服装企业财务管理精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的服装企业财务管理主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：服装企业财务管理范文

一、纺织企业财务管理的发展进程

纺织企业财务管理的发展过程分为四个时期：

第一时期，在解放前，我国纺织企业作为传统行业，在财务的账簿管理和会计科目管理方面非常规范，是其他行业效仿的典范

第二时期，在前，主要突出的是成本管理，成本管控有统一的计算方法、标准和规程，成本的降低率是企业考核的一项指标。

第三时期，在期间，多数管理受到严重的冲击，值得庆幸的是纺织业得财务管理制度和规程得以保留，并且正常有效的进行实施。

最后时期，即改革开放后的今天，纺织企业的财务管理顺应改革的要求向前发展，在继承了传统的管理方法的同时正向国际化的财务管理进军。

二、纺织企业财务管理的创新内容

在传统的工业中纺织企业是重要的工业之一，其财务管理的创新发展具有一定的压力和阻力。纺织企业受我国长期的计划经济的影响很深，要实现企业的计划经济体制向市场经济体制的平稳转型，需要做好充分的心理准备。对于目前财务管理人员的业务素质和思想而言，在适应新的管理体制方面还存在困难。因而，在进行财务管理创新发展时应从以下三个方面的内容入手：

1.财务管理内容方面

作为传统的纺织企业而言，财务管理的创新发展首先要从根本的管理内容入手。传统的财务管理对于企业资产的记录、报告、确认、计量和评价都是非常详细缜密的。如今伴随着网络经济的快速发展，网络技术的不断提高，电子商务的日益应用，出现了很多网络虚拟公司，这些公司通常是种短期的战略合作，当目标实现后就会解散，使得财务主体变得虚拟化，对于公司的资本衡量、知识产权的列示，人力资源价值等无从入手进行评判，因此，纺织企业既要继承优秀的传统管理模式，更要依据新的发展进行创新，因而需要将两者进行完美结合，以便适应新的要求。

2.财务管理目标方面

财务管理目标是财务管理的基础，自始至终贯穿于整个财务管理过程中，同企业的发展密不可分，在确定管理目标前，要做好市场调查和研究，分析经济的动态变化，一定要使目标适应经济发展的节奏。随着我国知识经济的快速发展，财务管理的目标不再是传统的企业利润最大化，而是逐步向西方经济的股东利润最大化的方向靠拢，由于目前市场以知识经济作为主导，因而造成知识资本地位的提高和物质资本地位的下降。市场的随着网络信息技术的快速发展，知识资源得到了国际共享，使纺织企业对社会发展做出贡献，在知识经济的背景下，纺织业完成了知识资本向科技成果的转变，为纺织企业财务管理创新奠定基础。

3.财务管理方法方面

随着信息技术的创新发展，电算会计的普及应用，要求纺织企业财务管理方法也要适应时展的创新要求进行不断地创新发展。随着信息网络平台的快速发展，各行各业的竞争都由物质竞争变为信息技术的竞争，与此同时，企业的交易方式也通过网上虚拟银行进行，无疑会产生一定的风险，因此，要求财务管理方法要不断的创新以便适应社会发展的要求。对于纺织企业而言，要将日益月新的信息技术运用到财务管理的方法中，以此适应现代财务发展的管理要求，只有这样，才能实现财务管理的事前控制，从而使纺织企业具有高效的财务管理；除此之外，把信息技术运用到财务管理，还能确保财务信息的完整性和财务信息的真实性，为领导作出科学的决策提供可靠依据。通过互联网信息技术，使企业的生产、供给、需求等信息及时得到全面共享，有利于企业的资源管理，使企业可以优化财务资源配置，控制财务风险，使企业实现全面的财务管理。

二、纺织企业财务管理的创新的四项重点要求

1.坚持以人为本

人作为企业管理的主体，更是创新的主体。纺织企业素有“千金沙，万人工”之称，可见纺织企业的人员构成是浩大的，因而坚持以人为本的管理理念具有重要的现实意义。

在企业财务管理中，企业员工既是管理的客体，是被管理的对象，又是管理的主体，同时参与管理，在创新过程中，要全身心的依靠全体的企业员工，调动大家发挥主观能动性，发散创新思维，通过大家集思广益，为财务管理的创新发展提供有效的真知灼见。

2.转变思想观念

要想实现纺织企业财务管理的创新，就必须从观念上开始转变进行改革创新，在当今信息技术快速更新发展的时期，纺织企业面临着来自方方面面的冲击和挑战，陈旧的思想观念是最为严重的制约因素，很多企业还在沿用传统的经营模式，假如不进行观念转变，势必会遭到时代的淘汰。

3.会计准则作为导向

我国加入世贸组织之后，会计核算快速的同国际会计准则靠拢，企业逐渐顺应了国际一体化的发展要求，通过企业对会计的内部控制，强化了防范风险的意识。纺织企业要以会计准则作为导向，是企业财务管理创新的发展方向。

4.求效务实，逐步创新

创新的过程就是实践，必须脚踏实地，一步一个脚印，抱有务实求真的态度，切勿把创新当作形式，当作口号，创新要求企业必须行动起来，如果没有行动创新就如纸上谈兵，毫无意义。

结束语：本文通过对纺织企业财务管理发展历程的简单阐述，指出我国纺织企业财务管理面对新的经济形式所要做出创新的重要内容及在创新过程中要把握的几项重点，通过对以上内容的研究，本文在最后提出几点创新建议，供大家参考：

1.针对目前财务管理中存在的薄弱环节，要建立一套科学的管理制度和规范的运行规则，注重财务管理的人事、监督、经营决策和核算等方面内容的创新发展。

2.要使我国纺织企业能够健康发展，必须要使政府行政、政策法律、行业管理和社会舆论等一系列的外部环境做相应的改善，进一步强化金融改革机制，加快体制调整，立于社会发展和国民经济发展的综合角度鼓励民营经济的创新发展。

3.改善目前纺织企业的不正当的竞争秩序，对于纺织企业及产品实行严格的规范控制，减少恶性压价或偷工减料等不正当的竞争行径。从根本上改善国有企业与纺织企业的差别待遇，给予纺织企业一些政策上的扶持，强化纺织企业的管理水平和产品质量。

4.我国的纺织企业多数还是较为传统的从小作坊发展起来的家族企业，随着市场经济的快速发展，信息网络时代的到来，目前企业的人员素质及管理理念和方式都已经远远达不到现代企业发展的需求，因此迫切需要纺织企业在人员素质方面和企业管理模式方面进行创新培养和学习。

创新就是沿着正确的方向，一步一个脚印的逐步推进，从而使企业的财务管理水平步上一个新的高度。

参考文献：

[1]李天宇,马玉萍,牛洪军.纺织企业财务管理信息化建设与ERP的应用.天津职业院校联合学报.2010(1).

[2]王泰.浅析企业财务管理在市场竞争中的作用.天津市电视技术研究会2009年年会论文集.2009(02).

[3]吴伟霞.浅析我国服装企业实施作业成本管理的必要性与可行性.北京服装学院学报（自然科学版）.2008(02).

[4]赵湘莲,李艳梅,朱伟明.我国纺织服装业勉励的挑战及对策.防治学报.2009(03).

第2篇：服装企业财务管理范文

案例教学法实际操作能力案例收集随着市场经济的发展，企业的经营环境发生了深刻的变化，加强企业财务管理与分析，提高经营决策水平，被广大企业所重视。《财务管理》作为中专财会专业一门重要学科，教学的实际效果应体现其对是中专生会计实践的具体指导上。教师是否能引导学生熟练掌握和应用财务管理分析的方法很重要。近年来，我在《财务管理》教学中引入案例教学法，把理论教学与培养学生实际操作能力有机结合起来，收到了一定的成效。所谓案例教学法是在精心设计和指导下，根据教学内容和学生实际情况及教学目的、要求，运用典型案例进行深入分析，以提高教学效果的一种教学方法。

一、案例教学的必要性

从多年的教学实践中，《财务管理》是一门较难掌握的学科，主要原因有三点：一是高教版的《财务管理》理论性比较强，实例又较少，学生在学习中感到枯燥乏味。二是财务分析的各种方法，与其他知识关联度比较高，特别是计算公式多。三是中专生大都没有经手过具体的企业财务管理工作，加上学习上缺乏耐心，对财务分析方法难于接受。基于这些因素，如果在《财务管理》教学中再简单沿用“教师讲，学生听”的灌输式教学方法，教学效果必将大打折扣，必须探索新的教学方法。我参照了法律专业课中的案例教学法，引导学生学习财务管理分析的理论和方法。在教学实践中，我感到在《财务管理》课中实施案例教学法，有三个优点：一是有利于教学内容的具体化。学生可以通过对各种具体实例的分析，印证理论，加深理解。二是有利于增强学生学习的主动性。案例教学把理论教学与实际操作能力教学有机结合起来。学生能迅速进入学习状态，能起到引思的作用。三是有利于各种知识的融会贯通。一个案例，往往具有综合性，通过案例教学，避免了原教材中一个计算公式、一道例题的孤立的教学情况，使各章节的内容相互渗透。

二、选择案例的原则

结合《财务管理》课的教学内容、目标和要求，选择案例时应遵循四项原则。

1.真实性原则

案例必是从企业实际财务管理工作中整理出来的，也可用日常生活中的一些经济现象为案例。当然情节可以虚拟，但必须通俗易懂、生动形象。这样才能使学生进入问题情景，激发学生进行研讨的积极性。

2.针对性原则

《财务管理》案例的选择既要与本教材的内容相吻合，突出重点，同时也要针对学生学习上的难点，又能吸引他们注意力。如讲到复利终值和现值、年金终值和现值时，我就结合本校奖励基金和家庭投资来说明以上三个概念。学生觉得这个案例关系自身，兴趣剧增，教学效果甚好。

3.典型性原则

《财务管理》案例应从千变万化、错综复杂的生活理财实际活动中，分门别类地选择和整理出来，应具有代表性，并能反映同类事物的一般特性，能对学生起到举一反三、触类旁通的作用。

4.理论性原则

案例教学的目的是为了帮助学生加深对理论的理解，因此，选择案例绝不能离开教材理论另搞一套。要注重案例的理论性，让学生在案例教学中，真正掌握；理论并运用于实际，这样才能收到事半功倍的效果。

三、案例教学的准备和实施主要把握好三个环节

1.案例收集环节

在案例教学中，学生是主角，教师是组织者，表面看来，案例教学的形式，重在吸引学生参与教育活动，其实不然。案例教学对教师提出了更高的要求。一方面，要求教师根据学生特点因材施教，运用不同的方法来发挥各类学生的优势；另一方面，要求教师组织案例教学时必有恰当的案例供学生分析，而现存的适合学生的案例又寥寥无几。因此，广泛收集编写案例显得很重要。

2.备课编写案例环节

由于案例教学专业涉及面广，使得教师不能按部就班地备课,必对所讲授的课所涉及学科都较熟悉，在此基础上编写案例。

3.案例分析环节

案例分析是案例教学的中心环节，具体方法如下：

（1）提供案例由学生讨论，教师引导提示

《财务管理》中财务指标计算分析，着重要求学生掌握营运能力、偿债能力、获利能力和发展能力指标四大类经济指标的计算分析，教材编排是一个计算公式，一道例题，一段扼要分析，打开书本学生都觉得很简单，但合上书本让学生做这些题，都说公式模糊不清，记不住。实际中财务分析绝对不会直接提供给我们一字不差的数据，而往往要结合企业会计报表提供的数据来加以分析，我以学生都熟悉的本地一家服装企业的报表为案例，让学生来计算分析该企业的这四大类指标。帮助学生加深理解。

（2）由学生归纳总结，教师点评

通过上述案例分析，由学生归纳各类计算公式的共同点与区别，明白了为何有些指标可直接比较，如偿债能力分析指标中的流动比率。资产负债表是时点报表，利润表是时期报表。为了指标之间保持可比性，时期必保持一致，所以在时点报表中的数据先进行平均再与时期报表中的数据进行比较。通过案例分析知道了理论上的衡量标准与实际的差异。

总之，生动的案例，不但有有利于激发学生的兴趣，更能使枯燥的理论与实践联系起来，变得形象易懂，富有说服力，同时引导学生掌握知识并运用所学去解决问题。因此，教师要经常组织各种类型的教学案例讨论，从而使课堂教学效果更好。

参考文献：

\[1\]张海林.财务管理.高等教育出版社，2011.

第3篇：服装企业财务管理范文

摘要：现在的服装外贸企业多以出口为主，业务性质虽为，会计核算上却以自营业务核算，即行内说的“假自营，真”. 在这样的背景下，企业会计账面上所反映的企业的经济业务，很大程度上不能反映经济业务的实质，很多财务分析指标在这里是失去其真正意义。如存货，外贸企业通常是见票不见货的。本文就服装出口企业会计核算在制度运行，核算原则等问题进行浅析。

关键词 ：服装出口企业；会计核算；问题浅析

2013 年下半年，我国服装外贸企业遭遇了诸多困难，2014 年上半年，形势似乎依旧不是很明朗。不过2014 年6 月，国家宏观政策层面方面，央行三年半来的首次降息，可谓意义重大。国家降息对服装外贸企业来说无疑是一个不小的好处。企业的融资难、融资成本过高的问题将得到一定程度的缓解。不过，值得欣慰的是企业自身并没有坐等，而是利用会计核算、国家的优惠政策来自救，使企业在外贸这条路上长存。

一、服装出口外贸企业会计核算的特点

外贸会计核算，简单地讲就是应用于外贸企业或其他企业对外贸业务的一种专业会计核算。服装出口外贸企业会计核算除了适应外贸会计核算的一套制度外，它也依然遵循《企业会计准则》确定的会计基本假和一般原则、会计要素的确认计量等，其核算主要围绕着商品购进、储存、销售三个环节。“转内销”、出口退税会计核算是不同于商品流通企业的会计核算。

二、服装出口企业会计核算原则

拥有出口经营权的服装外贸企业，在处理会计核算业务时经常涉及到出口商品的流转、外汇债权债务、银行结售汇以及出口退税等问题。由于其行业的特殊性，使服装行业会计核算的服务意识渗透进了企业各部门环节中，遵循着部门间的核算原则，使企业发展壮大。

1.服装出口价格的核算原则

要想替服装出口企业会计核算出口成衣的FOB/CFR/CIF的报价，会计人员必须了解出口服装的价格构成，熟悉各种贸易术语间价格的换算、掌握出口服装价格核算方法。服装出口的价格往往表现为单价，单价有计价货币、计量单位、贸易术语和单位价格金额四部分组成。在选用计价货币核算时会计核算人员还应注意以下问题：

（1）企业出口商品，尽量使用可自由兑换货币核算

在实际业务中，具体选用哪种货币，是由买卖双方协商而定的，在我国的出口贸易中，大多使用美元作为计价货币，使用可自由兑换货币，有利于调拨和运用，还有助于在必要时转移汇价风险。

（2）企业出口商品争取使用“硬币”核算

在我国服装出口业务中，作为交易的当事人，在选择计价货币时，就必须考虑其未来的汇价走势，一般应争取用“硬币”作为计价货币，即币值比较稳定且趋势上浮的货币，这样可以在所收到的外汇数目不变的情况下，折算出人民币数目不变或有所增加。

（3）出口商品计量单位一致性核算

对服装而言，计量单位一般都用件、套、打等，计量单位应与合同数量条款中所有的计量单位一致，服装出口报关时也尽量使用合同中的计量单位，避免日后退税时还要货物的分割。

2.服装出口合同条款中的支付条款会计核算原则

根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，收取货款是卖方的权利，支付货款是买方的义务。卖方希望安全收汇，及早收汇；买方希望延期付款，及早收货。因此，收汇条款是买卖双方洽谈的一项重要条款，关系到买卖双方的切身利益。

我国对外贸易货款的收付，主要涉及支付工具、付款时间、地点及收付方式等问题，企业要完成以上任务，会计核算人员就必须了解如下知识：

（1）支付工具票据的选择

服装出口企业货款的收付可以使用货币或者票据。货币结算是极个别的，仅限于少量的购买，如预付定金、购买样品、少量赔款等。绝大多数的货款收付是通过票据进行的。国际货物中使用的票据主要有汇票、本票和支票，尤以汇票为主。那么，这些票据包括哪些内容，会计人员如何掌握并加以使用就成了会计核算中的重要部分。会计人员不仅要知道各种票据的含义、种类，还要知道货物贸易中所采用的支付方式等。

（2）支付方式风险比较

目前我国服装出口企业所采用的支付方式主要有汇付、托收和信用证。除此之外，还可以采用隐银行保函，备用信用证和保理业务等。企业会计核算人员对不同结算方式的风险大小进行比较，从企业卖方的角度考虑，认为对收汇更有保障，就选择哪种结算方式。

（3）支付款项的确定受政策和国际贸易方式影响较大

拥有出口经营权的服装企业，不仅仅单纯的出口服装商品贸易，还可以选择来料加工，来样加工，进料加工等多种贸易方式，各种贸易方式又有相应的优惠政策，核算上也有差别。

3.服装出口企业销售收入和商品采购成本的核算原则

出口商品采购是外贸企业经营的起点，也是外贸企业会计核算和资金管理的主要环节。因此对外贸企业出口商品的采购成本的核算必须能够集中全面地反映其出口商品的采购情况。而企业利润是反映企业经营决策和考核企业进出口效益的一个重要指标，在现行的会计制度下，自营出口销售收入入账金额统一以货物离岸价（FOB）为标准，即不论发票价格（成交价格）是哪种，都要以离岸价作为确认销售收入的基础；出口则以成交额的一定比例收取手续费作为收入。

4.外贸企业出口退税会计核算的原则

出口退税是国家为增强企业出口商品的竞争力，按着法规将商品中的间接税退还给出口企业，从而使出口商品以不含税价格进出国际市场，参与国际竞争的一种制度设计。但是根据我国国情，结合国内资源状况。按照出口企业的不同性质和出口货物的种类，制定了不同税收政策和退税率，出口企业依据自己企业的性质和出口的货物确认本企业适用的退税政策，然后根据出口企业的性质选择出口退税的计算方法，目前实施的退税计算方法有两种：一种是“先征后退”；一种是“免、抵、退”。

三、结束语

综上所述，坚持服装外贸这条路，并在产品和客源上寻找突破点，或许是眼下外贸企业最应该思考的问题。此时，企业运用会计核算来合理避险更显得尤为重要。外贸企业只要在各个方面都做到万无一失，才能在不明朗的大环境中，找到些许光，照亮企业未来的路。

参考文献：

[1]张亚芬.国际贸易实务.北京师范大学出版社，2011.

[2]张芝萍.服装出口贸易学.中国纺织出版社，2012.

[3]马滕文.服装贸易实务.化学工业出版社，2009.

[4]新出口退税政策对企业会计核算影响.中国网.

第4篇：服装企业财务管理范文

大干快上、轰轰烈烈的销售旺季一结束，大部分企业都是忙着大张旗鼓地论功行赏、或开会总结，也是一片欣欣向荣的景象。但喧嚣过后，一个噩梦总是萦绕在许多营销经理和经销商的心头挥之不去：又有大量产品未实现销售，积压在各自的仓库中形成不良库存，如不及时处理，轻者影响下一销售年度销售；重者，导致渠道动摇瓦解和破坏市场基础，怎么办！

在需求变化无常、节奏不断加快和持续价格战的市场竞争中，库存管理无疑是始终悬于任何企业头上的一把“达摩克利斯”之剑：库存积压意味着资金占用、存储调拨费用、跌价损失以及用来降价促销库存的费用等增加；库存不足则可能存在断货的风险，这意味着销售机会的丧失，甚至企业市场竞争地位的逐渐削弱。

现代库存管理不单是每个产销环节的库存优化与管理问题，而是要实现整个供应链的库存最优化，这就是供应链管理的重要内容之一。大体而言，企业产品供应链中的库存存在着正常库存和不良库存。所谓正常库存，是指满足产品从生产者向消费者顺利转移这一过程中，不出现任何一个环节库存积压的各个环节最低库存总和，产品转移的中间环节愈多，则整个企业价值链中的库存愈大。换句话说，正常库存是各个环节不发生断货情况所需要的最低库存水平——安全库存。库存周转越快，所需要的安全库存水平越低，这是零库存管理的思想。超过了安全库存水平要求的库存，即形成了不良库存，通常人们也用库存过量、产品积压来描述这种状况。许多企业在实践着各种各样的库存管理技术和方法，如安全库存、零库存管理、供应链管理、ERP等等，以改善各环节库存管理，提高运行效率。

有意思的是，在企业财务管理中，无论是正常库存还是不良库存，都是罗列在资产负债表中资产项目的存货科目中，作为流动资产进行管理。但我们认为：在当今的竞争条件下，库存不一定都是资产，尤其不良库存其实是一种负债：

1、 是对股东（或所有者）投资回报的负债，在上市公司等于减少了股价赢余比率，而且最终将影响到股票价格的下跌。

2、 不良库存的持有成本是企业的一种或有负债。就最低层次而言，仓储不良库存需要支付场租成本。就最高层次而言，消化处理这些不良库存，则可能出现处理收益远远小于处理它们所花费的费用。因此，很多国有企业宁愿库存烂在仓库里，也不肯折价变现，一方面可以避免国有资产流失的嫌疑，另一方面变现费用远远高于变现收益。

3、 不良库存是对企业利益关系者的一种负债。大量不良库存的存在将导致企业经营危机甚至破产，造成员工的收入下降或者失业，企业所在社区的经济不景气或者恶化，债权人应收帐款的贬值或者死帐。

有了“整个供应链库存最优化”和“将不良库存视为企业的一种负债”的观点和认识，有利于我们各级营销经理们更加清晰地认识不良库存对于整个营销价值链以及各个环节（包括经销商和终端）的危害，概括起来，这些危害具体表现在：

1、 导致渠道资金沉淀，降低销售效率：渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和甚至终端的资金沉淀，好比快速奔跑、急需供氧的运动员血液却在凝固一样危险。例如，我国手机行业在经历了2003年的极度繁荣之后，2004年库存超过4000万部，粗略算来，现在市面上每一品牌要承担约10亿元的资金沉淀，除了厂家的资金，经销商们肯定也压不少，是这无疑是造成该行业成为高危投资领域的罪魁祸首。

2、 跌价损失加大了经营风险，降低了渠道销售利润：当今市场需求的变化和竞争节奏越来越快，导致产品生命周期越来越短，今天的畅销产品转眼就不再被消费者喜爱，库存产品的实际价值随时间的移动而逐渐缩水，最终可能不得不折价销售，或者不名一文，在手机、服装等时尚类行业中，这种影响更加明显。

3、 动摇渠道合作信心，扰乱市场秩序：对渠道内的各级经销商，尤其是资金实力较小的经销商而言，对产品积压更敏感，一旦有产品积压，他们容易对厂家丧失信心。如果经销商产生库存，而厂家不积极采取措施帮助他们消化库存，其忠诚度就会急速降低，于是经销商甩货、窜货等现象就会产生了，进而会对厂家的品牌产生不利影响。这是出现在汽车行业的一幕，汽车生产企业把大量库存转移到经销商处，当渠道的“蓄水池”无法再继续接受新库存后，经销商面对银根紧缩和还贷的压力，拿到压库车后，为尽快脱手，千方百计搞促销、降价优惠就在所难免了，不仅冲击了汽车生产厂家的市场价格体系，加重消费者的持币待购行为，还对生产厂家的品牌产生了不利影响。

4、 占用营销资源，堵塞渠道，降低了新产品推广速度：新产品成功推广需要相关营销资源的保障，可是不管是厂家还是商家，在大量库存面前，都不约而同地选择先将资源投向消化库存上面，另外新品上市往往导致原有产品的降价，如渠道库存较大，必然影响各级经销商推广新产品的积极性。

鉴于库存的危害或者潜在杀伤力巨大，分析库存形成原因的意义自然不言而喻。有句名言是这样说的：“幸福家庭的归因总是一样，而不幸的家庭却各有原因”，不良的销售库存也是这样，不同的厂家和商家有着不同的原因。

首先是市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至是某种程度上的不可预测，加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，许多商家淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成不良的销售库存，如空调等家电行业就存在这样的问题，有句行话说：“卖空调像种地，看天吃饭！”。

其次是受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当，导致不良销售库存出现。例如国内手机产业。不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人，一旦面临元器件吃紧局面，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购大规模生产，先把产品生产出来放在库里；而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机型，即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产手机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机新品推进速度的加快，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。

还有就是销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效都会形成不良库存。正如著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述。在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到生产厂，每个环节都担心断货而增加库存，但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，产品已形成了大量积压。

以上是不良销售库存产生的客观原因，或是宏观层次的原因，但现实中销售不良库存产生的主要原因还是：1、我们厂家营销策略与销售管理的失当；2、商家经营理念落后，销售方式简单；3、厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。主要表现在以下几个方面：

（一）厂家方面的主要问题

1、 市场研究不到位，预测不准甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，市场适销不对路，容易形成库存。

2、 产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，产销脱节，导致产品一生产出来就成了不良库存，进入营销系统后，变成了更为严重的营销链各环节不良库存。

3、 销售目标下达不合理，分解更是盲目。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制定年度销售目标和计划，按照这样的目标和计划来组织生产、制定营销预算，必然导致经营亏损和产品积压。

4、 厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲目地向渠道灌水压货，而没有及时的跟进，进行有效的助销服务。很多企业只看到眼前利益，采取各种方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货只会导致产品库存从企业仓库搬到中间商仓库，或从批发商仓库搬到零售商仓库，只有真正形成了消费才会消化库存。就是在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品（如空调、风扇等）的销售基本上还是这种操作模式，“玩空调就是玩资金”成为一句行话。

5、 厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阻。比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”和“巨能钙”等保健品行业的曝光事件，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大卖场和连锁业态为代表的新兴渠道地进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，产生不良渠道库存等。

6、 销售人员短期行为，只做销售不做市场，区域市场销售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策（甚至包装政策）或客情关系诱导经销商压货，而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。

（二）经销商方面的原因

1、 经销商有暴富心理，没有合适的经营理念，只看重短期利润，没有关注市场变化趋势和特点。部分经销商在经销某种产品尝到甜头后，不关注市场变化，大批进货，短线产品过多会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时产品就会形成大量积压。

2、 没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，企图获得单品获得高额利润，不肯薄利多销，并且没有辅助终端出货。部分经销商出于以前的行业经验或个人性格方面的原因，把产品的单价在出厂价的基础上加价过高，一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。

3、 库存管理不力，对账目管理、库存分析等不懂，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。多数经销商的实力有限，没有专业市场人员，库管人员也多数是自家人，没有经过专业培训，无法向决策者提供有效的数据供决策者分析。缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过期产品。

4、 品种搭配不合理导致库存。因为缺乏市场研究和需求变化分析，对品种之间的相关性也缺乏了解，经销商在进货时往往是老板根据这月销量决定下月进货，自己仓库中的品种便无法迅速周转，易形成库存。

5、 在厂家的诱导下盲目进货，或者迫于厂家压力不得不进货，不良库存由厂家库存转化为经销商库存。这方面04年的汽车业现象比较突出，多数4S店在汽车生产企业的明逼暗诱下，吃下大批产品，最终形成了去年汽车业积压轿车60万辆。

在以上各个原因的综合作用下，大部分企业面对不良销售库存的处理问题，但由于对问题本质认识不清、产生原因分析不透，或知道了问题也是采取一些“得过且过”的短期应对措施，使得不良销售库存的危害进一步扩大，具体表现为：

(1) 企图将风险转移给经销商，通过淡季打款，价格优惠等“政策包装”手段诱导经销商进货。这是一般企业的常用手法，不但可以将自己的库存转为现金，投入新产品的开发和推广，还可以占用经销商的渠道资源，阻止竞争对手的扩张。但如果过度使用此方法，必然造成渠道堵塞，而厂家又不帮助疏通，压力过大可能导致经销商低价抛货，不仅影响市场秩序，还会在消费者心中留下不良印象，最终会影响到企业的长期发展。

(2) 只顾厂家利益，置经销商不良库存于不顾，既不理会合理的调换库存的要求，也没有相应的库存保护政策（如调差和退货等），听之任之，导致经销商的抱怨，渠道忠诚度降低。部分企业把产品销售给经销商就认为完成了任务，从此与己无关，这是一锤子买卖的做法，属于企业短视，即使由于自己产品竞争力强，短期内可以无视经销商，但市场不是一个人做出的，在分工日益明确的今天，只有分销链的各个环节的协同努力，才能长期发展。否则一旦出现实力相近的竞争对手，渠道倒戈，那时后悔就来不及了。

(3) 有些厂家还算是积极应对，但手段单一，方法简单，一味地盲目降低价格促销，虽然短时间内降低了不良库存，但大幅的降价，让老顾客大呼上当，对品牌的忠诚度降低，导致企业形象和品牌形象受损。降价处理库存是双刃剑，通过降价，库存产品的性价比得到提升，但对于老顾客，尤其是刚刚购买该产品不久的老顾客来讲，将会十分不满。因此，在降价频频的汽车界，许多厂家或经销商喊出“三个月之内不降价，降价则补差价”的口号，即使这样，消费者也会认为企业前期谋取暴利，对企业的诚信产生怀疑，企业品牌的美誉度也会受损。象广州北京路上班尼路、佐丹奴等时常见到新品上市时候八九十元左右，而到换季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖，购者云集。厂家出于处理库存、回笼资金的角度考虑而进行甩卖。而甩卖的结果是什么？消费者对品牌的价格体系严重产生怀疑。前几年，据调查，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在呢，还有几个人会因为穿佐丹奴而荣？

(4) 有的厂家确实也有长远的战略考虑，要构建稳定协调的营销链，于是为讨好经销商和终端，违反责任与利益对等的市场规律，盲目承诺全额退货和百分百调差，大包大揽，结果不但使企业承担了过大的费用负担，而且变相地鼓励经销商为了完成任务以拿到较高返利而盲目加大压货，反正到时由厂家兜底。

(5) 有的厂家针对不良销售库存也采取了有力措施，但在具体处理过程中，与相关各方沟通不足，结果执行走样，导致效果不理想，甚至适得其反，如与竞争对手或其他相关利益者沟通协调不够，引起误会，恶化竞争环境。企业本来是想处理库存产品，可竞争对手以为你要通过特价产品抢市场份额，也会推出特价产品相抗衡，不仅影响库存的销售，还会引发价格战，将利润产品过早拖入价格漩涡，得不偿失；如果特价产品的操作方法未得到销售队伍和经销商支持，库存处理也只会雷声大雨点小，达不到企业预期目的。

那么，厂家在处理不良销售库存应该如何规避以上误区，能有效地将不利化为有利呢？我们在近年的营销咨询实践中，总结出以下一些处理不良库存的思路与原则供大家参考。

首先，根据深度营销的理念和思想，我们要谋求做到营销价值链的各环节销售库存的共同优化，而不能将不良销售库存的处理变成简单相互转移风险的博弈过程。建议将问题放在面上，由渠道各级成员沟通协商，制定出大家都能接受的方案，共同协作完成最终地处理。厂家作为渠道的管理者和领导者在资源和能力上都有相应的优势，应当成为强有力的组织者和倡导者，并显示出应有的胸怀和气度，主动关心和处理渠道中的各级不良库存，同时通过科学策划和高效组织，确实保证处理效果，这样就能赢得渠道成员的信任和认同，增进营销链的协同，这样就将坏成了好事！

其次，在处理不良销售库存时要系统考虑，要与企业的整体市场营销规划和区域市场运作相结合，使库存处理成为营销策略的一部分，甚至变成我们开拓市场、构建分销网络和打击竞争对手的有利武器和有效资源，在战术上化被动为主动。在处理不良销售库存的具体策略和手段选择上一定要基于品牌定位和企业形象的基本属性和风格，得到新老消费者的认同于理解，为企业品牌的建设和市场基础的巩固加分。

再次，要分清产生不良销售库存的原因，根据不同情况采用相应的策略和手段，针对性处理以保证处理的有效性。如是由于策略不对路，或是对手的强力打压等竞争方面的原因则可以及时调整，在就地消化；如果是产品不符合本区域市场需求特点，或是存量多大于实际需求，则需要考虑品种的调整和产品的回收。

最后，在具体实施过程中，要与各相关利益各方进行沟通协调，达成理解后，再进行实际操作，避免引起误会，导致不必要的负面反应，以维护市场秩序和防止恶化竞争环境。如在某区域市场处理不良销售库存，需要价格促销或赠品促销，就要与邻近区域的经销商协商好，不要盲目跟进，引起整个价格体系的混乱。同时还以适当的方式让主要竞争对手明白我们的实际意图，不要误解而引起不必要的价格战。当然要充分考虑可能带来的负面影响，要有一些后备措施，以便及时应对和处理，避免造成更大的损失。

我们明确了解决不良销售库存问题的以上思路与原则后，具体的处理方法就有了，所谓“思路决定出路”吗！下面就是一些在现实中行之有效的方法：

(1) 渠道各成员间纵向协作，共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取措施解决库存问题。一般地，由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣传支持、促销品支持和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货，同时经销商和终端也应该降低利润率甚至不要利润，配合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量，抢占竞争对手的市场份额，提高区域市场的有效销售，毕竟就地消化是最省时省力的。

(2) 加强渠道各经销商之间的横向沟通与合作，互通有无，通过厂家的协调和指导，在相邻区域间就近调节，优化各自的库存结构，以实现在一定区域范围内有序化解积压库存。因为各个地区的消费者消费习性不同，可能在这个地区销售不好的产品到了另外一个地方也许变成畅销，在这类终端不好销售的，在另一类终端中就好销了。比如在城市不好销售的，换到县乡市场就好销了；在副食零售店不好销的货，到了餐饮酒店可能变得热销了。厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现将不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换，这样既消化库存，又可以满足不同市场的不同需要。

(3) 对库存产品重新进行定位和包装，通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往“柳暗花明又一村”。例如，由于芯片技术的高速发展，个人电脑性能迅速升级，已经从“奔腾1”进化到了“奔腾4”，再加上“微软”软件系统的不断升级，电脑的各种升级型号层出不穷，产品生命周期愈来愈短，往往容易造成跌价损失较大的不良销售库存。但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需求，使电脑市场形成了一个类似梯状分布的消费分层：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等等。因此，即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者，可以通过将积压产品重新定位，面向学生族和初学者销售不失为一个很好的方法。

另外，改变产品用途进入新市场也是不错的选择，如因花色过时而积压的布料，仅当作服装的面料来销售也许很难处理，但另辟蹊径，用作布艺装饰材料，可能很快销售一空。

(4) 对于有些确实难以通过相互调节和策略变化来处理的积压产品，为了不堵塞渠道，造成更大的损失，厂家还可以采用集中处理的方式。如结合新产品推广计划，通过以旧换新方式，既加速了新品的推广速度，又清理了渠道库存产品，然后对库存进行集中处理：

① 以优惠价格包销给某个经销商，由其采用多种形式进行处理，避免原有渠道成员各自为战的处理方式，有利于维护市场秩序。一方面。区域市场销量集中到一个经销商，提高了其分销效率，减少了处理损失；另一方面，由一个经销商通过团购、工程采购等手段来处理产品，带来很多协同上的方便，往往更容易迅速处理。

② 结合区域市场开发规划和竞争应对，集中在某个区域市场处理，比如待开发地区、竞争对手强势地区等市场，将处理产品作为冲击市场的营销资源，变被动为主动。如在待开发地区市场做特价销售，既不会对品牌有大的影响，也不会降低原有消费者或渠道的忠诚度，又能增加新市场对企业的认知度；或者在竞争对手强势的地区市场，通过特价处理的库存产品的推出，会打乱竞争对手部署和搅乱对对手有利的市场格局，为企业赢得抢夺部分市场份额的机会。

(5) 有些库存积压产品可能无论是采用调换，还是重新定位等手段都无法有效处理，所以必须进行针对性的促销，建议不要仅仅依靠简单的降价促销，虽然有一定效果，但副作用也很大。我们建议对积压的产品应采用多种促销形式及其整合方式，既要能有效消化库存，又能避免本文前面所列举的那些弊端，有以下一些方式可供大家参考：

① 采用实物赠品促销，而不直接降价促销，避免品牌形象损害和价格秩序的混乱。可以针对积压产品配置相关联的促销品，以提高其价值和性价比，达到扩大销售的目的。

② 进行捆绑销售处理，以畅销产品带动滞销产品。针对消费者可以采用“买一赠一”的促销方式，如一瓶热销的洗发水捆绑一块库存的洗衣皂；针对经销商可以采用进够一定数量的滞销品后才会给予一定量的畅销品，如原来进多少低档的尖庄酒，可以配置多少紧俏的五粮液，当然随着竞争的加剧，厂家对经销商的这种捆绑促销会谨慎使用。

③ 针对老顾客进行答谢和回馈性质的降价促销，以消化库存商品。可以通过给老客户尤其是VIP客户发优惠券等形式实现，既能实现库存消化又能维护顾客忠诚度，比如一些接近保质期的产品，由于老消费者对产品的性能、品质和企业的信誉有充分的了解，能认知这些降价产品的价值，自然是乐于接受。要注意对于一些新进入的市场，或是新品的积压，不宜采用此类方式。

④ 针对特殊性的大型团购客户进行降价促销，既能迅速消化，又不会影响正常的市场运作。一些包装老化的礼品装酒类产品，可以针对部分不重视外观或附加性能的消费者群体促销消化，比如投放大型矿山和工厂当作福利发放；一些款式较为过时的灯饰照明产品，可以在国家通建的移民村和部分工程市场进行消化库存。

(6) 对于确实因为产品质量问题和保质期过期等硬性原因造成的积压，企业一定要清醒认识，不要眼前的损失，而采用不正当手段进行库存的处理，结果以破坏市场基础和败坏品牌形象为代价，得不偿失，所以建议坚决进行回收和销毁，但在处理和销毁时应结合相关企业品牌和形象的宣传和传播，将坏成好事，将损失的费用转化为市场推广投入，当年的张瑞敏的砸冰箱就是一个很好的例证！

以上是我们有效处理不良销售库存的一些具体建议，相信现实中不同行业的企业还会有更多的策略和方法，纵观这些有效的方法和策略，其中蕴含的内涵和共同的特点是：

① 在对库存产品的认识和处理策略的设计上，强调整个分销价值链各环节库存的优化和整体分销效率的提升，这才是真正的解决之道。不良销售库存的处理不应是以往转移风险的博弈过程，而是各渠道成员充分沟通基础上的协同运作，共同分担和投入相关资源，依靠提高终端的有效销售来达到不良销售库存的消化。

② 在销售库存的具体处理策略和方法的选择上要避免只采用单一手段，不但效果差，而且极有可能引起更大的负面影响。应该与整体市场开发和其他策略相结合，采用整合化的处理措施，这样不但库存产品的处理效率高，而且能化被动为主动，将处理库存的费用变成促进区域市场开发和打击竞争对手的有效资源。

③ 在积压产品处理的实施过程中，要积极调动各级渠道成员的参与和配合，发挥各自的优势和特长，提高处理的效果，尽量降低相关的费用。

④ 企业要通过阶段性销售库存的有效处理，不断总结成功经验和失败教训，逐步建立各渠道成员能接受的、行之有效的不良库存处理管理规范和相关政策，形成定期盘查、库存认定、处理实施和费用结算等流程和规定，并传达给各级渠道成员，提高销售库存（尤其是渠道不良库存）的处理速度和协调效率。