医药商业行业研究精选(九篇)

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第1篇：医药商业行业研究范文

首先，我国药品流通领域的成本费用过高。我国的药品流通利润空间占了总价差份额的约45%，而医药商业的大部分价差利润就变成销售成本费用。有统计表明，中国的医药商业企业费用率奇高，其毛利率平均为12．69%，费用率平均为12%左右。

其次，目前我国医药商业企业亏损严重。医药商业全行业的销售利润率不到1%，全国30个省市有15个省出现总体性亏损。医药商业企业利润空间占流通领域利润空间的大部分，而商业亏损如此之大，我们不得不重新分析我国商业的运作模式是否合理。

再者，新形势下的低水平重复建设现象抬头。在集约化、规模化、连锁经营的形式下，企业为了抢占市场，迅速在各地组织配送人力和运输工具，争相建立连锁配送中心，出现了新一轮的低水平重复现象。

最后，医药商业企业的坏账损失和应收账款问题突出，严重减少医药商业的利润，降低了资金利用率。

随着医药商业的不断发展，以上这些问题将会更加突出，而且还会有新的高成本问题出现，因此，研究如何降低医药商业企业的成本问题显得十分必要和迫切。

一、降低医药商业企业成本是药品规模化经营的需要。我国加入WTO后，为应对国外医药商业的竞争，规模化和医药连锁经营已成趋势，连锁经营的方式势必有药品的大批量的流，因此，为提高医药商业的竞争力，有必要降低药品流通领域的物流和资金流的成本。

二、降低医药商业企业成本是增加医药商业竞争力的需要。与国外的医药商业相比，我国的医药商业竞争力不强。根据WTO的相关协议要求，我国已向外资开放药品分销服务，我国的医药商业企业不得不面对全球医药市场的竞争。基于国内医药企业还不能在规模上迅速成长以提高竞争力的现实，在成本控制上积累足够优势就显得尤其关键。价格是首先考虑的因素，而价格的下降必须依托成本的最低化，因此，有必要采取有效措施降低占去大部分利润空间的流通领域的成本。

三、降低医药商业企业成本是遏制又一种低水平重复建设的需要。药品的物流已经成为药品销售的重要组成部分，不少企业为抢夺市场，争相建立自己的连锁配送中心，却没有充分考虑其合理性和成本最低化，又一轮重复建设抬头。因此，合理利用资源、降低流通成本势在必行。

四、降低医药商业企业成本是降低药品价格，更好满足全社会对药品需求的需要。药品价格已经一降再降，政府还会逐步降低各类药品价格，而药品流通领域占了药品利润空间的大部分，更有必要尽快降低成本，以满足医疗改革的需要。

医药商业企业的运作全过程包括两个过程：

其一是药品顺利供应到消费者手中，其二是销售资金的快速收回。前者称为物流，后者可以称为资金流，而这两个程序的顺利完成就得有畅通、高效、及时的信息流。药品流通领域的成本和费用就是用于执行这两个程序，这磨损掉我国药品流通领域利润空间的极大部分，另一方面它使得我国的医药商业企业亏损严重。

物流是基础，资金流是目的，信息流是保障，此“三流”的高度协调统一是药品流通领域降低成本，增强医药商业的竞争力的根本。

一、信息流

医药商业运作的顺利进行必须有准确、及时、通畅的信息流，它是资金流和物流在医药商业企业完成的保证。在商业企业从采购业务到销售部门将货款收回的全过程中，销售管理人员应当时时刻刻关注：哪种药品急需采购，哪一批药品正处于订货阶段，哪一批药品正在运输途中，哪一批正在仓库中；客户是否签收，药品的销售数量，已经收回货款的量及比例，还有多少的货款没有收回等等情况。采用网络信息化管理，通过联结不同物理地销售点、配送中心、仓库等，保证信息的及时互流，首先使医药商业企业能监控整个订单流动的各个状态；然后通过Internet技术，把订单状态发到各个环节管理人员手中，使企业管理人员可以对每一项业务的状况了如指掌，这样就大大提升工作效率，减少由于信息不畅带来的高价采购、库存积压、缺货等等情况，以保证药品能消耗最少的资源传送到消费者手中，并尽快将货款收回。信息流及时、通畅、准确，是医药商业企业运作井然有序，形成一个良性循环体系的基础。

二、药品物流

1954年，美国经济学家鲍尔·康柏斯提出，物流是“市场营销的另一半”。英国著名经济学家克里斯多夫也认为：“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争”。药品的物流是药品流通全过程的一个程序。我国的药品物流系统还处在起步阶段，物流运作管理还不成熟，有待转变运作方式，不断完善。目前我国的医药商业企业不得不经历从功能管理向过程管理的转变。传统的医药商业流通将采购、存储、分装，销售、配送等功能活动分割开来、独立运作，而这些功能都具有各自独立的目标和计划，它们可能会发生冲突，增加内耗，提高成本。所以，想要药品的销售全过程的协调一致、低成本运作，就要对商业企业运作各个环节采用过程管理。

所谓过程管理就是从药品的采购到储存、养护、运输的各个环节的每一道工序采用标准操作规程（SOP）管理，协调一致、统一行动，严格控制费用，降低成本。基于药品流通的特殊性，药品的物流更要注重每个环节的管理，在药品流通的每一道工序中由专业人士根据实际情况，充分利用信息和网络技术，运用现代化组织和管理方式将运输、仓储、装卸、分装、配送、信息等环节进行整合，进行一体化经营。制定标准操作规程，指定专人负责完成并记录，由第三人核对记录。其目的就在于保证药品安全有效的同时保证花费最少的时间和资金完成既定的任务。

三、资金流

医药商业企业的另一个运作程序就是将货款尽快收回。商业企业的销售货款未能及时收回则形成应收账款，导致资金周转率下降，实际上这将导致企业的损失。

依据应收账款的资金损失量化公式：(1)A1=S*Mr-S*I*T-C*T-D

A1-销售利润、S-销售量、I-银行利率、T-迟延时间、C-回款费用、D-坏帐损失。随着收款的时间的迟延销售利润率将会不断减少，直到亏损。更有甚者，如果时间超过信用期，可能导致坏帐损失，导致直接损失。

根据折扣方式现金销售公式：(2)A2=S*Mr-S*P-C

第2篇：医药商业行业研究范文

来自国外资本的压力

基于中国庞大的人口规模和较低的药品消费水平，中国无疑是世界上最具吸引力的医药市场，中国在入世议定书中对国民待遇的承诺以及各地招商引资过程中给予外资企业优厚的超国民待遇会使国外跨国公司趋之若鹜。

2001年11月25日在北京举行有近30家跨国制药公司和国内著名合资制药企业代表参加的“入世后北京医药行业国际合作发展研讨会”上，当时的国家经贸委经济运行局副局长于明德就强调，从2003年1月起，我国将开放药品分销服务，允许外国批发商和零售商进入中国市场。具体规定如下：（1）经批准，外国公司和企业允许与中国公司、企业在中国境内设立合资和合作商业企业，经营药品零售业务；（2）设立零售业务的合营商业企业的外方，在申请前三年的年均销售额应在20亿美元以上，申请前一年的资产总额应在2亿美元以上。（3）中方合营者应是具有较强实力和经营能力的流通企业，申请前一年的资产总额应在5000万元（中西部地区3000万元）以上，申请前三年的年均销售额应在3亿元（中西部地区2亿元）以上；如是外贸企业，其申请前三年的年均自营进出口额为5000万美元（其中出口额不低于3000万美元）以上。从事批发业务的合营商业企业，中方出资比例应在51%以上。 从我国对进入医药流通领域的国外医药企业的要求和国外医药企业本身的实力来看，我国的医药产业或企业都难以对国外的进入者形成进入壁垒，从而在市场竞争中处于劣势地位。我国现有的医药批发企业也许在传统文化、地域优势、销售渠道等方面有一定的优势，但这点优势在市场经济大潮中、在国外医药公司强大实力面前可能会不堪一击。在医药零售领域，外资的进入强劲势头已初露端倪，对我国医药行业的影响不容小视。

来自国内资本的压力

作为医药流通领域的潜在进入者除外资或外企之外，还有国内其他产业领域或医药产业非流通领域的资本拥有者。医药流通领域有着许多产业领域所没有的“高”利润率，这早就使得外界对此垂涎三尺，迫切向医药流通领域进行资本转移。在新进入者之中，有原医药商业企业的新建药店，有希望在医药商业淘金的其他产业的企业，有向多元化发展的其他商业机构，有实施纵向一体化战略的医药企业，有期望通过横向一体化战略实现跨地区联合与兼并从而打破原有商业布局的医药商业企业，还有被国家允许经营OTC甲类药品的一般商业机构等,例如踌躇满志准备进军医药业的香港华润集团与和平药房积极洽谈，打算收购和平药房，这意味着重庆的735间和平药房连锁店有可能一夜间换上“华润”的招牌。原主业以生产和销售黄酒和中低档白酒为主的长兴实业（即原大龙泉）（000827）收购沈阳医药股份有限公司35％的股权，从而涉足医药流通领域。华晨集团(600653)收购中西药业的真正原因是看中了中西药业的前身――中西大药房这一块无形资产。中国华源集团与上海华谊（集团）公司、上海工业投资（集团）有限公司重组一家拥有54家一级子公司和1个上市公司的国有企业，在规模、产品、研发、流通等方面具有一定优势。去年其工业产值占全国医药工业总产值的7.5%，销售收入达135.75亿元，占全国医药行业销售总额的8%，产品出口额列全国医药生产企业之首的上海医药集团。具有区域垄断地位的医药商业企业成为资本青睐的对象，虽然短期内医药商业还难以获得理想的效益，但作为重要的渠道资源和医药产业链的一部分，其价值不可低估。

目前，通过合作、并购等方式在中心城市和农村开办连锁药店、建立配送中心已经成为医药连锁企业规模化发展的主要方式，而制药企业为控制销售终端，也向医药商业进行渗透。“四环生物”称将不满足于做一个单纯的产品开发生产销售商，而是做足生物医药整个产业链的文章。为此公司在当前依托“军事医学科学院”的强大技术力量来开发产品的同时，逐步建立属于自己的药物研究所，追溯到生物医药产品的上游开发环节；在建设营销网络的同时，收购一些成熟的医药销售公司，做大销售网络，这是公司产品达到最大销售值以及饱和度的重要举措；下一步公司还将收购医院，将产业延伸到产品的终端使用环节。通过向各个环节的渗透构成一个完整的产业链，使公司在这一产业领域的利润达到最大化。三九集团收购宁波药材公司54.1%的股权、收购长沙三九医药公司50.5%的股权，巨资打造三九连锁。太极集团斥资1亿元收购了本地另一家医药类上市公司桐君阁全部国有股并成为绝对控股股东，实现了本企业资金、技术、产品优势与“桐君阁”百年老字号品牌和庞大商业零售网点等优势资源的整合。类似神威大药房、鲁抗大药房这些由强势生产企业发展起来的连锁药店在全国俯拾即是。

来自医药生产企业的压力

无论是医药公司，还是药店，其经营的产品主要来自于生产医药产品的工业企业，即通常所说的药厂。药厂除提供相应的产品之外，还提供着相关的技术支持和售后服务。药厂对医药流通领域的影响不容忽视。

加入世贸组织后，我国的医药生产企业也同样受到较大的冲击。面对国外产品的进入、国外资本的渗透、医药知识产权保护的加强等等诸多竞争因素，药品生产企业只能是加速改革，增大投入，搞好研发，做好销售，使得企业立于不败之地。随着医药生产企业积聚的增强与资本有机构成的提高，企业的规模都将迅速扩大，市场集中程度加强，这样的企业对市场的控制能力明显增大，企业的市场地位明显增强。面对这样的企业，我们的医药商业企业就会马上感受到来自供方的威胁，在与药品生产企业进行交易过程中失去讨价还价的能力以及在销售过程中的特殊利益。

药品生产企业在医药产品知识产权高保护的压力下，必然加大新产品的研发，由此会加强企业生产产品的独占性。随着药品的专有性与保护性、垄断性增强，医药商业企业迫于市场的特殊需要而不得不去购买时，就在竞争过程中处于一种被动地位。

目前，我国医药市场上既有“战国纷争”、“诸侯割据”的局面，又存在着“你中有我、我中有你”的竞争格局。这使得药品生产企业在选择地区性公司时有着较大的回旋余地，可能迫使医药商业企业做出牺牲和妥协。许多医药商业企业因为经营规模的虚弱、销售渠道的脆弱、销售能力的纤弱，在市场上仅仅起到拾遗补缺的作用。医药三资企业在医药市场上的发展轨迹和目前的强势地位已经使我们许多医药公司俯首帖耳，诸如脉络宁、心血康、消渴丸等许多炙手产品已经令我们许多医药公司望眼欲穿。在我国医药生产企业并不十分强大的今天，医药商业公司就已经体会到来自供方压力的存在。以上种种因素迫使医药商业企业告别以批发价乃至出厂价几零扣进货的风光时代，药品经营的毛利率将进一步下降。

来自需方的压力

作为医药商业的需方，主要有两类群体，一是医院，一是自行到药店购药的消费者；而医院作为需方主要是从医药批发企业购入医疗过程中所需的医药产品，同时医院又作为向消费者（主要是患者）提供医药产品的最后一个环节，实际上起着“商店”的角色，因而与药店成为竞争对手。

医疗费用的持续增长已成为各级政府十分头疼的事情，削减医疗方面开支的呼声此起彼伏。削减医疗支出的趋势将会使政府加大管理的力度，采取一定的措施。医疗支出的下降或直接影响到医院从而间接影响医药公司的经营，或直接影响零售药店的销售。药品的招标采购实际上是政府削减医疗费用支出的主要措施之一。尽管药品招标采购可能存在一定的不足，但政府仍坚持实施，并强调在实施过程中解决目前出现的不合理、不正常或不规范的行为。

这里还要特别地分析具有特殊地位的医院对医药商业的影响。我国目前80%以上的药品是通过医院这一渠道进入消费者手中的，而且由于医院具有疾病诊断的优势和处方的权力，使得其一方面形成对医药批发企业的强势需方，另一方面又形成对药店的竞争优势。降低中间环节费用的要求和医药产品的招标实际上对医院均未产生很大的影响，反而形成对医药工商企业的挤压。要看到，医药分业的渐进性不可能使医院药房一夜之间从医院中分离；因为医院本身工作的特点，诸如住院用药、急诊用药部分是不可能做到“分业”的。医院依然会利用药品消费的被动性，保留住自己的药品市场。

来自自身的内部压力

第3篇：医药商业行业研究范文

作为一直奋斗在医药行业的代表人物，杨开文为湖南医药行业的发展做出了卓越的贡献，2008-2009年连续两年荣获国药控股股份有限公司“优秀综合管理奖”；2009年被评为“湖南省百姓信赖的药品行业企业家”；2010年获评“湖南省省直工委劳动模范”称号，记湖南省政府二等功；2011年荣获“全国推动生产力发展先进人物”等光荣称号。

认识杨开文的人都有一种这样的感觉，他既有着北方人伟岸的外表，也具有南方人的细腻情感。杨开文是一位有眼光，有胆识，有宽阔胸怀且敢为人先的企业家。在中国风起云涌的医药改革大潮中，他与时俱进，把握时代脉搏，艰苦创业，勇于创新，一次次超越自我，实现梦想。他迈出的人生每一步，都精彩动人，他的每一次角色转换，都是一场华丽的转身。

下海：

开创医药商业梦想之路

杨开文年轻时曾在老家湖南常德跟人学医学药，因成绩突出，他被推荐上大学，成为第一批工农兵学员，并有幸进入常德医专药剂专业学习。由此，他正式与药学结下了不解之缘。

从常德医专毕业后，杨开文被分配到常德市第二人民医院工作，端上了很多人都想拥有的“铁饭碗”。经过十多年孜孜不倦地努力，1985年，他担任医院的药剂科主任，在这个岗位他一干就是6年，一度他以为自己的人生就会在常德那个不算繁华但也舒适的小城市满足而安逸地度过。但1990年，在湖南省妇幼保健院担任药剂科主任一年多，随后调入湖南省卫生厅工作的机会却大大开阔了他的眼界，让他对医药这个行业有了“更多的想法”。

上世纪90年代，计划经济向市场经济转变过程中，我国医药行业进入快速发展阶段，医药生产企业发展迅速，但受计划经济销售模式影响，医药商业发展滞后，无法满足市场需求。杨开文凭借多年的医药工作经验，敏锐的发现市场所需。从药品生产企业“统购”市场急需的药品，特别是“新特药”，再“分销”到下游医疗机构，将是缓解市场供需矛盾，推动医药商业发展的必由之路。

1993年，在湖南省卫生厅工作一年多后，在周遭众多议论与质疑声中，杨开文毅然辞去令人羡慕的“铁饭碗”，在海南先后成立了海口新特药公司、海南济源药业有限公司，开始了他的医药商业梦想之路。商道即人道，凭借着真诚守信、乐于吃苦的精神，杨开文的公司很快获得市场认可。2001年，杨开文又在湖南重组成立了“湖南省天健医药有限公司”，开始了在湖南的创业。杨开文的下海经商之路似乎一帆风顺，当许多人认为他将带领他的企业就这样稳步发展时，3年后他的又一个惊人之举――加入中国医药集团，再次印证了他的远见卓识。

跨越：

从民企老板到国有控股企业负责人

进入21世纪，医药行业开始由混乱向规范、由无序向有序的快速整合发展阶段，行业集中度加速提升，大型医药商业国有企业顺势“跑马圈地”，建立起覆盖全国的强大销售网络。杨开文意识到，在这样的大背景下，民营企业会面临资金、人才、渠道和政府资源等多方面的发展瓶颈，而成为央企的一员，就可以迅速借助央企平台资源进行管理提升和规模发展，做大做强做优。于是2004年，杨开文将湖南省天健医药有限公司主动加入中国医药集团，成立国药控股湖南有限公司，成为国药控股旗下的第21家子公司。

事实证明杨开文选择的高瞻远瞩。两年后我国一份权威的研究报告显示：国外流通领域的市场集中度呈不断提升趋势，美国在过去的30年中，医药流通领域经过不断的兼并重组，美国最大的三家医药流通公司的市场占有率由1995年的30%上升到2006年的96%。而国内流通领域的集中度也在不断提升，前100强医药流通企业2011全国销售市场占比78%，前三强占比32%。

“加入国控大平台后，国控在管理、资金、人才、产品资源等方面，给予了湖南公司系统指导和全力支持，让企业迅速迈上了发展快车道，也使我更好地实现了个人价值，为我的梦想插上了腾飞的翅膀。”下海之初，杨开文给自己定下的目标是：企业的经营额突破10个亿！10个亿！这在当时无疑是一个天文数字，是一个遥不可及的梦。但有梦才有希望！有梦才有追求！如今，这个梦想早已成为现实，杨开文领导下的国药控股湖南有限公司实现了9年增长45倍的超常规发展，已经成为湖南省规模最大的医药企业，销售及利税总额位于全国医药商业企业前50强，2013年销售额将达到50亿元，在行业内创造了“国控湖南现象”。

从民营企业的老板，到一名合格的国有控股企业的领导者和职业经理人，杨开文深谙企业文化在推动企业发展中的重要作用。他说：“正如车有双轮，才能远行；鸟有两翼，才能高飞。企业文化是企业实现可持续发展的根本动力。”国药控股湖南有限公司一直秉承“关爱生命，呵护健康”的企业理念，坚持以人为本，倡导爱心文化、责任文化和包容文化。公司一方面积极为全体员工搭建个人成长与价值实现的良好平台，帮助员工与企业共同成长。另一方面，作为湖南省卫生应急药品供应保障基地、湖南省医药储备定点企业，在“爱心与责任”的企业价值观引领下，在洪水、冰灾、地震等灾情面前，杨开文率领国控湖南人伸出援助之手，累计捐赠钱物超过500万元，完成了1亿多元储备药品的调拨配送任务，为保障人民生命安全与社会稳定发挥了重要作用，积极履行中央企业的政治、经济和社会责任。

创新：

引领医药流通发展新方向

走进2011年建成投入运营的国药控股湖南物流中心，一件件药品码放井然有序，一个个操作区域分工明确，常温库、阴凉库、冷库里的药品一一对号入座，积层式货架、自动立体高架仓库、全自动化的药品分拣系统等现代化仓储设施设备贯穿始终。只要在电脑中输入指令，整件整件的药品，会自动从20来米高的高架立体仓库，运送到指定位置。浓浓的现代气息，让人深切感受到了国药控股湖南公司代表的药品流通领域翻天覆地的巨变和鼎故革新的创新氛围。

打造湖南医药流通领域的领军企业，就必须严格执行标准化管理，对人事、营销、采购、财务、物流、质量跟踪等采取一体化的科学系统的管理方式。为此，国药控股湖南公司率先采用美国曼哈顿最新供应链管理系统，对供应链技术平台成功完成了系统升级，实现了对仓储的分类管理，生产效率可提高30%。同时，新系统具有可靠的药品跟踪追溯功能，能帮助政府有关部门实现对药品的有效监管。公司是湖南省惟一通过国际ISO9001：2008、SA8000认证的医药商业企业，即将通过新版GSP认证，成为省药监局等政府主管部门树立的湖南医药行业的标杆企业。

“用信息化手段提升行业服务水平，整合中国医药集团及一切社会资源，建立现代化的湖南药品供应保障体系。”这是杨开文为推动湖南医药行业持续、健康发展，为保障湖南人民身体健康与生命安全作出的庄严承诺。

杨开文告诉记者，2010年以来，国药控股湖南有限公司充分利用资源、资本和技术等综合优势，以市场为导向、资本为纽带，实行纵向一体化和横向规模化拓展战略，通过并购重组加快企业横向规模化拓展，优化资源配置，先后在郴州、岳阳、湘潭、湘西、常德、永州建立子公司，建立起辐射全省的营销和配送网络，湖南省内三级医院覆盖率100%，湖南省内二级医院覆盖率98%以上，湖南省内医药商业公司、连锁药店覆盖率100%。

为促进终端网络下沉，解决药品配送“最后一公里”，国药控股湖南有限公司全力实施“百千万”网络工程，以湖南物流中心为运作平台，分销网络和物流配送网络覆盖各县、乡镇，设置100个（县城）配送站，有效覆盖1000个乡镇，直达10000个终端，为湖南城乡居民的用药安全和用药便利提供坚实保障。

第4篇：医药商业行业研究范文

据测算，人均生活水平每提高1个百分点，药品消费水平将增加1.37个百分点。我国年人均药品消费水平由1993年约50元增长到1998年近150元，每年以16%的幅度加速增长；再者，我国人口基数庞大，人均药品消费仅为日本的1.6%，为美国的2.3%。这些数据充分表明，我国医药商品市场潜力十分巨大。 　 自1980年日本大冢公司在天津建立首家合资制药企业以来，其他国际一流的制药公司，如GW（格兰素——威廉）、BMS（百时美——施贵宝）、SKB（史克——比切姆）、默克、拜耳、罗氏等纷纷通过向我国直接出口药品、独资办厂、合资控股等方式，抢占我国医药市场，迄今，世界25强跨国大制药公司（集团）中已有20家在我国站稳脚跟。目前国内药品市场规模约为1000多亿元人民币，其中国内企业产品约占50%的市场份额，“三资”企业约占35%的市场份额，进口药品约占15%的市场份额。

国外最新研究分析报告认为：未来5～8年内，中国的人均药品消费水平将达到美国的10%，也就是说我国医药商品净销售额将达到3500亿元，市场前景十分广阔。进口药品（包括三资企业生产的药品）在我国医药市场所占份额，1993年为11%，1994年为14%，到1997年已达到了40%左右。自1987年丹麦一家公司生产的胰岛素最先通过卫生部进口药品评审委员会的评审，获得中国政府颁发的第一张药品进口许可证起，到现在已有100多个国家、500多个种类、1000多个品种的药物获得卫生部颁发的进口药品注册证，而随着加入WTO的临近，进口药品品种和数量还将进一步增多。从长期看，我国临床治疗需要的专利药品将主要依靠进口，进口药品所占市场份额将可能达到70%。国外研究报告也有相似的结论：“如果政府不干预，中国的医药市场将在5年内完全被国际医药大公司操纵。”

改革开放以后，我国药品三级批发逐级调拨供应体系解体，代之以多渠道、少环节、多点购销、相互竞争的药品流通格局。医药流通领域现有药品批发企业16500家，药品零售企业多达119000家。企业多、规模小、效率低、费用高、效益差、秩序乱，医药流通组织结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争使行业整体经济效益下降。全国医药商业现有销售利润率仅为0.27%，有15个省医药商业出现汇总性亏损，亏损总额超过10亿元。国家虽然允许并鼓励有条件的医药批发企业实行跨地区兼并或联合，并提出医药零售连锁可依法在异地设立分店，但实际上各地药品经营仍以区域性为主，地区医药市场处于相对封闭的状态，跨地区兼并药品批发企业或在异地设立零售连锁分店的实例屈指可数。

迄今为止，我国一直限制外商进入国内医药商业进行投资经营或合作经营，但中美已就中国加入WTO签署协议，开放药品批发、零售服务领域已成定局。据了解，除超过二万平方米的药品配送机构和超过30家以上连锁企业不允许外资控股，其他则不做限制。进入WTO以后，随着关税的减免、非关税壁垒的废除，国外产品将对一些国际竞争力差的领域造成冲击，竞争的激烈必然会使国有企业按照国际化的模式进行整顿，提高对员工素质的要求，不可避免地将有一部分员工因为不能适应新的工作要求而下岗、转业，同时也会有一批新的高科技人才进入到企业中。估计在今后5年内将有一批药品企业破产或停产，将会减少一大批从业人员，绝大部分员工则要经过必要的培训后才可重新上岗。

从行业管理方面看，我国涉及医药行业发展的管理职能分别由国家经贸委、国家计委、卫生部、劳动与社会保障部、国家药品监督管理局等部门承担，由于管理的侧重点不同，造成医药行业发展的政策配套性不强，加入WTO将促进有关部门共同研究制定有利于医药行业发展的相关政策。如医疗保险制度是基本社会福利，保险支付范围的制定和与医疗保险有关的药品价格管理为世界各国普遍采用；药品和医疗器械进口涉及人类健康安全，其管理也不受WTO货物贸易协定的约束。

众所周知，医药行业是一个高新科技含量高、集约化国际化程度高、投入高、收益高的产业。以著名的跨国企业GW公司为例，1995年其全年药品净销售额达125.7亿美元，比我国整个医药工业6000家制药企业1997年全年的销售总额还多。GW公司等世界跨国大公司在一定时期内推出的主打产品一般不超过10种，集中力量形成优势打“歼灭战”，而我国医药企业规模虽小，但却贪大求全，一个企业的主打产品少则十几种多则几十种甚至上百种，什么都想搞，什么也搞不好，结果只能是精力分散、重复制造和盲目竞争。GW公司每年投入市场开发和营销的费用占总销售额的30%，大量的投入用于企业形象战略、品牌战略、广告战略、营销策略、售后服务和市场调研。而我国医药企业在这些方面的投入总体上尚不足销售额的5%，却忙于或热衷于搞以非正当竞争内容为主的低水平的价格战和回扣战。对比来看，未来我国医药企业形势极不乐观。

那么，面对加入WTO所面临的严峻形势，对策何在？我们认为： 第一，要和国外大制药公司进行竞争，中国医药商业企业只有建成一批有强大资本实力和规模实力的“航空母舰”与之抗衡。

为了实现这一目标，必须按照“产权清晰，权责明确，政企分开，管理科学”的要求，建立或改制一批与现代企业制度相符的现代大型医药商业企业，在企业内部形成一个有效激励和有效约束的新机制，通过企业资本的运营活动，进行购并、联合、控股、参股，打破地区、行业和所有制的界限，树立起以药品经营为主业，集科、工、贸乃至金融为一体的大型或特大型经济联合体。在组建这些大型、特大型企业或联合体时，要十分注重把握好规模和企业发展实际状况相适应这个尺度，既不能安于现状，人为地阻碍企业上规模、上档次，更不能盲目扩大企业规模而忽视了企业发展的实际水平。此外，医药企业的集团化发展要有定位，包括产品定位、市场定位和产业定位，特别要注重企业集团主业的中长期发展，只有搞好主业，多元化开发才有坚实的基础。企业集团组建后能否成功运作，还取决于其内部管理水平，要使重组后的庞大资产高效能地运作，这种大型或特大型企业集团内部产权必须明晰，还要形成科学的法人治理结构。 第二，医药企业必须成为研究、开发和引进高新技术的主体。

在当今医药市场日新月异，竞争激烈的情况下，研究、开发和引进高新技术的主体只能而且必须是企业自身。离开企业的生产现场以及与顾客相关联的营业现场，要进行极为细致的技术开发是非常困难的。即使医药企业委托外单位开发或进行共同开发，为了确切把握技术核心问题的实质并使其实现商品化，自己也必须有充分的技术力量。企业只有不断开发出具有市场潜在需求的“种子型”技术，并尽早进行技术的积累，尽量缩短研究和开发的时间，才能走在同行的前列。要实现企业成为科研、开发和引进技术的主体，除了企业应努力培育自有的科技开发力量外，还必须在各级政府的帮助和扶持下，打破条块和体制上的界限，鼓励企业通过资本的运营，实现产研联合和产学联合，这种联合是融为一体的而不是松散型的结合或合作。此外，国家也要采取相应的措施，鼓励高层次或优秀开发人才向企业流动，企业也要为这些人才营造能让他们施展才华、谋求发展和实现自我价值的优良的工作、学习和生活环境。 第三，完善现有的药品价格政策。

目前大多数的进口药品仍可以自主定价，这些药品价格可以在包括高折旧和高广告费在内的基础上，再加30%产品研究开发费、30%市场开发费和30%的利润。而国有制药企业所生产药品的价格则大多数由政府主管部门制定，不能随行就市，也不能随上游产品价格的升降而及时调整，这就导致了进口药品同国有企业生产的同类药品的价格相差几倍、几十倍甚至上百倍。如江西某药厂生产的“咳快好”，每片0.10元，而同样成份的进口药品价格每片为1.80元；上海某药品骨干生产企业生产的名牌产品儿童退热片，疗效颇佳，过去深得医生和患者的好评，但近来销路却一直不佳，主要原因之一，就是这个药品价格便宜，一包为0.12元，经销商卖出一包只有0.012元的毛利，而同类进口药品价格是其几十倍，毛利更是高其百倍，经销商和医院当然乐此不疲。在这样的政策背景和市场环境下，国有医药企业很难有所作为。我们认为，随着全球经济一体化程度的提高，我国改革开放的不断深入和国产药品质量的迅速提高，对进口药品和国产药品实行统一价格管理的条件已经基本具备，应让消费者和市场对两种产品的取舍作出公正而又客观的选择。 第四，尽快改革现行医疗体制和医疗制度。

第5篇：医药商业行业研究范文

省委、省政府作出学习浙江经验，加快经济发展的决策，提出工业三年翻一番的目标。全省医药行业应当积极行动，有所作为。省药监局对全省医药行业进行了为期半年的调查研究，形成了《正确运用后发优势，加强江西医药经济崛起》调研报告。为促进我省医药工业的崛起，围绕实现三年翻一番的目标，现将我省医药工业发展情况、工作思路以及急需解决的问题报告如下：

一、充分认识加快医药工业发展的紧迫性

我省医药工业增长与国际、国内医药经济基本同步，20__年医药工业产值48亿，位居全国18位。今年上半年，我省医药工业比上年同期增长30%。汇仁、江中、天狮、桑海、赣南等各个骨干医药工业企业有目标、有项目，发展势头很好。目前我省医药工业产业占全省gdp约2.2%，在中部6省比例最高，且医药发展显著高于全省gdp增长速度。医药行业在我省的地位显得越来越重要：一是我省医药工业通过近年的积累，初步具备同国内外医药企业竞争的物质基础；二是我省中成药业具有比较竞争优势，发展潜力很大；三是医药行业具有高成长性，特别我国加入世贸组织后，为中药、化学原料药的出口带来机遇。我们调查后认为，在客观上我省医药工业具备实现跨越式发展的条件，经过努力三年翻番的目标是能够实现的，但仍存在制约因素，主要是：

1、我省医药工业企业改制工作急需抓紧。这几年我省医药工业的发展，得益于汇仁为代表的民营经济、股份制经济的快速发展。然而到20__年底，江西医药工业的国有资产比例达52%，远高于全国26%的平均水平，企业包袱重，活力小，竞争水平差，制约了全省医药产业的快速发展。

2、我省医药工业企业gmp认证工作亟待加速。新修订的《药品管理法》以法律的形式，强制推行gmp认证，没有按期通过的药品生产企业，将被强制关停并转。我省146家医药工业企业中，目前仅有17个企业获得22张证书，有46家企业立项新建厂房。已通过认证的企业比例位居全国下游。

3、我省医药工业企业总体上缺乏新产品跟进。江西已经培育了5个年产值超亿元的药品，是中药单品种过亿元最多的省份，但这些产品同类竞争比较多，新产品开发投入少，新产品总数和档次不高，其根本原因在于江西医药工业企业和科研院所的研发水平落后。并且，江西医药工业企业供应本地市场的品种不足20%，对临床的贡献率低。

二、主攻现代中药产业，建设中药产业强省。

中药工业是我省医药发展中的重中之重，医药产业优势在中药。我省已形成了四大中药集团，全省中成药总量在全国排名第8位，培养了一批知名中药产品，中药工业是我省医药产业的发展的支柱。发展中药工业对于调整农业产业结构，促进农业产业化和农民增收，发挥我省生态环境资源优势，具有重要作用。发展现代化产业，主要抓好以下几方面：

1、中成药产品现代化。我省夏天无、草珊瑚、肠炎宁等许多中药产品富有地方特色，在全国绝无仅有，但没有技术优势。发展我省中成药产品现代化，在三个方面下功夫：一是做江西特色产品的标准研究，做出有效成份，拓展新功效、新疗效，提高产品品位；二是做现有产品的新制剂、新工艺研究，获取专利保护和行政保护；三是加大市场营销力度，提高市场占有率。

2、中药材规范化种植（gap）。规范中药材种植是中成药质量的基础，中药材的种植离不开中成药生产企业的技术、管理、资金和市场。一是要以企业为主建立药材基地，推行sop操作管理，从药农个体种植转向工厂化生产，推进中药材产业化进程；二是以企业为主体开展质量标准研究，控制中药材产品质量；三是省药监部门将对gap药材给予政策支持，对企业生产的地产药材和大宗药材核发药品批准文号，让质优的中药材占领市场。

3、创立中药饮片品牌。长期以来，中药饮片加工业技术简陋、没有质量标准、管理粗放，影响中药饮片企业做大做强。我省樟帮、建帮中药饮片炮制底蕴深厚，品种资源丰富，有条件建好全国性的饮片生产基地，为市场提供质优价廉的中药饮片产品。对些，药监部门将采取两项措施：一是组织企业制定中药饮片质量标准，谁制定质量标准，谁获得省药监局颁发中药饮片生产批准文号；二是取消分散在医疗机构、药品零售门店、个体药农自行加工方式，扶持专业中药饮片企业扩大规模，做出品牌。

4、建立中药提取物企业。中药提取物是供中成药生产的原料，目前中成药生产企业均是自建车间，自行生产供应本企业所需要。中药提取物的生产模式应当向向现代化和产业化的方向发展。对此，药监部门将引导和支持建立专业中药提取物企业，允许有条件的中药生产企业对外供应提取物，组织制定中药提取物的质量标准和生产规范。在中药材原产地就地加工，可减少中药材运输成本、减少对城市的环境污染，降低中成药生产企业生产成本，延长中药产业链。

三、各个门类协同发展，再造医药投资热点

在重点发展中药产业的同时，还应当考虑各个医药工业企业技术积累和技术优势，因企制宜，实行一企一策。基础薄弱医药行业门类，如果找准发展突破口，扬长避短，同样能够得到快速发展。

1、选择性地发展化学药品行业。我省曾经是化学原料药生产大省，东风、江药、国药是我省化学原料药主要企业。加入wto后，化学原料药的出口通畅，价格上扬，出现了前所未有的机遇。药监部门考虑采取的措施：一是支持化学原料工业企业盘活的产品资源，提高产量，努力扩大出口；二是帮助化学制药企业申报小品种原料药生产批文，走特色经营之路；三是引导企业仿制疗效独特的合成药物，以改变剂型为主，争取在江药建立全国缓释、控释制剂生产基地。

2、生物制品行业采取“拿来主义”。生物制品是新兴的高新技术产业，具有高科技、高投入、高风险的特点。我省有博雅、江中、赣南等4家企业，原有行业基础、研发水平、资金比较薄弱。因此，我省宜采取合作方式，直接引进新生物制品，降低研发和投入的风险。赣南的转移因子的深度开发，是属于国家一类新药的抗癌生物制品，市场前景

十分广阔，应当予以重点支持。3、提升医药器械行业产品技术水平。近年我省医疗器械工业平均每年47%的速度递增，一次性输液器和注射器生产规模全国领先。我省医疗器械工业机制灵活，但产品档次低、利润少、发展潜力有限。药监部门的主要措施是：一是帮助企业重点开发自毁式医疗器械产品，提高我省医疗器械产品技术含量；二是配合进贤县政府建好医疗器械工业园区，吸引资金投入光机电医疗器械产品，改变结构单一、技术落后的状况，使医疗器械产业成为进贤经济发展的支柱；三是协同有部门，组建医疗器械协会（或商会），加强行业自律，协调企业经营行为，减少同类产品恶性竞争行为。

4、鼓励投资药包材生产行业。长期以来，药包材生产在我国一直处于弱势行业，没有形成专业化分工。随着人们健康水平的提高，新《药品管理法》对药包材管理制度进行调整，视同药品一样严格管理。药包材占据药品成本比例越来大，有的已经超过30%，隐藏着很大的利润空间。药监部门将加强产业政策引导，扶持我省有基础的市、县建立药包材生产基地，吸引各方资金投入药包材行业，申报药包材产品项目，先入为主，抢占药包材市场先机。

四、注重医药技术创新，促进产业可持续发展

新产品开发是医药工业可持续发展的关键，新药、中药保护品种对医药产业的贡献率越来高。医药新产品开发投入大，周期长，对有前景的项目，建议给予财政支持，由政府设立医药经济发展基金，提供科研经费支持，或设立专门的医药经济发展基金，专门用于扶持好的医药开发项目。作为药品研制的监管机关，药监部门将审批职能转化服务职能，着重帮助医药工业企业解决三个难题：

一是合适项目难找的问题。我省很多医药工业企业新药品研制积极性很高，但苦于项目难找。药监部门要发挥掌握新药政策，新产品来源信息集中的优势，为企业进行新药政策把关，提供准确、可靠、适用的新产品开发项目信息，为企业选准项目出谋划策。

二是新产品申报难的问题。申报程序控制严、研制资料要求高是新药研制的共性，省药监部门要发挥新药审评专家委员会作用，为新产品实验资料把好审核关，帮助企业少走弯路。对骨干医药企业的新药项目，省局领导和药品注册人员，将加强同国家药监局的沟通和协调，帮助企业做好工作，加快审评速度，缩短审评时间，尽快获准产品批文。

三是研发能力不足的问题。鉴于我省医药科研状况，开发医药新产品应采取企业自主开发为辅，合作开发为主的方式，这就需要建立一个供需见面平台。药监部门要做好企业与省内外科研院所牵线搭桥工作，用市场化运作方式，由企业与科研机构自主签约，企业出题，科研机构做题，成果归企业享有。

五、监管和服务相结合，创造良好发展环境

假冒伪劣产品扰乱医药市场经济秩序，损害消费者权益，必须予以严厉打击。20__年以来集中开展的药品、医疗器械市场整治活动，促进了医药经济的健康发展。我省对进贤县非法一次性医疗器械的打击活动，取得了明显的成效，非法生产、销售一次性医疗器械活动基本肃清，合法医疗器械企业扬眉吐气，投资者信心大增，进贤县两个现代化医疗器械工业园区初具规模，全省医疗器械产业由此步入健康快速增长期。目前，市、县药监机构组建基本完成，集中统一的药监网络覆盖全省。全省药监部门要始终坚持“以监督为中心，监、帮、促相结合“的工作方针，加强与重点医药工业企业的联系，建立联系通道，帮助我省企业树立产品质量信誉品牌，及时解决企业在发展中问题，打击非法制售假劣药品违法犯罪行为，祛邪扶正，弘扬正气，保护合法企业的权益，维护群众用药安全有效，建立公平竞争的医药市场经济秩序。

六、发展我省医药工业亟待解决的问题

1、突破体制颈瓶，加快gmp认证步伐。国有企业体制不改革就无法吸纳外资，外资不进来就无法完成gmp履行，体制改革进程与企业gmp改造进度密切相关。目前有能力进行gmp改造的企业基本上属体制改革企业。我省gmp认证的问题是认证时间紧迫、资金投入不足、技术力量薄弱。桑海、天狮等骨干医药工业企业对改制的呼声很高。解决这个问题出路是：一是下放医药工业企业，调动地方政府招商引资、投资gmp改造的积极性；二是整合老国有医药工业企业的优势品种、优良资产、优秀人才，分立企业，由药监部门给予《许可证》和药品批准文号的支持，使国有企业“脱壳解包”，吸纳资金进行gmp改造；三是对有品种资源的小型医药工业企业，以合资、兼并、划转、出售方式，改为民营医药企业，减少政府负担；四是对于无品种资源优势、负净资产、设备落后的小企业在稳定的情况下进行破产处理。

第6篇：医药商业行业研究范文

第三终端的营销误区：忽视市场的区域性和差异化原则

占医药市场销售额近四成的销售终端是介于医院和零售药店之间的模糊地带，被称为第三终端，其药品销售受着医生、消费者、商业渠道等诸多因素的影响。由于这块市场的整体份额非常大，并有逐步增大的趋势，而许多医药企业的营销工作还未涉及到这类市场，或虽有涉足却没有取得理想的投入产出效果，因此，第三终端这一市场开始引起了许多企业的重视，并有望成为药品销售的新增长点。也由于这类终端数量多，单个量小，整体量大，且以OTC产品占多数，因此，其在营销上应一手抓渠道拉动，一手抓终端促进。

开发医药市场第三终端的话题成为了2005年上半年行业的热门话题，许多企业在开始深化区域市场，同时着手对第三终端的开发。尽管时间较短，但却暴露出了不少问题。特别是在实际运作过程中，一些企业不做市场调查和研究，盲目上马，一哄而上，简单地把市场增量指标都寄希望于对第三终端或周边农村市场的深度开发上。这是很不科学的，是医药企业在进行市场的深入拓展中出现的新的误区，其实质问题就是忽略了市场区域性和差异化的营销原则。从表面上看，营销工作是在向更深、更广的市场拓展，实际上这样的营销工作往往是在被动地推进。因为区域市场的差异让相同的拓展方案在不同市场中遭遇的结果会完全不一样。

农村市场给销售增量带来无限商机，也带来了新的挑战

我国改革开放二十多年使全国各地经济发展和城乡建设水平处于严重不均衡状态，从而导致了区域化市场的市场容量和消化能力有着较大的差异化。一个很明显的现象是，在华南和华东等经济较发达的地区，对第三终端的开发早就在进行之中，只是过去没有形成“第三终端”这个概念而已。由于这些地方的农村乡镇发展很快，一些繁华村子的人口数量及城镇化程度丝毫也不比内地一个小县城低，对其药品市场的拓展已经是许多医药企业营销中必不可少的一个方面，药品生产企业的营销组织已经深入到了村镇。在处方药销售方面，县级乃至镇级医院都是医药代表必须花大力气把控的终端。以广东省为例，在珠江三角洲的东莞、顺德、中山等地，医药企业在进行市场推广时以镇为单位进行市场划分的模式已经形成。在这些地方，医药营销队伍之所以能下移到镇、村一级的市场，最主要的原因就是这些区域市场容量大，值得派驻营销队伍。而在东北和西北市场，许多地级市场的容量都远远不如发达地区的镇级市场，开发和拓展的价值不大，营销队伍进入后，投入产出比往往难以令人乐观。因此，笔者认为，营销工作在向第三终端发展时，必须综合考虑市场潜力和销量的提升幅度等问题。

随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有序、合理地拓展第三终端市场，开发和深化三级周边市场，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。

立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形式

从医药渠道的延伸来看，传统的通过一级医药商业公司分销到二三级医药商业公司的渠道模式，正在被越来越多样化的渠道模式所代替。从一级医药商业流向二三级医药商业、再流向终端、流向消费者的纵向营销模式和通过数量较多的一级商业公司流向终端和消费者的横向营销模式，正逐步被注重区域性和差异化市场、兼顾一级和二三级市场的立体网络营销模式所取代。

目前医药市场的立体化网络营销到底是一个什么样的格局？从附图中我们可以清晰地看到，决定市场级别的不是行政区域的级别，而是市场容量和区域市场的消化能力。而影响到区域市场容量和消化能力的主要因素是区域的经济发展水平和城镇建设水平，同时，区域市场中商业渠道的发展现状和水平也是一个重要的因素之一。就全国市场而言，营销中所采取的模式必定会是一种立体交叉的营销形式。

立体网络营销模式是对传统营销模式的补充

立体网络营销模式结合了渠道纵向和横向营销模式的优点，根据市场状况来决定营销的差异化选择，其最大的贡献是为企业提供了全面扩大产品市场销量的思路，以及提升销售量和以占领最大市场份额为目的的思维模式，有助于产品在目标市场实现最大程度的渗透和新的市场定位。同时，这种模式寻求的是营销的最终结果，而不是照搬照套的过程模仿秀，因为思维的清晰更加有利于营销手段的创新，使营销策略始终处于领先地位。

第7篇：医药商业行业研究范文

关键词：医药流通企业 OEM 医药产业链

中图分类号：F426.72 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中国医药行业近年来发展迅速，医药商业七大类商品总销售额从2002年的1925亿元，增长到2011年的9426亿元，十年的复合年增长率为19.3%。从本世纪初开始中国医药商业已进入微利时代。据中国医药商业协会的数据，2011年医药商业毛利率为7.20%，利润率2.20%。尽管当前中国医药行业有着良好的发展趋势，但处于微利环境下的医药流通企业一直在做大量的、有益的尝试，试图打造新的商业模式提升盈利能力，提升在医药产业链上的话语权。OEM的出现并实施成为医药流通企业争相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定义

OEM是原始设备制造商（Original Equipment Manufacture）的缩写，在我国亦称“贴牌生产”或“定牌生产”，具体指已经确立品牌优势的企业掌握着关键性的核心技术，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，但是自己生产能力有限或者发现其他企业生产成本更低，为了进一步降低成本而向其他生产企业下订单进行生产制造，并对所委托产品低价买断直接贴上自己的商标。承接这种加工业务的制造商就被称为贴牌生产商即OEM企业，其生产的产品就是贴牌产品也叫OEM产品。购买方的渠道优势、品牌优势资源与生产方的设备、技术、原料等制造优势资源合理的结合在一起，构成了产品的整体竞争优势，给双方都带来了更高收益。

3 医药行业OEM需求的形成与契机

从当今国内医药行业的现状分析来看，医药流通企业和制药企业双方都具有进行OEM合作的需求、意愿和契机。针对流通企业来说，一方面中国人口老龄化进程加快、基层医疗的持续扩容、社会经济的发展，医药行业得到了高速发展，全国性或区域性的大型特大型医药流通企业逐步形成，部分流通企业（医药商业企业和零售连锁企业）已经建立了比较完善的终端销售网络，对渠道的掌控能力逐步增强，对提升其在医药产业链上的地位的愿望也越来越强烈。另一方面医药流通企业却进入微利时代，且受公共医疗机构对降低成本的迫切需求、政府招投标政策等因素的影响、零售药店平价低价风潮的愈演愈烈，流通企业的盈利空间受到进一步的压缩，传统的采供销经营模式中依靠进销差价获取的利润已非常微薄。医药行业在高速增长，而医药流通企业的盈利空间却在逐步被压缩，如何提升盈利能力成为医药流通企业所面临的难题。OEM的出现和实施让众多企业争相涉足和效仿。

针对制药企业来说，新版GMP认证实施后绝大多数企业生产能力、生产工艺都得到了很大的改进和提高，但因国内制药企业研发能力普遍较弱、仿制药和改剂型药品业务仍占主要地位，一类药品有几十家甚至上百家企业在生产，且产能过剩的现象普遍存在，大多数企业的营销仍停留在在低水平的价格竞争层面， 以上成为众多制药企业接受流通企业进行OEM业务合作的主要因素。

4 医药流通行业OEM经营活动现状

OEM在服装、信息、快速消费品等行业发展较早且已经很成熟，而在医药流通领域却是属于起步阶段，虽然已经有了诸如PTO（中小药店联盟）、特格尔药店联盟、海王星辰连锁药房、老百姓大药房等知名零售企业涉足，但对绝大数医药流通企业来说，如何实施OEM经营活动仍一知半解。

（1）OEM实施流程：目前在医药流通行业中开展的OEM经营活动实际上大多数都算不上真正意义上的OEM，其合作的产品最多只能叫贴标（牌）产品或区域产品更为准确。其流程是流通企业与制药企业签订委托生产协议委托制药企业进行生产，流通企业提供药品的包装设计，包装设计上一般都带有流通企业自身的标识或商标。所委托生产的药品一般都是制药企业自身销售不好但市场容量大的产品。产品的选择上也主要是一些普药、常用药，即可以理解为药品中的快速消费品。这些贴牌产品销量的提升主要依靠流通企业自有终端及开放性终端客户给消费者的讲解和推荐而产生，如消费者对该品类的品牌药认知度不高则销售起来相对容易一些，反之难度很大。

（2）OEM经营过程中，由于合作双方对渠道的功能了解不够，对产品的认识存在差异，没有建立科学的推广体系或及推广能力有待加强，导致合作多数未能持久，最终体现在销售量、品牌、资源配置等成为争论焦点。

关于销量：OEM经营的前提是流通企业已经拥有了强大的终端销售网络（自有终端与开放性终端），且对终端有较强的掌控能力。在此基础上才能保证产品销售量足够大，来支撑委托加工对量的需要。但制药企业药品批准文号的唯一性与该药品全国市场容量之间巨大的差异性，形成当下制药企业合作初期时拿出自身闲置或销售不好的产品与流通企业进行OEM合作，但当销售量逐步稳定上升时，现有的OEM销量已不再能满足制药企业对全国市场的期望，委托方和受托方易产生短期合作行为，直接的博弈焦点表现在采购价格和销售量上，此种合作现象在行业内层出不穷，直接影响双方进一步的合作，且都在不停的寻找和更换合作伙伴。

关于品牌：目前行业内常见的做法是OEM药品的包装由流通企业设计，并带有流通企业的商标，但此OEM药品在实际经营过程中只是证实此包装的产品销售渠道的唯一性，产品的定价及消费者的认知度基本仍停留在对制药企业上，流通企业的商标只能称为一个标志，并未能真正体现流通企业的渠道价值和品牌价值，实现增值。

关于品牌产品与OEM产品的资源配置：目前绝大部分流通企业在日常经营活动中，针对品牌产品和OEM产品在资金、推广、绩效考核、培训、消费者教育等资源配置上无长远规划设计，在经营活动中发觉销售额降低了，上述资源的配置重点投向品牌类产品；若是毛利持续走低则资源投入重心又转向OEM产品。经营思路的不清晰，导致资源配置的无序性，结果使得内部员工、外部客户对实施OEM怨声不断、信任度大减。

5 对策及思考

5.1 流通企业需对实施OEM经营要进行准确定位

医药流通企业在决定涉足 OEM经营之前，要充分体悟 OEM 的来龙去脉，对企业的现有优势资源进行充分的挖掘、研究、分析，要将OEM提升到企业的战略高度去进行实施，否则其相应的资源配置就会出问题。OEM的实施能给企业带来丰厚持久的利润是建立在企业在医药供应链的环节中担负着更多的市场功能且比供应链上的其他节点企业运作的更好。医药流通企业应将OEM作为一种经营模式去研究、定位和实施，要区别于原有的产供销经营模式。如果企业仅仅是利用现有的资源去进行供需双方的价格博弈，期望短期内从某些或某一类OEM产品中获取较高的利润，经营模式却未能发生根本性改变，则资源配置迟早会出问题，导致各相关环节中利益相关者产生利益的博弈，在实施过程中必然争议不断、困难重重。

5.2 提升OEM的设计能力

医药流通企业一经确定将OEM作为企业的战略模式，就应该高度重视OEM的设计能力。如果OEM产品仅仅依靠改变包装的规格大小或改变包装的设计图案，并局限于自有零售终端销售，则很难满足制药企业对该药品批文全国市场销售量的期望，也难以走出同类药品价格的恶性竞争局面。企业OEM设计能力的提升，需要建立相应的 OEM 设计组织（部门），需要吸纳贯通研发、生产、流通等具有综合能力的创新人才，要以创新人才为中心，融汇整合产品的生产工艺、包装设计、质量管控、营销推广、消费者教育等资源，有计划、有目的、有步骤地推进实施。目前医药流通行业中的不少OEM事例，都是有概念有口号而无系统性、连续性，最终结果大多不尽人意，仍仅仅停留在起步阶段，从起步到经营模式的运作成功，还需要有很长的系统化专业化的道路要走。

5.3 提升集成终端客户需求的能力

随着社会经济的发展、生活方式的改变，疾病谱、消费者需求偏好也在不断变化，流通企业的优势是在供应链环节中更贴近终端消费者，可以灵活运用信息化等各种管理工具多渠道、多方位的获取消费者需求信息，并能够加以汇总、分析、提炼、集成。准确的需求信息集成是企业实施OEM的前提。客户需求信息的收集提炼集成贯穿于OEM经营的全过程。

5.4 借助OEM进行产业链资源整合

当前，国内医药流通企业面临着创新转型升级，绝大多数企业经营规模偏小、经营模式滞后，如何在医药产业链上进行资源的互补、整合，提升盈利能力，是业界共同的期望。流通企业在实施OEM的过程中，可以从资本、研发、原料供应、营销推广等产业链的各个环节进行吸纳、整合、互补，提升对资源的驾驭能力。如在OEM合作中，可以进行委托采购，与合作的生产企业在原辅料方面向上游供应商实施集成采购，获取更低的价格降低成本；也可以进行委托研发，将拥有的原料资源或好的产品设计委托给研发能力较强的企业置换其闲置的产品，进行资源的互补共享。还可以进行仓储物流资源、电子信息资源的交换和共享以及相互委托等。归根到底，流通企业在实施OEM的过程中，在产业链上可操作的空间非常广泛，需结合企业的实际情况，巧妙运用得当，就有可能成为产业链上某个细分领域的领头羊甚至成为控制者。

5.5 OEM产品选择与自身经营模式相匹配

流通企业应根据自身企业的战略定位、区域市场情况、经营模式、资金实力，选择与之相匹配的OEM产品及供应商，在OEM供应商的选择上可以用“门当户对”四个字来建议，否则企业现有的渠道资源、终端客户资源、营销团队等资源与所确定的OEM产品及供应商难以对等，一旦实施将会骑虎难下，困难重重。

5.6 提高法律意识、完善规范OEM合同

对于OEM合作双方来说，签订的OEM合同是否完整、严谨是双方合作能否实现互利，产生纠纷能否圆满解决的关键。国外知名企业的委托生产合同往往有厚厚的一本，从生产工艺到质量标准、从原辅料到供应商确定、从付款方式到交货周期、从运输方式到验收入库，都作了十分严格和完善的要求。而目前国内医药企业通常只关注如何做大OEM业务量，对合同的签订却通常太过简陋，这种情况容易导致纠纷增多，出现矛盾后难以调解，不利于合作的长久。

5.7 提升企业运作能力，实现从OEM-ODM-OBM的跨越

医药流通企业为了实现在医药产业链上地位的提升、市场运作能力的增强，其理想途径就是由初期的委托生产制造到自主设计研发（ODM），并最终建立自主品牌（OBM）的过程。医药流通企业OEM的实施过程中以委托生产为主，除了原辅材料及资金资源的投入外其他投入较少因而风险较低，但利润回报比原有的产供销经营模式要丰厚得多。商业的本质就是追求更高利润，流通企业在OEM经营模式成熟后需要进一步提升自身的自主设计创新能力和开发能力，向产业链的上游延伸，此过程中企业相应投入加大、风险增大，但是一旦成功，企业就能获取更大的利润回报。企业的经营最终是品牌的经营，企业进行OBM的实施需立足于企业发展的可持续性，围绕企业的发展战略、产品品牌战略和渠道品牌战略进行全面运作，逐步在市场竞争中提升企业形象，使企业拥有的渠道价值、品牌价值真正实现增值。

参考文献：

[1] 郑亚兵，沈昌明.我国医药产业发展存在的问题及对策研究[J].中医药管理杂志，2010（02）.

[2] 史万奎.打造OEM领域的变形金刚[N].医药经济报，2011-07-27（A08）.

第8篇：医药商业行业研究范文

在变局中寻机遇求发展

2004年对医药行业来讲仍然是机遇与挑战并存的一年，企业面临着各种变数，在变局中寻机遇、求发展已成为不可回避的现实。企业改革发展的关键是研究在经济全球化大趋势下的机遇和挑战，全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，正确把握市场脉膊及发展方向，重新选准在市场中的定位。中国入世引发了市场竞争环境的变局，国外资本和企业进入中国药品分销市场与之竞争；经济全球化及产业结构调整引发了企业成长方式的变局；“三项制度”改革的深化引发了企业命运的变迁；GMP、GSP认证的提速，定点药店认定的取舍，药品分类管理制度的推进，基本医疗保险目录的实施给企业的管理和经营提出了更高的标准，药品招标采购和降价也给企业带来了双重压力。医药资本结构、体制、市场格局、营销模式、工、商、卫关系都在变局中寻求新的突破。具有发展优势、竞争实力、能够与更强大竞争对手直面抗击的产业和企业将得到快速而持续的发展，否则将被淘汰出局。因此，企业只有积极应对挑战，把握机遇，寻求突破，探索适合自己的营销策略和模式，商品经营与资本经营同时进行，才能在变局中赢得生存与发展。

医药流通领域改革仍需提速，提升整个行业素质尤为重要

入世后医药流通领域已经出现的新的竞争态势和格局，呈现国内竞争国际化；单体企业之间的竞争转向群体企业之间竞争；从单纯追求市场份额竞争转向对市场快速反应能力的竞争；市场竞争转向直接争夺客户、争夺销售终端；产品竞争则转向品牌之争；企业正从各自为政的单一领域竞争转向生产、流通、医院全方位的资源整合，逐步建立起新型的战略合作伙伴关系，完善供应链之争。因此医药商业企业必须加速改革的步伐，进行管理机制和经营机制的创新，建立能够适应开放和市场竞争的现代企业制度。要根据买方市场的特点，制定企业发展战略。加快经营结构的调整，企业可依据具体情况向商、经销商、直销企业、零售商、物流配送中心等多层次的方向发展；要抓好品种、网络、服务，增强市场控制力，扩大企业市场活动空间；要通过资本运营策略，提高企业竞争力，实现利润最大化，加快医药商业企业的优胜劣汰步伐；要推进国有医药商业企业股权多元化，建立真正规范的法人治理结构。

做大经济总量，提高竞争实力

为推进国有企业改革，加快国有资本从一般竞争性领域有序退出，促进投资主体多元化，充分吸引外资和民间资本参与国企改革和调整，做大经济总量。今年北京市推出由104家国有或国有控股企业参与的“北京工业百户国企与外资、民间资本并购重组行动”，8家医药企业位列其中。投资者可根据企业的不同情况，通过股权和产权并购、盘活存量资产、增资扩股等方式实现资本并购重组。这一举措就是利用企业现有的资产存量，吸引内部资本力量，将并购过程和引资、重组相结合，充分利用机制、体制的转换和资本的力量，力促国企改革使其发展壮大，提高竞争实力。

医药市场总体需求在调整完善中继续保持平稳增长

21世纪，随着小康社会的全面到来，特别是非典之后，人们珍爱健康、提高生活质量的意识越来越强，公共卫生体系建设提速，疾病预防控制体系的完善，以及农村“两网”建设，医疗卫生基础建设的加强和新型合作医疗制度的建立，为医药经济的快速发展提供了十分有利的市场契机。消费市场将出现新的变化：一是消费区域将由城市向农村延伸；二是消费对象进一步拓宽；三是消费选择更为宽泛；四是消费目的由防病治病扩大到健身益智；五是消费求新、求天然、求疗效好。此外，“低水平、广覆盖”的城镇职工基本医疗保险制度的全面推进以及人口的自然增长、人口老龄化进程的加快，都将增加对医药产品的需求，从而拉动医药经济的适度增长。

提高市场占有率和控制率，拓展企业经济增长的空间

企业应根据卫生资源的重新配置、消费需求的多层次变化，确定品种供应和营销策略。要瞄准OTC市场、农村市场和社区卫生服务这一阵地，加快开发新的市场领域，扩充网络、扩大市场可供范围，提高市场占有率和覆盖面，以拓展企业经济增长的空间。

国家相关宏观政策导向对企业的影响会进一步显现

企业在今后一段时间仍将面临药品招标采购、药品降价、GSP认证提速等一些不可回避的现实问题。企业必须在市场利润逐步萎缩的情况下，迅速完成经营方式及经营理念的转变，顺应市场趋势的变化，自觉转换角色。联大靠强，尽快谋求新的生存之道。

建立长效机制，促进药械市场的全面规范

今后一段时间，依法规范综合治理，净化和改善市场环境，是药监工作的重点。国家食品药品监督管理局将加大对药品研究、生产、经营、使用全过程的监督，加大对医疗器械产品质量监督抽验和虚假医疗器械广告查处力度，严厉查处无证生产经营行为、打击制售假劣药品医疗器械违法活动；整治中药材专业市场；规范药品生产经营秩序；积极推进流通领域药品分类管理工作；加快GMP、GSP认证步伐；推进农村药品监督供应网络建设；严格药品审批和管理，从源头上确保人民用药安全放心。企业应关注法规的实施进展情况，诚信守法，规范经营。

行业物流发展建设谨防“虚火”

有“利润泉”之称的现代物流，近年来受到社会的“热捧”，各地各行业的物流陆续出炉，物流园区建设如火如荼，理论研讨也方兴未艾。这股物流“热潮”所伴生的“虚热”现象，日益凸现。一是言必称大，不求实。建设盲目贪大，不讲实际，不问市场，所规划的物流体系大大超出了当地经济发展水平和实际市场需求；二是行必建园，不求物。沿续构建经济园的思路，将开发新物流园区作为发展物流的品牌，圈地耗资巨大；三是改必换牌，不求质。一些企业为赶时髦追浪潮，不进行实质性改革，只是简单地换牌更名，其结果只是物流企业数量膨胀。在目前政府管理职能、物流资源、基础设施等方面的协调整合和统筹规划尚显不足的情况下，医药企业既要抓住机遇加速发展，又要实事求是谨防“虚火”，使物流发展真正成为企业降费增效的利润源泉。

2003年以来，全国医药经济运行态势基本良好，但经济运行中也存在一些比较突出和不容忽视的问题和困难，制约着医药经济增长的进一步提升。一是企业规模问题突出，大多数中小企业规模小、管理水平低且布局分散；二是技术创新体系尚未形成，多数企业专业化程度低，缺少具有自主知识产权的新产品，重复生产现象严重；三是医药流通体系不健全，企业改革和战略重组的任务还很艰巨；四是产品质量、性能有待提高；五是外贸产品结构不合理。这些问题的解决和困难的克服直接关系到今后一段时期内医药经济增长的自主性和稳定性的实现与提高。为此，各地企业在机遇与挑战并存的环境中，应努力做到发展要有新思路，改革要有新突破，开放要有新局面，各项工作要有新举措。医药行业今后应重点抓好以下几项工作：

⒈进一步增强企业技术创新能力。重点扶持一批确有研发能力的重点骨干企业和大企业集团，加速提升企业的市场竞争实力。

⒉推动“走出去”战略的进一步发展，努力培育新的出口增长点，为促进企业出口和国际贸易合作创造良好的外部环境。

⒊积极广泛吸收各方投资，合理引导资金流向，促进产业升级，加快医药产业现代化生产和现代化流通体系建设。

⒋加速流通体制改革，推动促进企业的战略重组。

第9篇：医药商业行业研究范文

关键词：医药物流；制约因素；发展

中图分类号：F252

文献标识码： A文章编号：1005-6432（2007）32-0040-02

Analysis of restricting factors and suggestions of medical logistics’ development in our country

Xie Ming Liang Xu Guan Baichun

（Liaoning University of Traditional Chinese Medicine）

Abstract: Nowadays with the explosion of the medical industry, the lagging of medical logistics in our country has been the bottleneck of medical economy. It is the focus of attention that the medical industry pays. Adopting the compare-analysis and sum-up methods, this text introduces the current situation of medical logistics in our country, then systematically analyzes its restricting factors, clarifies the reason why the medical logistics in our country falls behind, finally puts forward pointed suggestions.

Key words:Medical logistics; Conditionality factor; Development

一.我国医药物流发展的现状

1.我国医药物流发展潜力巨大

随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高及人口老龄化趋势的加快，人们对药品的需求将快速增长，这为我国医药业的发展提供了巨大的空间。随着市场竞争的不断深化，企业建立竞争优势的关键，已由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”，转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”，越来越多的医药批发、零售连锁企业开展了配套物流设施的建设。

2．我国医药物流企业的数量大、规模小、利润低――与美国比较

（1）医药物流的运作模式比较

美国医药物流行业的运作模式(如图1)的优势主要体现在全球一体化的采购模式、先进的服务理念和管理理念。目前的国内医药物流行业模式(如图2)，从整体来讲还不够规范，而且医药的消费市场一直被医疗机构所垄断。随着医药物流的快速发展，目前已出现一些大型批发、连锁企业，以及医药“平价超市”，几十年来一贯制的生产厂家、批发商、零售商的三级分销售模式也将被打破。

从上表可以看出我国医药批发零售企业的运作状况与美国存在较大差距，具体表现在企业数量多，规模小，费用率高，利润率低。

3．我国医药物流企业面临严峻的竞争态势

长期以来国内医药企业重生产轻物流，往往忽略采购、运输、仓储和配送等环节，这大大增加了医药企业生产经营的成本。入世后，我国医疗器械和药品平均关税率从2000年的14%下降到2003年的5.9%并将开放药品分销服务和医药服务的市场。外商可在我国从事医药商品的采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。医药流通市场开放给国内医药物流企业带来严峻的挑战。[2]

二.我国医药物流发展的制约因素

我国医药物流相关政策法规不健全，流通体制不完善。我国医药市场缺乏宏观调控的引导和市场准人条件的限制，医药物流管理的体制尚未建立，对医药物流政策法规和管理还不完善，加上药政权与药事权的分离、地方保护政策等多种因素促使产生大量医药批发企业，从而导致我国医药批发行业存在着诸多问题：企业数量多、规模小、经营效益低、资金不足、流通秩序乱、政府政策调控不到位、市场监管力度不够、地方保护主义严重等等。

我国医药产业结构不合理，行业集中度不高。我国医药产业近年来发展速度虽然很快，但整个产业结构不合理，表现为制药企业小、散、乱、多，产品低水平重复，创新能力低下。目前我国医药行业中90％以上为小型企业, 全国医药企业前10强销售收入合计为553.69亿元，只占行业的23.07%，占重点企业的27.20%左右。最大的企业上海医药集团的年销售额接近290亿元,仅占国内医药市场的份额的9.5%。由于我国产业结构不合理，企业的行业集中度不高，导致了医药企业的供应链和第三方物流都很难产生规模效应。

我国医药企业的信息化、标准化水平较低。在美国，基于因特网的信息技术相当发达，供应商、批发商、零售商都能通过网络实现信息共享，使得数据能快速准确地传递，大大提高了库存管理、装卸运输、采购、订货、配送、订单处理等环节的自动化水平。而在我国，信息技术的应用尚处于起步阶段，大多医药物流企业并没有运用物流信息系统，信息缺乏相互链接和共享，远远没有达到物流运作所要求的信息化水平。此外，在发达国家所有药品销售包装上都有统一的条形码，编码技术的使用，使物流中心数据库成为真正意义上的实时、动态数据集合，这是物流配送标准化的关键。

我国医药物流企业管理人才匮乏。近年来，我国的医药工业持续快速发展，医药流通企业也逐步向大型化、实力化、网络化方向发展，企业纷纷将大力发展医药物流网络作为面对未来市场竞争的战略，但是医药物流人才的紧缺却越来越成为了我国医药物流行业的至关重要的问题。对医药流通企业而言，往往需要的是那种既掌握药品经营管理知识并有丰富的实践经验，又对物流管理颇有研究的人才。人才培养与市场需求之间的不匹配意味着医药物流人才紧缺的矛盾仍将在相当长的一段时间内难以缓解。

三.我国医药物流的发展对策

1．深化我国物流行业相关政策法规的改革。为进一步推进我国现代物流的发展，在全国范围内尽快形成物畅其流、快捷准时、经济合理、用户满意的社会化、专业化的现代物流服务体系，政府应该在如下几方面努力：

（1）完善医药物流产业政策，积极推进传统医药物流企业转型。

（2）做好医药物流中心总体规划, 对医药物流中心建设进行合理布局。

（3）完善医药物流法律法规，规范医药流通体制。

（4）加强部门间政策协调，抑制地方保护主义。

（5）加快医药物流信息化、标准化建设力度。

2．推进企业进一步重组联合，发展“一体化战略”经营。利用资产重组、管理重组、技术重组等各种方式联合，通过市场来形成一批大型医药商业集团公司。例如，2002年金陵药业和南京药业联合成立了南京医药产业公司，合并后其在医药流通市场表现出强大的市场竞争力，在2005年中国医药商业公司排行榜中名列第七，年销售额80亿元人民币。

3．加快医药物流标准的建设和应用，积极发展电子物流，实现网络化、信息化管理。相关部门应结合我国实际，尽快出台统一规范的国家药品编码，从而推进医药物流标准化的建设和应用。信息的传递在医药物流流程中起着重要作用。电子物流就是利用电子化的手段，利用互联网的技术来完成物流全过程的协调、控制和管理。物流信息网络加强了用户与供货方、供货方与供货方之间的信息联系，它在为生产企业提品及客户服务需求信息的同时，也为医药商业企业及时反馈市场动态。

4．充分利用第三方物流，降低企业的流通成本。长期以来，我国许多医药企业都自有一套“大而全”、信息闭塞的物流系统，造成了大量的人力浪费和设备闲置。随着社会化的第三方物流快速发展，企业可以根据需要随时选择购买第三方外包物流服务，将企业自有物流与第三方物流有机合理地配置起来，进一步降低物流成本进而增强企业的竞争力。

5．加快医药物流管理人才的培养。目前已开设物流专业的本科院校达到l60所，为我国物流业的发展创造了良好的人才培养环境。但既懂医药又掌握物流管理技能的人才却少之又少。为此，在高校开设医药物流专业势在必行。湖北中医学院、辽宁中医药大学分别于2005年、2007年开设了市场营销专业医药物流方向，为医药物流管理专业人才的培养迈出了第一步。

作者单位：辽宁中医药大学 经济管理学院

参考文献:

[1] 陈红丹，李锦飞.试论我国医药物流的现状及发展对策[J].江苏商论，2006,6：50-51.