理财销售管理办法精选(九篇)

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第1篇：理财销售管理办法范文

关键词：商业银行；理财产品；适合性规则

JEL分类号：G21 中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1006-1428（2012）07-0089-03

中国银监会于2011年8月了《商业银行理财产品销售管理办法》，要求商业银行进一步加强理财业务风险管理，按照理财产品风险评级与客户风险承受能力相匹配的原则推介和销售理财产品，将适合的产品卖给适合的客户，以保护投资者利益。本文基于我国的立法现状，并结合域外立法经验，对于适合性规则作进一步的分析。

一、商业银行理财适合性规则的基本含义

适合性规则也称为适当性规则，起源于1930年代美国证券业的自律规则，属于道德自律的范畴，其最初目的在于保护证券商。美国次贷危机暴露出早先的适合性规则的规定和实施存在一定的不足，因而美国监管机构开始对原来的相关规定进行调整。2011年10月，成立于2007年并取代原美国证券交易商协会（NASD）和纽约证交所部分职能的美国金融业监管局（FINRA）颁布了2090规则和2111规则。前者为“了解你的客户”规则。后者为“适合于客户”规则。此外。适合性规则也为其它国家立法所借鉴，如欧盟的《金融工具市场指令》、日本的《金融商品销售法》和韩国的《金融投资服务及资本市场法》等都对这些规则作出了明确、详细的规定。需要指出的是，适合性规则在美国是一种自律规则，而日、韩等国则上升为成文法规定。

同理，商业银行理财适合性规则可以分为两个方面：

第一，了解客户的信息。这是商业银行理财的首要义务。这也是提高理财产品透明度的必要方式。而且，只有充分了解客户的相关信息，才能为商业银行的风险测试和评估提供参考依据。但中国证监会关于该项的规定较为分散。总结起来，主要包括：其一，自身信息的告知，包括商业银行的业务资质、从业人员资格、经营情况、服务质量和收费水平等方面的说明。其二，了解客户的基本信息，包括风险偏好、风险认知能力财务状况和承受能力等。其三，理财产品信息的披露，如产品特征、构造、价格、流动性、收益情况和风险评级等。其四，特定风险的告知，如复杂的结构性理财产品或挂钩产品的特有市场风险等。

第二，理财产品适合于客户。这是适合性规则的核心内容。具体包括：其一，对客户进行评估和测试。基本要素包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。这也被称为“风险承受能力评估”。其二，遵循风险匹配原则，只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。其三，不得劝诱和误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品，不得提供利益担保。其四，不得主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品。

二、商业银行理财适合性规则的意义分析

第一，对于商业银行而言，具有明确的行为指引作用和约束作用。法律上的权利和义务规定应当具有确定性和可预期性。这种确定性和可预期性可以明确地告诉商业银行可以、该怎样行为，不可以、不该怎样行为以及必须怎样行为。商业银行可以根据法律的具体规则预先估计自己与他人之间该怎样行为，并能够预见到行为的后果以及法律的态度。“买者自负”的前提是“卖者有责”。商业银行如果违反该项义务就应当承担法律责任。

第二，对于投资者而言，具有特殊的保护作用。这些行为规则对投资者如何分析、鉴别、判断商业银行的行为是否规范也有了明确的法律依据。根据适合性规则，推介、建议或理财产品的销售应符合客户的投资目标、投资需求、投资经验、经济实力、投资知识等等因素。投资者就可以判断哪些理财产品或投资服务适合于自己。在理财服务中，投资者因信息不对称、能力不对等而处于劣势地位。理财产品具有风险性，投资者往往对于商业银行的投资服务产生信赖。基于此，法律上对商业银行课以相应的义务要求，就是保护这种信赖关系。就是实现实质意义上的公平正义。

第三，有利于形成正常的交易秩序。基于这种明确的行为规则，交易双方对自身的行为和活动都会充满预期。交易双方都可以预测到自己行为的相应后果并根据这种预测决定自己的行动。一方面。在理财服务中，该项行为规则对交易双方的行为提供了明确的参照标准。当交易双方根据对这种规则的理性预期而进行交易时，交易市场便实现了一种稳定秩序；另一方面，当商业银行的行为违反这些规则从而破坏了投资者对其行为的法律预期时，法律将理性公正地对这种行为进行矫正并予以制裁。这种矫正和制裁无疑将从根本上巩固和加强投资者先前确立的法律预期，从而有益于金融市场交易秩序的有序构建和健康发展。

第四，有利于准确的执法和司法。适合性规则不仅对于预防欺诈保护投资者具有积极作用，而且对于监管机构的准确执法和司法机关的法律适用也提供了明确的法律依据。在行政执法中，监管机构对商业银行的合规检查以及处罚措施就有了明确的标准，更具有可操作性。此外，自律组织如行业协会也可以根据这些规定加强行业自律。在司法上，这种确定性的规则也为法院的裁判提供了可预期性。有了明确的法律依据，不仅可以加大投资者的保护力度，而且也提高了司法效率、节约了司法资源。适合性规则有利于司法机关的准确适用。

三、商业银行理财适合性规则的监管机制

1、行政监管。

第一，准入监管。从监管角度而言，对市场准入的控制是保证金融业稳定健康发展的有效的预防性措施。因此，建立完善的市场准入制度，可以从第一道防线将可能有损投资者利益的金融机构、从业人员和理财产品拒之门外。这种准入制度从另一角度而言。也是对商业银行理财行为的监管措施。具体又可以分为三个方面：其一，金融机构准入，即监管机构对于符合有关条件的商业银行，允许其开办理财业务。由于理财涉及不特定多数投资者的利益，直接影响到金融秩序和社会稳定，因此应当采取严格的审批制度。未经监管机构批准，任何组织和个人不得开办理财业务。其二，理财产品准入，是指监管机构对于符合有关条件的具体理财产品，允许金融机构推介和销售，主要包括保证收益理财计划、为开展个人理财业务而设计的具有保证收益性质的新的投资性产品以及需经中国银监会批准的其他个人理财业务。其三，从业人员准入，是指监管机构对于符合有关条件的人员，允许其在理财金融机构从事工作。由于理财业务具有风险高和专业性强的特点，因此只有具备专业技能和道德品格的人员才能从事相关工作。

第二，非现场监管和现场检查。非现场检查是指监管机构规章或指引。要求商业银行将财务报告和业务报告等按照统一的格式和内容要求按时报告给监管机构。现场检查是指到现场对商业银行的财务和业务行为进行检查。两者互为联系、相互补充。商业银行销售理财产品的非现场监管采用报告制形式。具体又可以分为：其一，销售前的报告。商业银行总行在销售前10日，商业银行分支机构在开始发售理财产品之日起5日内，应按照要求将理财产品的相关材料上报主管机关。商业银行应当确保报告材料的真实性和完整性。商业银行报告期间，不得对报告的理财产品开展宣传销售活动。这种销售前采用报告制而非审批制的目的在于促进业务发展，增强市场效率。其二。销售后的报告。商业银行应当根据中国银监会的规定对理财产品销售进行月度、季度和年度统计分析，报送中国银监会及其派出机构。商业银行应当在每个会计年度结束时编制本年度理财业务发展报告，应当至少包括销售情况、投资情况、收益分配、客户投诉情况等，于下一年度2月底前报送中国银监会及其派出机构。上述报告内容和时间的详细规定有利于监管机构及时掌握相关信息。

第三，行政处罚。政府监管机构根据检查或调查等方式确定商业银行的违反适合性规则的事实后，有权依据法律、法规的规定采取相应的制裁措施。

2、内部控制。

商业银行的内部控制是相对于外部控制而言的。政府监管机构和自律组织等根据法律法规的规定以及自律规则进行监管，这是一种外部控制，因而是来自于外部的干预行为。但是，仅仅有外部的监管是不够的。外部的监督和管理只能是一种“外在控制”，其实施效果在很大程度上还是依赖于微观主体的自觉和自律。内部控制是一种自我约束、自我调节和自我监督的机制。内部控制是实现目的的手段，而不是目的本身。其目标是确保商业银行合法合规经营。由此可见，内部控制与外部控制各有独特的功能，互为补充。

商业银行开展个人理财业务时具有多重角色，如理财产品的开发商、销售商、交易商、经纪商等，与投资者存在利益冲突，因此应建立相应的风险管理体系和内部控制制度。在总结实践经验的基础上，《商业银行理财产品销售管理办法》对此作了详尽地规定。具体包括五个方面：第一，宣传销售文本管理，包括全面、客观反映理财产品的重要特性以及语言表述的真实、准确和真实。第二，理财产品风险评级，包括评级方法和等级分类。第三，客户风险承受能力评估。理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间应具有对应关系。第四，销售人员管理，包括业务素质和道德素质。第五，销售内控制度，包括制度体系和检查措施。

另外，商业银行理财还需要对客户进行分类管理，但目前关于客户的分类并没有一个统一的标准。《商业银行理财产品销售管理办法》的分类主要包括：一是主体标准，如将客户分为“个人投资者”和“机构投资者”。二是资产标准，如分为“私人银行客户”和“高资产净值客户”。三是风险承受标准，如由低到高至少包括五级。还可以进一步细分。但上述分类中，经验标准、主体标准都缺乏明确的界定。而此前有关规定还采纳了“经验标准”，如2009年7月银监会的《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》要求商业银行将理财客户分为“有投资经验客户”和“无投资经验客户”。

四、我国商业银行理财适合性规则的不足与完善

第2篇：理财销售管理办法范文

多项新举措监管代销业务

去年以来，银行代销理财产品的纠纷不断，违规代销的行为给投资者带来了巨大的损失。针对银行代销业务的监管也不断升级，继年初银监会要求商业银行对代销产品进行排查后，近期上海银监局了《关于加强商业银行代销业务管理的通知》，对于银行代销产品的管理提出了更细化、更具体的要求，推出了如销售过程录音录像监控、产品设犹豫期等新举措，这一通知将从今年6月1日起在上海正式推行。

代销产品分区销售

所谓代销业务是指商业银行利用本行渠道，向个人客户销售或推介非本行发行的有投资风险的产品。由于银行拥有庞大的网点咨询，是投资者购买理财产品的主要场所。在自有产品外，银行也大多设有多类理财产品的代销，如基金、保险、信托、券商理财产品、贵金属等等。然而，有一些投资者难以区分“代销”与“自有”产品的界限，尤其是基于对银行的天然信任，抱着“出了问题找银行”的心态，在投资中产生了盲目性。

此次上海银监局首次提出了对代销产品进行分区销售，代销产品的柜台将区别于存款柜台单独设置，投资者购买代销产品必须在代销区域内完成。

而且，对于投资风险较高的代销产品，上海银监局要求银行必须设置销售专区，销售区有明显标识并作额外风险提示。

销售过程录音录像监控

以往，代销产品的销售中，确认以销售合同的签订为主，投资者在销售合同上签字表明已经对产品做出了解，并能够承担产品的风险。然而在多次的银行代销产品纠纷中也发现，很多投资者往往并没有对合同进行仔细的阅读，也没有真正理解产品的风险，而纠纷也较多地集中在销售人员可能存在的误导销售中。因此，上海银监局要求在销售过程中增加录音录像监控，

具体的要求是，银行所有的销售柜台都要配备录音系统，记录销售人员对产品关键交易信息及风险的提示，以及客户对上述提示确认的过程。其中，高风险产品的销售录音应保留到产品到期兑付完毕。这一要求将从2013年6月1日正式执行，银行在此之前完成销售柜台配备录音系统，同时，在2014年1月1日前实现所有销售柜台录音录像同步监控。

高风险产品设“犹豫期”

“犹豫期”的概念最多见于保险产品，投保人在投保产品后拥有一定的“犹豫期”，通常为10天左右，在“犹豫期”内投保人希望退保、解除保险合同，保险公司必须无条件执行，并不得收取任何费用。

2009年，东亚银行就曾在理财产品销售中推出“犹豫期”制度，在投资者认购产品的1～3天之内，可无成本撤销认购。在这段期间内，客户全部投资金额按活期存款利率计息。但“犹豫期”的设置在商业银行的销售中并没有得到广泛性推广。

上海银监局下发的《通知》明确银行要对有推介期、推广期等募集期且非交易型的高风险产品设置“犹豫期”，“犹豫期”内客户可继续考虑是否适合作出投资，允许客户根据约定解除相关合同。据介绍，“高风险”产品的风险程度为《商业银行理财产品销售管理办法》规定的银行理财产品风险评级4级（含）以上。

严禁“凑份子”投资

“将合适的产品卖给合适的人”是理财产品销售中的一项基本原则，因此对于不同风险的理财产品，在《商业银行理财产品销售管理办法》中做出了产品风险与销售起点金额相匹配的规定，对于风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点不得低于10万元，五级产品，单一客户销售起点不得低于20万元。

在代销的理财产品中，尽管一些产品如信托、私募基金等本身设置了较高的销售起点额，以保证客户的资产能力与产品风险相匹配。然而在实际销售中，不少投资者采用“凑份子”的方式，集合投资、共同购买以跨越这一门槛，销售人员为了达到销售目的，甚至鼓励“凑份子”的方式。

《通知》别“严禁多人共同出资但仅以单人名义购买的行为”，银行要在销售前主动告知，并以醒目的方式提示客户确认购买资金来源为自有资金。不过客观来说，银行对于“凑份子”投资仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投资者的是，“凑份子”投资的方式一旦出现问题，非待持投资者的利益很难得到保护，切不可因小失大。

重点提示第三方理财机构合作风险

第3篇：理财销售管理办法范文

富国银行个人理财业务管理经验及做法

美国零售业务较为发达的富国银行（Wells Fargo）个人理财业务管理模式，如，服务内容、收费定价、绩效考核和信息披露具有良好的管理经验，值得借鉴。

推行“一对一”个性理财方案。富国银行理财服务包括常规型理财、特定阶段理财、特定事项理财等三类。该行的理财团队（包括个人财富顾问和投资团队）根据每位客户的“财务状况”、“信用等级”和“风险偏好”等指标，为客户设计一揽子的个性理财方案。以A客户（A客户的背景资料：男性；30岁；软件工程师；家庭成员为小孩、太太（研究生，为照顾小孩，目前是全职太太）；家庭年收入为50万～60万美元；自有住房和汽车）为例，个人财富顾问通过分析该客户的完税证明、信用报告和调查问卷、谈话等方式，分析其财务状况及对理财的分析偏好，评估该客户具备良好信用、财务收支均衡、闲余资金充足、具备一定的投资经验，处于“家庭型”生命周期阶段，理财目标是实现财富保值增值。鉴于此，理财团队为该客户设计的一揽子理财方案为：一是建议开立储蓄账户和投资账户。其中：将60%的闲余资金存入储蓄账户用于购买收益稳定、风险较小的基金产品，旨在累积“家庭型”阶段的子女教育金和退休金；将40%的闲余资金存入投资账户，用于购买具有高成长性、风险较高的中小企业风险投资类产品。二是建议办理住房抵押贷款。通过抵押自有住房，获得信贷资金，用于房屋装修或者再投资等用途，旨在盘活资产，提高资金流动性和使用效率。三是为客户设计节税方案，合理避税；同时为A客户的太太提供求职建议，帮助其拓宽家庭收入来源。

运用价格杠杆引导客户。富国银行个人理财业务收费分为基本交易费、资产管理费、佣金、利息四类（基本交易费是指客户购买基金等投资产品缴纳的手续费，类似于国内银行收取的结算费；资产管理费是指客户开立储蓄、交易等账户所缴纳的费用；顾问佣金是客户向理财团队支付的咨询费用；借款利息是客户使用融资性质产品支付的利息）。富国银行对个人理财业务进行定价时规定：除基本交易费是以交易金额为基础，按固定比例收取外，其他三类收费均根据客户实际情况（如资金规模、购买产品和服务数量、客户信用等级等）确定。一是依据客户贡献度进行定价。以储蓄账户的资产管理费为例，账户余额为2.5万美元以下，基础费率为3.625%；账户余额为10万～25万美元，基础费率为0.75%；余额达100万美元以上则免费。此外，若客户信用等级较高，还可在账户余额对应的基础费率上适度下浮0.5%。二是引导客户投资行为。以基金账户的资产管理费为例，客户第一年需按4.5%缴纳资产管理费，此后可逐年递减0.5～1个百分点，即客户在富国银行开立账户的时间越长，其年均交纳的资产管理费越低。通过价格调节方式，有效留住客户，节省维护成本。

推行多维度的绩效考核模式。一是将成本控制和风险管理指标纳入考核体系，引导理财团队平衡业务拓展、成本控制和风险管控之间的关系。如：采用SMART标准法（即通过跟踪统计客户的收益贡献、成本差异及风险概率，采用回归分析来评价绩效。）二是将客户维护能力纳入考核体系，引导理财团队加强对现有客户的维护和拓展，提高理财业务交叉销售（即使具有高价值的客户更多地使用该行的产品和服务）水平和综合收益目标。如：富国银行规定，若理财团队流失1名存量客户，必须通过新增7名客户来弥补损失。三是将客户满意度纳入考核体系。若：对于理财人员存在欺诈或隐瞒重要投资信息等行为的，将采取包括辞退并通报银行同业在内的严惩措施。

加强与客户间的信息交流。一是理财风险提示信息。个人理财顾问应明确告知客户如下内容：银行所售理财产品不保证投资本金和收益率；客户所选择理财产品可能产生的最差投资结果；客户可采取的风险防范措施；客户应审慎运用从第三方机构获取参考数据等。二是投资理财状况信息。以基金投资为例，客户购买基金后，个人财富顾问按季约见客户并提供当季基金投资状况分析评价书，评价书包括宏观经济政策概览（如全球经济和市场新闻；最新经济数据；央行宏观政策调整等；使客户深入了解宏观投资环境）和客户所购基金投资分析等。三是金融投资教育信息。富国银行官网上专设“财富管理展望中心”，该栏目专供财经、法律和税收方面的专家相关信息，同时详细介绍金融投资维权方式、金融消费者保护机构的联系方式、职能及区别等。

我国商业银行个人理财业务管理存在的问题

针对商业银行层出不穷的理财产品“创新”，监管部门不断修改完善监管政策进行规范，但目前仍然存在理财产品法律性质不明确、投资者始终处于信息劣势等问题。

对理财业务的定性易引发银行“利己”套利。从本质上说，理财业务体现的是银行与客户之间的信托关系。投资者将自身财产的管理权和运营权阶段性转移给银行，银行在理财产品存续期内以自己的名义来管理、处分理财资产。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》解释为：“个人理财产品是建立在委托基础之上的银行服务”。而委托关系的两大基本特征“人在委托人的授权范围内行使权，实施行为”和“人以委托人名义实施行为”，理财业务均不具备。理财业务的信托法律关系得不到承认，银行就可以利用理财业务为自身的需要进行套利，这样的“利己”行为不符合《信托法》中“受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务”的原则。因此，只要理财产品的信托法律关系得不到承认，银行理财业务就可能“为自己”，而不是“全心全意为客户”。

对业务进行资本约束难以降低投资者风险。目前，监管部门对融资类理财业务继续沿用了对信贷业务的以资本控制为核心的监管理念。例如，《关于规范银信合作理财业务有关事项的通知》要求商业银行“将存量银信合作理财产品对应的信贷资产在2010年和2011年两年内全部转入表内，并按照150%的拨备覆盖率计提拨备，大型银行和中小银行分别按照11.5%和10%的资本充足率计提资本”。《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》要求商业银行“对本行资金投资的理财产品中包含的信贷资产纳入表内核算，并按照自有信贷资产的会计核算制度进行管理，计算相应的存贷比等监管指标，按相应的权重计算风险资产，计提必要的风险拨备”。这些监管措施隐含着两层意思，一是迅速缩小融资类理财业务的套利空间；二是默许商业银行在借款人不能到期兑付时，置换成本信贷资产的兜底行为，加强资本约束正是为了增强商业银行的买单能力。在理财业务无法独立于信贷业务的现阶段，这种以资本约束为核心、风险拨备全覆盖的监管理念有着重要的现实意义。但是理财业务本质上终归是一项资产管理业务，即除保本理财产品外，银行都不承担保本付息的义务，理财产品的风险由投资者承担。而投资者面临的理财产品信息披露不充分、投资操作不规范等主要风险并不能通过增强银行资本约束来克服。

第三方托管人制度缺失易导致“暗箱操作”。目前，监管部门虽然要求理财资金必须由托管行进行托管，但未强制要求托管行为独立的第三方。《商业银行个人理财业务风险管理指引》第九条规定“对于可以由第三方托管的客户资产，应交由第三方托管”，《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》同时规定“商业银行发售理财产品，应委托具有证券投资基金托管业务资格的商业银行托管理财资金及其所投资的资产”。可见，上述两条规定均未强制要求理财产品由第三方银行来托管，而大多数商业银行本身都具有托管资格，于是“自觉”地充当起了本行理财产品的托管人。商业银行集募集、运作、清算三大权力于一身，其信息披露的真实性、完整性无法由第三方进行复核和审查，托管人保障投资者资产独立性、消除投资管理人道德风险及各类违法违规行为的功能无法实现。值得参考的是，对于和银行理财产品有着类似治理结构的证券投资基金，《基金法》第28条规定，“基金托管人与基金管理人不得为同一人，不得相互出资或者持有股份”。除了资产保管、清算交割、会计复核三大基本职责外，《基金法》还赋予托管人“按照规定监督基金管理人的投资运作”、“办理与基金托管业务活动有关的信息披露事项”的职责，并明确要求“基金托管人发现基金管理人的投资指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反基金合同约定的，应当拒绝执行，并及时向国务院证券监督管理机构报告。”

信息披露强制力不足不利于保护投资者知情权。目前，监管部门对银行理财产品信息披露的监管要求散见于多个文件中，对于信息披露不符合监管要求的情形并未给出明确的罚则，商业银行没有足够的动力严格按照要求披露理财产品信息，致使理财产品的销售、运作和清算环节的信息披露往往流于形式。例如，销售文件表述的投资方向、投资比例含混不清，销售管理费、投资管理费等费用是浮动和不确定的，投资者只能被迫接受；理财产品进入投资运作后，投资方向和投资比例是否和销售文件上表述一致，投资者无从得知；理财产品到期后，银行只是简单披露理财产品的到期收益率，对于其他关键信息只字不提或照抄产品说明书中对应的内容。相比之下，《证券投资基金信息披露管理办法》和《基金法》对基金产品的信息披露提出了明确的罚则。例如，《证券投资基金信息披露管理办法》第34条规定“基金信息披露义务人的信息披露活动存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三条的规定处罚”。《基金法》第93条规定“基金信息披露义务人不依法披露基金信息或者披露的信息有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的，责令改正，没收违法所得，并处十万元以上一百万元以下罚款；给基金份额持有人造成损害的，依法承担赔偿责任；对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，暂停或者取消基金从业资格，并处三万元以上三十万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任”。

监管重心过度前置易导致市场道德风险增加。根据《商业银行理财产品销售管理办法》，除专门向机构客户和私人银行客户销售的理财产品外，商业银行总行和分支机构应分别于销售前10日和销售后5日内向属地监管部门报告。理财产品报告制虽然能在一定程度上让监管部门提前对产品的风险进行把关，但同时也加重了监管部门合规审查与风险判断的责任，一旦理财产品出现违规或亏损，商业银行很有可能以“已事前向监管部门报告”作为挡箭牌，监管部门难免被卷入商业银行和投资者之间的纠纷中。因此，监管部门应该将监管重心从对理财产品本身特性的事前审核转移到对理财产品信息披露、合规销售、违规查处等的事后监管上，让投资者在透明的理财产品信息面前，自主决策，自担风险。

强化我国商业银行个人理财业务管理的建议

商业银行要强化个人理财业务管理

提高服务和产品的差异化。国内商业银行个人理财业务起步晚，专业人才紧缺，各行理财产品相互效仿、趋于雷同，“价格战”成为市场普遍现象。建议国内商业银行加强与专业机构、高校的合作力度，通过学习、培训、专业认证考试等方式，丰富理财经验，提高其金融、法律、会计、税务和营销等专业知识水平，提高理财人员把握客户需求、提供针对性理财服务的能力。与此同时，可在确保合法、合规的前提下，适当深化金融同业合作，根据不同客户群的特定风险偏好、风险承受能力和理财目标，及时研发推出创新型理财产品。

积极拓展中高价值客户群体。从加强成本效益管理、规范自身收费行为、提高理财产品和服务针对性角度出发，建议国内商业银行充分运用收费定价策略，按照客户对银行的贡献度，注重引导中高价值客户的投资行为。

完善理财考核体系。规范理财团队行为是实现理财业务目标的前提，而完善理财考核体系是规范理财团队的有效途径。建议国内商业银行将“销售成本率”、“违约风险率”、“人均使用产品数”和“客户满意度”作为考核重点，将上述指标纳入现行考核方法“平衡记分卡”中，并设置与“新增客户数量”关系的合理权重，树立“数量与质量并重”、“营销和维护并重”的发展理念。

加强与客户的交流沟通。建议国内商业银行，一是加强“理财前”沟通，准确掌握客户相关情况，全面了解客户理财需求。二是加强“理财中”沟通，提高理财产品运作透明度，解决信息不对称，增强客户对银行的信任度。三是加强日常沟通，通过“鼠标+网点”模式，一方面利用网络、短信等媒介平台向公众普及金融投资知识，逐步培养客户投资理财意识；另一方面发挥网点功能，拓展具有潜在理财需求的客户。

监管部门要强化个人理财业务监管

去年以来，人民银行、银监会专门成立银行业消费者权益保护局，旨在全面提升消费者的风险意识、维权意识，督促银行公平对待消费者。监管部门以此为契机，把金融消费者保护作为重要监管目标，放在突出地位。

明确理财业务的信托属性，依照《信托法》监管。根据我国《商业银行法》等有关规定，银行不得经营信托业务，国家另有规定的除外。这种分业经营体制在当时起到了保护银行资金安全的作用。但是在金融脱媒趋势不断增强、传统依赖利差的盈利模式面临挑战的趋势下，商业银行积极加强与证券业和保险业的合作，综合经营能力日益提升。为此，监管部门逐步放开了对银行经营范围的限制。鉴于银行理财业务的法律属性，建议在条件成熟时将银行理财业务确认为信托业务，并纳入《信托法》的适用范围，利用《信托法》中“受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务”，“委托人有权了解其信托财产的管理运用、处分及收支情况，并有权要求受托人作出说明”，“受托人以信托财产为限向受益人承担支付信托利益的义务”等条款，对银行利用理财产品监管套利、投资运作过程不公开、随意调节产品收益等侵犯投资者权益的行为形成直接的法律约束。

进一步强化以投资者保护为中心的监管理念。一是建立第三方托管制度。建议银监会在即将出台的《商业银行理财产品投资运作管理办法》中，加入“理财资金必须由第三方托管行托管”等相关要求。除资金保管、清算交割和会计复核等基本职责外，托管人还要履行监督理财产品的投资运作、信息披露等更重要的职责。二是补充信息披露罚则。建议银监会尽快出台《商业银行理财产品信息披露管理办法》，将第三方托管行纳入信息披露义务人范围，明确规范理财产品募集、运作、兑付三个环节中信息披露的主体、时间、内容、方式等，并列出信息披露不到位的具体情形及相应罚则。

第4篇：理财销售管理办法范文

随着我国居民可支配收入水平的提高和投资需求的增加，不同银行对理财产品的创新研发能力正逐渐成为它们吸引投资者、彰显自身实力的重要手段。银行理财产品自2004年首创以来，品种和销量逐年剧增，其资金和发行规模远远超过信托、基金和保险等资产管理产品，但其发展过程中也面临着许多亟待解决的问题。首先分析了我国商业银行理财产品的发展现状，然后对其所面临的风险进行了阐述，最后为商业银行理财产品的未来发展提出了几点建议。

【关键词】

商业银行；理财产品；发展

我国的商业银行理财产品自2004年首创以来，从无到有，在不到十年的时间里，发展成为年销量超过十万亿的庞然大物。目前，它已成为我国商业银行增加客户规模、提高银行利润的重要手段，同时我国个人和机构投资者的重要投资渠道。

一、商业银行理财产品的发展现状

（一）2012年理财产品发行量同比增幅回落，季节效应显著

2011年银行理财产品飞速发展，产品发行数量同比增长接近一倍，2011年下半年银监会加强对理财产品销售环节的监管力度，制定了《商业银行理财产品销售管理办法》并且于2012年1月1日开始实施。管理办法强化了对理财产品销售环节的监管规定，对风险揭示和信息披露标准提出更高的规范化要求。随着监管环境的变化和规范化程度的提高，2012年开始商业银行理财产品进入稳健发展期，产品发行规模继续稳步攀升，但增长速度大幅回落。

据银率网数据库统计，2012年各商业银行共发行28929款理财产品，同比增长26.8%，显著低，2011年的近100%和2010年的80%增速。

图112012年银行理财产品发行量增速回落情况

（二）2012年理财产品收益率水平不断下行

在全球低利率环境下，2012年央行先后两次调低存款准备金率，并分别，6月份和7月份两次下调存贷款基准利率。受整体利率下行影响，2012年商业银行人民币理财产品预期收益率表现出连续下滑态势（如图12）。同时，随着监管层强化银信合作和资产投向监管，理财产品的基础资产选择尤其是融资类高收益资产受到明显限制，理财产品投向向低风险的货币市场工具和短期债券集中，也带动理财产品预期收益率水平不断下行。

图12理财产品收益率曲线整体下滑情况

二、商业银行理财产品风险分析

（一）银信合作的理财业务，应高度关注交叉风险

在发展银信合作的理财业务模式时也应警惕银信交叉风险：包括在理财资金设立信托方式中商业银行利用信托混业经营平台规避监管的风险行为；在理财资金购买信托产品方式中信托业务风险向银行理财资金转嫁给银行带来的声誉风险；以及在信托资金购买银行信贷资产发行理财产品方式中，银行信用风险的转嫁对信托资金进而对理财资金及其收益兑付造成的风险。

（二）外资银行受国际经济形势影响的市场风险增大

国内的结构型产品包括股票类、汇率类、商品类产品，其中股票类结构型产品占据主导地位。由于中资银行难以直接参与到境外衍生品市场以及产品设计能力不足等因素，其发行的产品大多是购自外资银行，即该类产品几乎都是外资银行直接或通过中资银行间接发行的。

（三）结构性产品的真正风险――银行操作风险

事实上，理财产品的市场表现最终取决于产品的设计结构和对风险、收益的平衡取舍。对于商业银行而言，发行结构型理财产品尤其需关注两大操作风险：一是因内部流程问题导致的产品设计缺陷，或用于产品测试的数据信息和质量发生偏差，或未经充分测试的错误定价，这是导致声誉风险的产品原因；二是因为不透明的信息披露、不充分的风险提示以及不恰当的营销行为，即“将产品卖给了不该买的人”，这是导致声誉风险的销售原因。

三、商业银行理财业务发展建议

（一）整合金融控股集团资源应对分业经营

由于我国目前实行分业模式，经营和监管均分离。国内银行依靠自身的力量不能完成创新，往往需要与如信托投资公司、投资公司等合作，特别是难以开展跨行业创新，涉及到此类业务就困难重重。为此，建议监管部门出台扶持政策，鼓励商业银行（金融集团控股下的）进行理财创新，特别是针对少量VIP私人银行客户。

（二）金融市场发展限制下研发结构性产品

长期以来，银信合作产品以及固定收益类理财产品是商业银行理财产品的“主打”，但其客观上造成了信贷规模控制的灰色区域，减弱了货币政策实施的有效性。2010年银监会下发《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，对银行理财产品中银信理财合作业务这一主要领域进行规范，尤其对融资类银信理财产品进行监管约束和限制。而结构性理财产品由于国内金融衍生交易相对缺乏，更多来源于国外投资银行，相关挂钩标的价格或指数更多与国外金融市场关联，一般国内投资者信息获得极不对称。为此我国银行理财应立足国内银行自身优势以及金融市场发展现状，重点创新发展以人民币衍生交易为基础的结构性产品和组合资产管理业务。

（三）满足客户个性化需求，避免产品同质化

客户的理财意识也是越来越强，金融‘脱媒’这一新趋势也将长期发展。因此，各类理财产品的设计，将是根据客户需求的不同而产生，如保值需求、增值需求等等。对于保守型客户，希望实现保值，不仅要为其规划个人理财方案，其中包括资产配置、税务、保险，还要提供其他相关服务。对于进取型客户，希望实现增值，则要为其规划投资行为。比如创新设计理财产品，不动产投资，私募基金，艺术品投资等等新产品、新理财。对于高端客户，希望实现传承财产，可以借助信托创新理财产品，实现家庭成员财产分割、家族财产高效运作。

参考文献：

[1]刘光岭，张雷.基于生命周期的个人理财需求模式分析[J].经济问题，2008，（3）：111113

[2]孙从海.商业银行理财产品供给行为分析[J].经济导刊，2011，（2）：3233

第5篇：理财销售管理办法范文

用很小的力可以做很大的功，这个原理我们也可以用在致富上，这就是我们所要说到的致富杠杆。

从某种角度来说，致富杠杆分为两种：

一个是时间杠杆，比如信贷、借钱、举债、信用卡和抵押借款等等。本来你确实没钱，但你经过上述的种种活动，现在就有钱了，有钱你就可以从事各种生产或消费活动了。金融可以是虚拟的，而这个生产和消费则是实体的，这样，你就把未来的金钱，在今天实体化了，其实就是你富裕了，自然，也就为未来的富裕打下了基础。

一个是空间杠杆，比如，你借国外的钱、吸引外国的资本，或者通过比如连锁店、加盟店、拍卖和垂直整合等等，把钱从一个地方（别人的手里）直接或间接地转移到了另一个地方（你的手里），这就是利用了空间杠杆致富。

致富杠杆具有一种神奇的力量，这是一个可以为你带来好处，也可以为你带来灾难的力量。它之所以使一些人致富，而使另外一些人贫穷，是因为有些人正确运用这一力量，而有些人则滥用它，还有一些人惧怕它。为什么只有5%左右的少数人可以成为富人，因为只有这5%的人懂得如何运用杠杆的力量致富。许多人梦想致富却未能如愿，原因就在于他们滥用了杠杆的力量，而大多数人未能致富的原因则在于他们惧怕杠杆的力量。

致富杠杆主要是通过以下三种重要的形式体现出来：思想杠杆、规划杠杆和执行杠杆。

首先是思想杠杆

思想杠杆是致富杠杆中最重要的一个部分。通过对思想杠杆的研究，让人们发现为什么单靠金钱并不能真正致富，可以说，思想杠杆是所有撬动致富大门的第一把钥匙。

中国有句成语，也是一句很吉祥的话，叫“心想事成”。这句话如果按祝福和吉利的角度来解释，就是“心”一“想”，“事”就“成”了；世界上显然没有这么好的事，在致富杠杆上，我们把它解释为只有“心想”才能“事成”。为什么许多官迷和财迷，最终总是能如愿以偿，当大官发大财，就是因为他们一心想升官发财，继而绞尽脑汁用尽办法，一计不成又生一计，一招不灵再来一招，久而久之，其愿望就不知不觉地达到了，成了大官或者富翁。而有些人虽然也想升官发财，但又不去利用思想杠杆撬动他的理想，到头来只会是一场空――升不了官也发不了财的，或者说是升不了大官、发不了大财。

思想杠杆还反映在一个人的思维定势上。为什么一些经常叨咕“投资充满风险”的人，到头来就是投资市场最大的输家？为什么那些认为投资充满风险的人，却往往去投资最有风险的项目？为什么有些人可以投资高回报的项目，却几乎无需承担太大的风险？原因就在于人们运用的思想杠杆不同。

富人和穷人在思想上都有致富的计划，但两种人的思想杠杆却运用得不一样：富人认为投资的确充满利益和风险，关键在于如何规避风险、获取利益，因而大胆地迈出致富的步伐；而穷人则认为投资的风险大于收益，自己会承担不了，因此战战兢兢地不敢参与投资，也因此永远都不可能致富。面对财富前景，富人总是在思考：怎么才能买得起？怎么才能做得了？这种思想经过杠杆的作用加以放大，释放出来的力量和动力，是巨大的和无穷的。相反，穷人则经常想的是：致富这事我一没有本钱二没有实力，我承担不了必然到来的风险，所以这类人永远也不可能致富……

所以，要想彻底摆脱穷人的生活，想真心致富，就得正确运用你的思想杠杆，开始认真考虑你怎样才能启动你的致富计划！

其次是规划杠杆

规划也有杠杆作用。比如说你要出资建一座高楼，如果投资没有规划，就会盲目，甚至造成投资失败；同样的，如果致富没有规划，就不会按照理想的目标一步一步发展，说不定忙乎了一阵，却仍在原地踏步。可以说，没有规划，就没有目标；没有规划，就没有方向。但规划必须切合实际，如果不着边际，就是空话和大话，因此规划中要包括一定的目标和时限；但规划也要有所超前，不能老是缩手缩脚，有句老话叫“取其上得其中，取其中得其下”，就是这个意思。

规划杠杆的正确运用就是：你把“先支付给自己”的那部分钱每月省下来后，就要认真规划自己的理财计划了！

最后是执行杠杆

先问你一个脑筋急转弯的问题：“树上站着三只鸟，如果有两只打算飞走，问：最终会留下几只？”一只？或者一只也没有？NO！正确的答案是：三只都没有飞走！因为，那两只鸟儿只是“打算”飞走，并没有真的飞走。

这个故事的寓意是：想做一件事，甚至决定去做一件事，并不等于你真的会动手做这件事情，关键是要看你最后的执行力如何。事实上，为什么世界上只有5%的富人，就是因为有95%的人虽然也想致富，但却没有开始真正的行动，没有正确地运用他们的执行杠杆。

近年来，伴随着我国经济发展、百姓财富意识的增长、使得投资理财需求大大增加，快速发展的银行理财市场日渐成为投资的重要渠道之一。然而，在银行理财业务快速发展、各个环节不断创新的同时，也暴露出存在的各种问题和薄弱环节，甚至出现误导销售和错误销售。理财产品近年来一系列的“零收益”、“负收益”等现象令人失望，使得不少投资者在损失了真金白银、深切地意识到“风险”二字分量的同时，也对理财产品的宣传、销售方式和信息披露提出不少质疑。对此，银监会于2011年8月28日了《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称《办法》），明确了作为“卖家”银行销售理财产品的诸多规范细则，尤其是对“卖者有责”原则的再次强调，赢得了投资者的一片叫好。

银行理财并非没有风险

通胀居高不下，人们都很担心手中的钱贬值。但是，股市一跌再跌，楼市深度调控，存款利率又跑不过CPI，老百姓资产保值增值的需求日益旺盛，银行理财产品因此也成为普通百姓追逐的热门。但是，随着理财产品数量的不断增加，由于理财产品同质化现象严重，理财产品之间的竞争也愈加激烈，这也导致部分销售人员为了增加销售业绩，向投资者片面夸大产品收益、隐瞒产品风险水平等，让一些老百姓误以为银行理财产品很安全、收益很稳定。然而，事实并非如此，银行理财产品并不是没有风险。例如2008年底银行发行的4827只理财产品中有500只浮亏，占10.35%。2011年8月，深圳爆出平安银行三款理财产品亏损额超过33%，让许多人亏损严重。此外，分级基金价格大跌不仅让股市投资者损失严重，而且影响到了银行理财产品。而当投资者最后没有获取销售人员口头承诺的高收益时，往往会造成销售纠纷甚至对簿公堂。

以上事例说明，银行理财并非安全之地，风险确实存在。由于银行在宣传理财产品时有夸大产品功能和模糊投资风险的现象存在，而大多数购买理财产品的百姓看重诱人的预期年化收益率，至于投向、风险，许多人一头雾水，甚至没兴趣去问个究竟。一旦经济环境发生变化，风险释放，将直接影响到投资者的本金及收益。

加大银行理财业务监管

对投资者明示风险，是银行理财产品规范的首要。《办法》要点之一，是明确商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率，而是应当对客户有附加条件的保证收益。同时，《办法》要求商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。

《办法》要求，不得夸大或者片面宣传理财产品。理财产品名称中含有拟投资资产名称的，拟投资该资产的比例须达到该理财产品规模的50%（含）以上；对挂钩性结构化理财产品，名称中含有挂钩资产名称的，需要在名称中明确所挂钩标的资产占理财资金的比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产。同时，要求商业银行开展理财产品销售应遵循风险匹配原则。要对客户和产品分别进行评级。

对于理财产品的风险评级，《办法》要求，理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括五个等级。商业银行对理财产品进行风险评级的依据应当包括但不限于以下因素：理财产品投资范围、投资资产和投资比例；理财产品期限、成本、收益测算；本行开发设计的同类理财产品过往业绩。与此同时，商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级。风险承受能力评估依据，至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。

着重强调“风险匹配”原则

为了防止理财产品销售人员误导投资者购买高于其风险承受能力的理财产品，《办法》与以往法规相比，一个重要亮点就在于强调“商业银行销售理财产品，应该遵循风险匹配原则”。银监会表示，“按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户”是制定该《办法》的基本指导思想。按照一定标准对理财产品和客户进行风险评级，将某一风险级别的理财产品卖给同一风险承受能力级别或更高风险承受级别的客户，才能实现真正意义上的风险匹配，避免出现误导销售的情形。理财产品的风险等级必须与投资者本人的风险承受能力相当，与以前的银行理财法规相比，《办法》从两个方面对风险进行控制，而不是单从银行或投资者一个方面控制风险，在这种双重控制下，银行理财产品销售过程的风险水平能够降到最低。

对于产品风险评级，《办法》体现出商业银行具备评级自主性。但是，监管层同时要求商业银行应根据产品投资对象、投资期限、投资成本、预期收益以及同类产品过往业绩等要素科学、合理地进行风险评级，且风险等级应不少于五级。目前，大部分商业银行均对自身理财产品设定了风险等级，但等级评价标准和细分程度不尽相同。例如，招商银行将产品风险等级划分为R1-R6六级，依次对应基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类以及高增长类，区别于多数银行的五个等级划分。

根据风险匹配原则，需要与产品风险评级建立对应联系的是客户风险承受能力评估。商业银行可将客户风险承受能力划分为与自身的产品风险等级相对应的多个级别，且划分标准应考虑客户年龄、财务状况、投资目的、风险认识等多个角度。

“卖者有责”何以如此重要

事实上，管理层针对银行理财产品加强监管之举并非今日开始。2005年，为规范商业银行个人理财业务，监管部门了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，强调商业银行应向投资者充分揭示风险，并公布理财计划投资的详细情况。几年来，上述规章为加速发展的银行理财市场提供了政策保障，在促进市场健康发展、保护投资者利益方面发挥了积极作用。那么，这次为何强调“卖者有责”如此重要？

一般来说，购买银行理财产品本着“买者自愿、风险自担”原则，因此从理论上说，一旦发生风险，银行没有理由承担相关责任，也就是说，投资者的财富缩水现象不应归责于银行。然而，当前我国国内银行理财市场仍处于初级发展阶段，投资者理财知识相对匮乏，风险意识也很薄弱，加之不少银行在理财产品设计、销售、信息披露等多方面还存在不规范，在产品推介时存在“重收益、轻风险”的现象，理财产品说明书也常常突出产品“优势”和“预期收益率”，而不重视风险提示，银行理财产品销售人员也常常强化“预期收益率”，甚至为了揽储等目的“诱导”投资者购买理财产品，致使投资者在“只见其利、不见其弊”的情况下购买，在这种情况下，一旦发生财富缩水现象，投资者将亏损责任归咎于银行也就不难理解了。

同时，由于商业银行具有天然的专业优势，在银行理财产品销售过程中起到引导作用。所以，强调商业银行“卖者有责”原则，加强信息披露、充分揭示风险，这样才能从根本上达到保护投资者利益的效果，让百姓买得明明白白，真正实现“买者自愿”。更为重要的是，“卖者有责”也要求银行应更加主动地将投资者教育放到与产品销售同等重要的地位，即要求银行认真做好理财产品的风险提示，培养投资者的风险意识。

具体操作还有细化空间

要真正防范理财产品风险，除了出台销售环节的管理办法，今后还应规范融资人准入标准，确保有力的第三方担保，监管资金流向，长期理财产品更是应定期披露产品信息。

此外，有业内人士分析指出，目前银行卖出的理财产品多数并不明确披露资金的投资去向和投资比例，也就意味着理财产品相对于投资者来讲并不足够透明。《办法》中明确提出，理财产品销售文件应当载明投资范围、投资资产种类和各投资资产种类的投资比例，并确保在理财产品存续期间按照销售文件约定比例合理浮动。市场发生重大变化导致投资比例暂时超出浮动区间且可能对客户预期收益产生重大影响的，应当及时向客户进行信息披露。

第6篇：理财销售管理办法范文

【关键词】银行业 理财产品 销售 问题 对策

随着社会经济的发展和国民财富的不断增加，以及人们理财意识的不断增强，投资者对银行理财产品的需求不断增加。而银行则是这种理财产品的重要供给方，研究其产品销售过程中存在的问题与应对策略，对于供给方和需求方都具有重要的意义。

一、我国银行业理财产品销售的基本现状

总体来看，我国银行业理财产生种类不断增多，规模不断扩大，销售日趋规范，这为理财产品的发展提供良好的基础。

（1）理财产品种类不断增多。随着银行业的日益发展，其对理财产品的供给能力与承销能力不断增强。当前，我国银行业经营的理财产品种类不断增多。主要包括以国债、央行票据等为代表的风险较小、收益相对也较低的理财产品；以国有垄断企业、政府机构等信用等级较高的主体通过银行发行的信贷资产类的理财产品；还有以信托股票优先选择权为代表的收益较高、风险较高的理财产品。（2）理财产品总量规模不断扩大。随着我国投资者购买力的增强，投资理念的不断更新，风险承受能力不断增强，他们对理财产品的需求也趋于多元化，需求总量也不断扩大。据新闻晨报2011年7月7日报道，2011年上半年，我国银行业理财产品的发行数量达到8497款，发行规模更是超过8.51万亿元，理财产品的市场规模由此可见一斑。实质上，按照有关规定，当前风险评级为一、二级的客户的最低购买额度在5万元以上，而私人银行客户的金融资产更是达到600万元以上，仅从资产规模门槛分析也可以得出我国理财产品的总量规模较大。（3）理财产品销售日趋规范。在投资者对理财产品需求大幅增加的同时，我国对理财产品销售的相关规定也不断完善。如按照既定的方案，《商业银行理财产品销售管理办法》将于2012年1月1日起正式施行。这一管理办法，对银行的销售行为进行了规范，做到“卖者有责”，如要求对客户的风险承受能力建立持续评估制度，并要求银行制作专门的风险揭示书。这些制度的实施，将有效的帮助投资者了解产品风险。

二、我国银行业理财产品销售中存在的主要问题

虽然我国理财产品发展至今，其销售模式、相关制度法规都已经较为完善，但当前仍然存在着风险意识还有待加强，信息不对称以及政策落实不到位等方面的问题。

（1）风险意识还有待进一步加强。虽然当前银行理财产品相对于券商、基金、投连险的理财产品，其总体赢利水平相对较高，但仍然有相当部分是属于亏损的范围，如统计显示，2011年上半年到期的7731款理财产品中，有11款理财产品到期收益率为零或为负，其中亏损最多的达到-22.4%。因此，在进行销售时必须注重风险的防范。但当前部分银行理财产品销售人员本身对理财并不精通，对理财产品中所包含的风险了解也不全面，这就使得其风险意识不强，从而不利于其向客户全面、客观的介绍产品风险。此外，客户在购买产品时，过多的关注收益，往往忽视了可能存在的风险。（2）信息不对称的情况仍然存在。首先，虽然国家规定银行需向客户提供较为完全的信息，但由于理财产品本身带有不确定性，且银行出于自身利益的考虑，会适当的隐藏或淡化一些涉及风险的信息，甚至是部分关键但投资者难以有效觉察的信息，从而促进产品的销售，这就存在信息不对称。其次，由于理财产品的外部环境会不断的发生变化，特别是一些风险较高的产品，因此需实时的向投资者提供相关信息，但由于信息传递成本、传递渠道、银行内部信息传递责任不明确等方面的原因，部分银行认为不甚重要的信息会被遗漏，但这些信息可能及其重要，因而会造成信息的不对称。（3）政策落实不到位。政策落实难以到位，首先，从银行本身来看，部分银行为获取更多的存款，采取委托贷款理财产品、票据资产理财产品等违规的方式来销售理财产品，一旦国家对这些产品进行规范，则投资者可能面临损失。其次，从银行销售人员来看，在销售具体产品时，部分销售人员没有严格按照相关的规定，向客户介绍可能面临的风险，也没有严格地进行风险测试，从而出现政策落实不到位的情形。

三、完善银行业理财产品销售的对策建议

完善银行业理财产品销售，可以从建立网络化的信息传递体系，建立完善的责任制度，加强培训与监督等方面着手。

（1）建立网络化的信息传递体系。首先，可以采用网络化的方式来进行风险评级。为让客户充分了解其中存在的风险，可以通过网络现场填写风险承受能力调查问卷的方式，来确保客户有充足的时间了解理财产品的风险，从而提高客户的风险意识，并防止部分银行在风险评定环节简化手续等方面存在的问题。其次，要充分利用现代信息手段来动态的传递产品信息。银行业应该主动推动网络化的信息传递体系的建立，通过建立网络沟通交流的方式来帮助客户实施的了解产品动态信息，从而帮助客户进行决策。（2）要建立完善的责任制度。首先，要进行责任分解，要对理财产品的设计到销售到售后服务等相关环节的工作职责进行有效的分解，并将相关的责任落实到人，从而增强责任人的责任意识。其次，要进行客观公正的考核，要通过建立完善的考核指标，选取合适的考核方法，对各责任人的任务完成情况进行考察。此外，还要强化考核结果的运用。再次，要建立责任追究机制，对于各种违规操作，或者疏于履行自身职责的责任人，要进行追究其责任。同样，对于责任完成情况好的，则要通过薪酬、职务晋升等方式予以奖励。（3）强化培训与监督检查。首先，要强化对理财产品销售人员的业务培训。在产品销售之前，银行要让产品设计者、银行人事培训的相关人员对产品的有关知识进行详细的讲解，从而让销售人员能够全面的了解产品的信息。此外，对于风险承受能力问卷调查的方法和应注意的事项，也应该组织培训。其次，银行自身要加强监督检查。银行不仅要完善对理财产品本身的监督检查，同时还要对产品销售过程、产品售后服务等方面的问题进行检查，以此来完善整个监督体系。再次，国家有关部门要积极地进行监管和业务抽查。可通过完善客户投诉渠道、进行随机调查等方式，对银行销售理财产品的行为进行有效的监督，以保护投资者的利益，促进理财产品的持续健康发展。

参考文献

第7篇：理财销售管理办法范文

支付宝刚在5月11日获得基金支付牌照，而几乎就在同时，博时基金高调宣布开通支付宝支付渠道，成为首家在直销网上交易中引入支付宝渠道的基金公司，此番又紧接着在金融中心地段买楼，显示了支付宝进军金融业的急切步伐。

支付宝公关部相关人士在接受《投资者报》记者采访时表示，买楼因为公司业务和人员的扩大，上海之前已有六七百人的团队，主要从事技术开发和金融商务谈判方面的业务。

易观国际分析师张萌在接受《投资者报》记者采访时认为，支付宝选择在陆家嘴买楼除了公司扩张的原因外，上海是金融中心，聚集众多银行、基金、保险公司的总部，而支付宝需要跟这些机构合作，例如与银行就有很多渠道的合作。此外，未来在理财等产品上，也是支付宝发展空间较大的领域。

张萌还提到，证监会在去年10月推出的《证券投资基金销售管理办法》，也显示了放开基金第三方支付的趋势。根据管理办法，监管部门陆续开放了基金第三方销售与支付牌照，允许银行、基金、证券等金融机构外的更多第三方企业参与。

正是在此背景下，5月11日，支付宝获得了证监会颁发基金第三方支付牌照。与其同时获得该类牌照的，还有财付通和快钱两家第三方支付公司。至此，获批开展基金支付结算业务的支付企业已达7家。

不过张萌表示，总体上基金第三方支付市场还处于初期。银行渠道的基金销售还是主要的。但银行针对的是自有用户，对他行用户不能提供相关服务，而第三方支付则没有这种局限。另外，费率方面会有一定的优惠，例如通过支付宝申购博时旗下基金，可享受申购费率四折优惠。

“短期来看，两三年内，银行还是基金销售的主要渠道。”分析人士对《投资者报》记者表示。基金网销市场规模不大与此前支付不够便捷、账户体系欠成熟等问题有关。相关数据显示，截至目前，国内基金网上销售占市场总额的比例不到10%，而在没有类似支付环节障碍的欧美国家，基金网上销售起码占比达30%以上。

业内预计，随着国内支付龙头进入，基金网上销售有望迎来爆发期。就支付宝来看，目前，包括博时、汇添富、华夏、天弘、金鹰、鹏华在内的30家基金公司已与支付宝达成基金支付的接入合作。该公司预计，今年接入支付宝的基金公司数目将达到50家，覆盖国内近70%的基金公司。

第8篇：理财销售管理办法范文

“起点投资为6樽，合人民币金额11.88万元。”近期，中国银行推出的挂钩五粮液的银行理财品，显然把一大批普通投资者排除在外。分析师对本刊记者表示，另类理财品不单起点高，而且高收益伴随着高风险。

这类挂钩酒类、艺术品的理财产品在2008年开始就出现在各大银行，到2011年下半年，该类理财产品风头一时无两。究其原因就是银行和投资者各取所需，双方一拍即合。

理财品够另类够火爆

如何定义另类理财产品？迄今为止，关于这一界定的讨论仍处于一个模糊的地带。已经达成共识的一个理解是，它是对传统理财产品的一种创新、补充和再包装。

“这个另类有很多种包装的方式。比如有的银行允许投资者拿已购买的该行理财品做质押再做贷款。”银河证券分析师赵缀英对本刊记者说。除此之外，赵缀英表示，还有其他的一些诸如挂钩白酒、艺术品之类的理财品，“某种程度上，另类理财产品是在传统理财产品基础之上的一种创新”。

早在2007年，民生银行就将不同时期的中国书画作品作为挂钩标的，推出“艺术品投资计划1号”，到期年化收益率高达12.75%，综合收益率25.5%。随后各大银行都相继推出过一些另类理财产品。2011年另类理财产品层出不穷,招商银行在1月推出了投资于钻石的高端理财产品。中国银行在2011年8月21日推出了“张裕百年酒窖1912干红葡萄酒收益权投资集合资金信托计划”，将红酒纳入理财领域。工商银行也于同期推出普洱茶投资理财产品，年化收益率都在7%以上。这场另类风一直刮到了2012年。

近期中国银行推出了“五粮液酒厂六十年酿神封藏限量酒”，“这款理财产品实际上就是在普通理财产品上加了一个白酒的选择购买权”，中国银行总行财富管理中心投资管理顾问张炜对记者说，“这款产品与普通产品的唯一区别就是投资以后可选择实物行权，也就是投资者可以拿回白酒。”

据他介绍，这个理财产品期间为一年，有12个行权日，前11个行权日只能进行实物交割，提取相应的五粮液限量酒，在最后一个行权日则可以选择以现金的方式获取既得利益。“如果投资者到期提白酒的话，期限一年就可以获得本金年化8%的最低收益率。” 张炜介绍说，但是如果选择不执行实物行权，客户到期时只能获得本金与年化收益率5.8%的投资回报。“这个产品也不是完全保本的，收益也有浮动性，但风险非常小，比较适合对白酒有收藏、投资、饮用等特殊需求的投资者。”

投资者避险 银行揽储

一方面，投资者对于这些另类产品的收藏和享用需求能够得到满足。张炜说：“这几年高端酒类价格逐年走高，去年一瓶茅台就从春天的1200元一路飙涨到年底的2000元，更何况现在很难买到真的高端酒，而这种理财产品有银行的声誉在里面，能保证是真的。”

另类理财产品受热捧的另外一个原因，就是楼市和股市低迷、负利率时代下，投资者对资产的保值需求更加迫切，而相比于动荡的股票市场，银行理财产品的风险较低，收益也相对稳定。而且这类理财产品因为本身存在的欣赏和收藏价值，成为一种投资避险的选择。

不仅如此，有的商业银行省行也发行了一些高端白酒的理财品。记者通过中国工商银行辽宁省分行理财师刘卓了解到，近期辽宁省分行就发行了两款类似的理财品。

理财业务成为银行融资的一种重要手段。银行储蓄产品和理财产品的比例近年也在发生变化，理财的业务占比逐年提高。中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，银行理财产品表现了银行追求利润的最大化。“在银行销售理财产品的实际操作过程中，会出现替代信贷和变相揽储的现象，也就是‘伪理财’。”郭田勇认为，未来银行理财产品应该回归到财富管理的属性，立身于为客户提供更为多元化的财富管理平台。

高预期收益伴随高风险

相比于传统理财产品，另类理财产品有更高的收益预期。通常情况下，它的年化收益率可高于定期存款收益率四个百分点，但高收益也意味着高风险。

“如白酒在实物交割后，它的收藏也需要技术，可能会出现瓶子破裂；或者是白酒的价格趋于下降，就像拉菲一样泡沫破裂，这些风险都要投资者自己承担。”张炜如此解读另类理财产品实物交割后面临的实际问题，“如果单纯为了收藏和饮用，可以提前锁定价格波动的风险，如果单纯投资投机的话，不是很科学，毕竟白酒不会永远走高。”

这些另类理财产品挂钩的标的物价值很难估计，而且估价体系也不是很公开。”刘卓分析说，标的物的价格可能会与最初交易约定的价格发生严重偏离，这不是普通的投资者能预知的。

第9篇：理财销售管理办法范文

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。