律师自我总结精选(九篇)
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第1篇：律师自我总结范文
一个月的实习过去了，工资也用光了，现在唯一剩下的，就是回忆。
说实话，昆明高新正信会计师事务所是一个小而温暖的地方，像一个家。第一次看到到这个事务所的名字，是在钏向我介绍的云南会计师事务所联合招聘名单上，这个公司的位置并不显眼，但却是最适合我的一家，因为他没有要求应聘者必须过cpa。尽管在此之前我已经接到了天职国际会计师事务所的实习邀请，但我心里清楚那仅仅只是一个实习，没有cpa证书的我是不可能在实习结束后顺利转正的。因此，我很看重这一次招聘会，特别是这个昆明高新。
招聘会是在云南财经大学举行的，那时我还在学校，不能到现场，只能让小c帮我投递简历。那是一个腊月的早晨，小c气喘吁吁地打来电话，说投递的四家会计师事务所对我的简历都很感兴趣，其中昆明高新是最感兴趣的，说让我回昆明的时候直接去所里面试。听到这个消息我很兴奋，数月来对工作的的寻寻觅觅，终于有一点眉目了。
接着12月20日考完英语六级，当晚就坐上了回昆明的火车。
回到昆明休息了一天，第二天就买了地图找到了昆明高新所在的丰园大厦，在电梯里整了整领带，就大步大步地走了进去。
面试整个过程都很简单，我也极力表现自己的优点，尽管笔试做得一塌糊涂，但我凭着三寸之舌，侃侃而谈，面试官被我折服，于是得以顺利进入实习生名单。上班第一天我才知道，实习生只有两个人，另外一个是个女生，叫张艳，和我同级，天津财经大学学审计学专业，我们两个是从20多个面试者中脱颖而出的，心里顿时小有成就，但是后来的事情就然我高兴不起来了。
实习的第一天和第二天都是看书，打扫卫生，打印复印文件。还有整理以前审计留下的工作底稿。我还小有厌烦，谁知道大难就将降临在我一个人的头上。
元旦结束后，我就进入了工作死亡时速，每天朝九晚五的日子是不可能让我们实习生过上的。我和张艳每天都要和带我的审计主管孙老师出外勤。第一家外勤企业是东方糖酒有限责任公司，孙老师给我的任务是“抽凭”。我刚听到这个名词的时候我愣住了，我说是不是网络新兴起的名词，我怎么听着那么有代沟啊?后来问张艳才知道是抽查原始凭证，看企业会计记账流程是否正确合理。这事对一个没有会计实习经验的大学生来说，的确有点棘手;对一个没有会计实习经验，又是一个学习马虎的大学生来说，确实有点困难;对一个没有会计实习经验，学习马虎，又没有一点就通的半瓶醋的我来说，简直就是五行山突然出现在头顶。我顿时有一种大难临头的紧张与苦楚。
孙老师问我知不知道怎么看原始凭证?知不知道怎么抽凭?知不知道怎么盘点现金?。。。我摇摇头，额头出现一大滴汗水。孙老师也被我彻底打败了，我看他无语的表情就知道，他心里肯定在想：一个在面试时自吹自擂的家伙终于现出原形了。那一刻，我觉得自己就是纸上谈兵的赵括，而且是没有读多少书的赵括，连纸上谈兵都只是吹嘘的。孙老师摆出一副厌烦的表情，就用手中的笔指着原始凭证，一边指一边说，笔头拍着凭证啪啪直响，我总感觉他是在敲我的头，而且力度还在不断加大。孙老师讲完后我还是二愣二愣的，本想说孙老师能再讲一遍吗?却又想起他敲凭证时的劲道，便放弃了提问，索性不懂装懂。
结果接下来的工作我根本不会做，只好按照小平同志的话来做，摸着石头过河。不摸还好，一摸可就出问题了。孙老师看了我抽的那些凭证，他说，怎么照着抄啊?知不知道做账的整个流程，给我讲讲。我吱吱呜呜说不出来，孙老师就生气了，说我的会计基础太薄弱了，让我下了班回去多看看会计书。接下去的几天，我都在昏昏糊糊中实习，不懂的就只能装懂，压力很大。
就这样审计完了东方糖酒公司，我一无所获，当然，除了挨骂和劳累。
有了第一次外勤的经验，第二家，第三家，第四家。。。就很好应对了，因为在实习的过程中，遇到不明白的地方，张艳就是我的小老师，很多东西都是张艳教我的，有时还帮助我抽凭。我实习的期间，学的本领大都是在这个专业知识深厚的小老师身上学到的，因为我知道自己最欠缺的就是扎实的专业知识，会计这个行业，要的就是专业，像我这样的半瓶醋，是不能干好会计这一行的。
就这样，我边学边做，一晃一个月就过去了，这一个月，我向孙老师学到了很多书本以外的知识和经验，向张艳学到了很多专业知识和技能。另外，高新正信的所有人都给了我不同程度温暖，所长教我学习基督教的福音，夏师教我用复印打印机，莫师和陶师带我去吃的第一顿午餐，高师在专业知识运用上的详细讲解，还有年夜饭晚上很多同事给我进酒，欢迎我到来时的微笑，我真的感动不已。
感动过后，我也清楚自己不会留在高新正信，因为和华能澜沧江签约和个人知识不足的问题，我只能离开这个给过我压力也给过我温暖的集体。我感谢这个集体在这一个月来给我的关心和教导，我相信这些积累对我以后的职业生涯是一中持久的鼓舞。
律师事务所实习自我鉴定的范文2
1 20xx年2月份,我申请在北京天平(长沙)律师事务所实习，光阴似箭、日月如梭，实习期在忙忙碌碌中度过。在指导老师的精心指导下，经过一年脚踏实地、埋头苦干的学习，本人深感收获颇丰。
实习期间，我对律师及律师职业有了更深刻的认识，具体包括：
一、 对律师职业的认识更深刻。
经过一年的实习，对律师职业有了更深刻的了解和体会。律师是维护权利的职业。 具体为：1、维护当事人合法权益,也是律师最基本职责;2、维护法律正确实施，维护社会公平正义。这是新《律师法》对律师的基本要求;3、推动社会的和谐与进步。实践证明，律师参与诉讼、仲裁有利于推动纠纷解决，有利于配合法院依法查明案件事实和正确适用法律;4、维护社会的公平正义。律师在维护社会公平和正义负有职业上的责任。律师作为法律专业人士，而法律的核心在于公平正义。律师维护当事人合法权益、维护法律正确实施，维护社会公平正义，不仅是《律师法》对律师的要求，也是一名合格律师在执业中必须始终遵守的基本准则。
二、 对律师职业道德了解更深入。
律师的职业道道核心是诚信。诚信乃律师执业的基本原则。律师要规范宣传、规范收费。案件中要保守当事人及国家的秘密。办案过程中要处理好法官、检察官、仲裁员及其他法律职业人员关系。
三、 对律师职业技能感悟更深刻。
最为根本的就是“以事实为依据，以法律为准绳。”要以一种“心中永远充满正义，目光不断往返于事实和法律之间”的心态办理案件。对于案件客观事实，一定要注意证据的收集与用，因为事实是建立在证据基础上，事实是靠证据来证明的。对于案件适用的实体法律、法规、司法解释，一定要要研究透。对其立法目的、立法精神、适用范围、条件务必吃透。对程序法律一定要非常娴熟，因为程序乃实体公正的保障。
四、 对法律职业和法律人的理解更透彻。
在实习中，通过从事具体的律师实务，对法律职业或法律人的理解不断深化，越来越体会到理论与实践的差异，理论与现实的冲突，再往后执业中应特别注意和克服这些差异和冲突。看人生百态，观社会风云，这正是律师行业的魅力之所在。社会发展、情势变迁、新的问题，新的思维，只有努力学习、勇于创新实践，才能与时俱进。
实习期间，对律师实务、及办案流程有了更深刻、更直观的认识，具体包括：
一、空闲时间经常拿执业律师已办结案件的卷宗，进行学习，看看他们最后是怎么处理双方争议的焦点。从中即学会了执业律师办理案件的整个流程，也了解到庭审的各环节，认真观摩了执业律师举证、质证、辩论全过程。
二、旁听案件。对案件审理并非我们现象中的那样充满激情和动人心魄。实际中的民事审判很多程序性问题都省略了，觉得庭审严格但又灵活的一面。
三、跟执业律师到法律援助中心、工商局、派出所等部门调查取证。在调查取证过程中，深深感受和体会到律师执业的重大意义，也体会到律师在刑辩中获得案卷材料的有限。
四、其他诸如盖章、整理案卷材料、复印材料、送达文件、领取判决裁定。在一年实习期间里，我们配合所内勤，帮忙做一些力所能及的事情。
为加强和巩固学习效果，我做了以下事情：
一、理论指导实践，理论结合实践。课堂上的理论与实际的工作常有脱节的地方，这常是我们的疑问。这让我们深刻认识到法学是一门实践性很强的社会科学，法学教育和实践的确是有一段距离的。对此，我们抓住每一次机会提高自身业务素质，促进知识向践行的转化。
二、阶段性总结。随时记录自己的心得体会，也许是粗浅的认识，也许是一点点小小的意见与建议。但就是这一点点经验与真知，才是真正的收获。及时与同实习的律师交流、互通信息、交流心得、分析实习中遇到的问题，并采取相应的措施。
总的来说，在实习期间，我深刻感受到律师的责任与压力。很多法律现象和法律事实，不是单纯依靠法学理论和法律条文所能解决的。法律本身的漏洞和法律制度的弊端，个人是无法克服的，需要整个法律界以及全社会为之努力，才可能改变。作为一名律师，更重要的是在事实和法律之间寻求平衡。这不仅需要扎实的基本功，还需要有驾驭社会的艺术。然而，我在以下方面仍需改进：
1、 业务学习
一年来，通过从事具体的律师业务，自己对法律的理解不断加深，也越来越体会到理论也实践的差异。一条看似明确的法律规定，运用到现实中，问题层出不穷，一个看似简单的实际问题，反馈到法律上，往往模棱两可，而在自己进入律师行业以前对这种现象可能既看不到，也想不到，而正是律师赖以生存的空间，实习一年，自认为在业务上最大的收获不是理解了多少法条，学会了多少技巧，而是明白了终身学习能力对于一个律师业务发展和业务能力的重要性。
2、执业态度
一年来，跟随所里面各个律师办理业务，勤奋和认真是他们共同的特点，这给我感受很深，这是一个律师应有的职业态度，在这一点上我要检讨自己的惰性和准备不足，这反映自己对律师工作的认识和从事律师执业仍显准备不足。律师不仅不是一个轻松休闲的职业，而且是一个充满挑战、需要付出艰辛的工作，独立、勤奋、认真是一个律师必须具备的执业态度。人固有惰性，但为了从事的职业和自我实现，必须克服这种惰性和依赖，以自我实现成为习惯，而不是惰性和依赖。
3、人际交往
良好的交际能力是一个优秀律师必备的素质，自己在人际交往上还存在缺陷，一年实习期，在这方面还未得到多大改善，紧张、无序、混乱、拘谨的场面依然如故，这应该是缺乏自信的表现。对此，在以后的执业过程中，自己要尽可能多学习、充实自己，提升自信心，人际交往从日常生活做起，从身边做起，做到不卑不亢，不急不躁，在人际交往中找到自己，实现自己。
第2篇：律师自我总结范文
赵小兰的成功不是偶然的。她是家中长女，下面5个妹妹都各有建树：老二赵小琴是威廉和玛丽学院毕业的硕士；老三赵小美出任过纽约州消费者保护厅厅长；老四赵小甫获得哥伦比亚大学法学博士学位，是一位律师；老五赵小亭是哈佛大学商学院毕业硕士，如今是大学教授；老六赵安吉获得哈佛大学企业管理硕士后，回到父亲的公司挑大梁。
赵家六姐妹何以如此优秀？这缘于她们有一位不平凡妈妈――朱木兰。
朱木兰出身书香门第，深受儒家思想熏陶，是一位勤俭持家、相夫教子的贤妻良母，辅以西方教育思想的影响，她渐渐悟出了中西合璧的教子观，总结起来大致有以下三个方面：
第一，爱而不娇，严而不苛。朱木兰治家，基本上沿袭中国的传统。她自我总结说：“我对孩子是严而不苛。规定的事，一定要做到，而父母一定要以身作则。比如她们年幼时，晚饭后孩子的父亲处理公务，我就让孩子们做功课，大家都不可以看电视，我也一样。后来，家庭富裕了，请了佣人，但我规定孩子们必须洗自己的衣服，整理自己的房间。年轻人不能太早就被人伺候，因为由俭入奢易，由奢入俭难。每个家庭成员都要分担家务。”爸妈在家里请客人吃饭，女儿们不上桌，但一定要出来见客，并为客人上菜、添饭。家境富裕了，但不意味着女儿们花钱可以大手大脚，所有的花销都要拿收据回家报账，赵小兰读大学的学费是向政府贷款，假期还要打工赚生活费。
第二，认真做事，锲而不舍。朱木兰常对女儿们说：“我主张俭省，但如果你们要学东西，绝对不省。只是既然要学，就有责任学好。”赵小兰在台湾读小学时，所住的小区停电，朱木兰为女儿点上蜡烛，像平时一样看着小兰完成当天的作业。第二天，全班只有赵小兰一人交得出作业。赴美前夕，下午就要从台北赶车到高雄，而当天上午赵小兰照旧背着书包，按时到校上课。为了给女儿们做个好榜样，50岁的朱木兰决定重返大学校园，并认真学习，一举获得硕士学位。朱木兰极不赞成“女子无才便是德”的古训。她鼓励女儿们：“要与人争，更要与自己争，争平等，争独立，不放弃，不退让。男人能做的事，女士也一定能做到，而且会做得更好。”
第3篇：律师自我总结范文
在演艺圈打拼多年的吴秀波尝试过各种形象，今年似乎才一下子找到了控制魅力光源的阀门，一点点将其熟男魅力拧到最大值。特别是那部与汤唯合作的电影《北京遇上西雅图》，45岁的男人以“胡子大叔”的形象掀起了一股全民爱大叔的热潮。为什么到了中年才拥有被人花痴的魅力呢？他说：“那跟外貌无关，只是从2010年的《黎明之前》开始，我知道如何表演了。”三年前这部电视剧让吴秀波初尝大红大紫的滋味，在刚过不惑的年纪开了窍。
他觉得当演员像个悖论，越是想背水一战越是事与愿违。吴秀波曾经历过事业的低谷，不得不以失业的状态来迎接孩子的出生。当时将为人父的他，觉得自己必须要做对一件事，演对一个戏。最后却发现，“如果演戏特别执拗地想纠结于一个对错，就不能真正地放下自我进入到情绪里，和角色一心地活着，那场戏就拍不好。到最后我总结出经验，只有放下对错，才能在一场戏里入境和一心。”他学会了如何去对待演员这份工作，因为工作产生的压力也迎刃而解。
那之后，吴秀波演戏就显得驾轻就熟了，电视剧《心术》和《赵氏孤儿案》都把锐气和沉稳刻在了他的“吴氏风格”里面。他说演员也是个熟练工种，演多了也便自信了，人自然放松下来。当对成败的需求不再那么大时，反而有了正面效果，“我不对所谓的成功和成功的目标去做设计，可能恰恰在那个时候你开始走向成功。”
在拍完《北京遇上西雅图》后，雅皮范儿的络腮胡花白头发与片中举止安静、语调缓慢的Frank，也成了他最醒目的标志。他决定把这个形象保持下去，成为有识别度的“吴秀波”烙印。吴秀波曾经纠结过胡子和头发的问题，他觉得年轻时留胡子是一种自信，过了35岁就会害怕因为胡子和头发颜色而显出生命迹象的衰老。但是现在的他，心态不再是刻意把自己弄得干干净净而貌似年轻，“我不需要做任何的修饰妄图要告诉你我还拥有年轻的生命。”
吴秀波发现，学会放下带来的好处远远不止合同上报酬的数字那么简单。因为票房大卖，他跟着电影参加了纽约电影节；因为形象鲜明，他打入时尚界，在米兰时装周上获得关注。最直接的结果还是“忙”，《四大名捕2》正在热映，和姚晨的新戏《离婚律师》又已经开机，广告、活动和拍摄的通告更是排着队；就在这次年度人物采访之前，他也是刚刚结束两个杂志的拍摄。而他，却在忙碌中找到了一种能让自己释然和舒适的态度：“拍起戏来就像开弓不能回头一样，为那个角色去努力。把它想成一个压力大的工作，它就是工作，如果你把它想成是一种玩就会好一点。”
在别人眼里，吴秀波的突破是人气的提升和心态的改变。而在他自己看来，最欣喜的突破点却并非如此。虽然看上去是极富安全感的沉稳大叔，但吴秀波却有3至5年时间绝不坐飞机、出行只坐火车的经历。所以，他心中今年最大的收获是：“我敢坐飞机了。”“我希望我能像跨越坐飞机这件事一样，去面对生命中其他的恐惧和得失，我希望我能有好的缘分，能够和所有生命中我觉得不好甚至于曾经的恐惧做朋友。”大约是人到中年的感慨，他随意说出的这些话，像是一碗“吴秀波版的心灵鸡汤”。
不过，已经进化成观众眼中“国民大叔”的吴秀波，却觉得还配不上这个称呼。他点起一根烟，缓缓地说：“最近李宗盛有一首歌叫《山丘》，写的是得失与分别，在旋律和声音里能听到平衡和原谅。我听李宗盛的歌长大，像兄长和父亲一样的语汇和旋律，让我开始对生命旋律感兴趣并开始渐渐自知，那个时候他是我的偶像。到今天我为人父，被人称作大叔，我依旧听着他的歌。”吴秀波觉得，就像听李宗盛仍然未过时一样，“我演戏，如果有一天能演到80岁，那时有人说从他40岁的时候开始看他的戏，现在依旧爱看，同时还有年轻人说我喜欢看这个老头的戏，到那天我才能称作有所作为的大叔吧。现在，远远不够。”
关于过去一年
一个最感到享受的时刻每一个当下。
一件最关心的事情
孩子，这是我生命中现有最大的软肋。最近一直在看《爸爸去哪儿》，我知道，如果我去了也是五十步笑百步的事情。
一个新的生活方式
活在当下，素食主义，尽量少的思前想后。
一个对你影响最深的人
我在书里看到这么一个人，叫维摩诘。
一个遗憾或者失落
要想听真话是没有，真的没有。
一条最重要的人生准则
不二。所谓不二就是好坏对错都是二，都是二元对立，这个很难做到，但是我在尝试。
第4篇：律师自我总结范文
一、在领导与同志们的支持帮助下，尽职尽责地完成了本职岗位工作。
1、负责会计档案的整理入库保管工作，工会账务的会计记账工作以及中行个贷会计核算及部分银行对账工作。从这些工作中使我学到金融机构作账的一些初步且全面的知识。整理档案凭证共1527册，我制单笔数：4135笔。工会会计核算从原来的手工记账升级到现有的一个专门软件记账，节约了很多时间。从我记账的每一笔分录到每个月科目汇总表的编制和每个季度的资产负债表编制，每发生一笔业务有借必有贷，借贷必相等。哪些需要记入费用成本，哪些需要记收入都有专门设置的科目。工会会计核算中使我对工会财务有了充分认识。个贷业务方面，我主要负责合同的录入及计算打印中行个人还款的催收通知单，我利用业务休息时间总结了这方面的笔记和计算过程，达到了事半功倍的效果，四年来个贷还款共：512笔。从总部开始实施的ISO质量认证体系无纸化办公的要求中，使我越发的对工作认真对待与重视了。有时候我的工作量大，事又杂，都等着我去完成时，心里烦不免会使我的工作质量有所下降。但我一想到领导所说的：“不要对拈不上筷子的小事忽略，因为成功人士都是从小事开始做，从中积累经验的。只有把一件小事情能认真做好，那么做大事情的时候就会做得更好。”从她的话语中使我充分认识到认真二字，让我知道事无巨细，凡事都应该认真对待且要有原则，尤其是对于一个学会计专业的人来说，更要用心去认真细心体会一件事情，这样才能达到事半功倍的效果。因为从这种小事中就很能培养与看出一个人对工作的认真程度与耐心。这几年的工作中，确实让我对事物的看法有了新的认识且认真对待每件事情，也大大培养增加了我的耐心和责任心。
2、承担了月底与银行的对账，回收资金拿回单及其移交登记与办事处的收文，债权处置单的复印、移交、登记、上划资金及其复印传真给总部和及每月付费的转账支票、电汇、收据及业务费用申请表的复印登记、对账单的打印工作。跟数字打交道的工作真的是不能有一分一毫的错误。这就时刻要我绷紧头脑，不得半点马虎，企业账的每笔金额与银行对账单每笔金额的核对都要逐笔打钩作记号。四年共对单总笔数：368笔。每笔回收的资金都是由我去与银行沟通，因为我们单位的工作特殊性，所以回单总要比别的单位要得急，第一时间就要拿到手。每次只要项目经理打电话来问资金到账情况时，我总立马到银行拿回单，有时候总问他们，他们的事多也会不耐烦，但我都能与他们讲明为什么我们要得这急的原因。我总认为理解是相互的，在我们能理解他们工作的同时，他们也会理解我们的工作，并且知道为什么我们要这样急的理由，有了这份理解，工作起来自然顺得多了。看到资金急时到账时项目经理与我都开心的笑了。四年来回单总量531笔。每年年底的上划资金量特别大，接到总公司的邮件后一个月要上划几次，我都能急时上划并在上划后每次复印留底，然后立刻传真总公司。不得耽误一分钟，这就体现了工作中要及时的一个特点。债权处置单也要把它复印后由项目经理移交档案室，我也做好了相关的登记工作，全年共复印移交档案室408份。付费这方面今年要比以往年度要得更及时与快捷，于是第二个月就得把前个月的每个项目的评估费、律师费、诉讼费、公告费…..等费用总体复印后一个月一个月地统一移交档案室。这无形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我们这样的、对每个项目有一个完整性记载的过程发生了哪些相关费用的需要，我哪怕是量再大也会尽职尽责的认真完成。只要前台项目经理来要数据的，我也都会第一时间为他们打出对账单，算出准确数字，促使他们的工作能进展迅速。
第5篇：律师自我总结范文
印象素描
Jen的出场足够惊艳，她的美貌、身材和气质让我久久不能相信这是一个孩子的妈妈。她律师的职业特点所具备的冷静和说服力也足够令人折服。我真心希望，新妈妈们从她这里分享的，不是一份简单的模板，而是她传递出的自信能量。
美国律师事务所律师
儿子1岁1个月
Jen
我的养育我定义
把自己照顾好
孩子是我的重心，但不是我的中心。我不能一切都围着孩子转。比如早上7点半以前我要睡觉，我得想方设法保证这一点。因为我睡得不好，第二天工作就会没精神，也不会有精力陪孩子玩。我承认这就是我，对自己的感受比较在意，我的妈妈也总说我的奉献精神不够。但是我却觉得，对于上有老、下有小的我们这代人来说，能把自己照顾好，就是对全家的最好的支持了。心情不好，就特别容易给家人包括孩子一种无形的压力。
我有很多个人爱好，我有自己的闺密，我喜欢做SPA，我喜欢跟朋友晚上出去喝喝红酒，聊聊天，我也希望跟老公有共度的二人时光。这些对我都非常重要，只有当我精神愉快的时候，才能更精力充沛地照顾孩子、跟孩子玩。
没有什么比一个心情愉快、满意自己生活状态的妈妈更重要的了。至于孩子喝点什么，吃点什么，跟这些比起来，都并不重要。
学会利用资源
资源包括书本、网络上的知识，同龄人之间的交流。建议新妈妈学会利用好资源，打有准备的仗，就不会措手不及，身陷狼狈之中了。我会在网络上看养育知识，也会看很多的育儿书和杂志，国内国外的都看。之后我会综合比对它们，找出最适合自己孩子的部分。比如我在给宝宝添加辅食的时候，就把美国儿科学会和中国儿科专家推荐的食物都列出来，把各种菜谱和知识做成很厚的剪报，以此为依据为孩子制订每日食谱。我还喜欢观察和总结，把孩子爱吃的东西和书上推荐的最有营养的东西做对比，不断改进。
我会跟身边不同的朋友，不同类型的妈妈交流。尽管有些观点我不苟同，但每个人的做法里都有很多值得我借鉴与学习的地方。
做聪明的妻子
有了孩子，对所有的夫妻关系来说都是一种挑战。不要认为孩子能够维系婚姻。相反，由于孩子的到来，双方父母更多地卷入，让家庭关系复杂了，养育孩子本身也有冲突，这些都会影响夫妻间原有的默契和感情。庆幸的是，我和老公的关系非常好，彼此有充分的沟通和交流。但是，我觉得聪明的妻子应该经常察觉、调整，才能维持婚姻和小家。80后女孩都挺聪明、清醒的，都知道该怎么善待自己，经营婚姻，调制属于自己的幸福。
另外一点，我认为一定要把老公拉进育儿生活，这样你们才会有更好的沟通系统，是在一个平台上，而不是各干各的事，有不同的生活重心。“拉”的过程当然需要技巧，比如要分工明确，鼓励参与，懂得和尊重父亲在育儿中和母亲不同的风格和方式，学会寻求帮助，给予帮你的人信任和支持。父亲也许不如母亲换尿布换得快，但却能在这个过程中建立亲子关系，也会对在繁琐家务中的妻子多一些理解，这些都远远大于换尿布本身的价值。聪明的妻子应该懂得构建，培养和维护夫妻双方在家庭环境变化里的共同语言和感受基础。和谐夫妻关系所产生的家庭氛围，是孩子成长最重要的土壤。
我为你开出的减压处方
针对
纠结
拥抱自己的选择
每位妈妈和她身边的人都要尊重个体差异，妈妈要学会听从自己的内心，选择让自己最舒服，最适合自己宝宝的育儿方式：比如决定继续工作还是做全职妈妈；事必亲为还是委托他人。孩子需要的是一位快乐、身心健康、自信的母亲，而不是一位总处在纠结、痛苦中的妈妈。如果和我一样，喜欢工作和家庭兼顾的忙里偷闲的生活，那就去上班；如果更倾向于阶段性的以家庭为主的生活，就选择做全职妈妈。即使决定不母乳喂养，我认为也没人有资格说母亲什么。既然是选择，就必然有得失。想明白这点，就没什么好纠结的了，开怀拥抱你的选择吧！
王珲
相信生命，学会接纳
《心理月刊》执行主编
女儿3岁
印象素描
从《心理月刊》创刊开始，我就十分敬佩王珲。因为她敢于驾驭这样一个对她来说相对陌生的领域，说明她无惧学习，无惧挑战。所以我毫不怀疑她做妈妈的能力，就是想请她来分享能量。第一次见面，我再次惊叹：一个身材如此娇小的女人，怎么会有这么强大的内心？！而且，这种强大并不坚硬，反而是很多接纳和柔软。
信任，让生命更有能量
每个新手妈妈周围，总有一堆“老手”在指点。这个时候最容易产生的焦虑其实是声音太多，尤其是孩子生病的时候。我觉得新妈妈要坚定一种信任生命的心态：既然宝宝能来到这个世界，就说明他的生命有自己的内在力量，不要把他想得太脆弱。包括我们有时候焦虑孩子在某些时候还不会干什么，其实都是他的生命时间表还没到而已。
我妈妈说过一句很重要的话，叫“有苗不愁长”。这话在我怀孕时不能理解，但等我看着孩子一天天长大，就越来越理解了。生命自发的那种能量是很可观的，只要得到了相对好的照顾，还不是特别好的照顾，就可以蓬勃生长。我们有时候害怕、焦虑，其实是因为我们对生命的信任度不够。
视角，决定你的心态
我家是我妈妈来帮我一段时间，婆婆再来。我妈妈是粗线条的，比较宽，恨不得宝宝5个月大时就敢带去玩跷跷板；我婆婆非常细腻、谨慎，生怕孩子有危险。开始我也为此烦恼和焦虑，后来一位朋友点拨了我，她说：“你有没有想过，你的孩子其实比你更幸运，因为她在不同的养育模式里成长。要面对奶奶的、外婆的、妈妈的、保姆的不同养育方式，将来她的适应性一定比你强，灵活度也一定更大。”
对于养育中的种种矛盾和分歧，如果首先有一份接纳之心，就能很容易地换个角度去想问题。我们家在孩子生病问题上的冲突一度比较激烈。因为我自身很少生病，即使感冒发烧也从不吃药，就靠大量喝水、盖被子睡觉，所以我不主张孩子吃药；但我的婆婆是医生，她的观念就是孩子病了一定要吃药。后来，大家都有所让步，不过我还是会难过。但我又想，这就是生活现实，没有一个你理想中的绝对的好。而且如果我坚持自己的做法，也未必对这个孩子适用。因为她不仅遗传了我的基因，也遗传了我老公的基因，可能生病就是需要吃药的。所以，不以决定论的目光去看待问题，就能够说服自己接受很多东西。
独特，寻找自己的标尺
准备迎接宝宝出生前，大家都会看各种各样的书，恨不得天天趴在网上。但是这种信息的过度承载对某些妈妈来说，无疑会加重焦虑。我建议不要盲目地花太多注意力在这件事上，不妨只选定一两本自己认可的书去认真地读。我当时选了两本书，它们有一个共同的特点，或者说是我特别认同的地方，就是强调每个孕妈妈都是独特的。以此为依据，我慢慢探索到自己的标尺，比如怀孕7个月还在开车，一直工作到孩子出生几天前……没有自己的标尺，就会被统一的标尺限定得痛苦、焦虑。
我们就是这样一代伴随着如此丰富的养育知识成为新父母的人。一方面是生手，一方面脑袋里又装了太多的知识，反而会被弄得左右为难。其实，所有的知识一定要经过体验、消化，才会有用。所以，不要把眼睛放在书本里，而要放在现实生活中，才可以慢慢摸索到自己的育儿路。
感恩，获得养育团队最大支持
你周围的支持系统越好，身上的压力就会越小，因为有人在帮你消解很多负担和责任。我很幸运，有很多人愿意帮我，可以让生活和工作兼顾。而我相信，这跟我的感恩心态有关。
我的保姆，要在承担很多人际关系的压力下帮助我。我婆婆，本来可以过轻松快乐的退休生活，却要背井离乡来帮我。我妈妈，一位70岁的老人，为了我和宝宝，不仅要在体力上挑战自己，还要和我爸爸分开住。而且，我知道带孩子是多么辛苦。我自己跟孩子待一天，最后都会筋疲力尽，黔驴技穷。而她们，居然有这样的能力和耐心陪孩子度过一天又一天。我也非常感谢我的老公，为了宝宝他要调整自己的时间表，特别是我出差的时候，他得担起更多的责任。
其实我和他们也会有摩擦，只是那时候，多想到其他人的付出和牺牲，就会更容易把问题简单化。
自我，要重视又要放下
很多新妈妈包括孕妈妈非常在意为孩子做这个做那个，而完全忘记了自己的世界。其实每个人都要想一想：做某件事的时候，如果自己的心态不好，会不会直接影响到做事的效果？像听胎教音乐，很多妈妈不管自己喜欢与否，当成任务去听。我就不这样，无论是怀孕时还是坐月子时，我选的都是我自己特别喜欢听的。比如月子里为了调整压力和情绪，我听了大量的讲老子、孔子的有声书。这看似和孩子无关，但实际上，听了这些之后，我的情绪好了，觉得特别开心，而这些情绪是能传递给孩子的。
但是有时候，自我的东西又要放一放，这就是度的问题。比如有很多妈妈，月子里就忙着上网、熬夜、发微博……这些虽然能让情绪有所缓解，但实际上对自己的身体有伤害。我们需要照顾好自己，但又不能太肆意使性子。新妈妈要懂得爱护自己，保持良好的作息习惯。习惯保持得越好，才越有可能支持自己去承担更多。
我为你开出的减压处方
针对
烦躁
让孩子更好带
如果新妈妈能有一种特别敏锐的觉察，孩子的需求就会很快得到正确的回应。一个孩子的需求被回应得越好，状态就会越好，就越容易带！
李媛媛
在焦虑中成长
资深设计总监，现为全职妈妈
女儿1岁2个月
印象素描
她是一名出色的设计师，还没准备“出山”，就已接到无数高职位的邀请。然而，面对事业上的如此诱惑，她依然淡定。难道她不向往更好的发展吗？采访之后，我知道了，当妈妈的过程貌似以孩子为中心，其实是一个更能真实地看待自己的过程。并能在焦虑、纠结中练就内心的强大和丰富，让自己有另一种成长。
“亲爱的，我们都一样！”
尽管有宝宝前我读了很多书，那些该怎么照顾婴儿的段落都能背下来，但是，当孩子真的来的时候，我还是很崩溃，觉得自己什么都应付不来。半夜老公帮我给宝宝换尿布，我会变成咆哮式，要知道我俩的感情非常好。
女儿10个月前，我都是在焦虑中度过的，有太多的担心：她还有呼吸吧？她睡觉时怎么老咕哝？她的眼睛怎么有点红？她的草莓痣真的会自行消退吗？她是不是得中耳炎了……我觉得自己都抑郁了。我的月嫂建议我抱着孩子打预防针时，跟其他妈妈交流一下。她说，你以为就你一个人这样吗？当你知道大家都这样时就欣然了。对了，那时我实在受不了，给一个朋友打电话倾诉。其实我平时不太愿意在别人面前暴露自己的脆弱。等我全部倾倒完毕后，她跟我说：“亲爱的，你知道吗？我们都一样。我那时候居然还跟我妈妈吵过架！”
就在这样的担心和焦虑中，我觉得自己成长了。以前总听说“和孩子一起成长”，我不理解。但现在我懂了，成长其实就是内心的变化，经过不断完善和发展后变得强大。
避免争吵，经常亲吻
我脾气急，又爱焦虑，遇到和老公观点不一致时就爱争论，有时声音会大。我女儿其实并不敏感，她还玩她的。但是，带孩子的过程让我察觉，孩子是很奇怪的，有时候你教她什么，当时她没反应，可过了几个月突然就会了。所以我想，爸爸妈妈的争吵也一样，孩子当时没反应并不代表她没感受、没记忆。所以我现在肯定不会在她面前和老公争执。其实老公的宽容和陪伴是我处在焦虑育儿状态时最好的安慰，还有他那种“什么事情都不急，可以放放再反应，也许反应得会更好”的观念，都让我学会慢了下来，多思考，少急躁。
我俩经常在女儿面前做的是拥抱、亲吻。比如互相亲一下，再亲她一下。所以她也会经常亲吻我们。她觉得这种方式特别好，现在喜欢谁就会去亲谁。
做好自己，才能做好妈妈
每个女孩都曾梦想过嫁给最好的男人。但是后来我明白了一件事：如果你不能做最好的自己，就找不到最好的老公。同样，如果不能做最好的自己，就做不好你认为的最好的妈妈。
“最好”并不是完美，每个人可以自己定义。比如我，第一重视健康。有一阵我总生病，觉得家里的空气都很紧张，这是因为我的能量不够。所以我去做了一些产后身体训练，让自己精神焕发。然后我想，既然我选择了全职，那么我要给宝宝好好做营养餐，把自己和家人的饮食都照顾好。现在我开始学做西餐和烘烤小饼干，体验其中的乐趣。
另外，新妈妈还要学会管理、规划自己的时间。就算时间再少，也应该关爱到自己。哪怕用睡前10分钟贴个面膜，或者像我更愿意抽时间喝杯茶，看看书。可以像列工作计划一样，把事情排列，抽时间去做你认为最重要的。只有这样，妈妈才是幸福的。有幸福感的妈妈，才是最好的妈妈。
我为你开出的减压处方
针对
混乱
第6篇：律师自我总结范文
演员：赵本山、范伟（饰周正龙）、刘流
道具设置：同《火炬手》，两张小凳
刘流（上场，精神抖擞地）：各位来宾，电视机前的观众朋友们，大家牛年好！牛年谁最牛？看我来忽悠！我是刘流，备受关注的cctv杯忽悠王挣霸赛将在今晚落下帷幕，经过重重选拔，今天参加最后决赛的两位忽悠王终于和大家见面了，忽悠王的头衔最终将花落谁家呢？答案将在今晚揭晓！下面我们就以最热烈的掌声有请进入决赛的两位忽悠大师：赵本山、周正龙大叔入场-------（鼓掌）
赵本山：先生们好，娘们们好，同志们……都好，我也……很好！（上台站到椅子前）
刘流：（和范伟握手）欢迎欢迎，周大叔新年好！大叔好像胖了些？
范伟：好（对赵本山），他好我就好，不好白不好！监狱的饭不吃白不吃！
刘流：（和赵本山握手）赵大叔新年好。
赵本山：好-------（向范伟）他好了不白好，白吃就白吃（痴）！
刘流：我已经闻到了浓浓的火药味，看来今晚的角逐那肯定是-------相当的-------精彩！今晚到底鹿死谁手呢？让我们拭目以待！首先请两位来个自我介绍吧。
赵本山：我叫赵忽悠；
范伟：我叫周老虎。
赵本山：我东北的，
范伟：我西北的。
赵本山：我的长处是拍戏，
范伟：我的长处是拍虎。
赵本山：我上过小学三年级，
范伟：我蹲过监狱。
赵本山：有人叫我黑土，
范伟：有人叫我二百五。（音乐）
刘流：哈哈，现在众神归位，准备比赛！
赵本山：主持人，我反对！反对个人崇拜，怕影响正常比赛，王和神还是有一定区别的！
范伟：反对无效！本神提倡自由恋爱，喜欢个人崇拜！王就要有王者气概！
刘流：看来两位大师的观点是针锋相对啊。下面进入正式比赛，请两位大师各自为忽悠下一个定义，赵大叔先请-----
赵本山：忽悠是一门功夫，需要丰富的想象力和口才，更需要逻辑推理和辩证能力。忽悠是东方无极世界中的爱恨情仇，它是我的心魔！一个成功的忽悠者则是力图让对方从始至终认为自己都是在很认真地表达某件事情，并对此深信不疑。忽悠是一门学问，要与时俱进！
刘流：周大叔呢？
范伟：刚才赵忽悠说的和我抄袭的一模一样，我就不再重复了，我只想说一句话：前不见古人，后不见来者；念天地之悠悠，吾怆然而忽悠。
刘流：好悲壮，不过这是四句话呀？
范伟：要不怎么叫忽悠王呢！
赵本山：老虎不在家，猴子称大王！我还没同意呢，你不按套路出牌，我看让你背黑锅也活该！
范伟：出来混的，迟早都要还的，正可谓别人笑我好痴颠，我笑他人看不穿！出卖党的同志可不是好习惯。
赵本山：你……你……（捂胸口）主持人……快……快给我拿那个广告费出的最多的……速效救心丸！
刘流：大叔，你又想忽悠我了吧？我怎么看着象表演？！
赵本山：（对镜头）完全正确！**牌速效救心丸，谁用谁知道！呕耶！
刘流：大叔们，你们钱都挣的挺多了，就不用再在我们电台插播广告了，求求你们了！下面请两位大叔说说自己的经历吧，简单点啊。
赵本山：各位领导，各位tv和被领导者们，你们好！可以大言不惭的讲，我是忽悠界的元老了，我几十年如一日的忽悠，不计对错，不管他人！经历过风霜雪雨、恐怖袭击和经济危机！没有功劳也有苦劳！相信群众的眼睛是雪亮地，今天我不求奖金但求荣誉。谢谢！
范伟：各位同胞女士们，大家好！我是一名忽坛新秀，但相信大家对我已经很熟。我卧虎藏龙几十年，厚积薄发！我准确把握住时代的脉搏，一夕红遍全国，虽不会用相机，但以我名誉拍的老虎上了世界顶级杂志《科学》！功过自有后人评，我也相信群众的眼睛！
赵本山：这位忽友，你的台词有抄我之嫌，你知道我辛苦忽悠点钱也是很不容易的！
范伟：这位前辈，如今我也挺可怜，还要靠脸皮来挣钱，如今我的脸皮洲际导弹都打不穿了。
赵本山：那你还跟我比？我的名气现在如日中天！
范伟：我就跟你比，我的名声现在是遗臭万年！
赵本山：我卖过车，卖过拐，能把好腿忽悠瘸！
范伟：我忽悠完乡镇忽悠党，忽悠得厅长下了岗。
刘流：看来两位大叔都不是一般人物啊！所以我们组委会决定，今天由网友来出题，让二位大叔在现场作答，最后根据在网络上的支持率，再决定谁是忽悠王？现在网友的问题已经出来了，请问：忽悠的最高境界是什么？
赵本山：我认为忽悠的最高境界就是----自己毫发无损，别人却已经伤痕累累。
范伟：错！忽悠的最高境界是（敲木鱼状）：铛……铛……铛……
赵本山：什么意思？
范伟：我自己也不知道！
刘流：看来是最高境界了。又有网友问了一个很高科技的问题，估计有点难度啊！
范伟：你可以侮辱我的人格，但不能侮辱我的智商！
刘流：那好，网友问“佳能”是干什么？
赵本山：我知道，相机，电视上天天放：今天拍虎用佳能拍摄吧！呕耶！
范伟：任何工具都是用来忽悠的！
刘流：这位网友出了一个很有意思的问题，说：主持人口袋里的藏着一颗鸭蛋，请问两位大忽悠，这颗鸭蛋是什么颜色的？
范伟：？？
赵本山：绿皮蛋
范伟：你怎么知道的？
赵本山：具我多年忽悠的经验，这是一颗诈蛋！主持人口袋里根本没有蛋，除非空气污染，鸭子下的一般都是绿皮蛋！
刘流：恭喜，这题赵大叔答对了！目前网络调查显示，现在赵大叔的得票率已经超过了周大叔！
赵本山：感谢tv，感谢ctv……
刘流：hold on!大叔，你先等会，我们还没比赛完呢，现在我们进入下个环节：才艺表演！周大叔，你先来！
范伟（唱）：我总是心太软 心太软
独自一个人流泪到天亮
你无怨无悔的爱着那个名分
你知道我根本没那么坚强
我总是心太软 心太软
把所有问题都自己扛
赵本山：哎，你一个人扛。
范伟（唱）：拍虎总是简单 撒谎太难
赵本山：不是你的，你还要勉强。
范伟：你存心捣乱是不？没法发挥水平了！我强烈要求主持人先扣他10分！
刘流：赵大叔也来段吧。
赵本山：这歌我不太会唱，我给大家朗诵一首诗吧：啊！忽悠，你是牛腿上的一块肉，不怕挨打，不怕拉臭臭；对你我是爱……爱……爱不够！
刘流：哎呀，这个目前啊，网络投票显示，两位大叔的票数已经非常接近了，哎呀，现在周大叔已经领先了。
范伟：我敢用脑袋担保，今晚的忽悠王肯定是我了！
赵本山（蹲下哭）：这是咋回事呢？怎么不好使了呢？难到我……我忽悠了一辈子还不如一个忽悠后生，唉，江山代有才人出，如今出了个周老虎……忽不胜忽啊！
范伟（弯腰拍赵本山肩膀安慰）：赵忽悠，其实你应该感到高兴才是：当年我也是看到春节联欢晚会深得你的真传的忽悠之功的，算起来你还是我的老师呢。俗话说，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，你应该感到欣慰才是！你就放心的去吧！
刘流：周大叔，这就是你的不对了，徒弟哪能这么说师傅的？再说了这大过年的……
范伟：其实我明白赵忽悠的心思，荣誉对他很重要！但我们的目标并不冲突的，荣誉对我是一文不值！我看中的只是奖金！
赵本山：可……可是你刚刚用脑袋担保今晚的忽悠王是你的啊？
范伟：赵忽悠你放心，我这颗脑袋早上了保险了。要是没了，保险公司会赔我十个！
赵本山（破涕为笑）：这我就放心了，好徒弟那就这样吧：荣誉给我奖金给你！
范伟：痛快！那咱就这么定了，也不用再在这里相煎何太监了。
刘流：大叔，这可不行。比赛是很严肃的事情，为此我们tv倾注了大量的心血……
赵本山：也捞到了大量的钞票，这我知道！
刘流：下面我们进入最后一个比赛环节：抢答。两位请听题------请问男人忽悠女人叫什么？
（范伟对赵本山做了个请的动作）赵本山（不紧不慢地）：叫调戏。
刘流：那女人忽悠男人呢？
赵本山：叫勾引。
刘流：那男女相互忽悠呢？
赵本山：叫爱情。
刘流：周大叔为什么不回答？
范伟：我在行使缄默权，有问题你可以问我的律师。
刘流：大叔，我算是服了你了！
范伟：不服不行啊，好多专家、法官都被我玩的团团转，在家总结经验呢！
刘流（看了一下范伟）：我就不信这邪！好，下一题，请问华南虎事件中虎照一共拍了多少张？
赵本山：这……（看范伟，范伟做7和2的手势）我想起来了，9张！
刘流：错，正确答案是72张！赵大叔倒扣10分！
范伟（双手合十）：阿弥陀佛！罪过，罪过！小刘还是不扣分数，立地成佛！我们都要发扬我佛有功你们抢，有事我来扛的大无畏革命精神！（大话西游调唱）：“only you！赵忽悠……忽悠王……你来当……”
赵本山（感动欲哭状）：爷们！纯爷们！我太感动了……如果……我是说如果小刘再给我一机会，我宁愿把忽悠王的头衔让给你……
刘流：太感人了！两位大师都发扬了友谊第一，惺惺相惜的忽悠精神！鉴于赛现场发生了特殊情况，现在我宣布：第一届cctv杯中国忽悠王是，两位大叔并列第一！本次活动奖金由三鹿奶粉提供独家赞助，sorry……他们改奖金为每人奖40吨三鹿奶粉了！好，感谢各位来宾，电视机前的观众朋友，咱们明年见！
赵本山：我的妈呀！三鹿忽悠我们啊？！这下非把我吃成个石头人不可，我可真的要永锤不朽了！
范伟：跟我玩阴的？好你个刘……流氓！早晚我会给你拍个艳照门！
刘流：你说什么？
范伟：我说你早晚都是好人！
刘流：我算是整明白了，你们太牛了，我还是辞职跟着你们干吧，下次我们一起办个“国际忽悠节”准比这强多了！
范伟：好，忽海无涯，这就是岸！我现在就给联合国打个电话安排一下！
第7篇：律师自我总结范文
成绩倒数的是男孩子，不屑做班干部的是男孩子，上课趴着睡觉东倒西歪的是男孩子，被老师点名回答问题却连问题是什么都不知道的是男孩子，老师出错大声质疑不给老师一点面子的是男孩子，单词默写错得最多的是男孩子，作文分低的是男孩子，做阅读不看文章提笔就做的是男孩子，计算频频出错的是男孩子，拿着相互喜欢的球队较劲的是男孩子。这一组对比充分表现了目前大多数学校“阴盛阳衰”的现象。这到底是为什么？我们的男孩究竟怎么了？老师也经常反映男孩子在上课的时候喜欢做小动作：手一会儿摸摸书，一会儿摸摸笔；屁股上像长了牙齿，坐在凳子上动来动去。这是为什么呢？问题的症结究竟在哪里？原来这是由于我们不了解我们的男孩，采取了错误的教育方式造成的。
科学研究证明：男孩女孩是不一样的
近30年来，一门全新的科学――性别科学正在崭露头角，对性别如何影响男孩女孩的问题，包括美国、英国、加拿大、德国等35个发达国家研究的结果显示，男孩与女孩的大脑之间差别至少有100多处。我总结了与我们家长经常问的问题有关的以下几项：
一、男孩血液中的多巴胺（Dopamine）含量较多，流经小脑的血量更多（多巴胺可增加冲动和冒险行为的概率，而小脑是控制行为和身体行动的。流经小脑的血流量多，小脑就比较活跃，所以男孩就爱动），这些因素导致男孩在静坐和久坐的过程中学习能力总体上不如女孩。男孩更有可能从肢体运动中学习。
二、男孩的胼胝体（corpuscallosum）（连接两个半球的神经纤维束）与女孩的体积不同，女孩的胼胝体能容许两个大脑半球间进行更多的交叉信息处理，可以同时同质量地完成多项任务。而男孩同时只能做一件事。比如：男孩在玩的时候或者做别的事情的时候，老师、家长叫他，他就像没有长耳朵似的。很多男孩为此遭到老师和家长的训斥。
三、女孩在颞叶（lobustemporalis）中拥有更强大的神经连接，促进了更多复杂的感知记忆的存储，以及更好的听力，所以女孩对声音的语调特别敏感。而男孩则较少听到回响在耳畔的声音，特别是当声音以语言的形式出现时更是如此。所以用听课的方法进行学习的时候，男孩就没有女孩的效果好。男孩需要更多的触觉型的体验，以便激发大脑学习的积极性。比如说那种动手又动脑的学习方式就比较适合男孩。
四、男孩与女孩大脑中海马（hippocampalregion）（大脑中颞叶内的一个记忆存储区）的工作方式也不同。男孩需要更多的时间才能记住课堂上讲的内容，特别是写出来的文字内容。这就是男孩背课文很困难的一个原因。但是，因为男孩的海马更偏爱序列，在记忆大量序列和层次分类（如：要点、子要点、子子要点等）的信息时就非常成功！如写作文经常是：一是什么什么，二是什么什么，三怎么怎么样……跟写总结似的。我想这就是男孩的特点。
五、男孩的额叶（lobusfrontalis）没有女孩活跃也没有女孩发育得早，所以，男孩容易作出冲动的决定。这种冲动，会使男孩在进行户外独立学习时效果更好。而我们是让很多孩子在一个狭小的教室里固定在座位上学习，男孩的学习效果就大打折扣了。
六、女孩大脑中主要的语言中心，发育得更早更发达。女孩还拥有更多的雌激素和后叶催产素（这些化学物质直接影响语言的使用）。男孩则具有更多的激素（一种与攻击密切相关的激素）与后叶加压素（与地盘性和等级制度相关）。由于血液中的后叶催产素含量较少，大脑对语言的重视度不高，导致男孩在静坐或谈话时的学习效果不佳，这种学习方式自然也无法引起他们的兴趣。（他们的脑中学习那个键，常常是通过行为反应、等级竞争和攻击性培养起来的。）
七、在完成任务的休息时间，男孩的大脑会进入一种“睡眠状态”，使自己恢复、补充能量后为完成下一个任务做好准备。这种对男性大脑的活动至关重要的睡眠状态很可能在教室里酿成大祸。大部分未完成作业、在课堂上停止做笔记或睡觉，或者以摆弄铅笔（做小动作）或坐立不安等方式进行自我刺激的学生都是男孩，这样做的目的是为了保持清醒以便继续学习。看来我们都错怪了我们的男孩，总以为他们是故意违纪的。
八、男孩的大脑处理血流的总量较女孩少15%，这种结构不利于同时进行多项任务的学习。因此男孩在长时间专注于单一任务时成绩很好，此时深度学习在发挥作用。如果非常频繁地变换任务，他们的表现就不佳。大脑同时完成多项任务的过度刺激的主要反应是挫折感，因此，男孩在课堂上容易发生更多的违纪问题。大家可以思考一下：我们学校的教育有深度学习的时间吗？有深度学习的方法吗？
九、男孩主要的荷尔蒙是激素，它在中学和高中期间达到很高的水平。处于青春期的男孩每天通过大脑接受5～7次该种激素的刺激。激素可以提高男孩空间―运动知觉的发育和右侧大脑中心的应用。男孩拥有的激素比女孩高20倍。所以毫无疑问，处于青春期的男孩的大脑和女孩是不同的。此时女孩的荷尔蒙雌性激素和后叶催产素正不断提高左额叶的语言发展，而男孩荷尔蒙正推动男性大脑的攻击、空间―机械和肌肉运动知觉的身体体验。我的邻居家的儿子，到上高中的时候，突然特别喜欢打篮球。家长认为这是浪费时间，上高中了，要考大学，每一分钟都要用在学习上。结果和儿子爆发了激烈的争吵。有段时间，我几乎每天都听到家长和儿子吵架的声音。家长不了解，在这个时期的孩子，应该多进行体育锻炼，让男孩有机会发泄掉由于荷尔蒙激素给他带来的烦躁。哈佛医学院教授约翰・J・莱特伊说：“体育锻炼本身不能使你更聪明，但它能使你的大脑处于最有利于学习的状态。”
十、女孩在阅读和写作上平均比男孩超前1～1.5年，而这一距离从童年早期开始贯穿整个学习生涯。很多男孩的大脑天生不能很好地适应那些强调阅读、写作、复杂的组词造句的教学方式，尽管这些技能是所有文化不可缺的。与男孩相比，女孩大脑中有更多范围的区域专门负责语言功能、感知记忆、静坐、倾听、语调和神经交叉串话，因而复杂的阅读和写作对她们而言显得比较容易。但对男孩而言就成为比较困难的事情。
十一、从人类历史的遗传来看，由于男性主要从事狩猎活动，因而他们需要培养出一种更具空间―运动知觉能力的大脑，他们需要良好的视觉，但又不需要像负责生儿育女的女性那样具有特别精细敏感的感知能力。男孩的大脑是极其兴奋的，与女孩大脑相比，血液更多地流过脑干，因此更适合身体运动，但不适合语言的导入与输出。纵观整个人类历史，男性通过狩猎等空间―机械运动原理、经济和贸易上的数字往来、发明与创造中涉及到的科学原理进行有机的自我发展。男孩的大脑是一个美丽的连接迷宫，正等待着连接数字、距离、大小、方位和方向。男孩的思维充满好奇，富于创造力。（想一想，这么好的大脑，教育来教育去，我们中国的男孩怎么就落个没有创造力的名声呢？）
也正是由于男孩的大脑趋向于空间―机械游戏和学习，与女孩的大脑相比，它总是要“占有更多的空间”。当男孩被限制在狭小的空间时，男孩就会像热锅上的蚂蚁般坐立不安，感到困惑和焦虑，随之便会出现许多违纪问题。包括男孩需要的桌子空间都要比女孩更大（男孩的大脑时常喜欢把东西铺开，这是男孩大脑常见的学习方法之一，这就是为什么男孩学习的时候把书啊本子啊搞一桌子的原因）。男孩喜欢把东西展开或拆开，然后再重新组合或重建。这也是男孩为什么喜欢“搞破坏”的原因。
有的家长问：“为什么我家儿子不喜欢老师或家长给他推荐的书，喜欢看那些漫画，科学之类的书呢？”这是男孩的荷尔蒙、神经性、心理特点和他们空间―机械的大脑所决定的，他们只喜欢他们感兴趣的书，大多数男孩喜欢读：
1.充满空间―运动知觉活动的书，如：恐怖电影、科幻小说、体育传记，还有那种令人兴奋、神秘、充满阴谋和在正义与邪恶之间最终决一死战的内容的书。
2.技术或机械类的书，如科技类的书。
3.图解或视觉类的书，如漫画书。
只有当男孩进入大学时，他们的大脑发育才趋于完成，这种现象才会消失。所以如果你想让你的儿子喜欢读书，就不要把你开的书单强加给你的儿子。
第8篇：律师自我总结范文
工作总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。下面就让小编带你去看看财务年度个人报告总结范文5篇，希望能帮助到大家!
财务年度报告总结120____年已经过去，迎来了新的一年，回顾一年的工作回顾一年的工作，我感到既充实又自豪，充实的是经过这几年的摸爬滚打，我对自己的工作已经轻车熟路，自豪的是虽然我是一名普通的财务人员，可是我在处长的带领下，在财务科同志的帮助和支持下圆满完成了各项工作任务。
一、资金收入情况
全局(公司)预计收入________万元，其中：
(一)全年事业费收入______万元。
(二)____价格补贴__万元。
(三)预计全年不含税销售收入________万元。
(四)______过度性价差____万元。
(五)____收入____万元。
二、财务支出情况
全局(公司)共计支出____万元，
(一)预计全年销售____吨，销售成本______万元。
(二)预计全年各类费用支出共计______万元。
三、今年主要工作
1、财务科的主要职责是做好财务核算，进行会计监督。
财务科全体人员一直严格遵守国家财务会计制度、税收法规、财务制度及国家其他财经法律法规，认真履行财务科的工作职责。从审核原始凭证、会计记账凭证的录入，到编制财务会计报表;从各项税费的计提到纳税申报、上缴;从资金计划的安排，到各项资金的统一调拨、支付等等，每位财务人员都勤勤恳恳、任劳任怨、努力做好本职工作，认真执行企业会计制度，实现了会计信息收集、处理和传递的及时性、准确性。
2近年来，随着企业精细化管理水平的不断强化，对财务管理也提出了更高的要求。我们以此为契机，根据财务管理的特点以及财务管理的需要，及时出台了公司财务组织机构和岗位职责、财务核算制度、内部控制制度、车辆管理制度、预算管理制度等一系列相关制度，从而使每项工作有计划、有落实、有监督、有考核。
在下属单位费用控制方面，一是采取预算包干的方式，将下属单位经费等进行预算控制，节约归已、超支自负，培养了职工的节约意识。二是采取预算审批的方式，对超预算的费用，必须先层层审批，没有审批发生的费用，一律不予报销。在现金预算方面，为提高现金预算的准确性，在实际支付时做到，没有现金预算项目的不予支付，超预算支付标准的不予支付。在职工借款还款方面，规定了借款必须于发生当月还款，起到了降低借款数额，减少资金占用，避免呆帐发生的积极作用。通过预算管理这一有效的手段，全局从上至下的规范意识进一步增强。
3、严格执行财务制度，规范财务行为，坚持收支两条线，加强财务核算和财务监督，杜绝不合理开支，加强应收款项的回收，尽量减少不必要的损失。
利用利息杠杆，合理调整内部职工借款;提高事业预算退库资金的利用率，合理组织贷款，最大限度地减少利息支出，为企业增收节支、提高经济效益把关。
4、以培训为动力，不断提高财会人员的业务水平
随着我国经济建设的不断发展，财务会计工作的侧重点和基本点也在改变，因此财务会计工作不能停留在简单的算账、报账等会计核算上，应不断更新知识，不断提高理论水平。结合本行业财务工作的特点，认真进行工作总结，吸取经验、查找不足，保证财务基础工作的准确、及时、完整，为领导及时、准确、完整的提供财务信息。同时随着财政管理制度改革的不断深化，企业改革层层推进，软硬件不断更新，对基层会计人员综合素质的要求也愈来愈高。本单位会计人员除认真参加县财政局组织的会计人员继续教育培训外，还抽出业余时间学习相关专业知识。
日常工作中，对一些有关财政改革新制度新规定新业务相关人员都能及时学习，及时适应，同时还与兄弟单位会计人员经常交流，取人之长，补己之短。通过学习强化了各岗位会计人员的责任感，促进了各单位的交流、合作与团结。
四、存在的主要问题及今后工作目标
财务部门作为公司的一个主要职能监督部门，当好家、理好财，更好地服务企业是我们财务部门应尽的职责。在公司加强管理、规范经济行为、提高企业竞争力等等方面我们负有很大的义务与责任。只有不断的反省与总结，管理工作才能得到提高!
一年来财务工作虽然取得了较好的成绩，但还存在着一些问题，有很多应做而未做、应做好而未做好的工作，主要表现在以下几个方面：
1、进一步加强财务管理
新的一年里，我们将进一步加强财务管理，实现财务管理科学化，核算规范化，费用控制全面化，强化监督度，细化工作，切实体现财务管理的作用。使得财务运作趋于更合理化、健康化，更能符合局(公司)发展的步伐。
切实做好多品种盐账务处理。加强原始票据管理，对报销票据不符实际，不不符合真实性要求的，坚决予以拒绝。要进一步落实费用管理责任，严格奖惩，加大对各单位费用的管理、控制力度，严格按有关管理规定执行。
企业管理的核心是财务管理，新的一年里我们加强以资金管理为中心。资金管理一直是我们的工作重点，通过细化管理，理顺流程，实现资金平衡，减少资金沉淀，从而达到公司的成本有效控制、实现增收节支。
2、进一步加强预算管理
预算收入是我局完成各项工作任务，实现事业发展和工作正常运转的重要保证，进一步强化对下属单位的预算约束，严格控制一般性支出的增长。
同时要加强对局的事业费管理，控制好专项资金的使用，做到专款专用。整理好年内应追加预算项目，及时上报县财政，争取经费追加。
3、进一步加强财务分析
财务分析工作虽然已展开，但仍处在账面、报表层面上的说明分析，分析深度不够。为提高财务分析能力，把财务分析纳入日常工作中去，我们将量化分析具体的财务数据，并结合企业总体战略，为企业决策和管理提供有力的财务信息支持;及时做好财务分析资料的收集，加强学习，提高财务分析能力，做到较全面地反映一定时期的财务情况。
4、加强会计队伍建设，提高会计信息质量。
会计工作贯穿于企业经营活动的全过程，要按照《会计法》、《企业会计制度》的规定，要以前总理同志提出的诚信为本，操守为重，遵守准则，不做假帐的要求为职业准则，加强会计人员的政治思想教育、职业道德教育，真实反映会计信息，保证会计信息质量。要加强会计人员从业资格管理，重视和支持会计人员的继续教育和业务培训，全面提升会计人员综合素质，努力建设一支忠于职守，坚持原则，业务过硬、结构比较合理的会计队伍。
新的一年里，我们将向财务精细化管理进军，精细化财务管理需要确保营运资金流转顺畅、确保投资效益、优化财务管理手段等，这样，就足以对公司的财务管理做精做细。要以细为起点，做到细致入微，通过行使财务监督职能，拓展财务管理与服务职能，实现财务管理零死角，努力挖掘财务活动的潜在价值。实现企业利润最大化。
财务年度报告总结2全年____超市财务工作在围绕公司春节集训所提出的“____超市软件全面升级、管理升级、超市全年实现销售__个亿”的目标开展工作;结合刘总在财务工作会议上部署全年重点工作精神，实现了销售、利润双丰收。现将全年工作汇报如下：
一、____超市商品管理软件全面升级
____超市经过20____年全年的快速发展，发现有些具体问题原有的业务系统软件已无法解决，如：不同门店不能制定不同的售价、同一商品不能实现不同供应商不同进价等等。根据实际现状，公司决定对超市软件进行全面升级，春节集训后迅速安排了____超市业务与财务以及信息部相关人员到外地进行了实地考察，对____超市经营模式以及超市所使用软件进行了解。在__月初对超市软件升级做了前期大量准备工作后于__月底对业务系统全面切换;切换后运行到现在基本达到了我们的预期要求;原系统无法解决的问题，现已基本解决。如：不同门店可以制定不同的售价、同一商品可以实现不同供应商不同进价等。
我们利用软件的先进功能，对进销存各个环节提高了分析能力和加大了管理手段。如：通过价格带分析确定每一个价格带在销售中所占比重，这样能确定每个门店周边消费水平，为门店组织商品价格定位提供了比较有效的参考数据。(____新区店在今年__月份时通过价格带分析后，发现__-____元销售比重占到全月销售的______%，门店与业务协商后，从____街调拨一批特价为____元的卷提纸(____街销售已趋于疲软)，两天即抢购一空。
通过大半年的正常运行，____超市软件升级工作已在全体____超市同仁的共同努力下，取得了圆满成功。
二、____超市财务管理全面升级
为了使____超市财务管理工作更加正规化、制度化、科学化;针对超市财务管理薄弱环节及部分店长微机操作能力较弱等现象，我们规范了各门店电脑操作流程，相应出台了各种管理制度，并汇编成《关于规范____超市商品流转重点环节的管理规定》的制度来进行规范;并严格按管理规定执行，特别对以下几方面加强了控管。
1、单据流程更加规范、正规化;
针对____市业态特殊性，为使企业利润不得流失，我们相应推出了《商品新增条码审批表》、《____超市团购出库单》、《____超市价格执行审批表》、《____超市堆码、端头申报表》，通过用单据流程对各个环节的监管，业务部门操作不再存在随意性，如：1)商品条码新增必须见到手续完善单后方可录入，不存在一个电话即将条码新增;2)规定所有团购商品出库必须填写团购出库单(注明本次团购的毛利、经办人及收款时间)后，收货组方可发货，否则一律不予出货，填明团购出库单的好处在于柜台团购商品都有依据可查，不可能再存在因为无法划清团购责任人而造给公司造成损失;3)所有堆码端头按地理位置排列序号填写堆码端头申报表，在申报表上注明使用时间及扣收费用等情况，通过用堆码端头申报表近一年的管理，今年堆码端头费用收取比去年增加近____万元。
2、销售环节管理。
要求各门店按公司销售管理环节执行并针对____超市特殊性实行模糊收银法，门店做好收银员销售登记工作并按收银员上交销货款上报财务科，凡是违例者都作了相应处罚;坚持每两月对门店销货款进行盘点，检查是否存在短款、挪用销货款等现象。由于我们平时检查力度较大，至今未发现有门店挪用销货款现象。对于打折促销根据厂方所提供的要求来制定限时限量促销活动，活动结束后电脑自动生成退补单扣收。
3、及时与业务部门搞好沟通工作。
每周六下午______参加业务部门召开的门店店长沟通会议，对于本周各门店所遇到的财务方面新问题在会议上及时解决，对于自已无法解决不了的请示领导后在下次会议上解答。在沟通会议上，指出门店管理薄弱环节并严格按公司的管理规定执行;使各门店在财务的指导下有秩的开展工作。
4、搞好盘点工作。
严格加强平时对商品进货出货工作监管，要求各收货员和收银员必须按条码收货和出货，加强防损人员防损意识，做到严禁赊销，一经发现赊销严格按公司制度进行处罚;凡是团购挂帐者，在盘点前团购款未收回者，将团购欠帐挂团购经办人个人欠款等，严格保证盘点时做到帐实相符。通过对商品进货出货管理，现在门店盘点工作大有改观，刚开始每月盘点基本都是通宵并且盘点效果不明显，有时还要几天进行查询核对方可报帐且帐实还不一定相符，通过加强管理，现在当天晚上盘点当天即可上报盘点结果。坚持每月对各门店进行定时或不定时抽盘，对抽盘结果出入较大的，及时请示上级领导后对该门店进行监盘。
5、加强对经理个人往来帐务清理。
原先所有外地自采商品都挂在经理个人商品采购借款，造成帐目不清、库存积压过大等现象;针对此状况今年上半年对所有从外地采购都从个人采购借款中分户，分户后对付款和商品退换货都带来了极大方便，使帐户余额一清二楚。
6、加强对超市物料包装管理;
超市物料包装使用是超市一大头开销，如何管理好物料包装，就是如何节约了公司的费用，今年__月份在刘总的指导下，对超市物料包装使用微机管理，视同商品按进销存进行控制，门店领用必须有领用人签字后报财务审核，供应商领用直接记入供应商费用扣收。
7、严格按合同办事。
所有超市商品经营都必须凭合同，无合同严禁上柜销售，每月付款扣收费用都严格按合同执行，严格做到不漏扣、少扣每一分钱，确保企业利润最大化。
8、加强一线员工财务知识培训。
今年上半年按公司年初制定的计划，在__月____日之前对超市全体员工进行了财务知识培训和考试工作，使全体员工的财务知识水平有大幅提高。对新合作招聘的新员工进行上岗前财务知识培训，让新员工对超市财务有一定了解，使员工能更好的工作。
三、加强自身服务意识
今年公司推出“阳光服务”工程，掀起了全员学习服务意识，做到了一条龙服务“即科室为一线服务，一线为顾客服务，全员为厂商服务”。就我们而言要服务好一线和为厂商提供好服务。
1、服务好一线员工。
在平时工作中，注重细节为一线员工搞好服务。
2、服务好厂商。
每月对帐付款时为厂商提供便利、快捷、准确的服务，对于在付款过程中厂商对扣收费用明细有疑问都作详细解释，确确实实为厂商做好服务工作。
四、20____年工作计划及目标
20____年将是____超市和新合作超市发展迅猛的一年，在新一年里我们全体财务人员将为业务部门服好务、把好家。主要从以下几个方面开展工作：
1、深层次的挖掘软件功能;
虽说用新系统后，我们能够让业务运行基本正常，但还是有些方面存大不足;如进货渠道的理顺、生鲜商品及加工商品管理等等。
2、强化预警机制;
强化对业务部门经营过程中进行监控，对经营过程中的不良状况(销售毛利过低，进货加价率达不到要求等)及时反映业务部门并检查落实结果。
3、加强全员效益观念，增加门店节约意识。
20____年争取将门店直观费用比同期下降____%-____%。
4、理顺新合作财务管理。
新合作超市都是在乡镇遍布广，距离市内有一定的路程，如何进行远程对门店进行管理将是我们工作的重点。
5、大力加强对员工财务知识培训，定期不定期组织柜长及员工进行财务知识培训，全面提高____超市员工的财务水平。
6、加强对便民店优扣管理。
优扣的产生就是企业利润的流失，管理好优扣就是保证了企业的利润。
财务年度报告总结320____年，在领导及同事们的帮助指导下，通过自身的努力，我个人无论是在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到进一步提高，并取得了一定的工作成绩，现将本人一年以来的个人工作总结报告如下：
一、在学习上，注重提升个人修养
1、通过杂志报刊、电脑网络和电视新闻等媒体，认真学习贯彻党的路线、方针、政策，不断提高了政治理论水平，加强政治思想和品德修养。
2、认真学习了财经、廉政方面的各项规定，自觉按照国家的财经政策和程序办事。
3、努力钻研业务知识，积极参加相关部门组织的各种业务技能的培训，严格按照“勤于学习、善于创造、乐于奉献”的要求，坚持“讲学习、讲政治、讲正气”，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则;
始终把增强服务意识作为一切工作的基础;始终把工作放在严谨、细致、扎实、求实上，脚踏实地工作。
4、不断改进了学习方法，讲求学习效果，“在工作中学习，在学习中工作”，坚持学以致用，注重融会贯通，理论联系实际，用新的知识、新的思维和新的启示，巩固和丰富综合知识、让知识伴随年龄增长，使自身综合能力不断得到提高。
5、全力融入单位组织开展的各项业务技能活动，在领导的带领和同事们的帮助下挖掘了自己的潜力，增长了业务知识，开阔了自己的视野，提升了政治业务能力。
二、在思想上，认真履行廉政建设
作为一名财务工作者，我在工作中能认真履行岗位职责，坚守工作岗位，遵守工作制度和职业道德，做好财务工作计划，乐于接受安排的常规和临时任务，如完成单位领导离任审计、廉政专项治理、自查自纠情况报告及清房相关事项等。
三、在工作上，扎实做好本职工作
一年来，本人以高度的责任感和事业心，自觉服从组织和领导的安排，努力做好各项工作，较好地完成了各项工作任务。由于财会工作繁事、杂事多，其工作都具有事务性和突发性的特点，在财务战线上，本人始终以敬业、热情、耐心的态度投入到本职工作中。对待来报账的同志，能够做到一视同仁，热情服务、耐心讲解，做好会计法律法规的宣传工作。在工作过程中，不刁难同志、不拖延报账时间：对真实、合法的凭证，及时给予报销;对不合规的凭证，指明原因，要求改正。努力提高工作效率和服务质量，以高效、优质的服务，保障单位的后勤财务工作顺利开展。
四、下一步工作思考
(一)经过这次全面总结，让自己又一次认识到自身在工作中、意识上存在许多不足。基于这个目的，回想这一年工作，再和其他单位财务人员相比，还存在一下几个的问题，希望在____年的工作中能够不断改进，不断提高。
1、财务工作距财务管理的要求还有很大的差距。
单位财务工作更多的还是会计工作，目前财务仅仅停留在事中记帐、事后算帐，对事务发展的预见性不够，不能将工作做在前面，往往是碰到问题解决问题，而不能做到防患于未然。
2、会计工作中仍有许多待改进之处。
今年财政局组织我们学习了财政部《会计工作基础规范》及《行政事业单位财务制度》对财务制度中新的变化做出了调整和指导，也对我们的会计工作提出了具体的要求。但在实际工作中还存在许多不足之处，尤其在一些小问题的执行上不够坚决，在对一些已形成习惯做法的问题处理上，改变起来还有一定困难。
3、管理工作的形式化、表面化。
有很多的日常管理工作作的还不够细致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，没有起到真正的管理作用，对照制度的要求，还存在问题，针对这种管理中存在的问题如何将管理工作做细作深，应是今后工作中的又一重点。
4、缺乏沟通，对相关信息掌握不到位。
财务工作是对单位经济活动的反映、监督，对本股室以外的信息应及时了解，而目前就是对财务暂时没用或是不相关的信息、知识没有主动与其他__股室进行沟通、了解;另外和领导的沟通还存在问题，对领导的工作思路及对财务工作的要求还不能完全掌握，以至于使自己的工作有时很被动。
(二)鉴于以上问题以及个人的一些想法，计划在____年的工作中重点应在以下问题几个方面进行改进、提高：
1、在做好日常会计核算工作的基础上，还是要不断学习业务知识，针对自己的薄弱环节有的放失;
同时向其他单位做的好的财务人员学习好的经验，提高自身的综合业务能力。另外，认真做好财务计划工作，保持与领导及时沟通，确保所有事项顺利进行。
2、力求会计核算工作的规范化、制度化按照财政部《会计工作基础规范》和《财务管理制度》的要求，做好日常会计核算工作。
只有按照《工作规范》、《财务制度》做好日常会计核算工作，做好财务工作分析的基础工作，才能为领导提供真实有效的、具有参考价值的财务分析及决策依据。
3、做深、做细日常财务管理工作
在接下来的一年，我计划多花一些时间，多研究研究财务软件及其他相关软件中的功能模块，尽可能使现有的功能得到充分利用，让单位的财务管理工作更上一个台阶，起到真正的控制、管理作用。
最后，作为一名合格的财务工作者，不仅要具备相关的知识和技能，而且还要有严谨细致耐心的工作作风，同时，无论在什么岗位，哪怕是毫不起眼的工作，都应该用心做到最好，哪怕是在别人眼中是一份枯燥的工作，也要善于从中寻找乐趣，做到日新月异，从改变中找到创新。在今后的工作中，希望领导能一如既往地大力支持财务工作，我也会在工作中尽我所能，不遗余力地作好财务工作。
财务年度报告总结4时光匆匆流去，转眼在财务部工作已经有四个年头了。回首这四年来的工作，的确是让我深有感触。从一定意义上来说经历了从学生到一个社会工作者的成功转型，同时有了一个好的开始与定位!工作内容与工作感想大体有以下几点
一、在领导与同志们的支持帮助下，尽职尽责地完成了本职岗位工作。
1、负责会计档案的整理入库保管工作，工会账务的会计记账工作以及中行个贷会计核算及部分银行对账工作。
从这些工作中使我学到金融机构作账的一些初步且全面的知识。整理档案凭证共1527册，我制单笔数：4135笔。工会会计核算从原来的手工记账升级到现有的一个专门软件记账，节约了很多时间。从我记账的每一笔分录到每个月科目汇总表的编制和每个季度的资产负债表编制，每发生一笔业务有借必有贷，借贷必相等。哪些需要记入费用成本，哪些需要记收入都有专门设置的科目。工会会计核算中使我对工会财务有了充分认识。个贷业务方面，我主要负责合同的录入及计算打印中行个人还款的催收通知单，我利用业务休息时间总结了这方面的笔记和计算过程，达到了事半功倍的效果，四年来个贷还款共：512笔。从总部开始实施的ISO质量认证体系无纸化办公的要求中，使我越发的对工作认真对待与重视了。有时候我的工作量大，事又杂，都等着我去完成时，心里烦不免会使我的工作质量有所下降。但我一想到领导所说的：“不要对拈不上筷子的小事忽略，因为成功人士都是从小事开始做，从中积累经验的。只有把一件小事情能认真做好，那么做大事情的时候就会做得更好。”从她的话语中使我充分认识到认真二字，让我知道事无巨细，凡事都应该认真对待且要有原则，尤其是对于一个学会计专业的人来说，更要用心去认真细心体会一件事情，这样才能达到事半功倍的效果。因为从这种小事中就很能培养与看出一个人对工作的认真程度与耐心。这几年的工作中，确实让我对事物的看法有了新的认识且认真对待每件事情，也大大培养增加了我的耐心和责任心。
2、承担了月底与银行的对账，回收资金拿回单及其移交登记与办事处的收文，债权处置单的复印、移交、登记、上划资金及其复印传真给总部和及每月付费的转账支票、电汇、收据及业务费用申请表的复印登记、对账单的打印工作。
跟数字打交道的工作真的是不能有一分一毫的错误。这就时刻要我绷紧头脑，不得半点马虎，企业账的每笔金额与银行对账单每笔金额的核对都要逐笔打钩作记号。四年共对单总笔数：368笔。每笔回收的资金都是由我去与银行沟通，因为我们单位的工作特殊性，所以回单总要比别的单位要得急，第一时间就要拿到手。每次只要项目经理打电话来问资金到账情况时，我总立马到银行拿回单，有时候总问他们，他们的事多也会不耐烦，但我都能与他们讲明为什么我们要得这急的原因。我总认为理解是相互的，在我们能理解他们工作的同时，他们也会理解我们的工作，并且知道为什么我们要这样急的理由，有了这份理解，工作起来自然顺得多了。看到资金急时到账时项目经理与我都开心的笑了。四年来回单总量531笔。每年年底的上划资金量特别大，接到总公司的邮件后一个月要上划几次，我都能急时上划并在上划后每次复印留底，然后立刻传真总公司。不得耽误一分钟，这就体现了工作中要及时的一个特点。债权处置单也要把它复印后由项目经理移交档案室，我也做好了相关的登记工作，全年共复印移交档案室408份。付费这方面今年要比以往年度要得更及时与快捷，于是第二个月就得把前个月的每个项目的评估费、律师费、诉讼费、公告费…..等费用总体复印后一个月一个月地统一移交档案室。这无形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我们这样的、对每个项目有一个完整性记载的过程发生了哪些相关费用的需要，我哪怕是量再大也会尽职尽责的认真完成。只要前台项目经理来要数据的，我也都会第一时间为他们打出对账单，算出准确数字，促使他们的工作能进展迅速。
二、在工作中从真正意义上领悟寻求人生的价值观、不断增加自身价值，在学习中激发人的人生观，只有不断学习才能使人上进，凡事善于动脑筋，才能获得幸福和快乐，得到智慧。并且要与实际行动相一致，付出总会有回报。
学习是陪伴人一生的事。我从事的工作虽然琐碎而复杂，但我始终带着一份认真执著，对工作一丝不苟、谦虚的心学会从中找乐趣，放正心态，自我调节。上帝是公平的，只要你付出，就会有回报，不要去想什么时候会有收获，关健是你有没有百分百的付出，学习是如此，工作是如此，做人更是如此。有句谚语说得好：“运气永远不可能持续一辈子，能帮我们持续一辈子的东西只有你的个人能力。”在社会的工作中使我深刻认识到了当今社会，优胜劣汰，唯有奋斗，别无选择的道理。凡事要相信能靠自己的能力把事情攻克做好。因为只有这样才能够在当今竞争的社会中生存下来，才能够独立成熟与成长!现在正值办事处转型之际，我会更加努力奋斗。
财务年度报告总结5一、费用成本方面的管理
1.规范了库存材料的核算管理，严格控制材料库存的合理储备，减少资金占用。
建立了材料领用制度，改变了原来不论是否需要、不论那个部门使用、也不论购进的数量多少，都在购进之日起一次摊销到某一个部门来核算的模糊成本。
2.在原来的基础上细划了成本费用的管理，加强了运输费用的项目管理，分门别类的计算每辆车实际消耗的费用项目，真实反映每一辆车当期的运输成本。
为运输车辆的绩效管理提供参考依据。
二、会计基础工作
(1)认真执行《会计法》，进一步对财务人员加强财务基础工作的指导，规范记账凭证的编制，严格对原始凭证的合理性进行审核，强化会计档案的管理等。对所有成本费用按部门、项目进行归集分类，月底将共同费用进行分摊结转体现部门效益。
(2)国家财政部门对柯莱公司的财务等级评定还是第一次。我们在无任何前期准备的前提下，突然接受检查，但____区财政局还是对柯莱公司财务基础管理工作给予了肯定。给柯莱公司的财务等级分数也是评定组有史以来，评给最高分的一家公司。
(3)按规定时间编制本公司及集团公司需要的各种类型的财务报表，及时申报各项税金。在集团公司的年中审计、年终预审及财政税务的检查中，积极配合相关人员工作。
三、财务核算与管理工作
第9篇：律师自我总结范文
前段时间放映美国大片《指环王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇气，决定将魔戒扔回火焰山，历尽艰难险阻后，小男孩的决心产生了动摇，这时，神灵甘道夫对小男孩说：“遇到困难的时候，人们往往都这么想，但事实总是不以人们的意志为转移，我们要做的就是，在遇到困难的时候，想办法去克服它！”。
这句话给我无比的震撼和共鸣。
屈指算来，我做营销已有十几年了，哪一时刻不是从困境中一步步走过来的？我当然不是什么神灵，但靠着坚忍不拔的精神，以及外资公司规范的市场操作、优良的培训体系，在营销工作中，不断取得成功，个人也因此获得了诸多荣誉。不久之前，几位老同事回来，大家聊到当前的市场销售，分析各个公司的操作得失，觉得如果把每一位的经验汇总起来，不失为一种有意义的事。所以“分配”给我一个任务，希望我将“强生”的市场操作系统做个介绍，我郑重地接下了这个“任务”。
目前，市场上营销方面的书已经很多了，但以理论为主。如果我也只介绍一些强生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可读性就较差，考虑再三，我想以两个产品上市的经过为主线，穿插介绍一些市场操作的基本规则。 二、BABY的成长
BABY是美国强生公司（简称J&J）婴儿产品的总称。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。产品性质温和，品质上乘，行销世界70余年来，广受各种不同肤色民族大众的青睐。在美国，有这样一则以真实事例拍摄的广告：一个小女孩直到长大成了祖母都一直用强生产品，并给自己的孩子也一直用强生产品……毋庸置疑，这则广告真实反映了BABY受欢迎的程度，正如广告中所宣传的：“Best for baby， best for you”。因此，许多成年人都对BABY产品情有独钟，也就没什么奇怪的了。
BABY是美国强生三大主营业务之一，即消费品产品。除此之外，美国强生还有医疗器械、医药等产品系列。比如在中国家喻户晓的西安杨森、强生泰偌、邦迪创可贴、强生隐形眼睛等，都是强生在中国的投资项目。也许正是因为她具有无限的拓展力、蓬勃的生命力，强生才能成为全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述这一切，对绝大多数的中国消费者来说，都是陌生的，许多人根本不知道强生公司，市场上也很少看到强生的产品，即使有，使用的人也不多。然而，仅仅短短的近十年的时间，美国强生便家喻户晓，这其间有什么奥秘？
美国强生与Cocacola虽然同为美国公司，但操作手法完全不同，Cocacola在产品未上市前就有大规模的广告投入，J&J却很少使用这一策略，除几个重点城市，如上海、北京、广州等有广告支持外，其余城市（如杭州等）是没有任何媒体广告覆盖的，我们唯一能做的就是销售代表艰苦卓绝的拜访、营业员的说服工作、POP的张贴、产品的陈列等工作，并依靠专柜，逐步将产品推荐给消费者。
美国强生像许多国外大公司一样，在初涉中国市场的时候，都是“以城市为中心”展开营销活动的。根据这一策略，公司以上海、北京、武汉、成都等大城市为中心展开销售活动，在这些市场上都投入了相对较多的资源。当时浙江并不是重点市场（因为浙江没有大城市，偌大一个浙江只在杭州做了营销）。然而，以我在可口可乐的经验，认为浙江不应只作一个“点”，更应作“面”，为此我打了许多报告，阐述我的建议，强生对此十分重视，派资深顾问到浙江进行考察，我陪同他们走访了宁波等地，实地考察表明宁波极具商业潜力，而且由于宁波与上海的特殊联系，在宁波市场上已有强生产品，却因为没有人员服务，产品的市场零售价、陈列都存在较大问题。1994年底，公司决定采纳我的建议，开发浙江市场。1997年，JJC（强生（中国）有限公司成立新市场发展部，提出了“二片二点的计划”。二片即指浙江、江苏二省，二点即温州与长沙，浙江省独占“一片一点”。在此基础上，公司进一步提出“谁占领华东，谁就在中国市场站住脚跟”的指导思想。
据悉，2001年华东区已发展成为全国销售冠军。
由于中国市场幅原辽阔，有时一个省的市场就相当于欧洲的一个国家，许多老外也有不适应，由于南北的差异，长江三角洲与西部经济的发展，人均消费水平的高低，往往单一销售策略不适合整个中国市场，在我们的建议下，公司也做出了改变。
而这完全取决于JJC能听得进基层销售人员的建议，不断修整他的销售策略，不官僚。像他这样的百年跨国公司做到这一点是不容易的，这与公司的信仰、文化有着密切的联系。也许，这便是公司成功的奥秘之一。 三、零售配销方式
做消费品往往会发生区域间冲货问题，为避免此类问题的发生，J&J在当地会根据铺货需要找一家经销商（一般只找一家），这样就有利于渠道的管理（见图）。
1、公司通过经销商将产品分销至零售店和批发商，并最终到达消费者手中，经销商则遵守公司的作价和促销政策，维护当地市场零售价，完成辅货工作并及时回笼货款。
J&J没有货款和销量的返利，这与当时许多消费品公司的操作不同，但这稳定了市场的价格，规范了管理。
J&J通过经销商销售的方式，与Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供货不通过经销商，相比之下，我觉得J&J更胜一筹。J&J将商品给了经销商并不是放手不管，相反，所有活动都是J&J与经销商共同开展的，并针对经销商的操作问题提出自己的经验和建议。因此，市场操作完全是按着J&J的要求进行的。同时，在如此紧密的合作当中，经销商自身也得到了提高。
对一些特大型的零售店，公司则采取直供的方式，这样也有利于产品的迅速辅货，减少经销商货款压力，增加店员的积极性。实践证明，这是一些好的方法。
2、辅货
J&J的辅货也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要辅货，不计成本，一箱也运货，但J&J不同，它有严格的客户分类，如下表
客户分类及说明
T—— 经销商（Distributor）
W—— 批发商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自选形式，面积不限。
C—— 连锁超市(China Store)：自选形式，在同一客户名称下营业。
D—— 百货公司(Department Store)：经营范围广，面积大于100平方米。
L—— 大型烟杂店(Large Grocery)：60%的面积经营食品，面积大于100平方米。
M—— 中型烟杂店(Mediun Grocery)：经营日常用品，面积21——100平方米。
H—— 小型烟杂店(Little Grocery)：面积在20平方米以下的小百货。
P—— 药店(Pharmacy)
J—— 强生公司
I—— 工矿企业(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分类与SRG资料一致）
整个辅货是分步骤进行的，不同级别的客户拜访频率、市场支持均有明细的说明。
Cocacola实行的是Pre-selling（预售制），我是第一批在Cocacola学习Pre-selling的销售代表。学有所成之后，中萃公司还把我派到天津美登高去推广预售制。应该说，我当时认为这是一种最科学的销售方法，直到后来加盟强生，体会到强生新颖的销售策略，才发现Pre-selling还是存在着缺点，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某种程度上存在着人力物力浪费的现象，所以这一方法对于实力雄厚的公司来说可行，但对于更讲求生产力及过程管理的公司来说就不一定是最好的方法。当然，这些看法只是我的一家之见。
强生讲的辅货，其实是——Weight distribution（加权辅点数）
所谓加权辅点数是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道就整个城市而言，不是每个店的品牌销售量都是一致的。比如在大型百货商店，品牌的销售占整个城市销售的30%，而在一个小的杂货店中，销量可能只有2%，有些店甚至一个月都没有回转。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，你做一个大店就相当于做15间小店的量。如图所示：
在Ⅰ项中，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然从客户数上超过了Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同样是辅货，就看你怎么辅，如果你辅的是从D——M的十家客户，虽然你的辅点数是10家，但由于权重低，整个MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企业做过培训，他们的老总总是问我：“为什么我的代表很努力，辅点数也高于竞争对手，但销售量总是上不去呢？”我说除了通路、产品促销等一些原因外，建议您看一下您的Weight distribution。我几乎在所有讲课的企业中都谈到这一概念，发现还是有许多公司没有按照这一标准去衡量代表的工作。我们知道，A、B、C、D是整个城市中权重最大，销售量最大的客户，竞争也最激烈，而象D——M的一些客户，由于其权重低，因此竞争上往往不那么激烈，销售代表往往会将那些容易的客户先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，辅点数达到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，竞争品牌辅4家客户的货只用了1个代表，而你辅10家客户可能用了2个代表，业务代表还要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但业绩老上不去，这实质上是人力的浪费。所以我建议，我们在设立辅货权时，一定要用Weight distribution的方法，这一方法也适用于其他行业。比如说医药行业，新产品上市后，我们首先要将货辅入那些权重大的科室和医院（三甲）。我也碰到有些企业，产品上市很久了，在某些大城市还有尚未进入的三甲医院，问题就出在我们在设立辅货目标时，没有运用Weight distribution这一方法，更谈不上对销售的管理了。 四、销售拜访
1、销售代表的职责
销售代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此，其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
强生公司销售代表的职责一般如下：
1）、销售代表要安排拜访行程。
以我的经验，所有行程一旦定下来，就不能轻易更改，除非经过主管的同意。
这一条看似简单无奇，其实非常重要。定期的拜访可以让客户知道你星期几会去，久而久之，客户就会在那天等你。如果遇到月底付款，他也会将支票开好，即使有事出去也会将支票交给其他人员，因为他知道，这一天你一定会去，Cocacola当月结款率高，这一条起了很大的作用。
2） Range-selling
系列销售有助于品牌规格的相互成长。
3） 在售点争取更多、更佳的陈列位置，扩大产品陈列，争取特殊展示区域。
4） 正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存量。
5） 下订单并请客户签字方为有效。
6） 确保产品FIFO，品牌标志面对顾客，价格标牌，POP维护更新。
7） 每月填写销售日报表，提供品牌状况。
8） 充分利用促销活动。
9） 迅速及准确的处理客户异议。
10）维护公司形象。
11）服从工作安排。
如上所述，销售代表的工作不仅仅是将产品销到店里就可以了，除此以外，还应坚持这些大量的工作，而能否切实履行这些要素，则直观地体现出销售人员的素质高低。强生之所以能在较少媒体广告的情况下走向成功，除了其产品质量卓越外，就是因为十分注重培训与绩效考核，其销售人员的专业化、高素质起了决定性的作用。
2、拜访步骤的标准
拜访每一位客户都有专业化的拜访步骤，在Cocacola称为8步骤，在强生称为10步骤，所不同的是，强生对每一个拜访步骤都有严格的标准。
1）计划与准备
每次拜访前，都要拟定拜访计划，运用客户卡回顾前次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡，POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、抹布、名片、样品，订单，价格单等并车辆等。
其中有些销售代表还随带毛刷与抹布一起配合清洁货架上的产品，对于那些不按行程表拜访，或虽然带来促销工具却不使用的，都是不合格的。同时要求注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净，在拜访客户时不能穿牛仔裤和运动鞋，夏天不穿西装短裤。并充分利用时间，尽早出发拜访客户，此外，还要对拜访客户的欠款天数做到心中有数，做好收款准备，事先带好要收款的发票。
2）拜访程序
——开场白
要求问候客户时态度真诚、充满信心、精神充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
——库存盘点
如果前次有订货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记在客户卡上。检查标价牌，核对零售价，及时补充货架，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面（适当运用FIFO原则）。
——销售陈述
运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持，利用FAB的原则，推荐新产品（BAF）——从B——利益开始。
——异议处理
客户有时的异议并非是真正的拒绝，专业的销售人员应及时把握时机将异议转变为购买。
——约束销售
运用客户卡下订单，订单只能由销售代表根据进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下订单，一家售点要经营上百几千个品种，售点的人无法对某一品牌做出单独的销售分析，只有我们的代表才是自己品牌的管理者。因此一个店里的订单是由销售代表来订而不是店员或店经理。我们是下订单而不是拿订单。
——生动化
关于生动化（Merchandising）已有许多文章介绍，在此不做赘言。我只讲一点：交叉陈列是陈列的最高境界。
3、销售报表填写
销售单据的准确填写十分重要，是我们管理生意的依据，原始销售票据的积累也有助于销售政策的评估。
在销售代表工作时间管理上，强生与COCACOLA是不同的，他并不要求销售代表每天早上到公司报到、喊口号，他要求销售代表从家里出发，直接拜访客户，这样更节省时间。对于这一条，当时强生的浙江区在取得公司同意后没有执行，因为浙江的每个城市都不大，经销商又都在市中心，从市中心拜访客户更方便，且早上集中，团队士气较好，但我始终认为强生不要求销售代表每天早上到公司报到，是对销售代表的充分尊重和信任。
我们注意到，有些销售代表的日常拜访工作井然有序、效率高，而有些则是随意性很大，经常造成缺规格和短货情况发生，这就是销售代表的时间管理上出了问题，解决这一问题的关键就是合理安排行程。
合理安排拜访行程表
1）准备一张销售区域的详细地图。
2）破原有行政区域的划分，将地图分为若干区进行扫街和调查。
3）依据的原则，选定要开发的零售商，批发商。
4）根据以往销售记录或是竞争品牌的销量将客户分为A级>5000/月，B级>3000/月，C级>1000/月。
5）设计拜访频率，一般A级每周拜访一次，B级每两周拜访一次，C级每月拜访一次，拜访机会可以视产品上市，PROMOTION进行调整。
6）在指定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济原则，避免走回头路。
7）不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。
8）呈报固定的拜访行程路线。
见下图
这里，特别要提到客户卡的重要性。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。
提到客户卡，我不能不提到一个人，他就是台湾商人王永庆。王永庆早年做米行生意，市场上已有许多家大米行，实力雄厚。而王永庆米行初开，无论资金、规模、知名度都远远比不上他们，当时王永庆就采用挨家挨户送米上门的办法，并给每户人家记录客户卡，在与他们的攀谈中了解一共有几口人，每个人的年龄、性别，大致每顿饭量多少，最近有否亲戚到来等信息，以此推算出这家人的米能用多长时间。到了这家人家的米用的差不多时，王永庆就已经将米送到家门口了。他的这一方法，使米店的生意迅速提升，名声鹊起，并且在与大米行的竞争中占稳了脚跟。
可见，客户卡是制胜法宝。
从公司的销售管理上来看，没有客户销售的原始记录，不便于详细的市场分析与管理，无法准确了解新产品上市及销售的效果评价。如有人员变动，也不利于移交工作的顺利进行。我们有人认为，客户资料是个人财富，如果多给公司，那么公司就可以随时开了自己，客户资料成了在公司生存下去的资本。这有一定的道理，但细想一下，你会发现，客户其实是公司的，不是个人的。正因为有公司，而你是公司的业务代表，所以客户才认你，如果你的背后没有了公司，很难再谈你的个人价值了。曾有一位台湾资深顾问公司人员原先在大公司工作，由于背后有大公司的光环，业务拓展迅猛。但当自己创业时，由于没有了光环而显的步履维艰。因此，在工作中，不要把你自己和公司这两个概念混淆了。其二，在公司生存下去的资本不是客户资料，而是生意量。这是一个很简单的道理，做销售的，就是要有销售量来说话，没有销售量的代表在公司是无法生存的，这样的人对公司来说非但没有价值，对整个团队也有负面影响。因此，一个聪明的销售代表会详细的做好客户资料，因为有了客户资料，会有效地帮助你提高生意量，完成公司的指标。不好好的运用这一工具，业务规划无从下手，对自己的损失才是最大的。当时，我们可口可乐评价一个销售代表是否专业，就是看这个代表在拜访客户时是否有手里拿着客户卡与客户交流。凡是我们在马路上看到有的销售人员，二手空空的与客户谈生意，我们都认为是不专业的。无论我在可口可乐还是在强生，外国大老板来检查市场，（比如：可口可乐亚太区总裁范庭铭等），第一个要检查的和重点要检查的就是客户卡。
价值观
这里还有价值观的问题。
我们注意到，许多国外公司，比如可口可乐、强生都有百年的历史，公司经过几代人的努力一步步的发展壮大。前任都为后来者打下了坚实的基础。所以评价一个人的工作业绩的标准，除看他在位时的情况，还要看他在离开后的业务量，乃至公司是否是良性的往前发展。这在国际跨国公司内是普遍认同的。
我也看到许多国内公司就不同了，由于诸多历史的、客观的原因，往往强调个人英雄主义，短期效应。在我任期内尽量把销售量做的很大，甚至想尽办法塞货。一旦下任者上来，销售就会有一个很长时间的低迷，有的还要为前处理善后，其实，这种观点对品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培训课上总有许多学员让我讲讲SELLING SKILL，每当这个时候，我总是告诉他们，单纯追究所谓的SELLING SKILL是没用的。我受过许多非常好的培训，也有讲SELLING SKILL的，比如：如何缔结、运用开放式、问题式、封闭式问题处理异议的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米卢的一句话：态度决定一切。销售代表就是要摆正自己的态度。对自己的态度，对人的态度，对公司的态度，对工作的态度。做一个销售人员首先要坦诚，以往在人们印象中，销售员就是能说会道、口若悬河、能把死马说成活马。其实这是对销售的误解，这充其量只能称作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，销售人员要懂一点江湖，但纯江湖就不行了。因为现代市场环境和营销概念与“江湖”是有本质区别的，“江湖”注重短期的、即时的产品销售，或是打一枪换一个地方，而现代营销注重品牌的建立。所以你要一个专业的销售人员去菜场卖甲鱼，他表现并不一定比摊主好，但如果你让摊主做一些专业销售拜访工作，他又未必适应，门类不同，学问也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，当时负责西区09号线路，区内主要是风景区和文教区，也是杭州市内最远的区域之一，早上从公司出发到我辖区要骑自行车25分钟。当时灵隐就在我的辖区内。灵隐是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到灵隐。当时Cocacola一直未能打进灵隐，主要原因是为保证园林局所属的虎跑矿泉水在灵隐的销售垄断地位。我接手这一区域后曾到灵隐实地看过，虎跑矿泉水、汽水销量火爆。当时，凭着初生牛犊不怕“虎”的胆量，我决心将这块市场攻下来。记得第一次去拜访，任凭我如何推荐说服，对方都是冷淡的一句：“我们不进的。”第二次拜访，对方根本不理我了。到第三次去，我这一生都记得特别清楚，对方在沉默了很长一断时间后（可能有三分钟吧），递了一支KENT牌香烟给我，自己也点了一支，与我坐在石凳上抽了起来，简单地问了几句中萃的情况后就结束了。等到我第四次上去，对方又恢复了冷冷的老样子，我递上一支三五牌香烟，看着门口人来人往的，没讲几句话，就结束了。下了灵隐，我几乎就想放弃了。因为上灵隐特别累，骑自行车都是上坡，从灵隐回公司要连续骑一个小时，并且即使灵隐打不下来，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，与以住几次一样，双方都没怎么讲话，可正当我要骑自行车下山的时候，对方冷不丁地说了一句：“明天送50箱来吧”。我几乎不相信自己的耳朵，“啊！”我问：“明天送50箱来？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行车，写了订单，让对方签字。在下山的路上，我高兴极了，要知道，在1989年的时候，50箱已经是很大的量了。更重要的是，我打下了灵隐。打破了主要风景区不进可口可乐的惯例。这以后我经常上灵隐，对方告诉我，你的可口可乐我卖，但虎跑矿泉水我也是要卖的。我当然没有意见，而且我经常在中午吃饭的时间上灵隐，这时候店里的营业员都要吃饭，生意又特别好，我就全力帮她们开瓶子、收钱、卖可乐，那时一瓶雪碧0.65元，找起零来真麻烦，一边收钱，一边开瓶，还要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午这一波生意过后，我才有时间静下来吃点东西，虽然肚子早就饿扁了，心里却是高兴得不得了。渐渐地，我与营业员关系熟了，可乐也越卖越好。最好的时候，一天就要卖出去100多箱。当时杭州有两个地方一天可以卖出去100箱，一个是杭州大厦门口的可口食品店，另一个就是灵隐。
由于灵隐的开发，我拿到了公司第一次设立的总经理奖。后来，我与景区的经理也成了好朋友，他还向我介绍了其他风景区的经理，帮助我把产品推荐过去。直到一年后，有一次偶然在店里谈到当初怎么会突然同意进货，他们说：“我们经理看你老实。”我想，这是我孜孜不倦的精神打动了他们。
灵隐是我所有客户中最特殊的，因为它销量极大，产品又极难进入，整个过程我都很少讲话，因为该说的早说过了，我做的只是不断的拜访，不放弃，终于成功了，它是我早期销量生涯中最成功的案例之一。
后来，我又将可口可乐卖进了省政府里面的小卖部，并将可口可乐和雪碧的海报贴到了省政府小卖部的墙上。阳光之下，可口可乐红色的海报特别显眼。一天中午，省府办公室的主任还请我在省府食堂内吃了一顿工作餐。这是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃饭，感到特别光荣。饭后，办公室主任还为我办了一张贴有我照片的为期三个月的通行证，到期后可以更换。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行证，心里特别激动，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，许多同事告诉我，今天下午省府到我们公司送锦旗了，楼总特别高兴。这也是中萃公司历史上的第一面锦旗，省府的领导还夸奖我们可口可乐的销售代表认真敬业。
现在，我总是劝那些刚入行的年轻人，放下浮躁，静下心来，认真地做好每个工作，不要去搞一些很花哨的技巧，诚实和热忱是最重要的。
我在强生工作的时候，我们的经销商也其他品牌，其中有一个绿丹兰的销售代表给我印象最深刻，平顶头，戴副眼镜，有一次我拜访景福百货大楼，选了一个很好的位置，正准备将海报贴上去，他进来了，一看我要贴的位置，急忙跑到营业员处商量，这个位置是他与柜组说好留给他的，急迫的心情溢于言表，这个时候，我已将海报的双面胶撕掉准备贴上去了，看他的表情，突然有些不忍，就说“你来贴吧。”由于他人矮，我还帮他把海报贴正。我与他虽然是同一经销商，但平时不讲话，这也是我平生第一次也是唯一一次将海报位置让给其他销售代表。我是一个喜欢面对面竞争的人。当时，我这样做是因为从他身上，看到了从前的自己。一个敬业的销售代表是令人肃然起敬的，毕竟现在扎扎实实在做销售的实在太少了。年轻的代表应该从中看到些什么。
后来一天的中午，我在经销商门口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我说，他准备自己做了，这凳子是办事处折价卖给他的，十元钱一张，他觉得挺好，叫我有空到他那边去坐坐，自此以后，我就没再见到他，不过我始终尊重他，并祝他成功。
世迁，唯独那些勇敢和耐心的人才会最终获得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、销售谈判
前段时间，我去上海参加一个研讨会，是国际大卖场和跨国企业主办的，中间有一个ROLE PLAY，由公司销售代表向大卖场谈一个联合促销事宜，整个过程，销售代表一直滔滔不绝，且语速超过常人的一半，当卖场提出产品毛利率不够时，他又进行讨价还价，最终一点一点的将扣点降下来，最终还是没有取得成功。事后，在点评时，大卖场的买手说：我总觉得他留了一手，合作不诚心，不信任他。
我完全同意那位买手的说法。
谈判是个双赢的过程，但做起来往往会忽略这一点。销售代表由于指标的压力，往往会从自己的角度出发，很少站在对方的立场上考虑问题。有的销售代表还有一种好胜的心理，认为我今天将扣点提高二点和客户把生意谈下来，就是证明自己的能力强、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商业社会，客户对客户的交流是十分频繁的，日后当客户得知你蒙骗了他，他还会和你合作吗？我想，诚信还是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任，你的客户做大了，你才能做大，在某种程度上，你们之间不只是一种简单的买卖关系，而是一种战略同盟关系。当然在你给的时候，也要从客户方拿回更多。
谈判就象打乒乓球，前三板非常重要，这是我的心得。一般来说，我都会开门见山地谈出我的目的，我的条件及所希望达到的结果，同时，我会强调所有条件都是我的底线，因为时间宝贵，多余的讨价还价不利于双方合作发展，也不是我的风格。这样往往在五分钟之内就能定下合作的意向。你快人快语，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在饭桌上轻轻松松、慢慢的谈了。
同时，我建议在谈判时，不要每句话都是我想、我认为，我怎么怎么┄，应以“我们”开头，这样更让客户感到你在为他着想。
七、客户不是上帝
虽然可口可乐在二十世纪八十年代在中国市场上率先提出“客户是上帝”的口号。我们也一直在这样的培训下学习行销理念。但是我从一开始就不同意“客户是上帝”的提法。因为现实生活中有人将其夸大了，变得客户什么都是对的，永远不会错，错的一定是我们的销售代表。如果这样，那客户今天提出要1万元开业赞助你就要立即奉上，明天要5000元广告费你也要唯恐不及时地全部送达，因为是上帝开口了。如果这样，还要我们销售代表何用？我认为一位优秀的销售代表不但不能轻易答应客户的特殊要求，还要据理力争，时刻维护公司的利益。同时在给的时候获取最大的回报。如果按照客户是上帝的说法，我们销售代表的工作就变得有悖于这一条标准，我理解的客户是上帝，意义是指要尊重客户，专业服务。
客户不是上帝，客户是人！既然是人，客户也有犯错的时候，既然是人，我们的代表与客户就是平等的。既然是人，我们就应该互相帮助，互相尊重，今天你帮我，明天我帮你，而不是什么都以上帝为中心，唯上帝是从。
要做到这一点是不容易的，对于一些原则性的问题，就应该坚持不让，并且要有承担后果的勇气。我们的销售代表应该具备些豪气和霸气。 八、销售的豪气与霸气
豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。
沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干，留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。
他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。
那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。
我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。
现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。
现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程），
1976年称为large，big，major account，
1980年称为national account，
1982年称为important customer，
1990年称为Key Account，
1994年称为International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 九、商业意识
商业意识是一个销售代表应具备的基本素质，即他对周围事物的敏感度。市场环境的变迁、竞争对手的表现都能影响到产品的销售。商业意识是靠后天培养的，但也与一个人的悟性有关。有些代表只关心自己的产品，不去注意竞争品牌的动态。即使看到了，也不会总结汇报、寻求支持。只是日复一日，年复一年地走着相同的拜访路线。即使周围有新店开出来，也不会主动去开发。而有的代表则不同，往往进店不是直奔自己的产品，而是先环顾一周，看看有没有变化？是否有新的POP、产品上市，甚至于和竞争品牌的促销人员都很熟，对周围发生的一切了如指掌。看过了周边环境后再与店经理谈自己产品的销售问题，自然就能更切中问题的要害。我们说，后一种人员就具备了良好的商业意识。
一个好的销售代表到一个新城市，呼吸到这个城市的空气，坐车看一看这个城市的主要商业区，到饭店后与前台服务员聊上几句，就能大约估计出这个城市里自己品牌的销售量。这样的销售代表是一到新的战场全身的毛细血管都会兴奋的那种，对成功有着强烈的渴望，从某种程度上说，这种特质是与生俱来的！
商业意识十分重要，它有助于你做出正确的判断，站在一个更高的层面分析问题，在竞争中获得主动。
我之所以谈那么多有关销售代表的内容，是因为我始终认为销售代表是产品成功的决定因素，而非广告和促销活动，正是销售代表年复一年辛勤工作促进了整个社会的发展。
由于扎实的市场工作与销售网络的建立，JJC在以后陆续上士的ESP（娇爽卫生巾）、Clean&Clear、等都获得成功。
强生的发展也离不开经销商的支持。想当初我连一张办公桌都没有，半年后我们的经销商特地给了我一间办公室，且免收租金，还给了我在EMS、长话、FAX等方面的支持，我想除了强生是大品牌外，自己的工作态度也是一部分原因。 十、以人为本
1、尊重
强生对人的尊重源于他的企业文化——我们的信条。每位新进强生的员工先学习强生的信条，公司每年还会做员工调查，评价公司的每项事物是否都按信条的原则开展，信条是公司每位员工（上到总经理下到一般员工）的工作准则
加入“强生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了当时美国强生在中国的唯一一家独资企业——强生（中国）有限公司。说起来还有一段故事。
我是在报上看到J&J的招聘启示的，至今我还记得它是登载在《钱江晚报》的报眼上，那时还没有诸如现在的《今日早报》、《都市快报》等报纸，《钱江晚报》是当时除《杭州日报》外发行量最大的报纸。说实话，当时对J&J几乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家独资公司，且据招聘启示获知J&J将在杭州设立办事处，销售主管、代表，文员人员设置齐全。很快，我寄出了应聘信。两周后我接到了面试通知书，地点在天水桥边上的天主教堂。面试当日我提前10分钟到达考场，J&J的工作人员已在考场内将试卷分发到每个桌上，我是第一个进考场的，坐在教室左面第一排第一个位置上，后面的应聘者也陆陆续续地进来坐下，考试开始前一位中年人在上面宣布考试纪律，奇怪的是考试纪律并非学校的那种，主要讲了保密性，也就是由于在场许多招聘者还在原单位工作，为不使他们现有工作受到影响，希望大家不要询问其他人姓名、工作单位，要相互尊重等，这种对人的尊重是我不曾遇到过的事情，顿时对J&J产生了第一好感。
考试不到5分钟，那位中年人走过来对我说：
“请问您是干先生吗？”
“是的”
“等一下我们单独谈谈好吗？”
“好的”
我不是第一个交卷的，在反复检查后，我将试卷反在桌上，离开了教室，门口那位中年人十分亲切地和我打了声招呼“HI！”，他正和其他两个工作人员谈着什么有趣的话题，经介绍我才知道，原来他是J&J的HR总监——JOHN ZHAO。
JOHN十分诚恳地说到：“干先生，我们已经看了您的简历，我们觉得您非常优秀，您看您今天什么时候较方便，我们想与您坐下来谈谈。”
我说：“我很抱歉，刚才的考试我的表现可能不是最好的。时间上什么时候都行。”
JOHN满脸笑容地一挥手说道：“那个考试对你是不适用的，请您不要介意。时间上，如果没问题的话，就下午5：30吧！”
我说“好的，不过我还有个问题，您这么知道我就是干骏涛呢？”
JOHN笑着说“从你第一个进来，你的穿着、神态，我就感觉应该就是你了。”
5点半，当我再次赶到天主教堂的时候，J&J的面试已经结束了，见到我来了，JOHN热情地招呼我进屋坐下，并给我介绍另二位工作人员，JOHN说“你知道我们为什么要把你安排在最后，是因为我们十分重视和你的交流，也希望有机会向你介绍J&J公司，时间上不受约束。”
随后的时间里，我回答了诸多营销问题，阐述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁边听着。最后，JOHN请其他二位工作人员离开一会，与我单独进行了面谈，他详细介绍了J&J公司及其在中国5年内的发展计划，我们也谈到了薪酬等方面的内容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答应了。
自此，我成了强生在浙江的第一位也是当时唯一一位销售代表。也是唯一一名工作人员。
强生对人的尊重由此可见一斑，他们设身处地的为你着想，极具专业化，平等、友善、不端架子，处理事情有原则、也有弹性。
2、人是公司最宝贵的财富
记得进强生第一天，公司人力资源部经理来做培训，出了一个题目：如果公司发生火灾，你会如何行动？
人事经理的答案是：立即放下手中的工作，在尽可能快的时间内逃生。并解释说：只要有人在，瞬时的财物都是可以赚回来的，生命是最宝贵的。
每季在公司开CYCLE MEETING，有几次碰到突然的铃声大作，老板在做报告会也会立刻停下来，指挥大家撤离，全部人员在公司门口集合，各部门清点人数，如果人数不齐，必须在最短时间内将其找回来，最后，由人力资源部总监宣布演练结果。
此外，公司开上市发表会，正式议程开始前，由主持人先介绍所在宾馆的紧急出口和逃生路线，中英文各一遍。这一程序在其他公司是不曾见到的。
强生有明确的规定，同一地区的销售人员同一时间去同一目的地不能飞同一航班。有一年，在北京开全国销售会议，当时为热闹一点，所有浙江的人员全部到杭集中后一起飞往北京，当我们抵达北京，刚走进饭店大堂，老板就冲过来对我说:“你知不知道公司的规定，你是怎么做的？”大堂内的空气一下子紧张起来，秘书也赶紧在一边打圆场。当时我觉得很内疚，由于图热闹而违反了公司的规定，让老板操心。这是我在强生受到的最严厉的批评。
强生是非常有人情味的公司，人事总监及人力资源部同事曾到我家作家访，由于我在强生的工作表现，特地向我父母表达了公司的感谢，强生认为员工的工作表现有赖于家人的支持。在招聘的过程中，也要求我们适当地做一些家访。
3、我的人才观
人才很难定义，有人认为有高学历就是人才，也有认为有丰富的工作经历才是人才。我想这些都没有错。但我认为的人才应是不墨守成规，敢于尝试与创新的人。
有人说，人与人是没有区别的，你能做总经理，我也能做，只是没有机会罢了。我不同意这样的观点。
“0”和“1”
同样是“0”和“1”，有的人一辈子只知道“0”和“1”，有的人却发明了电脑，改变了人类的生活。人和人是有区别的，否认区别也就是否认人是独立的个体。
我们做营销的，当学习了营销的基本规则后，决不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象厨师，我们要学习的不是怎样做一桌菜，而是学习烹饪的原理，酸甜苦辣咸的配合，营养的搭配、火候的掌握，做到这一点了，才称得上是人才！ 十、销售员是人类文明的推动者
曾经有一次，我在美国强生管理学院培训，当时老师给我们出了一个题目，要我们从军人、工人、农民、老师、医生、法官、推销员、律师、演员、运动员、警察、飞行员……中选出哪一种职业是最重要的。记得一位海南主管选择了销售员，当问及原因时，他说：“如果没有销售员，商品就不会有流动，工人没有粮食，医生没有药品，农民没有生产工具，整个社会就会停滞。因此，销售员是人类文明的推动者。”
他说的多好啊！没有销售人员，产品到达不了终端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也无法实施，再好的广告计划，离开了销售人员的提议也达不到好的效果。最后，培训班上的所有人都一致同意销售员是最重要的工作。
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