商业模式与营销策略的区别精选(九篇)

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第1篇：商业模式与营销策略的区别范文

[关键词]社会企业；商业模式；残友集团

[中图分类号]F279.23　[文献标识码]A　[文章编号]1004－518X(2012)04－0224－04

彭劲松(1969－)，男，广东省科技干部学院副研究员，高级经济师，主要研究方向为科技创新、人力资源管理；(广东珠海　519090)；黎友焕(1971－)，男，博士，广东省社会科学综合开发研究中心主任，研究员，主要研究方向为世界经济、国际贸易、国际金融。(广东广州　510610)

本文为2011年度广东省科技计划项目“广东省社会企业商业模式研究”(项目批准号：20118031400013)和2011年度广东省自然科学基金“社会创业组织商业模式构建与实证研究”(项目批准号：S2011010000230)的阶段性成果。

社会企业是近几年在世界各地兴起的一种新型社会组织，其不仅有别于一般的商业企业，也有别于传统意义上的非营利组织。英国社会企业联盟为社会企业提供了一个简单的定义——运用商业手段，实现社会目的。商业手段正是社会企业区别于传统非营利组织最重要的特征，也是社会企业得以可持续发展的核心所在。

作为一种解决社会问题、促进社会发展的新型企业形态，社会企业受到中国有关学者和非营利组织成员的广泛关注，并在全国诸多城市得到尝试性的实施。本文对社会企业商业模式的一般范式进行初步的研究和探讨，力求为后续社会企业深入研究提供理论与实践基础。

一、社会企业概述

要探讨社会企业的商业模式，首先要从社会企业本身的特征着手。尽管由于社会企业在各个国家和地区实践形式的多样性，国内外学术界及相关实践领域对其定义尚未达成一致，但有关社会企业的基本特性，仍存在以下几点共识：

首先，社会企业具有传统非营利组织的基本属性，即公益性。公益性是社会企业区别于一般商业企业的本质特征。与传统非营利组织一样，社会企业具有明确的社会目标，如满足社会需要、创造就业机会、提供员工培训、建立社会资本、推动可持续发展等。为实现既定的社会目标，社会企业采取商业手法，所得利润用以贡献社会，而不在股东之间进行分配。在员工构成上，志愿者在社会企业中占相当比例，带薪雇员占较小比例。

其次，社会企业作为一种新型企业形态，具有企业的基本属性，即营利性。营利性是社会企业有别于传统非营利组织的显著标志。为赚取利润，社会企业也从事与商品或服务的生产、流通相关的经济活动，并参与市场竞争。与一般商业企业一样，社会企业在经济活动中也具有独立自主、自负盈亏的能力，并积极追求核心竞争力以获得自身的可持续发展。

基于社会企业公益性与营利性的双重属性，我们可将社会企业定义为一种介于公益与营利之间的新型社会组织，正如J，格雷戈里·迪斯提出的“社会企业光谱”概念，如表1所示，社会企业是纯慈善组织(非营利组织)与纯营利组织(商业企业)之间的连续体。

社会企业是非营利组织与商业企业之间的有机结合，或者说社会公益和市场经济的有机结合，是通过创新来完成的，创新是社会企业的最大特点。社会企业通过创造新的产品、新的服务、新的方法、新的模式来解决社会问题。没有创新，就不可能有非营利组织向社会企业的跨越；没有创新，也不可能有一般商业企业向社会企业的转型。创新是社会企业在公益性与营利性之间实现可持续平衡的桥梁，如图1所示，创新在社会企业中既体现为社会问题解决方案的创新，也体现为企业商业模式的创新。

二、社会企业商业模式的理论分析

按照国内学者李振勇的定义，商业模式是指为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。正如彼得·德鲁克所说，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。商业模式既是企业的立足之本，社会企业作为企业，也应有商业模式来维持其生存和发展。

第2篇：商业模式与营销策略的区别范文

关键词：国美电器；品牌营销；策略研究

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672―3198（2015）21006501

家电连锁业是近年来我国发展最快的行业之一。国美电器在家电零售业的竞争中想要占据一席之位，根据市场需求适时改变品牌营销策略，找准市场定位，迎合消费者市场，从而使品牌营销达到最大效用，促进企业的进一步发展。

1品牌与品牌营销概述

1.1品牌

品牌是指消费者对企业及产品、售后服务、文化价值的评价和认知，是对商品的简单信任，是触发消费者心理的商品标识，同时也是制造商或经销商添加的标志。

1.2品牌营销

品牌营销是指把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中，是通过运用营销手段使消费者形成对应的认知。品牌营销一定程度上代表企业的形象、知名度等，消费者在消费或享受服务过程中可以对企业形象进行认知，最终使消费者形成良好企业的产品或者服务品牌形象。

1.3品牌营销策略

品牌营销策略是指以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。品牌营销的策略包括四个：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。

2国美电器发展状况

2.1国美电器的概况

国美电器有限公司成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业。企业理念是“创新务实、精益求精”，企业的发展不要依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略。

目前，国美电器位居全球商业连锁22位，作为中国家电零售业的第一品牌，国美电器在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面遥遥领先，向着“全球顶尖家电连锁零售企业”的目标快速前进。

2.2国美电器的品牌建设

国美电器是国内家电连锁率先设立品牌管理中心专门从事品牌战略的公司。黄光裕表示“如果没有优秀的品牌，就很难实现产品的附加值提升”，与同行相比，他更看重品牌建设和品牌维护。国美电器将自己定位为“您身边的电器专家”，主旨就在于为顾客创造满意的优质生活。国美引进电脑物流管理系统，形成“薄利多销、价格取胜”的营销方略是他们抢占市场竞争高地的内在驱动力。

3国美电器品牌营销存在的问题

3.1品牌定位不明确，问号品牌投入较大

国美电器的内部产品品牌的相关性在目前发展过程中不充分，消费者一定程度上对国美电器的新旧品牌定位不明确，在品牌选择过程中会产生困惑。企业在渠道资源发展方面没有起到良好的品牌互动和共享作用。同时，问号品牌的市场增长潜力虽大，但市场份额较小，会阻碍问号品牌在市场中的发展而导致失败。因此，国美依靠品牌提高企业利润风险较大。

3.2多品牌管理困难及缺乏规范化

一方面，由于企业中各品牌之间发展的相互独立，很难看出品牌与品牌之间的主辅关系；另一方面，由于企业希望自身品牌在发展不断壮大和营销水平不断的提升，在运营过程中投入大量人力，物力和财力，进行“平均分配”导致资源不足，阻碍品牌的快速发展。

3.3多品牌的盲目扩张削弱自身竞争优势

国美电器的多品牌扩张速度，相对其他企业而言发展过快。国美电器在扩张过程中没有对规范品牌进行有效的管理，也没有良好的渗透企业文化。盲目扩张，导致人才需求量的增加，加重企业自身负担，降低核心竞争能力。

4国美电器品牌营销的改进策略

4.1通过差异化标识明确品牌定位

让员工和企业从管理角度出发，不断提升服务品质。在家电市场竞争激烈的当下，国美的企业文化作为主要的支柱区别于其他的家电企业。国美通过产品的差异化定位，促进客户口碑的插播，推广企业文化知识，明确品牌定位。

4.2多品牌策略的重点应立于核心品牌

企业应对相关品牌的电脑进行核心品牌的维护，确保在发展新的核心品牌商品的同时兼顾原有核心商

品的发展。国美电器在未来的品牌市场发展中应当保

持产品的市场定位和地位，在稳定原有核心品牌的同时，不断发展企业新的核心品牌，最终促使国美成为引领家电市场的主要企业之一。

4.3整合品牌策略、维护品牌优势

品牌定位的主要目的是建立一个与目标市场有关的品牌形象以吸引相关的目标顾客群体。未来企业的竞争，是品牌的竞争。国美电器在发展过程中能否得到逐渐的壮大，其最主要的方面就在于能否做好企业中相关的品牌建设，应进行高效强化和有利发展，明确品牌形象。

4.4提高管理和服务质量

从消费者角度出发，服务的差异性转变，导致竞争优势不断扩大。同时，企业发展中的服务质量将取代质量和价格的强烈竞争，成为企业竞争取胜的重要手段之一，因此国美在品牌营销过程中必须要不断地提高品牌的服务质量和品牌的管理质量，增加消费者对国美企业发展中的品牌信任度和对品牌的依赖性。

5结束语

本文对国美电器的发展现状进行分析，品牌管理困难和问号品牌投入制约国美品牌营销的发展，品牌定位不明确、管理缺乏规范化和扩张速度过快也是制约国美品牌营销发展的问题。要想改善国美电器的品牌营销现状，就需要加深消费者对国美电器的文化认识，把握企业的多品牌策略、加强品牌关系管理，提高服务质量，采取高效的渠道维护策略。

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第3篇：商业模式与营销策略的区别范文

关键词：营销策略 ；营销管理；产品；生命周期

随着我国经济的快速发展和市场经济体制的不断完善，各行业的竞争已经异常激烈。企业要使自己的产品适时打入市场并迅速扩大市场份额，企业要在竞争中保持优势并保持高速的发展，企业的营销管理显得越来越重要。产品生命周期的营销策略管理作为营销管理工作中的重要问题之一，需要我们给予更多的关注。

一、产品生命周期的概念

通常，产品在市场上的销售情况与盈利情况是随着时间的推移而变化的，这种变化的规律与人类和其他生物的生命一样都有出生、成长、成熟直到衰亡的过程。产品生命周期也称产品寿命周期，指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程，分为导入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征，企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显著特征而采取适当的营销策略，满足顾客需求，赢得长期利润。制定最佳产品组合和营销策略必须了解产品生命周期，产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征，产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。

二、产品生命周期各阶段的营销策略

（一）导入期

在导入期，不论企业强弱，它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。在这一阶段，投入的需求很大，此时的指导思想是迅速建立市场份额，采用各种办法加快产品扩散的速度，利用竞争者少的有利时机抢先占领市场。企业要主动缩短导入期的时间，降低产品的市场风险。此时应积极收集市场夺新产品的反应与意见，以促成产品的技术完善和最终定型，在很好地把握市场需求变化的基础上，完善生产技术，保证产品性能的实现和质量的稳定，并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。产品销售的重点在于吸引对新产品不了解的顾客和向潜在的消费者介绍新产品，引导他们进行试用。企业可以“创造”需要，突出强调新产品所能给消费者带来的效用和利益，可以采用赠送、试用、较大的折扣等方式来争取消费者。在销售渠道的建立和拓展方面，应给予中间商较大的利益和保证，刺激中间商积极推销新产品，如给予较大的让利，加大合作广告津贴，给予中间商强有力的技术和服务支持，适当减少中间商的进货风险等。

（二）成长期

产品由导入期进入成长期的显著标志是消费者对该类产品的需求加速增长，市场也很快地扩大，使得产品销售量急剧上升。如果说导入期的市场等待企业去开发，而成长期的市场就已被大部分的占领，企业发扬“钻”劲和“挤”劲才有可能进入。在成长期，企业面临的任务是巩固自己的地位，在激烈的市场竞争中成为幸存者。营销的基本指导思想是：在竞争中开拓市场，扩大产品的市场占有率；也就是说是一种成长策略，其目标是在快速扩张的市场中保持相对的竞争地位，只要有可能就加以扩大，即在扩张的市场上成长。

此时企业营销策略的核心是维持其市场增长率，使获取最大利润的时间得以延长。企业所面临的问题已不再是“如何让顾客试用其产品”，而是“如何使顾客偏爱其品牌”。所以企业在营销策略与方法上也需要进行相应调整，企业在此基础上还需投入资源发展新的销售和营销能力，并根据现有的财务需求和相对竞争地位决定投资于哪一种相对优势：差异化、低成本还是集中战略。

1、产品方面。注重产品的质量，并配合以良好的包装和完善的服务，力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下，名牌产品往往是一枝独秀，供不应求，所以创立名牌是增加销售的根本保证。

2、价格方面。分析竞争者的价格策略，维持原价或在适当的时机降价以吸引价格敏感型顾客，这样既可以增强竞争力，又可以吸引消费者。但是企业必须慎重对待降价方式，以免引发残酷的价格竞争，使得企业与竞争者两败俱伤。例如，近几年格兰仕微波炉的大规模降价促销，带来了微波炉市场的价格大战。格兰仕凭借其雄厚的实力和低成本战略，挤垮了大部分竞争对手，迅速占据了国内的微波炉市场的半壁江山。

3、渠道方面。面对较高的产品销售增长率，企业不仅应保持其销售渠道的通畅，而且应积极开发新的销售渠道，并加强各渠道之间的联系，使产品的销售面更加广泛；这时由于产品的品牌形象已经建立，采用广泛的销售渠道不会影响产品形象。

4、促销方面。继续开展各种促销活动，此时的促销重点不再是新产品的介绍，而是转向对消费者的诱导和说服，使其产生购买欲望与购买行为。广告的重点由提高产品的知名度逐渐转向建立产品信赖度与购买量，把报道消息的广告转换为强调自己的产品优于竞争者产品的广告。成长期的广告不仅要使潜在的顾客知道本产品的存在，更重要的是了解本产品的质量、性能、特点以及在哪些方面优于竞争者。例如，现在市场中有很多同类的保健品，有的企业在广告中多次强调其产品是蓝瓶包装，提示消费者将其与竞争者品牌区别开来。

5、市场方面。竞争者的进入，使原有市场的需求趋于饱和，使产品的销售增长率趋于下降，企业应积极寻找和进入新的市场。企业在对市场进行重新的细分后，寻求与识别尚未满足的细分市场并迅速进入。

（三）成熟期

成熟期是产品生命周期中最长的一个阶段，它又可以细分为三个小阶段，首先是“成长成熟期”，这一时期商品销售在缓慢增长，这是由于晚期大多数加入购买和现有顾客重复购买引起；其次是“稳定成熟期”，这一时期商品销售量到达顶点；最后是“下降成熟期”，这一时期商品销售缓慢下降，部分顾客转向其他更新的产品。

成熟期的营销策略的指导思想是：首先维持已有的市场占有率，不要被竞争对手挤出市场；然后选择进攻性策略，扩大销售并尽量延长这一阶段的时间，或是促使产品生命周期出现再度循环，以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。一般来说，可供企业选择的策略有市场改良、产品改良、营销组合改良三种。

第4篇：商业模式与营销策略的区别范文

一、引 言

随着经济社会的迅速发展，政府、商业企业、非营利组织三者之间的边界日益模糊，政府和非营利组织逐渐援引商业企业运作模式，而寻求利润最大化的商业企业也开始向公共产品市场开放。Young（2001）指出，政府、商业企业、非营利组织三者之间边界的逐渐消失意味着“迫切需要一种新的方式通过跨部门的协作来解决社会问题，”[1]。同时，创新创业活动蓬勃兴起，其旨在寻求市场机会而不囿于资源限制，充分组合和利用资源及开发机会，创造价值[2]。在此背景下，社会创业应运而生，社会创业也译为“公益创业”、“社会创新”或“公益创新”。社会企业是社会创业的重要载体，通过引入商业模式解决社会问题，服务公益组织维持自身可持续发展且兼具社会与经济双重属性的混合组织，在创造社会价值、增进社会福利方面发挥着独特优势[3]。社会企业的独特社会属性决定了其要更多地服务于弱势群体。德鲁克曾预言其有可能成为后资本主义时达经济体中真正的“增长部门”[4]。由此可见，社会企业已经成为顺应社会组织演进趋势的跨部门创新形式，无论在理论上还是实践上，都日益受到人们的广泛关注和高度重视[5]。

社会企业作为市场参与者在许多方面跟商业企业类似，一方面需要提供有价格竞争力的高品质商品或优良服务，同时解决由此产生的一系列成本问题如发放工资、支付租金等；另一方面需要对社会企业规划中相关的财务问题进行全面准确地说明。这就意味着社会企业必须解决其在市场营销中面临的会直接影响消费者购买决策及企业获利情况的定价问题。交叉补贴型社会企业是从交叉补贴的角度描绘的以低使命导向获取的净收入用于补贴高使命导向的亏损，从而达到优待交叉补贴客户目的的一类社会企业[6]。对社会企业而言，使命是其社会目标的体现，高使命导向是社会企业为实现其社会目标对其所提供的产品或服务的低收费，而低使命导向则是社会企业对其所提供的产品或服务的正常收费。值得探讨的是，为了实现使命和清偿能力的均衡，什么样的定价模式对于交叉补贴型社会企业的应用是可行的。本文尝试以社会企业与商业企业定价目标的区别为出发点，借鉴三级价格歧视理论，分析社会企业的交叉补贴定价及其福利效应，并对典型交叉补贴型社会企业――印度Aravind眼科医院的定价模式及福利效应进行分析。

二、理论基础

（一）社会企业与商业企业的比较

1.社会使命收益最大化的定价目标。作为社会创新领域的最新动态，社会企业还是一个较为新鲜的名词。OECD（Organization for Economic Cooperation and Development）（2003）认为，社会企业是介于公益与私人组织间的非营利组织，并且其主要形态为利用交易活动实现财政自主以及达成目标，但是社会企业和商业企业在经营动机、企业使命、企业目标等方面是不同的[7，8]。英国政府与欧洲委员会均认为社会企业拥有的基本社会目标是所获得的利润再投入到企业与社会中，而不是商业企业追求股东的最大化利益[9]。法国经济学家蒂埃里?让泰认为，社会企业不是以资本主义经济方法即工资、收益等对其进行衡量，而是把社会效益和间接的经济效益结合在一起衡量产出，实现两者的可持续平衡[10]。我国学者潘小娟（2011）也认为社会企业赚取的利润绝大部分用于社会公益或自身发展的再投资，而不是商业企业股东之间利润的再分配[11]。虽然社会企业的概念没有统一定论，但是基本上认为其盈利动机以及利润流动走向始终围绕其社会使命的实现，这一点与商业企业有显著区别。因此，商业企业的以利润最大化为出发点的定价模式对于社会企业显然是不合适的，社会企业的衡量标准应该是与社会使命相关的收益。为此，亚瑟建立了净收入与社会使命之间的关系，图1中的两个轴分别衡量社会企业运作的净收入量（R）和使命忠诚度（M）[12]。当净收入等于零时（R=0），社会企业就会破产，无法完成它的使命（M=0）。当净收入达到最大时（R=Rmax），社会企业同样无法完成它的使命（M=0）。因此，存在一个最优点，在最优点处，社会企业恰好能够筹到足够多的净收入（R=R*）来最大程度地实现它的使命（M=Mmax）。

2.社会企业定价手段的创新。Young（2001）认为社会企业的主要目标是对社会进步或对公共财政做出贡献，并且通过采取商业企业市场运作来获取收益实现目标[1]。社会企业获取的竞争优势来自于商业运作，因此需要一个商业模式在社会使命被定义、陈述、提炼和改进后，使得社会创业者的机会变成具有操作性的社会事业[12]。从这一点来看，社会企业商业模式和社会使命同等重要。Goerke（2003）提出面对竞争和提高管理效率的压力，社会企业必须对商业模式中的市场营销策略做出相应的改变[13]。因此定价手段作为定价目标实现的载体，更加需要在借鉴或是参考商业企业的定价手段基础上进行创新，找到匹配净收入与使命忠诚度最优点组合（R*，Mmax）或是接近的模式。

（二）社会企业的交叉补贴定价

1.交叉补贴定价模式。社会企业的收入来源主要有三个：费用收入、捐款和政府投资[12]。其中费用收入主要是指通过销售产品或提供服务来获得。Estelle在1983年构建的交叉补贴模型是基于费用收入最重要的经济理论之一。交叉补贴模型认为，社会企业往往开发出至少两种产品：一种是高使命导向却会造成亏损；另外一种是低使命导向的，但却可以将其投资净收入来补贴第一种产品[6]。值得探讨的是，为了实现使命和清偿能力的均衡，什么样的定价模式对于交叉补贴模型的应用是可行的。社会企业的定价需要找到匹配净收入与使命忠诚度最优点组合（R*，Mmax）或是接近的模式，那么交叉补贴型社会企业应该如何给产品或服务定价呢？亚瑟（2009）指出，一般而言经济学家为社会企业提供了五种定价实施方案（见表1）[12]。其中明确指出为了补贴优待客户的社会企业采取的创新定价方案是混合定价，基于此，本文尝试建立具体适用于社会企业的交叉补贴定价模型。从一种产品或服务对象处获取的收益可以用来补贴另外一种亏损的产品或服务，这两种产品或服务可能没有本质的区别，只是用一些手段或措施使之加以区分开。

2.交叉补贴定价的福利分析。市场调节与政府干预都有内在的缺陷，都有可能失灵，解决这一问题的关键是找到市场发展机制与政府宏观调控的最佳结合点[14]。将市场形态关系与运作模式引入到社会福利领域的社会企业，即“福利市场化”便是这个结合点。随着柏格森和萨缪尔森在20世纪40年代分别提出了社会福利函数理论。关于社会福利方面，汪忠等（2011）通过公益创投对资源配置进行调整来影响社会福利[15]；罗婧（2013）认为资源配置效率如果不高，社会福利便会损失[16]。但是人们逐渐认识到社会福利的改善不仅与资源配置效率有关，而且也受到收入分配的影响。因此，要提高整体社会福利水平，仅仅关注资源配置效率是不够的，还需要考虑适当的收入分配状况。交叉补贴型社会企业的社会使命就是为收入有高低之分的普通群与弱势群提供相对应的产品，效率与公平并重。另一方面，社会企业通过引进创新的交叉补贴定价方法从而改善了公共服务，弥补了政府和企业在社会服务方面的不足。此外，创新的运作模式给社会企业的可持续发展提供了强有力的保证，使其在达成社会使命的同时，能够继续“造血”服务于社会。

三、模型建立

（一）基本假设

对于大多数新创社会企业而言，“使命性的服务”在很大程度上意味着亏损，为了维持自身财务的可持续，这些机构必须将提高净收益的活动和降低净收益的核心服务进行区别。因此，Estelle构建的社会企业交叉补贴模型，服务对象有两类：一类是服务于低使命导向（所提品或服务为正常收费）的普通群；一类是服务于高使命导向（所提品或服务为低收费）的弱势群。交叉补贴型社会企业的交叉补贴定价与营利组织的差别定价相比，最大的不同点是要把普通群与弱势群的定价进行分离，且低使命的收入用来弥补高使命的亏损。社会企业的交叉补贴定价更接近于三级价格歧视，但是对于弱势群的定价又有所区别。为了更清晰地阐释交叉补贴定价模型，提出如下假设：

假设1：交叉补贴型社会企业的收入主要由费用收入（销售产品或提供服务获得）构成。

假设2：交叉补贴型社会企业提供的服务或产品同时满足两类顾客，即有高使命导向（所提品或服务为低收费）的弱势群和有低使命导向（所提品或服务为正常收费）的普通群。

（三）Aravind医院的交叉补贴定价福利分析

Aravind眼科医院有着30多年记录的世界级水平，Aravind模型表明为金字塔底端的贫穷群体提供高质量的医疗保健是可能的[21]。2014年4月至2015年3月Aravind眼科医院的门诊总数是3 522 527例，付费的门诊是1 907 928例，在总门诊中占的比例是54%；间接免费和直接免费的门诊数是1 614 599例，在总门诊中占的比例是46%（如图6～1所示）。手术总数是401 529例，直接免费和间接免费的手术是203 106例，在总手术中占的比例是51%；付费手术是198 423例，在总手术中占的比例是49%（如图6～2所示）。一方面，Aravind医院的交叉补贴定价模式，不仅使得支付能力低于价格的眼疾患者获得高质量的医疗保健，同时通过具体的医疗服务的差别让具有高支付能力的患者获得较高水平的服务。另一方面，Aravind医院的商业模式还为患者解除了伤痛，在某种程度上为印度政府解决了一部分公共问题，改善了公共服务。此外，定价模式的创新也让Aravind医院赢得了患者的信赖，为自身可持续发展奠定了坚实的基础。

五、结论及启示

第5篇：商业模式与营销策略的区别范文

随着信息技术的进步和新媒介形态的涌现，网络媒体和移动媒体发展迅猛，传统期刊的黄金时代已经成为过去。目前，传统媒体面临的挑战的确越来越大，传播效率被质疑，商业模式需重建，这迫使国内外各大传媒集团纷纷走上转型发展之路，而转型的主要方向是与新媒体融合，利用新媒体技术，重构传媒体系。

新媒体在期刊运作上的优势

内容的选择和表述更具自由性。期刊的内容是存在编辑导向的，从选题策划、落实大纲、筛选材料、确定采访，到最终呈现出来的内容，每一个环节都会有编辑的印记。市场化程度高一些的期刊社在执行过程中需要与内部的市场部门交换意见，通过分析读者的购买行为来决定选题。但整体上讲，一份期刊的编辑团队依然是决定内容的核心要素。而在新媒体平台中，作者选择和表述内容更具自主性，同时还能及时跟读者互动。读者可选择的平台更多，成本更低，鼠标、手指的点击替代了实际的购买，作者生产出的内容如果符合读者的胃口，口碑会越来越好，从而在各种社交媒体上广泛传播。

及时参与信息传播。期刊的内容生产就决定了其传播一定是单向性的，编辑在不断地“告诉”读者，向读者呈现他们抢先一步获取或得知的内容。而新媒体的传播方式更注重互动和分享，更在意读者的真实需求，对市场的反应更灵敏一些，能够及时敏锐地捕捉到资讯热点。同时，新媒体的传播也具有更明显的社交性，每个人都可以是信息的者，都可以参与传播，这大大降低了传统媒体的权威性，甚至因为新媒体的传播速度更快、效率更高、方式更加多样，在一些事件报道中，风头远超传统媒体。

垂直渠道“黏”住读者。读者作为消费内容的核心，如果生产出来的内容不能被读者所接纳，对于媒体来说也是一件尴尬的事情。就期刊读者而言，这是一个相对固定的群体，因为期刊在内容创作时就对读者群进行了界定，读者因为期刊的定位而聚拢，会有一定的共同性，比如共同的生活习惯、共同的兴趣爱好、共同的工作领域等。新媒体的内容创作自由而广泛，读者的聚拢更多的是来自对个人观点或文章的认同，具有明显的主观色彩。同时，期刊的读者希望通过阅读获取内容，而新媒体的读者更希望找到获取内容的渠道，所以新媒体的内容越来越体现出垂直媒体的优势，读者会因为创作者的风格而喜欢其内容。从商业角度考虑，期刊读者转换为实际消费者的比率偏低，更多的是对广告商品牌的推广，对实际产品的营销能力有限，但新媒体的用户转换率虽然没有成型的模式，但实际转换率较前者要高。

多重形式推广发行。期刊发行通常是征订和投递，渠道大多是通过邮局“邮发合一”，或者自办发行渠道，再加上报摊、地铁等渠道的零售，多渠道综合发行。这种发行方式成本相对较高，包括印刷、营销、推广等多项开支，是较难节流的硬支出。新媒体的发行方式相对较为零散，现阶段还不存在完全成熟的商业模式，可以通过网站、手机客户端等各种渠道进行，也可以通过微博、微信、论坛等多重形式同时推广，成本较低，但盈利模式尚不明确，仍在不断探索之中。

筛选用户精准营销。期刊上的广告以硬广告为主，其广告创意是首要的，因为广告主首先希望通过期刊来扩大品牌影响力，之后才是考虑商品销售。但新媒体则以植入广告为主，赢在技术实现和用户体验，硬广告相对少一些，内容与广告的区别越来越模糊。新媒体能够提供给广告主的是被筛选过的用户群体，通过对用户行为的分析，为每个人或者每一个更小众的群体指定专属的营销方案，实现精准营销，目的直指商品销售。

期刊如何利用新媒体求新生

新媒体对传统期刊的影响是显著的，如何适应数字时代的特性，能够生存并且良好地发展下去，才是对期刊最大的挑战。传统媒体面对不断出现的种种危机，开始积极应对。报纸开始采取抱团取暖的方式形成报企联盟来应对危机，但这并不能改变传统媒体本身的商业模式和生存模式，从长远来看，数字化时代的生存之道还是应该实现从媒体化向产品化的转换，期刊同样需要通过新媒体求新生。

推广整合内容，重点做好内容定制。移动阅读时代，用户利用碎片化时间上网浏览、交流和分享将成为一种趋势。为了更有效地阅读，为了提高网络使用效率，每个读者都会更关注自己所喜欢的内容，更依赖与自己兴趣爱好相同的社交圈，更关注与自己生活贴近的区域群体，媒体如果提供这些内容显然更容易拉近与用户之间的距离。

期刊的原创内容优势是很明显的，但相较于读者多层次的内容需求，是缺乏立体感的。所以，利用新媒体的方式，将期刊原创内容加以整合，弥补期刊因篇幅限制而不得不舍弃部分精彩内容的缺陷，用不同的形式展现出来，生产更精致、全面的内容，给读者全新的感觉。读者不再需要用百度、谷歌去获取更多新闻背景，新媒体已将他们所需要的内容以相关阅读等方式呈现出来，读者体验更好，继而也提升了用户黏性。

在此基础上，通过更细致的内容分类、关键词筛选和过滤，为不同的读者提供专属内容，实现内容的个性化定制。读者不再需要在庞杂、海量的内容下载中浪费流量和时间，打开浏览器或客户端，读者直接看到的就是自己想要的推荐内容，这是新媒体能带给读者的全新感受。

聚拢读者，利用大数据做好对用户行为的研究分析。数字化时代，“数字”说了算，这使得大数据概念格外受关注。互联网已经走在前面，逐渐从关注广告转向了关注人群，关注人群背后的数据与需求，如用户有哪些个性化定制、更喜欢在哪些时间段做出消费行为等，根据用户不同的社会化行为，制定不同的营销策略，做到精准定位，提供不同的商品和服务。“大数据+消费者洞察”成为新的精准营销模式，但是如何挖掘真正的大数据价值，这是技术公司需要解决的问题，媒体所要做的，就是如何能够有效地聚拢用户，形成数据库。

期刊对读者的聚拢作用是明显的，但未必是有效的，因为期刊读者是一个松散的群体，除期刊发行方组织线下活动、将他们聚集在一起外，相互之间的沟通交流是缺乏的，彼此之间的影响也较小，甚至期刊发行方对他们的需求、行为也缺乏了解。但是新媒体技术却能将这些读者的行为记录下来，形成庞大的数据库，通过技术分析，找到他们之间的微妙关系，产生有价值的用户行为分析报告。这份报告的价值不仅在于能够更好地为广告商提供服务，更能对用户群体进行特征分析，让编辑对读者的群体不再是猜测和构建，而是真实地了解，使其再次生产内容时，能够更有针对性、精准性。

做好产业链，构建新的商业模式。传统期刊产业是内容产业，内容质量是期刊的生命，发展新媒体也要建立在保障期刊内容的基础上，除此之外，还可以做一些新的尝试。

目前而言，国家对传媒领域政策也给传媒产业链的发展预留了巨大的市场空间，有极好的商业开发价值。媒体转型过程中，已经有不少期刊做了有益的尝试，取得了较好的效果。发展方向主要有两种，一种是全媒体发展，一种是全产业链发展。

对时尚、生活类期刊而言，在期刊基础上向多元化、立体式、综合性方向转型，针对受众的不同需求，选择最适合的媒体形式和渠道，深度融合，提供超细分的服务，实现对受众的全面覆盖，并未达到最佳传播效果。对行业、产业类期刊而言，将触角延伸至整个行业、产业上下游，实现文化创意产业落地，发展品牌专营店等周边产业，构建完整的商业链条，是规避传统商业模式风险的一种选择。

期刊新媒体产业发展的有益尝试

组建传媒集团，走全媒体发展之路。时尚传媒集团成立于1993年，是中国最大的期刊传媒集团之一，在传统期刊全媒体发展之路上一直走在行业前列，业务涉及电影、电视、电台、网络、手机新媒体等多个领域。

2008年，电影《时尚先生》成为时尚传媒集团首次与电影的跨界合作，集团全程参与电影的策划、制作、宣传、发行各个环节，其全新的运营模式给中国期刊市场和电影市场带来了有益的探索和启迪；2010年，集团提出全媒体战略，建立全媒体事业部，以“让时尚无处不在”为目标，打造时尚数字媒体平台；2011年，与中央人民广播电台TOPFM101.8联合制作全国第一档时尚广播节目《时尚知道》。2011年，时尚传媒集团更在短时间内完成旗下优质原创内容统一采集、加工、编辑，跨媒介、跨媒体多平台的业务转型，实现数字化、互动化、个性化、定制化的多媒体融合发展，旗下众多优秀刊物纷纷推出各具特色的iPad版，并实现区别化内容设计、定制化服务商业模式的试水。同年，集团与中央电视手打造第一档大型原创时尚消费真人秀节目《购时尚》，深入解读时尚。节目通过专家团队，以图片、视频、文字图标的形式为观众提供切实可用的海量的健康时尚生活资讯。

挖掘产业上下游，实现全产业链发展。《知音漫客》是知音集团旗下全资子公司知音动漫公司出版的一本面向青少年的刊物，创刊于2006年1月，2009年11月开始变为周刊。《知音漫客》在创刊伊始就坚持100%原创、100%全彩、100%长篇故事连载的办刊原则，通过网络让读者与编辑、作者紧密互动，不管是名家还是新秀，评价作品好坏的唯一标准就是读者投票，实行末位淘汰制。

除了坚守内容为王，期刊销售有保障之外，知音动漫公司旗下发展了动漫产业上下游系列产品，图书、动画、影视、游戏、手机动漫等周边产品，加上自主品牌专营店和主题公园，拓展了产业链，这才是其真正成功的地方。

一是开发周边产业，建立不同品牌，每件印有漫画人物的T恤衫就能卖到75元一件，仅靠这项收入，每月就可过百万。二是开发游戏产业，独立运营手机客户端和网页版游戏，获得收入上的突破。三是将漫画与动画产业同步运营，产生强劲的互推力。2009年10月，知音动漫敲定央视热映动画《秦时明月》漫画版于《知音漫客·燃周刊》上同步连载，成为探索中国漫画与动画同步发展新模式的先驱者。四是漫画与小说结合，解决脚本剧作难题。人气作家江南新作《龙族》在《漫客·小说绘》热载，著名漫画家颜开在《知音漫客》上推出《龙族》漫画版，如此强强联合，使漫画剧本更具文学性，也使文学作品形式更加多样化。五是举办活动，扩大影响力。《知音漫客》还举办了多项大型活动，不断扩大在读者群中的影响力。

在未来的发展中，知音动漫公司将建立知音动漫文化物流销售网络，在全国各大商场超市进行专柜销售；在武汉、长沙、广州、深圳、重庆、成都、合肥等七个城市试点开业品牌专营店“漫客吧”，以专营加盟授权的形式，销售本公司的产品，构建文化消费品牌系统；将开始“漫客主题公园项目”，在武汉市郊打造一个千亩级的“知音动漫生态体验园区”。

事实表明，《知音漫客》在期刊产业链发展上的尝试是成功的，惊人的产业链威力给期刊带来的不仅是品牌的建立，更有收入的增长，这是值得同行借鉴的地方。

第6篇：商业模式与营销策略的区别范文

关键词：自媒体营销；纺织服装行业；发展策略

中图分类号：F426 文献标志码：A

A Research on the Fast-developing We-media-based Marketing Strategy of Zhengzhou Textile and Garment Industry

Abstract： The paper is mainly based on the development of textile and clothing industry of Zhengzhou. It summarizes 4 types of we-media-based marketing and promotion strategy including media interactions， integrated marketing， online-offline interactive marketing and customized marketing， which in the era of mobile Internet are promoting the rapid development of textile and garment industry of Zhengzhou. It aims at offering reference to future construction and development of textile and clothing industry in central China. Key words： we-media marketing； textile and clothing industry； development strategy

改革开放以来我国纺织服装行业迅速发展，同时由于优越的地理位置和传统纺织产业的优势，中国纺织服装行业的空间凝聚分区明显。长期以来，服装企业和纺织工厂主要聚集在广州、深圳、杭州等南方沿海地区，近年来，纺织服装行业的产业转移稍有好转，由珠江三角洲、江浙沪等逐渐向河南、江西、安徽等中部地区转移，这对于国家服装行业的产业转移及空间分布的广泛性具有积极作用。然而由于消费环境和生活方式的改变，郑州等中部地区的服装产业转移仍面临着严峻的挑战。随着4G时代的到来和市场发展的需求，人们对服装的功能和消费的便捷性要求不断增加，由此引发出各种新型的销售模式和销售手段来适应新形势下服装行业的发展。其中，自媒体营销成为当下消费环境中的一种主流营销方式。

1 自媒体营销概述

自媒体营销是对面向特定的或不特定的大众或小众群体的人性化、自主化的数字媒体进行的一种营销方式。最早的自媒体开端于博客，现已有微信、微博、自媒体平台等更多的自媒体形式（表 1）。

1.1 我国服装行业消费环境分析

随着智能手机的普遍使用和4G时代的到来，我国服装行业的消费环境发生潜移默化的变化。移动互联网、云计算等新时展下的产物纷纷出现，终端应用的普及，3G、4G网络的开发，使得人们越来越离不开智能手机、平板电脑、移动电视等无线设备。同时网民数量仍在快速增加。截止2016年初，我国网民规模达6.88亿，其中手机网民达到6.2亿，比2014年底增加了6 303万人，占全国网民的90.1% 。由此可见，移动互联网已经成为了一种主流的网络发展趋势。调查发现，网民访问最多的 3 个领域是社交、搜索和电子商务。

网络的快速发展带动了我国各行各业的发展，纺织服装行业消费环境和营销模式的改变也是一个必然趋势。传统的服装销售模式已经适应不了时代的发展和超载的信息量，不能有效及时地接收信息，抓住商机。未来手机作为第一自媒体载体的地位不会变，而自媒体营销的出现是顺应媒体工具更新换代下的产物。

1.2 自媒体营销的特征

自媒体营销构造了一个良好发展的营销圈体，它的特征显而易见。

（1）特殊载体：它通过自媒体载体 ―― 手机软件、应用、app商城等面向大众群体，将信息流即时、共享和高容量的通过无线网络向移动终端有效传播，为个体用户及社群服务。

（2）可移动性：随时随地将营销服务落实到每个客户的手中，打破了传统的营销手段的时间、场地及空间局限性。

（3）互动性：当下，靠社群互动、群体分享，熟人网络发展营销策略的形式层出不穷，很好地利用了自媒体本身交互性和传播互动的特征，体现了以人为本、注重用户体验和交流至上的原则。

（4）人性化服务：以用户为中心，满足人们个性化的需求和体验是自媒体时代张扬普通大众个性的一个重要服务，也是更好迎接自媒体时代的营销特点。

2 自媒体时代下郑州纺织服装业发展成果及优势

郑州服装企业和批发市场众多，服装产业园发展成熟稳定，以交通枢纽郑州火车站为中心的批发市场近年来也层出不穷，大型批发市场有二七银基商贸城、天荣时装城、 锦荣商贸城、世贸商城、 恒泰广场等。同时，随着行业发展也有很多小型的批发市场正萌芽生长。郑州作为传统的纺织业基地正处在快速发展阶段。自媒体的发展对郑州纺织服装产业的发展具有积极的推动作用。

2.1 “免费+再收费”，开拓郑州纺织服装产业双赢

营销之路

自媒体营销区别于传统营销模式的特征在于新型传播手段的时效性和免费性。自媒体营销可以随时随地的传播高容量的信息，从自媒体软件的注册、使用到推广都具有免费一条龙的服务模式，相对于传统的媒体进行服装企业推广、品牌宣传来说，大大降低了广告成本。免费的销售模式对于物价低廉的郑州来说无疑是雪中送炭，郑州纺织服装产业附加值不高，人均消费水平偏低，在品质得到保证的同时服装零售价和批发价比其他地区价格更低，配合免费的自媒体营销为郑州服装产业和品牌的宣传推广提供了一定的低成本优势。同时，推广打开市场后的“再收费”衍生服务也要容易得多，利用免费自媒体推广的影响力在后方服务获利，开拓了一条适合郑州经济效应的双赢营销之路。

2.2 整合资源，助推郑州纺织服装产业“走出去”

郑州地处我国中部，是全国重要的铁路、航空、高速公路、电力、邮政电信主枢纽城市，交通便捷，在进行产业的资源承接和空间分布上具有足够的优势。郑州的传统纺织服装业基础雄厚，大型服装市场、面料市场、服装企业众多，其中具有郑州特色的女裤产业发展尤为快速，在全国各地尤其是长江南、北地均有自己的销售市场。具有特色产品的产业链和强大的交通使便利，劳动力密集（2015年末郑州市常住人口956.9万人），自然条件得天独厚。郑州发展纺织服装产业最大的缺点就是市场小，产品大多内销，面临长期走不出去的尴尬局面，自媒体时代信息传播的快速、时效、便捷、开放性给传统纺织业提供了“走出去”的契机。自媒体时代下打开郑州市场，无论从空间、人力、地域还是仓储物流都能够及时便捷的给全国各地提供资源，整合销售，实现产业分布均匀化。

2.3 创新品牌推广模式，打开郑州纺织服装产业的移动市场

品牌和推广的弱势是限制郑州纺织服装产业发展的主要因素之一。近年来移动互联网的普及和信息时代自媒体的开放性、多平台、个性化优势催生了新的品牌推广模式，使得品牌推广更加多样化，信息传播立体化，品牌推广从渠道、受众和范围上有了根本性的改变，郑州市场和人才资源在自媒体的推动下打开了僵局，形成了广阔的市场前景，打开了郑州纺织服装行业的移动市场。

3 移动互联网下自媒体营销推动郑州纺织服装产业快速发展策略

3.1 媒体互动

当微信、微博作为手机用户的代表，微营销的时代已经到来，而服装企业或品牌首先第一步就是有自己的“代言人”。对于郑州服装行业的推动，博客、网站作为官方宣传平台必不可少，但更重要的是个性化、人性化的互动体验代言。通过微信、微博等社交媒体的互动、分享、转发可以快速地将郑州中原文化、时装知识、企业公告、品牌理念、服装产品等信息通过多样化的传播形式传递给一定的人群，再由一定的群体分享互动衍生出更多不特定的人群，“强制”植入价值广告，吸引更多不同需求的群体（批发商、消费者、设计师、买手等），从而开展出一种发射的伞状商业模式。

3.2 整合营销

新媒体下的营销推广方式多种多样，包括软文推广、热点营销、事件营销、公关传媒等，对于资源丰富但需要资源整合的郑州纺织服装业，将这些营销方式整合，以不同的传播手段来降低使用成本，从而达到高效的广告宣传作用，是一项快速有效的营销策略。

3.3 线上线下联动营销

传统的线下营销和新时代的线上营销都具有各自的优缺点，这里所说的线上线下联动营销具有两层销售模式。

（1）淘宝线上店铺众多，其中IP地址显示城市分区最明显的是广州、杭州等地，这与其城市线下批发市场、服装企业众多有着密切联系。而郑州线下已然有着较多的批发市场和服装企业，利用移动营销手段、自媒体的力量整合郑州线下的资源，联动线上销售，不失为消除库存，发展郑州服装产业链的一种营销策略。同时，新媒体下的“线上”已经不仅仅在于淘宝、天猫、亚马逊等，微营销（微博、微店）等给具有优越地理位置和人才、设备优势以及基础资源庞大的郑州纺织服装业的发展提供了更多的商机，利用线上线下联动的方法将郑州现有纺织资源扩大发展成伞状的发射模式，加快郑州等中部地区服装业发展，有着广阔的前景和发展空间。

（2）线下销售线上“购”。“团购”就是一个很好的案例，提前线上查找信息、定位、预定团购，再去实体店享受服务的高效方法，可以有效自主选择服务、随时随地查询信息，并确保服务的可实施性，避免货品售空，商家关门的尴尬，还能更多更广泛地将服务提供给使用网络的所有群体。可以就郑州批发企业建立团购产品库，提前在线上预定付款，按时线下拿货也是一种很好的商业发展模式，这最大程度地利用了资源，扩大了市场和潜在客户，同时也互补了线上线下的缺陷和不足之处。

3.4 定制营销

随着网络的迅速发展和人们生活水平的不断提升，每个人的需求更丰富化和多样化，市场已经转向买方，市场的细分发展更快，这就要求一个成熟的行业具有一定的素质要求，尤其对于纺织服装业，一对一的定制服务必不可少。就产品而言，围绕某个特定的客户来开发设计、定制价格、构建关系，为客户量身定做营销活动，以满足某一个或某一类客户的个性差异化需求，将有助于郑州的服装行业朝着智能化、自主化发展，从而提升竞争优势和产业特色。

4 结语

移动互联网已经成为一种网络主流，未来各行各业在媒体销售方面会朝着“自主、自助、便捷、及时、个性”方向发展，针对郑州纺织服装业，应利用优越的地理、空间、人才、资源等优势，及时适应并打开移动互联网市场，进行有效的推广策略，推动纺织服装产业快速发展。

参考文献（略）

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[2] 沈雷，吴鹏.服装品牌化的消费导向作用探析[J].纺织导报，2010（7）：132-133.

[3] 傅志华.2015年中国互联网发展十大趋势[J].中国战略新兴产业，2015（Z1）：38-41.

[4] 何军红.移动营销市场的驱动策略[J].企业活力，2008（3）：36-37.

[5] 吴爱芝，孙铁山，李国平.中国纺织服装产业的空间集聚与区域转移[J].地理学报，2013（6）：775-790.

[6] 杨君.无线营销浅谈[J].技术与市场，2007（2）：62-63.

第7篇：商业模式与营销策略的区别范文

一、广播电视类传媒

（一）电视。电视包括模拟电视和数字电视，盈利模式也相应有所区别。据统计，目前国内各电视台95%左右的收入来自广告。例如，中央电视台2000年总收入为5，714亿元，其中广告收入为5，316亿元，占总收入的93%以上。广告收入基本上是与收视率呈正向互动的，而收视率又与大众化密切相关。这就是说，广告商投放广告要看收视率，收视率要提高必须使节目大众化，而大众化与专业化背道而驰。这种单一的盈利模式导致提高频道专业化就可能影响收视率并降低广告收入，而要增加广告收入就必须使节目大众化，进而提高收视率。大众化的结果致使各频道都追求综合化或准综合化，频道由此而雷同。单一的广告盈利模式对大众化电视频道是适位的，而对专业化电视频道却是错位的。

数字电视作为大众传媒，要满足不同收入群体观众的不同需求，其担负着两大任务：一是普遍服务，为大多数人提供电视节目服务，其中包括为部分低收入受众免费提供基本收视服务；二是为较高收入群体提供增值服务。

在定价策略上，数字电视网络运营商主要采用的是非线性定价策略和搭配销售的方法，无论何种方法都是为了赚取更多的消费者剩余。非线性定价策略的主要形式为两部定价，比如基本维护费加上数字电视节目收视费，安装费加使用费等。搭配销售主要体现在数字电视节目收视费上，运营商一般提供不同的节目套餐。观众对不同节目的评价不同，通过打包销售可以减少消费者评价的异质性，从而可以赚取更多的消费者剩余。此外，数字电视运营商无一例外地都采用了预付费用的付款方式。消费者需要预先缴纳年度或月度的收视费，少罚多不退，通过这些有违《消费者权益法》和《合同法》的价格策略，运营商可以节省大量流动资金。

（二）广播。经营广播的过程是市场营销的一个完整过程。从现状来看，我国的广播市场与国际发达国家相比还有差距。广播产品就是节目，价格就是广告的定价。定价原则考虑三个指标，即收听率：价格＝每收听点成本×收听率。广告主会根据不同频率的听众结构有针对性投放。广播广告是三次转卖过程，首先把节目转卖给听众，再将听众转卖给广告客户，然后将广告时段转卖给广告公司及客户。近年来，广播电台一直进行着经营模式探索，经历了“独家―多家―联合承包―单频率行业―总台行业”的几个阶段。总台行业就是统一管理、分散经营、集中操作、分别核算的经营管理办法。具体办法是将广告市场划分为若干个行业，按上一年度广告完成额作为标底，对广告公司实行招标，价高者得到该行业的资格。取得资格的广告公司将任务额的5%～10%风险抵押金交给电台，完成任务给予返还，超出部分，按照奖励制度进行奖励。

（三）电影。电影的盈利模式包括票房收入以及后电影市场。目前，我国电影在生产、发行、放映上的脱节，相互不能及时反馈市场需求信息，电影企业对放映的影片内容、质量，事先所知甚少。中国电影人更多地重视电影产品的开发和制作，对后电影产品开发则相对弱视。随着电影产业的日益规模化、集约化和精细化，这种电影理念将严重制约电影市场的巩固和发展。要实现电影产业链条的良性循环，需要注重培养后电影市场，实现利益的最大化。美国电影的营销策略是成功的，特别是电影后产品营销的成功。一般而言，美国电影总收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后产品营销。从中给予我们启示：电影后产品开发的关键在于观念的转变，要把后产品开发当作电影运作的重要部分。近年来，中国电影的后产品营销已迈出了关键一步。如，冯小刚的贺岁片《手机》的上映，摩托罗拉通过海报，将产品信息融入电影的前期宣传；宝马公司赞助首映式与国美电器合作，其片花广告在国美100多家连锁店的电视屏幕上反复放映，最终影片还未上映便收回全部投资。

二、新传媒类传媒

目前，我国网络广告的总量还与报纸相去甚远，但其发展势头却十分迅猛，已经连续数年保持高比例增长。中国互联网协会日前的《2007年中国互联网调查报告》显示，2006年我国网络广告（不含搜索引擎在内）收入达到49.8亿元，比2005年增长了50.91%。《报告》预计，2007年、2008年中国网络广告市场规模将依然分别保持51.8%和55.6%的增长，到2008年市场规模将达117.63亿元。

（一）互联网新传媒。根据对网络营销活动盈利模式的解释，以及国内开展网络营销的实际情况，可以将现阶段网络营销盈利模式分为：

1、整合的网络营销盈利模式。此模式是将传统营销活动与在线营销活动结合以实现价值的一种网络营销盈利模式。它经历了非中间化和再中间化的过程，与网络的兴起――泡沫破灭――重新发展的历程相一致，体现了人们对网络运用和影响的认识由非理性到理性，以及认识的逐步成熟。整合的网络营销盈利模式主要表现为：企业网站＋在线销售或订购产品或服务。

2、综合门户网站的跨平台多元业务盈利模式。现阶段，网络的应用大致可以分成三种平台：交互平台，主要包括通信、交友和娱乐三个方面；媒体平台，主要是信息；商务平台，支持在线交易，既有B2B，也有C2C。

（二）移动互联网新传媒。以手机媒体为例，手机报纸主要通过三种手段实现盈利：一是向彩信订制用户收取包月订阅费；二是对WAP网站浏览用户采取按时间计费的手段；三是借鉴传统媒体的盈利方式，通过吸引用户来获取广告。前两种方式是现阶段最主要的盈利渠道，但这些收入极其有限，并且目前的手机报纸用户多为免费赠阅，收费用户较少。对于另一种“融合媒介”手机电视而言，主要有两种商业模式：一种是通过卫星广播传输电视信号、移动通信网络参与互动的商业模式；另一种是只通过移动通信网络传输电视信号的商业模式。前者主要收入来源于用户的手机电视月租费、电视广告费、电视点播费等；后者的盈利方式与现在各种数据业务的盈利方式类似。在推广手机电视业务进程中，现在不能对终端用户收费，推广手机电视的各个链条只能依靠广告收入。

三、出版类传媒

（一）报纸与杂志。我国传媒市场仍是半垄断性的，业外资本难以进入，专业化分工不够，传媒产业价值链尚未完全形成；传媒严重依赖广告，经营模式单一。国泰君安的一份报告指出，绝大多数报纸的收入结构比较单一，广告收入占主营收入比重超过70%，发行收入占比例小。

《2006年中国传媒产业发展报告》表明，包括报纸和期刊在内的平面媒体广告在2005年年初开始出现了惊人的下滑，平均跌幅达15%以上；其中尤以报纸的下滑最为惨重。虽然从2005年全年看，报业广告还是有所增长，但有研究者认为，与当年网络广告75.9%的增幅相比，报业广告的增长显然是明显放缓了。2006年全国报业增长幅度在2005年大幅降低的基础上进一步放缓。

（二）图书出版。图书出版的主要盈利模式来自于销售图书本身的收入。我国的书价自1993年4月的图书价格改革，扩大了出版社定价自，除中小学课本、大中专教材以及党的文献外，其余书籍一律由出版社自主定价、自负盈亏。出版社推行企业化经营的改革，客观上造成了图书成本的上扬，从而推动图书价格上涨。以前，出版社享受国家的种种优惠政策，如今，绝大多数出版社都要自负盈亏。

四、盈利模式探讨

总结以上分析可见，传媒产业的主要盈利模式及收入来源见表1。（表1）

2006年《传媒蓝皮书》显示，“2005年传媒产业比2004年增长了11.9%，仍然保持高增长的势头，但和往年相比，速度已经开始降低了。前几年传媒产业的发展高于国民经济增长率的一倍，都保持在14%以上。这说明，传媒产业的增长势头开始变缓了，但仍然很强劲。”2005年中国传媒结构的改变比较明显，在传媒市场继续扩大的情况下，市场内部各种媒介形态的市场份额此消彼长。蓝皮书指出，报业在2005年遭遇了“拐点”，进入抛物线般的下滑轨道，广告增长率从持续20年的高位跌落下来，广告收入大都下跌10%～30%，不少跌幅甚至在40%以上，平均跌幅在15%以上；同时，报纸的年轻读者流失，发行市场萎缩。与报业的处境恰成对照的是，互联网广告和广播影视增长强劲，2005年中国网络广告市场已达19亿元，比2003年增长75.9%；而2005年广播电视的收入也增长强劲，前三个季度全国广播电视广告收入已达324.41亿元。电视在国内的人口覆盖率已接近发达国家水平，达到95.59%，全国电视观众达12.38亿人。我国广播影视已初步形成了电影产业、电视剧产业、网络产业和广播电视广告产业蓬勃发展的格局。

第8篇：商业模式与营销策略的区别范文

[关键词]旅游业；商业模式；产业转型升级

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.12.035

[中图分类号]F592 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）12-00-02

1 研究背景

VR（Virtual Reality，虚拟现实技术）是指以计算机技术为核心的现代高科技手段生成的一种虚拟环境，用户借助特殊的输入输出设备，与虚拟世界中的物体进行自然交互，从而通过得到与真实世界相同的感官体验。2015年，虚拟现实成为科技行业新热点，2016年更是资本大举进入虚拟现实的一年，商业巨头纷纷布局，成为虚拟现实技术的爆发元年。艾媒咨询研究报告预测，2020年中国虚拟现实行业市场规模预计将超过550亿元。VR产品正在逐渐走进人们的日常生活，从VR行业应用投资统计及未来发展走向看，旅游行业是VR在旅游层面最重要的应用方向之一。目前，世界知名旅游目的地、酒店集团、网络预订平台纷纷联合各大VR技术供应商参与VR虚拟旅游内容的制作。

VR领域有很多虚拟现实设备的提供商，也有很多承载景区内容的平台，唯独还没有虚拟景区的聚合平台。随着大量优秀VR旅游内容的问世，身处海量旅游信息中的消费者越发迷失。VR旅游体验聚合虚拟景区的资源，填补专业VR旅游线下实体渠道的空白，以其最贴近市场的实体门店形式，兼具科学性、趣味性，极大地提高人气，聚拢更多的顾客到店参观、体验，减少消费者的决策时间，增加订单转化率。

2 VR旅游体验店项目简介

VR旅游体验店项目定位为“虚拟旅游产品整合商线下实体”，其业务范围包括：单项旅游产品（旅游景区、游乐园、主题酒店、特色交通等）和包价旅游产品的宣传、咨询、预体验、预定、销售，以及旅游目的地城市预体验。主要产品有：①VR旅游项目体验；②景区门票 、酒店客房、特色交通预定；③线路规划与定制。涵盖了传统旅行社的基本业务范围，又区别于传统旅行社，更不同于OTA线下实体。

VR旅游体验店，是基于强大VR技术的支持，独立经营、自负盈亏的旅游企业。他的上游合作对象包括：线上线下旅行社企业；旅游“住、行、游、娱”相关要素的旅游供应商企业；旅游目的地城市政府部门，下游直接面向旅游（在）消费者，是旅游产品终端销售的一种创新业态。VR虚拟场景的新颖独特性能够提高到店率，提升签单率。其营造的沉浸感、临场感，一方面能满足一部分消费者足不出户就能环游世界的求新、猎奇需求；另一方面让有实际出游需求的消费者从浩如烟海的文字、图片，甚至视频信息中解脱出来，身临其境地感受，更为直观地帮助他们制订最优的旅行计划。

3 VR旅游体验店商业模式

VR旅游体验是以传统旅行社和OTA线下实体店的商业模式为蓝本，受苹果体验店形式启发，是专业的旅游咨询和线路制定服务商，是沟通旅游主体和旅游客体的新型媒介，是旅游产业价值链中不可或缺的组成部分。同时因新技术的引进，又使其成为VR产业链终端的重要阵地。

VR产业分工主要包括VR设备生产商、VR内容的提供者、VR内容的制作商。旅游产业垂直分工主要包含了旅游供应商、旅游批发商、旅游经营商。目前，各大酒店或民宿、旅游景区，甚至一些目的地国家或地区纷纷成为VR内容的提供者，请专业制作团队为其打造高品质的VR实景资源。VR科技与旅游的跨界融合，使有实力的旅游供应商也可以成为VR内容的提供者。VR旅游体验店作为线下平台，整合高品质VR旅游产品，通过正确的营销方式吸引消费者入店体验、咨询、购买相应旅游产。另外，作为VR技术的应用和推广企业，体验店还可以成为联结潜在内容提供者与VR内容制作者及设备生产商的中介。VR旅游体验店拓宽了VR技术的应用范围，发展了新的旅游商业模式，如图1所示。

4 VR旅游体验店的盈利方式

结合文中VR体验店商业模式图可看出，VR旅游体验店盈利形式丰富，主要包括三个方面：那些出于经费、身体状况或者时间不够等原因无法旅游，但又怀抱猎奇心理的人们，只需要进店在工作人员的指导下戴上头盔，就能“站”在珠穆朗玛峰上，或者“行走”在大峡谷，体验店会对其收取一定的设备使用费用和指导费用；那些有旅游能力和出游意愿，却在众多目的地中犹豫不决的消费者，VR旅游体验店帮助其制订行程计划，从中收取咨询服务费用；针对自助游散客群体进行包括酒店客房、景区门票、交通等单项产品预订，从中收取佣金；对于尚未制作VR内容的景区，体验店更可以起到桥梁的作用，对接VR内容制作商，或设备开发商，按订单额的一定比例收取佣金。盈利点多、经营风险分散，如图2所示。

5 项目的实施

5.1 目标人群定位

VR旅游体验店目标人群定位以“80后”和“90后”年轻消费人群为主，部分愿意尝试新鲜事物、愿意为体验买单的“50后”“60后”和“70后”为辅。VR旅游体验店选址应遵循贴近目标市场、便利客人、位置醒目的原则。

5.2 VR旅游体验店装修及布置

首先，VR旅游体验店整体装修成年轻消费族群偏爱的简约风格，既亲民，又不失时尚、大气，科技感十足。其次，布局合理，体验店分为入口及休息区、接待与咨询服务区、体验区、后勤工作区四个功能分区。入口区能立刻对客人产生强烈的吸引力，接待与咨询区有专业的旅游咨询人员服务于有各类旅游需求的消费者，并引导消费者进入VR旅游体验区，这个区域应该有陈列架，整齐摆放旅游期刊、景区资料、产品单张，以及景区景点视频等其他旅游宣传资料。再次，物品陈列要科学，除了核心体验区外，体验店其他区域内物品陈列要合理，可起到展示产品、刺激销售、美化环境、节约空间、增进信任等作用，正确科学地运用物品配置和陈列技巧，以提高销售额。如，线路产品分类明确、宣传资料伸手可取、陈列架放满、相关产品陈列在一处、宣传张贴新颖等。设备设施上配备VR顶配头戴设备、顶配电脑配置、VR资源、其他外设：电话、打印机、复印机、传真机等办公设施、办公用品等。

5.3 具体实施

（1）VR旅游体验店前期准备工作包括新店面装修、VR设备的安装、员工招聘与培训。实体店竣工后，准备正式营业。实体店可边装修边进行大幅度的新颖VR旅游的宣传工作，节约时间的同时提前吸引旅游消费者了解VR旅游，让消费者提前对VR旅游有一定的认知，更加了解此产品，产生购买欲望。

（2）VR旅游体验店的宣传。有些新科技产品的出现却没能成功，究其原因是因为过于创新而脱离普通的消费者，导致消费者难以了解，从而不敢尝试。高科技往往让人望而却步的是它的价格和学习难度。因此VR旅游体验店一定要结合最广大消费者的需求和能力进行宣传，用消费者可以接受的方式，让消费者深入了解VR旅游。利用品牌效应和消费者对品牌的依赖性帮助宣传，从而提高产品的知名度，最终达成预期的宣传效果，使旅游者参与进来。

（3）VR旅游体验店试营业。试营业期间可以进行一些体验活动。让旅游消费者真实地感受新技术给旅游带来的方便与乐趣，激发起消费者的好奇心和新鲜感，从而引导他们做出购买行为。

VR旅游是传统旅行社新的变革和发展，有着传统旅游门店不可超越的优势，因此，VR旅游体验店需要借助优势，更多地销售旅游产品，提高产品价值，让旅游者享受到全新的旅游消费新体验。

5.4 预期成果

（1）初期成果（1～3年）：抢占市场先机、回收成本、实现盈利。在VR旅游体验店所在区域提高知名度，以良好的信誉、优质的服务，以及全新的技术在这一地区建立和巩固本地旅游市场，实施多方位全新的营销策略，利用令旅游者满意的、放心的优质的服务和先进的技术，不断吸引更多的旅游消费者，并迅速打开市场。利用新颖的宣传手段，将VR旅游进一步进行推广。与各景区酒店、设备提供商等建立良好的长期合作关系。不断保持市场消费人群，并在不断发展中补充新的消费人群，实现在VR旅游体验店所在区域内同企业具有绝对的统治力。

（2）后期成果（3年以后）。在巩固现有地区市场占有率的情况下，进一步向周围地区开拓市场，同时拓展和深化专业业务，赢得和巩固更大的消费市场，提高市场占有率。同时也要注意，在营销范围不断扩大的同时，需要调整营销手段和公关手段，争取在全国范围内取得更大规模的消费市场，也要和同市场竞争的企业取得合作，提高门店整体的竞争力，在VR旅游的市场上取得更大的胜利。最后希望在门店的引领示范下，VR技术可以影响旅游业，使VR营销成为旅游业的营销工具主力军。

6 VR旅游体验店实施的保障

旅游业在我国国民经济发展中的定位为战略性支柱产业，2009年以来，国务院相继出台各相关扶持旅游业发展、促进旅游业投资的政策性文件不胜枚举，显示出我国对旅游业发展的空前重视。在经济缓慢增速的背景下，旅游业拉动内需供暖全球经济的作用尤为凸显。国家旅游局数据显示，2015年共有41.2亿人次国内或出境游，相当于全国人口一年旅游近3次。我国旅游产业对GDP综合贡献达到了10.1%，超过了教育、银行、汽车产业。其中，国内旅游突破40亿人次，旅游收入过40 000亿元，出境旅游1.2亿人次，我国已经进入了全民旅游时代，广阔的旅游市场前景为行业发展提出了新要求。此外，工信部的《虚拟现实产业发展白皮书5.0》中，讲述了当前中国虚拟现实产业的发展状况，提出了相关政策，从国家层面上充分肯定了虚拟现实行业。

近几年，互联网技术发展衍生的一批OTA（在线旅行社）引发了旅游业传统运作模式的重大变革。一方面，OTA严重冲击了传统旅行社的发展，传统旅行社尤其是线下门店的升级换代成为大势所趋；另一方面，以携程为代表的在线旅行社纷纷从线上走到线下，布局实体门店，线上揽客、线下服务成为旅游网站发展的一个重要方向。VR旅游体验店贴近市场，重视实体店面体验环境的营造，同时兼顾科学性、趣味性、信息的丰富性，可以成楦鞔舐糜尉营者和旅游供应商争相进行VR旅游产品投放的对象。与传统线下门店轮番交战后，线上线下企业的相互渗透和整合已是行业共识。

VR旅游体验店实施的保障是：政策支持为基，市场需求为本，行业趋势为先导。因此，VR旅游体验店应成为创业、投资领域的首选。

主要参考文献

第9篇：商业模式与营销策略的区别范文

前几天我碰到一个老板，投资做了一个项目，因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受难度比较大。

跟他探讨营销策略时，老板强调了这样一句话：“不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我业务员的本事了！”

这个老板说的这段话并没有错误，不过可以明显感觉到重销售轻营销的思想。很多老板都是这样，甚至依然把营销和销售混为一谈。

“营销”与“销售”：哪个更重要？

按我的理解，营销就是让产品好卖。具体包括，营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等），营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等），营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）等。

销售就是把产品卖好。具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

对于不同企业，“营销”和“销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

笔者认为，“营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好；业绩越不好，你越偏重。

为何有偏重

虽然清楚了营销和销售的区别，很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。

重“销售”轻“营销”的老板非常多。

往往是有了不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。

这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉？为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩？关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好――不是不可能，而是难度太大。

这几年中国的企业都非常流行学销售技巧。世界上最伟大的推销员乔・吉拉德备受推崇，乔・吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业。

大家学习乔・吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位千万别忘记了营销。乔・吉拉德的销售之所以做得很好，还和一个原因分不开：他卖的车是美国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰，而且当时该品牌的营销势头正健。

现实营销中，营销人之间交流最多的话题是“销售技巧”；大小门店的老板、各类企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是销售，还应该思考营销问题，比如如何创造更高的附加值等等。

事实上，营销人之所以重“销售”轻“营销”，跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个经营者的思考方式。

重“营销”轻“销售”的老板比较少见。

营销做到极致是几乎不用做销售的。比如，可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的。

中小企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。

这里用一个简单的公式，来表明“营销”和“销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。

当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。

业绩＝营销×销售

假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：

营销只有1分，把销售拼命做到100分；

销售只有1分，把营销拼命做到100分；