业绩提升精选(九篇)

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第1篇：业绩提升范文

销售代表收入的提高取决于他的销售业绩。业绩好了，得到的销售奖金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩，那么如何提高销售业绩呢？提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。最重要的是，要在日常销售中使用这些技能，并最终养成习惯，这样才能真正掌握。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。

积极的心态

案例1：反败为胜

一名年轻的戴尔公司销售代表刚刚加入公司，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给我们招标书。该项目软件开发商我们竞争对手的产品，拒绝与我们的销售代表合作。一切都很不利，所有的门似乎都被封死了。

如果这时他放弃，没有人会责怪他。但我们的销售代表没有放弃，他又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在另一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长正在开会，让销售代表晚点打来。

销售代表不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，我们的销售代表一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销的方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给戴尔。

虽然拿到标书，但意味着我们顶多是有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天我与工程师飞往这个城市，我们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混个人熟。但是，我们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在仅剩的两个晚上一个白天，我们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，我们放出了可以承受的最低价格。开标那天，我们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。

什么是积极的心态

在这个项目中，一切条件都对我们不利，为什么我们赢得了这个定单？后来和客户熟悉以后，谈到这个问题，处长告诉我，他觉得那个小伙子很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，我们反败为胜的第一个原因是我们的销售代表积极的心态，面对客户的拒绝他没有放弃，终于感动了客户，拿到了招标书。

在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就拼刺刀；刺刀断了，就用匕首拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。

积极心态――成功的第一步

销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果；二是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。我认识很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。

不仅仅对销售代表，做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。

从积极转向消极

每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了，和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可以消磨积极心态。

对于销售代表也一样，我亲眼看到很多销售代表的心态从积极转向消极：在新员工培训时，每个新销售代表都非常积极主动，他们来到一个新公司，希望在这个公司得到好的成长；一段时间过去了，再见到他们的时候，一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户；再过一段时间，他一天只见两个客户，而以前他一天平均见三个客户――他的积极心态已经不见了。

只有你自己能改变你的心态

人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有了积极的心态。

树立信念

案例2：哪里出了问题

我的部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时我发现年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，我安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二个季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

我承担着必须完成团队业绩的巨大压力，必须要提高这个销售代表的业绩。他的销售技能不错，说明问题不在销售技能上，我开始注意他有多少时间用在客户身上。我每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单，发现这些定单没有进展，而且没有新的机会加到销售报表中来。他为什么没有找到新的机会？我开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况，结果我发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。

他的问题出在哪里？

我问他最近去见过这些客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新经理上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，认为即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。

我立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须在两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度的任务。我告诉他，我很理解他为什么会有这样的想法，但是我不能原谅他拿着公司的薪水却不履行自己作为销售代表的职责。他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与我一起去见客户，并且打电话跟我讨论项目的情况。这个季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

什么是信念

在这个案例里，老销售代表经历了一段不公平待遇，心态受了打击，开始消极工作。沟通和谈心不会改变他的态度，于是我启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，我通常会通过询问来帮助他设置目标：

“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给我听。

“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。

“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”

在这样的交谈中，我与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，我会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。

如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。

成功来自信念

成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去了目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态。另外，还要有不达目的绝不罢休的精神。

把我招进戴尔的当时北方区的总经理曾对我讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。

你的目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。

第2篇：业绩提升范文

探讨A股上市公司的业绩问题，必须首先正视A股上市公司的结构性特点。我国A股市场近1400家上市公司，具有鲜明的结构性特点。上市公司具有突出的工业特征，工业上市公司主营收入、净利润和总市值占比都超过了70％。固然，上市公司具有鲜明的结构性特点与我国工业化进程有关，但相较于13∶45∶42的国民经济一、二、三产业的比例关系，工业上市公司所占的权重却远远超过了非工业类上市公司。

其中，石油、钢铁、电力等行业处于非常重要的地位，在工业上市公司利润占比中分别达到30.94％、20.26％、12.17％，合计超过60％；而三者在工业企业中利润占比却分别只有22.32％、5.66％、7.14％，不足一半。三者在A股市场的地位要远远高过其在国民经济中的实际贡献。A股上市公司的盈利波动具有强周期性，而且对产品价格的变动非常敏感，同时鉴于大部分工业产品的可贸易性，与国际经济环境亦密切相关。

未来业绩仍将增长

截至8月31日，1300家已公布上半年业绩报告的上市公司数据显示，按扣除ST公司后的可比口径计算，2006年上市公司主营业务收入和净利润同比分别增长了18.42％和 2.63%，其中二季度同比增长17.71％。扣除钢铁行业后，同比增长更是达到23％。

从分行业情况看，有色金属、军工、银行、食品饮料等行业增长较快，石油、化工、建材、钢铁、电子等行业二季度业绩大幅改善，只有家庭耐用消费品、医药二季度同比恶化，同比呈负增长。

光大宏观部门认为，OECD（经济合作与发展组织）工业增长的持续加速以及相对稳定的汇率水平会推动中国PPI（工业品出厂价格）指数上升，并进而影响食品等消费品价格。对周期性的工业企业而言，这无疑将成为下半年业绩增长的主要动力，已公布的上半年业绩数据也部分验证了上述观点，但行业与产品属性表明，不同行业上市公司盈利能力的变化并不相同。

自1999年9月以来的历史数据显示，在中国PPI生产资料、PPI生活资料与OECD领先指标之间存在着一定的相关关系。而且，OECD领先指标对国内PPI的预测能力一般大约为九个月，中国PPI生产资料与生活资料产品的价格变动方向尽管一致，波动幅度却有明显的差别，生产资料的波动幅度要大于生活资料的波动幅度。

依据上市公司业绩影响因素及行业属性，光大证券将A股上市公司划分为价格管制、生产资料、生活资料、消费服务四大类。价格管制类包括石油、公用事业两个行业；生产资料类包括钢铁、有色金属、煤炭、化工、建材、造纸、机械、航天军工、电气设备、电子等行业；生活资料包括家庭耐用消费品、食品饮料、纺织服装、汽车以及医药行业；而消费服务类则包括银行、房地产、电信、旅游酒店、零售、民航、交通基础设施以及传媒行业。其中，前三类为工业企业，具有较强的周期性，消费服务类为非工业企业，周期性不明显。

受PPI回落的影响，2005年以来工业企业毛利率呈下降趋势，其中生产资料生产企业毛利率走势与PPI基本一致。受制于产品价格的相对刚性，管制行业的毛利率则剧烈下滑，生活资料生产企业因为其本质上是上述两类行业的下游，上游产品价格涨幅趋缓或下降使其成本压力得以缓解，其毛利率下降幅度较缓。

PPI上涨最大的受益者应是生产资料生产企业，而且光大证券已经在有色金属、钢铁等行业上找到了相应的证据。比较而言，价格管制类行业则很难充分享受产品价格上涨的利好，但反之也避免了价格大幅下降的风险。

由于价格长期压制带来的资源浪费越来越显著，目前我国已经在着手进行成品油、电力、水务等资源定价机制的改革，预期这将是一个相当长期而且系统的工程。与此同时，如何消除上述垄断行业的非市场化利益也备受关注。

因此，我们并不奢望在价格逐步市场化会产生暴利，但由于供给紧张或产品属性的关系，这类企业的产品通常都会及时出清，这就降低了营销费用，在需求增长和利润率逐步向合理水平回归的过程中，盈利能力仍然将稳定上升。

鉴于生活资料生产企业在上游成本缓解的环境下仍然不能改善毛利率水平的事实，在PPI上涨的过程中其将成为被挤压的对象（比如已经发生的耐用消费品和医药行业），由费用压缩和周转率所带来的ROE（净资产收益率）的复苏也很可能因此结束。

对此类行业而言，过剩的产能以及同质化的产品将带来企业间的相互挤压，结果要么是少部分企业胜出，要么是共同衰亡，其赖以生存的砝码将主要来自技术创新、产品差异化以及上下游一体化。

2006年上半年的数据显示，消费服务类企业的盈利水平保持稳定，且有加速上扬的迹象。对此光大证券持乐观态度：第一，宏观层面的数据显示国内消费仍持续快速增长，其内生基础来自劳动力价格的上涨以及资产市场的财富效应，使得消费倾向得以提高；第二，人民币升值将不可避免地抬高非贸易品的价格水平；第三，渠道类公司仍然保持着对上游制造企业较强的议价能力。

因此，光大证券预期下半年价格管制和消费服务行业盈利能力的稳定以及周期性行业的复苏将推动A股市场整体利润水平的上升，且同比增速将超过30%。尽管生产资料生产企业的盈利能力会下滑，但其利润占比约10%比较小，不会造成趋势性影响。从过去三个季度各行业净利润同比与贡献率，即行业净利润占比与同比增长率的乘积的情况看，事实亦的确如此。

估值水平得以维持

光大证券一直强调，市场现阶段的调整来自宏观紧缩、市场扩容背景下寻求成长预期与业绩增长之间的平衡。长期看，估值中轴水平应与业绩的同比可持续增长率保持一致，而环比则预示着阶段性成长预期的方向。

据光大证券预测，2006年上市公司净利润同比增长15％左右，市场动态估值水平约为20倍，尽管年底净利润环比的下滑包含有季节性因素，但考虑到OECD领先指标的回落可能使周期性行业盈利的复苏在2007年上半年结束，光大证券认为现有的估值水平并不存在低估。

那么，A股市场估值是继续回落还是维持现有水平呢？

由于流动性是维持估值水平的必要条件，而且充足的流动性在短期内不会消失，配合下半年利润水平的上升，光大证券趋向于认为在历经两个月的调整，经受了宏观紧缩与扩容的考验后，市场现有的估值水平在下半年将得以维持，即意味着股指将在利润的推动下继续攀升。

目前，尽管部分个股波动加大，但权重股的表现将是股值相对平稳，事实上，正是由于房地产、电信、银行、石油等拥有大权重上市公司行业的良好表现支撑了市场继续走强，并引发军工、有色金属等调整较深的行业进入反弹，重要指标股走势也明显强于股指。

第3篇：业绩提升范文

店铺营销有十大版块需要关注，店铺的老板什么都事情都可以不管，唯独业绩不能不关注，唯独顾客的事情不能不关注，唯独促销的事情不能不关注，这三个关注都是关乎销售的大事。

店铺业绩提升可以分为几个版块，广告版块与促销版块，外围版块与内部版块，顾客版块与品牌版块，也可以分为虚层文化版块与实质利益版块等，提升店铺业绩的十大要素就在几大版块之中，提升业绩有有法可依有章可循，只要店铺找到适合的方法。

店铺提升业绩之基础篇，基础决定店铺的现在和未来，基础决定店铺能否做大做强，能否成为名店大店。

第一要素名店战略：未来店铺竞争除资源之争之外，就是店铺名气之争，如果让消费者形成买洗涤化妆到自己店铺的习惯，如果店铺的名气在本区域妇孺皆知，如果店铺在本区域美誉度极高，绝大多数的消费者有口皆碑，那么店铺的业绩绝对会高居不下，在常州有一家60平米的店铺，每天的营业额是数万元，充分说明店铺名字就是金字招牌，店铺名字的威力绝对不可小觑。

决战外围让距离一公里范围的目标顾客群体一定来店铺，距离两公里的目标顾客群体绝大多数来，距离三公里的目标顾客大部分来店铺消费，店铺的外围营销就成功了，很多店铺只在光顾店铺的顾客身上下功夫，这样的做法只能解决眼前的小问题。

创百年名店就是把店铺名字做成招牌，顾客购买化妆品首选谁家，谁就是当地最好的店铺，如果成为最好的店铺业绩绝对高。就像屈臣氏店铺走到哪里都会生意兴旺，在任何一个城市都有商超百货，顾客为什么愿意到屈臣氏卖化妆品呢，因为屈臣氏就是一块金字招牌，成为名店成为第一财源滚滚，老板绝对不用整天犯愁业绩太低。

第二要素位置决定店铺60%的业绩，做生意讲究天时地利人和，现在化妆品的环境非常好天时非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很难火爆，地处商超周围或者商贸城人流集中的地方，只要经常做活动业绩绝对会很好，因为生意非常讲究人气，有人气才会有财气，有客源才会有生意，人气旺顾客多生意才火爆业绩才会比较高。

第三要素品牌，品牌是店铺发展的源泉，店铺如果缺乏品牌店铺就是海市蜃楼，店铺一切的经营活动就会失去意义，选择品牌一定要和当地的消费水平，顾客的消费习惯及顾客的好恶为基础，如果品牌不能与顾客的消费能力相匹配，如果品牌不能与顾客的好恶相匹配，那么店铺的业绩不可能快速提升。

第四要素顾客决定店铺的可持续发展，顾客的数量决定店铺的销售业绩，顾客的质量及消费能力决定品牌的档次，如果顾客的层次高且顾客数量多，店铺的业绩才能稳定才能可持续发展。

这四个因素是提升店铺业绩的根本要素，如果店铺忽略了这四个要素，即使老板非常优秀营业员非常优秀，促销活动方案也非常新颖，仍然不能改变的店铺的劣势，店铺的业绩难以提升。

业绩提升是每一个店铺老板关注的头等大事，除根本性要素和基础性要素之外，还有战术性要素不可忽视，也就是所有店铺普遍采用的促销活动。

战术提升要素之广告，到当地电视报纸媒体做促销广告，让全城市民都知道店铺在做促销让利活动，广告产生的效果最好也最浪费资源，因为广告的投入非常大。

电视报纸影响力大覆盖面广，对顾客产生的冲击力比较强，广告除了给店铺带来业绩之外还能开发新客源，因为广告效应能够提升店铺的知名度，拉近店铺与顾客之间的距离，顾客知道店铺以后到店铺来了解，通过接触之后相信店铺，也就是店铺营销之中的，知道--了解--接触--相信--成为忠实顾客，广告对店铺业绩提升起到积极的促进作用。

战术提升要素之促销活动，促销活动五花八门种类繁多，其中有集中办法左右效果，提升速度也最快，如空瓶换购办法效果非常明显，所有的家庭都有化妆品空瓶，活动支撑点比较好，具备成功的要素条件，如果按照每个化妆品空瓶10元计，顾客购买产品的时候省10元钱，这样的活动对于县级城市工薪曾顾客非常有效。

阳信凯达日化空瓶换洗发水活动，15天的活动销售4000瓶洗发水，业绩惊人销量可观顾客受益品牌得以推广，店铺的影响力得到很好的提升，一场活动多重收获。

代金券和特价销售是马上见效的活动，所谓代金券是面额10元20元30元50元不等额度券，顾客持代金券购买产品的时候抵等额现金，终端二线价格相对透明品牌比较适合代金券，如果价格不透明的三线四线品牌不适合使用代金券。

特价销售的方式适合所有的品牌，原价160现价108元，原价18现价10元，原价4.5元现价3.8元，这样的活动方案适合所有的顾客，部分高中低层所有的顾客对此都动心，特价销售活动可以提升100%到200%的销量，所以各大超市卖场以及专卖店，在做活动的时候首选特价或者特卖。

战术要素之联合促销，与卖其它行业联合做促销活动，相互借力相互促进相互受益，阳信凯达日化在2010年元月，与蒙牛乳业联合做喝牛奶不花钱的活动，在任意店铺买一箱蒙牛牛奶，瓶收据到凯达日化抵20元现金使用，在凯达日化购买100元化妆品，到任意一个蒙牛牛奶经销店免费领一箱牛奶，双方受益一拍即合。

因为街边经销蒙牛的百货店比较多，三天的时间在阳信县城几百家店铺，一起悬挂喝牛奶不花钱的活动条幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花钱的活动，置身其中想不接受都不行，因为市民已经被活动包围被活动所影响，被周围火爆的场面所触动，免费的店铺宣传广告，同时给店铺带来滚滚的财源，一个月蒙牛销售一万多箱牛奶，凯达日化一个月销售一百万多的业绩，活动取得巨大的成功，牛奶商也取得巨大的成功，店铺的轰动效应以及美誉度的提升，店铺地位层次更上一层楼。

战术要素之广场促销活动，广场促销活动又称店铺流动促销，在五一国庆节长假期间，是地级城市县级城市人流最密集的时候，在当地广场租赁场地，大手笔大制作大投入大场面，把所品牌以形象柜的方式，在广场做形象展示，同时散发海报体验装已经其它赠品，让市民在游玩的时候顺其自然接受品牌。

活动现场抛洒赠品聚人，有奖问答互动留人，购买产品特价优惠抽奖加赠品，大型演出保证人气不散创造销售机会。节日期间的广场促销活动，每天的销售业绩都在五六万到十万，虽然活动投入比较大，但是比节日前在店铺做活动强之百倍，把店铺搬出来让店铺动起来，虽然比较麻烦但是与回报成正比，要提升店铺的业绩必须采取灵活多变的方式。

提升店铺销售业绩办法还有很多很多，创造良好的服务环境提高营业员的销售水平，做好商品陈列都是行之有效的方法。

业绩提升办法之环境氛围，氛围是提升业绩的绝佳要素，顾客来来了不愿走购买产品以后还要再停留，环境氛围是店铺创造的温馨的宽松的热烈的氛围，用氛围影响顾客的购买行为是最高境界，是无为而治的巅峰境界，是攻心为上的上上之策，顾客到店铺以后自己产生购买冲动，如果不购买产品都不愿意离开，创造有利于销售的环境氛围是老板的主要工作。

业绩提升办法之打造超级营业员队伍，绝大多数的店铺营业员还不够专业，销售产品给顾客试用，告诉顾客有广告有代言人，品牌名气大好用回头客多，都是一些模式性的套话，已经难以适应新营销时代，更难以适应层次越来越高越来越挑剔的顾客。

营业员首先对店铺所有的商品都烂熟于胸，店铺有多少个品牌总共有多少单品，每个品牌的特色特点及卖点，包括产品的成分及作用，高中低档次的品牌的价位是多少，最低价位最高价位以及平均价位等，当顾客来店铺的时候，营业员已经给顾客选择好了品牌，看到顾客的皮肤就已经配好了产品，这才是销售顾问是超级营业员，目前店铺最缺乏超级营业员，因为营业员的因素导致店铺业绩不能提升的案例屡见不鲜。

要想马上提升业绩不是做促销活动，而是提升营业员的销售能力，如果营业员的销售能力提高，提高顾客购买产品的数量，顾客数量不增加业绩也会持续增加，如果寄希望于促销活动而不打造营业员队伍，活动止则业绩马上下滑。

提升业绩办法之商品陈列，陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢？

商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。

提升销售业绩的方法有成百上千种，没有最好的提升方法，只有适合当前形势适合店铺适合当地顾客的方式，就是最好最有效的提升方法。

第4篇：业绩提升范文

好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提，优秀的促销员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有组织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽；更或者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点的销量又会如何？作为最基层的销售基石，笔者认为目前的促销队伍中存在着以下几个明显的特点：

1、流动性大。

2、普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。

3、缺乏归宿感与忠实度。

4、工资水平普遍偏低。

针对以上特点，如何稳定促销队伍，提升一线促销业绩呢？笔者认为区域市场部门可以从以下方面加强培训管理。

一、心理地位提升培训

多数业务人员甚至包括区域经理在内都有一种看法，促销员不算市场部或公司正式员工，而是一种“流动人口”，并且促销员只是最底层的执行者，对市场无足轻重，可以不予任何重视。这种看法有时就连促销员本身也认可，促销好象只是因为不能胜任更好的工作职位而无奈从事的一个职业。正因为此，多数促销员缺乏归属感与忠实度，而且稳定性很差。

笔者曾经从事的保健品行业中，专职促销员通常被安排到A类终端或B+类终端，在上市初期，这批促销员的作用往往远胜过业务人员，因为她们在创造着第一批“试吃”（“试用”）人群，也正是因为有了这批人群形成的“雪核”，才通过各种后续的相关手段滚起了销量“雪球”。所以笔者在市场初期曾就促销员礼念培训很下过一番工夫。

首先，给促销员传递一个概念——并不是任何人都可以作促销工作的。其次，优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作，因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位，只要再有良好的思辩、总结能力深造，你将会勇者无敌（笔者促销培训原话）。第三，纠正一个概念——业务人员是凌驾于促销之上，是指挥促销的。相反，业务人员是为促销服务的，是为促销解决具体问题的，因为业务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现，促销人员才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下，多数促销人员会树立起很强的行业自信心，重新审视自己所从事的职业，积极地参与到市场建设当中，努力地表现自己，并寻求上升的机会，促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。

二、设立销售业绩排行榜

销售业绩排行榜的设立，可以刺激后进，激发荣辱感，并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。

笔者在丝宝药业运作生命元时曾经对石家庄药店促销员设立过周销售榜与月销售榜，并且在每周、每月的促销会上发榜，对前三名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众，当然这种奖罚更偏重于精神方面。

当时生命元商超线由于做了大量的上市活动，销售开展良好，商超促销员心理优势也强。而药店因为一直没有好的突破手段，加之丝宝历来重视商超的心理，使得药店的专职促销处于一种放任的状态，毫无斗志。这种排行榜设立后，许多促销包括业务在内都以为只是一种形式。于是当第一次周会时，尽管只是针对药店促销的一次周会，但笔者邀请了所有业务和包括商场促销在内的所有促销员参与本次周会，而且作为华北区的最高负责人，笔者亲自主持这第一次周会。原本以为只是一个小规模应付形式的周会，懒懒散散地步入会场后才发现完全是另种感觉的促销员们立刻紧张起来。再环顾四周，发现了一张很夸张的红榜——本周药店专职促销员业绩排行榜，前三名都用特别的字体明显标出，并在名字前分别以红花凸显，而最后一名则用白色字写出，名字前却改用三个大大的惊叹号。相形之下，最后一名立刻开始显得局促不安，而前三名先是惊讶自己小小的业绩竟被如此夸大，随后则是明显的自豪感，用她们的话形容就是“说话声都敢大了”。会议开始后，除了日常的周工作安排、总结、分析外，笔者特别进行了一项内容：把前三名的促销员请上讲台，所有人员起立给予三分钟整齐节奏的鼓掌，并当场以现金的形式分别发放了100元、50元、30元的本周优秀促销奖。从台上促销员满面通红的幸福表情中，笔者知道她们得到了比钱更让她们兴奋的东西——荣誉、成就、满足感。对于最后一名，笔者也把她请上了讲台，站立1分钟，她可以讲话也可以什么都不说，但全场绝对是沉默。一年后与这批老促销员聊起开会，问她们最怕什么？几乎所有人都说：“最怕在你主持的会上而且恰恰又是最后一名。以前没觉得卖得差点会怎么样，可那次会后是真怕，不是怕罚钱，而是怕那1分钟，因为那1分钟感觉比一年还长，而且真正让人无地自容。”

这次周会对促销员的心态明显发生了触动，更多的促销员开始暗中较劲，每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人荣辱感被激发了出来，毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象，谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会，除了排行榜外，更增加了针对个人的喜报。比如某个促销员姓高，而那周她的销量又恰好是第一，针对她的喜报则演绎为“高X真高，一飞冲天，本周销量XXX盒”。又如某两个促销员针对某重点店某竞争品XX口服液采取坐诊大夫拦截我产品销量的情况，采取外推内促、小型活动强势打压的手法一举夺回了该重点店第一品牌销量的交椅的事实，演绎的喜报则为“辣妹联手，靓者无敌，XX庸医竞折腰”。随着这种周会的不断开展、丰富，越来越多的促销员期盼着周会的召开，生命元药房的销量也开始明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时，她们更多的选择了留下，因为这里有比物质更吸引人的地方——荣誉感、成就感。

三、合理的竞争、升迁举措

没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。

产品分渠道操作的，可以不同渠道互为竞争对象展开竞争。比如保健品有药房线和商超线两个渠道，可以开展药线促销与商超线促销的销量竞争。为什么药房的销量就一定不如商超呢？或者为什么商超的销量就比药房差呢？整体打不败你，我可以单点争取最好嘛！

产品单一渠道操作的，可以以不同业务带队下的不同促销团体互为竞争对象展开竞争。你的团队就一定强吗？我的促销队伍就不敬业、水平差吗？促销员之间也有竞争，外围环境相似的促销终端，为什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？

业绩销量就是在这种竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才，而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆提拔、升迁。这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可以给其它促销员暗示：只要努力，前途未必就永远是基层促销员，完全有机会上升到管理层。合理的竞争，真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来。

四、物质与精神并重的激励措施

物质是生存的基本条件，但作为高等动物的人类，精神的需求有时远远大于物质需求，在相同的物质条件下，精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。

五、树立榜样及优秀经验的交流推广

榜样的威力是无穷的，三株的成功榜样让数万企业疯狂涌入保健品行业，陈安之的成功经历让无数的人渴望象他一样能在20几岁的时候就获得成功。适度的树立榜样，可以让其他的促销员看到自身的差距——并不是产品难卖，也并不是整个环境不好，而是自身的努力不够，不要总找客观理由，应更多从自身找原因。

另外，优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大，好东西大家享用嘛！而且也有利于整个团队促销能力的提升。在前面提到的促销员周会中，笔者还有一项重要内容就是每周促销员的经验交流发言，每个人都要讲，好的经验就广为推广并做出表彰，解决不了的难题，就大家讨论，而且多数让那些做的好的优秀促销员就此问题做出解决。这样既交流了好的经验又解决了实际问题，同时鼓励优秀的促销员管理思考的能力的开发，避免过去促销交流流于形式无实质的现象，对促销业绩的提升有着实质的作用。

六、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权

当促销员的意见得不到重视和尊重，市场部可能就会与市场背离的越来越远，主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心，工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善市场操作。

第5篇：业绩提升范文

察颜观色也是一种策略

王鹏评价自己是一个擅于察颜观色的人,这点不仅可以用在与顾客的沟通上,也一样适于观察自己的员工,正是这个特点,让他能够及早地发现员工之间存在的矛盾。“当我发现有这种苗头的时候,我不会当着整个店里的员工把两人之间的矛盾公开化,这样很可能会起到一种反作用,甚至激化两人的矛盾,所以我会先找双方单独聊天,把事情弄明白。但我不会轻易把自己的解决办法拿出来,而是让他们自己想,最后我会综合他们的意见给出解决办法。”身为80后,王鹏似乎有着与同龄人不一样的沉稳。

“我们店有个东北女孩,销售业绩特别好,一个月下来店里的业绩基本都是她的,按理说这应该是值得高兴的事儿,但这却让其他员工心里不舒服。六个人卖货,五个人都不开张,这种现象很不正常。”王鹏讲的其实并不是他所属三里屯店的事情,而是身为导购时在其它店所发生的事情,但通过此让他更加明白,如何才能保证团队的力量、协作能力,这件事如今也成为他教育员工的案例。“如果这事情发生在我的店里,我会让这名员工把销售经验分享给其他人,‘你为什么会这么棒?’带动其它员工共同进步。”王鹏直言,他要求的是每个人的进步,而不是一个人。

顾问式的销售模式

“我们现在提倡顾问式的销售方式。”王鹏解释,顾问式销售就是当顾客来了之后,店里的员工可以直接介绍适合的款式让顾客去试穿。“当然,这只是局限于老顾客的基础上。”对于新顾客,此时的聊天就派上用场了,“通过聊天,我可以用最短的时间判断出对方的喜好,然后借此可以介绍店里的服装给他。如果沟通的不错,等他下次来的时候就不再是简单的欢迎光临了,而是‘哥们儿来了’这种很随意的沟通方式。所以这就要求我们的员工必须知识面广,懂得沟通。”

但王鹏也有犯难的时候,由于Cabbeen北京三里屯专卖店是四月中旬正式营业,而且当时没能占据一个比较好的位置,所以在销售初期就遇到了困难。“我们处在地下一层,这里只有我们一家是纯卖男装的,来下面的人多是随便溜达一下,所以当时第一个月我们的销售很不乐观。”当时王鹏很是挠头,怎么样扩大店面的影响力,到地面去发杂志,发画册,但被商场管理人员给阻止。于是只能另辟蹊径,给员工手中持有的老顾客打电话,发信息,“告诉他们我们在三里屯开了一个旗舰店,特别大,东西特别好,让他们过来看看。包括后来进店的每一个顾客,我们都会把他们的联系方式给留下。”

但这仍然需要沟通,而新店的员工很多都没有销售经验,在跟顾客沟通上面存在着比较大的问题。“他们想说,但却没有自信,总怕自己说错话,但作为销售,你必须得说话。”为了锻炼员工,王鹏有时候会把他们派到特卖场,“特卖场的人特别多,那时你不想说话也得说,因为没有人去怜悯你。”

如今,通过王鹏和员工的努力,卡宾北京三里屯店的业绩每个月都有很大的提升,而王鹏对于店面未来的发展也是熊心勃勃,“我的最终目标就是要让三里屯店进入Cabbeen全国专卖店排名的前十位。”

TIPS1 服装店店员的形象很重要

对于服装销售来讲,店员本身就具有一股强大的力量,能够将顾客吸引上门,使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中,细节的处理是最值得探讨的,比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导,但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作,也会立即失去这张单子。因此,服装店员恰当的修饰很重要。

现代社会,化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬,对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性,极短的接触时间内,顾客不可能发现他们的内在美,所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆,店员良好的形象能给顾客如坐春风之感,也更容易做成生意。

其次对于店员的服饰穿着,只要得体整洁,与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好,而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后,首先看见的就是迎接他的店员,如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同,

那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌,这是一种不错的想法,但是有些店员的穿着过于嘻哈风格,同时头发颜色怪异,这也会给顾客造成强烈的不信任感,导致顾客不愿与她交谈,不愿请她帮助选购服饰,从而抑制顾客的购买欲望,直接损坏商店的声誉。

TIPS2 服装店不同地段的利弊分析

地点的不同对生意的影响很大,而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以,如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)车站附近或交通要道

车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主,但因其年龄、职业、爱好和目的不同,有出差的,旅游的、探亲的,由于人流量大,这一地段商业价值较高,可针对特定的各层,在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带。

(2)都市中心整体的商店街区

在这类地区,流动客多,客层,年龄层的组合多样而丰富,这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区,来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点,对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区,商品的质量好,品种要齐全,有较强的趋势性及时代感,同时价格就比较高。

TIPS3 音乐让服装专 卖店更具人气

在购物过程中,店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当,就会严重影响服装店的销量。比如,如果专卖店背景音乐播放音量过大,会使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。

因此,在选取背景音乐时需注意,按照消费群体来播放不同类型的音乐;

而从另一角度来讲,适度的音乐还能体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。

TIPS4 如何构思具有吸引力的促销主题?

1、直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格,没有其它噱头,那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式,则以“最高返现XX元”作为宣传点,更有吸引力,但,如果把返现让利转化成消费者利益点,变成“最高可省XX元”,则又更能打动消费者。

2、慎用“暴力”主题。直白不是暴力,一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而需要注意的是,并不是这些宣传主题就能够打动消费者,促销既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。

3、情感式主题容易打动顾客。情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,既而形成消费习惯或品牌忠诚度。

4、带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找⋯”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与兴趣。

5、逆向思维,避免“扎堆“。促销主题”撞车“屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。

6、不只是“标题党”。促销活动不能只是希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。

店长的管理素质与能力

一个店面是不是有良好的发展前途,最终还是要取决于销售团队的素质。因此,店长的管理素质与能力直接关系到专卖店的成败。由于店长在店中不仅是一个销售人员,而且还是一个团队的领导者,而企业的领导对专卖店的发展状况大都来自于店长的汇报,所以,这就需要店长具备前瞻性的思考能力,以便及时应对各种情况的发生。

经营型店长

现在都提倡经营型店长,就是要把专卖店当作是自己的企业来经营,所以我们也是在不断的学习,学习其它成功者处理问题的方法,以及他们思考问题的方式,同时我们还要把自己放在领导者的位置上进行思考,因为只有这样才会使自己的能力得到提升,才能让自己离成功更进一步。

店长的角色

很多企业都希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台,店堂内的硬件设施就是布景和道具,而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好,客人爱不爱听,全凭店长的组织、策划和安排、带动。优秀的店长要发挥好这个角色,就要在思考中不断求发展,要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配,给予员工具体的职责和权利,使店员进入工作角色,为完成工作目标发挥作用。

店长如何起到调和的作用

专卖店的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因,难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪,从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长,应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物,人的思想更是这样,而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用,就是要先了解每一位员工不同的个性,并针对这些不同的个性,作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于,树立一个共同的目标。

比如说工资制度,如果设定一个总目标完成率的分级提成制度,即总销售额完成比例不同,提成也不同,这样员工即会首先考虑到整体的销售额,再考虑到个人的销售业绩。

店长的责任

店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员,店长是店铺老板的代表,应处处维护着老板的利益,更不能与店员一起讨论店铺老板的不好,这样不但店铺工作管不好,更使自己失去了管理的权威;对于上级,店长是所有店员的代表,应能够承担起所有店员的责任,不能遇到问题就处处推托。应该明确,店员的工作没有做好就是店长自己的责任。

店长的重要作用

作为一名店长在专卖店中发挥着重要的作用,不仅要让员工及时了解总部及专卖店的战略目标,还要使公司高层及时得到专卖店的发展计划和执行情况,所以我们必须要善于沟通。这样不仅可以在沟通中调动员工的积极性,也可以与高层建立起信任。

店长管理小秘芨之试衣间

试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言,买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬,从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。

注意密性问题

试衣间最致命的问题,就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“ 坊”试衣间的“门”都是布帘子,拉不严的会留下一条细缝,叫更衣人心惊胆跳。这还不止,那里有三个试衣室,其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯,可以很清楚地看到上下楼的人,而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多,也无法让顾客安心的在里面试衣服。

面积不能太小

通常试衣间都是恰好只能容一个人,尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”,那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的,并不是只为身材好的顾客准备的,万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

第6篇：业绩提升范文

掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意，是店铺经营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因，顾客购买化妆品的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚，留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵；对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲品牌知名度与使用效果是影响购买的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高，对于低档顾客化妆品就是护肤的工具，低档顾客对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的最关键的因素，顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需要的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢？

从需求心理的角度分析：1营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品，不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每一个女性都希望自己年轻靓丽，保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题都需要化妆品的保护，并且越早使用将来的效果也越明显，2顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，（一句话您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱）同时要给顾客留足面子，赞美顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否则解决一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不管我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理，所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择；3与其它店铺做比较，顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性，我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但使用起来非常舒服，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的；4家里还有化妆品没有用完，绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下，就到专卖店去选择适合自己的化妆品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品，自己也不知道那种化妆品最适合自己，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识，激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足，“制造恐惧卖产品预演未来巧促成”。

不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，相信营业员还是推荐还是自主选择，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得”，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢？打造专家型顾问营业员团队，是未来超越竞争对手的秘密法宝。

不同类型的顾客都保持着各自的消费的特征。1时尚型顾客：时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性，属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体，她们的容易接受新鲜事物接受新概念，对于时尚型的顾客一定要着重强调是最新技术，最新概念并且是刚刚上柜的新品，最新的产品最新的概念最超前的护肤理念，满足顾客求新的迫切心理激发顾客立即拥有的欲望，顾客会马上开单交钱购买产品，因为时尚型的顾客对品牌价格不敏感。2实用型顾客：追求节俭抵制浪费的消费理念，特别注重产品的实际效果使用前后的变化，必须有成功的范例或者亲身体验，也就是说大多数的顾客在使用才可以选择，愿意跟随在别人的后面求稳妥的消费心理，容易选择市场上比较成熟的老产品，对于实用型的顾客一定要强调产品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，让顾客打消疑虑放心购买产品。3保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体，生活和消费都有一定的规律和固定的习惯，适合自己化妆品会形成偏爱一直使用下去，宁愿相信别人也不愿意相信自己的消费群体，他们总是觉得别人的东西好，典型的不自信的一批人，对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录，让顾客了解产品的销售情况顾客使用后的信息反馈资料，必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的使用情况，用真实的例子和真实的资料让顾客放心，顾客自然会做出购买决定。4怀疑型顾客：怀疑型的顾客思虑过多处处怀疑，你越是想让她们相信你她会越怀疑你，你说产品使用效果很好他们会问如果不好怎么办，如果你说给您便宜她们会说便宜没好货，如果你不便宜她们会说为什么不给优惠，她永远会站在你的对立面去想问题，对于怀疑型的顾客最好的办法是只接待不推荐，如果你不向她推荐顾客反而会询问你，比较怪异的消费群体，店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提供优质的服务，让顾客高兴而来满意而归。

西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质，远没有我们东方智者总结的科学，例如主动购买型与被动接受型，理智分析型与盲目冲动型，果断大胆型和犹豫不绝型，例如主动型顾客会主动询问营业员；被动型顾客需要营业员反复推荐顾客才能做出决定；理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定，感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以了；东方的总结非常直观容易理解而西方的不容易让人理解。判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历，是按照西方的说法分类还是按照东方的分类，或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类，还是按照购买的动机或着是购买的心理分类，所有的顾客都具备几个相似的特征，因为不管如何分类万变不离其宗，如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。

一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动”吗？贪欲无止境有效利用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主题。

二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。以化妆品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方式，如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉，顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素，聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理，当然生意也一定是非常红火。

三顾客的恐惧（担心）心理：一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等，如果店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受店铺的服务。

三、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

四、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。顾客接受营业员推荐的时候不敢做决定，营业员告诉顾客谁谁在使用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购买。为什么做广告都要找明星找影响力人物，因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能下决定的时候让她看看她周围的人都在使用，尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以打消顾客的疑虑让顾客放心。

顾客的类型非常多但是顾客具备几个特征，1视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境变化比较敏感，例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望，见到打折让利的海报就会有购物冲动，营业员主动推荐顾客就会做出购买行动；2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比较强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉，使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的感觉，顾客就会愉快接受推荐；3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感，必须看到实物以后才有感觉还要经过体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知使用效果，体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购买决定；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关，我行我素按照自己的习惯生活不受外界左右，购买产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品，对于这样的顾客应该表示理解，当然这样的顾客根本不在乎服务态度的优劣，好像对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。

第7篇：业绩提升范文

行业龙头

公司是目前国内推土机行业中生产规模最大、产品种类最全的企业，主导产品除了推土机整机之外，还有履带式工程机械配件。目前公司的配件业务约占公司收入比重的35％左右，未来仍将大致维持这一比例。配件业务的毛利率维持在18％～20％，略低于推土机25％左右的毛利率水平。目前山推的零部件业务主要由：履带总成(包括四轮一带)、液力变矩器、变速箱和四轮(支重轮、托带轮、驱动轮、引导轮)构成。

山推推土机整机的竞争优势正是来自于其零部件的优异性能，完备的零部件配套能力正是山推的竞争优势，山推推土机的大部分零件由山推自己生产。除了变速箱、液力变矩器、履带总成之外，山推也通过控股或参股子公司生产：铸钢件、结构件、驾驶室、液压件等其他零配件。公司拥有整套关键工艺装备和检测设备，目前，公司履带链轨、液力变矩器、四轮等配件技术已达到或接近国际先进水平。正因为此，公司420马力及以下推土机产品的技术总体已达到国际先进水平。

履带总成为国内一流

公司在引进消化吸收日本小松、美国卡特彼勒等国外先进技术基础上，经过多年积累，建立了完善的产品开发体系，建立了国内品种最全、规模最大的工程机械履带底盘制造的专业化工厂，产品成为国内履带式工程机械厂家的首选，产品已经为柳工、山河、三一等公司配套，并批量出口到世界许多国家。

公司履带链轨总成产品有：干式、密封式、式三大系列13种节距、100余种规格型号，可为国内外各种履带式工程机械配套，市场占有率从2001年的11％发展到2006年的14％，市场占有率逐年上升。

履带底盘作为履带式工程机械的重要部件，主要用于液压挖掘机、推土机、履带起重机、摊铺机、铣刨机的配套和维修。粗略估算2010年，国内履带式工程机械市场需求将达到91，050台，相应的对履带链轨总成产品的配套需求为91，050台套。另外，履带链轨总成产品作为履带式工程机械的易损件，截至2006年末，中国主要工程机械保有量约为188-205万台，其中液压挖掘机约为35.8-38.8万台，100马力以上推土机约为5-5.5万台。按推土机使用1―2年后更换一次履带、挖掘机使用4-5年后更换一次履带计算，每年推土机、挖掘机维修配套的履带链轨总成需求量约为10万台套。综上分析，到2010年仅国内市场对履带链轨总成的需求就将达到近20万台套。

公司履带链轨总成产品国内的主要竞争对手为亚实履带(天津)有限公司，该公司2006年产能为7，000台套，与其相比，公司产品具有较强的规模优势、技术优势和品牌优势。

其他零部件

山推控股54％的欧亚陀公司负责生产履带总成所需要四轮及涨紧装置。目前销售规模在5亿元左右。除了为自产推土机履带总成之外，欧亚陀也为小松山推挖掘机产品提供配套。

此外山推控股60％的结构件公司销售收入为6亿元左右，主要给小松山推的挖掘机配套，此外有一部分出口业务，为国外工程机械厂商提供配套结构件。

山推推土机变速箱和液力变矩器等关键零部件则由公司自己生产。目前液力变矩器的销售规模在2亿元左右，变速箱的销售规模在1亿元左右。这些零部件主要用于推土机整机配套以及产品的维修更新。

可圈可点的小松山推

公司持有小松山推30％的股权，小松山推是国内挖掘机行业龙头，小松中国在国内有两个挖掘机生产基地：小松山推与常州小松，多数小松挖掘机由小松山推生产。小松品牌在国内市场占有率长期维持在15％左右，小松中国历来的销量增速与整个国内挖掘机行业增速高度一致。

我们假设小松山推的销量数据与小松中国大致一致，短期来看小松中国和小松山推的增速将大致与国内挖掘机行业保持一致。我们预计挖掘机行业09年销量同比增长幅度在10％以内，小松山推09年的销量增速接近这一在增速。由于原材料价格的下跌，产品毛利率水平将有所提升。08年小松山推的净利润率为7.6％，较07年下降了2.2个百分点，我们预计09年小松山推的净利润率将提升1-2个百分点。

除了小松山推的投资收益之外，公司还为小松山推销售挖掘机产品。公司通过间接控股的公司：湖南湘松工程机械有限公司，福建小松工程机械有限公司和广东粤松工程机械有限公司等公司在国内特定区域销售小松挖掘机(体现在主营业务收入中挖掘机一栏)。挖掘机销售毛利率一般在6％左右。这一业务的增速与小松中国挖掘机的销售增速大致相同。

中报业绩值得期待

一季度公司的毛利率仅为13.93％，与08年四季度毛利率相当，较08年下降了4个百分点，一方面是由于低毛利率推土机销量增多，另一方面是因为一季度仍有部分高价原材料。

公司生产所需的主要原材料为各种规格的钢材，同时公司需要采购发动机及附件、驾驶室总成、油箱、机罩、盖板等外购配套件，2006年公司主要产品推土机整机的制造成本中原材料成本所占比例为10.88％，外购配套件成本所占比例为31.50％。假设钢材价格上涨10％，外购配套件成本随之上涨一半即5％，则推土机产品的毛利率将下降约2个百分点。钢材和铸件价格从08年三季度以来价格下跌了大约40％，毛利率在二、三季度理应有所回升。

08年三季度末公司尚有高价存货12.5亿元。公司08年四季度和09年一季度的销售额为13.4亿和15.6亿，高价存货应该在一季度消耗完毕，一季度应是公司09年毛利率的最低点。

第8篇：业绩提升范文

一、 具体案例

2010年6月的某一天，因为回家太晚了，笔者就干脆到居住的小区楼下老马开的“兰州牛肉拉面”店去，点了一份刀削面。老马和笔者是老相识，算老邻居了，见面第一句话就对笔者说，现在世博会一开，拉面店生意反而没以前好了。笔者问，为什么？老马说，不知道。笔者对老马说，马富友啊马富友（马富友是老马的名字），您还真是马忽悠，马虎得很。

于是笔者请老马自己骑摩托车，围绕附近两公里转了转。重点关注同行竞争店面。

附近新开了一家沙县小吃，大马路对面新开了一家兰州牛肉拉面店。老马回来说，这些从他们上月开张我就知道。笔者问：都知道？老马说是的。

并且老马说，感觉自己店要比新开的好，并说具体在以下几个方面自己的店好：

1. 时间长。自己在小区楼下开了六七年了，对手才开一个月，老店就是优势。

2. 味道好。自己的拉面汤料味道还是可以的。

3. 面粉白。用的都是好面粉，师傅的拉面功夫也可以。

4. 蔬菜鲜。拉面中的蔬菜，都是当天很早从菜场买新鲜的。

5. 肉量足。一碗拉面，保证人家的牛肉份量，不欺客。

6. 广告好。广告牌是两米五高、一米宽的，位置也好。

笔者听完后说，呃。

老马说老邻居了，低头不见抬头见，你不能老呃，帮指点指点？笔者说，没问题，等笔者去人家新店去体验一次，然后再回来和老马说。老马说好，并要对笔者的一碗拉面免单，笔者说帮忙归帮忙，吃饭还是要给钱的，何况你说现在生意不太好。老马只好收下。

过了几天，笔者便到老马说的新开的店里去，同样要了一碗面，默默吃，没讲话，只是注意观察其他客户的反映和对面店的诉求。

吃完后笔者去了老马处，跟老马沟通了情况。

第一， 发现的问题。客户的附带需求满足方面。许多客户都要求提供大蒜，新店提供，老马不提供。问原因，老马说大蒜九块多一斤，太贵，心疼，所以没提供。同时笔者观察许多客户的动作，许多客户在添加辣椒油的时候，重点是添加油，而非干辣椒。新店提供的辣椒油里面油很多，老马的都是干辣椒。还有就是送饭的名片，新店写的是“十元起送，70岁以上老人例外”，老马的名片上只写了“十元起送”。

第二， 问题分析。老马感觉自己在主要的方面做的很好，但客户的不满度还是来自于许多附带需求的满足情况。都是很小的细节。老马忽略了。这是一个依靠服务竞争的时代，谁对客户好，谁让客户舒服，客户就忠诚于谁。过去只有老马一家，客户没得选，也就罢了，一旦有可以选择的机会，客户自然会选择那些能满足自己更多需求、让自己更舒服的服务提供商。老马一听也同意。

第三， 解决方法。笔者建议老马，立刻做下面动作：一是买大蒜，提供给需要的客户;一天按一斤预算;就是成本增加10块钱;二是把辣椒盒里的油弄满，不要仅仅只是干辣椒，一天按5块钱的油的成本预算;三是名片印刷的和新店的一样，把服务于70岁以上老人的优惠也写上去，并到附近小区去每家的信箱里放一张，进行宣传。就这三点，其他的暂维持。老马同意，并真这么干了。

第四， 结果评估。两个月后，再碰到老马，老马对笔者说，管用。原来每天拉面也就卖300碗左右，后来不好了，只有一百多碗每天，经过这两个月的几个环节的改进，包括名片的重印和派送，这两个月分别的销量都在420碗和500碗出头。并且老马说，他发现了一个规律，许多老人喜欢吃他们的牛肉水饺。老马自己掰指头计算说，大蒜和油的成本，一个月总增加了130多块钱，但每多卖100碗，利润就增加300元，这两个月总体都多两百碗左右和以前比较，还真不错。不但如此，水饺的销量也增长了好几倍。老马要感谢，笔者笑笑说不用，预祝他继续进步，老马最后坚持要送一张世博门票，笔者没要。

二、管理启发

管理之道，重在细微。差之毫厘，谬以千里。《韩非》一书云：“道者，万物之始，是非之纪也。是以明君守始以知万物之源，治纪以知善败之端。”韩非子本意在讲管理的根本所在（参考《营销传播学》沈宗南、张京宏 著， 世新大学出版中心，2010）。但在具体日常生活的应用中，我们可以得到如下启发：

第一， 做好大的框架，纲举目张是基础。老马说的面，肉，汤，味，广告牌，都是基础，必须要做好。

第二， 细节关注要到位。是否提供大蒜，是否辣椒里有油，是否名片上有老人优惠，是否给附近小区的居民信箱里进行派发，等等，全是小细节。千里之堤毁于蚁穴，细节不可不重视。

第9篇：业绩提升范文

液晶市场份额稳步上升

2009年，TCL集团在液晶电视领域取得了明显的业绩提升，公司通过采取差异化的全球产品策略，在巩固原有业务基础的同时加大市场拓展力度，实现了业绩稳定增长的目标，全年共销电1，423.8万台，其中，LCD电视销量达837万台，与2008年相比销量增长一倍，根据DisplaySearch统计显示，TCL集团全球LCD电视市场占有率排名从2008年的第八名上升到2009年的第七名，市场份额和影响力得到进一步的提升。

值得关注的是，TCL集团去年在产业升级方面取得较大突破，进一步形成液晶模组一整机一体化研发和制造企业，随后又迅速启动主要依靠自主创新建设的8.5代液晶面板项目，对于公司逐步提高在全球液晶电视产业中的竞争地位，增强本土家电企业的国际话语权方面建立坚实的基础，并有望使TCL成为中国首家打通液晶电视全线产业链的彩电企业。

网络电视具备先发优势

TCL十分看好网络电视的发展前景，并已开始全面向互联网电视转型，早在2003年底公司就与英特尔建立了3C联合实验室，共同开发3C融合方面的技术，目前已经基本达到或超过日韩厂商的水平。近两年公司又与多家内容运营商和彩电厂商建立合作关系，推出综合性能俱佳的“欢网”平台，TCL的互联网电视已迅速获得市场及消费者认可，并成功占领了一向被外资品牌占领的利润高地。在国家正积极倡导三网融合以及4C的融合的背景下，互联网电视作为数字互联时代的高科技信息家电，涵盖了TCL当前在液晶电视领域的众多尖端科技，有望使TCL成为国内网络电视平台系统的标杆。

从行业和市场的角度来看，据iSuppli的预测数据显示，全球互联网电视市场容量将由2009年的1470万台增加到2013年的8760万台。而在国内，互联网内容通过电视输出的流量，每年的增长速度约104％，来自奥维咨询的统计数据显示，2009年末互联网电视占电视总量的比重已经升至8％，预计2010年销售增速将超过50％，销量比重将会达到总量的35％以上，市场规模超过300亿元，未来发展空间巨大。

打造完备的产业价值链

通过对家电行业的深入研究，我们认为产业链延伸已经成为家电企业成本控制的重要环节，未来彩电企业将更注重通过降低成本来抵消终端产品价格下降的影响。全球出货量前四位的平板制造商(三星、LG、夏普、索尼)均具备了完整的液晶产业链，公司目前正通过积极推进上下游产业链一体化不断扩大其竞争实力。通过调研，我们了解了公司产业价值链主要环节的进展情况：

1)面板环节：公司与深圳深超合资建设8.5代面板生产线，1月16日项目已开工建设，预计2012年可实现量产，产能为1400万片。由于政府支持力度大，同时国内彩电政策受益明显，需求不断放大，公司面板量产实现的1400万产能在初期满足自供后，后期可实现外销。

2)模组环节：公司目前已建成6条模组生产线，到2010年上半年将另新增2条，共形成8条模组生产线，年生产能力达到800万片的规模，自制率为60％，公司投资6亿元在惠州建立的整机制造厂基本形成了500万台的整机一体制造能力，加上第三期的500万台规划产能，最终将形成1000万台的整体制造能力。

3)家电回收拆卸基地：新的业务增长点之一，将在天津、惠州建两家循环经济产业园，通过资源再利用发展回收产业，一期工程将达10万吨／年电子电器产品处理能力，建成达产后将对业务发展构成积极的支持。

投资价值逐渐凸显