医药企业解决方案精选(九篇)

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第1篇：医药企业解决方案范文

医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。

本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。

医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：

原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。

原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。

原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。

原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。

原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。

原则六：注重整个过程中的细节。

医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：

一、培训前阶段：

1、学员培训需求调查：

作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。

另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。

对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。

制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。

培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。

2、受训对象的细分：

医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。

3、将培训课程分类：

一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。

4、 年度培训计划的时间安排：

建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。

5、 培训公司与培训师的选择：

当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。

医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。

培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。

另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。

二、培训中完善阶段：

在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。

三、 培训后绩效管理：

培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：

■ 培训需求调查表

■ 培训内容设计调查表

■ 抽样调查分析表

■ 培训现场管控一览表

■ 人员签到考勤表

■ 课后效果、满意度调查表

■ 培训绩效基准评价

■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。

培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。

第2篇：医药企业解决方案范文

【关键词】医药企业；税收筹划；现状；对策

近几年来，我国税收筹划进入了一个迅速的发展时期，随着我国税收环境的日益改善，税收筹划已经成为企业发展战略和经营方针的重要组成部分。但是，税收筹划在我国企业的实务操作中起步时间相对较晚，再加上税收征管中所强调的强制性、无偿性和固定性，以至于许多企业对税收筹划的理解显得极为片面。另外，我国税收征管环境目前还不够完善，这对企业进行税收筹划也有一定的限制。因此，研究医药企业的税收筹划的现状，并提出相应的对策，具有非常重要的理论与实践意义。

一、医药企业开展税收筹划的目的

1.降低纳税负担。在医药企业的税务处理上，经常出现由于纳税主体计算错误、没有申请税收优惠或者是没有报备可扣除项目，造成医药企业出现多纳税的情况。采取税收筹划要求纳税主体准确的掌握税务法律以及税收政策，运用法律手段以及财务处理，制定额度最低的整体纳税方案，维护纳税主体的合法利益。

2.防范纳税风险。通过采取税收筹划管理，可以确保纳税人税务帐目清晰、申报方式正确、税款缴纳足额、及时，防范企业出现多纳税以及偷逃税款行为，避免企业由于税收方面的问题承受法律处罚，实现医药企业的涉税零风险，进而降低医药企业不必要的损失，确保医药企业财务核算管理的规范化。

3.效益的最大化。在医药企业内部开展税务筹划，其目的并不仅仅是实现最大的纳税降低额度，而是实现医药企业总体经济效益收入的最大化。在进行企业税收筹划的过程中，需要采用成本效益综合分析的方式，对税收筹划的净收益进行计算明确，确保医药企业总体经济收益的最大化。

二、我国医药企业税收筹划的现状

1.不能树立正确的税收筹划观念

由于税收筹划在我国起步较晚，税务机关依法治税的水平和社会纳税的意识尚有距离，导致征纳双方对各自的权利和义务了解不够。纳税人在实际进行税收筹划时，往往不能正确地理解和运用，甚至把税收筹划看做避税，以至与偷税混为一谈，使人们在税收筹划的认识上存在很大的误区。税收筹划的实践是以税法为准绳的基础上的一种合理合情合法的行为，是受到国家法律保护的正当手段，而偷漏税是在纳税人的纳税义务已经发生并且确定的情况下，采取不正当不合法的手段，以逃脱纳税义务的行为。可见，税收筹划与偷税最本质的区别，主要体现在是否合法。所以，坚决不能以偷漏税等违法行为曲解税收筹划。

2.缺乏筹划成本观念，仅考虑税负最轻因素

税收筹划的目的在于优化税负，获取收益。事实上企业的经济活动是一个连续且复杂的过程，税收筹划给企业Ю词找娴耐时，也需要企业为之付出相关的成本和费用，甚至在整个税收筹划的过程中，所付出的成本远远大于规避的节税费用。在税收筹划的过程中也存在着机会成本，往往由于税收筹划的方法选择不当，或者税收优惠政策解读不透彻而失去了其他方面的战略规划调整，也会给企业造成极大的损失，进而付出了更大的机会成本。

3.缺乏风险意识，税收筹划价值

企业应该意识到由于复杂多变的经济环境，税收筹划的风险是客观存在的。如果企业过分重视和依赖税收筹划，反而会影响企业的整体全面的发展。如果企业只是一味地为了减少税收负担，盲目地追求税收筹划减少税负的结果，就容易忽略更有前途的发展机会和发展项目。那么，这样的税收筹划并没有发挥出应有的价值，说明税收筹划也是失败的，使企业得不偿失。

三、提高医药企业税收筹划能力的对策

1.正确理解税收筹划的含义，使税收筹划与税收政策导向相一致

医药企业在市场经济竞争中，面临着复杂的形势，科学的企业税收筹划，就必须要从各个方面采取措施，来提升企业自身的水平。在确保企业税收筹划能够完全服从于医药行业战略发展需要的同时，建立完善有效的医药企业纳税筹划体系，制定一系列的标准。精确把握税法政策，综合考虑国家政策、税法的变动趋势，以及各种优惠政策。尤其是对于各种免税政策以及税收临界点的合理运用，以提高医药企业经济决策的水平，税收筹划的科学性，确保了税收筹划方案的最佳。

2.合理规避税收筹划的风险，建立有效的风险预警机制

企业在实践税收筹划的过程中，首先要树立税收筹划的风险意识，建立有效的税收管理实施机制。税收筹划是在一定的政策条件下，一定的范围内发生作用的。所以，在企业的生产经营过程中和涉税事务中，企业财税管理人员要始终保持着对筹划风险的警惕性。从税收筹划的时效性看，仅仅意识到风险的存在是不够的，企业的相关财税人员还应当充分利用现代化的、先进的网络设备，根据现行税收政策以及企业发展战略，建立一套科学快捷的税收筹划管理系统，对企业涉税的各个方面的筹划过程中存在的风险，进行实时监控并且合理规避。

3.充分运用税收筹划的各种方法和技巧的空间

随着国家税制的逐渐完善，单纯的税收筹划方法变得越来越困难，只有灵活运用节税、避税、递延、转嫁等多种手段来扩大税收筹划的空间，只有复合式的税收筹划方案，才会最大程度降低税收筹划的成本和合理规避可能发生的各种风险，从而谋求企业收益最大化。

第3篇：医药企业解决方案范文

新版GMP大考

目前，国家药品标准提高行动计划正有序推进，新版《中国药典》药品安全性检测标准也明显提高，药品注册申报程序进一步规范，不良反应监测和药品再评价工作得到加强。特别是随着新版《药品生产质量管理规范》（GMP）正式实施，药品电子监管体系逐步建立，这些因素均对药品生产质量提出了更高要求。

提升药品的质量安全水平，全面实施新版GMP是医药工业“十二五”规划中多次提到的重要内容。新版GMP更趋向于国际化管理，提出了质量管理体系的概念，并且将药品质量管理体系的建立提到了新的高度，增强了企业对质量管理的指导性，使企业在质量管理方面更具有可操作性。

2013年是新版GMP认证全面实施的时间节点，国内医药企业近期都在为获得新的认证而忙碌准备。各地食品药品监督管理局近期也纷纷出台措施，引导药品生产企业贯彻落实新版药品GMP认证，以提升药品生产管理水平，保障药品质量安全。

新版GMP认证将改善我国医药企业发展中存在的“低、小、散、多”的问题。目前全国接近5000家制药企业，截至2011年底，通过新版GMP的企业只有154家。通过这一轮认证，制药行业的集中度将会更高，通过并购重组将产生更多规模上百亿、上千亿元的大型医药企业，有利于提高药品质量安全水平和行业有序竞争。

但是，GMP认证对医药企业来说是一把“双刃剑”，一方面提升了制药档次与水平，另一方面使得市场竞争更加激烈。为此，各地食品药品监督管理局强调，要引导相关制药企业注意量力而行，避免过于关注硬件投资，盲目扩大产能的情况，特别是对一些产能严重过剩的品种和生产线，企业应根据市场整体情况和本企业现状作出科学分析判断，主动淘汰落后的过剩产能。

“新版GMP认证还加入了对医药企业计算机系统的验证内容。”江苏恒瑞医药股份有限公司CIO王卫列告诉记者，“新版GMP增加了对医药企业的计算机系统的验证，包括企业计算机系统管理规定的验证，确保生产及装置用计算机系统的安全性和可靠性，以及数据的真实可靠和可追溯性等。”

王卫列表示，上一版GMP认证主要参考了美国GMP管理的认证要求，对计算机系统的验证并没有过多涉及，而新版GMP认证则是依照我国GMP的管理实践、美国GMP管理要求以及欧盟GMP管理要求相结合而制定出来。

事实上，目前国内医药生产企业对于计算机系统的依赖性越来越高，在企业的生产管理中无一不涉及，尤其是研发与生产过程中，计算机系统的应用更是无处不在。因此，新版GMP认证将对生产设备、计算机系统的验证作为医药生产质量管理体系和质量保证体系的重要内容之一，是对医药企业GMP管理提出更严格和细化的要求。

医药工业“十二五”规划中明确指出，全面实施新版GMP管理与认证，推动企业完善质量管理体系，健全管理机制，规范生产文件管理，提高生产环境标准，建立落实质量风险管理，完善药品安全溯源体系。同时，强调了提高生产过程信息化水平，提出加强计算机控制在生产过程中的应用，推动药品生产线和质量检测设施的数字化改造，实现全流程自动化数据采集控制。推广应用生产执行管理系统，提高生产效率和生产过程可控性，降低生产成本，稳定产品质量，实现产品质量的可追溯性。

武汉爱民制药有限公司原CIO现公司副总经理兼公司董事柳骏表示：“GMP是制药企业的另一个执照，更注重规范化管理，在物料流动的各个环节，以质量控制为先，对批次的跟踪要求切实有效，设备管理的体系较为完整。一般来说，企业的信息化投入强调整体效益，并且随着GMP、GSP（良好的药品供应规范）的有效实施，企业也越来越规范。”

据了解，爱民制药在“十二五”期间，将根据企业的现状和发展目标，确立企业信息化建设整体性规划，通过2~3期工程分步实施，以ERP系统中的财务管理和业务管理为基础，实施企业所急需的网络分销管理，然后逐步实施生产计划管理MRPⅡ、客户关系管理CRM系统、远程OA系统、人力资源HR系统、供应链SCM系统、电子商务应用，从而完成整个ERP系统的建设，实现开发、生产、销售及办公的信息化、智能化、柔性化和集成化，使企业敏捷响应多变的市场，提高企业的综合竞争能力。

柳骏表示：“企业要适应制药行业日趋激烈的竞争和全球经济一体化发展的需要，必须实现由粗放向集约的转变，以达到提高企业运营效率、全面提升公司综合竞争能力的目的，抓住新版GMP改造的机会进行信息化建设，既节约时间成本又能赢得先机。”

向管理要效益

随着医药企业对于信息化依赖程度的提高，以及在国家对工业化和信息化深度融合的推动下，医药企业的信息化建设有了长足的进步，体现在企业研发、生产和管理三个层面。

“十二五”时期，我国医药工业面临的国际国内环境总体有利，是调整结构转型升级的关键时期，但影响发展的不确定因素增多，医药工业发展面临的环境喜忧参半。

由于环境和资源的约束加强，医药企业生产成本近年来不断上升，而在国家新医改政策的促使下，药品价格趋于下降，现有医药企业的技术创新能力弱，企业研发投入低；产业集中度低，企业低水平重复建设严重，造成过度竞争、资源浪费和环境污染；药品质量安全保障水平有待提高，企业质量责任意识亟待加强。加上能源成本上升，某些原材料供不应求，资源约束加剧，对医药工业转变发展方式形成了“倒逼机制”。

为了解决企业发展过程中遇到的难题，实现工业化和信息化融合，医药企业不断加强信息化建设的投入，通过信息技术加大企业对新产品的研发能力，加强计算机控制在生产过程中的应用，推动药品生产线和质量检测设施的数字化改造，提高企业各个环节的管理效率和效能，推动研发、生产、经营管理各环节的信息集成和业务协同。

中国医药企业信息化建设在“十五”到“十一五”期间发展很快，恒瑞医药在此期间也进行了大量的探索和实施。王卫列认为，医药企业信息化建设可分为三个阶段，即部门级应用、企业级应用、集团化应用。

从“十五”到“十一五”期间，我国的医药企业大多已经实现了企业级应用，“十二五”期间的信息化建设方向将集中在从产业的研发、生产、市场销售，到临床使用情况等一条完整产业链的管理。

借助国家相关政策和国家发改委相关项目的推动，恒瑞医药完成了全集团的信息化管理，将ERP系统覆盖到集团下属所有分支机构，同时完成了财务和预算的全集团化管理，建成了全集团的决策支持系统。同时，为了满足集团30%年增长的业务需求，集团信息化建设还实现了从管理到管控的过渡，加强了企业质量管理系统，将办公推送到了移动终端，进一步提升了办公效率。研发方面，恒瑞医药尝试性地对企业研发和临床实验统计系统进行了支持，取得了一定的成绩。

王卫列透露，目前恒瑞医药的产业链管理已经覆盖全部业务的90%，下一步将对现有ERP系统和财务系统进行进一步升级。同时构建集团私有云，提高数据处理能力和安全融灾水平，从虚拟化向云计算演进。

向云计算演进

无独有偶，作为国内医药行业领军企业，中国国药集团也早就规划出清晰的“十二五”信息化的发展云蓝图，即“155”工程。所谓“155”，“1”指的是国药云服务中心；第一个“5”指的是符合国药战略要求的五大专业平台，即：集团综合管理、决策分析、融合协同、共享服务一体化平台，集团一体化工业ERP平台，医药物流分销一体化信息平台，国际经营一体化信息平台，以及医疗卫生健康服务信息平台；第二个“5”指的是建立五大信息化体系：信息化管控体系、信息化标准体系、信息化安全体系、一体化集成门户及信息资源管理体系，以及信息化人才保障体系。这是一个内容复杂、功能强大的复杂平台，按照国药集团的规划，要在3年内建成云服务平台，在4年内对服务平台进行优化，5年内实现创新服务。

据了解，国药集团“十二五”信息化规划是在新经济、新医改、新技术、新国药的“四新”环境下来考虑。新经济，是指在后危机时代，全球经济一体化发展、国家经济结构的调整和企业面临转型升级的大背景；新医改，是指国家深入推进医疗体制改革将推动医药行业格局的变化、药品质量监管力度的加大以及药品成本的降低等一系列医药行业变化和发展；新技术，是指云计算等新一代信息技术应用将深刻改变未来。新国药，是指在中央企业重组的过程中，老国药、上海医药工业研究院、中国生物、中国出国人员总公司四家央企重组形成了如今的新国药。

国药集团信息化专家组组长、信息部主任雷万云认为，企业信息化建设不能脱离国情和全球经济一体化的趋势来孤立考虑，而是要深刻理解国际国内、行业企业发展的大环境和企业战略，在这个基础上才能做好企业信息化战略规划本身的事情。

雷万云将“155”工程的实施划分为四个步骤：第一步，做好整体的信息化规划，实现从集团发展战略到信息化战略的映射、落地，并加强信息化战略管理，从上到下提高认识，统一思路；第二步，打造IT管控体系，提升信息化执行力。像ERP这样非常重要，但是集团很难做到统一规划的系统，要做好各下属公司ERP系统与集团主数据管理系统的对接工作，保证国药集团各下属公司的ERP系统在上线后能够纳入集团的云服务平台；第三步，建立集团信息化标准体系，为集团信息集成共享打好基础；第四步，做好主数据、BI等关键项目建设。

作为“155”工程中云服务平台的重要依托部分，国药集团数据中心的改造很早便提上了日程。鉴于国药集团对于数据中心的职能定位于从成本中心演进为服务中心，其功能也从支撑业务发展到驱动业务发展，进一步成为业务创新的加速器。

国药集团信息中心项目经理李懿凌向记者介绍，国药集团对于此次升级改造提出了三个目标，即按照国家标准进行升级改造，确保绿色节能；搭建一个动态资源池，能实现1变N和N变1，同时要考虑以后升级扩容等问题；部署一个面向国药集团内部的自助提供计算资源服务的云计算平台。“在满足安全、可靠、先进性的前提下，国药集团要将数据中心打造成智慧的、绿色的、灵动支持业务发展的智能数据中心，实现监控可视化、控制自动化、管理流程化。”

神州信息集成解决方案SBU BD解决方案部总经理熊飚向记者表示，此次国药集团云平台的改造更多地需要神州信息从技术架构层面进行升级。这次升级是对现有机房进行重新装修，同时对软硬件平台进行整合，通过虚拟化等技术提高基础设施的弹性架构。另外，新搭建的动态资源池可以根据需求调整计算资源的供应，满足不同时段业务系统对计算资源的不同需求。

第4篇：医药企业解决方案范文

利君制药电商部门相关负责人告诉亿邦动力网：“去年集团就计划进入电商，只是因为一些特殊原因直到今年才正式提上议程，并成立了独立的电商部门。”

“代运营只是考虑，所以现在在积极寻找，但不排除以后推出自建商城或自营网店的动作。”该负责人称，集团方面对投入、系统等多方面已经步入规划阶段，但具体的战略计划和投入不方便透露。

利君国际医药(控股)有限公司及其附属公司主要从事研发、开发、制造及向医院分销商销售广泛类别的成药及原料药。2012年利君集团实现主营收入24.3亿港元，净利润2.8亿港元。

第5篇：医药企业解决方案范文

文献标识码：A

文章编号：1006-1533(2006)12-0549-04

1医药企业ERP和GMP实施现状

目前，世界大型医药企业大多数已采用了ERP(Enterprise Resource Project)系统，我国哈药集团、华东制药、成都恩威、中美史克、云南白药、山东鲁抗、新华制药、紫竹药业、恒瑞医药、宛西制药、华药倍达、正大制药等30家重点医药企业也已在不同程度上实施了ERP。随着这些实力型大企业管理水平的不断提升，继续固守原有经营模式的中小型医药企业将会更加步履艰难，被远远地甩在竞争对手的后面，最终在竞争中被淘汰。因此，提高医药企业(尤其是中小型医药企业)的信息化管理水平已刻不容缓，并应根据医药企业的特点，设计符合医药企业特点的ERP和GMP软件，以提高整个医药行业的生产管理和信息化水平。

2 医药企业GMP管理特点

2.1 GMP指导下的生产组织方式

药品质量要求严格，系统的各个环节均要严格按照GMP的相关规定进行设计、构建和生产。医药企业生产的各种产成品、半成品，属于流程连续型生产方式，因此，在计划、组织、调度和控制方面要对这种特征进行综合考虑。

2.2 GMP指导下的生产管理

2.2.1 批号、有效期管理和追踪显得复杂

药品必须用批号信息来记载其生产或失效日期。同时，一旦发现批次质量问题，还须以最快的速度从流通环节回收相关药品。药品时效性强，须严格控制有效期，而传统管理很难做到及时、准确。医药企业每天进出的商品众多，在批号管理上需要花费大量的精力。

2.2.2 质量检验复杂

药品的质量检验一般包括检数和检量方式，物料检验指标也各种各样，最终检测结果也需要复杂的计算。检验人员往往需要花很长的时间出具检验报告，这同时也会影响物料的入库效率。

2.2.3 库存结构不合理，余缺不均

医药企业物料众多，每种物料特性各异。对原材料、产品需进行立体仓库管理，对仓库中的货区、货位、标签均应严格管理，能直观地掌握物料的分仓库、货区、货位的批次及状态分布情况。而在手工管理模式下，易造成账实不符，生产所需物料有余有缺。而不合理的库存结构也会占用企业有限的资金和保管费用。

2.3 医药企业的生产流通的一体化管理

医药企业一般既要管理好生产、采购，也要负责药品的销售工作。医药行业的这一特点使制药企业必须涉足医药生产和流通两个领域，而这两个领域的管理各有特点，如何做好这两个环节的信息流通，是决定制药企业经营成效的关键因素。

2.4 医药企业的销售模式

药品销售模式比较特殊，即厂家批发机构医院。而相应的资金流动方向相反，退货又与资金流相反。这种复杂的处理流程，需要企业及时掌握库存、应收账款、资金、药品质量状况，以便调整生产、营销计划。而传统操作方式常造成信息失真，使销售部门的数据和财务沟通障碍大，准确性差，这既影响企业了解实际经营状况，也不利于对质量的追踪。

2.5 医药企业的应收应付账款控制

医药企业产品品种多，客户数量多，交易次数多，业务量大，同样类型的业务，还存在多种收款方式，因此应收账款的管理工作量大，复杂程度高。在大量数据面前，传统管理进行各项业务劳动效率极低，致使财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时得到，企业难以准确掌控应收账款的情况，易造成呆死账。医药企业为了保证企业自身良好的现金流，往往会与供应商协商最有利的付款条件，而对这些付款方式的执行也需进行严格监控。如果没有很好的信息记录和追踪，很难实现此管理目标。

2.6 医药企业的价格体系处理

药品价格体系复杂。国家规定有批发价、零售价，企业内部有调拨价、实际批发价、实际零售价。对于不同客户有不同的价格设定，对于同一客户同一品种还有不同价格策略。如此众多的信息，手工管理手段是难以有效维护的，这最终将影响到流通环节的效率。

总之，针对这些管理特点，医药企业不能照搬国外或其他行业的ERP系统，而应建立符合自身特点的ERP和GMP系统。

3医药企业ERP和GMP实施的几点建议

3.1 合理选择ERP软件

我国医药企业实施ERP一般以购买软件为主。企业在购置软件时，首先在分析企业存在的管理问题的基础上，提出详细的需求，根据需求寻找适合自己的产品，不能盲目追求先进和全能，关键要看软件供应商对医药行业GMP、 GSP和GLP等管理要求和医药市场营销特点的了解和成功经验。在中国，能编写软件的人才很多，ERP也可以复制，但经验是不能复制的，而且既能编写软件又了解医药行业的复合型人才不多，因此，ERP实施成功的经验和对医药行业的认识非常关键，否则即使是再先进的管理系统也难以发挥其应有的作用。

在对ERP软件选型时，不能片面追求功能全面的软件或性能存在问题的便宜软件。医药企业应该对软件公司与软件产品的功能及信息技术、ERP产品的完整性、产品客户的案例、软件售后服务及服务体系及涵盖地区进行了解与对比，另外在考虑企业预算的基础上，注意ERP软件分析、优化、适应流程变化等方面的功能，对企业管理决策的支持程度，以及ERP功能的稳定性。对于适合医药行业特点的软件，要研究该软件与本企业现行管理方式的一致性，是全部模块能用还是部分模块能用，是否需要二次开发，开发的工作量多大。一般市场上销售的 ERP软件与企业的实际需求总有一定的差别，是企业改变自身的管理方式和组织机构去适应软件，还是修改软件使其适应企业当前的实际运行模式，需要通过市场调研加以分析判断，并且要与软件供应商沟通，协调一致，选出最符合自身情况的信息化解决方案。

不仅软件的选型极为重要，而且软件供应商和服务提供商的实力和服务也非常关键。例如哈药集团选择了Oracle软件和利玛公司作为ERP实施服务提供商，但该公司此前没有实施Oracle的ERP系统经验，哈药集团本身也对ERP认识不足，结果ERP的实施从2002年3月开始就已经陷入停顿状态，项目被迫中断[1]。不同的企业有着不同的需求，世上没有一套万能的ERP，所以，随着医药企业的发展和需求的改变，要求ERP供应商提供长期服务，并满足企业不断变化的需求。因此，医药企业要把厂商的实力和客户服务品质作为选型的重要指标。

与其它行业相比，医药行业有其自身的特点，即使同为医药企业，还存在着同行业间的差异化问题，企业需要真正成熟的、适合自身的管理系统，而不一定要最先进的。因此，系统供应商的配合、系统的实施以及今后的应用、升级等，都将是决定整个ERP建设成败的重要因素，都需要企业和供应商双方的努力。

3.2 加强医药企业对ERP系统的正确认识和适应性

3.2.1 加强医药企业对ERP系统的正确认识

实施ERP的根本目的，是通过信息集成来提高企业管理与运营的效率，实现资源的全面整合，进而将引发企业管理思想、管理体制的全方位变革。

为确保ERP的顺利实施，医药企业高层管理人员首先在思想上必须认识到ERP不仅仅是一套先进的软件系统，它更多地涉及了企业管理的变革，因而要充分做好变革的准备与设计；ERP只是提高管理效率的工具，不断提高人员素质和加强、规范管理的基础工作是ERP发挥作用的前提，应以过程为导向并发挥人的能动性、适应性；ERP的实施效果是长期的、隐性的，企业必须做好长期投入的准备，树立企业整体观念，不可急功近利。另外，还要在行为上深度参与和坚决支持，全面认识ERP系统实施所需的条件以及要达到的目标，切实参与到系统实施的全过程，配合技术人员做好计算机与管理知识方面的综合运用，有效达到资源优化配置的目标[2]。

3.2.2 加强医药企业对ERP系统的适应性

ERP是对企业的信息集成，它应用到企业各方面，涉及到每一个员工，更要求全体员工的积极参与，各负其责。因此，在ERP实施过程中，必须加大培训力度，抓好各层次人员的技术培训，借助培训手段统一认识，提升管理理念和技术技能。首先，要加强对企业决策层的培训，将ERP应用比较成功的企业为例，研究其经验教训，重在提高企业决策层对ERP的全面理解；其次，要加强对高中级管理人员、IT部门负责人和技术骨干的培训。对管理人员加强信息技术和计算机操作及软件使用的培训，使其能对系统运用自如，提高系统的工作效率，对IT人员加强基础管理知识的培训，使其结合两方面的知识，对系统有更贴切的认识；另外，还应增强企业全员信息化意识，广泛开展信息技术和操作能力培训，提高企业广大员工的综合素质；并且，要增强培训的实效性，有针对性地设计培训方案，并组织相关领域的专家资源为企业提供培养基地或培训服务。

还应注意到，没有员工的积极、有效参与，任何先进技术和管理手段都只能流于形式。企业实施ERP时，缩短流程必然会产生精简人员，一定会遇到阻力，员工必然会面临调整和重新学习的压力，这时，加强沟通与教育显得十分重要。

要想成功运用ERP系统并使其发挥作用，必须先对业务流程进行重新设计和优化，减少一切不增值的无效作业，以确保企业有一个科学规范的业务流程和管理基础并在此基础上对企业组织机构进行相应的调整，实现扁平化管理，通过强化企业管理来确保基础数据的准确性，加快响应速度，同时加快各种信息流的流速，加大流量，从而全面提高企业效益，实现对企业的整体资源的有效利用与管理，保证业务流程最优化。

数据的准确、及时与完整是实施ERP系统成功的重要因素之一。一些医药企业由于管理欠规范，以及GMP对文件资料要求，准备基础数据的工作量较大。因此，医药企业要保证静态数据的准确性和动态数据的及时性，严格制定数据编码和管理规范，不断更新和反馈数据信息，提高数据的准确率[3]。在要求系统自身的严密性的同时，也要求操作使用上的准确性，ERP系统的所有操作人员都必须按照规范的工作程序和方法，严格操作。由于ERP是集产、供、销于一体的系统，各操作模块间关系密切，当一个部门维护完数据后，相应的其它数据也应维护，但如果没有或不及时通知相应部门，则会使系统数据不完整，系统中就会存在“数据死角”，使系统的运行不通畅，因此必须加强部门之间的沟通。

3.3 制定行之有效的ERP和GMP系统实施策略

3.3.1 重视管理需求分析，进行项目规划

医药企业应根据所处的发展阶段，分析对ERP系统的实际需求，选择所需的ERP系统功能模块。管理需求应该由熟悉企业实际管理业务的人员来分析总结，从企业的业务流程入手，结合技术上的发展，制定应用ERP系统所期望达到的目标，确定系统的实施阶段和实施周期，规定鉴别项目实施成功的评价方法，使管理需求与企业今后的发展规划紧密地结合起来，为 ERP系统的实施奠定基础。

规范、严格的项目管理一方面要制定详细、系统、务实和动态的项目规划，适应环境的不断变化，同时确保对项目目标进行透彻分析；另一方面，应将ERP软件的实施分解为几个小的部分，每次集中精力迅速完成其中一部分，然后再在适当的时候完成其他部分。如果试图同时完成所有的项目目标，只会造成重复劳动，费时费力。并且每实现一个目标就要进行一次评估，确保整个项目能得以控制。

3.3.2 组建项目组，有效利用专业咨询公司

ERP的实施是一项长期、复杂的系统工程，企业必须设立正式编制，配备专业人员长期从事ERP的推进和完善工作。

组建项目组包括小组结构、项目经理和成员、建立项目管理规范，还要对项目经理充分授权，以确保ERP能够顺利推进并被有效地执行下去。但要防止企业员工在变革中的思维定式等问题，影响流程的优化与变革，成为新的障碍。

要选择合适的咨询顾问。对于没有ERP经验的医药企业来说，实施ERP的过程中离不开顾问公司的指导。由于实施企业开始缺乏熟悉ERP软件的人员，对可能涉及的业务调整也缺乏指导性的意见，顾问公司能很好地承担这一角色，提供从项目管理、业务重整到技术支持和多层次员工培训的服务，准确诊断企业的关键问题、确定企业需求并据此提供整个ERP系统建设的设计思路，为ERP系统的成功实施提供强有力的保障。由于咨询公司有自己的利润指标与价值标准，会根据自身情况判断事情的重要程度，因此，应选择合适的合作伙伴，并及时做好沟通工作。

要强化学习能力，以确保专家的知识向企业转移。由于专家最终要退出企业，ERP的正常运转毕竟要由企业来具体执行和不断调整，甚至进行再次开发，因此企业的专业人员不可过分依赖专家，要通过培训和积极介入具体工作充分吸收相关知识并掌握有关技能，确保项目结束时能有一批高素质的专业化ERP应用队伍。

3.3.3 严格监控实施过程，建立风险管理机制

ERP系统实施过程中存在许多风险和障碍，这些风险可能会来自员工甚至中层管理者对变革的抵触，来自系统自身的各种复杂因素，来自理念的冲突，来自自身基础的薄弱等。因此医药企业对此要有充分的估计和认识，并在资源上做好准备，对可能出现的风险加以预防，建立一套行之有效的风险管理机制，从而提高ERP项目的实施成功率，最终提高医药企业的管理水平。

另外，还应认识到，在项目整个生命周期中风险的影响力可能会发生变化，任何变化可能都需要进行额外的分析。为了控制风险，还要对实施过程进行有效监控：要加强流程设计的控制环节，确保ERP正式运行后各项业务处于有效的控制之中，避免遭受人为损失；进行全方位的系统安全设计，如限制网络设备、应用系统及数据访问权限、监控病毒与非法入侵、追踪数据更改、建立数据异地远程备份和恢复机制及系统崩溃后手工处理业务、健全主机房的安全管理规章和对系统管理员的有效监督等，从而确保阶段成果达到标准，ERP系统发挥最大效用。

参考文献

1 汤少梁.医药企业成功实施ERP的策略 ［J］.中国药业，2004，13（1）：31.

2 朱小平.程昔武.我国ERP发展现状分析与对策研究［J］.中国信息管理 ，2003，(3)：22.

第6篇：医药企业解决方案范文

关键词：药品电子商务 电子商务模式 BGC解决方案

所谓 BGC电子商务是把 B2G作为基础，以G2C作为重点，以此把这两个商务流程有机地实现衔接，从而整合成为一种新型的模式（见图1）。在原本的B2C模式下的电子商务公司试图打破制造商—批发商—零售商—消费者的物流传统模式，试图将商品直接送达到消费者的手中，也就是抛开中间商而由商家直接面对消费者，而事实证明，药政管理和药品本身的特殊性（药品对人们健康的重要性和国家对处方药及非处方药物的严格管理）以及配送问题和人们的消费习惯成为经营B2C电子商务的矛盾所在，直接面对病患者的零售的特点和用药的安全性、及时性等相关要求决定了其配送工作的沉重负担，同时医药B2C电子商务的开展受到药品管理法等法规的约束。

对于病患者而言，肯定不会为了一个价值很小的药品而付出比较高的配送费用，使B2C模式失去了本来应该具有的竞争上的优势地位，在这样的情况下引入B2G，销售渠道的下游可以由政府设置专门的机构来进行负责。这样做的好处，从一个方面来看，可以极大地减轻配送成本，从另外一个方面来看，可以很好地解决监督管理药品的问题，从而，既符合国家的药政及药监的管理，同时也大大降低了各项成本与费用，保证了老百姓的用药安全问题。这里所说的G（政府部门）可以先假定为国家食药总局，国家食药总局对我国市场上的药品有检验的权利和义务，是消费者用药安全的忠诚卫士，因此在此选择药监局来作为BGC药品电子商务中的G这一环。

此外，BGC药品电子商务模式能够解决的一个十分重要的问题就是，目前我国国内对于电子商务服务模式还不能够很好接受，比较容易接受传统的购物方式，所以消费者还是喜欢在小区或者街道的药房购买药品，同时，BGC药品电子商务模式能够解决物流和付款方式。

药品电子商务BGC模式可行性分析

（一）BGC模式经济效益分析

BGC药品模式下的药品销售模式目前已经得到了国家政策上的支持，在此环境下，该模式下的药品销售尤其存在进一步发展的空间，其所实现的经济效益在各个相关的利益团体，特别是医药生产企业和病患者得到的更多。

第一，由于有国家政策上的支持，在BGC电子商务模式中医院淡出了药品流通领域，医生与医药生产企业不存在任何利益关系，医院与中间流通商业的30%批零差和生产企业给医生的回扣没有生存的土壤，于是医生会比较客观地对病患者进行诊治和开处方。在传统医药商务中存在的这部分不合理费用就不会转移到病患者头上，这就在一定程度上降低了病患者额外的支出，使病患者的经济负担降低。

第二，对医药生产企业而言，由于在BGC模式中没有了医院这一环节，不仅不会有大量的非正规开支，而且医药代表的各项开支不存在。再加上网络上的药品网站可以每天随时相关信息，并且其所投入的费用比在传统的商务模式下要低得多，医药生产企业在广告和促销费用方面减少支出，于是医药生产企业就会相对合理地制定药品的价格，将资金用于研发和网站等方面的建设。在正常的情况下，企业的营运成本降低，利润增加。

第三，作为中间流通环节的医药公司或药店，将逐渐演变为药品的配送组织，其最为重要的任务就是对药品进行配送，并且逐步建立高效和合理的药品配送人才队伍，可以避免将主要的资金放在开设店面、铺货、库存的占用上。经调查，在传统医药商务中开设一家面积500平米的药店，至少需投资200万元，固定支出包括房租、水电费、营业人员的工资等占投资额的10%，其它资金占用包括上柜药品、库存药品、促销活动费用等占投资额的60%，除此之外，为了保证库存商品的充足，不得不加大库存量，而另一方面，由于药店采用的是相对被动的销售，公司实力、店面地理位置、季节等因素对药店经营的好坏起到了很大作用，所以经营风险很大。在BGC电子商务模式下，医药公司或药店逐渐演变为配送机构，加之与生产企业建立了贸易伙伴关系，它将主要资金及人力用于健全和完善药品的配送体系建设，从而能够更好地实现资金的效益，能够大大降低经营的风险，加快资金周转。

（二）BGC模式与B2B模式的比较

B2B的优点BGC模式都已涵盖，同时又避免了B2B电子商务的不足。与单纯的药品B2B模式相比，BGC药品电子商务模式较为妥善地解决了制约医药B2B电子商务模式发展的许多瓶颈。

首先，BGC模式较B2B模式较为妥善地解决了交易中的安全支付问题。由于除药品生产企业之外，处于B、C中间的G（即国家食药总局）与药品生产企业的关系要么是由药品生产企业自己开设的药店或成立的医药公司，要么是采用联盟等形式成为密切的合作伙伴关系，所以，随便通过网络进行的交易金额是巨大的，但是因为存在互惠合作关系和因为受到相关的贸易条款的限制，所以交易是较为安全的。

其次，BGC药品电子商务模式较B2B较为妥善地解决了药品的配送问题。对严重制约药品B2B电子商务模式发展的瓶颈之一的配送上的问题，通过BGC的模式能够得到较为妥当的解决。在该模式下，生产药品的企业可将医药公司或药店作为药品销售下家，医药公司或药店要么是由药品生产企业自己开设的药店或成立的医药公司，要么是采用联盟等形式，医药公司或药店与药品生产企业成为贸易伙伴，现有的医药公司或药店逐渐演变为配送机构，它们拥有一支配送服务于所辖区域的快速、安全、高质量的配送队伍和体系。当接到配送任务时，可立即进行配送服务，将消费者所订药物在很短时间内送达病患者手中。

（三）BGC模式与B2C模式的比较

BGC涵盖了B2C模式的优点，同时又避免了由于医药行业本身的特殊性和B2C缺陷造成的阻碍，具体来说：

第一，BGC比起B2C来说，能较为合理地解决药品的配送。B2C电子商务以商家直接面对消费者，抛开了中间环节的经销商，首先，对于OTC药物而言在理论上有其可行性，但对于处方药物的销售来讲，病患者必须持医生开具的处方购药，处方的确认成为开展医药B2C电子商务的难点之一，而且企业投入大量的人力、财力、物力在各地建立配送机构，对每个在网上订购药品的病患者进行药品的配送工作，其工作量和资金的投入是巨大的，对此，企业不愿也不可能花费精力去作这项工作。相反，病人肯定不愿意为了成本较低的药品而支出高额的配送药品的费用，那么，网络销售药品也就失去了竞争上的优势，而BGC电子商务模式把药品生产企业开设或联盟的药店和医药公司，可以将人力用于健全和完善药品的配送体系建设，从而能够更好地实现资金的效益。

第二，BGC模式与单纯的B2C模式相比较其优势还在于：目前国内对于电子商务服务模式还不能够很好地接受，还是比较容易接受传统的购物方式，消费者还是喜欢在小区或者街道的药房购买药品。销售药品的网站在接到了客户的订单之后，所要做的仅仅是给消费者一个订货号，仅仅只是在病患者的消费习惯上，由病患者到药店取货变成了药店配送到病患者手中，既符合消费习惯又方便病患者。在BGC电子商务模式下，网站对于病患者来讲将是互动式的在线商品目录和经销商名录。

第三，和B2C模式比较而言，BGC模式的一个十分重要的特点就是能够较好地解决物流和支付。网上订购药品，生产企业在给病患者订单号的同时，给医药公司或药店下达配送信号及该用户的订单号和其它详细资料，然后配送人员上门配送，顾客在收到所订购的药品后，进行验收并填写收货单，同时出具处方单，配送人员收取处方单和货款，这样就解决了信用卡的问题。这在我国现阶段或更长的时间内，即我国工业化不断得到推进，但还处于不够完善的阶段，却直接跨入到了信息化的体系的时期，能够得到更多用户的欢迎。

综上笔者提出了具有中国特色的BGC电子商务模式，能大大降低总体上的运营成本，且其支付方式较为安全，能够很好地解决配送的问题，比较符合当前我国的行业特点和我国国情，所以其具有其他模式所不具备的优势，具有十足的发展潜力，在将来能够成为新的发展趋势和方向。

BGC药品电子商务平台的构建

（一）药品电子商务开发平台

药品BGC商务系统由三个部门构成：第一部分是企业内部网（Intranet）；第二部分是企业内部网（Intranet）与国家医药网的连接；第三部分是药品电子商务的应用系统。企业的内部网络和互联网之间的链接得到实现，为企业之后建立BGC系统提供了良好的基础和条件。并且，实现了医药企业和互联网的安全链接，也就能够开展药品的电子商务平台建设。为了建立了药品电子商务系统，在服务器端须建立电子商务开发平台（见图2）。

图2从最底层开始，服务器硬件（像HP9000小型机、HPNetServer以及IBM RS/6000）构成了第一层。向上操作系统构成了第二层，像Microsoft Windows NT4.0、SCO Unix Open Server5，它们都是在Inter芯片服务器的基础上运行的，还有HP/UX、IBM/AIX等一些UNIX操作系统，它们都是在专用CPU的小型机基础上运行的。再往上Web服务器、电子邮件服务器与数据库服务器构成了第三层，所包含的是像微软公司的Microsoft（r）Internet SQL server6.5，Oracle公司的Oracle Database served等的一些软件产品。电子商务服务器端软件开发的基础就是以上所述三层。再往上标准软件系统构成了第四层。软件开发公司根据医药行业与医药生产企业所处的实际环境，进行标准化应用软件的开发，与此同时，和因特网系统良好的集成性是这些软件应具备的特点。通过标准化软件的应用，医药企业开发电子商务系统的时间能够大大的减少。再往上看，基于已经开发出来的标准软件，以满足医药企业需求为目的，进行药品电子商务系统的开发就构成了第五层。从整体来看，医药企业在选择图2中所示的平台时，需综合分析其计算机的现状、业务往来的要求以及将来发展的形势要求，另外，性能价格比也是必须要考虑的要素之一，充分利用各个资源，来开展BGC电子商务的业务。

（二） BGC药品电子商务系统开发步骤

BGC药品电子商务的开发分为以下几个步骤：综合分析企业的业务、合理选择企业网络系统的框架、设计开发电子商务软件的模块化等。

1.综合分析企业的现有业务。企业采用药品电子商务系统的目的就是服务于企业业务的开展，以此使得企业的运作效率得到提升，提高客户的满意度，使得企业成本得以降低，从而使企业在激烈的市场竞争中占据有利位置。所以，要进行电子商务系统的开发，首要就是综合分析企业现有的业务范围和情况。其次，就本企业而言，电子商务能够带来的收益与好处也需要具体分析。最后，对企业未来发展的趋势进行分析，基于此，能够分阶段、分步骤制定电子商务系统开发的计划，并按计划进行实际的开发。

2.对企业网络系统的框架做合理的选择。良好电子商务系统的开发，合理网络系统框架的选择与建立是基础。对企业网络系统的框架进行选择时，需要考虑的是：一方面，对网络系统进行选择。网络设备与带宽的选择是我们要考虑的，诸如10M以太网、100M快速以太网交换以太网，ATM等。而和因特网连接部分，就要通过对企业内部访问情况的分析，从而进行连接方式的选择，诸如PSTN、X25以及DDN等；另一方面，选择何种电子商务平台，这是关乎系统开发的一个重要因素，另外，开发的时间与费用也会受到它的影响。

3.设计开发BGC药品电子商务软件。其开发过程为：目标的制定、软件的设计阶段、软件的开发阶段以及预应用阶段。

4.设计开发BGC药品电子商务软件的模块化。其模块主要是：用户界面模块、企业业务模块与数据模块。模块化建设应主要遵循以下原则：第一，扩展性。系统设计除了可以适应目前的企业需要以外，应充分考虑医药公司及病患者将来的业务发展需要。随着数据量的扩大、用户数的增加以及应用范围的拓展，系统的性能不会受到过大的影响，只需调整设备的性能即能满足要求。通过采用大型数据库管理系统以及数据仓库技术对数据进行管理，保证对海量数据的存取、查询以及统计等的高性能、高效率。第二，开放性。系统设计不仅仅停留在当前的用户需要上，还要为今后潜在的顾客发展以及社会的发展提供接口。第三、先进性。在兼顾系统成熟性的前提下，采用业界先进的技术，这样才能保证现有系统的先进性，使计算机系统发挥最大的效率，并随着技术不断发展得到相应的更新。第四、可靠性。采用计算机系统管理的目的就是提高工作效率。没有可靠性，当网络计算机发生故障时，整个系统将陷入瘫痪状态，业务无法进行。第五、安全性。安全性是整个BGC药品电子商务解决方案中最为重要的一个方面。由于采用了非面对面的交易活动，同时整个电子商务系统的对外开放，所以安全性成为医药生产企业和病患者都非常关注的问题之一。

BGC药品电子商务模式的评价

以上在分析研究药品电子商务和传统医药商务特点的基础上，探讨了现有药品电子商务的两种模式，进一步对我国现阶段医药行业的现状进行了综合分析，从而提出了合理的BGC药品电子商务模式。由此可以得知，相比较其它两种模式，BGC药品电子商务模式，在适应我国医药行业特点的基础上，药品商务采用电子模式进行，彻底解决了支付和配送方面对电子商务发展的制约。所以，BGC药品电子商务模式，与我国现阶段医药行业的发展现状相适应，文章特从四个方面来综合评价这一新型的电子商务模式。

（一）经济效益评价

BGC药品电子商务模式中，医药公司或药店作为配送中心在国家政策（如药品分类管理）下，国家将鼓励大的药品生产企业建立自己的全国零售连锁网络，根据市场需求，直接与药品生产企业开展B2G电子商务业务，药品生产企业根据病患者的网上订单将药品发往各地的医药公司和药店，使得公司和药店减少库存，有利于资金的周转，减低了营运成本。药品生产企业利用自身优势，在全国各地建立自己的连锁网络，或与当地的药品批发零售企业开展B2B业务，一方面减少了原有业务促销人员的数量，及其工资、提成费用、给医院的回扣；另一方面加速了资金的周转，降低了广告费用，这样，企业可取得良好的经营成果。

（二）物流评价

传统药品商务的物流是药品生产厂家从原料供应商购入后生产加工成药品，由医药代表到医院促销。由于我国的医疗制度的规定，为了加强对药品的管理，药品只能由医药公司这样的商业公司购入，医院再向医药公司进药。相比传统医药商业，BGC药品电子商务模式下有着更加科学、安全以及快捷并且成本更低的物流方式；和B2B、B2C等模式相比较而言，具有更强的可操作性。

（三）安全评价

安全评价是对药品电子商务模式评价的一个重要方面，由于当前我国的法律体系不够健全、不够完善，并且许多个人和企业的信用等级并不高，难以满足电子商务交易中的安全性要求，所以必须进行安全评价，以此更好地保障交易安全。在BGC药品商务模式下，消费者按照医生所开处方在网络上下订单，销售中心接到订单并进行审核，审核后给客户发送订单号，同时给医药公司或药房下达配送指令，由配送中心将顾客所订购的药品送达顾客手中，同时，顾客将货款送人员，配送中心在一定期限内将所有顾客的款项通过两种途径（电子银行或传统支付手段）向销售中心支付，这样既保证了顾客所订购货物的安全，同时保证了支付的安全性。BGC药品商务模式，能够满足我国民众在购物时方便、快捷的需求。

（四）信息流评价

BGC模式和传统的药品商务模式相比较而言，其所具有的信息流更为广阔和真实。因为传统处方药模式下主要是依靠药商设在各地办事处的医药代表到当地各大医院进行对医生的促销，使医生知晓该产品，开处方给病人，而显然其信息的覆盖率是不大的。但是，对于药品的电子商务而言，能够通过电子商务的平台而让更为广阔的范围之内的医药公司和患者了解产品情况，医院同时也相应地成立了药品信息收集机构，医生也通过医院渠道或自己上网了解药品，显然信息量和覆盖面要大得多。医药公司则通过医院了解某产品的用药量情况，再向厂家进药。BGC药品模式，能够更好地满足现代科技的需求，是符合时展潮流的模式，所以，目前其具有十分广阔的发展空间。

总而言之，BGC药品商务模式具有较高的经济效益，其支付较为安全，在信息流和物流的配送等方面具有其他模式不具有的优越性，是符合我国现阶段国情的。

结论

当前是网络的时代，在网络时代背景下，信息技术得到了迅猛发展，药品电子商务在信息化时代也得到了相应的较大程度的发展，目前在我国，比较成熟且有一定服务体系的药品电子商务的模式已初步形成。文章提出了BGC药品电子商务模式，这个模式的具体应用需要一定的基本条件作为其基础，在相应的技术和内容等方面还有许多问题亟待进行更为全面、深入的研究。通过对该模式的深入研究，能够为进一步健全和完善药品电子商务模式提供有价值的参考，同时可以就药品电子商务的监督管理提供参考。

参考文献：

1.杨坚争.电子商务基础与应用（第五版）[M].西安电子科技出版社，2006

2.陈月波.电子商务盈利模式研究[M].浙江大学出版社，2006

3.吴刚，施利.经济增长的引擎—信息化[M].冶金工业出版社，2002

4.国家发展与改革委员会中小企业司.中国中小企业发展报告[M].机械工业出版社，2007

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6.赵卫东等.电子商务模式[M].复旦大学出版社，2006

7.汪星明.中国医药流通电子商务[M].北京大学出版社，2005

第7篇：医药企业解决方案范文

关键词：新环境；药品；营销模式；分析

随着我国社会经济和社会环境的不断发展，市场环境也出现了一定的改革，政府和市场对于药品企业的发展和拓展提出了多样化的要求，这种要求在实际发展的过程中会影响企业整体的发展，因此需要药品企业实施全面化的创新，从而依据自身设定的战略目标改善以往的发展情况，从而满足实际发展的要求，在消费者需求不断变化的过程中，有助于提升企业发展过程中的经济效益。虽然药品企业在发展过程中与其他企业相同，有着自己的发展方向和盈利目标，为了实现自身的经济利益，从而不断的创造出新型产品。但是与其他行业的企业相对比发现，药品企业在实际发展的过程中还受到思想道德的约束，正如某药品企业创始人所说，不愿用任何不道德的手段推销自己生产的药品。此外，药品营销的工作还受到人们身体健康情况的影响。

一、国内药品市场面对的新环境

我国政府在不断发展的过程中建立的成绩在国际上是有目共睹的。传统意义上的医疗改革工作为之后的医院发展奠定了良好的基础，更为我国建立医疗保障系统提供了有效的依据，在完善医疗系统的过程中，也对医药市场、企业等提出了更多的要求。新的社会环境促使药品销售形式也要进行有效的改善，尤其是自贸区试点的构成，更为外资企业的发展奠定了基础。这些情况都会影响我国药品市场的竞争，无论是在药品的质量还是销售方案中，国内药品企业都需要通过多方面的努力，更好的发展未来的药品销售工作。

（一）广义分析

从长时间的发展情况分析，我国自从改革开放之后，国民经济、人民生活等都出现了一定的改变，从解决基本问题到构建小康社会的过程中，人们对于自身健康问题的关注程度逐渐加深，在经济基础不断增强的情况下，促使人们有能力去支付相应的费用。对于药品的要求不断提升，促使我国药品企业在实际发展的过程中，对质量更加重视。

（二）市场环境

市场主要是包含了买卖双方，也就是购买者和生产者。社会经济的不断发展，社会环境的不断拓展，加快了我国对外开发的道路，很多跨国药品企业逐渐融人到我国市场中，并且成为药品市场中重要的组成部分，增加了市场竞争的力量。其中跨国制药企业存在以下几个特点：第一，在不断发展的过程中，具备完善的资金支持。第二，产品生产技术的不断提升，使其生产能力也非常强大。第三，研发能力不断提升，促使高质量的产品不断增加。第四，销售经验非常多。跨国制药企业存在这些优势的同时，还存在一些问题，主要分为以下几点：第一，相关的制度并没有完全的引用。第二，对于国内相应的政策了解不深。第三销售过程占据的不完善。国内制药企业在实际发展的过程中存在的特点和问题与跨国企业正好相反，但是通过不断发展和创新，国内制药企业的数量也在不断的增加，因此更减少了制药工作获取的经济利益。目前医药市场的认知也存在一定的问题，其主要分为两点：第一，医生用药不依据疗效为依据，总是为患者提供贵的药单，促使那些便宜又有效的药品逐渐消失。第二，医药代表、医生职业素质的消失促使消费者对于医院、机构等存在一定的不信任度。

二、国内药品企业行业药品销售模式的问题

（一）药品行业面临着“冷暴力”

依据现阶段对药品市场的研究和分析，发现在各个区域实施的药品交易工作与同期对比均有所减少，很多药品企业逐渐意识到营销工作的重要性，即便是知名度高的品牌也为销售额犯愁，药品行业面临着“冷暴力”，单独在医院或药店销售的形式逐渐发生了转变。现阶段，营销环境中买方成为市场的引导者，促使药品企业一直处于被动地位。企业在实际发展的过程中，需要明确自己的企业定位，为不同需求的消费者提供不一样的产品和服务，从而在竞争日益激烈的市场环境中占据重要的地位。药品企业不能只注重拓张自己的企业，更需要改变相关的销售模式，构建完善的销售团队，多与消费者进行信息的沟通，明确其需求，从而创造出更符合消费者需求的产品。另外，企业也可以与其它行业进行合作，共同传播，有效地做好广告宣传工作。

（二）营销方式的道德风险

既定方案在实施的过程中大都是收取回扣等，其主要原因是销售方案不完善，导致大部分的医药企业在实际销售的过程中与相关部门和机构逐渐形成合作关系，从而拓展自身的销售通道，以此严重地影响药品销售工作的优质竞争。除此之外，部分医生会根据药品企业分红比例，引导患者购买相应产品，购买的药品效果有时并不理想，并且价格还非常高。这是不道德的市场销售形式，影响消费者的人身财产安全问题。

（三）营销层级过于复杂

传统意义上的药品销售形式主要是依据金字塔形式进行的，通过的阶段和人都非常多，产品流通需要结合很多分销商进行，最后达到既定的目的地。这种销售形式有一些问题，例如时间过长、信息反馈不完善、产品带来的效益过于小，分销工作产生的成本融人到产品的价值中等，导致市场竞争不断提升，更加大了消费者的消M水平。

（四）营销工作者专业能力较低

国内很多药品企业的销售工作者并不具备完善的专业知识，其在销售的过程中主要是依据认清销售形式，以此实现自身销售的目标，这种目标并不单纯的销售团队，在实际发展的过程中没有关注销售的重点，从而导致产品没有发挥出有效的能力。

三、符合新环境的销售模式的构成

（一）转换销售理念，树立有效的药品销售观念

销售水平影响着企业整体发展，并且占据重要的组成部分。一个企业具备完善的产品，若是不能更好地销售，那么在竞争日益激烈的环境中就无法占据更为有利的地位。另外，在实际医药销售的过程中最根本的目的不能只限制在利益中，还需要具备责任感。医药企业的销售方案也需要围绕这种责任进行，引导销售工作者树立正确的道德观、人生观、价值观以及世界观，提升患者应用药品的价值。所以在销售产品的过程中需要结合患者的健康观念，而不是只关注企业的发展效率和质量。这样有助于实现企业自身的社会价值，使企业在患者心智中树立良好的印象，帮助企业更好地发展下去。

（二）优化工作方案，进行高效销售

以往的销售方案在实施的过程中效率较低，但是成本较高。这会使高出的成本融人到实际的药品价格中，导致药品的价格提升而价值下降。由此可见，药企需要构建完善的销售方案，提高效率，因此可以借鉴DTC的销售形式，这种销售形式的特点主要有以下几点：第一，药品企业在实际发展的过程中最重要的是掌控消费者的困难和问题，使信息得到有效的流通，结合企业和患者之间的信息，从而为药品质量的信息提供有效的依据。第二，这种销售形式有助于减少产品的分销时间，更好地拓展销售途径，降低了销售成本和产品价格。第三，这种模式主要是面对消费者实施的销售形式，更多的是结合药品效果进行分析，药品效果是消费者选择的重要组成部分，同时还可以在一定程度上规避了医生的引导，在消费者充分全面掌控药品效果的基础上，更好的对药品应用效果进行研究和分析，另外还可以防止出现收取回扣等不道德情况。

（三）提升销售团队构建

传统意义上的药品销售团队存在一些问题，其中就包括销售能力很强而专业能力不完善。同时又受到新时代环境的影响，促使传统意义上的药品销售工作无法满足现阶段的工作需求。销售工作者对于产品的认识只是停留在产品的说明书上，部分销售工作者甚至连说明书都不了解。在社会环境不断转换的市场中，销售工作者更关注将那些有高毛利的药品设备推广到医院。虽然销售业绩是不断提升的，但是销售药品的过程却是失败的。由此可见，在上述药品销售DTC方案中，需要结合专业药品研究学者的理论作为销售团队中的依据和重心，让专业研究人员依据自身的知识和工作经验树立正确的观念，以及结合专业媒体的信息资源进行有效的交流工作，从而使消费者更好地对药品疗效深入了解。另外，需要对基层的销售人员进行专业知识的培训工作，使其更为深刻的了解自己销售的药品，并且结合专业研究者的评论更好地进行销售工作。

（四）城市社区第三终端的六大营销趋势

随着城市社区第三终端市场的不断发展，结合国家宏观状态下的卫生系统改革对社区卫生服务中心的影响，构建完善的、全新的医疗市场，在中国医药市场中占据重要的影响力。这需要企业结合自身的特点，制定正确的发展方向进入到市场，从而获取更多的经济效益。对于第三终端实施的销售方案主要分为以下几点：第一，药品品类向集中化管理发展。第二，药品企业在国内外的发展具有一定的竞争特点。第三，社会义务工作人员的教育逐渐形成一定的规模。第四，提升社会的公益活动，关注小区里居住者的身体健康程度。第五，加大普药的应用量和推广量，减少消费者的费用支出。

第8篇：医药企业解决方案范文

新模式创造者

早在2000年，九州通在国内开创的“低成本、高效率”的医药商业模式被中国医药界誉为“九州通模式”，并成为中国医药物流发展的主流模式。经过十多年的发展，目前九州通已拥有了完善的品种结构和丰富的客户资源，经营商品规模达14000多个，上游供货商近5600余家，下游客户70900余家，取得了国内240多种药品的全国或区域总经销、总资格。至今为止，九州通已在全国21个省会城市设立了21家省级子公司（大型医药物流中心）、在27个地级市设立了27家地市级分公司（地区医药物流配送中心）及近400个终端配送点，形成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络。

“新模式”的成长壮大离不开技术创新。九州通率先引进了现代医药物流技术、进行流程再造。为了不断提高企业应对市场的能力，九州通对世界一流的物流企业进行了实地考察之后，投入巨资在全国各地先后建设起大型现代化医药物流配送中心。建成的医药物流中心通过现代化的自动存储、自动拣选与功能齐全的WMS（仓储管理信息系统），每年可实现数百亿元的吞吐量。这一举措，不仅使九州通成为国内首屈一指的规模化、经营集约化的现代化大型医药企业集团，也大大提高了中国医药流通行业的核心竞争力。

据了解，在位于东西湖的一块11万平方米土地上，明年底将崛起一座世界先进的医药物流中心，这是九州通医药集团的杰作。而在汉阳龙阳大道的九州通总部，你能看见一个高水准的现代化物流中心，类似美国好莱坞大片中看到的自动化大仓库，走进去几乎看不到人，一切充满着后现代的金属质感。现在每天从这里发出2万箱药品，到武汉及周边各大药店、民营医院以及基层医疗机构，最后走进千家万户。

作为成熟的物联网技术应用仓库，在九州通药品仓库，药品的入库、仓储和出库全部采用系统控制，堆垛机可将入库的药品按系统指示放到12层货架中的任何一层；一旦有采购出库指令，堆垛机又能把相应批次的药品送到传送带上，发到集货区的出货端口。而电子标签、周转箱和条码技术，还能帮你在上万件药品中快速挑选出零散货并出库，能满足采购量较小的小诊所需求。

九州通技术总裁谷春光表示，“九州通的医药物流自主研发技术，已经替代了国外的高端产品，目前国内几个大型的医药企业还在用国外的软件。”国外的技术有其“软肋”。还有更致命的缺陷是，中国医药行业政策变化太快，特别是新医改后，企业间的并购频繁，每年对物流都有新的需求。“老外不了解中国特色，药品中还涉及中药，质量控制和仓储保管都是‘中国式’的。”

2002年开始起步，通过技术创新、实践应用，最近三四年逐渐成熟，“我们物流的规划设计、系统集成、软件开发都可自主完成，是全国唯一一家自主研发医药物流信息系统的企业，并且开始为上下游客户提供医药物流整体解决方案，增加了新的利润增长点。”

现在国内医药商业流通业的平均毛利约8个点，九州通快批快配，薄利多销，毛利是6个多点，但依靠技术创新，净利润也达到1.5个点的行业平均水平。

据悉，九州通每年的核心技术研发投入巨大，去年达到3200万，上市融资的资金也主要用于物流投入。九州通在全国已建成21个大型医药物流中心、27个地区配送中心，仅湖北就有7个，全国还有6个在建。九州通已经不满足自建物流中心。目前，全国多家大型医药物流中心都在用九州通的物流技术，买家包括云南白药、天津金耀、广东众生等知名企业。数据显示，九州通2011年签订对外技术合同19个，合同总金额3410万元，涉及物流中心规划、物流信息技术、医院药房供应链延伸、区域医疗信息服务平台等技术服务。

转型服务提供商

按照商业协会的最新排名，虽然2010年九州通位列商业百强前三，但面对国药、上药、华药等“国字号”背景的商业巨头大举攻城掠地，且有工业支撑平台，九州通的业务量优势并不明显。

然而，无论是从流通行业经营方式、GSP要求，还是合并重组的大趋势来讲，医药流通企业信息化迫在眉睫，信息化建设成为医药流通企业经营成败的关键因素之一，这也正是九州通的优势所在。因此，九州通对其下一步的战略定位已十分明晰并作出了调整，那就是“做中国健康领域最大、最专业的服务提供商”，除了传统的经销服务，还将延伸到IT、硬件、数据分析等方面，为上下游企业提供全面的增值服务。

据了解，未来3年，九州通集团的目标是建设20家省级子公司和大型物流配送中心、50家地级分公司和地区配送中心、300个终端配送点，占领中国医药市场超过10%的份额。在今年年初的九州通信息化体验大会上，九州通集团信息总部部长田超波正式对外透露了未来3年的信息化计划，“将打造信息系统作为企业的核心竞争力，成为企业发展的引擎，为其不断扩大的网点服务。”

目前，九州通的信息化团队光研发人员就有300多人，九州通将通过全面信息化改造、升级与整合实现如下目标：一是建立集团IT治理架构，提升IT价值；二是深度整合关键应用系统，实现系统问数据、流程的顺畅互通、互联；三是建立集团数据中心，实现数据管理、数据分析，决策支持；四是实现IT创新，为业务及管理创新服务。

随着供应链服务概念的兴起，上游企业、分销商、终端三者之间已不再是独立的个体，而会更加注重上下游环节的协同、业务信息的及时共享。目前，不少生产企业的销售信息到了下一级的批发企业就已经结束，其实上游企业对终端销售情况的信息需求也同样看重。这也使得九州通正在推行的流向服务在业内广受欢迎，包括产品的流向、销售数据共享，以及更深层次的数据分析等。

目前，九州通开展的流向服务已涉及整个供应链环节，如为上游企业云南白药物流中心建设提供信息与技术支持，对下游零售连锁药店大参林物流中心的信息输出，为北大人民医院的耗材和药品提供的供应链管理等。

第9篇：医药企业解决方案范文

总部的核心职能部门，以及一线拼杀的销区，是支撑医药营销的“腰部”力量，腰壮则体健，腰虚则体弱。因此，营销管理的提升需要始终围绕总部营销管理和销区销售管理展开；总部营销管理与销区销售管理的良性互动，是营销良性循环的基础和保证。

总部核心职能部门的的建设重点加强市场部和销售管理部的功能建设。市场部是营销的大脑，销售管理部是营销的枢纽，只有二者强大，营销才有不断前行的基础和保障。

一、强化总部营销管理需要强化市场部功能建设。

坐在办公室、查查数据、做点物料是国内多数医药企业市场部的普遍现状，某种程度上，市场部成了“资料部”，或者“打杂部”。

强化市场部功能的建设，就是强化总部的市场管理功能，其根本就是要下市场，规划市场、指导市场、服务市场。

首先，市场部人员要能扎进去，跳出来。

所谓扎进去，就是要深入市场，了解经销商、终端、消费者、销售人员各个节点的真实需求和真实问题，着重于探求根本的需求和问题的本质，找到满足需求和解决问题的关键。

所谓跳出来，就是在深刻了解市场的同时，能够站在医药行业发展的高度，站在企业长远发展的角度，站在产品和市场持续成长的立场，结合自身的优劣势，进行科学性、系统性、前瞻性的思考和分析，提出策略明晰、手段具体、可以操作的解决方案，并做到短期要见效，长期要发展。

其次，在深入内部，掌控全局的同时，市场部需要始终围绕市场，围绕短期业绩增长，和市场持续发展，指导销售，通过市场的系列推广手段构建必要的势能，配合销售的冲锋陷阵，对之加以引导，并给予方向、策略和进攻的武器。

二、强化总部营销管理需要强化销售管理部的功能建设。

销售管理部是总部营销管理的枢纽，“外行看一线，内行看补给”，枢纽的畅通是营销管理提升的关键。

强化销售管理部的功能建设关键强化市场分析、绩效考核、政策制定三项职能。

1、强化市场分析职能，首先需要建立完善的营销信息管理体系。信息是进行市场分析、拟定决策的基础依据。

营销信息体系的建立将极大的提高运营效率和决策效率。基于营销信息体系之上市场分析更多是基于内部的信息。其根本是使得信息清晰、透明、及时，能够依据信息的外在表现把握营销管控的深刻内涵，使管理者能够掌控营销的关键控制点，比如任务进度管理、费用管理等，进而达到信息畅通、执行到位的目的。

2、强化绩效考核职能，就是要把指标进行合理的分配，并能够依据公司的考核周期和考核政策，及时的对销区业务人员进行有效的考核。