区域市场开发方案精选(九篇)

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第1篇：区域市场开发方案范文

1、监视器市场

如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总为中心一个月协助商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 渠道销售部 省级总 地级分销商 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

（5）、售前、售中、售后服务体系的建立建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

第2篇：区域市场开发方案范文

一、正确认识目前的厂商关系

1、战略合作型

厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作，进行战略联盟。厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势，负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的“品牌运营商”。这样既节省了市场开发费用，又使品牌的运营更符合当地市场。

2、短期行为型

厂商双方由于没有形成战略上的高度统一，注重短期利益，急功近利。双方都站在各自的角度考虑自己的利益，不以诚信、双赢为合作基础。厂家以欺骗的手段，利用一些虚假的销售政策来套商的资金。承诺给商的返利、进场费、广告费不给予兑现。不管商的库存。一旦商没有回款的能力了就一脚踢开。而商就想办法实现自己的利润最大化，把厂家对市场的开发费用当成自己的利润，冲货、砸价、截留厂家的促销物品。

二、选择商的优劣

1、选择商的好处：

（1）让制造和营销分流

随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统商开始转型，其中一部分优秀的商已转型为区域品牌运营商。企业负责打造良好的品牌载体。给予商合理的销售政策。而商在不违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务，共同操作市场。

（2）降低企业风险，减少市场开发费用

选择商共同操作市场可以减少机构的重复设置；采用商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和商是一个利益共同体，随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长。选择商共同操作市场可以和商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

2．选择商的劣处：

（1）．战略协同难度大。

厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬鹿。

（2）．利润分配空间不足。

随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。

三．优秀商的标准

衡量优秀商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的商就是优秀商。

具体可从以下四个方面进行考核：

1．经营理念一致

商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

2．具有开发市场所需要的资金

商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。

3．具备和市场相匹配的销售网络

商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4．完善的售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给商来做。因此一个优秀的商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

第3篇：区域市场开发方案范文

经销商则不加思考地排斥多家，只有在不得已的情况下才会“被迫”接受多家。

对独家问题，厂商之间都有太多的想当然成份，总是难以摆脱传统惯性思维的束缚，以致往往得出错误的结论。

经销商的思路为什么错了

为什么经销商习惯上排斥多家？多家可能会由于经销商之间的恶性竞争（如竞相压价）而降低利润。同时，所有经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场，不愿意做长远规划，不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本，因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。

独家经销有什么好处？能够独享利益，能够获得与厂家讨价还价的资格。

经销商的思路错误在于：忘记了做市场的目标。

做市场的目标是什么？把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。

独家经销能把市场做起来吗？为什么一些根本没有实力的经销商也要求独家经销呢？

思路的错误是最大的错误。

厂家的思路为什么错了

厂家的策略通常是：市场开发期，实行独家经销商；市场成熟期，实行多家经销。

一向居于心理优势地位的厂家，为什么普遍同意在市场开发期实行独家经销，主要是被经销商们“逼”的，否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销，是因为厂家掌握了话语权，多家经销可以各个击破。

怪不得经销商经常大骂厂家“忘恩负义”、“过河拆桥”。

但现实结果通常是：独家时市场开发不起来，多家时市场严重混乱，最后丢失市场。

厂家的错误同样在于：忘记了做市场的目标。

独家经销商与多家经销的核心区别是什么

独家经销与多家经销的核心区别不是经销商的数量多少，而是厂商职能的不同。独家经销商可能是全权委托的“商”，而多家分销商则只能是有限职能的经销商。

产品开发市场必须完成相应的职能，基本职能包括：市场调研、区域营销规划、新产品推广、终端铺货、货物配送、渠道促销、区域品牌规划等。任何一项职能的缺失都可能导致区域市场开发失败。这些职能由谁来承担？是由厂家还是由经销商承担，或者由厂商分担？在独家经销与多家分销体制之下，职能分工相差极大。

职能分工通常与二项因素有关：

一是职能优势，谁在哪方面有职能优势，就让谁承担哪项职能。这种职能分工有利于厂商各自发挥自己的长处，实现优势互补。二是利益分配，谁承担哪项职能，势必相应增加营销成本。因此利益分配就向哪一方倾斜，通常要求获得较大利益的一方承担更多更大的职能。

在独家经销体制之下，厂商之间职能的分工相对清楚，非你即我，非我即你。但在多家分销体制之下，存在下列问题：市场开发职能到底由哪一家经销商承担？或者由所有经销商分担？

多家时，会有一些市场职能，所有经销商都不愿意做，此时只有厂家来做，我们把这些职能叫做多家时的“公共职能”，比如品牌形象维护、广告宣传、市场研究、价格协调等。如果厂家放手不管，市场成为无人做公共服务的荒草地，最后市场一定会被荒芜。

目标和思路决定方法

做市场的目标是什么？厂商的共同目标都是“把市场做起来”。

谁掌握话语权并不重要，重要的是掌握话语权的一方要能够将市场做起来。独家经销与多家经销的误区就在于进入了控制与反控制的话语权之争，反而把做市场的目标忘了。主动权掌握了，利润分配权掌握了，但如果润和市场没有了，所有权利都没有意义。

独家能把市场做起来吗？如果回答是肯定而坚决的，则毫不犹豫地实行独家。如果回答是否定的或犹豫不决的，那就要考虑实行多家了。

只要厂家愿意承担公共营销职能，完全可以在市场开发期搞多家经销；只要经销商不以市场做“人质”来要挟厂家，也完全可以在市场成熟期搞独家经销。

厂家完全可以在不同市场实行不同的制度，没有必要搞一刀切。但必须建立与不同制度相对应的营销体系。

排除多家经销的障碍

一切可行的方案都必须排除可能的障碍。多家经销的最大障碍是“内部无序竞争”，即经销商之间的恶性价格竞争和渠道竞争。这个障碍完全可以通常“错位经营”的方法解决。

错位经营即把多家经销商的产品分为“公共产品”和“错位产品”。公共产品是所有经销商都经营的产品，它的特点通常是销量大、渠道渗透力强、品牌影响力高。公共产品通常是能为经销商“带货”的产品，即通过公共产品带动其它产品销售。公共产品的市场推广工作必须由厂家亲自做，没有任何一个经销商会愿意投入去做公共产品。厂家还必须做好协调和市场维护工作，避免经销商透支公共产品。

第4篇：区域市场开发方案范文

关键词：施工企业；整体营销；报价技巧

1 培育整理营销理念的重要性

市场营销工作贯穿于施工企业生产经营全过程，做好市场营销工作离不开企业整理营销理念。因为相比较一般市场营销，工程建设市场“营销”自身的特点鲜明，主要体现在工程建设市场交易对象的特殊性、生产与交易活动的统一性、主要交易对象的单件性、交易价格的特殊性、交易活动的长期性和阶段性、交易物的个体性、分部分项工程的相对独立性、交易活动的不可逆性等等。正因如此，所以整体营销理念是施工企业市场营销的核心，做好施工企业过程经营管理是市场营销中应正确把握的方句，企业通过与市场相连的纽带-承接的项目-作为载体展现企业的整体实力，从而不断拓宽市场、占领足够市场份额。

2 建筑施工企业如何做到整体营销

2.1 以在建促营销

现场连着市场，在建项目的施工安全直接决定着市场开发和项目营销能否成功。要坚持生产经营一体化，秉承“以现场保市场，以在建促营销”的经营理念，立足在建项目，以“满足业主要求、尊重业主意见、维护业主利益”作为“处世之道”，获得良好的市场信誉，从而推进区域滚动发展，逐步形成生产、经营一体化的新模式。要优化施工组织、强化现场管控，努力提高项目管理水平和降低施工成本，增加市场开发的竞争力；施工企业要高度重视在建项目的检查和评比工作，提升公司在当地的信誉评价等级，努力促进现场和市场形成良性循环。

2.2 以科技带营销

坚持将科技创新作为决胜市场的法宝，以工程项目为载体，紧紧围绕重点工程、重点项目、关键技术开展技术创新、科研攻关，促进常规施工技术工艺不断进步，增强科技创新能力，以科技品牌打造企业的核心竞争力。加大激励力度，集中优秀人才，确保财力投入，形成以工程技术部门为主体、广大技术人员为支撑，工程项目为平台的科技创新体系。加强对科技创新成果的管理和保护，加强自主创新成果、专利和工法的推广运用。通过技术积累和创新，使企业在不同种类的施工项目上形成科技品牌，使企业依靠科技法宝驰骋于建筑市场。

2.3 以管理助营销

当前市场上最低价中标的评标办法被广泛采用，激烈竞争在一定程度上就表现为企业管理和成本水平的竞争上；不仅如此，在西部一些经济欠发达地区，中期低支付比例项目也越来越多，有的甚至低到50%，对企业成本管理提出了严峻考验。近几年，随着国家基建投入规模的加大，一些企业自我对比实现了较快发展，但与兄弟单位和同行业竞争对手横向对比，在经营质量和效益等方面还有差距，为了进一步巩固企业的行业地位和社会影响力，施工企业必须树立“盈利光荣、亏损可耻”的盈利观，进一步提高企业的盈利能力和市场竞争力。

2.4 以算账利营销

投标人在进行项目跟踪和投标过程中，营销人员要充分了解业主的愿望和要求，积极配合设计院完善技术方案和概算，进行充分的沟通，把工作做细做实，同时选择优势较大的标段，深入现场踏勘，准确分析成本，坚持合理降造和报价，施组方案科学合理，最大限度地提高一次经营效益。同时，坚持“有所为有所不为”的原则，在项目的甄别、选择上算好帐，实施投标项目评审制度，对每个项目都严格成本测算和组织评审，对于限价低、支付比例低、现金保证金高的项目，果断予以放弃，避免后期的经营风险。同时，在投标过程中，对项目的成本分析要理性和结合实际，提高成本分析水平和准确性。

2.5 以资质育营销

企业资质就是市场投标的敲门砖，非常重要，面对激烈的市场竞争，企业一定要千方百计的提升自身的资质等级。如笔者了解一个大型国企公路特级资质欠缺，经常制约着他们参与一些公路特大型项目的市场竞争，为此，其公司组织专班，积极收集、整理公路工程施工总承包特级资质的相关资料，对照资质标准，对工程技术人员资料、工法、营业税税票、财务资料、统计报表、机械设备资料、业绩资料等达标工作，提前跟进并进行了资料的编制工作，最后终于完成全部申报材料编制和上报工作。为其在今后的市场竞争中取得更大的突破奠定了坚实基础。

2.6 以备案保营销

施工企业要规范市场备案管理，确保备案有效。随着市场诚信体系越来越完善，市场开发投标备案几乎全国普及，备案及维护工作越来越繁杂，直接影响到市场开发投标工作的顺利进行。同时，尽管建筑市场目前正呈现逐步规范的趋势，但各地区市场保护依然存在，并不断在市场备案等方面附加条件，给外地企业准入增加困难。投标人要根据营销区域责任分工，理顺区域内各单位的备案管理关系，明确备案职责。要高度重视备案工作，明确责任部门和指定专人从事备案工作，加强对责任区域内现有备案的维护，按时上报报表和完成年检，确保备案的有效性，确保投标工作顺利进行。

2.7 以机制拓营销

第5篇：区域市场开发方案范文

曾几何时，经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只需将产品从手中倒一下就可以赚得钵满盆满。可到了今天，经销商却和厂家一样背负了太多的风险，需要耗费心思考虑如何做市场。如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。怎样才能在激烈的竞争中胜出一筹，率先赢在经销的道路上呢?

选择适合自己的厂家与产品

在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，关键要看是否适合自己。对于新手或刚入行的经销商而言，选择一个有实力的东家十分关键，最好是选择成熟的大品牌企业。虽然与大厂家合作的利润较低，但是风险相对小一些，而且厂家一般都会提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务。这时的经销商显然处于弱势地位，对于厂家的政策只有服从，但是可以慢慢从中学习一些经验和技巧。

如果是有眼光、有胆识、有市场运作经验与渠道网络的老经销商，则可以与有潜力的新厂家合作，一些新品牌。因为新品牌或小厂家缺乏足够的市场基础与威信力，往往会为拓展市场给予较为丰厚的销售政策，比如独家权资格、较长的账期、丰厚的利润空间等。因此，虽然新品牌的市场开发很困难，却蕴涵着巨大的商机。但是，要想大大提高经销的成功率，经销商最好还是结合自身特点选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，或根据自身具备的渠道优势或营销能力等特点进行产品选择。

注意掌控生存发展的命脉要素

作为经销商，一些关键环节必须时刻把握。以价格体系为例，个别经销商为了完成任务或在市场低迷时放松价格管制，极易引起渠道混乱。再比如厂家和经销商都很头疼的窜货问题，经销商发现后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打击窜货时经销商利用其敏锐的应对速度主动出击，远比等待厂家解决问题的效果要好得多。诸如此类的问题，经销商一定要引起足够的重视并主动应对。

学会做一个智能经销商

很多经销商完全依靠厂家的指导与安排运作市场，并不一定就会有好的市场回报，而应该结合地方区域特点，制定针对性的营销方案。中国幅员辽阔，各地地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下。经销商不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案比厂家下达的方案更有效。

聪明的经销商会向厂家争取更多的主动权，这不仅是为了获得更多返点、优惠等利益，更是为了双方能更好地运作市场。因为经销商往往可以最先感知到区域市场中的问题，很多市场机会或风险都是经销商最先发现的。经销商可以针对区域市场特点向厂家提出自己的促销方案，对不合理的地方提出修改意见等。争取主动权最有效的方法是用成绩说话，提高销量自不必说，还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到突出的能力，这样对于增加经销商与厂家之间的话语权有很大帮助。哪怕是组织一次成功的促销活动，都可能让厂家另眼相看，提高重视程度。

智能经销商还应该学会在做营销工作的时候少做渠道促销，多做针对终端消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，才能形成良性循环。

精耕渠道网络

未来的渠道竞争中，厂家的产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集经销商、零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表也不得不听令于它。国美电器也在挟渠道以令诸侯，甚至到了店大欺厂的程度。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如沃尔玛一样。

想成为区域市场中的番王，第一步就是要精耕细作渠道网络，而后再求扩大地盘。不可盲目扩大领地、追求发展，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块地失去。市场中这样的情况也非常多见，只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道反叛或篡权的事例不胜枚举。

专一经营

很多经销商同时几个厂家的产品，以为可以渠道共享、赚得更多。其实，多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源那么简单，还有市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有完全具备这些能力，或单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间时，经销商才可以考虑多点出击。

第6篇：区域市场开发方案范文

可是事实情况却是，很多企业在因为市场部不能产生直接的销售贡献，而只是简单将市场部看做一个服务部门，简简单单的负责一些宣传品的设计印刷、起草一起文案方面的东西、组织一些活动等等。并且在与销售部的对接上，完成根据销售部的指令在做工作，没有任何独立性和自主性，这样的市场部没有起到市场部应有的作用，是部门构建上的极大浪费。

那么，作为现代企业里面一个关键的部门，市场部该承担什么工作才能体现出市场部的价值呢？简单点来说就是立足市场、研究产品和市场的结合，走专业化和策略化的指导销售之路才是核心。所以，市场部定位也就比较清楚了：直接面向市场，为公司经营活动提供专业的市场研究、产品研究、经营规划和策略，各种活动组织实施，以及相关的培训、宣传和促销品制作、市场监管等，保证公司销售工作顺利开展，销量和市场占有率的不断提升。

1、 产品研究。通过专业的产品经理，对公司现有产品及竞品进行深入而专

业的研究。主要工作内容包括：

A、重点品种的专项研究。通过对公司阶段内重点品种的专项研究，制定公司重点产品切实可行的经营和促销策略。同时，为公司销售部人员提供一线市场信息，并通过报告和培训强化认识。

B、独家品种的市场规划研究。包括研究同类品种的厂家、规格、销量、政策、渠道、市场占比、操作模式等信息的调研，作为参考信息来决定公司产品的市场定位和经营策略；

C、非独家品种的市场规划研究。包括研究相同品种的厂家、规格、销量、政策、渠道、市场占比、操作模式等信息，决定公司产品的市场定位和经营策略；

2、　 市场研究。通过及时性的市场研究，理清全国市场和各个区域市场的发展脉络，有助于自下而上制定各类经营方案和促销方案。主要研究方向包括：

A、医药行业政策变化情况，为公司经营提供支持；

B、各省市招投标及相关情况，保证中标价格、产品数量；

C、重点区域市场渠道相关情况，为制定经营策略提供一线支持。

3、　 经营策略制定。通过详细而专业的市场研究和产品研究，结合公司情况以及各个市场实际，制定切实可行的经营策略，并监督执行。

A、公司年度经营方案；

B、公司季度经营方案；

C、重点区域经营方案；

D、阶段内市场经营方案执行情况及市场问题汇总。

4、　 活动组织和实施。根据公司经营计划及阶段市场开发需求，组织公司内部和外部的各项活动；

A、组织公司阶段性的大型促销活动并负责监督实施；

B、组织并实施国药会等展会的各项工作；

C、组织实施公司年度、季度及区域的经销商会议；

D、组织公司定期不定期的员工培训等内部活动；

第7篇：区域市场开发方案范文

困惑：市场部门与销售部门的配合流于形式；营销部门与生产部门协调太难；产品专业性与区域分布性之间的矛盾；销售额上升与应收账款额增加之间的矛盾；大客户维护与开发之间的矛盾；价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾；销售公关活动的大投入与小生产之间的矛盾。

困惑基本概括了工业品营销实际操作中存在的主要矛盾。比如交货期问题，就是其中前三个矛盾的综合体现。

七大特点：工业品因其采购的决策复杂，专家采购等本质特征决定其七大特点为：

专家购买的理性决策；营销过程的长链公关；成交的促进需要规划；偶然性因素的影响大；市场开发的滞后性；客户开发的连续性；榜样客户的重要性。

六大步骤：市场开发-----寻找目标群；客户开发-----寻找客户群；拜访客户---传递企业信息 ；分类跟进-----形成合作意识；成交促进-----临门一脚；辗转介绍----树立榜样。 五大优化：模式优化-----整合趋势资源；通路优化-----解决渠道冲突；流程优化-----集约内部资源；绩效优化-----确保目标实现；团队优化---形成人才裂变。

四大系统：战略系统-----保证目标准确； 组织系统-----保证行动迅速；信息系统----保证及时沟通 ；控制系统-----保证协调一。

三大纬度：产业—行业---企业；营销—生产---技术；产品—客户—区域。站在产业的高度审视行业趋势，在行业趋势的指导下展开营销活动；工业品营销的核心力是生产和技术，用生产和技术的可靠和专业保证营销；以用户的物理内容和需求跨位调度营销结构，实现产品/客户/区域的匹配。

两大循环：信任—行动；市场---销售。一切行动为了信任，一切信任为了行动；市场指挥销售，销售提升市场。

一大法则：AT法则。工业品营销的基本法则是：赢得用户的信任并建立持续信任。

运用工业品营销经脉图，结合工业品企业的实际，在实际运用中务必做到：重新梳理营销理念，导入基于信任的工业品营销理论；运用四轮驱动策略整合营销资源；强化市场功能，统领渠道销售力；努力实现由结果管理转向过程管理、精英营销转向团队营销、技术营销转向商务营销、业绩考核转向绩效管理等四个方面的转变。具体可归纳为工业品营销的九大对策：

1、审视企业环境，重新构筑营销战略：将产品策略上升为体现价值的整体解决方案；渠道策略上升为市场、服务两大功能强化下的公信的利益分配合理的综合体，实现收益与风险、投入与回报等价的厂商合作体系；价格策略上升为价值策略；促销策略调整为关系策略、服务策略与风险策略的组合。

2、构建营销管理体系：计划系统、信息系统、控制系统、业绩管理系统。

3、以AT法则为原则，重新设计营销政策，并依此编制年度执行计划与预算

4、整合营销流程，细化业务流程各个接点与环节对应的部门职责与人员配备，制定考核细则与结果调整措施。。

5、调整营销组织结构，处理好业务员、渠道商以及后台支持部门三者在组织中的位置与相互关系。

6、构筑以客户关系管理与招投标管理以及业绩分析的过程管理，导入“五表一报一会”制度。

7、分类细化营销后台承担的营销支持活动，从活动质、量两方面评价并制定对应的激励办法。

第8篇：区域市场开发方案范文

代表公司向各位领导表示热烈的欢迎和衷心的感谢！上半年，大家上午好！今天区域公司领导深入我公司对我工作进行指导、评议。此。区域公司领导的正确领导下，公司以目标责任制管理为指导，紧紧围绕年初区域公司制定的目标任务，大力开发燃气用户市场；狠抓燃气工程建设；加快公司证照的操持；不时强化企业内控制度的建设，区域领导的大力支持下和全体员工的共同努力下，上半年公司的工作有了整体的提高，但离区域公司的任务要求也有一定的差异。下面我把上半年的主要工作综合汇报如下，请各位领导和同仁给予评价。

一、突出重点。

层层分解，一是明确目标任务。认真落实区域公司制定的目标任务，公司召开目标责任制专题会议，对公司全年的任务（市场开发1747户、回款962.81万元、装置2063户）向各部室分解；二是加快市场开发，加大工业用户的开发，上半年完成恺贝包装、建宇铝业2户工业用户、银光食堂、国税局食堂2户公服用户的开发任务，居民燃气用户开发有西关小学、瑞丰园小区、泉子山小区、新时代二期、畜牧局家属院、钟罗山花园。三是加快工程建设，工程装置时间过半，任务完成过半，全体工程人员不分昼夜，不畏酷暑，上半年完成工业用户、公服户、居民用户的装置任务总计1000多余户。四是平安运营665天，公司加强平安管理，坚持“平安管理、预防为主”管理思想，截止目前总开通居民燃气用户2100余户。五是加大费用支出，为有效减少费用支出，公司把客服中心搬迁，一年为公司节约费用1.6万元。六是加强综合办公室管理，上半年公司接待中石油天然气公司领导研讨《光山之子徐子仁书稿》修订得到中石油天然气公司领导充分认可，同时，狠抓人力资源管理，截止上半年公司无劳动纠纷发生。七是加强了物资管理，实行严格出入库管理程序，对重要管件实行封闭管理、对仓库物资进行有序摆设摆放，物资管理较上年大大提高。

二、落实加气站工程建设。

加快加气站建设，根据区域公司工作要求。公司制定了加气站建设方案，成立了加气站建设领导小组，加气站建设工作全面展开。一是公司加紧施工手续操持，目前加气站选址、环评、立项、消防、地震、安评等手续已经料理完毕；二是委托新地燃气设计院设计了施工图纸；三是签订施工合同，组织工程施工；四是区域公司的大力支持下设备装置即将完毕。

三、加快证照操持。

上半年工作中，上半年完成了加气站立项、地震批复、平安评价、办公楼立项、公司员工特种设备操作证料理等工作。同时。通过向县长及时汇报，争取到土地指标，并且完成了土地出让合同的签订工作，土地证的料理工作正在加快料理中。其次，通过与建设局领导沟通，委托建筑规划设计院田教授给予编制《费县燃气专项规划》编制工作本月已经全面开展。

四、加强硬件投资。

公司经报区域公司领导的同意，随着公司的快速发展。对公司的储气、输配系统进行优化，一是组织运营部完成了场站1000立方米燃气减压站的装置工作，并试投入使用；二是公司的燃气储气罐装置工程也正在加紧施工中。

五、加强平安管理。

实行了平安责任制管理，公司建立平安管理机制。层层签订了平安责任书，成立了平安领导小组、特种设备平安管理小组、社会平安群管小组，通过不时完善平安管理机制，公司的场站平安、输配安全、用户平安、以及车辆平安、设备平安、仓库平安等得到有效的保证。

上半年的工作，总结。虽然取得了一点小小的成果，但是离区域公司制定的目标任务该有很大的差异，还有诸多工作问题需要亟待解决。

特别是公司的回款任务需要尽快解决。1目标责任任务还需进一步加强落实。

班子领导之间的沟通、公司部门之间的沟通、员工之间的沟通、用户之间的沟通等，2沟通需要加强。缺乏沟通，减少了信任、增加了摩擦。

公司的办公楼、加气站、燃气经营许可证。3公司证照手续需要亟待操持。

工业用户、公服用户、居民用户的开发。4市场开发还需加大力度。

加快公司发展。2001年下半年工作计划一、加快证照手续操持。

土地证、办公楼、加气站建设手续、燃气专项规划、燃气经营许可证都需要尽快操持。为此，公司的证照手续已经影响到公司的发展。下半年作为工作重中之中，加强协调力度，集中突破，快速操持。

加大工业用户、居民用户的开发力度。二、加快市场开发。

同时，下半年计划天枰小区、交警大队家属区、阳光二期工程以及工商局家属院的开发。加快洽谈铝业、金属企业，拓展燃气工业用户。

三、加快加气站、办公楼、乡村管网建设。

跟进加气站的经营手续操持，一是推进加快加气站快速建设。计划八月底完成工程建设，同时进行人员上岗培训，

启动办公楼建设。三是加强协调，计划九月份投入试运营；二是办公楼工程进行招投标。完成东外环新时代燃气管道施工。

特别是070809年的配套费的回收。四、加快配套费的回款力度。

虽然回款难度大，070809年的燃气配套费需要快速回收。但是为规避风险资金的发生，下半年将组织专人开展回款工作。

为公司发展提供保证。五、全面提高平安运营管理。

公司对场站的储气罐、减压站、加气站进行重点管理，下半年。从对人员培训开始，狠抓设备管理，操作管理。对乡村输气燃气管道穿越桥梁、穿越涵洞的部位进行整改，保证冬季平安供气。加大对用户的平安知识宣传，深入开展入户安检活动，加大对工业用户的燃气调度，保证工业用户24小时不间断平安平稳供气。

保证目标责任制任务的完成。六、加强执行力度与工作任务的落实、加强公司的监督与过程控制。

第9篇：区域市场开发方案范文

1.经营理念一致

商的经营理念能够和厂家高度统一；能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

2.具有开发市场所需要的资金

商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道进行品牌推广，准备充足的货源。

3.具备和市场相匹配的销售网络

商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4.完善的售后服务体系

售后服务的好坏直接影响品牌的生命力，现在，大多数企业都把售后服务交给商来做。因此一个优秀的商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后问题。