销售渠道论文精选(九篇)
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第1篇：销售渠道论文范文
厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展，但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
一、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：
美的曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身固有的销量，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题：1.目前商家整体营销水平普遍不及企业；2.国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展；3.在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行；4.商家的品牌竞争意识不够；5.制与企业高速增长有一定的操作矛盾；6.企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键，提出“决胜于终端”这一策略，其1999年销售额17亿元，2000年国内销售额预计达到30亿元，计划到2002年不仅销售将达到50亿元，并将形成具有50个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢？
美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念，不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方，教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出，二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。
为此，美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端”的战略意图。
在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点：
1.终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即“卖小家电的地方都有美的”。
2.终端优胜化原则，即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。
抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括：
1.直接激励零售商积极性——直接返利到商场。
2.对导购员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。
3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。
4.贴心服务到终端用当地市场。2000年在全国设立50个二级城市分公司，直接服务终端，接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查，对处理结果全程跟踪。
5.推行文化营销，整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗。
6.重视市场研究和消费者需求分析，通过全国大规模市场调研增强市场管理透明度。
“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化，真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变，并且有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个事例体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。厂家与经销商合作的形式很多，如：
（1）联合促销
（2）专门产品
（3）信息共享
（4）培训
在实践中，有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系：
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系
首先，什么是合作伙伴配销系统呢
对终端市场的重视、了解和掌握是企业决胜市场的关键，从成功企业的经验可以看出它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统大致分两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储，直销系统是企业完成以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。其中对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场自动化，并且这部分工作对专业技能的要求很高，其他四个部分则属于简单重复性劳动。那么，企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成，与经销商形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴配俏系统”（PartneDistributionSystem,简称PDS)。我们也可以将其定义为：以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激
和满足消费者需求的系统。
其次，如何建立合作伙伴配销系统
（一）商场调查
当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。
（二）系统设计
根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用,即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统——由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统——企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。
（三）选择合作伙伴
通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等，方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。
（四）签署协议
通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和签署协议，以明确合作双方的权利义务。
（五）人员培训
人员培训不仅是系统动作前的准备工作，更是系统动作过程中必不可少的保障，只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转，保持正确的前进方向。
（六）系统动作
再次、如何管理合作伙伴配销系统
作为企业的合作伙伴，经销商虽然与企业形成了结盟关系，但其作为蹭商角色的本质并未改变，在许多方面的利益和企业是不一致的。因此，企业只有通过一整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴，才能保证合作伙伴有效履行职责以达到动作系统的目的——终端市场。合作伙伴配销系统中，由于非本企业人员占多数，如果仍然用“人治”的方法来管理，会事倍功半，偏离目标。因此，“法治”才是明智的选择——制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进行严密监控。那么，有哪些执行标准和指标呢？
三大标准：产品售价、产品流向和配送服务
四项指标：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率
三、渠道体制：由金字塔向扁平化方向转变
传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点一是厂家难以有效地控制销售渠道，二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，三是单向式、多层次的流通使利于信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能等到有效的执行落实。因而，许多企业将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商，一些企业在成都市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。
四、渠道动作：以总经销商为中心变为终端市场建设为中心——
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买，不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。
即便是在20世纪90年代后期，企业还多是注重在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场动作方式的弊端表现得越来越明显：
——企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。
——产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。
——厂家的销售政策无法等到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。
——厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
——厂家调动经销商积极性的成本越来越在，导致厂家无利经营。如此等等。实践证明，这种市场动作方式越来越成为工作的桎梏。针对这些弊病，成功企业开始以终端市场建设为中心来动作市场：厂家一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
作为“康师傅”系列方便面的生产商，顶益公司取得的市场成就有目共睹。顶益认为，企业必须关注通路的演化。大陆的通路是跳跃式地成长，而不是阶段式成长，要跟上乃至把握通路的变化，必须做比较长期和前瞻性的研究。同时中国市场是一个国际性的舞台，除了产品竞争之外，第二个重点就是通路竞争，“谁拥有通路，谁就拥有未来。”在产品同质化的情况下，通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素，因此有必要进行通路的重整。
产品从生产厂家到消费者中间有一个过程，在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果：一是时间，即产品生产出来后到达消费者的时间是最短的，消费者得到的品质保证是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消费者利益。通路层次减少，通路中每一位经销商的相对利润是提高的（虽然通路总利润是一样的），同时消费者的利益也是提高的。这就是“通路精耕”的出发点。“通路精耕”的目的就是由通路层次的减少来提高通路和消费者的利益，增加品质的保证。这是“通路精耕”最高的指导原则。原则上顶益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培养很好的关系，成为“命运共同体”，从双赢的角度出发，要大家都能够赚钱。以前经销商做不好顶益会把他换掉，现在则是考虑如何能让他做好，双方建立起相互忠诚的“婚姻”关系。
顶益的“通路精耕：可以概括为几个要点：
1、界定区域.
2、压缩层次
3、强化服务
4、客户结盟
第2篇：销售渠道论文范文
关键词：家电销售渠道重构
决定销售渠道的主要因素
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流动费用的目的。
总的说来影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。
选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关，一般说来复杂的产品用直销方式比较有效，因为消费者对产品的了解有限，需要“专家”介绍，而简单产品消费者知道自己如何选择，所以大多用或零售渠道。目前我国家电行业销售渠道的深刻变化，与这个行业步入成熟期密切相关。我国家电市场已经度过了导入期（大致从上世纪70年代末期至80年代中期）和高速增长的成长期（大约从上世纪80年代中期至90年代中期），上世纪90年代中后期开始进入有节制的稳步增长的成熟阶段。产业进入成熟阶段预示着市场趋向饱和、生产能力过剩、竞争加剧、赢利水平下降等将成为一种经济常态而存在。此时的销售渠道必然应该与卖方市场时大不一样。
家电销售渠道的行业特征
家电销售渠道传统新兴并存。目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。在我国城市市场，从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例，从销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场，其比例高达40.9%。其次是家电城和家电专营店，所占比例分别为24%和16.6%。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现，我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。渠道销售效率是企业追求的目标。在不同等级城市中，针对不同的产品，各种渠道的销售效率会有不同的表现。总而言之，城市规模越大，新兴渠道的流通成份越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。
当前，构成传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美、国通、苏宁、三联为代表的综合性家电连锁。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。
此外，综合性连锁也是传统渠道的强劲竞争对手。综合性连锁目前以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦得龙等，价格和商品种类齐全是它们主要竞争手段。在家电销售方面，综合性连锁以小家电作为切入点，逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。家电销售不是综合连锁业的主要利润来源，很多时候引入家电销售只是为了完善产品线。因此其销售总量比例较低，目前虽然仅占家电产品总销量的2%左右，但是这些国外商流企业的资本、管理、品牌优势明显。
品牌专卖店被家电企业引进以后，得到了快速发展。企业设立品牌专卖店，主要的目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，同时促进产品的销售。目前家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市，这主要是因为原有的渠道形态不适应企业的要求，企业通过品牌专卖的设立，为其在当地市场的竞争打下了良好基础。
网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景，但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0.5%左右。
家电业销售渠道的重构
运用不同的渠道要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡，因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构，服务质量，品牌形象，市场覆盖率和市场控制能力，所以多数家电厂商应该重构自身的销售渠道以适应一个飞速变化的市场。
渠道体制：构建扁平化渠道
家电业传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道，厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，同时单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。因而，必须将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。厂家一方面通过对各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系中每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至可能将博弈变为“零和博弈”。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，厂家力图实现对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
市场重心：由大城市向周边市场转移
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场。企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
渠道激励：寻求与渠道商的共同成长
我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
第3篇：销售渠道论文范文
关键词：果品形象；果品价格；果品品种；果品健康性；公共关系
一、绪论
水果产品是富含营养的、且能够帮助消化的植物果实，一般还具有降血压、延缓衰老、瘦身、名目、降低胆固醇等保健作用。自从经济逐渐全球化以来，世界水果贸易的发展速度得到加快，水果贸易额从1996年到2007年的10年之间增长了167.80%，年均增长率达9.37%。从目前世界水果贸易情况看，中国、美国、西班牙、比利时、荷兰、德国、巴西、智利、意大利、法国等10个国家在世界水果贸易中占据主要位置。目前水果产业是中国的重要产业，自20世纪90年代中期开始，中国水果的产量和种植面积就一直稳居世界首位。随着中国水果种植规模的扩大，中国水果的出口量也呈现逐年增长的态势，由2001年的7.90亿美元增长到2007年的32.44亿美元。山东省水果种植历史悠久，面积大、产量高、品种丰富，以苹果、梨、桃、葡萄、栗子、枣等水果为主，并素有“北方落叶果树王国”之美誉。山东省是中国水果生产与贸易大省，近年来水果出口额从2005年的3.44亿美元增加到2008年的7.16亿美元，四年增长108.14%，始终占据中国水果出口份额的1/3左右。
在中国水果出口的三大品种苹果、梨、柑橘中，山东省占据了苹果、梨两项第一，是名符其实的中国水果出口第一大省。山东省出口的洲际分布主要是亚洲、欧洲、北美洲，尤其是亚欧两大洲，到2008年山东省出口到上述三洲的水果价值6.95亿美元，占当年出口总量的97.1%。在亚洲市场，山东省的水果主要出口泰国、印尼、马来西亚、日本、菲律宾等国家。在2008年山东省对亚洲的出口总额占据山东省出口总额的65.20%，这说明亚洲是山东省水果出口的主要市场。在欧洲市场山东省水果主要出口到英国、德国、俄罗斯、法国、荷兰等国家，在2008年出口量占山东省出口总额的23.88%，相比2005年增加178.05%，是三大洲中间增长最快的市场。在亚欧市场之外，主要出口到加拿大、澳大利亚、美国、新西兰等国家，在2008年对上述国家的出口量占山东省出口总额的9.3%，相比2005年增加了145.49%，增加幅度仅次于欧洲市场，所以上述四国是最具开发的潜力市场。
二、文献概览
标题：“果品品牌形象、果品价格、果品销售渠道、果品促销方式、果品品种、果品健康性、公共关系、果品质量”与“山东省水果营销量”之间的关系。
张玉龙（2007）虽然山东烟台苹果在20世纪90年代就已经闻名全国，但是在市场经济的今天，烟台苹果在品牌形象设计和维护宣传上却没有跟上时展的步伐。它们依然凭借“皇帝女儿不愁嫁”的心态，在没有市场竞争形势和消费税需求的情况下，只有盲目的增加产量，但是在苹果品质方面却没有提高，反而有些下降，同时对于自己的苹果的品牌形象也缺乏应有的宣传与保护，甚至出现了不讲诚信度、以次充好的现象，这让苹果经销商和消费者逐渐对烟台苹果失去信任，从而导致果品营销量的下降。
林坚和霍尚（2008）双边汇率对于中国与出口目标国的之间的中国水果出口具有正向的直接影响，当中国的人民币相对于出口目标国的货币汇率贬值的时候，相当于降低了出口价格，这可以促进中国水果的出口营销量的提高；反之，当中国的人民币相对于出口目标国的货币汇率增值的时候，相当于提高了出口价格，则不利于中国水果的出口营销量的提高，这反映出水果出口价格是影响中国水果出口营销量的一种重要影响因素。
陈明宝（2007）由于山东省烟台市只在栖霞市建立了规模较大的蛇窝泊果品批发市场和在全中国大中城市设立的经销窗口和办事处还没有形成覆盖全国、功能齐全的销售渠道网络，导致它只是很好的推动了栖霞市的苹果销售量的提高，但对除此之外的其它周边地区苹果销售量的推动作用却较弱，所以必须完善苹果销售渠道网络的建设，才有可能进一步的提高果品的销售量。
李传来（2002）山东苹果销售量下降的根本原因就是在众多企业和农户分散生产经营苹果的情况下，除了偶尔看见“栖霞苹果”的广告外，基本很难看见山东苹果的广告，也就是山东苹果缺乏对外整体的统一宣传，即促销方式不到位。相比而言，陕西省礼泉县则通过由数名县级领导组成苹果推销团的方式，到全国各大主要城市开展的促销活动，并运用录像宣传片、宣传手册和广告袋及新闻会等手段进行陕西苹果的促销宣传，最终使得使西苹果人人皆知，吸引了大量客户前来购买，这极大促进了陕西苹果的销售量的提高。上述说明，采取恰当有力的宣传促销手段是可以促进果品的销售量提高的，它们之间是具有明显的影响关
联的。
易发海（2008）虽然中国水果在品种结构方面有所改进，但是与国际市场消费者对于水果的需求变化相比，中国水果生产结构还是存在明显的缺陷。首先是产品仍然集中在苹果、柑桔、梨三大种类方面，名优特稀等特色产品种类依然缺乏。其次是水果成熟期过于集中，早中晚熟产品种类分布不均匀，造成短期内水果大量滞销腐烂、长期内水果销售量不足，进而限制了中国水果整体销售量的提高。
刘汉成（2009）在国际水果市场上，为了确保贸易水果对于本国消费者的健康性等，许多国家都在实行《SPS协议》措施来对进口的外来水果进行检验，并运用《TBT协议》阻止不符合标准要求的水果产品进入本国，其主要检验检疫的内容就是水果农药残留量和病虫害含量等是否符合国际规定标准。如果水果的农药残留量和病虫害的含量达不到国际规定的标准，那么水果进口国就可以根据《TBT协议》来拒绝水果的进口，从而导致出口国水果的销售量的下降。中国水果的农药残留以及病虫害等基本都比较偏高，所以经常被拒绝出口销售，这对于中国水果的出口销售量的提高都是巨大的阻碍。
黎文龙（2008）中国水果的出口市场主要集中在美国、东盟、俄罗斯、日本、香港特区、荷兰、德国等。上述国家和地区占据中国水果出口总量的80以上，由于中国水果的出口国家过于集中，当上述国家的经济和贸易政策发生变化的时候，会明显影响到中国水果的出口，所以中国政府应该在国际贸易市场中积极利用公共关系的作用，为中国水果寻找更多的出口国家，在促进中国水果产业发展的同时，也提高了中国水果出口销售量，这对于国际经济的发展也是极为有利的。
于国合（2007）山东水果经过近十年的努力，通过采用套袋、转果、摘叶、低下铺设反光膜等一系列精细管理技术的推广，使得山东水果的外观质量得到明显提升，基本符合国际要求；同时通过加大地下土壤的投入、增加土壤有机含量等，使得山东水果的口感、营养、风味等内在品质也得到显著改变；另外，结合采用先进的果园通风、通光技术，实行标准化的生产模式等，使得山东水果的整体质量得到提升，从而赢得消费者的信赖，产品销售量也相比以前得到显著的提高。
从上述文献概览得知：果品品牌形象、果品价格、果品销售渠道、果品促销方式、果品品种、果品健康性、公共关系、果品质量分别与山东省水果产品的营销量具有显著性的相关性。
三、研究方法与设计
本论文采用的主要研究方法是商业研究方法论中的定量研究与演绎推理相互结合的方法。
本论文把第一手的原始数据作为研究数据的来源，同时把第二手数据作为参考资料的来源。
本论文的研究工具是参照李克特测量量表的形式编制的调查问卷。
本论文共发放调查问卷600份，分配比例为：水果直接生产销售者120份、水果销售者180份、消费者300份，有效回收总计582份，有效率为97.0%，误差率为3.0%，完全符合论文设计要求。
四、数据分析
信度分析：“果品品牌形象、果品价格、果品销售渠道、果品促销方式、果品品种、果品健康性、公共关系、果品质量”与“果品营销量”的Cronbachα系数值结果分别是： 0.715、0.778、0.792、0.706、0.741、0.760、0.733、0.759、0.727，上述信度数值都大于论文设计的最低数值0.6，完全符合研究设计要求，说明研究数据可以采用。
效度分析
通过对测量工具的结构效度进行因子分析的方式，主成分分析法得出的因子载荷值为0.688-0.798，超过0.5，这表明测量量表中各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合论文设计要求。旋转成份矩阵把本论文的研究变量分为九个成份，基本验证了本论文测量量表的各题目之间具有相对独立性，判别效度符合设计要求。
描述性分析
总体均值中最高的是果品健康性（4.0734），其次是果品质量（3.9374），第三是果品价格（3.8709），第四是果品品牌形象（3.8021），第五是果品销售渠道（3.6406），第六是果品营销量（3.6218），第七是果品促销方式（3.4989），第八是果品品种（3.2054），第九是公共关系（3.1724），其中“果品健康性”的评价回答得分最高，“公共关系”的评价回答得分最低。
标准差中最高的是果品营销量（0.98630），其次是果品销售渠道（0.97652），第三是果品促销方式（0.97381），第四是果品价格（0.96978），第五是果品质量（0.96662），第六是果品品种（0.96549），第七是果品健康性（0.96516），第八是公共关系（0.95558），第九是果品品牌形象（0.95405），其中“果品营销量”的评价分歧最大，“品牌形象”的评价最为集中。
二元相关（皮尔逊）分析
在显著性水平为0.01（双侧）时，自变量“果品品牌形象、果品价格、果品销售渠道、果品促销方式、果品品种、果品健康性、公共关系、果品质量”和因变量“水果营销量”之间的相关系数分别为0.522、-0.496、0.530、0.544、0.588，0.596、0.575、0.586绝对值都介于0.40-0.60之间，说明这八个变量和因变量之间存在中等强度的相关性；所有自变量相互两者之间的相关系数为0.021-0.178之间，均小于0.4的相关性。
五、结论
本论文通过对于相关研究文献的概览和相关研究数据的结果分析，对山东省水果营销量的影响因素进行了分析，这对于本论文提出的研究问题给予了回答，并且验证了研究假设。即对于“山东省水果营销量”具有影响的因素有“果品品牌形象、果品价格、果品销售渠道、果品促销方式、果品品种、果品健康性、公共关系、果品质量”，这些因素与“山东省水果营销量”之间具有中等强度相关的研究假设是成立的。另外，由于本论文只是选择八个因素对山东省果品营销量的影响进行了研究，这个研究结论不一定适用于除山东之外的其它区域，这对于论文的研究意义形成一定的局限。
参考文献：
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[7]黎文龙.我国水果出口中的“绿色冲击波”分析.经济与社会发展[J].2008.3.
第4篇：销售渠道论文范文
关键词：农业产业化；库存管理；库存控制
中图分类号：F260 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）01-0013-02
一、国内外研究现状
中国对库存方面的研究，主要是20世纪80年代针对存储论的研究，并取得了一定的研究成果：20世纪90年代后引入供应链角度研究库存控制和管理。徐贤浩、马士华提出了供应链网络结构模型，引入了供应率和需求率两个变量，建立了供应链网络结构模型的多级库存控制模型，根据经济批量原理，求出了最佳订货批量和最佳订货批量周期。张得良、刘树明研究了供需双方在订货数量折扣下，如何运用连续价格折扣和非连续价格折扣的形势，确定经济订购批量问题。周家务分析了购买费用滞后支付对库存系统库存补充策略的影响，建立了带有两种不同滞后支付规则的库存系统的库存补充模型。陈学对需求率符合产品寿命周期变化规律的库存模型进行了研究。国外对库存的研究比较早，形成了一些比较成熟的库存控制方法和理论。意大利数理经济学家、社会学家维尔雷多・巴累托研究了ABC法，即识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。1931年雷蒙德・费尔菲尔德写了论经济订购批量一书。
二、湖南盈成油脂工业有限公司库存控制问题分析
湖南盈成油脂工业有限公司是一家从事植物油加工和贸易的综合性企业，盈成油脂是湖南省规模最大的综合性油脂生产企业，扎根农村，情系三农，盈成油脂采取“公司+基地+农户”的生产模式，带动、辐射全省农户积极种植油菜，不仅为农民创造了更多就业机会，而且累计为农民增加收入近6亿元。2004年公司在湖南菜籽、棉籽主产区澧县收购了湘北油厂，2005年在澧县经济开发区征地320亩，现已建成年加工油料30万吨，年产12万吨精制食用油、年罐装9万吨中小包装油和6万吨冬化分提设备的油脂加工基地。公司仓储设施齐全，油罐容量4.8万吨，原料、油粕库容6万平米。是湖南省最大的植物油加工企业，也是中南地区最大的菜籽和棉籽共线加工企业。
1.油脂生产企业库存影响因素分析。对于目前的油脂生产企业，库存方面的影响因素主要是原材料和成品库存两方面。（1）原材料库存影响因素：采购对于原材料的库存影响是极其重要的，因为油脂行业，其原材料带有一定的特殊性，原材料的采购有一定的季节性，当初夏到来时企业需要在短短几个月把全年的原材料准备好，所以在收购前需要根据各个公司的生产能力以及市场行情，做好采购计划，并计划时间不致过长。原材料入库之后，为了不影响公司全年生产的顺利进行，就需要对原材料进行妥善的保管，保证原材料的质量，保证原材料不会遭到损坏。（2）成品库存影响因素：需求预测不仅是企业制订生产计划的基础，也是企业制订采购计划和库存计划的重要依据，预测的误差必然导致计划误差，以及接下来的采购误差，预测误差引起的牛鞭效应是库存超量的主要原因之一；库存数据的准确性对库存控制起到至关重要的作用，它是物料得以畅通运行的基本要求，也是企业相关部门进行物料控制和预测的基础；销售方面的影响因素包括销售渠道、销售人员绩效考核以及市场反应灵活性。
2.盈成油脂工业有限公司库存影响因素。（1）原材料库存：在原材料方面来说，油脂行业是一个季节性的生产企业，其原材料的采购具有季节性，在原材料产出的旺季，企业大量地采购原材料，就会造成库存的大批量增加，需要耗费大量的资金。另外，由于现场操作人员缺乏库存控制意识，为了应对生产过程中由设备、人员、原材料供应等引起的不确定性，保持生产系统的连续性，确保生产任务的顺利完成，经常采取提前投料和过量投料等办法，以此掩盖生产过程中存在的问题，造成大量余料、滞料积压。（2）产成品库存：一是需求预测准确性差。需求预测准确性差是企业各类库存积压的重要原因。由于需求预测的误差大，导致成品供应与市场需求脱节，库存就理所当然地产生了；二是成品供应时间长而不稳定，加大安全库存；三是市场灵活性不足。一方面是因为销售渠道本身就存在缺陷，另一方面是企业生产线缺乏灵活性；四是生产旺季计划混乱。油脂企业是生产季节性很强的企业，原材料收购旺季，此时将加班加点生产，此时使得库存严重积压，而当收购淡季，可能就使得不能及时交付订单，还导致产能浪费。
三、湖南盈成油脂工业有限公司销售渠道的库存控制
1.销售渠道的现状及存在的问题。湖南盈成油脂工业有限公司采用是区域总经销制和协销制相结合的渠道模式。这种模式有两个主要特征：一是采用区域总经销的模式；二是企业在全国各区域都建有销售分公司和区域销售中心，充分发挥主观能动性，对当地的渠道开发和终端销售担负责任，协调与经销商的关系。区域总经销制和协销制相结合的渠道模式不但有利于市场的开拓，同时还非常有利于企业产品品牌的宣传与提升，但由于信息传递的滞后，使得渠道可控性不强。
目前企业整个销售渠道的库存信息传递还处于比较落后的阶段，具体表现在：（1）中小零售商大多数没有做进销库存账，订货随意性比较大；（2）批发商进销存账大多是手工账，库存信息可靠性差且无法进行分析；（3）各地销售中心每天都是直接从总部库存得知订单信息，导致了下单过程中业务员无法看到库存的实时变化；（4）对销售渠道的信息储存缺乏有效的监控和管理。“牛鞭效应”就是在这种因为经销商存销信息失真，销售总部只能通过批发商的订单来推测销售终端的出货情况，错误的了解终端需求库存信息而产生。
2.湖南盈成油脂工业有限公司渠道库存控制对策。（1）渠道成员多元化。渠道成员要由单一渠道向多元化组合、直接销售与间接销售结合转化，大型超市、仓储式商店、便利店等综合运用；销售渠道要根据各地区情况和产品规格不同来进行选择。具体包括：在同一地区对同一规格产品同时使用多种渠道进行销售；在不同地区对同一规格产品采取不同渠道；对不同规格的产品采用不同销售渠道。渠道成员的多元化有效地改善了单一渠道带来的不足，提高了市场覆盖率、降低了成本，实现了多方面的效益增加，因为顾客的需求得到满足，产品的声誉得到提高。为了解实际销售情况，通过批发商上报的各零售商的名单，与零售商直接建立联系，并协助零售商对店面进行装修、推行促销活动以及派驻促销员等等。在新的模式中，企业保留了价格、促销、服务等工作，这样可以有效地促进终端销售，并且提升品牌效应。（2）推行SAP项目。推行SAP信息化项目的在于提高渠道库存数据的准确性，加强对渠道库存的控制。SAP主要负责工厂和销售渠道库存管理以及产品销售环节的物流配送。其中在渠道库存管理部分主要具备以下基本功能：一是经销商进销存信息管理，包括对一、二级批发商以及零售商的进销存管理。SAP项目对进货、出货、存货、在途数据进行管理，其入库数据为SAP系统中企业发货到该经销商的出货数据，存货量通过进货量与出货量的差值得出。二是渠道销售管理。主要包括了产品、中转仓库和经销商管理系统。产品管理系统实现产品类别管理、价格管理以及订单流转监控等；中转仓库管理主要对日常出入库进行监控、盘点库存、进行产品仓储管理等；经销商管理针对信息的维护、进货价的维护以及对客户关系的维护。
四、结语
论文在收集大量资料的基础上，以盈成油脂作为农业产业化龙头企业代表对库存控制问题进行了深入、全面的分析，并提出相应的库存控制策略，对企业的库存控制问题进行了改善，希望以此也能给其他龙头企业带来经验和教训。从原材料和成品两方面对油脂企业库存控制问题进行分析，得出导致企业库存积压的主要原因：需求预测不准确、企业销售渠道问题、采购计划不准确，从而为企业库存控制的改善指明了方向。针对盈成油脂作为季节性生产企业这一特点，论文在对企业需求进行改善的基础上结合销售渠道库存控制方面对企业的库存控制策略进行了研究，通过对企业的库存控制的改善，达到降低企业库存成本的目的。
参考文献：
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第5篇：销售渠道论文范文
论文摘要:随着我国经济的快速发展人民生活水平的不断提高，人们消费乳制品的意识日益增强，乳制品已走进了千家万户，市场的竞争越来越激烈。相比于全国性品牌无论是财力还是人力都明显处于劣势地位的中小乳制品企业，想要继续生存发展壮大必须认真研究乳制品市场需求的变化，把握住乳制品市场需求的发展趋势，制定正确的营销策略，更好地满足消费者对乳制品的需求。
0引言
2008年的“三聚氮胺事件”让我国整个乳制品陷入了行业危机，让原本竞争激烈，利润不断下降的乳制品行业雪上加霜，国内一线品牌几乎全被牵涉其中。但是另一面，众多中小乳制品企业却未“榜上有名”，这无疑为中小乳制品企业创造了一次巨大的机会。中小乳制品企业如何把握这次机会，打破以往备受一线品牌企业的打压局面，最为关键的还是其营销渠道的选择。本文分别从乳制品行业营销渠道的深度扩展和广度扩展两方面为中小乳制品企业提供建议希望为其发展提供帮助。
1深度扩展
中小乳制品企业根植于区域市场，服务于区域市场，相较于全国的大品牌占据了地理优势。为了更好利用当地消费者的区域情结，中小乳制品企业可以大打亲情牌，树立“区域品牌”形象，在销售渠道上向其深度扩展。可建立客户档案，划分顾客群，重点服务于一、二线顾客。换句话说，绝大多数的企业80%的利润都是由20%的重点、主要客户所贡献的。当然，牛奶属于快速消费品，不象汽车、珠宝等奢侈品，其购买对象有限，服务的对象也有限，从而企业可以在利用相同资源的情况下，因为较少的单位个体而让其服务更完善周到。对于奶业来说，一、二线顾客一般为一级批发零售商。所以，与其建立稳定互利的合作关系相当重要，除了在价钱上尽量做到让双方满意外，还应提供一些特有的服务，才能让对方尽心尽力的为你的品牌作宣传、提高销售。而在消费的终端，即消费者，对于一些长期消费该品牌的客户，应该充分了解其对本产品的消费习惯，若能在其特殊的日子送上一份小礼，最好与自身产品有关，这样，不仅能深深的打动消费者，让他们体会到人性化的服务，更重要的是能加强消费者的品牌忠诚度。
第6篇：销售渠道论文范文
【论文关键词】我国汽车市场 营销现状
【论文摘 要】随着我国汽车产业生产能力的发展，与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下，汽车作为一种特殊物资，由于被国家控制销售渠道单一，所以，营销受到阻碍，致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
第7篇：销售渠道论文范文
目录
1．前言...2
2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2
3．网络营销的主要特点...3
3．1跨时空营销...3
3．2互动式营销...3
3．3定制化营销...3
3．4低成本营销...4
4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4
4．1产品策略...4
4．2价格策略...4
4．3促销策略...5
4．4渠道策略...5
4．5营销集成策略...6
5．结语...6
致谢..6
参考文献..7
我国中小陶瓷企业的网络营销策略
xx学院电子商务专业xxx
指导老师xxx
摘要：
分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：
网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。
在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下：
利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
致谢：
毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。
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2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001
3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》，商业研究，2001
第8篇：销售渠道论文范文
1．前言...2
2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2
3．网络营销的主要特点...3
3．1跨时空营销...3
3．2互动式营销...3
3．3定制化营销...3
3．4低成本营销...4
4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4
4．1产品策略...4
4．2价格策略...4
4．3促销策略...5
4．4渠道策略...5
4．5营销集成策略...6
5．结语...6
致谢..6
参考文献..7
我国中小陶瓷企业的网络营销策略
xx学院电子商务专业xxx
指导老师xxx
摘要：分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：
网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1xxxx员工，其中有xxxx就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的4xxxx。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的xxxx。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。具体策略主要如下：
利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
第9篇：销售渠道论文范文
论文关键词：旅行社，实践，教学
随着旅游业的蓬勃发展，我国旅行社的发展需要与旅游院校教育之间的矛盾越来越突显出来。主要表现为，旅游院校培养出来的毕业生不能满足和适应旅行社的需要及发展。研究旅行社经营与管理实践教学已经迫在眉睫。
一、旅行社经营与管理实践教学课程教学现状
首先，实践学时较少。目前，我国普通高校旅游管理专业大多开设了《旅行社经营与管理》课程。然而，旅行社管理专业方向课程体系建设普遍没有得到足够重视，尤其是实践比例较少，没有形成真正完成的整个实践环节。
其次，缺乏实践教学设施。由于旅游管理专业的实践教学环节一直没得到充分的重视，大多数并没有建设专门的实训室。学校内实践教学设施的缺乏，使得教学中的一些实践环节无法得以完成。
最后，目前，校外实践基地建设困难。完成《旅行社经营与管理》的实践环节，学生需要见习、实习的过程，才能真正的认识到旅行社的实际工作状态。然而，由于旅行社特有的经营方式无法一次性接收大批的学生进行实习。学校需要同时联系多家旅行社安排大批学生到旅行社实习教育学论文，在实践基地的建设存在着很大的难度。
二、旅行社经营与管理实践教学重要意义
《旅行社经营与管理》课程是旅游管理专业学生的必修课程，也是旅游管理专业的核心课程之一，通过该课程的学习，学生不仅要掌握经营管理的有关理论知识，还要熟悉旅行社的工作流程，例如投诉处理、旅游服务采购、行程制定流程等，同时更要具备一定的实践技能。
实践是重要教学环节，通过对旅行社业务流程的操作，使学生了解旅行社的基本业务，各工作部门的具体职能；通过扮演不同的角色，使学生对旅行社的实际运作有更为感性的认识。通过实践技能的训练，使学生巩固课堂理论知识，加深对旅行社的基本管理原理的理解，掌握从事旅行社业务管理的基本技能，并运用相关理论处理一些实际问题。同时，实践教学能够增加学生的岗位操作能力，缩短企业培训的时间，减少企业的培训成本。
总之，学生对实践教学具有较高的期望，希望能够得到实质性的、与企业经营管理密切相关的知识和经验；学校希望通过实践教学提高学生的操作能力和市场竞争力，为企业输送合格的人才；企业期望通过实践教学降低企业的培训成本，得到符合需要的专业人才。
三、旅行社经营与管理实践教学设计思路
所谓实践教学模式，是根据实践教学的需要，探索并建立起来的一种优化教学的方法论对策系统，它是在一定的教育思想的指导下，在丰富的教学经验的基础上，为完成特定的实践教学任务，经由逻辑归纳概括而成的比较稳定、简明、具有可操作性、可以控制的结构性流程。实践教学模式是对实践教学方法的概括化和理性化的提升，是指导教师进行实践教学活动的基本范型。
（一）教学模式的实施
首先组建教学小组，建立起同旅行社的实践联系期刊网。其次，根据课堂内容体系，逐步实施课堂教学内容与旅行社实习同步进行。《旅行社经营与管理》课程实践主要内容，主要由以下几部分组成：
课程涉及章节内容
主要实践方式
旅行社设立
分组设计、制作方案并展示
旅游线路设计
做市场调研、预测和线路设计
旅游产品定价
对自己设计的旅游产品进行定价
旅游产品促销活动
选择促销方式进行促销方案设计
旅游产品销售渠道的选择
进行销售渠道及中间商选择教育学论文，设计方案
旅游产品采购服务
根据线路进行采购服务设计
