白酒营销论文精选(九篇)

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第1篇：白酒营销论文范文

在我看来，如果要把豫酒企业比作一个班集体的话，那么仰韶就是豫酒里的“三好学生”，归纳起来就是“品质好、模式好、团队好”，这“三个好”不仅促进了仰韶酒业近年来的快速崛起，还帮助仰韶重塑了行业地位。

品质好，为豫酒代言

从九种粮食衍变到一瓶美酒，看似只需时间来催生的化学反应，其实蕴含着传承与创新的奥秘。对于酒企来说，不仅要满足消费者关心的品质要求，在口感味蕾、风格创新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。

在豫酒板块里，提到仰韶，很自然地就能让人联想到“工匠精神”。其董事长侯建光不仅是中国白酒工艺大师，还是国家级白酒评委，是我国最懂酒的董事长；其旗下大单品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品质卓越，风靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。

我们酒业协会在做客情招待时，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以来，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我们从未听到过任何有关其酒质的负面评价。反而，在豫商界与豫媒圈里，我们听到最多的反馈是“这个酒好喝、不上头、醒酒快”。我认为，这些消费者的真实评价，就是对仰韶人匠心酿酒的最大褒赞。

在我看来，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品质的成功，是其为品质而科研攻关的成功。自江南大学酿酒研究中心、河南博士后研发基地先后落户仰韶后，我曾多次受邀前往渑池仰韶酒厂参加各种活动。在我的印象里，中国酒业协会副理事长宋书玉、江南大学副校长徐岩等国内著名白酒专家已然成了酒厂的常客，白酒的创新与科研在这里拥有肥沃的土壤、浓厚的氛围。

通过联合国内一线的白酒科研机构，仰韶酒业创造了“陶泥发酵、陶甑蒸馏、陶坛储存、陶瓶盛装”的四陶工艺，由此酿造出来的彩陶坊酒在北京通过专家评定，成为中国白酒的第13种香型――中华陶融型白酒，结束了豫酒无独立自主香型的局面，开创了豫酒品质营销、品类营销、风格营销的新时代。

同时，注重品质、匠心科研，更使仰韶酒业在品质层面展现出了强劲的生命力，并先后获得省内外品质荣誉数十项。其中，《仰韶超高温大曲发酵过程中微生物变化的初步分析》论文曾被授予“中国酒业协会科技进步优秀论文奖”，填补了豫酒空白。

我认为，仰韶酒业近年来所倡导的品质改革，不仅为仰韶系列酒提供了强有力的品质保障，而且大大加强了河南酒企在生物技术领域的科研实力，这也必将推动河南白酒产业向更健康的方向发展。

模式好，连续5年逆势增长

除了品质卓越之外，彩陶坊酒的市场表现也颇为强劲，2012年～2016年曾连续5年逆势增长，成就了其独树一帜的“彩陶坊现象”，并被众多行业资深专家引为经典案例进行剖析解读。

我认为这种市场的成功，一方面是由于仰韶迎合了现在行业转型的大趋势，并从目前众多处于上升阶段的企业中脱颖而出，成长为当代中国酒企的标杆性企业；而另一方面关键则在于仰韶能够审时度势、对症下药，探索出了一条适合自己的营销之路，即“阿米巴模式”。

仰韶酒业“阿米巴模式”亮点主要体现在营销团队具备独立作战能力、协同作战能力和快速复制能力。其中，每个环节都设计得恰如其分，能够充分调动各环节的销售积极性，这给予了仰韶酒业市场崛起的强大动力。

几年来，通过“阿米巴模式”运作，仰韶酒业已与经销商、阿米巴伙伴共同发力，相互联动，快速启动市场，快速覆盖终端，快速营造氛围，快速获得效益，从而实现了厂商共赢、跨越发展的终极目标。

这中间，“阿米巴模式”的灵活运用及会议营销、婚庆营销等的实施，更是为仰韶积累起了庞大的优质客户群体，成了仰韶壮大起来的重要基数，更使彩陶坊酒的市场份额得以不断提升。

尤其值得一提的是仰韶独家并且长期开展的“你喝酒，我代驾”和“工业游”等多个营销活动，将商业营销与公益活动进行了巧妙结合，既让消费者得到了真正的实惠，也让仰韶品牌进一步深入人心。

另外，在一些重要的商务及上，总能看到仰韶酒的身影，这与仰韶酒业深度而走心的营销理念更是分不开的。

团队好，铸就品牌活力

显而易见，目前在河南的酒企中，仰韶酒业是最活跃的，也是成长最快的，能活跃才说明在进步，有M步说明才有未来。近几年，仰韶酒业频频占据主流媒体显著的位置和版面。

从在洛阳独家举办“仰韶彩陶坊百万助学”活动，到在郑州独家承办“2016中国酒业协会国家级白酒评委年会”，再到每年中秋与新春旺季时的数十场订货会等，仰韶营销团队所凸显出来的策划能力、组织能力、执行能力，都令人刮目相看。

国际著名导演陈凯歌、著名演唱家阎维文在参加了仰韶主办的活动后，就曾对仰韶营销团队给予了高度评价。陈凯歌导演曾盛赞“仰韶的营销团队灵活性强，执行力高”，这也从侧面说明了仰韶的营销团队是具有非常大的朝气与活力的。

我认为，品牌决定于市场，而市场决定于团队，团队决定于企业文化。与其他酒厂最大的不同点是，仰韶营销公司拥有稳定的核心层。仰韶营销团队成员虽然都来自五湖四海，但10多年来核心高层没有一例掉队的现象，这体现出了仰韶营销团队对公司具有的高度认同感和归属感。

《周易・系辞上》曾说“二人同心，其利断金”，这句话放在仰韶更是恰如其分。近年来，在仰韶团队的努力下，仰韶的各区域市场份额节节攀升，各种品牌营销活动有声有色，企业不仅取得了快速发展，而且还极有力地提升了豫酒形象。

第2篇：白酒营销论文范文

为什么敢这么赌？一切源自于我们专家团队对白酒市场的深刻理解，对经销商需求的把握。2002年秋季糖酒交易会，我们的专家团队为“三味酒”做了一个很漂亮的招商策划，“三味明月”“三味拜年”等细分品牌的出现，也引起了白酒行业的一番轰动，更引起了众多经销商的注目——可惜由于该企业的经营资金不到位，企业所有者在招商后对客户的承诺出现问题而导致了企业运营危机。经销商们到糖酒会上除了到自己的“娘家”串串们，他们更多地来交流信息，发现市场的亮点，为今后的经营做准备——我们就抓住这一点，从这里突破，在会上抢客人，抢眼球，让经销商们尝尝有价值信息的滋味！

于是，经过一夜的奋战，《醉糊涂2003春季糖酒交易会招商策划》出台了，一台抢夺式招商活动拉开了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易会招商策划书

白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉糊涂作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉糊涂酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优异的黔酒来说，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的战略思路成为公司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑下，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的指导思想必须在企业的所有经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解，实现品牌对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。针对2003年度成都春季糖酒交易会，我们提出：

策划目标：

·树旗帜。

1、树立黔酒品质的旗帜；

2、树立醉糊涂酒茅台镇原产地的旗帜；

3、树立醉糊涂酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；

4、树立醉糊涂酒业系统管理、强力助销的营销技术型企业旗帜；

·创价值。

1、茅台镇原产地品牌价值；

2、醉糊涂对于人生感悟的精神价值；

3、对经销商全面品牌经营的领导价值；

4、对市场全面规范的创新价值；

·挖市场。

1、挖区域市场30岁以上事业成功人士的消费区隔；

2、挖川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；

3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；

4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源；

·抢客户。

1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；

2、抢川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资源；

3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；

4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源；

糖酒会招商策划要点：

·专业糖酒媒体运作策划；

《华糖商情》《糖酒快讯》由于在白酒行业具有一定的历史，在企业、经销商心目中有一定地位。尤其是《华糖商情》，在华北、东北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体操作流程。《糖酒快讯》相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保留《糖酒快讯》《华糖商情》的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，配合招商主题，辅助传播《中国白酒经销商论坛》以及《白酒经销商淘金指南》一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程传播，达到不断强化品牌影响力的目的；

·成都专业媒体传播策划；

由于糖酒会在成都举办，不可忽视，成都的《成都商报》《华西都市报》应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主要是传播《经销商论坛》和新书发行的内容，引起更多参会经销商的注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播《中国经销商营销论坛》的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销商的参与；

·“醉糊涂赢家沙龙”传播策划；

招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力，并演变为区域市场的招商成果呢？“醉糊涂赢家沙龙“解决的是后续传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、华南、华北、东北的中心城市举办“醉糊涂赢家沙龙”活动。“赢家沙龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经销商、引导经销商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达到“授人以鱼，并授人以渔”的核心目的；

·品牌形象传播策划；

品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉糊涂的品牌旗帜，品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌形象增值呢？我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象传播要点是：

1、对于“岁月如歌，糊涂人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、感觉上进行传播；

2、对于企业的整体形象，以职业经理人和白酒区域市场规范经营者、专家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传播的目的；

3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的招商目标；

4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，特别是传播用品和新闻媒体的炒作；

5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；

·招商信息传播策划；

招商信息的传播通过以下几个途径实现：

1、广告引路。——《华糖商情》《糖酒快讯》“告诉你成为区域市场酒老大的秘密”专题招商宣传；

2、现场感受。——展会的专业推介，大区经理和营销总监对市场的明确承诺和2003年度醉糊涂对市场的总体部署；

3、专家解疑。——通过《中国白酒经销商论坛》的现场演讲和疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；

4、沙龙签约。——通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销商零距离的沟通目的，彻底征服经销商，完成招商的后期工作；

·互联网互动传播策划；

充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂得如何经营品牌，经营区域市场的成长性经销商进入醉糊涂的品牌经营阵营；

·专家、企业负责人和经销商面对面传播策划；

专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地以自身的品牌影响，利用醉糊涂的品牌案例传播，以论文，书籍的出版为醉糊涂的品牌增加影响力；

糖酒交易会会场布置：

1、布置《白酒经销商淘金指南》系列丛书的现场签名活动现场；

2、布置《白酒赢家俱乐部》入会活动现场；

3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐效果）；

4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认；

5、布置临时《论坛》组织中心；

组合方案一

《白酒经销商淘金指南》丛书出版新闻会

1、现场确定；

2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；

3、通过《华糖商情》、《赢周刊》和DM派发，锁定赠书对象，在会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论坛的门票；凭门票换取《白酒经销商淘金指南》一书；

组合方案二

中国白酒经销商论坛

1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型会议厅；

2、时间确定在3月19日人流的高峰期；

3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在《华糖商情》20日的论坛前一天举行；

4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；

5、会场布置和品牌展示用品；

6、专家演讲和回答问题；

组合方案三

“醉糊涂营销沙龙”成立告知

1、锁定参会经销商，达成参加醉糊涂营销沙龙的初步意向；

2、印制沙龙专刊，演绎“岁月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；

组合方案四

醉糊涂酒销售体制和市场拓展模式

1、确定醉糊涂销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的白酒模式；

2、采用物流配送+强力助销的模式来实现市场全面拓展；

3、渠道和终端并重的拓展模式；

组合方案五

醉糊涂酒区域市场招商策划

招商计划的组织、招商队伍的建立和招商过程的控制

招商模式：

1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企业知名度的提升中；

2、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2003春季糖酒会为起跑线，开展系统招商工作；

3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项目的实施；

锁定目标市场：

1、过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；

2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；

锁定目标经销商：

1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；

2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；；

目标经销商的要求：

1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；

2、具备快速反应的直销队伍；

3、具备团体消费的能力；

4、具备不低于1000件的进货能力；

招商广告渠道：

1、《华糖商情》整版；

2、《中国经营报》通栏；

3、《南方周末》通栏；

4、《华糖商情网》《糖酒快讯网》《阿里巴巴网》；

5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的幕后运作；

招商辅助计划：

1、经销商论坛的组织、传播；

2、招商政策、企业资源配置计划的制订；

3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊物或书籍的出版；

4、宣传光盘

5、醉糊涂系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端实战辅导手册设计、编写；

2003年度糖酒会招商资金预算 项目预算备注《赢周刊》特刊30000份20000　《中国经销商论坛导刊》2000本、门票2000张10000　《醉糊涂酒品牌手册》2000本10000　论坛及招商DM30000份12000　《中国白酒经销商的出路》2000本20000　专用品牌展示柜10000　论坛现场布置10000　成都媒体宣传费用10000　专家、嘉宾费用20000

第3篇：白酒营销论文范文

1.如何从中国情境中创新营销理论?——本土营销理论的建构路径、方法及其挑战

2.基金营销与资金流动:来自中国开放式基金的经验证据 

3.移动电子商务互动营销及应用模式 

4.企业市场营销战略创新

5.国外移动图书馆营销案例分析及其启示——以加拿大伯灵顿公共图书馆为例 

6.基于5T理论视角下的企业微博营销策略及应用分析——以欧莱雅的微博营销为个案研究

7.大数据时代的联动式数据库营销模式构建——基于“一汽大众”的案例研究 

8.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究 

9.中国寿险业营销效率评价研究 

10.我国汽车行业营销趋势研究 

11.社会化媒体时代的内容营销:概念初探与研究展望 

12.人力资源经理的议题营销过程及策略研究 

13.控股股东卷入、两权偏离与营销战略风格——基于第二类问题和终极控制权理论的视角

14.保险营销策略问题初探 

15.社会化媒体营销研究述评 

16.论“共主体”营销话语的建构与践行——关于现代营销近视症的矫治研究

17.学科服务目标的精确定位与学科服务的精准营销

18.基于IPA的旅游目的地意象整合营销传播——两个江南水乡古镇的案例研究 

20.政府旅游公共营销的实现机制和路径选择——基于扎根理论的一个探索性研究

21.我国汽车营销现状及创新分析

22.目的地营销绩效:现状及价值链模型 

23.移动营销消费者采纳行为动态演化研究

24.网络营销新渠道:SNS营销

25.我国智能手机营销策略分析 

26.基于体验营销的酒店品牌建设研究 

27.我国高校图书馆营销新方式  

28.国外图书馆社会化媒体营销的案例研究及其启示

29.多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例

30.东风商用车网络营销对策 

31.网络营销绩效评价体系的研究评述

32.双元营销能力平衡、战略地位优势与新创高技术服务企业绩效

33.营销能力对技术创新和市场绩效影响的关系研究——基于我国中小上市企业的实证研究 

34.4R营销理论与学术期刊网络营销策略

35.多市场接触下的联合非伦理营销行为——基于市场集中度和产品差异度的二维分析模型

36.企业微信营销研究及策略分析 

37.企业微博营销效果和粉丝数量的短期互动模型 

38.基于自媒体的旅游景区营销策略研究 

39.关于逆营销的效果研究:基于CLT理论的视角 

40.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴 

41.搜索引擎营销研究综述及展望 

42.技术与生存:数字营销的本质  

43.基于DEA的企业微博活动营销效果评估——以S企业官方微博为例 

44.基于营销理念的高校图书馆数字参考咨询服务

45.电子商务对营销渠道管理的影响 

46.中国市场营销研究英语论文综述——基于内容及来源的描述分析 

47.中国烟草业营销分析  

48.“大数据”背景下营销体系的解构与重构 

49.保险营销渠道团队管理研究 

50.企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响研究  

51.论旅游景区的差异化营销策略选择与组合

52.创新高职市场营销教学 促进学生职业能力培养 

53.我国网络营销发展策略研究 

54.销售低迷状态下的白酒营销回归与创新

55.新媒体环境下高校图书馆移动信息服务微营销研究 

56.基于消费者怀旧的品牌营销策略  

57.关于我国汽车营销模式发展的探讨

58.口碑、口碑传播和口碑营销的辨析

59.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨 

60.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向

61.旅游产品体验营销中的价格影响因素及定价策略 

62.社会资本、组织学习对企业国际营销能力升级的影响机制——基于海信集团国际化发展的纵向案例

63.基于groupon模式的我国经济型酒店网络团购营销研究 

64.保险O2O营销模式的实践与研究  

65.“心”营销:文化艺术产业新媒体营销策略研究

66.企业网络社区营销价值、机理及模式研究  

67.关注和融入中小企业成长——论中小企业银行服务营销 

68.互联网对我国保险营销渠道影响分析 

69.高科技企业市场营销策略研究 

70.论企业应对市场营销环境变化的策略  

71.微博网络营销对国际贸易的影响及对策  

72.公益事件营销中企业—消费者契合度和宣传侧重点影响效果研究

73.体验式营销在汽车营销中的应用  

74.关系营销导向对营销创新的影响研究 

75.传播学视角下微信营销的利与弊  

76.市场营销专业复合型人才“三位一体”培养模式研究——以重庆大学市场营销特色专业建设为例 

77.金融服务营销的核心理念——价值的共同创造  

78.企业社会化媒体营销传播的效果分析——以微博扩散网络为例 

79.微博营销信息的时空扩散模式研究——以曲江文旅为例 

80.旅游目的地营销绩效评价研究现状与展望 

81.制度压力、合理性营销战略与国际化企业绩效——东道国受众多元性和企业外部依赖性的调节作用 

82.关于红色旅游市场营销研究——以云南省为例  

83.我国自主品牌汽车的市场营销策略研究 

84.传播学视角下即时性营销模式与战略实现——以微信营销为例 

85.网络拓扑特征对病毒式营销传播动态影响的研究——基于新浪微博大数据的实证分析

86.高校图书馆微博营销策略研究——以清华大学图书馆为例 

87.市场营销理论、实践、教育的创新与融合——2014中国市场营销国际年会综述

88.面向Y一代用户的大学图书馆服务营销策略研究  

89.赣南脐橙三位一体营销战略探讨 

90.我国网络营销的现状与发展趋势研究 

91.关系资源对营销能力的影响机制:顾客导向和创新导向的中介效应 

92.营销动态能力的概念与量表开发 

93.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系 

94.基于内部营销视角的图书馆管理新策略  

95.消费者参与社交网络营销因素的实证分析

96.深入理解营销渠道研究的过去和未来 

97.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响  

98.论中小企业的市场营销策略  

99.基于全方位视角的企业营销绩效评价研究  

100.基于蓝海战略的保险营销创新研究  

101.我国汽车营销模式的现状与创新方向 

102.我国网络营销中的道德问题及其对策 

103.绿色营销研究:内涵、现状与对策  

104.国外绿色农产品营销的特点及借鉴  

105.小微企业营销现状与对策研究——以广东省中山市为例  

106.体育赛事营销的本质及营销观念创新研究  

107.内部营销对酒店员工工作满意的影响研究——以组织承诺为中介变量  

108.营销管理的新趋势——绩效营销研究探析 

109.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补 

110.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析 

111.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势 

112.当前中国电影营销的关键问题研究 

113.全球化时代的城市大事件营销效应:基于空间生产视角  

114.我国高校图书馆营销现状调查及分析 

115.IFLA图书馆国际营销奖及其背后的营销理念 

116.营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析

117.感性消费时代的企业色彩营销策略

118.浅析我国保险网络营销的问题与对策

119.营销策略对品牌忠诚的影响:顾客感知价值的中介作用

120.体验营销研究前沿评介

121.国内市场营销研究进展分析

第4篇：白酒营销论文范文

四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。

郎酒始于1903年，产自川、黔交界且有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年的悠久历史。

近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，通过将红花郎作为核心产品的运作来树立企业的形象和提升企业的品牌影响力。实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的市场推进策略。在市场运作上郎酒公司以红花郎为头狼做主打品牌，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力产品。在市场启动后，再投放流通产品。这一运行正确的品牌经营战略，使得郎酒公司完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。

在以“神采飞扬·中国郎”品牌战略的指领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气，产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型系列产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。

2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”.目前，高端品牌红花郎系列酒作为提升郎酒百年品牌的主要产品；而兼香型产品新郎酒作为引领白酒的新标准正受到越来越多的消费者青睐。浓香型产品如意郎、福郎、天宝洞系列产品等老牌产品提升公司的市场占有率。

2009年郎酒以76.16亿元的品牌价值入选《中国500最具价值品牌》，全国排名83位，白酒行业第4位。

二、郎酒公司市场环境分析

（一）内部优势

1.郎酒品牌悠久。郎酒品牌有着一百多年的历史，“郎”牌郎酒1984年被评为中国名酒，是中国十大名酒之一，四川六朵金花之一。1997年郎酒公司的“郎”牌被认定为中国驰名商标，2009年郎酒被商务部评为首批“中华老字号”企业，2010年郎酒品牌价值76.16亿，位居白酒行业第四位。

2.郎酒公司有着深厚的技术积淀；经过改制后的技术改造，以及引进现代化的管理理念，郎酒公司的新品研发的技术水平达到国内一流水平。

3.具有比较强的新产品研发能力和技术优势，郎酒为纯粮酿造，生产周期3-4年，品质较好，有一大批忠实消费者。

4.具有较完善的管理体系和技术保障，郎酒公司是我国白酒行业内率先通过国际ISO9000质量体系认证的老牌白酒企业。

5.具有良好的企业形象和很高的企业信誉。

6.主打品牌红花郎有较高的产品知名度，红花郎赞助2010春晚我最喜欢的节目评选和元宵节晚会，使其品牌知名度得到很大的提升。

7.有较高的员工素质：郎酒公司目前有国家级白酒专家1人，国家级非物质文化传承人3人，省级评白酒评委13人，酿酒技师数百人，其为公司产品质量的稳定提高提供了可靠的技术保障。

8.郎酒公司在国内各大重点城市都拥有比较成熟的分销网络，已经产生了一大批忠实消费者，拥有稳固的销售渠道。

9.郎酒公司是纯粹性的一个市场经济的企业，机制灵活。

（二）内部弱点

1.改制前郎酒的广告传媒力度不够大，造成郎酒品牌知名度在酱香型领域内一直处于茅台身后，被国酒茅台长期压制，始终摆脱不了酱香型白酒第二的局面，产品认可度较茅台低，产品品牌总体档次较茅台有一定距离。

2.郎酒还未公开上市融资，在郎酒大规模发展的时候会遇到资金紧张的情况。

3.酱香型产品有一定局限性就是纯粮酿造、成本高、利润低，产品周期长；且香型的喜好有地方差异，如四川、重庆、贵州等南方人士喜欢饮用，而北方人士大多喜欢喝清香型和浓香型白酒。

4.由产品的自身定位性质决定了宣传成本的巨大。

5.目前产品线仍然较长，产品线过长会占用公司大量资源、成本；且品牌众多，不利于在用户心目中树立统一形象。

6.郎酒地处偏僻小镇，交通的不便利，使企业物流成本增加，降低企业利润，对企业的发展不利。

7.国内尚有未被开发的空白省区，如山西、西藏、内蒙、青海等省份。

8.随着郎酒的高速发展，高级人才的储备不足会成为制约其发展的瓶颈。

（三）外部机会

1.白酒消费者的需求越来越多样化，但现在白酒的高端市场仍然以酱香型和浓香型的白酒为主。

2.在欢庆场合，白酒档次是主人的一种身份象征。因此随着经济的持续增长，居民收入水平不断增加，对高档酒的需求稳步增长，对酒的档次的需求也会逐步提高。白酒消费越趋于高档化、品牌化。

3.我国加入WTO后给白酒企业增加了进入国际市场的机会。

4.四川市场对高端白酒的消费能力较强，给郎酒留下了广阔的发展空间。

5.主要竞争对手“茅台、五粮液、剑南春”的假冒仿造产品众多，降低了产品可信度。

6.金融危机盛行，大量高级人才失业，给郎酒进行人才储备带来机会。

7.居民收入逐年增加。

8.互联网的发展以及中国网民数量的逐年放量增长使得郎酒的品牌和公司信息得到有效传播；在线交易迅猛增长，使得郎酒开展在线交易切实可行。

（四）外部威胁

1.世界金融危机，中国经济受到影响，消费下降。

2.白酒行业地域优势明显，地方保护盛行，导致不正当竞争，使得企业生存环境加剧。

3.利税负担沉重，导致企业利润降低。

4.白酒替代品发展迅猛，外国白酒、啤酒对我国传统白酒业发起挑战。

5.众多行业外资金投资白酒业，以及业内竞争者对市场的疯狂抢占，导致竞争加剧。

6.一些经销商的低价窜货行为扰乱正常市场秩序。

7.粮食价格有走高趋势。

8.加大打假力度，维持正常市场秩序。

三、郎酒公司市场营销现状分析

（一）产品价格

郎酒公司目前产品的价格为：顶级系列百年郎酒价格30000元左右，50年陈青云郎7000元左右，30年陈红运郎3000元左右，20年青花郎市场价格估计在600-1000元左右，红花郎系列酒定位在高档消费价位区间，主打10年陈酿、15年陈酿，这两款产品的市场零售价在310元左右和598元左右，新郎酒系列12年陈新郎酒320元左右，9年陈150元左右等，浓香型白酒价格大多几十元左右。

在定价方面郎酒公司一些产品与产品之间存在着替代效应，比如新郎酒12年与红花郎10年，红花郎十五年和青花郎二十年之间的价格相差无几，这样的定价就使得价格相近的产品之间存在替代效应。论文格式这样的定价容易使消费者产生混淆。形不成明显的价格梯度。这样的话，在红花郎方面的巨大广告投入就会被无形的削弱。影响红花郎在消费者心目中已经建立的品牌形象。

郎酒公司产品零售价格混乱，几乎每个终端的产品价格都不一致。原因是郎酒公司的一级经销商给二级经销商的价格和给一些批发商的价格都存在差异。因此造成市场零售价的不统一。价格的不统一会使消费者对郎酒公司的整体形象产生一定的消极影响。

（二）郎酒公司分销渠道分析

郎酒公司没有建立专卖店等直接销售渠道，其是选择通过经销商来使自己的产品流向终端的。

郎酒公司采取一级经销商的渠道模式。郎酒公司先在重点城市发展一家一级经销商，然后一级经销商又在不同区域发展二级经销商、零售商等等下级经销商。郎酒公司目前的渠道策略是先在一个重点城市建立样板市场，然后向周边辐射，带动周边区域市场。郎酒公司渠道现状是一级经销商模式。即在重点省份设立办事处，每个办事处下设不同数量的城市经理，每个城市经理负责一个城市的郎酒销售和经销商的发展和管理等工作。

但这种一级的大经销商往往多种品牌，分散了其精力，往往是哪个品牌酒的利润大就主推哪种酒。在一个地区设一个经销商往往其铺货的宽度和广度不够，容易导致产品的区域市场覆盖不全等等问题。以及其精力有限，再加上监管不够使得窜货现象时有发生，以及对规模小的饭店零售店施行现款现货等，因此它们在铺货上面就明显不那么积极；这使得公司在铺货的宽度和广度上面不及竞争对手。

郎酒公司没有建立自己的品牌专卖店，这会导致公司过度依赖经销商。郎酒公司的目标是使得产品流通的更广，企业形象和品牌得到更进一步的提升；而经销商的目标则是取得更大的利润，其目标不可能完全的一致。因此当两者的经营目标产生差异时，郎酒公司便很难有效的对经销商进行管理。因此公司有必要建立自己的直接销售渠道。国酒茅台、五粮液、泸州老窖等都已经建立自己的品牌专卖店。郎酒公司也可以借鉴上述著名白酒生产商的成功经验来建立自己的品牌专卖店。

（三）促销手段

郎酒公司促销的不足主要表现在：对中高档产品的促销不足，且促销方法无力。而且在渠道方面郎酒对餐饮、酒店等终端的关注较大，对消费者促销政策不够，其餐饮酒店把促销政策的优惠措施能体现在消费者身上的很少，虽然这样能增加郎酒公司的出货量，但是有很多部分是积压在渠道上，而没有真正流向消费者，造成郎酒运营费用增加；近期红花郎系列酒经过一次调价有很大一部分原因就是由此而成，其造成红花郎酒价居高不下，并形成恶性循环，其最终结果是让消费者来承担。郎酒公司在一些区域市场的酒店、餐饮店施行白酒独家经营的包店或者买断制度，这样看似能一时增加销量，单从长远角度是具有风险的。

在中低档产品的促销方面，郎酒过分依赖交易促销，而且促销主要围绕批发商在进行，忽略零售终端于消费者的沟通，一些区域市场促销政策施行后的产品价格甚至低于企业的成本的价格。郎酒公司经销商的常用做法是将企业的销售返利、促销费用乎全部折减到产品价格上，造成产品价格良莠不齐，并且上级经销商经常扣押对下级渠道的促销费用，导致企业促销效率不高。且经常导致企业促销费用的效率大打折扣并且容易造成价格体系的混乱，并导致严重的窜货现象。但企业的促销费用不投入也不行，因此造成恶劣的循环。

（四）广告

郎酒公司目前广告力度非常大，郎酒公司在2009、2010年做了一系列宣传都是针对目标消费群体投放了红花郎酒产品广告和“神采飞扬·中国郎”企业形象广告，将来公司可以以每年不低于3亿元的广告（其中1亿元投入地面及重点市场）力度继续投入。其大量的广告投入极大地提升了郎酒品牌形象，核心品牌得到了快速传播，郎酒品牌价值也迅速飙升。但是巨额的广告投入无疑会使得郎酒公司产品成本增加；现在产品提价已经不现实，但是这么庞大的广告费用会使企业增加大量的开支，使的企业利润大大降低，而企业必须在原有的基础上增加很大的产品销量才能保证企业利润。这给在金融危机大环境下的郎酒带来了很大的考验。

另外，郎酒公司的品牌代言人方面选择黄健翔与郎酒悠久的历史不相吻合，黄健翔是央视体育频道节目主持人出生，且其绯闻较多，如2006世界杯解说门、与张靓颖的之间绯闻等等；其不能代表郎酒上百年的历史，以及其比较时尚的气息与郎酒品牌的历史厚重感不相吻合。

四、郎酒公司市场营销策略建议

（一）加强网络建设，开展电子商务

从中国目前传统行业和企业的状况来看，电子商务是一个重要的变革力量。而作为中国白酒业这个最具民族性的传统产业，从目前发展现状来看，在行业集中度不断提高、行业趋向品牌化竞争、产业政策逐步利好、市场竞争格局多级化演绎等形势下，白酒产业保持着稳健增长的发展态势，但面对市场竞争的不断加剧及全球经济一体化的挑战，建设电子商务迫在眉睫。

国家的信息化高速发展，目前我国网民数量已经达到2亿人左右，超过美国位居世界第一；目前网上在线交易频繁并呈逐步增长趋势，因此企业资源规划、网络营销的高效率执行，网络解决方案的优劣已经成为了影响企业经营的关键因素。因此加强、加快网络建设也就成为了郎酒公司目前的一个重要任务。

郎酒公司应根据自身的特点去建设自己的网络。目前郎酒网站是个宣传性网站，主要功能是郎酒品牌和产品的宣传，尚不具备在线交易等功能。建设“郎酒在线”高端产品电子交易系统将是公司的一个方向。

建设好的“郎酒在线交易系统”应该拥有全面的产品体系，涵盖了高端郎酒的全线产品，能够让消费者接触和选择更多品种的郎酒高端产品。在线订购让消费者足不出户就能确保买到优质的郎酒高端产品。

消费者在一般的商超能看到的郎酒的产品只有几种，但是通过在线交易系统消费者能看到所有的郎酒高端产品，可以进行详细的产品对比、下单前的参考。通过“郎酒在线”消费者可以买到放心酒，“郎酒在线”提供的都是正规渠道流通的产品，每个环节都受控，最终保证了消费者的正当权益。消费者不必甄别真伪，可放心购买。

“郎酒在线”应该具有明晰的流程和订单。其购买订单成功支付后，应该在2-4个工作日内就由专门的配送人员送货上门。

“郎酒在线”应该建立覆盖全国的配送网络，这样就能避免了酒水做为特殊商品在物流环节所受到的限制；无论是同城还是异地，都可以保质保量的将产品送达到消费者手中。

网站还应该提供的在线咨询的服务，能随时随地解答消费者的疑问，除此之外，它还提供团购服务，并且消费积分制也可以使消费者获得更多的实惠。

（二）开展海外营销，开拓国际市场

随着我国国内白酒企业竞争的加剧，以及国内白酒经营环境的不断规范与完善，拓展新的市场空间成为了众多白酒生产企业考虑的问题，海外市场将成为白酒下一步销售争夺的焦点。在众多白酒企业开拓海外市场方面，五粮液是做的比较成功的企业。2006年，五粮液出口额1.55亿美元，占据中国名酒出口90%的份额。依据郎酒的战略目标，要达到100亿元的销售目标，出口是不得不考虑的一个发展方向。

白酒的出口消费从本质上讲是文化的输出，从中国走向亚洲，再走向全球将是郎酒的最优路径之一。因此应该围绕华人华侨居住的区域去展开。香港、日本、台湾、韩国四国一直占据我国白酒企业出口的70—80%的份额，其也是郎酒公司重点考虑的目标市场。另外如东南亚是海外侨胞传统的聚居地，在这个华侨比较集中的地方，其中越南、缅甸、泰国等国家深受中国文化的影响，郎酒在这里会有一定得市场。

在东北亚还有朝鲜、外蒙古、俄罗斯都能直接消费中国的白酒。随着中国的对外开放，从中国大陆移居海外的新华侨华人大量涌现，加之香港、台湾地区的移民，北美、欧洲、中南美洲及澳大利亚、日本、南非等国家，也成为华侨华人大量聚居的国家。如果考虑到南北美洲、大洋洲、欧洲等地市场，可以这样说郎酒在全球的市场空间是非常大的。

（三）其它策略

1.社会的发展使得消费者的消费习惯及文化也发生了相应的变化，特别是其替代品啤酒、果酒、洋酒的威胁日益加剧，竞争出现白热化格局。因此郎酒公司应该缩减生产线，精简品牌，调整生产结构，使得公司能集中精力、资源发展主要品牌，加强市场竞争力。并推出高端定制酒，满足高端消费者；以及实时研发保健系列产品和保持在酱香型白酒的技术优势，国内几大品牌都正在推酱香型产品，使得酱香型白酒市场竞争加剧。郎酒公司应紧跟日益变化市场节奏。

2.因郎酒公司是酱香型白酒中出茅台外最大的生产企业，因此在价格的制定上，应该采取跟随策略，主推产品红花郎系列应紧跟酱香型茅台白酒的价格。并减少在定价时出现价格相近的产品，避免产品在价格上出现替代效应，并尽可能使得终端零售价格统一。

3.郎酒公司应该增加直接供货比例，提高产品铺货的宽度和广度，建立郎酒品牌旗舰店和品牌专卖店，避免产品的价格混乱；增加海外营销渠道建设，在线交易平台建设。

第5篇：白酒营销论文范文

关键字:PEST；宏观环境；啤酒；行业前景

作者简介:王铁山(1972-),男,湖南宁乡人，中南大学商学院硕士,深圳金威集团高级工程师，研究方向为企业管理科学。

随着中国加入WTO，在境外技术和资本的影响下，我国各个行业的市场集中度在明显上升，中小企业不断沦为行业内巨型企业掌控的生产体系附庸。作为企业高管，必须未雨绸缪、审时度势，在充分研究本行业宏观形势后，因地制宜，制定适宜的发展规划和发展战略,不断提升企业竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

一、在经济全球化的态势下，省市、国家以及大到全球的企业所处行业的宏观环境（PEST分析）对企业战略的影响至关重要。宏观环境又称一般外部环境，是指影响行业和企业的各种宏观力量，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的因素和具体内容可能会有差异，但一般都采用PEST模型[1]从政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析，如图1所示。

为避免流于空泛，论文以我国饮料产业中的啤酒分支为例，实例说明PEST模型在啤酒行业前景分析上的应用。

二、政治法律环境（P）对行业前景的影响实例

政府最直接的影响莫过于对市场进入、竞争活动或利润这样一些市场经济关键变量进行全面限制。以啤酒市场为例，国家和地方在相关政策中有许多规定和限制，这对啤酒企业的生产和销售产生极大的影响。

1．加入WTO的影响。加入WTO后，中国进口啤酒的关税从以前的35%下降到12.8%，啤酒行业更容易受制于外界经济运行的波动。但作者认为[2]，加入WTO并不会对中国的啤酒产业产生太大的冲击,原因如下：

①受啤酒产品新鲜度和运输成本的限制，采用国际贸易进行啤酒商品进口输入的优势不大，关税的下降并非国外潜在进入者决策的主要考虑因素，即使关税有所下降，国外主要竞争者的理性选择仍然是采用以本地生产为主的方式。

②从需求的市场结构来看，中国的啤酒市场一直呈现高档产品约占10%，中低档产品约占90%的金字塔结构。进口啤酒一般定位在位于塔尖的高档啤酒市场上，一般是在5500元/吨左右的高档啤酒，而国内啤酒的出厂价一般只有2000元/吨，从整体而言，它们不会对我国啤酒市场造成很大冲击。

③大麦是酿造啤酒的主要原料，目前国内注重质量的啤酒企业大部分使用进口大麦，每年尚需进口200多万吨大麦。大麦进口关税由30%降到9%，降低了国内啤酒产业的生产成本，增强了中国啤酒企业相对于国外进入者的竞争能力。

2．政府产业政策的影响。中国酿酒工业的产业政策有“四个转变”，分别是：粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变。作为中国酿造产业的主力军，啤酒产业的技术密集、资金密集度较高，对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用，因此中国的总体啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。

中国轻工业总会在“九五”和“十五”期间，将啤酒工业的重点放在结构调整上。制定了三项具体政策：一是国家经贸委设立啤酒工业结构调整改造专项投资；二是择优扶强，重点支持10个民族品牌大型企业集团的发展，使其在国内市场的集中度达到40％以上；三是以品牌为龙头，支持大型啤酒企业集团实施跨地区、跨产业的联合兼并，或采用其他多种形式的控股、参股、企业重组和资源的优化配置，实施资本化经营，使知名的优势企业实现低成本地扩张、高起点发展。

3．税收影响。国家对啤酒业采取了高税赋政策，除征收17％的增值税，3％的营业税外，还从量定额地对每吨啤酒征收220元的消费税以及33％的所得税。这种高税赋会给啤酒企业增加了运营成本，但这恰恰造成了中国啤酒产业市场集中度低，因为高税赋能给当地政府财政收入带来的可观收入，使其有了盲目建厂的冲动。

另一方面，国家从2001年5月起对粮食白酒和薯类白酒在维持现行的出厂价的25%和15%消费税税率的从价征收办法的前提下，再对每斤白酒按0.5元从量征收一道消费税，同时取消现行的以外购酒勾兑生产酒的企业可以扣除其购进已纳消费税的抵扣政策。此次税收调整使白酒产量大幅度下滑，但从另一个角度分析，作为白酒的替代产品，此举却有利于啤酒、葡萄酒的行业发展。

4．地方保护主义影响。中央政府已经多次运用宏观政策的力量，力图整顿规范市场竞争秩序，但是地方保护主义具有一定的“惯性”。一些既得利益者唯恐市场化后他们的利益丧失，因此尽量维护这种“惯性”，所谓“上有政策，下有对策”，这就在某种程度上形成了啤酒市场竞争中的地方特色。

地方政府为追求本地经济增长，争相投资于见效快、回报率高的消费品加工业，结果导致各地出现大量不符合比较优势的重复建设，使地区间的竞争加剧。所以许多地方政府都实施各种保护措施以维持本地企业的生产销售和利润，用行政力量阻挡更有竞争力的外地产品的进入，让消费者喝本地产的啤酒。从总体来看，不让更有效率的企业生产而让效率较低的企业生产，显然是不利的。所以，我国啤酒市场具有明显的地域色彩，缺少强势的全国品牌，形成诸侯割据的局面。

三、经济环境（E）对行业前景的影响实例

1．GDP情况中国改革开放以来经济持续稳定的增长势头，成为世界经济的一大亮点[3]，如图2所示。

解三明等人利用生产函数和计量经济模型对我国“十五”及2006-2015年的经济增长潜力和实际经济增长率进行了预测，得出以下基本结果:“十五”期间我国实际经济增长率在7.5%左右，2006-2015年间，可实现7%或略高的经济增长[4]。

林毅夫认为，美国能长期维持3%的增长速度已经是相当不错，而中国经济则可以再维持30年左右的8%-10%的快速增长[5]。

2．中国居民收入增长情况。随着我国国民经济的持续、快速、健康发展，我国居民收入水平持续提高，对啤酒产品的购买能力越来越强，这成为我国啤酒产业迅速发展的良好基础。

图42002－2006年城镇居民人均纯收入及其增长速度

2006年我国农村居民人均纯收入3587元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长7.4%，如图3所示；城镇居民人均可支配收入11759元，实际增长10.4%，如图4所示。农村居民家庭恩格尔系数（即居民家庭食品消费支出占家庭消费总支出的比重）为43%，城镇居民家庭恩格尔系数为35.8%[3]。

四、社会文化环境（S）对行业前景的影响实例

2006年末全国总人口为131448万人，比上年末增加692万人。全年出生人口1584万人，出生率为12.09‰；死亡人口892万人，死亡率为6.81‰，自然增长率为5.28‰，每年15-65岁新增人口数量在1200万左右。

作为一种快速消费品，啤酒年消费量显然与一个国家的人口结构变化有很大关系。在中国，一般而言年青人的啤酒消费量大于老年人，而城市人口的啤酒消费量要大于农村人口。笔者认为，在中国啤酒消费能力的变化上将取决于以下两种相反作用的因素对比：

①中国有人口老龄化的趋势，并且，由于人均寿命的延长[3]，见表1。这种趋势在相当长一段时间内不可逆转，这可能会弱化啤酒消费市场的消费能力。

②中国农村向城市的人口流动已是大势所趋，2006年到大中城市的农民工占到跨省流动农民工总数的60%以上，外来工人口比重排在前4位的城市分别是深圳、上海、北京、广州，比例较高的17个大城市占了全国外来人口总数的45%。随着中国政府“城镇化”政策的纵深推进，以及工业化进程的深入，中国的城市化趋势将不可避免，这种居民身份的变化又可能导致啤酒消费能力的上升。

表1中国的人口年龄结构变化趋势表

年龄结构标准

1982年

1990年

2000年

2025年（预计）

2050年（预计）

占总人口的比例（%）

0岁~14岁

33.6

27.6

21.3

~

~

65岁以上

4.9

5.6

7

>12%

>20%

老少比（%）

14.6

20.2

29.5

~

~

年龄中位数

22.9

25.3

32.6

~

~

虽然中国是名副其实的啤酒生产大国，但是这个称号只是从总量意义上而言的，从人均消费量上看，并非如此。可喜的是，中国的人均啤酒消费量正快速上升，中国啤酒市场的潜在市场容量大有可观：

①中国酒类消费者的偏好正在发生改变。90年代初，中国人均的年啤酒消费量只有6升，而到2006年则攀升为23.5升；并且中国啤酒占饮料酒的比重也不断攀升，啤酒正在成为极受欢迎的饮料酒。

②人均年啤酒消费量仍有上升空间。目前，世界人均啤酒年消费量为28升，而捷克已达到了163升，世界最大的啤酒消费国美国是82.51升，作为和中国居民生活习性相近的邻国日本，也达到了56.8升。

③农村市场大有潜力可挖。国家推行“三农”政策，2006年我国农村贫困人口为2148万人，比上年末减少217万人，农村低收入人口比上年末减少517万人。庞大数量的农民存在消费需求却长期得不到满足，随着他们可支配收入的增加和农村社会保障体系的发展，势必会改变农民的消费观念。

五、技术环境（T）对行业前景的影响实例

行业的每一次大的发展，都是与科学技术大的飞跃紧密联系在一起的。19世纪，以蒸汽机为代表的第一次工业革命，使得啤酒生产告别了手工作坊进入工业化阶段。20世纪，以微电子及自动化技术为代表的第二次工业革命，使啤酒生产规模急剧扩大，啤酒也从原来的贵族产品变为平民产品。21世纪，以信息技术为代表的知识经济的到来，将掀起第三次工业革命的浪潮，作为传统产业的啤酒工业也将发生革命性和彻底性的变化。

①生产技术发展的影响。上个世纪，日本朝日啤酒凭借对啤酒文化的深刻理解，发明了“纯生啤酒”，给世界啤酒工业带来一场革命。而我国广州珠江啤酒公司，也正是由于这项技术的引进走向了辉煌。日前，随着PET瓶涂层技术的不断创新，使得塑料化包装的轻便、安全、环保等优点日渐突出，这种科技进步降低了运输成本，有利于拉动广大农村市场需求。从产业生命周期理论来看，上述技术创新可以达到使整个产业跳跃发展的效果。G-K模型中提出了关于创新的思想，也就是说在产业中出现新产品替代以前的旧产品的情况可以避免产业走向衰退期，而直接走向新的增长期。

②信息技术的影响。在瞬息万变的市场竞争中，企业必须捕捉有效的信息才能果断决策，立于不败之地，这就要求企业必须以更短的反应时间来进行更多的协调和控制工作。将营销管理与计算机技术、网络技术、数据处理技术相结合，建立包括销售、采购、库存、财务管理和控制等核心业务一体化的信息化管理系统，已成为现代啤酒企业的重要的特征。在传统的信息环境中信息的传递过程强调了正向流:由制造商——>消费者;而忽视了反向流:消费者——>制造商，消费者只是产品信息被动的接受者。而今，互联网络的迅猛发展为信息双向传递的实现提供了技术支持，使点对点的信息沟通成为现实，并为企业提供了丰富的调研工具。制造商可通过因特网获取消费者的偏好等等，更好,地实现营销的最终目标——满足客户的需求。

六、PEST行业前景探究结论

通过以啤酒行业为例进行的外部宏观环境分析,我们就不难对我国啤酒行业前景作出如下推断:未来十年中国啤酒行业整体看好，产量继续稳步上升，外资收购和资产重组持续加剧，市场结构趋于垄断竞争型，会形成几个大的啤酒集团控制国内啤酒市场70-80%左右份额的局面，其余为一些二级啤酒集团所占有。我国啤酒企业数量会继续下降，一些品牌号召力比较强的老牌企业或拥有雄厚资本实力的大企业通过不断地兼并、外地建厂的手段不断扩张，完善全国布局，积极扩大产能，成长为中国本土啤酒企业第一梯队，以青岛、华润、燕京为代表。以珠江、金威、金星为代表的的第二梯队也明显感觉到了近几年啤酒行业大军压境的局势，一方面积极与国际啤酒巨头结盟，如珠江与英博，金威与喜力，另一方面都在纷纷走出自己的根据地，向外拓展，以巩固自己在第二梯队的位置，避免被兼并的危险，并同时积极向第一梯队靠拢。而一些地区性的中小企业最终或者难逃被兼并的命运，或者倒闭退出市场。

总之，企业高层管理者要想成功的制定本企业发展规划和发展战略，就应该熟练运用PEST模型，全面采集，认真分析，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1](美)Petersen,H.C./Lewis,w.c.《管理经济学》[M],中国人民大版社，2002,p69-79

[2]王铁山,KW啤酒集团市场拓展策略研究[D],中南大学商学院,2007,P18

[3]国家统计局网站,，2007

第6篇：白酒营销论文范文

[论文摘要]随着生活水平的提高和葡萄酒行业的发展，在高档葡萄酒的消费中，功效与质量已不再是消费者考虑的重点，而与精神及文化因素紧密相联的消费体验，则在消费决策中起决定作用。文章用伯恩特·施密特体验管理的战略五模块，分析了高档葡萄酒的体验营销策略。

一、体验与体验营销

《体验经济》的作者约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出，体验是“当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉，是某个人本身心智状态与那些策划事件之间互动作用的结果”。而体验营销则是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。

伯恩特·施密特在他所著的《体验式营销》一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验，把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。它是营销者站在消费者的角度，对企业营销的方式和与营销理念进行重新的设计与定义。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉、感受。

二、高档葡萄酒体验营销的必要性

随着经济的发展和生活水平的不断提高，消费者的消费能力日益增强，越来越多的人加入葡萄酒的消费行列。纵然葡萄酒的适量饮用有益健康，如能够防治多种疾病，提高人体免疫力，并具有养颜美容的作用，但很多的消费者选择葡萄酒并非仅仅出于健康之故，而是为了追求精神上的体验与满足。尤其是高档葡萄酒，其目标消费者是收入较高的白领阶层，他们一般具有较高的文化水平，愿意接受新的思想观念，讲求生活品质。对他们而言，作为舶来品的葡萄酒不仅仅是一种酒，而是包含着很多的意味，意味着一种氛围、一种情感、一种生活方式、一种文化，甚至一种身份与地位。在葡萄酒中的消费中，他们会获得独特的体验与感受，正是这种体验与感受驱使他们成为葡萄酒的爱好者、葡萄酒文化的追随与传播者、企业的忠实消费者。因而对高档葡萄酒的经营者来说，消费者的体验已成为他们关注的重点，而能否为目标消费者提供独特的体验则是决定其经营成败的关键因素。

三、高档葡萄酒的体验营销策略

高档葡萄酒的经营者可以从感官、情感、思考、行动、关联五个方面实施体验营销策略：

（一）感官体验策略

感官体验就是通过各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验，促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足。感官体验是基础体验，企业靠感官体验来吸引消费者。高档葡萄酒经营者主要从视觉、嗅觉和味觉等方面来打造感官体验。

视觉体验：经营者应从消费者可视的一切元素着手来打造视觉体验。目前国内的高档葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通。因而葡萄酒的外包装、柜台、店面、经营者网站及宣传资料的设计就变得尤为重要。如其外包装的造型、所选的材质、包装容量的大小、酒标图案与色彩的设计，均应体现产品的特点与品质；而柜台的设计除了用材外，还要考虑柜台的形状、灯光等方面，店面应考虑装修的风格、设施的陈列及装饰物的选择。所有这些均应与目标消费者的审美观念相契合，以达到吸引消费者的目的。

味觉和嗅觉体验：葡萄酒这种产品与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，即小口地喝、慢慢地品、细细地体会，通过味觉和嗅觉仔细地进行辨认。其品尝与鉴赏需要具备一定的知识和技巧，通过感官的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造原料的品种与产地。高档葡萄酒的经营者应在经营场所开辟一块产品鉴赏专地，由富有经验的品酒师示范品酒的动作，教会消费者如何通过感觉来体会不同的产品，吸引消费者前来品尝产品，学习产品知识，从而促进产品的销售。

此外，以葡萄酒专卖店、酒吧为主要经营渠道的经营者还可在店堂内播放目标消费者喜欢的音乐，与其产品的陈列、店面的设计等其他方面共同营造出目标消费者喜欢的或浪漫、或轻松、或具有其他情调的氛围，以增强消费者的体验。

（二）情感体验策略

情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪，触动顾客的内心情感，创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好；情感体验是消费者内心的感情体验，企业靠情感体验来打动消费者。情感体验是通过企业与消费者的沟通来实现的，沟通方式包括广告、促销、营销人员及公关等。与中低档产品不同，高档葡萄酒的目标消费者在付出高价购买产品的同时，对服务及其他方面同时有着较高的要求。他们不仅关注他们所购买的产品，也在意购买的过程，他们希望在这过程中能够得到尊重与关怀，这种尊重与关怀主要通过营销人员来体现的。因而高档葡萄酒的经营者在与消费者的沟通中应做好两个方面的工作：一方面在沟通中不仅要传递产品、企业信息，还要传递情感信息，让葡萄酒成为企业传递情感的媒介；另一方面要加强对相关人员的培训和激励，调动起他们对顾客的热情与真诚，使他掌握与顾客沟通的技巧，熟练服务顾客的技能，从而与顾客建立起高质量的情感，并能有效地进行维护。

（三）思考体验策略

思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；思考体验是用知识、逻辑给消费者以心智的启迪，从理性的角度来说服消费者。从葡萄酒的诞生到现在已有上万年的历史。其漫长的发展过程中，有关葡萄酒的知识、技术不断发展丰富，国外已形成了丰富多彩的葡萄酒知识与文化，从葡萄品种与种植地的选择、葡萄的种植、采摘、加工酿造工艺，到葡萄酒消费用餐的搭配、相关的礼仪、高档葡萄酒品鉴、高档葡萄酒投资与收藏等，这些形成了葡萄酒的独特味道与品饮文化。葡萄酒进入中国较晚，虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但葡萄酒对于他们来说还是比陌生的，他们对葡萄酒的知识知之甚少，高档葡萄酒消费者也不例外，他们中相当一部分人也只是具备基本知识而已，远谈不上了解和掌握葡萄酒文化。而他们在消费葡萄酒的过程中追求的则是其文化，他们希望通过这种产品的消费来享受这种文化、体现这种文化，如果他们不掌握相关的知识和文化，葡萄酒对他们的意义则大打折扣。因而他们渴望通过知识的掌握和文化的了解来真正体验葡萄酒为其生活带来的变化。高档葡萄酒的经营者应针对消费者的知识状况用多种方式进行相关知识的宣传与培训，如在经营场所定期开展葡萄酒鉴赏培训，在目标消费者经常出入的场合如高级酒店、俱乐部开品酒会、经理培训班开设葡萄知识培训课程等，在企业的网站、相关的媒体开辟葡萄酒专栏进行广为宣传。（四）行动体验策略

行动体验则通过提高人们的生理体验、展示做事情的其他方式和另一种生活方式来丰富顾客的生活，其重点在于调动消费者的积极性与主动性。由于消费者注意、理解和记忆的选择性，具有丰富内容的葡萄酒文化，仅通过宣传与培训对很多消费者很难达到理想的效果。因而企业可通过举办各种各样活动来吸引消费者参与，通过他们的参与，为其带来更多的感性认识，以此来增强其切身体验，从而培养其对葡萄酒及企业产品的兴趣。高档葡萄酒中大多是在酒庄生产的，经营者可在葡萄酒庄园举办游览活动、组织葡萄酒沙龙等，另外还可举办富有趣味的各种比赛与游戏活动，如品酒比赛、调酒比赛、葡萄酒知识有奖竞赛等，通过这些活动，将各种体验融在一起，同时向消费者展示葡萄酒消费文化，让消费者在轻松愉快的氛围中接受葡萄酒知识，体验葡萄酒文化，消费经营者的产品。

（五）关联体验策略

关联体验包含了感官、情感、思考与行动的很多方面，但超越了个人情感、个性，并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联，从而建立对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。关联体验是前述几种体验的综合与升华，是消费者忠诚的重要来源。关联体验的形成需要企业从多个方面做出长期不懈的努力。

在高档葡萄酒的目标消费者中，有相当一部分是社会组织中的领导者、各界知名人士，他们的需求很多是个性化的需求。如有的消费者是葡萄酒文化的热爱者，他们追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消费者是葡萄酒的收藏者，他们将葡萄酒作为一项有价值的投资；有的消费者将葡萄酒作为交际的媒介，希望通过葡萄酒能够结识更多的事业上、生活中的朋友；还有消费者将葡萄酒作为一种标志，标志着他的生活品味、身份与社会地位。高档葡萄酒的经营者可通过多方式来满足目标消费者的这些个性化的需求，如开展俱乐部营销，对俱乐部会员的资格进行限定，将俱乐部打造成企业提供个性化服务、会员之间进行深度沟通的平台；开发适合投资的产品，吸引消费者前来投资；与其他行业具有共同目标消费群体的知名品牌开展合作营销，共同分享客户资源，共同提供互补的优质服务等。通过这些营销方式的开展，企业可在足消费者个性化需求的同时，将葡萄酒知识与文化、企业的经营理念与品牌内涵传递给消费者，获得他们的理解，并在其内心深处产生共鸣，让其愿意选择和消费该品牌，成为品牌的传播者，并为此而感到荣耀。

参考文献

第7篇：白酒营销论文范文

关键词：酒类专业连锁综合超市满意度

一、引言

中国酒类市场规模庞大，发展稳定，每年的消费总额在2000亿元以上。这一市场的渠道以综合超市、酒店、餐饮店、批发市场、名烟酒专卖店等传统业态为主，而其中综合超市在酒类业态中占据主要份额。但目前，欧美、日本、台湾等发达国家和地区，新的业态——酒类终端专业连锁已比较成熟。在国内，随着国美苏宁专业连锁模式的成功，众多酒水渠道商也开始尝试发展酒类终端连锁业。

作为近几年出现的酒类专业连锁，直接面临综合超市的竞争，如何吸引消费者转换消费方式，在竞争激烈的酒水市场占据一席之地，是相关学者和商家深思的问题。而顾客满意度是一种从消费者角度客观进行评价的手段，并一直被作为判断一个企业是否具有竞争优势的一种度量方法。

本文立足于杭州范围内，以酒类连锁的代表性企业以及世纪联华、家乐福、乐购和欧尚等大型综合超市为研究对象，从消费者的视角对酒类零售顾客满意度的影响因素进行系统的量表开发和验证，对酒类专业连锁和主要的综合超市进行满意度的实证研究，并加以比较分析。研究结果对于了解并改进酒类专业连锁的顾客满意度状况，提高它们的竞争力，有着重要的参考价值。

二、主要理论框架

顾客满意理论是在期望差异理论基础上发展起来的。按照早期的期望差异理论（Miller，1970），顾客满意（CS， Customer Satisfaction）是顾客通过对一个产品或服务的感知效果与期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态（王高，2006）。自从Cardozo在1965年将顾客满意度的概念引进营销学领域，并随着以消费者为导向的营销理论的发展，顾客满意度在国内外逐渐引起理论界和实业界人士的重视，人们越来越关注从消费者的角度衡量产出质量。

顾客满意度本质上就是顾客满意水平的量化，要衡量它就必须建立模型，将顾客满意度与一些相关变量（例如价值、质量、投诉、忠诚度等）联系起来。目前关于零售行业顾客满意度的研究主要是以顾客满意指数理论为基础的零售企业顾客满意度测量，瑞典、美国、挪威、欧盟等许多国家和地区根据各自的满意度理论和实践特点，相继建立了顾客满意度模型。主要有瑞典顾客满意度晴雨表指数(SCSB )模型，美国顾客满意度指数(ACSI )模型及欧洲顾客满意度指数(ECSI)模型。上述模型基本是按照消费者满意度形成的过程，通过预期质量、感知质量、价格感知、顾客满意度和顾客忠诚度来测量消费者累积消费所形成的满意度。

我国顾客满意度指数研究相对来说起步较晚，一些学者提出的模型还需通过进一步的实证分析进行验证，因此适合我国实际情况的顾客满意度指数模型还有待研究。就本文所要研究的零售行业顾客满意度指数的测量而言，基本上也是在诸如瑞典顾客满意度指数(SCSB)、美国顾客满意度指数(ACSI)、欧洲顾客满意度指数(ECSI)等顾客满意度指数理论框架下进行的，重点在于结合中国市场以及酒水行业特征进行测量的修正设计。

三、基于顾客价值（CV）的酒类业态满意度量表设计

建立满意度指数模型的核心问题之一是量表的开发，即测量指标的选取，以便客观地评价顾客的价值感知。从价值理论的角度，满意代表顾客对特定的企业提供物的反应，即顾客对其得到的价值的感觉。而影响顾客价值的要素包括产品或服务的特征以及无形的体验，包括企业形象的感知、信任等。实际上，满意是衡量企业的价值创造活动对顾客的价值需要满足状况的指标。因而，顾客满意研究要从识别顾客关心的价值要素开始并以此作为量表设计的基础，即要通过对顾客需要的价值的识别过程，更全面、更深入地了解顾客的价值感知影响因素——顾客价值（CV）要素。

酒类销售业态的顾客价值要素，有其特殊性。酒尤其是高端酒，作为相对信息非对称的商品，产品品质和服务水平的影响较大，而从销售业态的角度，门店形象也越来越重要，等等。因此，酒类销售业态的顾客价值要素和满意度量表需要通过专门研究来设计。本研究主要采用定性和定量相结合的研究方式。

(一)定性方法——头脑风暴和小组座谈

对顾客价值要素的识别需要兼顾企业和顾客两方面的看法，因此定性研究中，主要结合行业专家的头脑风暴法和消费者的焦点小组座谈法。在头脑风暴法中，召集24位有商超销售管理经验的专家，分成3组讨论，经过合并同类项等整理工作，得到30个题项。

焦点小组座谈共计4组，每组8人。邀约对象为过去半年内在酒类专业连锁店（以杭州久加久为代表）和综合超市（以家乐福、世纪联华、欧尚、麦德龙、乐购为代表）内购买过酒类产品的消费者。其中，按购买品类配额如下：葡萄酒：啤酒：白酒：黄酒=3：1：3：1；年龄：25-50岁；男女比例：男:女=3:1；家庭月收入： 8000元/月以上；当地居住2年以上，其他条件符合行规。 在邀约过程中，实施会前电话、问卷以及现场3次甄别。对访谈的结果运用内容分析法，对关键词进行检索统计。最终共获得题项共计45个题项。最后经过专家的确认和相关专业人士的访谈，对一些相近的题项进行了合并，共计33个题项，作为主要的顾客价值要素，亦即评价满意度的备选测量指标。

(二)定量方法——因子分析和信度检验

接下来，需要对识别出的顾客价值要素进行筛选，选择顾客认为重要的要素进入到顾客满意度测量模型中。在该阶段，通过专业连锁店和综合超市掌握的会员信息，按等距抽样原则，随机抽取200个样本，进行电话调查。在调查中，将上一步骤得到的33个题项，编入问卷中，向顾客询问该题项对顾客的重要性，采用10级量表，请顾客对重要性进行评价。对于重要性小于3的题项予以删除。除此之外，根据访谈员的反馈，对于顾客认为冗余的问题进行合并，最终保留26个指标。

同时，我们对这26个指标进行了探索性因子分析(Exploratory Factor Analysis，EFA)。 因子分析是一种用来简化数据的统计分析方法，它根据各变量样本数据间的内在关系，将具有较强的内在联系和相似性的变量用同一个因子来解释，结果显示影响满意度的指标可以分成4个因子。同时，考虑到载荷系数的大小及各个指标与因子之间的实际意义，剔除掉休息场所、辅助设施等指标，最终保留了24个测量指标来反映这4个因子。基于各具体指标的实际意义， 我们将影响满意度的4个因子定义为产品、环境、服务、便利性等。此外经过分析，KMO值为0.921，且Bartlet球形检验显著，说明数据非常适合做因子分析。

同时，我们用Cronbach α指标验证所得测量指标的稳定性水平。从可靠性系数看，产品、环境、服务的可靠性是非常高的。而便利性虽然相对较低，但基本上也是可以接受的。上述结果如表1。

基于上述满意度指标，结合酒类业态的特点，本次顾客满意研究主体部分采用绩效模型，即询问顾客对某项价值要素的实际感知。问卷采用10级量表的形式，得到满意度值后，在与超市的满意度比较时，将其转换为百分制。

四、抽样设计

调研中，专业连锁以久加久为代表，综合超市的典型代表则为家乐福、世纪联华、欧尚、麦德龙、乐购。问卷发放采用定点拦问(CLT)方法，在城西和城东，在杭州两个具有典型消费特征的人群分布区域设立拦截点。样本量根据置信区间法，在0.069的误差范围，95%的置信区间下，样本量取200。

被访者条件要求：1.半年内中高档酒类的饮用者和购买决策者；2.年龄：25-50岁；3.家庭月收入6000元/月以上；4.符合市场调查一般行规，如相关行业从业人员的限制。同时，考虑到年龄、性别、饮酒习惯以及购买频率的影响，进行抽样配额，如表2。

五、 数据分析

基于连锁业态和综合超市的满意度比较分析，沿用满意度指数模型的研究惯例，在采用十级量表对各测量指标调查之后，我们将原来十分制的观测变量和结构变量的分值转换成了百分制的变量，这样做对变量间的关系没有影响，但是便于模型的解释。图表中数据为将满意度得分转化为百分制后，专业连锁的满意度减去各综合超市满意度的值。数据条在横轴右侧（正值）表示连锁店满意度较高，在左侧（负值）则较低。

(一)产品

关于产品的分析，如图1，总体满意度由高到低依次为：欧尚、麦德龙、久加久专业连锁、家乐福、世纪联华和乐购。

在有关产品的测量指标中，久加久专业连锁表现较好的方面是：“产品性价比高”、“产品种类丰富齐全”和“产品储藏专业”，但在“产品充足”方面得分较低。在“产品品质保证”指标评价上，得分差异最大，久加久专业连锁比最低的家乐福高出50分，而比最高的欧尚低20分。

(二)环境

在环境方面，久加久专业连锁比较好的方面为：“门店形象”、“购物环境自由”、“店内宽敞明亮”，但在“服务人员着装统一”方面与综合超市有差距，如图2。

(三)服务

在服务方面，如图3，连锁得分较高的为：“产品可以品尝”、“导购专业”、“服务人员态度亲切”，但在“提供酒的专门包装”、“结账方便快捷”方面得分相对较低。

(四)便利性

在便利性方面，久加久专业连锁“付款方式灵活”指标相对综合超市较低，而“交通便利”得分较高，这和专业连锁的市中心选址原则有关，也正因为此，连锁店在“停车方便”、“营业网点多”等方面均不占优势，如图4。

最后，按照与各超市的单独比较：1.相比于家乐福，连锁店表现较好的方面是“产品有品质保证”、”购物环境自由”、“干净整洁”、“门店形象”“营业网点多”等。2.相比于连锁店，消费者觉得世纪联华在“购物环境自由”、”取货速度”、”可退换货”、”营业网点多”、”交通便利“、“停车方便”方面表现较好。3.相比于欧尚，消费者认为连锁店在“产品性价比高”、“经常推出新品”、“产品可品尝”、“产品陈列人性化”、“购物环境自由”、“导购人员具有专业知识”、“取货速度快”、“可送货上门”、“交通便利”、“停车方便”方面表现较好。4.相比于连锁店，消费者认为麦德龙在“产品有品质保证”、“产品性价比高”、“经常推出新品”、“产品陈列人性化”、“服务人员着装统一”、“结帐方便快捷”方面表现较好。5.相比于连锁店，消费者认为乐购在“产品有品质保证”、“产品充足”、“经常推出新品”、“服务人员着装统一”、“服务人员态度亲切”、“可送货上门”、“付款方式灵活”方面表现较好。

六、 酒类专业连锁的顾客满意度矩阵

我们进一步用满意度矩阵来综合评价连锁店的表现。在构建矩阵中的关键步骤——临界值的确定时，也应体现横向比较的原则，亦即根据所有业态满意度得分（百分制）的极差的三分法来确定矩阵中的高、中、低阀值。

根据前面的调查，各测量指标的重要性分值，最高值为75，最低值为21，因此取39和57为重要性阀值；所有业态的满意度评价中，最高值和最低值都在连锁店，分别是95和23，因此取47和82为满意度阀值。按照上述阀值构建九宫图，并运用Excel软件生成满意度矩阵，如图5。

总体来看，连锁的满意度评价表现较好，尤其是最重要的三个指标：“品质保证”、“种类丰富”和“性价比高”方面得分均较高。其他优势也较明显，如“购物环境自由”、“产品储藏专业”、“交通便利”、“门头形象”等。但在相对重要的“网点多”、“常推新品”、“结账快捷”、“送货上门”、“停车方便”和“专门包装”等方面得分较低。

七、 提高酒类专业连锁顾客满意度的建议

(一)扩大门店数量，合理分布网点

便利性是目前顾客对专业连锁最不满意的指标之一。在扩大门店的数量时，可考虑以贴近普通客户群体生活特征为选址策略，可尽量靠近大型超市和卖场，既可解决消费者认为酒类专卖购物不便的问题，又可解决交通不便的烦恼。但另一方面，目前国内酒类专业连锁的开店成本相对较高，同时专业连锁与综合超市的客户群体是有区隔的，因此在选址时仍应在规模较大的城市，并维系高端客户和团体客户的持续关注。如选址时需考虑高端客户的停车需求，尽可能多地提供停车位，如能和物业达成免费停车更好。

(二)选择有效媒体加大宣传

在访谈中发现，消费者对新兴的酒类专业连锁认知度和尝试意愿都相对较低，根据个人消费者的媒体接触习惯，可选择在地方电视台、高档住宅及写字楼的楼宇电视以及公交车电视加大广告投放；大众门店的相关活动和信息，如传单和优惠券等，可有针对性地在超市门口派发；高档门店的相关活动和信息可多刊登在商业杂志或者时尚杂志。

还可利用现有门店的游字屏幕，对介绍产品信息、优惠活动、酒产品相关知识及人文关怀，加深行人的印象和好感；高档门店设计时可在外立面安装液晶显示器，滚动播出葡萄酒文化及知名酒庄故事等人文色彩较浓郁的内容，吸引客户入店。

(三)以优质产品和门店形象定位高端客户

从调查中反映出的消费者购买习惯来看，综合超市的顾客一般为普通大众，而酒类专业连锁的目标消费群有所区别，主要为高端客户。如何支撑该定位？首先，在产品选择上，应以葡萄酒为主，辅助部分洋酒和香槟，少量高端白酒亦可配备，主要售卖高档系列酒类，不卖或者少量卖传统渠道内售卖的大众酒产品，以传统渠道难以买到的稀有产品为特色。

同时在门店形象设计上，以奢华而精致的风格打造高档印象。门店外立面可设置少量的产品陈列区，放置一些稀有及主打葡萄酒产品；也可安装液晶显示屏滚动播出葡萄酒文化及知名酒庄故事等人文色彩较浓郁的内容。门店面积需要能够满足不同功能分区，内部分设产品陈列区、品酒休闲区、产品窖藏区(酒窖)等；产品陈列区以专业储藏方式只放置样酒，每种主打酒均以铭牌介绍其产地、原料、制作工艺及饮用场合等，彰显精致及奢华品位。

(四)提供有别于综合超市的专业服务

作为专业连锁，其服务优势首先应当是专业，但在调查中发现并非绝对。专业连锁要做到有别于综合超市的专业服务水平，可从以下方面入手:以固定席位开设专业的服务热线，在企业网站上设立VIP服务专区等，尤其重要的是，每门店至少配备1名专业导购/侍酒师。并严格要求所有服务人员均着正装，态度亲切，对当季促销活动、主打产品价格等内容熟悉，在必要时能够为客户简单介绍酒类产品知识或做推荐。在特色服务上，还可以允许所有入店客户参观酒窖，品尝当季主打产品等，并不定期组织一些会员和非会员活动，如品酒会等。

但对于顾客满意度指标重要性并不高的过于复杂的附加服务，如送货上门等，可尽量减少对外宣传，以避免未能履行承诺反而对品牌造成不好的影响。

参考文献

[l]贾生华，严浩仁.商业客户满意度测评的一般方法—以杭州某超市为应用案例的研究[J]．决策借鉴，2002（10）．

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[6]陈湘青.新型顾客满意指数测评模型的构建[J].经济经纬，2007 (3)

第8篇：白酒营销论文范文

    [论文摘要]语言是文化的载体,文化是语言的内容,从事国际商务英语翻译的人员尤其要注意跨文化交际中本国和异国之间的文化差异,注意文化信息等值,防止在国际商务英语翻译中原文文化信息的丢失与扭曲,要想方设法使这些差异在翻译过程中去除。

    自从我国在1978年实行改革开放的国策以来,与世界各国进行贸易往来不断加强,对精通国际商务英语人才的需求不断增加,作为沟通各国经济交流和商务活动的语言工具—商务英语,已成为一门新型的跨学科的综合性的专业学科。商务英语涵盖了相关不同领域的专业英语,例如财经英语、会计英语、金融英语、法律英语、外贸英语、广告英语等等。商务英语研究的对象可以分为两类:一般商务用途英语(EGB尸:English forGeneral Business Purposes)和专门商务用途英语(ESBP:English for Special Business Purposes)。商务英语的特点是它为国际商务活动这一特定的专业学科服务的专门用途英语。它既有英语语言的共同特征,即基于英语基本语法、句法结构和词汇,又具有独特的语言现象和表现内容,研究其语言现象,探讨跨文化交际能力的内涵,以掌握其翻译时的特殊性和规律性。

    一、跨文化交际与国际商务英语的翻译

    世界各国的商人都有其自己的本民族语言及文化背景和风俗习惯,各国商人的相互商贸往来即是一种跨文化交际。有着不同语言和文化背景的商人们在交流时便需要克服彼此之间的文化障碍,以共同达到各自的目的。在各国经济、文化、军事等交往中,英语是首选语言。英语的词汇量丰富,它不断吸收各国语言词汇,具有多样性、易变性,因此人们在进行商务英语翻译时须特别关注本国文化与异国文化之间的差异,以及在不同文化背景下的语义信息和文化信息的差异,尽可能做到文化信息等值或对等。

    奈达博士在谈到翻译问题时说:“要真正出色的做好翻译工作,掌握两种文化比掌握两种语言甚至更为重要,因为词语只有运用在特定的文化中才具有意义。”翻译家让.德利尔教授也说过:“代码转译是确立词的一致关系;翻译是寻求信息的等值。”“词义等值”、“语言等值”等是“代码等值”的同义词;“意义等值”、“语境等值”、“信息等值”等是“翻译等值”的同义词。

    上述这些权威的观点对目前商务英语翻译仍具有指导意义。一个国家或民族千百年形成的文化根深蒂固,不会也不可能完全被另一种文化所取代,在翻译过程中我们应该十分重视文化因素,特别注重文化信息的传递,尽可能做到文化信息的对等。具体到翻译就必须在译入语中找寻“对等语”。

    例如我国在评比企业的等级时不少企业为自己是“国家二级企业”而自豪,但有的广告却把“国家二级企业”译成“State Second-class Enterprise"。在英语中“Second-class”含有"below a standard;  inferior"(低于标准的;劣质的)这里有“差的”含义,与中文原意有很大的差异,不如译成“Statelevel II Enterprise”更贴切些。

    语义信息等值和风格信息对等是商务英语翻译中最起码的对等。在这基础上,假使原文具有某种文化信息,翻译人员必须尽可能把原文中的这种文化信息最大限度地在译入语中体现出来,原文中的文化信息与译入语的文化信息等值是商务英语翻译中的一种深层次的对等。在具体商务英语翻译实践中,语言翻译转换过程中这种文化信息的扭曲、丢失是经常可以看到的。例如在翻译:“我们希望产品的图案和色彩能照顾到欧洲人的心理。”有译者译成“We hope that the design and color of the products would suit European psychology.”这句译文的偏差出在理解上,译者把“心理”译成“psychology".粗一看似乎也没什么不对,因为在汉英词典中也是这么对应的。但通过细细推敲原文,我们会发现此句中的“心理”更有一种人的“偏爱”和“情趣”的含义,而“psychology”这个词则侧重于指“心理学”或“人的心理过程”,两者是有很大区别的。

    再比如:“本协议及附件用中英文书就,两种文字具有同等法律效力。”有译者译成“This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both language shall possess the same legal validity.”这里译者把“两种文字”译成“bothlanguages”值得探讨,通过仔细分析原文,这里的“两种文字”应理解为“用两种文字写成的文本”,因为在现实生活中不存在哪种“文字”享有更高法律效力或更低法律效力。因此译文似应改成:This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both texts shall possess the same legal validity.

    二、文化差异和语义差异引起的商务英语翻译中文化中文化信息不等值的几种情况

    世界各国每年至少有数万种商品被介绍到全球市场(其中多数被介绍到美欧市场),但这些商品有五分之四销路不佳,究其原因,盖因许多广告正文错误叠出,有拼写错误,也有句法错误,.还有用词错误及文化错误,出现“胡译”、“死译”等,所有这些错误都有损企业形象和产品的销售,“国际营销的成功之路是建立在错误营销和广告战役中失败的废墟之上,他们中大多数失败是由于跨文化交流的错误”。这些交流的错误和失败或者是由于忽视文化差异,或者是对文化差异的无知造成的,因此为避免这些差异引发的失败,商务英语翻译人员就要探究了解这些差异的起因,力争在翻译时尽可能避免。

    比如,有人把“白酒”译成“white wine",乍一看似乎没什么不妥,但在英语中,"wine”一般指以水果汁为原料酿造的酒,如apple wine, cherry wine,如果在“wine”之前没有添加某种水果的名称,则专门指葡萄酒,有人把“老白干”译成“Old dry white wine",但是既然指液体的酒,用dry(干)显然是矛盾的。其实在英语中,dry还可以解释“不含糖分的”,"dry white wine”的汉译应是“千白葡萄酒”,而“老白干”似应译成"white spirit”或“strong liquor"。

    又比如在翻译“亚洲四小龙”时,有人把它翻译为“FourAsian Dragons”这样翻译似乎不妥.虽然在国人的心目中“龙”是中华民族的象征,人们常以自己是“龙的传人”而自豪,汉语成语中常有“龙飞凤舞”“龙凤呈祥”“龙腾虎跃”来表达正面的含义,封建社会中至高无上的皇帝被视作“真龙天子”,但是在西方神话传说中,“龙”却是一种邪恶的动物,在中世纪,“龙”( dragon)被视作罪恶的象征,圣经中恶魔撒旦被认为是“下he great dragon",这样,我们在翻译亚洲韩国,我国台湾,香港和新加坡这四个在上世纪七、八+年代创造经济奇迹的国家和地区时,似应译成“Four Asian Tigers”较为妥当。

    上述错误之所以出现盖因对文化差异的无知或无视所导致,商务英语的翻译人员似应从地理位置引以的文化差异,对事物认识的文化差异,颜色的文化差异等处引起重视,不同国家民族间的文化差异有时造成原文文化信息不易翻译到译入语中,等值的标准有时也较难完全做到,通常文化差异会引起以下几种不对应的情形:

    1.原语中的指称对象在译入语文化中不存在或少见或不被重视

    几十年来世界各国发明并推出的新药层出不穷,如penicillin,aspirin ,amoxicillin等,由于我国药学界也无相应的中文产品和术语,于是只能采用音译法来分别译成“盘尼西林(青霉素),阿司匹林、阿莫西林”,用的久了,人们也就习以为常了。

    又如国人这些年穿的名牌鞋子“耐克”( Nike ),Nike原是希腊神话中胜利女神的名字,西方人会从这一品牌联想到吉祥与胜利,但中国人却不会有这样的联想,因为中国人没有这样的文化背景,如果我们把其音译为“娜基”,在国人的心目中也不会有什么联想,但译成“耐克”就大不一样了,人们穿鞋子总喜欢它能结实耐穿,取名“耐克”会使人产生一种联想,即这种鞋子耐穿牢固,“克”有“克服困难,克敌制胜”的意思,这是翻译人员在翻译时根据其音节和鞋类产品应该具有的特点而独具匠心的一种译法,但也不得不承认翻译中文化信息的丢失现象,因为原商标“Nike”所具有的文化信息对中国消费者来说不会像西方人那样想起了Nike女神,同样汉语中的“鸳鸯”常被用来指代夫妇,但译成“mandarin duck”则不会使洋人产生类似的联想。

    2原语文化在语言中有明确的指代,而译入语则须另行处理

    中国文化传统讲究六六大顺,八一八(发一发),但在英语中666却是魔鬼的象征,“八”也不具有发(财)的内涵,而西方人看中的却是“7”这个数字,比如有一种碳酸饮料叫“seven-up",在译成中文时似不应译成“七上”,因为这会使人联想起汉语中的成语“七上八下”,于是把它译为“七喜”则较为合适.

第9篇：白酒营销论文范文

凡事预则立,不预则废。我们要以饱满的精神和青春的活力去迎接新一年的挑战。个人年度工作计划怎么写？以下是小编给大家收集的2022个人年度工作计划及目标，欢迎大家前来参阅。

2022个人年度工作计划及目标【1】深入学生，及时发现学生中存在不同程度心理健康问题的学生，配合心理咨询室开展好咨询和引导工作。加强对特殊群体和特殊个体的关爱，帮助他们解决实际困难。要突出抓好学习困难学生、经济困难学生、心理问题学生等特殊群体的教育管理，对他们的学习、生活和思想给予更多的关心，帮助他们完成大学学业。努力拓展心理健康教育的内容和形式。要将心理健康教育与学生思想政治教育有机地结合起来，运用课堂教学进行心理健康知识普及，加强对班级心理委员的管理，紧密围绕学生学习、交往、恋爱、生活、适应等问题，拓展心理健康教育的内容和形式。

一、教学工作

1、认真做好本期开学工作。

本期共有x个班的应用数学教学工作，全部为资源系的课，为确保全期教学工作科学合理，期初将集中精力备课，制定好各个班的教学计划及教学进度，保证顺利完成教学任务。

2、认真配合系部、教务处做好开学后补考工作。

3、研究学情，因材施教，确保教学质量。

因为绝大多数学生数学基础薄弱，学习习惯及学习自觉性欠佳。因此，教学过程中，应着重加强学生学法指导及学习能力的培养，在新知识传授过程中根据学生知识基础有针对性地补充旧知识的复习准备，做到因材施教。认真做好备课、课堂、作业三个重点环节的工作，确保教学效果。

4.继续加强教学软件的建设。

在已有的电子教案及电子课件基础上进一步丰富和完善教学软件资源，实现资源共享。根据教材的改编新要求，进一步加强和完善试题库建设。

二、教研工作

1、坚持政治学习。

通过政治学习，不断提高政治思想觉悟及师德修养。

2、坚持业务学习。

通过业务学习，不断提高业务素质和教学水平，从而不断提高教学质量。主要从以下几方面进行：

(1)经常听老教师的课，本期计划至少听x课。有针对性地选择教学中的难点内容作为课题进行互评互议，通过集体交流探求新颖有效的教学方法，努力提高课堂教学质量。

(2)加强数学应用性研究。以高等数学教学研究为主，主动加强与专业教师的沟通，了解专业课教学情况，加强数学在专业学习中和专业实际中的实用性研究，从而加强数学与专业的融合，充分发挥数学学科的工具作用，同时也通过这一教学过程渗透数学思想和方法，提高学生整体素质。

(3)组织好数学老师编写好《应用数学》教材第二版并出版。

(4)加强教法研究，坚持参加集体备课活动，通过说课等形式，不断探索新的教学方法，并结合实践进行总结和评价。

(5)加强空间建设，按照假期的培训，完成表格化教学;努力做好科研工作，进一步提高自身的专业水平。

(6)加强和任课老师的交流，共同改进和提高教学教改工作。

(7)五月上旬安排好下学期选修课的报名及任课老师。

2022个人年度工作计划及目标【2】新的一年，把“优质护理”，把“以病人为中心”的护理理念融入实际具体的工作细节中，转变护理观念，加强自身护理理论操作技能的提升，提高服务质量，力求在护士长的领导下，立足本职，为患者提供无间隙全程的护理。现将工作计划如下：

1.深化转变护理观念，在14年基础上，更加深入开展整体责任制护理。

提高服务质量，续加强医德医风建设，增强工作责任心。作为责任组长，加强责任护理分工，组织协调本组工作，切实落实扁平化护理，能级对应，责任到人，带领本组组员对病区患者实施全程无间隙系统护理。加强落实“优质护理服务”，全面加强临床护理工作，强化基础护理，改善护理服务。

2.护理安全是护理管理的重点，保证护理安全，杜绝严重差错及事故的发生。

严格要求自身，强化护理安全意识。严格落实护理技术操作规程、流程，严格按照三甲标准实施全程护理。对本组低年资护士以及有思想情绪的护士加强管理，做到重点交待、重点督促。切实做好护理安全工作，减少医疗纠纷和医疗事故隐患及患者的不良投诉。自身努力加强急危重病人、卧床病人的护理，协作护士长不定期的进行护理安全隐患检查，发现问题，解决问题，并从自身原因进行分析，分析事故发生的原因，吸取深刻的教训，提出防范与改进措施。

3.努力加强护理理论知识及护理操作技能的学习。

自身严格要求，不断深化细化学习消化专业护理理论知识，更新知识面，提高层次。希望在护士长的带领帮扶下，加强护理抢救操作技能的学习锻炼，更好的掌握中心静脉压测定，人工气道，呼吸机应用等等的护理操作技能。并且完成护理部科室要求的操作技能考核。在实际工作中，与低年资护士一起学习进步，为患者更好的服务。

4.积极参与院内院外的各项培训，继续教育学习，望有机会参与消化专业护理专科知识的培训，更好的掌握内镜下各种手术的术前术后护理。

5.作为本科室带教组长，已拟定好书面带教计划，努力做好护生实习期间的带教及管理工作，保证护生安全，不断加强护生护理理论知识及操作技能的学习，不断提高动手能力及独立思考并解决问题的能力，共同学习，一起成长。

6.作为本科室品管圈组长，在辅导员刘护士长的领导下，在14年基础上，努力提高自己组长的组织协调能力，努力提高全体圈员品管圈知识的普及，以及参与的积极性和创新意识，不断解决临床护理工作中出现的问题，把护理质量不断提升。

6.争取完成3篇论文撰写。

把握三甲复审契机，在护士长领导下，配合领导工作，不断提高自己，不断提高责任1组护理团队护理质量，为患者提供满意护理服务，为科室争创效益，为医院三甲复审顺利通过尽自己一份力量。

2022个人年度工作计划及目标【3】_年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并取得了突破性的进展。

一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。

实际销售完成年度考核计划的130%，同比增长15%，所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道120_个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进_个成熟品牌”的`“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。

二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然。

20_年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。

三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。

以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。

20_年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题：

问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。

问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。

问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。

问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。

问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。

问题六：供应商渠道的整合在20_年虽有改变，但效果并不明显。

20_年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手：

一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。

二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。

三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为_年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。

七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销_年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。

八、实施员工素质工程，实现人才发展战略转型20_年，我们将加大企业人才的培养和储备力度，实施培训“五个一”工程。同时，加大企业制度的执行力度，进一步规范全场员工的工作行为，形成和谐、规范的良好工作氛围。

2022个人年度工作计划及目标【4】近几年，随着人们生活水平的日益提高，我们医疗卫生事业逐步得到了有效的改善以及受到各级领导的重视和大力的支持，使得我们医护人员对自己的工作更加有信心。比如我们开展了优质护理服务以及健康教育的普及等等，就是我们最好的见证。从而反映了护理工作的重要作用和地位。护士对人民的健康做出了积极贡献，因此也受到了社会的尊敬，被誉为“白衣天使”。在这20_年即将开始的一年，作为一名护理人员，我也特地为自己制订了一份护理工作计划：

一、继续加强学习，提高自身专业素质。尤其是对本科的一些常见疾病的相关知识作进一步的深入学习，以利于临床实践的有效应用。

二、全力协助护士长做好病区的有效管理，如积极发放满意度调查表，发现问题积极处理和改进，带动病陪人参加公休座谈会，鼓励他们说出自己的意见和提出有效的建议，为我们日后的工作得到更有效的帮助。制作有意于患者的一些宣教手册，能确保到每一位患者易于接受和理解。明确自己的职责，使自己的优质护理服务到位，以“三好一满意”为标准来要求自己，做到让患者满意，领导放心。

三、严格遵守本科的各项规章制度，做到上班不迟到，不早退。积极参加科室内及院内举行的各种学习活动。

四、认真做好领导分配给我的各项工作和任务。

五、解放思想，为科室的发展提建议和意见，竭尽所能为科室创造更多的效益

六、加强跟主管医生、病人及其家属的交流与合作，努力构建现代化科学的医患模式，正确妥善处理好医患关系。

七、协助同事做好科室工作，做到工作责任明确、资源共享、团结互助，共创科室优良的环境、优秀的服务、优越的业绩。

八、护理事业是一项崇高而伟大的事业，我为自己是护士队伍中的一员而自豪。在今后工作中，我将加倍努力，为科室的发展作出自己应有的贡献!在即将迎来的20_年，我会努力改正缺点和不足，做好自己的工作，对病人负责，对自己的工作负责。努力、努力、再努力!

2022个人年度工作计划及目标【5】20_年是我们__告部业务开展的开局之年，做好20_年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好20_年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。

通过20_年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我计划_年做到如下几点：

一、制定每月、每季度的工作计划。

充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大__司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。

适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化!

二、制订学习计划。

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

另外，在20_年年末的时候，我报考了__学的__专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。