衣服实体店营销方案精选(九篇)

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第1篇：衣服实体店营销方案范文

9月初，西班牙连锁服装零售品牌ZARA中国官方网站上线的广告铺天盖地，尤其吸引企业运营者关注的是，ZARA对其网上店铺采用了与线下实体店同款同价的销售策略，所有在门店销售的衣服也可以用同样的价格在网上商店里买到，并有物流公司配送上门。

这种模式一时引起关注电商发展的管理者们的热议。以前国内消费者普遍认为网上销售的商品应该比实体店的更便宜，所以国内企业发展电商渠道时，往往采用与实体店不同的品类和更低的价格以应对这种渠道差异。ZARA线上线下同款同价的策略在中国是否可行？实体店和网络渠道如何定位？此举的目的是否是为了各渠道统一管理，整合后台供应链？ITValue社区的CIO和电商专家对此展开了热议。

太平鸟服饰电商总裁闵捷认为，ZARA和优衣库等都是全直营模式，他们做线上线下的价格和货品同步很自然。中国的服装品牌还是以期货和加盟为主，所以前期不得已采取以商品差异化的方式绕过渠道的冲突。但随着互联网和移动互联网的加速推动，线上电商平台的客流量和收入占比在扩大，因此是需要考虑新的渠道策略了。

闵捷认为有4方面的工作要做：1.商品层面：统一电商和渠道的商品新品上市模块、波段、商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，更多地通过订单的促销管理而非单品的促销管理来操作。2.营销活动：促销商品的确定与库存调拨、促销方案的批准（报备品牌公司）以及社会化媒体营销等。3.市场推广：线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上，推广资源的分配（新媒体）及推广方案的策划与实施（电子商务的推广可通过CPC、CPA等方式量化）。4.会员的打通：特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。

闵捷的观点得到淘宝网财务部总监周庆瑜的赞同。他认为部分消费者选择在网上购物，不仅是价格问题，可能也解决了没时间逛街，或是更加容易搜寻自己想要商品。另外，移动终端的进步也是一个原因。想象一下以后逛街想要买的东西，只要拿起手机拍下二维码，然后货品就能自动送货上门，再也不用大包小包拎回家的狼狈，从这个角度来看，统一价格其实是更加方便消费者做出采购决定。

网上零售的成交额占整体零售总额的比例逐年升高，在这个前提下，企业做出的决策主要是让网上购物的消费者更加满意，而不太可能是因为要保护店面的销售收入和利润而做出这样的决定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技术副总裁朱明生也认为同款同价的策略值得尝试，传统定价模式以企业为中心，线上渠道成本低，所以商品定价就低，而ZARA的做法是以客户为中心，尊重客户不同的购买习惯，而不在价格上歧视喜欢上门购物的顾客。

第2篇：衣服实体店营销方案范文

2013年5月11日，YOOSTYLE女装品牌第一间工作室在北京双井合生国际小区的一个仅40平方米的小门店里诞生了。创始人杨媛媛此前一直任职于《时尚芭莎》商业广告策划部，是资深时装造型师、美容顾问。身边的朋友都说她穿衣服好看，品位很赞，“怂恿”她应该将这种好的品位传递给更多人。

于是，就有了YOOSTYLE女装品牌的问世。当时根本不会做生意的杨媛媛，想法很简单：“创立一个女装品牌，符合都市白领品位，价位在中端，不用太贵，美丽且实惠，简单却不简约，这就足够了。”

三年后，YOOSTYLE品牌不仅在北京这个国际、国内女装品牌林立的市场竞争中崭露头角，累聚了一大批稳定的女装粉丝群体，而且靠着当初那个小门店，一步步将分店开到了上海、湖南、郑州、沈阳，乃至香港，一路上吸引了很多投资人慕名洽谈。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、经典款，第一眼看上去就觉得有一种美感，总让人有忍不住询价试穿的冲动。但创始人杨媛媛却说，创业可没有你们眼中的衣服那么美，卖衣服也是一门儿大学问，没有那么多美丽的文艺范儿……

当“服装+电商”成为定势，唯线下可行吗？

杨媛媛称，自己骨子里是个特别固执的人，认准的事情轻易不会改变。YOOSTYLE成立之前，她已经去巴黎、日本、韩国一些同样传递轻奢理念的女装品牌和门店进行了一番考察和学习，但学得越多，她内心却越矛盾。

要知道2013年，国内电商一片火热，“服装+电商”成为营销定势，杨媛媛也曾经动过念头，要不要开一个女装网店？可节约线下实体店资金投入，将精力和金钱用于网店打理，但很快这个念头被打消了。

同年，杨媛媛有意识地去日本东京考察行情，当时中国的实体店已经落寞到门可罗雀，很多商场里的服装区一天都见不到几个人，但她发现日本不一样。当地的网络、电商不但冲击不了实体店的销售，而且线下实体店人头攒动，可以用“火爆”来形容，出于好奇，杨媛媛花时间跑了不少商场和门店，也咨询了当地的朋友。

让她感受最深的是，日本所有的实体店里，每一个销售员对顾客的服务，始于进店止于出店。杨媛媛举了一个简单的例子，顾客购物结束离店，导购员或店员会一直将顾客送到门口，目送到看不见为止，每一家店都是如此。除此之外，店员会像朋友一样很耐心，很认真地去和顾客交流、沟通，所以每次购物都让消费者产生非常愉悦的感受，而这种愉悦是在网购时永远无法体验到的。

回国后，杨媛媛打定主意，自己的女装品牌一定做线下！并且只专心做线下。

事实证明，杨媛媛的这份坚持是正确的。今天，网店运营经过当初的如火如荼后日趋冷静，经过三年多运营实践的她也更加自信，“我关注人和人之间的相处和交流，而时装的整体剪裁和体验，是需要顾客到门店来感受的。”她对《中外管理》说。

当顾客进入门店之后，除了能得到贴心的试穿体验和服务，还能在门店里收获到一些关于美的知识和交流，包括颜色的搭配，最新流行趋势资讯，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE还经常组织粉丝参加一些小型的聚会。一方面是推荐门店最新的设计，另一方面也借机促进品牌和顾客之间面对面的交流，“这点是我从日本学到的，因为他们的服务做得确实非常细微、非常到位，关注用户体验值得我们学习。”杨媛媛说。

永远不要忽视出现和未出现的风险

杨媛媛的创业证明，女装品牌的营销，入门易，守门难。

事实上，虽然要面对习惯了批量生产的工厂师傅在设计方案多次被修改时的小脾气；要面临团队组建和人员筛选的难题，不怎么会做生意的她还要学习如何化解销售运营的压力……但这些对于她都没那么难，YOOSTYLE第一家工作室开业仅一个月就实现了成本回收。当时连杨媛媛自己都觉得不可思议。

没想到的是，创业的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，开在北京望京商场的YOOSTYLE分店，差点成为杨媛媛创业路上的“滑铁卢”。

杨媛媛回忆说，考虑到那家门店开在人流量非常大的商场里，装修得也算大气漂亮，按说复制第一家门店的经验不会有问题，但销售异常惨淡，导致每个月都要输入20多万元补贴给这家门店的租金和运营成本。而本来就是小本经营的她，将所有的收入投入到分店，却赔掉了她人生的第一个“100万”――临近年底，账面上只有5万元，连员工的奖金都发不出！杨媛媛感到莫大的创业压力和挫败感。第一次，她因为创业的苦楚哭了一回。

“现在想起来，失败的原因就是没有做好市场调研，包括周围人流的数据、消费力的数据，以及潜在顾客的群体分析等，都做得不够仔细。”杨媛媛反思。最初只看到周围商圈和住宅区都属于高端水平，想当然地认为没有问题。后来才明白，创业的路上，永远都不要忽视任何可能出现或未出现的潜在风险和问题，做好细致调研很重要。

吸取教训，杨媛媛开始带领自己的姐妹和同事一个个克服难题。大到思考营销策略的转变，小到做服饰画册，去小区和商圈发传单、做线下活动推广。杨媛媛说当时都到了走火入魔的地步，连自己常去做SPA、美甲、美发的会所都成了她推广产品、留下画册和传单的地方。这种状态一直持续了两个月。

“创业初期需要亲力亲为，还好我是一个愿意自己去做事情的人，愿意自己去发传单，因为和团队一起做事，事无大小。”这个观点她一直坚持到现在。从看工厂，守工厂再到出货监督她都会在。

慢慢的，从第二家门店的起死回生，YOOSTYLE品牌又连续在北京开到第五家门店，继而一路开到郑州、沈阳、长沙、上海，再到香港。当然，发展的步伐还在继续。如今杨媛媛也说，自己在门店的时间越来越少，在工厂的时间越来越多，现在她又在广州、上海重新组建团队，设置区域岗位，建立质检团队、跟单团队，去督责完成整个生产的流水线。为了紧跟时尚趋势，她又不定期地带领团队同事飞往日韩、欧洲去交流、学习，乐在其中。

创业公司慢慢长大，不一定靠资本

今年，YOOSTYLE将推出一个“优life网络平台”。“这个平台不光有品牌服装，也有优life所倡导的女性优雅、优化、优效的生活方式。”杨媛媛说。

YOOSTYLE难道要回归线上电商模式吗？

非也。杨媛媛解释说，这是一个公众微信平台，虽然也考虑过做App，但经过一些数据调查发现，现在App非常普遍，但粉丝转化率很低。优life网络平台并不是为了在线上直接销售，而是希望将这几年来所接触到的女性粉丝聚集在一起，分享对美的认知，对生活的认知，倾听和关注她们的心声，这才是真正目的。

坚持线下发展的思路，使杨媛媛带领YOOSTYLE品牌步入了一个平稳增长期，很多人包括投资人会问杨媛媛：是不是该考虑融资、上市了？

“不融资，也不上市。哪怕做一辈子的裁缝，我乐意！人家说YOOSTYLE不就是一个服装小店吗？对，我就想做一辈子的小店。我希望在每个小区周边，每位女性身边，甚至在她家楼下都有这样一个温馨的小店，这可以成为我一辈子坚持的事情。”杨媛媛对这份事业的理解就是，守住自己的一颗初心。创立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，当自己团队设计师的“作品”交付给顾客时，她们能收获到最大的满足和愉悦，所以她的工作重点都会放在产品和服务上，而很少放在融资和宣传上。

第3篇：衣服实体店营销方案范文

印象中宋杰做事的风格非常风驰电挚，决策之后立即果断行动。他说这或许和行业有关系，这种速度也是微商行业要生存并发展的必需节奏。

宋杰在2015年8月份开始筹备奢棉，10月份开始产品上线，到现在大概半年时间，运营上已有了不小的成绩，现在已发展了一万多个商，且做了一段时间的商都有了可观的收入。

早在前几年，微商市场乱哄哄地野蛮生长，宋杰就预测这种“乱象”不会闹腾得太久。果然，经过2015年的微商行业洗牌之后，现在人们已经到了最清醒的时候，终于还原了微商的本来面目，正像宋杰说的：“当真正做好产品时，微商只是一个渠道。但怎么样通过这种传播途径去快速裂变产品，这才是微商要解决的一个核心。”

最终宋杰选定了内衣。因为现在整个国内内衣市场看，虽然市场规模庞大，但可以看到，即使是内衣领先品牌的年销售量也不超过10亿，这意味着市场还有很大的发展潜力。在宋杰看来：“这是最适合在内衣市场发力的时机。经历了市场洗牌期，加之整个内衣市场运营到了必须改变的时候，现在整个市场环境更适合微商品牌化运营，这将是内衣行业改革的最优方式。”

确定适合微商运营的产品

为了找一款合适的产品，宋杰到全国各个地方看了很多项目。包括化妆品、保健品、服装鞋包等。“大小项目该谈的都谈过了。”宋杰说。但是他发现有些产品要么被市场做坏了，要么不太切合微商运作的产品特性。

“关于微商产品，要考虑几个重要因素，第一是较高的回购率，第二是产品的可延续性。除此之外，微商都希望能做到立竿见影。”宋杰说。他用了“排除择优法”开始选产品。保健品不行，因为必须长期服用，要好几个月才能见效，而且保健品的安全性也是一个问题。面膜不行，使用者都希望一贴面膜就见效，这时矛盾就出来了，立刻见效的面膜不符合科学，但不能立刻见效的面膜又不讨喜。

排除掉许多产品之后，宋杰最终选中了能够“立竿见影”的内衣。基于微商销售渠道的特定性，要求选中的这个产品还必须有比较高的利润率，在这点上，内衣行业也比较符合――该行业的毛利可以达到67-80%。最后选定产品还考虑到一个简单的目标消费者思考逻辑：“十个女人不能穿一模一样的衣服，但十个女人穿一模一样的内衣完全没有问题。”

根据市场数据估计，现在平均一年1位女性会消耗6件内衣，中国年销售额已在1000亿以上，且每年仍以近20%的速度在增长。预计在未来5年里，中国内衣市场将有5000亿的销售额。所有这一切都表明了国内内衣市场的需求旺盛和增长迅速。

但另一方面内衣市场的经营状态却普遍不佳。行业人士分析，很大原因在于市场现有的传统内衣渠道成本比较高，带来各种管理、宣传、库存等压力，这也是一款成本价不高的内衣为何一到终端就卖成了高价的原因。因此，内衣市场急需出现一种新的运作模式，帮助解决这些问题。而微商的擅长之处，正是在于能够减少中间环节，扁平化运作，低成本快速网状渗透，也不会有囤货的压力。

做熟人生意要树立专业化形象

“微商有个最大的好处。在于它对品牌的认知不那么重要。”宋杰说：“尤其像内衣产品，之前很多人会讲大牌，但现在很多更讲究健康舒适度和体验感。”原来卖东西需要品牌做信任背书，而微商是基于人与人之间的信任，因此不管牌子怎么样，只要自己相信的推荐人说好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比较不好。”宋杰认为这不是一件玩笑话。人品较好的人身边会聚集很多资源，别人愿意相信他。因此：“给微商做培训时，更多不是洗脑、打鸡血，而是教怎么做人。”

传统微商每天都会在朋友圈发广告，在宋杰看来，这没有任何意义。他认为微商朋友圈传播一定要让人不反感，要恰到好处。

奢棉的微商每天不能发超过3条广告。宋杰自己偶尔也会发一下，但看上去都不像广告，在别人看来，他就是在分享自己的创业故事，分享当日工作状态。“但是所有人都知道我在做内衣。”他说。

以往做面膜产品的年龄偏小，但奢棉的不同，他们都是25～45岁的年龄群。这个群体在传统的工作岗位上都已经做了至少七八年了，奢棉看中的正是这个人群在交际圈上的稳定性和消费能力。？

这些人身边都有很多圈子，都想知道怎么既不伤害朋友的信任关系，又能通过人脉赚到钱。在宋杰的微商运营宝典秘籍里，就总结了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人关系？熟人生意就是能给你带来好东西，同时东西又不那么贵。”宋杰说：“因此，我们要做的就是把产品品质做好，价格做合理。让朋友觉得体验感很好，物超所值并对你由衷感谢。”事实上，我们并不反感朋友给我们推荐东西，遇到问题也会求助朋友给意见，但前提是朋友推荐的产品必须有保障，给的意见必须专业正确。

宋杰认为在在传播过程中树立专业化很重要，但同时要把握尺度才不会让人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“规则”，这被奢棉人称为“内部红皮书”。每招进一个新商，奢棉都会附加发送一个很大的数据包，其中涵括了专业的微商知识，对很多问题都有明确的指导和建议，这些方法都是多年微商运营实践总结、提炼出来的，也是奢棉培训商的重点。

其中，很多行内看似很普遍的做法，譬如很多微商拿货回来之后拍一堆乱七八糟的相片摆上朋友圈，这在奢棉是不允许的。但奢棉会要求商到市面上去对比其他内衣，对比同品质内衣的价格以及同价格内衣的品质。在对比的过程中，每天用文字、相片记录所见所感，用自己的语言描述出来。

有一点很重要，宋杰说：“对比起传统口碑营销，互联网化口碑营销更好的原因之一，在于每个人都可以依靠一些修饰方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，这些东西必须是自己写的，不是网上抄来的。因为每个人在自己的圈子里都有一个特定的角色，而树立一种专业性形象需要一个循序渐进的过程。”持续下来，慢慢别人就会知道某个人在某方面有所研究，一旦有相关需求就会去询问建议。如果又能得到很专业的作答，那么信任感就建立了。

让宋杰意外的是，他原本的想法就是帮大家赚钱，没想到大家在过程中找到了自己的归属感，越做越开心。很多商一开始都觉得要找熟人谈生意很有压力，但后来发现真正能够满足别人的需求甚至帮别人赚到钱时得到的感谢是发自内心的。宋杰认为，这是因为“人内心深处都是希望能够帮助到别人”。

品质是微商长远发展的核心

在宋杰看来：“微商最终能不能走长远，品质是核心。”因此奢棉对于产品品质的把控非常严格，采用了在行内人看来颇为新鲜的做法。

原本传统的采购商都会尽可能压缩成本，但是奢棉首开先河，所有奢棉产品在整个供应链上加百分之十的成本。“这意味着我们的品质可以提升至少50%。”宋杰说。

每一件内衣加10%的成本，譬如原本40元的内衣变成了44元。但正因为加了这4元，在每个供应链环节中奢棉都能拿到最好的物料供应和产品。？

“在供应链上多加10%的成本，譬如在工人加工环节，他们会把线头剪得很细致，这样客户收到的就是一件没有线头的内衣。每个环节都串好一件产品才能做得完美。”宋杰看得很透彻：“微商虽然是以渠道为王，但实际上是产品为王。只要产品好，客户就愿意主动做传播。”

因此，为了打造最好的产品，在很多商家不断压低成本时，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方设法优化供应链，为的是让消费者穿上去之后有不一样的体验。他说：“这样消费者才愿意去帮我们做二次传播。”

这个“+10%的投资”被实践证明有效。一般内衣的返单率是5%，而奢棉次品的返单率连1%都不到。

外行人或许都不知道一件小小的内衣从下单到出厂需要45天的生产流程，而且这还是最快的速度，前提是整个供应链不出一点问题。客户下单后，工厂要给布料厂下单，之后传到纺织厂、染料厂、布厂，再回到工厂，转到模胚厂之后再回工厂组装，组装后才是一件成品。

正常一件内衣，从一开始到生产结束，报废率是30%。而奢棉的报废率达到40%。原因是奢棉把稍微有点问题的都捡出来，以此确保每件内衣出厂后穿着的舒适度。

宋杰觉得很多生意人没有把商业账算好：“是在一个人身上赚1元，还是在十多人身上每人赚0.5元呢？”他觉得如果把这个问题想明白了，很多时候就能帮助做出正确的商业决策。

采取深入合作机制

在整合各方资源时，奢棉不像其它微商一样，和供应链上的其他合作伙伴银货两讫之后从此划分界限。奢棉采取了深入的合作机制，因此，为奢棉供应产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司，都成了奢棉的大股东。

另外，奢棉内部的所有同事一加入公司就是合伙制关系，客服员工一进了公司就成了奢棉的总代。这完全是一个开放平台，按宋杰的说法：“大家都高兴，这样所有的资源就会蜂拥而至。”

每一个成功的商人心中都有一本清楚账，宋杰也不例外。虽然外行人乍一听他的这本商业账有点想不明白。表面看上去，这种分摊的做法似乎不怎么聪明，工厂剥一层，设计公司剥一层，真正到达奢棉的似乎就没多少了。

事实上，这正是宋杰的聪明之处，这种做法恰恰是因为他对整个微商运作模式看得透彻明白。他认为应该把该让的钱让出来，这样才能够保证品质，而有了品质才能够保证速度发展。

奢棉整合进来的内衣工厂已经做了十多年了，该工厂无论品质和口碑在行业内都小有名气。为什么要找工厂做股东，宋杰解释说：“如果工厂只负责代工，那么不会对奢棉的产品尽心尽责，工厂只要想方设法让客户验收产品就好。但如果工厂成了奢棉的股东，那么一旦产品没做好，返回来就是工厂的问题。”每损害一个消费者，就损害了商以及工厂自己的利益，因为整个都成了一个利益共同体。这样的程序一走，工厂的品质自然就提上去了。因此，至今在奢棉都没有质检这道程序，质检都由工厂负责。？

同样的，负责奢棉所有品牌视觉方案打造的设计公司也在奢棉拥有股份，宋杰看中的是这家设计公司多年服务很多国内一二线服装品牌和内衣品牌的经验。因为走的是品牌化运作的方向，奢棉在所有品牌视觉展示上也必须更专业，而将设计公司整合进来能给予全套支持。现在奢棉各种设计、包装等整套VR系统及线下落地的店面装修方案，都有一套标准做法，以保证奢棉的一整套品牌形象方案的专业化和一致性。

“一旦能够确保每个利益链条上大家都有钱赚，这个商业模式就能成立。”宋杰说：“让专业的人做专业的事，这样才能尽可能提升企业发展速度。”

微商模式将竞争关系转为合作关系

在2016年，奢棉的更多精力会放在线下，现在已经开始在做线下落地了，但是都朝着品牌的方向去打。

宋杰说：“我们开店铺的方式和传统的方式不同，我们会通过线上渠道引到线下做落地，再从线下通过客源倒流，把客户导回微信。真正实现大家一直在空谈的O2O。”比起“店铺”这个词，宋杰更倾向于把它称为“体验馆”，因为这个称呼更切合奢棉开店的目的――体验交流。

现在实体店的生意一直在下滑，按行内人的说法是“不怎么赚钱，投入很大，很辛苦”。从去年年底到现在，有很多传统内衣品牌商从全国各地飞来广州和宋杰聊，他们都希望找到一种好方式帮助传统实体店转型，而内衣微商运营模式正是传统实体店转型的好方法。

“很多店商都不缺客户资源，但他们对微商不熟，不知道怎么做资源转化，所以很多资源会主动找过来对接。”宋杰说。对于微商而言，传统的实体店面的好处是有固定的新客源，因此不管是内衣店或是非品牌小型服装店、美容店、理发店、美甲店等，只要能够覆盖到奢棉的目标消费群，奢棉都会主动将他们整合进来。

有意思的是，宋杰说，和线下实体店谈合作，不需要一家家去谈，只要谈定了一条街上的一家店，这家店就能把同条街上的店串起来。因为，在传统模式下，同行业是相互竞争的关系，但是在微商模式下，拉同行做等于帮自己赚钱，一下子就把原来的竞争关系转变成合作关系。

第4篇：衣服实体店营销方案范文

《城乡致富》编辑部的编辑,你好!我是武汉读者张新茹。2009年8月,我看见一家叫“杉国演义”的情侣服装店,生意很好,虽然价格不便宜,但衣服质地和款式都很好,我想如果能挂在网上卖,平均售价在150元左右,应该会有市场。于是我去跟该店老板谈进货,谁知这是一个加盟品牌。我想,如果是全国性品牌,在网上抬价肯定没有市场。因此我到本地服装批发市场进了一批单衣,同一款式有不同颜色和尺码,完全可以搭配成情侣装。于是我火速找了一个20平方米大小的临街店铺,取名为“一线牵”,简单装修后就开业了。店铺租金、转让费和首批进货款一共不到5万元。

虽然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外贸店,基本上形成了中档服装销售的气候,而且每家店的生意都不错,其中有几个店主月收入上万元。因此,按照我的预算,衣服平均售价120元左右,毛利可以达到60%以上,基本上一年左右就能回本。可问题是,我开店接近半年时间,一个月的收入连付店铺租金都不够!

上个月我尝试着到附近一所大学发传单,甚至搞了“买两件送两件”的活动,可销售依然不见好转。希望贵刊能帮助我找出经营不善的原因,提出宝贵建议!

同行意见:

这一行需要有人缘、热情的年轻人来投资。因为情侣服装不比得普通女装或男装,消费量大,它属于小众消费,前期必须靠朋友拉动、口碑相传。本人比较开朗、合群,服装店就是靠同学朋友扶上路的。

专家支招:

专门的情侣装专卖店在国内还刚刚起步,具有很大的市场空间。根据张女士所遇到的问题,情侣服饰专家肖红岚给出以下三个建议:

1. 特色。虽然“情侣服装”已经算是一种特色,但服装本身还须有特色,并且当大家都去批发市场进货时,你必须开拓新货源,至少保证你店里的货在本地基本是独一无二的。

2. 定位。要让消费者知道并记住你的店,如果服装没有特色,只有实行低价策略。如果一来价格就与品牌情侣服装相当,前期经营会很受阻。

3. 目前,你最好低价清仓,到网上或外地批发市场淘一批货来卖,至少可以保证消费者对“一线牵”的新鲜感,生意应该会有起色。

本刊解析:

看了张女士的来信,记者很是惋惜。情侣服装是个很有操作空间的创业项目,但张女士偏偏犯了几个严重的错误,导致小店经营举步维艰。

1. 选址失误。您信中提到“附近有七八家外贸店……其中有几个店主月收入上万元”,站在租赁方的角度看,这排门面的租金至少已经涨过一次价了,即您所付的租金,是为别人“生意好”买了单,而“一线牵”却还没开始赚钱。

2. 判断失误。虽然这个地段的确形成了“外贸风”,但您想要借助外贸服装店形成的客流,分支到“一线牵”,非常渺茫,也可以说是您开店经验不足所造成的失误。目前外贸服装店为了节约前期成本,大多选择开楼中店,能在临街店铺开店的,零售价起码要平均500元/件,即这群消费者的消费能力非常强,同时愿意拿几百元甚至上千元买一件风衣的人,几乎就是不看价格冲着款式而来,如何成为“一线牵”的顾客?

3. 屏蔽效应。既然您开店前就知道这条“外贸街”成了气候,那么对于没有较强消费能力的消费者而言,逛过一次,几乎不会再来,即由于外贸店的高价垄断,让“一线牵”的目标客户避而远之。当然,不排除有专程前来逛“一线牵”的顾客,但对于一个名不见经传的情侣装店而言,这种几率微乎其微。

为了帮助张女士找到突破口,本刊拟出以下建议:

第一,重拟盈利架构。

虽然此前“一线牵”的毛利达到了60%,但由于情侣装零售价不高,销售额有限,即便毛利有60%,除去各种费用和昂贵店租已所剩无几。因此必须提高零售价,使实际营业额增多,保持毛利率不变。

第二, 重新找货源。

1. 进一批高档情侣装。虽然款式新颖是进货标准,但质地的好坏同样影响一件衣服的完美程度。因此,进货时可着重挑选以毛线、棉绸、棉布质地的产品,另外色彩和图案搭配也极为重要。

2. 进一批宽松、有设计感、风格相近或颜色反差较大的男女装,自行搭配成情侣装,目前北京、广州等大型城市非常流行这种日韩情侣装混搭的穿法。这类服装档次较高,有外贸货也有普通品牌货,如能保证高质量和独特款式,便有了提价的理由,加上适当的宣传,很可能分流到周边外贸店的顾客,成为服装店的盈利核心。(注意,“一线牵”的主心骨依然是卖情侣装,而不是单纯的外贸货,因此在搭配方面,须多花心思,多参照时尚杂志。)

第三, 营销模式。

1. 不惜一切代价融入外贸一条街。在货品档次提升之后,必须打造店面形象。由于店铺装修轮廓不能改变,只有从软装饰着手,张女士可找一家软装修公司,花500~2000元进行软装修,使“一线牵”与周边外贸店的装修风格尽量接近,提升小店的受关注度。

2. 每天更新打版服装。服装店一定要有橱窗陈列区,且须每天及时更新。一是给人以新鲜感,二是消费者普遍认为橱窗陈列区的衣服是热销款,每天更新容易给顾客一种“小店生意很好”的错觉。

3. 在店外设置“活动画板”,活动内容包括:特价产品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天罗列一条教人搭配穿衣的小技巧,吸引顾客眼球。

4. 异业联盟。

外贸店之间竞争激烈,但与情侣装基本属于两个消费范畴。所以张女士可以跟各个外贸店建立良好关系,策划出一套联合销售的方案,譬如,在各个外贸店的收银台前放上“一线牵”的宣传图册,同时“一线牵”也为各个外贸店提供相应的产品展示区;凡外贸店会员,均可在“一线牵”享受八折优惠,而“一线牵”的会员也可在外贸店享受九折优惠。“异业联盟”是很多商场常用的营销模式,目的在于累积并分享共同客户,但前提是“异业”,这也是“一线牵”不能单卖外贸服装,而必须搭配成情侣装销售的原因。

第5篇：衣服实体店营销方案范文

我国80后一代人作为一个正在不断崛起的消费群体，他们的消费权力、消费意识、消费话语正在深刻影响着许多企业的市场营销策略。如何深刻地解读他们的消费心理，把握时代潮流发展趋势，这对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义

最近有人做了调查研究后认为，80后一代人小时候的理想出奇地一致，都是长大后想当科学家，但科学家到底要做什么，有90%的80后根本都不知道。这一个教育问题，然后如何解决可能三言两句也说不清。从全国考研的情况就不难理解了，如今大学的不少理工科专业已快要落到无人问津的地步，而他们的小弟弟90后更是如此，他们的学习更加功利，从中学就不喜欢理科，造成各地的高考政策一改再改。当然我们这里主要谈80后的消费心理变化，这一问题应让人们特别是营销界精英们值得思考的。

有人就80后的消费心理做过一次商业调查，发现上世纪80年代出生的年轻人对品牌并不十分崇拜。有关调查显示，100位受访者中，购买商品时将品牌作为第一标准的人仅占15%。选择质量的约占35%，价格稍次之，占20%，服务与外观分别占17%和13%等等。这一调查表明，80后一代在购物方面比起60后、70后一代更加务实。他们一方面有感觉自己买了过多过贵的东西而感到心疼，同时他们又对自己喜欢的东西不惜重金。也就是说他们对时尚与个性化风格产品是乐意买单的。调查发现，80后中仅15%的人没有这种感觉，50%的人偶尔有，30%的人经常有，3%的人几乎每次都有等等。

在购买商品时的考虑因素，男性与女性有所不同。调查显示，男性比女性更注重服务与商品的售后服务。有20%的男性将服务与售后服务作为选择商品的第一考虑因素，仅有6%的女性做了相同选择。相比之下，女性比男性更注重产品的质量。调查显示，有60%的女性将质量作为选择商品的第一考虑因素，而男性仅33%。80后目前日常消费的很大一部分是恋爱消费，包括与情侣一起出去吃饭、看电影、约会、旅游等。个别男性的恋爱消费占生活费的六成之多。因为这一代人他们人与人之间的真正交流与沟通十在太少了。

作者几年前也做过类似的研究，80后作为第一批独生子女的代表，他们既是中国的一个特色产物，又是一个与世界各国同龄人几乎有着相同观念的群体。因为他们成长在冷战结束以后，全球消费新潮与消费文化基本趋向大同的年代。他们喜欢上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃洋快餐和穿新潮服饰。

80后一代消费者有独特的思考方式和自我化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，这是上一代人不敢想象的。因此作为商家或营销人就要研究商品在80后的消费心智中代表什么，能满足他们什么需要和利益。特别是品牌要不断出新，他们父辈喜欢的儿子不一定喜欢，因为不少企业维持品牌理念的做法只能是一厢情愿。80后喜欢跟风走，明星对他们的影响大于广告。

80后一代生活在信息化时代，他们喜欢在网上购物与团购。这可能是80后区别于60后、70后消费者的一个明显特征。精明的80后会在实体店里看好衣服，记下价格，然后去网上淘价格更便宜的相同款式，服装、家电、化妆品、家居用品。面对网络的冲击他们一致认为商场提供的是生活方式样本和实际购物体验，这些都是网络无法替代的。然后面对“80后”的消费喜好，网上购物应引起经营者的高度关注。如苏宁、五星等家电连锁企业都将网上购买形式作为未来发展重要方面。越来越多的化妆品品牌也开始尝试网络和实体店两个渠道销售，价格、定位、宣传推广采用两套方案，而实际配方并没有两样，只是在网上卖得更加便宜。

第6篇：衣服实体店营销方案范文

【关键词】传统企业；营销渠道；信息化；战略重构

一、当前传统企业在布局营销渠道时面临的战略环境变化

1．以互联网技术为主的信息化日新月异的发展、电子商务环境的改善为信息化营销渠道发展提供了保障。网络信息传递技术的改善，如网络社区和微博的发展方便消费者在网络上建立起广泛的联系，这种信息的传递为消费者理性购买决策提供了很好的帮助。3G技术的发展还带来了移动电子商务的兴起，消费者可以更为便捷地实现随时随地比较信息和购物，不久的将来网上购物不仅可以在电脑上完成，还可以在手机上完成。

网上支付业务的多样化为消费者带来支付便利。我国网络支付方式主要有三种，分别是网上银行支付、银联网上支付和第三方支付。我国各大银行以其强大的资金和技术实力相继推出网上支付业务，并将网上支付作为网上银行的新亮点；中国银联也大举进军网络支付业务，而且还解决了国内商业银行间的跨行收费与不便等问题；第三方支付机构通过解决商业银行间跨行和异地交易收费的问题，为顾客节省交易费用和缩短交易周期，而且在交易双方之间起着缓冲作用，一旦发生交易纠纷，能对交易双方取双向保护策略，确保交易双方合法利益的最大维护。简言之，各种网上支付打破了时空的限制，消费者可足不出户就能够安全便捷地实现支付。

全国性的物流配送公司迅速成长。国家十二五规划纲要明确提出要加强市场流通体系建设，推进国家运输通道建设，基本建成国家快速铁路网和高速公路网，发展高速铁路，加强省际通道和国省干线公路建设，积极发展水运，完善港口和机场布局，改革空域管理体制，推动新型消费业态的发展。法律法规的不断完善，为网络购物提供了相对安全的环境。

信息沟通技术、支付技术、物流技术、安全法规的完善，为信息化营销渠道功能的实现提供了有力保障。

2．在信息时代信息化的营销中心功能凸显。相比传统营销中心，信息化营销中心带来的不仅仅是在交易数量和商业利益上的变化，它像中枢神经一样具有协调与整合的作用。它像是一部容积巨大的信息加工器，能及时收集消费者和渠道反馈的信息，为满足顾客差异化需求可以整合企业内部采购、开发、设计、生产、运输在内的各个部门的行动以获得快速反应的能力，还可以较低成本对网络和传统渠道成员进行统一协调管理。它为减少渠道层级、实现渠道体系的扁平化、降低渠道中间的成本和冲突、并让渠道成员准确覆盖目标市场带来可能。这就决定了信息化营销中心在现代渠道战略中的领导意义。

Dell公司在信息时代创造的举世瞩目的“Dell模式”，不止是反映在其独一无二的网络在线销售上，也不仅仅突出其无以伦比的“大规模定制”上，“Dell模式”实质上是创造了一种全新的营销模式――虚拟化、数字化营销管理。正是由于虚拟化的销售与数字化的信息利用，Dell公司利用网络进行订货和销售，根据事先从网上获得的信息，为每一个顾客量身订制个性化的产品，它不仅做到大规模地生产不同产品，而且做到了零库存，并通过有效的物流系统将商品送到顾客指定的地点，从而真正实现了以需定产，它的低成本、高质量的服务也使顾客得到了最大的满足，获得了最大的利益。

3．网络消费规模日益壮大，网络购物已成趋势。随着网络时代的到来，消费者购物方式渐趋多样化。金融危机及通货膨胀时代，消费者收入受到很大影响，并且有限的货币还面临着购买力大幅缩水的威胁，迫使消费者更加理性，人们积极选择能降低生活成本的购物方式，购物前货比三家，寻找性价比更高的商品，其中网络购物成为当前的热门选择。据CNNIC数据显示，我国网络购物消费者数量在2004年是2720万，2007年底为4641万，两年内增长了70％；到2009年6月增至8788万，2010年更是增至1.61亿，相比07年，分别在一年半和三年时间内实现增长89％和247％，人均购物总金额从2007到2010年增长了5倍。

网购网民数量在加速增长，网络购物市场交易规模也在成倍的增长。2007年为561亿元，到2010年达到4890亿元，三年内增长7.7倍；网购交易额占社会零售总额的比率也在加速上升，2007年至2010年分别为0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，预计2012年会达到5～7％。

数据充分显示，越来越多的消费者已经接受网络购物，消费者对网络营销渠道的偏好大大提升，企业要越来越重视网络营销渠道的力量

4．网络营销渠道的发展证明其符合消费者的选择，相比传统渠道其优势很明显。从消费者购物决策过程来看，网络渠道具备传统渠道不具备的优势。消费者的购物决策过程可分为“确认需要――搜集信息――评估信息――购买决策――购后行为”五个过程。网络营销渠道兼具传播和收集信息的双向互动功能，能够有效激发购买欲望；消费者在收集、评价信息及购后评价时，互联网以其海量的信息和方便的搜索方式发挥了传统渠道无法比拟的作用；在购买决策时，借助便捷的现代支付方式和现代物流体系，网络营销渠道能提供非常有竞争力的个性化解决方案。网络营销渠道可以完成消费者购物决策的全过程，并且更加省时省力省支出。

电子商务蓬勃发展，网络中间商成长迅速，网上直销受到青睐，网络营销渠道成为传统企业必须重视的战略力量。网络中间商如雨后春笋快速成长，如C2C的代表淘宝网短短九年即成为亚太最大的网络零售商圈，2010年淘宝交易额达4千亿元，而B2C的代表京东商城连续六年增长率均超过200％，感受到巨大挑战的传统家电零售企业巨头苏宁和国美也加快了建立网销渠道，日用品巨头沃尔玛也推出中国B2C 商城，TCL、海尔、富士康等制造商和品牌商或加快自建线上营销体系，或选择线上合作商，日益构成网络市场的重要组成成分。

苏宁更是旗帜鲜明地强调了网络营销渠道的战略作用。其公布以电子商务发展为重点的2011年整体发展规划，将仅经营一年的苏宁易购设战略经营单位，志在未来十年内占据中国电子商务市场的主流地位，打造一个等量齐观的“苏宁”。

传统生产企业和中间商纷纷设立网络营销渠道，充分证明了网络渠道在渠道体系中的战略地位，这也说明传统企业的渠道体系即将面临着一次战略重构。

二、当前传统企业营销渠道管理过程中暴露的问题

渠道变革的战略机会已经来临，传统企业纷纷尝试开设网络直销和间接营销渠道，以为开个网店或在网上完成分销就是信息化的营销，结果很快面临严重的渠道冲突。

1．传统企业在设计营销渠道的过程中，过于关注眼前利益，缺乏整体性的长远思考。比较多的企业被动地开展电子商务，看到互联网上聚集着大量的网民，于是开设网络营销渠道去迎合其需求；还有一些企业看到竞争对手开设了网络营销渠道，于是跟风开设网络营销渠道。即使有网络营销渠道，更多的企业也是将其作为传统营销渠道的补充；即使像苏宁那样明确了网络营销渠道的战略地位，也没有很好的与传统渠道进行融合以充分发挥网络和实体两种渠道的优势。

没有对网络消费者的需求特征深入研究，也没有合理利用传统营销渠道的的优势而是形成直接的竞争，结果网络和传统渠道产品同质化严重，两种渠道竞争同一顾客群体，出现“传统店中试衣服，网络上购买”的情况，导致两种渠道的冲突。

2．传统企业在营销渠道冲突管理过程中，缺乏战略眼光。许多传统企业认为，自己辛苦建立起来的传统渠道是安身立命之本，而网络营销渠道仅为传统渠道的补充，因此两种渠道产生冲突的时候会优先考虑传统渠道的利益。在我国比较成熟的家电行业中，传统家电企业的渠道管理也是传统渠道为主网络营销渠道为辅的模式，如海尔集团尽管建立了海尔网上商城，然而不得不说其展示意义更大于渠道意义。还有些企业给传统渠道的合作伙伴更多的佣金以缓冲网络销售的负面影响。还有些企业更是为照顾传统渠道的利益，直接取消网络营销渠道。Levi Strauss公司试图控制所有普通型的牛仔裤的在线销售，遭到传统零售商的反对，经过一年的在线经营的努力之后，Levi Strauss公司最终还是选择了放弃，将其在线经营方式转回到传统零售商那里。

创新营销渠道的目的在于不断为顾客寻找新的低成本又便捷的购物途径。尽管传统企业已经将很多资源用在了传统营销渠道上，动摇了传统渠道可能会招致企业发展的不稳定，但是所有企业的必须清醒认识到，曾经导致成功的因素未必能带来将来的辉煌，反而极有可能是一个包袱。2008年贝塔斯曼停止中国书友会业务就是典型例子，其固守曾令其成功的“会员制+目录营销”的模式，最后在网络中间商当当、卓越等冲击下土崩瓦解。

网络营销渠道的发展，已经证明其具有一种革命性的力量，它必将取代传统营销渠道的主导地位，成为企业驾驭各种渠道的管理枢纽。传统企业对渠道的管理不仅仅是新增一条网络营销渠道，更不是让互联网适应传统渠道，而是要大刀阔斧地改变现有管理机制来适应互联网的特点，将网络营销渠道与实体渠道有机结合起来，优势互补，为顾客的交易和购物行为提供更贴心的服务和体验。

三、现代营销渠道体制战略重构的路径选择

1．从战略高度重视网络信息化营销渠道在企业营销渠道体系中的领导作用。传统企业应本着比竞争对手更加便捷、低成本的方式为顾客提品和服务的宗旨，积极推动营销渠道体系的战略重构，积极利用互联网跨时空、沟通互动等功能，建立起信息化的营销中心，通过快速整合企业各部门及各种资源，提供最大化的顾客满意；以网络为纽带连接并管理中间商，在网络中间商、网络直销和传统中间商之间，以及各渠道层级之间取得一个价格和利益的动态平衡，实现反应快速而又不会失控的扁平化营销渠道体系。通过缩短营销渠道层级，减少渠道建设和维护的成本，进而增强对渠道成员利益协调和控制的能力；增强与目标消费者之间的信息互动能力，进而增强精准把握消费需求趋向的能力，从而获得显著的竞争优势。

2．从战略高度重视网络中间商渠道的力量。相比传统生产型企业和传统中间商，网络中间商具有强大的集合目标消费者的优势，能在短期内创造出较高的知名度和产品销量。当前网络营销渠道领域风起云涌，先是以淘宝为首的C2C网站平台吸引住了大量的生产企业和顾客，后有以当当、京东等后起之秀为代表的B2C中间商获得空前发展，戴尔通过网络直销实现了顾客定制和低价格进而拥有了其他电脑生产商无法比拟的竞争优势。网络营销渠道的变革和发展不仅于此，网络团购作为一种新的购物形式，从一开始便吸引了足够的眼球，各种团购网站的发展一日千里。随着电子商务的不断创新，消费者主动性将继续被激发出来，网络营销渠道还将不断上演着传奇故事。传统企业必须顺应时代潮流，从战略的高度来关注网络营销渠道的发展，并努力拓展网络营销渠道。

3．整合网络直销渠道与传统渠道两种资源，充分发挥两种渠道的优势。企业应充分利用网络的虚拟性、开放性和互动性，使未来营销更为方便、高效与丰富，并以最快的速度回应客户的各种需求。同时还要清醒的认识到，传统营销渠道具有无可替代的直观、可体验的功能，具有与顾客感情沟通的功能，还具有产品分流的重要功能，并且目前还承载着主要的顾客需求，为保证经营的可持续发展，传统企业必须在此基础之上发挥网络直销渠道的优势。例如，家电及数码生产企业可以在产品的信息流、资金流、物流上实现网络直销和传统渠道的分工合作，网络直销实现信息沟通和资金结算功能，实体店实现物流功能，两条渠道按比例分享利益，同时让顾客方便快捷的获得低价格的产品，从而最终实现“三赢”结局。又如，在实体店还不能到达的地方，网络渠道可以充分发挥时空优势，采取“网络渠道+网购”的低成本渠道模式，只要加强商的管理和控制，便可以实现传统企业营销渠道低成本快速扩张，更好地满足顾客的需求。再如，可以借鉴“李宁营销渠道模式”，通过对消费者需求偏好充分研究，区分网络消费者和实体店消费者的需求差异，并针对这两个细分群体采用差异化的市场定位战略和产品、价格和促销策略，满足不同顾客群的差异化需求。

4．结合产品生命周期特点灵活发挥网络渠道和传统结合的威力。任何产品都具有市场生命周期，在生命周期的不同阶段购买者的需求特点具有较大的差异性，同时中间商对产品的接受性也不同。产品投入期购买者多为创新者，这部分人数量较少，喜欢接受新生事物，熟悉并且热衷于网络购物；由于销量少，传统营销渠道对产品不熟悉不信任，不敢大规模接受订货。因而在投入期传统企业可以利用网络营销渠道实现低成本的并且非常有针对性的信息传播，这个阶段的产品适合采用“网络渠道为主+旗舰店为辅”的模式，网络渠道主要进行信息传播，鼓励创新者到旗舰店观摩体验，激发其购买欲望。产品进入快速成长期后，知名度迅速提升；购买者群体呈现出人数大幅增长、并且分布广泛的特点；传统中间商大规模进货的意愿上升，此时企业可以实行网络渠道和传统渠道齐头并进的模式，发挥网络渠道的信息扩散功能和引领潮流的功能，同时充分发挥实体店分布广泛的优势。等到产品进入成熟期，市场竞争激励，产品购买者大多由晚期购买者构成，此时的分销可以传统渠道为重点，进行精细化的营销，充分发挥传统渠道情感化沟通的优势。

总之，传统企业重新构建营销渠道体制是网络时展的必然要求。企业必须从战略的高度认识和建立信息化的营销中心，发挥其管理和协调各条渠道的领导作用，并且积极利用网络中间商的力量分销产品，根据顾客群体、产品性质和各种渠道本身的特点，对网络直销和传统渠道进行整合，优势互补，在满足顾客方便快捷购物的基础上，实现多渠道的共赢。

参考文献

[1]季芳．国内企业建立网络营销渠道引发的渠道冲突及管理策略[J]．全国商情（经济理论研究）．2008（1）：51～53

[2]张大义．电子商务环境下企业的分销策略[J]．当代经济．2010（4）：46～47

第7篇：衣服实体店营销方案范文

从营销与心理学角度来看，目前对85后最受广泛认同的描述是“流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者”。最广泛认同不等于最精确描述。自85后的概念提出后，经过近10年变迁，目前正引起人们的重视，而造成85后消费观念变化的最根本因素是他们成长环境迅速变化。

消费者行为学认为个体的成长环境变化对消费行为影响明显，进而导致消费者自我、、生活方式、品牌心理、消费习惯等发生变化。在2000年前后，当品牌1.0到2.0占据绝对主导地位时，85后所处营销环境显得浮躁单调，那时品牌个性与消费者自我等无从谈起，此时的品牌竞争更多集中于价格侧面。然而正是喧嚣的大环境点燃85后群体的激情，2005年后对于20左右的年轻人需要的是释放激情的渠道，因此离经叛道的M-zone广受推崇，周杰伦的“我的地盘，我做主”成为85后的宣言。然而仅过一年，到了2006年品牌营销更注重个性塑造以及与消费者细致沟通，风光一时的湖南卫视的超女选秀也悄无声息，而“奥运向前冲”之类以活力、健康、参与为特色的节目却备受好评，此时周杰伦的“青花瓷”已成为85后的最爱。在这10年间，成长环境的变化是85后特点产生的“新”的根本因素，个性化、自我意识形成、生活方式变化成了与85后沟通的根本。这两者相互影响共同决定着85后的成长与观念。

85后自我以及个性化促成对品牌个性的认同。如同几年前提出85后概念可能并不会引起营销界的重视一样，然而随着社会经济的迅速发展，85后消费正逐步走向社会舞台的中央，特别是85后的品牌消费心理表现为：对健康理念的追求，如宣称懂节俭、重环保、有追求的“NONO族”的出现。如今这群85后秉承这样宗旨：简约而理性的都市新风尚，注意环保，让生活呈现出简单的轻松的、原汁原味的快乐；期望理念与功能并重，在“科技以人为本”的品牌管理核心理念指导下的Nokia在品牌推广、产品功能设计等方面都蕴含了对青少年和年轻从业者的人文关怀与理性支持，反观Moto抓住V3，换了一个又一个颜色与外壳，可惜失去内涵支撑的华丽外表始终未能俘获85后的芳心。

85后自我意识的逐渐成熟也就据此引发品牌消费观念的变化，如果说个性化中的80后显得是被动的接受规范，那么85后对自己看法的改变而产生的效果更主动、更深远。社会角色、经济能力的剧变让85后对自己重新定位，此时他们对品牌观念的变化主要表现为：对于没有明显个性品牌反应的钝化，不因时而变的炫酷的品牌很可能成为85后嘲弄的对象，过去一系列的市场调查表明80后对品牌迁移极快，品牌忠诚无从谈起。但今天越来越多的85后正在发生变化，对品牌忠诚度大大提高，特别是对国产品牌开始产生好感，这一点从近三年的体育用品营销业绩就可以看出。同时李宁、联想、爱国者等一批国产品牌正在成为85后的首选。

影响85后变化还有一个重要方面就是由于环境变化所导致的生活方式的改变，究其原因主要是互联网的运用，据CNNIC于2010年4月调查发现中国网民主要是15-30岁占70%。同时已进入虚拟社区阶段的互联网给85后以更多的自由展现自己的个性与创造力，通过播客、博客等对产品、品牌表达自己的看法。

2000年前后，商品喜欢热衷于一哄而上，主要是打广告，所谓消费者走到哪广告打到哪，一遍不行，三遍五遍的重复，广告只有做的够变态，才能显示出“标王”的风采，这种强势品牌主导阶段被认为是品牌1.0阶段；铺天盖地不加区分的诉求在触发短暂好奇感后，必会招来消费者的厌恶，眼球抓住了，好感却没了。直至2006年左右品牌2.0的到来，即意识到消费者的强势后品牌在摸索中寻求与目标群的互动。自2007年起，逐步走入3.0阶段，以精准定位为基础，以微观沟通为手段，以新通道的利用为关键，实现目标群与品牌的共存共荣。这一品牌理念正好与85后品牌理念有着共同之处。

85后一代有独特的思考方式和自我化或个性化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，他们渴望成名，尽早出名。这是上一代人（70后和80后）不敢想象的。记住：作为商家或营销人就要深入研究商品在85后的消费心智中代表什么，能满足他们什么需要和利益。特别是品牌形象要不断出新，他们父辈喜欢的儿子不一定喜欢，现在不少企业维持品牌理念的做法只能是一厢情愿。85后喜欢跟风走，明星对他们的影响大于广告。再如Pepsi的核心消费群为15-30岁，它主要瞄准85后一代，2007年的“百事我创”、“敢为中国红”两次营销活动搞得红红火火，草根明星化、选秀网络化都受85后的追捧。

品牌3.0关键所在便是对目标消费者品牌心理的准备把握基础上实现真正的沟通，而对与85后一代，互联网则为两者的完美的相遇提供必要的平台。85后一代生活在信息化时代，他们喜欢在网上购物与团购。这可能是85后区别于70后、80后消费者的一个明显特征。

你看精明的85后会在实体店里看好衣服，记下价格，然后去网上淘价格更便宜的相同款式，服装、家电、化妆品、家居用品。面对网络的冲击他们一致认为商场提供的是生活方式样本和实际购物体验，这些都是网络无法替代的。然后面对85后的消费喜好，网上购物应引起经营者的高度关注。如苏宁、五星等家电连锁企业都将网上购买形式作为未来发展重要方面。越来越多的化妆品品牌也开始尝试网络和实体店两个渠道销售，价格、定位、宣传推广采用两套方案，而实际配方并没有两样，只是在网上卖得更加便宜。

第8篇：衣服实体店营销方案范文

基于互联网、移动互联网的电子商务的发展，早已不是多么玄乎的事情，尤其是对于购买频率和消费总量都位居前列的服装产业，或大或小的服装品牌，都正在自建或者通过第三方电子商务平台开建网上渠道。

然而，从今年开始，愈趋红海的电商世界又泛起新的浪花：FOREVER21、Gap、优衣库等众多国际快时尚品牌在开建自有电商平台后，又进驻天猫开起了网络旗舰店。近期，西班牙时装品牌Zara与英国知名高街品牌Topshop也传出即将进驻天猫的消息。这些快时尚品牌对于电子商务历来重视，像Zara、优衣库等品牌很早就在国内运营起独立的自有电商平台，为何现在又苦心孤诣地要进入大淘宝渠道？

国际快时尚触网，追着流量跑

除了优衣库网站的一款排队小游戏Uniqlo Lucky Line燃烧了一把之外，我们并没有发现Zara、H&M、Gap等知名快时尚品牌的动作，这似乎与快时尚品牌的“快”并不相符。然而，快时尚品牌在中国快速觉醒，开始重视中国电子商务市场的操作。在“以速度抗击规模”的服装电商品牌化的核心优势下，如果快时尚不能够接轨电子商务这一快渠道，那“快时尚”这一荣誉称号可能真就不属于这些品牌了。

从品牌的角度来讲，快时尚的目标消费者多为20～35岁区间的群体，这一群体极大地依赖互联网和移动互联网的信息获取、比价搜索与支付。电子商务渠道高速进程的信息分享也是快时尚的本质，因此快时尚品牌选择电子商务这个渠道与核心目标客户相遇于此，是一个很明智的选择。

从销售的角度来讲，电子商务的大势已经占据了社会零售额的相当部分比例，铁的数据事实让商家不得不重视这个渠道――即便是视作此渠道为“清库专用”这一完全错误定位的做法，也赚得了不少服装品牌商的眼球。虽然这完全是最低级的电商操作，但在电商操作经验尚不成熟的阶段，也不失为一个出路。

另外，国际快时尚品牌进入大淘宝平台的一个重要原因，也是互联网生意的核心要素――流量在哪里，生意模式就在哪里产生。随着社会化营销的进一步成熟，媒体碎片化不但打碎了老一代传媒的多个屏（电视、广播、纸媒），还将进一步整合流量小的各种独立平台。大淘宝平台（包括淘宝、天猫、聚划算等）已经占据中国线上零售80%以上的市场份额，对于国际快时尚品牌来讲，进入这个渠道显然要比苦熬着运营自己独立的电商平台更有效率。

别样的操作方法

国际快时尚品牌触网，由于其先发的品牌优势，在具体操作上与传统的电商操作会有不同，具体表现在以下三个方面，需重点考量。

线上线下同款同价

与服装电商品牌、淘品牌不同，快时尚品牌绝大多数都具备非常广泛的品牌知名度和美誉度，所以触网之后的营销推广中所使用的方法也不尽相同。为了区隔线下渠道和线上渠道，大多数电商都利用产品区隔和价格阶梯的方法来维护线上线下的平衡。这样的操作从原理上讲，还只是将电子商务当作一个渠道而已。产品区隔，是在不同的渠道里配置不同的产品组合，减少线上线下串货的发生，以此来确保价格的稳定。价格阶梯的方式，则考虑到实体经营中有很多的成本开支，如店面租金、装修装饰费用、人力成本等。

对于快时尚品牌来讲，既不能采用线上线下产品区隔的方式，也不能采用价格阶梯的方式。快时尚的内核是“快”，必须有足够丰富的产品才能够强化消费者对快时尚品牌的体验，只要将线上线下的产品组合设置了差异，那么消费者的体验就会被弱化，因为这相当于变相地对消费者进行“线上引导”，而线上的消费体验比线下的“看、摸、聊、试”弱化得多！价格区隔同样不合适，只有同品同价，才能兼顾公平。当然，如果过季产品则可以考虑集中到线上进行清库，这又是另一个故事了。总而言之，快时尚品牌的电商操作，同品同价是与其他电商操作所不同的差异所在。同品同价首先要求视线上和线下为平行的渠道平台，新产品上市时在两个渠道内同时，并且执行完全相同的价格水平。同时，促销活动也同步进行，这样就会保证消费者在实体店断码的情况下，可以在网上享受同样优惠搜到合适的码数。这个操作方法尤其适合快时尚品牌，因为频繁地推陈出新能够快速引流，不会出现线下或线下滞销而造成折扣出清的现象。

辐射门店空白区域

互联网的世界是平的，无论是在繁华现代的摩登城市，还是在偏远淳朴的乡村世界，都可以无差别享受同样的资讯。然而，快时尚的电子商务进行宣传推广时，还是应该取舍有法，差异对待，因为中国是一个国家，但绝对不是同一个市场。从中国的社会零售市场分析，一、二线城市消费者对于品牌的认知和忠诚，与三、四线城市消费者存在阶梯差异。这种差异主要是由于品牌资讯和消费层形成的，一如北京与巴黎在时尚领域存在的差异。以Zara为例，目前Zara在中国的专卖店有400多家，且多分布在一、二线城市，仅上海就有16家。而中国地级市行政单位有近400个，平均下来，Zara门店的覆盖范围就非常有限。如果是在以前，这种消费阶梯在物理环境中是难以照顾公平的，会受到消费半径的局限，而在电子商务时代，这种差异可以变得扁平。

对于快时尚品牌来讲，可以利用线上的电子商务平台去辐射实体店未能覆盖的城市。将品牌的宣传和推广更多地倾向三、四线城市，让当地的消费者认知、熟悉这些快时尚品牌，教育他们能够在电子商务渠道获得与世界领先的快时尚品牌无缝对接。这也是由于快时尚品牌是品牌牵引、而非像淘品牌的价格驱动，所以“线上线下同款同价”更能够激励目标客户，不用东奔西走，就在鼠标与快递的联系中完成对快时尚的消费体验。

流量入口品牌教育

互联网和移动互联网时代，谁获得了流量，谁就赢得了未来！从这个角度来讲，尽管各快时尚品牌都拥有自己独立运营的官网和购物平台，但是其流量非常有限，单做官网的推广也是非常不经济的。相比大淘宝系的流量平台，选择与其合作、借助已有的大流量平台显然是实现品牌和销售的最佳方案。在这样的流量入口处，快时尚品牌应加强品牌的宣传教育。大淘宝渠道除了非常经济和具有效率之外，还能够大大缓解店内的经营压力。尽管像优衣库、Zara等快时尚品牌都能够以高于5万平方米的经营面积在运转，似乎店面成本并不是什么大问题，但是越来越局促的试衣间却让消费体验每况愈下，大量由于试衣间不充分而放弃体验和放弃购物的消费者为快时尚品牌带来了诸多负能量。如果这些负能量能够转化成线上消费，于品牌则是一举多得！在这方面，快时尚品牌一方面通过更多的产品形象展示，来提高消费者的冲动购买，缩短决策的周期和对于体验的需求；另一方面运用互联网技术方法增强线上的体验，例如通过输入自己的身体参数与二维平面照片合成三维的虚拟身材，快速匹配衣服的试穿效果，而且更方便地实现社会化营销的分享。

快时尚由于其“快”的基因，在电子商务领域的作为让所有人翘首以待。其实，不仅仅是购物交易，伴随着让人来不及捕捉的移动互联网发展趋势和大数据的融合，今后电子商务的畅想让人着迷――O2O的线上线下互动、虚拟试衣、个人定制……这些畅想在不久之后就可以普及。

第9篇：衣服实体店营销方案范文

与大部分同行如出一辙，桔色起家于电子商务，2003年先诞生了桔色网，当时成人用品行业还没有走出谈虎色变的时期，但桔色把这门“暧昧”生意做得光明正大——坚持不卖任何口服药物，把实体店做得像便利店一样敞亮，启用全女生客服，80%的销售人员是20～30岁的年轻女性。

“见过开成人用品店的，但从没见过这么开的”，同时，桔色还是最成功地将线上业务拓展至线下的成人用品连锁企业。在桔色庞大的加盟商阵营中，有15%的老加盟商开设了第二家店、第三家店；25%的加盟商说服亲朋好友加入了成人用品这个朝阳产业；2012年开始，一些加盟商升级为区域合作伙伴，获得了独享当地桔色的成人用品加盟店的资格。总结桔色的经营心得，核心就在于“用规范的手法操作本不规范的行业”。

就像便利店一样灯火通明

1米5宽的小门头，里面点着一盏昏暗的灯，神秘，暧昧，没人敢进。好不容易走近一个顾客，发现里面已经有人，立刻扭头就走。“这样的店绝对不是桔色。”桔色成人用品创始人兼CEO刘波说。而且，如果桔色把店开在这样的小店旁边，这个小店十有八九就活不下去了。

“事实上，成人用品店的店面装修直接决定了你能吸引哪一类顾客进来消费。”刘波说。桔色的连锁店，不管面积多大，一定都带着大门头，写上桔色网的网址。穿着情趣内衣的模特摆在橱窗，从外面看，就像便利店一样灯火通明。桔色的店面表现一定会给消费者强烈的安全感。顾客可以大大方方走进去，挑选自己喜欢的产品，甚至两三个顾客同时在其中购物都很常见。“如果是那种点着一盏小灯的神秘小店，通常后面来的人看到已经有顾客在里面买东西，扭头就会走了。”

成人用品行业里有个说法，只要选址选对，十个成人用品店有九个能赚钱。你可以看到街边各种各样的店铺在不断开张、倒闭、改弦更张，但烟酒店和成人用品店却很少倒闭。一旦开起来，只要5年、10年内不拆迁，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，选址是个重要的因素。

桔色有几个硬性的标准，门脸多宽，面积多大，适合什么样的店型，处在哪个区域等等，在选址环节对加盟商进行了严格把控。通常不建议加盟商上二楼，否则客流量会立刻衰减。但客流量绝对不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服装店、小吃店，尤其不能开在繁华的商业街，“一是没人敢进；二是商业街的客流量高峰期在早上9点到晚上8点，8点后在一些小城市就很冷清了。24小时经营的成人用品店在商业街开起来，没法存活。”

最理想的地点在社区旁边，因为一家成人用品店对普通用户的覆盖面积就是1公里左右，“不会有人开车两三公里去买计生用品或者玩具的。”

桔色总部配有7～8人专门的审店团队，会在开店前去加盟商选好的店址拍照，用桔色自己的统计工具审查是否符合开店标准。“加盟商签了合同，参加完培训，用这套统计工具，根据测算指标，拍照选址，测试人流量，三天之后向总部反馈结果。如果不能开，就不发货了。”刘波说。一旦选址正确，店面就已经成功了一半。

用规范的手法做不规范的行业

2006年，桔色成人用品在北京市海淀区北洼路开设第一家实体店，在运营了相当长的一段时间后，才开始做连锁。连锁生涯一旦开启，发展迅速，到2007年12月，已经有300家店。在连锁行业，“300”是个重要里程碑，也是一道坎，更是考验一家连锁企业管理水平的起始点，做得好还是做得坏，都要300家以后看。刘波透露，曾经也有两家企业达到了300家数量，但最终仍只有桔色连年保证加盟数量，并且大部分加盟店都能保证鲜活的经营。

“控制加盟商的货源是个世界性难题。”刘波说。尤其在早年，加盟者的资金实力不强，为了加盟桔色的品牌，大多数都是拿出了家里二分之一甚至更多的财产，投资压力很大。大多数人又没有做成人用品行业的经验，店面开起来，一两个月内赚不到钱，难免着急，有人就想到摆个冰柜卖冷饮，或者开个彩票点，把成人用品店变成了一个杂货铺。“其实，根源是我们不能迅速让加盟商在投资过程中获利，才会产生这些偏激行为。”

但是，桔色仍然喜欢白纸一张的人，不喜欢开过“小店”的加盟者。这是一个很简单的道理，游泳教练不愿意教曾经学过游泳的人，会遇到固化的思维意识。另外，这样的人在经营过程中也很容易跑偏，最容易放弃桔色坚持的经营理念。开过“小店”的人失败都有原因，分析下来无外乎几点：经营产品违规、被查被关、选址出错等等，偏偏这些原因他们往往意识不到。

“小店”的类型包括但不限于成人用品店本身。“曾经有做过音像店的人想加盟桔色，但谈来谈去，还是觉得不行。他的想法太多了，包括怎么宣传、卖什么东西，把曾经的模式套用到经营成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店卖盗版常见，这涉及到法制和道德层面，我就没法控制。我们愿意让每家店主都能长时间地经营，每一家店鲜活地经营，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我们迅速扩张一批，却不管店的死活。如果扩张了500个店倒了400个，那么再开1万个也没用，因为它的模式不成熟。”刘波说。

桔色的资金门槛不高，加盟费用6800元，但绝不是有钱就能入伙，桔色会严格审核这个人是否能够认同其经营理念。比如一个重要的理念是明令禁止出售口服产品，因为还没有一个合法的保健品能被证明对男性或女性可起任何作用，反而可能会产生不良后果。所以在加入前，加盟商必须做好心理准备：如果一家店只靠卖“玩具”就能存活，压力多大可想而知。

当发现少数的加盟商违背了桔色的经营理念时，桔色开始发力于“二期店”，对门头设定、店面装修、陈列柜、陈列方式，都做出了具体的标准规定。对于加盟商的管控也越来越严格，从电话沟通逐渐发展到在加盟商密集的城市开设加盟机构，设置巡查专员，把触角伸到加盟商中，“理念灌输+系统控制+巡店”，是控制加盟商的一贯方式。加盟商得到收益后，也就越来越不需要控制手段了。“现在我们对管理越来越不担心，因为桔色的专业成人用品零售商的定位让加盟商越来越接受，他们也发现一家成人用品店用固有的方式去做，最终就只能是一家小店。”

把“暧昧生意”做成“时尚生意”

刘波是转业军人，1997年去了北大计算机系读书，还做过系统集成软件开发和信息服务。2003年，他与桔色的初创团队决定试水电子商务，涉足了成人用品与育婴行业，这两个行业在当时十分相似：都没有规模特别大的领头羊，也都非常不规范。但随着红孩子等企业在育婴行业崛起，团队开始把重心转移到成人用品行业，成立了桔色网。

2005年，成人用品已有500亿元的市场规模，但这500亿规模都分散在街边小店，还没有一家形成规模化品牌。此时，刘波感觉到在这个特殊的行业只做电商，没有线下支持，会让企业不太厚实，于是萌发了做地面的想法。“两条腿走路，能让一个企业步伐更加稳重”，后来证明这个战略极其正确。虽然当时不止一家成人用品电商试图拓展下线业务，但8年过去了，最终能保持线下鲜活经营的成人用品连锁商只有桔色。

“其实成人用品在中国越来越是刚性需求。”虽然有行业先行者早在上世纪90年代就开始从事成人用品的店面销售，但那时候成人用品还不能称之为是一个行业。行业最终的形成与互联网密不可分，绝大多数成人用品消费者都是先光顾过网站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消费者甚至不需要进行任何交流，就直接付费离开。“中国的成人用品行业有非常显著的特质，先互联网而后地面。”

随着桔色做出了市场，供货商也在转变思路。刘波刚入行的时候，桔色只能购买国外品牌的尾单，“比如人家生产6万个，剩下2千个，就被国内几个大的渠道商分销了。第二批再到货得等一年以后，得看国外的订单生产周期。”但现在当供货商发现国内市场很大时，就开始专为桔色开辟生产线。另外，畅销产品也发生了显著变化。最早期90%的成人用品销售都是男用器具。但现在男用、女用器具的比例在6：4，甚至能达到5：5，相差已经很小。时尚类商品和男女共用产品比例也在增加，时尚振动棒、情趣情调玩具、情趣内衣，都是销售量较大的门类。

消费方式的改变更加明显。不论在互联网还是地面，情侣相互购买的比例越来越高，“在2003-2008年间，男士买男用玩具自己使用，女士买女用玩具自己使用，现在更多的是互相购买。”近两年，沿海城市的桔色加盟商反馈，在店面形象良好的店中，出现了三五位互不相识的消费者共同在店中购物的现象。前几年，桔色在为地面店选址时，如果一个店面门前街上有很多40～55岁的中年男士，就可以判定“这个店能活得不错”，当时地面店每月登记的进店消费者没有一个女性。但2010年之后，选址时“已经不用统计中老年人的数量了”，因为进店消费主力人群慢慢过渡为20～30岁的年轻人，在店面形象良好的旗舰店，女性进店比例甚至超过了30%。

尽管从客单价来看，年长顾客仍是主力，但从多数进店消费者的衣着和消费行为看，桔色的受众与其他时尚产业的几乎完全一致。所以消费群体年轻化和女性消费者的增加，让桔色确定了新的发展战略，从“暧昧”到“时尚”，坚持“全女生客服”，销售人员也大多是20～30岁的年轻女生，都是为了表达“阳光”的企业特质。

特殊行业的特殊秘籍

桔色曾经有一个加盟商，在选好店址后，在店门口不知所措，坐了两个小时，才想起向总部求助。“其实99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前从来没有接触过成人用品这个行业的，甚至许多加盟者在加盟之前都没有勇气进入当地的成人用品小店去了解行业。当然，这也是因为很多成人用品小店都在给大家传递一种隐晦的、见不得人的感觉，或者容易与‘卖壮阳药’等信息联系在一起。”刘波说。

桔色的解决方法是用一套完善的培训，告诉加盟商哪些产品是畅销的，哪些产品利润大。“成人用品的毛利率较高，但刚开店时，卖电动玩具不会很快地回本，加盟商在经过培训后都已经做好心理准备了。但实际经营还是会跟你想的非常不同。所以我们明确向他们承诺，半年之内首批货不满意可以退还给总部，这就打消了他们的恐慌。”刘波说。

但对于几乎所有的加盟商来说，开店之后最大的困难还是如何打破第一次销售的羞涩感。其实刘波最初也深受困扰，“直到看到桔色的客服小姑娘都能够大大方方地向客户描述，它是什么材质做成的，长宽高多少，我们能提供什么样的隐私保护和什么样的售后等等，就像在卖一件衣服那样平常”，他的“不适感”才慢慢退去。加盟商的“羞涩感”就更不用说，为了解决这个问题，桔色还在北京开辟了全新的实战基地。

“成人用品区别于其他产品的最重要一点在于，大多数的购买者并不是完全了解或很了解我们的产品。所以你要为消费者提供详尽的产品介绍，只有这样才能销售好产品，所以在加盟商加盟之后我们安排了大量的培训来帮助他们了解产品。”至于具体的销售技巧，桔色也总结出一套心得：

第一，珍惜每一个顾客。成人用品店一天不会进太多的顾客，所以这就需要店主更加珍惜，尽量满足顾客的需求，为顾客做详尽的产品介绍，而且，绝对不能“以貌取人”。

第二，用心经营老顾客，把他们当朋友。当店铺经营时间长了，就会有回头客，在给他们介绍产品的时候，你就要根据顾客本身的实际情况去作介绍，多询问对方的需求才能推荐让对方满意的产品。

第三，自己亲身感受产品。总有新加盟商问：为什么客户看好了一款产品，我介绍之后却没有买？而大多数老加盟商会问这位新人：我们的产品你用过没有？如果一家成人用品店的老板或者店员根本就没有用过成人用品，只凭自己的想象来给客户作介绍，那么就鲜能成单。

第四，给客户充足的空间，不要让他们产生购物压力。毕竟，进成人用品店的顾客或多或少都会有一些压力，所以这就需要店主或店员把握好度，既要减少客户的压力，同时也要保证与顾客的互动。

加盟攻略

桔色有四种加盟方案：城市伙伴（一个加盟商独享整个城市的开店权利）、旗舰店（面积在35～60平方米）、标准店（20～30平方米）、春色店（主要开设于非百强城市，20平方米以内）。

以北京市为例，旗舰店的启动资金约在30万～40万元左右。

成人用品不是一个有资金就能进入的行业，加盟者需深度认同桔色的经营理念，热爱并能适应这个行业。

及时跟进总部推出的每一个营销活动，按照总部教授的经验一步步走，赚钱就没有问题。

桔色开店秘笈

做连锁是为了两条腿走路，让企业更厚实。

连锁店的门头写着桔色的网站、电话，消费者通过门头知道桔色网，又在网上选好商品，到店直接提货，形成线上线下联动。

店面的装修直接决定了能吸引什么样的消费者，桔色把店面做得像便利店一样，灯火通明，给消费者强烈的安全感。

不找开过“小店”的人，容易形成固化思维，并且在经营过程中容易跑偏。