童装市场工作计划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的童装市场工作计划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：童装市场工作计划范文

做人要圆滑,开店要技巧。在销售方面,并不是简单的买卖,还需要有销售技巧。下面就是小编给大家带来的2020服装销售月工作总结范本，希望能帮助到大家!

2020服装销售月工作总结范本一__月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年__月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

_月份已经过去，在这一个月的时刻中我透过发奋的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下方我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的潜质，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一

个很好的解决方法。在与客人的沟透过程中，过分的依靠和坚信客人。

在下月工作计划中下方的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。

在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。

这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，把我的销售潜质提高到一个新的档次。

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4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。

根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体状况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时刻段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的推荐和看法，如有不妥之处敬请谅解。

2020服装销售月工作总结范本二我从____年_月进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的____年_月工作总结以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

2020服装销售月工作总结范本三本次实践活动由7月22日开始，到8月22日结束，为期一个月。在这二十天里，我主要是进行的是服装销售的工作。在三十天里，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面几天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然。然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心。

在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被亲戚看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，到月尾结束的时候，成绩还很不错，亲戚直夸我进步快!

在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，那么这样的销售可以说是一次性买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是一星期前买了两件衣服的那个顾客，我记得你，欢迎再次光临”。

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人这么多，多亏你还记得我，今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。

在平时工作中，我动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当亲戚提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以亲戚接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在不在店里工作了，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。

2020服装销售月工作总结范本四做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。

具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。

1.选择好方向。

经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。

2.进行服装定位。

选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。

3.进货。

如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。

4.依托进货。

当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。

5.店面布置。

进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。

6.掌握市场行情。

你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。

7.做好促销。

新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。

8.做好经营。

第2篇：童装市场工作计划范文

我国因社会体制不同，民营经营在发展初期不仅受到政治环境的制约，而且在管理上也存在着浓厚的中国特色。家族企业作为民营经济的主体，透过家族这种稳定而相对有诚信保证的组织，由小型家庭作坊逐步扩展到规模生产、集团经营的大型企业，经历了20余年的时间考验，根据企业经营经验及社会经济理论来看，新世纪初期将进入成型家族企业生存与成长的调整期。据美国一所家族企业学院的研究显示，约有70%的家族企业未能传到下一代，88%未能传到第3代，只有3%的家族企业在第4代及以后还在经营。麦肯锡咨询公司研究结论是：家族企业中只有15%能延续三代以上。家族企业从开创到成长、扩展，由小到大、由弱变强，影响家族企业二次创业、制约家族企业规模化发展的主要阻力集中于：狭窄的资本获取渠道、高度集中式的企业产权、杂乱的人力资源管理、含混不清的经营策略及发展模式四块坚冰之上。破除再发展的障碍、打消制约企业前进的坚冰，使家族企业步入现代企业制，将是我下面讨论的问题。

一、拓宽家族企业的资本获取渠道，采用多种融资方式吸纳成长基金。

家族企业的原始资本投资，多来源于家族内部。家族内部的各成员根据“有钱出钱，有力出力”的原则，在企业初始阶段内分配相应的股份。根据中国家族企业研究课题组2001年对广东、湖北、四川的44家家族企业的调查数据，我们看到在家族企业的股权结构中，个人独创和夫妻联手两种发起形式占所有企业的80%。在企业创建运营初期，流动资金的持有量及后续资金的投入量都是很难保证的。因此，就不难看到为什么家族企业多是由家庭作坊做起，逐步才形成现代企业制经营管理模式。家庭企业可以说是天生的股份公司，企业从创办初期就遵循着股份制企业的雏形，虽然在一些制度和行为方式上有所差别，但在股权运用及企业发展上则有着相同的模式。家族企业在融资方式上，除在家族内部进行扩融外，还可以采用：金融体系信贷、行业内企业参融股权、外来经营投资以及上市融资等方式吸纳企业成长基金。对于中小型家族企业来讲，前三种融资方式实效性强、方法简便、易于操作。

由于我国金融体系及民营经济信用体制还不完善，在金融信贷方面对于家族企业的投入很有限。一方面银行急于向企业进行信贷，另一方面企业又因为体制及自身所限贷不到或很少贷到所需的资金。金融信贷审核制度制约家族企业信贷的原因，在于民营经济中没有建立一个完善而有效的信用体系。由于我国的民营经济还处于发展摸索阶段，虽然个别企业形成了规模化经营，与银行建立了相当深厚的合作关系，但相对于众多的中小型企业来讲，金融信贷并没有成为他们经营发展的“及时雨”，往往当企业在发展困难时袖手旁观，经营显现效益时又踏破铁门寻求信贷，这种不救急、只帮富的形式让很多企业寒心，以至于远大集团现在不得不在经营过程中要始终保持几个亿的现金储备，为集团在急需资金的时可以自行解决现金流的问题。但是，我们也同样看到了，部分地区的金融体系也在进行着改变。银行方面：一些发达地区的银行开展了“金手指”信贷，根据个人的信用等级，对企业主个人进行信用贷款。温州地区的商业银行已经开展了这种信贷方式，通过一些在银行信贷中信用等级较高的客户开展高额商业贷款服务，并将银行系统的基本金融信贷服务，扩展到企业经营中的信用中间人角色，以独立金融信用商的身份，帮助企业在贸易过程进行资金担保及贸易保险。除银行外，在一些经济发达地区由行业或个人组织形成了民间信贷体系，虽然这种信贷方式在法律上受到诸多限制，也很难让信贷双方得到法律保护，但对于那些急于寻求资金发展的民营企业来讲也不实为一条可行的筹资方式。随着我国金融信贷体制及信用体制的完善，银行系统将会是中小型民营企业融资的主要途径。

家族企业在发展初期，无论从规模来讲，还是从效益来讲，即独立又脆弱，虽然形成了量的发展，但由于互相之间在经营中各取分工，也相对制约了企业的发展速度。在一些产业比较单一、企业密度高的地区，各相关供应链或行业的家族企业通过互相企业参股、融股的方式，不仅可以在短时期内解决生产问题，而且可以通过集约化、规模化的生产方式更加有效的提高竞争力。以浙江平湖的茉织华集团为例，茉织华利用自身的品牌效力进行加工订单的承接，交由合作的加工企业进行服装生产，通过对平湖地区的中小型服装加工企业的合作、参股的方式，帮助这些以家族为单位的服装加工企业提高产能。而这些中小型的家族服装加工企业又通过茉织华提供的资金及技术的支持，将自身企业进行发展壮大，两相企业互利互惠，不仅造就了平湖第一服装加工贸易城市的品牌，也成就了茉织华连续三年服装出口第一的奇迹。这种同业企业合作的方式，在产业密集地区多有出现，股权的相互参与，能使企业与企业之间建立更为长久、稳定的合作关系，互补不足、取长补短、使有限的投入资金产生收益最大化。是帮助同业企业提高竞争力、争取有效经营资本、减少生产成本的一种有效的方式。

我国早期的家族企业在生产过程中，大都采用“三来一补”的经营模式进行企业发展，而其中的来料加工、来件装配、来样加工都需要大量资金的投入进行基础生产设备及订单的采购，投入资金高、经营风险大、企业发展缓慢。但是补偿贸易对于企业来讲就相对简单而有效，这种外来经营投资的一种方式在我国加工贸易中较为普遍。补偿贸易通常由三方组成，即：贸易商、资源提供商、生产商。贸易商同生产商达成贸易协定，资源提供商提供设备或技术，产品在销售之后或由贸易商或由生产商分步分批向资源提供商偿还资金。对于晋江早期的运动鞋生产企业来讲，正是依靠这种外来补偿贸易，通过国外大型运动鞋贸易商提供的设备及技术支持，将原本是渔村的晋江发展成为了一个全国瞩目的运动鞋生产基地。在这种经营模式过程中，生产商往往通过与贸易商的合作，仅需投入少量人力及场地资金，便可得到先进的生产设备及技术；又依托于这种中外合资的经营方式得到了当地政府在税收、用地、招工方面的优惠政策。这种变相的资金投入使很多中小型加工企业发生了脱胎换骨的改变。

二、高度集中的产权结构制约了家族企业向现代企业的变革与创新。

家族企业制度的显著特点是，股权高度集中在家族或企业主个人手中。中国家族企业中以一家为主体的家族企业占绝大多数。家族将家族企业的股权高度集中，管理者凭借在企业中的管理权威，使经营生产政策能够强而有力的贯彻到企业的每个环节当中，并根据市场情况灵活调配生产策略、迅速适应市场变化。这种集中的股权结构在家族企业创办初期，将家族及个人的命运同企业的发展紧密相连，以家族成员间的强烈信任感，减少任何委托关系产生的监督和成本，使企业的利益同家族及个人的利益保持高度一致，以亲缘关系为链条形成强大的内部向心力和凝聚力，使家族成员能够各尽其能为家族和自己的最大利益而努力工作，使企业的发展取得成功。

如同事务都存在两面性一样，这种单一的产权结构也相应的产生了难以克服的弊端。家族企业产权结构的单一，在治理结构上形成所有权和经营权的合一。首先，在产权结构单一的家族企业中，家族成员往往在企业的生产及发展过程中形成干扰素，导致家族及其成员对企业的干预。家族企业产权结构过于集中也必然导致家族对企业经营的干预，将产权关系与亲缘关系混淆，企业的内部管理建立在以亲缘关系为基础的平台上，让企业很难脱离家族亲缘关系的干预，造成企业的经营困境。其次，单一的产权结构限制了家族企业发展再融资的途径，阻碍企业规模的扩大。家族企业尤其是中小型家族企业的资金来源主要依赖于家族内部，当企业正常发展的时候往往无力提供企业进一步所需的巨额资金。而通过其它融资方式又会产生稀释某些成员股权的可能，所以常常导致家族企业再融资过程的难度提高、时间成本过大、影响企业的规模发展。最后，高度集中的产权结构阻碍了家族企业向现代企业制度的转变，集中式的“人治”管理存在很大的不确定性，无法产生对管理者的制约及监督机制。将企业的发展捆绑成个人的发展，突出的是所有者的企业文化，使所有者产生不堪管理重负和经营决策失误等弊端。因此，我们可以看到，当企业在初建或规模较小时，单一的产权结构促进了企业的发展。但是对于不断扩大企业规模和拓展经营范围的大中型家族企业来讲，开放产权则是一条必经之路。

家族企业向股份制和公司制的变革与创新，是以产权开放为途径，集中良性资金、选择适合的经营方式、克服企业决策的随意性，达到强化企业的规模性、明晰产权、完善资产管理机制的目的。根据国际知名的家族企业的变革之路，我们看到家族企业的股份化、公司化主要采取的措施是将产权社会化；家族企业通过所有权与经营权分离获得可持续发展；打破家族企业产权单一在企业规模发展期的局限性；使所有权过渡是产权社会化主要措施，由专业的企业管理者进行经营权的管理也是企业发展的必然选择。以日本松下电器公司为例，公司的发展过程是松下幸之助个人股权比例不断下降和稀释的过程，从创业之初的100%下降到1950年的43%，1955年的20%，而1975年更猛降到2.9%，使松下企业的发展突破了个人和家族的局限，保证企业的持续稳定发展。报喜鸟集团最初的产权结构也同样是清晰而单一的，现在也同样趋于多元化。1998年开始职工内部持股计划，2001再次调整并推出一批职工内部持股，将家族股权减少到20%。通过产权的开放分配及相关企业间的股权互换，将原行业内的上下游供应商转变为产业链合作伙伴，造成你中有我、我中有你的共同经营之路，以相互利益为联结点，加强各合作方的紧密度；在企业内部由原来的现金奖励分配制度转化为股份期权奖励制度，利用职工参股的形式，增强企业内部员工的向心力，把职工个人利益同企业的利益联结在一起，充分发挥员工的潜能，将个人的发展融入到企业的发展当中，达到“财散人聚”的效果。

三、规范家族企业的人力资源管理，从以家族为中心向以企业发展为中心转移。

我们应该从两个方面来看待家族企业的人力资源管理问题：一方面是企业所有者的传承，另一方面是企业在发展过程中引入的外来经营管理人员。

我国民营经济从70年代末期开始复苏，一些勇于拼搏、勤于创新的开拓者以家族为起点进行个体经营，创建家族式的民营企业。随着时间的推移，第一代民企创业者经过20余年的奋斗，如今平均年龄介于50至60岁之间。由于受时代的局限性及因政治问题导致的普遍文化素质水平不高的原因，在家族企业向现代化企业过度的进程中陷入了市场敏锐感衰退、满足现状、经验主义的怪圈。第一代民企创业者的创业经历与共和国的改革开放同步，因此在企业经营过程中难免会在政治与经济、现代与传统、创新与保守之间摇摆不定。随着中国市场经济的确定、对外开放程度提高、消费市场产生变革、行业竞争日趋规范，影响民营企业发展的基本矛盾已经不再是政府与企业的较量，而是转向了企业与逐渐完善并成熟的经济市场之间的角力。所以，进入新世纪之后，我们发现很多家族企业的第一代创业者开始淡出视线，逐步退居幕后。将企业发展壮大的重任传承到第二代民企所有者身上，促进家族企业向现代公司制过度，发展企业战略、与更强大的国际对手竞争，依靠提升品牌及熟练的资本运营手段扩大家族企业的生命线，为企业进行二次创业提供新的推动力。

中国人有很强的家族观念，为了保证家族对企业的控制权，家族企业中的子承父业的现象极其普遍。虽然这种制度越来越受到非难，但受传统影响，这一根深蒂固的观念仍很难动摇。在子承父业这一传承制度中，关键点在于家族成员是否拥有良好的综合素质；企业是否有一套健全而完善的培养、选拔机制；传承者是否有能力承担管理企业向前发展的重任。解决好以上几个问题，子承父业也无可厚非，例如从1993年起，出生于1969年的洪忠信子承父业担任福建劲霸时装有限公司总经理。到本世纪初，其父洪肇明完全放手让儿子主持经营，洪忠信实质性接过父亲手中的接力棒，并将劲霸推向了国内男装品牌的项峰；2000年，出生于1969年的周少雄从父亲手中接过权杖，出任福建七匹狼实业股份有限公司总经理，使七匹狼这个品牌值在几年内取得了突飞猛进的增长。但是，对于部分家族企业来讲，单一解决所有权的传承不仅没有给企业来稳定，反而因为新管理者的上台，使其它家族成员产生了心理变化；伴随而来的就是重要岗位的人动、既得利益者的权利被损害、家族成员间发生信任危急、权利与利益的再分配等等连锁问题。因此，很多家族企业并不是败在继承者手里，而是亡在“窝里斗”中。所以，在对待家族企业接班的问题上，并不能单纯以管理权的传承为目的。首选应以企业经营的稳定性为前提，使接班人在企业内逐步树立威信；其次，对于其它与企业有关的家族成员，应采取解释、引导的策略，避免粗暴式的强权威压政策。最后，在接班人正式接管企业之后，作为上一任的管理者还应为新的管理者提供更多的管理咨询及家族内部协调工作，采取“扶上马，送一程”的方式帮助企业在转承期内平稳过度。但是，如果家族成员之中没有可以继承或者能力不足以担当起企业的发展重任，那么势必要考虑新的途径来解决人才断层的问题。

我国在20余年的家族企业发展历程中，大致经历了家族创业、家族化管理、专业化管理、建立现代企业制度等几个重要阶段，这也是一个企业规模不断扩大、企业组织不断完善、企业产权逐渐明晰的过程。传统家族式的经营管理与现代企业管理制度有着深刻的矛盾，现代企业制度提倡以职业经理人管理企业，建立董事会及监督机构将企业的所有权和经营权分离。企业为避免家族管理层的行为短期化、盈负无序化、管理随意化和家族成员约束力不够等经营问题，引进专业管理人才及职业经理人帮助企业走向正规化。在为管理者提供广阔发展空间的同时，通过有效的激励机制提高企业管理者的积极性。但是，在家族企业引进职业经理人的同时，我们也应该同样看到，由于我国民营经济及整体市场经济环境并未达到发达国家或地区的水平，我国在法制建设方面还不完善、信用环境还存在一定的缺失，这就会产生职业经理人的道德风险成本、逆向选择机会、所有者和经营者信息不对称以及委托成本过高等问题，两权分离的层次越多，委托-链条越长，激励力和约束力也就越脆弱。因此，对于管理者及职业经理人的培养应采取引进与开发两条渠道进行。一方面，在技术、制造等应用环节中，通过引入专业技术人才可以使企业在短时间内解决生产问题，并利用较高的激励制度使人才得以为企业提供稳定而高效的服务；另一方面，在企业的经营、管理等运营环节中，采用内部培养为主、外部引入为辅的操作方式，利用有效的阶梯式人才培养机制，从内部寻找适合企业并真正了解企业的职业经理人。国际知名的IBM公司就是利用所谓的“长板凳”计划来培养自己的专业管理人员，而日本的职业经理人中有80%都是通过内部培养的方式成长起来的。在对人力资源管理的激励与约束方式中，一是采用经济利益激励，主要包括五个方面的内容：岗位工资、年终奖、期股期权、职务消费、福利补贴；二是将职业经理人的地位和权利进行重新的划分：在国外企业中比较流行的三种与之相匹配的制度，即首席执行官制、与之配套的小董事会制、独立董事制等，主要是提高了职业经理人在企业经营活动中的地位和权力，重新划分了职业经理人在企业中的职责，相应的产生一定的约束机制。通过管理层持股的方式改变企业的股权结构，使管理者自身的利益与公司股东的利益紧密联系在一起，将追求自身价值最大化与追求企业利润最大化划上了等号，人力资本得到最大限度地优化配置。

四、摈弃含混不清的经营策略，以市场为中心建立长期而有效的战略发展规划。

前面我们曾经提过，我国的家族企业在创业初期多是采用“三来一补”式的加工贸易起家。在企业的经营中重生产轻营销，通过外部渠道取得生产订单及进行产品销售，经营模式简单而清晰，企业的发展方向也是注重于提高产品的生产规模，加强产品的生产质量等内部问题。企业在市场中显得独立，在相关供应链中也自守一环，涉及无多。但是作为现代企业来讲必须要与市场紧密联系，通过“5W”原理我们将会看到这样一个过程，即：

What：生产什么产品（生产选择过程）

Why：怎样进行产品的生产（产品技艺选择过程）

Who：为何人生产（市场定位过程）

Which：选择什么样的经营方式（经营战略发展过程）

When：何时达到预定目标（企业发展规划过程）

家族企业在创业初期常体现经营的无序性，自认“船小好调头”感觉什么产品挣钱就做什么产品，但是这种方式需要创业者拥有极高的商业素质及敏锐的市场眼光，在企业的经营过程中具有较高的管理驾驭能力，通过解决“What”与“Why”的问题，使企业在经营初期就为将来的发展打下坚实的基础。当企业的生产走上正轨、企业发展到一定规模时，企业如何进行市场定位（Who）、如何为企业制定经营发展战略（Which），如何规划企业发展目标（When）就是摆在管理者面前不得不考虑的事情了。

企业市场定位的过程就是企业进行产品市场细分的过程。以服装产业为例，大多家族企业在经营初期基本上是什么样的订单都会接，注重订单的量而忽略订单的质，以企业的生存为考虑，不会计较什么市场定位的问题，即使产品己方不能生产也可以交由他人制作。随着经营发展，企业会逐步侧重某一类产品的制造，或是针织、或是梭织、或是特种工服制造；生产的产品种类也会分为工装、休闲装、西服、童装等等类型。当企业达到产品规模化生产之后，就会因市场因素迫使企业必须以市场需求为标准，不断提高产品的适应度，围绕某一特定市场积极拓展企业的生存空间，通过对该级市场的稳定销售及提高产品的附加值，使企业获得更高的利润盈余，这就是市场定位的原则及目的。

企业经营发展战略过程中，一是走产品品牌化发展道路。我们仍以服装产业为例，近年来在行业内兴起了一场“造牌”运动，各服装企业在一夜之间推出了无数的品牌，满眼充斥着形形的代言人，强大的广告攻势铺天盖地而来。将企业的发展战略定位在产品品牌化上，最突出的例子便是福建晋江的运动鞋企业。1999年安踏鞋业在晋江民企中率先品牌化改造，通过中央电视台的广告播出，使安踏迅速赢得很高的消费认知度，大幅提高了产品的销售量，为安踏带来了上亿元的销售额。之后，晋江其它制鞋企业群起效仿，短短4年之内使晋江成为国内品牌密集度最高的地区，中央电视台5套节目几乎成为晋江频道，产品销售呈几何数字增长。但是透过现象我们也会看到，这种盲目的品牌化企业发展战略并未给部分鞋业企业带来满意的回报。首先，在制定市场方案时无视市场发展客观规律，以高额广告资金＋低价品牌产品的形式推入市场；其次，没有完善的销售体系、产品之间同化率高、技术创新水平有限、企业间恶性竞争激烈，造成了产品销售不畅、市场占有率低、产品利润回报率不高、竞争力减弱等恶果；最后，企业往往不堪重负、产生大量库存及债务压力，企业形成倒退式发展。因此，在企业确立品牌化发展战略之前，应全面而细致的进行市场调研，聘请专业营销人才或公司协助企业制订发展计划，务求达到切实、可行的目的；实施过程中要考虑各种可能因素，根据市场及消费群的反馈适当调整营销策略；杜绝急功近利、投机取巧的行为，使发展计划在长期而稳定的环境下运作。