服装会员营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的服装会员营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：服装会员营销方案范文

通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

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定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

营销工作计划范文个人4

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划范文个人5

一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

第2篇：服装会员营销方案范文

虽说CRM的历史不长，但在短短的时间内，它发生了巨大的变化，但其核心价值没有改变。欧唯特信息系统中国区CEO胡剑凡就是一位CRM专家。他解释说：“CRM的核心是客户价值发现，它将客户价值分为即时价值、潜在价值和模型价值，基于一对一营销原则，满足客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，提高企业的盈利能力。”

CRM作为一种营销工具，可以对历史销售信息进行回溯，对市场发展趋势做出预测，实时互动地进行客户关系管理。

在消费者更相信网上评价、朋友和同事推荐的时代，很多企业通过CRM取得更好的营销效果。例如，中国服装行业竞争激烈，由于服装生命周期短、服务同质化、购物环境趋同、消费群体交叉，导致服装品牌认知度较低，难以通过服装设计和销售策略提高消费者忠诚度。因此，服装品牌只有更加精细化地进行客户关系管理，才能脱颖而出。

“某个女装品牌采用店铺级CRM整体解决方案，是否创造了最佳购物体验，从会员的感受可见一斑。”胡剑凡说，“例如，杭州李女士是一位全职太太，有一个活泼可爱的儿子。作为这个女装品牌的会员，她近来发现，每次走进该品牌的门店，导购都能亲切地喊出她的名字，总能帮她挑出最适合她的服饰。一次，她收到了门店的特别礼物—驱避蚊药水，因为她曾无意中说起自己平日喜欢在别墅的花园里修剪花木。每当季节交替、逢年过节，甚至孩子的生日和家人出游之际，她都收到了该品牌的提醒。而且当购物金额累积到一定数量时，她可以享受更多的折扣优惠。”

构建完善的CRM体系，可以帮助服装品牌实现客户价值，以较高的效率、良好的品质满足客户的需求，让客户享受更加细致的服务。

而化妆品品牌面临的竞争更加激烈，尤其是新的化妆品品牌不断出现，导致竞争越发激烈。一些化妆品品牌通过会员折扣、组合特价等方式促销，可是这些措施真的能够刺激购买吗？

胡剑凡表示，会员折扣和组合特价可以鼓励消费者购买。除此以外，还可以通过升级服务影响消费者的购买意向，提高重复购买率。比如，与其他行业的企业结成同盟，为会员提供更丰富的服务，刺激消费，共赢。

“CRM不仅可以给企业带来长期利益，还可以给企业带来短期利益。例如，某个化妆品品牌要推A产品。化妆品大多要配套使用，在推A产品的时候，赠送与之配套的小样，就可以增加A产品的销售。配套的小样肯定比A产品使用得快，估计客户使用完小样的时候，就可以进行优惠促销。跟踪调查结果显示，一群人赠送配套小样，一群人不赠送，前者回来购买A产品的多。这就是运用CRM促进购买。”

化妆品的特性决定了其消费具有持续性，因此，化妆品品牌对顾客关系进行管理尤为重要。客户关系管理不再只是一个简单的服务体系，如何通过客户关系管理提升客户满意度关乎企业认知度和品牌形象的提高，要置于品牌战略核心。

销售环节通常包括电话沟通、客户约见、产品考察、签单、提货等等，每个环节都很重要。“CRM帮助销售人员分析销售过程中要做的事情，分析每个环节的进展情况和效率比，让销售人员更容易实现销售目标。”胡剑凡说。

无论什么样的客户关系管理，其运作逻辑都是一样的，即对客户信息资源和企业的客户服务管理进行高度整合，实现资源共享和有效利用。

在传统的管理方式下，企业的客户信息是分散的。如今，CRM消除了信息之间的屏障，使得对客户的需求和变化做出及时、一致的响应变成可能。

在胡剑凡看来，未来CRM是一个完全整合的模式，原来的CRM都是计划好的，而未来CRM可以随时了解消费者的需求。他举了一个把POS、网站、社会化媒体、店头摄像头联接在一起对消费者进行行为轨迹跟踪的例子。

Lisa到静安寺玩，她有很多社会标签，这些标签都可以在社会化媒体中找到，比如，她是白领、喜欢看电影等等。捕获的这些数据都是非结构化的数据。

第3篇：服装会员营销方案范文

1.企业基本情况

本公司是一家正在创建的专门从事个人形象设计的公司。随着人们生活水平的不断提高和改革开放的不断推进，越来越多的人意识到提升个人形象着实有助于人际关系的改善和事业的成功。与目前已存在的面向名人和演员的形象设计公司不同，我们将市场定位于即将毕业的大学生和白领人士，以帮助他们实现职业形象的塑造。

为此，我们拟将公司设在高校和商业住宅密集的文一路上，这里的年轻人更能接受现代个性化的服务，并能保证他们方便地到本公司来进行包装。

我们有着一群优秀的色彩、服饰专业设计师，能根据顾客的气质风格、性格、喜好、经济承受力，为顾客提供一套形象设计方案，并根据顾客要求建立长期服务关系。我们更有一群富有热情并致力于经营这家公司的管理人员。XXX是一名出色的营销专家，她将出任公司的营销主管；XXX是一位财务方面的专家，她将出任本公司的财务主管。此外，我们还聘请了法律顾问。

2.投资安排

公司的创建需租用写字楼200平方米，由于地处文一路，月租金为3万元，连同装修、设备费用共需投资50万。几位经理人员共投资20万，尚需融资30万，外部投资者可获得40%的股份，并且我们将采用二次融资的方法，在5年内偿还这笔投资。

我们预计公司第一年的收入可达22.8万，投资回收期约为4年。

第二部分.市场分析

1．服务需求调查：通过对在校大学生和白领人士的抽样调查，我们发现分别有35%和50%的人表示需要有专人为他们进行形象设计。

杭州现有30多所高校，在校大学生约为30万，估计在2005年将达到30万以上，2003年省应届大中专毕业生和研究生达到9．6万人。随着就业压力的增大，给面试官留下一个好印象显得十分重要，相信会有越来越多的大学生走进我们公司。而今，越来越多的白领脱下了职业装，换上了个性十足的服饰，即所谓的“星期五便装”，然而上班毕竟不同于逛街或居家，也不能任其发挥到无所顾忌。就办公室的着装来说，既要保证大方得体，既有时尚感，又不可过分张扬。这使我们的形象设计师又有了施展才能的机会。据估计，将有6万左右的白领人士选择专业设计师为他们进行设计。

2.价格需求调查：

大学生由于经济实力有限，与白领所能承受的价格相差较大。

如上图所示，大学生能承受的价位在1000元以下，主要集中在300元~500元，而白领阶层则集中在1000元左右。我们将根据他们不同的消费能力，制订出适合他们的不同的方案，在最大程度上满足他们的要求。

3.竞争调查：

据我们的调查，在杭州，绝大多数的形象设计公司针对的是企业形象、产品形象，真正从事个人形象设计的只有几家。

毛戈平形象设计工作室、爱情故事形象设计中心等定位于著名演员和高消费人群，收费高达几千元，与我们并不存在直接的竞争。如爱情故事理容广场地处武林路，营业面积1300平方。广场设有三个楼层：一层为顾客接待区、发型师美发区和技师工作区；二层设有宽敞的洗发区，专业美容区以及地下的培训区。专门针对时尚人群，主要业务为美容美发设计。而本公司则主要为顾客提供整体形象的设计方案，并根据不同顾客的要求，提供不同的服务，即“个性化服务”。包括色彩、服饰、仪态、形体等多方面的服务内容。

而另外的形象设计室其实是美容美发店或是服装店的附加业务，尚未形成规模，影响不大。因此，可以说，普通人的形象设计市场尚无人问津。下表显示我们的竞争地位：

竞争对手

比较毛戈平形象设计室爱情故事形象设计中心小型形象设计室倾城之阳形象设计公司

市场定位演员和高消费人群时尚人群散客大学毕业生和白领阶层

收费水平（平均）2000元以上1000元左右400元左右400元左右

服务内容化妆、服饰美容美发美容美发或服饰色彩、服饰、仪态、体形

4.市场预测（市场规模、市场前景及增长趋势分析）

服务的购买力预测：在这项新型服务投入市场之初，消费者尚不熟悉，而我们是根据顾客的经济实力来制定设计方案的，因此，开始的顾客购买力是较弱的，或者说他们可能不会选择全套的设计方案，而只选择其中的几个部分。但经过一段时间的推广，消费者逐渐熟悉了该项服务便会认识到只有全套的设计才是最有效的时候，顾客的购买力就会增长。

服务内容的预测：随着形象设计服务的深入人心，本公司将根据顾客要求适当拓宽业务，开展各项培训活动。如美化形体培训、提高气质风度的培训等等。

市场占有率预测：现阶段开办的形象设计公司可以说抓住了形象设计领域的先机，可以肯定的是，一定会有更多的公司想进入分一杯羹，本公司的优势是以优良的服务从顾客毕业的那一年起为顾客提供长达5~15年甚至更长的服务。关键是让所有的在校大学生了解我们公司、信任我们公司，我们的目标是每当人们照镜子时就能想到倾城之阳。估计我们的市场占有率可达30%左右。

资源预测：人力资源是本公司的发展源泉，随着顾客的增多，我们必将聘请更多的中高级设计师和设计员。根据我们的调查，杭州现有形象设计学校一家，上海有两家，北京广州两地有20多家，相信我们可以从中挑选出优秀的设计新星。

5.营销计划：

营销战略：我们针对大学生有限的经济实力，提出“美丽其实很廉价”的口号，从而使他们在心理上消除价格顾虑。而针对白领阶层，我们将采取“定制营销”，把每一位顾客都作为一个单独的市场，根据个人的特定需求来进行营销组合，以满足每位顾客的特定需求。

定价策略：我们没有统一的价格，但有明确的价格套餐。即包含不同内容的服务的价格是不同的。对于大学生，往往只需要服饰、仪态方面的设计，而白领阶层则需要全套的设计方案，因此，定价是有差别的。我们的服务是划期签订合同，客户按总金额的50%交我方对客户服务所需要的费用。待到期后客户按照双方的合同，综合评定，看我们为客户所提供的服务是否为客户创造了价值。如果客户觉得我们的服务没有价值，用户可以要求全额返还。建立会员制，按季节、年份提供不同的优惠（打8折和9折）。

推销手段：鉴于该项服务的特殊性，我们的营销人员要一改普通营销人员的形象，而要有一定的气质风度来代表我们公司的形象。我们要派推销员深入高校和企业，与消费者面对面地进行推销，定期举办讲座和推广会；免费为部分消费者做色彩和服饰方面的设计，免费赠送印有本公司电话、地址的小礼品；联系各大高校的协会、俱乐部，做赞助商以打响品牌；与企业建立良好的公共关系。

建立长期的服务关系：对本公司来说，稳定和提高市场占有率的一大要素就是与客户建立长期的关系。通过编制客户档案，建立客户信息网，进行客户评估分析，关注客户需求，尤其是怨言，以提高客户满意度和忠诚度。更重要的是要是客户在本公司能感到愉快、尊严。形象设计往往会涉及到客户的容貌、体形等敏感方面，必须在保证客户自尊心不受到伤害的前提下为客户服务。

与各大美容院、百货公司、健身中心建立合作伙伴关系：为使客户感到方便，我们会根据客户要求采购合适的服饰，或指导美容美发，这就需要与相应的机构合作，达到双赢，并有利于将竞争者转化为合作者。

第三部分经营管理

下图为本公司的组织结构图：

股东结构：

目前公司主要股东情况：

股东名称出资额出资形式股份比例联系方式

XXX8万元现汇40%0571-88922371

XXX8万元现汇40%0571-88922371

XXX4万元现汇20%0571-88922313

总经理：

姓名__XXX___性别___女___年龄____30____籍贯____浙江___

学位____硕士____所学专业____投资_____职称____中级____

毕业院校_____清华大学____户口所在地___杭州_____联系电话__

总设计师：

姓名___XXX__性别女年龄_28_籍贯_浙江湖州_

学位___硕士____所学专业__服装设计__职称__高级服装设计师__

毕业院校__巴黎圣马丁艺术学院__户口所在地__杭州__联系电话__

其他对公司发展负有重要责任的人员

姓名_XXX_性别_男__年龄_35__籍贯_浙江宁波_

学位_硕士_所学专业_设计_

毕业院校_新加坡形象设计学院__户口所在地_浙江杭州___联系电话__

公司董事和主要管理人员之间无亲属关系，公司不存在关联经营和家族管理问题；公司董事、管理者与关键雇员之间不存在或潜在的利益冲突。

本公司共有全职职工13人，兼职职工3人。全职人员包括设计人员、会计师和统计分析。总经理XXX兼管人力资源，同时还担负训练和指导公司的销售人员的责任。XXX将出任项目设计方面的主管并担任总形象设计师。XXX将对本行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的活动项目，并负责公司的广告和宣传业务。推销的工作将由一位正式雇员处理，早晨和晚上将由三名正式推销员来经营。二名临时雇员协助处理电话，回答顾客各种问题。

几位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入倾城之阳之日起将至少为本公司服务五年；如果任何一位将来离开本企业，那么从离开之日起五年这内将不能从事与公司竞争性的业务。事实上，这几位原始创始人对创办本公司投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的形象设计公司。

报酬：

三位创始人前五年的工资收入定为3万元/每年，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相比稍低。其他全职人员的工资根据不同职位将根据其拉来的客户数提成和基本工资之和及附加各种福利（如医疗、人寿保险等）计算；工作满足一年以上者，每年可享受两周假期。半职雇员将由主管人员指导，工资为每小时5元。根据有关专家的经验，我们的工资在本地区是有竞争力的。版权所有

激励方案:

本行业的培养高素质的雇员是保持老顾客的途径之一。对于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作。管理人员打算对雇员提供广泛的项目训练和定向训练，我们的雇员将接受包括：产品知识、经营时间、电话交谈技巧、了解会员合同以及公司的规章制度的培训。

我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。优秀的人员可送到著名学府进修；建立升级淘汰制，使每位员工都能看到升迁的机会；3、5年后，开设分店，使优秀的设计师和营销人员都有机会成为主管。

人力资源：我们可以与高校一起建立一个招收学生雇员的计划，这个计划将使公司保持一批年青、热情的临时雇员，这些雇员可以工作二到四年。

公司的法律事务将由杭州海通律师事务所负责处理，该事务所有丰富的经验和良好的信誉。

第四部分企业操作计划

选择地点：XXXXXXX

营业时间：上午8：30～11：30；下午1：30～7：30

每天营业9小时。

服务介绍：

倾城之阳将秉承“紧跟时代，打造生活”的艺术理念，遵循以“客户为本”的原则，周全、细致地了解每位顾客的自身需求、感受和生活方式，从服装服饰、化妆、发型、肢体语言、礼仪等方面度身制定出个性化的形象分析和实施计划。

服装顾问将帮助客户进行衣橱的分析整理，根据客户的预算制定购置计划或进行陪同购物；专业形象顾问的主要工作是塑造完美整体形象，根据客户的体形、身材等外貌上的特征，以及客户的实际需求、年龄、职业、个性、生活形态等，建立配合个人特质的个人风格，明确的呈现出一个人与其他人的不同之处。并搭配各种场合，为他们设计不同的形象。

具体内容：

精美的装饰品设计

个性化发型设计健康体型设计

个人最佳服饰颜色搭配设计公共场合自我表现技巧设计

五官造型化妆设计个人形体设计

时代感的服装服饰设计声音魅力设计等

从总体而言，形象设计可以包括三大方面。

第一、面部化妆造型.

面部化妆可以分为脸型美饰化妆法

脸型矫正化妆法，

皮肤美饰化妆法、

皮肤矫正化妆法

眉、眼、鼻、唇等部位美饰化妆法、

眉、眼、鼻、唇等部位矫正化妆法。

第二、发型设计与修饰。

发型设计可以分为发型设计，

特殊发质的修饰技巧。

第三、服装、服饰设计。

服饰设计可以分为着装设计，

服装搭配，饰物佩戴。

发展计划：

采用会员制

开业之初，为了高效率地向我们的目标市场传递信息，我们将同几个深受学生欢迎的广播电台签定广告合同，广播的广告费用估计是每半分钟500元（黄金时间）。我们还将联系各高校的协会组织，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。使之了解会员的优惠之处。

为了吸收会员和增加收入，将在开放前进行吸收会员的促销活动。我们一次性入会费是每人600元，月费是60元，每人我们的会员在交付入会费和月会费之后，可免贯参加任何由本公司支持赞助的培训活动。在吸收了第一批会员之后，我们将在地方报纸上登广告；直接邮寄也是我们的长期策略之一；我们还将利用打电话的方式与个人联系。

业务的季节性和应变计划

由于本公司面向就业的大学生，一定程度上存在季节性问题。夏秋季的客户相对会多一些，而冬春季则相对较少。为了使季节性问题减少到最低限度，对于季节性的现金流入下降，我们将采用收取月计会员和与各种训练班签定短期合同来解决，这个收入约占年收入的7.2%。在冬季，公司将举办讲演及讲座以提高会员的技术水平，因此而来的收入将帮助调节市场需求，增加利润率。

第五部分财务状况

会员预测

本公司的各项计算采取了比较保守的前提。根据我们所作的市场调查，估计预售会员可达50人。在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均20%左右的年增长率。因此我们预计公司的会员情况如下：

上一年会员数会员净增加总会员数

第一年50*1060

第二年602080

第三年8030110

第四年11030140

第五年14030170

*第一年的数据为预售会员数。

会员费的制定

会员费

首次入会费600元

每月会费60元

由于我们经营的地区内没有其他公司提供类似服务，我们只能参考上海的价格。由于上海与杭州的人均收入的差别，我们的收费标准比上海要低一些。

财务预测条件

面积200平方米

租金6000元/月

设备合计:70000元

1.空调等20000元

2.电脑30000元

3.软件20000元

装修费100000元

人员工资138000元/半年

预计广告费15000每半年

营业收入(每半年)10%增长率144000

1.大学生400元/人10人/月

2.白领1000元/人20人/月

营业成本(租金半年计)36000元/半年版权所有

其他费用1000元/月

预期损益表

单位:元(每半年计期)

项目期数12345678910

营业收入144000158400174240191664210830231913255105280615308677339544

营业成本36000360003600036000360003600036000360003600036000

毛利108000122400138240155664174830195913219105244615272677303544

营业及管理费用324000154000154000154000154000154000154000154000154000154000

利息0000000000

利润总额-216000-31600-15760166420830.441913.465104.890615.3118677149544

营业税金及附加244802692829620.832582.935841.239425.343367.847704.652475.157722.6

经营利润-240480-58528-45381-30919-150112488.162173742910.766201.791821.9

第六部分融资说明

资金需求量及资金的用途：

本公司尚需融资30万元，用于聘请优秀的设计师和营销人员，以及设计软件的购买。

投资方的监督和管理权力：

投资方有权参与公司的经营管理，公司定期将财务报表报送至投资方。

如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？

退出方式：

三年后，本公司将进行二次融资，如不顺利，本公司将回购股份；

其他：

___本公司在发展过程中可能遇到的风险（包括政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、财务风险、投资风险、对公司关键人员依赖的风险等。）

公司未来3~5年在研发资金投入和人员投入计划（万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

资金投入

人员（个）1313131518

保密承诺

第4篇：服装会员营销方案范文

一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较

通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。

相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：

1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯;对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。 感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己;在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。 交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动;网络情况下，只能通过电讯方式交流。 时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现;网络环境下正好相反。

二、网络服装销售模式的优势

(一)节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

(二)降低企业成本

企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：

1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益;而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。 降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销(网上订货)和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

(三)满足消费者个性化需求和理性购买

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具;它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。

第5篇：服装会员营销方案范文

企业营销活动的普遍困惑

困惑一：零散单一。点状、单一的营销活动造势较小、环境布置等投入大、效果平平，不能完整地诠释节庆特色。

困惑二：网络竞争。同行价格的竞争激烈、商品结构同质化以及电子商务对实体店的销售冲击巨大。

困惑三：会员流动。VIP会员活动过于单薄，大多形式化，流于表面化，从而影响了会员的忠诚度。

又一城营销活动的三大突破

回顾获奖方案，2012“新”主义创新营销活动或许会给我们今后营销活动的开展带来一定的启发。

百联又一城2012年“新”主义购物节暨十一黄金周系列营销活动通过富有“新、奇、特”的系列活动，在营销模式上有了新尝试、在商场环境上展示新形象、在销售业绩上有了新成就，实现了营销活动的三大突破。

突破一：化零为整。百联又一城经过实践与摸索，通过分析各大节庆特征以及市场反映，将单一的节庆营销，化零为整，为其注入全新的理念，更加有效地延续活动的影响力。

突破二：跨界联动。为应对激烈的市场竞争，积极促进功能业态上下联动，巧用优质媒体，加强商圈合力，善用高校资源，以形成跨界联动的营销方式。

突破三：服务助力。又一城开设“知心工作室”，并通过“5S全程服务法”增进了与会员的沟通，有效地提升了广大会员的忠诚度。“5S全程服务法”，指的是Study（学习），Smile（微笑），Speed（高效），Smart（灵活），Surprise（惊喜）。

回顾整档活动，“新”主义以“新”为核心，诠释出四个“新”：前沿营销“新”策略、绿色环保的“新”氛围、“新”兴媒体的“新”宣传、业绩增长的“新”突破。整档营销活动根据节庆时间节点分为两个系列：

一、新风尚主义——百联又一城新人节。新人节活动既秉承了原先新人节的“婚恋新人”的主题，又创新拓展其“新人”的概念，在暑期营销活动期间就进行了新人节活动的前期导入，通过官方微博征集“新人”的新概念，最终形成从三个方面来诠释“新人”：高校新人、职场新星和新婚恋人。从莘莘学子（高校新人）到职场新星，再到新婚恋人，都是每个人人生道路上的一段必由之路。百联又一城从新的角度出发，整合商场内部及外部资源，从品牌消费、热点消费以及信用消费来支持此次活动。如高校新人凭2012年入学通知书即可办理百联又一城VIP会员卡（银卡）。新婚之家——静态展销，展品以婚庆床品为主；为新人提供便捷的新婚热线，定制婚宴当天父母服装、婚纱照咨询及订购等多元化服务，通过热线预约相关服务的新人可独享折上折等优惠。

第6篇：服装会员营销方案范文

“专”、“精”、“优”征服客户

上海百胜软件有限公司（下称百胜软件）于2000年初成立于上海，为时尚行业客户服务，主要包括零售、供应链、电子商务、商业智能等四大主流业务，以及百胜电子商务解决方案、百胜协同供应链解决方案、百胜ERP管理解决方案、百胜零售终端解决方案、百胜订货会管理解决方案、百胜移动商务解决方案等9大系列解决方案和10余款管理软件产品。

黄飞，一个扎根中国时尚行业信息化领域十多年，深刻熟知该领域的信息化管理需求的企业全局掌控者，携领一支精心打造的领军团队，让产品和品牌形成了独特的风格和形象。

通过与黄飞的交流，笔者认为，百盛软件能有今天行业领先地位，理由有三：“专”——专注于在时尚行业信息化的深耕细作，“精”——“追求极致，不断创新”的精工精神，“优”——最优用户体验，用心将产品做到了极致。因为专注精工，保证了优质的产品。

而在“专”、“精”、“优”特色促进企业崛起的背后，黄飞认为，经营理念是一个企业战略发展的主导思想，成功企业背后一定要有一个能够经得起推敲、耐得住考验的企业理念。而对于百胜来说，则为“帮助客户成功”、“始终追求第一”、“管理以人为本”。黄飞表示，这不仅是百胜软件的企业理念，更是企业一路发展壮大的“生意经”。

让客户成功，黄飞将这个最朴实的概念设定为百胜软件生存命脉。百胜软件所建立的一整套客户服务体系更加印证了这一点。黄飞介绍，该客户服务体系包括项目实施、服务运维、定制开发、呼叫中心等，建立了百胜实施方法论，并在全国范围内建立了80家星联机构，形成了百胜星联服务体系。正如UR IT经理秦华东所说：“百胜软件是服饰行业信息化大进程中憨实的愚公。”

如果说满足客户需求是百胜软件最高宗旨，那么企业行业领先的地位和以人为本的管理方式更是保证企业可持续发展的管理理念。黄飞表示，百胜软件无论专注哪个行业，目标始终是追求第一。同时，百胜软件以员工的全面发展为核心，员工是企业发展的基石，帮助员工成长，尊重员工意见，公平公正对待员工，最终实现企业和员工的双赢。

经过百胜团队多年的共同努力，百胜软件已注册著作权的产品超过20个，建立了ERP、供应链、分销零售、电子商务、BI等系列产品，最终形成了围绕时尚行业信息化管理的完整解决方案。据了解，高达20万个门店终端运行其POS系统、3000家规模品牌企业使用百胜软件，其中三大家纺巨头梦洁、罗莱、富安娜均为百胜软件客户。

多重优势问鼎行业信息化

在黄飞的带领下，13年来，百胜软件成功为上万家时尚企业提供IT解决方案和管理咨询，业务涵盖零售管理、供应链、电子商务、商业智能、云服务等领域。正是这13年，百胜软件为企业提供网上商城和订单管理系统，到电商业务的网络分销、会员管理和仓储物流等系统，成为目前电商业务解决方案最全的软件供应商。

“业务需要IT系统完美支撑，IT系统要与业务无缝结合。”多年的经验让黄飞能够恰如其分地把握行业趋势和企业需求，基于此，百胜软件多次获得用户好评和资本市场的青睐。

最终百胜软件赢在口碑，多个荣誉接踵而至。2011年百胜软件荣获第七届中国服装品牌科技进步推动大奖，这是百胜软件帮助客户实现高效管理、科技创新的肯定，也巩固了百胜软件在中国服装管理软件领域不可撼动的地位；2012 年度中国服装行业十大供应商等60余项政府、社会认证和殊荣。

黄飞介绍，百胜软件推出了完整的电子商务解决方案。从基础的订单处理系统，到多渠道网络分销、会员营销管理和多仓库协同管理，百胜软件为客户提供相应的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等软件产品。

而今年8月1日，百胜软件推出的E3电子商务套件，将其推向了时尚产业信息化领域的又一。据黄飞介绍，E3电子商务套件是面向时尚企业多种零售渠道整合管理的ERP 系统，整合各种电子商务平台、独立B2C 商城系统、线下实体门店、移动购物终端，以及网络营销推广系统和系统接口（Call center、IM、E-mail、短信）的专业协同开放式系统平台，为企业提供全价值链的解决方案。它具有全网营销、全程管理、智能业务策略、精细化运营、完美整合O2O、稳定可靠、按需定制、快速集成等行业优势。

掌控行业趋势

四大平台搭出行业“胜斗士”

黄飞介绍，经过多年发展，电商的信息化程度已从应用简单工具的电商软件1.0时代、独立订单处理的电商软件2.0时代，并迈向电商全程价值链整合的电商软件3.0时代。

综观电子商务发展历程，网购形式多样化、消费者需求个性化、企业电商战略化是电子商务的三大趋势。而信息化技术已由支撑业务管理转而成为引领企业商务创新的关键力量。

正是充分把握该趋势，百胜软件才能成功地为时尚企业提供一站式的企业管理方案。2009年百胜软件加入淘拍档ISV伙伴，专注时尚行业，为传统品牌和淘品牌提供以订单为核心的管理系统。2012年加入淘宝聚石塔开放平台……值得一提的是，从2011年起，茵曼等上百家时尚品牌与百胜软件合作，百胜软件帮助这些企业顺利完成了“双十一”期间的大批量订单，整个过程中系统十分稳定可靠。据了解，早在今年6月份，百胜软件与多家时尚品牌就开始投入今年“双十一”的备战工作中。

第7篇：服装会员营销方案范文

关于商品促销活动方案范文一：一、活动目的：

充分利用十一长假契机，整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的促销活动，更好的传达xx家具的经营理念，提升企业品牌形象，拉动产品销售，实现品牌形象与产品销量的同步提升。

二、活动主题：

活动主题：5600元套装组合家具 一元秒杀

活动口号：十一买家具 就来xx

三、活动思路

充分利用中秋节和国庆节两大契机，通过一元秒杀、特惠套装组合家具等促销手法，直接让利于消费者，从而提高产品销量及扩展xx的品牌影响。

四、活动时间：

20xx年9月10日—20xx年10月5日

五、 活动地点：

郑汴路凤凰城xx家居自选商场

六、活动内容：

1、xx 一元“秒杀”更劲爆!

2、xx 预订套装家具更惊喜!

3、xx 套装组合家具更超值!

活动一“xx·一元“秒杀”更劲爆” 执行细则

活动概述：

一元秒杀，是随着网络繁荣而兴起的一个新的促销及消费方式，鉴于网络环境的原因，这种形式多被认为缺乏诚信度，一元秒杀多被网友诟病。把一元秒杀移植到实际商业销售中，也存在诚信的问题，正是基于这种情况，中寰创世建议与媒体联动，增强活动公信力，借媒体的资源传播活动、组织人员，会起到事半功倍的效果。

活动时间：

20xx年10月1日、3日、5日上午10：00和下午17：00。

活动商品：

价值5600元的套装组合家具，全部套装组合家具为30套。

参与顾客资格：

持有xx家居自选商场·xx套装组合家具一元“秒杀”卡的顾客。

如何获得活动资格：

1、9月10日—10月5日期间，至xx家具自选商场认购秒杀券;

2、10月1日—10月5日期间，在凤凰城xx一元秒杀券认领处认购;

3、9月10日—10月5日期间，拨打xx晚报发行热线67xxxxxx或洽xx晚报发行人员认领一元秒杀券;

4、9月10日—10月5日期间，预订xx套装组合家具，获赠一元“秒杀”券。

活动推广：

1、地面推广：10月1日至10月5日期间，在凤凰城周围布置不少于10个一元秒杀券售卖处进行推广;

2、入户推广：xx晚报发行队伍，每天进家入户直接推广;

3、小区推广：xx指定小区由xx晚报发行人员有针对性的目标客户推广;

4、内场推广：在9月10日—10月5日期间，在凤凰城南楼四层和xx卖场内，布置不少于5个一元秒杀卡售卖点，进行推广;

5、媒体推广：xx报广、dm、大屏进行活动推广。

选择与媒体合作：

xx的客群主要以xx消费者居多，要把活动推广好，首先要影响xx的人群，要影响xx人群就要选择能够影响xx人群的媒体。xx晚报主要发行xx市区及周边市县区，办报60多年，在xx老百姓心目中有着良好的口碑，在xx市区发行覆盖面广，党报性质订阅，读者中事业单位中层以上领导占比多，与xx客群吻合，选择与xx晚报合作更适合。

媒体合作形式：

1、以“xx晚报·xx套装组合家具一元秒杀团”成员招募形式，进行大规模顾客召集;

2、以“预订xx套装组合家具，送xx晚报和xx手机报”的形式进行目标顾客的收集。

3 、以“xx晚报·家具惠十一”的专题栏目形式进行活动的推广及活动内容的传达。

顾客组织：

1、xx晚报·xx套装组合家具一元秒杀团成员招募形式，进行大规模顾客召集;

2、xx客户信息库，群发短信告知活动内容进行顾客组织;

3、xx建材家居客户信息库，群发短信告知活动内容进行顾客组织;

4、活动期间，到xx店咨询或有购买意向的顾客，进行零散客人的组织。

关于商品促销活动方案范文二：一、活动名称：迎新贺岁，元旦疯狂送

二、活动时间：12月31日（周六）―1月23日（周日）

三、活动说明：

1、市场概况及分析

1月3日元旦恰逢双休，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮，而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。

竞争对手方面，xx已日趋成熟，xx处于萌芽状态。其肯定会在元旦期间开展“一元拍卖”、“来就送，抽奖送”等集聚人气类的案子；

2、营销策略概述：

拟定由三个企划完成：

a、疯狂来就送：1月1日当天共有1500份大礼免费赠送

b、会员来店礼：

①、1月1日―1月15日当日凭会员卡获赠精美礼品

②、20xx年1月1日（周日）―1月8日（周日）、1月14日―1月22日期间整合馆内商家为vip金卡会员推出各类特价商品。

c、会员满就送：会员购物按品类送大礼。大礼包括折叠车、数码产品、小彩电等

d、极限气球满就抽：抽奖大礼包括34寸液晶彩电、暖瓶、洗衣机、数码相机、精美礼品等构成活动以强有力的产品折扣力度、dm单密集宣传制作轰动效应，强占新华路地段元旦消费群体，预计可以吸引人流25000人。

四、活动内容：

（一）、人气活动：

1、迎新疯狂来就送

活动时间：20xx年1月1日

活动地点：外广场

活动目的：形成大排长龙的气势，提升当天的人气与买气。

活动内容：20xx年1月1日，活动事先准备大量的礼品，礼品包括手套、化妆镜、小型吹风机、耳机、马克杯等礼品。共1500份大礼送完为止。

活动预算：

制作物：300元

礼品费用：手套4元/付x400付=400元

暖瓶10元/付x400付=1000元

化妆镜2元/只x400只=200元

杯组5元/只x300只=500元

2、现场演艺活动

活动办法：20xx年1月1日下午2：00—3：00，在广场举行极限运动大赏活动，现场邀请小轮车手进行表演。并且邀请乐队进行现场伴奏。

费用演算：乐队：1200元

小轮车手：200元/人x6人=1200元

小计：2400元

备案：

30秒速递篮球赛

活动办法：20xx年1月1日下午2：00—3：30期间，在一楼正门广场进行速递篮球挑战赛。在30秒内，球员站在2分线上进行定向投篮。10名顾客为一组。以进框最多的顾客为冠军。冠军即可获得价值20元寒冬三件套一套。

预算：

租赁球架300元/天

购买篮球5只x60元/只=300元

小计：600元

（二）、买气活动

1、十分友礼，购物满额赠

活动办法：20xx年1月1日当日，凡会员光临本店购买馆内商品凭会员卡及消费凭证即可获得心动大礼。当日共限50名，先到先得。

买床用满1000元即可获得折叠自行车一辆，共20辆x400元/辆=8000元

买电脑类商品即可获得笔记本电脑音响一套，共20套x200元=4000元

买手机类商品即可获得暖手宝一只，共50只x15元/只=750元

买服装类商品即可获得小型吹风机一只，共100只x8元/只=800元

小计：13550元

2、心跳极限，气球大抽奖

活动办法：20xx年1月1日当日顾客不限金额购物即可参加抽奖活动。在活动区内，设置两个抽奖点，每个 抽奖点上方悬挂100个氦气球，每个气球上均设有奖品名称。顾客至活动区域内，工作人员审核票据无误后，将抽奖卡发给顾客。顾客凭抽奖卡至门前气球抽奖处选中要抽取的气球线绳。气球线绳上方均加以固定，使顾客不能拉动。顾客选中气球绳后，工作人员即将球绳解开，查看气球上的商品名称。顾客即可领取奖品。工作人员遂将气球放回气球群。每位顾客凭购物发票及质保卡即可参加一次抽奖活动。每位顾客限制抽一次。抽奖流程：—＞至活动区领取抽奖卡—＞至活动现场参与抽奖

当日限100名顾客参加。

奖品及费用预算：

1、24寸液晶彩电5000元/台x2台=10000元

2、500百万象素数码相机1500元/台x2台=3000元

3、mp38台300元/台x8台=2400元

4、暖手宝20元/个x40个=800元

5、精美礼品146个5元x146个=730元

小计：16930元

（三）、会员活动

vip主顾客行销活动

a、vip新年感恩回馈礼

目的：有力提升vip的使用价值。利用vip和周边商场形成差异化营销。

活动办法：20xx年1月1日（周日）—1月22日期间，馆内将推出各类特价商品。vip主顾客凭vip卡方可购买商品。每卡限购一件。

1月1日—1月8日推出服装类商品，每日100件。

1月14日—1月22日推出鞋类特价商品，每日100双

b、卡友新年来店礼

第8篇：服装会员营销方案范文

国内B2B平台困难重重

就目前国内B2B平台整体发展的情况看，主要面临以下困境：

首先，在用户变得成熟后，中小企业对网络营销推广有了更详细的认识，很多中小企业逐步开始直接进行搜索引擎营销。搜索引擎成为B2B门户网站的替代性投放阵地，平台核心价值低下，目前大量B2B平台还只是停留在供求信息的与搜索方面。大量免费的、抓取的、软件自动群发的信息，甚至过时的信息对网站的信息价值形成巨大的冲击。

其次是国内工业产品采购偏向熟人介绍的“关系营销”，B2B平台还不能直接促成销售。而作为平台重要价值的“线上比较”本应能够节约部分差旅成本，但也因为大量销售达成是通过面谈、考察、甚至集体评估的线下达成而丧失了其本来被赋予的意义。

此外，诚信及资金支付体系还不明显。第三方资本担保机构的信任度不高，以及盈利模式不明显都制约着企业在B2B领域的发展。需要指出的是，由于在线交易少，大资金交易不便等，极少网站能监控交易达成收取交易提成，举例来说，目前国内比较知名的工业品采购网站――百卓采购网也无法完美实现这个模式。

纺服业B2B平台有望破局

那么，是不是说B2B服务平台未来没有发展空间了呢？肯定不是。从我国的宏观政策引导来分析，无论是在政府层面的宏观指导，还是从我国纺织服装行业发展实际出发，“互联网+”与工业4.0都将成为推动产业转型升级的重要技术手段。如此来说，纺织服装行业的B2B平台发展也将呈现出以下趋势：

首先，由于新技术的应用，新的商业模式将会出现，移动商务已经成为主流商务，桌面与移动平合发展，纺织服装B2B平台社交化成为企业商务不可分割的一部分，以大数据代表的新盈利模式进入市场。

同时基于供应链和产业链的角度，未来纺织服装B2B平台将会从单纯的信息平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，“深耕电商”成为电子商务大产业生态链的重要一环。从行业横向发展来看，通过一体化整合可以实现不同供应链之间的对接，形成更加紧密的关系；从纵向看，产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，这样形成以平台为中心，连接整个产业链的生态圈。

基于价值链的深度融合，企业价值链、行业价值链及全球价值链与B2B平台有机融合，借助新技术如O2O线上线下联动，实现实体价值链和虚拟价值链无缝联结，通过平台上企业的关联，产生二次集聚效应。通过技术进步和平台服务，企业可以便利地享受以前大型企业的一些服务，例如金融、科研创新、人才培养等，带动中小企业更有效地参与全球价值链分工，不断提升企业创新能力。

在企业能力增强的情况下，随之而来的是盈利模式的多样化，传统的会员信息盈利模式将会受到极大的挑战，核心认证会员准入制度+会员流动+高额信用担保将成为新常态。随着服务深度的提高，增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销及金融服务为代表的新盈利模式将成为可能。

当然，这一领域也将进行更加专业和细化的分工，简单地说就是让专业的人去做专业的事。纺织面料、服装等生产企业将更趋于专注生产成本和工艺改进，而网络营销可以外包给专业的公司。细分行业领域依然有很多挖掘空间，纺织面料行业可以再进行细分，为具有代表性的小行业做十分有针对性的服务产品，进一步改变大而全的B2B平台不能满足专业企业的需求状况。

而对于更多的企业来说，在新媒体层出不穷的当下，要充分利用和整合有关的营销机构，如SNS、微博、微信等平台来完善B2B平台在宣传方面的不断“进化”与优化。

搭建“B2B+实体”体验平台

作为由行业协会组建的国家级纺织面料解决方案服务平台，国家纺织面料馆从建立之初就充分考虑到了纺织面料产品交易的特点，着力打造符合行业规范与操作习惯的产品分类、赋码、查询等解决方案，着力打造配合虚拟现实信息浏览的实体面料陈列展示单元，本质上与一般的B2B服务平台在专业性上有很大不同。

面料馆首先在上级主管单位的指导下，完成了《纺织产品分类代码》国家标准的制定工作。目前，该标准已经颁布实施，这为纺织产品信息化建设提供可靠标准化载体。标准化的产品分类、赋码方法可为供应链上下游对同类产品进行有效的信息管理与信息传递提供可能，也进一步为面料馆开展全行业的纺织面料信息化建设与信息化服务B2B平台建立坚实稳固的基础。

与此同时，面料馆开展了面向全行业的面料实体陈列库的建设，在行业领导与地方政府的指导下，分别在中国主要的纺织面料生产集群地建立实体面料馆，对各类型纺织面料开展收集、整理、信息化建设与全行业推广工作。经过几年的努力，面料馆深深地扎根在了中国面料生产基地，在持续不断地与面料生产企业合作过程中，源源不断地吸收、整合中国优质的面料资源养分，为平台在各类面料产品细分领域开拓服务内容奠定了基础。

如今，面料馆已形成了中国规模最大、覆盖面料产品最为齐全的纺织面料库，实现了对中国地区5年以上市场流通面料产品的收集与整理，为面料数据搜索引擎、面料信息大数据分析、面料流行元素数据挖掘提供重要的历史档案数据与实体样品，为B2B服务平台提供了实体样品的现场体验，并为解决纺织面料在B2B平台交流过程中因为颜色、手感、流行风格、产品质量等因素影响在线交易的问题提供重要的数据来源。更为重要的是，在资源整合的同时，面料馆为促进纺织面料企业产品出口，积极探索平台的国际化道路，首先在美国洛杉矶建立第一个海外分馆。洛杉矶分馆的建立为国家纺织面料馆打开了一扇国际合作的大门，也为未来面料馆“B2B+实体”体验平台的国际化发展道路积攒了经验。

“B2B+实体”体验平台这种模式不但启动了国家纺织面料馆项目，更为未来国家纺织面料馆的发展种下了重要基因。在经过几年的平台搭建之后，从实际的市场发展出发，通过“B2B+实体”体验这种模式进行自我复制与分裂，面料馆利用信息平台与实体体验平台结合的形式，全面吸收有影响力、负责任的纺织面料供应商、大型服装生产企业、大型服装品牌运营企业、纺织服装高等院校，直接为平台建立了一个以实体面料库为核心、以信息化软件为手段的高端、高效、高质量的生态系统。

为了能够保障面料馆平台生态系统的合理发展，国家纺织面料馆还为自己的发展制订了专业、高端、高效、安全、便捷、部落化、产学研的发展战略。

国家纺织面料馆发展战略

专业通过培养、吸收专业的人员，组建专业的服务团队；通过对纺织面料的专业性分析，开发符合市场需要面料样品管理与查询系统，为供应链相关方围绕产品与供应链这两个核心问题去提供服务和解决方案。

高端平台服务的内容是高端的；平台内的供应商是高端的；平台内的客户是高端的；平台展示的产品是高端的；一言以蔽之就是为高端的企业提供高端的服务。

高效平台内信息交流的方式是高效的；用户可以用更高效的手段去处理和掌握信息；平台内的信息是有效的、真实的、准确的；供需双方通过构建高效率信息结构来维持高效率的业务交流。

安全平台是公正的第三方平台；平台内的相关方是认证的、有信誉保证的用户；平台中的信息产品是安全的、有质量保障的；平台的线上交易是安全的。

便捷平台操作便捷，并依托移动互联网技术与云服务技术为客户提供服务。

第9篇：服装会员营销方案范文

“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，专营店这种化妆品终端销售模式仿佛一夜之间就开遍了中国的大江南北。根据权威调查数据显示，中国化妆品专营店以30%的年增长速度快速发展，它用10年时间走过了国外发达国家40年的发展历程。

一方面是越来越多的本土及外资品牌都有在这个渠道大展拳脚的趋势；另一方面，进入快速成长期后的化妆品专营店经过2010年的调整，似乎找到了继续扩张的“感觉”。然而，零售业态的变革和丰富令蓬勃发展的化妆品专营店受到资金规模、产品范围、服务水平等限制，很难与综合性的大型商超、百货公司相抗衡；同时，消费升级也使得顾客对化妆品专营店提出了更高的服务要求。面对如此局面，本土化妆品专营店将如何扬长避短，赢得市场？

困境凸显服务缺失

随着电子商务和百货业的双重夹击，我国化妆品市场竞争已进入到一个大浪淘沙的阶段，不少化妆品专营店的单店赢利能力不断下滑，一些店面甚至“坐以待毙”。与百货公司专柜或美容院相比，化妆品专营店的产品销售不及前者，利润情况不如后者，再加上中外化妆品品牌跑马圈地告一段落和国内通货膨胀的影响，很多专营店的开店成本不断攀升，边际效益每况愈下。在这种状况下，靠服务来增加附加价值就成为众多本土化妆品专营店的破局之剑。可是，化妆品专营店这种模式的本质，是通过增加开店数量完成渠道的有效覆盖，当然，规模经济的实现必然会使其在服务上作出牺牲。

服务产品缺失。相对于美容院和百货专柜，专营店在服务产品的种类和数量上比较少。消费者在美容院的服务项目通常分为面部护理、身体项目护理、能量养护三大类；在百货公司的化妆品专柜，消费者不仅可以在购买过程中得到专柜导购的专业服务，购买之后还可以加入会员俱乐部，分享专业的美容知识和相关培训。

服务“硬件”有待提升。事实上，终端陈列在相当程度上左右着消费者体验的质量。综合运用声、光、电等手段可以彰显产品品质，在激发消费者购买欲望的同时，提升品牌溢价能力。目前，专营店在货架、产品摆放、灯光以及人性化设置上还存在着较大缺陷，而这些服务“硬件”的不完善变成了专营店吸引顾客的短板。

“服务链”较短。顾客购买产品可分为购前评估、决策；发生购买行为；购后使用及评估三个阶段。一般来说，消费者在美容院和百货店专柜享受的服务会贯穿于整个购买过程，而在专营店中享受的服务往往只涉及购前和购买中，不能延伸到与品牌忠诚度和客户满意度联系更为紧密的购后使用及评估阶段，这是化妆品专营店服务的又一大“硬伤”。

缺乏服务信息沟通。消费者在化妆品专营店的购买行为具有随机性，客单价不高，所以许多专营店并没有开展顾客关系管理，有些甚至还认为单纯卖产品，顾客的抱怨次数就会变少。殊不知，这恰恰是专营店与消费者沟通不足的表现。消费者没有抱怨、投诉的途径，专营店服务质量的改进也就无从谈起。

人员素质参差不齐。如今，大多数本土化妆品专营店的人员流动率较高，岗位缺口大，招募的服务人员往往经过短时间培训甚至没有培训就匆匆上岗，最终导致专营店服务人员的态度不好、专业水平不高，直接削弱了消费者对专营店的感知质量。

服务的增值效应

如今，“服务是企业利润的来源之一”这一观点已得到多数企业的认可。当年IBM剥离硬件业务，收购普华永道，正是看中了服务业的新商机；在人员素质不高、没有多少技术含量的火锅行业，海底捞凭借傲视同伎的服务质量，缔造了被无数商界人士奉为圭臬的商业奇迹。同样，对化妆品专营店而言，服务也是其创造利润、提高附加价值的焦点。

增加连带消费。和专营店和百货公司化妆品专柜相比，美容院的利润率相对较高。因为美容院奉行以服务为导向，在为顾客提供服务的过程中，可以借机发现消费者的潜在需求和延伸需求，而顾客连带消费增加的产品销售又会创造其他一系列服务需求，从而形成一个有形产品与无形产品相互促进的正向消费循环。

强化顾客“黏性”。销售收入不仅与客单价有关，也与消费者在单位时间内的消费次数相关。化妆品专营店如果采用会员制、积分反馈、专业培训、后院体验等服务手段，可以在相当程度上提高消费者的“黏性“，大大增加店面的赢利能力和顾客忠诚度，同时还有利于降低顾客开发成本，毕竟留住一个老顾客的成本要比开发一个新客户低20%。

提高差异化竞争能力。在产品同质化日益严重的今天，服务成为实现差异化竞争的有效手段。化妆品专营店要在与美容院、大型商超以及百货公司化妆品专柜的竞争中生存，就必须依靠差异化定位，同竞争对手形成有效区隔。

如何发挥服务增值效应

完整的服务管理应该包括7个层面，即服务产品、服务平台、服务时限、服务链、客户沟通、客户反馈、组织和监督。结合当下化妆品专营店在服务营销上的主要问题，从这7个层面为其提出努力方向。

厂商协同助力服务提升。对专营店来说，单凭自己的力量提升服务质量可谓独木难支，所以厂家必须当仁不让地在品牌、产品、管理等方面承担起帮扶责任。具体而言，厂家可以向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务，如提供会员管理方案；定期派美容师在专营店做巡回服务；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专营店的需要，派专业策划人员为其量身定制策划活动等。

打造优质“硬件”平台。有些企业和专营店认为：“服务是一种‘软性’产品，它与终端陈列和店面视觉有什么关系呢？”其实，终端陈列这些“硬件”不仅是提供服务的平台，而且可以激发顾客的购买欲望。屈臣氏的经验值得我们借鉴。通过市场调研，屈臣氏认为个人护理用品的目标消费群是18～45岁的上班族，这个群体的最大消费特征就是冲动性和享受性。所以，让顾客容易发现产品是促进销售、提供服务的最有效手段，比如尽量利用醒目的色彩和广告牌，服务人员长时间店外迎接等形式。在吸引顾客的同时，专营店还要用最快的速度告知消费者本店的经营范围。屈臣氏通常的做法是采用醒目的灯光、清晰的经营范围知识牌以及经常更换的促销堆头商品等，帮助顾客搜寻信息和决策。

延长服务时限。服务时限通常与服务质量密切相关。和美容院、百货专柜相比，化妆品专营店的顾客忠诚度要相对低一些，服务对利润的贡献也较小。其中一个重要原因就是，多数消费者买完所需产品就离开了，在店中停留的时间很短，如此，商家与消费者沟通的时间就非常有限。针对这种状况，化妆品专营店可以用一些服务技巧来改善，比如在店内设置免费茶座，为顾客讲解专业皮肤保养知识，以发现消费者的潜在需求。

开展关系营销。关系营销模式可以改善化妆品专营店与顾客“黏性”不足的问题。具体来讲，第一，制定系统性的会员制度，包括会员入会流程、会员积分方案、会员优惠政策等，同时加强导购人员对会员制度的培训学习。第二，完善会员管理系统。包括会员入会手册、会员资料表、会员录入系统、会员积分查询等。第三，整理分析会员数据。对会员数据的整理分析可以掌握消费者的购买习惯，创造新的消费需求，这也是专营店在会员管理中最重要的部分。第四，与会员持续沟通。随着电子信息技术和网络平台的迅猛发展，专营店与会员之间的沟通变得更加容易和高效，向顾客定期发问候短信、新产品或服务的上市、促销信息等都能被专营店采用，此外还可以不定期地邀请培训师介绍美容、服装搭配方面的知识，作为增值服务回馈顾客。

注重“接触点”细节设计。顾客对企业服务的感知是由一系列接触点决定的。比如，顾客在一家化妆品专营店里购买商品，要先后经历进店与导购的第一次接触、选择商品并完成购买决策、店后体验、结账离店等步骤，其中有些服务接触点较少（比如结账），而有些服务接触点很多（比如产品介绍，店后体验等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接触都有可能导致顾客对商家整体服务质量的全面否定评价。尽管很多化妆品专营店都懂得“微笑服务”的重要性，但在具体实践中，很多服务人员容易将其格式化。我们经常会看到：导购人员抬头、微笑与顾客打招呼，说“欢迎光临，请随便看一下”，然而她们在说这些时目光并没有同顾客的目光接触，这是非常不礼貌的。

此外，服务接触层次越是靠前的环节，其重要性也越高，但在顾客满意度和忠诚度方面，任何阶段的接触都有可能成为潜在的决定性因素。屈臣氏的调查结果显示，当一个顾客付款的等候时间超过15分钟就会产生急躁情绪，甚至对这家店铺产生反感，尤其是都市的年轻白领，所以，屈臣氏要求一个收银员面前排队等候的顾客不能超过4人。

延伸服务链。事实上，化妆品消费者关心的不仅只是产品质量，还有如何使用、搭配产品。我们看到，一些专营店开始利用自身资源优势拓展服务层面，提高整体服务水平，比如上海自然堂化妆品公司采用了“自选销售、前店后院”的专营店营销模式，即在门市负责产品陈列和销售的基础上，配备一个小型的“美容院”，顾客可以在这里现场体验产品效果，获得专业的指导。此后，自然堂又将“前店后院”升级为“一址两店”，总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式，可以说，正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂的发展提供了强大动力。当然，不具备建立“前店后院”模式的专营店，可以根据人口分布和店面数量设置一些服务中心，配合门市为顾客提供有价值的附加服务。

提高服务专业性。为顾客提供“美丽解决”方案的专业能力与服务质量是成正比的，所以化妆品专营店应当注重服务的专业性与权威性，让消费者感受到被推荐使用的产品是为其量身定制的。同时，专营店还可以进行一对一的个性化服务，充分挖掘顾客的终身价值。国内色彩营销机构西蔓为我们提供了这方面的成功范例。西蔓为每位消费者建立了美丽档案，并提出独一无二的彩色搭配方案，在提供专业知识的同时顺理成章地销售了产品。还有以个人护理用品专家定位的屈臣氏，始终遵循权威、专业的服务理念，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里的信息。

服务营销可以分为产品服务、增值服务和服务导向三个阶段。产品服务主要是围绕产品本身展开；增值服务是在产品之外，以提供附加服务满足消费者的潜在需求；服务导向则完全采用服务重构商业流程，为消费者提供一站式的解决方案。目前，大多数本土化妆品专营店的服务还是处在第一个阶段，可即使是最简单的产品服务，不少企业也没有完全做好。因此，在完善产品服务的同时，专营店还需要积极向增值服务和服务导向层面演进，成功实现市场突围。