渠道策略精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的渠道策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：渠道策略范文
做生意讲究诚信，单纯去套策略，只能解决眼前的，可能还解决不了。唯一而不花高额的费用，那就是请顾问。而且请一个顾问每个月的顾问费用也就相当于一个业务人员的工资！一般都是2000-3000一个月顾问费用！
好的顾问能为你解决系列的问题，而顾问又是局外人，所谓旁光者清。顾问可以随时的纠正方向的错误性。解决很多策划、销售、执行的系列问题。而且请顾问的费用远远低于请一批专职的市场策划人员。
顾问能为企业做什么？
产品策划的方向制定，企业老总有了好的想法，甚至是错误的想法，那他的下属肯怕没有几个人会直接的跟老总去沟通，因为老板本身属于成功人士，下属如果意见很好。老板会接受，但如果提的不好，肯怕就要面临换工作的危险。而且很多企业的老板根本就听不进自己下属的真言。自古到今，所谓忠言逆耳。而在这个时候，顾问的作用就可以发挥出来了。为什么？顾问不是打工者，可能是老板的朋友，而且顾问没有被卷进局里，他能考虑到全面，到底是谁对谁错。然后直接的告诉企业的老板这个方向是对还是错，不会怕得罪了谁自己将会有什么后果。
销售出了问题后，老板肯定先骂的就是业务员有没有能力之类的话，如果比较粗心一点的老板，肯定马上把业务人员给开掉。但是请了顾问后，顾问就会根据市场的情况来分析到底问题出现在哪个环节上。而且还可以和老板沟通，应该怎样去改变问题，解决问题！
解决市场问题，好的顾问，可以下到市场上去帮助企业解决问题。
可以这样说，顾问就是企业觉得没有必要请策划公司的时候，聘请的一个外脑，协助企业找方向、解决问题、纠正错误、提意见，但不参与执行。是一个比较客观、理性的策略制定者。给产品策划建议、销售建议、广告建议、当然具备顾问也需要一定的能力，就拿OTC来说，顾问就必须从商业、终端、流通、专柜、货架、及现在正流行的第三终端等每个环节，以及南方市场、北方市场都必须有所了解。这样才能做一个好的顾问，有用的顾问。
目前很多有名的策划专家都兼职做多家企业的策略顾问。
太极营销之---借渠道
很多公司有过这样的经历，产品生产出来了，产品也请了策划公司策划。最后就是没有招到一个有实力的商！没办法，只有自己做市场。只有自己先把样板市场打造出来，经销商才有信心做自己的产品，这也是目前中小型最喜欢用的方法！
产品的老板可能都是几十万起家，委托加工产品，请策划、办证、拍广告片、有的还请了小名星代言、参加展会、邮寄产品资料、算一算，这些费用下来，如果还没有招到几个商，连本都还没有捞回来。就别提赚钱了，特别今年医药保健又出了很多大事件，加上广告禁批。最后如果要自己打造样板的时候，前期产品铺货、上架、招业务员、广告费、又是一笔不小的费用，很多中小型企业的老板在这个时候恐怕就不想做下去了！怎么办？产品是自己的“孩子”啊
怎样才能低成本启动样板城市？那就是一“借”
怎样去借呢？
找自己所在地区域商合作：
区域商有自己的销售团队，威猫前期运做广东市场的时候就是和广东大禹集团合作，销售团队、终端专柜、前期广告费用等全部借用大禹集团！蜥蜴团队全面负责产品的策划，运做交给大禹集团！
所以威猫在短短的一个月时间就做广东市场扎下根据地，几个月的时间全国很多大操盘手纷纷前来广东洽谈！
中小型企业在当地也可以利用这样的方法，跟当地有实力的商联合打造样板市场，渠道、人员、费用（可以一方出一半）利润可以分成或者在的价格上高出10%左右放货给自己所在的区域商，先把目光放远一点，在自己的区域不要求赚多少钱，而是要求你的货是不是当地第一，这里的第一，主要是铺货率第一、终端堆头第一、区域销售能力第一、等产品运做几个月后，样板市场商运做比较成功后。再进行全国或者全省的招商，邀请有意向的前来观摩市场后，再决定做产品的。
很多厂家为什么招不到商，最重要的一点就是没有运做自己的样板市场，给其它地区的商没有足够的信心去自己的产品。
另外还有二“借”
那就是借有销售能力或者有销售公司是策划团队合作
为什么跟策划公司合作？
产品策划来后，只有策划产品的策划公司最了解产品需要怎样去运做市场，比如：当策划公司策划产品后，把方案交给厂家，厂家代表理解的就只有7成，等代表回去执行时，把自己理解的7成交下面的业务人员，业务人员可能理解的也只有7成，这样算下来，市场一线的销售人员理解的策划方案连5成还没有，这还是理解能力比较强的。如果理解能力不强的代表和业务人员。市场能做起来吗？肯定是很难了！
找有销售公司的策划团队就可以避免发生这样的事情，自己策划、自己去执行，如果在执行的时候遇到市场情况，还可以对产品就地量身定做新的市场运做方案重新执行。而且费用也不需要很高。狼行天下营销策划咨询团队具备一流的医药保健策划与销售的能力，在许多地区有自己的销售公司，凡是狼行天下策划的产品，均可以免费帮助产品打造样板市场！费用只是需要前期产品策划费用，后期销售销售团队费用从一线市场直接与产品挂钩，目的就是帮助企业剩去不必要的麻烦和费用！
太极营销--借力
太极拳四两博千斤，对手出千斤力，自己只需花四两力来博倒对手，就是借对手的力去打倒对手。在现在这种变化无穷营销中，我们就需要借力，产品刚启动上市的，可以借渠道，借策略，借策划或者借竞品的力来做市场。成熟的产品可以借别人的“嘴巴”来抄作，这里的“嘴巴”就是媒体，如：娱乐新闻的八卦报道。或者找到产品的某些正负面新闻点。如：非典，禽流感，“核”问题，抗日。
借媒体力量 免费宣传品牌
第2篇：渠道策略范文
这类产品强调功能或者绩效，主要以带来实际功能价值为主。通常这类产品主要给消费者带来实际的效用，所产生的通常是有形可以感受到，甚至是可以看到的。同时，本文在产品功能性和享受性两种属性上再引进感知风险性作为调节功能，产品的感知风险性表现在产品的实际情况高于或者低于顾客的期望值所导致的顾客在感知该产品风险的不同感受。产品的本身属性（即功能性和享受性）和产品的感知风险性属于两个维度，产品的本身属性（即功能性和享受性）和产品的感知风险性的情况没有直接的联系，并且消费者在选择产品的过程中，不仅仅考虑产品是功能性的还是享受性的，同时也考虑产品的风险性。因此，制造商在选取营销策略上也应该充分考虑这个问题。据此，本文将产品分为四类：高风险功能型、低风险功能型、高风险享受型、低风险享受型。图1是具体的分类情况。（图1）
二、多渠道营销策略
面对产品，多渠道制造商线上线下营销协同策略应该如何选择，根据现有理论和实际情况，可以发现，目前多渠道制造商在制定线上线下营销协同策略时主要是有两种选择：一种就是尽可能的将两种渠道分离开来，尽量使两种渠道没有交集，以此来避免渠道的冲突与矛盾；另一种就是尽最大的可能去实现两种渠道的融合，尽可能地发挥两种渠道的协同作用，减少甚至是消灭渠道的矛盾。因此，有理论根据渠道区隔程度和渠道融合程度将线上线下营销协同的战略导向划分为四种，如图2所示。（图2）
（一）渠道分离导向战略。
当多渠道制造商高度重视渠道区隔，极力将两种渠道区隔，以避免渠道之间的冲突，例如在线上线下两种渠道中投放完全不一样的产品类别、产品品牌，使线上线下两种渠道完全处于一种分离状态，这种渠道战略就是“渠道分离导向战略”。主要依靠消费者的特性、成本因素、产品生命周期和竞争强度来进行决策；采取渠道分离导向的战略，在产品上，线上的产品品类和品牌更加丰富，线上线下销售不同品类、不同品牌的产品，在数量和型号上，线上的渠道要远远大于线下的渠道，并且销售不同的产品，但是产品质量保持一致；在价格上，线上价格要低于线下的价格，并且两者之间的价格差距较大；在促销上，线上渠道的产品和线下渠道的产品是不同品类、不同品牌，并且连型号也是不同的，所以在促销产品和促销时间的选择上也应该因地制宜。对于不同产品，在线上线下不同的渠道可以同时开展促销活动，对于相同的产品，线上线下要适时地错开促销时间，在促销力度和频率上，线上的促销力度要远远大于线下的促销力度，并且线上的促销频率也要远远高于线下的促销频率。
（二）渠道融合导向战略。
当前多渠道制造商比较注重发挥渠道之间的协同效应，不是尽力地将渠道分离开来以避免渠道之间的矛盾，而是选择将线上线下两种渠道共同发展，寻找两种渠道之间的共通点，充分使用这些共通点，规避渠道之间的相异处，将两种渠道进行合理的融合，最后达到降低两种渠道之间矛盾冲突的影响，以期达到最优化目标，因此实施渠道间产品共享、价格一致等协同策略，该制造商的线上线下两种渠道类似于大型零售商不同业态类型的门店，采用这种方式来解决渠道之间矛盾的战略称之为“渠道融合导向”。采用这种战略的主要目标是充分发挥协同效应，实现渠道的良性互动，这种战略主要是依靠渠道之间的互补和规模经济来进行决策的。在产品协同策略上，线上和线下销售同种品类和相同品牌的产品，在数量和型号方面，虽然线上产品展示的数量远远大于线下商品出样数量，但是线上线下还是销售相同型号的产品，并且在质量上保持一致；在价格上，线上线下两个渠道之间的产品价格始终保持一致；而在促销方面，由于线上线下两种渠道销售的是相同的产品，所以适合选择相同的产品开展多重渠道的促销，线上线下两种渠道，不仅是促销时间，促销的力度和促销的频率都要保持一致。
（三）渠道协同导向战略。
当多渠道制造商既注重渠道区隔，同时考虑发挥协同作用，即将线上线下两种渠道进行适当的分离，对于线上线下两种渠道的不通之处进行分离，以避免渠道之间的矛盾，同时又适当地将两种渠道进行融合，对于线上线下两种渠道之间的共通之处合理进行融合，以期用最优化的方式合理地处理渠道之间的矛盾，像这样多渠道制造商在渠道区隔基础上采取渠道融合策略，才能称之为“渠道协同导向”。这种渠道策略的主要目标是渠道各自发展与集团整体利益的提升，主要依靠综合分析渠道分离和渠道融合来进行渠道的决策。在产品协同策略方面，虽然和渠道分离导向策略一样线上的产品品类更加丰富，但是不同的是，渠道分离导向策略是线上线下两种渠道销售不同的产品，而渠道协同导向策略则是在线上销售的产品品类要涵盖线下的产品品类，在品牌方面，线上和线下的品牌尽可能的保持一致，但是线上可以引入更多的品牌，在产品的数量和型号方面，线上渠道销售的产品型号更加丰富，并且线上涵盖线下，线上的产品数量要远远大于线下的产品数量，但线上线下两种渠道销售的产品质量保持一致；在价格方面，线上的价格要低于线下的价格，但两者之间的价格差距不能过大，应该被控制在合理的范围之内；在促销方面，线上和线下在时间和产品方面，畅销产品同步促销，非畅销产品轮换促销，而在促销力度和促销频率方面，线上的促销力度和促销频率更高，但双方之间的力度差距应该将差距控制在合理的范围之内，同时严格控制线上线下两种渠道的促销频率。
（四）渠道并行导向战略。
制造商既不重视渠道区隔，也不重视渠道的融合，就会在实施多渠道规模上选择“渠道并行导向”策略。制造商为了扩大市场规模，扩充营销网络，采取渠道并行的政策。两种渠道共同推进，并且相互之间的交互很少，但是又不完全区隔开来。只是在部分方面区隔开来，而在部分方面又融合起来。这种渠道并行的策略，不仅仅要分析产品的属性，还要分析渠道在哪些方面适合融合，融合的程度为多少，而在哪些方面应该区隔开来，区隔的程度又是多少。这些都要根据企业具体运行和财政等各方面的情况来分析，缺少普遍性，所以本文对此类渠道策略并不进行具体分析。线上线下两种渠道在功能和市场方面具有高度互补性，存在规模经济性，所以合理的协调线上线下渠道能够有利于企业的发展。在具体的营销协同策略方面，不同战略导向营销协同策略的差异集中在产品品类、产品品牌、产品展示型号、价格策略四个方面；产品展示数量、产品质量趋向一致，不具备战略倾向性；促销协同策略由于暂时性、不确定性等一些原因，仅仅作为产品协同策略与价格协同策略的辅助因素，虽然不能作为整合渠道的手段，但也可以进行战略导向性划分。在价格方面，为了降低多重渠道冲突，制造企业在网上销售的定价不能低于传统渠道中的价格，这样才不会引起网络渠道和传统渠道之间的竞争。在实现渠道区隔过程中，产品品类、产品品牌、产品展示型号、产品价格等营销策略中，只要线上与线下存在一项完全不一致，该制造商就能够实现高度的渠道区隔，也即实现渠道分离；在实现渠道融合过程中，只有线上与线下的产品品类、产品品牌、产品展示型号、产品价格全部达到基本一致，该制造商才能够实现渠道融合；而在实现渠道协同过程中，制造商的产品品类、产品品牌、产品展示型号、产品价格则应该适中。
三、不同属性产品的渠道选择
面对这样的渠道战略，具体的产品应该如何选择和使用成为了制造商在渠道战略选择上一个至关重要的问题。根据具体分析产品的属性特征，寻找合适渠道战略：
（一）高风险功能型。
高风险功能型，这类属性主要包括以下产品计算设备类、通讯设备类、电子产品类、乐器类、摄影与视频类、体育器材类，这类产品多数是新兴发展行业，技术含量较高，因此对人员的专业性和技术性要求也较高，所以目前的消费人群并不广泛，并且地域分布较为明显。对于这类产品就适合采用渠道协同导向的战略。在未来，随着时代的发展，经济水平的进步，科技的不断创新，这类产品对消费人群的限制将会越来越少，可以预测，未来市场是相当广泛的。这类产品通常种类型号较多，价值也较大，而且价格差距较大，因此在设计渠道战略的时候，要充分考虑产品的协同策略和价格的协同策略。对于这类产品进行线上线下的多渠道销售过程中，很明显，在产品的品类上，线上应该更加丰富，线上销售的产品涵盖线下销售的产品；同样，在产品的品牌上，线上的产品品牌应该更加丰富，线上涵盖线下，在线上展示的型号和数量都要远远超过线下所出的出样数量，并且在价格方面，线上的价格应该低于线下的价格，但是应该控制在合理的差距之内，同时由于这类产品本身的价值较大，所以在线上销售这类产品的时候，消费者容易认为存在的风险较大，其高风险也是主要由于其本身的价值较高，因此在线上销售的过程中，应该更加注重产品质量的保证。根据自身企业的内部因素和外部的市场条件，确定产品的协同策略，即确定线上的产品品类、产品品牌、产品展示的型号等等都要比线下的产品丰富，并且涵盖线下的产品。然后在合理安排好产品组合的基础之上，考虑成本因素、竞争对手、产品生命周期等相关的定价因素，分别拟定重叠的产品和非重叠的产品价格，并且根据市场的情况，进行及时的调整。最后，根据前期销售的结果，确定相应的促销协同策略进行一种辅助。
（二）低风险功能型。
低风险功能型，主要包括以下这些产品：汽车配件类、宠物用品类、园艺工具类、办公用品类、美术用品类。通常这类产品价值不会很高，对于这类产品就适合采用渠道协同导向的战略。购买这类产品的购买风险较小，同时由于其专业技术性比较强，所以其目标顾客群体是比较狭窄的，市场培育的周期较长，主要消费给特定的消费者，但是其很多消费者都是大销量消费群体，并且购买频率较快，所以虽然通常这类产品的单一产品的利润较低，但是其利润还是相当可观的。而且，未来人们对文化素质和生活品质的要求越来越高了，也就意味着，未来随着经济的发展，这类产品的消费群体会逐渐增加。再者，这类产品的品种多样化，品牌也较多，品牌之间的竞争较大，而且这类产品的地域性比较明显。对于这类产品进行线上线下的多渠道销售过程中，在产品的品类上，线上应该更加丰富，线上销售的产品涵盖线下销售的产品；同样，在产品的品牌上，线上的产品品牌应该更加丰富，线上涵盖线下，在线上展示的型号和数量都要远远超过线下所出的出样数量，并且在价格方面，线上的价格应该低于线下的价格，但是应该控制在合理的差距之内。根据自身企业的内部因素和外部的市场条件，确定产品的协同策略，即确定线上的产品品类、产品品牌、产品展示的型号等都要比线下的产品丰富，并且涵盖线下的产品。然后，在合理安排好产品组合的基础之上，考虑成本因素、竞争对手、产品生命周期等相关的定价因素，分别拟定重叠的产品和非重叠的产品价格，并且根据市场的情况，进行及时的调整。最后，根据前期销售的结果，确定相应的促销协同策略进行一种辅助。
（三）高风险享乐型。
高风险享乐型，这类产品主要包括：服装及配饰类；美容化妆品类；收藏品和纪念品类；首饰类；葡萄酒及用品类。这类产品最显著的特征就是价值差距巨大，可以很便宜，所有人都能拥有，也可以很昂贵，甚至昂贵到只能用来收藏，针对这类产品，在线上线下销售渠道战略选择上多数会选择渠道分离导向。这类产品的种类众多，消费量巨大，市场广阔，消费人群较为分散，这类产品的高风险主要是来源于其价值差异的巨大性，由于其价值差异巨大，而且很难辨认，能够分清的必然是要有专业的眼光和能力，而且这类产品尤其是价值较高的产品主要是为了用来收藏，所以其享乐属性较为明显。在产品的品牌和品类的选择上，线上的产品品牌和品类应该更加丰富，但是线上线下销售不同品牌和品类的产品，在线上展示的型号和数量都要远远超过线下所出的出样数量，并且在价格方面，线上的价格应该低于线下的价格，并且两者的差距较大。在促销上，在不同渠道选择不同商品开展促销活动，并且同一产品的线上线下促销时间应该错开，并且线上的促销力度和促销频率都应该远远高于线上。在渠道战略的使用上，根据自身企业的内部因素和外部的市场条件，确定产品的协同策略，即确定线上的产品品类、产品品牌、产品展示的型号等都要比线下的产品丰富，并且线上和线下的产品无论是种类、品牌还是信号都应该有所不同。然后，在合理安排好产品组合的基础之上，考虑成本因素、竞争对手、产品生命周期等相关的定价因素，分别拟定重叠的产品和非重叠的产品的价格，并且给予较大的价格差距，再根据市场的情况，进行及时的调整。最后，根据前期销售的结果，确定相应的促销协同策略进行一种辅助。
（四）低风险享乐型。
低风险享乐型，这类属性主要包括以下产品：艺术品及古董类、书本和杂志类、CD和DVD类、节日的礼品类、家居用品类、玩具和游戏类。这类产品通常价值比较稳定，价格弹性较小，其所含有的风险性较小，所以在渠道战略选择上面，适合采用渠道融合战略。这类产品具有一个显著的特定就是时间性比较强，产品的种类众多，市场广阔，消费市场巨大，而且局限比较少，这类产品的市场购买频率较高，并且时间分散，虽然每次购买的数量较少，但是利润巨大，而且时间性、周期性比较强，随着经济的发展，生活水平的提高，人们对这些的要求也逐渐增加，而且这类产品的替代性较强，所以在产品品类和品牌上选择采用线上线下销售同种品类和品牌的产品，虽然线上的产品展示数量还是远远大于线下商品出样数量，但是线上线下销售相同型号的产品，并且在价格方面，基本保持一致，同时在促销方面，选择相同产品开展多重渠道促销，同时保证线上和线下的促销时间同步，不仅如此，线上的促销力度和促销频率也要和线下的促销力度和促销频率保持一致。同时，在渠道战略的使用上，根据自身企业的内部因素和外部的市场条件，确定产品的协同策略，即确定线上的产品品类、产品品牌、产品展示的型号等都要和线下的相同。然后，在合理安排好产品组合的基础之上，考虑成本因素、竞争对手、产品生命周期等相关的定价因素，拟定合适的产品的价格，保持较好的收益，在保证成本的基础上以期获取最大利润，再根据市场的情况，进行及时的调整。最后，根据前期销售的结果，确定相应的促销协同策略进行一种辅助。
四、结语
第3篇：渠道策略范文
医药行业关乎人们的切身利益和社会经济的稳定发展。医药行业包含了多学科先进的技术，也包含了很多高科技的产业群体。我国的医药行业现处于转轨的阶段，很多的政策都在不断地发生着变化，医疗保险制度的不断改革，处方药与非处方药的管理制度等都为医药企业带来了很多的困难，但同时也带来了很多的机会与希望。营销的渠道是医药企业发展的关键点，只有对营销渠道进行有效的管理才能够确保医药企业稳定的发展。文章就医药企业营销渠道的现状及策略进行简单的分析。
［关键词］
医药企业；营销渠道；消费者
一直以来我国的医药行业都是持稳定发展的状态，但是随着政策与市场发生变化，医药行业面临着前所未有的困难。随着医疗保险制度的改革，对很多的消费者的消费产生了很大的影响。而且我国现在正在推行处方药与非处方药的分类管理制度，这项制度的产生规范了处方药广告的管理。我国先后颁布了很多药品分类管理的制度，对处方药也实行了凭处方销售，不仅如此还将我国执业医师的制度进行了完善。医药企业的营销渠道是至关重要的，进行营销渠道的管理必须需要企业对自身有清楚的认识，知道自身存在的问题所在。所以文章对医药企业的营销渠道进行现状的分析并且提出解决的策略。
1医药企业营销渠道的现状分析
关于医药企业我国在2006年出台了很多的法律法规，这些法律法规的颁布致使医药企业向着规范的方向发展。有很多的医药企业为了能够将自己的药品宣传出去，会做很多虚假的广告，而这些法律的出台会对虚假的广告进行制约，使得虚假的广告减少。那么现在医药企业的营销渠道应该怎样发展下去？医药产业在近些年来得到了很大的发展，在这个发展的过程中遇到了各种各样的问题，但是还是在持上升的趋势。想要在众多法律法规的包围下实现医药企业的营销渠道目标就要首先明确目标，是做销售的网络还是运作区域的市场。营销的目标就是为了满足消费者的需求。营销的目标是要快速的将产品推销出去，收获消费者的好评，来建立企业的诚信度与消费者的忠诚度。只有明确企业的目标，才能够进一步的确定营销的渠道与方案。
医药营销最终的目的是为了消费者，为了满足消费者的需求，将药品推销出去。消费者是营销的主宰者，在当今的这个时代，消费者有很多不同的选择，同一款药品由不同的企业进行生产，但是如何才能够抓住消费者的心理，将自家的药品卖出去才是企业需要思考的问题。所以企业一定要抓住消费者的心理。医药市场的竞争是激烈的，对于一些小型的医药企业而言，招商越来越难，传统的招商方式已经不能满足于当今的社会。医药企业进行招商的目的主要有三点：一点是想要将资金快速的收回；二点是想要通过招商来建立属于自己的营销网络；三点是想要快速的占有市场。现在同一种种类的药品有很多，例如治疗感冒的药品就有几十种，这些同类的产品想要通过招商得到发展，就要先将区域的市场做好。现在有很多的医药企业在宣传的时候选择了路演招商的形式，这种形式一般适合于小型区域。
2医药企业营销渠道存在的问题
医药行业关乎了人们的切身利益，人们的生活离不开医药行业，但是医药行业在不断发展的过程中存在着很多的问题，尤其是在营销渠道方面，这些问题严重地影响了医药企业的发展。医药企业对经销商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏营销策略的指导，医药企业一直都在依赖经销商在做推广的活动。但是却没有突破性的进展。主要的问题就是厂家将经销商视为主体，让经销商进行销售的主导，这样就导致了产品最终被推销出去的权利是和厂家无关的。厂家会和经销商产生很多的矛盾，一旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场和厂家与经销商的利益。所以生产商在营销渠道的分销体系当中，应该与经销商签订有效的合同，在合同中写明彼此之间的责任，这样才可以让经销商按照厂家的要求进行营销。
其次，在经销商的选择策略上也存在着问题。经销商之间也是存在着竞争的。现在的商业格局是多变的，单单靠一家来控制市场是不会有发展的，所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的。商业渠道的竞争需要不断被提升，有些经销商可能适合零售，有些可能对分销有很大的优势，所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商，对经销商进行不同程度的考察，寻找符合要求的经销商。但是很多的医药企业在经销商的选择上存在着偏差，有些企业在选择经销商的时候没有将问题考虑清楚，也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细的分析，最终导致产品没有真正的宣传出去，宣传的效果也不好。
最后，企业对经销商的支持与合作不够。经销商负责将企业的产品推销出去，需要一系列的支持，医药推广有很多常用的手段，而这些常用的手段是需要根据市场的销售进度不断完善与丰富的，这并不是统一出现的，而且出现的方式呈多种多样的。这些多样的方式有临床的专业资料等，要将这些方式相互配合使用。临床的资料是非常有用的，这些资料提供给经销商，目的是将渠道的商业内容进行丰富，而且还可以检验商业推广的程度，将信息共享。当厂家有信息的时候，要及时提供给营销的渠道和终端的环节。将产品销售的进度开展后，就可以实现对经销商的经营了。
3医药企业营销渠道的策略
近些年来，针对医药企业的营销渠道有很多的政策出台，最大的一个改变就是将营销渠道整改。以往在医药企业促销的活动中是以医院为主体的，但是现在将医院的分量减轻了，药店的比重增加了很多。药店是现在药品最重要的销售渠道。
3．1建立营销的渠道首先，想要将产品推销出去，就要建立属于自己的营销渠道。在建立营销渠道之前应该先育市场。国家有规定，药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的，让广大的人民群众通过传播对药品有基本的认知，人们可以通过在药店和医院进行购买，形成市场的需求，这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂家进行联系。一旦经销商开始与企业进行洽谈，企业就要根据药品的特点和对经销商的各种考核选择对的经销商，然后通过经销商进行药品的销售。对于新的药品而言，无法对发展前景进行预测，而且新药与老药不同，既没有口碑，也没有信誉度。很多的经销商都害怕风险所以会有所抵触，一般的试点区域又受到小的问题的困扰，所以企业应该先借助媒体的作用，利用广告等手段与消费者展开沟通，将市场的需求有所拉动，一旦有广大的群众了解了新产品，就会带动经销商的热情，促使经销商来对产品展开营销。其次，要借助优势的渠道。有一些产品已经在地区内有一定的销售基础了，并且很多的经销商也与厂家达成了共识，这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行市场的扩展了。利用直接存在的优势渠道有很多的好处，最主要的就是不需要增加前期的广告费用和开发的费用，众所周知，广告的费用是比较高昂的，所以用已有的渠道会省下很多的资金。对于很多的企业而言，采用已有的优势渠道没有很大的风险，也不用对当地的医药市场有深层次的了解。因此在进行营销的时候，两种营销渠道都是有效的，将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果。
3．2调整营销的渠道没有一直能够保持竞争的营销渠道，所以企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整。医药市场是随时会发生变化的，企业应该及时地对渠道进行调整。首先，要对已有的营销渠道保留，然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道，这样可以将资源的配置达到最优的结果，还可以提高企业运营的效率。其次，要提高营销人员的素质。将营销人员的素质提高更加有利于提高产品营销的效率。企业也要定期地对营销人员进行培训，组织人员参加考核。只有考核达标的人员才可以继续工作，考核不合格的人员要继续学习，直到考核通过。
4结论
营销渠道是药品营销的最重要的环节。虽然医药企业的营销还面临着很多的困难与问题，医药企业要增强对营销渠道的处理能力，只要不断地对营销的渠道进行完善与调整就会实现医药营销的目标。就可以让医药企业在竞争如此大的市场下稳定长久的发展下去。
参考文献：
［1］蔡亚禄．新形势下医药企业营销渠道的选择及控制［J］．安徽医药，2007，11（4）：369－370．
［2］叶忠康，迟桂华．我国医药营销渠道模式现状分析及改进对策［J］．物流科技，2012（6）：41－43．
第4篇：渠道策略范文
用这句话来概括如今中国的渠道环境可谓恰如其分。混乱，迷茫，暗藏杀机，憧憬，东方欲待破晓……但要真正等到显现光明的那一刻，则必须有赖于企业家的大智慧与策略眼光，透过混沌，带领企业率先冲出迷雾。创新，只是一种形式，而策略，才是本质。
缺乏产品策略规划的渠道建设只是一种空想
近几年来，常听到企业频频谈到渠道建设，而众多专业媒体也不断推波助澜，大力强化渠道在整个营销体系中的重要性和不可替代性。这是一种进步，至少表明企业已经开始从全新的角度来认识渠道，但总感觉企业将焦点都放在渠道自身上，却很少谈到渠道建设所依赖的产品策略规划。
一直以来，企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品的策略规划，渠道建设将从何处入手？渠道建设的依据将来自何处？我们认为，如今的企业患上了一种“渠道过度综合症”，因过于关注渠道而忽视了更为本质的内容——产品策略规划。
渠道体系的存在，的确是基于价格利益的驱动，但问题在于，如何才能持续确保渠道各环节的利益？事实上，在企业粗放的渠道建设下，渠道各环节的价差利益都无法长期维持，处于一种持续下滑、不断逼近出厂价甚至倒挂的趋势，如此，企业的渠道体系将从何构建？
一个稳定的渠道体系，本质上依赖于稳定的价格空间，那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系，规划产品在渠道各环节中的价差空间。对于这一点，大部分企业还没有建立一种策略性的思维方式，突出表现在制订产品的价格体系上。国内企业惯用的产品价格制定方式，是一种自上而下自然加价的方式，在考虑生产成本和经销商可接受的价格基础上，制定出产品的出厂价（或供货价），而其余环节的价差空间，则完全采取由各中间环节自然加价的方式来确定，其后果是因多样化的进货渠道和区域行情造成差异很大的产品零售价格。一方面，产品零售价格的零售价差异过大，将使产品的定位发生变化，也就意味着产品脱离了目标消费群的需求；另一方面，产品的价格体系将受到渠道各环节竞争的巨大影响，不断降低加价率直至与进货价持平甚至倒挂，造成整个渠道体系无利可图，最终放弃对该产品的经销。不少企业都是败于这种因素。
因此，企业应该采取一种自下而上毛利控制的定价方式，根据产品的目标消费群体确定市场定位和策略目标，在定位的前提下确定产品零售价，然后再根据渠道行情倒算各环节的毛利空间，最终确定企业的出厂价（供货价）和生产成本。这才是一种策略性的定价方式，而唯有如此，才能确保渠道价格体系的稳定，也才能持续保障渠道各环节的根本利益，巩固渠道的积极性。要做到这种策略性的定价，必须制定系统的产品策略规划，并由此制定出产品在渠道流通各环节的价差空间，包括一批价、二批价以及针对不同零售业态的供货价。只有建立了一套明晰的价格体系，才能通过规范化的渠道管理加以维护和掌控，否则渠道建设只是“水中月、镜中花”的空想罢了。
另外，如何设计一个良好的渠道结构？如何对不同性质的渠道进行整合？等等。这些问题要解决，都离不开明晰的产品策略规划。
比如，要设计一个良好的渠道结构，首先企业必须清晰地知道这个渠道体系最终将通向何处，也就是产品最终得以消费的场所，而这必定取决于产品的策略规划对其目标消费群体的定位；其次，企业要确定这些零售终端应该通过哪种性质的环节来进行覆盖，比如说是商业渠道还是专业渠道等，这些则取决于产品的品种结构所对应的消费特性；其三，企业还必须知道这个渠道体系应该有多少层级构成，也即产品要经历多少个流通环节，这就要取决于产品策略规划中对毛利空间的规划和预算，从根本上而言仍然取决于产品的市场定位。
当企业在强调渠道建设的时候，是否真正从产品的角度系统考虑过，是否以策略性的眼光来衡量过渠道建设的重点，我想，这恐怕是众多企业应该为之深思的吧。
缺乏区域市场策略规划的渠道建设是一种奢望
产品的策略规划可以有效解决企业在构建渠道体系过程中的问题，从根本上为渠道结构的合理性打下基础，而从渠道体系维护和管理的角度看，则区域市场的策略规划至关重要。渠道建设是区域市场管理的核心内容，而区域管理的好坏则直接关系着渠道体系能否持续健康发展。
对于区域市场的管理，企业一般都能理解其重要性，但如何从策略性的角度来考虑，就往往不得要领了。每个企业都知道，区域管理的粗放必将导致频繁的冲流货现象，其危害性不言而喻，但在采取具体的管理手段时，则惯于使用治标而非治本的方法。事后惩罚就是一种必用而又被滥用的方式，企业试图通过纸箱打码，在冲流货行为被证实后对经销商进行处罚，但实际上往往处于一种矛盾的境地：处罚过于严重，担心失去销售业绩；处罚不严厉，又严重损害市场秩序。其实很多企业都与经销商签订了冲流货的处罚协议，而一旦发生却难以有效执行，进退两难。之所以如此，其实是企业未能真正理解渠道维护和管理的本质，对区域市场缺乏整体性的策略思考和规划，没有从事前—事中—事后的角度系统解决。
系统规划区域市场的策略，核心是解决以下两个关键问题。
其一，企业的渠道运作状况是否秩序良好、稳定？
在目前这样一种转型时期，要维持一个非常良好的渠道秩序，其实是一种奢望，我们能做的只是降低渠道冲突的频率和程度。衡量企业渠道秩序是否良好的指标主要就是价格冲突、促销冲突和区域冲突的程度，当然最终都会归结到价格上。在粗放型的管理体系之下，渠道之间的冲突是一种常态，常常令到企业疲于奔命。其原因在于中国市场的渠道结构非常复杂，尤其是传统体系下的批发流通市场，只要批发市场存在，渠道间的冲突必然无法控制。只要一种产品好卖，无数的批发商都会闻风而至，如果在一家拿不到满意的价格，就必定到其它区域的批发市场去低价进货，于是冲流货现象频频发生。其根源就在于批发市场，而且企业非常难以查到证据，由此引发众多的抱怨，并最终归结于企业的责任。
可以说，渠道管理实质上就是要做好区域管理，只要每个区域市场的渠道建设都能维持一种良好的秩序，那么不同区域之间的渠道就能处于平衡状态。要达成这个目的，必须改变经销商的运作模式，变粗放为精耕细作，推动经销商将精力放在对本地区域市场的拓展上，而非向其他区域冲流货。在这种背景下，企业一定要站在策略的高度创新分销体系，重新定义分销体系的内涵，革新处于自然流通状态的体系，在厂家、经销商和批发商之间建立一种良好的联盟合作关系，从而对各自的区域市场进行系统深入地拓展，并且全力维护渠道的稳定和价格空间，抵御外来市场的冲击。尤其重要的是，在企业的区域市场策略规划中，必须严格控制在批发市场设立二批商或者放货，否则必将破坏市场秩序。
其二，企业在区域市场的终端覆盖面是否最大化？
对企业而言，全力建设渠道体系——无论是直控终端还是分销，其最终目的都是为了在每一片区域市场上做到最大限度的终端覆盖，使产品得以被更多的消费者购买或看见。要达成这一点，其本质上仍然依赖于良好的区域管理。
第5篇：渠道策略范文
【关键词】信托公司 信托产品 营销策略
在资本市场波动和银行信贷紧缩的影响下，中国的信托业获得了迅猛的发展。近些年来，随着我国理财市场的快速发展，与其他金融机构相比，信托公司对信托产品的营销水平还有待提高，主要体现为产品营销渠道拓展能力的不足。因此，综合分析金融市场环境，制定科学合理的信托产品营销策略，创新信托产品营销模式，是信托公司得以进一步的发展的必要条件。
一、信托公司现有营销渠道分析
随着信托业的高速发展，我国信托公司逐渐形成了以人员直销、银行代销、第三方理财机构代销为代表的多种销售渠道。
（一）人员直销渠道。
人员直销是所有信托公司非常重视的销售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心，并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。信托公司自身的募资能力主要是通过直销渠道来形成的，这有利于摆脱信托理财产品销售渠道受制于银行和证券公司等其他金融机构的局面。
（二）银行代销渠道。
银行销售是目前信托理财产品最主要的销售渠道。在我国以银行为主导的金融体系下，商业银行具有网络、结算、服务、政策等多重优势。相比于信托公司，商业银行有充足的客户资源、技术手段和营业网点，可以及时将产品信息传输给广大的潜在客户，有助于资金信托计划的广泛分销。
（三）第三方理财机构代销渠道。
第三方理财机构代销渠道是信托公司纷纷应用的销售渠道。近年来，以销售信托理财产品、基金产品、私募产品为主要业务的第三方理财公司蓬勃发展，不少公司甚至已经积累了雄厚的客户资源，具有很强的发行能力。信托公司与第三方理财机构进行合作，可充分利用其积累的客户，提高募集资金的效率。
二、信托公司的产品营销策略
在我国金融理财产品市场不断发展的大背景下，各金融机构之间的竞争也日趋激烈。信托公司在竞争中留有立足之地的关键就在于提升信托产品的营销能力，这对信托公司的发展至关重要。信托公司应从以下四个方面来改善自身的营销策略。
（一）加强信托公司直销体系建设。
直销体系的建设将会是信托公司在竞争中取得优势的关键点。信托公司不能过于依赖商业银行和第三方理财机构的代销模式，而是要逐步建立自身的直营队伍，逐步培育自身的忠实客户。同时，根据自身掌握的一手客户资料信息，提升信托产品的研发设计水平，为高端客户量身定制不同收益、不同风险和不同投向的理财产品，以不断提升客户的忠诚度，并逐步摆脱对商业银行和第三方理财机构的依赖，真正提高信托公司在理财产品市场的核心竞争力。
（二）加强信托公司品牌建设。
品牌传播公益化是信托公司可以采取的品牌建设模式，通过赞助慈善事业和公益活动，宣传公司的良好形象，不断提高公司的知名度和美誉度，从而引起高端投资者对信托公司业务的浓厚兴趣。信托公司也可以通过举办论坛、研讨会、报告会等多种形式，宣传公司的形象，向潜在的高端客户传递公司的产品信息。
（三）丰富信托公司的产品线。
信托公司的产品线就好比生命线，产品线越丰富信托公司的生命力越强。丰富完善的产品线可以为信托产品的营销提供良好的支持。信托公司应该不断丰富其产品线，通过产品线中不同的产品搭配和组合为客户提供完善的投资理财规划，满足不同客户对金融理财产品风险、收益和期限的不同要求。
（四）加强信托公司信息系统建设。
与银行、保险、证券公司等金融机构相比，信托公司的客户管理系统建设处于落后状态，这严重制约了信托公司产品营销工作的开展。信托公司应该加强信息系统建设，提高对客户数据信息的分析能力和管理能力。信托公司客户服务水平和管理手段的提升，必须具有相应的信息系统作为支撑，信托公司应根据自身业务需要，及时开发相应的客户数据管理系统和产品信息管理系统，从而高效、科学地开展高端客户的理财服务工作。
三、实例：营销模式创新――聚信托平台
在人员直销渠道建设进程中举步维艰，同时又在银行代销合作中处于劣势，此外，第三方代销渠道发展中受到监管层限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何结合时代背景，突出重围，是实现信托业进一步发展的关键。
在大数据时代开启的背景下，部分机构已开始尝试在互联网建立多元服务的渠道整合平台。聚信托平台与那些直接面向投资者进行产品推介的网站所不同的是，它是“渠道对渠道”的营销平台。该平台是一个集信托研究、信托产品供销和信托人脉渠道管理等在线功能为一体的管理平台，为客户提供信托资讯、产品批发与推介、组团理财业务等方面的服务，同时，把企业的融资需求通过组团的方式，由该平台主导，联合信托产品发行机构、资金机构和官方管理机构，发行合法的信托产品或“类信托”产品，然后通过销售渠道的组团包销，短期内把大额信托产品销售出去，从而达到大额快速融资目的。
聚信托平台开发的初衷之一是为了缓解信托产品营销中的信息不对称问题。以往的产品营销往往依赖销售人员或第三方的客户资源，然而通过聚信托的网络平台，可以让更多有需求的人看到相关的信息。基于互联网的信息共享优势，该平台还尝试在未来推出“竞价包销”系统，即信托公司在该平台发售信托产品，而第三方则在该平台进行集中竞价，信托公司则可以选择“要价最合适”的机构进行产品营销。这一系统无疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得过出身“草莽”的第三方平台，以及监管层能否默许这种现象的存在尚需观察。
参考文献：
[1]王罡.资金信托计划营销模式与策略探析[J].中国金融家，2005（4）.
[2]吴俊.个人高端客户金融需求及营销策略[J].现代金融，2008（5）.
第6篇：渠道策略范文
天合计划的增值模式
钱大群说：“运用新科技创造新价值、支持重点行业转型升级、增强快速交付基础设施的能力、向高价值业务转型，是IBM与合作伙伴实现共同成长与转型的关键。”而帮助合作伙伴增值则成为IBM的目标。
IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪介绍，2012年IBM渠道部门与广大合作伙伴在开拓大型IT基础架构、云计算、中小企业等市场领域均取得了优异成绩，可以说拉开了构建全面“增值渠道”的序幕。2012年10月，IBM推出的天合计划基于Power Linux为云、大数据、移动互联网等新型工作负载提供服务，降低了Power的应用门槛，与x86服务器一起为Linux应用提供更多的硬件平台选择。
通过天合计划，VAD（增值分销商）可以基于Power Linux平台自主开发系统管理软件，并将该系统管理软件预装在Power Linux服务器上，从而打包成为“CAMP Box”解决方案。该计划可以帮助用户大幅降低Power平台的使用成本和PowerVM虚拟化技术使用门槛。通过IBM与VAD合作，分销合作伙伴也将实现由产品销售向解决方案销售增值转型，建立起长期可持续发展的业务模式。
“在金融、电商等领域，Power Cloud的高计算性能、数据处理能力与安全可靠性十分重要。”郑小聪说，“Power Cloud作为一个开放、灵活、安全的云平台，欢迎合作伙伴开发更多的云和虚拟化工具与应用。”
新技术带来新机遇
2012年，新产品、新技术创造了新的市场需求，IBM专家集成系统PureSystems无疑是其中的明星。IBM称，45家合作伙伴向全国上千家客户提供了PureSystems解决方案演示和测试服务，并产生了大量商机。
郑小聪表示，2013年IBM将继续加强合作伙伴在PureSystems产品家族方面的销售和服务能力。“金蝶软件目前就在全国积极推广PureFlex。PureFlex的集成性把客户不同平台的服务器、操作系统、存储、网络集成在一个机箱里，一来帮助金蝶软件缩短部署ERP的时间，二来解决了ISV对硬件不熟悉导致的无法为客户提供完整服务的问题。”郑小聪说。
第7篇：渠道策略范文
那么，面对诱人的校园渠道应该采取哪些策略将其一一攻克呢？“太阳伞+产品”助产品进门
现在的学校大多实行封闭式管理，有的学校还要求送货车辆办理通行证。否则，连学校的大门都进不去，何谈开发？校园门口的保安大多为第三方外包，他们的需求是什么呢？一是太阳伞。太阳伞是门卫保安遮阳防晒的必需品，一般都是在批发市场上购买的。将带有品牌形象的太阳伞送给门卫保安，既可以与门卫保安搞好关系，又为产品做了宣传，一举两得。假若经销商每月再能送给保安两箱饮料的话，门卫保安就可以将其他竞品的送货车辆堵在门外了。
“关系+费用”助产品进店
由于校园的后勤市场化、商业化改革的进展，现在大学城内的商业街，校园内的超市、食堂都是承包制经营，高昂的承包费用、垄断的经营模式导致校园内的售点的进店费用“虚高”。如何快速的实现校园售点的进店工作？
A、建“直通车”策略。一是“找对人”。让经销商通过社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导——后勤主任。俗话说，“县官不如现管”。后勤主任虽说官职不高，但却是实权派，不论哪家承包店主都要给几分面子；二是“办对事”。“在商言利，天经地义”，对利润的追逐是商人的天性。超市、餐厅的承包店主虽然看后勤主任的面子让你的产品进了店，但是，你也要有所表示。比如：给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老板得实惠。
B、 搭“顺风车”的策略。如果当地的经销商有这样的人脉、网络自不必说，如果当地的经销商没有这方面的网络，可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员可以通过对区域学校内终端店的调研，先行摸清该店主要食品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定二批商，由该二批商再谈进店事情，这样进店后也可以在该店拿到一个比较好的陈列位置。
“包装+陈列”助产品进眼
随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品在货架上“跳出来”，“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为众厂家市场企划人员的重点课题。“只有看得到，才能卖得好”。售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时，有条件的还可以在在学校宣宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。
产品是最好的广告，是无声的推销员。除了上述广宣物料制作外，更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷风柜等多种形式的产品陈列，来引起消费者的注意。
“赠饮+促销”助产品进口
中国的老百姓常说，“先尝后买，知道好歹”；外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐厅门口进行赠饮、派送活动，让目标消费群体品尝、体验我们的产品，并通过赠饮达到口碑转播的效果。同时，结合捆绑买赠、集盖兑奖、购物刮奖卡、积分奖励等促销方式，利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买。进而培养目标消费群体的口感偏好度和品牌忠诚度。
“推广+互动”助产品进心
一位经营大师说过，“经营的最高境界就是经营人心”。如何让你的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心？以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子——一头热”，根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性，为此推广活动的最终效果也大打折扣。 对于校园推广、互动活动的大致有以下几种：
校内活动的赞助。如：建校多少周年赞助、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等。通过这样赞助，企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传。
校内大型文体娱乐活动的策划。企业自行策划好一定其余范围的学校公益活动或者参与性强的活动。比如：某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等，这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力。
第8篇：渠道策略范文
一、永州市农产品营销渠道现状分析
(一)农产品营销渠道主体以散户为主。当前，在永州的农产品销售渠道中，参与农产品流通活动的主体包括私营者、农户以及一些农民合作组织。就比重方面来看，在农产品流通中，占据主导地位的是农户，他们的数量较多，比较分散。农业生产通常都是以家庭作为单位，其规模较小，处在分散状态中，许多农户都是在当地销售产品，他们在农产品流通中处在起点环节上，他们为销售商供应商品，但并不会和销售商构建稳定的关系，更不会签订契约，构成利益共同体。
(二)农产品批发市场发挥主导作用。近年来，永州市的农产品产量大幅度增多，流通渠道日益受阻，为解决该问题，当地政府建立了一批农产品批发市场。从20世纪80年代初至今，这类市场不断增多，并且发展迅猛，据永州市相关部门统计发现:截至2014年，该市农产品亿元批发数量为11个，在湖南省中所占比重为3．4%，交易额约为45亿元，在湖南省所占比重为1．5%［1］。但观察这些批发市场可知，许多市场缺少完善的基础设施，服务功能不全面，一些市场主要是露天交易。这类批发市场暴露出的缺陷和不足较多，例如结算服务、物流服务、信息提供、辐射能力等。
(三)农产品的销售终端以“农贸市场”为主。当前，永州的消费者在进行农产品消费时主要选择农贸市场。最近几年，消费者对产品质量安全投入的关注不断增多，一些连锁店和超市数量不断增多，但它们抢占的市场份额较少。就农产品种类来讲，水产品、肉禽、水果、蔬菜等生鲜产品多是在农贸市场中销售，花卉、粮油等深加工的农产品，多是在超市、专卖店和连锁店中销售［2］。
(四)渠道传统交易方式仍占主导。就交易方式来讲，现货交易和人货同行是永州农产品销售的主要方式，销售商在市场上堆放产品，吆喝叫卖，消费者挑选产品与销售者议价，采用现金交易方式。现代交易方式所占份额较少，如信用交易、委托交易、拍卖交易、网络营销等。销售者缺少网络营销意识，所以，必须尽快调整交易方式。
二、永州市农产品营销渠道存在的问题
(一)渠道上游主体缺乏竞争力。在农产品销售渠道中，上游主体多是由生产企业、生产基地和农户构成，他们是农产品的供给源。当前永州的农产品销售渠道主要是以家庭为单位的分散式生产经营，农户的规模较少，他们在参与市场竞争时难以发挥自身优势。一些在农业生产方面发挥带动作用的企业未在农产品销售渠道中占据主导地位，故农产品的销售规模和销售范围并不大，农户多是自行销售农产品［3］。此外，永州生产农产品的主体未建立完善的合作经济组织，目前存在的一些合作组织发挥的作用较小，当前经营者和农户建立的只是买卖关系。
(二)农产品批发市场功能不完善。近年来，永州的农产品批发市场呈现出迅猛发展趋势，这类市场的数量不断增多，交易额也大幅度增加，但仍暴露出一些问题。一是各市场的平均交易规模小，交易次数少，许多批发市场未建立完善的基础设施，无法提高档次，许多市场都采用出租摊位的方式，市场的管理措施不科学，缺少全面的服务功能。随着市场经济的快速发展，批发市场必须发挥纽带作用，将零售市场和初级市场联系在一起［4］。二是农产品批发市场缺少完善的功能，大部分市场都只能发挥交易场所的作用，一些市场可以发挥仓容功能，客商可在这类市场中转存货物。还有一些市场引入了服务机构，例如运输公司、银行等，能够为客户提供运输和金融服务，但大部分市场并不具有这些功能。
(三)交易方式、结算方式落后。当前，永州市农产品的分级包装未实现等级化、规格化和标准化，因此管理费用较多，加之消费者不认可一些先进的交易方式，所以在农产品批发市场中，主要采用对手交易方式。永州的农产品销售多采用协商买卖方式，消费者挑选产品，与销售商议价，支付现金，并完成交易，这种交易方式的缺陷非常明显:交易成本较高，且价格的公正性无法得到保证，产品价格未达到稳定性要求，难以体现出市场供求情况，批发市场无法发挥价格形成功能，农产品交易无法满足信息化和现代化的发展要求［5］。在以后的发展中，批发市场的协商买卖方式和现金结算方式将阻碍市场的有序发展，必须尽早转变其结算方式和交易方式。
三、优化永州市农产品营销渠道的构想
(一)实施农业产业化战略，提升营销渠道上游主体竞争力。农业产业化的实施，既可以使永州农产品销售渠道的上游主体拥有较强的市场竞争力，还可以改善农产品的分销能力，使农户获得更多的收益，提高加工企业和生产企业的利润收益。永州在实施农业产业化，提升营销渠道上游主体竞争力时可做好如下工作。1．创造推进农业产业化经营的条件。要想实现农业产业化，必须提高生产力水平，此外，政府也要发挥自身作用，为产业化的实施提供法律保障、行政保障和市场保障;积极推动主导产业的发展，为生产基地和龙头企业的发展提供帮助和引导，农业产业化经营离不开主导产业，而龙头企业对于实现产业化发挥着积极的带动作用，生产基地为产业化经营提供了前提基础，努力建设上述各要素，能够从整体上提升产业化的水平。2．促进农业科技进步。农业产业化必须将科技作为基础，借助高新技术，推动农业的经营化发展，达到贸工农、产供销一体化的目的;在推动农业产业化发展时，要培养一批现代农业生产者，他们要掌握先进的操作技能和生产技术，在为生产者提供专业培训后，可让他们在生产活动中运用科技成果，进而使农业实现产业化。
(二)加大对农产品批发市场的建设。地方政府必须科学规划批发市场，改变当前的管理方式，在制定城市建设规划时，必须将批发市场的建设列入其中，按照市场的辐射范围对其布局进行调整和改进，一些批发市场规模较小，可对它们进行合并或重组。对销地批发市场进行严格的控制和管理，推动产地批发市场的建立，这类市场的建立对于农产品市场体系的形成起到至关重要的作用。农产品批发市场能够使市场和农业生产联系在一起，一些批发市场实现了企业化经营，这类市场可实现产销一体化功能。
第9篇：渠道策略范文
[关键词] 供应链管理 渠道管理 渠道重构 逆向营销渠道
市场竞争日益激烈的今天，越来越多的商家使尽浑身解数来寻找企业新的利润增长源，从广告大战到促销大战，从降低产品的采购成本到追求产品的销售份额，一个个战术的实施，并没有给企业带来高额的利润，反而是昂贵的广告费用、低劣的产品质量和无法掌控的渠道成员。然而，敏锐的商家发现，在生产之外的流通渠道中的交易成本很高，也就是说，渠道是实现经济增长的新看点。但是，为什么渠道的交易成本居高不下呢？说明传统渠道已经不适应新经济环境的发展要求，改革和重构已经迫在眉睫。
对渠道进行重构，不是简单的更换几个渠道成员的问题，而是要在科学的管理思想指导下进行，使之行之有效。在与渠道管理诸多相关的管理理念中，我们把目光聚集到了供应链管理思想上。
一、供应链管理与渠道管理的相关性分析
1.研究内容相关
供应链管理的内容包括：上游库存管理、下游营销渠道管理以及整体协调管理。由此可以看出，营销渠道管理是供应链管理的重要组成部分。此外，渠道和供应链之间存在着密切的联系，除了供应链前端原材料供应不属于渠道的范围，二者都是商流、物流、信息流的载体。从研究内容来看，供应链管理和渠道管理的关联性较强，将对渠道重构提供指导性帮助。
2.时效性相关
时间和效率在企业管理中的重要性已经日益凸显，如JIT(just-in-time)、JIS(just-in-sequence)、ECR（有效消费者反应）、QR(快速反应)等概念反映了不同企业之间在时间和效率上的相互关联。供应链管理同样强调如何缩短流通时间、提高流通速度来提高经济效益。在现代市场的激烈竞争下，渠道中的企业也要求能够快速响应各种突发事件，制定出应对措施。因此讲求时效性，将有效的指导渠道重构。
3.功能相关
功能相关指渠道中的不同企业之间的商业活动应该体现出专业性和互补性。这样才能促成企业间的协调和合作。这不仅是渠道管理中要求渠道成员真正做到的，也是供应链管理思想的核心体现。因此，供应链管理与渠道管理在功能上是相关的，也使渠道重构更加科学。
通过分析可以看出，利用供应链管理和渠道管理有一定的契合点，也为我们改进和重构营销渠道提供了一个新的思路。
二、基于供应链管理的渠道重构策略分析
从上面的论述可以看出，利用供应链管理的一些先进理念和技术手段，有助于渠道的重构。因此，在重构的过程中，应该把供应链管理的思想贯彻始终，并遵循下面几条策略。
1.灵活性策略
传统渠道之所以有各种各样的弊端，就在于渠道本身过于僵硬和呆板，成员关系松散，缺乏协作精神，在现代经济大环境下逐渐失去了竞争优势。灵活策略不仅包括渠道构建的灵活性，而且包括渠道运作的灵活性。
渠道构建的灵活性体现在渠道要保持高度的弹性，应对各种风险能够处变不惊，及时发挥渠道的整体优势。
渠道运作的灵活性体现在渠道成员要明确彼此之间的战略伙伴关系，在应对突发事件上，能够互相帮助，互相借鉴，以不变应万变。
2.重视终端策略
当今顾客需求的变化比以往任何时候都更为迅速、莫测和多变，这就导致制造商更为重视渠道的终端。通过传统渠道预测顾客需求容易造成供应链的“牛鞭效应”，使需求数据失真。而另一方面，除预测顾客的需求量外，制造商更需准确把握顾客内在的需求“想法”，如对产品改进的需求、对新产品的需求等，而供应链管理所涉及的数据挖掘、客户关系管理等各种信息系统工具也有利于制造商进一步探知顾客的真实需求。
3.整合策略
供应链管理的实质是在产品的起点到终点的过程中，整合不同企业的活动和资源，从而实现供应链的整体效益。鉴于这种思想，在渠道重构的过程中，也应当充分注重整合的原则，也就是做到“取长补短、互惠互利”。
整合优化后的渠道功能和竞争力将远远大于各个渠道成员所贡献的力量的简单相加。这就说明，整合策略不仅帮助渠道成员完成自己任务，同时发挥了渠道的最大优势。整合后的渠道，将给渠道成员带来意想不到的好处：对制造商来说，有效降低交易成本，提升渠道的整体运营效率；对零售商来说，有利于提升自身在新经济时代的零售竞争力，充分利用渠道的优势。对消费者来说，将获得更加专业、更加快捷、更加周到的服务。
4.协调策略
在追求渠道成员个体利益的同时，难免会与渠道的整体利益发生冲突，如何协调渠道成员间的利益冲突，是渠道建设始终，应该重视的问题。
博弈论中著名的“囚徒困境”问题，即：渠道各成员明知合作会给大家都带来实惠，但在实际操作中却又都会选择不合作的行为。从自身利益出发是产生“囚徒困境”的原因，有效的协调是解决“囚徒困境”的方法。“囚徒困境”问题的出现不是偶然的，而是必然的，我们要正确处理渠道及其成员的作用力与反作用力，使之朝一个健康良性的方面发展，在保持渠道成员个体的相对独立性的基础上，巧妙的协调渠道与成员、成员与成员的关系，逐渐消除“囚徒”心里，从而真正解决“囚徒困境”。
另一个突出问题是“双边缘化”问题，即：假设一个渠道中只有两个成员：供应商和零售商，如果每个成员都独立进行定价决策，则最后的均衡零售价格将高于能使渠道利润最大化的价格，每个成员分享到的利润将小于渠道利润最大化情况下所能得到的利润。在此种情况下，渠道成员将分到的利润更小，消费者则需为购买商品支付更高的价格。渠道协调的主要目的就是解决“双边缘化”问题，协调的含义是使渠道总利润最大化，也就是为了实现渠道上所有成员的共赢，他不仅使渠道成员获得最大的利益，终端消费者也将以最优惠的价格、最优质的服务实现利益的最大化。
三、基于供应链管理的渠道重构策略的实际运用――逆向营销渠道
在供应链管理理念的指导以及上述策略的运用下，我们采用区别于传统的渠道构建方式，我们把这种渠道称之逆向营销渠道。它是指企业从营销渠道的末端开始向上考虑整条渠道的选择，即在充分考虑终端消费者的消费需求、消费行为和产品特性等信息的情况下选择零售终端，再根据中间商财力、信誉、能力和与零售终端的关系, 进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，这种渠道叫做“逆向营销渠道”。这种渠道形式旨在以顾客需求为导向、终端建设为重点、以拉动模式为推动力、以整优协合为策略，从而使渠道功能发挥出最大优势。
逆向营销渠道最大的特点是：
1.市场重心下移，弱化了一级经销商，加强了二级经销商，决胜重心置于终端商。
2.渠道成员由交易型转为伙伴型、联盟型，从而使他们变得更加积极主动，真正体现了主人翁姿态及归属感。
3.实施逆向渠道模式，终端市场不仅可成为企业产品的售卖点，更是企业文化的宣传点。
这种模式不仅适用于新企业、新产品的市场开拓，同时也适合现有企业、既有产品调整渠道时运用。
四、逆向营销渠道的评估
这种颠覆传统的逆向渠道能否适应不断变化的市场环境和企业自身的发展要求？能否最大程度的发挥渠道的作用呢？下面，我们将对逆向营销渠道进行评估：
1.逆向营销渠道的经济效益评估
逆向营销渠道在经济上的贡献体现在它的低投入高产出上,低投入并不是指参与的人员少、投入的原材料少,而是指在销的过程中,整合渠道的人力、物力和财力,以最小的投入实现最优的目标。此外,逆向营销渠道在协调渠道成员的关系、整合渠道的资源、优化营销手段、提高渠道流通速度等方面,体现了较高的先进性。
2.逆向营销渠道的社会效益评估
逆向构建营销渠道，着重强调了终端消费者的感受，一切营销活动都是围绕消费者进行的，这样在很大程度上可以满足消费者的需求，获得更多消费者的支持，逐渐生成口碑效应，无形中产生了较好的社会效益。
此外，逆向确定渠道成员可以保证渠道功能主体的到位，使之明确自己所处的地位和需要实现的功能，渠道可以运行畅通。同时渠道成员的数量、成员的分布位置和渠道终端的商圈范围不会重复和叠加，有利于扩大渠道的覆盖面。
从上面的评估中可以看出，逆向构建营销渠道的方法，可以较好的实现产品或服务的覆盖面和认知度，也可以给渠道成员带来更多的经济效益和社会效益。就当前来看，逆向营销渠道顺应了经济和社会发展的必然趋势，显示出了强大的优越性，在一定时期内这种优势将一直保持。
参考文献：
[1](美)菲利普・科特勒:营销管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社，2003
[2]黄丽薇 陈克明:营销渠道的逆向模式[J].市场营销,2001,(9)
