医药销售的工作内容精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的医药销售的工作内容主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：医药销售的工作内容范文

近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。

［关键词］

医药企业;信用管理;销售管理

信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。

1我国医药企业信用销售管理的现状与问题

1.1医药企业缺乏信用管理意识

目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。

1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现

如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。

1.3没有完善的风险防范机制

我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。

1.4对客户信用档案的管理有所缺乏

对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。

2建立有效的医药企业信用销售管理机制

2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门

信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。

2.2完善对医药企业客户信用档案的管理

完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。

2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理

为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。

2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标

销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。

3结论

第2篇：医药销售的工作内容范文

1.1实习单位简介

河北德泽龙医药有限系股份制有限公司,是原河北省医药公司配送中心改制重新成立,是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号,与308国道相邻,交通十分便利。

公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！

1.2实习目的及意义

1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。

二 实习单位 河北德泽龙医药公司

三 实习岗位 销售员

四、实习内容

1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。

4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。

5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。通过完成上述实习内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。

五、实习要求

（1）严格遵守实习单位的各项规章制度，按实习单位的规定时间上、下班，注意交通安全，饮食安全。

（2）不乱动实习单位物品，遵守实习单位的有关保密制度。

（3）勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住机会锻炼自己的沟通能力、社交能力。

（4）在整个实习中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。

（5）听从实习单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实习岗位。

（6）实习期间，每人撰写实习周记，记录实际的实习情况与主要实习内容，实习结束后将周记附在实习报告后面交由指导教师检查。

（7）有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。

六 实习过程

这次实习，我班分为两个部分，一大部分去爱普医药材有限公司，而一小部分在河北德泽龙医药公司。我们六人很荣幸的分到了德泽龙公司，2011年5月9日，这天，我们这个团队早早的来到了办事处，在赵经理的介绍下，我们六人初步了解了实习岗位和意义，那就是销售药品。缬沙坦分散片，由于我们第一次接触销售业务工作，我们对于销售的产品的功效也不是很清楚，这天下午，经理给我们进行了培训。经过培训，我们深入的明白了销售员的基本操作工作，一个成功的销售员具备的条件以及准备，除此外，我们明白了我们销售药品的功能。于是我们开始了三周实习销售工作的经历。我们六人分为三组，每两人一组，我和安琪进行了我们的工作。刚开始，我们去寻找药店和诊所的路线，于是我们商量买了一幅地图，慢慢地我们发现离小区附近有大量的药店和诊所，在这次推销药品中，我们遇到了不少问题，比如，你们的药品给的价位高了，比如，我们这不需要抗高血压的药，比如，你们实习生给我们的信任度等等，虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我。销售过程中，很幸运我们卖出了几盒，虽然销售的不怎么好，可我们收获了颇多，明白了销售员的工作，也明白了以怎么样的态度面对顾客，也让自己变得能说和体会了以后走上社会的经历。同时，在销售实习的这三周里，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

七 实结

这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

第3篇：医药销售的工作内容范文

一、实习目的

1.1实习单位简介

河北德泽龙医药有限系股份制有限公司，是原河北省医药公司配送中心改制重新成立，是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号，与308国道相邻，交通十分便利。

公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！

1.2实习目的及意义

1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，实习报告网锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。

二 实习单位 河北德泽龙医药公司

三 实习岗位 销售员

四、实习内容

1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

第4篇：医药销售的工作内容范文

2006年OTC市场的变化主要来自三个方面，一是医药处方市场形式的变化对OTC市场的影响，二是OTC市场零售连锁市场竞争格局的加剧白热化和连锁经营管理对企业规模和盈利的要求所导致的经营模式的变革，三是国家对农村基层医疗机构和城市社区医疗服务的政策导向，第三终端市场潜力的快速释放。总结起来就是第一、二、三终端市场的变化相互作用、相互影响使2006年医药OTC市场呈现明显的发展和营销变革趋势，当然还包括外资对华医药投资的增加所带来的医药市场的竞争加剧。

趋势一：处方药市场的寒流影响促使处方药企业纷纷转战医药OTC市场，加剧OTC市场的竞争状况：

今年医药形式中几件重大事件使处方药市场销售迎来前所未有的恶劣环境，主要体现在国家针对医药行业的专项整治医药购销贿赂；对药品注册申请进行全面清查，治理“一药多名”现象，规范药品包装、标签和说明书；全面检查药品GMP实施情况，组织跟踪检查、飞行检查等等。同时国家发改委一轮接一轮的药品降价风潮，以广东省为代表的药品网上限价竞价招标采购形式和即将全面推行的两票制即一级经销商必须直接从生产商购货、结算，属转配送的二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。都对现有的医院处方药品的营销带来了巨大的难题，尤其是以医生回扣促销为主要推广手段的营销模式将遭遇到前所未有的困难。部分企业产品面临招标的淘汰和中标后的超低价格，而无法进行正常的医院销售。在2006年医院药品前三个季度销售额仅比2005年同期增展了6.3％，为历史最低水平，并且外资和合资企业的药品销售增长远远高于国内的制药企业，市场份额增长显著。许多处方药企业在此医药大环境下不得不调整企业的战略方向，纷纷将OTC市场的开发作为企业的发展方向，甚至有的企业提出：处方市场为企业生存奠定了基础，而OTC市场则为企业发展提供了机会。更多的企业进入OTC市场，使原本市场竞争就非常激烈的OTC市场，竞争就更加惨烈。

趋势二：第三终端医药市场潜力凸显促使医药企业纷纷进军农村和城市社区医药市场，第三终端市场容量的增加也分流了部分OTC市场销售份额，同时还加剧了OTC市场精耕细作和深度拓展的竞争格局。

今年国家医疗体制改革的另一大举措医疗体制改革就是合理调整医疗资源，政府大力扶持基层医疗机构，保障广大人民群众的基本医疗服务体系，大力发展农村医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务建设。农村两网建设和新农合政策的实施，国家针对城市社区医疗服务机构的宏观政策指导以及今年年底开始的北京社区医疗服务机构政府集中统一招标采购，政府补贴零差价销售的模式正在在向全国推广实施。国家政策引导下的第三终端市场潜力正在快速释放，国家财政加大了对基层医疗服务机构的投入和建设，使更多的老百姓在基本医疗服务中得到真正的实惠，这必然会将OTC市场中的部分消费人群分流到农村基层医疗机构和城市社区医疗机构中去。同时基层医疗机构的招标模式和零差价销售模式，有将进一步带动OTC市场药品的价格降低，使药店销售药品的利润降低，而最终将转嫁到OTC制药企业，降低OTC制药企业的盈利水平。再有，第三终端市场潜力的凸显，加快了制药企业对第三终端市场的开发和拓展，使原来市场竞争程度相对较小的中低端市场竞争格局加剧，使许多已经进入和准备进入中低端市场开展OTC市场深度拓展和精耕细作的企业面临并不轻松的激烈市场竞争。

趋势三：商业流通企业的配送功能和模式的转变催生部分医药商业公司开始向以市场推广为主要功能的新型医药销售公司出现，加剧OTC市场竞争格局。

医药体制的改革和挂网竞价招标的模式推行，第三终端药品集中招标采购模式与指定商业公司配送形式，使医药商业公司同样面临生死考验，能否拿到药品的配送权，关系到商业公司的生存与发展。这种严峻的形式下，许多医药商业公司纷纷开始转型，由原来以药品配送功能为主开始向市场推广功能转化，许多销售OTC产品为主的医药物流公司开始建立和扩大市场营销人员，拓展OTC市场的销售和推广职能，增加第三终端市场开发的人员和拓展力度，形成了多品种低分摊营销成本的销售模式。而在目前竞争激烈的OTC市场上，医药商业公司的营销团队无论是成本优势还是品种优势等方面都远远强过于生产企业的OTC营销团队。OTC市场竞争加剧和营销成本和费用的不断攀升也促使生产企业需要调整市场推广思路，加强与具有市场推广功能的医药商业的战略合作，相互利用彼此间的市场资源和优势，才能在目前激烈竞争的市场环境中脱颖而出。与区域专业OTC医药推广公司的强强合作，利用专业医药OTC推广公司抢占产品市场推广优势。

趋势四：OTC市场中药店终端的格局变化，连锁门店盈利模式从单一产品销售盈利向管理资源整合盈利方向发展，促使OTC企业市场推广营销模式的变革。

随着药品零售市场的发展，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，而各区域市场中大型的药店几乎都是连锁药店的门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范。

目前零售药店发展的核心问题依然是产品的价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实。而随着零售药店规模化和经营管理统一性进程的加快，连锁药店的盈利模式已经开始从单一产品销售利润最大化过渡到脱离价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的经营思想，通过门店的精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的利润转化，增加门店的盈利水平。其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源。二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

面对医药零售终端格局和经营思路的调整，对于OTC企业营销团队来说，OTC代表单兵作战遇到终端工作效果明显下降的挑战，OTC代表通过门店拜访而完成终端推广工作的内容和项目任务达成率降低。OTC代表工作内容发生变化由点对点的工作向点对面的整体合作方向发展，业务代表的综合素质和谈判协调能力等综合素质要求需要提高。加强与连锁公司的整体合作，利用连锁公司的整体管理和行政协调能力完成终端推广工作的内容和项目成为OTC营销模式主要方式。加强与连锁公司的整体合作，协助连锁公司软件管理建设，提升门店盈利水平，而换取自身产品的门店销售主动权力

趋势五：适应连锁药店的经营模式变化，不同产品进行市场模式细分，促进产品营销模式的多元化发展。

连锁药店的盈利模式已经发展为多元化，如连锁公司有组织有秩序地推荐高毛利产品，强力终端拦截销售公司底价产品，发展自有品牌（PB）产品，直接与生产企业合作进行贴牌加工，门店产品多元化经营模式，药妆店赢利模式，个性化专业化药店模式，有组织地店员团队促销模式，驻店店员促销模式，平价大卖场模式，社区便利店模式等等。这就要求我们OTC营销团队应该针对自身不同产品的发展阶段和不同产品对企业发展重点的不同，进行以产品为核心的多元化营销策略。例如强势品牌产品的企业，连锁药店因为其利润太低都不愿意销售，终端拦截现象极其普遍，企业OTC团队想改变目前的现状非常困难，如产品门店陈列位置不好；产品零售价格过于偏低，维价工作难以开展；店员负面推荐工作普遍，终端拦截爱你没商量等等。而这些品牌企业往往还有很多非品牌的其他产品，为什么我们不用其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作？而品牌企业的非品牌产品本身就有企业品牌的带动作用，连锁企业非常愿意与品牌企业进行非品牌产品的低价合作、贴牌产品合作等，利用非品牌产品与连锁公司的合作，建立彼此之间长期业务合作，也能促使合作的连锁药店放弃对其品牌产品的负面影响因素。

第5篇：医药销售的工作内容范文

对大多数人力资源从业者而言，成为人力资源总监（英文简称为“HRD”）似乎是梦寐以求的事情。但是如果你因为专业技能强、工作能力突出，在你40岁的时候，已经做到了人力资源总监，那么未来的20年还有什么别样的选择呢？之后职业的发展路径在哪里呢？是不是唯有等待机会以晋升为公司副总，分管公司部分业务？事实并非如此。所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，虽然人力资源这个领域有很多的事情可以做，但是在人力资源之外，你可曾尝试将自己的专业知识和管理技能应用到自己的单位之外，发挥更大的能量？

论坛中就有诸多人力资源资深从业者非常关注此问题，其中不乏已经“破茧成蝶”者，他们没有局限于一家公司服务的传统观念，而是更忠诚于自己的职业，以猎头或顾问的形式，服务于千万家同行业公司。但是这条道路也是布满鲜花与荆棘的，风险存在于光鲜的外表后面，甚至一些讨论者和实践者感慨：在转出企业之后才发现自己并不适合猎头的职位，又重新回归做HRD。那么，HRD与猎头工作之间最大的区别在哪里？猎头有哪些地方在吸引着他们呢？什么样的HRD适合转行做猎头，哪些又不合适呢？本文就这几个核心的问题进行深刻讨论，以期抛砖引玉。

从HRD到高端猎头，她像坐了一次过山车

杨女士，1971年出生，现在一家外资猎头公司做高级医药销售代表方面的高端猎头。在外人的眼里她是工作稳定、收入颇丰的小金领，在旺季的时候月薪甚至超过了高层管理者。然而杨女士在现在的职位上并未坐太久，仅仅从2010年7月才从一家总部位于美国的跨国公司G亚太区人力资源总监位置上走下来，离开自己工作了五年的岗位，选择了今天的道路，这两年对于杨女士来说，可以用“坐过山车”来形容，可谓酸甜苦辣百般滋味皆有。

杨女士是在1994年加入G跨国公司的，在刚刚进入G的时候，并没有想到自己的职业道路会那么顺畅。1994年刚刚加入G公司就刚好碰上该公司在全球范围内设置的人力资源经理培养计划，杨女士选择了参加这个为期两年的培训项目。项目中出色的表现，使得杨女士在刚刚毕业的时候，就受到两家全球业务集团的邀请，最终杨女士选择了自己较为偏爱的医疗业务集团。2001年，杨女士在五年的人力资源基础岗位上完成各种实践之后，医疗业务集团提升她为人力资源副总裁，负责该公司医药销售代表、法律、采购和金融等部门的人力资源工作，由于表现出色，2006年她被直接提拔为G医药业务集团的人力资源总监，担负起发现、吸引、培养与留住人才的重任。

然而事业上发展的一帆风顺，并没有就此拴住杨女士。她觉得自己从参加工作到做到人力资源总监这个职位，整整十八年都是在小小的人力资源模块里摸爬滚打，虽然公司一直很器重自己，但是今年只有41岁的她，无法想象自己在未来的十四年中，依然停留在这个已经干了五年的人力资源总监的岗位上。十八年医药行业的工作经验，让她深刻地明白出色的医药销售代表对于一家医药公司的重要作用，而且自己在历年招聘和工作的过程中，为了挖到这方面的人才，可谓是费尽苦心，也结识了非常多出色的医药销售代表。再加上猎头公司的“怂恿”，她毅然辞去人力资源总监的职务，开始了自己职业的第二春。

然而在进入猎头公司之后她才发现，这是一条几乎完全陌生的道路，从一个企业HRD的角度来招聘和“挖”医药销售代表与作为猎头来为企业推荐合适的人才是两码事。就前者而言，你要了解公司和业务部门的需求，自己通过内部沟通几乎可以完全拍板，而后者需要明了客户企业HR部门和业务部门的共同需求，同时确认在沟通上没有障碍之后，才能够推荐合适的人才。HRD那种高高在上的感觉荡然无存，取而代之的是无休止的电话沟通和职业吻合度评价。经过了足足一年的时间，杨女士成功地实现了角色转换，当她开始逐渐地拿到高昂的提成之后，才对自己当初的选择给予了肯定的评价。

HRD与高端猎头，需要不同的“千里马”

几乎每一位HRD都负责过招聘中高层管理者的工作，也有很多HR的同行认为猎头的工作类似于企业中HR的招聘，似乎都是根据岗位的要求来评价某一位候选人是否能够胜任。然而在实践的过程中，两者有着很大的差别。正如我们从杨女士的例子看到的，招聘做得好且人脉广的HRD，并不一定能够立刻胜任高端猎头的工作，原因出在以下几个方面：

工作稳定性不同

首先从收入的稳定性上，HRD享受的是稳定的薪水，在公司的用人决策上享有很大的话语权，始终有一种居高临下的感觉；而高端猎头的饭碗端在别人的手里，如果要想拿到高昂的提成，就需要成功地促成一次招聘，这个成功不仅仅取决于猎头自身，还与客户公司的HR部门、业务部门以及推荐人选密切相关，从稳定性看前者远远大于后者。这就要求HRD及时转变思维方式，主动争取。

工作内容和方式不同

HRD的工作内容更加丰富，不仅仅包括招聘，还要做好任用、考核和薪酬管理，甚至处理好员工关系和建设企业文化，而高端猎头主要的工作方式则是不断的电话沟通和人际关系维护，这几乎占到工作80%的内容。前者内容丰富而后者方式单调。要想做好身份转变，必须要耐得住寂寞。

工作定位不同

从实质上而言，高端猎头更像是做销售，以销售为主，心理为辅，通过游说来改变某个人的思想，进而包转好并“卖出去”，而且你要“销售”的产品对象是人，他们的想法随时会改变，而且没法“退货”。要做好高端猎头的人必须具备高超的销售能力、谈判能力、心理技巧，而HRD的工作更加模式化，缺乏挑战性和新鲜性。HRD要及时补充自己在销售和谈判方面的技巧，增加实践经验。

HRD成功转猎头，有多远的路要走

上面的对比分析，也让我们很清楚的看到，高端猎头同HRD之间，从工作要求和工作内容上，都有很大的差别，HRD更加稳定、社会地位高且工作模式化强；而猎头除去需要行业知识背景以及人脉关系之外，还要有很强的销售技巧和心理辅导能力和谈判技巧，工作难度更大。因此在现实中HRD与猎头之间的鸿沟并非看起来那么容易跨越。

高端猎头的工作，如果做得成功，不仅仅收入丰厚，而且工作弹性强、接触人群广泛，工作趣味性更强，而且每次成功地推荐有价值的人才到一个更加合适的地方去，其个人成就感绝非HRD事务性、模式化的工作所能比的。但是要实行二者之间的成功跳跃，又并非看起来那么简单。那么什么样的HRD适合转行做高端猎头呢？我们以案例中的杨女士为例做一下剖析：

从HRD的成长源泉来看

从企业中经过多年磨炼而成长起来的、多年从事HR领域的HRD更容易实现转换，他们一般专业知识与实践经验丰富，往往对职业领域感情颇深，能够沉得下气耐得住寂寞，更加容易转型成功；而从人力资源顾问等转过来的HRD则要认真思考，虽然他们的理论经验丰富，但是实践经验缺乏，在与企业业务及HR部门沟通时，有时会出现偏差，而且顾问做起来的难度要低于猎头，挑战较大更不易成功。

杨女士正是经过多年的人力资源领域打拼与成长，根基扎得较为牢靠，而且转行的意念坚定，这也是经过短期波动之后，杨女士能够坚持下来走向成功的深层原因。

从行业的特殊性来看

行业高收入人员的流动性越强，竞争越激烈，HRD手中的资源就更加容易转换为未来的猎头客户群，做起来的难度就更低。比如说杨女士所在的医药行业，众所周知，一个优秀的医药代表不仅做销售的素质要高，而且还要经过多年的人脉积累，且工作压力大、流动性非常高。他们有离职的主动性，这就给杨女士创造了在他们与新东家之间牵线搭桥的机会，相对于稳定性高的专业技术人才，比如说高级工程师，他们偏爱稳定，首席医药代表的推荐成功率要更高。

从HRD本身的性格特性来看

第6篇：医药销售的工作内容范文

在医药保健品招商企业中，产品区域市场买断制，是大多企业招商采用的主要形式。企业通过向经销商收取一定的市场保证金，底价供货，保证经销商在一定的市场区域内合法经营，由经销商全权企业在区域市场上进行产品营销。这种松散式的经销商合作体系，在推动企业市场发展的同时，给日后的经销商管理、销量的提升带来很大的难题，企业营销思想难以贯彻，政策难以落实、活动执行不到位等等，这些都严重地阻碍了企业市场的拓展和产品销售的提升，面对不断上升的销售任务，面队松散式的体系，作为市场管理者，该如何提升市场的整体销量呢？

在松散的体制下，要提升市场的整体销量，必须从提升经销商销量入手。在长期从事经销商及市场管理的基础上，笔者认为，影响经销商市场销售无外乎是以下三个因素：市场投入、策略方法、市场执行。其中，市场投入是经销商信心的集中体现，策略方法是保证市场投入的正确方向，市场执行保证正确的投入获得满意销售结果。这三方面内容，实际上就是企业经销商管理的主要内容，是提升经销商市场销量的工作方向。由于经销商与企业之间既是合作关系，又是博弈关系，所以在经销商管理的过程中，要始终坚持“胡萝卜加大棒”的管理政策，经销商与企业强弱地位不同，实施的侧重点不同。在松散式的体制下，销售的提升将更多地依赖“胡萝卜”来实现，特定环境下的“大棒”作用也不能低估。现在，我们来围绕经销商销售提升的三个要素，结合“胡萝卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市场销量。

一、 提高经销商市场信心，加大市场投入

要提升市场的销售量，往往需要增加对市场的投入，而对医药保健品招商型企业来说，由于市场的投入资源的控制权掌握在经销商手中，在大多数情况下，企业不能用行政命令的形式要求经销商增加对市场的投入。在实际的销售管理工作中，当我们要求经销商进行市场投入的时候，常常遇到这样的情况：“按你们要求增加市场投入可以，但你们能保证投入后的销量吗？”，经销商所言让不无道理，在竞争激烈的医药保健品市场中，有谁能够绝对保证市场投入达到预期产出呢，这个问题确实令企业和经销商的管理者为难和头痛，到底如何才能让经销商增加市场的投入呢？

从经销商的角度进行分析，笔者认为，影响经销商市场投入也同样存在三大因素，信心、方法和执行力，关于方法和执行力的问题，将在下文中分别论述。在实际的营销过程中，影响和决定经销商市场投入多与少，直接来源于经销商对市场的信心，信心指数决定市场投入的指数，经销商对市场的信心是多种综合因素作用的结果，是建立在一定理性基础上的感性认知。虽然我们不能直接决定经销商的市场投入，但我们可以通过直接影响经销商的市场信心从而增加其对市场的投入，从而提升市场销量。现在，我们就从企业营销的角度来看看如何提升经销商对市场的信心。

1、 诚信合作，树立信任

信任是合作的前提，没有了彼此的信任，企业和经销商就失去了合作的基础，市场投入、策略方法、执行都成了空中楼阁，无法有效实施。没有信任，在合作上经销商就没有安全感，在市场的投入上就失去了信心，销量的提升便无从谈起。产品出现质量事故、市场窜货不能及时遏制，供货价格不断变化，不断更换区域经销商等因素直接导致经销商对企业信任的降低，面对这样的企业环下，有哪个经销商愿意进行长期的市场投入呢，因此，企业在与经销商的合作过程中，必须树立诚信合作的形象，保证经销商在市场的经营过程中获得“安全感、信任感“，只有具备了这样的合作基础，经销商才具备了基本的市场投入信心，企业和经销商才能在未来的市场上实现共同发展。短期的”坑、蒙、拐、骗”只能让企业丧失未来的发展机会，让经销商丧失信心，企业注定会被市场所淘汰。

2、 样板市场，建立信心

在医药保健品招商企业中，样板市场可谓意义重大，众多企业把样板市场的打造作为企业招商的一个重要工具，样板市场在企业的市场招商中功不可没。然而在后续市场的经营方面，样板市场的作用却没有受到企业高度重视，导致样板市场的建立上缺少后续的资源投入，不能给其他市场的经销商起到风向标的作用。其实，样板市场在后续经营中的好坏，直接影响其他市场经销商的经营信心，样板市场的投入、策略及市场执行都是重要的参考指标，这在一定程度上决定了其他市场上的投入方向和策略，因此。作为医药保健品企业，一定要重视样板市场的后续建设工作，通过样板市场的影响来提高经销商的市场信心，促进市场投入增加、销售提升。

3、 政策激励，推动投入

医药保健品经销商与企业松散式的合作体系决定了对经销商的管理，更多地需要采用正向激励的办法。利用政策激励是推动经销商进行市场投入最有效的办法之一，如针对经销商的市场促销政策、销售任务完成奖励政策、经销商考核管理政策等，都是建立经销商市场投入信心的有力手段和措施，然而在具体的政策制定及执行的过程中，往往注重对经销商销售结果的考核，缺乏对市场投入的量化考核，导致在市场的投入上，经销商并不能将市场投入落到实处，很多经销商并不能享受到政策带来的“实惠”，因此，在企业制定政策对经销商进行激励的同时，尽可能把市场的投入作为重要的参考指标，保证每个经销商都能够进行有效的市场投入，推动销售的不断提升。

4、 营销服务，及时周到

对经销商的营销服务，在企业当中，可能没有上述因素的重视度高，但在激烈的市场竞争中，营销服务是否周到及时也直接影响到经销商的经营心态，进而影响到经销商的经营信心。经销商好比战场上的士兵一样，如果阵地后方的粮草，枪支弹药都无法正常供应，还怎么在前方作战。这里所说的营销服务，既包括有形的服务，还包括无形的市场服务，主要包括货物及宣传资料的发送，各类营销指导思路、市场信息、方案的传递、市场疑难问题的及时处理等，对于这些问题，企业务必要给市场提供及时周到的服务，保证经销商能够安心在前方作战，对于经销商市场中遇到的经营难题和突发性事件，企业应该建立一只能征善战的“救火队”，及时帮助经销商针对性的解决市场问题，处理突发事件，恢复经销商的市场信心，投入新的市场战斗中。

二、 提供有效营销策略和方法，增强经销商市场信心

要解决经销商的市场投入问题，首先要找到好的策略和方法，没有策略指导下的市场投入，是盲目的投入，很难获得预期的销售回报。工作中，我们常说“方向大于方法”，这在医药保健品具体的营销工作中，却往往是“方法决定着方向”。没有好的方法，市场投入就会打水漂，直接带来经销商经营信心的丧失。因此，要增加经销商对市场的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法决定了市场投入。

由于中国市场的区域差别很大，导致每个地区竞争营销环境不同，医药保健品的市场竞争更多地带有区域化的特点，在统一运营思路的指导下，经销商更强调市场运做的灵活性。企业理想的“标准化运营”无法在各个销售区域全面推广，营销策略要具有区域上的针对性。因此，好的策略和方法一定是来源于特定的区域市场的，是适应于当地市场的。企业在选择和管理经销商的过程中，应该在市场总体经营思路的层面与经销商达成高度统一，而不要在具体的操作方面要求经销商完全按照“标准化”的运营手册去操作，对于市场操作的策略和方法问题，企业的市场管理相关人员一定要深入市场实际，协助经销商拿出好的策略和方法，帮助经销商树立投入的信心。

1、 统一运营思路，确定竞争策略

医药保健品的市场竞争带有明显的区域特点，不同的市场区域，有时的竞争环境可以天壤之别，帮助经销商制定营销策略和方法，首先要和经销商实现在经营思路上的统一，其次，再研究当地市场的竞争环境，竞争品类及市场地位、产品自身优劣势等因素，确定自身产品在未来市场上的竞争位置，制定出适合于市场环境和经销商自身条件的竞争策略，如跟随还是挑战、是领导还是利基等。

2、 制定广告策略，落实媒体投放

伴随着医药保健品的日益同质化，医药保健品的市场的竞争更多地趋向于广告的竞争。从市场投入的角度来看，医药保健品市场运营的投入，广告投入往往远远大于产品的投入，在医药保健品的营销风险中，广告风险是最大的风险，因此，在制定市场的广告策略时，要对当地的媒体进行充分调研和分析，要熟知竞争对手的广告策略，明确消费者的产品认知和心理预期，在此基础上，才能够有效避免和减少广告投入的风险，提高广告投放的效果。

3、 做好渠道规划，优化销售渠道

销售渠道的合理与否，也会给营销工作和销售工作带来很大的影响，不同的产品、不同的竞争环境、不同的市场投入导致不同的渠道设置，如依靠强力广告拉动来实现销售的产品，相对于依靠传统商业流通的产品来说渠道面窄，高价位的产品不需要密集式的铺货，目标人群分散的产品渠道设置只需要满足消费者购买的便利性即可，跟随性产品和领导性产品的渠道设置也不同，不同的营销阶段，对产品销售渠道都有不同的市场要求， 因此，做好产品销售渠道规划，至观重要，好的渠道规划和设置，不但能够有效减少市场投入的成本，而且能够更好地促进产品的销售。

4、 实施终端策略，建立竞争优势

虽说医药保健品的市场竞争更多地是在广告层面上进行竞争，但终端在销售中的巨大作用确实不能忽视，销售终端和广告一样，是销售中的不可缺少的重要环节。伴随着国家对医药保健品广告的规范和整顿，终端的优势作用得到逐渐凸现，企业和经销商要将终端营销上升到策略的高度来认识，通过实施终端策略，切切实实在终端上建立竞争优势，杜绝跟随性产品的渠道拦截，保证市场投入的每一分钱都落到实处，终端是实现产品销售的最后一个环节，在这一环节上落空，市场的投资就要打水漂。

5、 制定活动策略，推动销售提升

有效的市场活动是推动销售的有力工具，好的市场活动不但在短期内起到很好的销售效果，而且能够极大的鼓舞和增强经销商市场经营的信心，为后续营销工作带来良好的工作局面。在实施活动方案时，一定要把握好市场的环境，把握好火候，避免出现过犹不及的市场现象，帮助经销商制定市场活动策略，要注意不同市场阶段活动策略的差别，如启动市场的活动可能更多地强调产品的试用率，成熟期的市场可能更关注患者的购买量和产品忠诚度。制定具体的活动方案，尽可能把活动的每一个环节充分预计到位，保证经销商能够简单有效的执行到位。

三、 提高经销商执行力，确保正确的投入获得预期产出

与招商企业相比较，经销商的执行力相对是比较弱化的，经销商自身的执行力问题，始终是制约其发展的一个主要瓶颈。在正确方向指引下的市场投入，如果不能通过有效的执行落地的话，想要达到预期的销售目标几乎是不可能的，没有执行力，就没有市场竞争力。经销商要想在未来的市场中有一席之地，必须不断提高自身的市场执行能力。由于传统行业环境的因素，医药保健品经销商在市场的经营中，更多体现的是个人英雄主义，随着医药保健品经营环境的变化，个人英雄主义已经不能适应新的市场环境，个人的力量无法保证各项营销措施的有效落实，强调团队合作和执行力成为医药保健品新环境下营销的必然要求要求，作为招商企业，必须帮助经销商不断提高市场执行能力，保证市场投入和策略执行落到实处，实现自身和经销商的共同发展。

1、 协助经销商建立组织架构

没有相应的组织架构，执行就没有组织上的保证，当然就无法保证执行。在传统的医药保健品营销环境下，一些医药保健品经销商采用一些简单、粗放的营销办法就取得很好的市场业绩，这与当时的营销环境有着必然的联系，在当前的市场环境下，这种简单、粗放的办法已经举步为艰了，很难再创造出象过去那样“辉煌”的业绩，营销走向精细和整合是新环境的必然要求，建立适应于市场的组织架构是保证市场执行力的必然要求。

2、 完善运营流程和各项管理制度

具备了保证执行的组织架构，还需要建立内部的工作的运营流程，以提高执行的效率，保证整个组织能够进行高效运转，同时形成组织的各项管理制度，保证执行沿着正确的方向进行，在这些方面，经销商传统个人习惯可能会造成一定的执行和管理障碍，但这只是执行中短暂的磨合，其改善的速度取决于经销商的认识和观念，作为经销商的管理人员，一定要帮助经销商建立执行上的观念，不断提高经销商的执行力水平。

3、 明确岗位职责，建立激励政策体系

执行，需要团队成员共同进行保证，对于经销商团队中的每一个成员，必须给予一个明确的岗位和职责，保证组织成员之间分工清晰、岗位明确、权责对等，为每一位员工创造一个良好的发挥的空间和平台。执行的工作，最终要分解到每个成员的身上，和企业与经销商一样，经销商的员工，同样需要政策激励，企业的市场管理人员尽可能协助经销商制定相关制度政策，最大程度调动经销商组织的积极性，从而保证执行的水平和质量。

实际上，提升经销商执行力包含着更多的内容，上述内容只是为提高经销商组织执行力提供了几个明确的方向，是在假定经销商自身没有执行上的观念和思想障碍，提高执行力上的方向。在具体的经销商的管理工作中，由于经销商与企业的合作关系，很少有企业能把提高经销商执行力的工作做到这个深度，虽然如此，这些方向仍是众多医药保健品企业营销努力的方向，是提高提高经销商执行力的有效途径。

四、 政策施压，促使经销商提升销量

在经销商的管理过程当中，作为医药保健品招商企业，不能一味地采用正向的激励方式激励经销商，否则会导致经销商缺乏营销上的压力，动力不足的现象，企业也会因此常常感到付出很多，收效不多的现象。所以在经销商的管理上，要善于借助市场机会和特定的市场环境，向经销商实施“大棒”政策，给经销商施加一定的市场压力，促使经销商采取措施，提升市场销量。

1、 销售任务

对于任何企业来说，都不同程度存在着销售任务的压力，在招商企业中，销售任务的完成要更多地依赖经销商的努力来进行，因此，医药保健品招商企业应将销售任务在经销商当中进行分解和落实，将销售的压力分解到每一个销售区域，让每一个经销商切实承担起销售的工作重任。在销售任务的分解制定中，要充分考虑到经销商市场的实际情况，保证任务制定的客观性和可实现性，任务要尽可能细化，细化到市场的每一个区域，细化到销售的每个月，只有这样，才能将销售任务切实落到实处。在此基础上，采用处罚与激励相结合的措施，既让经销商保证一定的市场积极性，又保证经销商承担适度的任务压力，促使其加大对市场的投入，顺利实现销售目标。

2、 供货价格

对经销商的供货价格是一个敏感的话题，招商企业一般情况下很少在供货价格进行调整，但这并不代表不能调整。在特定的市场环境下，供货价格的调整是企业管理市场的一个重要的杀手剑。不论价格上调，还是价格下调都将对市场产生重大的影响，从对经销商施加压力的角度来看，价格的调整更多的是提高价格，增加经销商市场压力。对于价格调整来说，在企业中并不是单独存在的，往往和其他营销因素相联系，如销售任务、市场区域调整，成本因素、市场支持因素等等，因此，在调整价格向经销商施加压力的同时，一定要弄清楚价格调整的目的和动机，防止调整幅度过大，挫伤经销商的经营积极性。

3、 物料配送

物料配送，是招商企业对市场支持的一种常规手段，在大部分环境下，这些物料完全是免费配送的。在企业对经销商的日常管理中，常常需要通过经销商去开展一定的市场工作，如对特定产品的市场调研，有关信息资料的收集等，为了保证经销商都能够按时、按质完成工作任务安排，物料配送可以作为有效的市场工具，增加经销商对任务安排的重视程度，保证企业各类市场工作的正常开展。

4、 促销支持

促销支持实际上是一种正向激励经销商的方法和工具，但是作为支持都是相对的，需要一定的市场条件，经销商要赢得支持，就要获得市场支持的条件。在促销支持的设置方面，招商企业一定要充分考虑实施的条件，对经销商提出相应的要求，并赋予一定的考核条件，使经销商保持一定的压力，并将这种压力转换为销售的动力，经销商只有在开展了一定的市场工作后，才能够享受促销支持，才能使区域市场获得更大的销售回报。

5、 区域

第7篇：医药销售的工作内容范文

省级公司是医药企业营销政策的执行组织，企业必然对销售经理的品格有较高要求。而现实中，销售经理人格魅力的缺失是一个突出问题。即便在大型医药集团，自私、狭隘的销售经理也并不鲜见，为一已利益，侵吞公共费用，克扣业务员应得收入。而业务员迫于经理的及现实就业的困难，忍气吞声，只好将怨恨追加到医药企业，他日易主不在话下，遑论“忠诚”之心？！如不“内强素质，外塑形象”，只会损害企业的凝聚力。

太史公说：其身正，不令则行；其身不正，虽令不从。从这个意义上讲，销售经理应是“讲学习，讲正气，讲政治”的典范。同时，要求销售经理在在工作实践注重个人修养，做品德高尚的人，秉公办事，严于律己。

有了上述的前提，销售经理才能在个人利益与企业利益间将全心移到企业利益上。

销售经理是医药企业的形象和旗帜，他的人格决定了省级公司发展的好坏。史玉柱提出个人“德是基础，才是标准，做企业的道理同做人一样”（见《21世纪经济报道》2001.2.12第29版），这可以作为销售经理选拔的参考。 二、对销售经理的量化考核

企业发展的目的是追求最大的经济效益，作为市场化运作先锋的省级公司要高效率高收益。销售经理肩负着将省级公司发扬壮大的使命。一个合格的经理应该经得起下列考核：

1、销售业绩

“拿数字说话”，因为数字是销售经理才能的直接体现。销售业绩涵括发出商品及货款回笼。企业下达年度或季度指标，销售经理须将指标细分化，具体分配到月份，并实行责任到人（业务员）。销售计划的目标、任务（指标）分为计划目标和确保目标。其中，计划目标是企业和公司理想结果，确保目标为企业或公司必须达到的结果。

销售计划的完成率与销售经理及业务员的收入直接关联。年薪制和提成制销售经理未完成确保目标的，实际收入为年薪/总提成金额×确保目标的完成率；其他（底薪+奖金）销售经理未完成确保目标的，则酌情发放奖金。以上内容宜以书面合约形式确定。

2、市场建设

销售渠道建立与维护的好坏直接影响到企业的发展。医药企业因自身发展的需要及省、市实际，可选择有调拨能力的医药批发商业企业，也可选择专做纯销（终端销售）的医药企业或二者兼选。供货客户数量与质量的决定权在销售经理手中。经理应会同业务员应根据市场发展需要实时调整商业客户数量。对有恶意窜货行为的客户提出警告或年终让利，甚至取消供货资格。

考核可由企业通过定期回访供货客户，产品流向抽查及年、季、月销售同比情况分析等方式进行。

终端是企业产品的销售窗口，也是最贴近消费者的一环。医药销售终端主要为医院和药店。产品上柜率决定于终端开发的广度，而产品销售的成绩决定于终端维护的好坏。

①在终端开发方面

销售经理应熟谙各大医院的进药程序，并与关键环节人核心人物保持密切的长久联系，与之成为战略伙伴关系，为药品的持续使用及新产品的准入打下良好基础。对不熟悉的医院，应有指导业务员攻关的能力。在初期开发策略上用“重点突破”或“全面进攻”则由销售经理统一部署。

随着国家医改的深入，OTC市场的竞争日益激烈。销售经理应尽快将负责销售的OTC药品在所在省、市大中型药店上柜，遴选出定点药店，在促销政策上予以重点支持，并占据有利的售点台位。

②终端维护方面

销售经理与业务员应兵分两路，前者走医院高端（院长级领导），后者负责进货人员及医生的打理。在实际操作中，要以诚相待，不能将良好的社会关系仅建立在金钱上，而应侧重于情感的交流，多几个铁杆院长、医生。

以上两项的考核方式为：核查医院开发的数量及等级，产品在医院和药店销售中所占比例，并与上一年同期比较。

3、品种结构问题

医药企业销售的产品从重视程度，可划分为骨干品种，辅销品种及后续品种（试销品种）。销售经理应按企业总体的产品战略来分配人力、物力和财力，以此将各品种的销售比例控制在科学、合理的范围内。总的说来，在市场开发初期，骨干品种占有绝对的销售量，有的甚至占98%以上，随着市场的逐渐成熟，辅销或试销品种的销售比例必须稳步上升，以规避经营风险。 三、对销售经理的才干考核

一个不争的事实是，省级公司的良好运作，基于优质的管理工作。而优质的管理源于对管理科学的灵活运用。

1、和谐环境营造方面

在内部环境方面 ，省级公司须有家的和谐、温馨气氛，在工作上促使下属你争我赶，要有上进心，生活上要对下属关爱有加。

省级公司内要倡导学习风气，了解国家及行业经济信息，了解先进的营销经验及同类产品相关信息。

在外部环境方面，省级公司要与工商、税务、药监、卫生系统等相关利害部门，搞好公共关系，本着和平共处，互为利用的原则建立良好的关系。

具体考核方法为业务员访谈，检查学习纪录，核查年度拜访相关部门次数，与相关利害部门出现纠纷的有无。

2、人力资源利用与开发方面

人是管理中最核心的要素。管理的实质是控制，对人力资源的开发与利用是控制的关键。“以人为本”的管理原则要坚持不懈地贯彻执行。

1）人员的聘用与解聘

销售经理应有相对独立的人事权。在聘任上，经理应将业务员的“算计”(投资与商业意识)与“沟通”（表达与应对）能力放在首位，其次考虑“好胜”（尚进不息）素质。

对选定业务人员要量才为用：将活泼外向、善交际的人安排到客户及公共关系岗位，将踏实、稳健的人员安排到终端和内务岗位。销售经理应适时引导业务人员向最有利的方向发展，做到人尽其用。销售经理在工作中要依靠先进，团结大多数。但企业若发现销售经理在公司拉帮结派，为一已利益损坏大多数的利益，则为不合格经理，应淘汰。

销售经理要做到公司员工靠工作能力吃饭，利益分配向勤勉、上进的员工倾斜。

2）团队精神

销售经理要做到信息渠道通畅，即“上情下传，下情上达”，以使省级公司形成一个团结的队伍，朝同一个方向努力前进。考核：企业每年定期听取销售经理的述职报告和实地调查核实；对省级公司业务人员进行一对一的访谈和书面反馈意见结合。本项还涉及员工对销售经理工作方式、方法的认同程度。

3）工作的计划性

销售经理应有较强的年、季、月行销方案的拟制能力，销售报表的制定、分析能力。行销方案应结合所在省、市的市场实际，做到科学、严谨和可行性强。对销售报表具有敏锐的分析力，做到能发现问题、分析问题和解决问题（提出方案）。

4）长远眼光

医药企业应将省级公司作为一个相对独立的实体发展，虽直接垂直管理，但经营权在销售经理。

因此，销售经理在任期内就应对所在公司的长远发展作到胸中有数，最好有一个发展方案，在到任期时即与接任经理做深入的探讨与沟通，为企业的可持续发展做出贡献。

当前，医药企业省级公司销售经理整体素质不高，制约了企业的可持续发展，因此，在加强管理的同时，对销售经理的培训也迫在眉睫。

“德才兼备”是企业对各层干部的理想要求，企业可通过印发内部材料、文摘及讲座等形式传送最新的时事政治资讯，国际、国内经济形势。通过坚持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成为品德高尚的人。

医药政策变化较大，而信息的及时传送对销售业务的发展大有裨益。医药企业应不定期对销售经理进行该方面的培训。

产品知识的培训应在新产品准入相应市场前进行，可通过相关专家授课、抽问及闭卷考查相结合的方式进行。同类产品的信息（功能、主治，营销政策，促销方式）由各省级公司分别收集，企业汇总后通报各公司认真学习，结合当实际改进营销方式、方法，优化促销手段。

3、企业发展动态培训

与普通员工相比，销售经理对企业发展动态享有优先知情权，而对企业的了解程度决定了其工作的主动性和能效性。

企业发展动态包括：企业经营状况，较大的决策，重大投资、发展中遇到的困难。“报喜不报忧”是大多数企业的做法，但并非长久之计。

营销是实践性极强的一个行业，而我国企业的市场营销工作中的科学与艺术通常是20% ：80%的比例（《派力的观点》），所以应从营销的科学性方面加强培训。形式可采取内部经验交流和外部智力的帮助（专家授课、专业咨询等）。企业可通过省级公司自荐与实地核实，每年（月）评选出选出先锋省级公司、金牌业务员，印发相关资料传阅。在现有销售代表参加的大会上由先进代表作经验报告。

第8篇：医药销售的工作内容范文

（一）规划公司的区域市场

将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。

当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。

（二）规划各个OTC代表的责任辖区

在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。

企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。

除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。

（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线

一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。

所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

采取“销售路线”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。

（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。

（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营

公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。

（一）绘制“行销地图”

OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

（二）利用“行销地图”总结销售战略

OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：

（1）经销商的分布情况，是否适当？

（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？

（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？

（4）今后可以预测发展的是哪些地区？

（5）有否增加经销商的必要性？

（6）地域的占有率的推断与作战。

（7）担任地区OTC代表的业绩总结。

（8）配送货物路径的总结。

（9）如何降低物流成本。

（三）责任辖区的行动顺序

OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。

（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。

（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。

（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。

（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。

（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。

（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。

（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域

各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。

（1）选择诊所的条件：

①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；

②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；

③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；

④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；

⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。

（2）划分营销区域应注意以下几个问题：

①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；

②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。

（3）选择的诊所的作用：

①做为销售免费服务点；

②做为小型咨询活动的产品推广点；

③成为OTC药的直接使用点；

④成为产品的售后服务者。

（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术

（1）城市营销：

城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。

A、医院工作

医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。

第一步、药品进入医院。

药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：

①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；

②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；

③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。

第二步、临床工作：

药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：

①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：

②可以和医生正面接触。

a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。

b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。

c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。

d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。

e、OTC零售市场：

药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：

①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；

②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；

③对联系好的药店布货；

④做药店营业员的工作。

（2）农村工作：

A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。

B、利用电视品牌，促进零售。

C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 　（3）OTC监控措施：

1、货、款监控

①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。

②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。

③各县区负责人，要与各药商签订协议。

④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。

⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。

⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。

⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。

⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。

⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。

2、人员监控、管理：

（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。

（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。

（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。

（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。

3、营销战术，工作监控：

（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。

①基层宣传员的监控。

A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。

B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。

每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。

②县、区负责人的监控，管理：

A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。

B、周末会或月末会主要课题：

前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。

每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识

1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？

答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。

工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。

城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。

卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。

2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？

答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。

3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？

答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。

内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。

4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？

答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：

（1）按计划开展工作；

（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；

（3）市场占有率呈上升状态；

（4）基础宣传逐步加强；

（5）能随时掌握同类产品状况；

（6）熟悉当地地政情况。

5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？

答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。

选择各类应聘人员的基本原则是：

企划类：有一定的市场和广告经验；

业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；

财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。

6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？

答：人员招聘后培训内容：

①企业文化、理念；

②产品知识；

③咨询活动操作，宣传品投递；

④营销知识及技巧；

人员组织培训方法；

①模拟法；

②员工参与法；

③激励法；

④以会代培法。

7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？

答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；

组织投递：员工的分工、区域分解；

如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。

8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？

答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。

9、如何与媒体打交道？洽谈广告？

答：（1）两路出击，大胆杀价；

（2）通过同行了解；

（3）通过广告公司了解价格；

（4）长期合同分期付款；

（5）与同台的两个人同时谈价；

（6）感情投资；

（7）淡季、旺季价格；

（8）对比谈价；

（9）注意时段、价格。

10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？

答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：

①渠道畅通情况；

②组织结构是否合理；

③三个关注：

A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；

B、竞争对手的定位及广告策略；

C、广告媒体的广告内容。

11、什么是目标管理、过程管理？

答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。

过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。

12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？

答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。

13、市场部应会哪些工作方法？

答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。

14、市场部经理如何写企划方案？

答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；

②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；

③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；

④下月宣传思路。

第9篇：医药销售的工作内容范文

关键词：医药企业；战略成本管理；会计核算；新方法

近年来，随着我国人民生活品质的提高，人们对医养结合及医护模式的追求不断提升，对医药流通企业提出了更高的标准和要求，由此迫使医药流通企业以客户为导向，由销售经营转型为销售服务。医药企业作为我国特殊性行业，其运营发展将会给国民发展带来直接影响。因此，医药企业的快速发展使得自身行业竞争逐渐加剧，为了可以在这种环境中稳定发展，医药企业应该给予内部管理高度重视，并加强战略成本管理，合理规划成本投放。随着《新会计准则》、会计电算化的全面推广，医药企业会计信息质量明显提高，但其战略成本管理和内部会计核算逐渐突显新的问题。医药行业基本药物零差率及医药销售流通两票制等一系列相关制度的出台，给医药流通行业的生存发展方向及财务成本核算问题，提出了新的考验。要想保证医药企业的健康发展，就要结合实际情况和需求，优化成本管理和会计核算理念，采取对应的成本管理战略，使其实现健康稳定的发展。

一、加强医药企业战略成本管理和会计核算分析的作用

在当前经济全球化以及大数据信息化的背景下，我国内部环境出现了全面改变，人们对美好生活向往的追求越来越高，在药品价格透明，基本药物零差率制度下，使得医药流通企业转型服务经营势在必行。原始的成本管理以及会计核算方式已经不能促使当前企业的发展需求，所以医药企业需结合自身情况，实现管理模式的创新和优化，以此使其在市场价值链中占据稳定地位，从而促进企业效益的最优化。从战略成本管理和会计核算的角度而言，其在医药企业运营管理中起着关键性作用，要使企业长期稳固发展，相关部门应该进行综合探究，采用战略成本管理创新的方式，应用现代化管理理念，合理规划促使经营发展的相关成本投放，确保企业的整体效益[1]。此外，在会计信息电算化下，财务人员应该提升自身素质，进一步做好各项成本数据的分析工作，为医药企业的发展战略提供有效的数据支撑。

二、医药企业战略成本管理和会计核算存在的问题

1.思想意识方面

现阶段，我国大部分医药企业的管理人员往往把工作重心放置在销售方面，不重视售后服务工作，且不具备较强的战略成本管理意识，加之业务人员素质问题致使客户流失率大，市场不稳定，企业成本预算没有得到科学把控，给企业整体财务管理和运营发展带来不利影响。由于会计工作人员综合素养不高，大部分医药企业财务工作人员仅仅片面地掌握财务会计的相关知识和内容，因此不能熟练地处理各项事物，不能保证企业财务工作的合理性和规范性。人工智能化下，若依然固守传统的核算模式，不注重数据分析工作，且拿不出合理的财务建议，已经不能适应企业发展对财务人员素质的需求，这将给医药企业的整体发展带来不良影响，并且给企业领导层级制定决策带来误导。

2.战略成本管理方面

首先，因为医药企业中含有的产品类型繁多，并且数量庞大，这给战略成本管理增添了一定难度，在这种情况下，不但加剧了相关人员的工作压力，同时还会出现工作失误现象。现阶段，诸多医药企业没有在内部设定完善的战略成本管理机制，导致财务工作人员在开展成本结算工作时，仅限于商品自身购进的成本，而忽略了库存周转率及应收账期带来的资金成本，缺少精准的财务数据，不能第一时间对各项活动中资金应用情况有所认识，无法达到减少成本的效果。其次，结合当前部分医药企业过于重视能够给企业创造更好效益的战略成本管理模板，例如营销成本、客户关系管理等，而没有给予战略成本管理高度重视，缺少对企业成本预算的科学把控，不但给企业资金应用造成不良影响，同时还阻碍了企业今后的发展[2]。除此之外，医药企业会计人员通常只是掌握了一些简单的会计知识，缺少专业培训，不能熟练地操作各种财务设施。并且，部分工作人员不具备严谨的工作态度，常常会让账目发生诸多失误和漏洞，影响了企业会计数据的真实性和精准性。

3.会计核算方面

首先，会计核算在医药企业运营发展中起到了重要作用。现阶段，大部分医药企业在开展会计核算工作时，应用的会计核算方式过于滞后。例如，产品进售价之差，这种方式将会加剧战略成本管理中的失误概率，给企业的长远发展带来不利影响。其次，面对医药流通渠道两票制及基本药物零差率等一系列制度下，大部分医药企业成本构成仅限于商品购进时的自身价值，不能准确反映企业整体战略的成本情况。最后，医药企业在会计审核过程中，应用的审核方式不满足企业需求，没有把现代化技术和理念运用其中，使得财务工作人员在落实相关工作时，不但会消耗大量的时间，同时还无法保障审核的效率和质量，进而影响会计核算的整体水平和效果。

三、加强医药企业战略成本管理与会计核算的措施

1.提升职工专业素养

任何管理工作均需要得到相关人员的参与和支持，战略成本管理和会计核算工作也不例外。要想提升医药企业的战略成本管理和会计核算水平，就要提升相关人员的专业素养。这需要通过选择专业的管理人员来落实对应的工作，并加强对相关人员的专业培训，提升以客户需求为导向、为客户提供有效增值服务的意识，以此吸引锁住客户，扩充市场，从而实现营销成本下降的目的。财务人员不管从财务理论知识角度来说，还是工作实力情况而言，都要在迎合新财务体系改革要求的同时，对企业各项运营流程有所认识[3]。做到与时俱进，不断进行自主学习，随时更新自己的思想理论观念。随着智能化时代的来临，在开展战略成本管理工作时，把人工智能技术运用其中，在迎合企业发展要求的同时，把现代化战略成本管理和新的会计核算方式运用其中，完成由核算会计向管理型会计的转变，以此实现医药企业战略成本管理和会计核算方式的优化和创新。

2.加强战略成本管理

大数据信息化时代，医药市场两票制改革、基本药物零差率下，将成本由静态转向动态管理，除产品购进成本外，需要更加重视对客户的增值服务，还要重视库存周转率、应收账款账期及人员素质问题带来的相关成本问题。医药企业应该借助现代化技术，实现对现有战略成本管理体系的优化，注重各个模板之间的关联性，促进产品周期性的提升，减少不必要的成本投放。财务部门还要和其他部门建立良好的合作关系，促进各个部门的有效交流，以此保证战略成本管理工作的有序落实。战略成本管理方式创新的实质内容在于管理模式的创新，要想实现战略成本管理模式的创新，就要把总部管理和经销商管理进行融合，在这种情况下，让企业现有资源得到科学调配和应用。除此之外，部分医药销售商应该对自己定期时间内的收入情况进行核算，除了周转资金之外，其余均交由总部管理，从基础上提升医药企业资金的应用效率。

3.优化会计核算方式

新形势下，医药企业需要重新定义相关战略成本问题。首先，医药企业应该把会计电算化理念应用到会计核算工作中，将库存及应收账款周转等带来的相关资金占用成本问题纳入日常财务核算分析，让医药企业财务数据处理更具规范性和合理性，确保会计数据的真实性，以此迎合企业发展的各项要求，减少战略成本管理时间和压力[4]。其次，加强人员素质专业培训，构建规范的职工激励体系，让每个职工建立对应的工作记录表，对会计核算工作执行情况进行记录，建立对应业务培训内容，结合激励体系实现考核评估，并给予一定激励和处罚，从基础上激发职工的工作潜能，进而促进其工作水平和效果的提升。

四、结束语

在医药企业运营发展过程中，原始的战略成本管理以及会计核算方式已经无法迎合当前时展的要求。现阶段，医药企业需要结合实际情况，实现战略成本管理和会计核算方式的创新。为了能够更好地促进战略成本管理和会计核算方式的优化，还要把会计电算化理念等运用其中，在现代化战略成本管理和会计核算方式的作用下，不但能够有效提升医药企业财务工作效率，同时还能保证财务数据质量，把目标成本当作导向，重视变动成本战略规划，为企业健康发展提供财务意见。

参考文献

[1]孔秋红.医药企业会计核算质量提升探析[J].商场现代化，2017，（8）：244-245.

[2]张为群.医药企业成本管理及会计核算创新方法分析[J].中国国际财经（中英文），2017，（4）：229-230.