而带来的设备运营风险。
六、协调好市场开发与设备配套之间的关系，是企业获取最大经济效益的关键
设备的配套管理与市场开发工作息息相关，只有通过好的市场开发，才能使设备的运行创造最大的经济效益。市场开发应以设备配套的基本情况为依据，做好设备的市场定位。只有寻找到符合设备实际情况的市场，才能确保市场的品质。尽量避免在获取合同后对设备进行大的整改配套，确保中标合同的经济效益。
对于设备配套基础较好的项目，如果合同周期长，效益好，在确保经营无风险的前提下，可以进行必要的资金投入；对于合同周期较短，效益较差的项目，就应尽量减少前期投入，甚至不进行投标；对于设备配套标准较低的设备，对其进行降级使用，也不失为一个好办法。
纵观不断变化的印尼钻修井市场，无论中资公司，还是外国企业，无不面临着日益提高的市场要求与设备配套水平相对低下之间的矛盾，但是，这既是机遇，也是挑战。随着经济全球化的发展以及石油勘探难度的不断加大，市场对优质高效钻修井机设备的需求会不断增大，加之安全环保作为企业长远发展的重要性，更应让我们认识到钻修井设备面对市场挑战，适应行业发展趋势的必要性与紧迫性。只有认清市场钻修井设备的实际情况，不断的更新自身设备性能，适应作业安全的需要，才能为企业的发展注入不竭动力，从而创造最大的经济效益；印尼钻修井市场正在逐渐的发生着变化，只有适应今天的变化，才能抓住未来的商机。
参考文献：
[1]印度尼西亚商报.
[2]经济之声-天下财经.
[3]中国石化新闻网.
[4]中国化工信息网.
[5]山东国际商务网.
第6篇：市场开发的重要性范文
2010年3月，因工作需要，我被调到广西桂南片区，负责A市日常销售管理工作。调换片区早已经成为家常便饭，攻占市场的一些成功经验让我有些大意。然而这次的大意，却是让我吃尽了苦头。
到达A市后，我与负责A市的销售经理小黄照了面。寒暄过后，我们回到了正题，就是关于A市的市场情况及开发策略讨论。经过仔细了解过后，我们面临的市场有很多问题，市场的快速开发的愿望是无法实现的。原来在此之前，A市曾经由经销商吴老板接手，市场占有率及销量在公司里都是名列前几名的。可后来因为市场跟进维护不到位及前任经理和吴老板的沟通不到位，在市场开发策略上产生了一些分歧。所以，吴老板最后还是放弃了A市山城啤酒的经销权。此外，A市的重要地位不可小觑，广西市场的老大漓泉啤酒在A市设置重重障碍，令很多外来品牌无法进入。即使能进入的，也是花了很大的代价，最后销量不理想，还是要草草收场。
了解到这些情况之后，我开始整理了头绪。市场开发固然很难，但是任务是一定要完成的。方法可以有很多种，目的却只有一个，那就是打开市场，分割竞争对手的市场份额。市场的防守再完美也有不足之处。于是，我决定和销售经理小黄先对A市场进行走访，彻底摸清市场情况之后再决定市场开发策略。
晚上，会议结束之后我回到了住所。时间还早，我对当天和小黄交谈的话仔细的回想了一遍。有时候，往往很小的细节便能决定成败，这次的大意便是失败的开始。此外，还做了市场工作计划，是关于市场开发的步骤、日程、车辆及人员调配等具体事宜。
随着气候的逐渐转暖，市场销量逐渐回升，A市的开发工作也被提到了公司备忘录中，所以备受领导关注。能否打好这一仗，是与今年桂南区销量大大挂钩的。阳春三月，虽然不是很热，我们却顶着大太阳进行了工作。
三天之后，我们已经对A市的市场情况进行了详细的市场调研与排查。主要是对A市市场容量大小、市场份额、竞品价格体系分析、产品结构、经销商实力、二批商网络及终端进店政策等进行详细调查。虽然情况不是很理想，但是我们对于这一仗还是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很严密，但是还是留下了不少的“盲点”。只要我们集中优势兵力，整合资源，充分利用这些“盲点”，慢慢做实市场，相信市场是可以慢慢打开的。还有，前任经销商老吴虽然放弃了我们的产品权，但是却是时时关注我们的产品及市场进度，对于经销商二度接手经销权还是很有希望的。
于是，我们的工作重点便是放在了原来之前的经销商老吴的身上。老吴的情况我还没来之前是有所了解的。他眼光独到，市场操作手段老成，资金实力及终端网络在A市更是“高人一筹”，唯一不足的就是他的脾气太差。不管怎么样，我还是约他见了一面。希望和他好好解释，让他继续做我们的啤酒经销商。约会之前我们还做了大量的准备，甚至我还准备启动我的上司——分公司的老总出面沟通。然而接下来的约会中却让我大跌眼镜，会议上，老吴对我们的解释似乎没有放在心上，而是很爽快的答应了我们的请求，答应我们第二天打款拉货！不过前提是先让我们处理之前遗留下来的一些市场问题，如新品进入老产品的消化、返利结算、瓶盖结算等一系列问题。对此，我们算是倾尽全力解决——A市算是有救了！
按照惯例，我们是现货先款的。到了第二天，我亲自去了一下老吴的公司。表面上是跟他沟通一下市场消化情况及下一步的开发工作，实际上是催他打款拉货，只要货铺到了市场上，收回资金才可以放心。因为前期的市场遗留问题没有完全解决，吴老板推辞马上打款拉货，但是承诺问题解决马上兑现他的承诺。市场的遗留问题并不是马上可以完全解决的，但是旺季马上就要到了，新产品的进入刻不容缓。最后，我们还是决定先拉货再打款，对经销商老吴信用我们还是放心的，毕竟他做我们的啤酒已经2年多了，信用额度很好。
跟公司打了报告之后，到了第四天我们给经销商老吴发了10000件货，因为隔了一段时间市场上没有供货了，对于市场的消化能力及接受能力还需要有待验证。此外，由于是赊账，公司的最大政策也就这么多。好在经销商老吴还很配合，接到货品之后马上组织人手进行铺货，不到三天，10000件货品马上铺到了几个县城及以下乡镇，未分到货的县城及乡镇都催着老吴拉货。为了表示诚意，铺货完后马上向公司打了30万货款，并打算继续赊账要求公司先拉货品，完后再结算。
第7篇：市场开发的重要性范文
一、关于公司所面临的形势和任务
年，是公司认真贯彻管理局和建设集团“市场拓展年”会议精神，大力开拓外部市场的一年；是进一步规范项目运作，经营管理再上新台阶的一年；是深入开展“主题教育”活动，队伍建设不断加强的一年；是公司克服各种困难，朝着既定方向、既定目标，脚踏实地向前迈进的一年。
（一）今年以来各项工作取得的成效
一年来，公司遇到了前所未有的困难，内部活源较上年减少了近一半，上半年很多队伍基本无活可干；外部虽然保有一定市场存量，但随着一些新项目的中标，管理力量、技术力量捉襟见肘；投标保证金、履约保证金、质量保证金等又占用了公司大量资金，沈大、内蒙项目前期的巨额投入，影响着公司的资金运行。而最大的困难，是来自公司内部，市场观念与旧有观念碰撞激烈;结构调整、体制改革面临利益抉择;市场的快速发展与企业能力和职工素质的差距拉大，这些都是对公司的挑战和考验。一年来，尽管我们遇到了很多困难，但通过公司上下的共同努力，广大干部职工的顽强拼搏，我们战胜了各种困难和挑战，各项工作都取得了一定成效。
一是市场开发势头强劲，开发质量明显提高。今年公司外部市场累计中标总量达12.9亿元，新中标项目合同金额达8.45亿元。外部市场对公司的发展起着举足轻重的作用，发展前景看好。以丹庄、集丰项目为标志，代表公司市场开发向高层次、高技术、新领域的方向迈进。外部项目责任重大，要保持良好的发展势头，必须再接再厉。
二是施工生产高效有序，实力显著增强。初步统计，公司今年完成产值在8亿元左右，创出了历史新高。特别是随着公司外拓市场步伐加快，项目部的整体实力大幅度增强，公司高等级路面、桥梁施工技术水平有了新提高。生产组织灵活多样，通过分项工程内部承包，合理对外分包等方式，创效水平有了进一步提升。
三是经营管理步入轨道，效益逐步扭亏为盈。通过年初队伍组织结构调整，理顺了管理流程，降低了管理成本；通过成本核算，管理监督，评价考核，责任追究“四个体系”的运行，外部项目的问题在逐渐改进和减少；规范管理、降本创效的意识深入人心，不断适应外部市场，实现良性控制。总体效益情况与年初预期基本一致。虽然，完成指标有难度，但总体成本大幅降低，体现了严抓管理的效果。
四是安全管理常抓不懈，项目安全运行。全年安全生产没有出现重大人身伤亡事故；质量、健康、安全、环境（qhse）管理体系得到有效推进，职工工作环境、生活条件得到进一步改善。
五是队伍建设不断加强，竞争能力提高。干部职工队伍精神面貌积极向上，班子团结一致，应变能力有所提高。职工收入稳中有升，在奖金方面同比上年有了较大增长。截止到十月份,外部人均奖金达到了11000元,比去年同期增长了3850元。内部人均奖金3780元,比去年同期增长了330元。
（二）明年公司所面临的形势分析
提升整体素质，提高综合竞争实力，抢抓历史机遇，迎接未来挑战，打好效益翻身仗，推动公司步入良性发展的快车道。这是对公司明年形势和任务的总体概括。
年，是公司发展至关重要的一年，只有正确分析形势，才能坚定发展信心；只有正确对待困难，才能知难而进；只有真正转变观念，才能把握机遇，实现公司的长远发展。
一是要正确把握机遇与优势，增强发展信心。公司虽然有着这样或那样的困难，但大都是历史的困难，前进中的问题。要看到，我们也有着自身的机遇与优势。
首先，路桥市场前景广阔，可以充分发挥我们的行业优势。当前，国家重视基础设施建设，加速向小康社会迈进，在道路桥梁建设、市政公用工程等方面，全国各省市都加大了投入，而且大都具有投资规模大、等级高、规划长远的特点，这些为我们提供了广阔的发展空间。
其次，管理局加快“三转一调整”步伐，建设集团规范化运作后，我们有着上级的政策优势。明年是管理局的打造优势年，“体制转换、机制转型、观念转变，队伍结构调整”的步伐将会进一步加快，为公司深化改革营造了良好的大环境；建设集团内部资源重组优化，也将为我们减轻一定的负担。同时，我们已经取得管理局、集团公司领导的理解和支持，必将在技术装备和资金等方面给予一定的政策支持。
第三，大庆精神、铁人精神是我们宝贵的精神财富，我们有着特有的文化优势。大庆精神闯市场，铁人精神带队伍，是我们外拓市场的重要保证。也许在体制上、在一些激励约束机制方面，我们没有一些改制企业和民营企业灵活，但人总要有一些精神的。经过市场的考验，证明了大庆品牌的价值，证明了我们的队伍是能够吃苦的队伍，是敢打敢拼的队伍。
第四，经过多年市场磨练，我们积累了一定的市场开发和施工管理经验，有着自身的比较优势。当前，外部市场开发已具备一定规模，并呈现出扩大的趋势；外部项目部在当地赢得了良好的信誉，初步建起了感情沟通的桥梁。可以说，不论是招投标还是参与高等级公路施工，我们已经具备了与国内同行业先进企业同台竞争的实力。
机遇从来都是给有准备者的，优势是我们通过努力打造出来的。面对机遇与优势，我们必须坚定信心，变优势为强势，闯出属于我们公司的一片新天地。
二是要正确看待困难与挑战，转变发展观念。当前，我们面临的困难和问题还有很多，从表面看，是市场和经营的困难。近些年来，公司历任领导班子都付出了艰苦的努力，也进行了有益的探索，公司却难以走出发展的低谷。看似市场和经营方面出现了问题，但这都是表象的，有一些深层次的问题我们必须看到：
第一，历史的包袱沉重，企业负重前行。历史遗留的陈欠较多，虽经多方努力，积极清欠，但目前还有很大一部分已成为呆死账。公司负担的退养及有偿解除合同人员，几乎是在册职工人数的两倍。每年为有偿解除劳动合同人员上交的采暖费，为离退休职工、退养职工、退养家属承担的各种费用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很难背负这些本应由社会统筹的各项高额费用，发展自然比较艰难。
第二，一些干部职工的观念难以适应市场的需要，跟不上公司发展的形势。我们的职工队伍虽然具有吃苦耐劳的精神，但思想观念比较陈旧。很多职工不能正确认识公司的发展形势，不能正确看待公司的困难与优势。面对市场，相当一部分职工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又难以满足市场的需要。部分职工上班就要工资、干活就要奖金的想法根深蒂固，观念保守陈旧。还有一些干部职工只知道公司管得严，却不知自己怎么干。在主观上缺乏工作的热情，缺乏开拓市场的意识，缺乏危机感和紧迫感。
第三，队伍的整体素质和公司的竞争能力与市场的要求存在差距。过去，公司主要从事油田内部道路建设，职工素质和施工技术含量相对较低,市场基础较为薄弱。在公司完全走向市场后，由于惯性作用，一些项目管理粗线条，算账意识不强，工作方法简单，致使成本居高不下；一些单位没活的时候愁活，有活的时候干不好，管不好，企业效益面临考验。公司经过近几年的努力，通过明确发展方向，规范管理流程，创新经营机制，使队伍素质和管理水平有了很大提高，但总体上，与市场的要求还有一定差距。夯实基础，逐步提高，适应市场需要一个过程，不是短期内就能解决的，需要耐心和时间。
这些深层次的矛盾和困难，构成了对公司生存和发展的严峻挑战。历史包袱的问题、管理基础的问题，都是可以在发展中逐步解决的。最大的问题还是观念的问题。观念决定素质，素质决定行为，行为决定结果。虽然转变观念是个渐进的过程，但形势的发展，要求我们必须尽快缩短这一过程。
三是要树立正确的市场观，团结一致谋发展。没有疲软的市场，只有疲软的思想。市场是无情的，企业失去了市场，职工就会失去企业。面对激烈的市场竞争，面对发展中的暂时逆境，我们必须坚定发展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就会在逆境中消亡。优胜劣汰，适者生存，这是市场铁的法则。希望我们的职工，特别是各级领导干部，真正牢固树立起居安思危、居危思进的观念；树立起要收入凭贡献的观念；树立起要进步到项目、要发展到一线的观念。自觉提升素质，抬高工作起点，同舟共济，共谋公司发展大计。
（三）明年工作的总体思路和主要任务
按照既定目标和方向，年，公司将继续坚持“明确一个定位，实现三个创新，强化四个体系，实施六大战略”的总体工作思路，用目标凝聚人心，用方向谋求发展。根据公司发展形势的需要，在经营管理上要围绕“市场、效益”这一全年工作的中心任务，实行：“两个强化，一个激励，坚持四个不动摇”。
1、两个强化。
一是严肃经营合同，强化责任意识。公司正处于发展的过渡期，着重建立受控有序的层级授权管理层次，建立钢性有效的经营目标考核体系，各个层面的责、权、利统一明确。明年要从各级领导班子开始，完善层级授权制度；并按照权责对等的要求，细化合同内容，层层签订经营合同，逐级传递经营压力，实现责任主体转移。公司主要领导对建设集团负责，对全体职工负责，承担整体经营责任；公司副职领导对公司主要领导负责，对分管一路工作负责，承担相应的考核指标；分公司和项目部主要领导对公司负责，对本单位负责，承担公司下达的各项经营指标。内部分公司尤其在市场开发指标上要加以强化。分公司和项目部要参照公司作法，与副职和基层队签订经营合同。
要探索对内部施工队采取内部承包和项目内部指标的承包，层层传递压力，有效控制成本；鼓励支持项目采取承包方式，责任共担，风险共担，利益共享。
二是严格过程考核，强化对各级管理人员的约束。要以合同内容为约束，加大过程考核力度。强化对分公司和项目部的日常考核和阶段考核。对工作中出现的偏差要及时予以纠正；对执行公司制度不利或无所作为的要及时问责；对半年打不开工作局面，无市场无活源，队伍松弛，班子涣散的，要果断采取措施，该亮黄牌的亮黄牌，该警告的警告，该免职的免职，绝不姑息迁就。
2、一个激励。
建立完善有效的激励机制，调动方方面面的积极性。要在公司现有的政策激励，机制激励的基础上，实行有效的全员激励机制。探索实行项目班子、项目全员承包制的试点；探索实行项目部单项工程内部承包制度。要把经营责任，经营压力由公司层面，分公司、项目部层面传递到具体管理和操作岗位。机关职能部门要认真思考，拿出切实可行的激励办法。要倡导一种风气，就是重奖贡献者，鞭策平庸者，惩戒落后者。根本目的，就是要通过激励机制的健全和完善，调动方方面面的积极性，合力推动公司的可持续发展，实现职工收入、个人成长与公司的发展同步。
3、坚持四个不动摇。
一是坚持公司发展方向、发展目标不动摇。
年初，我们把公司置身于国际国内的大背景中，认真分析了公司的机遇与优势，困难与挑战，着眼于企业长远发展，明确了公司的产业定位，确定了中长期的发展方向和发展目标，构建了公司的发展蓝图。靠优质服务站稳油田内部市场求生存，靠一流信誉开拓外部市场谋发展。可以说，公司发展方向和目标的确定，凝聚着公司广大干部职工的智慧与心血，寄托着路桥人对未来的希望与憧憬。围绕着公司的发展方向和目标，经过两年来的不懈努力，公司已经呈现出良好的发展态势。
在实现既定目标的道路上，虽然我们也遇到过一些困难和挫折，但这并不影响我们不断加快的发展脚步。明年，公司新一届领导班子，将一如既往地带领广大干部职工，继续按照公司的总体发展思路，坚定不移地朝着既定方向和目标而努力。
二是坚持规范管理，项目创效力度不动摇。
企业生产经营的最终目的，就是获取经济效益。明年对公司来说，是打造优势，项目创效年。公司将继续在规范管理，提高项目创效能力上下功夫。重点要强化项目管理的四个运行体系，即“严密的成本核算体系。严谨的评价考核体系，严格的管理监督体系，严肃的责任追究体系”。这四个体系，在去年获得了国家级现代化管理成果一等奖，说明我们的管理模式是科学的、先进的。在运行过程中，也见到了一定效果。但远未发挥其应有的作用。问题不在体系本身，而是在执行过程中存在偏差，执行力度还远远不够。比如成本核算体系，达到日事日毕、日清日高标准的有几家。责任部门推着干，基层单位也就应付了事，耗时耗力却收不到应有的效果；比如责任追究体系，一些项目经营性亏损，出了问题，追究了没有，谁去追究，追究到什么程度等等。明年要切实提高职能部门的执行能力，加大四个体系在基层的落实力度，在各个环节、各个层次推进落实，真正实现有项目就有效益的目标。
三是坚持以效益论英雄，凭业绩用干部的观念不动摇。
关键的少数决定着次要的多数，干部的任用决定着企业的成败。衡量一个干部的标准，看市场能力更要看创效能力。当前，在我们的一些干部当中，缺少的就是这种创效的意识。工程完工就万事大吉。正因为缺少这种意识，使许多管理措施无法落实到位，制约了项目的创效水平。下一步，公司要大力营造“以效益论英雄”的氛围，对为公司做出突出贡献者，不但要重奖，而且要重用。
在干部的培养选拔方面，要坚持两个原则。一是“五湖四海”的原则，贯彻“企业无庸才，人人是人才”的用人观，在全公司范围内培养选拔人才。只要有贡献就有进步的机会，只要有效益就有位置。二是坚持“业绩公论”的原则，公司用人不是任人唯亲，不是无原则的安排。要突出培养选拔业绩突出、群众认可、德才兼备的领导干部。
四是坚持以人为本，抓好队伍建设的基础工作不动摇。
人是企业的经营主体。树立“以人为本”的管理理念，建设一支作风过硬、真抓实干、不畏困难、能打硬仗的职工队伍，是企业提高竞争能力的基础。明年要在加强基层队伍建设上下功夫。首先要转变职工的观念，通过思想教育，去掉职工思想上的坏习气、坏毛病，引导职工用全新的市场观来武装头脑，增强市场竞争的意识。其次要完善人力资源培训体系，培养人才，充分挖掘现有人才的最大潜能，增强市场竞争的能力。第三，要强化“人本管理”理念，用好的政策、好的机制，关心人、吸引人、用好人、留住人，最大限度地调动全体职工的积极性，提高市场竞争的主动性。第四，保持企业发展与职工收入的同步增长。
在企业发展的新形势下，各级领导干部要加强学习，提高素质，着力研究基层队伍建设的新途径、新方法、新思路，身体力行带队伍，打牢企业发展的基础。
二、关于培训和当前各项工作
即将开始的职工冬季培训工作，其效果如何，直接关系到队伍整体素质的提升，综合实力的增强。下面，就今冬明春的职工培训和当前工作再谈几点要求。
（一）高度重视，充分认识职工培训的目的和意义
今年开展的冬季培训，是在全局大力实施集团化专业化运作，加速推进“三转一调整”战略任务的新形势下进行的，是在公司外部市场不断扩大，队伍结构调整的过程中进行的。公司各级领导班子和领导干部，要带头转变观念，提高认识，真正站在公司发展的高度对待这次培训工作，要充分认识到培训工作的重要性。
第一，职工培训是提高企业综合竞争能力，做大做强，做专做优核心产业的一项重要基础工作。按照管理局集团化运作会议精神，我们公司的中心任务，就是要把路桥施工及其相关产业做大做强、做专做优，把公司建成在道路桥梁领域具有较强竞争实力的市场主体。要完成这一任务，就要通过做好职工培训等项基础工作，着力提高职工队伍的基本素质，打造一支适应市场需要的高素质职工队伍。
同时，要延伸培训的内涵，不能简单的把培训工作理解为办班学习。集中培训固然重要，施工过程中的实践培训更重要。现在的办班培训是打基础的过程；立足岗位提升素质，则是学以致用不断提高的过程。因此，我们要把思路放宽一些，眼界看远一些，要通过冬季集中培训和来年的实践培训，打造公司管理和技术优势，做精做优自身业务，满足参与更高层次竞争的需要。
第二，职工培训是解决制约公司发展瓶颈问题的迫切需要。“市场、经营、技术、人才”这些制约公司发展的瓶颈问题，说到底就是人的问题。一流的企业需要一流的职工队伍为支撑，人的问题解决了，其他问题就会迎刃而解。目前，公司2100多名职工，从数量上看不少，但外部项目部只有400多人，包括配合职工也不过600多人，却完成了公司全年近80的工作量；内部和后线人员达1400人之多，仅完成全年工作量的20多一点。内外部、前后线人员比例的失衡，人才短缺，严重影响了企业的发展后劲，束缚了经营管理和技术水平的提高，阻碍了公司开拓市场的步伐。这种人才的短缺和日益扩大的市场已经形成了强烈的反差。因此，加强职工培训，是解决制约公司发展瓶颈问题的迫切需要。
第三，职工培训工作是加强队伍建设，适应市场竞争需要，实现公司长远发展的保证。培训工作年年抓，每年公司都投入数十万元，我们的决心很大，各单位也都重视，收效却不明显。出现这种情况，是因为一些职工的观念还没有从跟本上转变，培训效果也就难有质的提高。
现在，在我们的干部职工当中，还有很多倾向性的认识，也就是思想的问题、观念的问题。这些问题如果得不到很好地解决，培训工作就难以达到预期效果。
第一种倾向是有些职工认为不管自身的能力如何，不管自己的工作怎样，反正单位都要给我一个岗位。这些人大多抱着干一天、看一天、混一天的思想，工作不思进取。这种玩世不恭的想法是很可怕的。在市场经济的今天，无论是企业还是职工，都面临着前所未有的生存压力和挑战。只有加强学习、脚踏实地、提高素质，才能在岗位上立足和成才。那些靠“混”过日子的人，迟早会被市场所淘汰，被企业所淘汰。下一步公司也将进一步采取措施，从根本上解决这个问题。定岗定编之后，要让岗位来选择职工，而不是职工选择岗位。
第二种倾向是有些职工总是抱怨工资低、奖金少，工作起来不主动。在管理局重组改制、分开分立的大环境下，公司注定了要经历内部活源锐减、外部市场艰难这样一个过程。经过近几年的努力，活源不足的矛盾已经得到了缓解。现在公司的外部市场开发势头强劲，工作量在逐年增加。这是公司正在步入良性循环轨道的重要标志，我们必须清楚地看到这一点，必须对企业的发展充满信心。过去我们常说，企业靠我发展，我靠企业生存。职工和企业从来都是利益的共同体，这是辩证统一的关系。任何一个企业由于历史背景和外部环境的变化，它的发展前景都是不可预料的。效益好的单位不能总是好下去，效益差的单位不是说就没有起死回生的可能。这就看企业的职工怎样去对待这个问题。在企业面临困境的时候，最需要的是每一名职工的理解、拼搏、团结和奉献，而不是旁观，更不是抱怨。
第三种倾向是个别职工不愿意到艰苦的岗位去。任何一个企业都是由岗位和人员组成的，岗位只要是存在就是企业需要的。所以，每一位职工都要珍惜自己的岗位，要立足岗位成才。当然，根据岗位分工，不同岗位职工的劳动强度、工作量的大小是不可能完全均衡的。我们应该充分地认识到这一点，并不断加强学习，提高素质，将企业的需要作为选择岗位的标准，积极为企业的发展贡献力量。下一步公司要在政策和分配机制上加大调整力度，逐步拉大收入上的差距，以岗定薪，按劳取酬。让真正为企业做出贡献的职工得到应有的回报。
第四种倾向是个别职工觉得企业技术力量不足与己无关。这种想法是不负责任的。职工队伍整体素质的提高，不是一个人两个人的事，也不能只靠领导层和管理层，更不能只靠技术人员和大学生。当然，这些人对于职工队伍素质的提高至关重要，企业也需要这样的人才。可要从根本上解决企业队伍的素质问题，不是光靠提高这些人就可以解决问题的。只有广大职工的整体素质提高了，企业的发展才会有后劲。
还有一种倾向是最不好的，我们的一些基层领导干部经常抱怨单位职工不少，能干活的却不多。职工的素质问题，不是办几次培训班就能解决的，需要我们的基层领导真正负起责任。不但要负经营责任，更重要的是本单位的发展责任。发展的基础是队伍，发展的潜力在职工。领导不采取日常教育管理，转变观念，不对职工严格要求，约束行为，不采取有效措施，提高技能，职工就不会有生存的危机感，企业就不会形成学技术的氛围。
类似这样的思想倾向还有很多。只有把这些模糊认识讲清了，把思想上的问题解决了，职工的观念才会转变,素质才能提高，队伍才会有凝聚力和战斗力，企业才会在激烈的竞争中实现长远发展。
（二）突出重点，真正在提高企业核心竞争力上见成效
要切实提高职工的素质，从公司层面讲，要给予一定的政策和支持，为职工创造一个良好的学习环境，营造一个宽松的学习氛围。从职工的层面讲，要自觉加强学习，自觉参加培训，提高自身工作能力。这一点是十分重要的。
一是针对薄弱环节抓培训。各部门各单位要根据本单位的生产经营需要，找准薄弱环节，有针对性对职工进行技术、业务能力的培训，提高管理水平，增强竞争能力。
二是针对重要岗位抓培训。今年的职工培训工作，要重点抓好技术员、核算员、测量工、试验工、工长等关键岗位的培训，培训内容要有针对性，不能盲目，要紧密结合公司的生产实际，注重理论与实践的结合，按需培训。
三是针对重点人员抓培训。各单位要重新进行定岗定编，根据岗位的需要对职工进行业务培训。对在定岗定编中没有固定岗位的职工，和那些业务能力较弱、不能满足岗位需要的职工，要纳入培训的重点人员来管理。培训期间，部分或全部取消岗位工资。未上岗期间如遇工资调整，作为档案工资管理。
（三）精心组织，确保培训工作达到预期效果
职工培训是一项系统工程，是公司人力资源开发战略的重要组成部分。有关部门和各单位一定要精心组织，确保培训效果。
一是要提高认识，做好宣传动员工作。相关部门和单位要认真宣传职工培训的重要意义，做好动员工作，向广大职工讲清公司的市场形势和队伍状况，讲清人才对于企业发展的重要性，讲清提高职工素质对提高企业经营管理水平的必要性，讲清公司冬季培训工作的重要意义。引导职工了解企业的难处，自觉学习业务知识，自觉为企业分忧解困。
二是要加强领导，明确责任。要成立专门的组织机构，加强对职工培训工作的领导。各级组织要明确任务，落实责任，要象抓施工生产那样抓好今年的职工培训工作，确保培训工作见到实效。
三是要加强制度、机制约束，保证培训质量。要建立培训档案和培训记录，对职工培训的全过程都要纳入制度管理。公司还将在分配机制上进行调整，适当提高外部人员、一线人员和艰苦岗位、关键岗位人员的待遇，对这些人员在职称评定、晋升工资等方面给予优先考虑。通过这些政策，达到提高培训质量的目的。
四是要严格考核，注重实效。职工培训工作公司每年都搞，但今年的职工冬季培训工作要在追求效果上下功夫，不能流于形式，不能为完成工作而工作，要注重实效。各部门各单位都要严肃对待，对被培训人员要严格考核，理论考试要严格把关，实际操作要单兵较量，确保培训效果。
（四）统筹兼顾，坚定信心，扎实推进当前各项工作
年终岁尾，各项工作较多，月份是承前启后的一个月，在做好培训工作的同时，要统筹兼顾，切实做好市场开发、总结评比、考核兑现、生产准备等各项工作，确保整体推进，协调有序。
第一，市场开发要继续加大力度。无论是外部还是内部市场开发，今后要从零散开发过渡到科学有序的系统开发，要进一步完善开发网络，建立信息档案，顺畅开发流程，有整体的策划和安排，形成稳固的区域市场，不断拓展新领域。
外部市场开发要未雨绸缪，继续坚持规模与效益并重的原则，坚持“两高一新”的开发方向。不能满足已有的成绩，虽然明年不会有大的问题，但明年内部市场份额有限，外部除内蒙集丰、吉林长珲等个别项目外，大部分都将竣工，有一多半的队伍要撤下来。因此，外部市场开发必须再有新的突破。
内部市场是我们赖以生存的基础，能否扩大内部市场份额，是我们能否打好明年效益翻身仗的关键。现在看，我们有着好的历史机遇。一是萨大路项目我们能够拿下一块；二是建设集团各成员企业在产业定位、资源整合后，竞争较为有序；三是建设集团实现总承包后，对我们内部市场也是个拉动。新班子调整后，公司又安排了两名副经理共同负责内部市场开发，就是要在内部市场寻求新的突破。
第二，经营考核工作要抓紧进行。经营考核工作是对公司全年经营结果的一次全面检验，也是对各级领导干部经营业绩的一次全面考核。
坚持“严考核、硬兑现”的原则，当前经营法规部、财务资产部等有关部门，要做好年终调查摸底工作，及时掌握公司生产经营的实际情况。对各单位的经营情况，成本要实，数据要清，问题要准。在此基础上，与年终决算工作同步。一是要根据年初公司政策，做好预兑现的准备工作；二是要及时向上级客观反映存在的困难，争取政策支持；三是要结合经营考核结果，查找公司各项管理制度中存在的不足，进一步修改和完善。
今后要明确一个思想，即项目管理要由注重施工生产向市场开发、工程效益同步推进的方向转移。市场开发是前提，施工生产是手段，效益最大化是目标。坚持把管理的效益回报给管理者和职工。今年职工总的收入水平只能增长，不能降低。尤其对那些效益好的单位和领导班子，继续实行超缴兑现的激励政策不变。
第三，要提前做好明年施工准备。今年公司施工生产完成了约8个亿的工作量，创出了历史新高，这是广大职工顽强拼搏的结果。明年内部完成2亿元的目标不变，外部也在6亿元左右，生产任务不会比今年轻松，大家对此要有个清醒的认识。在施工准备上要做好冬季备料，设备维修，以及明年的施工准备，资金使用计划等项工作。
第四，要做好年终总结工作，制定明年工作规划。进入12月份，各单位各部门要把年终总结列入工作日程，认真总结公司和本单位、本部门一年来的工作。在总结经验教训的基础上，要群策群力，集思广益，谋划好明年的各项工作，有针对性地制定好明年乃至今后一个时期的工作规划。
第8篇：市场开发的重要性范文
关键词：跨国公司 企业战略 设计管理
21世纪是网络信息时代，市场与开发的沟通间隙越来越小，科学技术的爆炸使技术分工也越来越细，一个产品的设计往往需要多种技术综合组合，设计的个性化，小批量的制造，产品的科学技术综合化，已成为工业产品设计主要趋势。目前，产品设计的合理与高效管理策划的分离，成为阻碍企业发展的重要原因。设计与管理的结合，成为现代设计中急待研究的主题，在设计中的引入管理，可以协调设计中多个学科同时应用的矛盾，容易实现设计中实现艺术造型与技术的统一，达到设计目的。工业设计师在此充当不可推卸的角色。
一、飞利浦公司设计战略
说到飞利浦公司，人们不禁会想起节能照明领域的专家，“让我们做的更好！”，飞利浦公司总是以这种独特的魅力吸引消费者。人们欣赏它的简单又高雅、亲切又便利。飞利浦公司时刻在寻找消费者的渴望和梦想，再把这种无形的品质以有形的形式表达出来。
飞利浦在设计战略上提出了“一个设计”（one design）的理念，即一切服务与设计相联。在飞利浦公司，每一个项目，都会将管理者带入合适的商业环境，并使他们对与设计相联的服务现状做出正确认识和评价，然后设计部门根据他们的结果共同探索出可行的设计方案，从而将管理成功的导入设计渠道。
在设计与品牌的方面上，飞利浦公司设计是以品牌增值和管理设计供应链为目标，在对全球持续地做出研究与分析后，能很有效地做出决策，通过企业形象设计，体现宏观管理，因此设计和品牌成结为了整体。
在设计方向与战略如何与品牌体验和设计创新结合上，注重人机界面协调与人文关怀设计的原则，设计中所有环节、专业之间的矛盾，都得服从这个原则。从各种感官乃至心理上的分析进行探索时，只要理解了人和环境的时候，我们的方向也就明确了，而战略只是一种方式。与品牌相结合需要对品牌进行与人契合的定位，对价值、形、色、声、互动性等所有可感觉到的品质进行传达，并最终使其形成和谐统一的形象和价值，这时，人与品牌开始对话，品牌也如人一样成为感性与理性的共同体。
可见，飞利浦公司通过多年经验注意到设计与管理结合的必然，从人与环境、人的需求到设计方案、品牌建立、管理决策形等方面总结出“一个设计”的理念。这正是飞利浦公司设计管理模式的雏形，他们把这种设计管理叫做“一个设计”。
二、设计管理的定义
（一）设计管理概念引出
设计管理(Design Management)简称DM。随着科学技术的不断发展，工业产品成为综合技术的载体，与从产品设计生成商品过程中的各种相关工作，如组织、人事、经费、设计方法、程序、评价等的工作，都融入了设计的理念；而科学技术的综合运用、设计工作的人事调配、经费的核算、设计方法和程序的运用、设计的综合评价，又无不体现了管理的角色。设计对于企业的作用逐渐增大，已成为企业生产力的一个方面，设计在经营活动中直接发挥作用，同时需要进行合理的管理。设计管理是使设计有效地发挥这种作用的方法，设计管理是从企业的总体观念出发，使设计在构筑企业战略和企业文化、新产品开发和新的生活价值的创造性做出贡献。
（二）设计管理的理解
20世纪70年代，伦敦商学院的管理研究人员提出了设计管理的概念，经过30年的实践演化，越来越受到普遍的重视。我国设计界及许多企业也开始重视设计管理的探讨，并运用到设计过程中。而对设计管理概念的界定从不同角度有不同的认识，归纳起来，可以对设计管理作这样的概括认识：设计管理是企业发展策略和经营思想计划的实现，是视觉形象与技术的高度统一的载体；设计管理是一个研究领域，它把设计管理作为一个管理的战略工具，研究管理者、设计师和专家的知识结构，用以实现组织目标并创造有生命力的产品；设计管理旨在有组织地联合创造性及合理性去完成组织战略，并最终为促进环境文化做出贡献。
“对飞利浦公司来说，设计是一种财富，最佳地使用设计资源，是由公司‘一个设计’的理念贯穿，目标是将品质与效果最大地奉献给用户。飞利浦公司的服务也越来越与设计相联，因为一切为了用户的品牌体验，因此设计中心成为了飞利浦公司竞争核心，而以设计创造生活的品牌形象在全球开始迅速传播。”
可见，设计管理就是：“设计管理是项目经理为了实现共同目标，对现有的可利用的设计资源进行有效的调用，引导企业整体文化形象的多维的管理程序。”
三、设计管理模式
（一）设计管理的资源结构
设计与企业管理的结合是设计发展的必然趋势，另一方面随着企业设计工作的日益系统化和复杂化，设计活动本身也需要进行系统的管理。获得好的工业设计不仅是一项设计工作，同时也是一项管理工作。在设计过程中，设计管理者的专业技能当然是重要的，但在企业内部进行设计管理的技能同样重要，通过有效的管理，保证企业设计资源充分发挥效益并与企业的目标相一致。
在设计管理中，设计管理者处于设计管理的核心位置，我们可以理解为内部核心资源。在设计师的四周排布的是设计开发、售后服务、市场开发和生产检验，代表设计管理的资源。设计管理实际上就是以设计师为核心并协调其与设计开发、售后服务、市场开发和生产检验关系的行成系统。但值得注意的是，即使是同时作为资源的设计开发、售后服务、市场开发和生产检验，其扮演的角色地位是不一样的。设计处在最上面，适当的表明了设计在整个管理过程中的重要性。
设计管理是对设计过程的控制，好的设计是产生好的过程的前提，而当过程控制达到协调的境界，设计管理就成了一个艺术行为。不管是站在设计师的角度，还是客户的角度，对好的设计品质似乎没有争议。作为核心的“人”是设计师，作为中心的“事”是设计，这就是设计管理；应该说，市场人文是市场开发的内容，正是不同的文化积淀出不同的市场和客户，进而影响与之相适应的设计，包括设计师本身。文化成了市场开发中最基础的元素，其特征还表现在它的隐藏性、广泛性、基础性。这也成为设计管理指导实践需要完成的最为困难的一个环节――与本土文化的融合。
（二）设计管理的两个层面
1.战略性的设计管理
企业设计工作的各个方面相互交织的内在关系是十分复杂的，因为它几乎涉及到企业的每一个细胞，必须在企业内部建立一种新的、有力的系统来管理设计。由于企业的特点千差万别，设计管理的组织结构也各不相同。但总体而言，设计管理的组织结构应该是至上而下的，如果决策部门有人全权负责设计管理，统一协调企业各方面的设计活动，混乱的局面就不会发生。这就意味着在决策部门中至少有一位对设计非常熟悉，并有一定水平的人士负责企业的设计工作，他在企业的高层代表设计，决定设计如何将企业战略转换为视觉形象。为了在实践中管理设计，企业还需要在各部门建立起一系列的设计管理工作小组，构成日常的设计管理网络，将设计管理的概念落实到企业的方方面面。这种网络必须有一种保证设计各方面最大限度的交流和直截了当联系的机制，避免互不通气带来的麻烦。
为了展示企业的统一形象，企业需设计一套完整的企业形象指导性文件，通过MI、BI、VI来控制企业的设计活动，全面、正确地体现企业精神、经营思想、发展战略。这套手册不仅应包括企业标志、标准色、标准字体等平面视觉要素及其应用规范之类企业识别计划体系的内容，还应包括企业产品设计、环境设计的指导原则及形态特征，以保证设计工作的连续性。
2.功能性的设计管理
功能性的设计管理是确保企业具有一个运转良好的设计部门，作为企业在设计方面的智囊，并实施具体的设计任务。功能性设计管理的主要内容有三个方面，即设计事务管理、设计师管理和设计项目管理。
设计事务管理主要负责实际的设计工作、设计咨询或公司内部设计部门方面的具体事务。由于工业设计师具有较广的设计知识面，在多个技术综合运用的今天，有综合协调能力，在不少国外企业中，设计事务管理通常是由工业设计师担任，与财务经理、人事经理、销售经理一样，在企业中起着重要作用。为了做好设计事务管理工作，设计经理必须参与其它的设计管理活动。做到将企业的总体目标融会到专业设计方方面面，如确定设计任务书、安排设计进度、控制时间及成本等。
设计人员和设计小组的管理是设计管理的重要一环，因为现代产品设计多为综合技术的载体。而各个体统是通过各个专业的设计师们来完成的，专业与专业之间的协调，可以通过设计管理来协调。设计管理为保证企业总体定位，可以通过设计师的选择来确定设计小组的组织形式和配备。为了保证企业设计的连续性，要保持设计人员的相对稳定，同时又必须为新一代的设计师创造机会，为设计注入新的活力，设计管理必须对此做出长远的安排。
设计项目管理就是在企业安排各种实际工作时，考虑设计在项目管理过程中所占的位置。设计在企业的创造性、革新性活动与企业经营工作如制造、采购、销售等方面的准备阶段的控制之间，起着关键的作用，也就是说设计是新产品开发与企业经营之间的一种协调机制，设计管理也就成了企业的一项中心的、决定成败的活动。
四、结束语
设计的作用就是为消费者创造价值，并通过消费者为对象创造附加价值。设计能够通过有形的视觉和触觉来传递无形的东西，这就是品牌承诺。如果这个过程被一个个的分裂开来，对这些不同的设计方面缺乏协调的控制，往往使它们各自传达出的信息相互矛盾。而设计管理的关键是企业内部各层次、各部门间设计的协调一致。
通过对飞利浦公司的“一个设计”了解，发现优秀的设计不仅仅是一种直接从设计师或设计单位所购进的商品，更是通过激发和管理企业本身的创造性资源而由企业内部产生出来的。企业对设计管理的引进，无疑是对新产品开发高效的运作，并对企业整体发展战略是一种宏观的调控，更是企业整体文化形象的升华
[参考文献]
[1]飞利浦网站省略．
[2]Philips，New value by one design，Number Twenty One-July 2004．
[3]斯丹法诺・马扎诺（Stefano Marzano）飞利浦设计思想，北京理工大学出版社，2002．
[4]杨君顺，唐波．设计管理信息系统的提出及其面临的问题，包装工程，2003．
第9篇：市场开发的重要性范文
（一）高校促销活动期（05月27日——06月19日）
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
（二）门市零售学习期（06月20日——07月12日）
一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。
其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。
（三）武昌市场开发期（07月13日——08月25日）
终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。
因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。
难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。
于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做mp3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。
而mp3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：
1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；
2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。
四、实习感悟
本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的
人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。
（一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。
（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会文秘站:成为公司发展的瓶颈。
