商业银行业务发展趋势精选(九篇)

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第1篇：商业银行业务发展趋势范文

KEYWORLD:商业银行;零售业务;趋势

银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。本文试从我国商业银行零售业务的现状进行分析,探索其发展趋势。

一、我国商业银行零售业务的现状

零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%①。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:

1.零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,天天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。假如一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户非凡是优质客户真正满足。假如对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。

2.零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。

3.零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务经常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大轻易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但假如在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。

4.单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。假如国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。

5.商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。假如贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。

二、我国商业银行零售业务发展趋势

国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:

1.统一思想熟悉,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。假如经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分熟悉零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。2.做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、布满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产治理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。

3.加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善。二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。

4.整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务治理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第2篇：商业银行业务发展趋势范文

关键词：中小企业金融服务；动态演进；后发优势；城商行

中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）05-0056-04

一、中小企业需求的变化助推商业银行金融服务创新

施米克勒（Schmookler，1996）指出，需求的变化是影响金融服务创新的最重要因素。中小企业的快速成长以及企业财富的积累为商业银行中小企业金融服务提供了发展机遇，不断提升的、多样化的金融服务需求则对商业银行的中小企业金融服务提出了更高要求。

中小企业金融服务需求不再仅仅满足于一般企业贷款或个人贷款，日常经营产生的闲置资金的保值增值，成为中小企业资金管理及投资理财业务的重要关注点；风险已经成为中小企业日常业务处理中不可或缺的一部分，包括人寿保险、财产保险等在内的保险服务成为中小企业及其股东、董事等相关人员的重要服务需求；企业日常信用交易中产生的应收账款、商业票据的管理服务，以及企业账款核对、未偿还账款提示、票据处理等收账服务成为商业银行发展中小企业金融服务的又一重要方向；同时，创新产品功能，为中小企业融资节省财务成本是商业银行进一步完善中小企业融资服务的重要着力点。此外，更加便利的立体结算渠道服务、更加人性化的信息咨询及财务顾问服务、以及针对中小企业上市需求的投资银行服务等，都将成为商业银行中小企业金融服务升级与转型的重要方向。

二、基于动态演进及后发优势视角的城商行金融服务创新分析

（一）城商行中小企业金融服务创新的外部推动力：大型商业银行的先发优势

费力姆和怀特（Frame和White，2004）的研究表明，金融服务创新的成功取决于能否比竞争对手更好地满足顾客需求。国有银行及股份制商业银行凭借其国际化的经营视角，人力资源、信息及科技资源等先发优势已经在中小企业综合金融服务发展上取得一定成就，而国内部分领先城市商业银行也在模仿创新中向综合化中小企业金融服务商发展。大型商业银行的发展轨迹、领先城商行的发展趋势成为其他城市商业银行中小企业金融服务转型的重要推动力。提供信贷服务这种单一金融服务不但无法满足中小企业多样化的金融服务需求，而且在客户维持与争取上将处于被动地位。大型商业银行中小企业营销将在很大程度上侵蚀城商行的优质中小企业客户，而且其多样化的金融服务在更好地满足中小企业金融需求的同时还将大大提升中小企业客户的忠诚度。

（二）城商行中小企业金融服务发展研判：动态演进的银行业金融服务变革分析

银行业金融服务的变革以其独特的魔力影响着城市商业银行经营发展的诸多领域，而对其服务变革的分析也强烈地改变了关于城市商业银行增长途径、发展战略、政策制订等方面的思维方式。当前公司银行金融服务正在从过去为企业提供基本的存贷款及支付结算业务，向整合传统服务，以现金管理为代表的高级财务管理服务，及基于资本市场的投资、融资、证券承销等新型业务转变。如何充分利用银行业金融服务演进带来的巨大挑战和契机，把握金融服务技术赶超的机会窗口，是摆在我国众多中小城商行面前的关键问题。银行业金融服务的动态演进，正在强烈地影响着城商行金融服务技术赶超的模式和成功的可能性。

（三）城商行中小企业金融服务创新的可能性：后发优势

国家发展动态演进中的后发优势理论为我们提供了一个分析框架。韦尔默朗（Vermeulen，2005）指出，在竞争对手产品和服务的基础上进行改进和优化的、差异极微的产品形式成为新金融服务扩散的主要形式。而金融服务的无形性及其力求简便易用的特征，使金融服务较易被模仿（何德旭、张雪兰，2009）。中小城商行可以利用大型商业银行业已建立起来的金融服务技术、管理模式和市场经验，更快地改进金融服务投入要素的质量和促进金融服务效率的提升，在减少“试错”成本的有利条件下，实现中小企业金融服务的赶超。

总结众多金融服务创新的理论与实践，再结合城商行资源禀赋，我们认为，国内城商行现阶段的中小企业金融服务创新宜以模仿式金融服务赶超为主。通过学习中小企业金融服务技术领先者（前文指出的大型商业银行、领先城商行）的创新思想和创新行为，汲取其成功的经验和失败的教训，通过引进或购买领先者的金融服务技术，再加以消化、吸收，结合自身资源禀赋及区域经济和中小企业发展实际，进行改进完善，最终推出适合区域中小企业发展需要的创新金融服务，满足区域中小企业不断演进、提升的金融服务需求。

（四）“跟随型”为主向兼具“领先型”创新的转变：定标——比超

然而，模仿式金融创新仅仅是中小城商行金融服务或产品体系完善的初级阶段，其最终目的在于通过对已有金融服务和产品的消化、吸收，在提升自身金融服务和产品研发设计能力的基础上，实现由“跟随型”为主向兼具“领先型”创新的金融服务和产品开发转变。通过向业内或业外的最优企业学习，进行重新思考和改进经营实践，从而创造自己的最佳经营实践，这便是在模仿创新基础上的再创新，从而实现赶超竞争对手的竞争目的。

作为国内目前最具创新活力的股份制商业银行，招商银行在金融服务及产品的创新方面极具这种发展特征，这种循序渐进而又不失敢为人先的创新战略，也使其成为国内零售业务最具竞争力的商业银行之一。其在“一卡通”业务上的定标——比超，为其零售业务的发展打下了坚实的基础，通过融合更多金融服务元素、金融服务概念及对客户价值的挖掘，招行“一卡通”实现了“二次创新”，从而确定了其在国内商业银行个人金融服务的领先地位。

三、城商行中小企业金融服务创新的着力点及趋势分析

（一）起点：开发挖掘客户价值

对客户需求及价值的挖掘是金融服务及产品开发的起点。服务概念的开发，是对顾客服务需求的描述及通过相应有形或无形的金融服务或“产品包”的设计来满足顾客需求过程的总和（王，2009）。只有充分感知中小企业金融服务需求，才能创造出比竞争对手更好的满足客户需求的金融服务和产品。同时，中小企业客户对金融服务需求的满足是建立在包括核心服务及支持性金融服务两类服务的基础上的，而且需要注意的是，处于不同成长周期的中小企业客户所需满足的核心金融服务也是不同的。能否充分认识到这些，决定了商业银行中小企业金融服务及产品开发与推广的实效。

有限的资源禀赋及分类牌照监管政策，决定了国内中小城商行即使充分认识到中小企业金融服务需求也无法提供所有的核心服务及支持。特别是监管政策的人为约束，一定程度上造就了未来国内城商行金融服务发展的“马太效应”。以北京银行为代表的国内领先城商行丰富的资源禀赋、多样化的金融牌照，将造就一批向综合化中小企业金融服务提供商方向发展的城商行；而国内大多数城商行有限的资源禀赋及金融牌照决定了集中资源投入某一项核心金融服务和产品、某几项支持性金融服务和产品的发展模式。当然，这种趋向集中化、专业化的发展模式也在一定程度上为其集中资源进行金融服务创新提供了契机，以泰隆银行、稠州银行等为代表的中小城商行在中小企业金融服务上的深耕细作，为其商业模式的完善提供了良好的发展基础。

因此，在一定的时期内无法改变自身资源禀赋及监管政策的发展环境下，通过集中金融服务领域、集中细分市场的专业化金融服务创新同样能够打造出精品商业银行。国内140多家城商行不可能都走北京银行、上海银行等领先城商行的发展道路，而以泰隆、洛阳等为代表的精品城商行的金融服务和产品创新之道则是学习的榜样。

（二）策略：打造立体化创新途径

1. 立足担保方式的金融服务创新策略。过去，中小企业抵押担保难成为中小企业融资的制约因素，而这也造就了国内城商行立足担保方式的融资创新实践：包括动产质押、存货质押及应收账款质押等贷款担保方式创新盘活了中小企业的存货、应收账款等流动资产，为其融资提供了新途径；而专利权、商标权等知识产权的质押则进一步解决了包括科技型企业、文化创意产业等特殊行业中小企业的融资难题，在一定程度上有力地支持了这些具有战略发展意义的新兴产业发展。此外，引进孟加拉国民银行小额贷款中的联保联贷模式，则使基于社会资本及信任网络的贷款模式成为国内众多城商行批量式开发中小企业客户、进一步简化贷款担保方式的重要实践，也进一步丰富了中小企业贷款担保方式。这种立足于中小企业实际融资需求及中小企业自身资源禀赋的信贷服务及产品创新，在一定时期内为国内城商行大规模推进中小企业金融服务、践行城商行服务中小企业的业务和市场定位提供了良好发展机遇。

2. 立足中小企业成长周期打造综合金融服务方案的创新策略。然而，立足担保方式单方面的金融服务及产品创新并不能完全满足中小企业的金融服务需求，围绕成长周期打造中小企业成长金融服务方案将成为未来金融服务及产品创新的又一重要策略。以国内处于领先地位的城商行北京银行为例，该行所打造的在国内具有相当知名度的中小企业成长融资方案“小巨人”核心基本产品包，就是这一策略的典型代表。

“小巨人”核心基本产品包包括“创融通”、“及时予”、“腾飞宝”三种，内含近40种金融服务和产品，全面满足处于创业、成长、快速发展等不同时期的中小企业的融资需求。充分体现了立足中小企业客户成长周期的产品设计特点，体现产品创新“以客户为中心”的设计理念：“创融通”系列产品面向创业初期的中小企业，提供包括贷款、保函、银行承兑汇票等多种融资产品；“及时予”系列产品则面向处于成长成熟阶段、具有良好发展前景的中小型企业，提供包括担保公司保证、房屋抵押、知识产权质押、信用等多样化担保方式的融资服务；而“腾飞宝”系列产品则更上一层，面向快速成长的中小型企业提供包括财务融资顾问、债务重组、上市财务顾问和并购贷款、中小企业短期融资券及集合票据等升级专属性产品服务。但是，正如前面分析所指出的那样，国内140多家城商行不可能都象北京银行这样提供如此多样化的金融服务及产品，因此，结合自身资源禀赋的金融产品开发，是城商行中小企业金融服务及产品创新过程中始终需要紧紧把握的要点。

3. 立足特色行业开发集群金融服务方案的创新策略。产业集群是金融服务可持续发展的重要外部环境，通过细分市场、发展集群产业金融服务是国内城商行特色化建设的重要途径。集群行业金融服务方案的开发不但能带动集群客户营销，而且可以充分调动银行内部各个条线资源，在协调组织的统领下，最大化地利用行内优质资源为客户提供最为优质的金融服务和产品。

立足集群行业的金融服务开发具有以下优点：一是通过专业团队批量开发集群客户可以有效整合集群客户金融服务需求；二是集群行业金融服务开发还能够有效分摊金融服务及产品开发成本，实现金融服务开发的规模经济；三是集群行业金融服务的开发还能够通过多元化的信息渠道、风险的集中控制及专业化管理实现金融服务及产品开发风险的有效管控。

国内部分股份制商业银行在集群行业金融服务及产品的开发上处于领先地位：以民生银行为例，董事长董文标提出“小微企业金融服务2.0课题”，意在通过开发专业化（具有行业特点的）金融服务及产品满足集群行业客户金融服务需求，从而实现批量式客户开发与营销，实现特色化发展，与之相配套的便是其在厦门、福州、泉州广布专业（特色）支行的管理模式变革。

4. 立足功能创新及结构性授信的金融服务创新策略。为客户节省财务费用、交易成本是商业银行中小企业金融服务质量提升的重要切入点。随着股份制银行及其他大型商业银行深入介入中小企业金融业务，市场竞争日趋白热化，国内城市商业银行应重视对关乎中小企业客户贷款申请便利、还款便利、节省利息费用等功能性方面的服务创新，打造更加适合小企业“短、频、快”资金需求特点的金融服务和产品。

同时，还要注重金融服务和产品的灵活搭配，能够根据客户实际需求安排金融服务方案，切实“以客户为中心”，满足客户灵活多样的金融服务及产品需求。处于不同发展阶段的中小企业客户具有不同的金融服务需求特点，因此，中小企业金融服务应该根据客户的经营特点及金融需求进行动态搭配。发展结构性授信服务成为城商行把握客户动态需求的重要应对措施，并根据客户业务发展特点及客户自身资源禀赋进行动态调整，确保为中小企业客户提供有效的金融服务。

（三）总结

中小企业金融服务及产品的创新，是国内城商行应对金融脱媒及大型商业银行竞争的重要发展战略。基于动态演进及后发优势视角的分析表明，国内城商行可以通过模仿创新、定标比超的竞争策略实现金融服务及产品体系的丰富与完善。以中小企业金融服务概念的开发及客户价值的挖掘为起点，立足担保方式创新、中小企业成长周期、集群行业金融服务方案开发，注重中小企业金融服务功能性开发及结构授信方案的开发策略满足中小企业更加多样化、更加高级的金融服务及产品需求，将成为未来我国城市商业银行中小企业金融服务及产品发展的重要趋势。

参考文献：

[1]Schmookler，J.1966.Invention and Economic Growth[M].Harvard University Press，Cambridge，MA.1966.

[2]Frame，W.S.&WL.J.2004.Empirical Studies of Financial Innovation：Lots of Talk，Little Action?[J].Journal of Economic Literature，2004（3），pp.116-144

[3]Vermeulen，Patrick A.M.Uncovering Barriers to Complex Incremental Product Innovation in Small and Medium-Sized Financial Services Firms[J].Journal of Small Business Management，43（4）.

[4]何德旭，张雪兰.营销学视角中的金融服务创新：文献述评[J].经济研究，2009，（3）.

[5]李国秋，张小翠，严众开.招商银行金融产品创新中的定标比超[J].竞争情报，2007年夏季刊.

[6]王.基于知识服务业的新服务开发过程模式研究[J].科技进步与对策，2009，（3）.

第3篇：商业银行业务发展趋势范文

零售银行业务发展的趋势

未来几年是中国银行业转型最快的时期，也是零售银行业务发展的关键时期，零售银行业务市场将呈现以下重要发展趋势。

零售业务将成为国内银行重要赢利性业务。发展零售银行业务是全球银行业的重要趋势之一，国际先进银行的零售银行业务利润占比一般在40%～60%。许多国际性商业银行的利润来源大都呈现出由以公司业务为主，向公司和零售业务并重以及非利息收入为主的趋势转变。

在我国，随着银行业竞争加剧、公民金融消费意识增强、网络金融的发展，以及国家鼓励公民消费政策的实施，住房、汽车、教育、旅游等居民消费是目前和未来几年的经济发展热点。预计到2015年消费占GDP比重将达到40%，服务业占GDP比重将达到45%。中小股份制银行零售业务利润占比将从目前平均10%以上，上升到2015年底的30%以上。随着公司客户融资渠道的拓宽，优质大中型企业对银行贷款的需求将出现增长减缓的趋势。国有商业银行凭借其强大的综合实力逐步分流银行的大型、特大型公司客户。外资金融机构参与到竞争中，很可能分流银行的外资、合资公司客户。中小股份制银行应适应这种趋势，通过向客户提供知识化、全能化的零售银行产品和服务，加速发展零售银行业务。

资产业务和财富管理将成为零售业务重要的利润增长点。未来几年,我国国民经济年均增长率预计在7%～8%左右，2015年人均GDP将达到7000美元以上，北上广深一线城市的人均GDP将达到2万美元以上。全国家庭金融资产总规模将超过90万亿元，中高端家庭将占据全国家庭总财富的80%左右。高端客户群的业务重点在于整体的资产管理，金融资产在800万元以上的高端家庭中，传统的存款与现金仅占不到三成，股票、银行理财产品与基金将占据约50%的资产份额，抓住中高端客户群将是中小股份制银行零售业务制胜的关键。中端客户群将是未来零售存款的主要来源，在金融资产在50万～800万元之间的中端家庭中，存款与现金仍是资产结构的主体，也会持有约30%的股票和理财产品，理财业务可以作为获取和保留客户的关键手段。

信用意识增强和监管强化将为零售业务发展创造良好条件。诚信原则越来越得到社会公众的认同，社会信用环境持续改善，居民对金融产品与服务越来越熟悉，信用消费的意识逐渐被接受。而随着个人信用评估体系的启动，银行个人信贷业务的风险控制会更加准确，将极大地支持消费信贷业务的发展。随着监管方式由直接监管向间接监管转变，过去制约银行零售业务发展的一些监管政策将出现不同程度上的放松。银行资本约束意识不断增强，突破资本瓶颈，走向理性经营成为中小股份制银行的共同战略选择。银行发展零售业务的主动性、创造性和积极性可以更加充分地体现出来。

电子银行将成为未来零售银行运作的主要模式。随着居民个人和家庭信息技术装备程度的提高，建立在电脑、电话、手机、电视等信息技术基础之上的电子银行服务渠道将为零售银行业务发展创造有利条件。预计到2015年国内网上银行交易量将达到3500万亿元。零售银行经营成本将进一步下降，零售银行产品和服务品种将大幅增加，银行与客户之间的互动将不断增强。

零售银行业务发展的模式将发生革命性转变，传统的注重增加机构、人员数量的外延式发展模式将逐渐在市场竞争中被淘汰，注重运用新的信息技术手段、科学管理、以价值为基础的内涵式发展模式将越来越成为零售业务发展的主要方向。零售业务的竞争方式也会由原来的大鱼吃小鱼演变为“以快赢慢，以动制静”。

零售业务将日益客户细分化，产品和服务将更加个性化。中小股份制银行经营策略将逐渐转向提高服务质量，实施客户细分战略。根据客户的收入和财富状况、行为偏好、需求变化，针对大众客户、贵宾客户和私人银行客户不同层次的需求提供量体裁衣或者度身定做的贴身服务，以求充分挖掘客户使用银行产品和服务的最大潜力。银行业务由趋同化和大众化逐步转向层次化、细分化、专门化的经营策略，反映了零售银行业务更加突出以服务为主导的发展趋势。

中小股份制银行零售银行业务发展的机遇和挑战

未来几年，中小股份制商业银行零售业务市场竞争将异常激烈，发展面临重要机遇，同时也面临重大挑战。

当前面临的主要机遇

面对大型国有商业银行零售银行业务的垄断竞争优势和外资银行产品服务的挑战，中小股份制商业银行仍具有重要的发展机遇。

零售业务市场仍然处于起步阶段，中小股份制银行大有可为。国内整个零售银行业务市场的发展时间还不长，总体上仍然处于起步阶段，市场格局尚未完全定型，中小股份制银行零售业务发展的市场空间仍然较大。虽然五大国有商业银行具有绝对的规模和机构网络优势，但在财富管理、私人银行、出国金融、信用卡、电子银行等新兴零售业务产品市场上，中小股份制银行仍然有很多发展机会。

第4篇：商业银行业务发展趋势范文

【关键词】商业银行；中间业务；现状建议

【中图分类号】F8 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）03-0112-2

一、商业银行中间业务的概念

商业银行中间业务的概念，按照《商业银行中间业务暂行规定》的定义，广义的商业银行中间业务，是指不构成商业银行表内资产，表内负债，形成银行非利息收入的业务。包括金融服务类业务和表外业务，即银行为客户提供各项金融服务收取手续费和佣金的业务。

商业银行中间业务发展的前提，商业银行中间业务的产生和快速发展既受内在原因的驱使，也是外部因素影响的结果。首先，国际上各国相继放松进入管制，银行业经营的自由化和国际化趋势大大促进了包括中间业务在内的金融创新的步伐；其次，市场竞争也促进了中间业务的发展，商业银行传统业务不但面临着同行业的竞争，而且随着各国资本市场的发展，直接融资比重大大增加，商业银行传统的资产，负债业务日渐显现出“夕阳产业”的颓势，因此，商业银行被迫进行新的业务创新以创造新的利润来源；再次，中间业务创新是市场需求所致，由于利率和汇率频繁波动，企业和商业银行本身所处经济环境的不确定性日渐增加，这就对有效的风险管理工具，尤其是一些金融衍生工具产生了需求，银行中间业务的发展即是为了满足客户风险管理以及其他多样化金融服务的需求；最后，银行自身拥有的有利条件，以及20世纪80年代以来信息技术的发展和广泛应用，为商业银行中间业务发展提供了可能。

二、商业银行中间业务发展的现状

我国商业银行中间业务发展的现状。据统计，2002-2005年我国商业银行中间业务占营业收入比重从3.8%提高到8%左右，实现了较大的跨越。中国银行高居第一，占比达10.88%，股份制银行均有较好的结构占比。国外大银行的中间业务收入对银行收入的贡献率已达到30%-70%，同时发达国家银行非利息收入占比正以平均每年一个百分点的速度增长。可见我国商业银行中间业务收入和国外商业银行之间的巨大差距。近几年商业银行逐步认识到发展中间业务的重要性，以笔者所在的银行为例，中间业务收入从2009年的27017万元增加到2011年的46340万元，增长率达71%。呈现出强劲的发展势头。但中间业务收入占比在30%左右，与国外银行相比，差距很大。

国内外商业银行中间业务发展趋势。我国的入世过渡期到2006年12月11日结束，银行业正在迎来全面开放的时代，随着外资银行的大量涌入，我国银行业面临前所未有的竞争和压力，管理模式和效率，盈利水平等都直接与经济利益挂钩。外资银行的进入将刺激商业银行不断进行深化改革，改变同质业务模式和相对单一的收益模式，中间业务所具有的成本低，收益高，风险小等特点已越来越被商业银行所重视。从国外银行业的发展趋势来看，西方国家商业银行中间业务在短短数十年间突飞猛进，一跃成为三大主营业务之一；从其发展特点来看，中间业务的高科技含量大大增加，越来越多的大银行利用网络的便利，推行交叉销售，实现了中间业务的自动化，使得客户，市场，银行三位一体的运行系统的现代化程度越来越高。西方银行业在机构设置，产品开发，人员配备，定价方面灵活多样，日益重视营销，以客户为中心发挥整体优势，综合营销。此外，在目前这个知识经济时代，中间业务的发展方向更为明显。信息化和网络化是知识经济最本质的特征，从长远的利益来看，不能与网络相结合的金融产品将不会有太强的生命力。根据艾伦米尔国际管理顾问公司预测，在未来的十年，，网络将瓜分三成的银行业务利润，因此，商业银行网上中间业务的发展势在必行。

三、我国商业银行中间业务发展滞后的原因分析

银行中间业务服务和收费缺乏规范性，这在很大程度上影响了银行中间业务的发展。各商业银行为了占市场、上规模，纷纷采取降低收费标准、减免收费甚至倒贴的做法以增强竞争力。这种混乱的收费状况，严重威胁着中间业务市场的培育和发展，最直接的后果是中间业务量与收入不成比例，银行赚了热闹赔了钱，严重影响了中间业务的有序发展。

商业银行发展重中间业务衍生出巨大风险将使既有的金融监管体系面临着巨大压力。根据《巴塞尔协议》的基本框架，巴塞尔委员会对商业银行的中间业务监管的基本点是风险管理。为了达到这一目标，巴塞尔委员会根据国际金融环境和情势的变化，对商业银行表外业务的监管主要提出了资本充足率，表外业务透明度，银行表外业务的内部控制以及加强与其他监督机构合作等原则。但是，从目前我国监管机构设置及其发挥监管效用的能力来看，既有的金融监管格局和监管手段难以有效把握和控制中间业务可能产生的各种风险。因此，从金融监管当局的角度看，中间业务特别是衍生品交易蕴涵的巨大金融风险是金融监管当局无法忍受的，我国的金融中间产品创新面临着来自金融监管效率的管制约束。

第5篇：商业银行业务发展趋势范文

关键词：商业银行 盈利模式 发展趋势

中图分类号：F830.4 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）08-195-03

一、商业银行盈利模式概念及类型

所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。商业银行的盈利模式根据划分标准不同，有着不同的类型，本文根据目前商业银行的主要收入结构来看，将盈利模式分为传统业务型和非传统务型两种。

（一）传统业务型

传统业务型顾名思义就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。这类盈利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。自然，由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。

（二）非传统业务型

顾名思义，就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。这里的非传统业务主要指：

1.零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。

2.中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的各类金融服务。参照巴塞尔委员会的分类并结合中国商业银行的实际情况，中间业务大体可分为性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务、担保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、工资、缴交公用事业费等等。中间业务是目前大多数国际商业银行盈利的重要来源，例如美国花旗银行，存贷业务带来的利润占总利润的20%，其余80%的都是由承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等大量中间业务创造的。

3.私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要性分层管理，为重要的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一是要求较高的准入门槛；二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案；三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际知名商业银行的战略核心业务。

二、我国商业银行盈利模式的现状、原因及问题分析

（一）我国商业银行盈利模式的现状分析

长期以来，我国国有商业银行的的盈利模式现状体现为两个主体：一是收入总额中以利差收入为主体；二是利差收入中批发业务占主体。近几年来，为了改变利息收入比重过高的盈利模式，我国商业银行纷纷致力于开辟新的利润增长点，在零售银行业务、私人银行业务、中间银行业务和混业经营盈利模式上取得了一定的进展和成就。虽然我国商业银行非传统业务有了跨越式的发展，但应该看到，截至目前为止，传统的盈利模式并没有发生根本性的改变，利息收入依旧占到各商业银行全部收入的80%以上，而非利息收入不到20%，与国际先进银行差距还很大。另外在20%的非利息收入里边，又以低技术含量的手续费收入为主。而各种创新业务，中资银行却少有涉足。

（二）我国商业银行盈利模式形成的原因分析

1.间接融资占主体的金融市场结构。长期以来，我国以间接融资为主的金融结构始终未得到根本的改变，从直接融资与间接融资比例的发展来看，银行贷款占比实际上始终高于80%。近年来，随着债券市场与股票市场的逐步壮大和完善，我国直接融资比重有所提高，但以间接融资为主的融资结构仍未得到根本改变。而在间接融资中，银行贷款又是其最为主要的融资途径，这种金融结构为我国商业银行传统业务的维持提供了一个广阔的市场环境。

2.投资拉动的经济增长模式。我国的经济增长模式属于典型的投资拉动型，在过去的30年中，我国的投资率是世界各国中最高的，由于投资的增长与经济增长的相关度很高，对经济增长的贡献很大。我国正处于工业化和城市化加快发展的经济发展阶段，积累和资本形成对经济增长具有重要影响，投资拉动对经济增长的重要作用需要保持投资较快增长。改革开放以来，全社会固定资产投资增长率保持在20%以上。资金是发展的原材料，高速的发展形成了我国长期以来资金供不应求的基本格局，而这种格局为商业银行的传统信贷业务提供了广阔的市场。由于投资拉动的经济增长模式，使得我国国有商业银行充分享受了经济高速增长的成果，能够保持高速的贷款扩张。近十几年来，我国银行业的贷款平均增速都以2倍于GDP的增速在增长。多年以来的贷款快速扩张使我国国有商业银行利息收入居高不下，传统批发信贷业务非但没有减弱，甚至有进一步强化的情况。

3.利率管制与高利差。当前，我国仍是一个以管制利率为主的国家。虽然我国早在1996年就开始了利率市场化的改革进程，但是直到今天为止，利率市场化进程并没有完全结束，特别是存贷款利率，依旧受到央行严格的管制。在行政干预的情况下，我国一直保持了平均3%到4%的息差水平，虽然这一息差水平相对于其他转型国家6%的息差而言还不算高，但与成熟的工业化国家2%的息差相比，还是为商业银行提供了稳定的利润来源。

4.高储蓄率。受历史、文化及经济状况影响，我国长期以来一直保持着较高的储蓄率，与高储蓄相对应的是低消费水平。虽然近年来随着经济的快速增长，收入的不断增加和投资市场的逐步完善，我国居民的消费水平有了很大提高，居民投资于股市、债市的支出日渐增加，但高储蓄的根本格局依旧没有改变。高储蓄率为我国商业银行提供了一个成本低廉、稳定性高的资金来源，成为我国商业银行传统信贷业务能够长盛不衰的重要原因。

5.其他金融市场的不发达。我国金融市场改革落后与经济发展的步伐，金融市场虽然在近年来得到了一个较快的发展，但总体而言，我国的金融市场依旧处于初级阶段，金融机构还显得较为单一，金融产品还不够丰富，金融创新的动力不足。而像综合理财、投资银行业务、衍生性金融业务等新型业务的开展需要一个完善的外部金融环境。企业的多样化融资以及家庭收入的理财投资实现都离不开一个完善、发达的金融市场环境，而我国的金融市场发展程度与国外成熟市场相比，在这方面还存在很大的差距，企业融资渠道严重单一，居民投资渠道短缺。在这种环境下，个人将储蓄更多地存入银行而不是去投资、企业向银行借钱而不是发行债券、银行更多地依靠信贷业务而不是其他业务便成了各个金融活动参与者自然的选择。

6.商业银行的成长历史。我国商业银行从改制至今，仅仅经过了短短十几年的时间，商业银行虽然已不再是计划体制下的财政出纳，但也没有完全转变为现代金融体制下的新型金融机构，其整体的经营体制、人力资源、客户结构以及发展理念依旧深深地打着“传统信贷模式”的烙印。这种现象的改变需要一个长期的过程，虽然目前各大商业银行都纷纷调整发展战略，将中间业务等作为下一步发展的重要领域，但可以看到，在传统因素占主导的经营环境下，信贷业务依旧是商业银行最重要的盈利来源。

（三）我国商业银行现有盈利模式的缺陷分析

1.传统业务的不可持续性。首先，利率市场化将给我国商业银行的盈利带来新的冲击和巨大的挑战。利率市场化是未来我国利率改革的必然趋势，而实行利率市场化以后，银行自主决定存贷款利率，银行间激烈的竞争使存贷款利差有缩小的趋势，利差的缩小将对银行的盈利状况和经营状况造成巨大的挑战，传统利差收入为主的盈利模型面临不可持续的风险。

其次，金融脱媒化导致商业银行传统业务客户日益减缩。近年来，随着股市、债市及大型财务公司的快速发展，我国金融也渐渐出现“脱媒”状况。以财务公司为例，目前中国已有许多家财务公司，资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务，已对银行业务造成了强有力的冲击。

2.单一收入来源缺乏稳定性。传统盈利模式的最大特点就是业务以批发信贷业务为主，而批发信贷业务与外部经济发展环境有着高度的相关性，很容易受到宏观经济波动、利率市场化导致的利差收窄及利率波动风险的影响，导致我国商业银行的利润来源缺乏相对的稳定性，呈现出被动的周期性波动特征。

3.新型业务发展“千行一面”。我国大多商业银行已经在零售业务、中间业务及私人银行业务等方面作出了积极的尝试，也取得了较快的增长。但就目前而言，这些新型业务的发展依旧处于初级探索阶段，已开发的新型业务和新型产品同质化现象严重，普遍缺乏有自身特色的差别化产品，缺乏对中间业务整体发展真正起到核心、支柱作用的重点产品；另外就是产品科技含量不高，开发创新力度仍然不足，吸纳型和模仿型创新较为多，自主式创新较少。高附加值产品少，在一些新业务、新产品的种类与功能拓展方面，还不能及时跟上市场需求与客户需要，导致在一些低层次的中间业务上出现了销售为主、尽先压价的恶性竞争局面。直接制约了商业银行发展非利息收入业务的能力。

三、我国商业银行盈利模式转变趋势及不利条件分析

从上面的分析我们可以知道，我国商业银行盈利模式面临不可持续的局面，转变传统的盈利模式对于商业银行而言已是不争的事实，商业银行也在这方面作出了许多积极的尝试，但结果并不是很理想，在金融危机面前，大家依旧只有靠打“信贷”这张牌来度过危机。出现这样的情况并不是由于我国商业银行“变身”的信念不坚定，而是有着深刻的背景原因。只有对这些因素有全面而清晰的认识，才能明确我国商业银行要不要转变盈利模式，如何转变盈利模式有更好的解答，这些因素包括：

（一）非传统业务具有时滞性

由传统业务到非传统业务，商业银行需要根据业务的转变而对自身的人力机构、信息系统、管理模式和经营方式以及客户群体进行全方面的更换，同时非传统业务相对与成熟的传统信贷业务而言，具有高投入低回报的特征，盈利能力并不强，而且商业银行很难足够快地建立与新型业务相应的规模和技能来迅速产生新的利润，这些业务需要数年才能产生足够的利润，投入与回报之间有着较长的时滞性。

（二）我国资本市场还不发达

目前，我国的金融体系市场发育程度依旧不是很高，资本市场不发达的现状没有得到根本改变，这直接导致了目前我国仍然是一个以间接融资为主导的畸形金融体系，“金融脱媒”现象在我国表现并不明显。商业银行依旧可以通过扮演资金媒介依靠存贷利差的商业模式而存续。这在一定程度上，抑制了商业银行发展业务多元化、去拓展非利息收入业务的内在冲动。同时，投资银行业务、综合理财业务、金融顾问、私人银行业务等非传统银行业务的发展无一不是建立在资本市场高度成熟的基础上的，我国资本市场的欠发达，导致这些业务开展缺少良好的产品设计环境，从而直接抑制了商业银行非传统业务的发展。

（三）存在着严格的金融管制

目前，我国依旧对利率、汇率以及金融产品等实行严格的金融管制，在监管模式上实行分业经营、分业监管的金融管理模式，这直接限制了商业银行发展风险资产交易、股票基金买卖等交易业务的发展，也限制了商业银行发展非利息收入业务的空间。而交易业务收入往往正是西方商业银行非利息收入的重要来源。

（四）商业银行创新能力不足

从上面的分析可以看出，我国目前非传统业务的发展呈现出高度同质化趋势。缺乏核心创造力是我国商业银行非传统业务发展的一大难题。由于非传统业务需要的高知识、高技术含量特征，导致在研发、管理等方面都需要较高的技术水平作为支持，涉及到许多专业性知识、现在科技手段以及一系列法律法规，对从业人员的素质要求也很高，而国内商业银行员工一直从事单一的信贷业务，普遍远离信托业、证券业，缺乏从事投资银行业务、财务顾问的专业知识和经验，这是导致商业银行创新能力不足的重要原因。

四、我国商业银行转变现有盈利模式的发展建议

目前我国商业银行盈利模式的发展处在一个非常微妙的时刻，一方面都意识到传统模型的各种弊端，都在通过各种努力希望改变现有的单一而又传统的盈利方式；但另一方面造成目前盈利模式结果的各种决定性因素依旧未发生根本性改变，商业银行在短期内实现盈利模式的大变身并不现实；而与此同时，外部经济、金融等各方面的积极发展变化又为其实现盈利模式转变提供了一定程度的条件。因此，商业银行的变身过程，在这种微妙的现实情况约束下，将是一个曲折、渐进而又略显漫长的过程。在机会不断闪耀而基本面仍未出现根本性变化的这个时刻，商业银行在发展新型业务方面的一些方法和策略就会显得异常重要。

（一）在未来一段时间内依旧坚持传统业务为主的发展策略

虽然长远来看，传统业务具有不可持续性，但由于我国经济的高速发展和经济增长对间接融资体，具有高依存度，以及较高的利差水平可望在较长时间内保持，传统业务还将为我国银行业带来丰厚的利润。就目前而言，传统业务更加适合目前我国经济现状和国有商业银行的发展状况，全面发展非传统业务的条件还不具备，时机还不成熟，我国国有商业银行在很长一段时间内还需要依靠公司银行业务来实现盈利水平的提高。

（二）坚持渐进式发展思路

从上面的分析可以看出，我国商业银行非传统业务发展的条件与发达国家相比还有着较大的差距，要使我国商业银行达到国外银行其他业务收入占50%的程度还为时过早。可以看到，资本市场的发展、金融监管模式的转变、商业银行内部结构的转型及自身创新能力的提升等都需要一个长期累积渐进的过程。这些因素的不断变化会对商业银行发展非传统业务产生越来越多的影响，同时也提供越来越多的机会。因此，我国国有商业银行既不能放弃非传统业务的发展，也不能超越条件的限制过快的发展。目前情况下，更应该进行小规模的探索和试验，通过渐进式发展，始终保持与外部条件的同步向前。

（三）坚持有所为与有所不为的发展原则

从上面的分析可知，商业银行非传统业务的领域非常广泛，内容涉及到经济社会生活的方方面面。因此，不可能所有的银行在所有的非传统业务领域都齐头并进，也没有一家银行有能同时在所有非传统业务领域都处于领先。非传统业务的这一特性就决定了商业银行在转变盈利模式的时候必须坚持有所为与有所不为的发展原则，尤其是对于众多的中小商业银行，由于在规模上存在绝对的劣势，而非传统业务的发展又需要高的投入，在投入产出间还有较长的时滞性。因此，在判定发展哪种非传统义业务时，必须对外部条件和发展趋势及自身实力和优势进行全面、科学的评估，在此基础上选择一种或几种非传统业务进行重点投入和发展。而不是盲目地随大流，以致出现一窝蜂现象，等到投入了许多才发现自己完全不具有优势的时候，其他业务往往已经错失了最佳的发展时机，而且再次转型往往比第一次转型需要更多的投入和存在更多的风险。由此可见，在目前非传统业务发展程度还比较低，发展趋势还不明朗的时候，各商业银行更需要注重投入前的评估和规划，坚持有所为与有所不为的发展原则，用有限的资金和时间打造自身的核心竞争力。

五、结论

综上所述，我国商业银行还处在由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在发展变化的十字路口。商业银行需要积极转变自身盈利模式，但在各项条件还未完全具备的情况下，依旧要坚持传统业务为主的发展策略，同时在发展中坚持渐进式发展道路和有所为与有所不为的发展原则，实现盈利模式的成功转型。

第6篇：商业银行业务发展趋势范文

关键词：商业银行 私人银行业务 策略

1、西方商业银行私人银行业务的发展策略

1.1、产品开发策略

西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。

1.2、营销服务策略

西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。

1.3、业务经营策略

西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。

2、对开拓私人银行业务的建议

尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。

2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位

改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。

2.2、采取多种方式创新业务和产品

（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。

（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。

（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。

（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。

2.3、提高对私人客户的服务水准

客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。

一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。

二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。

三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。

参考文献：

[1]贺辞.浅谈商业私人银行客户营销竞争策略[J].现代经济信息，2012（1）.

第7篇：商业银行业务发展趋势范文

关键词:商业银行;中间业务;营销创新

中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时,银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。

一、中国商业银行发展中间业务的现状

商业银行的中间业务与资产业务、负债业务共同组成商业银行业务结构的“三驾马车”。我国商业银行发展中间业务,主要经历了两个阶段。第一阶段为1995—2000年,这一阶段的主要发展业务是存款业务,其间发展中间业务的目的主要是为存款业务服务,维护存款客户关系,从而稳定并增加存款。其间中间业务的创新主要集中在委托贷款、代收代付等业务领域。第二阶段为2000年至今,从2000年起我国商业银行业务发展过渡到收入导向阶段,保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点,主要以防范风险和增加收入为主要目的。在短短的数年间,我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。

据金融界权威人士的披露,2002年,中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重仅为3.8%,2003年即达5.63%,2004年更增加至8%左右;从1995年到2004年,工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元,年均增长25.6%。银行卡等业务呈现高速增长,消费金额急剧扩大;代收代付业务总量、笔数不断增大,业务范围包罗万象;业务市场逐步扩大;金融创新产品迅速增加。

2006年12月11日,中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各个方面对外资银行全面开放。在新的市场竞争格局下,商业银行如果仅靠传统的存贷利差收入将难以生存。2007年,加强银行业的金融创新将成为银行业发展的重中之重。而中间业务直接取决于商业银行的金融创新能力,也直接决定着商业银行的市场竞争能力和可持续发展的能力,因此,其作用和影响将是长久的、具有决定意义的。

二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容

西方商业银行经过半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新在银行领域已经能较为熟练的运用，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。

1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标

首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题做出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。

2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位

各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我国商业银行中间业务战略战术

商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。

三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势

1.从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。

2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变

当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。

3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平

正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。

4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势

银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险等，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿等。

5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进

各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。

参考文献:

[1]陈德康:商业银行中间业务精析[M].北京:中国金融出版社,2007.

第8篇：商业银行业务发展趋势范文

[关键词]投资银行；综合经营；金融监管；风险防控

[中图分类号]f830.4　[文献标识码]a　[文章编号]1004-9339[2008]06-0046-04

目前，我国商业银行大多数都设立了投资银行部门或专业投行机构，国有大型商业银行更是利用规模优势在投资银行业务探索上先试先行并取得显著进展，股份制中型商业银行也紧随其后大力拓展投行业务。我国商业银行在面对金融业全面开放的挑战和机遇时，已经由传统商业银行向现代全能型银行集团转变，在资本约束、利率市场化、融资结构失衡等条件下，商业银行要向更广阔的资本市场拓展已成为必然选择。

一、我国商业银行投行业务发展现状

(一)法律框架现状

随着我国金融市场发展，商业银行经营环境发生了巨大变化：各个资本市场之间原本清晰的边界变得模糊，参与者数量增长使得竞争不断加剧，金融产品结构日趋复杂，金融服务需求强烈且多样化。无论是主观意愿还是客观条件上，商业银行顺理成章地发挥其资金成本、客户资源、运营网络、对外信誉等优势开展投资银行业务。相应地，监管部门也逐渐出台相关的法规政策，有限度地放松了对商业银行开展投资银行业务的束缚。中国人民银行相继出台了《证券公司进入银行间同业市场管理规定》、《基金管理公司进入银行间同业市场管理规定》、《证券公司股票质押贷款管理办法》、《商业银行中间业务暂行规定》，明确商业银行开办证券业务、衍生产品、基金托管、财务顾问等投资银行业务。在2001年商业银行开始提供“银证通”后，基金托管、财务顾问、项目融资、个人理财等业务陆续开展。2004年，批准商业银行直接投资设立基金管理公司。2005年确定工商银行、建设银行和交通银行为首批直接投资设立基金管理公司的试点银行，这使商业银行通过基金公司间接进入证券市场成为可能。同年，商业银行获准开展资产证券化业务。2006年，9家商业银行获准从事短期融资券承销业务。国家对金融业综合经营改革的鼓励与扶持政策取向，为未来国内商业银行探索综合经营、实施业务整合，提供了有利的外部政策环境。至此，我国的商业银行已经实现了在分业经营框架下的一定程度上的业务交叉融合。

(二)业务经营模式选择

1.准全能银行式的直接综合经营。德国商业银行为典型的综合经营银行模式。在这种模式下，商业银行通过内设部门直接开展非银行金融业务，各种金融业务融合在一个组织实体内。商业银行在政策允许的范围内设置相关的职能部门，在中间业务的范畴内开展诸如财务顾问、委托理财、基金发售等投资银行业务。工商银行于2002年5月设立投资银行部，下设重组并购处、股本融资处、债务融资处、资产管理处、投资管理处等业务部门。招商银行于2001年成立了其投资银行部门——商人银行部，全力推进投资银行业务。2002年招商银行又成立了招银国际金融有限公司，正式申领投资银行牌照。交通银行上市后旋即成立投资银行部，浦东发展银行2006年设立投资银行部，选择事业部附属模式，公司及投资银行部下设投行业务部，主要职责包括银团与结构性融资(包括短期融资券承销)、项目融资(房地产融资)、资产管理、财务顾问和信贷资产证券化等业务。此外，中信、光大、民生、华夏、兴业等股份制商业银行也在2005和2006年建立起独立的投资银行部门。

2.银行控股式的间接经营模式。英国商业银行为银行母公司形式的代表。此模式下，商业银行和非银行子公司之间有严格的法律界限，证券业务、保险业务或其他非传统银行业务是由商业银行的子公司进行的。与综合性银行相比，虽然这种模式的规模经济和范围经济效益受到限制，但仍有助于实现风险分散化，并且通过业务的交叉销售获得较高收益，提高银行的品牌价值。建设银行1995年与摩根斯坦利等合资组建中金公司；中国银行1996年在境外设立中银国际。2002年，中银国际在国内设立中银国际证券有限公司，全面开展投资银行业务。

(三)业务范围选择

1.财务顾问业务。包括证券承销、企业并购以及项目融资的咨询顾问业务、政府财务顾问、集合理财顾问。财务顾问业务主要是发挥商业银行拥有的网络、资金、信息、人才和客户群等方面的综合优势，为客户提供投资理财、资金管理、风险管理、公司战略等方面的专业顾问服务。由于大多数企业缺乏资本经营的实际操作经验，商业银行利用自身的信息网络、资金和人才优势，从专业的角度帮助客户制定经营策略、实施资本经营，达到扩大规模、抢占市场份额、转换经营方向等目的。商业银行从事财务顾问业务的价值取向不仅局限于获得咨询费收入，而是与客户群的开发相结合。一是通过提供财务顾问服务，密切与客户的联系，有利于客户群的培养，向客户推销其他金融服务产品；二是全面了解客户的财力、经营状况。有利于控制银行向客户提供常规产品的风险，带动商业银行相关业务的发展。

2.杠杆融资业务。杠杆融资业务的本质就是商业银行通过提供信贷资金，满足企业股份制改造、上市、配股、收购、兼并等资本经营活动对资金的大量需求，具有贷款金额大、贷款期限短等特点。随着我国企业股份制改造步伐的加快，上市公司之间、上市公司与非上市公司之间的收购兼并活动日趋活跃。短期周转资金的融资市场空间巨大。此外，借助杠杆融资业务，可以派生出“过桥贷款”、股权资金的收款、结算、并购方案设计、配股项目推荐等创新业务，培育新的利润增长点。在目前激烈的市场竞争形势下，更好地密切银企关系，发展和巩固核心客户。

3.基金托管和资产证券化业务。主要包括福利基金托管、企业年金托管、社保基金托管、银行不良资产证券化、基础设施资产证券化、出口硬通货应收款证券化等。随着各种福利基金、专项基金和社会保障基金市场化运作步伐的加快，商业银行对此类业务给予高度重视，迅速进入市场。资产证券化在我国的探索和开展为我国商业银行投资银行业务的发展开辟了新的舞台和发展空间。资产证券化业务可以提高商业银行的资产流动性，也为其资产负债管理提供了新的选择。商业银行可以为项目、企业、证券公司提供证券化的资产，并进行证券化资产的评估和方案设计。

二、商业银行投行业务存在的问题

近年来，投行业务使得银行的中间业务收入大幅增加，但繁荣之下隐忧仍存。

(一)业务范围受限制

在“分业经营、分业监管”现状下，我国商业银行只能从事部分简单的、低风险、低收益的投资银行业务，而与资本市场、资本运作相关的一些复杂的、高风险、高收益的业务项目要么绝对不能从事，要么是必须以变通手段进行合规处理。目前所有商业银行都无法获得ipo经营资格，堵住了商业银行为客户直接融资的大门。《商业银行法》规定，商业银行不得从事股票业务，不得向企业投资，使得商业银行无法在股票包销和证券交易上服务客户。虽然禁止银行从事某些高收益、高风险的投行业务，在风险防范方面起到了积极作用，但“一刀切”地把所有银行全部阻挡在一个门槛里，就可能在一定程度上束缚了风险防控优秀的银行投行业务的正常发展。2004年美国商业银行中间业务收入占比为47％，花旗银行高达70％，日本为39.9％，英国为41.1％，而我国仅为12.33％。这反映出投行业务还处于低级发展阶段。

(二)专业人才匮乏，创新能力不强

投资银行业务是一项高度专业化的金融中介服务，它要求有一支精通金融、财务、法律等专业知识，并具有一定从业经验的高级人才队伍作为业务支撑。商业银行现有业务人员的知识结构比较单一，不能完全胜任投行业务的开展，在较大程度上形成人力资源的瓶颈制约。人才的缺乏会导致银行业务创新能力不强，产品设计和风险计量方面存在较大不足和隐患。而专业人才的培养需要一个漫长的学习和积累过程，这将不可避免地制约着我国商业银行投行业务的快速发展。

(三)政策法规存在盲区

目前，监管部门对商业银行开办新业务实行必须报批的市场准入制度，顺应商业银行经营的发展趋势，监管层对商业银行综合化经营限制措施已大大松动，并出台了部分政策和监管法规进行规范管理，我们相信这种趋势仍将延续。但由于投行业务具体监管细则尚未出台，政策上存在较大弹性，可能原本之前“默许的”会成为今后“禁止的”。加之商业银行的大量投资银行业务要接受一行三会等机构的多边监管，监管部门之间协调不力、法规冲突等也会产生政策法律风险。

(四)与传统业务的关联风险

商业银行往往将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的营销手段，反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。为降低营销成本，提高营销效率和收费水平，实现为客户提供一揽子综合化服务，商业银行采取传统业务与投资银行业务打包捆绑销售的方式进行营销，这在带来综合效益的同时，也增加了关联风险，操作不当很有可能会加大商业银行的总体经营风险。

三、完善商业银行投行业务风险管理

在商业银行内部风险控制机制完善、外部监管有利的情况下开展混业经营，可以在总体上分散银行的经营风险。因此，提出以下几点建议：

(一)实行投行业务分级准入制

当前我国银行监管部门对商业银行投资银行业务的专门监管几乎是空白，也没有精通投行的专家对业务进行研究分析，导致监管机构只能以最安全但也是最保守的监管方式设置禁区，来防范可能出现的风险和损失，但却严重阻碍了金融深化和金融效率的提高。建议监管机构组织精干力量成立专门的投资银行业务监管部门，加强对国际、国内投资银行业务的发展趋势进行研究，加强各分业监管机构的合作，充分运用var等计量模型对投行业务、产品风险、风险管理水平进行评估，设置合理的分级业务准入条件，拒绝不合格的银行机构和产品进入高端投行市场，让风险管理水平较高的优秀银行和产品获得风险溢价，确保投行市场的稳定繁荣。

(二)加强人力资源建设

投资银行是“知本”密集型业务，优秀的人才和有效的机制对于业务发展至关重要。要促进投资银行更好更快发展，国内商业银行有必要进一步完善和优化组织结构，加快投行专业人才的培养和引进工作。组建高水平投行专家团队，建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化、直接融资等业务中心。对于优秀的投行人员，要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验，真正实现收入与业绩挂钩的机制，做到人尽其才。发挥人才在竞争中的核心作用，提高从业人员素质，严格履行业务操作规程。要对从业人员进行充分的风险管理培训，加强服务意识，严格按照操作规程办事，以客户利益为重，避免投资银行业务和传统商业银行业务的捆绑销售，并实行严格的信息披露。

(三)完善风险内控体系

严格内部资金管理，控制内部关联交易。商业银行应严明纪律，切实加强内部控制，对信贷资金和投资银行业务之间的资金交易实行严格的限制，加强投资银行部门的资金用途管理，做到“专款专用、封闭运行”。明确不能以信贷风险约束弱化作为开展投资银行业务的代价，信贷决策不能受投资银行业务收入等因素的干扰，防止投资银行业务风险向资产业务领域转移。适当控制业务选择。在当前我国的监管水平下，商业银行应慎重选择适当的投资银行业务，短期内不应当介入股票市场。建立现代风险管理制度，包括风险评估、风险报告、风险验证、风险检查等制度。积极采用风险价值法(var)、经风险调整的收益率(raroc)以及事后检验等风险内控方法来管理和控制风险。

第9篇：商业银行业务发展趋势范文

[关键词] 私人银行业务

私人银行业务是现代商业银行开发的高端个人理财服务业务。2005年,中国银监会将其定义为“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。借鉴国际社会的经验可知，我国已开始步入私人银行业务迅速发展的阶段,研究私人银行业务,已成为我国金融工作的当务之急。

一、我国商业银行私人银行发展现状及存在问题

国内银行由于受到分业经营等方面制约,对全球资产运作的能力还有所欠缺,私人银行业务刚处于起步阶段。短短一两年时间内,商业银行在市场上推出的本、外币理财产品已达20多个品牌、上百种理财产品品种,个人客户理财资金已有上千亿元的规模。但是,限于金融制度、金融监管，以及金融市场发育程度等多方面的制约,商业银行个人理财业务的发展一波三折,始终处于不确定状态。

目前主要存在的问题如下：

1.国内不完善的金融市场和运作制度

目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场,并且人民币是非自由兑换货币,即使是外资银行也面临着同样的问题,即投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。国内不完善的金融市场和运作制度限制了私人银行的理财产品的多样化和创新。

2.组织体系改革滞后

私人银行业务是一种向顶端富裕客户及其家庭提供的全方位的财富管理服务,既包括运用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的精准平衡,也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、财产传承、税务筹划等专业顾问服务，要求有非常完善、专业的服务体系。而目前国内银行仍采用总分行的模式,个人客户服务仍由多个部门分开经营,信息不够畅通,资源未能最大限度共享,横向及纵向的服务体系尚未形成。

3.缺乏私人银行业务方面的人才和海外投资实践经验

私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才。一个出色的私人银行家通常都有10年以上的专业经验,并往往具备资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和从业经验,甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识。顶级富裕客户的信任在这个业务领域至关重要,而顶级富裕客户不仅是对银行家专业能力的信任,更是对其人品和职业操守的信任。缺乏私人银行业务方面的人才及缺少海外投资实践经验是国内商业银行发展私人银行业务的又一大瓶颈。

二、我国商业银行私人银行业务发展建议

1.转变经营意识, 调整组织机构

首先, 国内商业银行必须深刻认识到加快发展私人银行业务的必要性和紧迫性。摒弃传统的“重批发、轻零售”的传统经营理念, 将发展私人银行业务作为商业银行未来业务的战略发展目标。其次, 私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、专业性要求高, 因此花旗、汇丰等都专门设立了私人银行业务部门, 对此我国商业银行可以很好地加以借鉴。一方面, 国内商业银行应调整组织机构, 自上而下成立专门的私人银行业务部门, 在个人金融服务方面形成合力; 另一方面要制定出相应的制度和业绩考核办法,理顺工作机制, 落实工作职责。

2.加强配套体系的建设

首先, 建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争, 在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群, 而为获得这组客户群, 就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制, 并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。其次, 建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展, 从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。需要更密切地关注较富裕客户的需求,提供更贴身的服务,按客户需要制定战略计划,做好客户财富管理的主要顾问,并对不同层次的市场提供不同的专业化服务。

3.加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才, 如证券、会计师、律师等。对我国银行来讲,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍, 通过多种途径培养一批具有现代管理意识,负有责任感, 并且熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。

总的说来，随着改革开放的深入发展，我国经济总量的不断提高，我国商业银行私人银行及财富管理业务的市场发展潜力是巨大的。如何有效地改善组织体系及营销模式，更好地培养一批私人银行业务方面的专业化人才，尽快缩小同国外商业银行在这方面业务开展的差距，成为我国商业银行开展私人银行业务的一项重要任务。

参考文献:

[1]中国银行业监督管理委员会令.商业银行个人理财业务管理暂行办法[Z].2005年第 2号

[2]唐韵:中外资银行暗演理财大战[J].中国经济周刊,2006,(2)

[3]连建辉孙焕民:走近私人银行[M].北京:社会科学文献出版社出版,2006- 07

[4]连建辉孙焕民:私人银行业务:高端财务管理的发展趋势[N].经济导报

[5]陶锐:2006中外银行对决贵宾理财[J].投资有道,2006